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傣寨酒香、竹樓歌遠，瀾滄水碧、椰林風柔……
2007年的11月19日，云南省西雙版納傣族自治州首府――景洪市，迎來了200多名尊貴的客人。來自福建、廣東、海南、江西、湖南、貴州、四川等九省區局、醫藥行業協會及藥企代表聚集在這里，召開為期兩天的“泛珠三角九省區食品藥品監管合作第四屆聯席會暨醫藥行業協會合作第一屆聯席會議”，
在19日上午的開幕式上，記者看到，國家食品藥品監督管理局黨組書記、局長邵明立，云南省人大常委會副主任梁公卿。西雙版納傣族自治州委副書記、州長刀林蔭，州人大常委會副主任張美蘭等領導及泛珠三角九省區的藥監局及醫藥行業協會的領導和相關人員及部分醫藥企業界人士出席了會議。
此前，泛珠三角九省區食品藥品監管合作聯席會，由廣東省發起并得到了泛珠三角地區其他省區的積極響應，截至目前，已分別在廣東、廣西、四川召開了三屆聯席會議。三年以來，隨著泛珠三角區域合作的不斷強化。其區域合作機制不斷完善，合作領域不斷擴大，合作內容持續深化，合作形式不斷創新，合作措施更加務實，區域各方經濟社會聯系日益緊密。
據記者了解，第四屆聯席會議由云南省食品藥品監督管理局承辦，由西雙版納傣族自治州人民政府、云南省滇虹藥業集團股份有限公司協辦，并首次借聯席會議的契機，同時舉辦了泛珠三角地區醫藥行業協會合作首屆聯席會議，使會議增加了嶄新的內容。
11月19日上午9時，景洪市錦都大酒店國際報告廳座無虛席。泛珠三角九省區食品藥品監管合作第四屆聯席會暨醫藥行業協會合作第一屆聯席會議隆重開幕，開幕式由云南省食品藥品監督管理局副局長孫燕主持。
在開幕式上，西雙版納傣族自治州委副書記、州長刀林蔭首先代表西雙版納州委、州政府向大會的召開表示熱烈祝賀，并向參會人員介紹了西雙版納州的基本情況。
接下來，云南省食品藥品監督管理局局長孫學明致辭。他在致辭中高興地說：“有朋自遠方來，不亦樂乎!”再次代表全體主辦單位和云南局，對蒞會嘉賓表示了熱誠的歡迎和衷心的感謝!
隨后，上屆聯席會議的承辦單位四川省食品藥品監督管理局局長蘇海紅在熱烈的掌聲中向本次會議的東道主云南省藥監局局長孫學明交接泛珠三角區食品藥品監管合作“標徽”。然后，蘇海紅局長向大會作第三屆聯席會議的工作報告，
蘇海紅局長的報告結束后，孫學明代表泛珠三角九省區食品藥品監管合作第四屆聯席會議主辦方向上屆聯席會主席單位――四川省藥監局贈送監管合作聯席會紀念匾。在長時間的熱烈掌聲中，蘇海紅接過紀念匾之后，兩雙手僅僅地握在一起，又高高地舉過頭頂――這就是藥監人區域合作的團隊姿態!
接下來，出席會議的云南省人大常委會副主任梁公卿講話。梁公卿代表云南省向到會代表和來賓表示了熱烈歡迎，并對大會的召開表示熱烈的祝賀!他在講話中強調了泛珠三角區域的地緣、人緣相鄰相親的緊密關系，并指出：泛珠三角區域經濟互補性強，聯系與合作歷來非常緊密，同時對云南省委、省政府重視食品藥品產業發展的舉措作了介紹。
梁公卿說，云南省委、省政府十分重視食品藥品產業的發展，2003年就出臺了《關于加快云藥產業發展的決定》，把生物醫藥產業作為“十一五”規劃中重點發展的產業，食品醫藥經濟呈現出良好的發展勢頭。他希望九省區及港澳地區的食品藥品監管部門和各地食品、醫藥企業界的朋友們，借此次聯席會議的平臺，擴大交流，增進了解，加強合作，取長補短，實現互利共贏。
開幕式最后，國家藥監局局長邵明立講話，把整個開幕式推向了最!
邵明立：學習貫徹十七大精神，必須進一步樹立和實踐科學監管理念
據記者了解，這次聯席會議的主題是：“深化改革、科學監管、和諧發展”。在為期兩天的采訪中，記者發現，無論是來自國家藥監局的最高行業領導，還是泛珠三角九省區的藥監系統的工作人員，以及醫藥行業協會的代表和醫藥企業代表，他們在這次會議上說得最多的就是關于本次會議的主題之一――“科學監管”的話題。
在11月]9日上午的開幕式上，邵明立局長在講話中指出。當前和今后一個時期，各級食品藥品監管部門必須認真學習、深刻領會、全面貫徹黨的十七大精神，深入貫徹落實科學發展觀，進一步樹立和實踐科學監管理念，加強和改進食品藥品監管，不斷提高食品藥品安全保障水平，促進經濟社會協調發展。一要堅持科學監管，堅決維護食品藥品安全；二要提高發展質量，努力促進食品藥品產業又好又快發展；三要發展基本藥物，改善人民群眾用藥安全水平；四要加強自身建設，建立一支高水平的監管隊伍。
邵明立說：“科學監管理念，是食品藥品監管系統貫徹落實科學發展觀的具體體現。是我們認真總結食品藥品監管工作得失成敗，借鑒國際先進經驗，適應建設社會主義和諧社會和小康社會發展要求提出來的。”
邵明立指出，當前，食品藥品監管工作的機遇前所未有，挑戰前所未有。食品藥品監管工作仍處于攻堅破難的關鍵階段。如何有效應對這樣的形勢，改變我國食品藥品安全風險高發和矛盾凸現的狀況，還需要各級食品藥品監管部門按照科學監管理念的要求，堅持以人為本，立黨為公、執政為民；努力推進依法行政，科學民主決策，依靠技術支撐，實現隊伍保障；圍繞保障公眾飲食用藥安全、促進經濟社會協調發展這個目標，做大量長期艱苦的工作。
在談及科學監管這一具體問題時，邵明立在講話時表示：“堅持科學監管，堅決維護食品藥品安全。食品藥品監管部門作為人民群眾健康安全的保衛者，強化監管是‘本職’。”他進一步指出：“近年來，各級食品藥品監管部門之所以能夠解決一些長期存在的突出問題，堵住以往管理中出現的明顯漏洞，使藥品市場秩序發生明顯改觀，最重要的一條，就是堅持貫徹落實科學發展觀，樹立和實踐科學監管理念，把保障公眾飲食用藥安全作為食品藥品監管一切工作的出發點和落腳點。替百姓著想，為群眾解憂。各級食品藥品市場秩序取得的成果作為新起點，再接再厲，繼續深化各項整治工作，朝著確保食品藥品安全的目標繼續努力!”
最后，邵明立局長對泛珠三角區域的食品藥品監管部門提出了殷切的希望，他希望監管部門認真學習貫徹十七大精神，利用好聯席會議這個平臺，借鑒國內外食品藥品監管成功經驗，在創新監管制度、方式和手段方面，走出新路子，很好地發揮輻射帶動作用，為確保食品藥品安全做出更大的貢獻!
孫學明：“經營藥監”，是科學監管在我局工作中的具體體現
在接受記者采訪并談及“科學監
管”這一話題時，云南省食品藥品監督管理局孫學明局長首先熱情洋溢地說：“總書記在十七大報告中明確指出，要建設覆蓋城鄉居民的藥品供應保障體系：建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥：扶持中醫藥和民族醫藥事業發展：確保視頻藥品安全。這對食品藥品監管提出了更新更高的要求。”
他接著說，自己對于“科學監管”的理解，就像孫學明局長在這次會議的講話中所說的那樣，首先要“認真學習貫徹十七大精神，利用好聯席會議這個平臺，借鑒國內外食品藥品監管成功經驗，在創新監管制度、方式和手段方面，走出新路子”。具體到云南省藥監局的工作，他認為應該從這幾個方面去落實“科學監管”和“創新監管”理念。其一是，創新工作格局，從根本上解決好深層次的問題，掃除阻礙又好又快地發展食品藥品監管事業的障礙，創造一個適應發展的良好氛圍。其二是把食品藥品監管力爭提到政府工作層面上去落實，因為在很多具體的工作中，沒有政府出面，我們的工作是有難度的，效果往往會事倍功半：而一旦把一些涉及到民生方面的工作與政府這方面的工作有機地銜接起來，食品藥品監管工作就會被提到政府的議事日程上來。第三是建立一套評價獎罰機制，解放思想，更新觀念，不僅要創新工作方法和措施，還要創新觀念。只有建立一種適應發展的機制，才能實現科學監管。第四是要把食品藥品監管工作貫穿到農業生產、養殖、種植、加工、銷售以及最終的消費等的全過程中，全方位、立體化地介入科學的監管工作。
談到最后，孫學明局長提出了一個嶄新的名詞――經營藥監!這種聞所未聞的新理念，讓記者耳目一新。
在詮釋云南省食品藥品監管系統的“經營藥監”新理念時，孫學明說，實際上，這也可以理解為這是“科學監管”在我們工作中的具體體現。因為食品藥品監管機構實際上是一種政治資源，這種資源可以派生出許多有形或無形的資產，其中蘊含的政治、思想、人才、文化、社會等的資源，既是資源，也可以說是種種資產。在科學管理的前提下，把這些有形、無形的資源或者是資產合理有效地經營起來，壯大我們的食品藥品監管事業，使國有資產更進一步地增值保值。這就是我們“經營藥監”的簡單解釋。
在談到他提出的“經營藥監”的新理念在云南食品藥品監管部門的落實效果時，孫學明向記者列舉了兩個反差巨大的數據――云南食品藥品監管機構的國有資產總價值，在他們導人“經營藥監”的管理理念后，經過兩年多的發展，已經從最初的2000多萬元，迅速增長到了今天的3億多元!
蘇海紅：科學監管應從監管能力建設入手
四川省食品藥品監督管理局蘇海紅局長在接受記者采訪時說。去年在四川召開的泛珠三角九省區食品藥品監管合作第三屆聯席會議，四川省食品藥品監督管理局作為大會的輪值主席單位，提出了“科學監管，和諧發展”的大會主題。而今年召開的第四屆聯席會議的主題，仍然延續了去年的“科學監管、和諧發展”的內容，可見，科學監管與和諧發展的理念，是泛珠三角九省區食品藥品監管系統的長期穩定的執政理念。
談及四川省食品藥品監管部門實施“科學監管”這一理念的具體落實時，蘇海紅說，四川省局從監管能力建設人手，站在新起點，實施新規劃，謀求新發展，圍繞四川省委、省政府提出的實現富民強省、全面小康的宏偉目標，提出了“抓班子，帶隊伍，強監管，促發展，構和諧，樹新風”的總體工作思路，經過近三年來的努力，全系統的監管能力明顯提升。
具體的做法和成效體現在：第一，開展創建“學習型、法制型、服務型”機關活動，大力轉變機關工作作風，系統整體形象明顯提升。第二，深化干部人事制度改革，形成充滿活力的選人用，人機制，使干部隊伍整體素質明顯提高。第三，始終把保障公眾飲食用藥安全作為中心任務，大力整頓和規范食品藥品市場秩序，食品藥品安全形勢總體處于穩定態勢。第四，正確處理科學監管與經濟發展的辯證關系，主動服從服務于經濟建設中心工作，食品醫藥產業保持了持續健康的發展。第五，積極爭取，廣辟渠道，全系統基礎設施建設加快步伐，監管能力明顯提升。
最后，蘇海紅局長說，總書記在十七大報告中指出，堅持科學發展觀，第一要務是發展，核心是以人為本。食品藥品安全直接關系到人民群眾身體健康和生命安全，關系到經濟健康發展和社會穩定，是全面建設小康社會的重要內容，更是衡量和諧社會的一個重要標準。因此，做好食品藥品安全的科學監管工作，確保廣大人民群眾飲食用藥安全，是落實科學發展觀，堅持以人為本，促進社會和諧的具體體現。
郭振宇：科學監管在于“監”、“幫”、“促”相結合
在采訪了食品藥品監管部門的領導們之后，記者分別采訪了蒞會的藥企界人士。其中，昆明滇虹藥業有限公司總經理郭振宇博士就“科學監管”的話題，站在企業的角度，提出了他的“三字真言”――“監”、“幫”、“促”。
他說，就藥監系統的“科學監管”理念而言，“科學”，從廣義的方面去理解，應該提升到理想的層面。而“監管”，具體來說，我理解為食品藥品監管部門應“監”、“幫”、“促”這三個字相結合地開展工作。
郭振宇更進一步解釋說，所謂“監”，就是監管，把藥監部門應該依法管理的內容監管起來，但不是把企業管死，而是規范市場。“幫”，就是幫助，由藥監部門啟動政府資源，從管理理念、新藥研發等層面上幫助企業，同時更重要的是要幫助藥企規避市場風險。“促”，就是由藥監部門通過有效的監管與幫助相結合，促進藥企的健康發展。
郭振宇說，他不認為藥監部門和藥企是一對“冤家”，他說，藥品降價以后，出現了許多副作用，一些常用的低價藥在藥店里找不到了，很多藥廠把那些廉價藥申報了新藥名、換了新包裝，再以種種“新藥”的面孔出現在藥店里，這其實是在和藥監部門玩“貓和老鼠”的游戲，最終受害的是老百姓，砸的是藥廠自己的牌子。
郭振宇進一步解釋他對“科學監管”的體會時說，藥監系統和藥企不是“貓和老鼠”，而應該是建立在藥監部門針對藥企有效落實“監”、“幫”、“促”基礎之上的、相互依存的行業伙伴。
基于這樣的認識，郭振宇說，對滇虹藥業這樣一個正規的企業而言，藥監部門的科學有效的監管不會影響到我們的發展。因為整個云藥產業的發展趨勢就是要把大的做強，同時把沒有核心競爭力的，不講游戲規則、不講誠信的企業淘汰出市場。對淘汰出市場的企業并不意味著簡單的關門大吉，而是在行業內部進行一種整合，以品牌、資本為紐帶的一種整合，從而使整個行業做大。
李筱玲：藥監系統應更多地為中藥的發展提供幫助
云南省騰沖制藥廠法人代表、董事長兼總經理李筱玲女士在接受采訪時，一開口就帶出了十分鮮明的“本位主義色彩”。她介紹說，云南騰沖制藥廠是創建于1956年、受國家特殊保護的“中華老字號”中藥企業。經過幾代人的奮斗，已步入全國重點中成藥廠行列，在云南150多家醫藥工業企業中具有舉足輕重的地位。
介紹完自己的企業后，李筱玲開始為自己的觀點做注腳，她說，總書記在十七大報告中明確指出，要建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；要扶持中醫藥和民族醫藥事業發展。那么，作為政府機構的食品藥品監管部門，在落實十七大精神，實施“科學監管”執政理念的同時，就要把總書記提出的“扶持中醫藥和民族醫藥事業發展”的指示落到實處，對生產中藥的民族工業企業，給予更多的支持和幫扶，一些有利于企業發展的政策應更多地向中藥企業傾斜，為保護和促進中醫藥和民族醫藥的發展提供更多、更實際的幫助。
李筱玲進一步地解釋說，說得更廣泛一些：我國是中醫藥的發源地，而且在中藥天然資源方面，也具備世界上很多國家無法相比的巨大優勢，但為什么我們的中藥產業卻遠遠落后于日本、韓國等其他國家呢?甚至我們這個中醫藥的“宗主國”，近些年卻要大量地進口很多“洋中藥”來滿足國內市場需求，這說明我們的中藥企業發展現狀，在世界上仍處于十分弱勢的地位，因此，藥監部門提倡的“科學監管”，體現在中藥企業上，就應該對中醫藥的知識產權保護、新的中成藥的開發、以及中藥標準等方面，有所作為，與中藥企業攜起手來，共同振興祖國醫藥事業，切實做到總書記提出的“扶持中醫藥和民族醫藥事業發展”的明確要求。
周原林：這是一次令人振奮的會議
11月19日上午，國家藥監局局長邵明立在出席會議的間隙，還在云南省食品藥品監督管理局局長孫學明等人的陪同下，蒞臨西雙版納州食品藥品監督管理局考察工作，并看望、慰問了該局廣大干部職工。
在州藥監局考察時。西雙版納州藥監局局長周原林向邵明立局長匯報了該局的基本情況，和目前工作中尚存在的問題，以及當地獨有特色的、被國家列為“四大民族醫藥”之一的傣醫藥的發展現狀。邵明立局長詳細聽取匯報后，又樓上樓下地逐一參觀了每一間辦公室，不時地握著該局職工的手詢問他們的個人生活情況和工作情況。
周原林局長在接受記者采訪時說：“國家局邵局長在繁忙的會議間隙擠出時間來到我局視察，省局黨組把這次聯席會議放在西雙版納州舉行，充分體現了對西雙版納州及我局的信任，給全州食品藥品監管系統的廣大干部以極大的鼓舞，這是一次令人振奮、催人奮進、鼓舞人心的會議。我局全體干部職工將在會后認真學習和落實這次會議上收獲到的領導指示和其他兄弟局的寶貴經驗，切實履行食品安全監管職責，嚴格監督執法，認真規范藥品市場秩序，努力推動傣藥材標準的研究工作，促進傣醫藥產業化發展，加強基本建設，堅持科學監管，確保人民群眾飲食用藥安全和身體健康，為邊疆的繁榮發展，為構建和諧社會做出積極貢獻……”
行業協會：借東風迎來發展良機
與前三屆聯席會議相比，本次聯席會議還同時舉辦了泛珠三角地區醫藥行業協會合作首屆聯席會議，使這次聯系會議增加了嶄新的內容。
據記者了解，為進一步發揮醫藥行業協會在促進產業發展、規范行業自律、維護企業利益等方面的作用，加強泛珠三角九省區醫藥行業協會之間的合作與交流，本次會議由云南醫藥協會倡儀并發起了九省區醫藥行業協會合作第一屆聯席會，目的是為九省區企業搭建服務平臺，促進企業之間的交流與合作，促進醫藥產業的健康快速發展，這是本次會議的一大特點。
隨著公司不斷地發展,營銷團隊的壯大,營銷市場的拓展,龍田醫藥有限公司逐步與全國2000余個生產廠商合作,全國、省、地區產品上萬個,由初期銷售市場3-5家現已拓展與上百家醫院合作,主要銷售產品有國家醫院招標目錄產品:國家醫保、基本醫藥、農合醫藥目錄產品:大中型招標醫療器械、設備,醫療耗材:大中型節能環保設備在全國設立10余辦事處,實現穩定良好的銷售,全國及省區域的藥品品種不斷地增加并實現成倍銷售業績的攀升,未來3-5年公司整體銷售目標力爭突破30億元。
河北保定龍田醫藥有限公司總經理田崗2006年以敏銳的眼光及超前的膽識瞄準“國家醫藥改革”的方向,積極探討醫院銷售改革進程,大膽引進管理人才,組建河北第一醫院營銷團隊“醫院托管營銷隊伍”。歷經近8年的努力與實踐,在河北保定地區率先順應國家“醫改”方向,對保定淶源縣醫院、博野縣醫院、蓉城縣中醫院、定興縣醫院等8家公立醫院實現“醫院托管”試點,走出了一條全新的醫院銷售改革的新路,受到了當地領導的肯定,推動了當地醫療事業的發展,為公司下一步規范發展走出了堅實的一步。
通過近8年的實踐,田崗總經理總結了大量成功的醫院改革銷售經驗。他認為:試行醫院藥房藥品、耗材集中采購配送即“醫院藥房托管”,一是可以使醫療單位領導得以從繁雜的藥事管理事務中解脫出來,以主要精力抓好醫療服務:二是既有利于醫療單位擺脫醫藥購銷不正之風的困擾,規避風險,降低藥房藥品成本,藥價下調,老百姓得到實惠,這符合國家醫改方向:三是可以使醫院藥房管理逐步趨于規范并使藥房職工得到系統培訓,端正服務態度、調動職工積極性及工作熱情與責任感:四是可以使醫院藥房的藥品質量更有保證,藥品數量齊全,醫藥在醫院醫療過程中更有保障:五是可以使負責藥房配送的醫藥企業通過藥房業務擴大自身的市場份額,并直接從醫療單位獲得藥品需求信息:六是由于藥品集中采購、供應便于醫院主管統一管理:七是企業與醫院戰略合作實現真正共贏與發展:八是“國家醫保”“新農合”的順利實施需要有實力的企業平臺保障:九是醫院改革規范管理適應新形勢下發展的契機。十是公司強大的醫藥資源平臺,是發展的基本保障,目前已有2000余個合作生產廠商,12000個醫藥品種。
一、市場前期的努力
我在20XX年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。特別在20XX年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。
二、非典來臨 銷量下滑
當深圳市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。
xxx離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、復興之路
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看醫藥公司銷售年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
醫藥公司銷售述職報告1光陰似箭，20__年又過去了。回顧過去一年里，在總經理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創新，全面完成20__年各項醫藥銷售任務。
20__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的`人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產品的銷售，同時創造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現和公司的同步發展,才能實現個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度，要把工作當成使命來做，充分發揮自己的特長，發掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥 非處方藥的合理應用 抗菌素的合理應用等等……
7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經理培訓，周67鄒經理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會，發現問題及時給員工講解，規范營業員統一用語標準，切實做到優質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經與杏林融為一體，杏林的事業就是我的事業。
為了更好的工作，我堅持學習，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以最佳的精神狀態去工作，和杏林共創事業，和杏林同步發展。
20__年已經勝利走過，在新的一年里，我要帶領我們衛東店的全體員工，與時俱進，創造更高銷售!!
醫藥公司銷售述職報告2我自20__年8月到河北省石家莊市場工作以來，經歷了石家莊市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、石家莊市場前期的啟動情況：
我在20__年8月剛接手石家莊市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在20__年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時危害石家莊市場時，堅持做好本職工作:
當石家莊市場銷量穩步上升的時候，__突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防__，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在__最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
__之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理__嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。
__離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個__，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市嘲“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、石家莊的再啟動情況以及下步打算：
20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了石家莊市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省__醫院、__醫院、__醫院已經交接出去，只剩下__醫院、__醫院、__醫院、__醫院四家醫院。其中__醫院是骨科醫院，__醫院是日門診量不足50人的衛生所，__醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒!只有__醫院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在___經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省__醫院與__醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了石家莊市場的復興之路。
站在北國六月的驕陽里，回首我在__公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現在，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續在推廣__膠囊等__公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!
醫藥公司銷售述職報告320__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們__藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個終端零售店來說，首先是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當重要的，對藥物成本和質量嚴格監督，盡量控制藥物價格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發展為回頭客，這樣的話你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1.以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
2.認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
3.做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4.通過各種渠道了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
5.以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
6.周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語(請，您好，對不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。
7.處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理都是數據化、科學化管理，與幾年前來比對店長的工作要求更加嚴格，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
8.在本年度雖然業績不錯，但是還是存在客戶的流失問題。
新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們的藥店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強對客戶流失量的調查與總結。
尋找出流失原因，并且改進;
2.對藥店成本和質量嚴格監督，保障市民健康;
3.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
4.對內加強與員工的溝通，加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
5.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
6.加強和各部門的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
醫藥公司述職報告4時光飛逝，不經意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20__年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.
轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。
生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。
會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年!
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。
最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
醫藥公司述職報告5回顧20__年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價20元，藥品報價35元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的`市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥的手里。
讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
說起楊森我們能想到很多產品：消化科的嗎叮啉，皮膚外用的達克寧、派瑞松、采樂、斯皮仁諾，精神科：維思通、喜普妙等；推起輝瑞你就能想起：絡活喜、萬艾可、希舒美；而談到德國拜耳：阿斯匹林、拜新同、拜唐平、散列通、胃達喜等等。為什么外企就能培養出跨品類、跨學科的多個主力產品，做到了全面開花、多學科、多元化發展。是產品力的因素？還是營銷人員的因素？是外企的人比國內藥企的人素質高嗎？
這也許是國內醫藥企業與外資藥企比較后的差距所在，外資藥企值得我們去學習不僅僅在一個單產品上的突破，而是一種營銷模式的成功，是一個體系營銷、是一系列的措施保障。營銷模式就是一個方法論，就像修建了一個即定的軌道，每一個經過慎重選擇的產品在即定的軌道上容易到達彼岸！我們分析營銷模式不是為了照葫蘆畫瓢，是因為方向比方法更重要！我們剖析營銷模式不是為了盲目崇拜而是因為借鑒比復制更重要！生搬硬套的結果就像給拖拉機裝上悍馬的引擎，很先進但絕對不適合!
一、是什么決定了營銷模式：
“計劃永遠趕不上變化快”，營銷永遠是動態的，不同的企業性質、企業文化、組織架構、績效體系、銷售團隊都會造就不同的成功。每一個產品的成功運作都有它特定的環境、特定的機遇、特定的一些方法。前幾年能成功，今天未必能成；A市場能成功到B市場不一定能成；王經理能成，同樣的方法劉經理有可能就不成；我們只能通過分析產品成功運作的關鍵成功要素，來指導我們今后的營銷工作。成功不可復制，只有借鑒！
營銷模式的不固定性是因為營銷過程中的變量太多，營銷的過程就是用變量去求變量的過程！決定營銷模式的變量總結有如下三種變量：
（1） 公司變量：首先我們要研究公司戰略規劃和戰略目標，它們直接決定了我們營銷工作的方向，其次是研究公司的產品結構、以什么產品為主導，能形成哪幾條產品線。目前主力產品的銷售規模、公司能用多大的財力去支持、資金是否充沛？公司中高層的管理經驗是否能夠駕馭、對于產品的期許怎樣、有什么樣的發展目標，能否制定出切實可實的行動計劃。
（2） 產品變量：產品變量我們主要關注產品屬于哪個類別、以產品為中心會產生哪些利益鏈，通過市場研究后判斷產品的潛力如何，未來幾年中市場容量以及市場主要競爭情況、產品的科技含量如何？屬于第幾代，未來市場上會出現哪些替代產品？預測產品的生命周期到底會有多長？是長線投資產品還是屬于短線投資產品？
（3） 市場變量：分析了公司變量和產品變量后，我們要看看市場中的變量，確定哪些區域是重點的銷售區域、區域市場的競爭情況、市場規模、市場集中度。最為重要的是對消費者行為的研究，消費（患）者如何購買？誰對患者最有影響力？患者能夠接受的心理價位？產品如何訴求才能滿足患者
二、國內藥企主要的營銷模式：
縱觀國內的醫藥企業營銷模式，按學術產品和普藥產品的終端推廣和渠道推動兩種手段，主要有四種營銷模式：
（一）、學術推廣模式：良好的產品力關注學術專家和處方醫生，具有大量的科學、專業的學術證據。建立和維護專家網絡，從大醫院逐漸影響到小醫院。通過依靠學術活動和專業拜訪、產品促銷來維系與醫生的關系。由于此模式市場培植析周期長、關系穩固、銷售上量穩定提升。但由于面臨新醫改后臨床費的風險、人員流動的風險會給企業帶來較大影響。及時掌握醫院人員流動動向、盡量保持內部低的人員流動率和人員的安全性。代表產品：通心絡、恩必普
（二）品牌推廣模式：通過“空中”廣告轟炸+“地面”終端維護進行品牌知名度宣傳，在銷售渠道保持通暢、保持最大量的鋪貨面、使其達到市場覆蓋面大、消費者隨處購買和指名購買。消費者的拉動工作是銷售的靈魂，零售終端的店員推薦和終端品牌建設尤為重要。隨著每年廣告費用逐年遞增和產品非獨家被終端高毛利產品攔截，品牌的終端危機始終存在。代表產品：江中健胃消食片、哈藥系列（三）精準招商模式：擁有良好的產品力，產品多為市場競爭力強、臨床市場潛力大、利潤空間豐厚，但受限企業的銷售網絡和人力未能覆蓋。通過各地的醫藥商、居間人進行市場運作。此種模式靈活多樣、找到合適的居間人和商產品上量較快、企業風險小、資金回籠快。但由于對居間人屬于社會性資源，利潤是制最大的杠桿，穩定性較差、流動性強。極易被同類產品所替代。代表產品：鹿瓜多肽、頭孢舒巴坦鈉、多西他賽等
（四）深度分銷模式：產品多為幾十家甚至是上百家生產的普藥品種，品種無特色、在醫療市場中普及度較高。價格幾乎賣穿、利潤空間低、多通過物流公司帶動銷售，量是利潤的核心來源。此類產品替代性極強，幾毛甚至是幾分錢產品就能滿天分。多通過與全國性的物流性商業和各地的快批、快配分銷至縣級及縣級以下廣大農村市場。這是一個扎根于廣闊在天地、辛勤耕耘又要精打細算的模式。很有前景，渠道控制和價格控制很重要，否則得不償失。代表產品：蜀中阿莫西林、修正系列普藥。
三、營銷模式單一的原因：
（一） 歷史形成：各個醫藥企業在力推自己的特色產品時，由于資金實力、企業文化、人員結構、產品限制、企業資源等因素，在喜遇到某個適合的時機，通過某一個有效營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學術會議、低價招商）產品得到了經銷商和消費者（患者）的認可，在商業和企業共同努力下產品逐漸在市場中立足、成長、壯大。
（二） 居功自滿：銷售團隊將某一個有效的營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學術會議、低價招商）發揮到極至，取得了良好的效果。銷售處于穩定期，銷售團隊裹足不前、區域經理居功自滿、銷售團隊過于穩定、疲沓停滯。
（三） 內部權利之爭：企業管理層對外界市場變化反應遲鈍、學習能力不強。觀念落后、小富即安、危機意識不強。無主動求變意識，團隊老化、公司內部權利之爭加劇、部門相互推萎。
（四） 收縮政策：公司無中、遠期的戰略規劃，發展初期為使產品銷售快速增長公司采取較為優惠政策，員工受益公司發展迅速。發展中期企業管理層改變政策、降低提成比例、大大收縮政策。極大挫傷了員工的積極性，銷售增長抑制、員工消極應付、無心創新、貽失戰機。
處方藥企業本身就是做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫院，醫院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重。那么制定市場人員的專業管理方法與指標，然后定期檢查與落實就非常重要。
1、量化指標管理：形成表格化，年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區域醫院目標，并制定相關考核條例。所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。
2、日常行為管理：根據公司要求，對各地市場人員周、月計劃的制定和執行情況以及日志加強監管，督促業務人員嚴格按計劃落實工作內容；各省區嚴格按照要求開展每天的晨報工作，每天的晨報都要有前一天的工作結果和當天的工作計劃，再由上級進行工作安排和指導，以便提高業務人員的工作效率和執行力；每周的工作要做檢查與核實；每個月的工作要有月度匯總與檢查；甚至要細化到出差天數與區域等等。總體來說要做到日清日結，周清周報，月清月總！
3、商信息及業務管理：制定合理的經銷商拜訪流程，要求業務人員在日常工作中按照流程，對新老客戶進行正常拜訪，并按要求將所有客戶信息錄入到公司商務平臺，為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數據；
（1）掌握商所操作的產品結構；
（2）掌握商對公司產品制定的政策；
（3）掌握商醫藥代表獎勵政策；
（4）掌握商醫院開發進度、并對醫院科室開況進行調研；
（5）根據商醫院開況核查產品流向；
（6）協助商對其醫藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持；
（7）從專業的角度對商在醫院上量上給予協助，給商提供醫院上量的合理化建議并協助實施；
4、會議管理：每月定期召開區域例會，所有人員對上月的工作進行總結，并對下個月的工作做出詳細的計劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結，會后由區域經理組織進行各種學習和培訓，并對區域市場人員進行產品知識考核，然后把會議紀要上傳；
為何要定期召開例會？ 1）、塑造團隊精神，2）、跟蹤檢查工作完成情況，3）、部署下一階段的工作，4）、個性與共性問題的解決，5）、獎優罰劣，6）、培訓。
怎樣來開會？1）、有會議記錄，重點布置工作要有排期，2）、資料審核，3）、獎優罰劣，4）、進行員工經驗分享與誡勉談話，5）、例會培訓工作，6）、制作KPI， 7）、提出要求……
怎樣來培訓？培訓第一種就是整個公司水平不太高，重點是要加強執行力的時候，完全可以通過內部案例的學習，并參與實踐還要有學習后的考核指標，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。培訓第二種就是整個公司水平也差不多，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業的培訓老師，可能他們一天的課程你只有一句話收益也行，最后根據大家受益的東東再來組織內部學習與推廣，在考核推廣的要求。培訓要多樣化，加強實戰性。
5、員工的考評與激勵：績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考核的內容有品質項目：如忠誠、可靠、主動、有創造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。
有哪些激勵呢？一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標。實現后可得到應得的承諾。這個方面薪酬制定非常重要，可以說很多時候決定了市場能否做多大！二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續發揚；三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析，采取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。也只有掌握了員工的實際需求，找準切入點，并對其最關注的部分進行激勵，才能激發員工最大的工作動力。實行差異化激勵 企業員工因為年齡、教育背景、成長經歷以及思維方式、推理分析能力的不同，會表現出明顯的個體差異，為了讓每一位員工的聰明才智與個人潛能都能得到充分的發揮與釋放，管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。
6、信息化運用：各區域按要求都成立了自己區域的QQ群、語音會議等聯系方式，利用網絡，不定期的組織業務人員召開網絡會議，了解市場銷售情況，熟悉公司的各項規章制度，并進行工作上的心得交流，提升了團隊的凝聚力。
7、區域市場信息反饋：加強了解產品以及競品在相關區域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業、個人，對其重點關注，當地其他醫藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發生，遇有市場和客戶權力被侵犯應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。
8、定期進行檢查與落實管理措施與要求。如果不檢查與落實，就會出現不好的后果：1）、員工認為工作不重要，忽視工作的重要性。2）、由于沒有及時解決問題導致人員流失率增加。3）、問題一再出現，成為救火員，最終導致工作目標無法達成。4）、如落實到招商專員/地區經理的工作沒有按照事業部的要求，則扣除市場人員的KPI。
來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我最好的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業務情況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強。現在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售業務員月工作總結【二】
四月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手。現在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。 “不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
存在問題：
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。
下月工作目標：
接下來的工作中我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括XXX，XXX還有XXX這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。
銷售業務員月工作總結【三】
一個月前，我帶著一絲失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥;現在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定……
與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩重踏實、積極樂觀的工作態度以及豐富的工作經驗在一段時間后肯定會取得大的進步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。
在此期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將我5月份的工作總結成如下幾點：
一、各省區銷售經理月工作進度表與銷售統計表情況：
此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數據和內容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區銷售經理向領導證實自己業務水平的有力依據，一旦數據和內容出現錯誤，將會給各省銷售經理帶來負面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的地區做出相應的對策，這樣才能控制風險。
二、辦公室日常工作總結：
作為湘藥公司的銷售內勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新變化資料的收集，為業務經理做好一切后方保障。在處理首營資料、協議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時一定要有頭有尾，全程監控，同時也要增強自我協調工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個月來，本著愛崗敬業的精神、創造性地開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環節的協調做的不夠完善;今后我會吸取教訓，從下面三個方向努力：
第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫藥專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;
第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導的好助手!
時間：200年12月12日
地點：北京清華大學
嘉賓主持:高普才
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才：
一年來辛辛苦苦，在座職業經理人更多的是關注企業產品的營銷與管理，但是卻很少能靜下心來看看自己，盤點一下經理人自身的價值與老板的期望值！我們以前經常說：英雄莫問出處，因為什么人都可以做藥。但是隨著06年醫藥行業規則和政策的變化，今天我們說：英雄莫問去處，因為好多醫藥經理人對自身發展前途很迷茫！
醫藥職業經理人和原來單純的醫藥人是有本質區別的。醫藥職業經理人做的所有事情都應該有職業的眼光和職業的觀點。我們將不間斷的審視自我、不斷完善自我，這是一種職業思維和職業態度。作為一個職業經理人，一顆職業的心態很重要，它能讓我們直面現實、銳意進取。
我要給大家說兩個概念：
第一個是“資源”：
老板就是資源。職業經理人要將老板納入到資源管理的范疇，這里說的“管理”是指營銷中的管理，不是行政范疇的“管誰”。經理人往往注重商整合、員工的優勝劣汰、產品的規劃，資金的規劃，大家往往把“老板”這個資源給忘記了，他卻最能起決定作用的最重要資源。
第二個概念是“期望值”
老板的期望值是建立在經理人價值的基礎之上的。經理人要不間斷與老板溝通，給老板一個期望值的“尺子”。如何把這個“尺子”給好是關鍵，把“尺子”給低了，企業難以發展；“尺子”給高了，限制了自己價值的發揮。
東盛科技股份有限公司OTC總監 孫春平：
對于老板，我覺得更多的應該是先去適應，然后進行不間斷的溝通。任何一個成功地老板都是有成功的性格和能力，所以老板是很難改變的，職業經理人要在工作中不失時機地去與老板溝通，這是經理人價值的體現之一。
對于“期望值”，我們首先要明確：老板期望值和經理人的能力如果匹配，那是再好不過的了。如果老板的期望值低，那經理人做事的時候也要高于“期望值”去做，當你的能力體現高于老板想象的時候你就成功了。當老板的期望值很高時，我們就要提高他對你的工作能力的感受而不僅僅是期望值，這樣仍然能體現經理人的價值。
北京同仁堂醫藥科技股份有限銷售經理 于靜然：
說到經理人價值，我覺得不論是國有企業還是外資企業，職業經理人第一步都是應該先適應環境，如果不能適應就不能生存，不能生存就不能發展。
寧夏多維藥業有限公司營銷副總 路行：
老板的期望值不是憑空產生的，我覺得首先你要了解老板的性格，老板的類型分為兩種，一種是民主型的，一種是獨權型的。
民主型的還好，如果是獨權型的老板，他不喜歡聽別人的意見，不能與他討價還價，比如老板給我們制訂銷售任務，老板說今年我們目標是一個億，我一定跟老板申請做完成目標需要相關的資源配置，要分析地有理有據，決策才能科學，不是“拍腦門子”。
在與老板溝通的時候我們首先要了解一下老板的性格、年齡甚至性別，比如六十多歲比較睿智的老板，容易接受下屬意見，溝通起來就可以有一說一。如果老板很年輕，你與其溝通的時候就要言簡意賅。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司首席顧問 高普才：
與老板溝通“期望值”，前提條件是要誠實，不能弄虛作假。
北京漢典藥業OTC總監 王振軍：
首先，如果是自下而上的管理，那用一個詞更好的形容就是“影響”或“說服”。
第二．對于“老板”這個詞，如果從營銷的角度講，我們可以把他當作一個客戶來理解。“老板”是一個對你來說具有決定性作用，占有很多資源的客戶。是一個非常重要的客戶。既然是客戶我們就應該了解他的需求，了解他對人的需求，他對企業的需求。我們要了解他是一個什么樣的性格，什么樣的背景，什么樣的資歷。作為下屬你應該知道你的老板希望自己的下屬是什么樣的，就是一定要知道老板對下屬的期望值。有了這些之后，才能建立起一個溝通的平臺，否則你說的話他聽不進去，正如我們常說的，你說的多少不重要，而是他聽了多少。
第三、只要是一個老板，既然能做到這個位置上，他一定是成功了，最起碼是階段性的成功，這也就決定了老板的期望值會比較高，因為他成功過。這個期望值包括兩點：
一是老板對企業的期望值，就是我們經理人經常談到的老板總是希望我們的銷售額長多少倍。老板總是對企業的期望值會很高，那么作為職業經理人，怎么樣才能把這個期望值能合理化，我們應該用職業的語言，職業的方法，讓老板感覺到自己的想法是更理性一點的。
二是老板對企業中經理人的期望值，任何一個老板都希望自己的企業能管理的很完善，人員能安排的井井有條，自己能一身輕松的抽時間來喝喝茶，玩玩高爾夫。老板對人的期望值就是“忠誠”，但是僅有“忠誠”是不夠的，而是要很有思想和創意的忠誠的人。但是這兩點往往很難同時達到，有才華的人往往很有個性，所以老板在選人上，往往就以忠誠為先。
奇正藏藥全國零售銷售經理 韓雅慧：
關于經理人的價值，我覺得我們應該對自己有一個明確的定位。作為一個職業經理人，首先應該學會適應環境，先適應環境之后才能改變環境。很多的職業經理人可能就是因為沒有適應環境，感覺到沒有施展自己的抱負而最終選擇了離開，經理人的價值也就無從談起了。
我們首先要明確，老板在用高薪聘請職業經理人來的時候，是為了實現他的價值，而不是實現你的價值，所以你的價值和老板的期望值有沖突的時候，你就應該幫助老板去實現他的抱負。因為這是一個職業經理人的定位。
在適應環境的過程，一定要得到老板的認可，要想辦法去達到老板的期望，甚至超越他的期望。如果老板能認可你這個人，那么你的影響力應該就是巨大了的。當你的想法與老板的想法不一致時候，我們想去說服老板，還應該注意一些技巧，我們最好不要一個人去和老板爭辯，你可以把道理講給身邊的人，再去跟老板講，老板一次不接受的時候不要緊，我們就不要再跟他說了，下一次再說，如果你的觀點是正確的，慢慢的他就會接受了。
好多的職業經理人總是認為沒有一個歸屬感，其實他們也不想總是跳來跳去的，總想某一個企業是自己的最后一站，但是可能因為自己感覺施展不了自己的抱負，或是與老板之間發生了不可調和的矛盾，但是我覺得如果真的是這樣，職業經理人們應該去想一想好好調整一下自己的心態。
北京紅太陽藥業市場部經理：楊小林
我認為應從兩個方面來考慮：一是要了解老板，首先要懷有將老板當作一種資源的心態，消除敬畏感才能客觀了解老板；其次要了解老板的學識、經歷、關系、背景、品行、愛好、理想、甚至夢想；二是要對老板的期望值進行分析和論證，要懷有把企業做強做大是與老板的共同追求這樣的心態來認識老板的期望值，首先老板的期望值一般可以分為定性（抽象）和定量（具體）兩種，其次根據企業現有資源編寫能夠支撐老板期望值的年度、季度、月度市場營銷計劃，將期望值細化到銷售各環節及終端，如產品種類、省區數量、商業數量、藥店數量、店員數量、店員推薦數量等，根據企業銷售環境、現有資源、歷史銷量、竟品銷量等判斷這些環節的銷售數量達成的可能性、風險、投入產出比等，就具體銷售環節與老板討論更易達成共識，也有意義。
切記與老板討論期望值不是銷售額數值之間的博弈，而是對企業現有資源進行整合營銷的方法與風險的討論！
香港俊和康健醫藥有限公司銷售經理 王巖：
老板的思維有可能是跳躍性的，老板的上面還有老板，我們經常會發生這樣的情況，我們當時給老板做了一些東西，老板非常認可，可他一參加會議就不同意了，因為他的上面還有老板，他要聽大老板的，所以這個時候也是非常矛盾的。
達成老板的期望值首先要理解老板，理解老板后你就會用老板的心態去思慮問題。
做事情的時候要給自己留點余地，有可能會更有利于自己的發展。這并不是說做事偷懶，而是要漸進式的發揮自己的價值。
奇正藏藥培訓部經理：戴正忠:
首先，在幫助老板成功時，要注意方法，尤其是兩個領導時，就是在你的老板上面還有老板時，要聯合大家一起完成任務。
第二，在說服自己老板的時候要說服自己的同事，
第三，在管理老板的期望值的時候，我們可以幫助我們的老板去管理他的老板，其實也就是替老板著想。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司首席顧問 高普才：
剛剛大家在談到與老板溝通的時候，我們大家往往是與客戶溝通的時候不一樣，與客戶溝通的時候，我們不怕被客戶罵出來，第一次不行第二次還去，第二次不行還要再去。但是與老板溝通的時候，往往是第一次不行，第二次就沒有信心了，第三次就開始抱怨了，第四次就不了了之了，其實這都自己的心態在為作怪。所以為了體現自身的價值，要有勇氣與老板溝通，不怕失敗！
吉林修正藥業集團策劃中心副總監 亓雪峰
我覺得在與老板溝通的時候信息可能不一定會完全對稱，有的時候你強的地方，老板可能會弱一點，這個時候你也不要過于強硬，老板強的地方，你可能會弱一點，這時我們應該虛心接受。我們應該為老板多想一些東西，老板更需要關懷。其實老板在第一次與別人說事情的時候往往有一種征求意見的口氣，因為老板的心里也沒有底。這個時候如果不為老板多想，直接照著老板的話去做，就會讓我們陷入了一個誤區。所以，要多為老板著想。
在不同的時候，老板的期望值是不同的。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司項目總監 胡艷艷：
職業經理人特別是中層管理者，作為企業的中流砥柱，在企業中發揮著承上啟下的關鍵作用。職業經理人是幫助老板成功的人，猶如“送人玫瑰手有余香”，幫助老板成功也成就了自我。老板更多是提供職業經理人一個舞臺，“心有多大，舞臺就有多大”，職業經理人要利用好這個舞臺，不遺余力得扮演好自己的角色。用專業的技能獲取老板的信任和支持。
老板需要一個能干的好員工，員工也希望找得一個賞識自己的好老板！相互認可、彼此信任是前提！主動適應老板的管理風格和積極溶于企業文化，用專業技能和個人品德素養管理和帶領好一支團隊，努力完成營銷目標是每一個職業經理人職責所在。是否能達到老板的期望值、得到老板的賞識，還需要多與老板主動溝通，去探詢老板的需求和期望。溝通，需要更多的是智慧與技巧……
作為職業經理人面對老板期望不管討價還價還是據理以爭，對于能力高的人老板有高要求，對于能力低的人老板有低要求。鞭打快牛？末位淘汰？企業發展是硬道理！老板和下屬之間不單單是一種博弈關系，更是一種依存關系。員工成就了老板，老板也成就了員工！
北京德興隆醫藥管理咨詢公司顧問 蒙海濱：
不論是經理人也好，職業經理人也好，我們都是一個人，人有一個共同的東西，是人性。那么職業經理人與經理人最大的不同就是，我們是職業的，我們就要把自己的東西撥離開，職業經理人在企業中的價值是什么，就是去成就老板，老板才會成就你。
職業經理人一定是上有老，是老板，下有小，是下屬，里邊有自己的同事，外邊有自己的客戶，一個職業經理人，你不去找到一個方法去成就你身邊所有的人，那么你想成功可能是一個很難的事情。我們要成功就是平衡身邊所有人的利益點。
作為一個職業經理人，你一定要具有幾個能力：
第一是方向感，比如你領導一個部門，那么你一定要跟據公司的整體戰略的需要去找到你這個部門存在的價值，你能為公司整體的目標做些什么。
第二，作為中層就想當于大氣層，中間層，因為所處的地位特殊，那我們可以讓大家聚焦，我們自己要發光，感染所有的人。
老板對我們的期望是很高的，有的時候甚至超過了自己的能力，那么怎么才能把老板拋出來的球接住，不要讓這個球砸到了自己，再接住后又怎么扛，因為一個人是扛不住，那就如何分解。
第三，職業經理人要具有溝通力，今天我們所講的管理老板的期望值也是建立在與老板良好的溝通的基礎上的。
第四，職業經理人要帶領一個團隊，如果把這個團隊帶好，成就團隊中每一個人的目標，當團隊中的某一個沒有動力了，你如何去激勵他。有些員工有激情，但是他又不會做，那么我們如何去帶他。當有些員工又會做，又有激情的時候，我們如何去授權。
作為一個好的領導，要很好的統領你的下屬，一定要以身作則，對下屬的影響力很大程度上就在于以身作則。
處方藥企業做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫院，醫院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，可以從以下幾個方面來進行。
量化指標管理
形成表格化，年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區域醫院目標.并制定相關考核條例，所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。
日常行為管理
對各地招商人員周、月計劃的制定和執行情況以及日志加強監管，督促業務人員嚴格按計劃落實工作內容；最好各省區嚴格按照要求開展每天的晨報工作。總體來說要做到日清日結，周清周報，月清月總！
商信息業務管理
制定合理的經銷商拜訪流程，業務人員對新老客戶進行正常拜訪，初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意，第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧，并按要求將所有客戶的詳細信息錄入到公司商務平臺，為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數據；老商拜訪做到三準備三必談三必到。商信息管理包括：商所操作的產品結構；商對公司產品制定的政策；商醫藥代表獎勵政策；商醫院開發進度、并對醫院科室開況進行調研；根據商醫院開況核查產品流向；協助商對其醫藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持。
會議管理
每月定期召開區域例會，所有人員對上月的工作進行總結，并對下個月的工作做出詳細的計劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結，會后由區域經理組織進行各種學習和培訓，并對區域市場人員進行產品知識考核，然后把會議紀要上傳銷售管理部。
怎樣來開會？包括：會議記錄，重點布置工作要有排期；資料審核；獎優罰劣；員工經驗分享與誡勉談話；例會培訓工作；制作KPI；提出要求……
怎樣來培訓？在整個公司水平不太高，重點是要加強執行力的時候，完全可以通過內部案例的學習，并參與實踐還要有學習后的考核指標，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。當整個公司水平較高，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業的培訓老師。培訓要多樣化，加強實戰性。
員工的考評與激勵
績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量，為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。
有哪些激勵呢？一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標，這個方面薪酬制定非常重要！二是獎勵激勵。及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續發揚；三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，達到激勵招商人員的目的。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析，采取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。
息化運用
各區域可以成立自己的QQ群、YY語音等聯系方式，不定期的組織業務人員召開網絡會議，了解市場銷售情況，并進行工作上的心得交流，提升團隊的凝聚力；公司也可以通過這些渠道下發各項規章制度或宣導階段重點工作。
區域市場信息反饋
了解產品以及競品在相關區域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業、個人，了解當地其他醫藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發生。遇有市場異常應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。
定期進行檢查與落實制度與措施
