時間：2022-05-22 12:35:30
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1區域旅游整合營銷戰略概述
美國營銷大師菲利浦。科特勒指出：整合營銷包括兩個層次的內容，一是不同營銷功能如：銷售、廣告、產品管理、售后服務、市場調研等必須協調；二是不同營銷單位地區、行業、部門、企業之間必須協調。區域旅游營銷是一種在地區層次上進行的營銷方式，地區將代表區域內所有的旅游企業，以一個旅游目的地的形象作為營銷主體加入旅游市場的激烈競爭中。地區營銷的參與者是地區內所有的機構和人員；營銷對象J地區內所有的產品和服務；獲益者也是整個地區。隨著我國區域旅游合作的迅猛發展，整合營銷理論也逐漸進入旅游業，如長三角、泛珠三角、大西南等旅游協作區域與組織，都在通過聯合宣傳、價格聯盟等方式，不斷推進區域旅游整合營銷的進程，整合營銷戰略已成為區域旅游目的地競爭與合作的核心內容。
將整合營銷理論應用到旅游業中，就是將所有與旅游目的地產品和服務有關的信息加以管理的過程，使顧客及潛在顧客接觸整合的資訊，并且產生購買行為，并維持消費的忠誠度。其核心思想就是將區域目的地有關的營銷活動一一元化：即以旅游目的地所對應的目標旅游者為核心，重組區域內企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以同一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的目的地形象信息；實現與目標旅游者的雙向溝通迅速樹立旅游目的地在旅游者心目中的形象地位，建立長期關系更有效地達到增加旅游有效需求和促進目的地經濟與社會的協調發展。
但在整合營銷戰略上實施中，區域旅游目的地的營銷者存在著不少困惑和誤區，具體表現為：一是營銷者把旅游目的地的“聯合促銷”當作整合營銷，目的地的信息傳播手段要么比較單一，缺乏成效；要么區域內各種形象、內容、信息混在一起，傳遞出同一目的地不同的聲音和形象，而且難以測量傳播效果。二是把市場營銷理論簡單移植到旅游目的地營銷中，對旅游目的地作為一種綜合旅游產品的特殊性所引發的營銷理念和策略變革認識不足；三是對區域目的地營銷單純化為目的地形象的建立與傳播，對旅游目的地中的眾多利益相關群體之間的利益沖突的關注與協調不夠，缺乏目的地可持續發展的戰略思想。
因此，旅游目的地營銷者需要重新思考它們的營銷戰略，認識到整合營銷戰略必須從消費者的需求和利益為出發點，從整合的高度，去俯視和經營旅游目的地；從整合的視角，去設計和塑造旅游目的地形象；以整合的思維，去營造旅游目的地的消費氛圍和市場環境。認識到區域旅游整合營銷戰略對于協同性要求極高的區域旅游業來說，是提高旅游目的地競爭、加強旅游目的地的可持續發展的有力武器。
2區域旅游整合營銷戰略的實施階層
美國西北大學教授舒爾茲在其著作《整合營銷傳播》中指出：企業的營銷傳播活動進行整合不是一蹴而就的，而是依次經歷了四個層次—戰術調整、重新定義營銷傳播范圍、信息技術運用、財政及戰略整合。根據整合營銷傳播理論，區域旅游整合營銷戰略實施的內容是全方位、多層次的，包括了目的地的形象、計劃、資金等所有要素的整合。那么根據目的地旅游發展的不同階段和不同水平，旅游整合營銷戰略實施的實施就有著不同的推進層次。具體主要有以下幾個實施階層：
2．1實施階層一：協調旅游目的地的各種營銷傳播手段
“協調各種營銷傳播手段”對于旅游區域剛剛開始實施整合營銷戰略時常常采用的，即首先確認現有的各種營銷傳播方法，如一般的廣告、直接銷售、促銷和公關等的營銷因素的作用，然后組合這些方法，并通過對這些信息傳播手段的綜合協調，以提供明確的、連續一致的和最大效果的營銷傳播組合。即同一區域旅游系統針對同一客源市場，樹立統一的旅游形象，整合營銷經費，統一促銷策略，采取一致促銷行動。旅游目的地營銷傳播可采用的手段和方式有以下兩大類：
一是直接的傳播，即旅游目的地的組織者直接通過營銷預算實施傳播組合來提升潛在顧客對目的地的認知，并對其態度施加影響，包括：(1)通過旅游中間商、導游人員、旅游信息中心員工等人員傳遞有關目的地及其旅游產品的信息。(2)利用大眾媒體和特定媒體廣告來激發人們到目的地旅游的欲望。(3)對主要目標市場進行數次大規模公關活動。(4)到目標市場舉辦旅游展覽會。(5)對游客或旅游中間商進行銷售激勵。(6)舉辦具有地方特色的旅游節國際性、全國性或區域性會議、會展及體育賽事等。(7)建立目的地營銷系統，通過互聯網進行旅游宣傳促銷。
二是間接的傳播，即目的地組織者通過對該地區整個旅游業提供指導、扶持，創造良好的旅游環境氛圍，協調和發展目的地各方面利益相關者的利益，以尋求旅游目的地長遠和未來的持續性發展。具體方式有：(1)定期向旅游業提供便于用戶使用的數據信息資料。(2)在客源市場設立辦事處。(3)安排旅游產品供應商與潛在的購買者舉辦洽談會、展銷會等。(4)精心組織旅行經營商、商記者參觀旅游目的地并試用旅游產品。(5)出版供旅游商參考的旅游行業指南。(6)建立旅游咨詢服務中心，制定完善的消費者權益保護措施以及加強產品的質量控制等。
目前我國許多的區域旅游目的地的整合營銷戰略實施基本上處于這一階層，特別是直接促銷手段上，能積極采用并整合、協調為一個整體。如深圳在其旅游形象的傳播中，采取了與深圳當地電視、廣播、報紙等新聞媒體的合作媒體宣傳；定期開展旅游教育公益活動；加強城市新形象視覺識別系統的設計，采用戶外廣告的形式置于市內各公共場所的醒目位置；樹立模范，對城市旅游形象建設中的事件活動、事跡、人物等作詳盡的介紹，制作城市旅游形象宣傳畫冊、影碟、手冊；加強海內外各大媒體對深圳城市建設、經貿招商、旅游文化等各方面的情況的宣傳報道等。
2．2實施階層二：管理旅游目的地形象信息的接觸點
在旅游目的地組合和統—了各種傳播手段后，接著可實施整合營銷戰略的第-4"階層——管理旅游目的地形象信息的接觸點。
由于消費者決定旅游目的地時，目的地的形象是最重要的判斷標準。而一個旅游目的地形象的構成是復雜的、多維度的，旅游者會通過各種方式認識和了解旅游目的地，途徑廣泛地接觸有關旅游目的地形象(如圖1)，每一個途徑都可以被視為與旅游者溝通的接觸點，每一個形象信息的接觸點都會給旅游者留下對目的地的印象，進而影響他們的購買決定和購買行為。所以，旅游目的地組織者要全面分析和認識消費者對信息的接觸點，明確目標市場中的旅游者是通過什么渠道得到信息和對信息有怎樣的理解方式，并通過形象接觸審計，判定哪些是重要的接觸點，即最能影響旅游者旅游目的地選擇決策過程的關鍵點和最能說服潛在旅游者信息傳遞的關鍵點，然后旅游目的地的組織者利用這些重要的接觸點傳遞信息，并對它們進行全方位的管理，一方面對所有影響旅游者對目的地感覺、態度和行為的各個信息接觸點進行管理，以強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利于產品或服務的負面傳播；另一方面，控制所有與利益相關者接觸時所傳達的信息，看他們是否與旅游目的地的整體營銷策略保持一致。
如濟南市通過對其城市的深度分析，設計出起旅游形象“老濟南．新泉城”，根據這一形象定位，全面進行城市的營銷傳播活動：
一是整合媒體信息，包括旅游宣傳手冊、報紙雜志、戶外廣告、網絡媒體等，使其統一傳達“老濟南．新泉城”形象主題，開展的節事活動、公共關系活動也突出這一形象主題服務。除此之外，還全面導入城市的形象工程，如改善濟南的城市標識系統，如街道名稱、交通干線的指示牌、景點的介紹牌以及車站、商業機構等公共服務設施的指示牌采用或改用特定的標準字體、色彩的中英文，公共活動場所如停車場、公廁、電話亭等盡量推行國際通用的圖象標識等。提高旅游服務者的整體素質，樹立起他們為旅游者服務的意識，創造良好環境，使旅游者擁有對“品牌旅游地良好體驗，從而獲得更多的“品牌”忠誠度。
2．3實施階層三：建立旅游目的地營銷信息中心
尋找和識別了旅游信息傳播的關鍵渠道后，旅游目的地營銷傳播的第三個階層就是首先要建立目的地營銷信息中心，利用信息技術，收集客戶的資料，進行旅游產品測試與消費者滿意的調查-接著進行一對一的、理性的、由消費者主導的、非強迫的、循序漸進的、同時也是一種低成本與人性化的傳播。建立目的地營銷信息中心以兩種主要相關的形式來表現的：
(1)對掌握和儲存有關旅游者的信息數據庫的使用。數據庫中包含了有關旅游者的相關信息：旅游者的姓名、地址、電話號碼、旅游消費的行為歷史；旅游者的具體購買行為、態度、偏好、品牌提及與記憶等。營銷者對數據庫中有關的游客信息，通過使用廣泛的統計方法和工具來評價游客，找出對目的地最有價值的游客進行個性化的營銷。
(2)了解與旅游目的地的相關信息是怎樣和以什么方式被傳遞給消費者以及其他目標人群的，然后從消費者的角度計劃和發展這種傳播渠道。讓消費者選擇方式和時間，以他們最方便的時間和地點，通過與他們所處情況最為相關的一條信息進行傳播。
如香港旅游發展局信息中心定期收集市場數據以促進開拓客源市場：經常針對旅客的需要和來訪動機，定期收集有關游客人數、原居地、國籍、性別、年齡、所乘交通工具、住宿酒店、消費方式及金額、停留時間、對港印象及意見和會否重訪等方面的資料。這些資料為旅游發展局制訂針對性的市場營銷策略提供了依據。例如對亞洲游客突出宣傳香港是“購物天堂；對歐美游客則重點宣傳香港的傳統東方色彩；旅游旺季時重點營銷會議、展覽及獎勵旅游，以占領高端旅游市場，提高地區旅游收入。
2．4實施階層四：全方位整合區域旅游營銷所有因素
“全方位整合區域旅游營銷所有因素”，這也是區域旅游整合營銷戰略的最高階層，它包括以下幾個方面：基于消費者的整合。整合營銷必須是在了解旅游者的需要和欲望的基礎上鎖定最有價值的目標旅游者，結合旅游目的地的定位和形象特征，進行營銷傳播的策劃。
基于利益相關者的整合。即營銷者應該認識到，目標旅游者并不是營銷傳播的惟一群體，其他構成目的地系統的利益相關群體(如旅游目的地中的旅游企業、管理部門、社區居民等)也應該包含在總體的營銷傳播戰術之內。
第三，關系管理的整合。要向不同的利益相關者做出有效營銷傳播，目的地的營銷者必須制定有效戰略，這些戰略不僅是營銷戰略，還包括生產戰略、財務戰略、人力資源戰略等。也就是說，在旅游目的地系統中，如住宿、交通、購物、娛樂、服務等旅游的每個功能環節內發展出管理戰略以達到不同職能部門或行業的協調。
摘 要 我國移動通信市場已經形成三寡頭競爭的格局,精準定位提高自身競爭優勢對各電信運營商來說已迫在眉睫。文章從當前電信市場競爭態勢入手,剖析中國電信集團的困境,探索在當前狀況下中國電信集團的整合營銷戰略,以期為其提供參考。
關鍵詞 競爭格局 品牌形象 整合營銷
一、當前中國電信業的市場競爭格局
隨著電信產業的重組方案基本敲定,我國移動通信市場將由雙寡頭競爭形成新移動與新聯通、新電信三寡頭競爭的格局。
三大集團在不同專業間呈現出同質競爭和異質競爭并存的態勢,移動通信業務的快速發展使傳統固網業務受到了強烈的異質分流,國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環境。電信運營商之間競爭日趨白熱化,各運營商備受價格困擾,忍痛降價之后發現用戶增長明顯放緩,利潤空間已經被腐蝕,ARUP值不斷降低,用戶群質量下降,所有運營商都面臨增量不增收的問題,客戶已經成為各個運營商競爭的目標。在這種環境下市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此提高客戶的滿意度、忠誠度,揚長避短實現精準定位,已成為市場競爭成敗的關鍵。
二、中國電信集團的品牌形象
多年的宣傳推廣活動已經塑造出的中國電信品牌形象:
品質卓越、值得信賴:塑造質量穩定、誠信可靠、穩健務實的形象。主要通過骨干網絡和國際出口帶寬等網絡優勢、雄厚的技術實力和網維網優能力、正規專業的運營以及規范有序的內部管理、豐富的行業經驗以及行業領導者形象、強烈的社會責任感和歷史使命感、穩健務實的企業作風和誠信合作的企業聲譽表現出來。
用戶至上、用心服務:塑造以客為尊、周到細致、誠摯親和、溫馨和諧的形象。主要通過用戶至上、用心服務的服務理念、服務規范/標準的確立與完善、零遲延、零故障等企業客戶服務保證以及個性化、差異化的個人客戶服務提供表現出來。
創新科技、便捷高效:塑造創新求進、推陳出新、為用戶提供方便快捷和省心省力服務的形象。主要通過率先的新技術導入、業務(產品)與服務推陳出新、機制變革和內部管理的創新,以及通過全方位的業務和定制化的產品組合及解決方案、客戶端高效的運作流程、高效服務和快速反應機制,給用戶帶來方便與快捷的工作與生活等表現出來。
其中,品質卓越、值得信賴將用于繼承中國電信誠信、穩健、實力雄厚的品牌形象;用戶至上、用心服務將用于營造成熟、親和、溫馨的品牌形象;而創新科技和便捷高效則致力于提升企業科技、效率等品牌現代感。
三、應對當前境況的整合營銷傳播戰略
(一)整合傳播突破
1.深化我的e家融合套餐傳播,力促品牌與放號雙提升。全家e推廣,引領多終端融合的信息新時代,以拉動家庭多終端業務的辦理和使用為傳播目標,強調帶給消費者的超多優惠;e6農村版推廣,占領更加廣闊的村鎮市場,通過降低資費門檻,吸引農村用戶加入e6,以農村人喜聞樂見的形式與之進行溝通;e9融合套餐繼續發展,激發家庭的移動業務增長,該業務則以擁有孩子的年輕家庭為目標人群。傳播策略在于突出手機元素,重點強調優惠信息 。
2.商務領航業務可以深化總機服務推廣,并策略性展開手機自由組群傳播。在商航總機服務的基礎上,全新推出e家、商航、天翼自由組群,進一步提升天翼的附加價值,以此帶動天翼放號。
商務領航包括自由組群和總機服務。手機自由組群,以點帶面促進天翼用戶增長,以直接利益陳述,易懂直白為傳播策略,短信入網更便捷,話費至低更實惠的傳播主題來吸引消費者;深化總機服務,發掘中小企業的龐大市場潛力,則以規?；瘶I務獲取,拉動天翼手機放號為傳播目標,著重從形象和促銷兩方面重拳出擊。
3.發力移動市場,力促天翼放號暨小靈通升級雙豐收。主打低資費套餐,繼續擴大天翼在低端市場的容量;天翼華夏風套餐,聚焦新一代打工者進行傳播,以低資費拉動天翼手機的用戶爆發,放大產品利益點,形象化傳播;“2毛打遍神州”業務推廣需要注重媒體覆蓋的廣泛性,省市公司聯動,針對主要目標人群定點深化傳播;全面加快小靈通用戶的遷移,傳播優惠升級信息,促使老用戶加速遷移,避免流失。
4.寬帶全面提速,集合優勢展開“價值傳播”。整合“提速”、“綠色”、互聯網視聽三大營銷訴求,借用戶超千萬契機,向市場傳達“電信寬帶優勢全面升級”的價值形象,豐富優質寬帶的內涵感知,有力支撐用戶維系和用戶發展。
寬帶提速,鞏固電信在寬帶市場的領導形象和市場份額。通過提速優惠宣傳促進寬帶增收,突出手機元素,重點強調優惠信息,媒體策略以針對性強的網絡媒體為核心,選擇與業務關聯度高的網站,在目標群需要高網速時出現廣告,增強他們對產品的購買沖動報紙媒體軟性宣傳廣泛告知,擴大社會影響力。
綠色寬帶推廣,建立孩子上網的健康新標準。通過差異化產品拉動寬帶用戶增長,聯合教育機構進行宣傳滲透。
發力寬帶互聯網視聽,讓家庭和酒店娛樂快樂升級。通過對家庭用戶、行業客戶的細分推廣,拉動寬帶新用戶增長突出帶給客戶暢想視聽體驗。
5.占領3G制高點,3G無線寬帶+3G套餐翼彩紛呈。應對市場競爭,在繼續提升3G無線寬帶的產品優勢形象,促進銷售的同時,推出手機3G上網的首選產品3G套餐,搶占千兆大流量手機上網的制高點。率先對年輕人群發動強大的“攻心”傳播,迎合年輕人溝通方式和接觸習慣,以網絡為主戰場展開互動式的溝通,以全新天翼3G套餐 娛樂無“居”束、辦公無“線”制、商務不“椅”靠為宣傳主題,引爆流行。
(二)網絡推廣突破
1.精準網絡硬廣宣傳,瞄準網絡的重度使用者年輕時尚人群及商務精英人群。年輕時尚人群以20-30歲的大學生及公司白領為主,他們喜好娛樂、數碼,樂于接受新鮮事物和新銳觀點,追求品牌和高科技產品,平時的生活多以網絡為伴,家庭、宿舍或公司的電腦隨時掛網,無聊時間手機上網;手機在他們生活中已不僅僅是通話工具,更多的是娛樂工具。商務精英人群則以30-45歲的商務精英為主,是社會中堅力量,對新鮮事物有一定的敏感度;有領導能力,是單位、家庭資源掌控者或者團隊關鍵人員;經常出差,追求生活品質;關注政治、財經、娛樂、體育,每天從媒體上尋求大量資訊以保持領先;在上班或出差途中,用手機或筆記本隨時上網看資訊等是他們每天都會做的事,互聯網和無線通訊是他們生活中不可缺少的工具。以上人群都是屬于網絡的重度網民,同時也是天翼3G套餐、天翼商旅套餐、全家e和商務領航產品的目標群體。
2.激發網民主動參與的互動活動:結合節日,用高參與性的互動游戲吸引大眾關注,借助網友主動參與其中體驗產品,推動產品銷售。
3.用網絡炒作、網絡公關實現雙向溝通,塑造口碑,形成品牌偏好,基于互聯網平臺進行全方位、立體式的傳播。
(三)網絡媒介策略
要實現精準的網絡推廣宣傳,需要對網絡媒體接觸行為進行分析。
中國網民最經常從事的活動包括:收聽/下載網絡音樂、閱讀網絡新聞、網上聊天及搜索引擎查詢各類信息。1.網絡購網、網上支付、網絡炒股以及旅行預訂的主要應用人群為白領;2.年輕時尚人群及商務精英人群上網最經常從事的活動包括:閱讀新聞、查詢各類信息、網上聊天及網上游戲;C.年紀偏大的目標群對于網絡金融有很大的傾向性。
基于上述分析,網絡媒介策略可以將網絡硬廣告覆蓋主流門戶網站,以網絡深度傳播滲透熱門網絡媒體,用精準的網絡傳播手段,實現價值最大化,從而拉動用戶的增長,同時實施差異化的傳播策略,有層次的全面覆蓋細分目標人群重點溝通。
參考文獻:
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論文摘要:我國雖是玩具制造大國，但玩具產業一直處于世界玩具產業價值鏈的最薄弱環節。加快推進玩具企業自主品牌建設是我國玩具產業的當務之急。應實施整合營銷戰略，打造企業整體形象和品牌形象，全面提升品牌附加值，并實施與相關產業的戰略聯盟，推動我國玩具產業規?；?、現代化。
一、我國玩具產業的現狀
玩具產業是指以全民游戲、休閑、啟智的用具為經營對象的所有配套支撐企業的集合。相對于傳統玩具行業手工作坊型的生產方式來說，現代玩具產業作為一項完整的產業化形態，是通過導人現代化設計觀念以及現代產業化的開發創作、生產、流通和營銷的概念模式而確立的。現代玩具產業的發展在經歷了成長階段、發展階段后現已進人成熟階段?，F階段世界玩具產業品牌化戰略發展與其它各產業間的關系日趨成熟和緊密，玩具的科技含量和文化內涵越來越高，玩具產業完全融人主流文化，并更多地進人人們日常生活領域。
改革開放后，由于我國在勞動力和廠房租用等方面具有的優勢，全球玩具生產戰略中心不斷向我國轉移，逐步形成了以廣東、福建為中心、輻射全國及全球的玩具加工中心。經過幾十年的發展，我國已成為世界最大的玩具制造國，全球約80%的玩具在我國境內制造。玩具出口也成為我國商品出口五大支柱之一。中國玩具協會的統計數據顯示:2008年1-V 11月，我國玩具制造行業實現累計工業總產值96 679 626千元，比上年同期增長13. 300;實現累計主營業務收人89 877 215千元，比上年同期增長13.8600;實現累計利潤總額2 038 750千元，比上年同期增長14. 98 %。雖然受到了人民幣升值、勞動力價格上漲、原材料價格居高不下、檢測成本增長、全球金融危機等因素的影響，行業利潤空間進一步被壓縮，但是隨著內銷市場的不斷完善和規范，國家在政策方面對玩具、動漫、游戲等“創意產業”的傾斜和大力扶持，我國的玩具產業將進人一個前所未有的發展黃金期。我國玩具市場蘊藏著巨大的發展商機。據專家預測，隨著我國經濟的發展和大量成人加人到玩具消費行列，我國內地玩具市場未來將以每年40%的速度增長，到2010年，銷售額將超過1 000億元人民幣。
我國雖然是玩具制造大國，但卻不是玩具生產強國，更不是玩具品牌強國。根據“微笑曲線”(圖1)可知，玩具業產業鏈利潤呈現“U’，字型，曲線左端是指研發、原材料采購、設計，也就是上游企業，屬于附加值的高位;右端是指品牌、營銷，包括各種各樣的服務，也就是下游企業，也屬于附加值的高位;中段為組裝、制造，也就是制造企業，屬于附加值的低位。我國玩具產業所處的中段正是整個價值鏈中最不賺錢、且容易被同行以更低的成本優勢取代的部分。企業雖能生產出國際水準的玩具，卻缺少具有自主產權、高科技含量、高附加值的玩具自主品牌，只能成為國外品牌的貼牌加工基地，產品溢價能力低，沒有市場主動權和附加值空間。生產了世界上80%的玩具，卻只賺到了20%甚至更低的利潤。自2007年8月以來，我國玩具產業成為中國企業營銷安全事故的重災區?！懊捞┱倩亍?、“合俊倒閉”等事件之后，2009年又遭印度“封殺”。一系列營銷危機和事故，暴露了我國玩具產業掩藏在繁榮背后的深刻危機，使得我國玩具出口速度呈現下降趨勢，國際市場開始萎縮，印度等國趁虛而入，開始搶占我國玩具產業的國際市場。
在這種情況下，我國玩具產業若不轉變傳統的經營模式，玩具企業若不在產品創新、核心技術、自主品牌培育及服務上下功夫，將很難提升產品的核心競爭力。若不對企業營銷活動進行戰略整合，將很難贏得更大的市場和利潤空間。因此實施整合營銷戰略，加快推進玩具企業自主品牌建設進程，是我國玩具產業的當務之急。
二、整合營銷戰略的內涵及其實施
(一)整合營銷的定義及其演變
整合營銷理論創始人之一、美國學者舒爾茨早期對其下的定義是:“整合營銷(Integrated Marketing)是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行并評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標。”其內涵是:“以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的?！遍]這一定義將重點放在企業的商業運作過程上，強調整合營銷對品牌傳播與塑造的作用。
近年來舒爾茨又對整合營銷的含義做了進一步的完善和發展，提出:“整合營銷就是一種適合于所有企業中信息傳播及內部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體(如雇員、立法者、媒體和金融團體)保持一種良好的、積極的關系。”即整合營銷既是一種營銷手段、理念和營銷模式，更是一種溝通手段和管理體制。對外具有整合各種信息綜合傳播企業信息和品牌的功能，對內則有通過各種溝通渠道和方式實現有效管理的作用。Cal舒爾茨重點強調企業內部管理信息的整合和對外傳播信息及渠道的整合，并認為這才是整合營銷戰略的發展趨勢和基本的發展方向。
整合營銷目前在我國的應用主要局限于大企業，且主要應用于企業形象塑造、品牌傳播、市場營銷要素的組合等領域，重點是被作為一種營銷手段。隨著整合營銷理論的不斷發展，整合營銷應該走出營銷而進人企業戰略管理的層面，并用其對企業組織和管理模式進行再造。通過長期研究和實踐發現，整合營銷戰略對于中小企業，特別是處于產業價值鏈低端的玩具企業，具有十分重要的應用價值。整合營銷理論在玩具企業中既可作為一種營銷理念和營銷手段，更可以用做一種管理理念、管理體制和管理手段，從而使發展了的整合營銷可以得到更充分的實施。整合營銷應該成為中小企業整合各類資源，實現有效品牌傳播和戰略管理的有效手段。
(二)整合營銷實施思路
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增殖的營銷理念與方法。企業應結合整合營銷的理論，根據企業實際來實施整合營銷戰略?；镜牟僮魉悸啡缦?其一，以整合為中心。著重強調以消費者為中心，整合利用企業所有資源，實現企業的高度一體化營銷。既包括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業內外的商流、物流及信息流的整合。宏觀而言，整體的產業鏈都屬于被整合的范疇。其二，講求系統化管理。系統配置企業所有資源，使企業各層次、各部門和各崗位，總公司、子公司，產品供應商與經銷商及相關合作伙伴協調行動，形成競爭優勢。其三，強調協調與統一。企業營銷活動的協調性不僅僅是企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致、共同努力以實現整合營銷。其四，注重規?；c現代化。整合營銷十分注重企業的規模化與現代化經營。規?；苁蛊髽I獲得規模經濟效益，為企業有效地實施整合營銷提供效益保障。整合營銷同樣也依賴于現代科學技術、現代化的管理手段，現代化可為企業實施整合營銷提供客觀基礎。
三、我國玩具企業自主品牌建設滯后的原因
目前關于自主品牌的定義，理論界主要從企業品牌、集群區域品牌、國家形象品牌三個層面來理解和創建。結合我國玩具產業發展現狀，自主品牌是在玩具企業參與國內、國際兩個市場競爭的大背景下，企業處于產業鏈低端，所獲利益甚微的情況下提出的，強調品牌的所有權、決策權歸本國所有，同時與品牌相關的收益能夠流人本國。
近年來，我國玩具企業已開始嘗試轉型，有意識地把自己的經營策略逐步轉移到產品研發、建立品牌、市場營銷等價值鏈環節。一批具有自主知識產權和品牌的骨干企業正在成長起來，涌現出一批如“北京藍貓”、“澄海奧迪”、“江蘇好孩子”等國內著名玩具品牌。但從整體來看，由于我國玩具企業對品牌效應的基礎還沒有足夠的理解，對品牌還不能進行科學系統的整合營銷，致使玩具自主品牌成長緩慢。
(一)企業營銷水平低，品牌形象混亂
現代營銷的中心和出發點是消費者，企業必須借助信息社會的一切手段了解目標消費者群體。企業樹立品牌的一切活動都要圍繞著消費者進行，通過雙向溝通，培養消費者對品牌的忠誠;綜合運用各種傳播和營銷手段，向目標消費者群體傳播鮮明一致的品牌形象，更有效地達到品牌傳播和產品營銷的目的。我國玩具企業營銷水平低，整合營銷意識不強，具體表現為:(1)玩具產品的設計與生產跟大眾心理、社會歷史文化等因素聯系不緊密。品牌形象的塑造缺乏與目標消費者的互動交流，品牌主題的打造很少依托文化進行提煉和擴散，不能賦予品牌一系列的思想、個性、行為，很難找到準確適合的訴求點，最終的品牌形象難以被目標消費者理解和接受。(2)品牌的傳播大多借助單一的手段，品牌形象在傳播過程中容易被弱化或扭曲。與教育、動漫、文具等一系列相關產業的傳播力整合不夠，缺少配合，不能很好地提升品牌形象。(3)品牌定位、品牌主題變化頻繁，不能形成鮮明一致的品牌形象，消費者易造成品牌形象的認知混亂。
(二)產品附加價值低，品牌競爭力弱
品牌的附加價值是指品牌中所包含的能夠超然于產品實體，給消費者帶來信任感、滿足感和榮譽感的抽象價值。它能使消費者獲得一種心理滿足從而形成一種商品溢價。由于我國玩具企業普遍缺乏核心競爭力、缺乏自主創新的產品，使我國玩具產業始終處于產業鏈利潤末端。最典型的例子就是:一個出口到美國的芭比娃娃，市場零售價高達9. 9美元，而我國生產企業僅分得0. 35美元的加工費。由于品牌附加值低，品牌競爭力不強，我國玩具的品牌影響力及營業收人大多限于國內，目前還談不上全球經營。究其原因在于:(1)企業戰略管理能力不強。很多玩具生產企業往往只顧眼前利益，缺乏對企業長遠發展的通盤考慮，既沒有既定的方向也沒有既定的目標，也就沒有核心競爭力。(2)企業缺乏合作意識。玩具企業往往難以借助自身力量來提高研發能力，但又不愿意與國內外的大學和科研院所合作，導致產業升級困難。(3)國家主管部門缺乏對玩具產業布局的引導，致使玩具產業沒有形成高中低相結合的合理產業布局，地區分布相對集中且附加值不高。 (三)品牌運作缺乏戰略思維，短期行為嚴重
營銷戰略是以品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤和價值為目標的經營戰略，一般的營銷策略達不到這個高度。我國玩具企業品牌運作缺乏戰略思維、短期行為嚴重的主要原因是:(1)與復雜多變的市場經營環境有關。全球金融危機使一些玩具企業對未來市場的動向很難把握，無法預測未來政策和環境變化，所以就覺得中短期規劃似乎比長遠規劃更現實，動態戰略調整比靜態戰略規劃更重要。(2)與企業品牌壽命短，難以形成強勢品牌有關。企業營銷還處于低水平階段，起點低、壽命短是多數企業品牌的共同點。多數企業在企業文化方面缺乏建樹，營銷戰略規劃缺失。(3)與被國外玩具商掌控有關。一些國外玩具商為了保證自己的壟斷地位，把上游和下游市場牢牢摸在手中，以訂單為誘餌，扶植企業進行大規模生產，導致我國玩具企業對國外玩具商的依賴越來越強、越來越沒有自由。
(四)營銷安全管理體系缺失，危機公關能力低下
營銷安全理論認為，營銷危機是指由于企業宏觀、微觀環境的突變或營銷管理的異常，使企業陷人極端窘困的一種狀態。玩具行業的營銷危機表明，在該行業的外強背后隱藏著嚴重的營銷安全隱患。玩具行業之所以成為我國企業營銷安全事故的重災區，原因在于:(1)缺乏危機預警機制，不能及時發現危機。玩具行業危機的爆發表面看是由于看似偶然的事件引爆，但實則必然，其根本原因就在于玩具行業的企業營銷安全預警機制的缺失，導致關鍵營銷安全要素未能得到有效監控。(2)缺乏危機處理機制，不能有效處理危機。著名企業危機管理與公關專家奧古斯丁指出:每一次的危機本身既包含導致失敗的根源，也孕育著成功的種子。而我國玩具企業由于缺乏正確的危機處理機制，不能有效處理危機。(3)缺乏危機修復機制，不能有效修復危機。危機發生以后，玩具企業也采取了一些修復措施，雖然這對于恢復玩具企業的形象、信譽，促進銷售有一定作用，但是玩具行業未來的營銷安全依然沒有保障。
四、整合營銷戰略在玩具企業自主品牌建設中的實施
在玩具企業實施整合營銷，就是為了建立、維護和傳播品牌，加強客戶關系，而對品牌進行計劃實施和監督的一系列營銷工作。實施整合營銷戰略，實現企業從制造為核心向市場為核心的方向轉變，可以使企業內外部的各種資源和要素通過整合產生協同效應，使企業逐步從加工制造轉變成為設計、生產、營銷和服務等為一體的新型企業。
(一)整合企業內部資源，打造企業整體形象
要打破玩具企業管理內耗等普遍性障礙，建立規則、標準，規范流程，提升效益，消除溝通的障礙，得到員工的認同和支持，就必須對企業內部營銷資源進行規劃整合。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象、創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。玩具企業可以建立“整合營銷中心”，協調與產品研發、企劃公關、銷售服務三大職能部門的工作，從整體上把握好市場和企業管理。通過部門整合將原先分離于數個部門中相互有關聯的崗位和部門整合為一個職能部門，避免部門和崗位的重復設置及水平溝通障礙，整體減少企業經營軟成本。
在完成內部資源整合和組織機構建設后，玩具企業管理者需要建立CIS系統。CIS （Corporate IdentitySystem，企業形象識別系統）是針對企業經營理念與精神文化，運用整體傳達給企業內部與社會大眾，并使其對企業產生一致的認同感或價值觀，從而達到形成良好的企業形象和促銷產品或服務的設計系統。CIS是一項重要的無形資產，它代表著信譽、產品質量、人員素質等。它富有個性的、獨特的精神能準確地表達給所有利益相關者，使其產生一致的認同感與價值觀，使企業在復雜的社會環境中，得到社會的接受和肯定。一些美式或日式卡通品牌的運作模式值得我們去借鑒。其卡通形象在上市前先制定出一套完整的Style-Guide(類似于企業視覺識別系統)。其中包括該卡通形象的標志、標準字體和顏色、人物設定以及應用許可條文等。這種規范、系統化的運作模式，有助于為后續延伸產品提供標準化依據，玩具企業應該重視系統的品牌規劃而并非功利地以短期利潤主導企業行為。
(二)整合營銷傳播手段，傳播塑造鮮明一致的品牌形象
在實施營銷傳播過程中，要以消費者為中心實現高度的一體化營銷。要求企業變單一傳播手段為多種傳播手段的綜合，要堅持“一個觀點，一個聲音”的原則。玩具品牌應抓住消費者的感知品味和產品的特色，著重塑造品牌聯想，提升消費者感知價值。同時必須在塑造品牌感知的基礎上強化品牌的個性。對不同類型的細分市場進行科學的調查分析和評估，了解消費群對品牌知名度、美譽度和忠誠度的評價標準，在此基礎上進行品牌形象塑造。借助于個性的廣告主題、廣告語、差異化服務特點等，努力塑造良好的一致的品牌形象。日本三麗鷗公司對時下流行“可愛文化”的準確把握和形象成功塑造，使旗下的He1loKitty品牌成為一種消費文化符號。通過品牌形象許可授權模式發展卡通延伸產業，并通過網絡娛樂模式進人主流文化。
玩具產品很容易受到人們的文化素養、審美情趣、心理狀態等因素的影響，只有與消費者建立長期一貫的聯系才能及時發現和滿足其需求。因此，在品牌傳播中必須變單一傳播手段為綜合傳播手段。一方面要將傳播渠道本身的信息傳遞與不同渠道進行橫向的淺層次的有機整合。注意整合使用各種載體，選擇適合品牌傳播的方式，達到最有效的傳播影響力，讓消費者能夠通過不同的途徑接觸到的信息都是連貫的同一主題。另一方面進行縱向的深層次的整合，通過深層次的整合將品牌的美譽度和忠誠度培育起來，并加強傳播這一品牌核心價值，使品牌的可接受程度最大化。
(三)將品牌建設擴展到價值鏈每一環節上，全面提升品牌附加值
玩具產品從生產到消費的過程是一個有機的服務鏈條，它包括設計、生產高質量的產品，通過有效傳播讓消費者認知該產品，搭建銷售平臺，為消費者提供咨詢、運輸、安裝、維修等服務，回收顧客反饋等內容。因此，玩具企業在保持原有規模生產優勢的基礎上，可采取后向一體化策略，進行科技研發和產品創新，對產品進行細分與精耕細作，在上游打造自己的核心品類優勢。也可采取前向一體化策略，對品牌進行創新培育，提供優質服務，在下游開拓出自己的市場分銷網絡。同時，還必須在技術、產品、營銷方式、管理模式等方面進行創新。這樣企業借助為消費者提供的產品價值、服務價值、人員價值、形象價值，就可以逐步全面培養消費者對品牌的忠誠度，全面提升品牌附加值。
(四)對渠道與終端進行規劃、定位，掌控主流銷售渠道
只有擁有自己的市場基礎和渠道網絡，才有可能對市場有控制力，才有可能擁有市場的溢價能力和主動權。選擇好渠道商和渠道結構對于降低成本和增加價值具有決定性作用。目前，我國玩具企業必須有效地避免依靠單一市場的風險，緊緊抓住原有市場，及時關注新興市場，積極拓寬玩具出口渠道。采用垂直分銷渠道等模式，積極開拓國內市場。此外，企業可將自己的玩具產品按檔次、產品特征、同類產品競爭程度、目標群體特征進行分類，制定出主流終端與輔助終端的終端群組合策略。企業應對自身渠道進行嚴格控制，確保品牌形象在與消費者接觸的各個層面上是一致的、鮮明的。從利潤空間和創新看，玩具企業應該更重視高端市場的占有和應用品牌許可授權的方式。高檔玩具應重視高端渠道的建設，通過商場專柜、專賣店等形式銷售產品。品牌許可授權這種商業運作模式在卡通玩具行業被普遍看好。一個品牌的擁有者將其品牌特征授權給其他產品或服務使用，不但能夠發展多種延伸產品搶占多元化市場，也可以借機擴大品牌知名度和影響力。
(五)完善企業營銷安全管理體系，增強危機修復能力
我國著名營銷安全專家李蔚教授在其提出的“營銷安全三維結構模型”中指出，影響企業營銷安全的要素包括環境、市場、戰略、策略和運作等內外部要素，外部環境和市場的演變可能對營銷安全構成威脅，內部要素的惡化可能形成企業營銷安全的軟肋。我國玩具企業近年來遭受的一系列營銷危機和事故，要求企業必須完善自身的營銷安全管理體系，增強企業抵御市場風險的能力。玩具企業應牢固樹立危機意識，對于可能因質量、安全等問題而引發的產品危機，不僅要有足夠的心理預防，還應多方分析其他企業的類似危機案例，總結并吸取教訓。應在企業的信息收集管理系統基礎上，建立健全危機預警機制、危機處理機制、危機修復機制。高度重視危機修復的準備工作，包括組織機構、人員培訓、預案積累、危機演練等方面。
(六)實施與相關產業的戰略聯盟，推動玩具產業規?；?、現代化
論文以區域旅游目的地作為一個整體進行營銷是一種在地區層次上進行的嶄新的旅游營銷方式。由于區域旅游目的地經濟發展程度不同，在實施整合營銷戰略時，可采取具有遞進層次的戰略步驟，即協調旅游目的地的各種營銷傳播手段；管理旅游目的地形象信息的接觸點；建立旅游目的地營銷信息中心；全方位整合區域旅游目的地所有營銷因素。
論文關鍵詞：整合營銷戰略 旅游目的地 信息接觸點 營銷信息中心
1區域旅游整合營銷戰略概述
美國營銷大師菲利浦。科特勒指出：整合營銷包括兩個層次的內容，一是不同營銷功能如：銷售、廣告、產品管理、售后服務、市場調研等必須協調；二是不同營銷單位地區、行業、部門、企業之間必須協調。區域旅游營銷是一種在地區層次上進行的營銷方式，地區將代表區域內所有的旅游企業，以一個旅游目的地的形象作為營銷主體加入旅游市場的激烈競爭中。地區營銷的參與者是地區內所有的機構和人員；營銷對象J地區內所有的產品和服務；獲益者也是整個地區。隨著我國區域旅游合作的迅猛發展，整合營銷理論也逐漸進入旅游業，如長三角、泛珠三角、大西南等旅游協作區域與組織，都在通過聯合宣傳、價格聯盟等方式，不斷推進區域旅游整合營銷的進程，整合營銷戰略已成為區域旅游目的地競爭與合作的核心內容。
將整合營銷理論應用到旅游業中，就是將所有與旅游目的地產品和服務有關的信息加以管理的過程，使顧客及潛在顧客接觸整合的資訊，并且產生購買行為，并維持消費的忠誠度。其核心思想就是將區域目的地有關的營銷活動一一元化：即以旅游目的地所對應的目標旅游者為核心，重組區域內企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以同一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的目的地形象信息；實現與目標旅游者的雙向溝通迅速樹立旅游目的地在旅游者心目中的形象地位，建立長期關系更有效地達到增加旅游有效需求和促進目的地經濟與社會的協調發展。
但在整合營銷戰略上實施中，區域旅游目的地的營銷者存在著不少困惑和誤區，具體表現為：一是營銷者把旅游目的地的“聯合促銷”當作整合營銷，目的地的信息傳播手段要么比較單一，缺乏成效；要么區域內各種形象、內容、信息混在一起，傳遞出同一目的地不同的聲音和形象，而且難以測量傳播效果。二是把市場營銷理論簡單移植到旅游目的地營銷中，對旅游目的地作為一種綜合旅游產品的特殊性所引發的營銷理念和策略變革認識不足；三是對區域目的地營銷單純化為目的地形象的建立與傳播，對旅游目的地中的眾多利益相關群體之間的利益沖突的關注與協調不夠，缺乏目的地可持續發展的戰略思想。
因此，旅游目的地營銷者需要重新思考它們的營銷戰略，認識到整合營銷戰略必須從消費者的需求和利益為出發點，從整合的高度，去俯視和經營旅游目的地；從整合的視角，去設計和塑造旅游目的地形象；以整合的思維，去營造旅游目的地的消費氛圍和市場環境。認識到區域旅游整合營銷戰略對于協同性要求極高的區域旅游業來說，是提高旅游目的地競爭、加強旅游目的地的可持續發展的有力武器。
2區域旅游整合營銷戰略的實施階層
美國西北大學教授舒爾茲在其著作《整合營銷傳播》中指出：企業的營銷傳播活動進行整合不是一蹴而就的，而是依次經歷了四個層次—戰術調整、重新定義營銷傳播范圍、信息技術運用、財政及戰略整合。根據整合營銷傳播理論，區域旅游整合營銷戰略實施的內容是全方位、多層次的，包括了目的地的形象、計劃、資金等所有要素的整合。那么根據目的地旅游發展的不同階段和不同水平，旅游整合營銷戰略實施的實施就有著不同的推進層次。具體主要有以下幾個實施階層：
2．1實施階層一：協調旅游目的地的各種營銷傳播手段
“協調各種營銷傳播手段”對于旅游區域剛剛開始實施整合營銷戰略時常常采用的，即首先確認現有的各種營銷傳播方法，如一般的廣告、直接銷售、促銷和公關等的營銷因素的作用，然后組合這些方法，并通過對這些信息傳播手段的綜合協調，以提供明確的、連續一致的和最大效果的營銷傳播組合。即同一區域旅游系統針對同一客源市場，樹立統一的旅游形象，整合營銷經費，統一促銷策略，采取一致促銷行動。旅游目的地營銷傳播可采用的手段和方式有以下兩大類：
一是直接的傳播，即旅游目的地的組織者直接通過營銷預算實施傳播組合來提升潛在顧客對目的地的認知，并對其態度施加影響，包括：(1)通過旅游中間商、導游人員、旅游信息中心員工等人員傳遞有關目的地及其旅游產品的信息。(2)利用大眾媒體和特定媒體廣告來激發人們到目的地旅游的欲望。(3)對主要目標市場進行數次大規模公關活動。(4)到目標市場舉辦旅游展覽會。(5)對游客或旅游中間商進行銷售激勵。(6)舉辦具有地方特色的旅游節國際性、全國性或區域性會議、會展及體育賽事等。(7)建立目的地營銷系統，通過互聯網進行旅游宣傳促銷。
二是間接的傳播，即目的地組織者通過對該地區整個旅游業提供指導、扶持，創造良好的旅游環境氛圍，協調和發展目的地各方面利益相關者的利益，以尋求旅游目的地長遠和未來的持續性發展。具體方式有：(1)定期向旅游業提供便于用戶使用的數據信息資料。(2)在客源市場設立辦事處。(3)安排旅游產品供應商與潛在的購買者舉辦洽談會、展銷會等。(4)精心組織旅行經營商、商記者參觀旅游目的地并試用旅游產品。(5)出版供旅游商的旅游行業指南。(6)建立旅游咨詢服務中心，制定完善的消費者權益保護措施以及加強產品的質量控制等。
目前我國許多的區域旅游目的地的整合營銷戰略實施基本上處于這一階層，特別是直接促銷手段上，能積極采用并整合、協調為一個整體。如深圳在其旅游形象的傳播中，采取了與深圳當地電視、廣播、報紙等新聞媒體的合作媒體宣傳；定期開展旅游教育公益活動；加強城市新形象視覺識別系統的設計，采用戶外廣告的形式置于市內各公共場所的醒目位置；樹立模范，對城市旅游形象建設中的事件活動、事跡、人物等作詳盡的介紹，制作城市旅游形象宣傳畫冊、影碟、手冊；加強海內外各大媒體對深圳城市建設、經貿招商、旅游文化等各方面的情況的宣傳報道等。
2．2實施階層二：管理旅游目的地形象信息的接觸點
在旅游目的地組合和統—了各種傳播手段后，接著可實施整合營銷戰略的第-4"階層——管理旅游目的地形象信息的接觸點。
由于消費者決定旅游目的地時，目的地的形象是最重要的判斷標準。而一個旅游目的地形象的構成是復雜的、多維度的，旅游者會通過各種方式認識和了解旅游目的地，途徑廣泛地接觸有關旅游目的地形象(如圖1)，每一個途徑都可以被視為與旅游者溝通的接觸點，每一個形象信息的接觸點都會給旅游者留下對目的地的印象，進而影響他們的購買決定和購買行為。所以，旅游目的地組織者要全面分析和認識消費者對信息的接觸點，明確目標市場中的旅游者是通過什么渠道得到信息和對信息有怎樣的理解方式，并通過形象接觸審計，判定哪些是重要的接觸點，即最能影響旅游者旅游目的地選擇決策過程的關鍵點和最能說服潛在旅游者信息傳遞的關鍵點，然后旅游目的地的組織者利用這些重要的接觸點傳遞信息，并對它們進行全方位的管理，一方面對所有影響旅游者對目的地感覺、態度和行為的各個信息接觸點進行管理，以強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利于產品或服務的負面傳播；另一方面，控制所有與利益相關者接觸時所傳達的信息，看他們是否與旅游目的地的整體營銷策略保持一致。
如濟南市通過對其城市的深度分析，設計出起旅游形象“老濟南．新泉城”，根據這一形象定位，全面進行城市的營銷傳播活動：
一是整合媒體信息，包括旅游宣傳手冊、報紙雜志、戶外廣告、網絡媒體等，使其統一傳達“老濟南．新泉城”形象主題，開展的節事活動、公共關系活動也突出這一形象主題服務。除此之外，還全面導入城市的形象工程，如改善濟南的城市標識系統，如街道名稱、交通干線的指示牌、景點的介紹牌以及車站、商業機構等公共服務設施的指示牌采用或改用特定的標準字體、色彩的中英文，公共活動場所如停車場、公廁、電話亭等盡量推行國際通用的圖象標識等。提高旅游服務者的整體素質，樹立起他們為旅游者服務的意識，創造良好環境，使旅游者擁有對“品牌旅游地良好體驗，從而獲得更多的“品牌”忠誠度。
2．3實施階層三：建立旅游目的地營銷信息中心
尋找和識別了旅游信息傳播的關鍵渠道后，旅游目的地營銷傳播的第三個階層就是首先要建立目的地營銷信息中心，利用信息技術，收集客戶的資料，進行旅游產品測試與消費者滿意的調查-接著進行一對一的、理性的、由消費者主導的、非強迫的、循序漸進的、同時也是一種低成本與人性化的傳播。建立目的地營銷信息中心以兩種主要相關的形式來表現的：
(1)對掌握和儲存有關旅游者的信息數據庫的使用。數據庫中包含了有關旅游者的相關信息：旅游者的姓名、地址、電話號碼、旅游消費的行為歷史；旅游者的具體購買行為、態度、偏好、品牌提及與記憶等。營銷者對數據庫中有關的游客信息，通過使用廣泛的統計方法和工具來評價游客，找出對目的地最有價值的游客進行個性化的營銷。
(2)了解與旅游目的地的相關信息是怎樣和以什么方式被傳遞給消費者以及其他目標人群的，然后從消費者的角度計劃和發展這種傳播渠道。讓消費者選擇方式和時間，以他們最方便的時間和地點，通過與他們所處情況最為相關的一條信息進行傳播。
如香港旅游發展局信息中心定期收集市場數據以促進開拓客源市場：經常針對旅客的需要和來訪動機，定期收集有關游客人數、原居地、國籍、性別、年齡、所乘交通工具、住宿酒店、消費方式及金額、停留時間、對港印象及意見和會否重訪等方面的資料。這些資料為旅游發展局制訂針對性的市場營銷策略提供了依據。例如對亞洲游客突出宣傳香港是“購物天堂；對歐美游客則重點宣傳香港的傳統東方色彩；旅游旺季時重點營銷會議、展覽及獎勵旅游，以占領高端旅游市場，提高地區旅游收入。
2．4實施階層四：全方位整合區域旅游營銷所有因素
“全方位整合區域旅游營銷所有因素”，這也是區域旅游整合營銷戰略的最高階層，它包括以下幾個方面：基于消費者的整合。整合營銷必須是在了解旅游者的需要和欲望的基礎上鎖定最有價值的目標旅游者，結合旅游目的地的定位和形象特征，進行營銷傳播的策劃。
基于利益相關者的整合。即營銷者應該認識到，目標旅游者并不是營銷傳播的惟一群體，其他構成目的地系統的利益相關群體(如旅游目的地中的旅游企業、管理部門、社區居民等)也應該包含在總體的營銷傳播戰術之內。
第三，關系管理的整合。要向不同的利益相關者做出有效營銷傳播，目的地的營銷者必須制定有效戰略，這些戰略不僅是營銷戰略，還包括生產戰略、財務戰略、人力資源戰略等。也就是說，在旅游目的地系統中，如住宿、交通、購物、娛樂、服務等旅游的每個功能環節內發展出管理戰略以達到不同職能部門或行業的協調。
3結語
關鍵詞：品牌延伸策略；多品牌策略；整合營銷傳播；模型
一、引言
品牌戰略的實施成為企業擴張過程中的重頭戲。品牌戰略的成功與否直接影響著企業的生死存亡，關鍵是如何規避失敗，探求成功。本文在理論研究的基礎上，試圖從整合營銷的視角去指導品牌戰略的成功實施。
二、相關文獻研究
品牌戰略決策是關乎企業發展的重要決策，關乎企業的興衰。品牌戰略決策一般分為品牌延伸策略和多品牌策略。
（一）品牌延伸策略（Brand extension strategy）
Tauter（1979）發表的論文“品牌授權延伸，新產品得益于老品牌”開啟了品牌延伸研究的先河。營銷學專家菲利普?科特勒認為，品牌延伸就是把一個現有的品牌名稱使用到一個新類別的產品上。這可以看作是對品牌延伸的最基本的定義。
Aaker&Keller（1990）則認為，使用一個已建立的品牌名稱，在其原產品類別進入一個新的市場，或者使其從原產品類別進入其他產品類別。此定義不僅包含了本產品類別延伸還包括了跨類別的延伸。
本文根據行業的維度將品牌延伸劃分為行業內品牌延伸和跨行業的品牌延伸，行業內品牌延伸的產品屬性相似度很大，而在跨行業的品牌延伸中。我們可以將跨行業品牌延伸簡單概括為企業將品牌延伸至不同行業不同產品種類的產品上。
（二）多品牌策略（Multi-brandstrategy）
陳勇星在《品牌化策略的基本類型及其發展趨勢》對多品牌做出的界定是：“多品牌策略，即一個企業的產品使用多個品牌，包括一品多牌策略和多品多牌策略?！痹摱x對多品牌做了全面的界定，包含了同一產品使用多個品牌和一個企業在多個不同行業使用不同品牌而進行的多元化。
基于以上定義，本文從行業的視角將多品牌策略分為行業內的多品牌策略和跨行業的多品牌策略。行業內的多品牌策略指的是行業內同一或同類產品或服務使用兩個或兩個以上的品牌?？缧袠I的多品牌是企業對不相關多元化戰略中的產品或服務使用多個品牌。
三、品牌戰略的分類及其面臨風險
目前對于品牌戰略的劃分并沒有一個明確的定論，更多的是將品牌延伸和多品牌戰略區分開來分別對其分類。本文從品牌數量和產品跨度兩個維度將品牌戰略的兩個方向統一起來用同樣的維度進行劃分，如圖1所示：
A屬于行業內品牌延伸策略，即行業內同類產品的品牌共享策略。延伸產品能否與母品牌保持一致將決定新產品能否成功。在品牌定位一致的前提下，在營銷策略上突出原有品牌的核心價值和形象的一致性是整合營銷傳播要解決的問題。
B屬于跨行業品牌延伸策略，即企業將已成功的品牌延伸到不同種類的產品及不同行業上，是企業多元化經營的重要手段。與行業內品牌延伸相比，此種策略容易磨滅消費者對企業整體的認知，有悖于消費者的心理定位。運用以企業使命、企業文化為核心的整合營銷傳播會給企業實施該類品牌戰略提供良好的平臺基礎。
C屬于行業內多品牌戰略。行業內多品牌戰略必須有強大的企業品牌作為后盾，子品牌要個性突出，有明確的市場細分定位，否則消費者在選擇時無所適從。品牌營銷時應注重企業品牌的宣傳和各子品牌聯動效應，實行差異化的品牌營銷組合，充分表達以消費者為中心、滿足顧客多元化需求的訴求。
D屬于跨行業的多品牌戰略，如何讓消費者迅速知悉品牌歸屬、信任新生品牌是企業面臨的關鍵問題。運用以公司品牌為核心的整合營銷傳播，應將企業使命、企業社會責任、企業文化等納入到整合營銷傳播的范疇。
四、整合營銷傳播在品牌戰略實施中的必要性
整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication）是對以品牌為核心進行的營銷管理與傳播的一種全方位的傳播協作。整合營銷傳播在品牌戰略實施中的意義包括以下方面：
第一，明晰企業品牌戰略。整合營銷傳播是為了與利害關系者進行有效溝通，以營銷傳播管理者為主體展開的傳播戰略。營銷傳播者首先了解他們及企業自身的要求，然后反映到企業經營戰略中去，并提出合適的對策，從而達到實現品牌戰略的目的。
第二，增加消費者對產品的信賴感。信賴感的產生主要來自于企業本身和企業產品的美譽度和知名度。整合營銷傳播的目標之一就是建立利害關系者之間的信賴感。企業在實施IMC戰略中應密切關注其組合性、合理性，把品牌宣傳作為整合營銷傳播的重要基礎和核心內容。
第三，利于品牌關系的構建和維持。品牌關系可以說是利害關系者共同作用的結晶。運用整合營銷傳播可以在基于利害關系者分析的基礎上，達到強化品牌關系的目的。同時，整合營銷傳播還可以通過帶領利害關系者與企業共同學習來保持品牌戰略實施的一致性，建立牢固的品牌關系。
五、基于整合營銷傳播理論的企業品牌戰略
（一）品牌延伸下的整合營銷傳播策略
有效的品牌傳播包括對所傳播的信息進行整合，也包括傳播方式的整合。對品牌信息的整合要求提煉出品牌的核心價值，對傳播方式的整合即以品牌的核心價值為中心進行整合營銷傳播，同時，保持品牌核心價值在時空序列上的一致性（consistent）是品牌延伸順利實施的前提。迪斯尼緊緊抓住追求“歡樂、自由”的人生終極價值維度，在影視、旅游、傳媒、網絡、服裝、玩具等不同領域都取得了成功。
核心價值是一個品牌營銷傳播的中心，營銷傳播活動是對品牌核心價值的體現與演繹。本文在品牌核心價值一致性的基礎上構建了以品牌價值為中心的整合營銷傳播模型，如圖2所示：
其中AD：Advertisement；SP：SalesPromotion；PR：PublicRelationship；DR：DirectResponse。整合營銷傳播強調傳播方式的整合。傳播方式的整合只有以品牌的核心價值來統帥企業的廣告、銷售促進、公關活動、人員推銷、終端建設、產品研發等營銷傳播活動，才能使消費者深刻記住并由衷的認同品牌的核心價值。
（二）多品牌戰略下的整合營銷傳播策略
多品牌戰略包括行業內的多品牌戰略和跨行業的多品牌戰略，本文將從這兩個層面出發，來分別分析C、D兩類品牌戰略下的整合營銷傳播策略。
1、行業內多品牌戰略下的整合營銷傳播
行業內的多品牌戰略在各個品牌的定位要清晰的同時還應注重內部資源的合理整合和外部差異化的營銷組合傳播。
第一，內部資源的整合。內部營銷資源的整合是整合營銷傳播的基礎。在各品牌之上成立基于企業總體戰略的職能機構來對各品牌的定位和發展進行總體規劃。這種做法可以有效規避各品牌間以及各品牌與企業總體戰略之間的沖突，還有利于根據總體戰略以及各品牌的實際情況來決定對各品牌的資源配置。
第二，差異化的營銷組合傳播策略。在整合營銷傳播理論的指導下，。世界著名的幾大品牌通常通過借勢來進行品牌形象推廣，出現在同一傳播活動中，并且在很多方面都進行相互合作，一起提升各自在行業中的地位，獲得“多贏”。
以寶潔在中國推出的洗發水為例，“海飛絲”的個性在于去頭屑，“潘婷”的個性在于對頭發的營養保健，而“飄柔”的個性則是使頭發光滑柔順。寶潔公司可以將這三種品類的洗發水同時進行差異化的整合營銷傳播，即針對消費者的不同訴求采取不同的產品策略，而又應用整合營銷傳播出現在同一傳播活動中，達到傳播效果的最佳。
2、跨行業多品牌戰略的整合營銷傳播
第一，企業使命營銷傳播。組織的使命就相當于企業的品牌，企業需要把自己的使命傳播給大眾，使各利害關系人接觸到這一使命時能感知到特定的企業認知，進而才有行動，購買產品的可能。“品牌”的傳播意味著企業無形資產的增長，意味著和顧客關系的恒久建立和效益的不斷增長。同樣，“使命”傳播的過程意味著利害關系人對組織認同的過程。因此需要整合各種營銷工具，進行組織“使命”的傳播。
第二，企業社會責任營銷傳播。CSR（Corporate Social Responsibility），即企業社會責任，是近年來在企業界日益受到重視的一項營銷功能。根據埃文斯和伯格曼的觀點，市場營銷的最后一項功能是決定如何才能最好地承擔公司的社會責任。多品牌戰略中，消費者面對的是一個全新事物，企業應從從自身營銷出發，建立一個有社會責任感的企業形象，將消費者認可度轉移到多品牌戰略下的產品中去，建立先認可企業再認可產品的營銷模式。
第三，企業文化營銷傳播。全面、準確地對外展示、傳播本企業的文化，對企業多品牌策略至關重要。產品是企業文化的載體，文化的靈魂訴求通過產品傳遞給消費者，對企業文化認可和尊崇的消費者對其多品牌戰略下的眾多產品也不會抵觸。
六、結束語
本文將整合營銷傳播理論應用到企業品牌戰略中，提出了品牌戰略的分類矩陣，并用整合營銷傳播加以問題的分析和解決，給企業品牌戰略的實施提供了借鑒意義。但是，本文沒有選取一個詳實的企業實踐去例證整合營銷傳播在品牌戰略中的具體實施流程，以后的工作中還需進一步探究。
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[關鍵詞]高職發展 市場營銷策略 整合
[作者簡介]張怡躍（1970- ），男，江蘇贛榆人，連云港職業技術學院商學院，副教授，碩士，研究方向為組織管理、營銷、高職教育。（江蘇 連云港 222001）
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）23-0177-02
創建于20世紀初的市場營銷學，經過百年發展，已成為企業管理必不可少的理論基礎。其成功解決了企業在市場經濟條件下，如何向目標顧客提供適銷對路的商品或服務，從而滿足消費者需求、社會利益要求，最終獲取企業利益的問題。我國高職教育是市場經濟的產物，如何在市場經濟條件下健康成長、成為高等教育的重要組成部分，是社會各界、尤其是教育界廣為關注的話題。截至2010年，全國共有高職院校1228所，如何解決生存、發展問題，只要留心每年高考前后該層面的“招生大戰”就會深有感觸。有人預言，民辦的高職院校將有半數在未來幾年內被淘汰出局。那么公辦的又如何？生存下來的又該往何處去？是需要認真思考的。如果把對企業生產經營具有成功指導意義的市場營銷理論與高職教育發展相結合，用營銷策略謀劃高職教育生存、發展之路，不失為一條有效的途徑。
一、高職發展的產品策略
1.明確高職教育的定位問題。在我國，高職教育所培養的人才應定位于?？茖哟螢橹鞯膽眯腿瞬?。這是在相當長時期內不易變化的根本問題。尤其是應用型高技能人才性質要求更是永久的定位。因此把有限的資源投入到應用型高技能人才培養所需要的人力、設備、儀器、實驗室、實習工廠、基地的建設上，將更能發揮資本效益，使培養的學生更具競爭力。然而，多數高職院校日思夜想的是如何把專科層次提升為本科層次，這不符合我國國情的市場范圍，把有限資源投入到這一尚不存在標準的工作中，會使資本效益低下。
2.專業設計市場導向化。高職教育培養的學生主要是自己去市場找工作，專業是否符合市場需要很重要。因此，高職教育在專業設計上要走市場導向化道路，即按未來三到五年市場需求預測來設置專業。這就要求事先做好市場調研工作，看該專業背后是否存在巨大的行業需求層面。當然市場范圍不一定局限于本地區，可擴至外省、全國甚至國際市場層面。如機電一體化專業同近年來國際制造業向中國轉移這一機遇相符合，專業招生、就業情況看好；物流管理專業適應電子商務時代第三方物流發展的需求；市場營銷專業更是全國各大人才市場需求量大的專業。
3.專業產品組合科學化有效搭配。高職院校專業眾多，如何協調好專業之間的關系，使專業組合優化，也是一個必須重視的問題。如有的高職院校經貿系辦國際貿易專業、外語系辦外貿英語專業、機電系辦工業外貿專業、工美系辦廣告設計與國際貿易雙專科、園藝系辦園藝工程與國際貿易雙專科，各自為政、相互混戰，使得專業產品組合效率低下，也給學生填報志愿造成了麻煩。
4.重視專業發展市場生命周期化。設置好專業，投放市場，應該認識到很多專業發展呈現專業產品生命周期化。應隨著周期的變化不斷調整專業名稱、計劃、要求。如從鄉鎮企業管理專業到企業管理專業，再到工商管理專業發展，就是一個很好的例證。要適應市場需求，不斷改造舊專業，建設新專業。
5.走產學研一體化發展道路、走聯合辦學道路。把專業教學與科研、生產相結合，形成一體化趨向，不斷提升辦學水平。建立自己的實習工廠、基地，進行市場化運作，理順產學研實體與學校、系部的職責、權力、利益分配諸多問題，為產學研健康發展創造好條件?？梢詫で笈c社會知名企業、組織聯合辦學形式，從而為學生實踐實習、就業解決后顧之憂，拉近理論教學與實踐教學距離，使專業建設更具市場特色，解決高職院校辦學投入不足的問題。
6.樹立品牌意識。整個高等教育體系由于培養學歷層次、方向等諸因素不同，形成了不同層面的具有代表性的學校與專業。這類學?；驅I在招生、就業工作中具有極強的競爭力。北大、清華肯定不會為“招生難”問題犯愁，也不會為學生們“就業難”投入過多人力、物力、財力，這就是品牌效應。但數量眾多的高職院校能極具品牌效應的卻屈指可數。這是高職院校發展中有待謀劃并投入行動的方向。建立什么樣的品牌效應？方向很多，可以是培養的學生參加全國各類專業技能大賽并獲獎；可以是培養的學生為服務公司企業創造巨大經濟、技術效益；可以是培養的學生具有極其高尚的職業道德水準；可以是上面所述的產學研達到一定規模、聯合辦學開創嶄新局面、學生就業率極高等。以上內容是質的飛躍，需要相當的量變作支持，從而最終實現由量變到質變、建立特色品牌效應的最終目的。
7.重視包裝效果。高職教育在重視內在質量提高的基礎上，也應重視外在包裝的效果。給學校包裝，美化、亮化教學環境、生活環境、實習環境，可以使學校更具吸引力；給學生包裝，可以使學生舉止得體、言談高雅，與人交往充滿信心，并最終在人才市場上更具競爭力。
二、高職發展的價格策略
營銷學中的價格是企業可控因素中最難確定的，其產生受成本、需求、競爭諸因素影響。高職教育的價格制定是一項很難確定的工作，絕大多數高職教育政府投入不多，沒有建立多元投資主體，教學投入的來源多押在學生的培養費用上?？偟恼f來，高職院校培養價格多在每學年四千到八千元，且多趨向政府指導價上限。高職院校在價格領域可以采用的策略如下：一是設置數額、形式各不相同的獎學金。眾多高職院校都在加大獎學金獎勵面以及獎勵金額大幅度提升上。這可以降低學生三年學習的成本。當然如果當地政府能在此方面追加投入，效果會更好。二是設立各類形式的勤工儉學崗位設置、貧困助學金。這樣可以吸引家庭貧困學生，為他們解決生活困難。三是積極聯系國家助學貸款。此項工作現已在很多高職院校啟動了試點，不過受益人數太少。有待試點成功后擴大普及面，從而發揮國家設立此項目的最大成效性。四是各類形式的價格折扣策略。如有的院校規定學生報考分數在幾百分以上的可一次性享受培養費折扣幾百元；更有學校規定學生每年可享受雙程返家車票補助一次。五是吃、住等生活方面的價格策略。學生上學除了培養費外，吃、穿、住、行也是一筆可觀的投入。高職院校利用學校食堂提供成本飯菜、住宿費優惠、所在地消費水平不高等諸多因素吸引學生。六是建立大學生創業中心。有些高職院校利用學校黨、團、工會組織、學生會等團體積極與社會聯系，為學生尋找家教、鐘點工、臨時銷售員等工作，更有甚者利用學校條件讓學生投資創業等，從客觀上減少了學習成本。七是為聯合辦學企業打工（或實習）獲取勞務費用。此項工作在一些產學研有規模、聯合辦學有特色的學校中已成為一項重大的減輕學生學習成本工作，大有發展前途。
三、高職發展的渠道策略
1.積極建立招生就業專職工作組織，培養專兼職工作人員。就業問題是當前社會的難題，許多高職院校借口是社會問題，認為應由社會、政府來解決，而推卸自己的不作為責任，這是極其有害的。在市場經濟的今天，高職院校應再造組織體系，建立以就業、招生為先導的組織體系；院長應把招生就業工作作為重中之重，建立切實可行的考核體系；培養一支專兼職相結合、訓練有素的就業招生工作隊伍。此類工作有些民辦高職院校已較為完善地建立了。
2.走出去，到市場中去。積極穩妥地到全國各大人才市場，建立就業聯絡點、辦事處；也可以建立就業委托點，廣泛收集就業信息，提供就業機遇；與所在區城的各級教育行政主管部門，各類高中、中等學校建立聯系，為招生工作建立行之有效的通道。
3.請進來，請到校園招聘。利用各類關系，邀請用人單位到校園辦專場招聘會，從而為學生就業選擇提供更好的機遇。
4.利用已培養的學生建立招生、就業后備基地。利用在校學生尋求建立招生工作網點。這些學生來自招生市場各個地區，具有地緣優勢和良好的宣傳可信度；利用已畢業就業的學生建立就業工作網點，積極推介本院系培養的學生。
5.走聯合辦學道路，把就業、招生工作請聯辦企業重點解決。此方式在高職教育層面極具競爭力。許多高職院校與所在區域多家上市公司、重點企業聯合招生，場面異常轟動。
6.讓益于招生、就業中介機構。利用中介的作用，解決招生、就業工作，讓他們覺得有利可圖，從而愿意付出、愿意建立長期合作關系。
四、高職發展的促銷策略
1.人員推銷策略。招生宣傳、就業推介，需要高素質人才去完成。人員推銷時，要注意著裝得體、準備好相關材料、搶占好的宣傳位置、選好所在地學生參入推介。積極與相關學校、企業建立往來關系。推銷人員與所屬院校暢的信息溝通渠道建立是必不可少的。
2.廣告策略。廣告不僅是企業常用的宣傳工具，高職院校也應充分認識到廣告的顯著促銷效果。選擇好的廣告媒體，設計好的廣告內容，利用黃金宣傳時間，做大量的、廣泛的、持久的宣傳，會產生良好的招生、就業宣傳效果。
3.營業推廣策略。利用各類形式的營業推廣措施，刺激考生及其家長填報本學校；刺激用人單位爭相搶聘本學校學生；刺激推介人員、各類中介全身心投入，從而在短期內收到重大成績。如利用上市公司聯辦協議刺激填報志愿；利用本地學生現場示范促進填報；利用資助、推介獎勵刺激中介加倍努力。
4.公共關系策略。利用政府公關，加大政府政策、財力投入，改善辦學條件，提升競爭力。許多職業大學改名為工程學院，校名變化為招生帶來了很大方便。政府給了政策，效果非常好。利用新聞公關，讓眾多有知名度的媒體以新聞報道方式宣傳高職院校的人和事，擴大知名度。利用社區公關，讓更多的社區企業、單位加入到高職教育工作中來，解決高職教育當前面臨的難題。利用員工公關，提升員工素質，提升工作熱情和信心，提升工作責任感，最終取得理想成果。利用顧客公關，解決好與學生、學生家長、親朋、各類中介關系，從而讓他們對高職院校產生信任感。
市場營銷學理論能夠成為高職教育發展的有力支撐。近年來，西方社會市場營銷理論不僅為企業所用，也為教會、學校、國家所用。高職教育在應用上述各營銷策略時，應注意把產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略有機結合，進行高職教育營銷組合策略統籌，從而使其發揮整體營銷效果，更加有力地促進我國高等職業技術教育健康成長。
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本文討論的價格競爭指企業在對實際成本、自身實力和對營銷環境進行充分分析的基礎上采取的正當的低價競爭策略，與低價傾銷等不正當競爭有本質的區別。價格競爭多年來一直是我國市場競爭中最為常見而又非常強有力的競爭手段，“大降價”現象數見不鮮，“價格戰”頻頻爆發。隨著買方市場的逐漸形成，上世紀80年代末激烈的價格競爭時有發生。進入上世紀90年代以后，隨著供過于求的矛盾加劇，各行業中價格競爭越來越普遍，也越來越激烈，在VCD、DVD、彩電、熱水器、微波爐、空調等許多行業發生激烈的價格戰.如今，卷入價格戰的還有IT產品、通訊產品、鋼鐵、旅游、電信服務、百貨、報業等眾多行業。總的來說，價格競爭有越演越烈的趨勢。
近年來我國市場供求關系發生了顯著變化，形成了買方市場，我國市場上普遍出現供大于求的現象，迫使企業為爭奪有限的市場份額而運用降低價格的策略進行競爭。在1993年我國明顯地進入買方市場階段，1996、1997年間，供過于求的商品種類越來越多，買方市場的發展越來越快，1998年以后，我國全面形成買方市場。1998年下半年，據國內貿易局對直接關系到人民生活、生產的600多種主要產品供求總量排隊分析，供求基本平衡和供略大于求的產品占94.7%，供不應求的商品只占5.3%；國家統計局的資料顯示，中國社會總供給超過總需求約10%；據有關方面統計，到1998年底，全國各種產品的庫存累計已達3萬多億元，相當于全國GDP的40%，表明當時的市場已具備了買方市場的主要特征。入世以后，國內市場國際化的進程大大加快，我國市場上供方的競爭更加激烈。國內企業與進入我國的跨國公司相比，在品牌、技術、資本等方面都明顯地落后，因而運用價格策略來爭奪“中、低端市場”對于我國企業來說尤為重要，這樣也使得價格競爭的作用更為突出。
行業中“同質化”競爭者迅速增加
我國許多行業的迅速發展和行業內的重復建設使許多行業存在數目眾多的“同質化”競爭者，產業的發展達到了規模的瓶頸，企業的進一步發展需要更大的規模和更大的市場份額，從產業發展來看，實現市場對資源的有效配置勢必要淘汰掉＿部分競爭者。同時，“同質化”競爭也使得消費者對價格非常敏感。因此，價格競爭有強烈作用，能在產品差異不大的市場競爭中迅速擴大本企業的市場份額，淘汰小競爭者；同時，在成長型行業中價格競爭常常能夠大幅降低價格和擴大市場規模。因此在許多行業內爆發價格戰，重新劃分市場資源、擴大企業生產規模和淘汰競爭力弱的小企業，這種實現市場對資源的有效配置的價格競爭具有一定的必然性。
由于技術和資本的原因，我國企業無法在核心技術上競爭，只好通過成本領先戰略來競爭，而成本領先戰略的運用需要以規模效應作基礎，以價格策略為主要競爭手段。﹁方面，低價競爭能迅速擴大市場份額，從而以足夠大的市場份額來維持生產規模；另一方面生產規模足夠大才能降低成本，從而維持低價格。我國許多制造產業中有數量眾多而規模較小的競爭者，要成功實施成本領先戰略就要求在價格和規模上展開激烈的競爭。例如波導手機就是通過在“中、低端”市場上的低價戰，在2001年實現銷售量250萬臺，在2002年實現年產1500萬臺的生產能力，2002生產總量突破1000萬臺，遠遠超過手機行業發展的規模瓶頸——年產300萬臺。波導以價格戰來擴大市場份額，從而支持生產規模，又以規模生產支持成本優勢來進行價格戰，最終得以從數量眾多的國產手機企業中突圍而出，這種價格取勝模式在很多行業都可以看到。由此可見行業結構特點也是我國價格競爭盛行重要原因。
價格競爭策略分析
對于我國當前的營銷環境來說，種種原因使價格競爭在一定的程度上是難以避免的，價格策略的正確運用能迅速擴大企業的市場份額，推動企業的發展。對于我國企業來說，價格競爭一直都是作用顯著的競爭手段，但是價格競爭也會給我國企業造成強烈的負面影響，同時價格競爭策略要發揮作用，也需要滿足一定的條件?！俺杀绢I先”是價格競爭的基礎，格蘭仕、波導等在價格戰中取得良好成績的企業無一不是以成本優勢為基礎。但是要通過價格戰來取勝，只注重成本優勢是不夠的，因此，要運用多種營銷策略的組合來配合價格競爭策略的運用，例如要調配企業資源支持價格競爭，做好成本控制管理；在價格競爭全過程中要配以有效的宣傳推廣，同時還要采取各種策略來彌補降價帶來的負面效應?？偟膩碚f，就是要將價格策略的運用納入營銷戰略的系統中去考慮，系統地運用各種營銷策略來與價格策略搭配，通過營銷戰略組合來增強價格策略的作用和彌補價格策略的不足。
產品策略、品牌策略與價格競爭策略互補
由于在消費的思維定勢中總是將“低價格”和“質量不高”聯系在一起，在價格競爭中大幅降低產品價格容易影響產品的品牌形象，給消費者造成“價低質次”的感覺。彌補價格競爭帶來的這種負面影響，需要在營銷戰略框架內運用多種營銷策略，通過營銷策略的組合和互補，來彌補價格策略的不足。
例如可以通過多品牌相互配合的方法在價格戰中維護品牌形象。在我國小包裝食用油市場上，嘉里集團的“金龍魚”一直是第一品牌，以高檔、現代和健康的定位一直占有最多的市場份額。在小包裝食用油行業近年來爆發價格戰以后，為了應對“中糧”等企業的有力挑戰，嘉里集團采用價格競爭策略，全面調低價格；但是擁有多個品牌的嘉里集團在不同層次的品牌上采用不同的策略，二線的“元寶”、“胡姬花”等品牌用低價策略擴大市場份額，而“金龍魚”品牌則不作大的價格調整，維持品牌形象。這種營銷策略組合使“金龍魚”一直能維持第一品牌，又能使嘉里集團在價格戰中保持第一的市場占有率。
再如：也可以通過產品策略來維護品牌形象。IBM等知名電腦品牌在我國IT產品行業的價格戰中也采用過降價的策略，但是在降低產品價格的同時推出高價的新產品，從而能維護品牌的形象。
結合競爭對手的反應來運用價格競爭策略
價格競爭容易引起競爭對手的強烈反應和大量的競爭者跟進，這樣容易使價格戰演變成長期的“虧本競爭”，導致全行業的虧損，例如：1998年羊絨業的價格戰使全行業虧損，生產企業面臨嚴重危機；1999年彩電價格戰導致全行業虧損，難以形成技術研發投入。克服價格競爭的這種負面影響需要制定營銷戰略，通過多種營銷策略與價格競爭策略的組合來迅速擴大規模和形成進入壁壘，在短期內取得成績并鞏固已取得的成果。因此，可以通過價格競爭來拓展市場份額，以市場份額為基礎通過“學習曲線”效應、規模效應來降低成本，再以低成本筑起市場競爭壁壘，鞏固低價競爭所取得的成果。
例如“格蘭仕”每次降價都是大幅調低，經過幾次價格大幅下調，使微波爐的價格從原來的高檔商品價位下降到普通消費者都可以接受的低價位，而每次大幅降價都取得明顯的成效，并利用取得的市場份額支持生產規模擴大，降低單位生產成本。最終用極低的單位成本筑起進入壁壘、淘汰小生產者，形成一個有效的策略組合：大幅降價——迅速擴大市場規?！a上一個更大的規?！愿偷某杀拘纬蛇M入壁壘，淘汰小生產規模的競爭對手。從而避免長期進行“兩敗俱傷”的價格競爭。
結合產品生命周期來運用價格競爭策略
產品所處的生命周期的階段對價格競爭的作用有顯著的影響。如果產品處于成熟期，市場規模難有大的拓展，利潤空間小，同時現有品牌產品的服務、品質、特色等方面已基本完善，企業在價格競爭中只能打價格牌，縮小利潤空間，難以在其它方面形成差異化。相比之下，在產品的成長期時發動價格戰，可以把市場做大，不至于對其它企業尤其是市場上的主導企業構成最直接的威脅，同時成長期的產品利潤空間大。因此價格戰不至于演變為全行業虧損，而是通過價格戰共同得到消費者的關注，可以在擴大市場的基礎上實現多贏。例如“長虹”在1996年進行的價格戰收到了顯著的效果，彩電業通過激烈的價格戰也擴大了銷售額，把市場做大；但是1999年以后普通彩電在我國大、中城市市場上明顯進入成熟期，此后的價格戰就難以收到理想的效果，導致“兩敗俱傷”的結果。再如“波導”手機1999年拿到生產許可牌照后進入市場。當時手機在農村、鄉鎮和小城市市場上明顯處于成長期，就全國范圍來看，手機普及率還是比較低，還有很大的成長空間。波導就是重點在中小城市等“低端”市場實施“低路品牌”戰略，在規模生產和成本控制的基礎上，在需求增長旺盛的手機市場上進行價格競爭，避免了和“諾基亞”、“摩托羅拉”等在高端市場上的直接沖突，最終迅速發展成為國產手機的“大哥”。因此企業要將價格競爭策略與產品所處的生命周期相結合，抓住市場快速成長的機遇來增強價格競爭的作用。
充分利用我國城鄉二元結構的市場體系，發揮價格競爭的作用
我國的經濟結構具有顯著的中國特色，其中一大特點就是明顯的城鄉二元結構體系，經濟基礎的差異使城鄉兩個市場之間存在巨大的差異，在消費水平、媒體宣傳渠道、銷售渠道、消費者偏好、價格彈性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之間也存在很大的區別。產業內部的競爭根植于其基礎經濟結構，因此我國這種市場結構特點對很多行業的價格競爭有很大的影響，要求企業制定我國當前營銷環境的這種特點的營銷戰略，運用營銷戰略來指導價格競爭，在最有利的目標市場，充分利用企業資源，發揮價格競爭的強大威力，才能取得良好效果。
[關鍵詞] 整合營銷 優點 策略
一、整合營銷的定義
1.整合營銷的案例。
(1)蒙牛聯袂“超女”。蒙牛聯袂“超女”大大提高了其產品和公司的知名度，為中國企業界提供了一個生動的整合營銷案例。據湖南衛視公布的《2004超級女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛視的平均收視率位列同時段全國所有衛星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機，并于2005年2月聯袂湖南衛視宣布共同啟動“2005超級女聲”，將“超級女聲”節目作為酸酸乳產品的整合營銷良機，展開強大的宣傳攻勢。繼新聞會之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會全面鋪開。在強大宣傳攻勢后，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。在眾多的超市、賣場樹立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級女聲”之勢，設立了“超級女聲”夏令營：凡購買酸酸乳夏令營六連包即有機會參加抽獎活動，中獎者可以免費去長沙觀看“超級女聲”總決賽，還有機會享受長沙游。此活動進一步與終端銷售進行結合，將活動影響力轉化為產品銷售力。
如今，蒙牛整合營銷的手段已經初見成效，渠道市場覆蓋率已經提高了近一倍，充分顯示了整合營銷的魅力。
(2)金龍魚的整合營銷。金龍魚借助石家莊市委、市政府即將開展的“百姓百事放心滿意活動”，為確保廣大消費者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報》在頭版頭條連續刊發“黑色食用油”揭秘系列新聞報道，稍后又繼續刊發相關新聞報道和評論文章，這些報道給省會居民帶來很大震動，從而使劣質散裝油受到冷落，包裝油開始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動“放心食用油工程”，經市質量技術監督局鑒定，市商貿委、技術監督局、衛生局、消協等部門聯合向市民推薦“金龍魚”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個品牌的小包裝油為首選放心食用油。對此，《燕趙晚報》、《燕趙都市報》、《石家莊日報》、《生活早報》、《河北日報》，河北電視臺、石家莊電視臺等省市各大媒體都予以報道。至此，金龍魚名正言順地取得合法“放心油”的稱號。
為配合新聞報道，金龍魚遵循整合營銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時將廣告、促銷和終端包裝等有機結合起來，給予強大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開一系列的立體式攻略。金龍魚配合新聞效應和廣告宣傳，借勢對終端進行全面包裝。經過一系列行動的展開，金龍魚在短期內其知名度和美譽度也大幅提升，產品銷量隨之劇增。
2.整合營銷的含義。在進入二十一世紀的今天，企業以持續經營為目標，對企業持續發展最重要的是建立并長期維持與各利害關系者間的良好關系。為了達到這一目的， 必須在經營活動中最大限度地反映利害關系者的意向和希望。在此特殊的經濟發展形勢下，整合營銷作為一種代替傳統營銷的經營理念走入企業的營銷戰略，并為企業帶來了豐厚的回報。
整合營銷是一種理念，一種以消費者為核心的理念。整合營銷要求全體人員和各個環節都要從消費者的需要出發，以滿足消費者的需求為核心，為消費者提供價值最大化的服務。美國廣告協會和舒爾茨教授對整合營銷傳播的定義為：“這是一個營銷傳播計劃要領，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化?！边@一定義的關鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程，也就是說在企業市場營銷活動之，通過整合營銷的手段使企業的分散的信息加以整合，使傳播影響力達到最高效。
二、整合營銷的優點
整合營銷通過對傳播工具和傳播過程的整合，選擇適合企業需要的傳播工具，并在傳播過程中不斷積累品牌要素，使品牌與時代潮流合拍，進而解決傳統營銷戰略中存在的問題。
首先，應用整合營銷戰略有助于企業增加市場占有率。在文章開頭的案例中，蒙牛聯袂“超女”就是一個現實的例證。其次，整合營銷使企業營銷戰略與社會責任有機結合，借承擔其社會責任達到其提高知名度和美譽度的目的。在食品油大戰中大獲全勝的金龍魚案例就是其中的代表之作。第三，整合營銷通過對多種傳播工具的完美結合，借此為彼的依托，給企業產品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。最后，通過整合營銷可以激發目標群體對產品的購買欲望。通過整合營銷給消費者提供各種連貫的信息，通過不同形勢突出同一主題，使消費者對品牌產生情感上的認同，從而產生購買欲望。
三、實施整合營銷應注意的問題
整合營銷是契合時代要求的營銷手段，是現代企業拓展市場，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營銷手段，都要企業具體分析其可操作性。整合營銷作為一種新型的營銷方式，企業在利用時同樣也要注意以下問題。
1.企業必須對自身有充分了解，根據自身實際情況尋找整合營銷伙伴，制定整合營銷方案。很多企業現在選擇國際化的整合營銷策略，但國際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團并沒有選擇國際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國際化的企業膽戰心驚。
2.企業必須對整合營銷活動中的其他個體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營銷方案時要充分考慮活動中的個體狀況，只有將實施方案建立在對相關個體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會好，而整個方案才會最理想的效果。
3.企業必須明確自己在社會中的角色。對于處在不同營銷階段的企業，傳播策略具有一定的差異性。企業在選擇營銷策略時要對自身有一個明確的定位，然后根據自己在社會中所扮演的角色來制定營銷策略。
4.企業必須明確整合營銷的目標。要求企業對于其整合營銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠，要盡量考慮自身的需要。
誕生于20世紀90年代的整合營銷傳播理論，是以消費者為導向的營銷思想在傳播宣傳領域的具體體現。整合營銷傳播理論一經產生就得到了廣泛的應用。
整合營銷戰略目前在我國的應用主要局限于大企業，且主要應用于企業形象塑造、品牌傳播、市場營銷要素的組合等領域，重點是被作為一種營銷手段。隨著整合營銷理論的不斷發展，其創始人——以美國的舒爾茨等為代表將其內涵和應用范圍不斷擴展，認為整合營銷應該走出營銷而進入企業戰略管理的層面，并用其對企業組織和管理模式進行再造。通過長期研究和實踐，我們發現，整合營銷不僅對于大企業，而且對于中小企業，特別是那些資源有限、競爭力弱，而又處于完全競爭市場中的中小企業，也具有十分重要的應用價值，并且整合營銷理論在這類企業中既可作為一種營銷理念和營銷手段，更可以用做一種管理理念、管理體制和管理手段，從而使發展了的整合營銷可以得到更充分的實施。因此，整合營銷應該成為中小企業整合各類資源，實現有效傳播和戰略管理的有效手段。
1.整合營銷傳播的含義及其演變
對于整合營銷傳播，美國廣告公司協會（AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As）的定義是：
“整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加值的傳播手段——如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進和公共關系——并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！边@一定義著重于從促銷組合的角度，強調綜合性使用各種促銷工具使傳播的影響力最大化的過程。
整合營銷理論創始人之
一、美國學者舒爾茨早期對整合營銷傳播的定義是：
“整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行并評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標?！睆娬{整合營銷是“以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的?！边@一定義與其他定義的不同在于，它將重點放在企業的商業運做過程上，強調整合營銷對品牌傳播與塑造的作用，認為應該深入分析消費者的感知狀態及品牌傳播情況，通過各種手段的整合達到最好地在消費者心中樹立品牌形象的目的。最重要的是它隱含地提供了一種可以評價所有廣告投資活動的機制，因為它強調消費者及顧客對組織的當前及潛在的價值。
在早期對整合營銷傳播界定的基礎上，近年來舒爾茨又對整合營銷的含義做了進一步的完善和發展，提出“整合營銷就是一種適合于所有企業中信息傳播及內部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體（如雇員、立法者、媒體和金融團體）保持一種良好的、積極的關系。”即整合營銷既是一種營銷手段、理念和營銷模式，更是一種溝通手段和管理體制。對外具有整合各種信息綜合傳播企業信息和品牌的功能，對內則有通過各種溝通渠道和方式實現有效管理的作用。因此，在整合營銷被廣泛應用于企業的營銷的基礎上，舒爾茨又重點強調企業內部管理信息的整合和對外傳播信息及渠道的整合，并認為這才是整合營銷戰略的發展趨勢和基本的發展方向。
以此為基礎可以發現，整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。
2.整合營銷戰略的內涵
從整合營銷含義的演變過程可以看出，其創始者已經賦予了整合營銷以新的內涵，結合整合營銷理論的最新進展，可以將整合營銷在企業中的實施與應用分為以下幾個層面：
首先，整合營銷既是一種新的營銷思想和理念，更是一種管理思想和管理理念，是企業發展戰略和經營戰略的重要部分。通過整合企業內外部的各種資源和要素，實現企業真正從生產為核心向以營銷為核心的方向轉變。
其次，整合營銷又是一種管理體制和管理手段。作為一種管理體制，就是將整合從市場營銷部門的行為提高到整個公司的行為，使其成為企業經營戰略的基礎。確定企業經營戰略的核心就是通過合理有效的機制，統攝企業的內外部資源，使企業的對內、對外的溝通與傳播機制完全建立在整合營銷的思想之上，實現企業內部管理信息的整合和企業對外傳播信息渠道的整合。它要求企業的信息傳遞要具有一致性，即縱向一致和橫向一致。縱向一致是要求企業的經營戰略、策略、企業的價值觀及大眾傳媒所傳遞的信息在相當長時期內要協調一致；橫向是指企業在同一時間內通過各種渠道所傳遞的信息要一致。作為一種管理手段就是要通過建立相應的組織機構和管理渠道，從而使企業與所有利害關系者都能夠進行有效溝通，即與消費者、員工、投資者、競爭對手等直接利害關系者和社區、大眾媒體、政府及各種社會團體等間接利害關系者進行密切有機的傳播活動，了解他們的需求，并通過合理的渠道和恰當的方式，將之快速反映到企業的經營戰略中，持續一貫地提出對策。
最后，整合營銷還是一種新的營銷理念和營銷模式。是在產品同質化和市場營銷手段相互模仿，市場趨于飽和，消費者難以分辨優劣的背景下，企業實現差異化和贏得更多顧客的營銷理念和營銷模式。作為營銷理論，其中心思想就是企業通過與消費者進行有效的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，同時協調使用不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，以較低的成本形成強大的宣傳攻勢和促銷。
3.整合營銷戰略的實施
要使以上內容都得到貫徹，其在實施整合營銷運做的過程中也有四個關鍵層次需要把握：
第一層次，就是首先協調營銷傳播中所有可管理的部分，如廣告、公共關系、人員直銷、銷售促進等，將之調整為一個連貫的、統一的整體。重點是放在提高及加強運做效力和外向型傳播的傳送上。因此，對所有產品、所有市場的對外傳播的各種手段和渠道的整合是整合營銷的核心。
第二層次，企業內部的連貫性和一致性是營銷傳播一致性的保證。因此需要對企業的內部資源進行整合。使企業從以公司、以運作為導向轉向以客戶、消費者和終端用戶為導向。為此，企業必須建立相應的組織機構，從組織上保證整合營銷的實施。同時，應確立使客戶結識品牌的“關鍵點”之所在。這些“關鍵點”應作為客戶或者潛在客戶了解這個品牌、產品類別以及商品或服務提供商的基本信息。除品牌的傳播效力外，產品、價格、渠道、銷售促進的主要措施以及雇員制服、方便實用的用戶手冊、產品包裝、投訴解決程序、詢問回應時
間、忠誠認可度、信譽調整、清楚明白的接觸通道等等，都會影響企業的增長機會。特別是以員工作為營銷傳播目標是第二層次的一個關鍵方面。如果內部營銷傳播計劃不支持或與外部營銷傳播計劃不相一致，可能會使最多達40%的營銷傳播花費被浪費掉。
第三層次是企業應利用已確立的組織機構和技術能力，建立合理的內部信息傳遞通道和客戶信息管理系統。主要包括兩種形式，第一種形式是企業內部信息以最優方式被傳遞給客戶、潛在客戶和其他目標人群；第二種形式是通過數據庫的使用，將有關的客戶和潛在客戶信息通過數據庫而實現有效管理。數據庫的應用包括（1）經驗式客戶信息。公司所擁有的數據庫不只包括客戶和消費者的姓名、地址、電話和一些簡單的統計信息，關鍵要素是掌握過去購買行為的能力，如過去的交易歷史。數據庫中包含的信息越多，分析購買和再購買類型的能力就越強。（2）通過客戶的行為數據與個人態度數據使企業從總體產出轉移到實際的經濟效益上來。為了更好地滿足客戶的偏好、需要和期望，交易數據的使用可以使企業更好地成為一個學習型組織，幫助一線工人預先知道客戶需求，從而跟隨市場，不斷滿足市場需求。（3）應有一套分析工具，使企業能夠使用廣泛的統計方法和工具來評價客戶和潛在客戶。（4）企業要提高傳播的有效性還要依據經濟標準對之進行區分，并對不同人群傳遞特定的信息，特別要將企業營銷資源和優先權轉移到對企業最有價值的客戶和潛在客戶的個性化營銷上來。第四層次：推動企業的戰略決策與財務整合。主要解決企業的資源分配和企業合作問題。
4.整合營銷戰略的應用案例
地處西北的西部啤酒有限公司是一家典型的西部中小型企業，企業要想在激烈競爭的市場上立足，就必須首先使內外部一切可能的資源都能夠得到合理的調配，同時必須解決品牌的傳播效應問題，而這正是整合營銷傳播的獨特功能。
西部啤酒公司實施整合營銷戰略的主要內容包括：
第一，設立整合營銷中心，協調營銷傳播中所有可管理的部分。分管其下屬的企劃公關、產品研發、銷售服務三大職能部門，負責具體市場營銷工作，如廣告、公共關系、人員直銷、銷售促進等，將之調整為一個連貫的、統一的整體。同時，以營銷為中心，協調各個部門之間的工作為營銷服務。發揮各類資源優勢，推動全員營銷局面的形成。
第二，規劃企業的內部資源。建立相應的組織機構，從組織上保證整合營銷的實施。通過部門整合將原先分離于數個部門中相互有關聯的崗位和部門整合為一個職能部門，避免部門和崗位的重復設置及水平溝通障礙。消除政出多門的現象，減少溝通環節，提高工作效率。同時，將品牌價值擴展到內部供應鏈每一環節的管理上，如果內部營銷傳播計劃不與外部營銷傳播計劃相一致，可能會使大量的營銷傳播花費被浪費掉。
