時間：2023-03-29 09:25:23
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[論文摘要]奉文基于新經(jīng)濟時代面對的各種挑戰(zhàn)，論述了企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性，著重從壘球營銷觀念、知識營銷觀念、社會營銷觀念、戰(zhàn)略性競爭觀念及創(chuàng)造需求的觀念五方面，論述了我國盤業(yè)營銷剖新的思路。
世界經(jīng)濟是在高新技術(shù)、信息技術(shù)空前發(fā)展，市場呈現(xiàn)全球一體化的背景下進人2i世紀(jì)的。對世界經(jīng)濟而言，世紀(jì)交替、千年更迭已不僅僅是一個時空概念，更是一個新舊經(jīng)濟時代的劃分標(biāo)志。以信息經(jīng)濟或網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為特征的新經(jīng)濟時代已經(jīng)到來。這是一個瞬息萬變的時代，是一個高度競爭的時代，是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代，更是一個充滿希望的時代。處于這樣一個時代開端的我國企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對挑戰(zhàn)，以富有遠見的眼光制定適應(yīng)新經(jīng)濟時代的營銷戰(zhàn)略，已歷史地落到我們營銷理論工作者和實際工作者的肩上。
一、新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營銷必須推陳出新
經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟全球化這一概念是2(y世紀(jì)$a年代提出的，所謂經(jīng)濟全球化是指世界各國在全球范圍內(nèi)經(jīng)濟的融合，表現(xiàn)為資本、人才、勞務(wù)、商品、信息、技術(shù)、知識等生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流動或整合，且規(guī)模不斷擴大，直接的生產(chǎn)過程不僅在本土進行還要跨出國界。更準(zhǔn)確地說，經(jīng)濟全球化是指各個國家和地區(qū)通過參與國際分工體系，發(fā)展與其它國家和地區(qū)間日益緊密的經(jīng)濟關(guān)系，使各種資源在世界范圍內(nèi)得到更合理的配置，從而使各個國家和地區(qū)的經(jīng)濟日益聯(lián)結(jié)成一個緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，世界不同國家和地區(qū)間的距離日益縮短。經(jīng)濟全球化促使各國市場更加開放，有利于國際貿(mào)易的增長，有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)優(yōu)化組合。但對各國企業(yè)來說，面對的市場競爭將更加激烈和殘酷。在經(jīng)濟全球化背景下，我國企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機遇，為國家的富強作出歷史性的貢獻、就要認真分析競爭形勢的變化，必須在營銷管理方面深入創(chuàng)新。
知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。高新技術(shù)、信息技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，促使世界經(jīng)濟發(fā)展發(fā)生了帶有根本性的變化。進人2(y世紀(jì)94年代以來，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，普遍意識到21世紀(jì)是知識經(jīng)濟的時代。知識經(jīng)濟是建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動力的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和以原材料資源為要素、以電力為動力，以機械、化學(xué)等方法為工具的工業(yè)經(jīng)濟，而是以智力資源為主要生產(chǎn)要素，以科學(xué)知識和科學(xué)技術(shù)為核心，以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱的經(jīng)濟。知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng)新經(jīng)濟，強調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機，企業(yè)競爭力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。
社會可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。自2D世紀(jì)70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業(yè)化與城市化的推進，以犧牲社會效益、生態(tài)效益為代價，追求經(jīng)濟效益與經(jīng)濟效率，改進與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經(jīng)濟資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對著社會經(jīng)濟系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現(xiàn)期狀況下當(dāng)代人的全面享受而著想的價值導(dǎo)向的可取性。19''''72年世界環(huán)境大會正式提出了可持續(xù)發(fā)展概念。19$7年世環(huán)委會在(我們共同的未來》中，正式提出了可持續(xù)發(fā)展的模式。1992年世環(huán)委會通過了全球X21世紀(jì)議程》，提出應(yīng)‘“全球攜手保持社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展”，要求各國制定和組織實施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略、計劃、政策，迎接人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。19914年中國發(fā)表了《中國?1世紀(jì)議程》，將“可持續(xù)發(fā)展”定為我國的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)濟與環(huán)境，局部與整體，眼前與長遠種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調(diào)，才能創(chuàng)造出一個持續(xù)增長的社會，才能構(gòu)建一個“經(jīng)濟發(fā)達，社會文明，環(huán)境優(yōu)美’的中國。我國企業(yè)要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，必須走營銷創(chuàng)新之路。
加人切爪〕的挑戰(zhàn)。經(jīng)過十幾年的談判，我國加人Wto在即，這既有機遇也有挑戰(zhàn)。加人W''''lr〕后，隨著降低關(guān)稅及逐步取捎配額與許可證等非關(guān)稅壁壘，國外商品必然涌入多國市場，對我國內(nèi)工業(yè)造成相當(dāng)大的沖擊。同時，隨著加聲W''''hc)實行更加開放的政策，國外一些大公司必然加快與貿(mào)易有關(guān)的投資，國外金融機構(gòu)也會作出相應(yīng)的反應(yīng)，迅速進產(chǎn)中國金融市場。隨著商品、資本等有形資產(chǎn)的大量涌入，價為無形資產(chǎn)的品牌必定以更快的速度涌向我國各個領(lǐng)域，匡外公司利用中國的原料、設(shè)備、勞動力生產(chǎn)國外品牌的商品賺取高額利潤。因此我國加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場競爭和強大的國外對手，為使我國企業(yè)在這一過程中學(xué)會生存并不斷發(fā)展壯大，有足夠的競爭優(yōu)勢參與新的國際分工，從而保證國內(nèi)市場與國際市場中應(yīng)有的地位，惟有以著銷創(chuàng)新方能取勝。
二、新經(jīng)濟時代我國企業(yè)有銷觀念創(chuàng)新的思路
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷工作創(chuàng)新的先導(dǎo)。新經(jīng)濟時代的中國企業(yè)必須樹立與這個時代相適應(yīng)的全新的營銷歡念，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略。
樹立全球營銷觀念。隨著我國加入磷，0日益臨近，一些實力雄厚的中國企業(yè)應(yīng)該把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，用全球營梢觀念指導(dǎo)自己的營銷活動。海爾集團是我國企業(yè)較早具有這一意識的公司，其創(chuàng)新目標(biāo)是國際市場。公司總裁張瑞敏在創(chuàng)業(yè)初期就敏銳地意識到，他們真正的競爭對手是跨國大公司，他們明確提出實施“名牌國際化戰(zhàn)略’，認為“名牌”必須經(jīng)過國際認證。他們實施“名牌國際化”，采取“先難后易”戰(zhàn)略，先進入發(fā)達國家市場，再向發(fā)展中國家輻射。為了進一步實現(xiàn)全球營銷，海爾集團提出了三個I13的市場全球化戰(zhàn)略，即:海爾產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售占113;在國內(nèi)生產(chǎn)國外梢曹占If3;在海外建廠海外銷售占lf3a當(dāng)新經(jīng)濟時代來臨之際，海爾總裁張瑞敏又提出了一個“國際化海爾”的目標(biāo)。可見海爾的全球營銷觀念是通過“海爾的國際化”和“國際化的海爾”來實現(xiàn)的，前者是要求海爾的各項工作都能達到國際標(biāo)準(zhǔn)以取得參賽資格，它是國際化海爾的基礎(chǔ)，只有先做好了海爾的國際化才有資格去做國際化的海爾。后者則表明海爾真正走向了世界，實現(xiàn)了其“國際化，.的目標(biāo)。國際化的海爾是三位一體的海爾、即設(shè)計中心、營銷中心、生產(chǎn)制造中心三位一體，最終成為一個具備在當(dāng)?shù)厝谫Y、融智功能的本土化海爾。例如、在美國的海爾就是這樣一個三位一體的本土化的海爾，讓美國人生產(chǎn)經(jīng)營美國海爾，并利用其資源“養(yǎng)育”美國海爾，這才是真正憊義上的全球營銷。目前，海爾集團已經(jīng)在海外建立了Io個生產(chǎn)廠家;其家電產(chǎn)品已楊銷s}個國家和地區(qū)。最近，美國《家電》雜志公布，海爾集團已躋身全球家電制造商十強，排名第9位名列日本日立公司之前。海爾全球營銷觀念是我國企業(yè)必須學(xué)習(xí)和仿效的。
樹立知識營銷觀念。新經(jīng)濟時代不同于as世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟時代，如前所述，它是以信息、網(wǎng)絡(luò)手段為特征的新經(jīng)濟，智力資本將成為第一資本，知識勞動者成為杜會勞動結(jié)構(gòu)中的大部分。進人新經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷觀念必須轉(zhuǎn)變，樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念，并非單純倡導(dǎo)企業(yè)的營銷活動必須轉(zhuǎn)向信息產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該清醒地看到，源于美國的新經(jīng)濟得益于其信息技術(shù)的發(fā)展，其實質(zhì)是以信息產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的平臺來帶動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，我們更應(yīng)該深刻地認識到，中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達，還有很大的發(fā)展空間，況且中國目前由于信用體系不完善、大規(guī)模發(fā)展電子商務(wù)還有許多障礙。然而我們又必須看到“新經(jīng)濟”涌向全球并注入新世紀(jì)的潮流勢不可擋，在這種環(huán)境下，中國也只能同時發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，在不斷互動過程中促進經(jīng)濟增長，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)可以利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)來改變經(jīng)營方式，高科技產(chǎn)業(yè)可以通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來實現(xiàn)其價值。因此無論是發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，都離不開知識，都必須樹立知識營銷觀念，這是新經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，或者說是與這個時代相適應(yīng)的一種新的營銷觀念，它憑借知識和智力，而不是過時的經(jīng)驗，在日益激烈的市場營銷中取勝。企業(yè)要不斷加強學(xué)習(xí)，選擇和運用知識營銷手段，逐步從傳統(tǒng)的市場營銷向知識營鈴、智憊營銷轉(zhuǎn)變。
樹立社會營銷觀念。在新經(jīng)濟時代，可持續(xù)發(fā)展是人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。我國在“十五”計劃綱要中，強調(diào)要“把實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略放在突出的位置”。我國企業(yè)必須把自身的營銷活動融人可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略中，首要的是樹立社會營銷觀念。這是因為，可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)是保證社會經(jīng)濟具有長期持續(xù)發(fā)展的能力，既能滿足當(dāng)代人的需求，又不對后人的需求能力構(gòu)成危害。這就要求把當(dāng)前發(fā)展與長遠發(fā)展結(jié)合起來，促進經(jīng)濟增長，使經(jīng)濟發(fā)展與人口、資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，實現(xiàn)經(jīng)濟和社會的長期可持續(xù)發(fā)展。可以看出，社會營銷觀念是與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的，實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略必須樹立社會營銷觀念，社會營銷觀念是企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略履行社會職責(zé)必須具備的基本觀念。這是因為，社會營銷觀念的基本點是，以滿足消費者現(xiàn)實需求及體現(xiàn)消費者和社會公眾的長遠利益作為企業(yè)的根本目標(biāo)與責(zé)任，它要求在制定實施營銷決策時，兼顧消費者需求的滿足，消費者、社會的長遠利益及企業(yè)自身的利益。企業(yè)的全部資源取之于社會，它要利用這些資源創(chuàng)造出有價值的物品提供給社會并實現(xiàn)自身的價值，同時還要回報社會實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。企業(yè)自身的價值與其社會價值是融為一體的，其中企業(yè)的社會價值決定著其自身的價值。企業(yè)必須承擔(dān)其營銷活動的社會貴任，如密切關(guān)注社會生態(tài)環(huán)境，切實關(guān)心人民的身心健康，關(guān)注社會福利的增長及社會進步。企業(yè)只有擯棄以往作營銷決策時只考慮自己眼前利益的做法，樹立起社會營銷觀念，全面兼顧企業(yè)、消費者、社會三方面的利益，并把悄費者的利益、企業(yè)的利益、企業(yè)與消費者的長遠利益—社會利益協(xié)調(diào)一致起來進行營銷創(chuàng)新時，企業(yè)的營銷活動過程才能走向良性循環(huán)，社會經(jīng)濟也才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新思路
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
1.1電力商品的分析
電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當(dāng)然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務(wù)于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎(chǔ)，其特殊性主要表現(xiàn)在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業(yè)電能計量的儀器，測出計量讀數(shù)后再進行分析統(tǒng)計；③電力商品的廣泛性，21世紀(jì)重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設(shè)，從而影響到社會經(jīng)濟的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應(yīng)用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。
1.2電力營銷的特點
同電力商品的特點結(jié)合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業(yè)。隨著社會的以及市場化經(jīng)濟的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務(wù)，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標(biāo)才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會打破正常的生活節(jié)奏，影響社會經(jīng)濟大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財產(chǎn)的安全。
2國內(nèi)電力營銷管理的現(xiàn)狀
結(jié)合我國當(dāng)前電力的營銷管理方式，會發(fā)現(xiàn)我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業(yè)在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機制方面都存在一定程度上的問題。
2.1電力營銷管理機制不完善
雖然電力管理機制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當(dāng)前的管理制度并沒有引進現(xiàn)代化管理的技術(shù)以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復(fù)雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時間內(nèi)管理電力業(yè)務(wù)，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務(wù)傳票就很困難。
2.2安全防范措施不健全
電力營銷的管理會涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關(guān)，要同時做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護，保證營銷管理信息的安全性。縱觀當(dāng)前電力企業(yè)來看，我國電力企業(yè)對這一點并未加以重視，一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發(fā)展速度。
2.3電力營銷的管理理念落后
電力營銷管理行為的指導(dǎo)則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質(zhì)量，目前，國內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營銷管理理念，并沒有同時代的發(fā)展而與時俱進，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當(dāng)前社會的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進步。
3電力營銷的創(chuàng)新
3.1電力營銷管理體制的創(chuàng)新
加強營銷管理機制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應(yīng)用和建設(shè)入手，建設(shè)管理模式為“大營銷”的模式，進行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質(zhì)分析平臺，不僅加強了電力營銷管理的效率，實現(xiàn)了其業(yè)務(wù)流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場反應(yīng)能力以及適應(yīng)能力，進一步加強售電市場的管理水平。
3.2創(chuàng)新營銷管理理念
在電力營銷的管理過程中，必須要以創(chuàng)新營銷理念為前提，才能更快更好達到預(yù)期的營銷結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新，隨著社會的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機構(gòu)可能已經(jīng)無法再去適應(yīng)市場變化，無法達到電力營銷的效果。所以電力企業(yè)應(yīng)對傳統(tǒng)的管理機構(gòu)進行創(chuàng)新改革，以便電力營銷和市場經(jīng)濟相得益彰，提高營銷管理效率，促進整個電力企業(yè)長久的發(fā)展。②營銷管理人員要樹立一個長期利潤的觀點，實際上就是如可才能夠提高營銷效果、實現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應(yīng)該在滿足客戶要求的前提下能夠達到預(yù)期的利潤，在滿足客戶要求的同時如何達到利潤的最大化，企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場的投資率、占有率等等一些指標(biāo)，還要對企業(yè)短期內(nèi)的利潤目標(biāo)進行考察，不僅僅是看到市場上現(xiàn)有的消費者需求，還要對其潛在的需要進行分析，從而達到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經(jīng)濟中，各個電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業(yè)領(lǐng)域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進電力企業(yè)的長遠發(fā)展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。
3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術(shù)
在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創(chuàng)新技術(shù)不斷地進行完善，并提早的預(yù)測在存在管理過程中的風(fēng)險，認真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對應(yīng)的解決措施，要求管理人員對其信息系統(tǒng)的安全進行監(jiān)控。做到隨時可以觀測情況，在故障發(fā)生的同時能夠及時的進行處理，減少一定程度上的損失。
3.4營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
電力營銷產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，從而引導(dǎo)電力產(chǎn)品的消費，最終達到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓(xùn)、用電保險等服務(wù)，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費大量地電力。②運用計算機網(wǎng)絡(luò)的管理，遠程的采集電腦能量的信息，合理進行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。
3.5電力營銷服務(wù)的創(chuàng)新
完善的服務(wù)體系由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)構(gòu)成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費存儲等多個方面。只有把最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)最好，電力營銷管理的創(chuàng)新才能夠達到預(yù)期的效果。
4結(jié)束語
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學(xué)發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
中國企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機遇，也面對著更多的挑戰(zhàn)。目前，中國的發(fā)展需要可持續(xù)，無論是從哪個方面來講，都要以可持續(xù)發(fā)展為總體的指導(dǎo)方向，企業(yè)營銷也不例外，如何在新的環(huán)境下面對挑戰(zhàn)，創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的策略，是當(dāng)前中國企業(yè)發(fā)展所面臨的一個重要問題，本文將從可持續(xù)發(fā)展的背景下出發(fā)，研究企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的原則及策略，為企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新做出更好地指導(dǎo)。
2企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的原則
所謂企業(yè)的營銷創(chuàng)新，就是要從營銷環(huán)境出發(fā)，在企業(yè)面對一些困難時，根據(jù)自身的經(jīng)營實力以及可利用的資源條件，在營銷要素的某一方面取得突破，幫助企業(yè)實現(xiàn)變革的過程。我國企業(yè)要想在不斷發(fā)展中緊跟世界經(jīng)濟發(fā)展步伐，在充滿激烈競爭的國際環(huán)境中求得生存與發(fā)展，就必然要尋求營銷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競爭力。但是在新形勢下，可持續(xù)發(fā)展背景下的營銷創(chuàng)新也有著自己的創(chuàng)新原則。
2.1正確的創(chuàng)新觀念
創(chuàng)新觀念是在不斷變化的營銷環(huán)境中形成的一種創(chuàng)新意識。對于整個營銷創(chuàng)新而言，創(chuàng)新觀念就像靈魂一樣，貫穿于營銷創(chuàng)新的整個過程，如果沒有正確的創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，那么企業(yè)就不可能形成具有優(yōu)勢的營銷創(chuàng)新策略，也就使得企業(yè)在面對競爭時，沒有足夠的競爭力。對于正確的創(chuàng)新觀念指導(dǎo)企業(yè)進行創(chuàng)新的案例有很多，如眾所周知的海爾的斜坡理論，海爾以這個理論為指導(dǎo)，進行各方面的營銷工作，滿足了可持續(xù)發(fā)展的要求，逐步形成具有品牌競爭優(yōu)勢的營銷管理策略。還有就是比較有名的SOHO現(xiàn)代城的案例，SOHO現(xiàn)代城是潘石屹在北京CBD的第一個SOHO建筑，它的成功運作充分體現(xiàn)了在可持續(xù)發(fā)展條件下，面對激烈的房地產(chǎn)市場競爭，營銷創(chuàng)新對一個企業(yè)發(fā)展生存的重要性，只有創(chuàng)新才能塑造自己的企業(yè)品牌，也才能幫助企業(yè)培養(yǎng)足夠強大的核心競爭力。
2.2活躍的營銷思維
只有通過正確的思維活動，企業(yè)人員才能根據(jù)實際情況做出正確的營銷管理策略，所以說思維是人們對事物一般屬性和內(nèi)在活動的間接反映。現(xiàn)代企業(yè)營銷經(jīng)驗告訴我們，只有具備好的營銷思維才能制定好的營銷策略。要從人們的實際生活切入營銷創(chuàng)新的理念，就是要在實際的生活環(huán)境中建立起營銷人員的營銷思維，使他們時刻保持這種工作狀態(tài)。
2.3規(guī)范化的營銷制度
營銷創(chuàng)新的規(guī)范化主要在企業(yè)的制度方面，無規(guī)矩不成方圓，規(guī)范化的制度才能使企業(yè)的人員工作起來有章可循，形成一個精誠團結(jié)，充滿活力的團隊。因此，營銷創(chuàng)新的制度化與規(guī)范化也是一個企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。企業(yè)的凝聚力強，使企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，這樣才能保障營銷人員具有良好的創(chuàng)新觀念與精神，激發(fā)他們的活力，使他們在新形勢下，做好企業(yè)的營銷管理工作。
3企業(yè)營銷創(chuàng)新的對策
3.1增強創(chuàng)新意識，樹立正確的創(chuàng)新觀念
在新的經(jīng)濟形勢下，要想實現(xiàn)企業(yè)的營銷創(chuàng)新，就必須增強創(chuàng)新意識。對于一個企業(yè)而言，根本的目的是追求企業(yè)的利潤最大化，但是利潤最大化的前提是保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)不能正常的生存下去，只是追求短暫的利潤最大化是沒有意義的，因此在企業(yè)這個生生不息的系統(tǒng)中，首先要在可持續(xù)發(fā)展的前提下保證利潤的最大化，改革開放之初我們模仿了西方的很多經(jīng)濟發(fā)展模式，但是現(xiàn)代市場條件下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要把握好創(chuàng)新意識，敢于創(chuàng)新，破除舊的發(fā)展模式，為企業(yè)的發(fā)展不斷注入新的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的良性道路。
3.2提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)活躍的營銷思維
企業(yè)是一個群體組成的系統(tǒng)，它的生存發(fā)展離不開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有大局意識，要把培養(yǎng)員工的營銷思維作為重點的工作，實現(xiàn)企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前的社會轉(zhuǎn)型期，企業(yè)更應(yīng)該尊重每一個員工，注重于員工整體素質(zhì)的提高。團體的力量是強大的，每一位營銷人員都有著自己的營銷思維，特別是對于一些年輕的員工而言，他們的思維是很活躍的，他們有著積極的創(chuàng)造性，對于企業(yè)而言，這是非常有利的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是要積極引導(dǎo)員工的這些良好思維，使企業(yè)形成良好的積極向上的整體文化范圍，幫助企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上樹立正確營銷創(chuàng)新管理理念。
3.3強化科技創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的制度
21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的世紀(jì)，是知識經(jīng)濟的世紀(jì)，科技對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。譬如營銷模式，已經(jīng)由起初的單一化向著現(xiàn)在的多元化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)在的營銷過程中扮演著非常重要的角色。對于客戶關(guān)系的管理，營銷人員應(yīng)該注重培養(yǎng)顧客的忠誠度，因為客戶關(guān)系管理是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)，在企業(yè)的內(nèi)部企業(yè)人員要建立健全公司的營銷服務(wù)體系，實施新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟管理模式。要推動企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展背景下，完成企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新，就必須注重企業(yè)管理制度的創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的企業(yè)營銷管理制度，這就要求企業(yè)首先要做好營銷人員的進出機制，保持營銷人員的相對穩(wěn)定性，制定有章可循的營銷人員管理制度;其次要不斷完善對營銷人員的激勵機制，充分調(diào)動營銷人員的工作積極性;最后要樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長期發(fā)展思想。
4結(jié)語
1．1營銷策劃的基本內(nèi)容
營銷策劃主要是一種設(shè)計和計劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對企業(yè)及其營銷活動、行為進行設(shè)計、實施的手段，其實質(zhì)是要利用各種途徑手段來保證產(chǎn)品實現(xiàn)自身的價值，獲得消費者的認同，以達到銷售的目的。營銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進行策劃。策劃時需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費者的需求來設(shè)計，包括市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合等四個方面。
1．2營銷策劃的基本要求
營銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營銷策劃的可行性。
2營銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新營銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷。現(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時與大企業(yè)進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業(yè)運行成本和風(fēng)險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進行整合，以實時應(yīng)對挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強大的生命力，占有市場份額，需要在產(chǎn)品方面進行創(chuàng)新。營銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費者認識到產(chǎn)品的獨特性和超高的使用價值，讓消費者認同。
2．4適應(yīng)個性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送猓梢越⑷轿环?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時了解市場動向和消費者需求。
3營銷策略探討
要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。
3．1對營銷環(huán)境的分析
制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。
3．2策劃營銷方案
通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標(biāo)、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價格策略的營銷策劃
對于價格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力。可以拉大批零差價，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。
3．4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。
4營銷策劃方案的評估與實施
關(guān)鍵詞：物業(yè)管理服務(wù)營銷創(chuàng)新
物業(yè)管理在我國是一個新興的行業(yè)，就目前來看，行業(yè)主要表現(xiàn)為勞動密集型，物業(yè)管理企業(yè)的市場整體運作不夠規(guī)范，市場化程度也不夠高，基本上還未形成符合國際標(biāo)準(zhǔn)的有效運行機制。本文就有關(guān)物業(yè)管理企業(yè)在市場中的營銷創(chuàng)新問題做初步的探討，希望能以此為物業(yè)管理企業(yè)的市場營銷活動提供幫助。
一、物業(yè)管理企業(yè)現(xiàn)狀
1.很多物業(yè)管理企業(yè)還沉淪于物業(yè)管理的管理權(quán)限中。沒有認識到物業(yè)管理企業(yè)其實就是服務(wù)產(chǎn)品的營銷企業(yè)，業(yè)主就是企業(yè)的顧客，顧客可以購買企業(yè)的產(chǎn)品，也可以不買企業(yè)的產(chǎn)品，與其他以贏利為目的的企業(yè)沒有任何的區(qū)別。
2.很多物業(yè)管理企業(yè)自己首先設(shè)計好了自己的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量，沒有依據(jù)業(yè)主的真正需要去進行產(chǎn)品的構(gòu)造。
3.行業(yè)更多的倡導(dǎo)為業(yè)主提供超值服務(wù)。超值本身并沒有錯，那是在以滿足物業(yè)管理企業(yè)贏利目的為前提的情況下進行的超值服務(wù)，也就是同等成本里的更好的服務(wù)，而不是以犧牲自己利益而提供的超值服務(wù)。如果前期就破壞了企業(yè)自身的贏利目的，也就打破了價值交換的客觀規(guī)律，這勢必為物業(yè)管理的長期發(fā)展和顧客忠誠度埋下了禍根。
4.一些物業(yè)管理企業(yè)盲目追求“規(guī)模報酬”。企業(yè)一味地進行擴張性經(jīng)營，在短期雖搶占了一定的市場份額，但終因資金、人才、管理實力等各方面的原因失信于民，企業(yè)形象一落千丈，甚至企業(yè)經(jīng)營一敗涂地。
5.專業(yè)的物業(yè)服務(wù)營銷人員匱乏。
二、物業(yè)管理企業(yè)的創(chuàng)新營銷
1.營銷觀念的創(chuàng)新。物業(yè)管理已經(jīng)從“企業(yè)管、業(yè)主住”的模式演變?yōu)椤皹I(yè)主說、企業(yè)管”模式，也就是說物業(yè)管理已經(jīng)由以前的管建筑、管業(yè)主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于建筑、服務(wù)于業(yè)主的范疇。從管理學(xué)的角度來看，物業(yè)管理已經(jīng)由以往的管理主體轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主體，服務(wù)于建筑，服務(wù)于業(yè)主。從企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)上講，物業(yè)管理企業(yè)是社會化的經(jīng)營性企業(yè)，借以為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而完成贏利的目的，物業(yè)企業(yè)出售的產(chǎn)品就是服務(wù)。因此，物業(yè)管理企業(yè)要創(chuàng)新營銷觀念，以關(guān)系營銷理念、顧客滿意理念和超值服務(wù)理念來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。
2．營銷策略的創(chuàng)新。物業(yè)管理提供的是服務(wù)，是無形的產(chǎn)品。也就是說，物業(yè)管理企業(yè)憑借對業(yè)主的服務(wù)獲取業(yè)主的滿意度和忠誠度，以此獲得業(yè)主的報酬而實現(xiàn)自己贏利的目的。業(yè)主直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程及其在這一過程中同服務(wù)人員的溝通和互動行為向傳統(tǒng)的營銷理論和產(chǎn)品質(zhì)量管理理論提出了新的挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)必須依據(jù)顧客的差異性和社會的發(fā)展而不斷改進自己提供的產(chǎn)品——服務(wù)。也只有這樣，企業(yè)才能進入可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。
物業(yè)管理具有服務(wù)產(chǎn)品的五大特征：不可感知性；不可分離性；品質(zhì)差異性；不可貯存性；所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性。
（1）不可感知性。服務(wù)及其組成元素在許多情況下都是無形無質(zhì)的，讓人不能觸摸或憑視覺感到它的存在，而且消費服務(wù)所獲得的利益感受也具有一定的遲滯性。正因為如此，顧客在購買服務(wù)之前，既不能以對待實物商品的辦法去觸摸、嘗試，也不能用嗅覺、聆聽等方法去判斷服務(wù)的好壞，而只能以收集信息、參考多方意見和自身的親身體驗來做出判斷。因此，這就要求服務(wù)業(yè)提供服務(wù)介紹和承諾，服務(wù)介紹的誠實性與準(zhǔn)確性是服務(wù)質(zhì)量所要求的；服務(wù)承諾的針對性與周到性及服務(wù)履約的及時性、兌現(xiàn)性是服務(wù)質(zhì)量水平的體現(xiàn)。
為了將不可感知變?yōu)榭筛兄飿I(yè)管理企業(yè)可通過人員、服務(wù)過程和服務(wù)的有形展示，并綜合運用設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)方式和手段等來體現(xiàn)，利用語言、文字、圖形、多媒體等工具將服務(wù)這種產(chǎn)品有形化，全面的展現(xiàn)在顧客面前。比如將提供的具體服務(wù)詳細的張貼在小區(qū)公告欄上、豐富小區(qū)的各種標(biāo)識、公布各種服務(wù)質(zhì)量要求等，向業(yè)主提供消費者知情權(quán)。使業(yè)主清楚的知道物業(yè)公司具體能為自己提供什么服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何。
（2）不可分離性。由于服務(wù)是一個過程或一系列活動，其生產(chǎn)過程和消費過程同時進行，在時間上不可分離。如果顧客不參與服務(wù)生產(chǎn)過程，也就不能消費服務(wù)，這就要求服務(wù)消費者必須以積極的、合作的態(tài)度參與服務(wù)生產(chǎn)過程。
結(jié)合服務(wù)的不可分離性，物業(yè)管理企業(yè)在提供自己的服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)方式時：第一，將對業(yè)主參與物業(yè)服務(wù)生產(chǎn)過程納入企業(yè)營銷管理之中，而不僅僅局限對員工的管理。加強對業(yè)主宣傳自己的服務(wù)，引導(dǎo)業(yè)主參與服務(wù)生產(chǎn)過程，提高業(yè)主參與物業(yè)服務(wù)過程的水平，促使業(yè)主在物業(yè)服務(wù)過程中扮演好自身的角色，以保證服務(wù)生產(chǎn)過程也就是業(yè)主的服務(wù)消費過程高質(zhì)量地完成。第二，要及時溝通物業(yè)服務(wù)人員與業(yè)主之間的關(guān)系，促進服務(wù)員工與業(yè)主的良性互動，兩好相合，以全面提高服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)的形象。
（3）品質(zhì)差異性。服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個性特色的影響。不同素質(zhì)的服務(wù)人員會產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果，同一服務(wù)人員為不同個性特色的顧客服務(wù)，也會產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果。服務(wù)品質(zhì)的差異性會導(dǎo)致“企業(yè)形象”混淆，進而危及到企業(yè)服務(wù)的推廣。因此，物業(yè)管理企業(yè)在擴張經(jīng)營，追求規(guī)模效益的同時，一定不能忽視這種差異性的存在，否則少數(shù)提供劣質(zhì)服務(wù)的分店對整個企業(yè)帶來的不良影響，將大大超過大多數(shù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)所形成的良好企業(yè)形象，并產(chǎn)生負面效應(yīng)。
另外，企業(yè)可提供個性化服務(wù)產(chǎn)品。由于服務(wù)這種產(chǎn)品是一種動態(tài)的產(chǎn)品，是很多小細節(jié)的綜合體，它會隨著顧客的不同、環(huán)境的不同而發(fā)生改變，是可以進行不同細節(jié)的組合，以達到服務(wù)個性化的目的，而一個小區(qū)里業(yè)主的興趣、愛好廣泛，又都各不相同，因此物業(yè)管理企業(yè)的服務(wù)就不能完全是統(tǒng)一的模式，應(yīng)該更多的了解業(yè)主的不同需求，對提供的服務(wù)進行不同的組合，物業(yè)企業(yè)可以在有償服務(wù)的基礎(chǔ)上為全體業(yè)主提供一個豐富的服務(wù)套餐，讓業(yè)主自由的選擇，以提高業(yè)主的滿意度。比如，為經(jīng)常晚歸的業(yè)主提供夜間保安服務(wù)等。
（4）不可貯存性。服務(wù)的不可貯存性是由其不可感知性和不可分離性決定的。它表明服務(wù)不需要貯存費用、運輸費用等，但同時服務(wù)企業(yè)就面臨必須由于庫存缺乏而引起的產(chǎn)品供求不平衡的問題；加速服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)問題；擴大服務(wù)的規(guī)模問題等。因此，物業(yè)管理企業(yè)在服務(wù)渠道的發(fā)展過程中：第一，在完善獨立的服務(wù)渠道的同時，與擁有不同關(guān)鍵資源的其他企業(yè)開展“戰(zhàn)略聯(lián)盟”或者共同作業(yè)，從而實現(xiàn)優(yōu)勢互補，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。第二，創(chuàng)新分銷渠道，可采取租賃服務(wù)、特許經(jīng)營、綜合服務(wù)和準(zhǔn)零售化等方法，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)蓬勃發(fā)展。（5）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性。服務(wù)具有易逝性，消費者在購買服務(wù)時并未獲得對某種東西的所有權(quán)。由于缺乏所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，消費者感到購買服務(wù)的風(fēng)險性，也就造成了消費心理障礙，而這也是導(dǎo)致服務(wù)風(fēng)險的根源。
為了克服消費者的這種心理障礙，降低企業(yè)服務(wù)風(fēng)險，物業(yè)管理企業(yè)在營銷管理中應(yīng)積極推行關(guān)系營銷、顧客滿意、超值服務(wù)的經(jīng)營理念。第一，建立并維護與業(yè)主的良好關(guān)系，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，創(chuàng)造良好的服務(wù)營銷環(huán)境。第二，“以客為尊”，開發(fā)令業(yè)主滿意的產(chǎn)品，提供令業(yè)主滿意的服務(wù)，科學(xué)地傾聽業(yè)主的意見。第三，建立嚴格的服務(wù)質(zhì)量管理體系和服務(wù)質(zhì)量獎懲制度，嚴格實施國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，組成企業(yè)內(nèi)部的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；充分考慮業(yè)主的利益，建立業(yè)主檔案制度，及時收集、反饋有關(guān)服務(wù)質(zhì)量信息。第四，將服務(wù)質(zhì)量管理同企業(yè)員工的素質(zhì)結(jié)合起來，努力提高員工服務(wù)質(zhì)量意識。
物業(yè)管理企業(yè)在實際運用營銷創(chuàng)新策略時要注意：
第一，注重服務(wù)性價比。小區(qū)的建成50年有效，物業(yè)管理也將持續(xù)50年。物業(yè)企業(yè)不能只顧及創(chuàng)品牌、為業(yè)主提供超值服務(wù)等，而不顧及自身的利益，因此所提供的服務(wù)成本一定要與企業(yè)的收系起來。一方面可向業(yè)主明確的出示有關(guān)有償服務(wù)與無償服務(wù)的成本，引導(dǎo)業(yè)主對有償服務(wù)與無償服務(wù)的消費認識，從而引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注小區(qū)物業(yè)服務(wù)的長期性，為物業(yè)管理企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；另一方面，企業(yè)可將超值服務(wù)的成本和代價盡可能地消化在向業(yè)主盡義務(wù)、獻愛心的經(jīng)營過程中，從而創(chuàng)造出超越經(jīng)濟的社會價值和審美價值。
第二，增加客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。在固有的成本中去為業(yè)主提供更多的服務(wù)，拉大服務(wù)成本與實際成本之間的差距，讓業(yè)主充分感受到固有成本中的超值服務(wù)，從而增加業(yè)主對消費服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。成都一家物業(yè)公司，為了解決業(yè)主養(yǎng)花專業(yè)性較差的問題，特意從綠化班里抽調(diào)人員成立了養(yǎng)護服務(wù)組，為廣大業(yè)主提供免費的花木養(yǎng)護知識，而后又拿出小區(qū)的一塊綠化用地作為花木養(yǎng)護基地。這樣在沒有增加成本的同時為業(yè)主提供了更多的服務(wù)，而且還喚醒了業(yè)主對小區(qū)綠化的保護意識。這樣一來，業(yè)主自然會感覺到更換物業(yè)公司對自己將會意味著什么，在一定程度上就又增加了業(yè)主對物業(yè)企業(yè)的忠誠度。
第三，增強服務(wù)溝通，填補服務(wù)差距。業(yè)主所期望得到服務(wù)與物業(yè)公司所提供的服務(wù)永遠都會存在差距，原因在于二者所處的立場不同，關(guān)注的利益點不同。怎么來協(xié)調(diào)這個問題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個價值的評判標(biāo)準(zhǔn)，只要企業(yè)帶著服務(wù)的意識和誠意與業(yè)主交流、溝通，就總能找到平衡點。
3．營銷管理創(chuàng)新。物業(yè)管理的服務(wù)營銷要求企業(yè)的全體人員都必須樹立為內(nèi)、外部顧客服務(wù)的意識。因此企業(yè)在營銷管理過程中必須創(chuàng)新，才能將服務(wù)營銷建立在每一個角落。
（1）全面推進內(nèi)部營銷戰(zhàn)略。菲利浦.科特勒曾指出：“內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務(wù)的工作。”也就是說向企業(yè)內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強與內(nèi)部人員的互動關(guān)系，以便一致對外地開展外部的服務(wù)營銷。只有當(dāng)員工在內(nèi)部受到了最好服務(wù)和他們向外部提供最好服務(wù)的時候，企業(yè)的運行才可以達到最優(yōu)。
（2）培育企業(yè)核心專長，創(chuàng)特色服務(wù)，提升企業(yè)核心競爭力。當(dāng)今世界是一個競爭與開放的世界，是充滿興衰與巨變的時代。因此，物業(yè)管理企業(yè)必須不斷地進行管理創(chuàng)新，使業(yè)主、發(fā)展商和社會公眾感覺到企業(yè)的管理在不斷發(fā)展，同時所提供的服務(wù)在不斷延伸，與眾不同，這樣企業(yè)才能牢固地擁有一批忠誠于自己的顧客，同時吸引更多的潛在顧客；也才能不斷增強企業(yè)的市場競爭力。
物業(yè)管理企業(yè)可根據(jù)自身規(guī)模及可利用的資源，以滿足顧客需求為核心，創(chuàng)新思維，創(chuàng)造出各種特色服務(wù)，形成企業(yè)自己的風(fēng)格和特色，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。第一，創(chuàng)新管理服務(wù)設(shè)計，也就是通過有形差異，既可以為顧客提供獨到的服務(wù)，又可以形成企業(yè)新的服務(wù)模式和體系，從而創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益和社會效益。第二，通過服務(wù)差異，也就是滿足顧客的個性化需求。個性化服務(wù)的差異性是顧客最容易感受到的差異性，也是物業(yè)管理企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢最直接的方式。企業(yè)提供個性化服務(wù)既滿足了個性化需求，又能為物業(yè)管理企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。
（3）充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)，積極開展網(wǎng)上服務(wù)，有效地開發(fā)、整合、利用客戶資源。第一，充分利用包括FAQ、顧客電子郵件和網(wǎng)絡(luò)論壇等網(wǎng)絡(luò)工具，一方面可以提高企業(yè)為顧客服務(wù)的工作效率，增強企業(yè)的市場競爭力，另一方面可以高效傳遞企業(yè)的各種信息，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，為企業(yè)開展整體營銷活動的成功提供可靠的保證。第二，積極發(fā)展物業(yè)管理可視網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅使“為一個人服務(wù)”的營銷方式擴大到全世界，而且顧客還可以拋棄鼠標(biāo)，與物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)進行面對面的對話。第三，選擇運用呼叫中心（callcenter）。呼叫中心是以CTI（computertelephoneintegration）技術(shù)為核心的一種新型服務(wù)方式，將計算機網(wǎng)絡(luò)與通信網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合，通過電話、傳真、電子郵件及Web頁等各種手段，為顧客提供高質(zhì)量的多種響應(yīng)服務(wù)的信息系統(tǒng)。
信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和運用為企業(yè)營銷管理思想的發(fā)展開辟了嶄新的前景。倡導(dǎo)“以客戶為中心”新型營銷管理思想和管理機制，一方面通過向客戶提供個性化的、“一對一關(guān)系”的服務(wù)，從而提高企業(yè)的顧客滿意度、吸引和保持更多的顧客，增加企業(yè)經(jīng)濟效益；另一方面通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程有效降低企業(yè)的經(jīng)營成本，通過加強內(nèi)部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)。
總之，一個致力于提高顧客滿意率、回頭率和顧客忠誠度，體現(xiàn)對顧客的關(guān)懷并實現(xiàn)對顧客個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。
參考文獻：
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2．邱華主編．服務(wù)營銷．北京：科學(xué)出版社，2004
關(guān)鍵字中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略
1中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性
首先，現(xiàn)實中的中小企業(yè)多數(shù)位于分散性行業(yè)，由于集中成度、進入障礙、模仿創(chuàng)新難度低等特點，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。
其次，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間，也對其目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn)。
再次，目前我國中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢及存在的問題，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。
所以中小企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求的多樣化以及中小企業(yè)自身存在的問題都決定了中小企業(yè)要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創(chuàng)新。
2中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的可行性
在許多中小企業(yè)的眼中，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認識上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上大企業(yè)有其規(guī)模類型所決定的各種優(yōu)點，中小企業(yè)也有中小企業(yè)的長處。
（1）大多數(shù)中小企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學(xué)，尤其是中小企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。
（2）中小企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。
（3）中小企業(yè)實力薄弱、抗御風(fēng)險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關(guān)心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。
由于上述原因，在實踐中中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)。據(jù)杰爾曼1976年的研究表明，中小企業(yè)在創(chuàng)新的數(shù)量和速度以及成功率等方面都要勝過大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時機，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。
3中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新策略
營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)的營銷知識。很多企業(yè)都還以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想，只有少數(shù)企業(yè)貫徹“營銷導(dǎo)向”的指導(dǎo)思想。因此，對我國中小企業(yè)而言，要進行有效的營銷創(chuàng)新，筆者認為必須從以下幾個方面著手。
3．1營銷觀念創(chuàng)新
（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。目前我國的中小企業(yè)的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國中小企業(yè)而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國中小企業(yè)具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創(chuàng)造新的市場。
（2）綠色營銷觀念。由于我國中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，而且有些中小企業(yè)為了獲取超額的利潤，而忽視了對環(huán)境和社會的影響，因此還應(yīng)當(dāng)樹立“綠色營銷”觀念。企業(yè)在選擇產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時，應(yīng)符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品設(shè)計和包裝設(shè)計時，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用剩余物，以降低對環(huán)境的不利影響。積極引導(dǎo)消費者在產(chǎn)品消費、使用過程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟效益和環(huán)境、生態(tài)有機結(jié)合起來，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3．2營銷組織創(chuàng)新
（1）合作營銷組織。現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在與大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。因而為了改善不利的競爭地位，面對國內(nèi)外營銷形勢的變化，中小企業(yè)之間可以開展合作營銷。兩個或更多的中小企業(yè)的聯(lián)合營銷是各中小企業(yè)在主體平等的前提下以市場為紐帶，組成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，使各自的相對優(yōu)勢在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮。這既增強了合作各方中小企業(yè)的競爭力又平抑了市場風(fēng)險，保存了市場份額。與此同時，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與大企業(yè)的合作，經(jīng)營一些大企業(yè)不愿干、干不好的項目，為大企業(yè)提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來謀求發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風(fēng)險。中小企業(yè)應(yīng)抓住機遇主動與大企業(yè)合作，通過專業(yè)經(jīng)營，逐步積累經(jīng)驗,與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來市場。
（2）虛擬營銷組織。由于中小企業(yè)資源相對缺乏，可以采用虛擬經(jīng)營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計、財務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進行整合彌補，其目的是在競爭中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。該模式的突出特點表現(xiàn)為，彌補了中小企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營中的某些不足，通過整合外部資源，響應(yīng)多變的市場。
3．3產(chǎn)品創(chuàng)新策略
一個企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新才能永葆青春活力。一些百年老字號企業(yè)之所以長盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強化產(chǎn)品創(chuàng)新。對我國中小企業(yè)而言，在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時應(yīng)注意以下幾個方面：
（1）以補缺市場為企業(yè)的目標(biāo)市場。補缺市場一般是將已細分過的市場進行再細分所得，其市場規(guī)模較小，消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點。
這種補缺營銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。其原因在于中小企業(yè)實施補缺營銷開發(fā)市場所需的資源較少。補缺市場一般易被大企業(yè)所忽略，市場競爭小。這有利于中小企業(yè)揚長避短在空隙市場中發(fā)揮他們的優(yōu)勢，提高市場的適應(yīng)力。最為重要的是補缺營銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補缺市場上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來高額的利潤。因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，通過尋找市場上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢，避免與大企業(yè)正面競爭，填補市場需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴大規(guī)模具有很大的作用。
（2）產(chǎn)品市場定位個性化。在我國目前買方市場條件下，無差異的產(chǎn)品和服務(wù)已越來越難以滿足市場上顧客多層次的需求。面對市場上大企業(yè)的競爭擠壓，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機制靈活、市場反應(yīng)迅速的優(yōu)點，注意形成自己的特色，將產(chǎn)品定位于個性化、獨特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區(qū)域特色。我國中小企業(yè)可利用當(dāng)?shù)鬲毺氐馁Y源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。中小企業(yè)可通過喚起消費者的某種文化意識的特殊需求來鎖定目標(biāo)市場，形成特色優(yōu)勢，如民族文化的特色使許多中小企業(yè)在玩具、民間布藝等產(chǎn)品上贏得了國際競爭力；③技術(shù)特色。中小企業(yè)可憑借某種專利技術(shù)或技術(shù)訣竅在某一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,使競爭者難以模仿；④目標(biāo)市場特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提品和服務(wù)，如開發(fā)迷你家電、定制小型化產(chǎn)品等。
（3）提供超值服務(wù)。未來的競爭不僅僅在于能夠提供什么樣的產(chǎn)品，更重要的在于能夠為產(chǎn)品提供什么樣的附加價值。如運送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費者帶來更大的價值和滿足，在這方面，財力薄弱、行動迅速、反應(yīng)靈敏的中小企業(yè)，具有廣闊的創(chuàng)新空間。所以中小企業(yè)不能僅僅關(guān)注提供的有形產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3．4營銷渠道創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點。這為中小企業(yè)創(chuàng)造了極好的發(fā)展空間，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費者實現(xiàn)一對一的溝通，便于企業(yè)針對消費者的個別需要，提供個性化服務(wù)。面對這種機遇，中小企業(yè)必須迅速調(diào)整營銷渠道策略，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷渠道，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。
綜上所述，營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創(chuàng)新策略，不斷的進行營銷創(chuàng)新才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻
1于立宏,章毛平.營銷創(chuàng)新[M].江蘇：中國礦業(yè)大學(xué)出版社，2001
[關(guān)鍵詞]石化企業(yè)營銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力解決對策
市場營銷是一個企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重，對于目前的中國石化企業(yè)更是如此。當(dāng)前，國內(nèi)外企業(yè)重視市場營銷，尤其重視市場營銷的創(chuàng)新工作，例如：文化營銷、知識營銷、形象營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、全球營銷、綠色營銷和服務(wù)營銷等等。這些企業(yè)通過對營銷的創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國石化企業(yè)市場營銷工作起步較晚，面對營銷創(chuàng)新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營銷創(chuàng)新阻力問題。
一、中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力問題分析
中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)部阻力包括三個方面：
1.缺乏營銷創(chuàng)新觀念
長期以來，我國石化企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位，缺乏對市場競爭的足夠認識。對于大多數(shù)石化企業(yè)來說，市場營銷工作相對滯后，營銷創(chuàng)新工作更是不受重視。盡管很多石化企業(yè)已經(jīng)意識到了市場營銷工作的重要性，但對于營銷創(chuàng)新的觀念還是非常淡漠。這已經(jīng)成為阻礙石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的最大內(nèi)部阻力。石化企業(yè)必須首先解決觀念上的問題才會看到營銷創(chuàng)新為自身發(fā)展帶來的美好前景，才會積極地進行營銷創(chuàng)新活動。
2.缺乏營銷創(chuàng)新資金
我國石化企業(yè)雖然資金雄厚，技術(shù)能力較強，但在營銷創(chuàng)新方面的投入?yún)s非常有限。一些石化企業(yè)到目前為止還沒有做過深入、系統(tǒng)和專業(yè)的調(diào)研工作，更不用說花錢進行營銷創(chuàng)新活動了。缺乏營銷創(chuàng)新資金已成為阻礙很多石化企業(yè)營銷創(chuàng)新活動順利開展的重要因素。營銷創(chuàng)新資金充足是石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的前提條件和基本保證；缺少營銷創(chuàng)新資金，無疑會給石化企業(yè)帶來巨大的營銷創(chuàng)新阻力。
3.缺乏營銷創(chuàng)新能力
很多石化企業(yè)由于本身的營銷創(chuàng)新能力不足而無法開展?fàn)I銷創(chuàng)新活動。石化企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力具體表現(xiàn)在以下兩個方面：
第一，缺乏具有創(chuàng)新能力的營銷人才。具有創(chuàng)新能力的營銷人才是石化企業(yè)營銷創(chuàng)新能力的核心。這樣的營銷人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，準(zhǔn)確的判斷力和學(xué)習(xí)能力。缺乏這樣人才的石化企業(yè)，營銷創(chuàng)新將難以進行。我國石化企業(yè)部分營銷人員仍不同程度存在“官商”作風(fēng)，而且相當(dāng)數(shù)量的營銷人員不能做到既懂營銷理論，又了解石化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能。這樣的營銷人員如何能進行石化產(chǎn)品與服務(wù)的營銷創(chuàng)新工作呢？
第二，缺乏管理營銷創(chuàng)新的能力。有的石化企業(yè)內(nèi)部組織管理不善，營銷活動難以統(tǒng)一管理；不能夠把握營銷創(chuàng)新時機；營銷人員與其他部門員工不配合。這些都是缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的表現(xiàn)。另外，缺乏營銷創(chuàng)新激勵機制在一定程度上也屬于缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的問題。這些問題也為石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新帶來很多阻力。
二、解決對策
1.培養(yǎng)和引進有營銷創(chuàng)新能力的營銷人才
對于石化企業(yè)來說，要想減少企業(yè)內(nèi)部的營銷創(chuàng)新阻力，首先要培養(yǎng)和引進有創(chuàng)新能力的營銷人才。具體包括以下3點策略：
(1)提高營銷人才的待遇。高薪待遇說明了石化企業(yè)的經(jīng)濟實力，同時也說明了石化企業(yè)對營銷人才的重視程度。一個一流的營銷人才的待遇應(yīng)該也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優(yōu)惠政策。
(2)制定內(nèi)部獎勵制度。目前很多石化企業(yè)受制于現(xiàn)行分配方式和習(xí)慣勢力，不敢重獎有功人員。石化企業(yè)應(yīng)解放思想，依據(jù)營銷創(chuàng)新活動所取得的實際效果（如銷售收入增加、利潤增長等）和有功人員的實際需要，對營銷人員在經(jīng)濟上給予重獎，這樣才能吸引一流的營銷人才到石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新工作。
(3)創(chuàng)造營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會。石化企業(yè)應(yīng)為本企業(yè)的營銷人員創(chuàng)造各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會，如專題培訓(xùn)、參加各種專業(yè)會議和出國培訓(xùn)等。
2.建立完善有效的石化企業(yè)營銷創(chuàng)新激勵機制
(1)建立營銷人員的激勵機制。營銷人員是石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的主要力量，石化企業(yè)要想讓營銷人員充分發(fā)揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵機制。這就要求石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)既要增強識才、愛才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識、尊重人才，為營銷人才提供充分施展才能的空間和機會，全方位地激勵營銷人員。對于營銷人員的激勵應(yīng)該是物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，同時要培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德。(2)建立健全企業(yè)家激勵機制。企業(yè)家掌握著支配石化企業(yè)的權(quán)力，他們的素質(zhì)和能力如何，在很大程度上決定著石化企業(yè)未來的發(fā)展，當(dāng)然其中也包括營銷創(chuàng)新的進行與否。健全企業(yè)家激勵機制，可以使他們充分發(fā)揮自己的才能，積極主動地進行營銷創(chuàng)新，進而減少來自高層的營銷創(chuàng)新阻力。
3.培育石化企業(yè)營銷創(chuàng)新文化
石化企業(yè)的營銷創(chuàng)新工作是一項系統(tǒng)工程，除了企業(yè)家和營銷人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營銷創(chuàng)新活動的進行減少阻力。培育石化企業(yè)創(chuàng)新文化主要從以下幾個方面入手：
(1)加強營銷創(chuàng)新教育。營銷創(chuàng)新教育是對企業(yè)職工關(guān)于營銷創(chuàng)新意識、營銷創(chuàng)新方法、營銷創(chuàng)新項目評估，以及捕捉市場機會等方面的訓(xùn)練，通過教育可以增強他們參加營銷創(chuàng)新活動的興趣和能力。
(2)形成營銷人員創(chuàng)新的內(nèi)部競爭機制。應(yīng)賦予營銷人員相應(yīng)的責(zé)任與權(quán)利，使其真正成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的主體力量。如引入競爭機制，成立并行的部門進行競爭或制定內(nèi)部責(zé)任制等。
(3)確立石化企業(yè)營銷創(chuàng)新價值觀。營銷創(chuàng)新價值觀為全體員工提供一種共同的創(chuàng)新意識，也給他們參與營銷創(chuàng)新、調(diào)整在營銷創(chuàng)新中的行為提供了指導(dǎo)方針。
參考文獻：
