時間：2023-03-02 15:06:48
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇護膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
哪兩點呢？一點是讓專賣店愿意賣，另外一點就是讓專賣店會賣。是不是就這么簡單呢？我們下面就來分析一下看看。
讓專賣店的經(jīng)營者從主觀上愿意賣你的品牌，這是尤為關(guān)鍵的，也是彩妝營銷成功的前提，做到了這一點，店里就會重視你的品牌，從而也會積極主動地去推薦給顧客，也會樂于配合廠家的各項銷售政策和活動，經(jīng)營者若能如此支持你的品牌，何愁品牌賣不起來？說起來簡單，做起來卻不容易，怎么能讓專賣店愿意賣你的彩妝品牌呢？
那就是先要把彩妝品牌對專賣店的好處特別是針對于護膚品方面的好處給經(jīng)營者講出來，然后再把自己彩妝品牌的特色展示出來。彩妝相對于護膚品來說，還是有其自身的優(yōu)勢的，有很多的彩妝品牌沒有做好，是因為有很多的專賣店老板們對彩妝整體的發(fā)展?jié)摿€認識不夠，認為量小，單品多，太麻煩等等，認為不如護膚品好做。或者沒有做品牌的意識，只是賣一些從批發(fā)市場上過來的雜牌子，雖然說這種情況在近年來有所改善，但是毋容置疑的是還有很多的化妝品經(jīng)營者對彩妝品牌的運作存在著誤區(qū)。
那么相對于化妝品市場上的大哥--護膚品來說，彩妝這個小妹她的優(yōu)勢都有哪些呢？
首先，彩妝時尚靚麗，只要是做終端的品牌彩妝，其品牌都有比較良好的形象，與大多數(shù)的護膚品相比，在陳列上，彩妝不象護膚品那樣，隨便可以放在一般店面的普通陳列架上，而是都有自己的專門量身訂做的形象柜，除了品陳列的后柜，還有提供樣品展示和試妝的前柜，形象自然與眾不同，進駐到化妝品店里，一定會使店面形象和檔次得到提升，成為店中的亮點。自然就會為店里吸引不少的顧客，此彩妝的好處一也。
好處二，為專賣店帶動新生代客源，為以后店面的發(fā)展打好基礎(chǔ)。彩妝的消費者以年輕的消費者居多，這些人愛美，崇尚個性，舍得花錢，相比之下，護膚品的消費主力還是集中在三十歲左右甚至三十以上的顧客，那么怎樣把年輕的未來的消費主力軍吸引到自己的店里來，非彩妝的魅力所不能及。另據(jù)權(quán)威人士統(tǒng)計，在經(jīng)濟相對發(fā)達的國家如韓國和日本，彩妝在零售門店中的銷售占到60%以上，彩妝幾乎成了覆蓋從十八到八十的女性們的通用化妝品，化妝技術(shù)幾乎成了女性必修的基本功，而目前我們國內(nèi)市場彩妝在門店所占的份額不足20%，提升的空間巨大，若不現(xiàn)在就開始培育自己的彩妝消費顧客，則可能不但會失去大批的消費潛力巨大的新生代顧客，還很可能把未來的市場拱手讓給他人。
其三是做彩妝能提升服務(wù)質(zhì)量擴大服務(wù)范圍。因為即使同樣的產(chǎn)品，有誰不愿意得到更多的服務(wù)和更高質(zhì)量的服務(wù)呢？比如說象很多的店里設(shè)有彩妝的試妝臺并免費的提供化妝及妝容設(shè)計的服務(wù)，這對顧客有利，對店家更有利。對于顧客來說，得到了實惠的享受，對于店家來說也增加了銷售的機會，自然在此基礎(chǔ)之上，增加了營業(yè)額，擴大了自己在當?shù)氐氖袌龇蓊~，還能增加顧客對店的美譽度。
其四是容易做現(xiàn)場銷售。護膚品的促銷除了優(yōu)惠、買贈之外，很難有別的花樣能拉動銷售，而彩妝不同，可以充分的利用專業(yè)和權(quán)威性進行銷售。由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個一二三來。對于認知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產(chǎn)生2--3萬的銷售額，使很多的護膚品都望其項背，很好的利用了這一點。另外現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強，經(jīng)過化妝師現(xiàn)場給顧客化妝，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售。
另外除了這些彩妝本身所共有的優(yōu)勢傳達給專賣店的老板們之外，廠家還可以根據(jù)自己品牌的特點，從以下的幾點采取措施來展開營銷。
1. 首先要使自己的產(chǎn)品有良好的形象以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，這是使專賣店樂于賣的首要的基本條件，沒有了這些硬件，專賣店的經(jīng)營者不能認可你的產(chǎn)品，不要說樂于賣，恐怕要你進店都難，這里包括產(chǎn)品的形象，柜臺的形象，代言人的形象，甚至是營銷人員的形象等等，硬件一定要“硬”。
2. 給到店面比較高的利潤空間，這是讓專賣店老板們樂于賣的最原始最強烈的動力之一，做生意就是想賺錢，光有好的產(chǎn)品，沒有利潤，是誰也不愿意干的.，這個事要根據(jù)自己品牌情況來定，這里有這樣的矛盾，給經(jīng)銷商的折扣太低，廠家沒有利潤，則服務(wù)很難跟上，而折扣太高，零售商就不愿買帳。在合理的基礎(chǔ)上，盡可能讓零售商利潤高些，特別是在剛開始推出市場的時候，有利于產(chǎn)品迅速打開局面。
3. 提供及時全面地銷售服務(wù)和促銷支持，這一點做好，可以使專賣店的老板們沒有后顧之憂，鐵了心的給你賣貨，而且使他們感覺與你們合作不累.心情也舒暢。
4. 良好的客情。人是感情的動物，做生意要利潤，但在前幾項如產(chǎn)品質(zhì)量和利潤空間都相差無幾的情況之下，良好的客情就會使你的品牌在店里高人一等，脫穎而出。
另一個問題是怎樣讓店里會賣。
光有賣產(chǎn)品的熱情是不夠的，還要找到好的方法，方法有很多，也不盡相同，但主要有這么幾種。
首先就是培訓(xùn)，培訓(xùn)是彩妝銷售的重要的環(huán)節(jié)，與護膚品不同的是，彩妝對的專業(yè)性要求更強，銷售人員不掌握熟練的化妝技巧、產(chǎn)品知識以及對色彩的敏感，是很難賣好彩妝的。培訓(xùn)分為兩部分，一個是產(chǎn)品知識，一個是化妝和銷售技巧，通過不斷的培訓(xùn)，使店里的導(dǎo)購小姐熟悉產(chǎn)品，掌握化妝和銷售技巧，打造權(quán)威的角色，從而會極大地促進彩妝產(chǎn)品的銷售。同樣是培訓(xùn)，有的只是照搬宣傳單上的枯燥說明，有的公司的培訓(xùn)講師們，如杭州珀萊雅公司的講師，卻將產(chǎn)品知識變成生動的順口溜、小故事，名稱和價格也用人們?nèi)粘７Q呼中的名稱將之穿起來，如大姐，小妹等等，還把每款產(chǎn)品的賣點用一句話作了概括，做到了易懂易記，提高了培訓(xùn)的效率。
其次營造彩妝品牌的銷售氛圍，在空間上，可以夸張一些的利用色彩，盡可能的做好產(chǎn)品的生動化布置，使產(chǎn)品的信息最大化的傳達給顧客，最好能設(shè)立化妝區(qū)；在物料上配備專業(yè)的化妝設(shè)備，陳列干凈整齊的試用裝，方便顧客試用；在人員上，做為彩妝的銷售人員一定要化妝，時尚和現(xiàn)代氣息強烈一些；在服務(wù)上，針對不同的顧客，多多的開展免費的服務(wù)，如修眉、化妝、妝容設(shè)計等等，增加與顧客接洽的機會。這一點毛戈平彩妝就做得不錯，在濟南銀座購物廣場等大型商場，他們的導(dǎo)購小姐全部“重妝”上陣，夸張地妝面顯得個性和時尚，成為一道亮麗的風景線，引人注目，圍觀者多，銷量自然也就不俗。
另外要重視并做好會員銷售。現(xiàn)在的會員比較泛濫，家家都在搞會員，有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實，對會員不能進行有效的管理和互動的不能算做會員。一個店面的健康發(fā)展是靠以會員為首的老顧客來支撐的，流動的散客只能提高一時的銷量。怎么做好會員銷售呢？通常的方法有這么幾種：一是通過會員購物來積累積分，可以進行積分兌換，二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多優(yōu)惠的權(quán)利，并可以參加店里組織的各類的活動等等。同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產(chǎn)品的機率和數(shù)額方面也都遠遠的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。在會員促銷方面，同樣是珀萊雅的鉑金品牌最為出色，其通過共享專賣店里的會員資源，宣傳和銷售敲單到位，在山西忻州的鑫鵬洗化和山東濱州的森美人洗化等較大規(guī)模的店面，每次促銷活動都可以輕松過萬。
廣大女性朋友可能都會知道，現(xiàn)如今美容護膚越來越崇尚個性化、天然化；越來越崇尚返璞歸真、回歸自然。而我們的眾多商家也正是抓住了這一關(guān)鍵需求點，重拳出擊！
每當你看到風格迥異的化妝品時，總能看到著紅色外表的天然植物護膚的專業(yè)護膚品，它們就是“田緣舞沙”植物護膚品。“田緣舞沙”品牌以誠信、天然、高貴、專業(yè)贏得人們的信賴。如今田緣舞沙已成為“植物護膚專家”的代名詞。
這段對田緣舞沙玫瑰精華的精辟論述已成為許多愛美人事的經(jīng)典名言，田緣舞沙自問市以來就受到了眾多加盟商的追捧以及廣大消費者的青睞，并在化妝品市場上不時的掀起一陣陣消費狂潮……
每一款新品上市必成搶購熱點，當記者真實的了解到田緣舞沙巨大的消費市場時，特將產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了總結(jié)，與廣大投資者一起分享田緣舞沙的掘金奧秘！
看得見的產(chǎn)品優(yōu)勢讓您賺足口碑
植物類產(chǎn)品有著天然純凈、高滲透、舒適和深層激活等特點。
“田緣舞沙”選用天然玫瑰為原料，采用先進的生物加工工藝，精心萃取而成。產(chǎn)品涵蓋了全身的洗護和保養(yǎng)以及食用玫瑰精華產(chǎn)品。
天然：真正天然安全的美容產(chǎn)品，無香精，無礦物油，無刺激性物質(zhì)（酒精、果酸等），無違禁成分（重金屬、激素等），性質(zhì)溫和。
高滲透性：“田緣舞沙”都采用植物原料，易吸收，是普通美容產(chǎn)品吸收量的3倍，可以很快讓皮膚光滑有彈性。
高舒適性：舒適性的好壞取決于產(chǎn)品中可吸收成分的多少，“田緣舞沙”產(chǎn)品成份可以與皮膚融為一體，完全吸收，皮膚會感覺特別放松、舒適。
深層激活：植物護膚類產(chǎn)品的特點是激活皮膚代謝功能，讓皮膚主動吸收水分，營養(yǎng)，生成透明質(zhì)酸，膠原蛋白等，通過改善皮膚內(nèi)新陳代謝環(huán)境，整體改善膚質(zhì)，膚色。
強大的加盟優(yōu)勢讓您后顧無憂
企業(yè)實力優(yōu)勢
淄博林森生物制品有限公司是一個處于上升期快速發(fā)展的公司，公司于上世紀末成立，自成立之初，就從事對外出口加工，與韓國高端企業(yè)進行全面合作，不斷進行技術(shù)交流，為韓國多個知名品牌生產(chǎn)過純植物護膚品，享有良好的聲譽。而且公司長期與國際科研機構(gòu)合作，在第一時間引進了最先進的高端技術(shù)，彌補國內(nèi)該項目的空白狀態(tài)，將整合護膚美容行業(yè)的新格局。一個有著良好發(fā)展前途的公司，擁有完整的系統(tǒng)支持和盈利模式，是商發(fā)展的有力保障。
天然安全的產(chǎn)品優(yōu)勢
田緣舞沙品牌的所有產(chǎn)品均為“天然、植物、無添加”的植物護膚品所有的原料均采自于純天然的玫瑰精華，具有天然、安全、柔潤的特點，完全符合現(xiàn)代人們向往自然和健康時尚的消費觀念。獨具特色的頂級植物護膚品個人專屬定制業(yè)務(wù)，幫助經(jīng)銷商快速占領(lǐng)終端消費市場，在行業(yè)競爭中獨領(lǐng)。
品牌定位優(yōu)勢
田緣舞沙――自然精粹，極致生活。以天然植物護膚品“頂級玫瑰打造高尚女性生活”為我們的品牌定位，“田緣舞沙”所做的就是要把純天然的玫瑰，釋放到生活空間的每個角落。在這個領(lǐng)域的市場還是空白，我們搶得了先機。
高素質(zhì)的售后服務(wù)優(yōu)勢
田園舞沙擁有一批技術(shù)過硬、素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、責任心強、經(jīng)驗豐富的人才，正是由于她們的努力，使得田緣舞沙品牌的迅速推廣，能及時針對加盟店的咨詢給出專業(yè)的回答，公司強大的售后服務(wù)陣容，協(xié)助加盟店無憂發(fā)展。
策劃優(yōu)勢
兵未動，策先行。總部品牌管理中心根據(jù)不同地域、不同群體的消費心理，為顧客量身訂造行之有效的營銷方案，豐富的貨品，時尚經(jīng)典的包裝設(shè)計，加之優(yōu)良的品質(zhì)適當?shù)膬r格，迎合了大眾化的消費，這是田緣舞沙玫瑰精華風靡世界的保障。
強大的媒體宣傳優(yōu)勢
平面廣告――與《瑞麗》、《女刊》、《商界》、《大眾投資》、《美鋪網(wǎng)尚》、《閨蜜網(wǎng)》已達成合作伙伴關(guān)系；電視廣告――與中央電視臺達成合作意向；區(qū)域廣告――企業(yè)精美內(nèi)部期刊會投放到經(jīng)銷商所在區(qū)域的咖啡店，汽車4S店，高檔生活小區(qū)等人流量比較大的地方。
獨特的運營模式讓您運籌帷幄
特許經(jīng)營模式優(yōu)勢
當前，加盟連鎖已是風靡全國，促進特許經(jīng)營發(fā)展的的因素勢不可擋。“田緣舞沙”玫瑰精華品牌以“工廠+特許專賣店”的“1+1”模式在全國進行推廣，包括開店投資、店面選址、店內(nèi)產(chǎn)品、裝飾風格、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列、運營流程、物流系統(tǒng)、促銷模式、新品上市等涉及到連鎖店運營、管理、人員等各個方面的項目由營運總部實行統(tǒng)一運作，令投資者的投資成本降為最低。
獨特的網(wǎng)絡(luò)信息化管理優(yōu)勢
“田緣舞沙”連鎖運營體系采用國際上最先進的網(wǎng)絡(luò)信息平臺，對整個經(jīng)營體系進行統(tǒng)一的管理與協(xié)調(diào)，為投資加盟商解決一些傳統(tǒng)運營中存在的弊端，讓您放心的坐在家里也能輕松賺錢。
快捷有效的資源共享平臺優(yōu)勢
“田緣舞沙”品牌專賣連鎖，在運作模式上采取統(tǒng)一的管理運營，實現(xiàn)真正的連鎖運營。這樣的資源共享更是“田緣舞沙”在連鎖運營領(lǐng)域的一大突破，這樣的互補性資源共享平臺，將在長期的運營過程中，展現(xiàn)出其無法代替的重要作用，成為應(yīng)對行業(yè)競爭的有力武器。
有效地市場保護機制優(yōu)勢
“田緣舞沙”品牌連鎖機構(gòu)對待區(qū)域保護問題，采取了更積極的模式，科學(xué)有效的進行市場保護，確保運營商的根本利益。
品位篇
應(yīng)用裝備提升工作效率是常態(tài)，但我們?nèi)匀豢梢宰屟b備在提升效率之余，達到展現(xiàn)個人品位的效果，豈不是一舉兩得。
名表
時間就是金錢，這句話形容到直銷人身上，有著更實質(zhì)性的貼切感，趕赴大大小小的會議，一天數(shù)次的邀約，準確地把握時間，是直銷人必須具備的技能。一塊手表，當然就是為直銷人把握時間服務(wù)的最佳裝備，而一塊名表，更能在不經(jīng)意間透露出直銷人的品位與身份。
因此選擇一款名表作為必備裝備之一，不但方便掌握時間，更多給了客戶一個了解你的途徑。
車
前面已經(jīng)說到，直銷人趕赴會議和邀約，常常是天南地北地奔走，有一輛坐駕代步，自然能夠大大節(jié)省時間。而車輛在直銷人趕貨、運貨，或是運載其他裝備的方便之處也是顯而易見的。對車的選擇，同手表一樣是可以展現(xiàn)品位的一大途徑。
筆記本電腦
用什么樣的筆記本電腦，就能看出你是一個什么樣的人，這話可能不夠全面，但一定程度上是有道理的，選擇IBM的人注重實用，選擇蘋果的人喜好時尚……筆記本電腦除了既有功能可以為直銷人帶來工作上的便捷以外，同樣也可向客戶展示自己的喜好與品位。當然，如果電腦里的內(nèi)容不夠?qū)I(yè)，使用不夠熟練，再專業(yè)的電腦也只是擺設(shè)。
手機
在這個個人通訊異常發(fā)達的年代，手機早已成為必需品，而手機的多樣化以及功能的復(fù)雜化讓手機在我們的生活中扮演了更多的角色，而直銷人的手機，承載著更多更細節(jié)的需求。除了能“全國一個價”的方便與實惠，今年很多直銷企業(yè)還開始與通信集團聯(lián)手，打造為直銷人量身定制的便捷3G電子商務(wù)應(yīng)用。一款這樣的專業(yè)定制手機，當然是直銷人必不可少的裝備之一。
皮箱
很多直銷人可能會在意電子產(chǎn)品、手表及座駕的品位，卻很容易忽略皮箱也是顯示自己身份及品位的重要裝備。而擺放整齊有序的皮箱，自然能給客戶展示出你的素質(zhì)水平。
保健篇
直銷多是銷售和分享“健康”，而一個直銷人最佳的工作狀態(tài)，當然是熱情而且健康的，保養(yǎng)品必不可少。
潤喉片
滔滔不絕，口若懸河，直銷人對喉嚨的利用率堪比教師。時刻保持喉嚨的健康狀態(tài)，以最佳的嗓音向客戶介紹產(chǎn)品，才能展示一個優(yōu)秀直銷人的風度與水平。潤喉片自然應(yīng)該是必備裝備之一。
抗疲勞保健護膚品
人的臉會比身體的其他部分更快更直接地表現(xiàn)出人的疲勞程度，睡眠不足、精神不佳、身體不適，臉部的皮膚第一時間會“出賣”你，準備一套抗疲勞的保健護膚品，不但讓自己以容光煥發(fā)的形象面對客戶，更能讓自己找到相應(yīng)的自信心。
專業(yè)篇
直銷的專業(yè)性對直銷人的必備裝備有著更細節(jié)的要求。
公司產(chǎn)品樣品
任你講得天花亂墜，絕不如讓客戶親身體驗產(chǎn)品來的實際，帶上足夠的公司產(chǎn)品樣品，不但能方便地向客戶演示產(chǎn)品特色，還能作為小禮品送給客戶。
名片
讓客戶或同行最快地記住和了解自己，又能最方便地快速找到自己，一張制作精良的名片必不可少。
行動日志
細心地總結(jié)以前的經(jīng)驗，周詳?shù)匾?guī)劃未來行程，一本行動日志就是直銷人最佳的助手。
信用卡
直銷是分享，同樣也是銷售，運用信用卡管理自己的事業(yè)，相當于利用起了銀行遍布全國的金融體系為自己的事業(yè)服務(wù)，何樂而不為?
學(xué)習(xí)篇
直銷人永遠不會放松學(xué)習(xí)。《中國直銷》雜志
這本目前中國直銷業(yè)界最專業(yè)、最權(quán)威、最具影響力和發(fā)行量最大的直銷類專業(yè)雜志，及時帶來中國直銷行業(yè)趨勢與事件的深度剖析，幫助直銷人了解企業(yè)動態(tài)和行業(yè)形勢，自然是直銷人學(xué)習(xí)的首選佳品。
從2012下半年開始“精油添加”，尤其是“原液”概念越來越受到行業(yè)的關(guān)注，很多人也談到2013是原液年。這對于從2010年就開始在日化線做原液的諾曼姿來說是個非常好的契機。
價值回歸贏得跟隨
2012年，大家普遍反映生意難做，市場下滑，但諾曼姿還取得了良好的成績。“22厘米希望”、特色終端沙龍會、諾米社區(qū)在建立與消費者的情感聯(lián)系，拉動終端銷售及幫助終端店維護會員、提升忠誠度、美譽度上都取得了良好的成效。
C2CC：2013年，諾曼姿在渠道建設(shè)、品牌推廣、終端動銷等方面有什么規(guī)劃？
全翔海：我們對渠道進行了精細化的建設(shè)：把目標放在那些有資金實力，正尋求突破又認同諾曼姿品牌文化的經(jīng)銷商，既保證利潤又相互提升。2013年，我們重點與一些區(qū)域性的連鎖店及A類店進行合作，這些店在過去，憑著獨特的優(yōu)勢在各自的區(qū)域取得了成功，現(xiàn)正面臨經(jīng)營成本上升，電商沖擊，急需差異化又高利潤而且品質(zhì)好的產(chǎn)品進行突破，諾曼姿原液1602正好吻合他們的需求。
在深化我們的品牌定位——愛你的精油護膚品的基礎(chǔ)上，我們將進一步明晰諾曼姿“精油添加護膚品”及“愛”的概念，以原液1602黃金單品尖刀戰(zhàn)略，22厘米希望、特色終端沙龍會及諾米社區(qū)為重點進行。
公益締造情感紐帶
西方發(fā)達國家的公益理念給予了全翔海啟發(fā)，他認識到，當公益理念已成為人們正常的行為習(xí)慣時，嶄新的價值觀與價值理念也將突破桎梏得到實現(xiàn)。銷售只是一個開始，而諾曼姿需要做的，就是在銷售之外建立起與消費者的情感聯(lián)系，這種聯(lián)系相較買賣關(guān)系更為穩(wěn)固與溫暖，而商業(yè)與公益相結(jié)合的營銷模式，也是一條相輔相成使兩者都達到可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新道路。
C2CC：您是如何理解公益與商業(yè)的關(guān)系的？
全翔海：從前我們把公益架在一個很崇高的位置，其實在一定程度上限定了很多普通人參與進來，以前一提到公益，就把商業(yè)排除在外，以撇清關(guān)系，不過，隨著企業(yè)的發(fā)展，我們看到做得好的企業(yè)，都在做公益。因此，我認為公益與商業(yè)的結(jié)合只要選擇恰當?shù)姆绞剑灰前l(fā)自內(nèi)心的去做公益，既有益于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也可以獲得更多資源來支持公益事業(yè)。這在西方國家已經(jīng)非常普遍和成熟，我相信這也是我們國內(nèi)公益發(fā)展的趨勢。
企業(yè)作為社會的一個組成部分，應(yīng)該承擔起社會責任，公益是所有企業(yè)長遠發(fā)展必須考慮的一個重要方面。在對普通民眾參與公益缺失的現(xiàn)狀分析后，我們認為公益倡導(dǎo)和公益理念的傳播，讓每一個普通人的參與能更簡單更積極，比簡單的進行捐贈更有意義。“22厘米希望”就是這樣一個活動，它不僅和我們的品牌定位“愛你的精油護膚品”愛的文化十分吻合，還把引導(dǎo)眾人參與公益和我們的企業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，把品牌發(fā)展和社會責任結(jié)合起來。它在消費者、終端店、商和廠家之間建立起緊密的情感紐帶。我們希望通過諾曼姿“22厘米希望”為實現(xiàn)“人人可公益、時時可公益、處處可公益”貢獻自己的力量。
C2CC：“22厘米希望”活動在1年的執(zhí)行過程中遇到哪些困難？目前又取得了哪些成績？
全翔海：困難有二，一是理解。有些終端店還是會把他當成是個噱頭，只在搞活動時捐書，順便帶動銷售，太急功近利。平時就不去做，我想這都是沒有充分理解“22厘米希望”活動的核心涵義，這樣既沒有把公益做好，也不能夠真正地提升店家的美譽度和知名度。二是堅持，這是很重要的一個方面。也許長期以來化妝品行業(yè)的浮躁在一定程度上影響了大家，容易產(chǎn)生急功近利的心態(tài)，我想也許這個活動在一定程度上能幫助大家調(diào)整心態(tài)，靜下心來認認真真的去做好一件事。同時，公益也應(yīng)該像我們?nèi)粘Ｉ钪械钠渌乱粯樱灤┪覀兊纳睿瑘猿肿鱿氯ァ?/p>
截止到2013年2月底，全國共有近千家終端店參與到我們這個活動中來，200多家終端店成為我們的指定愛心捐書站，捐助次數(shù)超過1000次，共捐贈學(xué)校28所，諾曼姿捐贈的愛心圖書館有11所。其實在談到這個問題時，我不太贊同以捐贈的額度進行一個總結(jié)，過去大家總是拿捐贈的金額去衡量對公益的貢獻。我個人認為更應(yīng)該鼓勵雖捐贈不多，但長期持續(xù)做公益的行為，中國是一個人口眾多的國家，更多的是普通人，公益的進步有賴于每一位普通人認知的提升和持續(xù)進行。“22厘米希望”其中一個重要的涵義就是改變，我認為這也是這個活動所取得的成績之一。
這個活動不僅幫助了很多鄉(xiāng)村學(xué)校和學(xué)生，同時，我也看到越來越多的終端店、消費者、商認可。它為普通人打開了一扇公益之窗，讓更多人了解和參與公益。于企業(yè)管理而言，也非常有幫助。大家在做公益的過程中，不僅更懂得感恩和珍惜生活，同時也增強了員工對企業(yè)的歸屬感，大家覺得在一個有社會責任感的企業(yè)工作，自己做著一份有意義的事，工作起來也更加有勁，溝通起來也更加愉快，整個公司的氛圍也積極向上。
終端動銷觸動心靈
除了“22厘米希望”，諾曼姿還有兩個于終端動銷上穩(wěn)固消費者情感維系的法寶，即是“特色終端沙龍”與“諾米社區(qū)”。
全翔海：特色終端沙龍的主要目的是提高消費者對店家的忠誠度。諾曼姿特色終端沙龍會著重從女性比較關(guān)注的幾個方面，比如孩子成長教育、婚姻家庭、心態(tài)和養(yǎng)生等方面進行體驗式培訓(xùn)。從去年9月開展以來，我們在全國一共進行了近百場沙龍會。很多參與者不僅在現(xiàn)場感動得留下了熱淚，內(nèi)心深處更得到了改變。
關(guān)鍵詞：中國彩妝市場；消費習(xí)慣；趨勢；文化營銷
中圖分類號：TQ658；F723 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-02
一、中國本土彩妝市場現(xiàn)狀
隨著護膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業(yè)開始把注意力轉(zhuǎn)移到蘊藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經(jīng)超過30個，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對國際品牌的圍攻下表現(xiàn)不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據(jù)。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進駐了200多個彩妝品牌，淘寶網(wǎng)彩妝品牌更是不計其數(shù)，且更面對外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數(shù)仍處于低端模仿階段，以價格戰(zhàn)為主。
二、文化營銷突圍外企壟斷
面對競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發(fā)現(xiàn)了彩妝的藝術(shù)秘密，無論是卡姿蘭由時尚向智慧定位轉(zhuǎn)型，還是獨樹一幟的新藝術(shù)彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級，都顯示本土品牌越來越關(guān)注產(chǎn)品的差異性與獨特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強調(diào)產(chǎn)品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認識到彩妝產(chǎn)品消費群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護膚品。想在這個新生市場里脫穎而出就必須具備獨特的品牌文化，同時產(chǎn)品本身也應(yīng)該按照市場差異化的定位后進行需求細分。因此，面對洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細分策略實在是在這場競爭中突出重圍的必經(jīng)之路。
三、文化營銷實施過程存在的問題
我們可以來看對文化營銷經(jīng)營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳。瑪麗黛佳秉承精神，突破純藝術(shù)與彩妝實用藝術(shù)的界限，不僅擁有產(chǎn)品外觀上獨特的創(chuàng)意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術(shù)元素形成獨有的彩妝精神。充分把握時代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊和浪漫氣息的高尚創(chuàng)意生活，以強烈的個性來覆蓋并不強勢的產(chǎn)品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對相當大的困境，第一、需要面對不同層次消費者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對許多品牌活動因為從業(yè)人員水準差異和消費者認識差異，服務(wù)跟進不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。
因此，面對這個困境，也就回歸到彩妝和護膚品的營銷差異上，彩妝是一個需要大家共同努力進行消費者培育的市場，文化營銷必須進一步培養(yǎng)并加大團隊的專業(yè)性、一方面提高消費者的認識水準，另外加強從業(yè)人員對本品牌的透徹理解，增強可復(fù)制性，彩妝的培訓(xùn)和技術(shù)仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關(guān)鍵所在。瑪麗黛佳的文化營銷成功了，但絕大多數(shù)品牌卻不能望其項背，依然在模仿和復(fù)制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導(dǎo)的文化價值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術(shù)概念商業(yè)化表達的品牌屈指可數(shù)。
四、中國本土文化營銷對策
品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費者更深層次的價值需求，難以在市場上產(chǎn)生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對從業(yè)人員有較高要求，否則難以一系列的活動和營銷事件將品牌倡導(dǎo)的文化理念傳遞給消費者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價值文化進行清晰的梳理和表達，找到品牌與消費者之間的共鳴點，將品牌文化進行清晰而系統(tǒng)的商業(yè)營銷。
1.樹立品牌的象征性，把消費者的購買行為轉(zhuǎn)換成一種消費習(xí)慣。當紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強力武器。品牌的獨特個性與品牌代言人相結(jié)合，對產(chǎn)品獨特形象的樹立對產(chǎn)品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨特的風格、健康積極的形象與強大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費者的親密度。不只是單純一味的引進國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品，讓消費者更容易接受與形成依賴性的品牌消費習(xí)慣。線上渠道通過自身銷售網(wǎng)點與各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺快速布局全國各個城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。
2.再者，除了合理的網(wǎng)點布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發(fā)掘。不過，對于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現(xiàn)在的彩妝市場需求度。在不斷細分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內(nèi)的消費者在還沒形成一定的彩妝消費習(xí)慣之前，彩妝產(chǎn)品只要品質(zhì)好且具有代表性的時代顏色就能輕松引起消費者的關(guān)注。
3.為了引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注與追捧，產(chǎn)品的包裝設(shè)計更是讓業(yè)內(nèi)人士不得不重視，包裝設(shè)計師竭盡全力的研究并針對消費者的需求與心理不斷地做出創(chuàng)新，例如對色彩上的預(yù)測更是引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。除此之外，在商家對中國彩妝世界的一些細節(jié)關(guān)注下，還會陸續(xù)發(fā)現(xiàn)哪些時尚元素或突破點也是人們極其感興趣的。
五、中國本土彩妝行業(yè)未來發(fā)展的展望
隨著中國經(jīng)濟快速穩(wěn)定的發(fā)展，市場經(jīng)濟與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續(xù)飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發(fā)育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發(fā)出近30%的年增長率，近年內(nèi)，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對這場“口紅經(jīng)濟”的崛起給予了期望。對于未來中國本土彩妝行業(yè)的展望總結(jié)為以下幾點：
第一、“年長”彩妝品牌陸陸續(xù)續(xù)蛻變升級
擁有強烈個性化的時尚彩妝產(chǎn)品，經(jīng)歷了以往只針對35歲以上的女性消費群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達自己的個性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現(xiàn)代女性大膽、自信、自由的陽光形象。
第二、時尚獨特彩妝搭上“發(fā)展快車”
彩妝市場漸漸引起關(guān)注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨特風格的色系，做工精細的產(chǎn)品更加能留住現(xiàn)代消費市場人群的青睞，相對傳統(tǒng)的低端品牌已滿足不了對個人造型要求越來越高的消費人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個高度。
第三、有效傳播強勢彩妝品牌
樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優(yōu)質(zhì)的品牌營銷計劃和傳播策略，同時這也能為企業(yè)帶來意想不到的收益，同時能夠營造一個有利于企業(yè)與品牌的發(fā)展環(huán)境。但隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，媒體環(huán)境越來越復(fù)雜，消費者對廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環(huán)境下引起消費者的關(guān)注，從而達到實現(xiàn)有效的品牌傳播與提升變得至關(guān)重要。
第四、順應(yīng)潮流的美妝產(chǎn)品會越來越流行
隨著市場越來越集中在80后與90后的消費群體之中，快速、便捷、有效、個性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費群體的新導(dǎo)向，隨之更多的彩妝產(chǎn)品開發(fā)者也為了滿足這一消費群體而不斷在產(chǎn)品包裝設(shè)計上追求獨特，而且越加重視產(chǎn)品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費者的信賴。
第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養(yǎng)等方向發(fā)展
對于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關(guān)注于產(chǎn)品的原料是否安全無害，并且有效及環(huán)保。而目前有許多的彩妝原料已達到食品級別，既對人體無毒無害且可食用的等級。
另外，對于彩妝當中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點讓其成為消費者包包里護膚品的“替代者”。因為護膚品一般無法在日常生活中持續(xù)作用，所以擁有保濕、控油、滋養(yǎng)等功效的粉底霜頗受消費者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養(yǎng)成分，有效的提高了產(chǎn)品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護膚作用。
修護滋養(yǎng)、柔潤保濕
各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結(jié)塊等特性，但當廣大消費者使用時并不能完全達到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產(chǎn)品使用效果。
參考文獻：
[1]陳海超.彩妝企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式.銷售與市場管理版.
七月份是為我們新加盟的德國嘉利達膠原蛋白做好前期鋪墊，我們主要認務(wù)是積極配合廠家對我們養(yǎng)生館分配的任務(wù)及方案。每天制定時間進行培訓(xùn)練習(xí)口頭交際能力。為會員做好服務(wù)，做到每天每人顧客預(yù)約2-3人進店。并在做活期間發(fā)現(xiàn)顧客的需求點，記錄在個人病理情況表上。了解顧客資料及家庭整體消費能力，發(fā)覺A累顧客。為下月做會做鋪墊。
八月份活動
七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越重視中國傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節(jié)消費氛圍，改變以往沉悶銷售。
一、活動主題
七夕情人節(jié)促銷（促銷方案）
二、活動對象
針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。
二、活動內(nèi)容
“七夕情人節(jié)，真愛無限”特惠活動
活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優(yōu)惠）：
美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：
1、任選基礎(chǔ)護理項目十二次；
2、任選身體項目十次；
3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；
4、贈男士腎保養(yǎng)護理一次。
注：當天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡
三、活動宣傳
1、宣傳重點時間：活動前五天
2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報、張貼或有展示架
九、十月份銷售計劃
這兩個月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。
一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們在這個月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。
二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優(yōu)惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。
三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。
如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動必能產(chǎn)生強烈的反響，大大提高美容院的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業(yè)額和利潤。
十一月份銷售計劃
在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買1000送1000的活動。
活動內(nèi)容：
1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）
2、購1000元送1000元的活動
3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。
4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養(yǎng)精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。
凡是在本月消費的顧客一律7折優(yōu)惠。
十二月份銷售計劃
本月促銷形式針對圣誕節(jié)日為題
一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品
1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個）。
2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養(yǎng)生館消費金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機會，（即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤，指針指向哪個區(qū)域，就可以往她會員卡里充多少錢。）
注：抽獎金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費。
3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優(yōu)惠
二、備注事項
1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進行適當布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；
2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。
崗位職責
一、制定工作計劃
分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護良好的紀律協(xié)助店員達成目標。
1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態(tài)，并分析形勢，制定對策。
3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營運。
4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷售能力。
二、工作規(guī)劃
1、每日衛(wèi)生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業(yè)務(wù)分析
2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進行一次大掃除
3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業(yè)務(wù)進行業(yè)績評估做客戶流動分析。
4、加強禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。
5、配合各部門工作，維護老會員，吸引新會員。
在2010年下半年的工作中，我做好充足的準備，有前期很好的銷售業(yè)績，我在下半年在突破15萬.
牽手梁靜茹形象代言
2012年，環(huán)亞集團正式簽約梁靜茹為“法蘭琳卡”品牌形象代言人。歌壇天后梁靜茹是目前最受歡迎的華語女歌手之一，《勇氣》、《親親》、《燕尾蝶》讓梁靜茹紅遍了內(nèi)地，至今廣為傳唱。
對于法蘭琳卡的全新代言人，環(huán)亞對梁靜茹十分滿意，環(huán)亞化妝品總裁胡興國表示，梁靜茹的閃亮加盟將為法蘭琳卡品牌戰(zhàn)略升級揭開序幕，同時靜茹的純凈柔美正是法蘭琳卡希望傳遞給廣大消費者的形象，相信相信粱靜茹的加盟定會將法蘭琳卡的品牌影響力推向新的高度。
據(jù)悉，由梁靜茹新拍攝的法蘭琳卡白白霜廣告片已在湖南衛(wèi)視、CCTV-8、CCTV-3播出，并給廣大消費者留下了深刻的印象。
2 高姿
召開2012經(jīng)銷商大會
1月4日，上海新高姿化妝品有限公司2012年全國經(jīng)銷商大會在博鰲亞洲論壇國際會議中心隆重舉行。高姿董事總經(jīng)理陳丹霞女士攜經(jīng)營管理層與來自全國各地的百余位高姿經(jīng)銷商歡聚一堂。大會以“變通”為主題，以品牌元年為工作指引，預(yù)示著高姿更大規(guī)模更長遠的品牌打造旅程真正開始。陳丹霞在會上指出，高姿已成功實現(xiàn)連續(xù)三年業(yè)績翻番的戰(zhàn)略目標，并形成百貨、專營店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿會更關(guān)注于產(chǎn)品力的開發(fā)與消費者互動的營銷模式，同時加快公司后臺建設(shè)與管理，以打造可持續(xù)發(fā)展品牌不可復(fù)制的優(yōu)勢。她還指出，做品牌沒有捷徑可走，只有一步一個腳印扎好根基，才能穩(wěn)健向前。
3 優(yōu)資萊
舉行春季品牌會
2月10日，以“植物力贏天下”為主題的2012年春季優(yōu)資萊品牌會在杭州市西溪海外海酒店隆重舉行。杭州珀萊雅貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理曹良國、優(yōu)資萊品牌事業(yè)部總經(jīng)理胡永春、銷售副總監(jiān)黃偉、市場部副總監(jiān)姚賢暢等公司領(lǐng)導(dǎo)與全國各地的一百多位商共同出席了本次盛會，會議回顧了2011年優(yōu)資萊的成功與不足，展望了2012年品牌規(guī)劃和藍圖。本次優(yōu)資萊品牌會，讓全國商見證了優(yōu)資萊雙子星產(chǎn)品茶韻芯肌水的華麗升級，并推出了貫穿全年的“優(yōu)資萊買即送”及“萬人進店禮狂送”大型促銷方案。優(yōu)資萊負責人在會上表示，2012年公司將以品質(zhì)為根基，以科技創(chuàng)新求發(fā)展，努力在競爭激烈的化妝品市場中突出重圍。
4 黛佳芙
出擊個人護理市場
2012年以來，由廣東百草源化妝品有限公司引進的東南亞品牌TOKAIFU黛佳芙持續(xù)發(fā)力，加大了精英團隊的建設(shè)，為其全年的市場打下了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)悉，黛佳芙由廣東百草源公司于2011年下半年引入國內(nèi)市場，品牌主打個人護理用品，包括洗發(fā)露、沐浴露、潤膚乳、洗面乳等幾十個品類。黛佳芙品牌負責人表示，品質(zhì)可持續(xù)性發(fā)展的先決要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品與精品共存、贏心與贏利同在”戰(zhàn)略目標，將在原有的五力營銷即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力，促銷力和執(zhí)行力的基礎(chǔ)上加大店務(wù)培訓(xùn)力度，實現(xiàn)黛佳芙遍地開花的夢想。今年5月，黛佳芙還將以全新概念、全新形象、全新產(chǎn)品大舉推出市場。
5 敏泉
將召開首屆千人大會《敏泉舒敏天下，西湖論劍》，2012敏泉品牌首屆全國經(jīng)銷商千人大會，即將在3月底份盛大開幕。敏泉品牌是海絲泉中國化妝品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差異化切入市場，是中國第一個適用于敏感肌膚的護膚品牌，開發(fā)出了舒敏特效護膚品、舒敏特效面貼膜、舒敏特效護理面膜。敏泉以獨特的舒敏功效，成為中國舒敏細分護膚市場的冠軍品牌。
2011年敏泉品牌市場動作頻頻，在全國近百個城市開展了5000萬大派送活動。絲滑息敏面膜全新上市承諾無效退款。據(jù)悉，敏泉首屆全國經(jīng)銷商千人大會的現(xiàn)場，杭州市政府各有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)將悉數(shù)出席，多家風投、國內(nèi)數(shù)家過百億的實體企業(yè)蒞臨現(xiàn)場。
1 悠雅
攜手唐嫣出席見面會
近日。“動感悠雅?晶彩炫變2012悠雅品牌春季美妝盛會暨代言人見面會”在時尚之都杭州召開，唐嫣一襲花瓣抹胸短裙驚艷亮相活動盛典，并現(xiàn)場分享美妝心得，她說：“美麗是通過自信來呈現(xiàn)的，而代言悠雅彩妝也是源于這個品牌所呈現(xiàn)的時尚、動感、炫變的氣質(zhì)，這和我本人的感覺非常吻合。”
活動當天，2012悠雅品牌“非常6+1”系列活動隆重推出，隨著唐嫣和商代表一起啟動“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升級震撼開啟。
悠雅彩妝品牌負責人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、產(chǎn)品布局、活動力度，以及對加盟商的支持力度、對大客戶的VIP政策，都會發(fā)生質(zhì)的飛躍。
2 男性主義
牽手《士兵突擊》開啟新篇章
2月23日，男性主義春季招商會在沈陽東北大廈拉開序幕，來自黑龍江、吉林、遼寧等東北三省的400多位商及專營店主齊聚一堂，見證男性主義新的起飛。會上，業(yè)內(nèi)營銷專家馮建軍以“高效聚客，品類管理”為主題，給在場專營店主傳授生意經(jīng)，引來不少店主即興參與。另外，由代言人何潤東拍攝的男性主義宣傳片及男性主義獨家冠名的青春勵志節(jié)目《士兵突擊》頻頻出現(xiàn)于大屏幕上，博得在場各位征戰(zhàn)商場男士的眼光，贏來陣陣掌聲。男性主義產(chǎn)品線涉及面部護理、身體護理、頭發(fā)護理及特別護理等方面，目前在國內(nèi)有2000多家銷售網(wǎng)點，年均銷售網(wǎng)點增長超過80％。此次牽手《士兵突擊》，相信男性主義會有更新的起飛。
3 顏如玉
3億預(yù)算開拓口服市場
日前。以膠原口服為特色的美容品牌顏如玉，以單品牌單品類300萬元的年度服務(wù)費用簽約天勤品牌整合傳播機構(gòu)實施營銷策劃，開啟品牌系統(tǒng)戰(zhàn)。作為國內(nèi)唯一獲得國家藥監(jiān)局國產(chǎn)保健食品批準證書的膠原口服產(chǎn)品，顏如玉從藥線渠道起家，在這一渠道的表現(xiàn)可圈可點，在容納近40000家藥店的廣．東市場已進入30000家藥店銷售。目前已全面進軍國內(nèi)化妝品專營店、個人護理用品店渠道。顏如玉由林志玲代言，已與浙江衛(wèi)視《愛情連連看》、湖南衛(wèi)視《我們約會吧》等知名電視節(jié)目達成年度戰(zhàn)略合作關(guān)系，其2012年市場投入總體預(yù)算接近3億。而在導(dǎo)入專業(yè)品牌營銷機構(gòu)之后，顏如玉的高空傳播、渠道建設(shè)及終端擴張戰(zhàn)略將得到深入整合。
4 韓雅
召開春季商會議
2月3日至5日，韓雅春季商會議在杭州海外海納川大酒店隆重舉行，來自全國各地的百余名商、經(jīng)銷商參加了會議。此次會議圍繞“新形象、新征程”為主題展開，主要涵蓋了商培訓(xùn)、韓雅2012年市場策
略和推廣方向、網(wǎng)絡(luò)推廣策略及效果、動銷執(zhí)行新思維、如何做好春季訂貨會，以及2012年政策分解等幾大版塊。會議還邀請了龐文強為韓雅的合作伙伴做現(xiàn)場授課，分享成功秘訣，幫助商強化銷售技巧。提升成交率，擴大收益。韓雅代表理事金亨烈在會上致辭，對韓雅2012年的工作重心作了闡述，表示將繼續(xù)強化產(chǎn)品品質(zhì)、強化大客戶、強化品牌形象、強化會員管理，并希望通過訂貨會實現(xiàn)和或作伙伴互惠互利和雙贏局面。
5 高姿
營銷精英培訓(xùn)會謝幕
初春伊始，上海新高姿化妝品有限公司2012年營銷精英拓展培訓(xùn)會及銷售會議隆重舉行，來自全國各區(qū)域的百余名業(yè)務(wù)精英集聚一堂，開展了為期一周的拓展培訓(xùn)與內(nèi)部工作會議。高姿本次培訓(xùn)會和工作會以塑造高績效的營銷團隊、穩(wěn)步向前繼續(xù)保持業(yè)績翻番為目標。開放的體驗式培訓(xùn)一改以往單一的授課講解與枯燥的會議課程，寓工作于游戲和活動，在充滿樂趣、挑戰(zhàn)和對現(xiàn)實工作模擬的體驗中完成培訓(xùn)，再將培訓(xùn)中的切身感受和提升出的理論帶回到工作中。此次拓展訓(xùn)練讓高姿“團隊”的理念深入人心，在困難和挑戰(zhàn)面前，大家認識到團隊的凝聚力是成功的關(guān)鍵，高姿極具凝集力、向心力、戰(zhàn)斗力的優(yōu)質(zhì)銷售團隊在2012年必將大有作為。
1 美膚寶
簽約快女洪辰代言
2012年，美膚寶特別簽約湖南衛(wèi)視快樂女聲全國亞軍洪辰作為美膚寶“泡泡潔面膏”的產(chǎn)品代言人，以進一步突出該產(chǎn)品自然、清新的護膚訴求。
目前由洪辰演繹的廣告片已拍攝完．隨后將投放CCTV8、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、云南衛(wèi)視等頻道。美膚寶品牌于1999年上市至今。已成為知名民族化妝品品牌之一，其最讓消費者和業(yè)內(nèi)人士耳熟能詳是冠軍防曬類產(chǎn)品。2012年美膚寶再次發(fā)力打造第二個冠軍“美膚寶泡泡潔面膏”。該產(chǎn)品是集清潔、保濕、美白為一體的新型潔面產(chǎn)品，上市的消息一經(jīng)，立即獲得渠道商的廣泛關(guān)注。一向擅長打造黃金單品的美膚寶，這次打造冠軍洗面奶的行動讓人拭目以待。
2 火烈鳥
湖北春季會落幕
2012年2月11日，火烈鳥焦點系列春季會在武漢香格里拉酒店內(nèi)召開，上海芮尚化妝品有限公司總經(jīng)理王瑩、火烈鳥品牌營銷顧問龐文強及全國各地50多位商、湖北省內(nèi)200多位專營店主參與了此次會議。會上，火烈鳥華中大區(qū)經(jīng)理王龍回顧了火烈鳥20年的發(fā)展歷程，并總結(jié)了火烈鳥在2011年下半年問鼎終端后所取得的成績。火烈鳥品牌營銷顧問龐文強和在場的化妝品專營店主分享了開店經(jīng)營心得。據(jù)了解，有著“睫毛膏專家”的稱號的火烈鳥自2011年8月份在大連正式啟動專營店渠道后，以“快時尚”的營銷模式和較短的產(chǎn)品線快速適應(yīng)彩妝終端市場。如今在全國范圍內(nèi)開辟了55家優(yōu)質(zhì)商和2000家加盟店。
3 諾曼姿
開展團隊精英訓(xùn)練營
近期，“諾曼姿動車組卓越團隊精英訓(xùn)練營”在諾曼姿公司中60名員工中展開。卓越團隊精英訓(xùn)練營為期7天，由專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)進行團訓(xùn)。它一改講授式傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，整個課程20％是講解，80％是分享和體驗，幾乎全部在游戲互動中度過，力求讓受訓(xùn)員工在不知不覺中挖掘潛能、調(diào)整心態(tài)、清晰目標。諾曼姿總經(jīng)理劉小俐表示，“所有因素都是人的因素”。諾曼姿首先從關(guān)注員工開始，大家心態(tài)健康了，心理障礙放下來了，才能更快樂的生活和工作。據(jù)悉，該訓(xùn)練營將像動車組一樣在全國各市場巡回進行，幫助諾曼姿公司、諾曼姿商和終端店打造一支有積極向上人生態(tài)度，不怕困難、敢于挑戰(zhàn)、具備卓越執(zhí)行力、突破力的王牌團隊。
4 高姿
獲評服務(wù)標準化示范店
日前，上海日用化學(xué)品行業(yè)協(xié)會2012年工作會在滬召開。會上，上海新高姿俏佳人化妝品專賣店、松江多姿妝品專賣店獲“上海市化妝品服務(wù)質(zhì)量標準化示范店”殊榮。出席該授獎大會的有上海市副市長蔣以任、中國香化協(xié)會理事長陳少軍、上海家化聯(lián)合股份有限公司董事長葛文耀等。據(jù)悉，這是上海市日用化學(xué)品協(xié)會首次評選服務(wù)質(zhì)量標準化示范店，第一期頒布的名單里，共有15家店(柜臺)享此榮譽。該項評獎目的是表揚行業(yè)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量優(yōu)異，給全行業(yè)起模范帶頭作用的優(yōu)秀示范店。高姿相關(guān)負責人袁示，自1984年至今，高姿見證和參與了中國化妝品行業(yè)的迅猛發(fā)展，社會各界對于高姿的認可和鼓勵將為高姿注入源源不斷的動力。
5 思宇濃
伴隨著全民社會生活水平的全面提高，化妝品專賣店于上世紀90年代中期蓬勃興起，90年代后期達到鼎盛時期。此后幾年間，由于零售通路的劇烈變革與整合，在大賣場、連鎖超市等新型終端的強勢擠壓下，化妝品專賣店的生存空間日趨狹窄，大批居安不思危的守城者不得不逐漸被市場淘汰和清理。
在過去十年間，化妝品專賣店一躍成為繼百貨公司和商超賣場之后的第三大分銷渠道。雖然業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，但伴隨著市場的快速崛起和高速發(fā)展，在這一細分領(lǐng)域所隱藏的問題，癥結(jié)也不斷地暴露和顯現(xiàn)出來。
精品店渠道的十大子癥
今天的日化精品店可謂大行其道，已經(jīng)成為少數(shù)護膚品和彩妝品牌的樂土。我們隨意翻看國內(nèi)4份主流行業(yè)期刊后驚訝地發(fā)現(xiàn)：其中起過85％以上的平面招商廣告都是專營店品種!
面對渠道的負重和過載，日化精品店渠道的頑疾共癥一直被坊間熱議關(guān)注，但是關(guān)于日化精品店渠道的諸多子癥卻很少被系統(tǒng)掃描和問診。筆者認為：日化精品店渠道的十大子癥主要集中表現(xiàn)在以下諸多方面
1 經(jīng)營意識停滯不前。由于很多日化精品店經(jīng)營者自身的原因，客觀上造成了實體店鋪偏小、經(jīng)營規(guī)模較弱、經(jīng)營意識持成守舊的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；
2 目標定位混沌不清。由于市場定位不清晰一味熱衷干人氣產(chǎn)品陷入追求短期利益的迷局之中，從而喪失了企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力；
3 市場經(jīng)驗嚴重匱乏。由于很多日化精品店的經(jīng)營者大多來自于其它行業(yè)或從渠道商的前身轉(zhuǎn)型，缺乏零售經(jīng)營的市場經(jīng)驗，對于市場的操作和業(yè)務(wù)的精耕一開始就輸在了起點；
4 經(jīng)營模式簡單粗放。由于很多日化精品店經(jīng)營者比較喜好售賣高貨值和高利潤的商品，加上諸多良莠不齊的品牌商教育引導(dǎo)，他們一直認為日化精品店的盈利模式主要靠護膚品等專柜產(chǎn)品獲取和支撐；
5 強勢連鎖區(qū)域壟斷。現(xiàn)階段，雖然除屈臣氏之外沒有真正意義的全國性美妝連鎖店，但在過去幾年間，諸如廣州嬌蘭佳人，遼寧美程、保定東大、四川金甲蟲、山東喜愛、山東三信、江蘇百分女人等強勢區(qū)域連鎖店已經(jīng)在轄區(qū)內(nèi)占據(jù)了主導(dǎo)性優(yōu)勢；
6 品項管理系統(tǒng)缺失。不同區(qū)域市場的強勢連鎖店有很多安守一隅的日化精品店靠“經(jīng)驗”生存著，在商品的品項管理方面沒有科學(xué)計劃與系統(tǒng)支持，完全憑主觀意志與自我喜好做決策；
7 團隊建設(shè)機制落伍。由于經(jīng)營者意識受限，對于團隊的建設(shè)疏于管理，面對營業(yè)人員的頻繁流失缺乏有效的系統(tǒng)培訓(xùn)，面對競爭環(huán)境的不斷加劇，經(jīng)營者只能頓足捶胸，這將嚴重阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展周期；
8 品牌建設(shè)觀念陳舊。今天的很多日化精品店大都歷繹了夫妻店與前店后院兩個階段，由于自身的提升速度與業(yè)務(wù)的發(fā)展速度脫節(jié)，忽視店鋪文化與品牌建設(shè)，客觀上造成店面形象差、缺少VI系統(tǒng)規(guī)范等現(xiàn)狀；
9 營銷推廣意識欠缺。很多日化精品店的經(jīng)營者至今仍然抱著幾年前廠商分工的條陳定律不放，認為自己的職責就是提供場地、賣貨收錢以及貨架管理等事務(wù)性工作，品牌營銷和市場推廣完全是品牌商或商的義務(wù)，這種對上游的高度依賴，造成自身推廣意識欠缺，必將在新一輪市場攻擊戰(zhàn)中坐失戰(zhàn)機；
10 店鋪管理水平不足。很多日化精品店經(jīng)營者疏于店鋪坪效的科學(xué)分析和管理，對于店內(nèi)開架區(qū)品項產(chǎn)品，開架區(qū)資源的挖掘工作不夠重視，從而直接導(dǎo)致了品項結(jié)構(gòu)的畸形管理。
化妝品超市巷戰(zhàn)日化精品店
俗話說“尺有所短，寸有所長。”
現(xiàn)階段，在國內(nèi)二三線市場上的各類精品店里，主要呈現(xiàn)出四個現(xiàn)象：其一，由于護膚品牌競爭的白熱化，造成店內(nèi)護膚品業(yè)務(wù)競爭嚴重飽和；其二，銷售洗護品類的開架區(qū)顯得異常單薄，品項引進以及資源性競爭遠沒有形成規(guī)模；其三，彩妝品牌的市場競爭正處于洗牌期，彩妝品項業(yè)務(wù)的未來發(fā)展仍然存在較大機會；其四，飾品和美容、美妝工具類產(chǎn)品的短缺，不但不能體現(xiàn)出精品店特質(zhì)，更不能體現(xiàn)出精品店的專業(yè)性和便利性。
面對日化精品店渠道的縫隙市場和機遇，眾多化妝品超市不能堅定切入，卻把機會和戰(zhàn)機留給品牌商，實在讓人遺憾。
在過去兩年間，伴隨著雅麗潔品牌在日化精品店渠道的全線崛起，更有人大膽預(yù)言“雅麗潔”品牌將是推進日化精品店轉(zhuǎn)型化妝品超市的創(chuàng)導(dǎo)者和奠基人。
暨“雅麗潔現(xiàn)象”被穿透和破解之后，廣州嬌蘭佳人公司和上海美臣公司則以自有品牌戰(zhàn)略為重心發(fā)起了沖擊日化精品店中低端市場的攻堅戰(zhàn)，表面上看起來是在助推自身自有品牌業(yè)務(wù)在日化精品店渠道的強勢滲透，實則意在奪取日化精品店內(nèi)的洗護品開架區(qū)第一陣營的寶地!
此前不久，筆者在同一位經(jīng)營雅麗潔的連鎖店老板暢談時，他自信而堅定地告訴筆者，自己以前不重視店內(nèi)開架區(qū)的品項管理和洗護品的引進，但是通過經(jīng)銷雅麗潔，自身的觀念完全轉(zhuǎn)變了，雅麗潔不但讓他看到了洗護品在店內(nèi)的潛力，更讓自己重視了開架區(qū)的系統(tǒng)管理，不僅如此，由于其自身開架區(qū)面積的不斷擴充，不得以還砍掉了兩個本土一線護膚品品牌，因為他覺得日化精品店如果僅靠兜售高價位的廣告品種，或是買一送一的中檔價位品種給消費者，兩者都只會將自己的生意越做越窄!
自有品牌助推化妝品超市發(fā)展
在過去的幾年間，國內(nèi)二三線市場的各類日化精品店一面忙于產(chǎn)品的促銷推廣，一面身陷廠商之間權(quán)責爭議的糾葛之中，如何強化自身優(yōu)勢，打破行業(yè)的競爭壁壘，則很少有人關(guān)注和思考。
通過觀察美妝零售巨頭屈臣氏我們不難發(fā)現(xiàn)，四大經(jīng)營秘笈之一的自有品牌戰(zhàn)略，始終倍受矚目，其主要的戰(zhàn)術(shù)思想集中表現(xiàn)在：其一，自有品牌的發(fā)展目標主要集中在開架區(qū)；其二，自有品牌的商品數(shù)量已經(jīng)超過了總商品數(shù)置的1／3強；其三，由于自有品牌的上佳表現(xiàn)，使得屈臣氏給消費者創(chuàng)造出更多的選擇和體驗機會。
現(xiàn)在很多日化精品店的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，盈利的主要途徑還停留在主營業(yè)務(wù)收入的開發(fā)和提升層面，而在主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，自有品牌的利潤貢獻和占比結(jié)構(gòu)無疑是最大的。
在眾多日化企業(yè)當中，素有超市專家之稱的上海美臣化妝品公司，對此表現(xiàn)得信心滿滿，力求通過美臣的自有品牌戰(zhàn)略，系統(tǒng)推動化妝品超市的發(fā)展進程。
8月26日，筆者受上海美臣化妝品有限公司總經(jīng)理顧建先生的邀請，為美臣2009年的全國經(jīng)銷商年會進行了“再看日化專營店，日化精品店的困局和出路”的主題演講。授課之后，我發(fā)現(xiàn)此次到會的126家經(jīng)銷商，大多來自全國各地的日化
精品店，短短兩個小時的訂貨會結(jié)束以后，最終結(jié)果竟讓眾人出人意料現(xiàn)場訂購了價值480萬的“簡單生活369系列產(chǎn)品”，若不是親眼所見，真讓人難以置信!這不僅僅因為在目前市場競爭近乎慘烈的現(xiàn)實背景下，美臣還能交出如此不菲的成績單；更因為此次經(jīng)銷商訂貨會有著不同凡響的意義，因為這是上海美臣公司歷史上第一次針對化妝品專賣店渠道組織的經(jīng)銷商會議。
古語有云“何愁前路無知己，天下誰人不識君。”
無論是雅麗潔、嬌蘭佳人，還是超市專家美臣都推出自有品牌，其目的顯而易見，無疑是為了提升日化精品店的開架區(qū)業(yè)務(wù)，在盤活資源、深度挖潛的同時，他們更是助推日化精品店轉(zhuǎn)型化妝品超市的幕后推手!
商品陳列是邁向成功的基石
以“發(fā)現(xiàn)式陳列、體驗式營銷”為經(jīng)營理念，引領(lǐng)本土個人護理用品連鎖店的航母――屈臣氏，在其四大經(jīng)營秘笈中排在第一位的就是“主題式的商超氛圍”。
常言道：百學(xué)須先立志。
既然談到商超的管理，我們就有必要認真研讀一下商超作業(yè)管理的精髓――商品管理和貨品陳列。在很多人看來，也許這是簡單的不能簡單的基礎(chǔ)性工作，但恰恰是這些基本性、嘗試性的簡單工作，讓很多化妝品專賣店經(jīng)營者長期不能運用自如。
在此，筆者結(jié)合化妝品超市特性，就商品陳列和貨架管理的基本方法作如下介紹：
1 集中陳列法。它是零售店商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，即將同一種商品集中陳列于一個地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品陳列段位作4個區(qū)分，并對每一個段位上應(yīng)陳列何種商品作一個設(shè)定。
(1)貨架上段。即貨架的最上層，高度在120一160厘米之間，適合陳列推薦商品或有意培養(yǎng)的商品，一定時間之后可移至下一層黃金線。
(2)貨架黃金陳列線。高度一般在85―120厘米之間，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置。一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品、獨家或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利商品，那樣將對超市造成利益上的重大損失。
(3)貨架中段。高度約為50―85厘米，一般用來陳列低利潤商品或消費者生活必需的商品，也可陳列已進入衰退期的商品。
(4)貨架下段。高度一般在10―50厘米。通常陳列體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。
2 特殊陳列法。在化妝品超市，按類別集中式陳列是最基本的陳列方法，它構(gòu)成了化妝品超市商品陳列的基礎(chǔ)。而特殊陳列法是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法，主要有以下幾種：
(1)整齊陳列法。按貨架尺寸確定單個商品的長、寬、高排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架尾端，是超市欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品，應(yīng)季商品及購買量大的商品，如洗發(fā)水、沐浴露、花露水等。整齊陳列法有時會令顧客感到不易拿取，必要時可作適當變動。
(2)隨機陳列法。為了給顧客一種“特賣品”印象，在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，配有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐配置位置與整齊陳列法一樣，也可根據(jù)需要配置在中央陳列架的走廓內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣場的某個冷落地帶，以帶動該處陳列商品的銷售。
(3)盤式陳列法。將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，下面一層則整箱陳列上去。盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處。
(4)兼用隨機陳列法。這是一種同時兼有整齊陳列和隨機陳列特點的陳列方法，其功能可以同時具備以上兩種方法的特點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，不能配置在中央陳列架過道或其它地方。
(5)端架陳列法。所謂端架是指雙面中央陳列架兩頭，是顧客流量最大、往返頻率最高的地方。端架一般用來陳列新商品和利潤高的商品，組合商品比單件商品更有吸引力，因此端架陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強的商品為主。
(6)島式陳列法。在化妝品超市進口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，可配置特殊用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺或大型網(wǎng)狀貨筐，還有一些隨機的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。
(7)窄縫陳列法。為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，在中央陳列架上撤去幾層隔板，形成一個窄長空間，利于特殊陳列。商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，只能是1―2個單品，這樣能起到較好的促銷效果。
(8)突出陳列法。為了打破單調(diào)感，吸引顧客進入中央陳列架，在中央陳列架前面，突出特殊陳列位置的方法。如在此面作一個突出臺，并在上面堆積商品，或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦訑R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。
(9)懸掛式陳列法。將無立體感扁平或細長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體效果，增添其它特殊陳列方法所帶來的變化。目前，品牌商生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型商品包裝，如唇膏、防曬霜、剃須刀等。
未來的化妝品超市
據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查資料顯示：目前國內(nèi)的化妝品店總數(shù)已經(jīng)超過15萬家，而且還在以25―30％的速度快速增長。
這一龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，其數(shù)量和質(zhì)量卻嚴重失衡。從某種意義上說，現(xiàn)階段的精品店及日化超市，還不能迎合未來市場發(fā)展的要求。
對于引領(lǐng)香港美妝零售行業(yè)翹楚的莎莎，國內(nèi)媒體有過這樣一段描述：“在香港莎莎化妝品店中，每2秒就有一筆交易發(fā)生，每12秒會賣出一瓶香水，每10秒會賣出一支口紅。”
根據(jù)最新獲取的一份屈臣氏針對廣州地區(qū)超過50家A級店鋪數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)：其一，在銷售前20名的單品中，開架區(qū)的商品占了12個席位；其二，開架區(qū)商品同專柜區(qū)商品的營業(yè)收入比例約為59：41；其三，開架區(qū)商品銷售數(shù)置同專柜區(qū)商品銷售數(shù)量的比例約為80：20；其四，開架區(qū)自有品牌商品同品牌商品銷售數(shù)量的比例約為64：36。
在過去三年里，伴隨著女性消費者消費觀念和綜合意識的雙向提高，以及國內(nèi)日化專營店市場的惡性競爭，消費者對于服務(wù)的要求也在不斷地提升，對于選購商品以外的服務(wù)更表現(xiàn)出強烈愿望。這就要求品牌商在市場維護過程中，注意教育引導(dǎo)區(qū)域市場分銷商和日化專營店經(jīng)營者，共同提升顧客服務(wù)的附加值和價值增值工作。
雖然本土化妝品超市短期內(nèi)還無法與香港莎莎和屈臣氏媲美，但智慧而聰穎的國人最擅于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)延伸。面對前店后院模式的沒落，如何將專業(yè)化體驗營銷工作的精髓根植在店鋪之中?如何將商超賣場和便利店等零售業(yè)的長板優(yōu)勢借以利用?如何將屈臣氏的主題化商超氛圍融匯在自身系統(tǒng)內(nèi)?都是值得大家認真思考和總結(jié)的!
結(jié)語
本次實習(xí)的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注 于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。
實習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。
二、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀 等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
三、實習(xí)報告 總結(jié) 及體會
20xx年xx月7日到xx月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
首先簡單介紹一下我的實習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習(xí)機會，我想把它做好。在這段時間學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。
