時間：2022-10-31 04:58:35
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目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
文獻標識碼：A
文章編號：1006-0278（2015）04-031-01
一、我國目前保險營銷的現狀
就現階段的發展狀況來看，保險公司在保險營銷戰略中使用的仍然是過去的已經不符合市場發展需求的營銷策略。這種策略包括直接營銷（直銷制）和間接營銷（中介制）兩類。我國的保險營銷尚處于低級階段，表現為：
過于依懶廣告促銷，而忽視整體營銷；
保險營銷隊伍素質有待提高，對保險營銷人員重招聘和利誘，而忽視對其整體素質的培訓和提高；
重關系營銷，輕視知識營銷；
重營銷的形式，忽視服務營銷的真正內涵；
重視險種的推廣，而忽視險種的不斷開拓創新；
過分依賴個人營銷，忽視其它形式的采用；
重視原保險營銷，忽視再保險營銷，而原保險營銷又偏重于壽險；
重視保險的國內營銷，而忽視在國際范圍內開展保險營銷。
二、對我國保險營銷策略的思考
（一）開展險種創新
隨著市場經濟的不斷發展進步，人們對保險品種的需求越來越多元化，而我國保險險種真正能形成規模效益的寥寥無幾，產品差異性不大。險種的開發是實現保險公司經營目標的重要手段，也是保險公司開展其他業務的起點。保險公司要想在激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須開發出多樣化的險種，最大限度地滿足保險客戶的需求。險種創新主要包括：設計全新險種；舊險種組合改造；實行“拿來主義”，從海外保險市場引進成熟險種加以改造；量身定做，針對客戶自身特點制定和組合保險產品應是未來險種創新的主要方向。只有進行成功的險種創新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競爭中占領市場。
（二）加強品牌營銷
根據有關數據顯示，全國范圍內的保險品種在結構類型上具有很大的相似性，已經超過了91%，信息化使得實現產品差異化變得更加困難，對大量同質進行營銷，使得品牌營銷更加重要。一個成功的盈利性品牌對企業來說具有重要意義，對保險公司來說也一樣。品牌是一種心理概念，是一種基于消費者的內心期待，由企業通過產品或服務表現而建立的穩定的符號象征；它在很大程度上可以說是消費者情感價值的轉換替代符號。一個成功的保險品牌具有更好的顧客忠誠度和信任度，信任和忠誠使客戶會自發地向他人推薦這種保險服務，并愿意嘗試公司的新服務。保險公司必須建立一種在服務與顧客之間以信任、忠誠和責任感為基礎的長期關系。
（三）細分市場
再保險公司投入到新的保險類別的研究中的時候，首先要做的應該是分析市場的需求量。一種產品乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意，因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。因此，進行市場細分能夠幫助保險公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標顧客群體上，使公司對這一細分群體能夠有更深入的了解，公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報的顧客身上，而這些顧客也能夠得到更好的服務。
（四）提高保險營銷人員素質
就目前保險營銷隊伍的構成情況普遍存在的一個問題是相關專業知識欠缺，責任意識不足，往往在推銷保險時為追求業績出現誤導、惡意招攬，甚至截留、挪用、貪污代收的保險費及賠款等違規違法現象。在我國現行保險體制下，保險營銷人員多數為非正式員工，按業績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動性。而在美國，人隊伍雖然近百萬，但監管體系完善，人員素質高，行為規范。保險公司大約花費1萬～1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經過完整又嚴格的教育培訓才能獲得展業資格。所以，保險公司要對保險營銷人員進行系統、嚴格、專業的培訓，使他們能夠進行專業化的營銷服務。
（五）建立完善的網上營銷體系
該體系的建立意味著保險公司要將基本的營銷理論作為出發點，通過因特網這一平臺，為客戶提供滿意的服務，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。網絡營銷在提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務等方而具有積極的效果。一方面，保險公司可以節約大量的成本，減少營銷環節；另一方面，顧客可以全方位地了解保險產品，通過比較，選擇適合自己的保險服務。網絡營銷包含的內容主要有：網上市場調查、網上消費者行為分析、網絡營銷策略制定、網上產品和服務策略、網上價格營銷策略、網上渠道選擇與直銷、網上促銷與網絡廣告、網絡營銷管理與控制等等。隨著互聯網和電子商務的發展，以及技術和法律等方面的成熟，網絡營銷會在保險公司的營銷活動中占居重要的位置。因此，保險公司要建立完善的網上營銷體系。
中國經濟處于不斷發展過程中，現今保險行業已經成為金融業的三大支柱之一，保險業的發展對金融業發展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現出來，保險行業的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現有策略進行分析，提高大家的保險意識。
二、簡介
（一）商業保險定義
商業保險（BusinessInsurance）是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。
（二）新華保險簡介
新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數年增長超七成。
（三）新華保險特點
1、堅持“以人為本”的產品開發理念，“唯德才兼備者為用”的用人理念，堅持“為客戶創造價值”的原則。
2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。
3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。
二、新華人壽保險公司現有的營銷策略分析
（四）P理論下的新華保險營銷分析
根據麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：
1、保險產品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產品營銷種類豐富，主要采用的是產品組合策略和產品開發策略來為客戶計劃保險和開發新產品。
個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂“A、B、C三款產品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產品主要是利用產品開發策略，根據現今主要存在的健康問題制定的險種。
現今最受歡迎的企業險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數量保險金。
2、保險定價策略。新華保險產品價格定位主要有規定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產品來講：
A款，以25歲女性來看：
保障期間基本保額交費期間年交保費
30年40萬元10年4640元
交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。
B款，30歲男性來看：
產品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費
健康無憂B款兩全
附加健康無憂B款30年20萬元20年
2440元
2260元
年交保費合計4700元
“健康無憂”兩款產品，根據客戶實際，堅持固定價格策略和產品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。
3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉鎮還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發傳單、網站銷售、續收團隊進行及時有效管理。
4、保險促銷策略。使用網絡促銷策略，同時還有現場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現場推銷、公共關系、營業推廣、贊助等形式。在新春節前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優惠購保險活動。
（二）新華保險營銷SWOT分析
1、新華保險營銷優勢分析：（1）保險公司高層管理人員高度重視公司發展實施戰略轉型。（2）保費快速增長。（3）新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業客戶。（5）制定實施一系列五年發展計劃。（6）銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。（7）分銷網絡渠道多，許多大中小城市及鄉鎮都設有機構，與多家銀行合作。（8）設專門的續期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。（9）擁有一直強有力的管理團隊。（10）理賠速度快，與國際SOS實施全面戰略合作。2015年11月13日在法國巴黎發生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。
2、新華保險營銷劣勢分析：（1）公司業務、轉型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場占有率相對較低。（3）品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。（4）銷售人員相對較少。（5）總資產排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。
3、新華保險營銷機會分析：（1）保監會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。（2）人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。（3）國家和政府對保險行業的重視?！笆晃濉睍r期提出了保險事業的發展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰略協議。（4）天災人禍不斷發生也為保險事業帶來機會。（5）保險公司對保險事業的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。
4、新華保險營銷威脅分析：（1）金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險事業發展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰。（3）監管危機、退保危機存在。
5、基于SWOT分析的營銷戰略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內外部環境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰略選擇矩陣，如下表：
表2新華保險營銷戰略選擇矩陣
機會（Opportunities）威脅（Threats）
優勢（Strengths）SO戰略ST戰略
劣勢（Weaknesses）WO戰略WT戰略
SO戰略：充分利用好公司現有自身優勢，把握好外在環境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。
ST戰略：降低外部環境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現有的優勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產品、服務、各方面的提入，不斷創新，增強市場競爭力，大力發展保險事業。
WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監會和各大保險公司對現今保險行業的支持，提高品牌知名度，大力發展保險從業人員，擴大市場占有率。
WT：退避市場競爭。
綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要采取SO和ST戰略為主，發揮好自身優勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。
三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策
（一）存在的問題
1、業務發展結構單一。新華人壽保險業務發展方面一直堅持傳統的“以客戶為中心”的經營模式，由于信息時代、互聯網時代、電商時代、數據時代的到來，傳統的營銷模式以不能夠適應時代的發展，不能在同行業競爭。
2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業都已經充分利用互聯網和大數據對現有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯網和大數據。
3、企業內部管理不夠完善。保險行業屬于服務行業，是以滿足客戶需求為主要，內部管理不夠完善，出現問題不及時處理，銷售人員素質和銷售能力技巧有待提高。
4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。
5、產品體系和服務質量不夠完善。現今事故發生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調整。作為服務行業的新華保險主要講求的便是服務質量，對于客戶而言最能體現服務質量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。
6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業保險到底有沒有用”。
（二）解決對策
1、經營模式。堅持傳統模式與新模式的結合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯網商業模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平臺。
2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發展，優化傳統營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網絡投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機?，F今銀行存款已經實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發新華銷售新渠道。
3、完善企業內部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業現狀，為客戶解決問題，制定最完美的發展計劃。銷售人員不斷培養職業道德和能力，提高自己的專業素質和營銷技巧。
4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。
5、加強競爭力。（1）開發新產品，完善產品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。（2）實施差異化的機構戰略，具體落實和推動以客戶為中心的經營戰略，提高服務質量、開發新技術，實現產品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。（3）完善信息化服務手段，加強網絡服務。（4）實現一對一的服務，建立續期客戶服務專員，建立客戶關系管理。
6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業保險的相關內容，做到最全面的有問就必答。
一、保險客戶價值研究背景
中國保險業正處于關鍵轉型時期，是中國金融業的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業保費收入達到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（即新“國十條”），著重強調了把發展現代保險服務業放在經濟社會工作整體布局中統籌考慮，更加凸顯了保險業在我國金融市場中的重要地位。保險業的金融蓬勃發展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業內部與外部的雙重壓力與制約。
（一）監管環境變化
隨著保險市場的全面開放，保險監管機構著力促成相關法規制度的制定和實施，以規范保險企業的市場行為。具體表現為加強對保險產品條款、費率、產品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業在大環境下更加注重規范化經營，注重企業自身實力的發展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業品牌競爭力和客戶服務質量。
（二）市場主體競爭
中國保險業的迅猛發展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的涌入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內部間的斗爭導致資源內耗和資源浪費。
（三）客戶需求多樣化
客戶對保險產品和服務的需求日趨個性化、多樣化，對于保險產品、價格和服務的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關注點，以提升產品品質和拓展服務內容。
（四）信息技術迅速發展
以互聯網為代表的信息技術迅猛發展，給保險企業帶來了新的機遇和挑戰。利用信息技術手段，及時、全面、高效的搜集市場信息，也可加快對客戶信息的收集能力、處理能力和反應能力。通過對大量客戶信息的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶信息。
二、保險客戶價值的科學內涵及類別
（一）保險客戶價值的科學內涵
哲學上認為：價值屬于關系范疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應關系的哲學范疇。當前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業為客戶創造或者提供的價值，即從客戶角度收獲到的企業提供的產品和服務，從而客戶獲得需求的滿足；另一方面體現客戶為企業提供的價值，即從企業的角度出發，根據客戶消費行為和消費特征中獲得的客戶給企業創造的利潤，從而衡量出該用戶對于企業的重要性，表現為客戶為企業提供的利潤貢獻。兩方面的定位體現了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業的價值。
本文中，客戶價值定義為客戶對企業的價值，即客戶購買保險企業的產品服務后給企業帶來的實際利益。
（二）保險客戶價值的類別
客戶價值指的是企業與客戶維持關系的過程中，企業獲得的收益?？蛻魞r值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業的產品與服務為企業帶來的收益；間接客戶價值指的是由于客戶關系的發展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應所帶來的價值。
根據陳明亮博士的客戶價值細分矩陣，客戶價值包括客戶的當前價值和客戶的潛在價值兩個維度?？蛻舢斍皟r值是指客戶當前的購買行為為企業帶來的價值總和；客戶的潛在價值指有效客戶在未來進行持續購買時企業獲得的價值。根據客戶價值的高低，可以將客戶分為四類；黃金用戶、鉆石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當前價值和潛在價值不同。其中鉆石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負價值客戶。
三、基于客戶價值理論的保險差異化營銷策略
（一）細分客戶價值，采取差異化營銷策略
根據細分的客戶價值，對于不同價值的客戶，保險公司可以采取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進行客戶價值的開發。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產出，每一份付出，都換來豐厚的回報。
保險公司也可提供附加增值服務，以及加強客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續老客戶，全面提高客戶價值。
（二）采取事件性營銷，加強客戶營銷精準度
保險產品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進入數據營銷階段，保險公司已運用數據庫，通過目標客戶的特性篩選客戶群，進而通過不同渠道進行銷售。基于此，事件性營銷策略可進一步增強客戶營銷的精準度，即在數據分析的基礎上，通過數據化的營銷平臺，分析并進一步的客戶細分，以達到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提品信息，提高客戶的產品接受程度，從而達到精準化的客戶營銷。
（三）挖掘客戶潛在價值，擴大保險產品關聯銷售
通過客戶數據挖掘，分析客戶的潛在價值，可采取相應的營銷策略，促使客戶進行增量購買或者交叉購買。培養客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎，開展關聯產品銷售。
（四）利用信息技術手段，提升客戶營銷效率
【關鍵詞】保險企業 深度營銷 差異化營銷策略
保險市場主體日益紛繁復雜，這意味著市場變化起來越快，產品同質化越來越嚴重，銷售手段日益趨同，人力成本在提高，消費者要求也越來越高。保險企業經營的是一種特殊的金融服務產品，同樣需要構建一個競爭力點，它應該是容易為消費者分辨并能與其需求對應的，綜合的、容易分辨的，這就是品牌。
斯蒂芬·金曾經說：“產品是某件在工廠里生產的東西；品牌是一個客戶所購買的某種東西。產品可以被競爭對手所模仿；品牌卻獨一無二。產品很快會過時，成功的品牌永遠會生存下去?！痹诂F今保險市場營銷環境狀況下，大多數保險企業通過各種廣告媒體將品牌名稱、公司信譽、財力和險種等方面的信息傳遞給公眾。但是，正如菲利普·科特勒所說：“定位的任務是向目標市場傳播公司或品牌的核心觀念。定位簡化了我們對實體的看法。差異化超越定位，并使實體更富個性特征。”保險企業需要推進差異化經營，以更好達成品牌戰略。
一、差異化營銷
在市場營銷理論中，差異化營銷是通過市場細分尋找目標市場，針對目標市場的個性化需求，采用品牌定位與傳播等手段，賦予品牌獨特的價值，塑造鮮明的品牌形象，進而建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。其關鍵在于借助細分市場手段，積極尋找市場空白點，確定目標市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象。進行差異化營銷的原因在于市場消費需求的多樣化特性，消費者在愛好、個性、價值取向，以及收入水平和消費理念等方面有所不同，因此他們對產品品牌有不同的需求側重。
差異化營銷既要在營銷層面、營銷手段等方面創新，更應側重于產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新，而且在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦，取得市場戰略性的領先優勢。
二、保險企業深度營銷應該重視差異化營銷策略的使用
（一）保險產品是特殊性產品
1.保險產品是高度信用化的產品。在營銷學上保險產品被視為不易銷售產品。因為保險消費者在投保時拿到的是一紙保單，承載的是保險人給予投保人的關于未來的承諾。由于保險產品的這種無形性，在銷售過程中消費者認同度低。
2.保險產品的生產和購買是同時的，且不可保存。保險產品的這種不可分離性，具體表現保險企業必須根據客戶的需求進行定制營銷，且保險產品的生產和購買同時進行。
3.保險產品的價格一般缺乏彈性。以壽險產品為例，保險企業根據經驗生命表中的生存率和死亡率、投資回報率以及經營費用率等來制定費率，一旦確定，變動的可能性非常小。在購買保險產品時，消費者一般只能做出接受或者不予購買。
4.保險產品的無形性。即使不同保險公司提供的產品性質類似，消費者在進行購買時也無法從實體上進行比較。因此消費者在選擇購買保險產品時，更多考慮保險人所能提供的服務、償付能力和財務狀況等。
由于上述特性，保險產品要在消費者心目中建立較高的忠誠度相對比較不容易。但是，一旦品牌忠誠度建立起來，消費者通常會選擇習慣性購買，也即是變動的可能性不大。保險產品的價格伴隨著保險市場競爭日益激烈，已經處于比較均衡的狀態。因此，保險企業必須實施差異化營銷策略，展開深度營銷，在消費者心目中建立信譽良好、財務穩健、實力強大的品牌形象，最終實現銷售。
（二）差異化營銷為保險企業創造經濟價值
1.塑造品牌忠誠度。對于保險企業來講，品牌忠誠度的意義在于：
首先，可以降低營銷費用。對于客戶忠誠度高的保險企業行銷人員來講，相比品牌忠誠度低的品牌，要維持原有的業績或是擴大業務，在行銷費用的投入上可以節省得多。其次，能夠進一步吸引潛在客戶。在市場信息傳播的過程中，品牌忠誠者的口碑推薦以及在銷售場所的購買示范作用有著不可忽視的影響。第三，從容適應競爭環境。當消費行為是消費者出于對品牌的信任所產生時，消費者與產品之間的關系就會變得穩定和牢靠。忠誠度消費者的存在使保險企業在面對挑戰的時候，具有較大的彈性。
2.提高保險產品的售價及邊際效益。盡管保險產品價格相對缺乏彈性，但在今天的保險市場上，相似功能的保險產品，其價格還是可能存在些微差異性。其原因就在于：品牌創造了保險產品的附加價值。大衛·奧格威認為“產品越相似，在進行選擇的時候，區分的理由就越少。伴隨著各保險企業的科技水平日漸趨同，不同保險企業提供的保險產品在功能性方面的差異逐漸縮小。在對歐美卓有成效的名牌產品進行考察后，西方管理學者發現，當企業在質量、價格、售后服務等因素上的競爭費盡心機，再難有很大突破時，塑造品牌的核心價值的非物質因素——文化就凸現出來，并大大增加品牌產品的附加值，進而為其品牌所有者帶來高額利潤。
3.創造競爭優勢。保險企業通過差異化營銷可以獲得以下競爭優勢：第一，品牌的生命周期沒有必然的衰退過程，隨著市場需求的變化不斷加以調整而長盛不衰的品牌實例非常多。第二，擁有優良品牌的保險企業一般能在市場中成為領導者，市場領導者往往與市場份額高、競爭地位強、品牌親和力強以及市場利潤高等相聯系。第三，品牌有助于保險企業增強經營的穩定性，在競爭中處于優勢。今天市場競爭的焦點在于品牌，擁有優良品牌的保險企業能更好地吸引投資、聚集人才、改進科技、擴大規模、開拓市場。第四，保險企業借助品牌所有權保持競爭優勢。品牌是一種資源，對它進行正確處理和明智管理，它就能夠為保險企業提供可觀的回報。
關鍵詞：市場營銷；保險公司；財產保險
一、引言
目前，我國正向市場經濟體制邁進。發展市場經濟，就要求各行業注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業務活動。市場營銷管理指導市場經濟發展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業務的發展，深化財產保險市場管理體制的創新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發展的營銷策略，促進市場競爭的規范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。
二、太平洋保險公司財產保險業務營銷策略存在問題
（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺
現代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業本身的經營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發展，做出失誤的決策。分業經營以來，支公司由于受到業績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談?，F階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現在出現的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。
（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大
國內恢復財險業務后，大多數保險公司的經營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業務，銷售方式則以兼業等簡單的形式。缺乏系統完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業務恢復前期，這種方式曾經在企業的發展中發揮過及其重要的作用，推動了生產的發展。在競爭激烈的財產保險市場發展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經濟發展的需要，財產保險公司的業務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。
（三）服務機制有待進一步細化和提升
長期以來，公司對財產保險服務已經是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評?？煽傮w而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。
（四）創新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高
由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發展。公司雖然具有一定嚴格的規范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經取得了一定成效?？墒莾炔咳藛T并沒有發揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區域內市場的結合，既能夠實現公司經濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現出支公司自身優勢，促進創新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統的固定化的經營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。
三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施
（一）差異化的市場定位
公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優勢，如：眾多業務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優勢。。
當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業務。對于區域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現在針對不同的企業，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業市場：以提供便利的投保服務及優質的服務進一步開拓集體企業；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業務人員，維護和開拓政府部門業務。
（二）以客戶為導向的營銷策略及實施
以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。
支公司采取的組合營銷策略應該充分發揮優勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現產品的銷售。
渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。
（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制
要根據太平洋公司的網點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現狀和發展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業務關系重組、業務調整，規范提升信息技術等進行全面規劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優勢轉化為健全的服務優勢，培養”人有我優，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。
其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘
做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創利能力，從客戶的需求出發，制定公司今后各種險種的研發、相應的營銷和特色服務的策略，以確?？蛻魸M意度。一方面可充分利用公司在自身規模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優化管理，大力發展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發展識別新客戶、細分消費市場和開發特色產品等戰略項目，贏得公司的長久發展。
再次，選擇優秀的客戶經理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。
然后，調整公司傳統的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業的業務效率。
（四）加大技術投資，積極進行新產品開發
針對本地中小企業、個人客戶群在經濟發展中，不斷涌現出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業中各種優勢均處領先地位，因而提出開發新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發。伴隨國民經濟的快速發展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發網絡保險業務系統，方便客戶辦理業務，并吸引新的客戶的加入。
二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業著力推出特色保險產品，如增加各種職業責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經濟發展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發展空間。
四、總結
目前，我國正向市場經濟體制邁進，發展市場經濟就要求各行業注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業作為市場經濟的重要組成部分，開展經營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經濟的建立和發展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環境。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業務發展，深化管理體制創新，提高經濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。
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作者簡介：
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
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2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
【關鍵詞】保險市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化
一、保險營銷觀念及策略
（一）保險營銷觀念的發展
隨著社會的快速發展，市場營銷觀念也在逐漸發生改變，傳統的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發，對市場和顧客之間的關系進行研究，并得出相應的營銷觀念。在整個市場營銷發展的過程中，首先是產品觀念的階段，然后逐漸出現了推銷觀念階段，進而進入市場營銷觀念。產品觀念階段主要是由于我國行政手段所導致的，這個階段也是比較短的。然后保險市場目前還處于推銷觀念階段，以產品的生產和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產品的銷售力度。我國目前的保險業在營銷觀念中有了明顯的進步，但是仍舊處于落后于實際市場發展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險業的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發展過程中，我國正在逐漸將市場經濟條件下的保險營銷進行全面的改革，提升我國保險業的發展水平。
（二）市場營銷策略
主要的市場營銷策略主要是從產品、價格、渠道、促銷四個方面開展營銷活動的策略。產品主要是提供給市場被人們使用并消費，然后可以滿足人們的某種需要。價格主要是指的顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業和顧客的全面認識，增強兩者之間的相互關系，建立相應的共同利益。
二、中國保險業未來發展的營銷策略及技巧
（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產品和價格策略
企業經營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提品，而不能只針對少數群體，而忽略了多數人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險產品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應不同群體、不同地域人群的實際需求，擴大保險產品的消費人群范圍。當保險產品的消費者群體擴大之后，就會降低企業的風險率，提高企業的經濟實力，降低保險產品的價格，進而擴大消費者人群，依次形成一個健康持續穩定進步的發展模式。因此，在進行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實際需求和消費能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險產品，擴大保險市場的覆蓋程度。
（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道
從目前我國的保險市場營銷策略和方法總結得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險公司本身具有一個強大的營銷隊伍，就可以在短期內獲得良好的推廣效果。隨著網絡的不斷發展，網絡營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網絡營銷的作用正在逐漸增強，而且利用網絡營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產品的全面介紹，實現對客戶的全面產品講述，讓客戶全面的了解公司的相應產品。而且使用網絡的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強的競爭力，在短時間內能夠更多的擴展營業的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險公司的發展并不是十分迅速，不過保險公司的發展是保險市場發展的必然。保險業本身的發展就具有多公司，多產品的特點，所以對于保險業來說只有在不斷的發展過程中，逐漸的將多種公司和產品進行整合，才能夠實現保險業的快速綜合性發展。利用保險公司，能夠建立良好的發展模式，并提升人們對于保險產品的選擇速度。
（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略
在進行保險銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關系，然后才能夠進行相應的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險公司進行促銷的時候，能夠進行一定程度的讓利，進而實現消費者購買欲望的提升。但是傳統的單一性讓利方式并不能夠讓消費者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險公司自身的良好形象，做好和消費者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費者具有相應的購買欲望。另外由于保險公司業務的發展速度很快，傳統的保險推銷已經不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應的專業的保險公司人，并做好和消費者之間的相互溝通。從目前我國的保險人情況來看，絕大多數要求大學生以上學歷，在經過保險公司的培訓后，開始成為合格的保險人，具有良好的文化素質和職業道德。保險公司的合格人能夠提升保險公司的形象，并促進保險市場的營銷水平。
三、結束語
我國保險市場的發展速度是很快的，傳統的保險市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經濟的快速發展，逐漸出現了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據保險業務本身的特點進行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應業務的信任度，提高我國保險市場的整體水平。
參考文獻：
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關鍵詞:市場營銷；保險市場營悄；保險公司
一、我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭，忽視市場定位
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位。
(二)重視產品創新，輕視產品推廣
一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產品。當前，保險公司都熱衷于保險產品的創新，在保險產品的設計、開發上傾注了大量的心血，投人了相當的人力、物力和財力。但往往忽略或輕視產品的推廣。一些保險公司在產品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產品推廣的滯后，不僅會影響產品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產品的改進和創新。
(三)缺乏科學的市場營銷計劃
保險公司市場營銷戰略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態的、發展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗，保險從業人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發展客戶的過程，不是根據客戶的需求系統完整地制定市場營銷戰略，而是簡單地層層下達指標，用強制命令開展經營活動，為完成短期任務指標不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據市場環境變化調整營銷戰略，也使業務人員偏重于依靠個人完成任務指標。
(四)缺乏完整的市場營銷戰略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰略體系的不完整性，制定和實施市場營銷戰略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶關系依賴于個人關系。
(五)缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構
現代市場營銷是一個復雜的系統，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環節和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導，依賴于個人展業行為方式。
(六)保險營銷人員的整體素質不高，嚴重破壞了保險營銷非價格競爭的原則
許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經過2個星期左右的培訓后就可以上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，破壞了保險業的聲譽。在保險業持續快速發展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經成為擺在國內保險公司面前1待解決的問題。
二、我國保險市場營銷策略
現代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數保險產品供過于求，保險買方市場已經形成；二是保險險種同質化率高，保險產品的差異性在短時間內被抵消，領先優勢很難保持長久；三是保險微利時代到來，各家保險公司經過近幾年的價格大戰和保險市場的逐步規范，，使得險種價格變化空間縮?。凰氖恰耙徽邢?，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經結束，保險公司很難再靠一個點子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念，調整營銷策略
針對我國保險營銷的現狀，改革營銷機制，首先要解決思想認識問題，樹立以市場為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實現社會效益的同時，獲取自身經濟效益的新型營銷觀；其次要力求保險產品適銷對路，依據社會公眾的需求，設計開發保險產品，要借助經紀人、人拓展保險市場空間，調動企業職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經營的思想。通過改革營銷機制，調整營銷策略，從而促使本企業轉換經營機制。最后還要注重研究企業自身形象的宣傳。企業形象的自我設計，主要以信譽為內涵。企業形象的優劣，將會直接影響到保險企業的社會地位和經營成果。只有注重對自身企業形象的宣傳，使社會公眾增強對本企業的了解、認同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟爭中占據優勢地位。盡管我們國家的保險事業發展很快，保險費收人占國民經濟的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊藏著發展的潛力，因此要拓展營銷空間，以新的營銷策略去調節供求關系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發展業務和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經營原則
作為保險公司，在推行差異化服務的時候，不能光從自己的角度出發，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實做好差異化服務這篇大文章。要多深人客戶中間，認真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調整和增加差異化服務的內容，使推出的各項服務更加貼近客戶，從而取得更好的實效；要端正思想，轉變作風，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應付、被動服務為主動服務，使每一個職工都能把為客戶提供優質服務作為一種自覺的行動；要堅持無斷層服務，實行全方位、全過程、全天候、全員化服務，把保險服務貫穿于展業、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責任終止，都能享受到優質的保險服務。
(三)建立以市場營銷為導向性的公司組織機構
公司組織機構對公司的發展起著決定性的作用，保險公司制定和實施市場營銷戰略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應，高效率地向客戶提供滿意服務。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經理制，客戶經理制是現代保險企業在拓展業務過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務體制。這就要求保險公司要從組織機構上、人力資源安排上和服務內容上確保其自身經營人員與特定的客戶有一個明確、穩定和長期的服務對應關系。因此，全面推行客戶經理制是保險公司市場營銷的必然選擇。
(四)重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用
在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨人感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩固的顧客關系，這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成。
參考文獻:
