引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的快速發(fā)展給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了新的革命。軟件的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式正在被打破，全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略將會(huì)出現(xiàn)，軟件廠商和渠道商將會(huì)面臨新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。“2011第四屆中國(guó)軟件渠道大會(huì)”將于4月20日啟動(dòng)，陸續(xù)在北、上、深等全國(guó)11個(gè)城市巡展。此次大會(huì)將全面剖析中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈系統(tǒng)，搭建軟件廠商和渠道商面對(duì)面的溝通平臺(tái)，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產(chǎn)品與軟件廠商。為配合此次大會(huì)主題“給力2011打造軟件業(yè)4S店”，海比評(píng)論將推出十類(lèi)最值得的軟件產(chǎn)品或解決方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件是海比評(píng)論認(rèn)為當(dāng)前最值得的第四類(lèi)軟件產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件是指把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一種新的手段和載體，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供服務(wù)的所有軟件的集合。其基本功能包括三個(gè)方面，即幫助企業(yè)建設(shè)和管理電子商務(wù)網(wǎng)站的功能，幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的功能，幫助企業(yè)找到商機(jī)和抓住客戶(hù)的功能，具體的功能點(diǎn)有信息和管理、SEO、網(wǎng)站推廣、在線客戶(hù)、郵件群發(fā)等功能，但不僅僅限于這些功能。

據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3.84億，位居全球第一。可以說(shuō)，我國(guó)消費(fèi)的主流人群基本都已觸網(wǎng)。事實(shí)上，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，普通民眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正變得越來(lái)越有效，且越來(lái)越成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。海比研究預(yù)計(jì)，到2012年，基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)最重要也是最主流的營(yíng)銷(xiāo)方式。現(xiàn)在，無(wú)論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都已嘗到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的、低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。

目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件提供商有三類(lèi)群體，一類(lèi)是以百度、Google代表的搜索引擎?zhèn)兲峁┑南嚓P(guān)軟件和解決方案，他們的核心是關(guān)鍵字搜索;一類(lèi)是以阿里巴巴、網(wǎng)盛為代表的各種行業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站公司們提供的軟件和解決方案，他們的核心是商機(jī)的撮合;還有一類(lèi)是以銘萬(wàn)、樂(lè)語(yǔ)、偉庫(kù)等為代表的相對(duì)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件提供商，他們的核心是提供相對(duì)綜合的解決方案，為企業(yè)提供一個(gè)較為全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。這三類(lèi)公司各有特點(diǎn)，可以相互配合使用。在第一和第二類(lèi)公司中，競(jìng)爭(zhēng)格局已比較成形，但第三類(lèi)公司還處于群雄逐鹿的狀態(tài)。

第2篇

半年前，微軟CEO史蒂夫?鮑爾默在面對(duì)該公司的500多名企業(yè)用戶(hù)發(fā)表演說(shuō)時(shí)介紹了這一名為“People-Ready”的商業(yè)愿景，并稱(chēng)這將成為微軟于明年在新領(lǐng)域和現(xiàn)有領(lǐng)域內(nèi)，推向市場(chǎng)的系列創(chuàng)新解決方案的行動(dòng)指南。

根據(jù)微軟的描述，全員就緒所表達(dá)的核心思想包含兩個(gè)方面: 其一，員工是推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)和成功的主體; 其二，企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到合適的軟件能夠讓員工成為企業(yè)成功的動(dòng)力。

談及此愿景推出的背景，衛(wèi)西蒙表示，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，不僅僅流程非常重要，更重要的是在企業(yè)當(dāng)中從事各項(xiàng)工作的人才。此外，人們對(duì)軟件的預(yù)期也發(fā)生了很大的變化。現(xiàn)在軟件決定了人們的溝通方式，人們?cè)絹?lái)越多地依賴(lài)于軟件來(lái)統(tǒng)一相互之間的溝通方式。軟件幫助人們實(shí)現(xiàn)思想的交流，也幫助人們實(shí)現(xiàn)更好的洞察力。人們也越來(lái)越依仗于軟件擴(kuò)大的能力。

在其向媒體提供的相關(guān)說(shuō)明中，微軟公司認(rèn)為，“People-Ready”的企業(yè)應(yīng)該具有軟件能力，通過(guò)這種能力能夠把后端的應(yīng)用和流程的自動(dòng)化通過(guò)PC機(jī)和客戶(hù)機(jī)這些提高個(gè)人生產(chǎn)力的方案集合在一起。

事實(shí)上，“過(guò)去三年，微軟為相關(guān)的軟件及解決方案的研發(fā)投資累計(jì)已經(jīng)達(dá)到200億美元。” 衛(wèi)西蒙表示，軟件不僅僅是后端的Java和Uniux的系統(tǒng)，以及人們?cè)赑C機(jī)和電話上使用微軟的工具，而且是一種全新的軟件解決方案。這些軟件解決方案具有創(chuàng)新的特點(diǎn)，同時(shí)又是相互連接的，方便使用。

有分析認(rèn)為，微軟的“People-Ready”行動(dòng)仍然與其產(chǎn)品緊密相關(guān)。在今年年底和明年初，微軟將一系列的產(chǎn)品，其中包括了讓人期待已久的操作系統(tǒng)Windows Vista和Microsoft Office 2007。

第3篇

在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，想要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要嘗試一些新的營(yíng)銷(xiāo)手段。古人有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無(wú)窮于天地。”在傳統(tǒng)手段不適用的時(shí)候，只有出奇制勝。

在傳統(tǒng)思路不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的情況下，銷(xiāo)售人員可以嘗試打破這些思路，再造新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在軟件產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，如何既提高銷(xiāo)量、占領(lǐng)市場(chǎng)，又做出自己的品牌，是每一個(gè)軟件企業(yè)面臨的三大問(wèn)題。因此，軟件的營(yíng)銷(xiāo)就顯得格外重要，也更具難度。

當(dāng)然凡事是講究方式、方法的，把舊有的一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行再造，出奇制勝是個(gè)行之有效的方法。很多銷(xiāo)售經(jīng)理臨危受命以后，往往著重于市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售投入，花費(fèi)了大量的人、財(cái)、物，效果卻不甚理想。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，把原有的一套銷(xiāo)售工具進(jìn)行修改，往往會(huì)有一些意想不到的效果。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)手段可以就以下幾個(gè)方面進(jìn)行改造。

緊貼客戶(hù)需求

很多軟件企業(yè)的人力資源部門(mén)主管在招聘銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，更注重應(yīng)聘者的過(guò)往業(yè)績(jī)而并非其在軟件行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很多最終被錄用銷(xiāo)售經(jīng)理也是來(lái)自于傳統(tǒng)行業(yè)。其實(shí)，在軟件銷(xiāo)售行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)往往要比過(guò)往業(yè)績(jī)有用得多。

有很多一線的銷(xiāo)售人員異常熱情，往往約見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候會(huì)推銷(xiāo)很多種軟件產(chǎn)品。拿筆者所在的城市為例，K企業(yè)是一個(gè)本市實(shí)力相當(dāng)雄厚的軟件企業(yè)，主要研發(fā)金融業(yè)及其相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用軟件。K企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理A在約見(jiàn)金融行業(yè)的某大型企業(yè)客戶(hù)時(shí)，考慮到對(duì)方財(cái)力雄厚，軟件需求也比較迫切，于是，A銷(xiāo)售經(jīng)理倚仗公司的知名度，抱著盡可能多推銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度，試圖為客戶(hù)串起一個(gè)產(chǎn)品線。但是A天南海北一頓神侃后，最終的銷(xiāo)售結(jié)果卻并不理想。

粗看起來(lái)這種方式還不錯(cuò)，可以實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，大型企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理制度為客戶(hù)選擇提供了唯一的聯(lián)絡(luò)人，只要客戶(hù)有需求，一定會(huì)來(lái)尋找銷(xiāo)售經(jīng)理A的。

對(duì)于很多傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡可能多地推銷(xiāo)不同產(chǎn)品線上的產(chǎn)品是非常值得肯定的，但對(duì)于軟件行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這樣的做法恰恰是不正確的。首先，這么多的軟件各自為陣，每一個(gè)都有很強(qiáng)的功能，每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都很明顯，但是放在一起的時(shí)候客戶(hù)往往會(huì)無(wú)從選擇。首先，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員此刻應(yīng)該主打一個(gè)產(chǎn)品，然后選取幾個(gè)綠葉作為陪襯，最后在你來(lái)我往的退讓之中，達(dá)成主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其次，軟件產(chǎn)品之間的相關(guān)性不同于傳統(tǒng)商品，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是客戶(hù)，都難以很好地掌握這一問(wèn)題。

對(duì)于銷(xiāo)售人員，尤其是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)到軟件行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，打破其舊有的銷(xiāo)售手段，貼緊客戶(hù)需求是非常必要的。

銷(xiāo)售人員需要將紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售工具進(jìn)行簡(jiǎn)化，最后找出客戶(hù)管理上最直接的漏洞，針對(duì)此，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)IT解決方案，最終完成銷(xiāo)售并達(dá)到讓客戶(hù)滿(mǎn)意的效果。客戶(hù)滿(mǎn)意了，自然會(huì)介紹一些同類(lèi)的客戶(hù)。從而，自下而上的銷(xiāo)售變成了自上而下，同時(shí)也會(huì)有客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)。所以，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售額或許就會(huì)得到大幅度的提升。

搭載合作商

目前在國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)上，國(guó)外的產(chǎn)品占據(jù)了高端的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)等產(chǎn)品的大部分市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)廠商則在財(cái)務(wù)管理軟件、教育及娛樂(lè)軟件、防殺毒軟件等應(yīng)用軟件市場(chǎng)占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。所以，對(duì)于應(yīng)用軟件提供商來(lái)說(shuō)，有許多的優(yōu)勢(shì)。其中，靈活性是最突出的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有的時(shí)候不直接去找客戶(hù)，而是去找一些合作商。

首先，銷(xiāo)售人員可以考慮與協(xié)同軟件提供商合作。協(xié)同軟件主要分成兩類(lèi)：一類(lèi)是協(xié)同平臺(tái)提供商提供的各種協(xié)同應(yīng)用軟件模塊；另外一類(lèi)是其他軟件廠商在協(xié)同基礎(chǔ)軟件平臺(tái)上進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提供的協(xié)同軟件產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員與相關(guān)企業(yè)建立良好關(guān)系，使其預(yù)留軟件接口，等待時(shí)機(jī)成熟，可以共享這些協(xié)同軟件的客戶(hù)，將自己的管理理念注入，便能形成新的銷(xiāo)售。

其次，銷(xiāo)售人員可以考慮通過(guò)分銷(xiāo)商和硬件系統(tǒng)集成商拓展客戶(hù)。在軟件產(chǎn)業(yè)鏈中，分銷(xiāo)商是軟件開(kāi)發(fā)商的主要渠道伙伴。不同企業(yè)對(duì)渠道的定義不一樣，有的企業(yè)除了專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理以外，還設(shè)置專(zhuān)門(mén)的渠道經(jīng)理，以挖掘潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。由于軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)用戶(hù)規(guī)模、行業(yè)特性等情況差別比較大，渠道承擔(dān)著不同的角色和作用。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該給出一些輔助措施，協(xié)助渠道商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、行業(yè)應(yīng)用差別較小的軟件市場(chǎng)，分銷(xiāo)商直接面對(duì)用戶(hù)，向用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供售前與售后服務(wù)等。但是如果標(biāo)準(zhǔn)化程度低，在客戶(hù)實(shí)施過(guò)程中需要一定的客戶(hù)化定制的軟件，經(jīng)銷(xiāo)商則要依靠軟件提供商、系統(tǒng)集成商、增值分銷(xiāo)商等，通過(guò)他們向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。在這種情況下，分銷(xiāo)商或者是系統(tǒng)集成商的主要作用就是簡(jiǎn)單的渠道。

顯而易見(jiàn)，硬件系統(tǒng)集成商和分銷(xiāo)商是軟件企業(yè)重要的合作伙伴，左右著其市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售人員應(yīng)該花大力氣去維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系。

再次，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商搭載銷(xiāo)售。新一代的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)往往會(huì)通過(guò)自己的網(wǎng)站提供專(zhuān)業(yè)的軟件托管或者租賃服務(wù)，這既防止了軟件被盜版，也為最終用戶(hù)帶來(lái)了方便。大家稱(chēng)這些網(wǎng)站為ASP，即應(yīng)用服務(wù)提供商。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，與應(yīng)用服務(wù)提供商合作是一個(gè)比較另類(lèi)的選擇。應(yīng)用服務(wù)提供商可以讓客戶(hù)以較低的成本擁有軟件，不需要進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)，同時(shí)又能保證客戶(hù)使用最新的功能以及靈活地進(jìn)行各種模塊的整合。面對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)用服務(wù)提供商將起越來(lái)越大的作用。

除了上述渠道可以利用之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)善于利用周?chē)囊磺匈Y源，與所有可能的伙伴合作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

南京市某軟件企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理D剛開(kāi)始做軟件銷(xiāo)售的時(shí)候，把客戶(hù)預(yù)約作為首要任務(wù)，其上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也把衡量業(yè)績(jī)的第二標(biāo)準(zhǔn)定于預(yù)約的成功率。結(jié)果D銷(xiāo)售經(jīng)理一個(gè)季度下來(lái)，預(yù)約了18位客戶(hù)，花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，可是最終與之簽單的客戶(hù)只有一家。D百思不得其解，自己的一套流程應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題，技巧也不比別人差，為什么業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)起色。

最后，D終于認(rèn)識(shí)到，自己的一些做法雖然沒(méi)有錯(cuò)，可是在某些特殊情況下沒(méi)有效果。于是D換了一個(gè)思路和做法。首先，D找到了本市一家著名的IT廠商S，這家廠商主要做PC機(jī)的銷(xiāo)售。 D以幫助該廠商在自己的企業(yè)網(wǎng)站上做宣傳為名，成為該廠商的合作伙伴，為所有購(gòu)買(mǎi)PC的企業(yè)做IT咨詢(xún)。隨后D又找到ASP提供商取得一些互惠鏈接，掛上S企業(yè)的宣傳。結(jié)果所有客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)S企業(yè)的PC機(jī)的時(shí)候，都會(huì)得到一個(gè)免費(fèi)的咨詢(xún)機(jī)會(huì)，不少客戶(hù)紛紛電話預(yù)約D做咨詢(xún)。于是，D逐漸掌握了這些企業(yè)的情況，并根據(jù)這些客戶(hù)企業(yè)的軟件需求程度和購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行篩選，最后再上門(mén)拜訪負(fù)責(zé)人。最終，D的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有了很大的改善。

細(xì)分區(qū)域

任何一個(gè)產(chǎn)品都有區(qū)域性。例如，辣椒在四川、湖南一帶的銷(xiāo)售異常火爆，在廣東一帶則銷(xiāo)售平平。再如空氣加濕器，在北方地區(qū)很熱銷(xiāo)，在南方基本難覓其蹤。軟件市場(chǎng)也是一樣。以中小企業(yè)管理軟件為例，除去一些特殊行業(yè)外，區(qū)域市場(chǎng)分布的特點(diǎn)是：華東、華北、華南地區(qū)需求量較大，西部地區(qū)需求量較小，城鄉(xiāng)差別突出。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，我們不可能把原來(lái)負(fù)責(zé)的區(qū)域搬到其他城市。因此，每到一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以針對(duì)軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)這個(gè)區(qū)域進(jìn)行細(xì)化。

B是某知名軟件企業(yè)的一位很有職業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售醫(yī)院管理系統(tǒng)HIS。在被調(diào)入W市后，他沒(méi)有急于開(kāi)展工作，而是對(duì)W市場(chǎng)展開(kāi)了詳細(xì)的調(diào)查。他集中收集了本市各醫(yī)院、診所、街道衛(wèi)生所等大大小小300多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息。在仔細(xì)觀察以后，他發(fā)現(xiàn)這300多家機(jī)構(gòu)中，有價(jià)值的銷(xiāo)售對(duì)象不超過(guò)20%。在經(jīng)過(guò)多方權(quán)衡以后，B銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況，以醫(yī)院實(shí)體規(guī)模大小、潛在購(gòu)買(mǎi)能力、信息化建設(shè)程度等指標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)，把300多家醫(yī)院分為多個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)代表不同的銷(xiāo)售權(quán)值。經(jīng)過(guò)等級(jí)劃分后，B銷(xiāo)售員開(kāi)始重新劃分區(qū)域，然后根據(jù)公司的具體安排，將公司著重需要的、權(quán)值高的區(qū)域進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售、維護(hù)。

客戶(hù)識(shí)別

軟件銷(xiāo)售的對(duì)象分布在各行各業(yè)，這么多行業(yè)、這么多客戶(hù)區(qū)別很大，要想把他們聯(lián)系起來(lái)實(shí)屬不易。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)行區(qū)分客戶(hù)。通常最簡(jiǎn)單的方法是將客戶(hù)區(qū)分為有經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)，對(duì)這兩類(lèi)客戶(hù)分別制定策略，達(dá)到提高銷(xiāo)售的目的。

以系統(tǒng)管理軟件行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)為例，電信行業(yè)及金融行業(yè)的企業(yè)、政府是其重要的客戶(hù)。這些客戶(hù)我們稱(chēng)之為有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的信息化普及程度都很高，同時(shí)這些客戶(hù)的信息化需求更新速度也很快。這樣的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度很高，敢于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。他們不會(huì)輕易相信銷(xiāo)售人員對(duì)軟件所能帶來(lái)的一大堆綜合性利益的泛泛描述，他們對(duì)各種相關(guān)的軟件產(chǎn)品所能帶來(lái)的收益都可以清楚地進(jìn)行透視分類(lèi)和評(píng)估。當(dāng)遇到此類(lèi)客戶(hù)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)決定不再是基于銷(xiāo)售人員的侃侃而談，而是決定于客戶(hù)對(duì)價(jià)格與性能兩個(gè)要素之間的權(quán)衡。這樣的客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)在于培養(yǎng)和維系客戶(hù)關(guān)系上。

曾經(jīng)業(yè)績(jī)做得風(fēng)風(fēng)火火的C銷(xiāo)售經(jīng)理，由于業(yè)績(jī)出眾被領(lǐng)導(dǎo)安排去擔(dān)任新項(xiàng)目的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)新區(qū)域F市場(chǎng)的軟件銷(xiāo)售。剛接手的時(shí)候，C很沒(méi)有頭緒，新產(chǎn)品對(duì)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)有新的要求，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)也存在認(rèn)知的疑慮，還有許多其他的問(wèn)題，都處于一個(gè)很棘手的狀態(tài)。考慮到新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度還不高，C沒(méi)有選擇傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，而是把所有潛在的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：有軟件采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)及無(wú)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)。C銷(xiāo)售經(jīng)理先從無(wú)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)開(kāi)始，在前面半年內(nèi)集中精力完成了幾筆知名企業(yè)的銷(xiāo)售，為產(chǎn)品知名度的提升起到了一個(gè)很好的作用。而后，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)的銷(xiāo)售則簡(jiǎn)單得多，由于軟件的優(yōu)越性已經(jīng)較為充分地表現(xiàn)出來(lái)，C銷(xiāo)售經(jīng)理只需要展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感，并給出合理的價(jià)格就能夠使這些客戶(hù)產(chǎn)生興趣，軟件的推廣就相對(duì)簡(jiǎn)單了。

對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件并不是一個(gè)可以隨意購(gòu)買(mǎi)的東西，所以他們往往沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。這些企業(yè)的內(nèi)部人員無(wú)論是對(duì)企業(yè)信息化還是對(duì)管理理念的理解可能都存在比較大的分歧，這個(gè)時(shí)候的銷(xiāo)售人員要做的準(zhǔn)備工作就比較多了。銷(xiāo)售人員針對(duì)這樣的客戶(hù)，應(yīng)該給出一個(gè)一站式的服務(wù)，包括整個(gè)IT咨詢(xún)、綜合通信、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、關(guān)系管理等主要協(xié)同功能的一站式解決方案，同時(shí)提供給這些客戶(hù)的軟件應(yīng)該簡(jiǎn)單易用，性能穩(wěn)定。一旦與客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，這些軟件企業(yè)就需要致力于維持這些市場(chǎng)份額。同樣，隨著時(shí)間的推移，這些客戶(hù)的需求發(fā)生改變，基于過(guò)往的軟件使用經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)會(huì)相應(yīng)地給出一個(gè)新的方案，雙方的合作也將繼續(xù)下去。軟件企業(yè)根據(jù)特定客戶(hù)群期望的利益來(lái)制定戰(zhàn)略，會(huì)取得不錯(cuò)的利潤(rùn)。

第4篇

+最好的支持=成功和財(cái)富

一、無(wú)憂 小投資大收益締造創(chuàng)業(yè)奇跡

“e學(xué)堂”是全方位、專(zhuān)業(yè)化的遠(yuǎn)程視頻教育產(chǎn)品，學(xué)生通過(guò)使用e學(xué)堂像U盤(pán)一樣接入電腦，就可以聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)。內(nèi)容涵蓋了從幼兒教育、中小學(xué)教育到高等教育、職業(yè)教育的所有科目課程，講解生動(dòng)有趣，集聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻、習(xí)題等綜合一體，擁有e學(xué)堂孩子可以足不出戶(hù)上名校、特級(jí)教師當(dāng)家教、同步課堂看視頻，真正是孩子提高成績(jī)的好幫手。

1.產(chǎn)品研發(fā)背景

根據(jù)國(guó)家教育部全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，中國(guó)有37.4萬(wàn)所中小學(xué)校，1.9億中小學(xué)生，3.2億在校生。未來(lái)5―10年中國(guó)中小學(xué)教育培訓(xùn)將有超出3000多億元的市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)價(jià)值，足以讓我們分享到創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

（1）最佳禮品：送同學(xué)，送孩子，送朋友，是最好的選擇，只要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，就可免費(fèi)獲得小學(xué)、初高中所有科目課程的名師精講視頻。一個(gè)e學(xué)堂，足以改變孩子的一生，送給孩子e學(xué)堂最值！！！

（2）價(jià)格合理：強(qiáng)大而全面的學(xué)習(xí)功能，365元一套產(chǎn)品不限時(shí)間學(xué)習(xí)，超低的價(jià)位，在調(diào)查中，性?xún)r(jià)比得到了99%家長(zhǎng)的認(rèn)可，家家都能買(mǎi)得起，不會(huì)再讓孩子輸在起跑線上。

（3）設(shè)計(jì)合理：人性化的界面設(shè)計(jì)和功能設(shè)置，操作簡(jiǎn)單，把e學(xué)堂插入電腦就可以使用，無(wú)需安裝自動(dòng)運(yùn)行，即使沒(méi)有多少電腦知識(shí)的家長(zhǎng)買(mǎi)回產(chǎn)品也可以立即操作學(xué)習(xí)。

（4）使用保障：e學(xué)堂可以自動(dòng)升級(jí)，不斷更新最新的教學(xué)內(nèi)容知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)不斷的需求。

（5）特色功能：e學(xué)堂”匯集了多所全國(guó)重點(diǎn)小學(xué)、中學(xué)、教育研究機(jī)構(gòu)的同步教程， 同步視頻、同步教案、同步試題，全部資料由各校的高級(jí)教師、特級(jí)教師、學(xué)科帶頭人和主管中高考例題的專(zhuān)職研究員撰寫(xiě)。視頻講解生動(dòng)有趣，知識(shí)點(diǎn)覆蓋全面。

二、投資費(fèi)用及返還政策

商享受一折提貨優(yōu)惠待遇；商第二次進(jìn)貨開(kāi)始，10%現(xiàn)金返還第一次進(jìn)貨款直至第一次進(jìn)貨款全部返完為止，相當(dāng)于0元；商在第二次提貨開(kāi)始，可以獲得提貨金額5%的廣告費(fèi)，用于本地產(chǎn)品推廣。

三、全程營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方案 讓您知道市場(chǎng)怎么做

公司擁有全國(guó)多年教育軟件產(chǎn)品的成功運(yùn)營(yíng)案例，為您提供成功的運(yùn)營(yíng)方案，以確保商的成功率。提供好產(chǎn)品，更要提供好的運(yùn)營(yíng)方案，這樣子才能讓合作伙伴放心。我公司推出“e學(xué)堂”產(chǎn)品以來(lái)，在產(chǎn)品的推廣上投入了大量的精力和物力，并通過(guò)與商進(jìn)行深入溝通和交流，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的不斷完善，形成了一套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)方案，我們希望合作伙伴與我們一起組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)同來(lái)打造市場(chǎng)。

四、總部8大扶持，為您保駕護(hù)航！

1.授權(quán)支持；2.市場(chǎng)指導(dǎo)支持； 3.售后服務(wù)支持；4.營(yíng)銷(xiāo)策劃支持；5.管理培訓(xùn)支持；6.0 元支持；7.區(qū)域保護(hù)支持；8.廣告投資支持

五、8大營(yíng)銷(xiāo)模式 讓您的生意紅紅火火！

1.門(mén)店合作代銷(xiāo)；2.學(xué)校現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；3.禮品渠道銷(xiāo)售；4.口碑宣傳營(yíng)銷(xiāo)；5.商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售；6.組織活動(dòng)促銷(xiāo)；7.微信商城直銷(xiāo)；8.廣告推廣銷(xiāo)售

六、商效益分析

無(wú)需經(jīng)驗(yàn) 無(wú)需店面

超低投資 輕松經(jīng)營(yíng)

舉例一個(gè)地級(jí)城市，100萬(wàn)人口學(xué)生大約有10-20萬(wàn)。“ e學(xué)堂”每套利潤(rùn)可以達(dá)到300多元。即使第一年開(kāi)發(fā)1%的學(xué)生家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)，就可以達(dá)到30多萬(wàn)的利潤(rùn)，扣除運(yùn)營(yíng)費(fèi)用獲利可觀。

簡(jiǎn)單投資，無(wú)憂經(jīng)銷(xiāo)

“e學(xué)堂”銷(xiāo)售方式多樣，投資少、門(mén)檻低，在各級(jí)城市、學(xué)校、書(shū)店、電腦店、學(xué)生用品店、文具店、社區(qū)、超市、廣場(chǎng)等都可營(yíng)銷(xiāo)。

容易打理，沒(méi)有淡季

“e學(xué)堂”是學(xué)生與家長(zhǎng)急需的產(chǎn)品，教育為百年大計(jì)，所以銷(xiāo)路不用愁。產(chǎn)品精巧銷(xiāo)售沒(méi)有淡旺季，有多少學(xué)生就有多少客源！

無(wú)店面，可經(jīng)營(yíng)

“e學(xué)堂”打破開(kāi)店的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，可鋪貨、可批發(fā)、可現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，沒(méi)店面照樣做生意！

無(wú)經(jīng)驗(yàn)，可經(jīng)營(yíng)

“e學(xué)堂”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，公司有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方案，手把手教您做市場(chǎng)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，生意依然能做火！

無(wú)資金，可經(jīng)營(yíng)

公司以人性化的模式，無(wú)費(fèi)、無(wú)保證金、無(wú)品牌使用費(fèi)、無(wú)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

輕松創(chuàng)業(yè)，迅速攬金

總部向經(jīng)銷(xiāo)商提供全面培訓(xùn)，讓投資人從零開(kāi)始，即可快速掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的全部方案，快速進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，準(zhǔn)確把握運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。

天娛軟件科技有限公司致力于教育軟件產(chǎn)品的研發(fā)，歡迎有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的朋友來(lái)電索取詳細(xì)產(chǎn)品資料。

e學(xué)堂全國(guó)運(yùn)營(yíng)總部：

泊頭市天娛軟件科技有限公司

全國(guó)免費(fèi)服務(wù)熱線：400-0683-560

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第5篇

【關(guān)鍵詞】納稅籌劃 混合銷(xiāo)售

A公司ERP事業(yè)部主要做大企業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)，該類(lèi)ERP系統(tǒng)金額價(jià)格都較高，在ERP軟件系統(tǒng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，實(shí)施和咨詢(xún)是非常重要的過(guò)程，也是銷(xiāo)售和實(shí)施ERP的重要環(huán)節(jié)，通常，實(shí)施服務(wù)成本，占到總成本的60%以上。2013年，A公司ERP銷(xiāo)售累計(jì)4528萬(wàn)元（含稅），其中軟件成本1142萬(wàn)元（含稅），服務(wù)成本1500萬(wàn)元。A公司在銷(xiāo)售軟件中，按照混合銷(xiāo)售繳納增值稅。A公司該如何做稅收籌劃？

一、業(yè)務(wù)籌劃思路

A公司向客戶(hù)提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，在銷(xiāo)售過(guò)程中，即提品銷(xiāo)售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬(wàn)元均需要繳納增值稅。

納稅人年銷(xiāo)售額與非應(yīng)稅勞務(wù)營(yíng)業(yè)額的合計(jì)數(shù)中，年貨物銷(xiāo)售額超過(guò)50%，非應(yīng)稅勞務(wù)營(yíng)業(yè)額不到50%。發(fā)生混合銷(xiāo)售行為的納稅人在混合銷(xiāo)售中繳納增值稅。所以應(yīng)首先看該納稅人是否屬于從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位。A公司屬于該類(lèi)企業(yè)。首先，A公司的混合銷(xiāo)售，A公司是以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位，年貨物銷(xiāo)售額超過(guò)50%，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅。那么首先，我們是否可以拆分業(yè)務(wù)將混合銷(xiāo)售變?yōu)榧鏍I(yíng)銷(xiāo)售，貨物銷(xiāo)售和服務(wù)不發(fā)生在同一項(xiàng)銷(xiāo)售行為中。其次，我們從納稅人的主體上看，是否可以成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢(xún)服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。再次成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷(xiāo)售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。

二、原方案稅負(fù)計(jì)算

A公司向客戶(hù)提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，在銷(xiāo)售過(guò)程中，即提品銷(xiāo)售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬(wàn)元均需要繳納增值稅。

增值稅=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98萬(wàn)元

城建稅及教育費(fèi)附加=491.98*（7%+3%）=49.2萬(wàn)元

所得稅=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42萬(wàn)元

整體稅負(fù)877.6萬(wàn)元

三、納稅籌劃方案調(diào)整

（1）調(diào)整方案一：A公司ERP銷(xiāo)售累計(jì)4528萬(wàn)元（含稅），其中軟件成本1142萬(wàn)元（含稅），服務(wù)成本1500萬(wàn)元。那么，我們分拆業(yè)務(wù)，將整體業(yè)務(wù)拆分成兩個(gè)階段，一個(gè)是銷(xiāo)售安裝實(shí)施階段，其中軟件銷(xiāo)售及安裝實(shí)施合計(jì)1700萬(wàn)元，繳納增值稅。其他部分的收入列入第二個(gè)階段，按照ERP信息化咨詢(xún)后續(xù)服務(wù)費(fèi)用，累計(jì)2828萬(wàn)元，繳納營(yíng)業(yè)稅。

階段一稅負(fù)：

增值稅=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08萬(wàn)元

階段二稅負(fù)：

營(yíng)業(yè)稅=2828*5%=141.4萬(wàn)元

全階段稅負(fù)：

城建稅及教育費(fèi)附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25萬(wàn)元

所得稅=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32萬(wàn)元

整體業(yè)務(wù)稅負(fù)655.05萬(wàn)元

（2）調(diào)整方案二：成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢(xún)服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。其中A公司負(fù)責(zé)軟件銷(xiāo)售部分，累計(jì)軟件銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元（略高于成本價(jià)格），勞務(wù)服務(wù)公司收取ERP實(shí)施、咨詢(xún)、服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)，累計(jì)收入3028萬(wàn)元，合計(jì)向客戶(hù)收取4528萬(wàn)元。

A公司稅負(fù)：

增值稅=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02萬(wàn)元

城建稅及教育費(fèi)附加=52.02*（7%+3%）=5.20萬(wàn)元

所得稅=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20萬(wàn)元

勞務(wù)公司稅負(fù)：

營(yíng)業(yè)稅=3028*5%=151.4萬(wàn)元

城建稅及教育費(fèi)附加=151.4*（7%+3%）=15.14萬(wàn)元

所得稅=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37萬(wàn)元

整體業(yè)務(wù)稅負(fù)639.33萬(wàn)元

（3）調(diào)整方案三：成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷(xiāo)售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。A公司4528萬(wàn)元按照征收率3%征收增值稅，且進(jìn)項(xiàng)不得抵扣。

增值稅=4528/（1+3%）*3%=131.88元

城建稅及教育費(fèi)附加=131.88*（7%+3%）=13.19萬(wàn)元

所得稅=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23萬(wàn)元

整體業(yè)務(wù)稅負(fù)580.3萬(wàn)元

第6篇

盡管比Oracle、SAP遲緩些，IBM還是出手了。上周一IBM宣布將以50億美元現(xiàn)金收購(gòu)商業(yè)智能解決方案提供商Cognos。在此之前， Oracle和SAP都開(kāi)展了類(lèi)似的收購(gòu)。3月，Oracle宣布將以33億美元現(xiàn)金收購(gòu)商業(yè)智能軟件公司海波龍（Hyperion Solutions）; 10月初，SAP宣布將以48億歐元收購(gòu)法國(guó)商業(yè)智能軟件開(kāi)發(fā)商博奧杰（Business Objects，簡(jiǎn)稱(chēng)BO）。在這兩宗并購(gòu)宣布后，就有人預(yù)計(jì)，IBM會(huì)按耐不住，事實(shí)果不出所料。

這幾宗軟件巨頭對(duì)BI軟件公司的連鎖收購(gòu)案，其實(shí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)整合的必然體現(xiàn)。有專(zhuān)業(yè)人士分析，商業(yè)智能從一種工具發(fā)展成為一項(xiàng)大應(yīng)用只是一個(gè)過(guò)程，其最終還是要與其他應(yīng)用融合才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

實(shí)際上，不僅國(guó)外的BI企業(yè)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，處于發(fā)展初期的國(guó)內(nèi)BI企業(yè)也感覺(jué)到了獨(dú)立生存的危機(jī)。在SAP宣布收購(gòu)BO后，總部位于杭州的國(guó)內(nèi)BI軟件公司炎鼎軟件的一位負(fù)責(zé)人到北京出差，專(zhuān)門(mén)約我見(jiàn)面交流。

炎鼎軟件是該負(fù)責(zé)人和他的朋友在2002年創(chuàng)辦的從事BI商業(yè)智能軟件開(kāi)發(fā)的軟件企業(yè)。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，炎鼎軟件已經(jīng)形成了一套完整的技術(shù)體系構(gòu)架，并且被中軟、寶信等國(guó)內(nèi)知名軟件企業(yè)用做BI應(yīng)用的技術(shù)平臺(tái)。但是，他認(rèn)為，用行業(yè)發(fā)展的眼光來(lái)看，BI作為企業(yè)信息化管理應(yīng)用的一個(gè)組成，獨(dú)立存在的時(shí)代很快就會(huì)過(guò)去，未來(lái)的趨勢(shì)是與大型ERP以及其他應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)技術(shù)資源與市場(chǎng)資源的結(jié)合，以及局部解決方案優(yōu)勢(shì)與整體解決方案優(yōu)勢(shì)的融合。正是基于這樣的考慮，炎鼎軟件開(kāi)始考慮尋求被大型管理應(yīng)用軟件企業(yè)參股或收購(gòu)的機(jī)會(huì)。這位負(fù)責(zé)人看過(guò)我寫(xiě)的軟件和并購(gòu)方面的文章，希望我能提供些幫助和建議。

其實(shí)，包括用友、金蝶在內(nèi)的幾乎所有的管理軟件廠商都認(rèn)同，BI融入管理軟件是大勢(shì)所趨。這也正是軟件巨頭不惜重金收購(gòu)領(lǐng)先BI公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合的主要原因。然而，用友、金蝶等國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)以往的并購(gòu)，基本上都是為了得到某一塊市場(chǎng)而進(jìn)行的，如金蝶2001年并購(gòu)開(kāi)思軟件、2006年并購(gòu)深圳市歌利來(lái)，以及用友并購(gòu)安易等，都是這樣的目的，鮮有為了補(bǔ)充產(chǎn)業(yè)鏈而進(jìn)行的縱向并購(gòu)整合。

其原因可能有兩個(gè)方面，一是缺少長(zhǎng)期的戰(zhàn)略眼光，并購(gòu)主要是為了眼前的市場(chǎng); 二是他們雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到縱向產(chǎn)業(yè)鏈并購(gòu)的必要性和緊迫性，但是在國(guó)內(nèi)很難找到技術(shù)領(lǐng)先的并購(gòu)對(duì)象。就BI領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，中國(guó)真正的BI公司能有幾家？所以，他們不得不通過(guò)OEM國(guó)外BI公司的產(chǎn)品，用友就OEM BO公司的產(chǎn)品; 而金蝶之所以“不計(jì)成本”地做中間件，其目的也是為了能在產(chǎn)業(yè)鏈上有所突破，據(jù)說(shuō)他們也是找不到適合的并購(gòu)對(duì)象。

現(xiàn)在國(guó)外知名的BI廠商幾乎都被軟件巨頭收購(gòu)了，已先期和用友結(jié)盟的BO現(xiàn)在成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP的“囊中物”，讓用友處境尷尬。現(xiàn)在，用友也許只能轉(zhuǎn)向IBM了。因?yàn)椋谲浖揞^中，目前只有IBM沒(méi)進(jìn)入應(yīng)用軟件領(lǐng)域，沒(méi)對(duì)用友、金蝶構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。而且，IBM也需要用友、金蝶這樣的伙伴。

IBM的老對(duì)手Oracle，從PeopleSoft、Retek、Siebel到海波龍，一系列瘋狂并購(gòu)后，逐步完善了自己的縱向布局，給IBM、微軟和SAP等對(duì)手都帶來(lái)了壓力。這幾大軟件巨頭都相繼加入了并購(gòu)整合潮，就連以前對(duì)“并購(gòu)”不感冒的SAP也揮起了并購(gòu)魔棒，這使SAP從IBM的合作伙伴變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此，IBM更加強(qiáng)化了與用友、金蝶等本土軟件公司的親密關(guān)系，以此來(lái)帶動(dòng)其軟件產(chǎn)品的影響和營(yíng)銷(xiāo)。

然而，對(duì)IBM、微軟等軟件巨頭來(lái)說(shuō)，用友、金蝶、浪潮等這些中國(guó)本土軟件企業(yè)的價(jià)值，更主要的還只是渠道方面的。盡管無(wú)論是用友、金蝶還是浪潮都表示“不會(huì)把產(chǎn)品拴在一個(gè)技術(shù)廠商身上”，但實(shí)力是合作中制衡的資本。而且，未來(lái)用友和金蝶對(duì)IBM的“依賴(lài)”也存在變數(shù)。

由于IBM目前服務(wù)器等硬件產(chǎn)品和軟件平臺(tái)的銷(xiāo)售還要依賴(lài)于用友、金蝶這樣的合作伙伴，短期內(nèi)顧慮到“親密關(guān)系”，它不會(huì)在應(yīng)用軟件上有大動(dòng)作。但從IBM自身長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，IBM退出硬件而專(zhuān)攻軟件和IT服務(wù)是早晚的事。未來(lái)IBM大舉進(jìn)入應(yīng)用軟件領(lǐng)域的可能性也很大，而且，隨著軟件市場(chǎng)呈現(xiàn)出統(tǒng)一化的趨勢(shì)，此輪軟件業(yè)的縱向并購(gòu)整合浪潮還會(huì)繼續(xù)，軟件巨頭間的較量也還會(huì)繼續(xù)。

如盡管最近BEA拒絕了Oracle公司開(kāi)出總價(jià)高達(dá)67億美元的收購(gòu)計(jì)劃，但最終它可能還是逃不掉被并購(gòu)的命運(yùn)。據(jù)專(zhuān)家分析，在以解決用戶(hù)整體IT需求為導(dǎo)向的今天，滿(mǎn)足單一IT應(yīng)用的軟件產(chǎn)品已經(jīng)很難存活，BEA這樣曾經(jīng)走“小而美”路線的軟件企業(yè)都會(huì)難以獨(dú)善其身，而用友、金蝶等本土軟件廠商的處境也會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。

第7篇

關(guān)鍵詞： 情緒板；軟件界面；配色方案；視覺(jué)風(fēng)格

1 前言

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步，軟件行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻降低，軟件產(chǎn)品層出不窮，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。用戶(hù)對(duì)軟件產(chǎn)品提出了更高的要求：在滿(mǎn)足基本功能需求的基礎(chǔ)上，操作界面需要更加的便捷和舒適。在此背景下，優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)就成為破局的關(guān)鍵。

用戶(hù)對(duì)軟件產(chǎn)品的體驗(yàn)主要是通過(guò)用戶(hù)界面（User Interface）和交互操作來(lái)實(shí)現(xiàn)。軟件界面既是信息交互的媒介，也是用戶(hù)體驗(yàn)的媒介，界面體驗(yàn)讓用戶(hù)在操作中更好地感受自我、掌控進(jìn)度。然而界面設(shè)計(jì)有兩個(gè)局限性：滯后性，只有看到實(shí)際效果圖才能確定是否符合預(yù)期，這樣就增加了修改設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)，延長(zhǎng)了設(shè)計(jì)周期；主觀性，每個(gè)人的感受并不一致，在項(xiàng)目推進(jìn)中會(huì)遇到非理性阻力。因此，界面設(shè)計(jì)要平衡各方面因素，尋找一個(gè)最佳的表達(dá)方式，將設(shè)計(jì)師的理念翻譯成大眾能夠理解的、符合其心理預(yù)期的、具有良好體驗(yàn)的視覺(jué)語(yǔ)言。

2 情緒板概述

2.1 情緒板的基礎(chǔ)概念

情緒板（Moodboard），針對(duì)要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品及主題方向的色彩，圖像，影像文件的收集，引起某些情緒共鳴，以此作為設(shè)計(jì)方向或者形式的參考。幫助設(shè)計(jì)師明確界面設(shè)計(jì)的視覺(jué)風(fēng)格需求，進(jìn)而提取配色方案、視覺(jué)氛圍、材料質(zhì)感，為設(shè)計(jì)師提供靈感和設(shè)計(jì)依據(jù)。

情緒板的核心原理是依靠可見(jiàn)元素激發(fā)用戶(hù)的潛意識(shí)，從而將期望值、價(jià)值觀、情緒感等無(wú)法用語(yǔ)言或單一圖畫(huà)來(lái)表達(dá)的元素清晰傳遞出來(lái)。

2.2 情緒版的應(yīng)用狀況

情緒板誕生于上世紀(jì)的非信息時(shí)代，通常參與者被要求從日常的報(bào)刊雜志中挑選出符合“某種心情意境或關(guān)鍵詞”的圖片，把圖片剪輯粘貼在一起，就制作成了一張紙質(zhì)情緒板（與剪報(bào)有相似之處）。到了信息爆炸的web2.0時(shí)代google、百度等搜索引擎的普及；花瓣、全景圖等專(zhuān)業(yè)素材網(wǎng)站的崛起，“情緒板”這種方法也與時(shí)俱進(jìn)的實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化，以電子檔的形式存儲(chǔ)圖片素材。目前百度、騰訊、阿里巴巴等大型互聯(lián)網(wǎng)公司的UED部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中都運(yùn)用情緒板的設(shè)計(jì)方法。

3 情緒板在視覺(jué)風(fēng)格探索階段的應(yīng)用

情緒板的應(yīng)用經(jīng)歷關(guān)鍵詞篩選、衍生關(guān)鍵詞篩選、圖片搜索拼貼、詮釋衍生關(guān)鍵詞、情緒板輸出分析這五步。其流程大致梳理如圖1。

3.1 關(guān)鍵詞篩選

關(guān)鍵詞（Keywords）的產(chǎn)生是一個(gè)糅合的過(guò)程，它需要綜合企業(yè)文化/營(yíng)銷(xiāo)策略、行業(yè)特征、目標(biāo)用戶(hù)群、產(chǎn)品的價(jià)值定位等因素來(lái)界定。以此得出的關(guān)鍵詞一般是很抽象的單詞如：“寧?kù)o”“智慧”“和諧”，一個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞不易過(guò)多3-4個(gè)為易。

3.2 衍生關(guān)鍵詞篩選

在衍生關(guān)鍵詞的篩選中，一般會(huì)配合訪談。我們要求受訪者基于核心關(guān)鍵詞衍生出一些新的詞匯，并以這些衍生詞匯為關(guān)鍵字節(jié)，使用搜索引擎查找圖片。這樣有兩個(gè)好處：一，合理地引導(dǎo)調(diào)研對(duì)象發(fā)散思路，讓參與者仔細(xì)思考關(guān)鍵詞在他們心中的定義；二，避免關(guān)鍵詞圖片搜索的重復(fù)，影響情緒板質(zhì)量。我們以“寧?kù)o”“智慧”“和諧”為例：

1）自由發(fā)散問(wèn)題看到“寧?kù)o”想到了什么？

2）引導(dǎo)發(fā)散問(wèn)題如果“寧?kù)o”是一種顏色，你覺(jué)得是什么？為什么？如果“智慧”是一件物品，你覺(jué)得是什么？為什么？如果“和諧”是一種場(chǎng)景，你覺(jué)得……

3.3 圖片搜索拼貼

在此階段，要求用戶(hù)使用“關(guān)鍵詞”和“衍生關(guān)鍵詞”，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道收集大量的對(duì)應(yīng)的素材圖。隨后根據(jù)關(guān)鍵詞對(duì)圖片進(jìn)行歸類(lèi)，拼貼。在此需要說(shuō)明的是，對(duì)于關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)圖片的選取需要根據(jù)出現(xiàn)頻率來(lái)排列。出現(xiàn)次數(shù)少的，怪癖的圖片盡量少取。

3.4 詮釋衍生關(guān)鍵詞

在生成情緒版的同時(shí)，用戶(hù)研究人員將對(duì)“衍生關(guān)鍵詞”按照三個(gè)維度（視覺(jué)映射、心境映射、物化映射）去分類(lèi)整理。這個(gè)過(guò)程的目的是幫助設(shè)計(jì)人員從用戶(hù)的角度去理解抽象關(guān)鍵詞的“具象詮釋”，這樣有助于將用戶(hù)的潛在情緒具象化，可視化。一個(gè)比較通俗的做法就是制作一個(gè)表單，表頭為關(guān)鍵詞，左側(cè)分別是“基礎(chǔ)詞義”“視覺(jué)映射”“心境映射”“物化映射”。用這個(gè)表對(duì)衍生關(guān)鍵詞進(jìn)行詮釋?zhuān)欣趯?duì)比突出受訪者真實(shí)的情緒訴求。

3.5 情緒板輸出分析

情緒版的輸出物主要有：配色方案、材質(zhì)提取、視覺(jué)風(fēng)格三類(lèi)。配色方案提取，我們將情緒版在PS中進(jìn)行高斯模糊，再使用顏色滴管提取大色塊；材質(zhì)提取，結(jié)合衍生關(guān)鍵詞的分析結(jié)果，將情緒版中出現(xiàn)頻率較高的物化紋理和材質(zhì)提取出來(lái)；視覺(jué)風(fēng)格提取，更看重整體氛圍的烘托，是配色方案和材質(zhì)的融合體現(xiàn)。

4 情緒板在概念圖實(shí)施階段的應(yīng)用

情緒板的輸出物，提取了標(biāo)準(zhǔn)色值，明確了基準(zhǔn)材質(zhì)，設(shè)定了視覺(jué)風(fēng)格。配色方案的應(yīng)用，主要基于情緒板輸出的基準(zhǔn)色值，在這些色值中選取出主色和輔色。主色用于軟件界面整體色調(diào)的把控，包括背景皮膚，按鈕等標(biāo)準(zhǔn)控件和標(biāo)準(zhǔn)容器的著色。輔色主要起到一個(gè)補(bǔ)充、點(diǎn)綴整體界面的作用。軟件中文字的顏色也受到這個(gè)限制，不宜過(guò)多過(guò)雜。

材質(zhì)的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在背景、基礎(chǔ)控件和標(biāo)準(zhǔn)容器的質(zhì)感烘托上。背景圖片的質(zhì)感用于烘托氣氛，也可以是動(dòng)態(tài)的效果圖（最新版QQ登陸界面）。基礎(chǔ)控件的漸變效果和紋理樣式應(yīng)與情緒板的輸出物相近；視覺(jué)風(fēng)格的應(yīng)用，是在配色和材質(zhì)的綜合作用下顯現(xiàn)出來(lái)的一種視覺(jué)感受。它具有一定的抽象性，但通過(guò)情緒板中眾多情景圖片的詮釋?zhuān)瑢⑦@一隱性的東西視覺(jué)化。

5 結(jié)語(yǔ)

情緒板的設(shè)計(jì)方法，在前期以訪談的形式將眾多角色引入，避免了人為的主觀性錯(cuò)誤；在衍生關(guān)鍵詞中設(shè)置了相關(guān)的意境，避免了大方向的偏差；在產(chǎn)出物中明確了配色方案和視覺(jué)風(fēng)格。由此種種的限制，確保最后的視覺(jué)輸出稿，具有明確的主題，良好的使用體驗(yàn)、快捷的開(kāi)發(fā)周期。

總而言之，情緒板的設(shè)計(jì)方法注重藝術(shù)效果更注重設(shè)計(jì)信息的溝通和傳達(dá)。它借助于“圖像”，啟發(fā)并探索用戶(hù)的潛在期望，并將用戶(hù)的期望翻譯成大眾能夠理解的有效視覺(jué)語(yǔ)言。輸出具有指導(dǎo)意義的“配色方案”和“視覺(jué)風(fēng)格”，服務(wù)于后續(xù)的軟件界面設(shè)計(jì)，最終創(chuàng)造出具有良好用戶(hù)體驗(yàn)的軟件產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]李四達(dá)編著，交互設(shè)計(jì)概論[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[2]施耐德曼著，用戶(hù)界面設(shè)計(jì)，有效的人機(jī)交互策略[M].北京：電子工業(yè)出版社，2011.

[3]Jenifer Tidwell著.Designing Interfaces[M].USA：O'Reilly Media，2011.

第8篇

作為一家國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)和深圳市重點(diǎn)軟件企業(yè)，贏時(shí)勝是中國(guó)最早研發(fā)并推廣資產(chǎn)管理及托管業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)解決方案的軟件企業(yè)之一；是較早在行業(yè)內(nèi)引入金融統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)業(yè)務(wù)集成理念的軟件企業(yè)；也是國(guó)內(nèi)較早提供QDII資產(chǎn)管理軟件的軟件提供商。

公司主要的產(chǎn)品系列為投資管理類(lèi)（贏時(shí)勝投資交易管理軟件）、財(cái)務(wù)估值類(lèi)（贏時(shí)勝基金財(cái)務(wù)核算估值軟件、贏時(shí)勝Q(mào)DII資產(chǎn)管理軟件）、資金清算類(lèi)（贏時(shí)勝TA資金清算軟件）、資產(chǎn)托管類(lèi)（贏時(shí)勝基金資產(chǎn)托管軟件）、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)類(lèi)（贏時(shí)勝金融數(shù)據(jù)中心軟件）、投資績(jī)效及風(fēng)險(xiǎn)管理類(lèi)（贏時(shí)勝投資風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控管理軟件、贏時(shí)勝金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理與績(jī)效評(píng)估軟件）。

贏時(shí)勝的產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于金融行業(yè)研究、分析、投資、交易、風(fēng)控、監(jiān)督、清算、核算估值、績(jī)效評(píng)估、存托管、數(shù)據(jù)整合等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

經(jīng)過(guò)多年積累，贏時(shí)勝的客戶(hù)涵蓋了基金、證券、保險(xiǎn)、信托、銀行等金融領(lǐng)域，截至2013年6月底，其與80家基金公司（占基金公司總數(shù)的97.56%）、55家證券公司（占除只開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券公司總數(shù)的52.38%）、18家信托公司（占信托公司總數(shù)的26.47%）、16家托管銀行（占托管銀行總數(shù)的84.21%）、43家保險(xiǎn)公司（占保險(xiǎn)公司總數(shù)的28.29%）建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并具有很強(qiáng)的客戶(hù)黏度。

受益于金融創(chuàng)新浪潮，贏時(shí)勝成長(zhǎng)空間廣闊。金融創(chuàng)新的浪潮持續(xù)推進(jìn)，國(guó)家建設(shè)多層次資本市場(chǎng)的方向并未改變。在這個(gè)過(guò)程中，金融業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新深度、規(guī)模廣度會(huì)不斷擴(kuò)大，與IT系統(tǒng)唇齒相依，將帶給金融IT廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)遇。

在金融創(chuàng)新的大潮下，贏時(shí)勝具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金融工程將是一片藍(lán)海。招股書(shū)顯示，就資產(chǎn)管理整體解決方案及軟件產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)來(lái)看，2007年至2010年規(guī)模分別約為14.10億元、16.66億元、19.49億元和22.95億元，預(yù)計(jì)2013年擴(kuò)張到40.28億元，較2010年翻了近一倍；資產(chǎn)托管整體解決方案及軟件產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)，2007年至2010年規(guī)模分別為1.2億元、1.47億元、1.7億元和2.07億元，預(yù)計(jì)2013年達(dá)4.03億元。

隨著行業(yè)的快速增長(zhǎng)，憑借著領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)贏時(shí)勝收入及業(yè)績(jī)均呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2010年至2012年、2013年上半年，贏時(shí)勝營(yíng)業(yè)收入分別達(dá)到1.02億元、1.26億元、1.44億元、6334.29萬(wàn)元；凈利潤(rùn)分別為3153.78萬(wàn)元、3403.81萬(wàn)元、3718萬(wàn)元、476.28萬(wàn)元。

招股書(shū)中，贏時(shí)勝預(yù)計(jì)2013年收入同比增長(zhǎng)20%左右，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)10%左右。另外，公司預(yù)計(jì)2014年一季度，收入較2013年增長(zhǎng)30%，凈利潤(rùn)與2013年一季度持平。

此次，贏時(shí)勝計(jì)劃募資投向4個(gè)項(xiàng)目，分別是“資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目”、“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目”、“客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)項(xiàng)目”、“研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目”，總投資額分別為6509.04萬(wàn)元、7054.1萬(wàn)元、2760.61萬(wàn)元、2957.4萬(wàn)元，合計(jì)約1.93億元。

第9篇

關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)視角 軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè) 實(shí)踐教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.035

當(dāng)今，在云計(jì)算方式發(fā)展下，大數(shù)據(jù)在各領(lǐng)域得到應(yīng)用，移動(dòng)計(jì)算方式滲透各個(gè)領(lǐng)域，在生產(chǎn)、學(xué)習(xí)等方面發(fā)生了改變。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維在各個(gè)領(lǐng)域得到應(yīng)用和發(fā)展。職業(yè)教育也要與時(shí)俱進(jìn)。而軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)是圍繞現(xiàn)代IT技術(shù)而進(jìn)行的。將互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)用到軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)成為關(guān)鍵。

1高職軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)面臨的問(wèn)題

高等職業(yè)教育的發(fā)展還處于起步階段，與我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)企業(yè)找不到所需人才而院校學(xué)生找不到工作的現(xiàn)象。這是目前各職業(yè)院校的教學(xué)現(xiàn)狀決定的，總結(jié)如下：一是教學(xué)模式不明確、教學(xué)目標(biāo)不清晰。院校的領(lǐng)導(dǎo)者、教學(xué)的管理者、教師等人員在教學(xué)理念上落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展了解甚少，更沒(méi)有深入思考，而軟件技術(shù)的教學(xué)的改革、教學(xué)模式的創(chuàng)新必須符合當(dāng)今社會(huì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展要求，在軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，改變思維與創(chuàng)新教學(xué)模式。二是校企合作模式上深度不過(guò)、合作內(nèi)容上吻合度不強(qiáng)、企業(yè)支持力度上不足。缺乏院校與企業(yè)、行業(yè)一體化的機(jī)制。多年來(lái)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展是職業(yè)教學(xué)風(fēng)向標(biāo)。但由于思想認(rèn)識(shí)、教師教學(xué)能力、現(xiàn)實(shí)因素問(wèn)題等，使得企業(yè)與院校合作廣而不深。三是在教學(xué)改革、教師能力提升、學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)都需要一定的投入，而高等職業(yè)院校經(jīng)費(fèi)投入不足。特別在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高等職業(yè)院校只能依靠自身實(shí)力，導(dǎo)致教學(xué)經(jīng)費(fèi)不足以支撐教學(xué)改革與創(chuàng)新。

2實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建指導(dǎo)原則

一是企業(yè)崗位技能對(duì)接教學(xué)內(nèi)容、企業(yè)生產(chǎn)培訓(xùn)對(duì)接教學(xué)形式。軟件企業(yè)和軟件行業(yè)的深度融合，使社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與軟件技術(shù)實(shí)踐教學(xué)體系是一個(gè)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的映射系統(tǒng)。與此同時(shí)，企業(yè)、行業(yè)、院校共同搭建實(shí)踐教學(xué)體系平臺(tái)，整合企業(yè)應(yīng)用資源，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中獲得軟件設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、軟件營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新實(shí)踐能力。二是軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)人才目標(biāo)上以培訓(xùn)軟件設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)人員為主線，兼顧軟件營(yíng)銷(xiāo)、軟件維護(hù)。使得學(xué)生一專(zhuān)多能，有必要將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維貫穿到實(shí)踐教學(xué)體系中。

學(xué)生和學(xué)校的關(guān)系是互聯(lián)網(wǎng)思維下軟件技術(shù)實(shí)踐教學(xué)體系核心。教學(xué)情境中由學(xué)生參與到主導(dǎo)轉(zhuǎn)變。學(xué)生由參與者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造者。互聯(lián)網(wǎng)思維下軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系用戶(hù)群，由學(xué)生、企業(yè)組成，理清用戶(hù)的需求、抓住用戶(hù)的要求、體現(xiàn)用戶(hù)的目標(biāo)是實(shí)踐教學(xué)體系的前期基礎(chǔ)工作。

3構(gòu)建軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

3.1實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)體系

企業(yè)和學(xué)生是教學(xué)目標(biāo)的主要構(gòu)成要件，實(shí)踐教學(xué)與企業(yè)崗位工作內(nèi)容統(tǒng)一，以實(shí)踐教學(xué)主為教學(xué)目標(biāo)。首先明確軟件企業(yè)的崗位情況，用互聯(lián)網(wǎng)思維的視角理清崗位的工作流程和內(nèi)容，提煉總結(jié)崗位職責(zé)和要求。其次人才培養(yǎng)目標(biāo)制定者是由企業(yè)技術(shù)骨干、行業(yè)專(zhuān)家、教學(xué)單位組成的專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，最后人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從基本能力、專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力、發(fā)展?jié)摿途C合素質(zhì)的視角出發(fā)，從而構(gòu)建多維度的新型實(shí)踐教學(xué)體系。

3.2構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系

在以互聯(lián)網(wǎng)思維視角下，以企業(yè)崗位工作內(nèi)容是實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的原則，充分考慮學(xué)生的基礎(chǔ)素質(zhì)和教學(xué)條件，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。首先對(duì)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行模塊化分解。其次對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容在互聯(lián)網(wǎng)思維視角下進(jìn)行層次性建構(gòu)。最后將應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力貫穿到教學(xué)內(nèi)容中。按能力模塊劃分如下：

（1）專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)實(shí)踐模塊。該模塊體現(xiàn)反映企業(yè)基本能力要求、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人文素質(zhì)要求。參照企業(yè)員工培訓(xùn)內(nèi)容，構(gòu)建層次性的項(xiàng)目。而軟件技術(shù)專(zhuān)業(yè)在此模塊應(yīng)體現(xiàn)基礎(chǔ)編程能力、算法分析能力和設(shè)計(jì)表達(dá)能力。本模塊的教學(xué)實(shí)踐中以崗位情境模擬、學(xué)生主導(dǎo)、教師引導(dǎo)進(jìn)行。

（2）專(zhuān)業(yè)實(shí)踐模塊。本模塊是專(zhuān)業(yè)核心課程的關(guān)鍵，劃為對(duì)個(gè)課程群，將多課程有機(jī)聯(lián)系在一起。構(gòu)建企業(yè)中已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。按照軟件開(kāi)發(fā)模式B/S劃分，有軟件服務(wù)器前端課程群和服務(wù)器后端課程群。通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐，使學(xué)生熟悉軟件開(kāi)發(fā)流程，同時(shí)使學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中協(xié)作能力提升、在在開(kāi)發(fā)中技術(shù)文檔閱讀與編寫(xiě)得到訓(xùn)練、創(chuàng)新意識(shí)得到激發(fā)。

（3）綜合學(xué)習(xí)應(yīng)用實(shí)踐模塊。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)、學(xué)生為中心的教學(xué)模式，利用互聯(lián)網(wǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，學(xué)生應(yīng)做到：一是快速迭代是互聯(lián)網(wǎng)的核心，學(xué)生應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)中新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)，注重用戶(hù)的需求把握。二是鍛煉學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力，通過(guò)以自媒體為平臺(tái)，對(duì)軟件產(chǎn)品進(jìn)行推廣與營(yíng)銷(xiāo)。三是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上運(yùn)用流行先進(jìn)的軟件設(shè)計(jì)工具進(jìn)行軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)，鍛煉前言的軟件開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)的能力。四是熟悉互聯(lián)網(wǎng)思維與習(xí)慣，分析市場(chǎng)、了解客戶(hù)心理，并形成知識(shí)的能力。五是在以學(xué)生為中心，通過(guò)線上與線下資源進(jìn)行同步實(shí)踐操作。

（4）實(shí)習(xí)應(yīng)用模塊。主要使學(xué)生在職業(yè)能力、崗位能力、學(xué)習(xí)能力等方面的提升。在專(zhuān)業(yè)上提升學(xué)生軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力、精通編程技術(shù)和算法、熟悉軟件的測(cè)試流程，學(xué)習(xí)軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和后期維護(hù)等相關(guān)知識(shí)。

3.3建立實(shí)踐教學(xué)課程體系

在軟件工程角度思想指導(dǎo)下，軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程貫穿到實(shí)踐教學(xué)體系中。從流行軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)出發(fā)，把前端、后器端的相關(guān)課程組成主類(lèi)課程群模塊，從產(chǎn)品和市場(chǎng)角度出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)相關(guān)課程組成次類(lèi)課程群模塊。構(gòu)建融合多方向綜合應(yīng)用項(xiàng)目。以校中廠、廠中校為依托，將生產(chǎn)項(xiàng)目引入實(shí)訓(xùn)中；在互聯(lián)網(wǎng)視角下進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃與課程設(shè)計(jì)。課程體系如表1。本實(shí)踐體系中，具有獨(dú)特的創(chuàng)新課程：

“APP軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”課程，依據(jù)共享企業(yè)項(xiàng)目資源、技術(shù)資源為原則，以企業(yè)技術(shù)骨干與專(zhuān)業(yè)教師在技術(shù)方法、教學(xué)方法等方面進(jìn)行融合學(xué)習(xí)為手段。以達(dá)到企業(yè)軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與學(xué)校教學(xué)實(shí)踐同步為效果。訓(xùn)練學(xué)生技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。

“軟件產(chǎn)品O2O實(shí)訓(xùn)”課程，本課程以互聯(lián)網(wǎng)思維為線索，從需求、軟件設(shè)計(jì)、編碼、運(yùn)行維護(hù)、市場(chǎng)等環(huán)節(jié)的實(shí)踐項(xiàng)目。在實(shí)訓(xùn)中心統(tǒng)一管理下，以軟件企業(yè)為主、教學(xué)單位為輔進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐。

“軟件產(chǎn)品一體化開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”課程，學(xué)生參與軟件企業(yè)生產(chǎn)，從用戶(hù)的需求提出，問(wèn)題解決、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的實(shí)施、項(xiàng)目的管理、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)與推廣、后期維護(hù)與升級(jí)、以真實(shí)市場(chǎng)化的項(xiàng)目進(jìn)行訓(xùn)練學(xué)習(xí)。

3.4實(shí)踐教學(xué)管理體系

第一步以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以校企共建為平臺(tái)，制定實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。合理編制實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃、制定實(shí)踐課程標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化教學(xué)考核、把控實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。第二步制定個(gè)性化的實(shí)踐教學(xué)制度，使實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)順利開(kāi)展得以保證。第三步明確實(shí)踐教學(xué)個(gè)部門(mén)管理職責(zé)，院實(shí)訓(xùn)中心為主管機(jī)構(gòu)。職責(zé)為宏觀統(tǒng)一管理調(diào)度、細(xì)化與落實(shí)制度，教學(xué)單位和企業(yè)職責(zé)為組織、實(shí)施和運(yùn)行實(shí)踐教學(xué)。

3.5實(shí)踐教學(xué)保障體系

實(shí)踐教學(xué)保障體系是實(shí)踐教學(xué)效果的基礎(chǔ)和保障，是實(shí)踐教學(xué)效果的影響因素之一。實(shí)踐教學(xué)保障體系主要元素有：實(shí)踐教學(xué)師資、校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地、實(shí)踐教學(xué)經(jīng)費(fèi)等。以“企業(yè)技術(shù)骨干是教師、教師是企業(yè)技術(shù)骨干”為原則，進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)。以“廠中校、校中廠”為原則，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)基地及校企合作實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，以保證實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。