時(shí)間：2023-01-10 05:07:47
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一、激勵(lì)壽險(xiǎn)銷售人員必要性分析
壽險(xiǎn)銷售是非常艱難的，壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員大部分時(shí)間都在四處奔波，時(shí)時(shí)要面對拒絕和冷遇，每天出去展業(yè)看到的多是人們冷淡的眼光，聽到的多是嚴(yán)厲的叱責(zé)。因此，流傳著“壽險(xiǎn)銷售是從被拒絕開始的”這種說法。壽險(xiǎn)銷售的艱難性決定了壽險(xiǎn)行業(yè)必須對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。壽險(xiǎn)銷售的艱難性有如下原因：
第一，從工作性質(zhì)上來說，壽險(xiǎn)銷售工作經(jīng)常面臨客戶的各種拒絕。同時(shí)，壽險(xiǎn)銷售人員大多單獨(dú)工作，工作時(shí)間長短不定，工作不規(guī)律，而成功率不高，許多努力得不到回報(bào)。據(jù)LIVIRA的統(tǒng)計(jì)，個(gè)人壽險(xiǎn)銷售有9:3:1的規(guī)律，即通過各種方式與9名客戶進(jìn)行約訪，只有3名客戶會給你面談的機(jī)會，其中只有1名會購買保險(xiǎn)。
第二，從產(chǎn)品特點(diǎn)上來說，壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品乃是一紙契約，是對未來保障的承諾，而消費(fèi)者卻以實(shí)質(zhì)可見的金錢來支付，所以消費(fèi)者很難感知商品的存在和體驗(yàn)到對它們的需要，壽險(xiǎn)銷售員必須透過積極的勸說，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的功能并激發(fā)其需求，進(jìn)而引起其購買的意愿。因此，壽險(xiǎn)銷售員的銷售工作比一般“有形”商品的銷售更加困難。
美國心理學(xué)家威廉?詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人如果沒有激勵(lì)的話，僅能發(fā)揮能力的20%～30%；而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí)，其能力能發(fā)揮至80%～90%。這就是說，同樣一個(gè)員工通過激勵(lì)后，其發(fā)揮作用比以前提高了3～4倍。
壽險(xiǎn)銷售員是壽險(xiǎn)公司的重要資源，關(guān)系著壽險(xiǎn)公司的成敗，故壽險(xiǎn)公司如何激勵(lì)他們，使其發(fā)揮出更大潛能是非常重要的。
二、激勵(lì)壽險(xiǎn)銷售人員的主要方式
激勵(lì)壽險(xiǎn)銷售人員既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，激勵(lì)方法多種多樣，目前對壽險(xiǎn)銷售人員激勵(lì)行之有效的方式有以下幾種：
1、薪酬激勵(lì)。薪酬方面的激勵(lì)主要有傭金激勵(lì)、獎(jiǎng)金激勵(lì)和津貼激勵(lì)。一般而言，各壽險(xiǎn)公司的銷售員基本沒有底薪，因此其薪酬多寡主要決定于依績效而定的傭金上，傭金主要有首期傭金和續(xù)期傭金。首期傭金指銷售員銷售保單于第一保單年度的應(yīng)得報(bào)酬；續(xù)期傭金是銷售員為保戶提供后期收費(fèi)等服務(wù)應(yīng)取得的報(bào)酬。獎(jiǎng)金制度，主要包括：展業(yè)年獎(jiǎng)、綜合持續(xù)獎(jiǎng)、增員獎(jiǎng)、團(tuán)體績效獎(jiǎng)、個(gè)人績效獎(jiǎng)，等等。津貼制度一般都包括展業(yè)津貼、新人津貼、主管津貼、育成津貼、責(zé)任津貼、輔導(dǎo)津貼等等來增加銷售人員各方面的積極性。
2、獎(jiǎng)品激勵(lì)。銷售員所在壽險(xiǎn)公司舉辦的不定期業(yè)務(wù)競賽獲獎(jiǎng)或其完成特定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，公司加發(fā)的獎(jiǎng)品，如獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌等。獎(jiǎng)品一般較少被視為薪酬的一部分。
3、業(yè)務(wù)競賽激勵(lì)。壽險(xiǎn)公司經(jīng)常組織競賽，營銷公司之間、團(tuán)隊(duì)之間、銷售人員之間都是你拼我趕，爭奪最好的業(yè)績。每項(xiàng)計(jì)劃中都會有爭奪星級成員的比賽，進(jìn)入五星級的銷售員會得到公司上下非同一般的表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，從而成為公司的明星，成為大家學(xué)習(xí)的榜樣。通過競爭激勵(lì)的方式，增強(qiáng)了員工的心理內(nèi)聚力，明確組織與個(gè)人的目標(biāo)，激發(fā)了員工的積極性，提高了工作效率。
4、晉升激勵(lì)。隨著業(yè)務(wù)員業(yè)績不斷成長，其工作層級與頭銜也會改變，身份和地位隨之提高，且通常薪酬也會隨其職位升遷而水漲船高。因此，壽險(xiǎn)公司會以職位晉升來留住人才，同時(shí)還為銷售員提供了明確的生涯規(guī)劃目標(biāo)。
5、培訓(xùn)激勵(lì)。對銷售人員加強(qiáng)培訓(xùn)，提高其專業(yè)銷售技能和綜合素質(zhì)，壽險(xiǎn)公司一般通過下面這些方式：首先，不斷利用每天晨會和各種培訓(xùn)班的機(jī)會進(jìn)行壽險(xiǎn)專業(yè)知識及險(xiǎn)種條款的培訓(xùn)，使其熟知壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特性；其次，展業(yè)技巧方面的培訓(xùn)，從拜訪客戶、計(jì)劃書設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)操作、保單簽訂、售后服務(wù)等各個(gè)方面，不斷總結(jié)和創(chuàng)新，提高全員技能，提高展業(yè)成功率；同時(shí)，要加強(qiáng)金融保險(xiǎn)法律法規(guī)知識培訓(xùn)，規(guī)范業(yè)務(wù)行為，達(dá)到紀(jì)律和自律相結(jié)合。
6、參與式目標(biāo)管理激勵(lì)。建立參與式目標(biāo)管理制度，鼓勵(lì)銷售員參與目標(biāo)設(shè)定及后續(xù)進(jìn)度追蹤及控制管理等過程，以增加其自信心、自與成就感。
7、公開表揚(yáng)激勵(lì)。壽險(xiǎn)公司通常會通過媒體會或聚會來表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)秀的員工，例如在公司設(shè)有榮譽(yù)榜，定期或不定期在特殊場合（如表彰大會上）頒發(fā)獎(jiǎng)旗或獎(jiǎng)杯、主管口頭認(rèn)可贊揚(yáng)、公司期刊或網(wǎng)站刊登優(yōu)秀銷售人員績優(yōu)事跡。壽險(xiǎn)公司經(jīng)常樹立團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，經(jīng)常表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體部屬向榜樣看齊，鼓勵(lì)屬員學(xué)先進(jìn)，幫后進(jìn)，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)向上。
8、人際關(guān)系方面的激勵(lì)。這方面的激勵(lì)主要有來自同事、主管及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。同事之間友好相處、互相鼓勵(lì)、互相幫助促成業(yè)務(wù)；主管能夠經(jīng)常體貼、關(guān)心、鼓勵(lì)銷售員，并能及時(shí)給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，或能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)陪訪等；團(tuán)隊(duì)整體積極向上的氣氛對人的激勵(lì)。
當(dāng)然具體的激勵(lì)方式還有很多，只了解或者知道這些激勵(lì)方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最重要的是如何更好地靈活運(yùn)用這些激勵(lì)方式。
三、應(yīng)注意的問題。
1、激勵(lì)要有針對性。Robbins認(rèn)為激勵(lì)應(yīng)辨認(rèn)個(gè)體與個(gè)體間的差異，且不同個(gè)體需要施以不同激勵(lì)。故管理者應(yīng)該嘗試了解員工的心理需求，對銷售員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)要考慮對不同類型銷售員采取靈活的激勵(lì)措施，而不是對所有的銷售員采取相同的激勵(lì)方式。
2、物質(zhì)激勵(lì)不等于薪酬激勵(lì)。壽險(xiǎn)銷售員銷售的是一種趨利避害的產(chǎn)品，給客戶送去的是保障，但是他們有沒有保障呢？我國壽險(xiǎn)公司的物質(zhì)激勵(lì)主要是薪酬激勵(lì)，只要能夠做到保單，確實(shí)會有高額的傭金，短期內(nèi)產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)作用。但以喪失保障為代價(jià)的高工資會使員工始終處于一種不穩(wěn)定狀態(tài)，對公司的忠誠感和凝聚力相對降低，對公司的長期發(fā)展不利。壽險(xiǎn)公司應(yīng)該建立薪酬激勵(lì)與福利保障激勵(lì)相結(jié)合的機(jī)制，這樣即使員工能夠及時(shí)看到收入的提高，又有一種遠(yuǎn)期保障的激勵(lì)。
3、建立長期系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制。雖然壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)非常有特色，但我國壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)還是存在一些問題。比如，一些壽險(xiǎn)公司以往在培訓(xùn)上投入少、層次低，零打碎敲多，缺乏長期系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，因此壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到培訓(xùn)工作的作用和意義，根據(jù)實(shí)際情況制定符合公司特點(diǎn)的中長期培訓(xùn)規(guī)劃，拓寬并逐步提高培訓(xùn)的途徑和水平，在提高員工綜合素質(zhì)的基礎(chǔ)上，形成普遍的激勵(lì)機(jī)制。
1.現(xiàn)狀及存在的問題
1.1核保人員
平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學(xué)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院專業(yè)的占10%。壽險(xiǎn)核保部門作為專業(yè)性很強(qiáng)的部門,平常作業(yè)中不僅會用到保險(xiǎn)學(xué)知識,更多的是用到醫(yī)學(xué)知識,然而平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部壽險(xiǎn)核保現(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險(xiǎn)核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來了資源浪費(fèi),增加公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的問題。
1.2核保依據(jù)
現(xiàn)在我國大多數(shù)壽險(xiǎn)公司使用的瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評點(diǎn)指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險(xiǎn)公司收集其主要業(yè)務(wù)所在國家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對性很強(qiáng)的,并不完全適用我國的壽險(xiǎn)市場的核保工作。其次,經(jīng)過14年的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時(shí)也有新的疾病出現(xiàn),面對這些新的疾病,核保人員往往無從下手。第三,瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評點(diǎn)指引》中僅有壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的評點(diǎn)指南,而對于醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)沒有評點(diǎn)指南。
1.3核保輔助人員
輔助核保崗作為為人工核保提供數(shù)據(jù)依據(jù)的崗位,但是由于核保輔助崗人員錄入的數(shù)據(jù)常常會出現(xiàn)錯(cuò)誤,或者遺漏異常數(shù)據(jù),可能影響核保判斷,因此,為了避免錯(cuò)誤,核保人員通常選擇直接看原始單證,降低了核保人員的工作效率。
2.原因分析
2.1核保人員專業(yè)要求高,人才培養(yǎng)存在難度
核保涉及的知識范圍較廣,包括金融、法律、保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué),其中對醫(yī)學(xué)專業(yè)知識的要求比較高,而現(xiàn)在的核保人員很多來自非臨床專業(yè),這些人員在的絕大多數(shù)在很大程度上缺乏臨床專業(yè)知識。平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院校非臨床專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院校專業(yè)的占10%。由于醫(yī)學(xué)知識涵蓋的內(nèi)容廣泛,記憶難度大等特點(diǎn),學(xué)習(xí)起來需要花費(fèi)大量的時(shí)間,而沒有大量的醫(yī)學(xué)知識的積累,要準(zhǔn)確理解各種檢查結(jié)果的內(nèi)在含義、判斷疾病預(yù)后情況是很困難的。
2.2核保手冊制定存在難度
核保手冊制作難度大。我國幅員遼闊,民族多樣,各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異大,醫(yī)學(xué)技術(shù)也有很大差異,要制定一本切實(shí)可用的核保手冊需要收集各個(gè)地區(qū)的基本情況,按照該地區(qū)的理賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來制定,所以必然會耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。
2.3輔助核保崗人均工作量大,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度不高
平安人壽股份有限公司核保輔助崗達(dá)標(biāo)量為140單/日,以每日有效工作時(shí)間是6.5小時(shí),平均每單最多也只能花2.8分鐘。輔助核保崗業(yè)務(wù)內(nèi)容包括各類函件以及各種疾病問卷,項(xiàng)目多,錄入費(fèi)時(shí),常常出現(xiàn)因時(shí)間緊而把數(shù)據(jù)錄入錯(cuò)誤,或者漏看異常項(xiàng)目的現(xiàn)象,導(dǎo)致核保人員依照錯(cuò)誤或者不完整數(shù)據(jù)進(jìn)行核保。
3.討論與建議
3.1提高核保人員專業(yè)素質(zhì)
第一,公司內(nèi)部建立定期考試制度,將考試成績與獎(jiǎng)金掛鉤,強(qiáng)制核保人員學(xué)習(xí)。第二,加強(qiáng)核保人員之間的交流,定時(shí)總結(jié)核保差錯(cuò),對核保人員薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)培訓(xùn),以免反復(fù)犯錯(cuò)。第三,硬性規(guī)定培訓(xùn)時(shí)間,聘請專業(yè)核保師定期授課。第四,選擇有醫(yī)學(xué)背景的人員充實(shí)核保崗位以完成核保工作。
3.2制定適合中國實(shí)際情況的醫(yī)務(wù)核保手冊
在吸取國外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,按照中國人口眾多,分布廣泛,人種等特點(diǎn),以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為基礎(chǔ),充分考慮我國現(xiàn)在醫(yī)療水平,加強(qiáng)國內(nèi)各個(gè)保險(xiǎn)公司的合作,匯集各個(gè)公司的理賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),聘請專業(yè)人員,有針對性的制定一本言簡意賅、定義準(zhǔn)確、實(shí)用性和可操作性較強(qiáng)的適合中國國情的醫(yī)務(wù)核保手冊,而且該核保手冊,還應(yīng)該包括醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn),以填補(bǔ)在這方面核保手冊的空白,為核保人員核保提供依據(jù)。
3.3提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
加強(qiáng)核保及相關(guān)崗位人員之間的交流,定時(shí)總結(jié)核保差錯(cuò),對輔助崗人員薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)培訓(xùn),更要加強(qiáng)與核保人員之間的交流,了解哪些是核保人員需要的重點(diǎn),以更好的完成輔助崗工作,提高核保效率,提升核保質(zhì)量,為數(shù)據(jù)的可靠性提供有效保障。
3.4完善“中國人身險(xiǎn)從業(yè)人員考試”體系
自2006年“中國人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”的體系建立以來,保監(jiān)會計(jì)劃推動中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會成立核保核賠工作組,推動行業(yè)出臺標(biāo)準(zhǔn)的核保核賠制度,并考慮出臺人身保險(xiǎn)的核保核賠管理辦法,推動建立核保師考試體系。各壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極提供所需要的核保核賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),加速建立核保師考試體系,使核保師培訓(xùn)系統(tǒng)化,專業(yè)化,本土化。
在三月份沖刺完成后，我部客觀地對部門的實(shí)際情況做出評估，充分研究了下階段面臨的任務(wù)和挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，確保全年計(jì)劃的達(dá)成，具體要做好以下兩個(gè)主要方面的工作：
一、回歸壽險(xiǎn)營銷本質(zhì)，堅(jiān)決做好基礎(chǔ)建設(shè)：
壽險(xiǎn)營銷三百年的歷史證明，做好這個(gè)工作沒有捷徑可走，增員、培訓(xùn)、活動管理永遠(yuǎn)是推動業(yè)務(wù)良性增長的三架馬車，任何否定這三項(xiàng)內(nèi)容的做法都會得不償失，收獲苦果。所以在09年下一階段我部將重點(diǎn)從這三個(gè)方面著眼，做好基礎(chǔ)性建設(shè)：
1、增員部分：壽險(xiǎn)競爭歸根到底是人才的競爭，沒有充足的人力就不能在競爭中取得優(yōu)勢地位，在開門紅三個(gè)月的業(yè)務(wù)沖刺中，我部的件均保費(fèi)和人均產(chǎn)能均位列全轄前五名，但我部的規(guī)模保費(fèi)卻占比偏低，這個(gè)狀況讓我們深刻認(rèn)識了人力的重要性，在接下來的時(shí)間，我部將開辟三大主要渠道完善增員活動：一是市場增員與媒體增員相結(jié)合，不放棄市場渠道，同時(shí)加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)增員的力度，以便于披沙揀金尋找合適人才；二是進(jìn)一步強(qiáng)化緣故增員，每月保證一場緣故增員洽談會，吸引有工作經(jīng)驗(yàn)有優(yōu)質(zhì)客戶群的人員加入營銷隊(duì)伍；三是人員激活，對單位長期不出勤人員，以及以往流失人員進(jìn)行再追蹤，重新激活部分人力。在進(jìn)行以上工作的同時(shí)，我部將投入財(cái)力更新職場設(shè)備，美化職場環(huán)境，保證優(yōu)秀人才能夠進(jìn)來更能夠留下。
2、培訓(xùn)部分：壽險(xiǎn)營銷的核心部分是培訓(xùn)，只有把正確的觀念和技巧成功固化到每個(gè)營銷員身上，才可能帶來保費(fèi)，才能夠吸引增員。我部首先會一如既往地把系統(tǒng)化的培訓(xùn)堅(jiān)持做好，保證每一個(gè)新人入司培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)能保質(zhì)保量地完成；其次根據(jù)市場變化和險(xiǎn)種的調(diào)整做好日常機(jī)動培訓(xùn)，讓一部的營銷人員緊跟公司步伐，天天有所學(xué)，有所得，做到知識體系的與時(shí)俱進(jìn)。
3、活動量管理：借助新版人合同的簽發(fā)，抓好業(yè)務(wù)人員出勤，除舊布新是改善管理的一個(gè)好機(jī)會，只要確定好規(guī)則，并堅(jiān)定不移的執(zhí)行，就能打開新的局面。
我們也要嚴(yán)格執(zhí)行拜訪量規(guī)范管理，建立標(biāo)準(zhǔn)會報(bào)（最高系列主管會、大早會、二早會、主管例會、月度總結(jié)會等）表報(bào)經(jīng)營制度（年度、季度、月度目標(biāo)追蹤，KPI分析等）嚴(yán)格執(zhí)行行事歷管理，做到有的放矢、規(guī)范經(jīng)營。
二、重新調(diào)整公司支援平臺。
1、建立公司資源傾斜體制。打造一部自己的精英俱樂部，重點(diǎn)進(jìn)行資源支持。對業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分職級管理，明確不同職級業(yè)務(wù)人員權(quán)利義務(wù)關(guān)系，鼓勵(lì)業(yè)員晉升愿望。
在三月份沖刺完成后，我部客觀地對部門的實(shí)際情況做出評估，充分研究了下階段面臨的任務(wù)和挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，確保全年計(jì)劃的達(dá)成，具體要做好以下兩個(gè)主要方面的工作：
一、回歸壽險(xiǎn)營銷本質(zhì)，堅(jiān)決做好基礎(chǔ)建設(shè)：
壽險(xiǎn)營銷三百年的歷史證明，做好這個(gè)工作沒有捷徑可走，增員、培訓(xùn)、活動管理永遠(yuǎn)是推動業(yè)務(wù)良性增長的三架馬車，任何否定這三項(xiàng)內(nèi)容的做法都會得不償失，收獲苦果。所以在09年下一階段我部將重點(diǎn)從這三個(gè)方面著眼，做好基礎(chǔ)性建設(shè)：
1、增員部分：
壽險(xiǎn)競爭歸根到底是人才的競爭，沒有充足的人力就不能在競爭中取得優(yōu)勢地位，在開門紅三個(gè)月的業(yè)務(wù)沖刺中，我部的件均保費(fèi)和人均產(chǎn)能均位列全轄前五名，但我部的規(guī)模保費(fèi)卻占比偏低，這個(gè)狀況讓我們深刻認(rèn)識了人力的重要性，在接下來的時(shí)間，我部將開辟三大主要渠道完善增員活動：一是市場增員與媒體增員相結(jié)合，不放棄市場渠道，同時(shí)加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)增員的力度，以便于披沙揀金尋找合適人才;二是進(jìn)一步強(qiáng)化緣故增員，每月保證一場緣故增員洽談會，吸引有工作經(jīng)驗(yàn)有優(yōu)質(zhì)客戶群的人員加入營銷隊(duì)伍;三是人員激活，對單位長期不出勤人員，以及以往流失人員進(jìn)行再追蹤，重新激活部分人力。在進(jìn)行以上工作的同時(shí)，我部將投入財(cái)力更新職場設(shè)備，美化職場環(huán)境，保證優(yōu)秀人才能夠進(jìn)來更能夠留下。
2、培訓(xùn)部分：
壽險(xiǎn)營銷的核心部分是培訓(xùn)，只有把正確的觀念和技巧成功固化到每個(gè)營銷員身上，才可能帶來保費(fèi)，才能夠吸引增員。我部首先會一如既往地把系統(tǒng)化的培訓(xùn)堅(jiān)持做好，保證每一個(gè)新人入司培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)能保質(zhì)保量地完成;其次根據(jù)市場變化和險(xiǎn)種的調(diào)整做好日常機(jī)動培訓(xùn)，讓一部的營銷人員緊跟公司步伐，天天有所學(xué)，有所得，做到知識體系的與時(shí)俱進(jìn)。
3、活動量管理：
借助新版人合同的簽發(fā)，抓好業(yè)務(wù)人員出勤，除舊布新是改善管理的一個(gè)好機(jī)會，只要確定好規(guī)則，并堅(jiān)定不移的執(zhí)行，就能打開新的局面。
我們也要嚴(yán)格執(zhí)行拜訪量規(guī)范管理，建立標(biāo)準(zhǔn)會報(bào)(最高系列主管會、大早會、二早會、主管例會、月度總結(jié)會等)表報(bào)經(jīng)營制度(年度、季度、月度目標(biāo)追蹤，kpi分析等)嚴(yán)格執(zhí)行行事歷管理，做到有的放矢、規(guī)范經(jīng)營。
二、重新調(diào)整公司支援平臺。
1、建立公司資源傾斜體制。
打造一部自己的精英俱樂部，重點(diǎn)進(jìn)行資源支持。對業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分職級管理，明確不同職級業(yè)務(wù)人員權(quán)利義務(wù)關(guān)系，鼓勵(lì)業(yè)員晉升愿望。
2、重新評價(jià)說明會支持系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；運(yùn)作體系；制度；服務(wù)
中圖分類號：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）13-0105-02
保險(xiǎn)公司積極有效的運(yùn)作，就是縮短保險(xiǎn)公司與客戶的距離，增強(qiáng)客戶的信任感，提高客戶的忠誠度，樹立保險(xiǎn)公司的良好企業(yè)形象，提高公司的市場競爭力。
一、壽險(xiǎn)公司運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題及原因
從近年來相關(guān)部門的報(bào)表顯示，平安的各項(xiàng)指標(biāo)在逐漸的走上升趨勢，到處呈現(xiàn)一片“綠色”，從1988年以來，短暫的二十二年間，由一個(gè)地方性的財(cái)險(xiǎn)公司變成一個(gè)世界五百強(qiáng)的企業(yè)，的確取得了優(yōu)異的成績，也得到廣大市民的認(rèn)可，也為廣大客戶提供了優(yōu)異的服務(wù)，但是就平安壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部具體運(yùn)作情況看，還存在相應(yīng)的問題：
1.領(lǐng)導(dǎo)沒有把公司的目標(biāo)明確化，從而不能使所有員工站在一個(gè)同一高度。整個(gè)公司的會議分的很清楚，每次開會基本都是前線會議或者后援會議，很少把所有前線部門以及后援部門集合在一起，站在一個(gè)公司的統(tǒng)一高度召開過會議，沒有使所有員工把每年甚至每個(gè)季度乃至每個(gè)月的工作計(jì)劃及目標(biāo)明確化，這些就導(dǎo)致整個(gè)公司人員沒有一個(gè)明確的目標(biāo)，也就不可能使所有員工站在同一起跑線上，那么這樣一來，就使公司的工作效率受到很嚴(yán)重的影響；前線與后援各各口有各自的目標(biāo)考核值，所以看待問題也就各自不一樣，例如：作為前線為了達(dá)到多少保費(fèi)的目標(biāo)，會用各種的激勵(lì)方案來刺激業(yè)務(wù)員刺激客戶，而不考慮保單是否良性。而后援部門因?yàn)橛泄纠^續(xù)率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就會出現(xiàn)大量的保單退保。
2.公司員工趨向年輕化，工作經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能不足。由于保險(xiǎn)市場的競爭激烈化，導(dǎo)致壽險(xiǎn)市場嚴(yán)重缺乏保險(xiǎn)人才，從而招聘一些剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，更缺少一些基本的技能，這些人員中，僅有很少人以前接觸過保險(xiǎn)，大部分都是到了公司之后才開始從頭學(xué)，沒有在一線做過銷售，而是直接到工作崗位邊干邊學(xué)，對外勤的展業(yè)辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的內(nèi)外勤之間的溝通，也就無法更好的為外勤團(tuán)隊(duì)做好相關(guān)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
3.員工對公司缺乏責(zé)任感，人員流動性過大。由于外勤團(tuán)隊(duì)的不斷壯大，使之對應(yīng)的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)也在迅速的壯大，由于增長速度過快，沒有很好的新老交替過程，新的員工又沒什么相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，所以在很短的時(shí)間內(nèi)很難學(xué)到專業(yè)的技能，導(dǎo)致不能和公司的工作節(jié)奏緊密地結(jié)合在一起，致使大部分新的員工對公司沒有一種責(zé)任感，感覺每天對工作都是無所謂的態(tài)度，正是有了這種無所謂，使自己各方面在公司受不到相應(yīng)的重視，感覺自己在公司可有可無，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某領(lǐng)導(dǎo)的一次批評時(shí)，絕大多數(shù)人員便向領(lǐng)導(dǎo)呈交了辭職報(bào)告，由此公司的人員流動性過大，就導(dǎo)致專業(yè)的公司沒有很專業(yè)的保險(xiǎn)人才，從而影響了公司的整個(gè)知名度及公司的品牌。
4.營銷員不合理的稅收與社會勞動保險(xiǎn)的缺失影響人員的留存。根據(jù)中國目前關(guān)于企業(yè)雇員及非雇員的相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例，保險(xiǎn)營銷員作為非企業(yè)雇員，視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售商，對營銷員的傭金同時(shí)征收營業(yè)稅和個(gè)人所得稅。對營銷員征收營業(yè)稅，不僅與保險(xiǎn)公司繳納的營業(yè)稅重復(fù)，而且，營銷員的傭金收入實(shí)際為其個(gè)人提供勞動服務(wù)所得，征收營業(yè)稅不盡合理，也不符合大多數(shù)的國際慣例，大部分發(fā)達(dá)國家和地區(qū)不對營銷員征收營業(yè)稅。此外，除了極少數(shù)地區(qū)以外，絕大部分地區(qū)因政策不明晰或條件限制過多，大部分保險(xiǎn)營銷員無法以“靈活就業(yè)者”身份參加當(dāng)?shù)厣绫！＿@就是作為營銷員當(dāng)感覺到壓力過大，或者遇到些不順心的事情，說離司就離司了，在企業(yè)沒有歸屬感。
5.售后服務(wù)沒有跟蹤到位。客戶服務(wù)質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低決定著保險(xiǎn)公司的興衰存亡。一家保險(xiǎn)公司服務(wù)的質(zhì)量直接決定公司經(jīng)營的好壞！而保險(xiǎn)公司的服務(wù)是一種面對面滿足人們情感需求的服務(wù)，這就要求我們必須要站在主動地位，不能處理很多問題站在被動地位，對客戶保單的跟蹤服務(wù)時(shí)一方面，而且要讓客戶感覺到在你這里買保險(xiǎn)很有安全感，對你業(yè)務(wù)員本身建立了很好的信任度，繼而很可能給你做很多的轉(zhuǎn)介紹，更好的發(fā)展你的業(yè)務(wù)，除此之外，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員還應(yīng)該向客戶提供公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、公司新出產(chǎn)品的功能、公司最新動態(tài)、生日小禮物等等各類服務(wù)，以更人性化的服務(wù)不斷的滿足客戶（消費(fèi)者）的需求。
6.各個(gè)公司之間的產(chǎn)品沒有差異化之分。在我們壽險(xiǎn)市場，由于監(jiān)管部門管制的原因，加之壽險(xiǎn)市場正處于起步階段，各壽險(xiǎn)公司已經(jīng)推出的險(xiǎn)種趨于雷同，公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)極為相似，品種單一，缺乏特色與創(chuàng)新。壽險(xiǎn)市場上除了投資連接產(chǎn)品和萬能壽險(xiǎn)以外，其他各類產(chǎn)品不同公司間差別不大。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在大多發(fā)展為分紅型產(chǎn)品，產(chǎn)品的基本特征相似性很大，只是在分紅的比例、紅利處理方式上各產(chǎn)品有不同之處。對于新興的壽險(xiǎn)產(chǎn)品如個(gè)人健康險(xiǎn)和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)老金保險(xiǎn)，國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也非常相近，大部分條款都是0~65歲，180天的免責(zé)期和保十種重大的疾病，繳費(fèi)可年繳等，只是在產(chǎn)品的投保范圍和繳費(fèi)方式等方面有細(xì)微差別。綜上所述，各產(chǎn)品趨于雷同，只是在保險(xiǎn)金額、返還頻率、保額變化方式和品牌包裝上有所差別，其他并無大的差別。
二、建議及對策
1.建立嚴(yán)格的例會制度。會議是對以前工作的總結(jié)同樣也是商討下階段公司運(yùn)作相關(guān)問題的開始，也起到一個(gè)承上啟下的橋梁作用，也屬于公司運(yùn)作的有效部分，因此建立一個(gè)嚴(yán)格的例會制度是非常必需的，在召開會議時(shí)，應(yīng)該有個(gè)固定的時(shí)間，比如說周一是全體員工例會，對上周工作作出總結(jié)而提出本周公司各項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)、計(jì)劃及相應(yīng)的措施，周二是營銷部會議，周三是培訓(xùn)會議，周四是后援會議，這樣一來，建立公司嚴(yán)格的例會制度，不僅使全體員工對公司的整個(gè)節(jié)奏清楚明了，又通過各個(gè)部門召開的部門會議，把公司的節(jié)奏貫穿到每個(gè)部門，每個(gè)部門再提出相應(yīng)的對策及措施，貫穿到每個(gè)人身上，就使公司員工上下一心，牢牢擰成一股繩。
2.建立科學(xué)的人事聘用制度，嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行長達(dá)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司需要的是綜合性人才，不單單是在某一方面很有特長，而且在其他各個(gè)方面都要有所了解，這些就決定了保險(xiǎn)公司必須要有很好的人事聘用制度，比如說學(xué)歷、年齡、工作經(jīng)驗(yàn)、在某方面有什么特長等等，最重要的是通過該公司先進(jìn)的“人才甄選系統(tǒng)”，也就是所謂的LASS測試，從本質(zhì)上測試一下應(yīng)聘人員是否具備保險(xiǎn)人士的一些必備素質(zhì)。由于大部分新招人員沒有很好的專業(yè)技能，導(dǎo)致在工作后很長一段時(shí)間能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司應(yīng)該舉行長達(dá)三個(gè)月的培訓(xùn)，在短暫的時(shí)間由內(nèi)到外把一個(gè)新人塑造成一個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)人士。
3.提高公司員工的服務(wù)意識，營造良好的工作氛圍。由于公司員工的學(xué)歷、從事保險(xiǎn)的時(shí)間長短都各不一樣，導(dǎo)致員工的服務(wù)意識各不一樣，這就要求公司在固定的時(shí)間對其內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，在做到提高公司員工服務(wù)意識的同時(shí)，也營造一種良好的學(xué)習(xí)氛圍，只要公司員工明白自身的責(zé)任所在，自然就會提高服務(wù)意識，同樣，有了這份責(zé)任心所在，員工就自然會主動的提升自己的各方面能力，主動的學(xué)習(xí)，這樣有了這種學(xué)習(xí)、工作氛圍的所在，公司所有員工才會不斷的交流，使彼此了解彼此，從而少了平時(shí)存在的“勾心斗角”，相應(yīng)的工作效率也會逐步的得以提升。
4.建立運(yùn)作體系，形成一個(gè)系統(tǒng)，搭建一個(gè)平臺。在壽險(xiǎn)公司，講究“營銷是樹，培訓(xùn)是根，后援是保障”，營銷部、培訓(xùn)部、后援三個(gè)部門的有效結(jié)合，從而形成一個(gè)系統(tǒng)，搭建一個(gè)平臺，在培訓(xùn)的過程中貫穿著營銷的思想、節(jié)奏，貫穿著后援的相關(guān)指標(biāo)，如何向客戶提供更加周全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立回訪體系，并且交給專業(yè)人士負(fù)責(zé)，使公司的事情具體落實(shí)到人，組建成一個(gè)生產(chǎn)線，一步步打造保險(xiǎn)專業(yè)人士，一步步發(fā)展壯大公司的團(tuán)隊(duì)，從而從根本上打響公司的名譽(yù)度、知名度。
5.盡快解決保險(xiǎn)營銷員的社會保障制度。首先，鑒于保險(xiǎn)營銷員體制的特殊性，國家財(cái)政部門、稅務(wù)部門研究出臺與保險(xiǎn)營銷員相關(guān)的法規(guī)，借鑒國際上大多數(shù)國家的做法和經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)營銷員的勞務(wù)收入（傭金）在扣除一定的業(yè)務(wù)費(fèi)用后，除依法繳納個(gè)人所得稅外，免征保險(xiǎn)營銷員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營業(yè)稅。其次，借鑒和推廣深圳市社保的做法，建議人力資源和社會保障部研究、制定全國統(tǒng)一的保險(xiǎn)營銷員參保規(guī)定和執(zhí)行指引，按照自愿參保的原則，在全國范圍內(nèi)，由各保險(xiǎn)公司統(tǒng)一受理、各地保險(xiǎn)同業(yè)公會統(tǒng)一代辦保險(xiǎn)營銷員的參保申請。
6.豐富公司的銷售產(chǎn)品。公司可以根據(jù)各區(qū)域文化的不同，人群消費(fèi)方式的不同，在各地市場出差異話的產(chǎn)品，雖然其他壽險(xiǎn)公司的模仿力很強(qiáng)，但是通過監(jiān)管部門的審批還是需要一段時(shí)間的。如果公司的產(chǎn)品更新?lián)Q代頻次高一些，地域產(chǎn)品互換，交叉來銷售，那樣老百姓的需求點(diǎn)將會更多，能夠購買的產(chǎn)品將會更加豐富。隨之公司的銷售將會持續(xù)的增長。
壽險(xiǎn)公司也一樣，“嚴(yán)在管理，重在學(xué)習(xí)”，只要公司的每名員工都能使自身的能力不斷的提升，同時(shí)在公司的運(yùn)作體系上加以嚴(yán)格的管理，相信公司的發(fā)展越來越壯大！
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】電話營銷 銷售渠道 壽險(xiǎn)業(yè)
1 我國壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀
在眾多的新型銷售渠道中電話營銷是最受保險(xiǎn)公司青睞的渠道之一，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前為止國內(nèi)外已經(jīng)有60多家壽險(xiǎn)公司在著手或者已經(jīng)建立了自己的電話營銷渠道或電銷中心。雖然我國的壽險(xiǎn)業(yè)電話銷售渠道起步晚，但是隨著科學(xué)技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)電話營銷也得到進(jìn)一步發(fā)展，每年的電銷渠道的保費(fèi)規(guī)模都在擴(kuò)增，電話營銷開辟了壽險(xiǎn)業(yè)銷售新途徑。
1.2 影響壽險(xiǎn)業(yè)電話銷售的因素
（1）先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)支持：保險(xiǎn)電話銷售技術(shù)支持除需要硬件設(shè)備外，還必須要有一套功能強(qiáng)大，方便操作，便于管理的電話銷售軟件系統(tǒng)。這套軟件應(yīng)用的是一種訊呼技術(shù)，該系統(tǒng)可以批量導(dǎo)入和撥號，自動識別忙音，錯(cuò)誤的號碼，可以記錄監(jiān)聽，三方通話，完成營銷日志，方便電話營銷人員在短時(shí)間內(nèi)查詢保險(xiǎn)知識、保險(xiǎn)條款。
（2）電銷坐席人員的能力：這種能力包括良好的表達(dá)溝通能力，接觸客戶，與客戶商談，對產(chǎn)品了如指掌，對于客戶的疑問解答應(yīng)對自如，與客戶做良好的交流溝通，為客戶提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品方案。在此過程中，電銷坐席人員運(yùn)用各種技巧激發(fā)客戶的需求，態(tài)度誠懇地為客戶做好規(guī)劃，激發(fā)客戶購買欲望。
（3）客戶的保險(xiǎn)需求與能力：從客戶購買需求與保險(xiǎn)意識角度、經(jīng)濟(jì)能力三個(gè)方面分析。第一，客戶對保險(xiǎn)的需求。由于各種原因，部分人還是對保險(xiǎn)有抵觸情緒，其實(shí)每個(gè)人都需要保險(xiǎn)來做保護(hù)，防患于未然。第二，客戶的保險(xiǎn)意識的培養(yǎng)。只有有保險(xiǎn)意識的人才會接受電銷方式的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹。第三，客戶的經(jīng)濟(jì)能力。客戶的對保險(xiǎn)的購買欲望是可以激發(fā)的，但是客戶的購買經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)不容忽視的因素，不能因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)而影響日常生活。
（4）我國保險(xiǎn)行業(yè)的政策支持，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的執(zhí)行到位：我國的壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開中國保監(jiān)會和中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督管理，通過行政立法、行業(yè)法規(guī)等手段從宏觀上約束保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者的行為。
2 我國壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷渠道存在的優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)
2.1 壽險(xiǎn)業(yè)電銷渠道的優(yōu)勢
（1）成本低，效率高，覆蓋面廣：與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售渠道比較，電話營銷渠道通過電話與客戶交流溝通，壽險(xiǎn)公司只需要支付電銷的成本費(fèi)用，無需經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)，省去了中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營成本。對于保險(xiǎn)公司來說，電銷渠道通過結(jié)合現(xiàn)代通訊技術(shù)，客戶資源數(shù)據(jù)庫管理，信息傳遞主動、直接、有效，所以營銷效率很高。另外，電銷渠道拜訪量空前巨大，月均接觸客戶是傳統(tǒng)方式的幾十倍，覆蓋面廣，迅速占領(lǐng)壽險(xiǎn)市場。
（2）全程錄音監(jiān)控，便于監(jiān)管：保險(xiǎn)電話銷售的全過程都有錄音監(jiān)控，語言基本統(tǒng)一，杜絕誤導(dǎo)客戶，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益，做到了透明銷售。
（3）電銷坐席人員穩(wěn)定，素質(zhì)高：電話營銷員一般啟用的都是公司的內(nèi)勤人員，跟傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員相比，電話營銷坐席歸屬感強(qiáng)，工作相對穩(wěn)定，人員素質(zhì)普遍高，大多擁有大專以上文憑，從業(yè)人員趨于年輕化。
2.2 壽險(xiǎn)業(yè)電銷面臨的挑戰(zhàn)
我國壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷渠道存在一些問題，主要包括以下幾個(gè)方面：第一，從客戶信任角度講：電話騷擾，對錄音可靠性質(zhì)疑。第二，從電銷坐席角度講：優(yōu)秀銷售人才缺失。第三，從壽險(xiǎn)公司角度講：產(chǎn)品單一，后續(xù)服務(wù)跟不上，售后服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。第四，缺乏完善的信用制度體系和相關(guān)行政法律法規(guī)體系，存在政策性風(fēng)險(xiǎn)。
3 我國壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷渠道發(fā)展建議
根據(jù)我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，并針對我國壽險(xiǎn)業(yè)電銷渠道出現(xiàn)的問題，提出相應(yīng)的解決問題的思路，采取相應(yīng)的對策發(fā)展保險(xiǎn)電話營銷。
（1）電銷中心采取相應(yīng)措施杜絕擾民現(xiàn)象：針對電話騷擾嚴(yán)重問題，系統(tǒng)可以設(shè)置黑名單，凡是特別排斥電話銷售或者語言無法溝通的客戶一般放入黑名單庫，長時(shí)間內(nèi)不接觸。也可以在初期采用外包的模式，保證電話呼出的合法性。在積累了一定的經(jīng)驗(yàn)以后，嘗試建立自己的呼叫中心進(jìn)行規(guī)模運(yùn)營。
（2）培養(yǎng)壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷領(lǐng)域的銷售精英：從培訓(xùn)、待遇、晉升空間、發(fā)展前景三個(gè)方面來培養(yǎng)銷售精英，留住電銷人才，組建專業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)專業(yè)技能都必須經(jīng)過公司內(nèi)部培訓(xùn)，電銷也不例外，只有擁有了更加專業(yè)的銷售精英才是必備了一把通向電銷之門的鑰匙。
（3）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品屬性與價(jià)格：電銷的產(chǎn)品應(yīng)該涵蓋健康醫(yī)療保障型保險(xiǎn)、意外傷害型保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和生死兩全型保險(xiǎn)等多種類型，做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化，滿足客戶不同需求。投保手續(xù)簡單，審核快，無需體檢。另外，價(jià)格也是客戶最為關(guān)心的方面，保險(xiǎn)電話銷售的產(chǎn)品必須價(jià)格低廉，具備一定的市場競爭力。
（4）跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)與流程，重視售后服務(wù)質(zhì)量：對于電銷坐席來講，線上成交以后，要做電話回訪，定期聯(lián)系客戶，做老客戶維護(hù)。否則會出現(xiàn)比較高的猶豫期內(nèi)退保的情況，如果退保，電銷坐席的銷售提成會因?yàn)橥吮６颠€，這也直接與電銷坐席的業(yè)績掛鉤。保險(xiǎn)公司要對售后服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督管理。
（5）建立健全相關(guān)行政法律法規(guī)體系，建立信用評價(jià)體系：就目前而言，我國壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷處于萌芽期，相關(guān)的法律法規(guī)制度存在出現(xiàn)問題解決問題的局面，不能更好地預(yù)測未來風(fēng)險(xiǎn)，制度體系應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)。其次，我國的社會信用體系尚不健全，人與人之間缺乏信任感，尤其是陌生人之間，而保險(xiǎn)電話營銷就是陌生人之間的交流溝通。所以壽險(xiǎn)業(yè)電話營銷渠道的快速發(fā)展離不開完善的信用制度體系。
4 結(jié)語
隨著電話營銷在壽險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用與發(fā)展，國家對保險(xiǎn)知識的宣傳普及，國民對保險(xiǎn)的認(rèn)知度會越來越高，與任何新事物發(fā)展規(guī)律一樣，保險(xiǎn)電話銷售也要經(jīng)歷一個(gè)從無序競爭到逐漸發(fā)展成熟規(guī)范，再到形成一定的品牌認(rèn)同的發(fā)展過程。我們要不斷地探索創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓我國的壽險(xiǎn)電話營銷之路走的更遠(yuǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬捷.有效發(fā)展保險(xiǎn)電話營銷模式[J].理論月刊，2008.
由于跟隨著這位高層一起跳槽的還有掌握著太平洋安泰上海分公司所有保戶資料的IT部門，陶孟華很氣憤地表示：“公司發(fā)展初期著眼開拓市場，隨著第一階段任務(wù)的完成，公司進(jìn)入了有效益可持續(xù)發(fā)展的階段，追求效益與規(guī)模并重，這是與行業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)的調(diào)整方向相一致的。在這一過程中，有些人的經(jīng)營理念已不符合公司發(fā)展的戰(zhàn)略需要，而且他們也不愿改變，最終選擇離開公司。理念不同離開是正常想象，不正常的是離開后，他們把公司成就變成了個(gè)人籌碼，把功勞完全歸于個(gè)人名下，營造個(gè)人光環(huán)，并且對關(guān)鍵部門、關(guān)鍵崗位成建制地破壞性挖角，干擾了我司正常經(jīng)營，擾亂了行業(yè)秩序，破壞了行業(yè)形象，損害了客戶利益，同時(shí)干擾了保險(xiǎn)行業(yè)目前向有效益和可持續(xù)發(fā)展方向前進(jìn)的步伐。”
僧少粥多
有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，保險(xiǎn)業(yè)的人才儲備非常匱乏，各個(gè)崗位的人才供需嚴(yán)重失衡，供和需之間的比例約1∶4.根據(jù)中國加入世貿(mào)時(shí)承諾的保險(xiǎn)市場開放時(shí)間表，中國加入世貿(mào)組織后3年內(nèi)保險(xiǎn)市場地域性開放，3年后全部開放，5年后全部國民待遇。在過去的幾年中，從某種程度上看，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)高于通信和IT業(yè)。在保險(xiǎn)企業(yè)的高速發(fā)展中，最大的屏障不是資金、制度、管理力、市場資源、品牌建設(shè)、客戶群尋找，而是人力資源的儲備和管理。
2000年，金盛人壽數(shù)百名人隨銷售主管集體“轉(zhuǎn)會”另一家保險(xiǎn)公司；
2001年底，廣州大批保險(xiǎn)精英從某外資保險(xiǎn)公司跳槽到即將開業(yè)的合資保險(xiǎn)公司中意人壽；
2001年，太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)開始實(shí)施境外引進(jìn)人才計(jì)劃，每年將引進(jìn)20余位海外人才；
2002年，平安保險(xiǎn)公司，無論是高層還是基層營銷員，流動頻繁，成為繼中國人民保險(xiǎn)公司之后又一個(gè)保險(xiǎn)人才的“培訓(xùn)基地”；平安保險(xiǎn)繼聘請多位洋專家后開展“龍騰主管專案”，重金招聘臺灣業(yè)界資深業(yè)務(wù)培訓(xùn)人才；
2002年，中國人壽也打出“歡迎臺灣保險(xiǎn)人才加盟”的口號；
2002年1月，無錫，正籌備開業(yè)的新華人壽180名人突然集體跳槽到另一家保險(xiǎn)公司；
2004年，蓉城保險(xiǎn)人才“轉(zhuǎn)會榜”上，已經(jīng)有在四川排名靠前的壽險(xiǎn)公司副總經(jīng)理一級的高層跳槽記錄，而中層和業(yè)務(wù)高手更是主要的“流動人口”。一家壽險(xiǎn)公司的8名業(yè)務(wù)經(jīng)理全部來自四川同業(yè)，一家公司的營業(yè)部被另一家公司成批制地挖走也不是什么“奇聞”。
伴隨保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增長而來的是“人手短缺”，本地同業(yè)自然就成了“挖角”目標(biāo)。
中國平安董事長馬明哲說：“人才，是排在第一位的！”
中國人壽總經(jīng)理王看得更遠(yuǎn)：“自1980年第一張壽險(xiǎn)保單賣出以來，中國人壽就面臨著前所未有的人才緊缺！”
太平洋集團(tuán)保險(xiǎn)總經(jīng)理王國良說得更為直接：“太保目前最大的挑戰(zhàn)是人！是人才！是方方面面的人才！”
對于壽險(xiǎn)公司而言，業(yè)務(wù)總監(jiān)和業(yè)務(wù)主管旗下的人規(guī)模是業(yè)績提升的最重要指標(biāo)。因此新公司希望在一地迅速打開局面時(shí)，總是想方設(shè)法快速建立一支龐大的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，從同業(yè)中挖角就是一條捷徑，正因?yàn)榇艘餐宫F(xiàn)了目前行業(yè)監(jiān)管的空白之處和壽險(xiǎn)人才的極其匱乏。
前進(jìn)中阻力
從宏觀上講，這種人才大流動預(yù)示著原有格局的大變化和保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，或許對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。但從公平的原則上講，對流出人才的保險(xiǎn)公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險(xiǎn)公司人事成本的增加，如果保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營。
任何一個(gè)行業(yè)在前進(jìn)的過程中都會遇到困難，特別是作為一家業(yè)務(wù)拓展要求非常迅猛的新公司，難題就更是不可避免，大概總結(jié)為三點(diǎn)：
首先，相對保險(xiǎn)公司在中國內(nèi)地的迅猛發(fā)展，合格的本地專業(yè)人才稀缺，同時(shí)精通英語和保險(xiǎn)知識的人才少之又少，這種人才匱乏尤其體現(xiàn)在核保、理賠、精算等專業(yè)領(lǐng)域；
其次，由于缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才，人才保留就成為公司戰(zhàn)略的重中之重，其中面臨的首要問題就是個(gè)別后來者的惡性同業(yè)挖角；
最后一點(diǎn)，也是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是薪資福利水平。保險(xiǎn)業(yè)員工的薪酬水平大概處于市場中位，相比通信、生化、制藥、石油等高科技行業(yè)，薪酬福利競爭力不強(qiáng)。
雖然，從宏觀上講，這種人才大流動預(yù)示著原有格局的大變化和保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，或許對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用，但從公平的原則上講，對流出人才的保險(xiǎn)公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險(xiǎn)公司人事成本的增加，如果保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營。而對流出人才的保險(xiǎn)公司，也必然帶來其原有業(yè)務(wù)的正常開展的影響和經(jīng)營受到?jīng)_擊的影響，至于公司高層管理人員和專業(yè)人才的流出，更會帶來商業(yè)秘密的泄露、公司戰(zhàn)略的曝光、新品開發(fā)的受挫，并伴隨著原有客戶的流失。這種流動，對其而言，代價(jià)是極其昂貴的，影響也是十分沉重的。
實(shí)際上，人體制在我國壽險(xiǎn)行業(yè)已推行了10多年，在作出不可磨滅的貢獻(xiàn)同時(shí)，也已經(jīng)日漸力不從心。一名從臺灣移師祖國大陸、現(xiàn)在某大型保險(xiǎn)集團(tuán)任營業(yè)部經(jīng)理的壽險(xiǎn)人表示，祖國大陸保險(xiǎn)業(yè)目前面臨的人才問題主要表現(xiàn)在：祖國大陸保險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)時(shí)期營銷人員的素質(zhì)良莠不齊，很可能向客戶夸大理賠金額以及投資回報(bào)率；培訓(xùn)不到位，造成脫落率高；跳槽風(fēng)氣大盛，人員不穩(wěn)定且忠誠度較差；同時(shí)習(xí)性不佳，自我管理、自律性與自覺性均較低等。
加強(qiáng)培訓(xùn)
從市場的變化及人的需要出發(fā)，而不斷開發(fā)出新的培訓(xùn)課程，在教學(xué)活動中根據(jù)成人的學(xué)習(xí)心理表現(xiàn)，熟練運(yùn)用授課技巧，采用不同的教學(xué)方式以達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，滿足人壽保險(xiǎn)人的需求和人壽保險(xiǎn)行業(yè)的需要。
市場呼喚進(jìn)一步提升人隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。而實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的前提就是提供更加清晰的人隊(duì)伍管理架構(gòu)和報(bào)酬制度，同時(shí)在培訓(xùn)方面進(jìn)行優(yōu)化組合。從市場的變化及人的需要出發(fā)而不斷開發(fā)出新的培訓(xùn)課程，在教學(xué)活動中根據(jù)成人的學(xué)習(xí)心理表現(xiàn)，熟練運(yùn)用授課技巧，采用不同的教學(xué)方式以達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，滿足人壽保險(xiǎn)人的需求和人壽保險(xiǎn)行業(yè)的需要。
保險(xiǎn)人的職業(yè)生涯規(guī)劃一般有兩類，一類是做專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問師；一類是成為團(tuán)隊(duì)的主管，不僅自己銷售保單，還要帶起一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)欺詐；防范；懲治
一、壽險(xiǎn)欺詐概述
（一）壽險(xiǎn)欺詐含義
壽險(xiǎn)欺詐，我國當(dāng)前并沒有給出統(tǒng)一的比較有影響力的解釋。大多數(shù)人把壽險(xiǎn)欺詐僅界定在了投保人一方的欺詐，主要是指投保方不遵守誠信原則，或者與壽險(xiǎn)合同內(nèi)容打球，通過制造虛假的保險(xiǎn)事故或者編造未曾發(fā)生的保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金的行為。從理論上看，此類犯罪不同于一般的詐騙罪，它不僅危及了保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營，同時(shí)他也助長社會道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，特別是詐騙行為是建立在犧牲被保險(xiǎn)人的生命之上，就演變成了刑法中最為嚴(yán)重的殺人罪。
（二）我國壽險(xiǎn)欺詐的文獻(xiàn)綜述
1.國外保險(xiǎn)欺詐研究現(xiàn)狀
自保險(xiǎn)業(yè)誕生于英國開始，以來已經(jīng)有了百多年的歷史，這近百年的發(fā)展使得外國在保險(xiǎn)業(yè)的研究生，無論是理論層面還是實(shí)踐層面都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于我們，因此，把他們對保險(xiǎn)業(yè)的研究作為基點(diǎn)，也會讓我們的反欺詐工作也做的更到位。
首先，從實(shí)證方面看，國外的研究主要側(cè)重于如何辨別保險(xiǎn)欺詐。例如Richard A. Derrig提出利用分類技術(shù)來確定懷疑對象，把投保人以前的求償記錄進(jìn)行匯總，然后設(shè)定一定的程序，按照這個(gè)程序標(biāo)準(zhǔn)把保險(xiǎn)金申請人分為可以快速理賠的申請人（Express Paid Claim）和可疑申請人（Target Claim），最終會通過訴訟來確定他們是否有罪。
其次，在理論研究方面，國外學(xué)者的研究主要集中于信息不對稱，他們認(rèn)為這是保險(xiǎn)欺詐產(chǎn)生的主要原因。Caudill和Ayuso從信息不對稱的角度對保險(xiǎn)欺詐進(jìn)行分析，由于保險(xiǎn)人和投保人對保險(xiǎn)事故發(fā)生的信息不對稱，于是投保人就會借此夸大損害事實(shí)或者故意制造保險(xiǎn)事故來騙取保險(xiǎn)金。
2.國內(nèi)保險(xiǎn)欺詐研究現(xiàn)狀
由于我國的保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，因此相對于發(fā)達(dá)國家而言，對保險(xiǎn)欺詐的研究也就相對滯后。在90年代初期，保險(xiǎn)公司就只有幾家，使得跨地區(qū)的保險(xiǎn)欺詐的可能性變的不可能，保險(xiǎn)欺詐發(fā)生的概率比較小。但是近年來保險(xiǎn)公司的快速發(fā)展，不論是保險(xiǎn)公司的數(shù)量還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的集聚增長，這使得保險(xiǎn)欺詐也越來越多，給保險(xiǎn)公司造成的損失愈發(fā)嚴(yán)重。我國學(xué)者對保險(xiǎn)欺詐的研究主要從以下幾個(gè)角度出發(fā)：
首先，早期的保險(xiǎn)欺詐主要是以定性方面的分析為主，李玉泉在論文《論保險(xiǎn)欺詐及其對策》中對保險(xiǎn)欺詐做了定性分析。他從保險(xiǎn)欺詐的主體、特點(diǎn)以及表現(xiàn)形式進(jìn)行了分析，接著作者分析了保險(xiǎn)欺詐，包括界定怎樣構(gòu)成保險(xiǎn)欺詐，怎樣構(gòu)成保險(xiǎn)犯罪，以及為何會差生保險(xiǎn)欺詐。
近年來我國學(xué)者對保險(xiǎn)欺詐的研究開始增多，大家對保險(xiǎn)欺詐研究的角度也各不相同。主要有從信息不對稱的角度研究保險(xiǎn)欺詐，代表人物為孫立明和孫祁詳。從心理學(xué)角度分析了產(chǎn)生保險(xiǎn)欺詐的心理動因，如葉明華。還有夏國益等人通過對國內(nèi)外反保險(xiǎn)欺詐的措施進(jìn)行對比，得出我國反保險(xiǎn)欺詐的啟示。
二、發(fā)達(dá)國家反人壽保險(xiǎn)欺作的經(jīng)驗(yàn)介紹
國際上保險(xiǎn)業(yè)起步的較早，因而不管是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，還是保險(xiǎn)業(yè)中出現(xiàn)的問題都有充分的體現(xiàn)，尤其在保險(xiǎn)業(yè)得到最為充分發(fā)展的美國，保險(xiǎn)欺詐對其經(jīng)濟(jì)的損失可謂是災(zāi)難性的，稍微落后于偷稅漏稅，保險(xiǎn)欺詐穩(wěn)穩(wěn)的被公認(rèn)為美國的第二大犯罪領(lǐng)域，因而這也就使得美國在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過程中積累了很多有用的反欺詐經(jīng)驗(yàn)。但是反人壽保險(xiǎn)欺詐不僅需要較大精力的投入，還需要保險(xiǎn)公司自身能力的提高，同時(shí)還需要有其他相關(guān)職能部門加入到反保險(xiǎn)欺詐聯(lián)盟中來。具體包括：
（一）將反保險(xiǎn)欺詐納入到法律中來
美國立法機(jī)構(gòu)通過了大量的法案來針對保險(xiǎn)欺詐行為，主要法案有《反保險(xiǎn)欺詐法》《保險(xiǎn)欺詐局法》《特別調(diào)查法》等，這些法案直接將保險(xiǎn)欺詐界定為嚴(yán)重犯罪。美國這種以法律強(qiáng)制力最為后盾來警示保險(xiǎn)欺詐分子的做法既可以懲戒犯罪分子，同時(shí)又在反保險(xiǎn)欺詐中有很好的預(yù)防作用。
（二）建立反保險(xiǎn)欺詐的聯(lián)合體
由25個(gè)歐盟國家組織成立的歐洲保險(xiǎn)人聯(lián)合體（簡稱CEA）和美國在1993年成立的反保險(xiǎn)欺詐聯(lián)盟，都是一個(gè)囊括了多個(gè)部門的反保險(xiǎn)欺詐聯(lián)合體，包括政府、保險(xiǎn)人、司法機(jī)關(guān)、學(xué)界精英和民間組織，它們的共同之處在于：在這個(gè)大型的組織內(nèi)部通過保險(xiǎn)信息和資源的共享，努力同保險(xiǎn)欺詐行為作斗爭，盡量降低因保險(xiǎn)欺詐給消費(fèi)者、保險(xiǎn)人、政府與各類商業(yè)組織帶來的損失。
（三）保險(xiǎn)公司自身反保險(xiǎn)欺詐機(jī)構(gòu)的設(shè)置
大多數(shù)發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)公司都有自己的反保險(xiǎn)欺詐專門機(jī)構(gòu)，當(dāng)然包括了壽險(xiǎn)反欺詐。美國的“特別調(diào)查科”，法國的“反保險(xiǎn)欺詐事務(wù)局”，英國的“反保險(xiǎn)欺詐辦公署”等。這些機(jī)構(gòu)作為非盈利性的組織，其作用在于為保險(xiǎn)公司提供反保險(xiǎn)欺詐的手段。如：嚴(yán)格按照國家規(guī)定的社會調(diào)查準(zhǔn)則運(yùn)營，提供保險(xiǎn)調(diào)查服務(wù)，在整個(gè)歐洲保險(xiǎn)系統(tǒng)內(nèi)交換和傳遞信息，與有關(guān)政府部門合作。
（四）加強(qiáng)反保險(xiǎn)欺詐專業(yè)人才培訓(xùn)
發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)人都普遍重視壽險(xiǎn)理賠人員的專業(yè)素質(zhì)，尤其是勘定保險(xiǎn)事故和決定理賠額的工作人員，因?yàn)樗麄兘o出的結(jié)果直接覺得是否構(gòu)成保險(xiǎn)欺詐。從近些年的保險(xiǎn)欺詐案例來看，多半的保險(xiǎn)欺詐人主要來自于白領(lǐng)階層，他們都受到過良好的教育，利用他們所從事的專業(yè)技術(shù)工作從事壽險(xiǎn)欺詐。這種隱蔽性的犯罪對反保險(xiǎn)欺詐的人員在識別、調(diào)查、和定罪等各個(gè)環(huán)節(jié)的要求都非常高。培訓(xùn)的主要內(nèi)容為理賠專家根據(jù)自己從事壽險(xiǎn)行業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，同用來識別壽險(xiǎn)欺詐的各種線索加以結(jié)合后傳授給理賠員，提高他們反欺詐的能力。
三、我國壽險(xiǎn)欺詐的成因
（一）社會大眾對壽險(xiǎn)缺乏正確的認(rèn)識，壽險(xiǎn)法治意識薄弱
當(dāng)今社會人們對壽險(xiǎn)“人人為我，我為人人”“人助我與我助人機(jī)會均等”的互助內(nèi)涵不甚理解，在當(dāng)今社會競爭日趨激烈的時(shí)代背景下，經(jīng)濟(jì)危機(jī)和失業(yè)的壓力讓人們更加重視自我利益，為了讓自己再危機(jī)面前是損失降到最小，大多數(shù)的人都會通過購買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，有甚者還可以從保險(xiǎn)公司的巨大賠償款中收獲一筆。亦或有部分的投保人，當(dāng)投保數(shù)年而不曾發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，他們就感到吃虧了，認(rèn)為自己的保險(xiǎn)費(fèi)打了水漂，總會制造或編造虛假的保險(xiǎn)事故從保險(xiǎn)公司撈一筆來彌補(bǔ)自己多年來繳納的保費(fèi)。
（二）不良動機(jī)的誘導(dǎo)是壽險(xiǎn)欺詐的另一個(gè)重要因素
因?yàn)閭€(gè)人生命的價(jià)值很難用物質(zhì)來衡量，于是壽險(xiǎn)的運(yùn)行機(jī)制有自身的特殊性，即個(gè)人保費(fèi)支出與壽險(xiǎn)賠償金之間的比例非常之大！這成為誘導(dǎo)了不法分子實(shí)施保險(xiǎn)欺詐的一個(gè)重要原因。如中國航空人身意外傷害的最高懸殊比為1∶10000，在這種巨大利潤的誘惑下，任何一個(gè)普通的人都會心動。由于人們不惜鋌而走險(xiǎn)、知法犯法去追求巨大利益的行為是具有相通性的，因而也就導(dǎo)致部分人實(shí)施壽險(xiǎn)欺詐行為。同時(shí)，保險(xiǎn)公司中存在部分素質(zhì)不高的工作人員，他們做不到嚴(yán)格要求自己，經(jīng)不住金錢誘惑，為保險(xiǎn)欺詐分子提供方便，共同騙取保險(xiǎn)金。
（三）我國法律對壽險(xiǎn)欺詐行為的懲治力度不夠
我國法律對保險(xiǎn)欺詐，包括壽險(xiǎn)欺詐的立法和責(zé)任追究的規(guī)定主要體現(xiàn)在《保險(xiǎn)法》第131條和《刑法》第198條，由于法條規(guī)定的零散，因而在面對日益復(fù)雜的壽險(xiǎn)欺詐活動時(shí)期缺點(diǎn)和不足也就日益明顯：
《保險(xiǎn)法》第131條規(guī)定保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動時(shí)應(yīng)該遵守一定的職業(yè)操守，但卻沒有規(guī)定違反這些要求會受到何種程度的處罰，因而有些壽險(xiǎn)工作人員及其他部門的工作人員與投保人合謀，通過在證明資料或其他證據(jù)上動手腳，制造虛假事故來騙取保險(xiǎn)金。
我國《刑法》規(guī)定了以非法占有為目的的保險(xiǎn)詐騙罪，但在以下問題上卻沒有說明白：首先，在罪名的界定上，司法部門執(zhí)法時(shí)，對保險(xiǎn)詐騙均以結(jié)果治罪，對于動機(jī)和行為不予考慮，即詐騙者只有在實(shí)施的詐騙行為之后，且順利拿到了保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金，才能構(gòu)成保險(xiǎn)詐騙罪，否則，不夠稱犯罪。其次，在犯罪主體上，《刑法》規(guī)定保險(xiǎn)詐騙罪的主體只能是投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，具體操作上，保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)人及其單位和個(gè)人都有可能單獨(dú)或者與上述主體合謀實(shí)施保險(xiǎn)欺詐，構(gòu)成保險(xiǎn)詐騙犯或者共犯。
（四）保險(xiǎn)人對壽險(xiǎn)欺詐的重視力度不夠
當(dāng)前，保險(xiǎn)理賠難，行業(yè)形象差等問題沒有得到有效解決，在面對賠與不賠的問題上法律沒有明確規(guī)定時(shí)，保險(xiǎn)公司的做法都是“通融賠付”，他們片面的認(rèn)為只要支付了賠款就能給公司帶來社會效益，相反，如果公司介入了理賠訴訟和糾紛則會給公司帶來負(fù)面效應(yīng)。因而保險(xiǎn)人間就很難建立反保險(xiǎn)欺詐組織，甚至有效的防保險(xiǎn)欺詐的措施都很少。
（五）其他方面的因素
保險(xiǎn)欺詐的日益猖獗除了投保人、被保險(xiǎn)人、受益人，保險(xiǎn)公司以及政府宏觀調(diào)控等方面的因素外，在社會大環(huán)境下還包括一些其他因素，例如：行業(yè)信息化滯后，在涉及到承保、理賠信息共享方面等問題上，我國大部分地區(qū)的都沒有建立信息共享平臺，除了少數(shù)省份的車輛信息建立了共享平臺，這種信息的不對稱給了不法分子機(jī)會重復(fù)投保，多家索賠以及惡意投保等行為；其次，保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不高。保險(xiǎn)公司的核保、理賠都需要專業(yè)知識，但是保險(xiǎn)公司員工多半都非專業(yè)知識出生，其對保險(xiǎn)標(biāo)的情況的不熟悉、經(jīng)驗(yàn)不足、勘察不仔細(xì)都給了詐騙之徒以可趁之機(jī)，當(dāng)然有個(gè)別員工與犯罪分子內(nèi)外勾結(jié)的情節(jié)就更為嚴(yán)重；最后，各部門在保險(xiǎn)欺詐的合作上亟待加強(qiáng)。當(dāng)前，保險(xiǎn)監(jiān)管部門與公安部門在聯(lián)合打擊保險(xiǎn)欺詐方面初步開始探索性的合作，但這種合作僅限于地層面、低水平，例如信息通報(bào)、案件移送等，并且在這種淺層次的合作中公安部門往往是被動接受任務(wù)，注重了對構(gòu)成保險(xiǎn)欺詐結(jié)果犯的打擊，卻未將保險(xiǎn)欺詐預(yù)防加以高度重視。
四、我國反壽險(xiǎn)欺詐措施
（一）完善反保險(xiǎn)欺詐的立法，更加注重執(zhí)法
雖然，我國《刑法》第198條的保險(xiǎn)詐騙罪和《保險(xiǎn)法》第131條保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動時(shí)應(yīng)該遵守一定的職業(yè)操守都有對保險(xiǎn)欺詐的規(guī)定，但是僅就靠兩條法律條文來打擊保險(xiǎn)欺詐行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在《刑法》中要完善保險(xiǎn)詐騙的主體、犯罪構(gòu)成，對犯罪程度的不同基于有區(qū)別性的懲罰，不能僅僅從非法占有為目的去判斷該罪，只要犯罪分子實(shí)施了保險(xiǎn)欺詐行為，如制造或提供了偽證行為，或者實(shí)施保險(xiǎn)欺詐而虛假陳述，都應(yīng)當(dāng)定性為保險(xiǎn)詐騙；在《保險(xiǎn)法》中不僅要規(guī)定保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的活動準(zhǔn)則，對其違反該規(guī)則的法律責(zé)任也要明確加以規(guī)定。
（二）把好承保環(huán)節(jié)的關(guān)，將保險(xiǎn)欺詐扼殺在搖籃里
根據(jù)壽險(xiǎn)欺詐的特點(diǎn)，要保險(xiǎn)公司要在承保上下工夫。首先，要設(shè)計(jì)嚴(yán)密的保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)條款雖然是由保險(xiǎn)公司提前擬定好的，但是，保險(xiǎn)條款經(jīng)雙方簽字以后就變成了雙方合意的一致意思表述，它是最終進(jìn)行理賠的主要依據(jù)。因此在制定保險(xiǎn)條款時(shí)要做到內(nèi)容具體明確，保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任解釋清楚；其次，在核保時(shí)要查清楚投保人的信譽(yù)和投保動機(jī)，保險(xiǎn)利益的存在與否，以及是否存在重復(fù)投保和超額投保的情況，從源頭上遏制保險(xiǎn)欺詐。
（三）效仿發(fā)達(dá)國家，培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才
保險(xiǎn)公司在承保環(huán)節(jié)中是投保人或者被保險(xiǎn)人先選擇了自己，然后保險(xiǎn)公司才能選擇是否為客戶投保，這種“逆選擇”使得客戶的質(zhì)量的好壞與承包人的專業(yè)技能息息相關(guān)。發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)公司在培養(yǎng)反保險(xiǎn)欺詐的專業(yè)人才上花了很大的功夫，并且也取得了一定的成效。因此，我國的保險(xiǎn)公司可以予以效仿，對于新進(jìn)入公司的員工都要進(jìn)行入職學(xué)習(xí)。在對保險(xiǎn)公司的新員工予以培訓(xùn)中要注重對其實(shí)踐技能上的培訓(xùn)，如保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員究竟應(yīng)該如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，而不應(yīng)該花較多的功夫在理論層面的介紹。當(dāng)然，為了增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，將保險(xiǎn)欺詐與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的反保險(xiǎn)欺詐成果密切聯(lián)系起來，適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，無論是物質(zhì)上還是精神上的激勵(lì)機(jī)制，都是保證該項(xiàng)措施能夠有效實(shí)施的保障。
（四）加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的聯(lián)合以及保險(xiǎn)公司同外部各部門的合作
為了有效防止投保人或者被保險(xiǎn)人利用保險(xiǎn)公司之間信息不暢通，而進(jìn)行的重復(fù)投保或者投保人、被保險(xiǎn)人在一個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行壽險(xiǎn)欺詐以后又換一家公司進(jìn)行壽險(xiǎn)欺詐行為，保險(xiǎn)公司之間應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的有效聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息資源的功效，對于一些信譽(yù)不好的客戶拉如黑名單，通過有效的制裁方式讓保險(xiǎn)欺詐的犯罪分子無空子可鉆。
從眾多的壽險(xiǎn)欺詐案件中可以看出，壽險(xiǎn)公司得不到司法機(jī)關(guān)的積極配合，給了一些不法分子恣意妄為的資本。如果壽險(xiǎn)公司能夠得到司法機(jī)關(guān)的有效配合，保險(xiǎn)人的調(diào)查取證就會方便很多，同時(shí)，司法機(jī)關(guān)的介入會在一定程度上對壽險(xiǎn)欺詐分子一定的威懾力，讓他們意識到自己的行為已經(jīng)不再是簡單的欺騙，而有可能構(gòu)成犯罪，需要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
五、結(jié)語
綜上所述，在面對如何有效的反壽險(xiǎn)欺詐的解決途徑上，前人中已經(jīng)有人提出了“三道防線”理論，即人壽保險(xiǎn)公司可以從承保、期間、理賠三個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)立反欺詐防線。“三道防線”步步設(shè)防，環(huán)環(huán)緊扣來防止壽險(xiǎn)欺詐，從理論上看是無懈可擊，但是實(shí)施起來卻比較上綱上線，并且沒有一種方法在反壽險(xiǎn)欺詐上是萬能的，因此，我認(rèn)為要想做好反壽險(xiǎn)欺詐，應(yīng)當(dāng)針對出現(xiàn)的具體案件情況，制定出具體的切實(shí)可能的方法，雖然這種羅列式的方法看起來很臃腫，但是這樣的措施比較有針對性，切實(shí)可行且效率較高，只要一步步的將這些方法落實(shí)到位，對于防止壽險(xiǎn)欺詐，切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人的利益還是很有幫助。
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一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國所取得的成就
自1982年國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開辦以來，我國壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.
取得這樣的成績，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國市場，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場主體迅速復(fù)制，并帶動中國壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻(xiàn)便來自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷售仍處于市場主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。
個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛啟蒙了民眾的保險(xiǎn)意識，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險(xiǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求
在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務(wù)院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。
在公司層面，2004年上半年全國壽險(xiǎn)市場增長速度大幅下降，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長率僅為6.54%，而2003上半年這一數(shù)字為41%.而作為中國壽險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見的負(fù)增長。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。
消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對風(fēng)行市場10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營銷體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：
（一）社會與法律問題
一方面，由于壽險(xiǎn)人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。
另一方面，壽險(xiǎn)人在內(nèi)部法律地位、勞動關(guān)系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認(rèn)知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險(xiǎn)人的長期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了
制度上的缺陷。
（二）壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸
一是壽險(xiǎn)營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。
二是壽險(xiǎn)營銷效率方面的低下。經(jīng)過了前期快速成長階段后，近年來，國內(nèi)壽險(xiǎn)市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。
（三）壽險(xiǎn)人營銷模式的自身體制原因
第一，人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡單。各大公司在采用人營銷體制伊始，均以雙方單純的關(guān)系為優(yōu)勢，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無需為其人的過錯(cuò)承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡單的無責(zé)關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從人行為上獲得利益，而要對人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。《保險(xiǎn)法》更是對這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。
第二，人營銷體制的成本優(yōu)勢不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理人隊(duì)伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險(xiǎn)公司開始對新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎(jiǎng)金和津貼，開始對所有人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵(lì)活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。
第三，人展業(yè)驅(qū)動力逐年下降。以往，沒有底薪驅(qū)使人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，人展業(yè)驅(qū)動力在整體上不斷下降。
（四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營原因
第一，經(jīng)營戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了人的短期行為。
第二，經(jīng)營管理人才的缺乏。各大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒人營銷體制的同時(shí)，對其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專業(yè)人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。
三、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革方向的必然選擇
（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營銷體制改革多元化訴求的理論分析
1.壽險(xiǎn)市場發(fā)展階段理論概述
市場初期階段。該階段市場主體較少；產(chǎn)品以傳統(tǒng)壽險(xiǎn)為主導(dǎo)；營銷以關(guān)系為主，銷售渠道單一；人首期傭金遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金；資本市場不發(fā)達(dá)，投資渠道狹窄。
市場發(fā)展階段。該階段市場主體不斷增加，外資進(jìn)入市場；投資、分紅類及其它新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)；營銷仍以關(guān)系為主，市場出現(xiàn)一定程度的細(xì)分；一司專屬的人模式為主導(dǎo)，銀行保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)公司、公司和公司直銷等多主體的銷售渠道開始出現(xiàn)；人首期傭金仍較高，續(xù)期傭金有所改良；投資渠道稍有改善。
市場成熟階段。該階段市場主體數(shù)量趨于穩(wěn)定：產(chǎn)品呈多樣化，投資、信托、基金類產(chǎn)品普及；銷售渠道多元化，原有隊(duì)伍出現(xiàn)重組，傳統(tǒng)緊密型隊(duì)伍分化，理財(cái)顧問出現(xiàn)，壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及銀行保險(xiǎn)普及；營銷模式向顧問式營銷轉(zhuǎn)移；市場信息透明，傭金減少并趨于平均；投資市場漸趨完善。
2.我國壽險(xiǎn)市場特征及其對營銷體制改革方向的多元化訴求
自國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)以來，我國壽險(xiǎn)市場已經(jīng)歷了20多年的總體發(fā)展，其中最近的六七年為快速發(fā)展時(shí)期。當(dāng)前我國的壽險(xiǎn)市場，處于發(fā)展階段的中初期，未來仍有很大的快速發(fā)展空間。
伴隨壽險(xiǎn)市場的發(fā)展，新的市場特征隨之呈現(xiàn)，繼而形成了對營銷體制改革方向的多元化訴求。
（1）市場主體的不斷增加和外資壽險(xiǎn)的加速進(jìn)入，使得原有的市場競爭格局發(fā)生了量和質(zhì)的變化。在市場不同階段進(jìn)入的各市場主體，由于其市場進(jìn)入起點(diǎn)、自身資源背景乃至心態(tài)和姿態(tài)的不同，導(dǎo)致了其各自差異化的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)競爭戰(zhàn)略，從而形成對營銷體制的多元化訴求。
（2）市場細(xì)分的不斷加深和產(chǎn)品層次的不斷豐富，要求各壽險(xiǎn)公司及其營銷人員提供與之目標(biāo)市場相適應(yīng)的服務(wù)，繼而對市場原有的單一化營銷體制產(chǎn)生了多元化訴求。
（二）個(gè)人壽險(xiǎn)營銷體制改革多元化的實(shí)踐認(rèn)證，
國外傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷體制主要分為三類。一是以日本為代表的員工制，營銷員與公司為雇傭關(guān)系，其收入由底薪加傭金構(gòu)成；二是以美國和韓國為代表的制，營銷員與公司為關(guān)系，其收入由傭金加津貼構(gòu)成；三是以英國和荷蘭為代表的經(jīng)紀(jì)制，法律上是較更為獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人一般僅有傭金收入。三種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，各有其地區(qū)適應(yīng)性和針對性。
出于文化、地理等方面的相似性，我國現(xiàn)行的人營銷體制主要借鑒于臺灣地區(qū)，而后者又是來源于日本市場的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前，國內(nèi)眾多壽險(xiǎn)公司已對現(xiàn)有人營銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，部分公司進(jìn)行了改革試點(diǎn)，但是遠(yuǎn)未形成氣候。針對這些改革實(shí)踐的總結(jié)和分析，有助于明確個(gè)人壽險(xiǎn)營銷體制改革的多元化方向。
1.精英制。這是針對原有“人海戰(zhàn)術(shù)”營銷體制的最直接改造。高增員標(biāo)準(zhǔn)、高前期投入、高業(yè)務(wù)指標(biāo)是其基本特點(diǎn)。部分新成立的保險(xiǎn)公司尤其是實(shí)力雄厚的外資公司，較青睞此種模式。這些地區(qū)市場的新進(jìn)入者通常以高端客戶為目標(biāo)市場，并急欲樹立自身的高品質(zhì)形象，加之沒有傳統(tǒng)營銷體制所造成的包袱，采用精英制模式有其一定的適應(yīng)性。而對于老牌的壽險(xiǎn)公司，由于其龐大的人隊(duì)伍和全國范圍的人運(yùn)營體系，并且不愿意放棄國內(nèi)最廣大的低端市場，因此不可能從整體上進(jìn)行精英制改造，而是大多采取小范圍試點(diǎn)繼而加以逐步推廣的做法。精英制的缺點(diǎn)是前期投入巨大，且行業(yè)中現(xiàn)有的人員特性使得很難將人員素質(zhì)維持在高層次，從而在一定程度上制約了隊(duì)伍的規(guī)模。另外，培養(yǎng)出的優(yōu)質(zhì)精英一旦被“挖角”，公司將損失巨大。
2.員工制。這是針對現(xiàn)有人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。目前的做法基本上是對日本員工制及我國臺灣地區(qū)收展制的借鑒。此種做法明確了營銷人員的法律地位和勞動關(guān)系，保障了營銷員的合法員工權(quán)益，從一定程度上解決了當(dāng)前營銷體制的一些根本問題。其缺點(diǎn)是員工薪金成本和高額培訓(xùn)費(fèi)用的壓力，風(fēng)險(xiǎn)較大，難以保證應(yīng)達(dá)的利潤。因此目前各公司在此方面的試點(diǎn)尚不普遍，大多數(shù)仍處于觀望階段。
3.專屬公司制。這是類似美國總?cè)酥频囊环N營銷體制。基本做法是將現(xiàn)有營銷隊(duì)伍分離出去，成立專門的專屬公司加以運(yùn)營，從而明確人的組織關(guān)系，利于保險(xiǎn)公司降低營銷成本，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。目前國內(nèi)的新華人壽已在部分城市開展了相關(guān)試點(diǎn)，國內(nèi)尚無成功經(jīng)驗(yàn)可循。而此體制對于專屬公司的業(yè)務(wù)管理和后援運(yùn)作系統(tǒng)有著較高要求，否則將難以提供給客戶全方位高品質(zhì)的服務(wù)。此外，由于管理成本的增加，營銷員的提成比例會有所降低，其展業(yè)積極性會受到新的考驗(yàn)。
