時間：2023-03-08 15:32:12
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇女裝推廣策劃書范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
策劃人：劉雨丹
目錄：
一、網店簡介：
（一）網店的定位與經營主體；
（二）網店的盈利模式；
（三）網店的運營思想；
二、產品概述：
（一）產品行業介紹；
三、網店經營產品市場分析：
（一）產品市場環境分析；
（二）產品市場機會分析；
四、經營產品行業競爭分析：
（一）競爭對手分析；
（二）網店競爭策略分析；
五、市場銷售與管理：
（一）市場開發計劃；
（二）定價策略；
（三）銷售策略；
六、經營風險分析：
七、網店推廣經營戰略：
一、網店簡介：
（一）網店的定位與經營主體
淘寶商城"圖圖潮流閣"主營韓版時尚女裝，當前還處于發展中的不完善的初級階段，產品銷售對象主要定位于在校大學生和年輕人青少年能消費的群體。產品主要在網上銷售。
目前網購女裝非常火爆，網店上的女裝價格往往低于市面上的女裝價格。據相關數據顯示，近幾年，網上銷售最好的就是女裝。因此，女裝的網絡銷售市場前景很廣闊。
（二）網店的贏利模式
1、商品策略：每周上架一次新的商品，做好服裝的分類擺設，把新上架的服裝最好擺在店鋪最前面，在銷售區中多穿一些現在比較熱賣的寶貝。
2、價格策略：選出幾件價格低的擺在最前面，來吸引顧客的關注與點擊率。同時設置好與其他賣家的差價。
3、促銷策略：對一些衣服進行短期低價促銷，促使買家盡快購買。最好產品都進行包郵策略。
（三）網店的運營思想：
從商品開始，以最優的質量吸引顧客。其次，要維護好本身的網店。比如：商品的選擇、網店的推廣、售后服務等。還有對顧客熱情的態度，加強與買家的溝通能力。加強與客戶的聯系。
二、產品概述：
（一）產品行業分析：中國是一個人口大國，是世界上最大的服裝消費國和生產國。近幾年，服裝業有了較大發展，也促進著國民經濟的發展。
三、網店經營產品市場分析：
（一）產品市場環境分析：衣、食、住、行是人類生活必不可少的因素。人們把"衣"放在了首位。因此，衣服對人類來說很重要。
（二）產品市場機會分析：女裝一直是服裝大頭，一直引領著時尚。女裝消費也比較高，因此，女裝網店市場機會前景
是很不錯的。
四、經營產品行業競爭分析：
（一）競爭對手分析：互聯網銷售
（1）優勢：減少銷售環節，縮短產品經營周期和上市時間，市場范圍廣闊，信息采集及時，物流快捷。
（2）劣勢：不能克服實體店的購買，相關法律不健全，存在安全隱患。
（二）網店競爭策略分析：本店鋪由于新開業不久，在本行業競爭中處于弱勢，但仍有提高的空間。現在的淘寶店鋪很多，想要做的比別人好，就應該做出自己店鋪的特色。所以首先要推廣店鋪。根據消費者對各種服裝的需求，積極補充貨源，定期更新產品，以高效的服務吸引消費者。
五：市場銷售與管理：
（一）市場開發計劃：根據已往的買家，分析這些客戶的特點，他們的年紀，職業，年齡，愛好等，可以在他們常去的論壇和地方進行相對應的宣傳，根據買家不同的特點對店鋪進行宣傳推廣，也可以使用搜索引擎，設置關鍵詞。這樣知道我的店鋪的人多了，產品銷售的也就提升了。
（二）定價策略：因為網店比實體店的成本小，沒有店租金的壓力，沒有工商稅務的煩惱，所以說我的淘寶店要與實體店相比，價格上有較強的競爭優勢，同時要設置好與淘寶其他賣家之間差價，用價格吸引顧客。
中低檔價位：20—100元
中高檔價位：100—300元
（三）銷售策略：1、由于服裝有多個顏色和尺碼，因此，寶貝介紹時應該更加細化。2、服裝產品陳列技巧方面應向模特展示方向發展。通過更清晰、更簡易、多角度的產品展示，彌補遠程商品選購的直觀性欠缺的不足，提升購物體驗，
促進銷售達成。要注意選擇能夠吸引顧客的商品；要在價格上有優勢；商品描述要清楚詳盡；注意商品的關鍵字；錯開商品上架時間；推薦的商品不要長期不變要經常變化商品名稱要全面；在顧客高峰時商品信息；商店和商品名稱要設置一些關鍵字；上架期最好設為7天；經常關注網站首頁及相關分頁面出現的被搜索的熱門關鍵詞。
六、經營風險分析：
（一）市場風險： 由于行業門檻較低，可能出現進入市場強大的新競爭對手，替代品搶占公司銷售額，主要產品增長率下降。
七、網店推廣經營戰略：
（一）網店推廣渠道：
1、淘寶網內部的免費渠道有在社區發帖回帖、友情鏈接、參加幫派組織的活動、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品。
2、第一步：使用在社區發帖回帖。
因為我是新注冊的淘寶會員，沒有銀幣搶占廣告位來宣傳我的店鋪或單品，所以我現在只能通過發帖回帖來推廣我的網店。那樣可以讓我的店鋪在人前多露露臉，想了解情況的人可以加我為好友，也可以直接進我的店看看，感興趣的人可以收藏我的店鋪。當然了，我發帖時要細細琢磨琢磨，要發一些質量高、大部分人都感興趣的帖子。
第二步：使用友情鏈接
每個店鋪都有35個友情鏈接位置，我可以與35個店鋪交換友情鏈接，最好與信譽好、流量大的店鋪交換友情鏈接。我現在能和我們班的或者我認識的人交換友情鏈接。
第三步：使用金幣搶占廣告位來宣傳我的店鋪或單品
店鋪經營了一段時間，有了足夠的金幣，這時候可以使用金幣來宣傳我的店鋪或單品。
3、 淘寶站外的免費渠道
（1）在論壇、貼吧發帖子。
在百度貼吧上發了帖子，在設置個人資料和簽名的時候帶上了店鋪地址。
最好的方式就是在論壇或貼吧里發高質量的原創文章，在文章里加一個我的店鋪地址如果寫得非常好的話，還會有很多人轉載，以此達到廣泛宣傳的目的。
（2）可以通過平時的人際關系網宣傳。
比如向親戚朋友同學等發出店鋪開張的消息，讓他們幫助免費的宣傳，一呼百應，先讓她們看看我的網店，沒準他們看著喜歡就買了，就算不買也可以收藏一下店鋪，增加增加人氣也是好的。告訴許多同學讓他們收藏店鋪，順便幫自己向他們的親朋好友宣傳宣傳 .
（3）通過聊天工具進行宣傳
在qq、微信、微博上聊天時，可以告訴好友去逛逛我的店。也可以在空間里、朋友圈里發說說，最好發一些有趣的或有用的說說，這樣轉載的人多，在說說上有技巧的加上店鋪的地址。還可以在把網店名設置為個性簽名，個人資料上寫上自己的店鋪地址。店鋪有什么活動或增加了什么新品也可以發說說。
（4）在買家購買了寶貝后，可以進行回訪，并可以將店的名片和新的寶貝信息傳達給他們，回頭客可是相當大的消費群，所以要盡可能的留住客戶
（5）在逛好友店鋪的時候，將在該店留言的買家，都加入到淘友買家組里，擴大人際交往。
你還在為寫服裝活動策劃書而煩惱嗎?服裝活動策劃書到底有哪些步驟?有哪些內容你是不是還是很模糊?以下是小編精心收集整理的服裝活動策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
服裝活動策劃1一、制定活動方案
預熱方案：營造大促氛圍提前優化轉化積累收藏/購物車/優惠券推廣節奏安排。
大促方案：營造搶購氣氛刺激購買轉化提升客單價為后續持續銷售鋪墊。
產品規劃：主副推款選擇上新節奏安排價格體系擬定產品存貨盤點。
二、具體步驟
1.當前客單價為基準。
11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗賣家的是什么?這是個綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優化、關鍵詞設置、產品推廣、店鋪推廣、定價、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場定位、推廣策略、店鋪風格定位、價格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑選爆款寶貝，定位目標人群
可以拿出一部分的資金，做一次以“提升銷量”為主的促銷活動，促銷價格盡量低于行業價格，以“低價”吸引用戶購買和傳播。同時，對用戶的選擇也很重要，大促期間購買能力比較強，大多是20-35之間的成年女性，通過一定的方式，分析店鋪用戶的分層，精準區分人群，進行個性化營銷，是比較合適的選擇。
3.衡量大促的滿就送力度。
巧設優惠門檻，實現更高轉化。
設置店鋪滿減門檻及優惠券生效的門檻的時候，我們需要結合大促期間整體的促銷力度相對店鋪日常的促銷力度升降幅度、日常客單價均值、大促期間主打產品的貨單價等，衡量大促期間客單價的升降幅度進行設計優惠的門檻。
4.參考打款大促當天售價。
臨近大促，網店的促銷氣氛是最讓人產生購買沖動的。特別是女性消費者，若賣家們能抓住她們的心理特點及需要，那么，想在大促當天取得好的戰績絕非難事，在裝修布局上就得把網店營造出大促的氣氛，在用色上可以使用大紅的色調，大促的素材。
的歷史確實不是所有賣家們都能承受得起的。如何能在此大促當天，低價的同時也能獲取豐厚的利潤?首先，我們可以擇取幾款極低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之類的優惠價去推其他商品。若吸引力不夠，還可以進行滿減、滿贈等優惠。
大促前，賣家們肯定是要備好充足貨物的，特別是一些熱賣主推款，以隨時應對供不應求的情況出現。
三、總結
一件商品如何被賣出，主要是看消費者的購買念頭有多強。而期間，如何做一份成功的活動策劃，成為各商家的要事，如何能夠吸引更多的顧客，來進店消費，便成了重中之重的要事了?！半p11、五折、抽獎、送禮、紅包、優惠券、限量、品牌團、秒殺、搶購”等等，這些賣點詞語成了吸引顧客的關鍵詞。
主要是優化品牌，提高品牌知名度、認知度、好感度，推廣自己店鋪內的產品，增加店鋪會員人數，把店鋪發展成為消費者必逛的店鋪。11月1日到11月10日，主要是為了當天的預熱，主要是營造大促的一個氛圍，提高進店收藏加購的數量，把店鋪發展成為買家最期待的店鋪。活動當天分為瘋搶期，理性期，掃尾期。瘋搶期的時候，買家的目的是明確的，就是為了搶到商品。作為賣家，我們需要實時公布數字，激化瘋搶的氣氛，刺激買家盡快下單。理性期的時候，買家都會進行一個貨比三家，享有找到更具有性價比的產品。
作為賣家，我們需要設置多重的優惠，組合優惠，購物抽獎，以額外的優惠刺激買家下單。除此之外，主動去對比自己的產品，根據之前賣家的反饋，證明自己的產品，確實比別人的要好，從而打消一部分人的疑慮。掃尾期的時候，買家都是怕錯過這個好產品，瘋狂購買的。作為賣家，我們需要給買家展示一個熱賣寶貝人氣銷量展示，激發買家的一個從眾的心理，促進下單。
服裝活動策劃2一、活動主題
__光棍驚喜多，恭賀新年送大禮。
二、活動驚喜
驚喜一、1+1購物，實惠加實惠
活動期間，如顧客與其親友(至少兩人，最多限三人)在活動期間同一天一起購物，憑兩人以上的購物小票，可享受團購優惠，優惠辦法是都可享受“滿100即送10現金”的特大優惠(可兩人的購物小票加起來享受團購待遇)?？纱偈诡櫩屠H友來商城購物。
驚喜二、購物喜上喜香港七日游
1.在活動期間，顧客在一次性消費50以上，可以在收銀臺免費領取抽獎券參加抽獎。
2.領取獎券時，每滿50領取一張，超過50部分金額以50的倍數計算(不足倍數部分不予計算，例如：100—149可領取兩張)，以此類推，最多限領5張。
3.抽獎方式為公開抽獎，其獎項設置為：香港七日游(只負擔旅游公司正常收取的費用，其他費用自負)。
4.此活動將在活動結束后公布，旅游時間另行安排。
5.最終產生幸運顧客。
以上三個活動消費者可同時參與。
驚喜四、好東西，便宜賣，天天特價送給您!
針對不同人群，不同時間，不同特點進行商品特賣，以小帶大。逢星期六、星期天可以將學生服裝進行特賣，逢星期一至星期五可以將男裝、女裝、老年裝、內衣及嬰兒服裝進行輪流特賣。
參加此活動不可參加一至三活動。
三、場內外布置
場內外要精心布置，做到能烘托出，喜慶、熱鬧、傳統、民俗的節日氛圍，充分突顯光棍與春節濃烈的節日氣氛。
場外搭置古典式門樓，并制作大紅對聯，門臉上方要制作巨型噴繪，中央有紅底黃字“恭賀新年”，左右兩側要有金童玉女恭賀新禧的圖樣，門內正中央制作一個大型“?！弊?。
場內制作兩個大型菱形的方盒，上邊有黑色的.“恭賀新年”字樣，方盒下邊有墜穗。購置大型的卡通狗兩只，懸掛于二樓演藝臺，另需印刷吊旗，吊旗的顏色字樣等與場內外一致，做到從上到下，從里到外，統一形象，整個商城形成一片祥和、繁華的景象。
服裝活動策劃3
裝潢所用的資金，也要預算，一定不要超資，不然后果很嚴重。
在店面裝潢的同時，我應該去注冊工商營業執照和有關的證件，準備開業。
四.選貨和進貨
我們可以從我們先前選定的品牌選購貨物做為我們店面的主流產品，也可以適當的再其他的雜牌子里面選擇不錯的款式進貨。
選貨也要注重市場，根據我們先前所做的調查進行進貨。我們的所進的貨一定要款式多，尺碼齊全，顏色多，最重要的是必須跟上潮流。進貨的數量也不要太多，先進少量試銷，看看銷售情況對未來市場的走向進行評估。
還有進貨的時間問題，我們需要及時進貨，不要等貨缺尺少碼的時候在去進貨，而且要保持店面里面隨時有新貨。比如你可以星期二星期三去進貨，新貨可以分成兩部分來上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有這樣做你的店面才時刻有新貨上市。
還有在國慶、元旦、春節……這些大假時期，你一定要及時進貨，而且應該提前幾天去進貨，如果你到節假日到得時候去提貨，廠家可能放假或者貨存不足以致你又錢賺不了，干瞪眼。
五.人力資源
在店面里你不可能一個人就能做下來，你肯定會請2到3個銷售人員來幫助你的服裝銷售。你請的人首先要有一定的欣賞水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的營銷經驗則應優先考慮。請的銷售人員也應該是漂亮一點的美眉，漂亮的美眉容易招攬顧客，提高服裝的銷售率。
請了銷售人員，他們的工資你也需要考慮，你可以中和周邊的店面，進行調整給發工資。他們的工資我初步定為基本工資每月700加提成(現在賣衣服的都有提成)加提成為月營業額的1%。收銀主要由我本人負責吧，畢竟請的人不太放心。但在進貨的時候你可以讓他們代你收銀，出了問題有他們共同承擔。如果人選確定，應當簽訂個合同條約，避免日后帶來不必要的麻煩。
六.服裝店面的投資分析
1.服裝貨款
2.店面租金
3.銷售人員的工資
4.流動資金
5.日用資金
6.其他資金(如突發事件等)
七.營銷策略
1.一切就緒只欠東風，就等開張大吉。
選擇良辰吉日，做開張大典，在店面前，一定要做好宣傳工作，比如去附近的學校、小區、人流量大的地方……去發傳單。在開張當天，開展一定的促銷活動是不可避免的，這個以定要印在宣傳單上。
2.陳列一定要突出你店面的服裝的優點，曬出精品，曬出人氣。
比如你可以選擇不同的衣服來搭配穿在模特身上(應該經常跟換)，放在店面的玻璃柜里面或者你還可以給銷售人員發套服裝，這也可以做到打廣告的效果。
八.長期的發展策略
1.衣服的款式要與時俱進，不要太老土，也不要太過前衛，畢竟我們做生意就是滿足大多數顧客的需求。
2.每周或者每個月都應該有新貨上柜，這樣你的店面才看起跟的上市場的需求。
3.對顧客的服務一定要周到，做到微笑服務。
讓顧客高興而來滿意而歸，這樣我們才可能有回頭客。
4.促銷方法：
①是不是為顧客送點小東西，特別是女顧客，你免費送點小掛件，小飾品，她們會很高興的(千萬別吝嗇這點小錢)。
②不定期的打折。人們都希望花少的錢買，買好的產品。還可以買一送一(這個以馬上過季的產品為主),這個很為店面聚集人氣。
③一年內做幾次促銷活動，時間可以定在元旦、春節、國慶等時間。
④可以開展團購活動，有一定的優惠，畢竟量大從優吧。
⑤購適量的產品可以優惠，比如消費300元可優惠50元或者換代金卷或者等價的商品。
5.了解客戶
比如長期在你店面買東西的顧客，你可以問他們點建議在店面里弄個意見薄或者可以對顧客做個簡短的問卷調查。
服裝活動策劃4一、店鋪簡介
___時裝店，由____時裝店服飾有限公司全資經營。__時裝店品牌創立于20__年，__時裝店是國內知名的互聯網快時尚品牌，截止20__年_月，__時裝店下設__個業務部門，員工人數超過___人，有超過___萬的會員，是_電子商務的代表企業.
二、品牌故事
_時裝店是韓風快時尚第一品牌，旗下有四大品牌，女裝___，男裝___，童裝___，設計師品牌：___。
各個品牌的定位：
__時裝店___—韓風快時尚女裝第一品牌
__時裝店___—韓風快時尚男裝第一品牌
__時裝店___--韓風快時尚童裝第一品牌
___--東方復古設計師品牌
__時裝店的目標銷售對象為都市時尚人群，公司旗下擁有百余位專業的時尚選款師和設計師，并在韓國擁有分公司，同___余家韓國時尚品牌保持緊密的、全方位的合作關系。以產品“款式多，更新快，性價比高”而迅速贏得都市時尚人群信賴。
__時裝店致力于打造“韓風快時尚”的都市時尚人群服飾品牌，秉承“韓國時尚專家”這一品牌理念，將韓國最新的時尚元素第一時間引入國內，在引入韓國設計的同時與中國的審美相結合，
演繹的淋漓盡致，目前，__時裝店已經成為國內知名時尚品牌。20__年__時裝店評為“全國十大網貨品牌”“全球化實踐網商”、“全球網商三十強”。
三、促銷的目的
(一)促銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。__商城的光棍節半價促銷活動是最近熱到發燙的一種促銷方式。
(二)促銷的過程
1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。
2、要確定顧客人群。
(1)確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。
(2)要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。
四、活動時間和方式
活動時間：__年__月__日_點_分_秒到__月__號_點_分_秒
活動方式：淘金幣：挑選10款產品(顧家支持)上淘金幣活聚劃算：挑選3款產品(顧家支持)上聚劃算活動顧家商品，原價___，淘金幣價___，___淘金幣，數量___份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環保袋，鼠標墊。
五、物料準備
(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發貨;
(2)快遞面單、發貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環節的速度，不建議雙12大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。
(3)本次雙十二活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是發貨環節的要求，要求在2天內將所有北、上、廣、深、杭的客戶優先發貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。
六、總結促銷的效果和經驗教訓
組織促銷也是一種經歷，促銷結束之后，店長應該對促銷的結果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產品感興趣還是更感興趣網站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進行分析和比較，找到可以學習的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學習的過程。
對促銷活動進行總結可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進行調整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結才能夠取得預想的效果。
服裝活動策劃5隨著經濟條件的改善,家庭對孩子的生活越來重視。而且現在獨生子女越來越多，一家人把所有的愛都投放到了孩子身上，愿意并有經濟能力給孩子創造更美好的生活。所以在未來幾年，品牌兒童服裝很有發展潛力，市場很廣闊。
我的品牌
童樂樂
我的使命
讓孩子更快樂的成長更幸福的生活!
我的定位
是全國性的品牌兒童服裝店,目標消費者定位在3-10歲之間。
我的目標
前2年進駐湖南本地市場,在地方提升市場占有率和品牌知名度。并打開網路營銷渠道，在各電子商務網站開有自己專賣店。3-5年時間成為國內品牌兒童服裝店。在湖南知名度市場占有率高時,就向臨省進攻,一步一個腳印,向全國打開網絡
店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。我們對店面地址首選是大型住宅中心。這種地方人口密集，一般以家庭為主居住，固定人口多，小孩多，購物方便。另外，還可以開在商業區。門面的租金要適度，租期不少于1年，面積50-80平方米。櫥窗面向街道，越寬越佳。同時還注意鋪面的周圍品牌環境，不要被低檔品牌包圍。選擇消費者習慣行走通道，在主通道。
店面的裝潢
店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象。我要求的裝潢效果如下：1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西。兩邊各放一輛搖擺車，可以吸引兒童。2、因為是童裝店所以裝修要搞得童趣化一點，可以在店內擺放一些可愛的娃娃。3、燈光等硬件配備到位，燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的。空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的!
貨物來源
和某知名服裝制造公司長期合作，要求公司制造自己品牌的童裝。布料都要自己指定的，驗收和格后方可生產。并在公司內擁有自己品牌童裝的設計師，在款式上不斷更新，不斷創新。制造商要提高效率，使供求趨向平衡。
人力規劃
我計劃一個店雇傭三個人，2個是熱情甜蜜的，主要負責接待顧客，另一個就是收銀員。工資：1200/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。
營銷策略
一、開幕促銷
當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天，辦一些促銷活動。促銷活動可以是送贈品，如送玩具，送小娃娃。同時在周圍小區散發些傳單。
二、衣服的陳列
陳列分男童、女童區。著重推薦的、應季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置。做疊裝時用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來，比如一件衣服上有小龍標志，可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。掛衣服要內衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。為了讓衣服有靈性，可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里，褲子里要賽單光紙，褲腿要曲起來。越動感逼真，越能引起客戶的購買欲望。全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當時的實際穿著一樣，穿上內衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗。還有把領口、袖口、下擺翻起來，能引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子，給顧客孔雀開屏的感覺。專柜要每半月換一次陳列。
三，長期發展營銷策略
1、原則：每周都要有新貨上架。
2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖。
3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。
無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。
4、方法：
(1)初次來店的驚喜
免費贈送小飾物，小掛件，小玩具。讓其填一份長期顧客表(做客戶數據庫)
(2)增加其下次來店的可能性
①傳達每周都有新貨上架的信息
②利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息。
(3)滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買
①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡
②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。
美容院十一開展促銷步伐，美容師是活動的重要實行者，這就要求美容師自身的力要到達肯定火候，要不然促銷活動很難成舉行美容師不但必要為主顧提供精良的專業辦事，本身也應該具有專業的美容知識，同時也是主顧的知心朋儕客人到美容院斲喪，不但要得到俏麗的結果，也必要放松身心，減緩壓力美容師伎倆、專業知識程度、個人私家的性格、感情留客的力都市成為促銷活動中可否販賣成的關鍵
2、公道的販賣鼓勵政策
在訂定美容院十一促銷步伐時，還應該對美容師采取肯定的販賣鼓勵政策一個新項目、一個新產品在美容師花經心思販賣出去后，她能得到什么"長處"?多少"長處"才華引發她的熱情?美容院的范圍有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷步伐要想順利舉行，必須有一個共同無間，眾志成誠的團隊美容導師、美容師是美容扮裝品在終端美容院促銷的主力，專業奪目的美容師和美導是稀缺的熱門人才因專業線產品極少做媒體告白，很多牌子對付平凡斲喪者聞所未聞，可否孕育產生販賣，關鍵看美容師或導師的保舉及主顧的試用的結果有了人才，其次是促銷策劃的科學訂定
3、促銷策劃的科學訂定
美容院要想在"十一大戰"中脫穎而出，必須做好促銷活動的策劃促銷活動要想取得成，必要依照肯定的促銷步調，然掉隊行科學的籌劃
4、美容院促銷步調：
市場看察闡發想要用促銷的要領吸引斲喪，市場的環境就要洞若看火，其內容包括：產品的根本信息(商品的汗青信息、商品定位信息、商品的細致能信息);平凡生理看察(年齡消操生理、性別消操生理、職業消操生理、價格消操生理、品牌消操生理、文化消操生理等);大眾斲喪特點(斲喪本領、需求狀態、斲喪方法及特點、斲喪風俗及周期);市場環境信息(文化信息、競爭態勢)
5、目標決定計劃
美容中間的促銷策劃要孕育產生作用，就必須明白一下3個目標
A、商品生命周期意義的促銷目標：
對新引入的產品或技能促銷(有專業保舉、宣傳彩頁派送、大眾告白宣傳、意見意義游戲活動、試用裝派送免費試做等本領);販賣中的產品或技能(有文化節，價格優惠、投抽獎酬賓、主顧聯誼會、奉送高朋卡等本領);庫存產品后舊技能(有價格扣頭、附加奉送、文化活動、聯誼會等本領)
B、以特定東西為目標的促銷本領：
是為了進步老主顧對產品的信托與了解，在他們內心樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛伏斲喪者，促銷本領都市差別
C、十一的促銷目標：
十一促銷應該營造節日氛圍，以入步人均斲喪
促銷定位"想辦理全部主顧的全部題目的人永不會成"在為產品促銷定位時應該牢記這句話十一促銷時，美容師要確定這次促銷的重要目標是什么，促銷東西是白領女性還是家庭主婦，促銷的產品是哪一種，是想吸引新主顧還是保存老主顧這些題目必須事先確定，并且形成筆墨情勢，作為十一促銷方案的參考
6、促銷方案
方案便是要辦理用什么方法、要領和途徑來影響主顧在戰略上有以下選擇：
A、競爭戰略(微笑活動月、員工最佳形象獎);
B、長處分享戰略(買二送一等扣頭方法);
C、活動戰略(文藝演出、聯歡等);
D、辦事戰略(專車接送等);
E、文化戰略(公益告白、公益投資等)
在促銷東西上也必要加以準備東西也是美容院影響主顧，引導主顧的中介物，比如，禮節氣球、媒體告白、路牌燈箱、告白衫、告白傘、禮品袋等都非通常見促銷方案中宣傳的本領也必要確定：是寄托告白還是明星、專家大概側龐大眾干系方面的宣傳都必要依據促銷的目標、定位來加以選擇
促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是孕育產生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資得到最大的結果與利潤在策劃完成了促銷方案中各個關鍵后，為確保促銷開展得層次明白，每一個入度都能明了有效，應該細致整理一份《促銷策劃書》這也同樣是一份檔案，對日后將舉行的促銷活動策劃會有很大的比較、資助作用
7、促銷培訓
重要是強化員工對美容院十一促銷方案的認同，入步促銷本領和促銷舉措藝術程度，以到達精良結果但是，這一步調在現今中小型美容院中被器重的程度不敷，員工對促銷沒有積極的心態對員工講授不當時，乃至會讓員工以為如許做會低落他們的收入為確保促銷方案的可行與有效，肯定要教誨員工有如許的見解：員工長處、美容院長處、促銷方案三者同入退
8、有效辦理是有效促銷關鍵
把促銷策劃實行到實處，離不開促銷辦理促銷辦理簡而言之，便是把促銷步調明白化、量化、包括促銷目標、籌劃、監督、職員、告白、擺設、制度等方面都要量化乃至數字化以主顧辦理為例，如今的美容院促銷，想"大小通吃"是不大概的，面面倶到反而是面面不到
9、促銷活動選擇針對的目標客戶群必要思量以下方面：
(2)地區分別：我國地大物博，差別地方差別消操生理;
(3)斲喪層面：差別購買力的人群有差別的購買需求;
(4)民族特點：這點每每被很多從業者馬虎實際上，差別民族的審都雅差別比較大比方新疆人尤其對皮膚白凈有獨特的喜好
促銷辦理重要是圍繞促銷活動而涉及到的人、財、物三個方面的科學辦理此中"人"包括店內員工和主顧兩類比方在促銷前、促銷入程中以及促銷后一段時間內員工的分工、職責、鼓勵政策等等是否公道?主顧檔案是否健全?"財"重要指是否舉行過促銷的投滲透和產出預算?比例是否公道?政策怎樣訂定?優惠的幅度有多大等等"物"包括促銷活動所必要的產品、宣傳資料、種種販賣、演示道具等是否準備充分?有無專人認真?當這些題目都做到位，促銷就算成了一大半
二、美容院十一促銷成五大關鍵
1、明白活動目標：美容院十一促銷活動成的目標選擇
目標每每是一次促銷活動所尋求的結果以及衡量活動是否成的終極標準無目標、目標定得過高大概與美容院的實際環境不同等，都市使促銷活動的末了結果變得不值一提每一次的促銷活動都應該有明白的目標和針對性，只有如許的促銷活動才有大概成
促銷的目標按活動的目標、針對東西及性子、意義差別可以分為以增長新客人為主、促使老客人重復斲喪為主、增長販賣額為主、提拔美容院形象為主、變化美容院形象為主、新項目新產品宣傳為主、讓流失的客人重新轉頭為主、吸引特定的主顧群為主、整理庫存為主等，無論你選擇了哪一個具體的促銷目標，只要全部的都為實現這一目標而做，就可以大大增長促銷活動成的機率
不管在什么樣的環境下，哪怕美容院必要通過促銷活動辦理的題目確實太多，在促銷活動的目標選擇上我們都應服膺：有針對性的促銷活動才大概做到最好，不然就大概欲速則不達十一作為節日促銷的黃金時段，美容院必須起首想明白這個題目
2、找準目標主顧：準確鎖定目標主顧群
無論我們確定了的促銷目標是什么，我們都必須立即弄明白，誰才是我們這次十一促銷活動的重要擔當者，誰才是我們應該針對的東西
固然每一次促銷目標的差別，針對的主顧群也會有一些渺小的變革，但美容院受地理位置、裝修、收費、項目等條件影響，美容院的團體主顧群具有的斲喪特點倒是根本同等的，我們的美容院定位是在哪個檔次，我們的產品和項目定位等都為我們的美容院選擇了一部分大概會來的主顧我們的每一次有針對性的促銷活動也是一樣，針對性差別，能吸引來的主顧就大概差別，在每一次促銷活動之前，我們都要對本次促銷活動對哪一部分主顧最具吸引力舉行闡發和討論，然后我們就要把眼光和精力都會合在那些最容易被吸引的主顧身上
當我們對美容院及本次促銷活動的主顧群舉行了根本定位并做出選擇之后，我們還必要對我們選擇的主顧群舉行闡發對主顧的闡發重要會合在主顧的生存風俗費本領等
末了，我們還要闡發一下我們選擇的主顧在那邊?她們一樣尋常會在哪些地方出現，她們一樣尋常會在哪些地方相識新的信息和學習?在那邊可以找到她們?這個題目闡發的結果可以令我們不會在沒有我們目標主顧或很少主顧的地方浪費時間，在一個沒有目標主顧樂意去的地方做促銷活動或做宣傳發告白都是在浪費款項和時間罷了
當我們對本次促銷活動的目標、針對的主顧群、主顧群的斲喪特點、需求以及可以在那邊找到她們都已經完全明白之后，我們接下來的便是根據我們針對的這部分主顧群的特點及喜好為促銷活動想一個好聽好記的名字和告白語了
3、選擇最能沖動目標主顧的告白語言
我們創作告白語或名稱的源頭便是主顧的喜好、興趣及斲喪特點，起首我們要選擇出一些與目標主顧需求喜好特點相干的詞句，然后選擇那些可以或許沖動目標主顧的語言，一樣尋常環境下促銷活動的名稱和告白語的字數不宜過長，控制在14字以內為宜，也要只管即便克制利用一些目標主顧不易辨認或易于被誤解的字或詞語，再有創意，寫出來沒人了解也就無法發揮吸引力
除了要利用可以或許沖動目標主顧的語言之外，促銷活動的定名和告白語的選擇還可以和十一國慶60周年連合起來，與人們對付國慶60周年的根本認知保持同等，最好透暴露"擁有新面貌喜迎國慶"的以為
4、確定最受目標、主顧喜好的主推產品：
選擇好促銷活動中的主推產品和項目及幫忙產品和項目每一次促銷活動都市涉及到必要促銷的產品或項目，而美容院大概會有幾百個產品和幾十個項目，怎樣對促銷活動中應該主推的產品和項目做出慎重選擇，這直接干系到產品和項目推廣是否會成在選擇促銷活動中主推的產品或項目須依照的一個要求便是選擇得當目標主顧群有大量需求和喜好的產品和項目也只有選擇了這一類的產品和項目才大概在別的目標實現的同季候販賣額也有所增長
產品和項目標選擇的第二個要求是要切合季候性的要求，要想將反季候并且非一樣尋常必須品之類的產品和項目販賣出去仍舊是極為困難的，要想使我們選擇的產品和項目廣受歡迎并創造較好收益，那就必須要求這些產品和項目切合季候性的要求，也便是必須切合主顧在特定季候的斲喪風俗在每一次的促銷活動中，固然我們已有了比較明白的目標主顧，對這部分主顧有了過細的闡發，但總是無法意識到主顧除了相識到的這些需求外仍會有一些別的的需求，因此每一次的促銷活動都應該在選擇好主推產品和項目之余再選擇一些幫忙產品和項目，目標便是為了饜足主顧們的差別需求
5、訂定最易被目標主顧擔負的優惠和價格
優惠的真實見解是指向主顧提供比通常更多的長處，這些長處包括讓利、打折、禮品奉送、親朋參加、辦事奉送、增值辦目等促銷活動中是否肯定要訂定一些對目標主顧具有促進斲喪作用的優惠步伐呢?答案是肯定的
有些美容院的策劃者對付提供優惠有些顧慮，總以為優惠就好象是貶價，或有大概讓主顧以為美容院贏利太多，這必要對兩件事有個相識，一是優惠不便是貶價，優惠的目標在于加強對目標主顧群的吸引力，并使其盡快做出參加或購買地決定，優惠具有特定的時效性第二件事便是優惠步伐不克不及隨意訂定，這必要與美容院已往的販賣舉動、定位、競爭敵手的販賣舉動、競爭敵手的優惠步伐相連合思量由于優惠不是單純指的打折或讓利，還包括了別的更多的對付客人而言的長處，因此在十一促銷活動中的優惠，可以根據促銷目標差別而確定優惠的步伐和程度
三、十一商圈連合促銷案例闡發
倘若你的美容院地點地是都市中貿易街，你可以和同處貿易街的"女裝專賣"、"女鞋專賣""飾品專賣""兒童玩具、文具專賣、超市、餐飲""有特色的休閑文化范例餐廳""干洗店"等辦事性貿易單位，達成連合促銷的的同盟：在你的美容院中斲喪肯定命額，便可在其他連合促銷處得到相應之優惠報酬，在其他連合促銷活動商家處斲喪肯定金額，同樣也可在你美容院得到相應優惠報酬并以明白的條約束縛相互的既定優惠政策
連合促銷的上風闡發：
1、變化美容院力氣單一場合場面，充分借助同一商圈內商家力氣，有利于提拔美容院品牌形象
2、美容院與浩繁商家相助促銷，可以賜與斲喪者最大程度的優惠報酬，讓斲喪者得到超值斲喪感覺
3、美容院與浩繁商家相助促銷，可以變化美容院促銷政策單一，力度不敷的源頭性弊病豐富促銷內容與范疇，吸引、變更斲喪者的斲喪信心和斲喪熱情
美容院與浩繁商家連合促銷，可以安若泰山的獲取其他商家的優質客源群體可以為其他商家提供同樣優質穩固的客源群體，從而到達客戶資源共享，創造最大限度效益
5、當美容院與商圈內商家形成穩固相助的聯共同銷干系后，最有利的莫過于本商圈內商務秩序的穩固和康健生長為商圈內全部商家提供穩固、具強勁斲喪潛力的主顧群體，并在斲喪次基數上不絕穩固、康健的多少式客源增長
連合促銷的操縱步伐：
宗旨：分身全部商家長處，奪取斲喪者、會員斲喪者的長處最大化，只有真正讓主顧得到最大長處，才華讓斲喪者真正的投入此中
1、起首篩選出同商圈內有影響力、有針對性的商家，必須與本身美容院范圍、定位相似，客源具有相似性辦事品格良好，價格穩固性強，主顧口碑及貿易形象精良、良好
2、由美容院經理或美容院利用扮裝品的商提供全面的相助企劃書及筆墨細節，做好與商圈會商前的全部準備確定全部必要會商的商家并細致研究商家特點和弱勢地點
3、由美容院經理起首致信函給擬會商商家，闡明相助目標、意義、結果及遙景，附寄相助條約書，發起創建商圈同盟
4、致電必要會商的商家，細致闡明相助意義、結果及方法，約請參加同臨時間的商圈
5、對付頑固不化的商家代表，力求"坦誠相見，以利動之"，乃至主動上門聯結
6、最好方法是創建"商圈"，訂定美滿同一的運作方案及長期、穩固促銷政策
7、創建促銷相助同盟后，全部相助者必須端正頭腦，如實落實促銷政策，維護斲喪者、會連合促銷的操縱進程中存在的停滯：
1、相助商家的選擇：肯定要審慎，必須與本身美容院的主顧群體定位雷同，口碑、信譽程度良好最緊張是價格穩固性好
2、與相助商家的會商：肯定要準備充分，理論依據富裕、有利有力!會商入程中肯定要循規蹈矩，不急不燥，講求步調須要時間要發揚"業務員"精力，主動上門直到會商成為止
3、創建連合促銷干系后，落實程度怎樣決定了斲喪者的信托和依賴程度及斲喪信心在運作前期，必須有專人監督、落實，設立主顧投訴熱線，及時處理懲罰不同理征象;比方個別店內會員價格高于一樣尋常斲喪者價格
4、創建商圈會員辦分析，肯定要選擇本商圈內最具說服力的人擔負領導，美容院經理最好不做商圈領導
5、vip會員卡、連合促銷手冊、畫冊、促銷券等形象等宣傳品、利用品，最好及時同一，在創建最初就確定下來，克制夜長夢多所需資金及時到位
6、各商家促銷政策(優惠制度)必須具有勾引力，同時必須落著實相助文件中以免后續相助中出現不須要的抵牾企劃經理們在策劃十一黃金周促銷活動時有所幫助。
說實在的，操作慣了北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設計，對于純粹屬于農村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩。因為這兩個市場的消費習慣、消費心理、消費能力迥然不同，原有的操作習慣和經驗在這樣的區域基本上完全失效，另外外部協作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規律的尊重，而不是簡單的經驗復制，只要認真遵守工作程序，實現既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經過實戰的檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：客戶2012年十一黃金周銷售同比增長68%，毛利額同比增長48%。而對手僅實現了15%的增長，實現了鞏固和提高市場地位的目標。
現在筆者就把去年的操作思路剖析如下：
促銷目的和對象
市場分析
確定促銷重點
設定目標
活動策劃
資源談判
收益預估
傳播計劃
配合措施
意外控制
在進入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個介紹?？蛻舴绞且患胰珖購娍h的零售龍頭企業，在市區傳統的商業核心地帶，但是這種位置上的優勢正在隨著城市的發展發生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業經營三類零售業務：百貨、超市和家電，這三類業務都處于當地市場的龍頭地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業也意識到了這種潛在的威脅，正在設法擺脫這種局面，維持龍頭地位。
這次項目合作的是家電業務。家電業務是獨立的兩層門店，營業面積兩千多平，所經營的商品品類齊全。市區上規模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經營狀況較好;另外一家距離較遠，經營一般。
雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊含的一般規律適合所有的零售企業，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。
一、促銷目的和對象
這次促銷活動的目的應該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現市場地位的鞏固和提升。由于市區人口只有12萬左右，僅僅向市區人口促銷是難以實現銷售的大規模增長，所以促銷的對象應該包括縣域內的所有農村和鄉鎮居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農村和鄉鎮居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。
二 市場分析
市場分析是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當地市場運行的本質，找到當地消費者樂于接受的促銷方式。
市場環境的分析應該遵循“322原則”：
“3”是指對當地市場的分析主要從當地經濟環境、企業所在行業環境以及企業所經營各類商品的行業環境三個方面進行;
“2”是指對這些環境的分析應該從全國和當地兩個層面進行;
第二個“2”是指對企業所經營各類商品的分析要從歷史和現在兩個維度分析。要分析每個品類的各個品牌的銷售銷售占比、每個品牌的細分類銷售占比、每個品類的細分類占比以及每個品類的價位段的銷售占比情況，找出每個品類的優勢品牌、優勢細分類和優勢價位段，和每個品牌的優勢細分類和優勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結構和變化節律，不但對銷售的靜態結構有一個深入的認識，還要對銷售的動態變化有一個方向上的把握。
經過這樣的分析就能夠找出企業的經營在行業中處于什么樣的位置，以及企業所經營商品的發展趨勢，就能找出適合企業特色的促銷模式和商品促銷方向。
循著這樣的思路，筆者對該企業的市場環境分析如下：
從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現在市場占有率一直被壓在15%，雖然距離我們較大，但是這個占有率的絕對數字還是不小的，因此我們還要小心應對。在對手的內部管理上，家電板塊是整個商場的一個部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個家電專業店那樣鮮明。對手雖然在經營的品類結構上和我們一致，但是其每個品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。
從企業經營的商品看，歷史銷售數據分析顯示，在門店經營的九個大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70%，這和上一級市場的消費結構有很大的差異，說明了本區域消費者仍然處于傳統家電的消費階段，電腦和通訊的消費需求處于待開發狀態。
從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費能力梯級分布造成的。從彩電行業的發展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產業銷售規模較去年有10%的增長，從結構上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區域平板電視銷售沒有得到相應的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態，故表現為銷售的下降。
冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價格在2000～3000元之間的商品，而且農村居民的消費占比較高，并且有繼續增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區域消費的一個特別之處。
洗衣機的市場需求主要集中在全自動洗衣機上，雙桶洗衣機的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機。滾筒洗衣機的消費主要集中在城區，銷售占比在20%左右，由于其較高的價位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。
由于新興的數碼和手機類商品主要采取固定收益的合營方式經營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發揮。
其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30%多一點，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費需求集中在電磁爐，空調類集中在柜機，廚衛類集中電熱熱水器，手機類集中在1000元以下的彩屏手機，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機，碟機類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。
三、確定促銷的重點
根據上述分析，我們認為該企業的家電賣場還處于傳統的商品銷售結構狀態下，仍然以傳統的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項。結合這些分析，最后確定了本次促銷的重點工作。
1 抓住重點品類的重點細分類、重點品牌
根據“二八原則”，這兩個品類在門店的銷售中占比達到70%，做不好這兩個品類的銷售，促銷就不可能成功。
彩電的重點在平板，平板的重點在液晶電視。根據上一級城市市場液晶電視的價格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點要緊盯液晶的價格變動，店面促銷的設計上也要偏重高端拉動。
冰箱和洗衣機的重點非常明確，冰箱的促銷重點就是200L左右的商品，洗衣機的促銷重點就是全自動洗衣機，這兩類商品的銷售增長在于農村消費的拉動，店面促銷的設計上要重點考慮怎樣吸引農村消費者到門店來。
其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點品類一樣，把促銷重點放在重點品牌、價位段上。
2 重店面營銷，輕商品營銷
由于在我們和對手之間存在嚴重的同質化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業很難改變。這種情況下，去除企業影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。
3 聯合促銷
促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應該參與到活動中來，聯合所有可以聯合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現的，而不是以某一品牌的名義出現，所以也不會引起供應商和競爭對手的矛盾。
4 注重高端的促銷
促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時候會不明顯，原因在于特價機銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費能力，但是過去不注意對高端消費人群的促銷，使這部分消費最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個明顯的效果，本次促銷在設計上一定要對高端商品加大力度。
5 “人無我有”品牌的促銷
這類品牌是企業的一個重要資源，不能拼價格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。
四、設定目標
促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，我把這稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。這樣做的好處就是當促銷員感到有壓力時，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。
在設置目標的時候，要保證目標有合理的挑戰性，同時要和管理人員說清楚目標值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項目中的一個示例。
目標：
五一當天：180萬
五一七天：600萬
目標是這樣確定的：
2005年10月1日的實際銷售：110萬
以50%的市場占有率推知當時市場總量為：220萬
市場的自然增長幅度為：20%
根據經驗推斷，促銷活動刺激市場增長率為15%
過去經驗表明五一當天的銷售占七天的30%，推知五一黃金周期間銷售規模應在600萬左右。
這個計算過程是和銷售管理人員一起進行的，每一個比例大家都是認可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認，這已經初步建立了信心。
五、活動策劃
具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產品促銷;另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個品牌、哪一類產品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時候是以零售商的名義出現的，所以不容易引發競爭對手跟風向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。
(一)產品促銷
對于產品促銷，我們當時認為，五一黃金周是非常重要的促銷機會，不用我們催促，各廠家就會設計自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優于對手的活動，否則很難平衡雙方關系。所以本次促銷的產品促銷部分以各供應商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導供貨方把資源用在最有利的地方。
(二)店面促銷
由于產品促銷整個市場都一樣，和競爭對手的區分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰的關鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創新，不管是企劃人員自己還是零售企業的高層管理人員都希望本企業的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認為這樣做的結果很可能是舍本逐末。
促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。
為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了九大活動：
•買贈活動
買贈活動很常見，很多人認為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關鍵還是要買贈的結構設計。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風險。買贈有單品買贈，即購買價值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優點是一張小票對應一份贈品，費用容易控制;另外一種就是累計買贈，即單個消費者累計購物達到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優點是贈品價值較大，鼓勵一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計買贈。
買贈活動能否吸引人，關鍵在于買贈結構的設計，這是一項技術性很強的工作。買贈的結構設計是一個非常重要的工作，結構設計合理，就能抓住核心消費人群;同時又是工作量非常大的一項工作，因為沒有銷售管理信息系統，大量的工作需要手工進行，這是三四級市場零售操作的弱項。
•有獎猜謎活動
共設謎語200條(憑當天購物小票參加)
•樂翻天
購物500元以上，憑當天銷售小票參加活動，類似“幸運52”中的砸金蛋;
•以舊換新
•樣機處理
•先到有禮
•驚爆機抽號
特別低價商品，開門營業時排隊抽號購買;
•星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅
•婚慶套餐激情放送
每一項活動的后面都附有活動執行人、執行地點、注意事項以及費用預計，方便檢查落實。
(三)活動之間的邏輯關系
活動的設計不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合。活動之間的邏輯關系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：
1)差異化
購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區分開來，因為兩家的買贈結構和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了;
2)先聲奪人、先入為主
星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費者先了解本店的促銷活動;
3)聚集人氣
搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費者有強烈地吸引作用;
4)帶動成交
先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費者快速采取購買行動;
5)趣味活動
五一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統的購物體驗。
6)拾漏補遺
以舊換新、樣機打折不是主活動，只是考慮到消費者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。
六、資源談判
活動策劃好了，方案的執行需要資源的支持。資源有兩個來源：本企業和供貨商。本企業的資源方便調配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產出比。
資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現為以品牌名義出現的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個零售商不知道另一個零售商從供應商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現為零售商促銷活動資源。
公共資源和彈性資源在一定時期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關系，如下圖：
在平時，供應商很少有統一促銷的計劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大;但是到了大型節假日促銷的關鍵時刻，供應商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節假日，各個供應商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應急資源，比如應對零供突發矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節假日促銷活動中，本企業如果具有相對于競爭對手的談判優勢，就盡量多地占有供應商已經稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。
對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。
七、收益估計
一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。
前面已經有了銷售目標，考慮活動期間特價機的銷售帶來銷售結構的變化，這個變化會影響利潤水平，再結合活動投入費用的水平，基本上可以計算出本次促銷的利潤情況。
八、傳播計劃
三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區居民和農民，居住相對分散，則主要以小區傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區可利用位置提前調查、落實，對下鄉發放DM的路線做好規劃，并配合檢查措施。
九、其它配合措施
為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統計好種類和數量，并確定好到位時間，保證行動協調一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質量和速度關鍵看當地市場協作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求;另外一方面，一二級市場的操作標準肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。
戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個原則：大品牌放在重要的時間段和位置上
十、意外控制
大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和商場的安全。
有一些活動容易引發消費者之間的爭執，而且在人多的時候，人們容易有不理智行為，所以一定要注意控制。如特價機抽號時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進行。
