時間：2023-03-02 15:07:42
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時光如水，歲月如梭。從xxxx年7月份參加工作至今已逾一年。工作伊始，我擔任高中化學教學和班主任工作兩項工作。通過在工作中的錘煉，我獲益頗豐。
作為人民教師需要有較高的思想覺悟，需要有對教育理想的追求。“思想有多遠，就能走多遠”。因此我堅持閱讀教育類書籍和期刊以拓展自己的視野，指導自己的行為。同時，積極參加學校組織的各類培訓活動，在學習中提高自己的思想覺悟和業務能力。
作為新教師，可以說工作中的每一天我都在忐忑中度過，盡管每次課之前都經過認真的準備，卻總是擔心因為經驗缺乏而導致課堂效率不高，讓我的學生蒙受損失。我更加虛心向老教師學習教學藝術。 欣慰的是，我所教的班級化學成績一直名列前茅。做班主任工作，需要耐心而細致的工作態度，我懷著對學生真摯的愛，我時刻“學高為師，身正為范”來要求自己，在學生中起到率先垂范的作用。在與學生共成長的過程中積累了寶貴的經驗，所帶班級取得了很多榮譽。并且班級總體成績不斷進步，獲得學習成績先進班的稱號。
我相信一份努力一份收獲，在今后的學習中我將繼續追求我的教育理想，在工作中不斷提升自己。
工作成績與收獲
首先感謝公司人力資源部認可、招聘我進入***公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發展的機會。感謝*董事長、***總經理、***副總經理及公司其他領導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。當我進入***的第一天開始，我深知自己的欠缺是對我公司、行業及產品系統知識的掌握。
1、認真學習公司人力資源部組織的對公司歷史、制度等的培訓，對我***公司有了更深刻和完整的認識。***公司深厚的歷史底蘊、嚴謹的工作氛圍、科學的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發展、努力發揮的信念，相信隨著公司的發展，自己也一定會有大的進步。
2、在公司對新員工的培訓期間，我努力學習公司整體情況及**(產品)系統知識，熟練掌握了**(產品)系統各部分的作用、工作原理、結構、特點、材料等等情況，能系統明了將整個**(產品)系統詳細、順利、條理地向項目業主講解、交流清楚，為今后業務工作的開展而奠定堅實的基矗對公司介紹的學習過程中，深挖掘我公司與別的公司的區別與優勢，自己組織語言，將公司的特點、優勢、業績等全面地介紹給業主。這也是*董事長提倡業務工作制勝的“三把斧”的兩者，所以我從不懈擔
3、在短時間內掌握更多的行業知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業務工作做的更加出色突出，融入到這個行業中來，在工作過程中努力廣交朋友，學習行業知識，在業務工作中，互通信息，互相學習，為在這個行業中長期發展而努力。
4、仔細學習了商務知識。*總對業務人員的培訓不僅重視業務知識，對商務知識的培訓也絲毫沒有松懈，使得我們認識清楚業務員成功必備的素質，也使得我們在業務工作與人溝通中細節上的勝出增加一籌。使我們增強了成功的信心。
5、在近一個月的業務出差工作過程中，我將安徽和河南兩省的項目信息進行了拜訪，已經和一些項目的甲方相關人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽合肥四方集團30萬噸/年合成氨10萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司60萬噸/年甲醇，50萬噸/年醋酸及30萬噸/年醋酸乙酯項目，河南亞洲新能集團110萬噸/年甲醇80萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標工作。并且重點拜訪了東華科技工程公司(化三院)，在*總的幫助下，與化三院負責**(產品)的相關人員建立了良好的合作關系，今后該院設計的**(產品)項目對方將向業主推薦我們公司。在化三院設備采購部入網并通過審核，今后三院總包項目中如有**(產品)系統，我們公司將可以作為三院的競標方之一參與競標。
6、成功中標山西焦化股份有限公司10萬噸苯加氫項目**(產品)系統。在項目招標前四天接手，積極向***技術總經理，**技術部部長，**電氣工程師學習苯加氫**(產品)知識，在最短時間里詳細了解技術方案。立即與山西省國際招標有限公司的相關負責人取得聯系，了解了該項目的競標廠家，議標人員，設計單位，并且經過溝通取的得招標公司相關人員支持，到達山焦后，積極配合***總經理與山焦相關領導進行溝通，爭得了山焦相關領導的支持。開標前積極準備述標。最終我公司順利中標。
工作表現——態度與感悟
1、感謝公司對我們業務工作的支持。公司為方便我們業務員的工作開展，為我們配備了筆記本電腦、公司企業形象介紹PPT，產品系統工藝流程Flash演示，使得我們在工作過程中查找項目和介紹產品信息提供了方便快捷。同時也提升了公司的形象，增加業務成功的籌碼。
2、勤奮是業務工作的首要前提。在學習和準備期間，勤奮學習產品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統。項目信息是業務工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結工作中的經驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。
3、善于學習和總結。“學而不思則罔，思而不學則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結思考，對項目信息總結思考，對工作方法總結思考，對業態總結思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結和思考，那他是不會進步的。而總結思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。
4、工作進步是要講求方法的。方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結不斷改進的過程。
5、業務工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭盡全力去獲得各個方面的信息，思考成功的關鍵所在，并且全力以赴使用各種方法獲得關鍵人物對我公司技術的認可，以在招標時獲得最終的成功。
崗位認識
1、業務工作不僅是簡單的先查找項目信息，再去跑甲方的工作，而是一個通過長期工作經驗而換來的經過多種方法查找到有效信息，并通過各種方法獲得項目成功的關鍵所在，并結合我公司企業情況和**(產品)系統介紹，獲得業主的認可和信任，最終取得項目的成功。
2、業務崗位不僅是產品的銷售，更是公司形象的代表，營銷工作的成功與優秀是否，在一定程度上代表公司的整體面貌。為公司在行業之中享有美譽而起著關鍵作用。
3、營銷工作的總結也是公司為業務人員不斷成長而制定的一項制度。作為業務人員更應該將工作總結作為工作的重要環節對待，“學而不思則罔”，為了更好的改進今后的工作，必須對前期的工作不斷進行總結。
4、營銷工作是負責一個項目從開始到結束完整的過程。從項目的前期溝通、招標、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤，回款等等，所以業務人員必須認真嚴格，一絲不茍的完成全過程工作，才能稱得上是一名合格的業務人員。
5、業務人員也是公司信息來源的重點方式。所以業務人員在獲得各種信息是，要及時將信息反饋回公司。
優點與缺點
全面衡量自己的工作，自身的優缺點表現在以下幾個方面：
優點：
1、善于總結。工作經驗和知識的欠缺要靠在日常工作的不斷學習和總結中來彌補，所以要想成長，必須進行總結。
2、心細認真。工作經驗的積累鍛煉成了心細認真的性格，對于業務工作來說，心細認真能夠及時學習到別人的優點，善于發現業務工作中關鍵所在。工作認真是任何工作成功的基本素質。
缺點：
1、對**(產品)系統技術細節的了解沒有熟練掌握。在山焦苯加氫**項目的招標過程中，我明顯感覺到，業主對一些細節問題的詢問自己回答比較欠缺。
改進措施：山焦加氫**(產品)系統的制作及安裝過程，我將全程進行跟蹤和學習，相信經過這個系統全過程的學習，我會對產品系統的細節了解的更為全面。
（一）心態方面：
做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認為，勤奮和一個穩定積極的心態是成功的關鍵。
不放走任何一個從你柜臺經過的顧客，把握住每一次機會，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進成交。
沒有淡的市場，只有淡的心。
賣得好的時候，把之后的每個客戶當今天的最后一個客戶來對待；賣的不好的時候，把每個客戶都當第一個客戶來對待。決不讓上一個單子影響到自己的心情。
時刻感恩，每個顧客都能幫助自己成長；時刻自省，每個細節都能讓自己提升。
自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。
堅持不懈，持之以恒。對自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。
加強團隊合作意識，和同事互幫互助。
（二）銷售技巧方面：
接待客人的時候，首先要讓顧客接受你這個人，他才會有興趣聽你的介紹；搞清楚客人最重要的是用什么功能我們再重點介紹他需要的功能，在給客人演示的時候一定要熟練的操作，而且在介紹產品時切忌夸大其詞，說話真誠、實在，顧客才會相信你，覺得你不僅專業，而且誠信，為他著想。在得到客人信任的同時就要趁熱打鐵，促成交易。
從接到顧客到推薦機型的過程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預算。基于這些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機型。
談單過程中要把公司的標準、產品標準以及個人標準帶給顧客，并熟練運用FABE法則：
F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。
A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、性、可靠性、可證實性。
認真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態，來判斷顧客的性格以及購買意向，以及分析顧客的購買點和抗拒點。
任何時候，先穩住客戶再說，不管客戶說什么觀點，都先去認同他，在幫他分析并引出自己的意見，幫顧客分析時將其往自己想賣的機型特點去引導，要轉型時一定要提前去做相關各方面優勢上的鋪墊，讓顧客容易接受。
熟悉自己產品的賣點，并找出不同品牌和不同機型各方面的差異性。
客戶信息要及時跟進，做好客戶關系
（三）轉正后計劃
二、扎實履行工作職責，認真完成分擔的工作任務，確保了整改工作任務的圓滿完成。
1、重視學習，把學習貫穿到整改工作的全過程。
一是虛心向不小組里的老同志老干部請教，學習農村工作方法和工作經驗。二是認真學習了有關的整改規定的內容，重點學習了市、區委書記的講話、《消防法》、《國務院302號令》以及省市領導關于織里鎮“三合一”企業專項整治工作的方針政策等。使自己在思想上、理論水平和工作方法有了較大提高。三是在抓好自己學習的同時還負責包抓20位業主及所屬的400多名員工的消防知識培訓，使他們順利取得了上崗證，為這20家企業順利通過預驗收進行試生產打下良好基礎。
2、不怕吃苦，任勞任怨。
在整改的第一階段，我和另一同事負責20家企業，每天都來回跑上3、4趟，檢查安全情況，指導業主進行整改，嗓子都干了，也沒有喊一聲苦，叫一聲累。40多天來共發放了2000余份的宣傳資料和《晚報專刊》。特別是在整改的第二階段，負責了40多家企業的整改，無論是刮風下雨，每天都每家每戶樓上樓下跑上好幾趟。對部分不理解的業主進行教育說服，并耐心的講解整改標準，直到業主明白了、理解了為止。為順利按標準整改鋪平了道路。
3、嚴格整改標準，確保順利驗收和安全生產。在整治的過程中，我能嚴格要求自已，堅持“三合一”企業整改的標準，在人員與生產生活徹底分離的基礎上要求業主嚴格按消防的要求配置消防設備，并每天檢查逃生通道是否暢通無阻。保證了自已所負責的20多家企業安全生產并通過正式驗收。
三、心得體會。
經過40多天的整改工作，我的體會和收獲很多，主要有以下二點：
關鍵詞：人事檔案；鑒別；方法
中圖分類號：G27 文獻標識碼：B 文章編號：1009-9166（2011）032(C)-0334-01
人事檔案鑒別工作應當本著“取之有據，棄之有理”的原則來進行，即凡要確定有關材料應當歸檔就要符合有關規定；要嚴格按照有關政策和規定辦事，不該歸檔的材料，一份也不能歸檔；應該歸檔的材料，一份也不能銷毀。人事檔案鑒別工作的內容范圍大致包括以下幾個方面。
一、判斷材料是否屬于本人
鑒別這個問題的主要方法是：1、辨認姓名的異同。（1）同姓同名，這是最容易混淆也最難發現的一種情況；對這種情況的辨認方法是逐份地核對同姓同名的材料，尤其是核對材料上的籍貫、年齡、家庭出身、本人成分、人黨時間、參加工作時間、工資級別等情況是否相同，主要經歷是否一致。為了達到互相印證的目的，要盡可能地多核對一些項目，使鑒別結論有可靠的依據和基礎。（2）同姓異名或異姓同名，這是收集人事檔案材料時造成的。鑒別時要特別留心材料上的姓名，對那些姓名有某些相向之字的材料，更要提高警惕。如果在鑒別材料時只注意看內容，而不大注意看姓名，就很容易讓那些同姓異名或異姓同名的材料蒙混過去。（3）一人多名，有的人在不同時期有不同的名字，比如孩童時期有乳名（或叫小名），上學時有學名，還有的人有字號、筆名、化名等，如果不認真辨認，就很容易使一個人的檔案材料分散保管。辨別這種情況的方法有三種：第一，核對后期材料姓名欄內留用名，是否有與前期原名相同的名字；第二，清查檔案內是否有更改姓名的報告和審批材料；第三，將不同姓名的材料內容進行核對，看看每份材料的年齡、籍貫、經歷等情況是否相同。2、辨認材料的內容和作用。（1）看內容，即審核材料的內容是否與該人員的問題有關，比如政審材料中所反映的內容與該人員的結論是否有內在聯系、是否是結論的依據。（2）看用途，例如對于證明材料，要詳細審查，看此材料用于證明誰的問題，也就是被證明人是誰。如果被證明人不是該人員，那么這份材料一般也就不是該人員的。該人員所證明他人問題的材料，由于它的用途不是讓明該人員的，所以不該歸入該人員檔案。
二、判斷材料是否屬于人事檔案
一個人的檔案材料包括人事檔案內存的材料及非人事檔案內容的材料兩大部分。在非人事檔案材料之中，有的是屬于文書、業務考績、案件等檔案內容的材料，有的屬于本人保存的材料，有的是應轉送有關部門處理的材料，鑒別工作的任務就是將人事檔案材料與非人事檔案材料嚴格區分開來，擇其前者歸檔，并將那些非人事檔案內容的材料另加處理。下面是一些常見的人事材料：1、政審材料，審查結論、復審結論、甄別結論或決定，通知、批復、組織批注意見，帶結論性的調查報告，證明材料，本人交代和本人對組織結論簽署的意見和對有關問題的主要申訴材料。2、紀檢案件材料，處分決定、批復、通知、調查報告、復查、甄別、決定，個人檢討、申訴，本人對處分決定簽署的意見的復制件或打印件。3、任免、調動材料，職務任免、調級、出國人員審查材料、調動登記人、調級審批表、出國人員審查表。4、入黨入團材料，入黨志愿書、入團志愿書、入黨申請書、入團申請書（也括自傳材料）、轉正申請書以及入黨入團時組織上關于其本人歷史和表現以及家庭主要成員、社會關系情況的調查材料。5、司法案件材料，判決書復制件及撤銷判決的通知書。6、晉升技術職稱、學位審批表以及業務考績資料，晉升技術職稱、學位審批表，技術人員登記表，考試成績表，業務自傳，技術業務方面的個人小結以及組織評定意見，創造發明和技術革新的評價材料，考核登記表，重要論文篇目和著作書目。7、獎勵材料，授予先進模范稱號的決定、通知、批復、授勛申批表、事跡材料。8、考核及考察材料，組織正式的考核、考察材料，考核登記表。9、離退休材料，退休、離休審批表和有關工齡、參加革命工作時間的調查審批材料，個人申請材料。10、履歷、自傳或鑒定材料，各種履歷表、登記表、本人或組織寫的個人經歷材料，本人寫的自傳，以及各種鑒定表。11、其他材料，個人與的思想、工作、學結或檢查，近期的體檢表，殘廢登記表，死亡報告表，悼詞。
三、判斷材料是否真實、準確
人事檔案工作必須講究實事求是，來不得半點虛假和含糊其辭，由此要求人事檔案資料所記述的內容必須真實而且準確，不能前后矛盾，模棱兩可。在鑒別工作中一旦發現內容不屬實、觀點不明確、言詞不達意或詞義含含糊的情況，應立即退回原單位重新改正。
四、判斷材料有無重復
要保持人事檔案的精練，重份材料或內容重復的材料必須請出。鑒別的時候，無論是正本還是副本，只需保留一份，多余的可以清出。
五、確定材料是否有保存價值
歸檔的材料要能反映個人的政治思想、業務能力、工作成績、專長愛好等方面情況。對于一些沒有價值或價值不大的材料以及似是而非、模梭兩可、不能說明問題、沒有定論、起不了說明作用的旁證材料，不要歸檔，尤其對內容不真實、不淮確其至誣蔑陷害等材料更不能歸入。
檔案工作是一項細致的工作，容不得馬虎，這就要求工作人員按要求和規定來處理檔案，杜絕錯誤。
作者單位：伊春職業學院綜合檔案室
參考文獻：
