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關鍵詞： 核心區建設；絲綢之路經濟帶；新疆
中圖分類號：F127.45 文獻標識碼：A DOI：10.13677/65-1285/c.2016.06.01
歡迎按以下方式引用：王宏麗.絲綢之路經濟帶新疆核心區建設的現實困境與應對策略[J].克拉瑪依學刊，2016（6）3-8.
自2013年9月中國首次倡議共同建設絲綢之路經濟帶，“一帶一路”愿景日益清晰并得到世界70多個國家和組織的積極響應，中國各省區也緊抓契機，積極行動，籌謀發展。三年來，新疆“五通”①建設加速推進，“五中心、三基地、三通道和十大進出口產業集聚區”②建設全面展開，絲綢之路經濟帶核心區建設步入實質性推進階段。
一、絲綢之路經濟帶新疆核心區建設進展
2013年11月新疆提出建設絲綢之路經濟帶核心區。在2014年5月第二次中央新疆工作座談會及2015年3月的《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》中，都明確新疆為建設絲綢之路經濟帶的核心區。經過兩年多頂層設計、規劃先行、項目啟動、全面開展的步步籌劃和實踐，絲綢之路經濟帶新疆核心區建設按照清晰的藍圖逐步推進。
（一）頂層設計與規劃先行
頂層設計和規劃先行始終是新疆絲綢之路經濟帶核心區建設的重要決策理念。2014年9月，新疆通過《推進新疆絲綢之路經濟帶核心區建設的實施意見》和《推進新疆絲綢之路經濟帶核心區建設行動計劃（2014-2020年）》，全面部署核心區建設，提出圍繞新亞歐大陸橋經濟走廊、中國-中亞-西亞經濟走廊和中巴經濟走廊三大經濟走廊建設，短期內啟動醫療服務中心、交通樞紐中心、商貿物流中心和文化科教中心建設，中期將以鐵路建設為突破口，暢通前往印度洋的通道，到21世紀中期，“三通道”“三基地”“五大中心”和“十大進出口產業集聚區”全面建成。目前，新疆提出9個方面47項行動計劃，具體開展項目建設：開展完成“五大中心”規劃編制工作；加快推進交通通道基礎設施建設；加快推進信息通道建設；加快推進商貿物流中心和基地建設；加快推進金融產品和金融服務的創新工作；加快推進新疆與周邊國家文化科教領域的交流合作；積極開展重點面向周邊及沿線國家的醫療衛生服務及合作交流；積極推動十大進出口產業集聚區建設和加快推進能源“三基地一通道”建設。
2014年底，新疆成立全國第一個由地方成立的推進絲綢之路經濟帶核心區建設工作領導小組；2015年2月，領導小組專題研究《新疆關于貫徹落實國家〈絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路建設戰略規劃〉，加快推進新疆絲綢之路經濟帶核心區建設的實施方案》和《2015年新疆絲綢之路經濟帶核心區建設工作要點》。2015年5月，新疆修改完善上述實施方案、工作要點以及《新疆絲綢之路經濟帶核心區建設優先推進項目清單》；同月，新疆通過《關于推進新疆絲綢之路經濟帶核心區醫療服務中心建設方案》，提出醫療服務中心建設近期（從今年起用1到2年時間）和中期（用2至5年時間）階段性目標。這也是“五大中心”規劃編制工作中首個完成的建設方案。
（二）建設現狀與建設成效
“政策溝通”進展情況。新疆始終以積極的態度開展和擴大與周邊國家的交流及合作，大型高級別的國際性、交流性會議增多，與周邊國家及內地省區的交流活動快速提升。2015年7月，“2015第三屆絲綢之路經濟帶城市合作發展論壇”在新疆烏魯木齊舉行，來自絲綢之路沿線56個中外城市的1 000余名代表和專家學者圍繞“傳承絲路精神、深化務實合作”開展廣泛交流；2015年8月，來自30個國家和國際組織的近百位中外嘉賓歡聚烏魯木齊“新疆發展論壇”，為新疆的絲綢之路經濟帶核心區建設建言獻策。
“設施聯通”進展情況。以解決“聯”與“通”的問題為先導，交通樞紐中心的建設至關重要。按照國家規劃方案，新疆鐵路、公路均按照北、中、南三條路線建設，分別是從新疆伊吾―哈薩克斯坦和俄羅斯、蘭新線延伸到哈薩克斯坦以及從格爾木到巴基斯坦和塔吉克斯坦。與巴基斯坦、蒙古、烏茲別克斯坦和吉爾吉斯斯坦的跨境鐵路正在談判。新疆提出綜合交通、智慧交通、綠色交通、平安交通的“四個交通”建設。2015年，新疆公路通車里程17.83萬千米，公路密度提高至10.74千米/百平方千米，高速公路4 316千米，一級公路1 302千米，二級公路14 482千米，農村公路11.7萬千米。③已形成以烏魯木齊為中心，高速公路、國省干線為主骨架，輻射地、州縣（市）和農牧團場，東聯甘肅、青海，南接，西出中亞、西亞各國，北達蒙古的干線公路交通網。
“貿易暢通”進展情況。新疆一直致力于打造區域性商貿物流中心，積極加強、推動創新與周邊國家雙邊和多邊經貿合作，先后與吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿塞拜疆、亞美尼亞4國經貿部門建立了政府間經貿合作機制；每年在哈薩克斯坦等周邊國家舉辦境外中國商品展覽會，組織疆內外企業積極參加各類境內外知名展會；加快發展一般貿易、加工貿易、服務貿易等多種貿易方式，積極培育發展外向型產業，加快出口基地建設，對外貿易發展基礎進一步鞏固。2015年，新疆貨物進出口總額為196.78億美元，其中出口175.06億美元、進口21.72億美元。④大力實施“走出去”戰略。政府積極支持具備條件的新疆企業參與境外經貿合作區建設，推進國際產能合作，鼓勵企業通過鏈條式轉移、集群式發展、園區化經營“走出去”，境外投資取得較快增長。境外投資帶動了成套設備和原輔材料出口、資源進口和勞務輸出。截至2015年底，新疆共有境外投資企業376家，境外機構88家，協議投資總額81.7億美元，項目分布在30多個國家，其中53%集中在中亞五國。⑤新疆通過國家驗收、封關運營的綜合保稅區達到3個，分別是阿拉山口綜合保稅區、喀什綜合保稅區和烏魯木齊綜合保稅區，立足綜合保稅區的大力建設，進一步為申報“新疆自貿區”創造良好條件。
“資金融通”進展情況。新疆積極打造金融聚集區，優化金融資源配置，構建以烏魯木齊為中心，伊犁、喀什為次中心的多層次金融格局，努力建設中國―中亞國際區域金融中心。自霍爾果斯經濟開發區成為全國首個跨境人民幣創新業務試點區以來，2015年12月，霍爾果斯經濟開發區又出臺跨境人民幣借款業務，不僅允許開發區內企業從境外各類金融機構借貸人民幣，還允許引入境外企業甚至是個人投資，增加境外人民幣流通規模、范圍和渠道，實行貸款利率低于國內貸款利率，真正實現享受全國最優惠的金融政策。
“民心相通”進展情況。新疆積極開展人文交流與合作，加速構建民心相通通道。2015年，新疆成功舉辦“第四屆中國新疆國際民族舞蹈節”，來自哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、白俄羅斯等11個國家和地區的演出團體、6個國內省區演出團體和9個疆內演出團體參與演出。2014年新疆在俄羅斯、德國舉辦的“中國新疆文化展示周”取得圓滿成功，打造了新疆文化對外交流的新平臺。新疆每年赴哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國、格魯吉亞等國家慰問僑胞演出和參加“歡樂春節”已成常態。
二、絲綢之路經濟帶新疆核心區建設的現實困境
絲綢之路經濟帶新疆核心區建設理念早已深入人心，上至各級政府，下至大小企業、普通群眾，均期望絲綢之路經濟帶建設為新疆發展、民生福祉迎來機遇、創造新生。但是，必須清醒地認識到，絲綢之路經濟帶新疆核心區建設絕非一朝一夕之事，并且，在全國經濟下行壓力依舊嚴峻的宏觀發展背景下，絲綢之路經濟帶新疆核心區建設存在的困難與問題既有與全國經濟發展困境的共性特點，也有自身發展不足的個性特征。
（一）周邊國家政策措施和經濟社會發展形勢難以預期
新疆周邊國家經濟社會發展及國際環境變化對新疆的經濟社會穩定及絲綢之路經濟帶核心區戰略影響巨大。中國及新疆積極推動絲綢之路經濟帶戰略，殷切期望與周邊國家建立互利互信、深入合作的關系，與周邊國家在國家層面互相簽署及推動了一系列政策措施和項目計劃的出臺。但是，必須認識到，由于受其他大國力量或政治勢力的影響及受歷史等因素的影響，中亞國家仍在刻意保持與中國交往交流的距離，特別是在一些具體項目對接和政策溝通過程中，態度及效率不及中方積極。在政策制定方面，中亞國家為減少對中國的依賴而采取的多元發展戰略，無疑削弱了中國的競爭優勢；同時，由于這些國家在簽證辦理、海關檢驗檢疫、勞動用工限制等方面存在政府行政不規范、不透明、不作為、法律法規體系不完善等問題，對外市場開拓形勢短期內難以達到預期效果。在經濟發展方面，新疆所面對的中亞國家市場，市場需求與中國及新疆期望拓展的外部空間市場的要求仍存在較大的差距，供需合作空間范疇及合作程度仍需要極大提升。
（二）新疆企業發展深受內外制約因素影響
當前，新疆企業受中國宏觀發展環境影響較為顯著，2014-2015年企業發展增勢較為緩慢，企業發展意愿以“平安度過”為基本愿望，較少采用擴大經營和走出國門的經營方針，發展速度減緩趨勢明顯；同時，新疆實現“走出去”戰略的企業仍以國有大中型企業、中央企業和內地駐疆企業為主，在新疆注冊經營的本地土生土長的企業少，中小型企業少。而新疆本地企業規模小，管理水平低，戰略視野不清晰，人才（特別是專業人才和跨國經營人才）匱乏，投資領域和投資結構不合理，投資方式單一。當前，尤為引人擔憂的是，新疆本地企業在大規模援疆政策、各領域優惠政策及絲綢之路經濟帶戰略政策的實施過程中，難以享受各類優惠政策，更是加大了其與內地來疆投資企業的競爭壓力，更加弱化了有利的發展環境，再加之自身存在的發展不足，走出國門、邁向世界的競爭劣勢更加明顯。
（三）新疆“通道經濟”效應難以使其成為經濟增長動力
新疆經濟發展歷來存在一個瓶頸，即新疆當地生產、當地加工的產品如何實現貿易對外出口和對內地市場的銷售。新疆長期處于貨物集散地的地位，貨源和貨物目的地是內地市場和國外市場，“通道經濟”效應作用明顯，進出口貿易難以成為對新疆經濟具有推動和增長作用的持續動力源泉。新疆規劃的“貨物集散基地和國際物流中心”的功能正在弱化，幾大著名的進出口商品集散交易市場經營慘淡，國內、國外采購貿易更多直接在內地及國外市場完成，在日益強大的物流產業、信息產業的強大支撐和作用下，新疆有可能僅僅成為“過貨通道”，那么，新疆來源于進出口貿易的經濟發展動力將難以發揮持續效力。
（四）國內區域合作不良競爭加劇，區域合作機制不健全
絲綢之路經濟帶戰略下對外發展的機遇使得中國各個省區均欲在與中亞乃至歐洲國家的經貿合作中有所作為，因此，借助新亞歐大陸橋搭建的“渝新歐”⑥“蓉新歐”⑦等各種“新歐”國際鐵路聯運通道不斷涌現，各省區日益密集地出臺相關政策措施，更加凸顯日趨激烈的競爭局面，其中不乏由于不良競爭而造成的對中國整體外貿競爭力的損害。例如，為保持在上述不斷涌現的國際大通道中占有一席之地，各省區不斷提高運費補貼以確保本省區貨物的順利出口及本省區涉及的國際通道順通，在不斷提升補貼金額中，各省區之間競爭成本不斷加大，從而削減了各省區的收益，從另一方面也顯現出省區間區域合作機制的不健全。如何建立有效合作平臺、增強各地域間合作交流，應是當前絲綢之路經濟帶戰略無可回避及著手重點解決的問題。
（五）國家政策落地仍有一個過程，普惠空間及利好程度難以快速顯現
在國家高位推動下進行的絲綢之路經濟帶愿景建設，既是一個長期發展戰略，也是一個逐步落實、逐步推動的實踐過程。國家的《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》，提出一系列合作重點、合作機制、合作方式以闡明行動方向和內容，這需要一系列具體項目的扎實推動；亞洲基礎設施投資銀行的建立在為絲綢之路經濟帶戰略提供金融保障的同時，還要看到其金融資本投資的本質仍是以獲利為根本，如何利用亞投行為本區域發展獲益仍需要一定時間及有效項目的支持。總體而言，國家政策落地仍需要時間周期，普利空間和利好程度也難以快速顯現，新疆如何以戰略措施有效縮短這一時期，特別是能否突破性實現一些戰略舉措，是一個重大考驗。
三、絲綢之路經濟帶新疆核心區建設的應對策略
絲綢之路經濟帶新疆核心區戰略要以創新的理念、改革的魄力、突破性的政策和具體的項目扎實推進，要借助市場主體力量和政府推動作用的有效結合，要依靠各領域整體協調發展及各動力源全面配合推動；但是，有關企業、人才、政府三方面的問題，既是老問題又是根本性問題，只有這三個問題的徹底解決，才能高效推動絲綢之路經濟帶核心區建設。
（一）以企業為動力――增強活力，優化結構，發展中小微企業
絲綢之路經濟帶新疆核心區戰略的加速推進，必須以具有活力的企業為動力。（1）企業是市場主體，是經濟活動的載體，是區域經濟發展的重要組成部分和經濟發展成果的重要衡量指標，只有企業活力增強、競爭力提高，才能形成強有力的經濟發展形勢。要切實形成易于企業發展的市場環境，引導企業進入新疆亟須產業、行業，優化產業結構。（2）建立中小企業專項發展資金，大力扶持非公有制經濟和中小企業發展，特別要扶持本地中小企業的起步、創業和發展，切實放寬市場準入，減輕企業負擔，提高行政辦事效率；切實將中小企業發展與區域經濟發展結合起來，打造中小企業發展集群。（3）要制定絲綢之路經濟帶新疆核心區建設產業引導發展目錄及細則，增強產業引導，加大支持企業的力度，在承接內地優勢產業的基礎上增強產業集聚度，特別是要大力促進本土企業發展成長，增強內源經濟增長能力，著力構建現代化產業體系。（4）注重增強滿足新疆周邊國家市場剛性需求的企業發展活力，支持主導產業和企業大力開拓疆內、內地及新疆周邊國家市場，切實改變“兩頭在外、大進大出”的資源型經濟難以助推新疆經濟持久發展的不利局面，真正實現以“新疆制造”與現代物流相結合的經濟增長。（5）要注重改變目前社會資本投入不足的困境，加大支持企業投資發展力度，擴大非公有制資本投資領域，基礎設施領域、社會事業領域和發展現代服務業均應有非公有制經濟體的參與。（6）支持以解決和擴大就業為目標的勞動密集型產業和企業的發展壯大，注重創造企業經濟效益和社會效益的最佳平衡點。
（二）以人才為支撐――建立人才高地，培養專業人才，引進緊缺人才
構建絲綢之路經濟帶核心區必須以構建絲綢之路經濟帶人才核心區為支撐，大力建設中國西部人才高地。（1）人才高地建設的關鍵在體制機制，而體制機制的活力來自改革創新，創新人才工作機制發揮人才最大績效。（2）增強人才政策開放度，加快形成具有區域競爭優勢的人才制度優勢，構建人才集聚高地。新疆的人才發展難點不僅是需要更多數量、更多領域的高層次尖端人才，而且也需要更多數量、更加穩定的建設新疆的實用人才，應建立不同渠道、不同方式、不同使用的人才構成體系。（3）創新人才流動，增強各領域人才高效能配置。以提高專業水平和創新能力為核心，以高層次人才和緊缺人才為建設重點，培養一批各個專業技術領域的領軍人物，引進一批重點行業緊缺急需高技能人才，集聚一大批創新能力強、在疆內居領先地位和示范作用、具有一定國內競爭力的各行業高素質專業人才，使天山北坡經濟帶成為新疆人才集聚度、人才素質和人才效能最高的地區。（4）為適應對內對外開放發展要求，抓緊各領域、各行業緊缺人才的引進和培養，大力實施新疆外經、外貿、外語人才開發計劃，努力建設一支了解周邊國家政治、經濟政策和民族風俗習慣，精通國際貿易規則和慣例，熟練應用周邊國家語言的高素質、復合型的外經、外貿、外語人才隊伍，努力提升相關專業人才在擴大出口、增強對外貿易、對外交流、對外合作、境外投資、國際法律等方面的實際應對能力。
（三）以政府為助推器――高層推動，改革創新，政策支撐
絲綢之路經濟帶新疆核心區建設的有效推動必須以政府的高效服務和高效運轉為助推器。（1）絲綢之路經濟帶核心區戰略目標的實現以及政策措施的高效執行和有效落實離不開國家高層推動。鑒于新特發展的背景和發展現狀以及新疆周邊國家的背景、發展現狀和趨勢，新疆核心區戰略的關鍵問題和突破性作為仍在一定程度上需要依靠高層推動，期許已久的重大戰略項目落實和政策措施的出臺必須在國家的推動下才能實現。因此，新疆應不斷加強與中央政府的溝通，依靠中央政府推動落實發展戰略。（2）政府應以改革創新、銳意進取為動力，在發展理念、發展思路上有突破，要切實在頂層設計、推進政府職能轉變、強化財稅體制改革、推進投融資改革、推動生態文明建設等方面推出系列重大改革舉措。要加大政府機構改革，創新行政審批運作方式和運行機制，以新觀念、新思路、新視角在科技創新、政府行政管理、投融資體制、勞動用工、金融財稅政策、企業發展等方面做出突破和創新。（3）加強政策支持力度，積極推動落實。宏觀戰略的有效支撐來源于科學的政策決策。政府應以戰略眼光主動作為，超前謀劃，科學定位，強化溝通，有效銜接，促進落實，多領域、多層次、全方位爭取上級政府部門政策與資金支持，將更多有利于自我發展的政策措施納入更高層次的戰略和規劃，為本地區創新制定出有利于本地發展的政策。進而全面落實現有政策，要用好、用準、用透現有政策，發揮政策最大效益。
注釋：
①“五通”是指政策溝通、設施聯通、貿易暢通、資金融通、民心相通。
②“五中心”是指區域通樞紐中心、區域性商貿物流中心、區域性金融中心、區域性文化科教中心、區域性醫療服務中心；“三基地”是指國家大型油氣生產加工和儲備基地、大型煤炭煤電煤化工基地、大型風電基地；“三通道”是指能源、交通、通信大通道；“十大進出口產業集聚區”是指機械裝備、輕工產品、紡織服裝、建材、化工、金屬制品、信息服務、進出口油氣加工、進口礦產加工及農林牧加工等。
③④⑤數據來源：新疆維吾爾自治區發展和改革委員會內部統計資料。
⑥“渝新歐”：是指重慶至歐洲的國際鐵路大通道。
“渝”指重慶，是歐亞大陸橋的新起點，“新”指
新疆阿拉山口，“歐”指歐洲，合稱“渝新歐”。
⑦“蓉新歐”：是指成都至歐洲的國際鐵路大通道。
“蓉”指成都，“新”指新疆，“歐”指歐洲，合稱 “蓉
新歐”。
參考文獻：
[1]王宏麗.立足實際，應對挑戰，科學籌謀絲路新戰略[J].克拉瑪依學刊，2015（5）.
[2]杜鷹.對新疆經濟發展的幾點思考[J].新疆社會科學，2015（6）.
[3]王宏麗.以“新疆制造”夯實絲綢之路經濟帶核心區戰略建設[N].新疆日報，2014-11-12.
收集客戶相關資料
收集客戶資料是客戶經理了解客戶、掌握信息的基本手段。客戶資料主要包括基本資料、財務資料、信用資料等。
收集客戶基本資料。如果是企業客戶，其基本資料主要包括營業執照、代碼證、稅務登記證、章程、驗資報告、法人代表身份證等；如果是個人客戶，則其基本資料主要包括身份證、戶口簿及其家屬的資料等。
收集財務資料。客戶財務資料主要是資產負債表、利潤表、現金流量表等三張會計報表，一般要求收集客戶近三年的相關會計報表，通過報表數據計算客戶的流動比率、資產負債率、銷售利潤率、應收賬款周轉率、現金流量等基本財務指標，初步了解客戶財務狀況。
收集信用資料。目前收集客戶信用資料最簡便的方法是通過人民銀行征信系統查看客戶信用報告。通過信用報告，客戶經理可以對客戶過往信用記錄、當前實有負債、或有負債、擔保記錄、訴訟情況等一覽無余。
與客戶進行良好溝通
從溝通的高度來看，貸前調查應從宏觀和微觀兩方面入手。宏觀層面上，客戶經理要了解客戶經營行業在國際國內的總體走勢、當前國內對客戶經營行業的政策導向等；微觀層面上，客戶經理要了解客戶經營行業在當地的產業集群狀況，以及客戶在產業集群中的區位優勢、經營狀況、產品特色、產品的上下鏈情況等。
從溝通的角度來看，貸前調查應從名譽和信譽兩方面入手。客戶經理在與客戶溝通前有必要通過調查對客戶有一個框架性的認識，了解客戶的社會認知度，然后通過面對面的交流對客戶有一個全方位的認識，并且以此為參考依據對其進行客觀評價。客戶經理還可以從客戶的誠信入手，了解客戶過往的信貸關系史，掌握客戶的信用意識和信譽度，以此作為判斷客戶優質與否的重要標準。
從溝通的力度來看，貸前調查應從數量和質量兩方面入手。客戶經理在與客戶溝通的過程中要在所掌握的各方面的數據上下力氣，了解客戶的資產、負債、現金流、年產量、銷售能力、利潤率、生產成本、稅收、職工人數等數據，對客戶的資產規模、資金實力、經營能力等進行大體判斷。客戶經理還可通過客戶對產品品質的要求等，了解客戶的管理方法，判斷客戶的管理理念是否先進。
從溝通的深度來看，貸前調查應從策略和戰略兩方面入手。客戶經理在與客戶溝通交流的過程中要深入詢問客戶的經營策略、銷售策略、管理策略等。經營策略是客戶團隊的智慧所在，策略正確，生產經營就相對順利。客戶經理還要關注客戶的發展戰略，判斷客戶發展戰略的可行性，從而洞察客戶的發展前景。
實地調查突出“四診法”
望：看生產飽和度，看工作秩序。生產飽和度是客戶經營項目是否良好運作的重要指標，生產飽和，說明經營狀況良好，生產停滯，說明經營存在問題。工作秩序體現了員工素質，但更多的還是反映了客戶的管理水平。客戶經理可以以工作秩序中折射出的管理水平與員工素質作為對客戶評判的依據之一。
聞：聽經營思路，聽員工評價。思想指導實踐，客戶的管理層必須調整好思路，明確發展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客戶經理可以從客戶的經營思路中判斷客戶未來的成長性。另外，員工評價好、工作積極，通常可以說明員工對工作比較滿意，不存在工資拖欠問題，也能間接證明客戶的經營狀況較好。
經營思路決定經營的成敗
隨著迪信通、協亨等大型手機賣場的崛起，以其規模化、標準化優勢迅速復制、擴張，并迅速完成了在一、二級城市的網點布局，手機通路發生了根本性的變化：手機連鎖業不僅從傳統的百貨商場手中搶走了絕大部分手機市場份額，更擠壓著傳統手機流通渠道的生存和利潤空間。
這些迅速增長的手機連鎖商場資本實力雄厚，而且因其簡化了分銷渠道，在市場上直接面對終端消費者，擁有較大的利潤空間，能夠用足夠低的零售價格吸引大多數消費者前往消費。但是對于廠商，如今的手機連鎖卻是牛氣十足，各種合理的、不合理的、表面的、隱性的費用層出不窮，進場費、選位費、節慶費、店慶費、周末促銷贊助費等，再加上固定的扣點返利。這些都導致廠商的經營成本如同芝麻開花，而且居高不下。同時隨著手機產品成本及價格越來越透明，手機市場真正進入了微利時代，而傳統分銷渠道由于需要經過多次分流和截留，其零售價格已不具備明顯優勢。眾多商不禁發出這樣的感慨：現在的手機賺錢越來越少了。
因為他們還是抱著以前的經營思路不放，以傳統的粗放式經營手段，市場運作和產品營銷能力缺乏，自然缺乏競爭力，在手機這個行業中苦苦咬牙支撐，甚至淡出這個行業。但是，我們卻發現有另一部分手機商卻能夠與廠家和手機連鎖賣場相處融洽，在慘烈的市場競爭中如魚得水，越做越大，越來越賺錢。他們是怎么做到的呢？綜合分析這些手機商的成功與失敗的案例，我們得出了這樣一個結論：思路決定出路，經營思路決定著經營的成敗。
順勢而為，尋找新的獲利模式
手機連鎖成為手機銷售主流是不可扭轉的趨勢，我們不能改變環境，只能加快了解環境，順應環境的變化而變化。我們手機商要轉變經營思路，在順應現今的市場形勢中，尋找到新的獲利模式。
隨著中國手機消費市場的迅速膨脹，手機市場已成為銷售行業內的一桶金，吸引了更多的廠家和商家進入該行業。怎樣通過合理的操作精心挖掘這一桶金，不斷發展壯大以不被這個行業所淘汰呢？這些商有必要考慮延展自身的功能，與廠家開展深入、密切的合作等問題。
筆者認為，構建 “營銷共同體”是應對現今市場嚴峻形勢的最佳措施。在這個“營銷共同體”中，國產手機和商進行著深入的分工協作，充分發揮各自的優勢和功能，形成“相互支持、共同發展、休戚與共、長期穩定”的戰略合作伙伴關系，在激烈的市場競爭中取得先機，贏得利潤，獲得發展。
所以，商要在廠家的引導下調整自己的思路，認清現今手機流通渠道的新形勢，轉變過去長期形成的低投入就能獲得高額回報的思維，因為已經由賣方市場變成了買方市場，暴利已轉入微利。對市場精耕細作，在市場中尋找新的獲利模式，贏取應有的利潤是發展的必然路徑。
中投入+高服務+中價格＝高產出+中利潤
對國產手機的產品來說，就要提高產品的價值，實行中低端產品主要進入傳統手機流通渠道銷售，而中高端產品則主要在專業手機連鎖進行銷售。進入這些賣場終端，沒有投入是不行的，我們都知道沒有投入就沒有回報的道理。如果我們只滿足于現在的產出，而忽視持續的投入，那么可以預見，也許就在明天，這樣的高產出就無法維持，甚至轉為無產出。所以聯創手機提出了這樣一個論斷：在現今競爭激烈的手機市場中，不同的投入決定著不同的產出和回報，高投入可以帶來高回報，而低投入或者無投入則不可能產生回報。
與此同時，商要提高自己的服務職能，不能只停留在之前的產品中轉站及簡單的運輸等功能上，而需要有大的提高。配送功能、客情關系的處理則是商增加和提高功能服務的兩個重要方面：在與手機連鎖以及大型超市的合作過程中，對方所要求的一個重要方面就是供貨方要有完善及時的配送功能，該功能缺乏或者不全都會使賣場對我們的其它各項能力產生懷疑；而與賣場客情關系的維護和加強則可以更進一步與賣場處理好關系，在商場中取得更有利的位置、獲得更多的支持、減少許多不必要的費用，從而在與競爭對手的角逐中贏得先機。
而促銷員產品知識、促銷技能、技巧和心情直接影響到產品的最終銷售，是我們產品最終能不能被消費者所接受的關鍵。譬如說，我們已經投入了進場費用，進行了專柜制作與裝修，擺上了樣機，商場客情關系也處理得比較好了，而我們促銷員的產品知識、促銷技巧卻不過關，也沒有銷售積極性，那么前面的所有投入都只能是血本無歸。所以，對促銷員隊伍的服務是決勝終端最重要的因素。而這些服務分為三個方面：首先是對培訓的投入，以提高和鞏固他們的產品和品牌知識，提升銷售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并嚴格執行，真正做到按勞計酬，多勞多得，以提高促銷員的銷售動力和積極性；第三是激勵的投入，包括物質激勵和精神激勵，而精神激勵比物質激勵更有效，平時多一些關心，不要吝嗇夸獎，促銷員自然能保持一種愉悅、健康的心情。
商合理地保證和提高上柜產品單品的價值，加上服務職能的提高，就可以實現單臺產品的高價值和高額的銷售數量，而兩者之積就意味著我們在終端實現了高產出。高產出則為商獲得穩定的利潤奠定了堅實的基礎。
中投入+高服務+中價格＝高產出+中利潤。市場是廠商共同的市場，聯創手機營銷共同體應共同對市場的培育和發展努力，共同迎接市場的挑戰，共同壯大規模和贏得利潤。
［關鍵詞］網絡背景;農產品;市場營銷
1我國農產品市場營銷中存在的問題
1.1營銷者思路不成熟
在我國，農產品的生產者主要是農民和一些小型的商戶，他們在經營思路上不夠成熟，導致很難融入激烈的農產品銷售市場競爭中，也無法與大型的農產品加工廠家進行抗衡，所以從這一點上來看，我國農產品的銷售者在銷售思路上就存在著先天的缺陷和不足。甚至有些農民并未意識到農產品銷售的重要性，只將精力集中于農產品的生產上，并未意識到銷售策略的調整對于整個農產品市場能夠起到的重要作用。盡管目前出現了許多的農產品批發市場和商貿市場，這些市場的經營者能夠使用經營和銷售的理念對農產品的生產和銷售進行調整，但是由于這些農產品銷售思路并不能從根本上解決小型生產和巨大市場之間的矛盾，所以也就無法根本解決農產品銷售者營銷思路不成熟的問題。
1.2同類型農產品在質量上參差不齊
在我國現有的農產品生產水平下，我國的農產品大多數都是初級產品，與那些在高級市場上銷售的農產品相比，這些產品在質量上參差不齊，有些初級農產品受到適宜的氣候和溫和條件的影響，質量比較好，但是有些農產品由于土地的養料不夠充足，光照不夠充分，氣候比較惡劣，所以質量比較差。在加上農產品的加工需要非常復雜的程序，這些加工需要耗費大量的人力和物力，所以有些小作坊就會對其進行粗糙的加工，有些優質的農產品在這一過程中質量被降低，這一問題的存在是農產品大多為低附加值產品的主要原因。此外，從經濟學的角度來講，農產品屬于吉芬物品，其受到市場環境影響的概率低，所以要想從根本上對農產品的營銷策略進行調整，首先就要對農產品的質量監督和質量管理進行加強，以保障農產品的質量。
1.3市場營銷的交易范圍有限
在我國現有的經濟條件下，農產品的銷售主要以批發為主，即使是在網絡和電商如此發達的今天，受物流條件的限制，大多數農產品都是走批發的路子。批發地點大多都不是從農民的手中直接批發，而且批發的數量一般比較小，規模上也不夠集中化，也就是說，在我國，農產品的交易成本是比較高的。在網絡時代背景下，拍賣和網上銷售等農產品銷售模式為農產品銷售范圍的擴大提供了契機，要想實現農產品銷售渠道和銷售策略上的創新，就要加大力度開發農產品的銷售渠道。
2網絡背景下農產品市場營銷策略
2.1應用數據挖掘技術
農產品市場一直都是市場經濟的重要組成部分，作為社會主義國家，我國的農產品銷售一定要保障降低農產品的生產風險，保障農民的權益和利益。我國幅員遼闊，所以南北地區的農產品在生產周期上和氣候條件上都存在著巨大的差異，也就很容易出現供過于求和供不應求的兩種極端市場現象。從這一點出發，在網絡時代背景下，可以應用其大數據技術和數據挖掘技術對農產品的具體情況進行科學的規劃和劃分，最好是能夠應用大數據技術和信息技術對農產品的市場情況進行預判，降低農業的生產和銷售風險。具體來講，一方面，要對農產品的生產數據進行統計，將各種因素考慮在內，將多種類型和同一種類不同生產地區和不同品種的農產品生產狀況進行統計，以保障數據的全面;另一方面，要對這些數據進行分析和最終的匯總，特別是要將市場環境考慮在內，探索出一條網絡時代背景下適合農產品銷售和發展的營銷策略和道路。
2.2打造農產品的品牌效應
品牌的樹立在銷售策略上是重要的一環，在過去受到銷售者和生產者的經營思路和經營理念的影響，未能樹立起農產品的專屬品牌，特別是一些糧食產品，一般只用種類進行大體的分類，而未能樹立起自己的多樣化品牌。而我國的農產品種類比較多，比如說，在廣西和海南省，有芒果、椰子等熱帶水果，也有各種新鮮的蔬菜，這些蔬菜的視覺效果非常美，而在消費過程中，消費者并不能直接感受到這些生物的魅力，所以農產品的銷售者在進行銷售的過程中，特別是在網絡時代背景下，可以充分利用網絡資源，對這些果蔬進行展示，讓消費者可以通過網紅直播或者是圖片感受到這些果蔬的魅力。這樣不僅能夠擴大產品的銷量，最重要的是，這種新型的方法可以讓社會上更多的人關注農產品本身和農產品銷售，從而起到樹立農產品品牌的效果和目的。
2.3充分利用現代物流體系
互聯網銷售主要依靠物流體系來實現商品的流通，在現代物流體系構建的過程中，城鄉的差距被明顯縮小，城市與城市之間的距離在消費者的心目中被縮短了，消費者可以通過電商在互聯網上購買到任何一個地區的產品，當然，這些都要依賴物流體系來實現。在銷售農產品的過程中，需要依靠便捷的物流體系，降低農產品的網絡銷售的成本。首先，要完善網絡注冊，將農產品的信息和儲備信息進行注冊和分析，保障消費者能夠在最短的時間內收到商品。其次，要建立物流中心，結合當地的物流節點的具體狀況，并根據產品的不同種類進行分類，比如說，肉類產品和水產品的儲存需求不同，所以物流中心在建設之初就要考慮到這一因素，保障農產品的質量。最后，要設置物流的節點，要充分將當地的具體情況和電商的發展機遇進行結合，布局好農產品物流節點，以更好地保證出口農產品的質量，推進跨境電商的有序發展。
一、創業目標
利用合理有效的管理和投資，建立一美食街及商鋪出租管理有限公司，為繁榮社區經濟而不斷努力。
二、市場分析
在南京市XX區某社區內，有一地段，占地面積約5000多平米，其周邊有四個居民區，一所學校，兩棟辦公寫字樓，一家醫院，一個公園。潛在消費人群約有一到兩萬人。
其周邊有部分小吃攤點和零售食品，紛繁雜亂，參差不齊。美食質量和品種不能夠滿足消費人群的需要，并且雜亂分布和不注意環境衛生，對社區形象存在很大的影響。
我們成立美食街管理公司，就是希望將散亂的美食商戶，集中起來管理，不斷豐富美食品種，滿足社區和周邊人群的餐飲需求。并且帶動社區人員就業，美化社區環境，創建地區標志性地塊。
三、實施方案
1．公司服務的模型。
以商戶為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客和商戶都滿意的雙贏結果，最終達到公司經營理念的推廣。
2．目標市場的定位。
大眾能接受的各式普通美食和特色美食。顧客群：上班族、學生、休閑族、其他。
3．市場策略。
管理科學化、經營連鎖化、服務品質化。
（1）公司的名稱：“XX美食街管理有限公司”，公司的理念：“為商戶提供經營保障，為顧客提供滿意服務”。
（2）美食街一天內各個時段經營方案
在早晨六點至九點，針對上班族和學生，提供早餐服務，每天提供不少于八個早餐品種，以營養和便捷為主；午餐為上午十點至下午兩點，提供小炒、面條、快餐等基礎品種的美食，并提供特色美食，供上班族和醫院里的病人及家屬、
學校學生和社區居民選擇，以營養、快捷、品種豐富為原則；晚餐時段較長，為十七點至二十三點，主要提供小炒、排擋、小吃、燒烤等特色的美食，主要面對社區居民和休閑人群為主。
（3）公司形象策略
在社區和周邊加大宣傳力度，通過廣告策劃，樹立美食街的標識性廣告。科學劃分美食街區域內商鋪，統一門頭和店招，營業期間，專人專職現場管理，
（4)公司經營策略
立足于社區的消費人群，初期發展盡量多的美食商戶進入，不斷的進行甄選。在消費人群逐步擴大和美食街的宣傳推廣到一定程度時，經營管理上逐漸思路清晰，趨于成熟時，對美食商戶進行甄選，淘劣留優，每種特色的美食不超過三
家，保證顧客的需求，促進商戶的競爭。在公司資金和人員充沛的時候，將發展連鎖經營。
四、實施計劃
第一階段：組建管理團隊、吸引投資
第二階段：進行招商，選擇可以進駐美食街的商戶，與商戶簽訂合作合同
第三階段：策劃、宣傳。
五、投資收益
“漁具行業的發展速度是驚人的。”在吳孟忠看來，二十年來，漁具日新月異的變化體現得最為明顯，這也促進了釣魚運動朝著高水平的方向發展。據吳孟忠介紹，目前市面上一共有一萬多種各式的釣魚用具。單是漁竿，質地就從最早的手工竹制發展到后來精巧脆細的玻璃竿，再到現在的炭素竿。相關配套設備也從普通的遮陽帽演變成如今整套的座椅和遮陽設備，而現在連專用的釣魚服裝、鞋帽都一應俱全了。
隨著漁具品種的豐富，顧客們可選擇的余地也跟著多起來了，商家間的競爭也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具規模的專業漁具店有十余家，商店經營的漁具類型、款式豐富多樣，各具特色。漁具市場也正式告別暴利時代，進入了微利時代。盡管形勢如此，吳孟忠還是表現了十足的信心：“福州市場還有很多潛力可挖。目前大家的經營思路大抵相當，所以利潤很低。而我的目標是在保證品種、質量的基礎上，從舊式的經營思路里跳出來，找出自己獨特的經營策略。”吳孟忠說目前國內的釣具市場正向國際接軌，就是要往品牌化方向發展。而自己的商店也要朝品牌化方向發展，“這是一個漫長的過程，但首先要做的就是提高產品的售后服務水平，包括維修等，要實行服務的一體化。”
為了實現這個目標，吳孟忠利用在全國各地舉行釣魚比賽的機會，向省外的專業人士請教，與各品牌商家交流想法，吸取別人的成功經驗。回來后結合福州的實際情況，依托著自己的漁具店，成立了一家釣魚俱樂部。俱樂部采用非會員制，不以贏利為目的，不收取任何會費。吳孟忠認真地說：“一開始就沒有想過要利用這家俱樂部賺錢，只是希望有這樣一個平臺，能把一些技術好、人品也好、綜合素質過硬的釣手聚到一起，相互切磋技術，交流經驗。”因為他覺得釣魚原本就是一項休閑運動，他更希望每個釣手都能在俱樂部的活動中真實地感受到一種愉快的心情，尤其是相互間一種健康友好的氛圍。秉承著這樣一份信念，吳孟忠的俱樂部現在已經有了十幾名技藝精湛的釣手。漁具店已經成了他們聊釣的最佳場所。
近日，ACA北美電器(珠海)有限公司全國經銷商大會在珠海召開。大會首先了來自國家統計局下屬的中國行業企業信息中心(CIIC)的資訊報告：2011年，面包機行業全年度銷量約120萬臺，而ACA面包機銷量超過50萬臺，居全國市場同類產品第一。
會上，總經理陳興榮分別從品牌策略、內部整體策略、市場需求、渠道策略、產品策略、推廣策略等方面對2012年的經營策略做了戰略性的規劃，以找思路、抓零售來提升終端競爭力。以精細化的經理理念實行全面預算管理，把預算管理和戰略投入相結合，使資源的使用和銷售比的創造價值空間掛鉤。并以市場為導向，以產品為核心，圍繞價值鏈的利益分配分配為重點，實現穩定經營，在良性業績下的規模增長。在渠道策略上，以鞏固和推動區域化為主的經銷商模式，堅持以經銷商為主的經營思路，以商為主的廠商合作模式，積極適應渠道多樣化變化，推動新興渠道的發展，實施渠道分離，線上線下分離，合理布局。在傳統渠道上，調配資源，圍繞一二級市場，鎖定并提升終端，同時提升重點市場渠道管理的服務能力，樹立樣板，全面推廣。
市場部總監唐舜學對2012年市場推廣及品牌策略進行了詳細的闡述。在品牌策略上堅持高端品牌定位，堅持終端、品牌高端形象，堅持原有的渠道策略和產品策略。在終端體現競爭優、差異化和創造性優勢，通過不斷優化和提升達到競爭提升、品牌忠誠度提升和品牌力的提升。在推廣方式上，首先對市場結構、消費群體等做了具體分析，確定以體驗式銷售為主，線上造勢樹品牌，線下活動促銷售，以明顯產品帶動全系列產品，通過明星市場帶動整個市場。2012年，ACA將繼續加大對國內市場的支持，堅持高端路線，以高品質的產品和全方位的家庭面包服務體系，為中國家庭，尤其是關注健康，喜愛面包的消費者提供更加專業和細致的服務，為面包機的中國普及貢獻力量。
最后，王冬雷董事長在會上對企業全新的商業模式與經銷商分享，以嶄新的視覺從全球市場、中國區域市場、西式產品的發展趨勢進行了透徹的分析。王董最后表示，中國市場已成為ACA全球戰略的重要組成部分，ACA以面包機、電烤箱、咖啡機為切入點，全面引導中國市場，ACA北美電器中國公司將形成西式精品家電產品跨越式發展，使西式產品走進每一個中國消費者家庭。
據了解，早在此事之前，國內彩電行業的一些企業已經在土耳其遭到反傾銷終裁，最終按岸價征收50％的反傾銷稅。僅今年，我國家電企業所面臨的來自全球各地的反傾銷事件已經不下五起。商務部的統計也顯示：中國已經成為全球反傾銷案最多的國家，而家電領域的反傾銷占據了不小的份額。
乍看，反傾銷的背后是我國家電企業在海外擴張過程中經營思路的問題。國內企業一直利用中國作為全球家電業制造中心的區位優勢，快速地建立了規模化優勢，隨后便將這種優勢放大，使之成為國內家電企業快速切入海外市場所向無敵的法寶。以低價為賣點，中國家電企業迅速地在全球市場上建立起以中國制造為代表的戰略優勢。許多海外家電商紛紛看好中國家電企業，也愿意與他們建立良好的合作關系。
當然，國內家電企業的價格優勢在獲得了一部分外商青睞的同時，也大大地損害了各國家電制造企業的原有利益，影響了他們原來一直存在的固定價值收益。從經濟學角度來看，質優價廉能夠迅速占領市場，但各國競爭對手并不這么認為。他們會巧妙地使用各種手段和措施來保護自己的利益。
反傾銷的出現帶有一定的保護主義色彩，讓許多中國企業頗為不服氣。實際上，這種手段的出現，給中國企業的海外市場操作策略和手段提出了更高的要求。除了價格，國內企業還應該拿什么去參與海外市場的競爭？除了價格，我國企業的市場操作又應該怎么展開？這些問題是眾多面臨反傾銷的企業們所必須正視和考慮的。這比我們單純的展開反傾銷抗訴要有效得多。畢竟，或輸或贏，只是一場官司，對于企業今后的長期發展并不會產生什么影響。
現在看來，反傾銷給中國企業帶來的只是短期內的出口量下降、銷售額下跌，這種危機是企業在一定時間和范圍內能夠預防甚至可以控制的。換而言之，這種來自海外市場的競爭風險，我們的企業還是擁有一定的主動權。而真正的難題是來自各國不斷變化的技術壁壘和法律法規，這種壓力給國內企業帶去的將是整個市場競爭行為和企業綜合競爭力的全面升級和革新。這種變化給企業帶去的是一種長遠甚至是無法把握的影響。
[問題一]：青島冉昊商貿有限公司總經理 王官立
廠家和商家應該是一個統一的利益團體，但在實際工作中有時又會存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發價格的制定上都存在此消彼長的矛盾，經銷商面對這樣的問題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？
[回答一]：東方盛行銷顧問機構總經理 胡世明
廠家和經銷商之間的博弈是個永恒的主題。商場如戰場，強者更強、弱者愈弱的結局一般不會改變，但強者有強者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對于大型的經銷商來說，這種問題雖然也存在，但由于自身的規模和網絡優勢，在與廠家的博弈中，得到的實惠肯定會遠多于小經銷商；對于中小型的經銷商來說，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強化內功，要對自己的市場做到真正的深入了解，對自己的經營目標和經營思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個能在廠家面前成為自己市場代言人的經銷商，即使其經營規模不大，也會受到廠家的青睞，因為好的經營思路是做強做大的前提。另外一些大型經銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經銷商借鑒，比如武漢南浦通過每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會議”就很好的解決了與廠家的溝通問題，同時也體現了自己先進的經營思路。同時，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規范化的程序來進行，除了必須要簽訂的《經銷協議》及相關的補充條款外，在日常的運作中，所有政策和支持申請都要有廠家簽字認可的書面存根，這些也都是規避損失的必須細節。
[問題二]：山西好之友商貿有限公司總經理 劉偉
經銷商如何能與廠家派來的業務員搞好關系？在出現觀點分歧的時候應該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問題的靈丹妙藥？
[回答二]：中國經銷商咨詢首席專家 胡世明
從這個問題的內容來看，這位經銷商朋友可能入市時間不長。在商業中，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，廠家和經銷商之間永遠的博弈關系也不會改變，只是程度和處理方式的不同而已。對于廠家的業務人員來說，其最終代表的是廠家的利益，以及在實現廠家利益目標的同時來獲得自身的收益。為了實現這種目標，許多廠家一般都希望經銷商能夠在現有的基礎上做的更好、銷得更多、同時給予的市場投入也是越少越好，前兩點在本質上與經銷商的目標是一致的，而后者卻與經銷商的目標恰恰相反。因此對于經銷商來說，首先要做到對自己的市場真正的深入了解，對自己的經營目標和經營思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時與廠家業務在一起吃吃喝喝，甚至有的經銷商不惜高成本行賄廠家業務的行為，都只是治標不治本的短期行為，不會有長久之效。當然，經銷商對于廠家的正確市場操作方案，一定要在雙方認可后深刻貫徹執行，因為在跟莊正確的前提下，只有莊家的成長，才有自身的成長。
[問題三]：杭州祥隆貿易 徐經濤
隨著調味品種類在增加，渠道也在進行細分。特別是對于直接做餐飲渠道的經銷商來說，面臨各種各樣的產品，如果要想把所有產品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉儲也是一個問題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調味品供應的專業和規模化的統一？
[回答三]：東方盛行銷顧問機構總經理 胡世明
產品線規劃和管理是目前絕大部分經銷商都存在的共性問題。在回答這個問題之前，我們首先必須要明確，任何一個行業的市場份額最終都會集中在較少的幾個品牌之內。即使在高度細分的行業亦是如此，細分市場中的領導品牌肯定會引領這個這個細分市場的發展。因此我們建議這個問題通過如下三個方面來入手解決：首先選擇在當地市場相對較成熟的產品為經銷的首選，因為調味品行業目前在國內的營銷手段還相對落后，全國性的品牌還較少或市場占有率仍相對較低，全國范圍內大規模的行業洗牌行為還沒有出現，因此雖站在全國市場的版圖來看，許多中小品牌仍有較多的存活機會，但是對于一個具體的區域市場又有所不同，在任何一個區域市場可能都會有相對成熟的品牌；其次，市場細分是行業發展的趨勢，這時就要找準進入的合適時機，在資金充裕、管理到位、網絡健全的情況下，選擇在行業成長期或成長后期再進入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個細分市場的產品，就馬上進入，這樣不但會占用資金、付出培育成本，而且先驅往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對于相對成熟的產品來說，除了規劃內的產品組合，如走量產品、贏利產品外，對于其它的產品，就要做好財務和銷售分析，及時的淘汰衰退期的老產品，減少資金和庫存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業和規模化的統一是相對的，做到我剛才講到的幾點，你的專業化基本已沒有問題，規模化也會逐漸形成，但規模化并不是完全的壟斷，只有所不為才能有所為。當然在規劃產品組合時，現有的渠道和未來的渠道優勢也是重點要參考的指標。
[問題四]：內蒙古赤峰市 賈增民
我公司目前的產品很多，自己的定位是做商超的“裝備商”，也就是一個商超所需要的食品類主要產品基本上都可以在我公司一次性采購齊備。隨著公司的發展，我也有想法向下游延伸，自建終端，我們當地現代渠道還不是很發達，我想了解一下經銷商向零售商轉型是否有可行性？在這個轉型過程中應該注意些什么？
