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第1篇

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

第2篇

一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識(shí)和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場細(xì)分策劃;目標(biāo)市場選擇策劃;市場定位策劃的內(nèi)容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競爭對(duì)手,分析競爭對(duì)手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。

二、結(jié)語

在市場競爭激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校

第3篇

1.1市場調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

《市場調(diào)查與預(yù)測(cè)》作為市場營銷的專業(yè)主干課，實(shí)踐教學(xué)是在學(xué)生掌握了市場調(diào)查與預(yù)測(cè)的基本理論知識(shí)的前提下讓學(xué)生能夠利用所學(xué)的理論知識(shí)來指導(dǎo)虛擬的營銷實(shí)踐操作，從而不斷培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。在營銷模擬軟件中市場調(diào)查及對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的預(yù)測(cè)中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關(guān)的模擬練習(xí)，這些都使得學(xué)生比較直觀的感受市場調(diào)查與預(yù)測(cè)的具體知識(shí)點(diǎn)，如在模擬營銷軟件中有關(guān)護(hù)膚品的營銷推廣需要學(xué)生利用市場調(diào)查與預(yù)測(cè)中實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)知識(shí)，在營銷模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)中，軟件設(shè)置了是實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)練習(xí)和知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)環(huán)節(jié)，使得學(xué)生理論和模擬的實(shí)踐充分融合在一起。模擬營銷環(huán)境下的市場調(diào)查與預(yù)測(cè)的實(shí)訓(xùn)模塊主要包括：各種調(diào)查方法的應(yīng)用：文案調(diào)查操作、各種市場觀察法和訪問法、問卷調(diào)查法的應(yīng)用、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法和態(tài)度測(cè)量表法、市場抽樣調(diào)查方法（常見的隨機(jī)抽樣技術(shù)的應(yīng)用）、判斷分析市場預(yù)測(cè)的基本方法等。

1.2消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者的購買行為和其中所蘊(yùn)含的使用商品或是勞務(wù)的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)欲望，從而有針對(duì)性的制定相應(yīng)營銷策略，比如，通過對(duì)消費(fèi)者購物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的需求，甚至在一定程度上還反過來促進(jìn)企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費(fèi)者的需要，等等，這些都是對(duì)消費(fèi)者行為研究的結(jié)果。模擬營銷軟件結(jié)合這一點(diǎn)設(shè)置很多虛擬消費(fèi)場景，在手機(jī)銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習(xí)環(huán)節(jié)都融入了大量的消費(fèi)者購買決策的過程的相關(guān)內(nèi)容，讓學(xué)生根據(jù)虛擬營銷活動(dòng)的銷售情況，進(jìn)行深入的分析，從而最終形成分析報(bào)告并且提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。在這樣的訓(xùn)練過程中加深了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，提高了學(xué)生的實(shí)踐操作能力。

1.3現(xiàn)代推銷技巧實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

現(xiàn)代推銷技巧此門課程的實(shí)踐性較強(qiáng)，它要求學(xué)生不僅要具備市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)還要掌握一定的消費(fèi)者心理學(xué)的內(nèi)容，通過不斷地訓(xùn)練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對(duì)該門課程營銷模擬實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境下可以開展相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)訓(xùn)中都設(shè)有相應(yīng)的訓(xùn)練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎(chǔ)上能夠獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷、介紹和說明，從而引起消費(fèi)者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過程中出現(xiàn)的問題，高效率的利用成交機(jī)會(huì)，不斷促進(jìn)成交；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，等等一連串的模擬過程，試圖使學(xué)生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場景之中。

1.4市場營銷策劃實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)

市場營銷策劃活動(dòng)是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實(shí)踐，營銷策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營思考的方法與程序。《營銷策劃》是一門以營銷學(xué)、策劃學(xué)、等學(xué)科為基礎(chǔ)，市場營銷策劃作為市場營銷學(xué)領(lǐng)域中新崛起的細(xì)分學(xué)科，具有鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和可操作性，開設(shè)《營銷策劃》課程總的教學(xué)目的是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場營銷的實(shí)際操作能力。模擬營銷軟件的部分模塊對(duì)營銷策劃的知識(shí)點(diǎn)也有針對(duì)性的設(shè)置，通過讓學(xué)生參與模擬企業(yè)實(shí)際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營銷活動(dòng)，根據(jù)模擬企業(yè)實(shí)際情況對(duì)部分營銷活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書，從而達(dá)到讓學(xué)生：首先，掌握企業(yè)營銷策劃的具體方法和程序并在此基礎(chǔ)上能夠運(yùn)用所學(xué)營銷策劃的專門知識(shí)解決模擬企業(yè)營銷中存在的實(shí)際問題；其次，不斷提高市場策劃的理論的應(yīng)用能力從而比較熟練的掌握市場營銷策劃的方法與技巧。模擬營銷實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和內(nèi)容主要有：市場營銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場營銷策劃的基本流程如開展策劃創(chuàng)意案例演講賽、市場營銷調(diào)查與研究策劃、STP戰(zhàn)略策劃、市場競爭策劃、企業(yè)形象策劃如制作公司CIS設(shè)計(jì)方案、顧客滿意策劃如為選定企業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)滿意度的調(diào)查及企劃案、產(chǎn)品策劃為某運(yùn)營商品牌業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品策劃分析、價(jià)格策劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場價(jià)格策劃評(píng)析、分銷策劃模擬設(shè)計(jì)一種零售類業(yè)務(wù)銷售渠道、促銷策劃：××業(yè)務(wù)促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。

2結(jié)束語

第4篇

【關(guān)鍵詞】營銷策劃；市場營銷；理實(shí)一體化

一、課程教學(xué)突出主線，遵循企業(yè)營銷實(shí)際工作需要

整學(xué)期的《市場營銷》課程教學(xué)都是以指導(dǎo)學(xué)生分組，每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學(xué)指導(dǎo)思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%，期末試卷考核占40%，平時(shí)學(xué)生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實(shí)際上策劃方案貫穿整個(gè)學(xué)期的教學(xué)，也對(duì)學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行成績?cè)u(píng)定），因此考核標(biāo)準(zhǔn)突出了對(duì)過程和結(jié)果的雙重考核標(biāo)準(zhǔn)，能夠督促學(xué)生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務(wù)。

根據(jù)筆者多年指導(dǎo)學(xué)生參與（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽的經(jīng)驗(yàn)，大賽對(duì)營銷策劃方案的內(nèi)容要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都是來自企業(yè)營銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對(duì)營銷人才應(yīng)具備的營銷策劃技能是對(duì)接的。所以筆者在課堂教學(xué)實(shí)踐中遵循大賽的要求，安排教學(xué)內(nèi)容并依據(jù)大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生完成的營銷策劃方案進(jìn)行考核評(píng)定成績。

二、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)具體安排

因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)可能會(huì)到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時(shí)筆者和學(xué)校教務(wù)申請(qǐng)有四節(jié)聯(lián)排的情況，因?yàn)橹軐W(xué)時(shí)為5學(xué)時(shí)，所以單周4學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，主要用于理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，雙周6學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，2學(xué)時(shí)也是理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學(xué)時(shí)主要安排集中實(shí)訓(xùn)，和理論教學(xué)相呼應(yīng)，指導(dǎo)學(xué)生分組案例分析匯報(bào)展示、策劃任務(wù)討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。

市場營銷的章節(jié)劃分一般都源于對(duì)菲利普?科特勒大師的營銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營銷管理工作的過程劃分的。因此設(shè)定各部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)是和理論教學(xué)內(nèi)容相吻合的。

講解第一章市場營銷導(dǎo)論時(shí)，一方面通過最新的學(xué)生喜聞樂見的案例講解基本概念，搭好今后進(jìn)行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時(shí)，我講到市場概念時(shí)介紹當(dāng)前中日政治關(guān)系緊張，但日本不能不考慮中國消費(fèi)者市場，并以學(xué)生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要，同時(shí)介紹這個(gè)節(jié)目的推出是受到市場營銷環(huán)境影響，為第二章學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)。大多數(shù)學(xué)生因?yàn)橄矚g這個(gè)節(jié)目積極參與討論。然后又在學(xué)習(xí)了市場營銷觀念的演變時(shí)，給學(xué)生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學(xué)生通過奔馳的故事對(duì)市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)生對(duì)市場營銷知識(shí)還是剛接觸到皮毛，因此實(shí)踐教學(xué)更多地讓學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營銷策劃案例外，筆者在前幾年指導(dǎo)學(xué)生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽時(shí)，大賽組委會(huì)提供過一本國際比賽的案例和一些相應(yīng)的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院國際教育學(xué)院，因此筆者提前復(fù)印好參加國際比賽的成功策劃案例，給每組學(xué)生發(fā)一份案例，由他們進(jìn)行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學(xué)，大家一起討論每個(gè)案例的成功之處和可以更加完善的地方。學(xué)生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對(duì)市場營銷有了更加感性的認(rèn)識(shí)，并掌握了營銷專業(yè)術(shù)語的英文表達(dá)方式。

第二章市場營銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經(jīng)典案例講解宏觀營銷環(huán)境和微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷的影響，今年授課時(shí)結(jié)合正在召開的兩會(huì)、打車軟件補(bǔ)貼競爭和余額寶的冬天會(huì)不會(huì)來等案例組織學(xué)生討論交流，最后給學(xué)生播放了視頻《“肯爺”啃“麥?zhǔn)濉罚蓪W(xué)生指出對(duì)肯德基和麥當(dāng)勞的營銷策略制定產(chǎn)生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點(diǎn)討論、視頻賞析都是學(xué)生喜聞樂見的學(xué)習(xí)方式。這時(shí)組織各組學(xué)生思考策劃什么樣的產(chǎn)品，或是進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域？對(duì)所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營銷策劃面臨的機(jī)會(huì)和威脅。例如今年上課時(shí)，有一個(gè)小組打算做火鍋，其他小組成員就問你們?cè)趺春透偁帉?duì)手如小肥羊、海底撈搶占市場份額，競爭對(duì)手這一微觀環(huán)境就需要這個(gè)小組認(rèn)真思考，是迎難而上還是進(jìn)行其他產(chǎn)品的策劃。另外一個(gè)小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機(jī)系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說這只是你們的一個(gè)點(diǎn)子，你們首先需要找懂技術(shù)的人員看技術(shù)上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產(chǎn)品。通過這一次課的討論，同學(xué)們清楚地意識(shí)到市場營銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學(xué)生的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于教師講課的效果。

第三章消費(fèi)者購買行為分析和第四章市場調(diào)研對(duì)于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，有專門的《消費(fèi)者心理分析》和《市場調(diào)研》課程講解內(nèi)容，因此只是給學(xué)生串講，幫助學(xué)生理解其他課程對(duì)完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學(xué)過程中穿插學(xué)生翻譯優(yōu)秀策劃方案進(jìn)行策劃書的展示交流，大家分析每一個(gè)策劃方案的優(yōu)點(diǎn)、自己進(jìn)行營銷策劃時(shí)值得學(xué)習(xí)借鑒之處，重點(diǎn)分析消費(fèi)者購買行為和市場調(diào)研對(duì)整個(gè)策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對(duì)于今后他們獨(dú)立開展?fàn)I銷策劃奠定良好的基礎(chǔ)。

第五章STP市場營銷教學(xué)過程中引用著名企業(yè)的經(jīng)典案例組織學(xué)生分析討論學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解目標(biāo)市場定位對(duì)企業(yè)營銷的至關(guān)重要性。在這章學(xué)習(xí)過程中組織學(xué)生到企業(yè)去實(shí)地參觀，了解企業(yè)如何進(jìn)行市場定位。學(xué)生通過案例分析、實(shí)地參觀對(duì)自己的營銷策劃方案進(jìn)行目標(biāo)定位。去年實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一個(gè)小組通過對(duì)消費(fèi)者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛好進(jìn)行市場定位。這一組進(jìn)行營銷策劃是他們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，分為兩大類，第一類是做明星周邊產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進(jìn)行創(chuàng)作，目標(biāo)顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個(gè)性的產(chǎn)品；第二類是主要推出自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即從最初設(shè)計(jì)概念到實(shí)體產(chǎn)品版權(quán)均歸他們品牌所有，目標(biāo)顧客群定位在具有小資情結(jié)的人群。

第六章至第十章市場營銷組合策略這部分，更是充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵(lì)他們獨(dú)立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實(shí)地參觀，學(xué)生們已經(jīng)從優(yōu)秀案例中積累了很多知識(shí)和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時(shí)機(jī)。之前提到的做原創(chuàng)設(shè)計(jì)這一組，他們?cè)谠O(shè)計(jì)自己品牌LOGO時(shí)，整個(gè)LOGO由其中兩個(gè)學(xué)生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠意，希望ME的產(chǎn)品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創(chuàng)產(chǎn)品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產(chǎn)品因?yàn)槌杀酒撸麄儾蛔鳛榛井a(chǎn)品售賣，只是為滿足消費(fèi)者個(gè)人需求訂制）。這一組在進(jìn)行營銷策劃時(shí)把他們的方案付諸實(shí)踐，以淘寶網(wǎng)店銷售為主，實(shí)體店代賣為輔。通過三個(gè)月的運(yùn)營，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對(duì)于實(shí)體店銷售很不理想，兩家實(shí)體店總共賣出4張。實(shí)體店的位置他們選在青年溝天豐利商場，他們分析認(rèn)為實(shí)體店的位置選擇上有問題，因此他們將精力主要放在淘寶網(wǎng)店上。價(jià)格策略，他們先選擇的是淘寶某個(gè)專門印刷明信片的店鋪，質(zhì)量不錯(cuò)，但是每張0.8元的成本價(jià)格較貴。經(jīng)過與店鋪老板的溝通，并告知真實(shí)情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進(jìn)行網(wǎng)店的首次運(yùn)營。通過他們與顧客的交流，對(duì)方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進(jìn)行印刷，但對(duì)方有數(shù)量的上的要求，因此我準(zhǔn)備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進(jìn)行印刷。總計(jì)1200元。他們考慮了運(yùn)費(fèi)問題，將明信片的價(jià)格初步定為1.6元，產(chǎn)品本身的價(jià)格就要比運(yùn)費(fèi)低很多，所以希望可以通過產(chǎn)品的略低價(jià)格來平衡顧客高運(yùn)費(fèi)的感覺。后來他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因?yàn)槭翘詫毦W(wǎng)店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來進(jìn)行宣傳，并利用微博進(jìn)行了三次原創(chuàng)明信片抽獎(jiǎng)。淘寶店鋪有任何新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息都將通過微博。除此之外，他們?cè)诿總€(gè)訂單包裹中附有他們自己設(shè)計(jì)的ME名片以及手寫卡片，上面會(huì)標(biāo)明店鋪LOGO、網(wǎng)址以及店鋪的廣告宣傳語，方便消費(fèi)者收藏。通過課程學(xué)習(xí)期間三個(gè)多月的運(yùn)營，他們的淘寶店鋪實(shí)打?qū)嵉厣闪艘汇@。上學(xué)期市場營銷課實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一組學(xué)生是進(jìn)行文玩產(chǎn)品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺(tái)推廣，效果也還不錯(cuò)。

三、實(shí)踐教學(xué)方案實(shí)施效果

第5篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)；前期策劃；主要措施

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期策劃模式及合同

我國房地產(chǎn)業(yè)界現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃一般分為房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式、房地產(chǎn)品牌策劃模式、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式及房地產(chǎn)營銷策劃模式。對(duì)于房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司而言, 通常建議房地產(chǎn)開發(fā)商采取房地產(chǎn)全程策劃模式，即從房地產(chǎn)公司拿地到建設(shè)、銷售、物業(yè)移交全過程參與。該模式由原深圳萬科馮佳先生提出, 以土地價(jià)值最大化策劃為核心, 包含市場研究、土地研判、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目規(guī)劃、概念設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、營銷策略、物業(yè)服務(wù)、品牌培植等九個(gè)方面的內(nèi)容，時(shí)間跨度自開發(fā)商拿地至項(xiàng)目建設(shè)、銷售、物業(yè)移交、物業(yè)管理公司開始行使物業(yè)管理權(quán)之日止。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃也與房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售密切聯(lián)系, 許多項(xiàng)目都采取策劃合同與銷售合同合并簽訂的辦法。在很多城市, 還出現(xiàn)了房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司免策劃服務(wù)費(fèi)、只收取銷售費(fèi)的新模式。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同從法律上定性, 屬于一種技術(shù)咨詢合同。它具備技術(shù)咨詢合同的法律特征：

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當(dāng)大一部分屬軟科學(xué)研究，凡屬工程設(shè)計(jì)、工程驗(yàn)收、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等實(shí)質(zhì)性技術(shù)活動(dòng)不屬此類合同調(diào)整, 它主要發(fā)生在項(xiàng)目實(shí)施之前。

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期策劃屬于決策服務(wù), 合同履行的結(jié)果僅為委托人可供選擇的咨詢報(bào)告。除合同另有約定之外, 委托人將受托人提出的咨詢報(bào)告和意見付諸實(shí)施所發(fā)生的損失, 受托人不承擔(dān)責(zé)任。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃重要性的表現(xiàn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃成功與否，是房地產(chǎn)項(xiàng)目成功開發(fā)的關(guān)鍵。成功的前期策劃，能充分挖掘項(xiàng)目的價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益大化。而失敗的前期策劃，則足以讓整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)落敗，從而讓企業(yè)蒙受損失。在競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，前期策劃在房地產(chǎn)開發(fā)過程中的地位顯得尤其重要。缺乏前期策劃或者前期策劃不到位往往會(huì)給項(xiàng)目帶來災(zāi)難性的影響，通常在以下四方面表現(xiàn)尤為突出。

2.1項(xiàng)目定位失誤

開發(fā)商在高檔區(qū)域開發(fā)低檔房, 使土地資源造成浪費(fèi), 土地的級(jí)差效益沒有充分地顯現(xiàn)出來。這種定位失誤是最為典型的缺乏前期策劃、 對(duì)區(qū)域因素缺乏研判的結(jié)果。

2.2功能定位與設(shè)計(jì)不匹配

有的商品房小區(qū)在設(shè)計(jì)功能、選料過程中與小區(qū)的功能定位脫節(jié)，或者有的高檔商品房外立面、小區(qū)規(guī)劃優(yōu)秀，但功能設(shè)計(jì)低檔、房型設(shè)計(jì)不合理, 與高檔社區(qū)本身不相匹配。

2.3房型設(shè)計(jì)與套內(nèi)面積控制的矛盾

有的剛需產(chǎn)房住宅小區(qū), 卻又追求過大的廳，過大的輔助設(shè)施面積，使套內(nèi)面積大大超出需求對(duì)象的實(shí)際消費(fèi)能力，套內(nèi)面積大，雖然單價(jià)不高，但總價(jià)都大大超過消費(fèi)承受能力。類似這種房型設(shè)計(jì)脫離市場定位, 套內(nèi)面積控制與房型設(shè)計(jì)自相矛盾等并不少見。

2.4項(xiàng)目定位與實(shí)際規(guī)劃建設(shè)不匹配

有的小區(qū)號(hào)稱經(jīng)濟(jì)適用房，但錯(cuò)誤地把城市規(guī)劃的手法用到小區(qū)規(guī)劃里, 大搞集中綠化、軸心大道丘陵式綠化、大型人工噴泉等等, 其結(jié)果是華而不實(shí)，徒然增加成本、增加購房者負(fù)擔(dān), 而居民住宅前后綠化卻受到冷遇。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃的工作內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃實(shí)際上是一系列的工作過程，是開發(fā)商通過分析自身能力和項(xiàng)目條件，了解環(huán)境特性和趨勢(shì)，制定項(xiàng)目開發(fā)什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品賣給誰、產(chǎn)品怎么賣、項(xiàng)目什么時(shí)間開發(fā)、項(xiàng)目怎么開發(fā)的戰(zhàn)略部署。具體內(nèi)容如下：

3.1項(xiàng)目市場調(diào)查分析

（1）城市的宏觀環(huán)境：對(duì)城市經(jīng)濟(jì)、文化、交通、城市化水平、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，國家地方的法律法規(guī)對(duì)房地產(chǎn)市場的影響，城市今后發(fā)展趨勢(shì)分析。

（2）中觀環(huán)境：對(duì)項(xiàng)目所在大板塊即以區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)為基礎(chǔ)，對(duì)此區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、交通、文化、人員構(gòu)成，發(fā)展趨勢(shì)，房地產(chǎn)發(fā)展水平，發(fā)展?jié)摿ψ鲞M(jìn)一步的分析。

（3）微觀環(huán)境：本項(xiàng)目所在地塊環(huán)境分析，競爭對(duì)手情況調(diào)查、同類物業(yè)情況調(diào)查，市場前景預(yù)測(cè)。

環(huán)境分析是從事房地產(chǎn)策劃的立足點(diǎn)和根本前提，為科學(xué)的決策提供依據(jù)。只有深入細(xì)致地對(duì)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究和分析，才能準(zhǔn)確而及時(shí)地把握消費(fèi)者需求， 才能認(rèn)清本企業(yè)所處環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長補(bǔ)短，在競爭中求得生存、在變化中謀到穩(wěn)定。

3.2目標(biāo)客戶群分析

通過市場調(diào)查，房地產(chǎn)商可以準(zhǔn)確的知道要“賣什么樣的房子”、“房子賣給誰”、“怎樣賣房子”， 也就是說市場能夠幫助房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行正確的項(xiàng)目定位，這些正是一個(gè)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵；市場調(diào)查還有助于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。通過市場調(diào)查可以了解市場的現(xiàn)狀及其變動(dòng)趨勢(shì)，從而確定企業(yè)今后的經(jīng)營方向；市場調(diào)查有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品。

3.3項(xiàng)目方案策劃分析

（1）地塊情況

對(duì)項(xiàng)目地塊的交通、環(huán)境、周邊配套，區(qū)域發(fā)展現(xiàn)遠(yuǎn)景做分析，全面闡述項(xiàng)目的“SWOT”,這是整個(gè)策劃方案成功的前提，只有深刻分析地塊各個(gè)方面的特性及利弊，才能找到項(xiàng)目的突破點(diǎn)。

（2）項(xiàng)目市場定位

所謂定位，是指企業(yè)為適應(yīng)目標(biāo)市場中消費(fèi)者的特定需求，而設(shè)計(jì)和確定企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場上所處的相對(duì)位置，與競爭對(duì)手的產(chǎn)品及企業(yè)形象相對(duì)而言的相對(duì)位置。所以房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場定位就是在詳細(xì)的房地產(chǎn)市場調(diào)和分析的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場，確定消費(fèi)群體，明確項(xiàng)目檔次，設(shè)計(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，使自身的房產(chǎn)項(xiàng)目有獨(dú)獨(dú)具一格、與眾不同的特色，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，從而鎖定目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)搶占或侵蝕市場的目標(biāo)。

（3）項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)

項(xiàng)目產(chǎn)品是提供給市場的能夠提供給消費(fèi)者某種需求的任何有型建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。主要包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等； 以及可以給消費(fèi)者帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、開發(fā)商聲譽(yù)等，即房地產(chǎn)整體產(chǎn)品=有型實(shí)體+無型服務(wù)。房地產(chǎn)整體產(chǎn)品有三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品。

（4）開發(fā)建設(shè)、營銷、物管方案

對(duì)開發(fā)建設(shè)的周期、進(jìn)度安排，開發(fā)分布做總體規(guī)劃；對(duì)營銷的的節(jié)點(diǎn)做出總體的進(jìn)度安排。這里著重指營銷策略的安排，在項(xiàng)目形象導(dǎo)入期、樹立期、拉升期等不同的環(huán)節(jié)分別輔助以不同的策略組合來完成，從而實(shí)現(xiàn)總體的營銷目標(biāo)；而在物管方面則應(yīng)以“以人為本”的思想和物業(yè)先期進(jìn)入的方法在總體上對(duì)物業(yè)進(jìn)行安排和部署。

四、房地產(chǎn)前期策劃中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要措施

4.1減少項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

一個(gè)好的前期策劃方案，至少在市場調(diào)查分析、項(xiàng)目投資分析、項(xiàng)目規(guī)劃建議、項(xiàng)目可行性總評(píng)估分析等四個(gè)層面為開發(fā)商提供項(xiàng)目決策依據(jù)。認(rèn)真做好開發(fā)項(xiàng)目前期策劃工作，科學(xué)指導(dǎo)項(xiàng)目開發(fā)，能夠降低項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

（1）充分評(píng)估項(xiàng)目地塊特征、開發(fā)商的實(shí)際開發(fā)能力，提供具有前瞻性、獨(dú)創(chuàng)性、先進(jìn)性、可操作性的策劃方案，切實(shí)規(guī)避項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）要收集好項(xiàng)目的基本情況，包括獲得開發(fā)土地的成本、開發(fā)地理位置、政府主管部門對(duì)開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃控制指標(biāo)、市政配套設(shè)施狀況，自籌資金規(guī)模、建設(shè)規(guī)模等等。

（3）注重調(diào)查數(shù)據(jù)的來源和依據(jù)，注重資料的綜合分析。分析論證要有科學(xué)性，對(duì)正式提交的方案要及時(shí)組織專家進(jìn)行審查和評(píng)定，使前期策劃方案對(duì)開發(fā)項(xiàng)目真正起到指導(dǎo)作用，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。

4.2房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施的政策風(fēng)險(xiǎn)

目前國內(nèi)房地產(chǎn)的發(fā)展受國家政策、行業(yè)法規(guī)制約影響大，在前期策劃過程中應(yīng)充分分析國家的行業(yè)政策、稅收信貸政策，比如“9070”政策、限購限貸政策及政府的控規(guī)調(diào)整等規(guī)避項(xiàng)目開發(fā)的政策風(fēng)險(xiǎn)。

4.3對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的市場風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目由于建設(shè)期比較長，且目前調(diào)控政策日趨嚴(yán)厲，由于市場供應(yīng)及行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致的市場風(fēng)險(xiǎn)必須嚴(yán)加控制。重視營銷，加快出貨節(jié)湊并及時(shí)回收資金是規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式。

4.4 前期策劃的時(shí)效性風(fēng)險(xiǎn)

前期策劃是基于現(xiàn)狀及相對(duì)未來一段是時(shí)期內(nèi)所做的開發(fā)策劃方案，所以具有一定的時(shí)效性。在實(shí)際開發(fā)過程中，由于項(xiàng)目開發(fā)周期較長，故應(yīng)要不斷針對(duì)環(huán)境、市場及競品的變化作局部的調(diào)整，而不能一成不變地按前策方案實(shí)施，避免因策劃時(shí)效性所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

第6篇

電信營銷策劃競聘演講

今年以來，****的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場競爭態(tài)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念，進(jìn)一步加強(qiáng)上海電信的營銷策劃和推廣工作。

營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營銷策劃人員要時(shí)刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場營銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

第7篇

電信營銷策劃崗位競聘報(bào)告

今年以來，****的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場競爭態(tài)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念，進(jìn)一步加強(qiáng)上海電信的營銷策劃和推廣工作。

營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營銷策劃人員要時(shí)刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場營銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

自1993年進(jìn)入電信公司以來，我先后從事過s-1240維護(hù)、ISDN技術(shù)支撐、營銷策劃工作，對(duì)電信市場有了比較全面的了解。通過參與市場營銷的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，提高了市場分析能力，同時(shí)結(jié)合市場成功開展了一系列的×××業(yè)務(wù)市場策劃活動(dòng)。如和×××節(jié)目組合作推出了電話入圍撥打熱線，該熱線做到了普通電話費(fèi)撥打，又能承受大話務(wù)量沖擊的特性，項(xiàng)目得到了企業(yè)、電信公司和廣大彩民的認(rèn)可，在獲得良好的社會(huì)效應(yīng)的同時(shí)也取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，之后在這基礎(chǔ)上又爭取到了***的有獎(jiǎng)發(fā)票撥打熱線項(xiàng)目，成功地開發(fā)了***業(yè)務(wù)的應(yīng)用并予以規(guī)范，為××電信樹立了良好的品牌形象。

第8篇

相信很多《成功營銷》的讀者都吃過又薄又脆，一包一塊錢的博通薄脆餅，以及好吃又實(shí)惠的博通早餐餅。河北博通餅業(yè)就是靠著這兩種拳頭產(chǎn)品，坐穩(wěn)了本土餅干銷量第一的寶座。博通餅業(yè)的杜總是一個(gè)個(gè)性溫和、有點(diǎn)靦腆但魄力十足的企業(yè)家，他第一次來到我北京公司考察，就明確提出他對(duì)我們的期望，他要借著這次與百年智業(yè)的合作，把博通餅干做成中國本土餅干第一品牌。

落實(shí)合同之后，我立刻召集兩岸團(tuán)隊(duì)（北京、臺(tái)北）組成“博通項(xiàng)目組”，開始為“打造中國餅干第一品牌”而群策群力。為了確保我所策劃的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，我要求親自去看博通的生產(chǎn)工廠，當(dāng)我親眼看到花園式的工廠、整潔的車間、現(xiàn)代化的設(shè)備、高質(zhì)量的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我的心里有底了。

餅干依據(jù)其屬性可分為酥性、韌性、蘇打、薄脆、夾心、曲奇等各類，目標(biāo)消費(fèi)群中62%為女性，而女性在購買餅干時(shí)的消費(fèi)心理除了價(jià)格因素，還應(yīng)加上“感性因素”，這個(gè)感性因素就是品牌形象及包裝，因此，我首先從品牌策劃入手。

第一個(gè)策劃案讓銷量增長了40%

真心做好餅

博通早餐餅在國內(nèi)同類產(chǎn)品銷量中已居第一，但由于舊的產(chǎn)品包裝不上檔次，銷量雖大，價(jià)格卻一直上不去。我們到京客隆超市做調(diào)研時(shí)看到，一盒1000克的博通早餐餅只售8.5元，而博通為京客隆超市生產(chǎn)的京客隆牌早餐餅更低到了7.8元，形成自己打自己的局面；而博通的薄脆餅在許多人的記憶中更能引起共鳴，好吃又便宜（零售價(jià)約在9毛錢到1.3元之間），但銷量好就有人競爭，如今許多廠商都已投入生產(chǎn)薄脆餅。

我把博通餅干重新定位為高品質(zhì)、中價(jià)位(原本是高品質(zhì)低價(jià)位)，并綜合了博通的產(chǎn)品質(zhì)量及杜總的真實(shí)個(gè)性之后，最后為博通餅業(yè)提煉出品牌核心價(jià)值――“用真心做好餅”。“策略準(zhǔn)確，執(zhí)行更要到位”，為了落實(shí)“用真心做好餅”的品牌核心價(jià)值，我任命“博通項(xiàng)目組”里一位留學(xué)法國的設(shè)計(jì)師為博通重新設(shè)計(jì)品牌標(biāo)志，我則主抓策略。歷經(jīng)一個(gè)多月的創(chuàng)意過程，眼睛都快熬成了熊貓眼，先后有70多個(gè)方案都被我給斃了，我最后看中“快樂的博通焙烤師”這組標(biāo)志，經(jīng)過一些修改后，我告訴設(shè)計(jì)師:“你的任務(wù)已完成，可以回去睡覺了。”

新的博通標(biāo)志是由一顆真摯的心和一個(gè)快樂的焙烤師組合而成，傳達(dá)博通公司“用真心做好餅”的品牌核心價(jià)值；這位快樂的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，他的臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽冢|(zhì)量過硬；標(biāo)志的色彩采用藍(lán)、金兩色，藍(lán)色代表博通在業(yè)界的權(quán)威地位，金色象征博通是一塊金字招牌。整體看來，“快樂的博通焙烤師”的形象與“博通”品牌有機(jī)地結(jié)合，集食欲、親和力、現(xiàn)代感及視覺沖擊力于一身，成功地向消費(fèi)者傳達(dá)了“中國餅干業(yè)第一品牌”的形象。很多人看了這個(gè)標(biāo)志之后都評(píng)價(jià)極高，認(rèn)為針對(duì)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者一眼就看出是做餅干的，而且是高檔餅干。提案在全場鼓掌聲中一次性通過。

第二天，2003年8月13日，我收到了杜總親自發(fā)來的一份情真意切的感謝函。收到這份傳真，我注目良久，干了十六年策劃我還圖什么?不就是這份成就感嗎?

包裝上檔次我為博通餅干的包裝設(shè)計(jì)提煉的策略是:簡潔、大氣、新穎、視覺沖擊力強(qiáng)。

由于博通早餐餅在中國早餐餅中銷量第一，因此我提煉了一句廣告語:“中國人的早餐從博通餅開始”，第一品牌的氣勢(shì)不言而喻：早餐餅的容量較大(1000克)，購買者以家庭消費(fèi)為主，薄脆餅則不同，它的消費(fèi)者大多是年輕人，當(dāng)成休閑時(shí)的小零嘴，因此我為薄脆餅提煉了完全不同的廣告語:“休閑的時(shí)候來一片，輕松享受生活!”

早餐餅的包裝我提議采用不透明紙盒材質(zhì)。對(duì)于薄脆餅，我認(rèn)為采用局部透明的塑料材質(zhì)較好，目的在于提高產(chǎn)品檔次，同時(shí)又可使消費(fèi)者直觀地“看”到產(chǎn)品，購買時(shí)比較放心，這對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品策劃是一個(gè)很重要的心理因素。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)包裝主視覺時(shí)也費(fèi)了很大心思，因?yàn)橐环矫嬉怀霾┩ǖ钠放菩蜗螅屍放菩蜗蠼y(tǒng)一化，一方面不同的品種要有針對(duì)性。為此，早餐餅我以吉祥物“快樂的博通焙烤師”為主視覺，這位快樂的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽冢|(zhì)量可靠，配合廣告語“中國人的早餐從博通餅開始”，使整個(gè)包裝呈現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的視覺沖擊力，把專業(yè)感和親和力有機(jī)地結(jié)合在一起。薄脆餅的包裝有麥香、椒鹽、朱古力三種口味，由于薄脆的特點(diǎn)就是“薄”與“脆”，為此，我在薄脆餅的主視覺上重點(diǎn)突出一個(gè)“脆”字，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師繪制了一個(gè)充滿動(dòng)感的圓形脆餅為主視覺，加上精致的口味插圖及暖色系的色彩，看起來充滿了食欲感，又“薄”又“脆”又好吃!

形象提升了，銷量增加了

好的包裝會(huì)說話，博通的新包裝產(chǎn)品上市后，超市及消費(fèi)者的反映熱烈，每次我到超市看到消費(fèi)者提著亮麗的早餐餅新包裝在結(jié)賬，心里總有說不出的歡喜。

產(chǎn)品雖然已經(jīng)成功上市了，但我的工作還沒完，我還一直在關(guān)注著客戶的市場。

新包裝產(chǎn)品于去年9月份上市后，至今十個(gè)多月過去了，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，證實(shí)我們?yōu)椴┩ü舅邉澋摹翱鞓返谋嚎編煛逼放菩蜗蟆ⅰ坝谜嫘淖龊蔑灐钡钠放坪诵膬r(jià)值，以及視覺沖擊力極強(qiáng)的系列產(chǎn)品包裝，不僅成功地把博通餅干的形象由低檔產(chǎn)品提升為中檔產(chǎn)品，而且還幫助客戶實(shí)現(xiàn)了多年來夢(mèng)寐以求的目標(biāo):提價(jià)。早餐餅系列的零售價(jià)由原來的7.5元提高到了9.5元，薄脆餅系列由原來的9毛錢提到了1元錢。

更讓人興奮的消息還在后頭，博通公司的杜總事后來到了我的北京公司，同時(shí)告訴我兩件喜事:由于市場的反映比預(yù)期好，因此，雖然提價(jià)了，但整體銷量還是增長了40%；第二，他又委托我們策劃另一個(gè)全新的產(chǎn)品。當(dāng)我把這兩個(gè)好消息告訴“博通項(xiàng)目組”的兩岸伙伴時(shí)，他們不約而同都?xì)g呼了起來，電話中還傳來臺(tái)北團(tuán)隊(duì)的尖叫聲。

第二個(gè)策劃案成就細(xì)分市場

策劃靈感源起于臺(tái)灣

我們幫博通做的第二個(gè)策劃案是一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這個(gè)案子的策劃靈感起源于臺(tái)灣，怎么說呢?由于我們接到任務(wù)后都是兩岸同時(shí)啟動(dòng)，因此我經(jīng)常要飛回臺(tái)北，除了交辦任務(wù)，同時(shí)做最新的臺(tái)灣市場調(diào)研。當(dāng)我在為博通策劃第一個(gè)案子的時(shí)候，我也全面在調(diào)研其他品種的餅干。總結(jié)后發(fā)現(xiàn)兩岸餅干除了口味、餅體、包裝的差異之外，還存在一個(gè)克重的差異。這個(gè)看似無關(guān)緊要的小事，卻讓我站在臺(tái)北家樂福的貨架前駐足良久，突然我靈光一閃，吩付助理每種餅干買兩包，然后高興地回家。那一趟我?guī)Я苏黄は涞娘灨娠w回北京。

中國餅干市場缺少中型包裝回來后，我立即約了杜總見面，我第一句話就說: “國內(nèi)餅干競爭激烈，要找到市場缺口談何容易，但是我找到中國餅干的市場缺口了!”

我立即對(duì)市場做了分析，餅干克重呈現(xiàn)了兩極化現(xiàn)象，小包裝從65克到200多克都有，大包裝則介于800克到1000克之間，似乎已約定俗成了。但我研究市場多年，知道這其實(shí)是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)橐粋€(gè)新產(chǎn)品上市，大多數(shù)的消費(fèi)者在第一次購買時(shí)(頭回客)，由于是嘗試性購買，一般只會(huì)買小包裝的，一來是單價(jià)低，二來怕萬一不合口味也不會(huì)太浪費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)者覺得好吃，重復(fù)購買時(shí)(回頭客)，他就會(huì)考慮買大包裝的，因?yàn)閷?shí)惠。但是目前國內(nèi)餅干克重的兩極化現(xiàn)象，我認(rèn)為是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)?00克到1000克的落差太大了，不僅價(jià)格的落差消費(fèi)者承受不起，1000克的大包裝一次肯定吃不完，但紙包裝對(duì)餅干的保鮮效果不佳，往往形成浪費(fèi)。因此，當(dāng)消費(fèi)者站在貨架前，腦海里在瞬間閃過以上問題后，往往會(huì)放棄大包裝，再次購買小包裝。這種由廠商自己造成的消費(fèi)者決策行為模式，不僅讓國內(nèi)餅干的克單價(jià)無法提高， 也不利于品牌忠誠度的建立。分析完上述情況，客戶追問我怎么辦?我告訴客戶，成功之道系于一個(gè)神秘?cái)?shù)字：“500”。我告訴客戶，中國餅干的市場缺口，正是 500克的中包裝!客戶恍然大悟，拍案叫絕，興奮之情溢于言表。

第二天，我為這個(gè)即將誕生的新產(chǎn)品提煉了四條關(guān)鍵策略:第一，首創(chuàng)“500克”的產(chǎn)品型態(tài)，填補(bǔ)中國餅干的市場缺口;第二，訴求“博通500精致點(diǎn)心”的形象，而不只是餅干;第三，依次推出系列產(chǎn)品，以快速占領(lǐng)市場缺口，形成第一品牌的態(tài)勢(shì);第四，營造“好吃又實(shí)惠”的形象。根據(jù)以上的產(chǎn)品策略，落實(shí)到實(shí)際執(zhí)行時(shí)，我們又更細(xì)致地考慮到，最后在500克的包裝內(nèi)，內(nèi)裝3包168克的鋁箔單包裝，這樣一來，既滿足了消費(fèi)者要求實(shí)惠的經(jīng)濟(jì)需求，又解決了產(chǎn)品保鮮的問題。

第9篇

一、工作總結(jié)：

㈠搞好電信市場調(diào)查與分析

我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

㈡制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

㈢強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，提高了市場分析能力，同時(shí)結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動(dòng)。

二、以后的工作計(jì)劃：

㈠經(jīng)營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

㈡提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。