時間：2023-08-20 14:48:30
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇醫藥終端市場分析范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
營銷如戰場，沒有周密、精準的作戰書，再強的銷售隊伍都會如同無頭的蒼蠅瞎打瞎撞。營銷資源（人財物等）如果是企業的左手，那么營銷規劃書就是企業的右手，二者相輔相成，缺一不可。
【案例】
文武藥業是一個新型醫藥企業，在RX藥品和OTC藥品兩條戰線運作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業務則采取商運作的方式。
2006年11月11日晚上8點，王平獨自坐在文武藥業的市場總監辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業回款總計7215萬元，距離董事會下達的回款指標還差37％，12月份估計采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務的80％應該不成問題，比去年總算跟上了行業平均增長水平，算是可以及格了吧！
可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監以來，一直都是在執行去年定下的營銷規劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務拼殺，明年的事情雖然董事會已經催了好幾遍，但還真的沒有去仔細考慮過。昨天，董事會已經明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規劃，今天要好好的想想了。
董事會已經明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務比今年實際任務的1.5倍，增加了50％！怎么辦？
2006年發生的反商業賄賂運動嚴重影響了文武藥業的RX線銷售業績，據可靠消息，明年運動還將持續下去，RX線必須采取非常規手段不可，要么加大投入走學術推廣方式，要么轉移戰線，到OTC線發展。由于文武藥業的藥品都不是專利藥，學術含量不高，搞學術推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉到OTC線吧，反正醫院已經完成首次購買的引導任務了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷策略“收縮RX線，擴張OTC線”。
下面應該考慮營銷戰術了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領導品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷戰術重點“終端攔截戰術大搞特搞”。
接下來就是任務的規劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎，重點市場增幅60％，非重點市場增幅30%就可以了，重點市場再給予重點投入應該能夠完成吧。王平再次在草稿上認真的寫下了2007年營銷任務分解“按比例分別增幅50％－60％”。
終于舒了一口氣，看看表已經是晚上十一點了，明天讓助理和產品經理按照大綱充實一下內容就可以了。
【分析】
如果按照王平的思路去規劃2007年的營銷工作，那么最后的結局就是任務無法完成。從上文可以看出，該市場總監基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運作也并不熟悉。在整個營銷規劃的思路中缺乏周密的思考：
第一：缺乏對市場內外環境的充分評估
文武藥業的銷售額70％來自RX線，盡管反商業賄賂導致業務量的下滑，但這種國家宏觀調控行為對每一個企業都存在同樣的影響，企業需要建立快速適應，積極變革的應對策略，保持住RX線的銷售才是正道。
第二：缺乏對市場增長點的充分分析
企業業務量需要增長一定要充分分析機會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統消費者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？
第三：缺乏對董事會的科學指導
董事會會根據企業運營的狀況下達相應的指標，但是指標并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標偏離市場過大，那么就需要調整，否則，以不科學的指標壓迫銷售隊伍將造成不可預估的后果。
第四：缺乏風險控制的評估
一個以RX線為主的企業突然轉向OTC線運作，必須面對以下問題：銷售隊伍能力和信心問題、企業對OTC市場把控問題、產品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現意外，不能按計劃回款，企業的抗風險機制何在？
【解析】
一個全面的、精準的年度營銷規劃是企業營銷部門的系統工程，它涉及到方方面面的部門：財務部、人力部、生產部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習。一份合格的年度營銷規劃需要包括以下內容：
第一：市場分析
內容：全面的市場分析是營銷規劃的基礎，企業歷史營銷狀況分析、當前外部市場狀況分析、未來內外部市場變化的可能分析、產品定位分析、人力資源狀況分析等。
參與者：市場部、人力部
第二：營銷目標
內容： 通過科學的市場分析，營銷目標即可清晰定位，根據企業運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標的提案，營銷目標是一個廣泛的概念，它包括回款目標、銷售目標、應收款目標、庫存目標、產品的市場占有率目標、一級客戶目標、二級客戶目標、終端客戶目標等。
參與者：高層管理者、市場部、銷售部
第三：費用規劃
內容： 有了營銷目標，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費用。企業從產品市場推廣出發，對產品所需費用進行規劃，如媒體費用、渠道費用、終端費用、POP費用、公關費用、招標費用、返利費用、贊助費用、人力費用、機動費用等。
參與者：市場部、銷售部、財務部、人力部
第四：任務分解
內容： 營銷目標確定后，需要根據具體情況將銷售任務分解到每一個片區、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產品沒有太強的季節性差異，回款指標大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務完成的時間性很重要，如果將過多的任務分解到最后一個季度將面臨醫藥商業無現金流保障的風險。
參與者：市場部、銷售部
第五：營銷策略
內容： 為了完成各個地區各個客戶承擔的營銷任務，企業將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應該從渠道、市場、競爭的角度出發指定相應的策略，尤其是中國醫藥激烈競爭的格局導致企業產品競爭策略是否妥當將直接影響產品的市場份額。
參與者：市場部、銷售部
第六：營銷戰術
內容： 營銷策略制定后需要有具體的體現，也就是營銷戰術，通過什么樣的表現形式來完成營銷策略的實施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰術就是以商業訂貨會、渠道進貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓工作以及消費者教育工作，RX市場就應該多做學術推廣工作。
參與者：市場部、銷售部
第七：風險控制
一、九州通系統分布情況
序號
公司名稱
下轄分公司
協議簽訂時間
進貨時間
備注
中國九州通集團有限公司
1
湖北九州通醫藥有限公司
武漢
需公司大力支持
配合：
廣告宣傳物料的準備。
企業宣傳手冊、
手提袋、
圓珠筆、
廣告傘、
筆記本等。
荊州
襄樊
恩施
江西
大藥房連鎖
九州方圓
九州通醫院
2
北京豐科城醫藥有限公司
北京
呼市
大藥房連鎖
3
上海九州通醫藥有限公司
上海
南京
大藥房連鎖
4
河南九州通醫藥有限公司
鄭州
大藥房連鎖
5
新疆九州通醫藥有限公司
烏魯木齊
伊梨
大藥房連鎖
6
山東藥山醫藥有限公司
濟南
青島
臨沂
大藥房連鎖
7
福建九州通醫藥有限公司
福州
溫州
大藥房連鎖
8
廣東九州通醫藥有限公司
廣州
中山
大藥房連鎖
9
重慶九州通醫藥有限公司
重慶
大藥房連鎖
10
全國九州通大藥房連鎖有限公司
大藥房連鎖
二、湖北市場經銷商的選擇
1、湖北九州通醫藥有限公司 其網絡比較齊全，配送能力很強，對周邊市場的輻射面比較廣，是我們首選的經銷商；
2、國藥控股新龍有限公司 雖然其網絡大部分與九州通是重合的，但是他是九州通網絡的有力補充，而且，不擔心公司會倒閉，給貨款帶來風險；
3、武漢天下明藥業有限公司 其地理位置處于武漢市以北，從107國道南下的客戶由于交通管制，不能進城，大部分就被其攔截了；其次，他的前身是“武漢市新特藥有限公司”，在武漢市otc終端的配送能力較強；
4、湖北陽慷醫藥有限公司 其在二甲以下的民營醫院、社區衛生服務中心、個體診所、鄉鎮衛生院等第三終端的配送能力較強。
三、促銷活動
1、采購的返利確定；
與采購相關負責人、采購員的關系疏通；
與經銷商公司老板的深入溝通。
2、營銷部開票員的溝通落實；
發放宣傳單頁和名片，宣傳公司產品的賣點；
告知每個開票人員以及業務人員我公司的產品政策；
3、在各個經銷商的業務會議上講解公司的企業概況和產品（幻燈片的制作）；
抓住每個公司召開業務會議的機會，用30分鐘左右講解公司的產品政策及產品知識；
介紹公司的概況和發展前景，增加他們銷售我公司產品的信心和積極性。
4、營銷部宣傳單頁的發放和溝通。
我們自己發放；
通過經銷商內部促銷員發放。
四、周邊市場分析
整個湖北周邊市場分四條主線：西南線，恩施宜昌荊州荊門；西北線，十堰襄樊隨州孝感；東南線，黃石黃岡鄂州咸寧；江漢平原線，潛江天門仙桃。其中，四個輻射能力較強的核心城市是宜昌、荊州、襄樊和黃石。
二年以上工作經驗 |女| 25歲（1990年3月16日）
居住地：貴陽
電 話：164********（手機）
E-mail：
最近工作[ 1年 ]
公 司：XX制藥有限公司
行 業：醫療/護理/衛生
職 位：藥店代表
最高學歷
學 歷：本科
專 業：醫藥學類專業
學 校：貴陽中醫學院
自我評價
本人具備一定的市場獨立開發能力及市場管理經驗。具有較強的市場分析；營銷策劃能力，思維謹慎，能獨立解決問題；有較強的團隊精神，適應能力強，能在壓力下工作。對事業尋求穩步發展.對渠道開發及歸攏， 經銷商管理有豐富經驗，能有效地完成公司下達的銷售指標。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 醫療/護理/衛生
目標地點： 貴陽
期望月薪： 面議/月
目標職能：銷售代表
工作經驗
2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]
所屬行業：醫療/護理/衛生
銷售部零售組 藥店代表
1. 主要負責XX區商業客戶及終端藥店的管理；
2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓/新產品的鋪貨等，與商業客戶共同對目標及重點客戶培養，市場活動的合作與執行；
3. 評估市場活動的可執行性與預計銷量，監督商業客戶在活動期間銷出銷量的真實性，管理客戶的進貨渠道，保證其購進渠道從公司規定的渠道內購進；
4. 醫藥市場及價位信息的及時溝通，新產品的購進及上架.。
2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個月]
所屬行業：醫療/護理/衛生
銷售部零售組 銷售代表
1. 主要負責開發XX鎮的終端客戶規范拜訪和連鎖上架；
2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類管理，發掘客戶潛力；
3. 重點培養與管理VIP店員，制定區域銷售計劃及地區商業的管理等公司品牌建設工作；
4. 了解商業公司人員架構，新品上架促銷，貫徹執行公司的銷售策略；
5. 制定和實施區域性的市場發展計劃。
教育經歷
2007/9 --2011 /7 貴陽中醫學院 醫藥學類專業 本科
證書
2009/6 大學英語六級
2008/12 大學英語四級
[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現狀
經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。
四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。
二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。
四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。
三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。
參考文獻：
關鍵詞：OTC藥品 網絡營銷 醫藥電子商務 策略創新
由于國家互聯網藥品交易政策的改變和消費者網絡購藥需求的增加，OTC藥品網絡銷售正成為許多企業擴大市場份額的重要途徑。但由于我國進入藥品網絡銷售的時間較晚，經驗較少，其在網絡環境下的產供銷環節都處于進一步的探索和發展的階段。所以，目前網上OTC藥品網絡銷售的模式和策略都是大同小異的，缺乏有效和創新的策略。大多數企業采用傳統的B2C模式物流，這很大程度上不能滿足消費對于物流速度的要求，同時這又照成消費者OTC藥品購買成本的增加。因此，網絡OTC藥品營銷需要新的有效的策略來實現更來幫助企業實現利潤增長。
一、我國藥品網絡營銷發展現狀
2005年開始，國家規定進行網上藥品交易的企業需取得《互聯網藥品交易服務機構資格證書》，截止2013年1月，取得互聯網藥品交易資格的企業共有119家，包括向個人消費者提供藥品的B2C企業共49家，其中有5家企業B2C網上藥店銷售規模達5000萬。據中國網上藥店理事會報告顯示：2011年醫藥B2C的規模達到4億， 2012年個人消費者網上購藥前三季度交易規模達到10.9億元，估計2015年網上藥店藥品銷售規模將達到150億。我國醫藥B2C網絡銷售正蘊藏著巨大的增長潛力，但與美國相比，其網上藥店2010年的銷售規模已經占到整個醫藥流通的30%，而我國卻只有不到1%。這是由于許多原因所照成的，例如國家藥監局對于市場的過多監管和干預，網上藥店缺少推廣，網絡藥品的安全等問題都是藥品網絡銷售發展的限制原因。
二、OTC藥品網絡營銷策略
當前OTC藥品網絡營銷的主要策略是企業自主經營網上商場，聯合第三方網上企業進行產品推廣，通過OTC藥品價格歧視銷售和網絡廣告宣傳等策略。這些策略主要是基于當前B2C網上商品的銷售模式，將OTC藥品當成普通產品進行銷售和推廣，在產品的下單，出單，物流等方面都和普通商品采用一致的營銷策略，這在很大程度下降低了企業OTC藥品銷售的競爭力，同時很難將消費者從實體藥品商店吸引到網上藥品商店中來。以下是本文提出的適合企業網上藥店進行OTC營銷時可以采用的策略。
1.提供實體藥店網絡購藥體驗
購物體驗是一種宣傳和促進產品購買的常用策略，尤其是對于在質量，規格，性能等方面高度標準化的產品，例如OTC藥品，消費者可以便捷的通過網絡來購買這類產品。實體藥店是便于企業對于消費者進行藥品購買指導和使用的主要場所，就目前的網上藥店來看，因為政策的原因所有的網上藥店都要擁有實體終端才可以進行網絡銷售，所以線下的實體藥店就成為了一個宣傳網絡購藥和培養網上消費者的重要場所。加上消費者對于實體店的品牌的認可度高，對于實體店提供的網絡體驗服務會較強的信任感。這個體驗過程可以包括網上藥店注冊，網上藥品服務咨詢，網上付款指導等方面。同時還可以提供消費者手持終端的軟件，為消費者推薦安裝企業的商場APP和支付軟件，已滿足消費者隨時購買OTC藥品的需要。
2.創建實體藥店聯盟
為了滿足消費者對于藥品配送速度和藥品種類的需求，企業可以聯合實體藥店建立統一標準的藥店聯盟或者是會員藥店。這種聯盟和線上商場實現利益共享的盈利模式。會員藥店可以再線上展示其所有的OTC藥品，消費者訂購后由網上商場向會員藥店采購商品并委托寄送訂單，這樣免除了部分企業藥店因為規模等原因未能申領到互聯網交易執照而不能提高網上藥品服務的同時是的原有企業將線下的銷售渠道延伸的更廣，配送OTC藥品速度更快。此外這種營銷策略還可以對銷售區域進行性劃分，為消費者提高會員藥店的實體地址，從而實現線上消費線下取藥的快捷服務。這也是實現區域內按需配送，節約成本的重要手段。
3.開發與推廣OTC藥品移動終端軟件
網絡購物的發展是由于網絡終端技術的快速發展，它使得越來愈多的人通過網絡來實現生活用品消費和使用。在關注電腦終端商場建立的同時，積極開發和推廣移動終端軟件成為各大B2C商場的重要目的。在2012的CNNIC統計塑膠中顯示，在手機網民中，使用手機購買與支付的比例已經達到39.7%。因此網上藥店要對于手機用戶的關注定能是未來的趨勢，終端軟件開發和推廣就成為便于消費者使用和促進消費者購買藥品的重要策略。同時移動終端軟件的使用可以讓企業便捷的為OTC藥品消費者提供個性化和創新的服務。
4.構建新型網絡購藥流程
當前的網上藥店所提供的購買流程指導主要是基于傳統的B2C網絡營銷模式：企業產品展示，消費者網絡下單，消費者網上支付，企業接受訂單并通知物流派送。新型的網絡購藥流程重點加入了網上藥店服務的功能：網絡門診，和藥品使用提醒服務選擇.因為藥品作為一種特殊的商品必然受到消費者對其的高要求，所以如何為消費者提供放心、安全的藥品成為網上藥店服務的主要內容。網絡門診的主要內容包括對消費者進行藥品購買和使用的知道，網絡醫生為消費者提高相關疾病的咨詢服務。在消費者選定OTC藥品后，可以通過選擇藥品使用提醒服務來達到OTC藥品按時按量使用的目的。這種基于服務創新的新型購藥流程網絡營銷策略是為了在同質化的網絡服務提供中突出網上藥店的特點，同時在服務中創造產品的附加價值，培養忠實的消費群體和增強企業品牌知曉度。
三、總結
以上網絡營銷策略的提出對于企業、消費者來說都是大有裨益的。特別是為新進的企業網上藥店提供了很好的參考。在傳統的網絡商品營銷模式的基礎上，增加有這些帶有醫藥服務特色的營銷策略，可以幫助企業進一步提高網絡營銷能力。但對于每種行業的產品銷售來說，都要根據其自身產品特點和所處的網絡環境來進行客觀的市場分析和討論才能制定出適合的營銷策略。同時新的營銷策略要經過市場和消費者的檢驗后才能顯示出其真正的價值和作用，但隨著我國對網絡OTC藥品銷售政策的開放和支持力度加大，各種相關法律法規的健全，以及人們網絡購買藥品氛圍的加濃，OTC藥品網絡營銷必將取得長久穩健的發展。
參考文獻：
[1] 趙巧.電子商務環境下網絡營銷模式的創新[J].中國商貿，2011（32）：124-125.
[2] 邱紅.基于網絡的新型藥品營銷模式探索[J].中國醫藥技術經濟與管理研究，2011（6）：88-91.
[3] 余維臻.自療OTC的營銷模式研究[J].企業經濟2008，（6）：78-81.
[4] 侯艷紅.電子商務在不同種類藥品流通中的應用前景[J].衛生經濟研究，2011（01）：47-49.
由于企業形象（CIS）的塑造耗時費力，對于想做百年企業，同時有良好資金實力的企業來說還合適。但對于國內眾多新企業來說，那太難了。他們急于入市出效益，急于獲得最初的資金積累，從而擴大產業發展，也許到那時他們自然會關注企業形象，現在他們只想現實地走好第一步。PIS的概念正好順應了這種需求，它的提出是市場和時代的需要，更適合現代的消費觀。
PIS內容涵蓋以下幾方面：
1.產品文化內涵定位；
2.產品賣點定位；
3.產品市場區隔；
4.包裝色彩定位；
5.包裝主體元素制定及設計；
6.印刷工藝及成本測算；
7.終端系列制定設計；
8.包裝形式分類制定；
9.產品分析及階段評估。
2001，作為國內首家進入醫藥連鎖終端銷售的民族美容品品牌——可采眼貼膜，在國內幾大城市的表現可圈可點，這一匹黑馬的出現，很大的成功原因在于其很好地樹立了產品形象，可以說，“可采”是典型地以產品“形象為先”造就成功的典范。
和CIS一樣，PIS同樣需要確立視覺核心概念。可以看出，“時尚、清朗、專業、關愛”是可采的視覺訴求中心。
在產品文化定位上，可采無論采用哪種推廣形式，一直有一個很明確的訴求點——漢方。可采主要成份是人參、檀香、當歸等二十多種“純正地道”的天然名貴中藥。漢方的提法，進一步強化了可采是中藥，植物精華，古方等特點，而“漢方”這一概念可引起消費者更深遠的聯想，一種秉承歷史文化的氣息賦予了可采，無形中加強了產品的說明力和神秘感，從而令功效更具保證。但由于外觀的時尚，并沒有因“漢方”概念令大家產生可采復古的印象。
在產品賣點定位上，可采提出“養眼法”這一概念，專注而精簡。如果能確立一個好概念，則跨出了創立好品牌的第一步。“養眼法”的概念簡潔明了，直指人心，易于受眾接受和認知，直接地反映出產品的核心價值。對于消費者來說，這一概念有很強的功效針對性，同時，由于第一個提出該概念，很自然地把自己先塑造成眼部養護的專家形象。相信專業，是大眾的共性，可采努力塑造了這一形象。
在市場區隔上，可采經過細心地市場分析和摸底，發現可采擁有巨大的市場空間，幾乎所有女性化妝品對象都可成為潛在消費者，兼跨化妝品和保健品兩大類的可采，無論從功效還是形象都可令女性更易親近。其實只要想減弱黑眼圈的人士都可以使用可采，但可采很明確地直指工作繁忙的職業女性。
在以上幾點做了定位之后，隨之而來的該是具體面對終端市場的視覺形象了。PIS體系很好的表現就在于在終端推廣上的視覺整合功力。首當其沖的包裝外觀設計，它應該經得起眾多業內外人士檢驗。綜觀目前整個化妝品市場，可采的包裝可以稱得上將現代特色和民族特點結合很好的包裝，色彩定位上采用藍青花色，不僅在色彩識別上有很強的特異效果，同時采用傳統寫意的手法作畫面表現，也令該包裝使人眼前一亮。良好的外觀設計及色彩定位令產品在上市前已成功了大半。
讓我們從一次成功的第三終端商業訂貨會中體會七種武器的威力吧！
2006年8月15日下午3點，馬小剛，某制藥公司的遼寧省區經理，此時正在遼寧省沈陽市建設大街上狂踩油門呢，心里火急啊，眼看這個月時間過半，可是銷售任務才完成30％，怎么辦，現在又是A產品的淡季，各個地方都不進貨啊！上午轉的幾個醫藥公司都表示了無奈，下午就去C醫藥公司看看，他們的終端配送最好，也許在那里可以找到機會吧！
一到C醫藥公司馬小剛馬上找到采購部經理，就A產品的銷售情況進行了溝通，了解到銷售基本正常，庫存也正常，采購經理明確表示要進貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機會了，連終端配送最好的醫藥公司都無法再進貨就一點機會也沒有了，不行，一定要尋找機會。正在馬小剛猶猶豫豫的時候，采購部經理突然想起一件事，對馬小剛說，8月20日在本溪C醫藥公司有一場針對農村的第三終端配送訂貨會，那個地方A產品純銷不錯，也許在本溪做一次訂貨會能夠分銷不少，再次100件A產品就沒有問題了。這個可是救命稻草啊！隨后，馬小剛立即要了一份這次會議的日程、內容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。
一、研討
商務主管甲說：“本溪的確是一個純銷區域，A產品鋪貨率高，幾乎達到90％以上，每個月的流向單都能反映產品流向本溪下屬各鄉鎮的診所和衛生院。”
商務代表乙說：“本溪人口有160萬左右，有32個鎮，我們的產品每個月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開訂貨會，如何保障目標客戶的到達率呢？本溪現在只有一個代表在工作啊！”
商務代表丙說：“參加訂貨會，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標是分銷多少件，目標越高促銷政策就越狠！”
商務代表丁說：“我調查了一下，本溪地區已經有2個多月沒有舉行類似會議了，D醫藥公司也準備下個月初在本溪開會！如果做，那么我們肯定要選擇C醫藥公司的這場訂貨會了。”
馬小剛聽完下屬的匯報后，微笑的對大家說：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學的推廣戰術。第一，我們參加這次第三終端訂貨會；第二，我們的目標是分銷40件，消化C醫藥公司的庫存馬上再進貨100件，完成本月任務；剛才大家分別從市場潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務分銷尺度、競爭商業訂貨會的召開情況進行了有效的分析，說明我們參加這次訂貨會將有可能取得巨大成功，本溪市場2個月沒有醫藥公司搞活動了，呵呵，市場應該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會議的準備和執行工作，經過市場一線的洗禮，大家的工作越來越科學了，值得嘉獎！”
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學和信心！
我們在市場一線上天天都會遇到這樣或者那樣的問題和選擇，如果沒有科學的市場分析能力，可能我們的營銷資源投入產出將出現嚴重失衡！
建立在科學上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學的分析，科學戰術，如果沒有信心實施，那么在好的方案也是一張廢紙！
二、準備
當天晚上，馬小剛的團隊就確定了訂貨獎勵政策，根據會議的日程和內容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當天晚上12點，商務代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務必在17日之前利用商業公司的業務員發送到本溪市的各鄉鎮終端，確保客戶到達率；另一方面，向總部額外申請了200個A產品模型盒和空盒、100份宣傳海報以及若干品牌提示性小禮品。一場第三終端戰役在這一支富有激情的團隊導演下就這樣緊鑼密鼓的開始了……
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的準備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！
第三終端的客戶數量多而零散，任何推廣活動的實施如果沒有團隊激情的元素推動，是很難達到預期效果的。
三、會場布置
8月19日，馬小剛率領5名隊員出現在本溪商業訂貨會會場，參加這次會議的一共有6家制藥企業，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負擔不起較高的會議費用，只能和其它企業共同合作了。如何在這么多品種中凸現自己呢？會場的布置除了一些地方是承辦商C醫藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開發，可任意擺放。在大戰役中又出現了小戰役，搶奪最佳位置是布置過程中的最大任務。
會場入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無法吸引人的眼球，易拉寶也太沒創意了，橫幅掛上只能淹沒在橫幅的海洋，三個臭皮匠頂一個諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個絕佳的創意出爐了，用產品空盒擺出一個“孔雀開瓶”的特殊造型！用孔雀開瓶來歡迎每一個到會客戶，即能夠起到耳目一新的感覺，同時還能將產品信號立即占領客戶的腦海。
由于會場在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團隊追逐的目標，產品模型盒和宣傳海報派上用場了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報，兩面夾擊，持續刺激客戶的訂貨神經。
會場中的每一個洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒有筆怎么能行呢！當然產品宣傳資料也是少不了的。對了，還有會場的立柱上也要貼上宣傳海報，還有很多很多…….
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細心和創新！
創新源自靈感，而靈感源自細心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項推廣工作中都會遇到這樣的問題，如何吸引客戶的眼球、樹立產品的特性、樹立企業的品牌等都需要細心觀察和創新的思維！
四、會中作戰
8月20日早上8點，馬小剛的團隊準時到達會場，開始做好最后的準備，迎接客戶的到來。300多個終端客戶陸續到達會場，有馬小剛認識的、熟悉的、還有不認識的。團隊的每個隊員分別拿著產品訂貨單在每一個洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎勵的禮品相對豐厚，不僅C醫藥公司有訂貨獎勵，還有來自各廠家的訂貨獎勵，甚至還有抽大獎活動，終端客戶訂貨非常積極，在和到會的每一個客戶洽談后，馬小剛已經拿到訂單41件，完美的完成了既定任務目標！
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會議實施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！
如果沒有和每一個客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個推廣活動達到預期的目標。
五、會后跟進
在會議期間，馬小剛的團隊記錄了每一個終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個終端寶典，會后的跟進實在是太容易了。會后馬小剛的團隊對這次參會客戶進行了電話回訪，就各種關心的問題進行了溝通，在溝通中總結了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎，同時與終端客戶建立了良好的客情關系，同時也在客戶心目中樹立了公司的專業品牌地位。
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會后跟進階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！
任何生意都是人做的，沒有良好的客情，很多推廣活動的過程就會不夠完美，也許我們可以用另外一個專業的詞匯“客戶關系管理”來形容這一武器。
吉林敖東藥業集團經過幾十年的發展已經成為集醫藥生產、醫藥銷售、醫藥科研開發為一體的控股型集團公司，以自己獨特的管理方法在國內外的激烈競爭中開辟了一條現代中藥之路，在我國以中藥為主導的醫藥企業中首屈一指，敖東已成為中國醫藥保健品行業中的本土品牌的標志。近日，由世界品牌價值權威評估機構“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經濟聯合國的“世界經濟論壇(WEF)”共同組織評審并的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團榜上有名，其品牌價值總值為12.66億。
2004年，敖東集團一舉突破市場單品種投資極限，準備以新研制出的中藥產品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風濕骨病市場“叫板”，發動一場顛覆性革命。
身為中國著名的制藥企業，吉林熬東集團在十幾年兢兢業業的治理發展中，深刻地意識到：光有好產品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業的機構組織以專業的視覺角度、思維模式來打造產品，最大限度地影響并帶動消費者的購買意識。如何選擇呢？在經過對數十家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了——成城中視（3T團隊）。3T團隊自從成功企劃“速立特”并創造了3T營銷模式后，在醫藥保健行業中的聲譽劇增，成為營銷策劃行業中炙手可熱得營銷團隊。2004年初，當敖東集團的負責人把所有企業資料、產品介紹、產品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰開始了，3T人立即以專業的態度成立專案組，開始全身心投入策劃中…… 第二部分 準確分析，尋找獲勝契機
一、藥品營銷環境透視
藥品是一個特殊的產品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產品或沒有需求的情況下產生購買。現在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫藥行業陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫藥品企業措手不及。這些政策的制定意味著風濕骨病藥品企業，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫藥保健行業傳統營銷手段的終結。由于藥品的特殊性，其它行業的營銷模式在醫藥保健品的運用存在很多不適合，在多種嘗試無法奏效后，醫藥市場的企業們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。
一方面是醫藥市場加強管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們仍在困境中看到：隨著中國經濟發展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預計年增長率將達到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費者開始自己到藥店購買藥品，迅速發展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。
二、風濕骨病市場分析
風濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關節、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關聯軟組織病變的一類疾患。風濕病的范圍是相當廣泛的，某些風濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風濕病只劃分為風濕性關節炎和類風濕性關節炎是不正確的。
數據顯示，全球風濕病患者約4億，是醫學領域中最為龐大的一類疾患。在中國，風濕性關節炎、類風濕性關節炎患者占人口總數的18%，其發病率高達20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風濕性關節炎或類風濕關節炎，其中有8000萬重病患者。這當中，50歲以上人群約50%患有風濕病，在我國潮濕地區發病率高達40%。調查顯示，2000年至今，每年的風濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質疑，風濕骨病的市場潛力十分巨大！
風濕骨病的市場等待激發，風濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風濕骨病醫藥市場，躍躍欲試，都想來收復這片曾經失落的戰地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。
（1）就目前風濕骨病市場而言，中藥的比重是相當大的，占到了風濕骨病市場藥品總數的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫藥學是中國優秀傳統文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻。近一百多年來，隨著西醫進入中國并占據統治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫，中醫藥發展處境艱難。當前，西方醫學開始由單純生物醫學模式向生物——社會——心理醫學轉變，人們開始重新審視并日益重視中醫藥。特別是遭遇SARS期間，中醫藥更是承擔重任，大顯身手，發揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風濕骨病醫藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經濟一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴峻的挑戰。
（2）風濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當前國內外廣泛應用的藥物像風濕止痛酒、關通舒膠囊、黑骨藤追風活絡膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風濕骨病藥品都不能完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展。而且大多數產品不是OTC，風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產品。誰來橇動風濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業摩拳擦掌。
（3）消費者在反復嘗試各種藥品治療后，效果反應都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準備期、考慮期相應延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標又能治本的產品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。
（4）風濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風濕病不像感冒發燒那樣一兩副藥就能解決。患者的患病時間越長，療程就越長。如果一個產品有非常好的療效，消費人群就會非常穩定，同理，對藥品產生的依賴性就更大。
（5）當今是一個以倡導環保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環保路線，醫藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發副作用小的產品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產品生命周期將會產生十分重要的意義。
一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費者進行充分了解的基礎之上才能在消費者心中占有一席之地。3T營銷策劃團隊經過詳盡的市場調查，深入淺出的細致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領市場并主導市場，如何拓展產品的個性化優勢，如何讓產品既“出眾”又“出位”呢？3T團隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進行了全面整合。預備通過運用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！ 第三部分 全球視角定位產品 本土戰略整合策劃
一、精準定位——策略第一
品種多、單品多、品牌少是現階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，求實的市場調查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。現在不僅是醫藥保健品行業，中國的絕大多數企業在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰術豐富、戰略貧乏。戰略是企業營銷的核心，只有對產品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業獲得成功！
在魚龍混雜，競爭激烈的醫藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團隊？有人曾經說過，一流的企業制造標準，二流的企業制造品牌，三流的企業制造產品。3T營銷策劃團隊在醫藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標準，即現在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創新。
⒈市場定位
敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者，我們根據“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節炎，類風濕性關節炎、強直性脊柱炎、痛風性關節炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優勢塑造起高檔的產品形象，這樣產品容易被更多不同層次的消費人群接受。
⒉產品定位
醫藥市場的競爭態勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優勢卻已明顯越來越小，敖東集團就是醫藥行業的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據企業的特異性及企業文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰略”的全新策劃理念。
要做一流的企業，我們就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊提出全新的“標準戰”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標：創造2004年藥品營銷新天地。
⒊品牌定位
雖然國際品牌的優勢在減小，但要奪取國際品牌的強勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發展，我們要領導行業的品牌趨勢，因為只有當品牌有穩定而強勢的個性時，才能贏得生存和發展。于是我們在醫藥保健行業又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業的傳統，打破常規，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經過準確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優質的產品與集體智慧的結晶。
有了精準到位的謀劃策略，再配合戰術的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執行，為企業建立高效共贏的長遠規劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。
二、可信度包裝——用信任敲開消費市場之門
基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發現風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機”。為什么會產生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當消費者重復花費大量的人力、才力、物力等成本去換取產品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發生購買錯誤的情況，幾經周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心，產生懷疑。但我們在研究消費者心理時又發現，消費者對藥品發生的信任危機細化到最終實際上是對生產藥品的廠家失去信任。絕大多數患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。
每一個市場上的消費者在接觸一個新產品時，首當其沖面對的就是產品的“買點”，這是所有行業的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費者對你的產品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團這一名門企業，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。
名人效應一直是產品廣告宣傳中被眾企業廣泛采納的一種方式。不同于其他產品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達到目的，醫藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發，用有說服力的話證明產品的有效性及可靠性，讓消費者產生信任共鳴，從而促進購買。3T團隊與敖東集團決定在產品初期導入市場時打出明星王牌，通過明星效應，先對消費者的視覺感官進行一次強有力的沖擊。那么該清誰來擔任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。
我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風云人物，許多的坎坷經歷，讓她一再成為眾人關注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費者的心里。但是需要謹記的是，名人打造品牌是一時的，質量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機？我們陷入深思……
消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產生過程信息收集過程信息分析過程產品選擇過程產品嘗試過程產品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。
3T模式獨創的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產品中發揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
1.八度之一 機理可信度構筑品質長城
購買藥品是一個純理性的消費行為。“產品到底好在哪，與同類產品有沒有本質區別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現風濕骨病的拳頭產品，所以很多人對新產品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產品機理？根據我們的規劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病醫藥保健產品。根據唐代名醫孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產品治療效果比以往提高數十倍。我們還特別強調了該產品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據1990年世界衛生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運用先進西藥生產技術”、“首次提出清除風濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標準”。機理定位，亮點紛呈。“萬丈高樓平地起”，有了堅實的機理做基石，我們穩步向前。
2.八度之二 政府支持拓展信任空間
根據我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協會社區健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團金海發藥業有限公司獨家協辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區健康教育信息工程是在國家衛生部的直接領導下，由中國健康教育協會發起的一項利國利民的社區健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛生部原副部長、中國健康教育協會會長、中國醫師協會會長、中國醫學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產品締造了政府支持度，宣傳產品的同時還提升了產品的企業形象。
⒊八度之三 產品試金石——專家認可度
一個產品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產品。患者最相信誰的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫研究院西苑醫院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。
⒋八度之四 患者證明拉近產品與消費者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產品與消費者間的距離。
⒌八度之五 用療效對比亮出產品實力
大量市場調查數據顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產品脫穎而出。
⒍八度之六 輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產品，增強消費者信任感，并幫助產品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。
⒎八度之七 可靠質量鑄造產品巨鱷
質量是療效的保證，是產品生存的基礎，更是消費者產生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫學專家潛心二十年，通過無數臨床驗證開發出的風濕骨病藥品產品，其質量的可靠是毋庸置疑的。
⒏八度之八 品牌的力量
3T團隊一直堅信，產品的品牌優勢能夠幫助企業攀登行業領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
3T策劃營銷機構通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費者在產生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。
三、管道暢通，提升消費欲望
通過產品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風濕骨病市場第一品牌的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結合實際操作過程所積累的經驗，從理論以及醫藥保健品行業的現時狀況來看，3T在醫藥保健品行業，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據產品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。
⒈媒體營銷
在高頻率、極復雜的信息傳播環境中，傳播信息的內容、方式都不同程度地影響了企業產品在市場中的競爭力。在廣告經濟日益膨脹的今天，媒體行為成為企業廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運作。
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優勢互補，網絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫藥報》《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產品的主戰場，策劃舉辦反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業形象。以包括央視和衛視在內的十多家電視臺為主，每月穩定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經歷的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。為使劉曉慶的代言達到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。
小眾媒體上，以內容豐富、制作精美的大幅海報、導購牌、展牌等受點廣告吸引消費者，在很大程度上增強了感性消費群體的認同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進行了一次媒體整合。
⒉會議營銷
會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環節更快捷，周轉更便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫藥保健行業中受到的關注也越來越多。根據3T模式的營銷策劃理念，我們為“敖東鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據每一個細節，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統地打響了會議營銷的阻擊戰。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節患病率較高的北方地區進行試驗，結果市場反響比預料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務，針對性強的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環節后，我們開始全面的營銷推廣……
⒊公益營銷
公益營銷這一概念是由美國運通公司于1981年首次使用的。3T模式結合醫藥保健品行業的特征，總結認為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發展，社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。
現代企業越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創造良好的品牌形象，往往讓許多企業絞盡腦汁。3T模式認為，廣告轟炸只是營銷中的一個環節，通過公益活動來塑造品牌才是醫藥保健行業營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”，提出“加強風濕骨病的健康科普教育，傳播科學的風濕骨病防治觀念，推廣安全有效產品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業形象又添亮點，將產品與消費者的距離又進一步拉近。在風濕骨病市場產品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團想要獨占鰲頭，3T堅信：企業參與社會公益，進行公益營銷是一個重要的營銷戰略優勢。
營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應當充分考慮：產品是否滿足了消費者的心理要求，怎樣才能拓寬產品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質問題的。3T模式以專業人做專業事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽遠揚，招商會如意料之中地大獲成功。
四、終端服務創造業界銷售傳奇
懸念一：產品和消費群體細分化程度將進一步提高？
從當前的情況來看，沒有一種產品可以包打天下。消費群體細分是一個明顯趨勢。消費群體的細分必然帶來產品的細分。
從產品所走的渠道來說，會細分為：批發專供酒、餐飲專供酒、商場專供酒、團購定制酒、夜場酒等；從行業來說，白酒產品可能會細分為：石油行業專供用酒、體育行業專供用酒、.卷煙行業專供酒、電力系統專供酒、稅務系統專供酒、銀行系統專供酒、IT行業專供酒、咨詢行業專供酒、通訊行業專供酒等；從消費者的職業、職務或職位來說，白酒產品可能會細分為：礦工專供酒、警察專供酒、消防專供酒、市長專供酒，、運動員專供酒、駕駛員專供用酒、教師專供用酒、軍隊專供酒球迷專供酒、網迷專供酒等；按消費場所來分，可以細分為：迪吧專供酒、列車專供酒、機場專供酒、火鍋連鎖專供酒等；
事實上，目前一些企業已經推出了針對消費群體細分的產品。消費群體的細分和產品的細分意味著白酒營銷真正從粗放型向精細化的轉變。
懸念二：茅五劍等名酒市場占有率將進一步上升，并繼續逐步提價？
茅五劍等名酒的市場占有率在未來幾年將會進一步提高，這是業內人士的共識。白酒行業存在一個“強者愈強，弱者不滅”的現象。所謂“強者愈強”，即未來幾年茅五劍等名酒在品牌體系、網絡體系、執行體系等方面會越來越強大。綜合實力和綜合競爭力的壯大，使得這些巨頭擁有更多對市場的操控權。從最近兩年的情況來看，茅五劍等巨頭始終把價格這個“殺手锏”握在手中。在“何時漲、漲多少”的問題上，它們始終牽制著行業的視線。
當所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時候，這幾個最有資格和資本“賣高價”的名酒，不會停下它們提價的步伐。從某種程度上說，它們在某一時期所到達的“價位線”，將是其他高端白酒在制訂價格時的一個重要參照。
懸念三：其他行業高素質人才將加速向白酒業流動 ？
白酒行業的發展需要有: 品牌管理專家、品牌設計專家 、營銷技術專家 、市場分析專家 、物流管理專家 、銷售執行經理 ；需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場拓展“專家”，團體消費銷售“專家”以及促銷活動組織“專家”等等其他專業型的銷售人員。
從目前白酒企業的人力資源現狀看，未來5年白酒企業將會大量引進、啟用其他行業的人才。上面的這些精英在目前的中國白酒產業中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業引進都是沒有問題的。但是，銷售執行經理和銷售執行骨干必須從保健品、醫藥、通訊行業、飲料或者啤酒行業引進。因為這些行業的競爭水平比較高，銷售執行的管理相對比較成熟，有利于白酒企業在決勝終端時運籌帷幄。
懸念四：強勢地產酒群落與名酒群落的對決成為競爭主線之一？
如果說當前的競爭是在以下幾個層級：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產酒、地產酒與地產酒之間展開，未來，當四川、安徽、湖北和河南幾個板塊的地產酒成長起來以后，老名酒將會與這些強勢地產酒展開對決。
當前，在一線市場，比如省會城市，老名酒仍然是消費者的首選，其次才是地產酒、二線名酒。地產酒更多還是局限在二線、三線市場。而一線市場的消費者在購買時，也主要還是在茅、五、劍、瀘等幾個老名酒之間選擇。未來幾年，當枝江大曲、口子窖等地產酒綜合競爭實力強大以后，當它們在一線市場具備一定的“話語權”以后，老名酒將不可避免地與這些強勢地產酒在一線市場展開競爭。
強勢地產酒從三線、二線市場逐漸向更多的一線市場滲透是一個很重要的趨勢。這種趨勢我們可以從上述幾個重要白酒板塊及其代表品牌在2003年、2004年的表現可以看出。所以說，一線市場當前的競爭主要是在老名酒之間展開，而未來的一線市場，將出現兩個層級：一是老名酒與老名酒競爭，二是老名酒與強勢地產酒競爭。
懸念五：白酒文化將會“時尚化”？
中國白酒的營銷水平與其他行業營銷水平相比，差距是很大的。大多數白酒企業處于生存階段，一切以生存為目的而不顧及品牌。為了給品牌找到一個賣點，不惜包裝一些“偽文化”，愚弄消費者。
現在，年輕一代的消費者都偏向于紅酒或者法國等國際名酒，為什么沒有考慮中國白酒呢？白酒文化雖然悠久，但不是每個酒都可以訴求"古"文化的，但現在大多數酒都這么訴求，年輕人不太喜歡，所以酒文化的塑造，關鍵要結合自身資源與時俱進；讓白酒時尚起來，可以吸引最大的消費群體——年輕群體；可以讓整個已經增長有限的白酒市場蛋糕變大。
從未來來看，白酒的文化訴求要結合時代的發展，文化要對喝酒的消費者心智造成沖擊才行！為什么白酒就不能成為時尚飲品?白酒要成為時尚飲品，必須加入時尚文化元素。比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術感的結合，年輕一代消費者更懂得品位生活。
懸念六：“大戶型”白酒經銷商和品牌運營商的崛起不可阻擋？
“大戶型”的白酒經銷商和品牌運營商將會從信息平臺、人才平臺、培訓平臺、物流平臺、品牌平臺、管理平臺、策劃宣傳平臺、渠道執行平臺等方面打造綜合競爭優勢。
在人才平臺的打造上，除了企業本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網站、人才招聘機構等合作，大量收集專業酒水營銷人才信息，建立強大的酒水人才數據庫，為其他白酒企業、經銷商有償或無償提供酒水營銷人才信息，并為其他白酒企業、經銷商選拔營銷管理人才。
在白酒信息平臺的打造上，企業可以全力收集、建立：全國2000家以上的酒水經銷商信息數據庫；全國15萬家以上餐飲酒店終端信息數據庫；全國3萬家商超終端信息數據庫；全國2萬名白酒營銷人員信息數據庫；全國10萬名白酒促銷人員信息數據庫；全國10萬個白酒特供渠道信息數據庫；建立全國白酒上億人終端消費者數據庫.三株10年前就可以做到，白酒為什么不可以?
懸念七：川酒仍將領跑白酒行業？
川酒之所以風行全國，有人認為依靠的是整體優勢。這種整體優勢體現在兩個方面：一是老名酒“六朵金花”在全國消費者心目當中樹立了四川產名酒的印象，二是“中國原酒基地”為川酒走向全國奠定了牢不可破的基礎。當“六朵金花”在全國“開花”的時候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調味酒也在源源不斷地輸往全國各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應”是川酒做大的重要原因之一。
