時間：2022-03-22 03:00:28
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糖酒會后，招商合同簽訂完畢的廠商，如何更深一步地做跟進工作？怎樣讓招商后的工作更加細化執行？廠商應該如何攜手達成雙贏？……這一系列的問題還有待廠商去認真面對，系統化解決！
招商合同的簽訂雖是招商工作的一個重要環節，但是在合同簽訂以后，廠家的后續跟進工作更是重中之重。在廠方跟進的過程中，除了有審慎、細致的態度外，最重要的還是要創建新型的銷售模式。營銷專家崔自三先生針對市場現狀提出了五條建議：
立足人文關懷，提高履約率
好的招商合同不會是"霸王條款”，而是一份有助于廠商合作與發展能充分體現出人文關懷的文本。這樣，招商合同簽訂完畢后，除了對經銷商的信譽、口碑等資質進行審查外，對符合條件的經銷商廠家要更多地表現出人文關懷，在經銷區域、銷售目標、經銷品項、保證金數額、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導和幫助，促使經銷商在簽訂合同后盡快提高履約率。
實施攻心戰術，解除后顧之憂
合同簽訂后，在跟進的過程中，要善于根據人的心理特點，實施"攻心”戰術。針對客戶最為關心的打款、發貨、政策、區域保護等問題，要給予合理而確定的答復，解除客戶的后顧之憂，并設身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受到廠家的誠意。
對于那些還猶豫不決、"四平八穩”的客戶，則要有耐心，不急不躁，掌握好火候，該冷卻的要冷卻，一旦發現機會，再相時而動，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經銷商反控，以至陷入被動及進退兩難的境地。
跟商家灌輸"榮辱與共”的觀念
市場是經銷商的市場，但更是廠家的市場，因此，招商過來的客戶要能與廠家"同甘苦，共患難”，高度體現"廠商一家”。廠商只有"心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
經銷商開始運作后，作為廠家還要結合當地市場，協同經銷商做出一個切合實際的市場操作方案。市場操作方案要具體、可行，要明確廠商之間的責權利，要對經銷商的營銷人員進行培訓、指導，從而為市場的良性運作開個好頭。
建立商家詳細檔案資料
廠家在招商結束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對經銷商進行資質、信譽、資金、網絡、人力等方面詳細了解和調查，只有充分掌握了經銷商資料，產品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。
創新模式，廠商雙贏
招商合同簽訂、履行以后，廠家要對新加盟的經銷商進行相關培訓。廠家要結合整體營銷規劃及市場未來發展狀況，對包括經銷商的思想與運作模式在內的很多方面進行系列灌輸和指導，以保持與公司"高度統一”、"步調一致”。其核心內容就是"創新”。
"產品創新，引領時尚”。現在的市場，產品同質化現象嚴重，因此，招商加盟的新客戶，面對新的市場，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發展后勁。而要有所突破，就必須先在產品上下功夫，通過產品創新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，"錢”景廣闊。不過，關鍵還要給產品增加最大化的附加值，給產品一個恰當的支點，也即賣點，從而引領時代潮流。
"策略創新，曲徑通幽”。價格戰是當前廠家慣用的手段，但價格戰是把"雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手"狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲徑通幽。而策略創新便成為新的亮點。
策略創新，就是通過新的"操盤”手法，走不與競爭對手相同的道路，也就是差異化的策略。"明修棧道，暗渡陳倉”，從而達到"山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式創新，實現雙贏”。市場角逐的白熱化，使廠商雙方面臨一個新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實現雙贏的大結局。其實，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現在流行的區域買斷、OEM模式，或是貼牌加工，也都是"摸著石頭過河”的有益嘗試。但不論何種模式，要想實現雙贏，就必須模式創新，敢于做"第一個吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實現"雙贏”，市場才能長治久安，也才能生機蓬勃、后勁十足。
二、合作初期需要把握好的關鍵步驟
合作初期是指合同簽訂后的頭1～2個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的良好開端。
（一）廠家的關鍵動作
1.迅速與經銷商溝通更為具體詳細的銷售政策，并能夠明確其準確性和法律嚴肅性。
在糖酒會上，由于接觸時間較短，很難將所有的銷售政策全部說清楚，經銷商也很難把每家酒廠的政策記得準確，所以，事后地及時說明，是再次讓經銷商明確銷售政策的關鍵。
2.迅速拿出經銷商所在市場的詳細啟動計劃。
有的廠家在與經銷商初次說明時，拿出的是一個通用的市場營銷計劃。但經銷商需要的是自己所在市場的更為具體的市場啟動推廣計劃。所以，制定更為具體的區域市場啟動計劃是廠家贏得經銷商的關鍵步驟。當然，拿出好的市場計劃，必須建立在對經銷商轄區的區域市場十分了解的基礎之上。目前，能夠做到對各個區域市場了解的白酒廠家十分稀少，原因在于做全國營銷的白酒廠家本來就很少，而大多數廠家基本上是在根據地省份生存，只對本地市場有所了解。由于不了解地方經銷商所在市場狀況，制定的市場啟動計劃往往不切合實際，市場啟動失敗在所難免。這也是很多廠商在合作初期階段就告敗的一個根本原因。
3.及時明確提貨計劃，跟催經銷商打款提貨。
4.及時啟動市場，并且啟動執行要保證成功率。
每年都有很多白酒品種上市啟動，但成功率極低。有很多廠家一個市場投入甚至超過千萬元，但最終還以失敗收場，這其實是啟動時機和執行中出的問題。
市場啟動時機有兩個因素要考慮。一是旺季因素；二是競爭因素。白酒的市場啟動最佳時機是在旺季到來之前的2個月內。競爭因素主要是考慮同時期競爭產品的啟動動作。
對于市場啟動的執行，需要把握好幾個關鍵環節。一是廣告媒體投放要遵照計劃，同時要有一定的靈活性，以保證市場營銷的需要。二是地面動作要與廣告促銷動作協調一致。零售終端的鋪貨要有計劃，并由執行人員負責監督鋪貨執行，要做詳細記錄，并上報指揮。三是人員隊伍建設和培訓環節。進入酒店渠道需要進店促銷人員，招聘、選拔、培訓、編隊、上崗、操作、調整、提升等步驟需要環環相扣。有些廠家因為時間短，任務急，在個別環節省略，往往最后常常出現店促人員掉鏈子現象，給市場啟動帶來嚴重后果。四是上市追蹤工作環節。常說的啟動計劃的調整，其依據就是來自白酒上市后的追蹤動作記錄。新品上市追蹤是在產品上市同期展開的一系列調查追蹤工作。一般白酒新品上市追蹤，由產品經理人負責，從銷量、鋪貨、生動化、價格、消費者、競爭者和其他因素等7個方面展開，持續追蹤約6個月
（二）經銷商的關鍵動作
1.及時明確廠家制定的銷售政策。有經銷商常常認為廠家的宣傳冊上的政策就是全部內容。其實，仔細閱讀文字，就能發現，很多章節字句表達得不清晰，需要與廠家繼續問詢。同時，有些條款執行是否是有條件的，自己是否符合都要明確下來，最好能夠讓廠家有文字性的正式文件，以保證雙方的利益。
2.追問廠家是否有詳細啟動計劃。經銷商的跟催，一方面可以督促廠家重視自己，并開始執行啟動市場的一系列工作。另一方面，也是保護自己的利益，降低自己的市場風險，讓廠家多做啟動前的準備。如果廠家遲遲拿不出詳細計劃，要么是廠家真的沒有營銷能力，要么是廠家沒有打算給實際的市場支持，經銷商可以考慮合作終止問題。
3.及時打款進貨。
進貨數量是需要考慮的關鍵。一方面是廠家的建議進貨量，一方面是自己的資金運作。經銷商可以從廠家提供的鋪市建議中計算一個合理有據的提貨量。其中的計算依據有零售終端數量、銷售周期、促銷活動銷售預估、銷售時間周期等。
4.配合廠家計劃進行鋪貨。
5.協助廠家招聘相關人員。
三、合作中期需要把握好的關鍵步驟
合作中期是指合同簽訂后頭一年的3～10個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的繼續。
（一）廠家的關鍵動作
1.委派優秀的銷售人員，系統的經銷商管理。
很多時候，經銷商與廠家配合的好壞與具體管理該經銷商的廠家銷售人員有直接的關系。優秀的銷售人員能夠在執行廠家營銷動作的同時，更多的給予經銷商銷售廠家產品的具體指導、協助和支持。而不是與經銷商進行博弈、周旋，單純地讓經銷商產生銷量，好拿到個人的獎金。
2.推行系統的經銷商管理。 經銷商管理需要從銷售任務、帳款管理、庫存管理、終端生動化、培訓管理、投訴管理、訂單和發貨等信息管理、合同管理、業務拜訪等多處環節入手。
3.讓經銷商感到有利可圖。
有些廠家的白酒品種，在上市初期由于零售價格穩定，還有一些利潤可賺。然而隨著產品的成熟，批發價格很快下滑，經銷商利潤驟減，經銷商隨之產生抱怨和懷疑。此刻，應該根據市場具體狀況，結合上市產品的中長期策略，靈活考慮通過促銷等方式對經銷商給予一定的補償，在保證經銷商利潤的同時，還能夠保持產品在渠道中的競爭優勢。
4.確保自己及時發貨給經銷商。特別是旺季期間，保證優先供貨，不斷貨。 上市期間斷貨可以斷送一個新產品。而旺季廠家容易出現供貨不及時，導致斷貨現象。所以，經銷商往往擔心廠家在旺季供貨出問題。因此，廠家在旺季到來之前，加強召開產銷協調會議，遵循以市場營銷需要為先導原則，由產品經理人提出為期三個月甚至是六個月的生產訂單計劃，以便及早控制產品供應出現問題。
5.避免經常性壓貨。
目前決大多數的白酒廠家普遍存在壓貨現象，經銷商出現暴倉現象也屢見不鮮。實際上，這種短期行為不斷地出現，會給酒廠的中后期營銷不斷增添困難和阻力，造成渠道張力減弱，渠道的協調反映速度大大降低，嚴重的還能導致渠道癱瘓。
壓貨的主要目的還是銷量不滿意，原因主要有兩方面：如果是廠家營銷原因造成市場本身走貨緩慢，經銷商出貨乏力，則應該檢討廠家在市場推動中是否存在錯誤和不足；如果是經銷商在網點鋪貨、終端店促、品項組合、價格控制等方面的因素造成市場混亂，銷售意愿降低，不進貨等，則應該追究經銷商的責任，并調整計劃。另一方面，也應注意一線銷售人員的短期行為，沖銷量拿獎金的心理需要廠家進行有效地管控。
6.提供經銷商最為需要的培訓，提升一線營銷人員戰斗力，提高終端銷售效率。
7.及時處理經銷商的投訴、消費者投訴，快速解決問題，以免讓經銷商感覺到廠家的軟弱和低水平管理狀況，最終對廠家失去信心。
（二）經銷商的關鍵動作
1．合理安排資金需求計劃，能夠按廠家的銷售任務規劃，按時打款進貨。
2．進行庫存管理，如遵循先進先出原則，杜絕積壓品出現。加速貨流周轉，保持良性庫存，即不出現斷貨，也能夠承受廠家臨時性沖量壓貨的存貨壓力。
3．嚴格執行廠家的價格政策。特別是在競爭最為激烈的時候，不能因為要增加出貨而私自降價。要知道價格一旦下來，就很難繼續穩定。而經銷商是渠道價格穩定的最關鍵環節，保持價格穩定對廠家有利，對自己更有利。同時，應該起到市場價格維護者的作用。主動與廠家連手，打擊價格混亂現象。
4．理解廠家的競爭動作，并積極配合。 廠家進行市場促銷活動的一個目的就是打擊限制競爭產品。此時，經銷商應該明確了解廠家的行動計劃，積極配合。
5．給自己經營相同產品一個理由。
廠家有時會限制經銷商不要做相同的競品，心情完全可以理解。從市場經營的角度，確實有利于自己的業務增長，經營兩種相同的白酒品種，應該給出一個合理的解釋。而且是能夠說服廠家的客觀的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．進行人力管理，提升自身的營銷和綜合管理能力。 要能夠在銷售額增長、企業實力增長的同時，考慮自身的營銷能力是否也在同步增長。
7．分擔廠家售后服務工作。
四、合作頭一年的尾期需要把握好的關鍵步驟
合作尾期是指合同簽訂后頭一年的11～12個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方能夠在下一年繼續合作的關鍵。
（一）廠家的關鍵動作
1.嚴格執行年度中期的促銷活動獎勵。 廠家在中期多次操作的促銷活動，都是經銷商先出人力物力進行配合，活動結束后再核算銷量，進行獎勵兌現。因此，廠家應該嚴格內部管理，執行兌現，防止出現獎勵旁流。
2.嚴格執行年終完成銷售任務的返利。 廠家年終不兌現返利是經銷商們較為擔心的一個問題。作為廠家，如果從長期戰略的角度考慮區域市場的生存與經營，則必須與經銷商進行緊密合作，給予兌現年終返利則是一項必須執行的動作。
3.總結數據，合理制定未來年度的銷售任務。
4.廠家必須要樹立一個資源觀念，即把經銷商看成是一個市場，一個外部環境的稀缺資源。如何使其效益最大化是廠家應該努力的方向。
（二）經銷商的關鍵動作
1.與廠家形成戰略合作伙伴關系。在一個白酒產品的營銷過程中，市場中的廠家、經銷商、終端、產品、推廣等因素是永恒不變的。一個白酒產品要想營銷成功，都離不開其中的任何因素。 所以，廠商合作是市場的需要。經銷商應該結合自己的區域市場特征，從市場結構角度出發，考慮選擇幾家能夠長期穩定合作的供應廠家。
為深入貫徹建管處下發“國家高速公路網榮成～烏海公路山西境靈丘～山陰段高速公路勞動競賽方案”文件精神，全面落實建管處2009年年度工作目標任務，我標段全體參建人員在項目部制定的“抓進度、保質量，有序開展、重點突擊，文明施工、安全作業”方針指導下卯足干勁掀起了一次大干，現將進場以來的工作情況和八月份的工作安排向各位領導做以下匯報，不正之處請批評指正。
一、 工程概況：
二、人員機械到場情況;
機械進場情況如下：
各種挖掘機8臺，鏟車10臺，運輸車輛15臺，平地機1臺，各種壓路機3臺，推土機1臺，拌合設備4套，混凝土運輸罐車6臺，鉆機 臺，發電機 臺，卷揚機架 臺。
三、工程進度情況：
挖方量共137萬m3,實際完成數量15萬m3，完成工程量占挖方總工程的11%.
橋梁樁基已大面積開挖。
紅巖隧道左右洞口已澆筑完成，左右洞洞口開挖土方9267m3，仰坡噴射混凝土和錨桿鋼筋網已全部完成，左右洞口防護混凝土澆筑和左右洞口護拱混凝土澆筑已全部完成，管棚環向支護措施已完成80%。
四、工程質量保證措施：
其次在技術措施方面，尤其是橋梁基礎施工要求施工技術人員嚴格按照以下幾條進行：
1、施工時發現圖紙中的問題應及時與有關部門取得聯系 ，予以糾正后，方可進行施工；
2、嚴格落實測量“雙檢制”、復核簽認制，鉆孔前未經檢查、復測不得進行施工；
3、嚴格執行施工前的技術交底制度，鉆孔樁施工時，技術人員必須全過程旁站，做好技術指導工作，并認真填寫施工記錄和各種檢查資料；
4、鉆孔樁鋼筋籠要嚴格按照設計圖紙及施工規范加工，鋼筋籠接長后經現場技術人員自檢，自檢合格后，再報檢現場監理工程師檢查，符合要求后方可下孔；
5、在混凝土澆注過程中現場要輪流值班，出現問題不能解決時要及時與有關人員聯系。現場值班人員要隨時測量澆注混凝土的面至孔口的高度，以便掌握導管的埋置深度。現場試驗人員要經常檢查混凝土的坍落度，以保證混凝土灌注的順利進行
五、安全保證措施：
為了保證安全施工我項目部成立了以項目經理為首，以現場安全員、項目技術負責人及施工班組長為成員的項目安全領導小組，成立了安全生產專門機構，負責從開工到竣工全過程的安全生產工作。進場以來項目部建立了健全的安全管理制度，嚴格落實安全生產責任，建立了安全獎罰制度，同時在現場設立了警示標牌、安全標語的標示標志。
入場以來項目部對各施工隊開展了進場教育，對新工人進行崗前安全教育，教育結合工程實際情況，杜絕“假、大、空”等條款式內容，做到實事求是。另外項目部要求安全員對施工人員進行班前教育。嚴格按照班前活動制度堅持班前教育。結合工程的實際進度，按照施工的不同階段（基礎施工、主體施工），結合當日施工內容、天氣等情況進行。由當日安全值班人員根據輪流值班制度監督各班組長落實，并認真填寫班組活動記錄，保證天天講安全，時時刻刻有安全。
再次，根據季節的變化項目部組織施工人員進行換季教育。主要針對雨天、暑期施工和冬季施工的特點進行，并將教育內容記錄在教育登記卡上。此外，項目部根據目前情況制訂了以下措施以保證安全施工的順利進行：
1、要嚴格按照設計圖紙、施工規范和施工技術交底；
2、認真堅持執行定期安全教育，安全檢查制度，設立安全監督崗，支持和發揮群、專安全人員的作用，對發現的事故隱患和危及工程、人身安全的事項，要立即處理，作出記錄，限期改正，落實到人；
3、施工中臨時結構必須向員工進行安全技術交底,對大型臨時結構進行安全設計和鑒定,合格后方能使用；
4、露天使用的電氣設備要有可靠的防漏電措施，低壓電氣設備加裝觸電保安器，非專職電氣值班人員，不得操作電氣設備；
5、大風期間做好施工機具、施工用電、水等管線的加固工作，對未完工程的要及時進行覆蓋保護，避免或降低機具及工程受損程度。
最后項目部要求專職安全員進行不定期巡查，建立檢查臺帳，發現隱患及時消除，始終貫徹“安全生產、預防為主”的安全方針，將安全隱患消滅在萌芽狀態。我們將一直嚴格按照建管處安全指導方針和總監辦、駐地辦要求加大對下階段的安全隱患的排查力度，確保安全目標的實現。
六、標準化工地建設及文明施工情況：
1、標準化工地建設情況：
自進場以來，我項目部駐地建設嚴格按照業主標準化工地建設的相關規定進行，項目部占地面積3000余m2，住宿辦公建筑面積達948 m2，各種管理制度、圖表，崗位職責、宣傳標語均已上墻；目前項目部日常生活環境整潔，干凈，全體工作人員已投入了緊張的工作中。
2、文明施工及環境保護情況
（1）文明施工管理
①嚴格按照建管處、總監辦要求和我公司有關文明施工的具體要求，制定項目部文明施工管理條例和計劃，全體進場員工認真遵守、嚴格執行、做到文明施工。
②施工人員一律佩證上崗，戴安全帽，講文明用語、不得講臟話。
③構造物施工地點均設置標示牌，標示概況、質量要求、技術參數、施工工藝、施工地點樁號等有關內容。
④尊重民風民俗，加強與地方村民溝通，和村民和諧相處。
⑤原材料堆放整齊，場地必須硬化，夜間設警示燈，排水系統良好。
⑥灑水車定時灑水，施工現場避免揚塵。
（2）環境保護體系
①我項目部將配備環保人員，負責施工期間的環境保護工作，樹立愛護環境的思想，制定環境保護計劃，建立環保制度，組織不定期檢查評比，獎優罰劣，做到資源消耗在定額標準內。
②施工區域合理進行布置，開挖臨時排水設施，并隨施工不同階段進行場地布置和調整；區內道路暢通、平坦、整潔、硬化的場地要在完工恢復生態；建筑垃圾集中處理，不得亂堆亂放；區內材料堆放分類存放，設標志牌標明材料名稱、產地等；鋼筋等材料要采用彩條布進行覆蓋。
七、黨務廉政建設：
為了更高效地完成施工任務，保證工作順利運轉，項目部制定了廉政建設十項制度。
一、黨風廉政建設工作會議，每月召開一次，同時，要認真做好記錄。
二、實施工程建設重點環節請示報告制度。
工程建設招投標、征地拆遷、材料供應、設備采購、工程質量、資金使用和管理等重點環節的責任人，要定期向領導組請示匯報，并向領導組提供必要的書面資料。
三、實行黨風廉政監督制度。
任命監督員，并制定監督員職責如下：
1、每月定期向公司匯報和反映廉政責任執行情況；
2、監督員要政治素質高，業務能力強，作風正派，敢講真話；
3、負責廉政責任考核材料的收集歸檔；
4、嚴格對廉政合同的執行落實情況進行考核；
四、完善廉政合同簽訂、考核制度
按照省廳《廉政合同考核辦法》的具體規定，嚴格履行雙合同制。
五、嚴格執行工程質量責任廉政檔案制度
對工程主要責任人建立廉政檔案，制定廉政考核表。
每月由責任人填寫并提交監督員歸檔，同時建立《廉政檔案》將《廉政合同》簽訂、履行等情況歸入檔案，作為考核企業資信的主要內容。
六、建立完善黨風廉政舉報制度
在項目部設立舉報箱，舉報電話（0352—8438022）。
七、建立健全對違規工區及現場施工負責人的通報制度并實行經濟處罰。
八、加強對工程廉政建設和“陽光操作”情況的監督檢查。
九、建立效能監察實施小組，使效能監察滲透到工程管理的各個環節。
十、強化“三重一大”廉潔自律、人事使用、財務資金四項監督，努力形成規范的權力運行機制。
嚴格落實重大事項集體研究決定制度，推進民主科學決策，規范“三重一大”（重大問題決策、重要干部任免、重大項目投資決策、大額資金使用）決策議事程序，形成結構合理、配置科學、程序嚴密、制約有效的權力運行機制。
八、財務管理制度及農民工工資管理情況：
我項目部目前已建立完善的財務管理制度和弄明工工資保障措施。
1、財務管理制度
第一條 為加強財務管理，規范財務工作，促進經營業務的發展，提高經濟效益，根據國家有關財務管理法規制度和項目部章程有關規定，結合項目部實際情況，制定了本制度。
第二條 項目部會計核算遵循權責發生制原則。
第三條 財務管理的基本任務和方法：
（一）籌集資金和有效使用資金，監督資金正常運行，維護資金安全，努力提高公司經濟效益。
（二）做好財務管理基礎工作，建立健全財務管理制度，認真做好財務收支的計劃、控制、核算、分析和考核工作。
（三）加強財務核算的管理，以提高會計資訊的及時性和準確性。
（四）監督項目部財產的購建、保管和使用，配合綜合管理部定期進行財產清查。
（五）按期編制各類會計報表和財務說明書，做好分析、考核工作。
第四條 財務管理是項目部經營管理的一個重要方面，項目部財務管理中心對財務管理工作負有組織、實施、檢查的責任，財會人員要認真執行《會計法》，堅決按財務制度辦事，并嚴守項目部秘密。
第二章 財務管理的基礎工作
第五條 加強原始憑證管理，做到制度化、規范化。原始憑證是工程發生的每項經營活動不可缺少的書面證明，是會計記錄的主要依據。
第六條 項目部應根據審核無誤的原始憑證編制記帳憑證。記帳憑證的內容必須具備：填制憑證的日期、憑證編號、經濟業務摘要、會計科目、金額、所附原始憑證張數、填制憑證人員，復核人員、會計主管人員簽名或蓋章。收款和付款記帳憑證還應當由出納人員簽名或蓋章。
第七條 健全會計核算，按照國家統一會計制度的規定和會計業務的需要設置會計帳簿。會計核算應以實際發生的經濟業務為依據，按照規定的會計處理方法進行，保證會計指標的口徑一致，相互可比和會計處理方法前后相一致。
第八條 做好會計審核工作，經辦財會人員應認真審核每項業務的合法性、真實性、手續完整性和資料的準確性。編制會計憑證、報表時應經專人復核，重大事項應由財務負責人復核。
第九條 會計人員根據不同的帳務內容采用定期對會計帳簿記錄的有關數位與庫存實物、貨幣資金、有價證券、往來單位或個人等進行相互核對，保證帳證相符、帳實相符、帳表相符。
第十條 建立會計檔案，包括對會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料都應建立檔案，妥善保管。按《會計檔案管理辦法》的規定進行保管和銷毀。
第十一條 會計人員因工作變動或離職，必須將本人所經管的會計工作全部移交給接替人員。會計人員辦理交接手續，必須有監交人負責監交，交接人員及監交人員應分別在交接清單上簽字後，移交人員方可調離或離職。
第十二條 資本金是項目部經營的核心資本，必須加強資本金管理。項目部籌集的資本金必須聘請中國注冊會計師驗資，根據驗資報告向投資者開具出資證明，并據此入帳。
第十三條 經項目部全體領導批準，可以按章程規定增加資本。財務部門應及時調整實收資本。
第十四條 現金的管理：嚴格執行人民銀行頒布的《現金管理暫行條例》，根據本項目部實際需要，合理核實現金的庫存限額，超出限額部分要及時送存銀行。
第十五條 嚴禁白條抵庫和任意挪用現金，出納人員必須每日結出現金日記帳的帳面馀額，并與庫存現金相核對，發現不符要及時查明原因。財務部負責人對現金進行定期或不定期檢查，以保證現金的安全和完整。項目部的一切現金收付都必須有合法的原始憑證。
第十六條 銀行存款的管理：加強對銀行帳戶及其他帳戶的保密工作，非因業務需要不準外泄，銀行帳戶印簽實行分管、并用制，不得一人統一保管使用。嚴禁在任何空白合同上加蓋銀行帳戶印簽。
第十七條 出納人員要隨時掌握銀行存款余額，不準簽發空頭支票，不準將銀行帳戶出借給任何單位和個人辦理結算或套取現金。在每月末要做好與銀行的對帳工作，并編制銀行存款馀額調節表，對未達帳項進行分析，查找原因，并報財務部門負責人。
第十八條 應收帳款的管理：對應收帳款，每季末做一次帳齡和清收情況的分析，并報有關領導，督促相關部門積極催收，避免形成壞帳。
第十九條 其他應收款的管理：應按戶分頁記帳，要嚴格個人借款審批程式，借款的審批程式是：借款人→部門負責人→財務負責人→項目經理。借用現金，必須用于現金結算范圍內的各種費用專案的支付。
2、農民工工資保障措施
第一條 為了保障農民工工資支付，維護農民工的合法權益，根據有關法律、法規和規章的規定，結合本項目部實際，制定了本辦法。
第二條 本項目部農民工工資支付保障適用本辦法。
第三條 勞動保障行政管理部門負責農民工工資支付保障工作。
第四條 當地工會組織應當依法對用人單位的農民工工資支付行為進行監督。
第五條 任何組織和個人對拖欠克扣農民工工資的行為有權舉報和投訴。
第六條 本項目部依法與農民工訂立勞動合同，約定工資標準、發放時間等工資支付事項，并向勞動保障行政管理部門備案。
第七條 本項目部以工資打卡的形式按月足額支付農民工工資。雙方約定支付工資期限低于一個月的，從其約定。農民工工資不得低于當地最低工資標準。
第八條 本項目部對有關農民工工資支付的資料，應當保存三年以上。
第九條 農民工和本項目部因工資支付發生爭議的，按照勞動爭議有關規定處理。
第十條 本辦法自2009年6月1日起施行。
第十一條 農民工工資保障小組組織機構：
組 長：崔利斌
副組長：沈魯光、王水宏
成 員：李月根、朱有茂、溫全生
九、目前在主、客觀上存在的影響工程進展的主要問題及擬解決措施：
1、目前存在的主要問題
①大電（拉專線）問題目前為止尚未解決。
②三桿問題仍未解決。
③鴿子峪村：煤廠征地問題及石材廠的征地問題仍未落實。
④龍嘴村一座油作坊拆遷問題尚未落實。
⑤k67+750分離式立交至今沒有施工圖紙。
2、擬解決措施
①積極主動與總監辦、地方協調部門進行溝通，配合解決。
②積極與村民進行溝通，在建管處地協部幫助下進行拆遷。
③希望建管處和設計單位能夠落實k67+750分離式立交施工圖紙。
十、下階段工作目標：
1、結合建管處確定的階段目標，我項目部制定以下工作計劃：
①路基挖方階段計劃在2009年8月底完成45萬m3,分2個作業隊進行施工，簽訂了目標責任書，獎快罰慢。
②路基填筑階段計劃在2009年8月底完成25萬m3,分2個作業隊進行施工，同時考慮涵洞施工對填筑施工的影響，采取多開工作面，進行零填施工。
③橋梁樁基在2009年8月底完成480根,分3個作業隊進行施工，簽訂了目標責任書，獎快罰慢。由于地質情況復雜，我項目部采取鉆機鉆孔和爆破法人工挖孔的方法同步進行，并根據施工情況調整鉆機進場數量和挖空工人數量。組織3個作業隊同時施工，每作業隊日成孔10個。截止到8月底有效工作日為54天，不利因素為6天，按照48天計劃施工。
④涵洞、通道階段計劃在2009年8月底完成基礎換填10道、基礎澆筑9道以及鋼筋加工8道。
2、為保證階段目標的實現，我項目部采取以下階段措施：
①加強與建管處、總監辦、地方政府、協調部門及村民的溝通，及時妥善處理地方環境引發的各種矛盾，避免外部環境干擾，保證工程正常施工。
②為確保階段性計劃任務完成，克服種種不利因素，采取多開工作面，進行爆破法挖孔、鉆機成孔等措施進行施工，與各工區作業隊簽訂階段性目標責任書，獎快罰慢，充分調動施工人員的積極性。
③施工中出現的技術問題和疑問，及時和總監辦技術負責人和設計代表溝通和解決，避免技術上發生紕漏。
④根據施工情況，合理配置資源，充分發揮機械設備的效能。
十一、施工現場及思想認識工作總結
我項目部前期各項準備工作已基本落實，鑒于前期工作進度已經落后，項目部正在采取各種方法進行補救。
目前各項工作進度在逐漸加快，挖方工作穩步推進，通道、涵洞施工也在緊張進行，橋梁樁基施工也將全面展開。
我們深刻認識到目前我標段面臨的嚴峻形勢，同時也在不斷努力著迎頭趕上。近期在建管處領導的督促和指導下，在項目部領導班子帶頭下，把進度、質量、安全、環保放在重要位置，同時協調好各方面利益關系，堅持以人為本，促進內部人員和諧相處，同心協力，團結互助。在下階段工作中，我部全體施工人員將繼續努力，艱苦奮斗，在提升項目部管理水平的同時,依靠廣大施工技術人員把建設任務完成的更快、更好。
屆時，請上級部門檢查，指導。
燦若星辰的波西米亞水晶吊燈
照得國王的純金餐具閃閃發亮，
晶瑩剔透的水晶杯和鉆石珍珠熠熠生輝，
太陽王路易十四從冰桶里斟出
那時還被稱為“魔鬼之酒”的起泡酒，
澄澈甜美的起泡酒伴隨著冰爽，
舉杯！祝酒！
一場盛大的皇室晚宴
拉開序幕……
起泡酒
推薦
雖然其中沒有香檳的影子，但它們依然是不同類型經典起泡酒的杰出代表，比如西班牙皇室的寵兒、也有擁有數百年歷史沉淀的經典……讓我們一起為美妙動人的起泡酒干杯吧！
呂克-貝蕾爾桃紅起泡酒
產區：法國普羅旺斯
酒款綜述：這款桃紅起泡酒是采用罐式香檳釀造法來生產的，釀酒葡萄是90%西拉、5%歌海娜和5%神索，它發酵后會置入不銹鋼罐中熟成6個月。酒液呈較深的粉紅色，其口感清新易飲，果香充沛。
2008年份菲斯奈特珍藏天然起泡酒
產區：西班牙加泰羅尼亞產區
酒款綜述：這款珍藏天然起泡酒是菲斯奈特的頂級佳釀，根據傳統的香檳酒釀造法來釀制的，釀酒葡萄品種是馬家婆（Macabeo）和帕雷亞達（Parellada）。
2007年份茱維伊康家族珍藏卡瓦起泡酒
產區：西班牙加泰羅尼亞產區
酒款綜述：茱維伊康家族珍藏卡瓦起泡酒是茱維伊康家族的旗艦酒，由40%沙雷洛、30%馬家婆、20%帕雷亞達和10%霞多麗葡萄混合釀制而成，其口感鮮美多滋，帶有豐富的水果風味，非常適合搭配傳統的西班牙美食。
大聯姻桃紅起泡酒
產區：法國
酒款綜述：這款桃紅起泡酒是由霞多麗、白玉霓（Ugni Blanc）和佳美（Gamay）葡萄釀制而成；其色澤嫵媚動人，口感柔順平滑，帶有精致的氣泡；它可以搭配多種多樣的食物，比如烤雞、野味、披薩餅等。
菲茨-里特爾雷司令絕干型起泡酒
關鍵詞：淮河流域；傳統音樂；文化基因；傳播方式；開放包容
中圖分類號：J60-05 文獻標志碼：A 文章編號：1001-862X（2016）03-0176-005
中國上古時期主要有生活在黃河流域的華夏族系、生活在長江流域的苗蠻族系以及生活在淮水流域的東夷族系三大部族集團，并形成了華夏、苗蠻、東夷三大各具特色的文化圈。安徽淮河流域及其西部地區則恰好處于三大文化圈的交界區域，這種特殊的地理位置，使其成為三大文化圈文明融合進程中的“中心位置”，從而形成其獨特的、富有生命力的、綜合的一種文化生態。
處于東夷部落集團大背景之中的淮夷土著文化、安徽西部的涂山文化、皋陶南遷氏族文化……它已經毫不遜色地作為一種“文明的版塊”出現在新石器時代中華文明發祥的版圖上。[1]通過對眾多關于淮夷的歷史資料的研究，可以從中發現安徽淮河流域文化基因的形成過程，進而得到作為文化一部分的安徽淮河流域傳統音樂的文化遺傳密碼。
一、人類長期的生產實踐活動推動中原、苗蠻、東夷文化基因的傳播融合
文化的融合是一個長期的過程，特別是融合并內化為自己文化基因的一部分，更需要一個漫長而持續的傳播、吸收、內化的過程，而人類長期的生產實踐活動則是文化傳播、滲透的一種平和主動的方式。[2]
（一） 舜耕于淮
《孟子》：“舜生于諸馮……東夷之人也。”《史記》五帝本紀第一也記載：“舜，冀州之人也。舜耕歷山，魚雷澤……就時于負夏。”[3]4現在淮南市境內有背靠淮水、自壽縣起沿淮河至懷遠地區的山脈，名曰大歷山，簡稱歷山，又名舜耕山。說明作為中國古代農耕文明代表人物，東夷之人賢帝大舜曾在淮河流域耕作、教化民眾，他自然也把東夷文化傳播到屬“九夷”族群的淮河流域，故留下“舜耕山”之美稱。
（二）禹治于淮
中國上古時期，“四岳，湯湯洪水滔天”，特別是黃河、淮河的中下游地區更為嚴重。禹的父親鯀治水，九年而水不息，功用不成，大禹接替父親治水，“禹行自冀州始。海岱及淮維徐州……浮于淮、泗，通于河。”[3]14“古禹、皋陶久勞于外……東為江，北為濟，西為河，南為淮，四瀆已修，萬民乃有居。”[3]26大禹曾經在淮河流域帶領人民治理水患，并取得成功。在治水的過程中，“女華生大費，與禹平水土。……而皋陶卒，封皋陶之后于英、六，成在許。”[3]63大費乃東夷族團首領皋陶之子伯益，皋陶卒，伯益為首。英、六亦在淮河中游、今皖西地區。在治水過程中，中原華夏族首領大禹和東夷族團首領緊密合作，治水于淮，帶動了華夏、東夷文化在淮河流域的傳播與融合。
《吳越春秋》曾記載，禹三十未娶。……因娶涂山謂之女嬌。“夏后帝啟，禹之子，其母涂山氏之女也。”[3]17“禹曰‘予（辛壬）娶涂山，（辛壬）癸甲，生啟予不子……于是天下皆宗禹之明度數聲樂，為山川神主。”[3]16而淮河一些地區至今仍有辛壬癸甲日婚娶之俗，想必是大禹治淮之初娶于涂山而留下的風俗。涂山族系之女嬌應是淮夷部族中實力較強的淮夷土著涂山氏之女。涂山聯姻不僅使禹得到了淮夷部族的支持而治水成功，更為兩大族群的文化交流融合提供了便利的渠道，把中原文化這一新鮮的“血液”注入到淮河流域的淮夷文化之中。及治水成，作歌，天下興九韶聲樂，這是淮河流域音樂的源頭。
《左傳》哀公七年記載：禹會諸侯于涂山，執玉帛者萬國，結合禹“娶涂山氏女”，以及今懷遠西南“禹墟”古跡，夏代的歷史地圖上，古時淮河岸邊也只標有“六”和“涂山”兩地名，這里的涂山應是指今懷遠縣西南淮河之濱的當涂山。“涂山氏為誰？有人認為是徐夷，即淮夷。……其活動地區主要在泗上到淮上一帶。……”[4]伯益曾助禹治水于淮河流域，涂山氏應該就是當時伯益帶領的南遷淮夷部族。“涂山會萬國諸侯”則不僅僅是“華夏”與“東夷”甚至“部分苗蠻”部族集團對大禹的擁戴，也是一次各種文化在安徽淮河流域的交融、匯聚，促進淮河流域多元文化基因的形成，為夏王朝的統一打下了文化基礎。
（三）部族遷移
舜生于諸馮（山東諸城），卒于鳴條（河南開封）。皋陶部族及其封遷到安徽西部的族裔主要對鳳圖騰的貢獻較為明顯。[1]《后漢書?東夷傳》也曾記載：武乙衰弊，東夷寢盛，遂分遷淮夷，漸居中土。遷到淮河流域的南淮夷，在西周時代常常起兵反周。[5]很多史料說明自舜起，至夏、商、周，東夷都曾向淮河流域遷移過，這種族群遷移帶動了文化的遷移，推動東夷文化在淮河流域傳播，并被淮河流域土著文化吸收，融合成為淮河流域文化的部分基因。
二、人類長期的沖突碰撞促使中原、苗蠻、東夷文化融合而形成淮河流域的文化基因
安徽淮河流域地理位置特殊，西控漢水，南與吳、楚、越接壤，東連東夷，北靠中原王室，故中原王朝必然要控制這一區域，方能控制來自東、南方向的戰爭威脅。自夏至秦一千多年的歷史證明，淮河流域一直是中原王朝與荊楚、吳越爭奪的核心地區。雙方曠日持久的、殘酷的征服與掠奪戰爭帶來了人口的大量流動，促使了相互之間的互相學習，加快了東夷、中原、苗蠻文化之間的傳播交流以及各民族的融合，為秦漢以后融合成為偉大的中華民族打下了堅實的文化基礎。
（一）禹夏王朝以前淮河流域文化基因的萌芽及王朝時期的初步發展
早在堯舜時期，大禹治水于淮河流域：“海、岱及淮維徐州，淮、沂其義……淮夷珠暨魚。”[6]31此時淮河流域已歸于中原華夏管理，并繳納賦稅，進貢特產等財物。九澤既陂，四海會同。底慎財賦，咸則三壤成賦。[6]39《爾雅?釋地》說：九夷八狄七戎六蠻謂之四海……土地定為上中下三等以定賦稅多少。《禹貢》篇中把“五服”具體化：三百里夷……胡渭說：“五千里內皆供王事，故通謂之服。”因此可知，在夏朝以前淮河流域已經被納入“中邦”管轄治理，接受王者文教而行之，這一時期可謂是淮河流域文化受中原文化影響而融合發展的萌芽階段。 及至夏王朝奴隸制的建立，淮河流域正式納入夏中央王朝的統治。《后漢書?東夷傳》記載：夏后氏太康失德，夷人始畔。自少康以后，世服王化。遂賓于王門。獻其樂舞。桀為暴虐，諸夷內侵。在夏開國不久的太康時期就開始了與淮河流域的淮夷之間的戰爭，經過四十余年征戰方由夏少康奪回。據《竹書紀年》載，后相元年，征淮夷，……七年，于夷來賓。用七年的時間才征服淮夷，取得勝利。而后少康之子“征于東海”，才有“獻其樂舞”。夏代至此用了十代的努力方征服九夷，真正實現了對淮河流域的控制，“把先進的奴隸制度和文化傳到了當時處于原始社會的九夷，九夷向夏朝交納貢品、財物，并獻上優美的歌舞藝術”[7]。夏朝對淮夷的戰爭次數雖然不是非常多，但歷時較長，太康、夏桀時期，雖更為殘酷，但打破了淮河流域文化的相對封閉狀態，有助于中原文化向淮河流域的傳播并逐漸融入。戰爭的硝煙散盡，民族（部族）之間的交流、融合仍是淮夷與華夏關系的主流。[8]這一時期可以說是淮河流域文化基因的初步發展階段。
（二）殷商王朝與淮夷在淮河流域的反復爭奪，推動了淮河流域文化基因進一步發展
在中國古代的歷史上往往把黃河流域的中原文化視作正宗，并形成中原文化高于周邊文化的優越意識。這種文化上的排斥造成部族間尖銳的文化沖突，是引發戰爭沖突的深層文化基礎，反過來，反復的戰爭沖突又促進了文化的交流融合，深化了文化的認同。
整個殷商時代，王朝與淮河流域的淮夷矛盾始終尖銳而激烈，沖突頻繁，規模浩大。“自是或服或畔，三百余年”，“至仲丁以來……諸侯莫朝。”“至于仲丁，蘭夷作寇。”（《后漢書?東夷傳》）在仲丁之前的數百年里，夷人時常攻擊王朝，不服管轄，戰亂頻發。“仲丁即位，征于蘭夷。”（《竹書紀年》）仲丁時，復發動對淮夷征戰，諸侯歸之。至武乙衰微，東夷侵盛。及帝乙數度征夷，其子帝辛（商紂王）持續對夷大規模戰爭。《左傳》昭公四年載：商紂為黎之L，東夷叛之。這次近一年的對夷戰爭雖然以商獲勝，并掠奪了淮夷之地大量的財物，但也讓商王朝元氣大傷，以至于《左轉》昭公十一年中說“紂克東夷而隕其身”。
（三）武周王朝與淮夷的沖突加快了淮河流域文化基因的形成
關于周王朝與淮夷的戰爭，史料記載很多，且次數多，時間和規模都很大。“初，管、蔡叛周，周公討之，三年而畢定。”[3]39《尚書?大誥?序》：“武王崩，三監以淮夷叛。”成王繼位，“召公為保，周公為師，東伐淮夷，殘奄。”“既絀殷命，襲淮夷，歸在豐……成王既伐東夷，息慎來賀。”[3]40《史記?魯周公世家第三》：“管、蔡、武庚等果率淮夷而反……興師東伐……寧淮夷東土。”[3]469周初期在淮河流域三年大規模的戰爭為周贏得相對的安定環境，鞏固了對淮河流域的控制，使得人員流動、文化交流更加頻繁。
其后，穆王時期，淮夷乘穆王西征，“徐夷僭號，及率九夷以伐宗周，西至河上……乃分東方諸侯命徐偃王主之……告楚，合伐徐。”[9]此次雙方大規模在淮河流域的混戰直至周聯楚伐徐方取得最終的勝利。及厲王時，厲王無道，淮夷入寇。后王南征，伐南淮尸，伐角。至宣王，周宣王六年召穆公帥師伐淮夷，王帥師伐徐戎。《詩經?大雅?江漢》：“淮夷來求……告成于王。”《詩經?大雅?常武》：“不測不克，濯征徐國。……徐方既平，徐方來庭。”[10]330-332歌頌了王朝在這兩次規模巨大的對淮戰爭的重大勝利。
縱觀整個周王朝，淮夷與周的戰爭基本上是沿淮河流域進行的，幾乎貫穿了整個周王朝，戰爭的規模和次數都遠遠超過夏商兩朝，而前期文化融合過程中的矛盾和沖突則是戰爭的文化因素。雖然，淮夷在戰爭中失敗了，但這種持續的碰撞加快了周邊先進文化對淮河流域的影響與融合，為春秋戰國時期這一地區文化的繁榮打下基礎，為淮河流域獨特文化基因的形成創造了條件，為秦漢時期的大一統、淮河流域正式融入中華民族提供了文化基礎。
（四）春秋戰國的混戰至秦朝大一統最終確立了淮河流域文化基因
雖然經過周之前各種文化在淮河流域的長期傳播與碰撞，但尚未完全真正的融合，春秋戰國時期各種碰撞愈發激烈，淮河流域文化終在這一時期發生了質的變化，并確立了自己獨特的文化基因。
經過周王朝時期的征伐，春秋戰國時期淮河流域的淮夷實力孱弱，周邊各諸侯逐漸強大，爭霸兼并戰爭頻繁，淮河流域依然成為各先進文化集團角逐爭霸的核心地區。先秦時期，是淮河流域戰爭最為頻繁的時期，著名戰役總數約占全國同時期的1/2以上。[11]齊魯爭霸，魯僖公發動對淮夷之戰，《詩經?泮水》：“既克淮夷……淮夷卒獲。”[10]368“楚師宵潰……楚失東夷。”[12]1045晉楚爭霸，晉吳取淮地。自弭兵會盟后，晉退出淮河流域爭奪，公元前538年六月，楚于申地主導會盟，其中，原屬吳的淮夷亦與會，“秋七月，楚子以諸侯伐吳……八月甲申，克之。”[12]1202此次伐吳，淮夷也參與其中，可見淮夷復歸楚。吳楚爭霸，在淮河流域的爭奪尤其激烈，吳王夫差曾奪“淮夷地而有之”，并以此為跳板爭霸中原。“吳始伐楚……蠻夷屬于楚者，吳盡取之，是以始大”，[12]729淮入吳。吳越爭霸時，勾踐伐吳，越滅吳，復奪淮上，淮復歸越，成為地控江淮的霸主，直至戰國中期，楚滅越，淮河流域又歸楚地。后秦滅楚并六國，淮河流域終與華夏族融為一體。
春秋戰國時期各諸侯國爭霸稱雄的戰爭，表面上是征服與掠奪，背后是各種不同文化的沖突，淮河流域成為核心的交織碰撞區域。在戰爭沖突的帶動下，各種不同文化也進行著深刻的融匯整合，形成“百花齊放，百家爭鳴”的文化繁榮景象。淮河流域出現了管仲、老子、莊子、孔子、孟子等一大批杰出的、集大成的思想家，他們多生于或成就于淮河流域。孔孟的儒家學派，老莊的道家學派，韓非、李斯的法家學派，墨子的墨家學派都創立于淮河流域，可以說，淮河流域是中國古代思想家的搖籃。安徽淮河流域的傳統音樂也承襲了這種多元文化的基因，體現出其獨特的融合色彩。
三、安徽淮河流域的文化基因在傳統音樂物質文化遺產中的體現 區域音樂文化作為文化的一個分支，必然與整個區域文化的發展有著巨大的、不可分隔的相關性。此相關性同樣體現于安徽淮河流域的傳統音樂文化之中。雖然在秦之前的歷史資料、典籍的記載中，關于音樂方面的記錄較少，但結合現代考古發現的相關資料，依然可以得到淮河流域傳統音樂與其區域文化基因具有同一性的結論。
華夏部落聯盟首領，也是東夷部族首領的太、少時期，在向淮河流域的遷移過程中曾把中原、東夷禮樂文化融入到淮夷文化中。曾有記載，活動于安徽淮河中游、六安古國的東夷部族首領皋陶是吹管樂器的發明者，其興巫風，善歌舞；而“興巫風”，則是荊楚文化的顯著特色。考古學家在位于淮河流域上游的河南舞陽賈湖遺址中，發現了世界上最早的七聲音階吹奏樂器――骨笛。表明八千多年前，生活于淮河流域的先民們已經能夠演奏成熟優美的音樂。舞陽文化與近鄰六安古國相似之處不僅僅在于上古樂器的先進，賈湖人亦盛行巫術崇拜，在他們的一些隨葬品中，發現有骨笛、成組的內裝小石子的龜甲等代表原始宗教的用具，遺存中還發現龜甲上的一些契刻符號，這些符號可能是中國最早的文字，也可能是一些宗教語言符號。龜靈崇拜是當時原始的宗教信仰，與中原的占卜文化一脈相承，當時自稱為“宗主文化”的中原文化對沿淮文化的影響由此可窺一斑。以上這些考古發現與史料互相佐證，淮夷的物產有神靈之物大龜，《史記?龜策列傳》：“廬江郡常歲時生龜，長尺二寸者二十枚輸太卜官。”《詩經? 伴水》“憬彼淮夷，來獻……元龜”，卜辭中也記有“南龜”之說，當指來自現淮河以南地區的占卜用龜。據記載，六安古國就有獻巨龜于朝的任務。
另外，通過對夏商周這一時期的青銅樂器編鐘的對比研究可知，淮河流域編鐘的造型、規制等方面與中原編鐘的極為相近，鐘體莊重、典雅、古樸而宏大，說明安徽淮河流域的樂器表現出了極強的中原音樂文化因素，體現中原文化重視禮樂之器的傳統。樂器的紋飾、風格則明顯具有荊楚音樂文化的風韻，紋飾由簡單獸面紋演變為鳥紋、龍紋等，朝著多樣化、抽象化發展。浮雕、彩繪精美細致，符合楚地盛行巫風鬼神、舞樂繁榮發達的生活環境。文獻記載，西周末，安徽散布有淮夷諸邦小國如英、六等，他們先后淪為楚屬，所以，其樂器紋飾與楚器相近。[13]相對于此，淮河流域偏南部的鏞鐘等樂器，除具有中原、荊楚之風外，在規模、紋飾、圖案、工藝等方面還與吳越音樂元素極為相近。鐘體修長秀氣，云雷紋飾，線條精細，小巧精致，表現出對禮樂之器在自己風格基礎上的較大變化，也是深受吳越文化影響的表現。
由中原夏禹之妻，東夷涂山氏之女作歌《侯人兮猗》，成為中國最早的音樂韻文“南音”，到河南舞陽賈湖遺址出土的七音階骨笛，及安徽蒙城尉遲寺上古樂器陶鼓的大量出現，可見中原、東夷音樂在安徽淮河流域傳播的的悠久歷史，也印證了安徽淮河流域音樂文化在保持自身先進性、豐富性時，對周邊中原音樂、吳越音樂、荊楚音樂的吸納融匯，促成了淮夷歌舞音樂藝術的高度發達和完善，最終奠定了其成為當時王朝所青睞的樂舞的地位，是音樂文化基因形成過程的有力證明。
四、安徽淮河流域文化基因在傳統音樂中的呈現
我國傳統音樂包含五大類：戲曲、民歌、說唱、歌舞、器樂等，流布于安徽淮河流域的傳統音樂種類豐富多彩。在秦以后兩千多年的歷史中，淮河流域依然經歷了戰爭的洗禮、人口的遷徙、各種文化的激蕩，其音樂文化依然表現出開放包容的特質，不斷地吸收、融合、內化新的音樂文化元素而實現自我的豐富與發展；在保持自身“基因特色”的基礎上兼容并蓄，不斷豐富自己的內涵，凸顯出其特有的“淮上”屬性。
例如，滁縣民歌《山頭調》：“肚子餓了軟癱癱，四兩燈草難得擔，隔山聽了姐講話，兩個石磙一擔擔，上山好比龍擺尾，下山好比虎翻山。”歌詞采用了廣布于淮河中上游的六安、豫南及湖北、四川等地的“五句頭”形式（本首民歌的第五句為擴充式），運用了比興的修辭手法，語言質樸，抒情率真。歌詞想象大膽奇幻，詞風夸張，極富浪漫主義氣息，既與荊楚文化浪漫瑰麗之特點一脈相承，又承襲了以《詩經》為代表的中原音樂文化的現實主義手法，表現出了青年男女間愛情的巨大力量。再如金寨民歌《二十歲小郎去摘茶》：“二十歲小郎去摘茶，交待賢妻你在家，大路沿上少要坐，少梳油頭少戴花，少跟那光棍交f差（金寨方言，搭訕的意思）。”這首作品既是樸實保守的傳統生活的一面鏡子，也為考察齊魯文化中以《論語》、《荀子》、《孟子》為主要標志的儒家思想在家庭、男女、婚姻關系上的反映提供了獨特視野。像上述既有荊楚之風，又有中原之韻的音樂作品在安徽淮河流域比比皆是，《歌唱的可是凡間的人》、《八段錦》等，特別是現代出現的大量紅色革命歌曲，如《八月桂花遍地開》、《送哥當》等，更是楚文化、中原文化相結合而形成的開拓進取、愛國愛家、勇于斗爭精神的寫照。
安徽淮河流域的傳統音樂，在傳承與發展過程中，始終堅持開放包融的精神，除了在題材內容上保持豐富著其傳統特色之外，在音樂的旋律、形式、風格等音樂形態藝術手法上也堅持了這一發展理念，使其“淮上”之內涵體征于地方戲曲、民歌等傳統音樂文化形式之中。
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6月合格性考試報考要求
6月合格性考試設思想政治、歷史、地理、物理、化學、生命科學和信息科技7門科目。
高一年級合格性考試開考科目為：地理、生命科學和信息科技。
高二年級生合格性考試開考科目為：思想政治、歷史、地理、物理、化學、生命科學、信息科技。
未參加過高一、高二年級考試科目的高二、高三年級學生可向其學籍所在學校申請報考合格性考試。因休學等原因在籍但不在校就讀的學生不得參加相應科目的報考。
其他考生可自愿報名參加高中學業水平考試思想政治、歷史、地理、物理、化學、生命科學、信息科技7門科目的合格性考試。
其他說明
考生不得再次報考已合格科目的合格性考試。
本市在校生若有思想政治、歷史、地理、物理、化學、生命科學、信息科技科目合格性考試成績不合格，在校就讀期間可再次參加對應科目合格性考試作為補考（信息科技科目補考僅在6月份開考）。其他科目合格性考試成績不合格的學生由所在高中學校組織補考；其他考生若有合格性考試科目不合格，也可再次參加對應科目的合格性考試。
一路上，和風拂面，就像慈祥的母親伸出溫柔的手撫摸著我們的臉。來到郊外的石橋上，眼前是一條清澈見底的小河，河水“嘩嘩”地唱著歌兒歡快地跑向遠方。河兩岸金黃的油菜花盛開了，在春風的吹拂下，涌起金色的波浪，散發著陣陣清香。一群群勤勞的蜜蜂，提著花籃，在花叢中飛來飛去，忙著采花蜜。田野里，農民伯伯正在辛勤地勞動，播撒著希望的種子。
不知不覺，我們來到了小區門口，映入眼簾的是一塊大形態石，上面寫著“金通·淺水灣”五個大字。一株郁郁蔥蔥的迎客松佇立在門口，它好像一位“禮儀生”熱情歡迎我們的到來。
大門左側是一片綠油油的草坪，草坪上的樹木都已抽出嫩綠的新芽。一切都是那么的生機勃勃，綠意盎然。沿著小路往前走，一個美麗的大花壇呈現在我們面前，花壇里栽種著許多奇花異草，它們爭奇斗艷，競相開放。看，那雪白的梨花，一簇簇，一枝枝，一串串，潔白無瑕，使人見了有一種出塵脫凡的感覺。月季花也開了，滿樹花朵開得火紅火紅，紅的耀眼，一朵朵，一團團，像孩子們的笑臉。最漂亮的要數那桃花了，姹紫嫣紅，遠遠望去，好像從天上落下來的一片片朝霞，散發著清香，沁人心脾。我大口大口地吸著香氣，好像總也聞不夠。走近一看，有的桃花半開半合，只綻開兩三瓣，像一位害羞的小姑娘；有的桃花全開了，露出黃色的花蕊，在枝頭怒放著；有的含苞欲放，好像一個等待出世的嬰兒。一陣春風吹來，朵朵桃花就像一只只花蝴蝶，拍打著翅膀，翩翩起舞，叫人意醉神迷。眼前面對著這一大片粉紅的桃花，我不禁想起了“人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。”的美麗景色，也讓人想到了“人面桃花相映紅”的絕妙姿容。
走過花園，呈現在我們面前的是一個橢圓形的噴泉池，每當噴泉開放時，一朵朵晶瑩的小花就會開滿整個地面，時而噴涌而上，時而回散旋轉。再走幾步，是一塊視野開闊的空地，我們就在這兒席地而坐，各自拿出自己的零食，與大家一起分享，盡情地玩耍。
一、考試時間：1月11日—1月12日(上午：9：00-11：30下午：2：30-5：00)。
二、報名時間：2013年8月16日-9月10日。
三、報名辦法：全部實行網上報名。報名網址：zk.ah163.net/index.php，報名系統限定每位考生在整個報名期間只能報考一次(最多能報四門課程)，考生如報多個專業(如本科加試專科課程)必須使用一個準考證號一次性完成。
四、支付方式：全部通過網上電子銀行支付，本次網上報名由工商銀行、農業銀行、建設銀行提供此項服務。報名考生必須到指定銀行注冊成為電子銀行客戶方可實現網上支付。(工商銀行咨詢熱線：95588;農業銀行咨詢熱線：95599;建設銀行咨詢熱線：95533)。
五、報名注意事項(以下文字請認真閱讀)：
1、新生(新生是指首次在安慶市報考)報名時，要認真、仔細核對姓名、性別、身份證號碼、聯系電話等信息，確保所填信息準確無誤后提交。
2、報名成功后，第二天登錄報名網站，點擊“報名結果查詢”，輸入身份證號碼，查詢并記錄自己的準考證號。
3、******上上傳《準考證》照片。具體安排如下：
①上傳照片時間及要求：考生憑身份證號和準考證號，于2013年11月6日-11月25日，登錄安慶教育招生考試網aqzsks.cn上傳照片，上傳照片在填寫準考證號碼和姓名時，不得有空格或標點符號，否則上傳照片無效。考生上傳的照片既是考生的準考證照片，也是畢業證照片;為確保正常考試及畢業，請嚴格按規定上傳照片，一經上傳將不得更改。
②上傳照片樣式：照片為近期數碼彩色像(背景為淺藍色);照片規格為：144像素(寬)×192像素(高);大小在15kb-30kb左右;格式為jpg;照片為免冠正面;露雙耳、露雙眉的標準證件像。
③上傳照片結果查詢：所有上傳照片的考生，于2013年12月10日——14日登陸安慶教育招生考試網aqzsks.cn，查詢自己的照片上傳是否成功。對上傳照片不成功(如上傳照片不規范或未上傳成功以及無法上傳照片等)的考生，將在安慶教育招生考試網aqzsks.cn上告知。
④上傳照片不成功的考生，市區考生(市區考生是指準考證號0801開頭)請于2014年12月26日到市教育招生考試院服務大廳(德寬路424號，原自考辦)現場補攝像，逾期不再補攝。各縣(市)考生與當地自考辦聯系補攝像。
4、《準考證》領取時間：市區考生1月8日—10日(考試前3天，到市教育招生考試院服務大廳，德寬路424號原自考辦)。各縣(市)與當地自考辦聯系。
5、網上報名且同時預訂教材的考生，市區考生請于2013年10月8日—13日憑身份證、準考證(新生憑身份證和準考證號)到市教育招生考試院服務大廳(德寬路424號原自考辦)領取教材。各縣(市)考生與當地自考辦聯系。
六、其它工作安排：
1、所有參加自考的考生不再發放《考試通知單》。每次考試前五天，考生登陸安慶教育招生考試網aqzsks.cn，憑準考證號和身份證號查詢(或打印)考點、考場號和座位號。
2、考生參加考試一律憑二代身份證和準考證(二證必須齊全，缺一不可)進入考場考試。開考15分鐘后禁止進入考場，考試結束前30分鐘方準交卷出場。嚴禁攜帶手機等通訊工具進入考場。
3、除《教育學》和《心理學》外，其他科目不再發放合格證。申請畢業時提供所持有的準考證即可。
4、市區考生《教育學》、《心理學》合格證發放時間：考試成績公布一周后的二十個工作日內或在辦理教師證前一周。各縣(市)考生與當地自考辦聯系。
5、2013年下半年自考畢業證申請時間：市區考生于2013年11月24日——25日;地點：市教育招生考試院(人民路366號，市教育局五樓自考科)。各縣(市)考生在當地自考辦申請畢業證。
實踐證明，組織讓孩子們參與兒童劇的創作和表演，是小學音樂教學中一種新鮮而又有效的教學手段。兒童音樂劇是綜合性的舞臺表演藝術，除了要有劇本的創作編排和小演員們的表演外，服裝、道具、舞臺背景的設計也必不可少。通過引導孩子們進行音樂劇的創作和表演，能夠極大地激發孩子們對音樂的興趣，以及對音樂的感受力、表現力和創作力，能夠起到良好的音樂教學效果。
作為本次兒童音樂劇的創作和表演的指導教師，我想談談本次實踐過程中的一些切身的體會。
一、始終貫徹音樂為主線的編排理念
本次活動的目的是通過兒童音樂劇的形式，引導同學們更好地去理解音樂，感受音樂。所以本兒童音樂劇的主線應該是音樂，只有緊緊抓住音樂這一主線，才能真正體現本次創作的首要的目的。不能讓豐富的創作資源沖淡了音樂這一中心元素。
在這一音樂劇創作中，我引導孩子們將整個劇本內容用音樂分成四個部分，每個部分分別以《高山流水》《牧羊女》《預先警報》《慶勝利》四段主題音樂來貫穿整個劇情。也就是說要指導同學們學會用音樂來詮釋劇情，極大地體現了劇目音樂元素的豐富性。而組織同學們選擇和編排曲目的過程，就是一個反復的音樂鑒賞和創作的過程。
二、要讓每一個孩子都參與到創作和表演過程中
本次兒童音樂劇《東郭先生和狼》的創作和表演我從一開始就盡可能地讓每一個孩子都參與其中。雖然真正上舞臺表演的只有24名同學，但其實全班沒一個同學沒有參與到其中的。每個人都有自己的任務：有負責劇本創作的，有負責音樂編排的，有充當劇務的，有當小導演的，有負責服裝設計的，有負責化妝和道具的等等。在舞臺表演中“東郭先生”“狼”“農夫”為三個主要角色，學生使劇目人物形象更加豐富多彩，劇情內容更加充實。
實際結果表明，只要給每個孩子以充分的信任，就能更好地激發出每個孩子對音樂的興趣，讓他們每一個人都能抱著集體榮譽感積極地參與到創作與表演當中去，并能自始至終地承擔起自身角色的責任。總之，讓全部的孩子都參與本次兒童音樂劇的創作和表演是我組織本次活動的宗旨。
三、在創作中要充分地體現形象性原則
將音樂元素形象化、舞臺化，真正做到音樂、人物、故事情節的完美結合。為增強音樂劇的觀賞性，就必須加強整個劇本創作和表演的形象性。音樂是一門抽象的藝術，這也是初學者難以把握以致產生畏難情緒的原因所在。在本次音樂劇的編排過程中，我注重引導孩子們在形象性上下工夫。如在表演中，讓扮演動物的演員戴上各種頭套，是那種仿真的狼頭套、牛頭套、驢頭套。劇本中有一情節，是東郭先生和梨樹的對話，我就在道具樹上挖一個洞，讓小演員說話時把頭伸進去，扮演樹精，起到了良好的舞臺效果。
另外，孩子們和我在劇本創作過程中加入了許多幽默元素即搞笑的成分，如，劇中警報聲響起的那一時刻，狼的一家狼狽逃竄的情形，狼爸爸被石塊絆倒往前爬的情景，狼寶寶鞋子掉了，在地上滾動的憨態可掬的樣子。這些形象化的設計極大地激發了孩子們的興趣，收到了良好的舞臺效果。
四、將舞蹈和音樂有機地結合起來，不僅展示了舞臺表演不同形式的美，使得整個音樂劇的內容更加豐富多彩，更為重要的是通過舞蹈輔助了孩子們對音樂的正確理解
音樂和舞蹈這兩門藝術是不可分割的，將舞蹈有機地融入音樂劇中，能更好地加深孩子們對音樂的感悟和理解，增強孩子們對韻律，音樂節奏的把控。實踐證明，將音樂教學和舞蹈教學有機地結合起來，是一種行之有效的教學手段。
在本劇開始部分，我引導同學們加入了牧羊女放羊時的獨舞表演，體現了牧羊姑娘天真、美好的形象，并在編排和表演過程中注意引導同學們對《牧羊女》這段音樂的理解。結束部分的群舞所配的音樂是《慶勝利》，在表演過程以及觀看表演的過程中，同學們能形象地體會到這段音樂歡樂的旋律以及明快的節奏，更能準確地把握本音樂的內涵。
五、激發童趣，引燃孩子們音樂鑒賞和創作的熱情，真正做到寓教于樂，將音樂教學與美育、德育有機地結合起來
故事是小學生喜聞樂見的形式之一，將故事通過音樂劇的形式表演出來更受孩子們喜愛。如何引導學生自己來表演心中的故事？在排練時我采取研究性學習的方式：先把問題提出，讓學生商量討論如何編排如何表演。如我這樣問學生：“如果讓你演一演這個故事，你選擇什么角色？該說什么？”學生們展開討論，自己在小組中試演，老師抓住關鍵環節指導并且示范。在故事《東郭先生和狼》的情節拓展上，我在小組中讓學生討論，啟發引導學生討論，農夫打死狼，救了東郭先生，人們會怎樣稱贊：有的說請農夫吃飯，有的說獎賞他，最后大伙一致同意為他戴花環。于是就有了我們劇中結束部分的群舞表演：16名孩子編織了一個漂亮的花環，給農夫戴上。這一切都來自孩子們自己的創作表現了山村孩子對農夫的勇敢和機智的贊美。本次兒童音樂劇創作和表演的成功，給了我很大的啟示。這是一次音樂課堂的延伸教育的有效嘗試。
根據皖招考〔2009〕52號文件精神，停考7月份的自學考試，鑒于中英合作的商務管理（基礎科段）、金融管理（基礎科段），以及商務管理（本科段）、金融管理（本科段）四個專業的專業課程全國考辦僅在1月、7月安排開考，為保障考生權益，上述四專業的在籍生（老生）7月份集中在合肥市考試，現將有關事項通知如下：
一、報名時間、條件和地點：報名時間為2010年3月1日——3月5日，報考考生須是商務管理本科或金融管理本科專業的在籍生（通過該專業一門及以上專業課程），報名地點為各市自考辦或其指定的地點。
二、報名辦法及數據報送時間：報名采用手工報考的方式。各市用考務管理軟件完成報考信息錄入后，提取包括相片信息在內的報考數據，于3月12日前通過FTP上傳到省考試院自學考試處。考生換發的合肥市準考證將于6月初送達各市，由各市指定發放時間并于報名時告知考生。
三、教材購買：需要購買教材的考生可直接在網上訂購ahzkshop.com/。
四、考場查詢：合肥市已經取消考試通知單，考生自6月24日起可憑換發的合肥準考證號在合肥市招生考試網（hfzk.net.cn/）上查詢并記錄考場信息。考生憑準考證、身份證就可以進入考場參加考試。
五、收費標準：根據省物價局、財政廳皖價行費 [2000]214號、皖價費 [2002]260號文件規定，中英合作專科100元/科；本科15元/科。
六、補辦遺失準考證：考生準考證遺失的，于6月25日登記（地點：合肥市考辦金寨路322號），6月29日領取。補辦準考證須登報聲明，憑身份證、刊有聲明的報紙辦理。
七、成績及查分：考試成績7月18日左右在合肥市招生考試網（hfzk.net.cn/）公布。對成績有疑問的考生，可以在7月20日登記查卷，蕪湖、蚌埠、滁州、亳州、宿州的考生請在當地自考辦登記，查卷結果8月下旬在合肥市招生考試網（hfzk.net.cn/）公布。
