時間：2023-03-06 16:04:17
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范文一
藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。
物料到位
物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。
首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20，20*2=40，40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。
再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。
氛圍到位
店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。
一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。
201x年元旦前一星期，在廠方大力促銷下，在各二批商，分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯，又一次實現了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了**7295箱，**14930箱，**5560箱，**930箱，**335箱，**122箱，****箱。共送出加油卡**19500元，**515條。
宣傳到位
以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單
活動對象：本店周圍社區居民，工廠員工，造貝里的居民。 活動方式：品牌藥品特價，保健品買贈，額度買贈
發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。
培訓到位
讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。
注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。
使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。
語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!
動作就是要求全體店員在營業時間里全程抬盆，盆內裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈品洗衣粉、一個第三檔贈品水杯)每一個細節必須到位。如果是連鎖總部統一對店長培訓，店長統一對店員培訓，總部到門店抽查，總部再活動前一天統一對店長培訓檢查落實，提出考核獎懲，執行不到位，考核分數不及格的店長甚至就地免職。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發事件的發生與處理。超市還應定期舉行員工大會，總結經驗，進行員工激勵，制定發展目標等。
藥店做促銷活動通常是三分策劃，七分執行，可見重要的是執行到位。若藥店在執行促銷活動的過程中能夠把活動真正的執行到位，那促銷活動也就成功了。
范文二
10,注意國慶七天的人流特點.對歷次節假日旺季的觀察表明,第1,2天,省會城市,二級地市的人流量會大,第1天的銷量會達到平時7-10倍,第2天達到平時的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,縣城,鄉鎮,銷量為平時的******—2倍;第6,7天,一級城市又有所上市,但總量增長不大,和平時周末類似.各地注意根據此人流特點,安排促銷活動開展和資源調配.
為了能更好的服務顧客分散人流賣場增加了多處收銀臺發放贈品處、打包處、辦理會員卡處、套餐接待處也分了不同的地點。這次我被安排在套餐接待處主要任務是如果有人來買家電套餐就馬上給家電顧問打電話。因為顧客很多家電顧問們手頭都有不少的單子實在是分身不暇這時候經理如果批準了就可以由我來接待。
活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：xx42330元;名藝名居：1080000元;富貴東方：772932元;最低銷售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因為品牌效應不強，價格低端，主要走中低端路線。
一、活動執行情況
1、藥店純銷數據(就是銷售情況)，最好提供數據對比，就是活動前后銷售數據對比，這樣才能體系活動帶來的效果;
2、贈品消耗數量，計算投入產出比，就是我投入多少錢，產出多少銷量，計算費用率;
3、活動現場展示，拍點照片吧，例如藥店的陳列情況、活動現場氣氛等等。
二、消費者溝通情況
1、購買消費人群的分類，描述或者統計不同類型消費者購買的比例，以確定活動是否滿足既定消費人群;
3)實抓安全工作：連鎖門店眾多，分布面廣，安全工作絲毫不能松懈。一是健全了安全制度，出臺了“安全生產管理”制度及“安全工作責任制”;二是配齊配全安全器材，如報警器、滅火機等;三是開展經常性的安全檢查工作;四是排查安全隱患，發現問題及時解決，從而確保了全年無重大安全事故。
2、購買消費者的反饋，就是消費者對于活動的喜好、對于贈品的喜好等等;
三、終端反饋
1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對于活動的反饋(喜好度、建議等);
同時開業當天一次性消費100元都可以獲得精美咖啡杯一個，200元以上的活動精美禮品一份，250以上的獲得電吹風一件
2、競品的反饋，例如活動對于打擊直接競爭對手的作用，競品是否有針對性的動作。
四、活動總結及建議
一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎。
1、組織店員學習領會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎上，分析工作中存在的漏洞，強調了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節藥品，洗化，家電等進行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務環境。組織店員對店內店外環境整理衛生，做到整潔衛生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫保一卡通在12月10日全市聯網刷卡、農行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現短缺。
綜合實踐活動的總結與交流階段對于綜合實踐主題活動目標達成，包括合作學習、分享研究成果、提高表達與展示水平、培養評價、反思能力等具有十分重要的意義。因此，筆者認為在綜合實踐活動成果總結交流階段，教師應著力關注并落實以下三點。
一、 展示：展示什么
在這個階段，教師首先應該指導學生學會展示。展示是對學生一段時間以來參與活動的總結與認可。它能讓學生體驗參與活動的成就感，充分激發學生學習的興趣，同時在展示中得到對自己和自己所處團隊的認可，有利于培養學生的自信心。不同類型的主題活動，在展示時可以選擇相應的展示方式。
1.展示活動作品
設計制作類主題的綜合實踐活動成果總結交流應當側重于學生作品的展示。在展示作品實物的同時也要注意引導學生展示設計的理念、意義等作品本身的內涵。展示的形式以“作品展覽會”等直觀呈現并輔以簡介的方式為主。例如“我愛乒乓”主題活動中學生衍生出制作類的小主題——“廢棄乒乓球大變身”。在總結交流階段，選擇該小主題的小組以“變廢為巧——乒乓球制作展覽會”為形式，向學生展示各小組的活動成果，同時在作品旁附以簡潔的文字介紹或現場解說介紹，現場參觀者可以直接點評、交流，營造了展示者與參觀者現場互動的良好展示交流的氛圍。
2.展示活動結論
探究類主題的綜合實踐活動成果總結交流則是引導學生通過多樣的形式來展示調查活動的結論。呈現的方式可以是口頭論述、文本呈現、視頻圖片等。例如“飲食與健康”主題活動成果交流匯報課上，教師指導學生運用多樣的形式進行展示：可以是調查報告，以文字的形式交流活動成果；可以是宣傳畫冊，以圖片的形式提醒人們養成良好的飲食習慣；可以是小品、快板等形式，以人們喜聞樂見的形式，在愉悅的笑聲中獲得健康飲食的知識等。
3.展示活動過程
實踐活動類主題的綜合實踐活動成果總結交流應當指導學生回顧活動的過程，展示活動的體驗。呈現的方式同樣可以是口頭論述、文本呈現、視頻圖片等。例如“小小大廚師 美食我能行”主題活動成果交流課上，受場地等因素影響，學生無法展示所有美食制作過程和成品，于是教師引導學生通過多樣的形式來展示交流：有的小組采用DV拍攝的方式，用視頻記錄制作過程；有的小組采用習作的方式回顧制作過程；有的則以多張照片組合成“照片墻”的形式來展示活動過程……各個小組的展示交流方式各不相同，但都輔以現場解說或文字解說，同時組織全班學生進行點評交流。
二、 反思：反思什么
反思，顧名思義，就是回頭、反過來思考的意思。思考過去的事情，從中總結經驗教訓。通過反思，讓學生了解自己的進步及存在的問題，促進情感體驗和價值觀的升華。在綜合實踐活動中，指導學生學會反思，對于學生養成良好的思維品質和自身的成長都有十分重要的意義。
1.反思活動中所“長”
“長”指的是所取得的成績、獲得的經驗、習得的方法等。反思取得的成績能讓學生體驗活動的成就感，為以后的綜合實踐活動注入動力；反思獲得的經驗，能讓學生在以后的學習過程中少走彎路；反思習得的方法則能讓學生學會學習，學以致用，提高學習效率。
2.反思活動中所“短”
“短”指的是在活動時發現的不足、應吸取的教訓。反思不足，能讓學生理性地看待自己，用批判性的思維審視自己，培養學生良好的思維品質；反思教訓，能讓學生避免下次出現錯誤，迎來成功。
3.反思揚“長”避“短”
反思揚“長”避“短”，就是讓學生思考如何避免或者少犯錯誤，同時發揮自己或者是團隊的特長。揚“長”避“短”能讓學生在一次活動后總結活動中的成功經驗，同時發現不足之處。教師通過多樣的形式指導學生學會反思、善于反思，引導學生揚“長”避“短”、取“長”補“短”。反思活動的開展方式多樣，一般有下列幾種。
（1）化整為零：貫穿于展示活動過程。如上文提到的“變廢為巧——乒乓球制作展覽會”，小組成員向學生展示本小組的活動成果，同時在作品旁附以簡潔的文字介紹或現場解說介紹，在文字介紹或現場解說中融入對本次活動過程的反思，把獲得的經驗或發現的不足通過不同形式展示出來。
（2）獨立成形：單獨開展一次專題交流。如在活動結束后組織學生以作文的形式記錄活動后的反思，舉行一次相關的習作賞析會；也可以就某個活動涉及的方法舉行一次經驗交流會，展示各自的經驗或者不足。
三、 延伸：延伸什么
綜合實踐活動成果總結交流階段除了指導學生學會展示、反思以外，更應引導學生持續關注部分活動主題的后續發展，讓學生從一次活動走向更有意義的、更有深度的下一次活動中去。哪些活動主題值得教師引導學生去關注，去延伸呢？
1.延伸意猶未盡的
學生的興趣始終是學生學習最好的動力。綜合實踐活動也是如此，只要學生感興趣，他們就愿意繼續深入進去，把活動做得更實，把研究做得更細。這是我們教師最愿意看到的，也是課程理念所鼓勵的，更是學生成長所需要的。當學生對某個主題活動感到意猶未盡時，教師應抓住這個良機，引導他們深入進去，延伸出新的主題活動。
2.延伸遺憾缺失的
受學生年齡、心理、閱歷等特點的影響，綜合實踐活動中學生難免出現這樣那樣的差錯或不足。教師應有寬容之心，寬容學生在活動中的錯誤，寬容學生在活動中的不足。教師應該把這些錯誤、不足視為真實而又珍貴的教學生成資源。只要教師善加利用，這些犯錯、不足就有可能成為學生學習的一次歷練。這時，教師應引導學生重來，再次嘗試。在二次開展活動中，學生能改正錯誤、克服不足，獲得新學習機會，得到能力的提升。
3.延伸深度挖掘的
城市社區市場的開拓，比起農村社區的開拓難度更大，因為城市社區居民對藥品認知和了解需求更強，且競爭的品種更多，一個產品如果只是在城市藥店鋪貨，依靠自然銷售想實現銷量突破，在目前白熱化競爭階段，幾乎是不可能。作為一個名牌公司，金活醫藥有限公司自然認識到這一問題，于是我們攜手深圳海王星辰在深圳市開展——社區健康教育啟動儀式活動，于2005年7月到2006年，開展了一場聲勢浩大的：“金活健康新概念－健康進社區”醫藥及產品知識普及宣教活動。半年多時間，持續開展了50多場社區居民健康教育活動。
我們確定的活動目的是：
·廣泛深入地傳播金活醫藥企業和我們所的產品知識。
·廣泛深入的宣傳“金活健康新概念－健康進社區”中產品所涉及的疾病防治知識。
·以產品贈品接觸消費者，靠產品本身說話。
·調研社區居民對我們產品的消費和接觸習慣。
·在海王以及及其連鎖所在店中提高鋪貨率和銷售數量。
二、組織準備到位
總部監控到位
·市場中心協助辦事處做出健康進社區活動實施細則。
·公司總部市場中心每場活動派一位產品經理到場監控、協助、指導活動實施。
·總部領導不定期抽查。
嚴格要求辦事處做到以下工作
·辦事處排出每場活動的責任人名單和參與人員名單。
·所有活動有充足的禮品、贈品、POP、易拉寶、模型盒、健康知識宣傳冊、產品宣傳單頁、優惠產品目錄等。
·總部要求每場活動有總結，總結成敗得失。
三、社區營銷－充分展示了金活企業與產品形象
我們在50場社區活動中，使用了各種手段展示金活的企業和產品形象。特別是把產品模擬盒和實物做了充分展示。
這些各種形式的產品展示，強化了產品的包裝形象，強化了消費者對產品的記憶，由于是與海王的活動結合的，消費者關注度高，吸引眼球的能力強，消費者記住了我們經營的產品，在社區藥店購買率得到顯著提高。
牛黃降壓膠囊和人字牌救心丸產品顧客群是交叉重疊的。現場活動促銷內容為：購救心丸一盒送收音機一個；購牛黃降壓膠囊一盒送濕紙巾一包，購牛黃降壓膠囊十盒送CD盒一個。在社區活動中，主動了解詢問此類產品的顧客不是很多，通過加強對日本人字牌救心寶典和牛降折頁的派發，有些顧客就回頭了解產品，對產品知名度有很大的宣傳。救心丸價位較高影響現場銷售，此類針對老年人的產品現場銷售情況一般。在春節前夕，此類產品的現場銷售有所增長，大多數顧客購買都是帶回老家。
健婦膠囊在活動期間產品展示效果較好，派送扇子是很好的宣傳手段，顧客愿意接受派贈并達到了宣傳的目的。現場買贈活動為：購健婦膠囊一盒送扇子一把。
四、現場試用、咨詢提高消費者對產品的信任度
產品就是最好的廣告，產品療效更是會說話的，社區的口碑傳播對消費者購買率的影響，更是大與其它傳播形式。
我們組織辦事處全體人員，強化培訓產品知識，然后在現場針對社區居民和附近行人，廣泛宣傳我們的產品知識，涉及我們產品治療的相關疾病的防治知識。
同時，我們的依馬達正紅花油，飛鷹活絡油等，在現場給患有相關疾病的消費者進行免費的現場擦拭試用，得到很好的口碑傳播，有些消費者因為效果好，第二天就去購藥。
五、各種形式的現場秀加上產品、健康有獎知識問答
活動現場，我們協助海王藥店，進行了形式多樣的歌舞表演，吸引很多觀眾觀看，氣氛熱烈，穿插的互動游戲及企業產品介紹，提高產品及企業的形象，產品有獎知識問答，社區參與者更是踴躍。有力的提升了金活企業和產品在社區的知名度。美譽度。
金活醫藥品牌在本次通過海王星辰健康藥店的平臺得到了充分的體現，特別是金活在鳳凰衛視開展的“金活健康新概念”主題，與社區健康活動的互動，有效的提升金活健康事業的知名度，并且在活動期間，我們也得到參加活動的消費者對我們品牌的肯定。
我們的日本KAWAI肝油丸是一個具有近百年歷史的日本名牌產品，是具有水果味的肝油丸，具有強健骨骼的作用。在社區我們與幼兒園合作，加上兒童家長，開張了豐富多彩的產品知識有獎問答與小競賽活動。孩子們踴躍參加的積極性令我們工作人員也提高了信心。
六、社區營銷活動總結
經過半年50多場社區營銷活動。除了提高了各個產品及金活醫藥的知名度外，也增強了我司與海王各門店的合作，為以后的終端推廣工作打下了很好的客情關系。走進社區，走近顧客，也使得我們終端人員真正了解到顧客的需求。我們達成了以下目標：
1、 有效鍛煉了隊伍
辦事處人員每次活動都搞到晚上8-9點鐘，有時忙得反顧不上吃，但大家都能認真執行，且總結經驗，一場比一場作得好！
2、了解了我們產品的消費者認知情況
經過此次活動了解到，肝油丸產品在顧客心中還沒有達到很高的知曉率。通過對社區顧客的了解，我們發現，大體對社區居民對我們產品的了解大體可分成以下三類：一、不知道這個產品的顧客占50%，經過這次活動，對這類顧客起到了很好的宣傳的作用，但成交率不高，主要是因為價格過高的原因，其次對產品信任度不夠，只是品嘗口味隨后購買的可能性比較大，主要反映在：信義名城、金碧世家、新天地等社區。二、知道這個產品但不太了解產品功能的顧客占30%，在社區活動中，經過面對面的講解，正好可以解決這部分顧客的問題，只要派發試吃嘗嘗口味就能說服購買。主要反映在：蓮塘、福昌苑、碧湖等社區。三、還有就是熟悉和比較了解產品的顧客占20%。這部分顧客特點大多數的香港人，由于現場有比較優惠的促銷活動，這部分顧客的成交率比較高。所以，在高檔且香港人居住較多的社區肝油丸銷售會比較好，一次活動銷售在10罐左右，例如：蔚藍海岸、鵬興、桃源居等社區。現場活動促銷內容為：購肝油丸系列產品一罐送彩色鉛筆一盒；夠肝油丸系列產品兩罐送180粒AD鈣產品一罐。促銷力度較大，一般老顧客購買同時兩罐較多，新顧客一般只是購買一罐。
3、產生了較好的銷售效果
飛鷹活絡油及依馬打正紅花油在此次活動銷售量（海王藥店）有很大增長，現場促銷內容為：購飛鷹活絡油一瓶送3ML活絡油一只，購飛鷹活絡油三瓶送20ML活絡油一瓶。購12ML依馬打正紅花油一瓶送5ML金龍驅風油一瓶。在社區活動中為顧客提供免費使用及按摩服務，使飛鷹活絡油及依馬打正紅花油的產品知名度有很大提升，很多顧客都是在試用后感受到了產品效果才購買，很大程度上擴大了產品的顧客群。
此類產品購買顧客大多是上年紀的老人，在老年人多的社區銷售比較好，活動當天單店銷售量最高達30多瓶，例如：松坪山、蓮塘、寶安順電等社區。
下面表是活動期間的實際銷售情況與04年同期銷售情況對比：
七、社區營銷活動不足之處
在整個活動中也有不盡人意的地方，
一是選址：海王選定的活動位置，其中有部分社區不太適合我司產品做推廣，現場銷售及推廣效果就會差一些。我們以后要改進，有針對性的選擇社區開展活動
二是有效協調溝通，提高門店配合度，首先是加強與連鎖藥店總部溝通，其次是事先加強與門店的溝通，以免在執行活動的門店中，一些門店表態配合，但實際配合度不高的狀況。
端午節活動全過程：
一、端午節活動主題活動開始：
1、報人數
2、全體立正
3、出旗、奏樂、敬禮
4、唱隊歌
二、討論端午節奇緣話習俗。
學生暢所欲言，只要跟端午有關的知識和風俗都可以說，以幸大轉盤的形式隨機上臺介紹，也可回答下面的問題。
1、五月初五是什么節日？（端午節）
2、那么，你們知道端午節的來歷嗎？
3、學生生動地講述端午節的起源故事。
4、外來學生說說自己家鄉過端午的習俗。
5、做香袋比賽。
（主持人）：同學們，佩香袋是端午節的習俗之一，每到那一天，小朋友的脖子上掛上了媽媽為自己做的各式的香袋，心里樂滋滋的。今天，我們就自己動手做香袋，看誰的手最巧，做的香袋最漂亮。將自己做好的香袋送給媽媽或長輩。
三、端午節活動前準備：
1、材料：碎布、棉花、香料粉、絲線（或中國結細線）。
2、工具：剪刀、針、縫衣線。
3、將碎布畫上自己喜歡的形狀，如：圓形、三角形、桃形、動物形等。
4、剪下相對的兩片。
5、做法：
(1)用線將三邊從反面縫合，留下一邊。
(2)翻過來，塞入沾有中藥店買回來的香料粉的棉花。
(3)將最后一邊縫合，再加長繩裝飾即完成。
學生動手做香包，然后進行評比。
（四）與詩共舞
（主持人）：同學們，你們有誰知道端午節也是什么節？不知道吧，告訴大家端午節也是詩人節，詩人寫了很多贊頌端午的詩歌，下面請各小隊表演詩朗誦。
（每一小隊自行準備，形式可以自主創設）
(五)觀看賽龍船慶端午節的錄像。
（主持人）：同學們，你看過“龍舟競賽”嗎?端午節龍舟競渡不單是傳統慶祝活動,也是一項體壇盛事!端午節起源于詩人屈原因不滿朝廷腐敗而投江自盡,敬重他的村民便以喧天的鑼鼓聲把江中魚蝦嚇走，而同時又把粽子拋進江中喂飼魚蝦,以免它們啄食屈原的軀體 。
龍舟競渡可說是端午節的。龍舟長10米多,以龍頭和龍尾作裝飾,船身還特意雕上麟狀花紋,唯妙唯肖;每只龍舟可容納20至22人,二人并肩而坐,在船首的鼓 手和船尾的舵手引領下,以及圍觀人群的吶喊聲中劃向終點 。現在，我讓我們一起加入這一行列。
（播放賽龍船慶端午的錄像。）
（主持人）：看了剛才的錄像，想談談自己的想法嗎？
隊員們踴躍發表自己的觀點。
四、老師進行端午節活動總結：
同學們，今天的活動搞得非常成功，在此向你們表示祝賀。老師高興地看到同學們參與的熱情，強烈的表現欲望以及作為一名新時代的少年對信息、資料的搜集能力。通過本次活動，我們近距離接觸了端午節，對它有了更深的認識，老師相信今年的端午節大家一定會過得特別有意思。到時候我們再一起來包粽子，表達一份我們對屈原的懷念。
一、活動背景
尊老愛老一直以來都是我們中華民族的優良傳統.我們作為新時代的大學生和青年志愿者有義務來擔起這個社會責任，繼續發揚中華名族的傳統美德。同時，為了培養我們青年志愿者的服務技能，我們開展了這個主題為“
尊老敬老，傳遞愛心“的活動。作為大學生和青年志愿者，我們身上蕩漾著青春的氣息，是感染社會的強力量之一。我們需要通過自己的一份努力，給老人帶去關愛、快樂和溫暖，樹立榜樣，營造全社會尊老敬老愛老的良好風尚，培養和提升公民的社會公德意識。我們希望能夠通過我們的綿薄之力，傳遞愛的接力棒，給老人們帶去物質支持和精神關懷，引起社會各界對老年人群體的關注。
二、活動主題
尊老敬老，傳遞愛心
三、活動地點
天主教堂敬老院
四、活動時間
待定
五、活動目的
1.宣傳尊老愛老月。弘揚中華名族尊老愛老的傳統美德。引起社會各界對老年人群體的關注
。為社會各界樹立尊老敬老的榜樣。
2.以實際行動給天主教堂敬老院的老人們送去關懷和溫暖，讓他們感受到人間溫情。
3.通過這次活動，讓新舊隊員相互認識，增加了解。為以后活動的順利進行打下基礎。讓青年志愿者們感受到為人服務的快樂和滿足，學會關心長輩、尊老敬老，承擔社會責任的信念。鍛煉青年志愿者的各項義務勞動技能，增長服務經驗。
六、活動效果
1.向在校大學生宣傳尊老愛老月，弘揚中華名族尊老愛老的傳統美德
2．通過校區廣播，學校宣傳等方法引起青年對老年的關注
3.新老隊員相互了解
增加服務經驗。
4.進一步增加青年志愿者在學校的影響力.
七、前期準備
1、召開青年志愿者全體會議，討論并擬定活動計劃，明確項目內容和項目分工。
2、組織相關人員到活動地點熟悉路線、地形和環境。
3、聯系敬老院主要負責人，待其許可，協商本次活動的各項具體安排及相關細節。
4、取得學院團委的批準，并開出本次活動的許可證明。
5、確定參加活動的志愿者人數，向其再次補充介紹情況，積極動員他們到時候通力協作，圓滿完成既定服務項目。
6、活動宣傳（海報、橫幅等），并由組織部負責采購禮物。
7、準備活動設備（相機、旗幟、橫幅、服裝。禮物、活動工具等）
八、活動方案
（一）在校
1.“尊老愛老，我們在行動”的條幅簽名活動（志愿者和在校大學生。到敬老院也要用。）。一條是關于活動的。一條是商家冠名合作的。
2.用寫下對本次活動的祝福便利貼成心形或青協會徽（志愿者）
3.一個活動主題的板畫。
整個過程照相
作為后期總結用
（二）敬老院
1、在校集合。出發前集中志愿者，清點人數，交代細節。
2、依據自愿原則，志愿者可以自己帶上禮物送給老人們，和我們社團帶來的禮物。
3、（活動日期）到達敬老院后，把我們帶來的禮物分發給老人（在院長的帶領下進行）
4、之后，各位志愿者按照既定安排展開服務工作，
陪老人聊天，聊天的內容可以介紹一些健康的知識，比如甲流的預防
秋季鍛煉注意事項等。（內容不限，聊開心就行）
文藝表演：共同唱紅歌
戲劇可以和老人一起唱或讓老人自己唱
陪老人下棋等
根據老人的愛好全面融入到敬老院的生活和活動中去陪老人度過一段快樂的時光。
5、一個志愿者負責全程跟蹤拍攝，記錄下大家與老人們度過的每一分每一秒。回校后也需要用。發稿。總結畫板。
6、活動結束后（大約兩個小時），召集志愿者并清點人數。
7、組織志愿者與老人們及院方工作人員合影留念。給老人照一張全家福
活動后以相冊的形式贈送給老人。
8.活動志愿者合影留念.
9.集體回校。
10、活動后，宣傳部利用照片再制作一期板報。
11、本小組青協委員負責及時完成并上交活動總結報告。
（三）各部門的分工
宣傳部:做好前期和后期的宣傳工作,提高活動的知名度,對活動的意義做宣傳。一個關于尊老愛老的，一個是活動結束了對活動的總結的畫板。
實踐部:負責活動中各種外聯工作,為活動籌集資金找一些有意向的醫院或藥店。
實踐部：對參與活動的志愿者進行培訓
實踐部：具體實施和開展各項活動
（四）活動經費：（單位：元）
所需：
條幅，相機，禮品。
橫幅
兩個：50
x
2
=100
相冊
：
30
照片：
50
相機
租用
20（應該能借到）
禮品：
150（禮品由組織部酌情購買）
總計
：350左右
2002年山東省“醫療質量管理 效益年’活動啟動以來，各級醫療機構抓住服務的本質與關 鍵，轉變服務理念，改善服務態度，提高醫療服務質量，受到 社會各界和公眾的好評。全省各級醫療機構藥劑科，在醫療 質量管理效益年活動中，強化藥學服務意識和質量意識，積 極探索藥學服務模式，從抗菌藥物合理應用，提供臨床藥物 咨詢，嚴格藥品應用管理等方面，展示了藥學學科自我，接受 了社會、公眾的評判。醫療機構有序的藥事管理工作有力地 促進了山東省醫療服務質量的改善和提升。2004年3月18 日衛生廳召開全省醫療質量管理效益年活動總結表彰電視 會議，確定2004年繼續深入開展全省醫療質量管理效益年 活動。突出環節質量控制、服務模式轉換和合理用藥三項重 點工作，由此也對全省醫療機構藥劑科提出了新的希望和要 求。
如何根據全省衛生工作會議的總體部署，在醫療質量管 理效益年活動中，把藥事管理工作做好，是許多藥劑科主任 思考和實踐的主題。把藥學服務作為一個產品，通過營銷的 方式賣給病人，應是市場經濟時代醫院藥劑科管理中的一個 新的理念。我們現行的藥學服務是傳統的、供銷式的服務體 系。藥師在窗口為病人服務，維持的理念是：我在微笑服務， 我在盡力讓你滿意。因為醫院設有藥房，病人需要在醫院藥 房調劑藥品，藥師完成了藥品調劑，無差錯、無糾紛即可。從 市場學的角度看，這是供銷。這時的服務往往是供方決定服 務的模式、服務的質量，而病人只能是被動接受。營銷，所持 的理念就完全不同，藥師應提供什么樣的藥學服務，首先要 看病人需要什么樣的服務。然后根據這種需求，進行有組織 的、有效地生產，把這種服務提供給需求者，這種理念過程稱 為營銷。這時的服務應是以病人方便、合適、滿意為標準。 2003年5月，齊魯醫院在建立第二門診時，藥房從方便病人 出發，改革、簡化服務流程，將中西藥劃價合并，中西藥房合 并，率先嘗試建立藥房一站式服務模式。讓病人在享受醫療 服務全過程中，切實感受到人性化藥學服務的溫暖，受到患 也己簡化門診服務流程，合并劃價、交費、取藥環節，率先實 踐了藥學服務營銷。
我國現正推行基層醫療服務，從一定程度上看，醫院之 間的競爭也是非常激烈的。大醫院病人來源上沒有大的困 難只是暫時的，很快也將面臨挑戰。多年來，各級醫療機構 藥學服務在內容上沒有大的創新和改觀，只是新藥的種類越 來越多，數量越來越多，但服務項目卻少有變化。面對公眾 的健康需求變化，也要求藥學服務要開拓新的服務領域和項 目如提供用藥咨詢和用藥指導教育。藥學服務作為一種產 品，不是實物，看不見，摸不著，但確實又是一種消費品。藥 師通過藥品調劑，用藥咨詢，在醫院服務流程中提供不可替 代的藥學服務，體現了藥師行業的生存價值。但由于藥學服 務產品的無形，醫院藥師在服務中，必須注意突出客觀的有 形證據，用有形證據反過來影響病人購買醫院的服務。醫院 的牌子、服務的環境、藥品質量、藥師的形象、言談舉止、儀表 儀態就是有形證據，有形的環境往往昭示著內在的素質、內 在的品質。這就是盡管每家醫院周圍有著那么多的藥店，由 于藥品進貨渠道的差異，藥店的藥品一般比醫院的便宜許 多，但多數病人仍在醫院拿藥，病人在醫院拿藥的過程就是 消費醫院品牌的過程。醫院提供藥學服務的優勢在于，所有 的藥師都是經過國家認證的資格藥師，提供安全用藥指導與 宣傳、咨詢服務是醫院藥房與社會藥店服務質量不同的重要 區別。用藥指導與用藥教育是醫院藥學服務技術服務含量 的標志。調劑工作中的用藥交待是參與藥物治療的一種形 式，也是藥學技術服務的表現。
藥學服務的特點是服務與消費的同時性。有形的產品 有保質期，實行三包，無形的服務產品在生產的同時，消費者 己經在消費，所以更要注重服務的質量。保證病人用藥安 全，是不存在售后服務的。沒有病人的情況下，藥師沒有生 產行為，只有病人進入藥學服務的流程中，藥師提供服務即 生產的同時，病人己在消費。病人滿意與否，除拿到正確醫 囑藥物外，還有服務流程是否方便，服務環境、藥師的言談舉 止、態度等，都會影響病人的滿意度。藥學服務還存在差異 性。同是藥學服務，由不同的醫療機構提供，質量上就會有 差異。同是醫院，但品牌品質是不一樣的，這就是供方差異。 供方差異，所以盡管政府一再推行“大病到醫院，小病去社 區’，但仍有相當多的人，繞過基層醫療單位，直接去大醫院。 除供方差異外，還有需方差異。我們現行提供的藥學服務是 對所有的病人，忽視了病人群體的差異和需求差異。我們關 注的僅是最后結果，就是發藥正確，沒有過程管理。病人在 醫院奔波多時，排了許多隊，耗費了許多的時間，來到藥房 時，可能是情緒最低，心情最不好的時候，如藥房僅是根據自 身管理的需要，再讓病人中藥房排隊劃價、西藥房排隊劃價， 中藥房排隊取藥、西藥房排隊取藥，勢必造成病人對醫院預 期服務質量的更加失望，客觀上形成，盡管藥師盡己所能但 病人的滿意度仍然不高。如能減少排隊，使藥學服務流程通 暢，簡化服務流程，公眾感到方便，滿意度就會升高，也就是 一個藥學服務的營銷過程。
青年志愿者尊老愛老活動策劃書
活動背景：
尊老愛老一直以來都是我們中華民族的優良傳統.我們作為新時代的大學生和青年志愿者有義務來擔起這個社會責任，繼續發揚中華名族的傳統美德。同時，為了培養我們青年志愿者的服務技能，我們開展了這個主題為 尊老敬老，筑愛夕陽 的活動。作為大學生和青年志愿者，我們身上蕩漾著青春的氣息，是感染社會的強力量之一。我們需要通過自己的一份努力，給老人帶去關愛、快樂和溫暖，樹立榜樣，營造全社會尊老敬老愛老的良好風尚，培養和提升公民的社會公德意識。我們希望能夠通過我們的綿薄之力，傳遞愛的接力棒，給老人們帶去物質支持和精神關懷，引起社會各界對老年人群體更多的關注。
活動主題：尊老敬老，筑愛夕陽
活動地點： 金明老年公寓
活動時間：2016年10月至11月
主辦單位：河南大學藥學院青年志愿者協會
承辦單位：河南大學藥學院青年志愿者協會
活動目的：
1.宣傳尊老愛老月。弘揚中華名族尊老愛老的傳統美德。引起社會各界對老年人群體更多的關注 。為社會各界樹立尊老敬老的榜樣。
2.以實際行動給金明老年公寓的老人們送去關懷和溫暖，讓他們感受到人間溫情。
3.通過這次活動，讓新隊員相互認識，增加了解。為以后活動的順利進行打下基礎。讓青年志愿者們感受到為人服務的快樂和滿足，學會關心長輩、尊老敬老，承擔社會責任的信念。鍛煉本小組青年志愿者的各項義務勞動技能，增長服務經驗。
活動效果：
1. 向在校大學生宣傳尊老愛老月，弘揚中華名族尊老愛老的傳統美德
2. 通過媒體( 開封日報 廣播 校報 qq bbs 博客 網站 等) ，引起社會各界對老年人群體更多的關注。
3. 新隊員相互了解 增加服務經驗。
4. 進一步增加藥學院青年志愿者在學校和社會上的影響力.
前期準備：
1、召開本小組青年志愿者全體會議，討論并擬定活動計劃，明確項目內容和項目分工。
2、組織相關人員到活動地點熟悉路線、地形和環境。
3、聯系敬老院主要負責人，待其許可，協商本次活動的各項具體安排及相關細節。
4、取得學院團委的批準，并開出本次活動的許可證明。
5、確定參加活動的志愿者人數，向其再次補充介紹情況，積極動員他們到時候通力協作，圓滿完成既定服務項目。
6、活動宣傳(海報、橫幅等)，并由組織部負責采購禮物。
7、準備活動設備(相機、旗幟、橫幅、帽子青協服裝。禮物、活動工具等)
活動方案：
在校：
1.尊老愛老，我們在行動的條幅簽名活動(志愿者和在校大學生。到敬老院也要用。)。一條是關 于活動的。一條是商家冠名合作的。
2.用寫下對本次活動的祝福便利貼成心形或青協會徽(志愿者)
3.一個活動主題的板畫。
整個過程照相 后期有用
敬老院：
1、在校集合。出發前集中志愿者，清點人數，交代細節。
2、依據自愿原則，志愿者可以自己帶上禮物送給老人們，和我們社團帶來的禮物。
3(活動日期)到達敬老院后，把我們帶來的禮物分發給老人(在院長的帶領下進行)
4。之后，各位志愿者按照既定安排展開服務工作，
陪老人、聊天聊天的內容可以介紹一些健康的知識，比如甲流的預防 秋季鍛煉注意事項等，
文藝表演：共同唱紅歌 豫劇可以和老人一起唱或讓老人自己唱 陪老人下棋等 根據老人的愛好全面融入到敬老院的生活和活動中去陪老人度過一個快樂的的重陽節。
5、一個志愿者負責全程跟蹤拍攝，記錄下大家與老人們度過的每一分每一秒。回校后也需要用。發稿。總結畫板。
6、活動結束后(大約兩個小時)，召集志愿者并清點人數。
7、組織志愿者與老人們及院方工作人員合影留念。給老人照一張全家福 活動后以相冊的形式贈送給老人
8.活動志愿者合影留念.
9.集體回校。
青年志愿者尊老愛老活動策劃書青年志愿者尊老愛老活動策劃書10、活動后，各位志愿者要及時完成文學稿，及時上交。宣傳部利用照片再制作一起板報。
11、本小組青協委員負責及時完成并上交活動總結報告。
各部門的分工
宣傳組:做好前期和后期的宣傳工作,提高活動的知名度,對活動的意義做宣傳.一個關于尊老愛老的。一個關于預防甲流的海報。一個是活動結束了對活動的總結的畫板。
外聯組:負責活動中各種外聯工作,為活動籌集資金找一些有意向的醫院或藥店。
組織部：對參與活動的志愿者進行培訓
實踐部：具體實施和開展各項活動
活動經費：
所需：桌子 。凳子 。條幅，相機，禮品。
橫幅 兩個：5x 2 =100
便利貼： 1
相冊 ： 10
照片： 50
相機 租用 20
總計 ：200.00元
活動備注：
1、志愿者要秉持文明禮貌，優質服務的原則，以平等親善的態度對待每位老人，不得與任何老人發生爭執。且與老人說話時要有愛心、信心和耐心。
青年教師愛崗敬業演講策劃方案
指導思想
樹立典型，為了進一步加強師德師風建設。激勵先進，全面提高我校青年教師的師德修養水平，選拔參加市青年教師演講比賽的人選，經研究決定，特舉辦以敬業愛生為主題的青年教師演講比賽活動。
演講內容
以自己親歷的一件事或以身邊的教育勞模、優秀教師的感人故事，謳歌人民教師敬業愛崗、甘為人梯、教書育人、默默奉獻的高尚品格，激勵廣大青年教師以高尚的人格感染人，以文明的儀表影響人，以豐富的學識引導人，以博大的胸懷愛護人，感悟人民教師崇高的責任和使命。
演講要求
1.參賽對象：40周歲以下的青年教師。
2.演講稿要求：取材真人真事，主題鮮明;視角獨特，標題新穎;情感真實，鼓舞人心;夾敘夾議，語言生動。
3.演講要求：聲情并茂，有感染力;舉止大方，形象可親。盡可能脫稿。
4.演講稿字數在1500字左右。
比賽規則
1.每位選手演講時間為6分鐘;
2.比賽順序以賽前抽簽方式確定;
3.采取現場評分辦法進行評分。
評分標準與獎勵
記分采取10分制，滿分10分，具體標準如下：
1.演講內容5分(緊扣主題，聯系實際，內容充實，條理清晰);
2.語言表達3分(普通話標準，語速適中，表述流暢);
3.儀表形象1分(精神狀態飽滿，儀表舉止得體，表情動作到位);
4.未超時限1分。
記分時，去掉一個最高分和最后一個最低分后取平均值(保留兩位小數)即為選手最后得分。根據選手得分情況從高到低評出獲獎選手。
本次比賽設一等獎、二等獎、三等獎若干名。
比賽活動安排
1.準備階段(x月27日-x月20日)：每位參賽者寫好演講稿(交一份學校)，認真準備;
2.比賽階段(x月26日-x月27日)：具體時間另行通知。
3.活動總結階段(x月11日-x月20日)：以此比賽為契機，掀起新一輪奉獻在崗，敬業愛生的熱潮，促進教師隊伍整體素質的提高。
青年節晚會策劃書
晚會主題與表彰大會內容：
1、晚會主題：擁抱五四
起航
2、晚會時間：XX年x月30日下午6點(暫定)
3、晚會地點：職業技術學院勵金樓前
4、主辦單位：職業技術學院院學生會
5、報名對象：xx、xx級學生
6、表彰范圍：全員團支書
表彰內容：優秀團員、優秀團干部、優秀團支書
活動背景與目的：
89年前--1919年5月4日，北京的青年學生為了反對北洋軍閥政府的代表在賣國條約上簽字，火燒趙家樓，痛毆賣國賊，率先點燃了反帝愛國的火焰，發動了彪炳史冊的。五四，從此成為中國人民特別是中國青年的一面旗幟。歲月如煙，流年似水。所包含的愛國、進步、民主、科學的精神火炬，經一代又一代志士仁人的接力傳遞，正由當代青年高擎著邁向新世紀。
五四青年評選活動的舉辦，就是為了通過此次活動，深刻的體會五四愛國精神，教育群眾必須學習和繼承的光榮傳統。通過向五四青年學習，傳承不朽的五四精神，激勵大學生時刻牢記使命，弘揚我們青年的雄心壯志，彰顯青春色彩。
晚會形式：
1、隊伍人數：以班為單位，每班派出一支表演隊伍(最少16人，最多25人)
2、節目長度：6分鐘以內
3、節目形式：晚會設4名主持人，以班為單位出一節目，以及邀請嘉賓，老師表演。也鼓勵同學們自由組合表演，以大合唱，群舞的靈活新穎的形式。
4、節目要求：有代表性，有較強的感染力，主題突出，一定要保證節目質量。屆時由文藝部審核和培訓，所有的節目需要提前彩排，最后經過、院團委學生會及其相關領導審查，篩選之后，合格的節目方可在文藝晚會上表演。
5、出場次序：根據晚會主題安排主題安排出場次序，具體安排待定
6、細則：表演著服裝統一，精神面貌好，節目內容健康積極向上，節目形式新穎。
創意闡述
青年志愿者尊老愛老活動策劃書策劃書 策劃方案五四晚會，是由我院直接領導，學生會具體組織，學院全體同學共同參與的一年一度的大型盛會。為了表揚一年多來支持團工作和為團工作做出貢獻的優秀青年和集體，特此召開本次表彰大會。，為突出本次晚會的特色性與可欣賞性，今年的晚會有以下設想：
1、體現特色性(為了使晚會具有校園舞會的統一特色，特采用大眾型舞蹈和合唱)
2、加強互動性
3、擴大參與性(分發熒光棒，統一揮舞手型;觀眾上臺和主持人做游戲等)
4、豐富欣賞性
以上構想本部門會依據相關調研結果總結其可行性。
晚會備進展：
1、晚會策劃及準備期(x月30日~x月10日)
本階段主要完成宣傳，節目收集，主持人確定，舞臺設計，及確定贊助商
(1)節目收集：由文藝部召集文藝委員開會，安排節目的工作及介紹節目的流程工作，時間：4月1日(周二)
①召集人員應包括各班文藝委員及文藝部部長
②提倡節目的內容形式新穎，較強的感染力和多樣性
(2)選拔主持人
①粘貼海報招募主持人：x月1日
②主持人報名工作：x月1日-x月7日
③成立評選小組：x月8日
④主持人評選小組：x月9日
⑤公布主持人名單：x月10日
(3)節目征集時間x月1日-x月12日
第一章 基本方針
為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領域的領導品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。
第二章 營銷手段
主要手段：報紙、電視、終端攔截
重要手段：公關、促銷、折頁，電臺、形象展示
輔助手段：回訪、推拉、網絡
第三章 市場啟動步驟
論證階段：
1、外部環境論證
2、媒體價位論證
準備階段：
1、產品上市時應準備的各種證件
2、市場調查
3、制定當地市場啟動計劃
4、營銷隊伍組織建設
5、與媒介單位簽訂合同
6、渠道確定
7、鋪貨
導入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙硬廣告
3、銷售通路建設與完善
4、終端、促銷
5、公關
6、折頁、橫幅
深入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙廣告
3、公關、促銷
4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環境分析
一、 市場綜述：
1、冒藥市場概況：
1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。
2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據調查統計，全部服用西藥的人數約為全部服用中藥人數的2倍。
3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優點，漸被消費者接受，且已有相當數量的擁護者。
4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。
5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領導品牌。
6）市場上現僅有5家藥業生產板藍根口服液。
2、 感冒藥市場的發展趨勢：
目前國內醫藥生產企業有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產企業，生產西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產企業，生產中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業帶來了一次機遇：包括康泰克在內的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內中藥企業來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據預測，中西藥市場占有格局將發生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達到1：1。
又據調查表明，70%的調查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預防疾病的效果和優點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。
可見，感冒藥市場將發生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當的市場份額。我企業板藍根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創造出良好的經濟效益。
二、 消費者分析：
1、消費者基本特征分析：
1）、在購買感冒藥上不受職業、收入限制，目標受眾廣泛。
2）、在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫生建議、營業員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。
部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。
3）、在選擇預防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍根、VC銀翹片等。
4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。
5）、消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。
6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。
2、影響消費者購買決策的主要因素分析
1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。
2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。
3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。
三、競爭者分析：
1、競爭者層次劃分：
根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。
2、主要競爭對手分析：
A類板蘭根系列中成藥：
板蘭根顆粒劑同類產品比較
廠家
規格
售價
廣東和平 10g×20包 15.00元
廣東和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌濟生 5g×20包 18.00元
江西濟民 5g×20包 15.00元
秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚銳 10g×20袋 13.00元
廣西白云 10g×20袋 16.80元
特點：
（1）、以沖服為主、服用不方便；
（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
（3）、包裝設計一般，難以引起消費者注目
（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。
（5）、大多有廠家辦事處醫藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：
B類競爭者：
（1）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈
（4）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊
特點：
（1）、除三九感冒靈外，其余生產廠家較多；
（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；
（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；
（4）、平均價格如下（限大連地區）；
三九感冒靈 12.00元
維C銀翹片 1.50元
抗病毒沖劑 9.00元
C類競爭者：
（1）康泰克
（2）日夜百服嚀
（3）泰諾
（4）感康
（5）三九感冒靈
（6）白加黑感片
（7）海王銀得菲 （8）康必得
特點：
（1）、屬于廣告產品，廠家實力雄厚、知曉率較高；
（2）、具有對多種感冒適應性強、起效快、藥效長等特點；
（3）、平均價格如下（限大連地區）；
康泰克
12.00元
日夜百服嚀
12.50元
感康
12.00元
白加黑感冒片 12.40元
康必得
4.00元
四、中間商
1、 通路結構：
廠家-----經銷商-----終端
廠家-----終端
2、 通路成員描述：
藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統一形象、統一配送帶來的規模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。
藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。
藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環節，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業員也會盡量多推銷這個品種。
藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。
第二類營業員多以顧客利益為重，這類營業員一般會根據在銷售過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業員目前已越來越少。
五、SWOT分析：
1、 優勢：
1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心；
2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；
3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；
4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。
2、 劣勢：
1） 產品的生產成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；
2） 產品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；
3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。
3、 威脅：
1） 市場上已有5家生產企業，應引起我們的足夠重視；
2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者；
3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。
4、 機會：
1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌；
2） 市場上僅有5家生產企業，競爭對手較少;
3） 秋冬季節為流感高發季節，為產品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案
一 、市場推廣戰略：
為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：
1、 軟硬結合：根據醫藥行業的特點，采取公關、促銷活動與媒體宣傳相結合，以產品功效滲入人心， 從而塑造企業品牌，提升公司的形象。
2、 充分發揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業板蘭根口服液的認知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）
3、 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業的發展”戰略思想。
4、 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區域銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響。
二、產品策略：
1、產品劑型：
口服液劑型，口味較甜，微苦。
2、產品功效：
板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現代臨床醫學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業有限公司采用科學的現代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：
（1）流行性感冒；
（2）流行性腮腺炎；
（3）扁桃體炎；
（4）肝炎、肝硬化；
（5）消炎、解毒、咽腫；
（6）小兒麻疹。（預防和治療的雙重作用）
3、產品四大特點：
（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）
（3）現代科學組方，效果顯著。（效果更顯著）
（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
4、產品定位：
綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。
5、產品規格：
10ml×10支/盒
6、用法與用量：
口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。
三、價格策略：
略
四、通路策略：
1、通路模式：
1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與銷售。
2）、尋找適合的醫院和診所合作，由醫院和診所銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則）
3）、大連，鞍山市場同時啟動，
4）、其他地區招全國總商或招各地商和經銷商負責銷售。
2、通路結構：
先期：
生產廠家終端(藥房、醫院)
后期：
生產廠家終端終端
經銷商
3、通路促銷：
1）、終端促銷
營業員每盒返利xx元。
操作細則：終端代表應建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業員由所負責區域的終端代表確認所賣盒數后，在下一個月的月初與營業員結算。
2）、時段特價：
使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。
操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。
使用時機：銷售旺季到來之前。
說
明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品）
3）、大型促銷、公關活動支持：
活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。
五、終端策略：
終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護好軟終端就是讓營業員、店經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監控工作。
1、終端布點：
a．優“點”：商業區臨近或位于居民區，交通要道附近；
b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環境差，藥房管理差。
2、終端陳列點：
a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；
b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；
C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。
3、陳列秘決：
1）、建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。
2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。
3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。
4）、搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。
5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。
6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。
7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。
8）、定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷。
4、貨架排列法：
1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。
5、結算方式
1）現結：：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。
2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。
6、終端培訓：
1）途徑：
業務員
營業員
柜臺組長
營業員（a類）
2）內容：
（1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7、軟終端建設：
通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業員都成為我們產品的推銷員。
1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。
說明：各個藥店營業員提成均為xx元，保持一致水平。
2） 情感溝通：要求業務員必須與轄區的營業員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業員與營銷代表座談會。
3） 促銷培訓：包括對營業員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。
8、終端導購：
1）內容：加強營業員、醫生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優點，讓消費者在短時間內能容易并接受。
2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業員或醫生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。
六、廣告策略：
1、廣告宣傳戰略：
通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業板藍根口服液根植于消費者心中。
采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，促銷活動，來創造實效，進而達到1+1>2的效果。
2、廣告宣傳原則：
統一性、集中性
3、獨特的銷售主張：
1） 綠色、安全、高效的預防感冒、抗病毒類中成藥。
2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。
4、廣告推廣關鍵語：
預防感冒，抗病毒，板藍根口服液
清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關愛
抗感冒，綠色安全，便捷高效。
抗菌不留情，健康永相隨。
對付流感，預防比治療更重要。
板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。
5、廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業形象奠定基礎。
6、廣告宣傳媒介：
1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；
2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。
7、電視廣告創意：
略
8、電臺廣告腳本：
略
9、報紙軟文
略
七、公關與促銷策略：
A、公關策略：
（一）、營銷資源
在以市場需求為導向的今天，企業擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵。“宣傳資源”是指企業跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、炒做。“關系資源”是指企業跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業發展的外部環境。“促銷資源”是指企業跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩固了藥店，醫院的陣地，在新顧客爭取戰中勝券在握。
縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。
（二）、關系資源：
1、與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權：
1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們，是。
2）、與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2、要求：
1）、預防為主、及時匯報、及時處理。
2）、態度真誠、不卑不亢。
3）、要找到問題的關鍵。
3、公關工作的信條：
1）、有耕耘，必有收獲。
2）、朋友貴在常交。
3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。
4、公關工作三字經：
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
5、公關對象：
1）、工商局
（1）商管科及分管領導。
（2）廣告審批處。
2）、衛生局
治法辦
3）、報社
（1）主編或社長。
（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發行部：經理、發行科長、各發行站站長。
4）、技術監督局：技術監督科
5）、市容辦：聯合執法大隊。
6）、消協。
7）、電視臺總編室。
8）、省衛生廳衛生監督處（藥品廣告審批）。
9）、電臺廣告部。
10）、醫院、診所。
11）、病種協會。
特別提示：
我們聯系最密切的部門:工商局、衛生局、報社、電視臺、電臺。
B、促銷策略：
（一）、促銷目的：
1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。
2、宣銷并進，在終端點促銷時可采用優惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。
3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產品。
（二）、促銷方案：
1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。
（1）情感溝通，善交朋友。
（2）促銷機制（獎勵辦法）。
2、 終端藥房促銷：
（1）軟終端：情感溝通，專業培訓，聯誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。
（2）硬終端： POP、推拉等。
（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進行促銷。
3、 消費者促銷：可采用“優惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進行促銷。
（三）、促銷活動類型
1、 終端促銷活動
時間：每周1—2次及節假日。
標準：
（1）每周六、日，節假日主要在終端促銷活動。
（2）要有持續性，每一周期以一個月為宜。
要求：
（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。
（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內投入大量精力，人力，物力。
（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。藥店名稱、時間、地點、負責人（柜臺負責人和藥店負責人）、銷量。
（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
（5）促銷中可以趁機搞好與營業員的關系。
2、 戶外促銷活動
時間：節假日或病種高發期。
執行要點：
A找準契機，巧借名義。
B媒體炒作，借機造勢。
C現場售貨，便利為名。
選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區。
注意事項：
（1）前期宣傳鋪墊工作做好。
（2）公關工作做好。
（3）活動當日的細節安排和后續的順延。
當月要求：
（1）不發生任何事故，順利按計劃實施。
（2）關系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。
（3）當日活動在當地產生的效應。
（4）新聞炒作。
（5）銷量及口碑效應。
總結：每次活動結束后，要寫出活動總結上報給營銷中心。
（三）、公關與促銷戰略：
公關活動就是及時發現事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應，通過媒體造勢與口碑效應來適時啟動市場，達到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。對于板藍根口服液來說，純粹的單個公關活動或促銷活動不能有效的對各時期進行覆蓋，而細水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關與促銷策略上，我們應將細水長流式的促銷與局部熱點相結合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應。
故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。
公關與促銷活動備選方案:略
八、培訓
（一）、培訓目的：
培訓目的可概括為：培養思想、業務、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構的戰斗力，建立一支上方營銷團隊，培養成為具有豐富的創新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術的表達能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質營銷團隊。
（二）、培訓對象
1、 新員工。
2、 新的市場策略、戰術推行參與人員。
3、 開發新市場人員。
4、 跟不上市場發展需要的員工。
5、 其他需要培訓的員工。
（三）、培訓內容：
1、 企業文化。
2、 工作制度、工作紀律。
3、 產品知識。
4、 營銷知識。
5、 各崗位的業務知識和實踐交流。
（四）、培訓形式
1、 全員培訓。
2、 部門培訓。（根據營銷中心計劃、分階級、分部門進行培訓）
3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現場言傳身教）
4、 周培訓例會
5、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示
（五）、培訓的要求
1、培訓過程中要嚴格要求，培養組織紀律觀念。
