引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇經(jīng)銷商經(jīng)營管理范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

在對全國建材市場、賣場所進行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷商正在逐步的發(fā)展壯大，例如不少品類建材品牌的專賣店已突破常規(guī)的三五百平米的界限而可以開到數(shù)千平米甚至上萬平米；相當一部分經(jīng)銷商年營業(yè)額超過千萬以上并實施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分優(yōu)秀經(jīng)銷商的年營業(yè)額達到數(shù)億而員工數(shù)量達到三五百人；在品牌推廣方面，馬可波羅磁磚與生活家巴洛克地板創(chuàng)造出了文化營銷的經(jīng)典，他們在部分區(qū)域市場的促銷策劃更是可以在短短的三兩天之間席卷七八百萬甚至上千萬的銷售訂單，超越相當一部分經(jīng)銷商全年的營業(yè)額；在渠道建設方面，系統(tǒng)的裝飾公司渠道與小區(qū)推廣的開發(fā)，更是在無聲無息間形成對終端顧客的強大拉力，而高品位的品牌推介酒會也成為了不少廠家的營銷利器。

相比之下，作為在室內(nèi)裝飾主材各品類中占據(jù)著極其重要地位的木門行業(yè)（總體市場規(guī)模可以說僅次于陶瓷行業(yè)而成為第二大品類），其經(jīng)銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？

根據(jù)中國木門行業(yè)權威媒體亞太傳媒對全國367個地級以上城市的20000余家木門經(jīng)銷商所進行的問卷調(diào)查的結果顯示，木門行業(yè)年銷售額不足100萬的經(jīng)銷商所占比例高達75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業(yè)場所的經(jīng)銷商的比例高達48%，大部分經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷。誠然，這種情況的出現(xiàn)是與木門行業(yè)進入門檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無法實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)的特征密切相關的，在生產(chǎn)企業(yè)無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無需投入多少資金便可拿得一個品牌的經(jīng)銷權，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場內(nèi)居然沒有龍頭老大使得其無法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進取。但是，造成上述情況出現(xiàn)的原因，更加在于木門企業(yè)自身營銷水平的低下，無法對經(jīng)銷商進行有效的經(jīng)營管理支持。一位同時經(jīng)營幾個優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業(yè)合作過數(shù)年卻不得以分道揚鑣后不無感慨的說，現(xiàn)在國內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的木門企業(yè)根本不是象其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過自身的主觀努力發(fā)展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發(fā)展所推起來的；作為如此知名的一個品牌的區(qū)域商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規(guī)劃與指導方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務指標，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒有營銷的木門企業(yè)進行合作，進而把精力更多的放在了工程開發(fā)方面，如果哪個木門企業(yè)能夠在營銷方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開發(fā)零售市場。通過這番話，在深深的感受到這位經(jīng)銷商的無奈之余，也不免感受到了國內(nèi)木門市場的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展正在面臨著新的危機。

曾有學者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業(yè)務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營，為消費者服務較好，經(jīng)營一個店面也會有較好的收益。

二是隨意、感覺管理階段。經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說也組建了基本組織結構，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業(yè)，一人說了算，工作缺少計劃和規(guī)劃，員工無系統(tǒng)的培訓與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對員工的信任，無法放權、授權，對其來說，制度建設反而不重要，最重要的是其觀念的轉變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴重不足。這一類經(jīng)銷商企業(yè)中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經(jīng)銷商企業(yè)人才流動率很大，優(yōu)秀人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競爭力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個領域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標明確，組織架構合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務流，并有完善和高效的對外接口。這類企業(yè)員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導向型企業(yè)。達到這一管理水平層次的經(jīng)銷商企業(yè)，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部優(yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎。世界上的“百年老店”無不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界變化多端，還是內(nèi)部高層管理人員的更換，都經(jīng)久不衰。先進的產(chǎn)品技術，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具“可復制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復制，你的競爭對手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

結合上述的階段劃分再結合亞太傳媒的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰的看到，目前的木門經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經(jīng)營其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時又經(jīng)營木門品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營其它建材品類不善的情況下選擇進入木門行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷商目前對于木門行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎，例如前面那位經(jīng)銷商的遭遇便是一個極為有力的佐證。

但是，這種情況未必會持續(xù)多久。近幾年來，隨便國內(nèi)建材市場的高速成長，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展的道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈的伺機進入。從目前來看，這些優(yōu)秀品牌的進入，已經(jīng)為木門行業(yè)帶來不少新風，更多木門行業(yè)外的先進理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉戰(zhàn)木門市場，也會在傳統(tǒng)木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統(tǒng)木門經(jīng)銷格局將會發(fā)生天翻地覆的變革。

在這樣的一種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來而只能淪為在市場的最底層生存。那么，如果想克服危機、讓既得成果得到保全并進一步發(fā)展壯大又該如何做呢？

其實，這其中的關鍵僅有兩點。

第一，品牌選擇：重新審視自己所賴以生存的木門品牌及其企業(yè)，看其是否認識到木門行業(yè)所面臨的危機而勵精圖志、投入大力度塑造品牌并在營銷上有所作為或突破，如果不是，則盡早放棄而選擇更有發(fā)展前景的品牌；

第2篇

1、 業(yè)務人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象

2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪

3、 拜訪經(jīng)銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達/庫存管理

本節(jié)將繼續(xù)學習老經(jīng)銷商拜訪流程。

實戰(zhàn)動作培訓：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）

拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導

上節(jié)結束時講到拜訪經(jīng)銷商要做庫存管理，下一個動作應該是業(yè)務員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。

問題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認這一套。他們的心理是：“你一個月賺多少？2000！你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業(yè)務員才混了幾天啊？跑來給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。

事實很快就會教育他，現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：

“哎！這個業(yè)務員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數(shù)字、統(tǒng)計即期品、做先進先出，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業(yè)務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認真，而且好像還真的有兩下子！”

經(jīng)銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經(jīng)達到目的了——經(jīng)銷商承認你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！

拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通

好，現(xiàn)在業(yè)務人員已經(jīng)完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作。

下一步業(yè)務人員要進行市場的詳細調(diào)查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業(yè)務員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關心的，經(jīng)銷商關心什么話題呢？

·市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反應他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨。客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？

·市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場風險的預測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。

業(yè)務員做到這一點，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個業(yè)務員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務員！

拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡。

假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點還有學校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

想象一下，如果一個業(yè)務員真地做到了這一點，經(jīng)銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經(jīng)銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡一無所知的時候。什么時間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡的時候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當?shù)刭u了幾十年的貨，當?shù)卮笠稽c的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業(yè)務員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產(chǎn)品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡盲點在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。

捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會產(chǎn)生以上情緒？

是的！

捫心自問：建立客戶資料對業(yè)務員來講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對業(yè)務人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟學家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復雜化反倒執(zhí)行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。

拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

平時我們除了談工作難免還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個時候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當?shù)臅r機要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念和方法，促進經(jīng)銷商的成長。

可能有的業(yè)務人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業(yè)務可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠做不了一個好業(yè)務員！

天性所致，真的不會講怎么辦？

練！

別忘了我們反復強調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準備！

其實我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關話題很多嗎？不多，無非就是：

·要做好鋪貨率

·生動化布置對銷售的促進

·庫存管理對經(jīng)營的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業(yè)務人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益

·………

既然知道就是這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應有說服力的回答話術。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業(yè)務經(jīng)驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強記，針對性練習，你的表達力才會迅速提高。

需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想跟你談談這件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)。“送上門的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？

原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場——結果，經(jīng)銷商捏造事實亂發(fā)牢騷，每每被你識破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽、實在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!

第三步：清點庫存，警示即期品，先進先出、安全庫存管理——結果你對經(jīng)銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認真。

第四步：庫存管理陳列管理觀念反復宣導——結果事實很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強。

第五步：市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃——結果經(jīng)銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡——結果經(jīng)銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網(wǎng)絡）

第七步：適當?shù)臅r機，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序——結果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。

真的能做到這八點，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會真心實意地對你講：

“廠里一個月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π伞?/p>

“你幫我培訓培訓我下面這批人吧”

“最近有個新廠家來找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計從，但是他最少會認真聽聽你講話、認真想想你講得有沒有道理！

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。

后　記

各位同學，經(jīng)過十二講的學習，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓教材》雜志版全文刊登結束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學到的關鍵點：

1、 顛覆常見錯誤觀點，指明廠商之間的關系實質

2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路

3、 思路細化為標準

4、 標準細化為動作分解

5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項

6、 給出評估工具實例

7、 進一步細化到經(jīng)銷商選擇的動作流程和誤區(qū)分析

8、 通過實例演練、學習經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”

9、 通過實例演練，學習溝通市場工作計劃的具體技巧和套路及話術

10、 通過實例演練，讓大家掌握如何說服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項、和應對話術

就這樣層層遞進、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結束。

最后筆者想給讀者一條預告、一條忠告：

一條預告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價格管理等）后續(xù)很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗里提煉，而且都盡可能的落實到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實際工作中還會面臨更多的變化。學習的“學”和“習” ，是兩個概念，“學”是通過聽、看、讀認知知識的過程，而“習”就是你把這些知識在實踐中的演練！通過演練你會發(fā)現(xiàn)我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習” 的過程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識才能轉化為技能。

第3篇

華中某省會城市有個已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會城市由一個完全的空白市場做到了一個年銷售額達三千多萬的市場，并為開發(fā)整個華中市場起到相當好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進行了三年，應該說已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應的擔保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說這個信貸部的吳主任就是蔡老板的財神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個財神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請，吳主任負責搞定核批出來，然后再一起拿著這個貸款去炒期貨。很快，里應外合，數(shù)以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運氣不太好，前幾年的躲過去的霉運這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動資金中調(diào)了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現(xiàn)金又跟了進去，厄運依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬的身家跌變成了窮光蛋一個。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進去連個翻本的機會都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達了緊急催款通知書，蔡老板這時候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機構和總部在未按照SOP程序審驗的情況下便同意放貨。很快，由當?shù)氐闹修D倉給蔡老板轉發(fā)了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價再打七折的價格準備對外放貨套現(xiàn)，然后準備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機構的一名業(yè)務人員在一次同學聚會中得到這一消息，迅速上報，在確認情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動，還是少了四十多萬的貨，而就在當天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。

相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴重，更慘的是筆者的一個朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當時這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會上結識了山東濟南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯，方老板表示對該米粉項目很感興趣，有意做在濟南的經(jīng)銷商，具體情況請筆者這位朋友具體到濟南再談。糖酒會結束后，筆者的朋友返回山東市場進行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟南，提前在車上給方老板打了個電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營門面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開始營業(yè)了，且人員機構配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯，幾千平的標準庫滿當當?shù)模€有幾臺配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯。在正式坐下來商洽時，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時，方老板表示為進一步擴大銷量，打算將產(chǎn)品打進濟南的KA終端系統(tǒng)，相關的進場費用得要廠家承擔點。能進KA賣場，這當然是好事情了，筆者的朋友趕到濟南與方老板商洽，結果是方老板承擔所有KA終端的進場費，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場打開過局面，這次要是進了濟南所有的KA終端，將對未來的北方市場開拓起到一個非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個方案。很快，四十多萬的貨發(fā)了過來，但是一周過后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現(xiàn)低價的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒再往心里去，轉而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場開發(fā)了。第二周時，筆者的朋友趕赴濟南，打算跟一下在KA終端的進店進度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒進店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機關機了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉赴倉庫，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報案時才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場騙局，這個所謂的方老板徹頭徹尾是個騙子，精心策劃設計了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊材料都是真的，但上面的注冊時間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動做他們的二批商，趁機索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會，拉進新廠家。對進行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價出貨，套現(xiàn)閃人。扣除前期租車阻庫租門面的運作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號人工資都沒給。

這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實親歷。現(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時找機會搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設備投入，短時間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營業(yè)執(zhí)照上面的注冊資金對經(jīng)銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的。總結起來一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)砹私?jīng)濟損失，也危機到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅動才走到一起來的，當這其中的利益驅動力大到可以沖垮某個經(jīng)銷商的道德底線的時候，一些變故也是在所難免的了。

在筆者決定進入商業(yè)領域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意，剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準備。”筆者一直謹記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預防問題。在制造與經(jīng)銷商的合作過程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務人員，應注意三個方面的工作。

經(jīng)銷商開發(fā)階段：

在制造商進行招商或是市場開發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導思想去進行工作。經(jīng)銷商的實力一般體現(xiàn)在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級經(jīng)銷權且有著較長經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質量，以及之間的合理歷史及質量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實力與質量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經(jīng)銷商的檢核，應引查上下兩端為主。

1、首先是新經(jīng)銷商的結識可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關情況。

2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時，應仔細查看該經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品，對其進行一級經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關的廠家去查詢，確認是否是一級經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關的廠家進行查詢工作時，可以當?shù)厥袌龆痰拿x進行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關資料）。

3、走訪經(jīng)銷商的倉庫時，應查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢該經(jīng)銷商的租倉合同資料。

4、單獨拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營歷史和評價，不要過于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。

已經(jīng)進入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：

即便是經(jīng)銷商通過了前提的嚴格考核，已經(jīng)轉入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境。中國經(jīng)銷商的商業(yè)整體運作意識普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對商業(yè)競爭的預估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個產(chǎn)品遭到封殺，或是財務人員帶款潛逃，被競爭對手算計等等問題，都可能導致經(jīng)銷商整體崩潰。

1、建立月度的經(jīng)銷商風險評估系統(tǒng)

不要怕麻煩，每月都要對經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評估。一旦達到預設的風險線，必須停貨催款，絕不放松！并設立相關的檢測指標，例如經(jīng)銷商最近大量低價出貨；經(jīng)銷商開始對高風險的投資領域有動作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉移財產(chǎn)的前兆)等等都是危險的前兆。在危機到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風險是必然要想辦法轉嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實難下手（即便是有這個勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

2、及時通報行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時刻讓業(yè)務人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報也可以傳給相關經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時刻沒忘記這根弦，

3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營者也是所有者，天有不測風云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?

總之，不管是經(jīng)銷商主動還是被動的解體，不小心掛了還是主動失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時刻繃緊，一方面要嚴格控制帳款，另一方面還得有手準備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫，再不濟，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財產(chǎn)的能力和預案。

提防自己人：

日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務人員參與的可能性，業(yè)務人員因為閱歷不足或是利益驅動，往往就會有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務的業(yè)務人員身上。對廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個過場，要數(shù)量不要質量，經(jīng)銷商如果再使點個人小利，那么所上報相關材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商合起伙來提供虛假資料，主動蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問題時，業(yè)務人員主動聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領導數(shù)人被公安機關扣壓，公司上下亂做一團，這個消息被許多業(yè)務人員得知后，迅速以追債的名義從公司財務部門騙取出經(jīng)銷商的相關欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價換取現(xiàn)金，甚至后來發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財務人員私自跑出來收款，然后偽造憑據(jù)說是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務人員騙了單據(jù)跑了，后來等這家食用油公司恢復正常之后，能收回來的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因為資金嚴重短缺再次陷入困境。

第4篇

上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實戰(zhàn)過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關鍵點。

業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：預設立場——認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。

三、經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。

實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商合作意愿的促成

尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關重要——設計市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時間內(nèi)啟動市場。

經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數(shù)

1、 苦苦哀求沒有用。

中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。

冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權！

二、 營造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。

最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？

不要做沒有根據(jù)的承諾！

很多銷售人員激勵經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！

你放心，賣不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！

專業(yè)嚴謹?shù)谋磉_方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！

比如：

張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。

這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”

四、 善動者動于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。

可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？

我建議大家換個思路想問題。

沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。

相反，不經(jīng)過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！

話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！

五、 雙向溝通

和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。”

2、 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；

具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

比如：

背景：某市場主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。

廠家計劃：

產(chǎn)品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經(jīng)銷商信心。然后再跟進其他產(chǎn)品）

渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？

經(jīng)銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。

業(yè)代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？

經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。

業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。

就是這樣一問一答，當經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場（還是您對當?shù)厥袌隽私猓缓笤僖龑Вǖ牵矣袀€其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉入下一個問題。

這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。

其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優(yōu)點（如事業(yè)有成、博學多才、開朗活潑等等）。“勢”造成了，“她”會跟你談進一步發(fā)展的問題。

第5篇

通過上兩節(jié)的內(nèi)容，我們學習了經(jīng)銷商選擇的思路、標準、和動作。主要內(nèi)容如下：

經(jīng)銷商選擇標準一：實力認證（細分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲規(guī)模、運力、網(wǎng)絡知名度等系列動作）

經(jīng)銷商選擇標準二：行銷意識認證(細分為對經(jīng)銷商的“三句問話、兩小時觀察”等系列動作)

經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力認證（細分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、KA業(yè)務、批發(fā)階次等系列動作）

經(jīng)銷商選擇標準四：口碑調(diào)查（細分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動作）

經(jīng)銷商選擇標準五：管理能力（細分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管

理程序等系列動作）

經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿（細分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細節(jié)問題討價還價等動作）

本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項 實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商選擇注意事項

一、 經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序？

如果一定要對六大標準做排序的話，建議遵守以下思路。

合作意愿最重要！不管經(jīng)銷商的實力、行銷意識等條件再優(yōu)秀，如果他表現(xiàn)出對這個品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個品牌的推廣投入太多精力和資源。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。需要注意的是經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（具體方法見下期內(nèi)容）。

對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。與其找一個“劣跡斑斑”的經(jīng)銷商合作，然后再對他嚴加監(jiān)控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經(jīng)營理念和風氣會自動完善。

在上兩條標準都能通過的前提之下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強要好。

實力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡和區(qū)域市場目標前提下，經(jīng)銷商實力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標市場的實力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場反控力強、砸價沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。

二、 注重經(jīng)銷商的選擇質量

企業(yè)開發(fā)市場一定要舍得花時間和精力去選擇一個合適的經(jīng)銷商，需知有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，在經(jīng)銷商選擇問題上草率妥協(xié)，會帶來無休無止的煩惱和慘重的代價。

如果在某個區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。“先找一個經(jīng)銷商臨時應急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往到想要更換經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)做亂、價格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分超市已經(jīng)開始將該產(chǎn)品清場……。而這時候企業(yè)會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經(jīng)作亂的市場，比啟動十個新市場都難。”

針對上述情況建議以下兩種應對方法；

道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時合作意愿又很強的經(jīng)銷商，說明時機暫不成熟，不妨將這塊市場暫時擱置。寧可晚一步開發(fā)也不降低標準選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下“禍根”。

倒著做渠道：經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑對你的產(chǎn)品能否暢銷和有錢賺。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場直接做終端，選擇重點區(qū)域進行零店鋪貨、超市促銷、家屬區(qū)宣傳活動等。當然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準經(jīng)銷商看到“這個廠家挺有市場運作能力”“這個產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道可以拉動經(jīng)銷商的合作意愿，變被動為主動。

三、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人

經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待經(jīng)銷商要像對員工，嚴進寬出——選擇時要慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易“開除”。這個思路也有例外——員工入職一般都有三個月試用期，試用不合格不再續(xù)簽合同。對經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當機立斷，考慮馬上更換。拖沓、延誤、寄望經(jīng)銷商的自我完善大多導致悲劇。

比如：

經(jīng)銷商資金實力不夠時，大多會說“請給我時間，幾個月內(nèi)我可以融資”但實際落實的可能性極小。

經(jīng)銷商的行銷意識和企業(yè)市場要求格格不入，企業(yè)想教育經(jīng)銷商轉變觀念，最后會發(fā)現(xiàn)，教育一個經(jīng)銷商從根本上轉變和改善所付出的成本遠比開發(fā)新客戶要大的多。

經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時“不敢換”，幾個月后會發(fā)現(xiàn)欠款更多……。

四、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商的產(chǎn)品多寡。產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關注度足夠，但難免實力較小、網(wǎng)絡不全面。正常情況經(jīng)銷商2---4個品牌最佳。

另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不違背”的經(jīng)銷商。“相容”是指經(jīng)銷商目前的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡可互相借用。“不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。

如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡全面，同時大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新的乳品品牌投入更多關注。

五、 利用二線客戶的欲望

強勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠做一級經(jīng)銷商的下線客戶，憋足了勁要當經(jīng)銷商。

批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當“雜牌王”也很希望通過產(chǎn)品正規(guī)運作提升經(jīng)營層次。

一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工作十幾年銷售，然后辭職干起經(jīng)銷商。他們有豐富的銷售經(jīng)驗，有較強的管理能力和相對先進的營銷理念。同時他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。

以上三種客戶有一個共同的特點就是；一旦他們看中了某個產(chǎn)品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。

六、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)

例如：

某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進入消費品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務人員誘導，果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補其對消費品行業(yè)經(jīng)驗短缺的弱點。雙方合作非常愉快、業(yè)績也不錯。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。另一方面恰恰由于他對消費品行業(yè)一無所知。又很想進入這個行業(yè)，所以對廠家的“策略”言聽計從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場。

大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃氣具等）就開始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電經(jīng)銷商。同樣道理，對大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。現(xiàn)在小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個點的回報率，何樂不為？

七、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象

國營體制的經(jīng)銷商大多實力較強，賬款信譽較好，但同時因機制問題部分會有以下弊病，阻礙市場發(fā)展，建議不到萬不得已不要選用；

人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財務、儲運）都伸手，遇到要擔責任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責任，事事有人干涉，事事無人管。

由于人員分配獎罰機制滯后造成員工惰性。

例：5點30分下班，5點拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時間了，后面的時間誰付加班費？！

財務制度非常正規(guī)，市場應變需要經(jīng)銷商臨時墊支促消費、推廣費用幾乎不可能。

八：經(jīng)銷商評估表的運用

到此為止，我們學習了廠商關系、經(jīng)銷商選擇的思路、標準、動作和7條注意事項，但大多數(shù)業(yè)務人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務人員進一步指導，引導和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商——推薦方案：使用經(jīng)銷商評估表，具體步驟如下：

銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場投入力度，該區(qū)域的市場特點和要推廣的產(chǎn)品特點，設計經(jīng)銷商評估表。在表格最左框寫明 “在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應不同分值)。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容對號入座、如實填寫并評分(藉此引導約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個人經(jīng)驗慣性做事 )。

某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評估表示例：

注意：

1、 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品不同地區(qū)的經(jīng)銷商選擇評分標準細則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在開發(fā)市場和成熟市場對經(jīng)銷商的實力要求不同）

2、 要告誡業(yè)務人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結算”時要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。

3、 此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經(jīng)銷商資金實力、經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強求業(yè)務人員必須一一填報（否則只會造成假報表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準確的評估經(jīng)銷商，表單填報僅為培訓和業(yè)務輔助手段，

不作硬性要求。

第6篇

上節(jié)我們學習了銷售人員在面對經(jīng)銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時的基本技巧。要點如下：

1. 心中有數(shù)

2. 營造環(huán)境

3. 厚而不憨

4. 善動者動于九天之上

5. 雙向溝通

本節(jié)將進一步學習，與經(jīng)銷商溝通、制定新市場開發(fā)計劃時的具體方法和常見模式。

實戰(zhàn)動作培訓：新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路”

孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。告誡后人既要熟練運用兵法規(guī)律、又要懂得因地制宜，根據(jù)敵方的情況靈活應對。

商務談判也當如此，上節(jié)中所講的經(jīng)銷商談判5條基本技巧，只是“內(nèi)功心法”，而非具體動作。學員聽完課之后，要通過實踐印證，經(jīng)歷多次應用成敗經(jīng)歷，才能“運用自如，收發(fā)由心”，真正成為自己的技巧。

商務談判技巧是否可以教會大家一些固定的“套路”，真正做到“從理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能用”的效果呢？ 筆者集多年一線銷售經(jīng)驗，根據(jù)這一環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的常見疑惑心理，常問的問題，總結針對性的破解方法。學員熟練掌握可起到“見招拆招”“一招制敵擒拿手”的效果！具體內(nèi)容如下：

一、 談判“套路”背景：經(jīng)銷商心理分析：

如上節(jié)所言，經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，心態(tài)“壓”下去。

大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。

二、 談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法

1、 通過業(yè)務人員的良好個人形象和專業(yè)素質讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力

經(jīng)銷商眼里業(yè)務員的素質就代表廠家的素質，很多業(yè)務員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標未拆 ）都會讓經(jīng)銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。所以業(yè)務人員要首先要從守時、個人風度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。另外，在經(jīng)銷商選擇動作流程我們講過，業(yè)務員要經(jīng)過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商。否則“行家一伸手就知又沒有”，經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務員對當?shù)厥袌鐾耆峭庑校矔a(chǎn)生信任危機。

2、 降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。

話術：公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風險。

分析：尤其是對陌生品牌，經(jīng)銷商首次進貨必然心里不踏實。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經(jīng)銷商，也會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫存量大、周轉慢、產(chǎn)品不好銷”的負面印象。專業(yè)的銷售人員應該根據(jù)市場情況給經(jīng)銷商下合理的訂單量，明白市場實際銷量不是經(jīng)銷商進貨量而是終端消化量。面對新開戶的經(jīng)銷商更應該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。所謂 “首批限量進貨”，未必是企業(yè)政策，但業(yè)務人員心里應該有這本帳！

3、有關獨家經(jīng)銷權的合理解釋

強調(diào)獨家經(jīng)銷權的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全。但尤其對相對有影響力的品牌，筆者不太贊同開發(fā)新經(jīng)銷商沒有經(jīng)過一段時間的市場驗證就簽較長期的獨家經(jīng)銷合同，一旦該經(jīng)銷商不能勝任會使廠家在經(jīng)銷商增設/更換問題上陷于被動，建議應對方法如下：

不要簽獨家商合同，只簽特約授權經(jīng)銷合同（中國的法律只保護獨家權，對經(jīng)銷權解釋尚未嚴格界定）

話術：“我不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任務，同時完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動化達成率、大賣場進店率等過程指標，廠家一定保留你的獨家經(jīng)銷權”。

合同明確經(jīng)銷商的基本義務：包括付款方式、銷量任務、必須保持的庫存數(shù)乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)生動化達成率、大賣場進店率等過程指標要求（其一可以引導牽制經(jīng)銷商給它規(guī)定相對明確的努力方向和游戲規(guī)則、其二可作為是否保留獨家經(jīng)銷權的理論依據(jù)）。

4、 強調(diào)廠家的市場管理制度嚴格

a、廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級獎勵誤區(qū)，保護市場價格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴謹?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。

例：某外企經(jīng)銷商銷售政策

返利組成

每銷售一箱獎勵0.3元，準期付款再獎0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎0.3元；

發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不準時、違反專銷約定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。

獎勵組成

積分制根據(jù)不同分值設定不同獎勵。年銷量任務完成積5分；

指定下轄外埠區(qū)域開戶率達80%以上積2分；

大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；

分析：通過以上示例可以看到該公司大小客戶處于同一起跑線上，經(jīng)銷商不怕銷量小，只要努力（做好過程指標）就可以得到銷售獎勵。而返例政策注重對鋪貨率、大賣場的市場占有率、物流（外埠開戶）、專銷等過程指標約束，體現(xiàn)了廠家注重市場秩序控制的經(jīng)營思想。

說明：坎級銷售獎勵政策并非不可用，對于新品牌進入大面積空白市場，廠家依靠經(jīng)銷商銷售，價格體系又預留了一定空間時，可采用這一政策——通過坎級銷售獎勵+廣告+產(chǎn)品力迅速擴大市場覆蓋面（但一定會帶來沖貨砸價），然后適當?shù)臅r間調(diào)整銷售政策重整價格秩序，所謂“先發(fā)展后規(guī)范” 。本例中所講到的銷售政策適用于成熟品牌、成熟市場、且企業(yè)有一定的市場執(zhí)行監(jiān)控人力投入。

b、強調(diào)公司對沖貨、砸價的嚴格治理：

話術：

假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動——就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當區(qū)的銷售主管、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價的證據(jù)，“殺無赦，斬立決”！

分析：

業(yè)務人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經(jīng)銷商不但不會生氣，反倒會感到安全——這個廠家治理沖貨砸價很嚴格，將來我的市場不會被沖貨！

5、強調(diào)廠家重視程度 ：

話術：明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場

注意： 業(yè)務人員而言說這句話要懂得“表達精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導致失望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場呀！

6、強調(diào)廠家的售后服務和經(jīng)銷商義務：

注意：業(yè)務人員說話要留有余地，不要讓經(jīng)銷商感覺到“反正廠家答應一旦有即期破損就會給調(diào)換、補償、甚至退貨，多壓點貨沒關系！”

在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔必要的風險”“經(jīng)銷商/批發(fā)商進貨量不是銷量，終端市場實際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨， 要關注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。

7、 產(chǎn)品有優(yōu)勢：

講本品的優(yōu)勢要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢 。相反如果上來就自說自話講本品的科技含量、內(nèi)在品質、即使是確有其事，經(jīng)銷商未必會感興趣、也未必會相信，說服力大打折扣。

a、論證產(chǎn)品適合當?shù)厥袌龅某Ｒ娡緩饺缦?/p>

從競品銷量分析

例：當?shù)禺a(chǎn)品w旺銷、月銷量可達7000余件，我公司產(chǎn)品B口味和包裝 與之相似，價位還有優(yōu)勢，足見市場能接納本品，有銷量空間。

從整體消費態(tài)勢分析

例：健康觀念逐漸盛行，果汁/牛奶/茶等健康食品市場增長

從特殊消費群體分析

例：深圳是移民城市，北方人較多，而且大多數(shù)在異鄉(xiāng)還很懷念家鄉(xiāng)的飲食，我公司產(chǎn)品雖然在當?shù)夭恢诒狈绞侵放疲栽谶@里也有一定消費群。

從市場特性分析：

例：陶瓷行業(yè)——你們這個城市正在加緊進行城市廣場建設，需要大量的廣場瓷磚，市場有較大的需求，而我公司的產(chǎn)品正好在廣場磚是強項。

新概念嫁接老產(chǎn)品

例：當?shù)嘏Ｄ啼N量很大，說明當?shù)叵M者健康觀念較成熟，牛奶是動物蛋白，有營養(yǎng)但含脂肪膽固醇較高。我們的花生露杏仁露是植物蛋白，營養(yǎng)價值不遜于牛奶，而且不含脂肪，還有降血脂作用。只要咱們在當?shù)啬馨阎参锏鞍妆葎游锏鞍赘】颠@個概念推起來，你想想這是多大的市場！

b、論證產(chǎn)品適合當?shù)厥袌龅某Ｒ娡緩饺缦?/p>

本品有價格優(yōu)勢

注意：價格優(yōu)勢要和同檔次的競品相比，因為你永遠不可能是最便宜的產(chǎn)品，永遠會有人比你更低價。

例：產(chǎn)品貴不貴，看你跟誰比？與普通產(chǎn)品比我們比較貴，但跟市場上高檔次的產(chǎn)品比我們還算比較便宜。您不能拿寶馬車和奧托比價格，要在同一個檔次上比較。在您這塊市場人均收入不低，高檔次的產(chǎn)品有需求，但市場上充斥的是中低檔的產(chǎn)品在打價格戰(zhàn)，高檔次產(chǎn)品區(qū)格里只有兩個牌子在賣，競爭并不激烈，而我們的產(chǎn)品恰恰是切中了一個有市場需求的、競爭不激烈的市場區(qū)格，并且在這個區(qū)格內(nèi)我們還有價格優(yōu)勢。

本品在功效/品牌/包裝/廣告/人力投入/通路利潤等方面的優(yōu)勢

注意：講產(chǎn)品的品質優(yōu)勢一定要有例證才能有說服力，所以除非產(chǎn)品品質的優(yōu)勢顯而易見可以比較出來才可以講，否則就成了自賣自夸。要想講產(chǎn)品好，有時要“繞道而行”，不說產(chǎn)品，只講先進的生產(chǎn)線（進口的、國內(nèi)獨有的），厲害的生產(chǎn)研發(fā)力量（強調(diào)學術權威性）會起“以迂為直”之效。 而包裝/廣告/人力投入/通路利潤的優(yōu)勢因其可以量化、看得見摸的著反倒更具說服力。

8讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動

a、 如上節(jié)講到用預先沖貨銷量來證明本品的銷售潛力

b、 用當?shù)匦〉赇N量證明：

統(tǒng)計當?shù)匾粌蓚€小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，你看，現(xiàn)在你對門那個新星商店，那么小的商店一個月能賣一箱貨（不信你自己去問），一旦你成為當?shù)乜偨?jīng)銷，你自己心里清楚，這個城市像這樣的店不下五千個，五千個店一個月走量是多少，你算算就知道。

c、 臨近城市銷量證明如：

你這個市場300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機號是13……），去年一年銷量二萬箱，你這個城市能銷多少箱，其實對比一下你自己心里應該清楚。

d、 用終端進貨意愿證明如：

提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當?shù)爻薪忧。〉幂^好的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：“你們當?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經(jīng)拜訪過了，采購經(jīng)理張三，對這個產(chǎn)品很有興趣。”

e、 用今年公司的大好形勢證明

去年你也知道我們公司的產(chǎn)品價格倒掛比較嚴重（講出具體市場上去年價格倒掛具體數(shù)字和實證）今年公司采取新的返利政策，現(xiàn)在你在別的市場上也能看到價格倒掛有明顯好轉，利潤更暢通了。另外公司今年又新開發(fā)了幾個新產(chǎn)品（展示新產(chǎn)品樣品），目前增加了廣告（講出什么電視臺什么時段播出）。您現(xiàn)在加入我們公司算是趕上好時候了。

綜上，按照如上套路進行溝通，經(jīng)銷商會看到一個專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員來找他洽談事宜、廠家有實力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序、只要自己努力完成過程指標、經(jīng)銷權和銷售獎勵就會有保障、市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨螅蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。 真正幫經(jīng)銷商放下“怕賠錢”的包袱，再轉入“怎樣賺到錢”，“怎樣實現(xiàn)市場遠景”，才更有實際意義。

原來，“兵無常勢，水無常形”實際上實形散神不散。談判其實是有套路和固定招數(shù)的！制勝秘訣就在于“能因敵之變化而取勝者，謂之神”——分析對手的心理，把它可能存在的疑慮可能的問題提煉出來。事先準備好答案，勤加演練。“臺上三分鐘，臺下十年功”，之所以你在談判桌上能“占盡主動”，“見招拆招”甚至“一招制敵”，原因是你提前知道對手可能會出什么招，談判并不是靠口才，而是靠準備！

第7篇

今天我們在*鎮(zhèn)*村舉行共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動啟動大會。首先請允許我代表宜都市工商局黨組向多年來關心、支持我局工作的*鎮(zhèn)黨委領導表示誠摯的感謝!向參加今天啟動大會的農(nóng)民朋友們表示崇高的敬意!

建設社會主義新農(nóng)村，涉及農(nóng)村經(jīng)濟、政治、文化和社會發(fā)展的各個方面，作為經(jīng)濟領域的維權衛(wèi)士，我們?nèi)绾沃С帧⒎铡叭r(nóng)”工作，開拓新思路，推出新舉措，這是我們義不容辭的職責。下面我先就共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動講幾點意見，稍后，鎮(zhèn)領導還將作重要指示，請大家認真貫徹落實。

一、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是建設社會主義新農(nóng)村的需要

我國自古就是一個農(nóng)業(yè)大國，擁有九億人口的農(nóng)村是最大的消費市場。億萬農(nóng)民是我們執(zhí)政黨和我國社會主義國家政權的重要群眾基礎。我們黨自成立之日起，始終把農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題作為全局性和根本性的工作，每年的中央1號文件都是研究和解決“三農(nóng)”問題。提高廣大農(nóng)民群眾的素質，樹立農(nóng)村誠信經(jīng)營理念，提高農(nóng)村消費者的維權能力，對提高全民族素質具有十分重要的意義。創(chuàng)造一個守法經(jīng)營、消費安全的市場環(huán)境，就等于給農(nóng)民消費者提供了安全放心的消費平臺，為農(nóng)村經(jīng)濟快速發(fā)展、穩(wěn)定和諧提供了基礎。開展共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動，是建設社會主義新農(nóng)村的一項重要舉措。其目的就是要幫助農(nóng)村市場主體規(guī)范經(jīng)營行為，提高農(nóng)民消費者消費素質和維權能力。共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動的內(nèi)容就是要圍繞服務“三農(nóng)”，圍繞建設社會主義新農(nóng)村提出的“生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風文明、村容整潔、管理民主”20字要求，幫助農(nóng)村經(jīng)營者樹立“文明經(jīng)營，誠信第一”的新形象，幫助農(nóng)民消費者樹立正確的消費觀念和維權意識，普及法律法規(guī)知識和科學的消費知識。因此，我們要深刻認識建設社會主義新農(nóng)村的重要性和緊迫性，增強共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動的自覺性和主動性。

二、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是切實保護農(nóng)民消費者合法權益的需要

近年來，我國市場秩序整頓和規(guī)范工作取得了明顯成效，但是假冒偽劣產(chǎn)品仍大量存在，損害消費者權益的行為仍然屢見不鮮，特別是廣大農(nóng)村市場。在農(nóng)村，我國農(nóng)民消費群體還處于消費市場的弱勢地位，由于農(nóng)村經(jīng)營戶守法經(jīng)營意識和法律法規(guī)知識的缺失，消費者權益保護知識、消費觀念、消費技能諸多方面存在不足，農(nóng)民群眾自身合法權益受到損害而無法得以維護的嚴峻狀況更讓人感受到切膚之痛。不樹立守法經(jīng)營、安全消費意識，就不可能培養(yǎng)出誠信的、理性的、成熟的農(nóng)村經(jīng)營戶和消費者，同時也極大地制約著全村經(jīng)濟的發(fā)展。

今天，我們和*村開展共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動，就是要通過動員大家共同參與，進一步提高自我保護意識，努力培育一批誠實信用、依法經(jīng)營的市場主體，規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序，推動農(nóng)村誠信建設，實現(xiàn)“經(jīng)營主體準入規(guī)范無違法，經(jīng)銷商品貨正源清無假劣，誠實守信公平交易無欺詐，市場環(huán)境和諧文明無違諾”的“四無”目標，進一步推進新農(nóng)村建設的步伐。

三、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是工商部門履行職責的需要

市場經(jīng)濟的發(fā)展變化使消費領域不斷拓寬，消費環(huán)境日趨復雜，誠信問題已成為困擾消費者的嚴重問題之一，極大影響了消費需求對經(jīng)濟發(fā)展的拉動作用。目前，農(nóng)村市場主體仍然不甚規(guī)范，違法經(jīng)營行為時有發(fā)生。*村共有市場主體56戶，其中合法市場主體43戶，（含個體經(jīng)營戶37戶，企業(yè)6家）；無照經(jīng)營13戶，占全村市場主體的23％。這就需要我們共同營造一個放心消費的市場環(huán)境，督促經(jīng)營者在市場活動中以誠實信用原則作為基本的商業(yè)道德標準和根本的行為準則，切實履行《消費者權益保護法》等法律、法規(guī)規(guī)定的義務，全面、充分履行與消費者的約定義務，形成“守信光榮、失信可恥”的市場監(jiān)督機制，真正實現(xiàn)消費者購買商品和接受服務的“零風險”。

第8篇

關鍵詞？演電商企業(yè);經(jīng)營績效;DEA

[中圖分類號]F272.5 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0461（2015）01-0021-05

一、引言與文獻綜述

在信息時代，電子商務的應用對于企業(yè)的經(jīng)營管理績效的提高有正面的影響，尤其對于網(wǎng)絡零商企業(yè)而言，電子商務降低企業(yè)運營成本，提高了企業(yè)的運作效率，增強了企業(yè)的盈利能力。對電商企業(yè)的經(jīng)營管理績效進行評價研究，對于管理者進行企業(yè)的經(jīng)營管理決策，投資者作出投資決策，政府等有關部門制定相應的產(chǎn)業(yè)政策，都具有重要的參考意義。

關于電子商務應用企業(yè)的績效評估近年來是國內(nèi)外學關注的熱點。Bendoly和Kaefer（2004）[1]通過分析115家電子商務應用企業(yè)的交易效率，認為ERP戰(zhàn)略對于B2B電子商務技術效率有顯著影響。Jinghua Huang（2009）[2]基于層次分析法構建了一個包含四個標準16個指標的評價體系來衡量網(wǎng)絡零售商的經(jīng)營績效。Romero等（2010）[3]基于隨機前沿模型分析了西班牙制造業(yè)網(wǎng)上購買與網(wǎng)上銷售在企業(yè)層面的效率。Jia-Jane Shuai（2011）[4]基于DEA和灰色熵理論分析了網(wǎng)絡營銷對我國臺灣酒店行業(yè)經(jīng)營績效的影響。Xiaobing Yu（2011）[5]將層次分析法和模糊TOPSIS法結合起來提出一種評價電子商務聯(lián)盟經(jīng)營效率的模型，并通過實證分析驗證了模型的有效性和可行性。此外，楚金華和劉冉昕（2007）[6]基于因子分析法構建了企業(yè)電子商務績效評價的體系。趙晶等（2010）[7]從戰(zhàn)略構建、資源分析、能力評估及績效測量四個維度基于結構方程模型構建了企業(yè)電子商務績效評價模型，并對我國75家開展電子商務的制造業(yè)企業(yè)進行了實際測評。戴衛(wèi)明（2013）[8]從實證角度研究了集群企業(yè)電子商務績效的影響因素，指出影響企業(yè)電子商務績效的因素有區(qū)域品牌效應、物流配送系統(tǒng)效率、電子商務應用水平等。

企業(yè)的經(jīng)營績效評價涉及到評價的主體、目標、對象、指標、標準、方法等方面[9]，評價方法的選擇至關重要，如果所用評價方法欠科學，評價標準、指標等都會顯得孤立，評價也就沒有了多大意義。張青等（2002）[10]和唐欣（2013）[11]分別基于神經(jīng)網(wǎng)絡評價了企業(yè)的經(jīng)營績效，鐘慶華（2008）[12]則基于主成分分析對水電上市公司的經(jīng)營績效進行評價，實證分析證明了評價方法的有效性。蒲勇健和羅巧利（2012）[13]基于Monte-Carlo模型和隨機前沿分析評價了企業(yè)的經(jīng)營管理績效，楊松令等（2013）[14]則用數(shù)據(jù)包絡分析評價我國高新技術企業(yè)的經(jīng)營績效。

本文在前人研究基礎上，從投入―產(chǎn)出角度出發(fā)，將數(shù)據(jù)包絡分析（DEA）中的BCC模型和“超效率DEA”模型結合起來，評價電商企業(yè)的經(jīng)營管理效率。

二、研究方法與數(shù)據(jù)來源

（一）數(shù)據(jù)包絡分析

數(shù)據(jù)包絡分析（Data Envelope Analysis，DEA）是一個多學科交叉的領域，以Farrell前沿生產(chǎn)函數(shù)為基礎，基于“相對效率”概念，運用數(shù)學規(guī)劃，評價具有多輸入，特別是有多輸出的“部門”（即決策單元，DMU）間的相對有效性。

1. 基本DEA分析模型

第一個DEA分析模型由Charnes、Coopor和Rhodes提出，故稱CCR模型。CCR模型的假設為規(guī)模報酬不變，其得到的效率為綜合效率（TE）。放松規(guī)模報酬不變的假設即擴展為BCC模型，該模型將綜合效率分解為純技術效率（PTE）和規(guī)模效率（SE），其中TE=PTE*SE。BCC模型可表述為：

min？茲-？著（e■■s■+e■■s■）■Xiλi+s-=θX0■Yiλi-s+=Y0■λi=1s+≥0，s-≥0，λi≥0，i=1，2，……，n（1）

（1）式中，θ即為決策單元的效率指標，λ表示權重，？著為大于零的非阿基米德無窮小量，e■■=（1，1，…，1）T？綴Em，e■■ =（1，1，…，1）T？綴Es，s-和s+為輸入和輸出松弛變量，分別表示投入冗余和產(chǎn)出不足。當θ0=1，s-0=s+0=0時，決策單元i0是DEA有效的;當θ01，s-0或s+0至少有一個不為0時，決策單元i0是DEA無效的。

決策單元足夠多時，會有很多決策單元處于前沿生產(chǎn)面上，即會有很多單元的效率值為1。基于CCR或BCC的DEA分析存在的最大不足就是不能對這些處于前沿面的DEA有效的單元進行排名。現(xiàn)實中很多企業(yè)再投入和產(chǎn)出上迥異，但當他們都達到DEA有效時，傳統(tǒng)的DEA分析模型就不能對其進行比較分析了。

2. 超效率DEA分析

為解決傳統(tǒng)DEA分析模型無法比較DEA有效單元的技術效率，Andersen和Petersen[15]提出了超效率DEA（SE-DEA）模型。該模型的基本原理可用圖1表示：

圖1中，X1為一種投入要素，X2為除X1以外的其他的投入要素。決策單元D1、D2、D3、D4表示處于前沿生產(chǎn)面的四個不同的投入產(chǎn)出組合，為DEA有效單元，其效率均值為1，決策單元D5表在前沿面之外，其效率值為θ5=OD'5/OD5，是小于1的。SE-DEA模型的基本原理為：以有效決策單元D3為例，傳統(tǒng)DEA分析模型（CCR或BCC）下，前沿面為D1D2D3D4，當計算決策單元D3在SE-DEA模型下的效率值時，將D3排除在外，此時的前沿面為D1D2D4，D3的參考點變?yōu)镈'3，決策單元D3到新前沿面的的距離表示其可擴張的大小，其效率值為θ3=OD'3/OD3，顯然是大于1的。這里SE-DEA模型所表示的經(jīng)濟含義為：保持現(xiàn)有的技術水平，決策單元D3的各投入要素等比例擴大θ3倍，依然是DEA有效的。而對于無效決策單元D5，在SE-DEA模型下，其前沿面沒有發(fā)生變化，故其效率值也是不變的。規(guī)模報酬不變下的SE-DEA模型的數(shù)學表達式為：

min？茲-？著（e■■s■+e■■s■）■Xiλi+s-=？茲X0■Yiλi-s+=Y0s+≥0，s-≥0，λi≥0，i=1，2，……，n（2）

（2）式中各符號與（1）式相同，所不同的在于評價決策單元i0時，將其與其他決策單元的線性組合進行比較。當θ0≥1，s-0或s+0=0時，決策單元i0是DEA有效的;當θ01時，決策單元i0是DEA無效的。

（二）數(shù)據(jù)來源

對于電商企業(yè)的經(jīng)營績效進行評價，評價指標體系的選擇應當滿足科學性、綜合性、系統(tǒng)性、可操作性等原則。綜合考慮大多數(shù)學者關于企業(yè)經(jīng)營績效的評價的研究，構建電商企業(yè)的投入產(chǎn)出指標體系如表1所示。

表1中，員工人數(shù)、應付職工薪酬、資產(chǎn)規(guī)模是電商企業(yè)進行經(jīng)營的實物投入，而資產(chǎn)負債率和總資產(chǎn)周轉天數(shù)分別反映電商企業(yè)的償債能力和營運能力，是電商企業(yè)的管理投入，實物投入和管理投入共同構成電商企業(yè)的投入體系;主營業(yè)務收入和凈資產(chǎn)收益率分別從量的角度和質的角度反映電商企業(yè)的產(chǎn)出情況。考慮到數(shù)據(jù)的可獲得性，本文選取在滬深兩市上市的22家電商企業(yè)作為評價對象，決策單元個數(shù)大于投入產(chǎn)出指標個數(shù)之和的兩倍，因此可以運用DEA方法進行分析。各投入產(chǎn)出指標均為所選企業(yè)2012年的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)來自RESSET金融研究數(shù)據(jù)庫。

三、實證分析

（一）分析結果

實證分析通過軟件DEAP2.1和DEA-Solve-LV實現(xiàn)。首先通過DEAP2.1在傳統(tǒng)的DEA分析模型（BCC）下對所選28家電商企業(yè)的投入產(chǎn)出進行分析，然后通過DEA-Solve-LV運用規(guī)模報酬不變的SE-DEA模型對所選電商企業(yè)進行分析。分析結果如表2所示。

從表2初步可以看出，傳統(tǒng)DEA分析模型在綜合效率為1的10家企業(yè)在SE-DEA模型中都有了明確的排名，是可以進行比較分析的。

（二）電商企業(yè)經(jīng)營效率分析

首先，從傳統(tǒng)的BCC模型來看，22家電商企業(yè)綜合效率達到DEA有效的企業(yè)有10家，占45.5%，因此綜合來看，電商企業(yè)經(jīng)營管理處于有效狀態(tài)的企業(yè)并不是很多。從純技術效率來看，純技術效率達到DEA有效的電商企業(yè)有16家，占比72.3%，顯然純技術有效的企業(yè)是比較多的，并且純技術效率平均值也比較接近前沿面。從規(guī)模收益來看，處于非DEA有效的企業(yè)大多處于規(guī)模報酬遞增階段，具有較大的提升空間。另外，對于個別電商企業(yè)，像輝煌科技、海虹控股、三五互聯(lián)等企業(yè)綜合效率都很低，而其純技術效率都是DEA有效的，其經(jīng)營的低效率幾乎完全是規(guī)模無效造成的。

其次，從SE-DEA模型的分析來看，對于BCC模型下DEA有效的10家電商企業(yè)，SE-DEA模型給出了其綜合效率值的大小，且均是大于1的，說明這些企業(yè)擴張相應倍數(shù)后依然是DEA有效的。另外，表2中，上海鋼聯(lián)在SE-DEA模型下的綜合效率值高達33.4以上，究其原因，從該企業(yè)披露的2012年年報中可以看出，其應付職工薪酬僅32.07萬元（而其他21家電商企業(yè)相應投入的平均值為10 368.1萬元，最小的也有379.75萬），較低的投入產(chǎn)出比使其成為行業(yè)內(nèi)綜合效率最高的企業(yè)。

再次，比較BCC模型和SE-DEA模型來看，SE-DEA模型最大優(yōu)勢就是其能夠對BCC模型下DEA有效的電商企業(yè)進行排名，這些DEA有效的電商企業(yè)的“超效率”值不同正是說明它們之間是可以相互比較的，而不是無差異的;而對于BCC模型下DEA無效的企業(yè)而言，兩模型的計算結果基本是一致的（由于計算過程的四舍五入等原因，使得個別企業(yè)計算結果有差異，不代表真正不同）。

（三）電商企業(yè)投入產(chǎn)出改進分析

首先討論BCC模型下非DEA有效的電商企業(yè)的改進情況。可以從兩方面改進：對于純技術效率有效而規(guī)模無效的6家電商企業(yè)，均處于規(guī)模報酬遞增階段，因此可以擴大企業(yè)的規(guī)模以使這些企業(yè)達到DEA有效;對于純技術效率無效規(guī)模收益也無效的6家電商企業(yè)，可以先調(diào)整這些企業(yè)的投入要素組合，使其達到DEA有效。DEAP2.1軟件了純技術效率無效的電商企業(yè)產(chǎn)出不足和投入冗余的情況，如表3所示。可以看出，有兩家企業(yè)在營業(yè)收入方面存在產(chǎn)出不足，所有企業(yè)在凈資產(chǎn)收益率方面存在產(chǎn)出不足;所有的純技術效率無效的電商企業(yè)在投入要素方面存在冗余。

其次討論BCC模型下DEA有效的電商企業(yè)的改進情況。BCC模型下這些企業(yè)綜合效率、純技術效率和規(guī)模效率均為1，達到DEA有效，但在SE-DEA模型下，大于1的“超效率”值正說明這些企業(yè)不同的擴張程度，因而這些分企業(yè)依然是可以改進的。DEA-Solve-LV軟件給出了SE-DEA模型下電商企業(yè)的改進情況，限于篇幅，表4給出了排名前三位的上海鋼聯(lián)、蘇寧云商和高鴻股份的投入產(chǎn)出的改進情況。

表4中，Xi（i=1，2，…，5）和Yi（i=1，2）的含義見表1，可以看出即就是“超效率”大于1的電商企業(yè)，依然存在可改進的空間。例如，上海鋼聯(lián)綜合效率值高達33.4以上，但依然未處于最優(yōu)的生產(chǎn)前沿面，將其員工人數(shù)增加43%，應付職工薪酬增加999.90%，資產(chǎn)規(guī)模增加100.7%，資產(chǎn)負債率減少22.7%，總資產(chǎn)周轉天數(shù)增加577.7%，就可以在產(chǎn)出不變條件下達到更優(yōu)的生產(chǎn)前沿面。而對于排名第三的高鴻股份來說，將其員工人數(shù)增加131%，應付職工薪酬增加131.19%，資產(chǎn)規(guī)模減少4.6%，資產(chǎn)負債率增加33.43%，總資產(chǎn)周轉天數(shù)增加55.1%，就可以在保證主營業(yè)務收入不變的條件下，將其將資產(chǎn)收益率增加999.90%。

當然，應當指出的是，無論是DEA非有效的電商企業(yè)，還是DEA有效的電商企業(yè)的改進，僅在本文的投入產(chǎn)出指標體系下有意義，而且也只具有數(shù)據(jù)包絡分析層面的理論意義。例如，對于表4中，蘇寧云商的資產(chǎn)負債率的目標值為239.8%，這個顯然是沒有多大實際意義的。

四、結論與啟示

文章基于傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)包絡分析模型BCC模型和超效率DEA分析模型對滬深兩市上市的22家電商企業(yè)的經(jīng)營管理績效進行評價，主要可以得出以下結論：

（1）通過BCC模型分析可以發(fā)現(xiàn)，22家電商企業(yè)中有10家的經(jīng)營效率達到DEA有效，整體而言電商企業(yè)的出技術效率是比較高的，處于非DEA有效的企業(yè)大多處于規(guī)模報酬遞增階段。BCC模型下，DEA有效電商企業(yè)的之間似乎是無差異的，無法進行比較。

（2）SE-DEA模型可以對BCC模型下DEA有效的電商企業(yè)進行比較和排名。大于1的“超效率”值是這些DEA有效企業(yè)可以繼續(xù)擴張的比例，而對于BCC模型下DEA無效的電商企業(yè)，其SE-DEA模型下的超效率值不發(fā)生變化。

（3）對電商企業(yè)進行投入產(chǎn)出分析發(fā)現(xiàn)，BCC模型下非DEA有效電商企業(yè)可以通過調(diào)整規(guī)模或者調(diào)整投入要素組合以達到生產(chǎn)的前沿面，而BCC模型下DEA有效的電商企業(yè)在SE-DEA模型下其經(jīng)營管理效率依然是可以改進的，可以適當調(diào)整這些企業(yè)投入要素組合以使其達到最有生產(chǎn)前沿面。

此外還應當指出，本文的分析還存在兩方面需要進一步完善的地方：一個是投入產(chǎn)出指標體系的選擇問題，本文的分析考慮到了電商企業(yè)的運營能力、償債能力和盈利能力，而對于電商企業(yè)的發(fā)展和成長能力以及電商企業(yè)自身的特點等因素并未考慮，對于電商企業(yè)投入產(chǎn)出指標體系的完善可作為今后的一個研究方向;另一個就是本文關于電商企業(yè)投入產(chǎn)出的改進分析僅僅是本文所選投入產(chǎn)出指標體系下的分析，并且也只具有數(shù)據(jù)包絡分析層面的理論意義，關于電商企業(yè)經(jīng)營管理績效的改進還應當結合該類企業(yè)自身的特點和公司治理的有關理論進行詳細分析，這亦可以作為今后的一個研究方向。

收稿日期：2014-05-15

網(wǎng)絡出版網(wǎng)址： 網(wǎng)絡出版時間：2014-11-25 10：07：57

基金項目：國家社會科學基金青年項目《大國經(jīng)濟增長的需求動力機制研究》（11CJY020）;教育部人文社會科學研究規(guī)劃基金項目《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理論與模型研究》（10YJA790208）。

作者簡介：李安渝（1963-），男，重慶人，教授，博士生導師，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學電子商務研究所所長，美國斯坦福大學電機工程博士，研究方向為系統(tǒng)分析、電子商務;張昭（1989-），男，陜西漢中人，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學電子商務研究所研究員，中南大學商學院管理學碩士，研究方向為經(jīng)濟評價、電子商務; 曾蔚（1968-），女，江西吉安人，管理學博士，中南大學商學院副教授，碩士生導師，研究方向為公司理財、創(chuàng)業(yè)與風險投資、知識管理。

[參考文獻]

[1] Elliot Bendoly，F(xiàn)rederick Kaefer.Business technology complement-arities： impacts of the presence and strategic timing of ERP on B2B e-commerce technology efficiencies[J]. Omega， 2004， 32（5）： 395-405.

[2] Jinghua Huang， Ximin Jiang， Qian Tang.An e-commerce per-formance assessment model： Its development and an initial test on e-commerce applications in the retail sector of China[J].Information & Management， 2009， 46（2）： 100-108.

[3] Cipriano Quirós Romero， Diego Rodríguez Rodríguez. E-commerce and efficiency at the firm level[J]. International Journal of Production Economics， 2010， 126（2）： 299-305.

[4] Jia-Jane Shuai， Wei-Wen Wu.Evaluating the influence of E-marketing on hotel performance by DEA and grey entropy[J].Expert Systems with Applications， 2011， 38（7）： 8763-8769.

[5] Xiaobing Yu， Shunsheng Guo， Jun Guo， Xiaorong Huang.Rank B2C e-commerce websites in e-alliance based on AHP and fuzzy TOPSIS[J].Expert Systems with Applications， 2011，33（4）：3550-3557.

[6] 楚金華，劉冉昕.基于因子分析法的企業(yè)電子商務績效評價[J].沈陽工業(yè)大學學報，2007，29（2）：223-226.

[7] 趙晶，朱鎮(zhèn)，王飛，等.基于過程的企業(yè)電子商務績效評價模型[J].管理工程學報，2010，24（1）：17-24，9.

[8] 戴衛(wèi)明.集群企業(yè)電子商務績效影響因素分析[J].經(jīng)濟問題探索，2013（6）：162-165.

[9] 張翔.關于企業(yè)經(jīng)營績效綜合評價體系的研究[J].人民論壇，2012（35）：86-87.

[10] 張青，王全生，彭建良，等.基于神經(jīng)網(wǎng)絡的煤礦企業(yè)經(jīng)營績效評價研究[J].煤炭學報，2002，27（2）：220-224.

[11] 唐欣.基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡模型的企業(yè)綠色經(jīng)營績效評價方法[J].統(tǒng)計與決策，2012（2）：87-88.

[12] 鐘慶華.基于主成分分析的企業(yè)經(jīng)營績效評價研究――以水電上市公司為例[J].天府新論，2008（z1）：91-93.

[13] 蒲勇健，羅巧利.基于MC-SFA模型的我國信托業(yè)經(jīng)營管理效率評價[J].系統(tǒng)工程理論與實踐，2012，32（5）：1039-1047.

[14] 楊松令，常曉紅，劉亭立，等.高新技術企業(yè)經(jīng)營績效評價研究――以中國創(chuàng)業(yè)板上市公司為例[J].中國科技論壇，2013（7）：58-65.

[15] Andersen P，Petersen N C. A procedure for ranking efficient unit in data envelopment analysis[J].Management Science， 1993， 39（10）： 1261-1264.

The Performance Evaluation on the Operation

and Management of E-business Enterprises

――An Empirical Analysis Based on Listed Companies in China

Li Anyu1，Zhang Zhao1，Zeng Wei2

（1. E-Commerce Institute，University of Internation Business and Economics，Beijing 100029，China;

2. Business School，Central South University，Changsha 410083，China）

第9篇

關鍵詞：電子商務；企業(yè)；營銷管理；策略

目前，我國處在不斷地發(fā)展和進步中，城市化進程和工業(yè)化進程也在不斷地加快，而為了增強我國的國際影響力并為國際社會發(fā)揮更多更大的作用，我們必須更加勇敢的迎接世界范圍內(nèi)的挑戰(zhàn)，電子商務環(huán)境的形成和發(fā)展是我們國家以及企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)之一，在信息化時代和知識經(jīng)濟時代下，企業(yè)的發(fā)展應該加大對于各種信息技術的利用。電子商務環(huán)境的誕生對于企業(yè)的營銷管理工作和管理方式提出了嶄新的要求，同時其對企業(yè)的發(fā)展來說，一方面是不可多得的發(fā)展機遇，另一方面是巨大的挑戰(zhàn)，而企業(yè)要想占據(jù)更大的市場份額并增強競爭力，要適應電子商務環(huán)境，要緊緊的抓住電子商務環(huán)境帶來的機遇，同時要勇敢的迎接其帶來的挑戰(zhàn)，促進企業(yè)自身的長遠健康和持續(xù)發(fā)展。

一、商務環(huán)境對企業(yè)營銷管理的影響

（一）對企業(yè)內(nèi)部管理機制的影響

科學技術的進步要求企業(yè)的管理制度隨之不斷的改革和變化。電子商務和其他的商務類型有很多的不同，其中最明顯的特點是具有全球性，其是一個完善的系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)包括很多的組成部分和對象，無論是企業(yè)之間的交易，還是企業(yè)與消費者之間的交易，都在這個系統(tǒng)中得到體現(xiàn)。企業(yè)的信息在互聯(lián)網(wǎng)上有著全面的體現(xiàn)，而用戶可以對這些信息進行熟悉和把握。企業(yè)之間的交易完全在線上進行，取代了以往的線下交易，對信息的處理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同時更可以及時的捕捉市場信息和變化，為企業(yè)的管理人員作出決策提供必要的依據(jù)和基礎，除此之外，在傳統(tǒng)的商務類型下，中小企業(yè)基本上沒有能力參與國際化的競爭，但是在電子商務環(huán)境下，其可以投入較少的成本進行國際市場的競爭。

（二）對企業(yè)外部銷售方式、服務方式的影響

電子商務環(huán)境對于消費者的購物渠道產(chǎn)生了很大程度的影響，電子商務依靠的主要是互聯(lián)網(wǎng)技術，而在這一技術的支撐下，所有的商家被集聚在一起，由此進行大規(guī)模商品和服務的提供，很明顯，這就增加了消費者的選擇，使消費者自主的比較不同商家的產(chǎn)品，商家的銷售以及消費者的購買行為都不是在現(xiàn)實中開展的，而是在網(wǎng)絡提供的虛擬環(huán)境中完成和實現(xiàn)，當然這并不代表著整個銷售工作都是在虛擬中完成的，商品的配送與運輸則是在現(xiàn)實中進行和開展。所以由此可以發(fā)現(xiàn)，電子商務的大背景對于送貨服務有著更加強烈的需求，物流行業(yè)勢必會迎來發(fā)展的春天。此外，電子商務環(huán)境下，商家與消費者之間的資金結算方式也發(fā)生了變化，不再是面對面支付，而是進行電子支付。所以電子商務環(huán)境對于與企業(yè)的外部銷售方式、服務方式以及結算方式的影響都是十分明顯的。

二、電子商務環(huán)境下的企業(yè)營銷策略

（一）促銷策略

網(wǎng)絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷是電子商務環(huán)境下商業(yè)企業(yè)的四種常見的促銷形式。而在這四種營銷方式中，最為主要的是網(wǎng)絡廣告和站點推廣。網(wǎng)絡廣告的市場到目前為止已經(jīng)具備了較大的規(guī)模，而且其仍然保持著良好的發(fā)展勢頭，發(fā)展前景極其廣闊并令人看好，網(wǎng)絡廣告最為一種重要的促銷方式受到了大部分企業(yè)的青睞與歡迎，但是成本投入相對較高。站點推廣的方法主要分為兩大類：一類是通過改進網(wǎng)站內(nèi)容和服務，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡廣告宣傳推廣站點。如果對以上兩種方法進行適當?shù)谋容^我們會發(fā)現(xiàn)，前一類的優(yōu)點在于成本投入較少，顧客訪問流量較為穩(wěn)定，但是其推廣速度不盡人意；而后一類方法具有較快的推廣速度，可以在較短的時間內(nèi)增強站點的知名度，但是其造價之高令人難以想象。銷售促進就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。關系營銷則是通過拉近與客戶之間的關系把客戶穩(wěn)定住，提高老顧客的忠誠度，盡可能保持顧客的數(shù)量，使得企業(yè)的銷售額得以增加。

（二）產(chǎn)品策略

電子商務的主要利用的載體就是互聯(lián)網(wǎng)，所以要想在為數(shù)眾多的企業(yè)中脫穎而出并占據(jù)更大的市場份額，企業(yè)必須根據(jù)市場的實際需要提供具有針對性的產(chǎn)品或服務，并賦予產(chǎn)品和服務以互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征。具體來說應該從以下幾個方面著手：

1、產(chǎn)品定位。在電子商務環(huán)境下，產(chǎn)品的銷售依賴于先進的互聯(lián)網(wǎng)技術，互聯(lián)網(wǎng)用戶是電子商務的主要消費大眾，因此，要準確地定位產(chǎn)品，抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點，讓產(chǎn)品和用戶滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的要求和特點，例如在進行產(chǎn)品定位的時候要考慮到互聯(lián)網(wǎng)技術的年齡結構與收入水平，提供各種高科技產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

2、產(chǎn)品開發(fā)。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速建立和更改產(chǎn)品項目，并應用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現(xiàn)對產(chǎn)品項目及營銷方案的調(diào)研和改進，以最大限度實現(xiàn)顧客滿意。

3、產(chǎn)品組合。電子商務的個性化服務和變化迅捷的市場需求使得企業(yè)的產(chǎn)品組合策略變得更加靈活。企業(yè)改變它的營銷組合中的產(chǎn)品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產(chǎn)品生產(chǎn)線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展。

4、品牌。當今企業(yè)的發(fā)展和立足必須依賴具有特色的品牌，樹立品牌效應，顧客的需求是多種多樣的，尤其是在經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，顧客對于產(chǎn)品類型和質量的要求更為苛刻和嚴格，所以企業(yè)一定要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，創(chuàng)建自身的品牌，依靠品牌特色謀求更多的經(jīng)濟效益和社會效益。

（三）定價策略

電子商務環(huán)境下市場的不斷變化更加明顯，其不可捉摸性更強，為了適應這種特點，企業(yè)需要制定合理科學的定價策略，不僅滿足自身的牟利需求，同時以合理的價格滿足消費者的購買需求，企業(yè)要高度重視兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性不再像以前那樣明顯；消費者的采購更為理智。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價格因素在電子商務環(huán)境下的作用更加明顯和關鍵，電子商務的定價模式是對顧客至上的觀念給予了更加明顯的體現(xiàn)。企業(yè)將顧客作為中心定價，應該盡量滿足市場上顧客的需求。企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上制定出一個價格標準讓顧客進行討論和分析，考慮顧客的價格感受，在顧客和企業(yè)的協(xié)調(diào)之下制定出一個合理的價格，同時滿足企業(yè)盈利和顧客購買的需求。

（四）銷售策略與銷售渠道的建立

在電子商務環(huán)境下，企業(yè)只有建立正確的銷售策略并開拓銷售渠道，才能獲取更好的銷售效果，具體的銷售策略包括以下幾點：深入市場把握市場動態(tài)和市場行情，研究特定區(qū)域的消費者，包括消費者的年齡結構和日常消費習慣，并強化和消費者的交流與溝通，建立長期合作關系，為企業(yè)培養(yǎng)固定的消費人群。

三、建立電子商務環(huán)境下企業(yè)營銷管理相關保障措施

（一）完善企業(yè)營銷團隊

完善企業(yè)銷售團隊就要做到以下幾點：一是合理聘用相關銷售人員。在人員的選擇上，注重相關人員的專業(yè)素質、職業(yè)操守、道德準則等綜合素質，使營銷團隊在人員素質上力爭上游。二是堅持以人為本原則。充分了解人、發(fā)展人，使人與企業(yè)的發(fā)展同步進行，提高營銷人員的工作積極性，使其看到企業(yè)的前景，從而為自己的人生目標而奮斗。三是依據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，加大營銷團隊的投入力度。

（二）建立健全相關保障制度

一切營銷管理的行為必須以企業(yè)的相關制度規(guī)定為基礎。建立健全相關保障制度應包括投入制度、營銷制度、獎懲制度、培訓制度、業(yè)務擴展制度、資金申請流程等，并形成相關制度文件，公示于各個企業(yè)員工面前，使得企業(yè)員工在一定的規(guī)則范圍內(nèi)，完善自身的職責，實現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)化營銷管理。

作者:邢娜

參考文獻：