時間：2022-05-05 09:39:45
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姓名：齊 偉
單位：北京科技經營管理學院
摘要：
隨著中國加入世貿組織（WTO）以后，各國的汽車跨國公司紛紛來到中國爭相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競爭日益激烈，汽車企業的利潤在逐步下滑，售車本身的利潤減少，營銷利潤向售后服務和服務質量轉移。同時，汽車市場由賣方壟斷走向買方壟斷，消費者將面臨更為復雜的商品和品牌選擇，消費者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對售后服務向汽車廠家、經銷商提出更高的要求。因此大力發展完善汽車售后市場，提升售后服務水平才是當前情況下各大汽車廠商的當務之急。
正文：
一、完善的售后服務是獲得客戶滿意的基礎條件
在市場經濟中,任何一種產品,任何一個取得成功的企業,都有各自的致勝之道.如果要想做大做強,產品的售后服務可以說是一個極為重要的環節.售后服務是激烈的市場競爭的產物和品牌立足于強手之林的基礎.要想做好售后服務工作的關鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費者滿意,隨著消費者的服務需求不斷攀升,顧客對于服務的質量和內容也提出了更高的要求,服務質量的好壞直接影響著企業產品,品牌的形象和市場銷售. 2005年度全國轎車用戶滿意度指數（CACSI）測評結果
生產企業 車型/品牌 滿意度 轎車價格
一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上
上海大眾
上海通用
廣州本田
一汽轎車
上海通用
長安福特 帕薩特B5 80.9
20-30萬元
別克GL8 80.7
雅閣 80.2
馬自達6 79.4
別克君威 79.4
蒙迪歐 74.4
一汽大眾
天津一汽豐田
東風日產
北京現代
東風日產
沈陽華晨 寶來 79.8
15-20萬元
花冠 78.6
藍鳥 76.6
索納塔2.0 75.9
陽光 74.2
中華2.0L 70.9
上海通用
上海大眾
北京現代
上海大眾
神龍汽車
天津一汽豐田
一汽海南 凱越 76.2
10-15萬元
POLO 75.1
伊蘭特 74.9
桑塔納3000 74.2
愛麗舍 73.5
威馳 72.6
福美來 70.2
廣州本田
上海通用
東風悅達起亞
神龍汽車
奇瑞汽車
上海大眾
一汽大眾
東南汽車
長安鈴木 飛度 81.3
5-10萬元
賽歐 72.7
千里馬 70.1
富康 69.7
風云 69.5
桑塔納 69.5
捷達 69.1
東南菱帥 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽車
天津夏利
長安鈴木
吉利汽車 QQ 65.1
5萬元以下
夏利 64.8
奧拓 64.4
豪情 63.1
以上數據表明：高級別的轎車滿意率越高。同時指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競爭的新趨勢——售后市場
這里所談到的“售后市場”，其實就是消費者在使用汽車的過程中所產生的與汽車有關后續費用的市場，包括維修、保養、零配件、美容、改裝和油品服務等諸多產業。專家認為，未來20年中國仍將處于汽車工業的高速發展期，汽車后市場將迎來長期穩定的發展期和消費活躍期。基于這種認識，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務’選作06年戰略的第一槍，汽車后市場競爭日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務”二字上下足功夫。 對此，海馬負責人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術等級培訓體系，為海馬售后服務體系內的技師提供集中的技能培訓，為技師們營造了海馬服務網絡學技術、練技能的良好氛圍，為各銷售服務店保持高效優質的售后服務奠定了良好的基礎，而類似“陽光假日”這樣的活動，海馬已經連續開展了五年”。僅此一點，就可以看出海馬在服務競爭上的超前意識，而在此時國內僅有少數幾個廠商提出售后服務品牌化。
2. 服務的新方向——人性化
雖然現在主流汽車廠商一直在大力宣揚品牌化服務，然而做好并非易事。業內專家表示，汽車廠商要了解消費者真正需要什么，并予以滿足。同時，廠商還應改變原來的粗放式經營，要精細化，有針對性地開展服務；要靜下心來仔細做，為消費者提供差異化、人性化的服務，其結果才會讓消費者滿意。
如果說專家的話為我們做出了理論指導，那么海馬的實際行動則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務活動之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”。現在這兩個服務活動伴隨著海馬車主走過五年時間，已經得到消費者的認可，并且成為了海馬服務的品牌形象。
五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務品牌宗旨不斷地與消費者進行溝通，根據消費者的反饋改進服務方式和服務內容，并通過系列服務活動服務于消費者，真正滿足消費者各種需求。這次的“陽光假日”海馬采取了更有針對性的套餐制服務，從消費者切實需求出發，以精細化、人性化、差異化為消費者提供更深層次的個性化服務。
正是這些注重售后服務建設、注重汽車后市場發展的部分國內汽車廠商，正日益把后市場作為新的空間去尋求發展、展開競爭。相信隨著國內車市的日趨成熟，這種服務后市場會變得越來越人性化，競爭也會越來越激烈。但有一點可以肯定，那就是無論如何，這對于國內的消費者和眾中國的汽車產業來說絕對是一件好事。
二、服務是中國汽車產業創新的重大機會，而售后服務將成為塑造汽車差異化品牌的強有力的手段之一
汽車售后服務目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠遠沒有達到塑造品牌或者是修理消費者心情的水平；客戶關系就是定期的發發信，發發函，缺乏針對顧客感動和標準的量化的體系化的設計，更沒有在服務當中，突出體現品牌和品牌價值，沒有把服務同品牌有機的整合在一起，中國服務品牌的塑造，其實是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優勢的服務，使自己的品牌同競爭對手明顯的差異化，最終達到一個比較理想的狀態。
這是目前汽車產業同家電產業最大的差距，也是汽車產業創新的重要機會。因此2006年，一個突破性的機會，就是重新構建服務體系，針對顧客感動，設計服務標準，彌補產品本身和設計本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實現根本性的突破營銷。
汽車界有一句名言：“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二、三輛車是售后服務人員賣出去的。”由此可見，大多數汽車擁有者對售后服務的關注程度極高。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，在所有關注因素中，汽車售后服務受關注程度高達9.55(最高值為10)。另據調查顯示，售后服務的品牌以及服務的細致是大多數消費者較關注的兩個方面。
目前國內外發表于各類不同期刊的藏、漢、英文藏醫藥學術期刊有26種，論文約有32000篇。由于大多均為紙質版，存在語言障礙、出版周期長、讀者面狹窄、傳播途徑窄、信息傳遞速度慢、論文資源散亂等問題，無法滿足日益增長的藏醫藥學術研究與交流需求。
藏醫藥學術的繼承、創新，始終是藏醫藥事業發展的核心任務，是藏醫繼承工作最重要的組成部分。繼承是為了更好地創新，繼承是創新的基礎和前提，藏醫藥學術論文是藏醫藥學術價值、應用價值的重要憑借，是藏醫藥工作者在藏醫藥基礎理論或原理應用實際上取得新的研究成果或創新見解的科學總結。也是真實、全面、系統反映最新研究成果和傳播學術信息的主要載體。代表著藏醫藥學術和臨床發展的最高水平。隨著信息技術的快速發展和互聯網在世界的普及，電子期刊越來越受到讀者的歡迎。電子期刊具有體積小，存貯密度高，信息量大，傳播范圍廣泛，利用率高，檢索方便快捷等特點，是實現信息資源共享的有效途徑。國內已建立的大型期刊數據庫有維普、中國知網、萬方等，由國家統籌建設的大型綜合性中醫藥數據庫有《中醫藥期刊數據庫》、《中藥數據庫》等，在滿足中醫藥信息需求方面起著主導作用。藏醫藥數據庫建設相對滯后，為適應國際和國內活躍的藏醫藥研究在網絡化時代的需求，我們擬借鑒成熟的學術期刊數據庫開發與應用技術，引進先進的信息網絡設備，結合藏醫藥的特點和優勢，自主開發基于信息網絡技術，藏漢英互相兼容的藏醫藥學術期刊數據庫，深度整合國內外藏、漢、英文相關藏醫藥學術論文資源，對藏醫藥學術期刊進行數字化研究，建立方便、快捷、準確和具有檢索功能的藏醫藥學術期刊數據庫，形成面向國內外藏醫醫療機構、科研院所、大專院校、生產和銷售企業及國內外醫學界、文化界、學術界和廣大患者的信息共享平臺，通過網絡實現藏醫藥學術論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，為藏醫藥的長遠發展與重點突破提供強有力的科技支撐，有效滿足國內外對藏醫藥學術論文信息資源的迫切需求。
改革開放以來，特別是隨著我國西部大開發戰略的實施，藏醫藥事業取得快速發展。目前，我國現有藏醫藥醫療機構近4000家、科研院所120多家、大專院校50余家、藏藥生產和銷售企業80余家，藏醫藥產業已經成為、青海、甘肅、四川、云南等藏區特色支柱或優勢產業，為促進藏區經濟社會發展、保障人民群眾身心健康發揮著不可替代的重要作用。同時，隨著國際上綠色化學、環保產品、回歸自然與可持續發展的提倡，國內外醫學界、文化界、學術界和廣大患者對藏醫藥深入了解和研究需求日益迫切，項目實施具有廣闊的應用前景。青海省藏醫藥研究院主辦的《中國藏醫藥》雜志是2007年通過青海省藏醫藥研究院的不懈努力，在全國期刊審批基本凍結的情況下，經國家新聞出版總署批準的我國首部面向國內外藏醫醫療、藏醫藥科研、藏醫學院校、藏藥企業廣大藏醫藥工作者公開發行的藏醫藥學術專業期刊，由青海金訶藏醫藥集團主管，青海省藏醫藥研究院、青海省藏醫院、青海大學藏醫學院主辦，青海、甘肅、四川、云南、北京等省市19家藏醫藥骨干單位協辦，面向國內外公開發行。截止2016年，累計出版發行雜志40期，收稿1355篇，596篇，總發行量達46000冊，辦刊質量和水平逐步提高，在國內外的影響力不斷提升，已經成為展示和傳播藏醫藥最新研究成果，代表國內外一流藏醫藥學術水平、有豐富文化內涵、珍貴史料價值和鮮明使用價值的藏醫藥學重要學術期刊，為傳承和弘揚優秀藏醫藥文化，促進藏醫藥學術繁榮與進步，推進國內外藏醫藥學術交流與合作發揮著積極作用。數據庫開發與應用技術日趨成熟，在現代信息網絡社會得到廣泛應用。藏醫藥數據庫開發與應用起步較晚，至今國內外尚無藏醫藥專業學術電子期刊數據庫。項目擬借鑒成熟的學術期刊數據庫開發與應用技術，深度整合國內外藏醫藥學術論文資源，結合藏醫藥自身的特點和優勢，自主開發中國藏醫藥電子期刊數據庫，通過網絡為用戶提供藏醫藥學術論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，實現藏醫藥學術資源的有效整合與高度共享。
以《中國藏醫藥》雜志已發表的論文為基礎，搜集整理國內外相關的藏醫藥學術論文，深度整合藏醫藥學術論文資源，對藏醫藥學術論文進行原文掃描、內容分類，組織形成具有一定格式的期刊電子文檔。《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準體系:為進一步完善期刊數據庫建設與數字化規范，在電子論文整理的基礎上，解析完善藏醫藥電子期刊的內容和結構，建立制定論文篩選、論文分類、數據結構、數據庫模型等內容的《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準。基于藏醫藥電子期刊數據庫的結構和內容，對藏醫藥學術論文按照篇名、作者(第一作者)、關鍵詞、機構、摘要、全文、刊名、刊期、分類號、年代、主題詞等進行元數據的深度加工，經專家審核校驗后入庫。《中國藏醫藥》電子期刊數據庫:根據《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準和數據資源的結構，采用目前最先進成熟的數據庫MicrosoftSQLSERVER2008數據庫管理系統，建立藏漢英多語言互相兼容的藏醫藥電子期刊數據庫。電子期刊數據庫的應用:采用服務器/瀏覽器(B/S)開發模式和國際Unicode編碼，建立藏漢雙語的《中國藏醫藥》電子期刊數據庫共享平臺，通過Internet實現藏醫藥學術論文資源的檢索服務功能。
關鍵詞：藥品功能；藥品銷售渠道；藥品價格；藥品品牌；公共權力
一、緒論
藥品是關乎人們切身利益的一種特殊產品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質量、品牌、包裝等。消費者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因為當兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業存在生產能力約束，沒有任何一家制藥企業有能力生產足夠的藥品來滿足整個市場。中國現階段的制藥企業低水平重復建設問題嚴重。企業數量多，規模小，生產集中度低，產品結構雷同，生產能力過剩，全行業設備利用率不足一半。這些都增加了企業的生產成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應該放松管制，為藥品生產領域創造自由競爭的市場氛圍，制藥企業通過兼并、聯合、重組，實現優勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業在市場自由競爭下的合并重組可以實現資源的優化配置。同時促使企業加大研發投入，進行科技創新，擺脫僅生產仿制藥的困局，提高市場競爭力。現階段中國的醫療機構進入壁壘較高，同時醫療體制改革相對滯后，這些導致公立醫院仍然是壟斷者。公立醫院具有公益性質，其經費來源于財政撥款、醫療服務收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運轉，政策上允許醫院以15%的藥品進銷差價來彌補虧空，即“以藥養醫”的補償機制。“以藥養醫”機制的合法化使得醫院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權力。公立醫院成為了通過高價出售藥品的營利性機構，藥品銷售成為了醫院收入的主要來源。
二、文獻概覽
標題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權力與藥品營銷額度之間的關系。
陳宏付（2002年）認為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調脂類藥品，再次就是呼吸系統用藥類達312.71億美元，增幅達5.7%，再就是質子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導致藥品銷售額度方面的差異。
曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫藥專業知識，以及其它綜合專業知識的運用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導水平和提高顧客滿意度的方式，在關聯用藥的促銷推薦上，實現藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據在現代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內，就實現了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進行廣告藝術性的宣傳表現，把藥品的特性和療效進行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。
陳莎（2012）指出中國藥品電子商務是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網絡技術和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應鏈網絡，實現了藥品企業管理和電子商務及藥品供應鏈的一體化，從而保證了藥品企業內部管理及企業間的商務流程有效協同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務的通過網絡銷售渠道的形式，實現了為消費者提供便捷的藥品服務的目標和方便及時、成本低廉的效果。
李榮凌（2009）指出國家規定藥品價格下降之后雖然某醫院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導致醫院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進價下降，醫院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點為57.5%；國家規定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當降價比例達39.3%時，利潤減少率為零。當進價變動比例提高，當提高17.65%時，醫院利潤減少一半，患者受益為零。總的來說，這兩種價格體系雖然對商業公司和藥廠影響較小，但醫院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實惠。當藥品進價下降時，患者受益率增大，醫院利潤率減少。當藥品進價與降價比例過大時，商業公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫院也就無法購進進行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認為在藥品銷售過程中應該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應該把消費者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費品，需求彈性小，其包裝規格應以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費者會有一種浪費的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費者更能普遍接受的水平，從而可以擴大購買此藥品的消費者群體的數量，并最終促進藥品銷售額度的增加。
毛小青（2012）認為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽度。消費者在購買決策過程中的重要環節是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機，故此藥品銷售人員要適應其求名的購物動機的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫藥銷售行業已經達成共識。例如，在品牌營銷模式的運用中，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰略：用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。
田瑋（2010）指出藥品企業要及時配合政府政策規定，來規范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內一些藥品合資企業聯合簽署的《醫藥銷售人員行為規范準則》，這對于加強藥品行業的監督和管理和整合醫藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業通過加強對國家政策的追蹤和分析，以及政策預警方面的研究，并通過對于招標采購和降價及醫藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調整推廣策略和推廣重點，讓藥品銷售策略和行動步調的實現了協調統一。
通過以上研究文獻的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關于藥品的公共權力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關聯性。
三、研究方法與設計
本論文采用定量研究與演繹推理相互結合的方法。
把第一手數據資料作為研究數據的來源，把第二手數據作為參考資料。
把根據李克特測量量表形式編制的調查問卷作為研究工具。
本論文共發放調查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設計要求。四、數據分析
信度分析：
“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數值結果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數值都大于論文設計規定的最低信度數值0.6，完全符合論文設計與研究的要求。
效度分析：
通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。研究對象通過旋轉成份矩陣被分為七個成份，基本驗證了本調查問卷的各題目具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。
描述性分析：
總體均值中最高的是公共權力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權力”的回答得分最低。
標準差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權力（0.85393）。其中應答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權力”的回答意見最為集中。
皮爾遜（積矩）分析：
自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關系數的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩者之間的相關系數為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。
四、結論
本論文通過文獻概覽和調查問卷的方式，并結合相關研究數據的分析，對北京地區藥品銷售額度的影響因素進行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強度的正相關性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進行了研究，在理論和實踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。
參考文獻：
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論文關鍵詞：R&，D效率，高技術產業，大型企業，DEA方法
研發活動是高技術產業發展的源泉，其效率的高低不僅決定著這些產業研發經費投入的使用效果，而且也在很大程度上影響其未來的發展。對高新技術產業中的大型企業而言，尤其如此。因此，研究我國高新技術產業大型企業的研發效率具有重要的現實意義。
一、研究方法和數據來源
1.研究方法
R&D績效的評價方法主要有主觀評價法、文獻計量法、投入評價法、多層面評價法、模糊綜合評價法、因子分析法、人工神經網絡和數據包絡分析(DEA)等[1]。本文主要采用DEA方法分析我國高新技術產業大型企業研發效率，該方法在分析效率方面具有明顯的優點。（1）DEA方法無需假定輸入輸出之間的關系，僅僅依靠分析實際觀測數據，采用局部逼近的方法構造前沿生產函數模型工商管理論文，就可以對生產單元進行相對有效件評價，具有較大的靈活性。（2）DEA不要求所有的被評價單元采用同一生產函數形式，故它滿足“多元最優化準則”，每一個被評價單元皆可以通過調整自己的生產結構來達到效率最大化，而一般參數方法則追求“單一最優化”，相比之下非參數方法更符合實際情況。（3）對于無效單元，參數方法僅僅能說明無效程度即效率大小，而DEA方法不僅能計算出生產單元的相對效率，還可以指出無效的根源以及改進目標，給決策者提供較多的經濟管理信息[2]。
DEA方法中的Malmquist指數法在用于分解全要素生產率方面也具有明顯的優勢免費論文。首先，它不需要投入與產出變量的價格信息。一般來說，投入和產出的數據較易獲得，而要素價格信息往往不夠完善，該方法避免了價格的失真或不可獲得導致的困難；其次，它可以將全要素生產率分解成生產效率的變動和技術的變動兩個組成部分，這樣就能夠測算出效率和技術變動的情況工商管理論文，從而進一步分析全要素生產率增長是緣于生產前沿面的移動效應還是效率提高的追趕效應；此外，它不必事先假設生產函數，從而減少了模型假設誤差的風險。
2．數據來源
按照數據選取的科學性、可行性和可比性原則，選取了1995-2007年醫藥制造、航空航天器制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造、醫療設備及儀器儀表制造五個高新技術行業大型企業的研發數據，以新產品開發經費支出、R&D經費內部支出作為輸入變量，以新產品銷售收入、專利申請數作為輸出變量，運用DEAP2.1軟件對其研發效率進行了分析。數據來源于《中國高技術產業統計年鑒2008》[3]。
二、相對效率分析
DEA方法可以在按規模報酬可變以及規模報酬不變進行分析。因此，本文基于投入法中的規模可變的情況下，并通過多階段的方法進行的相對效率分析。
1.以行業為決策單元的相對效率分析
（1）相對效率
從綜合效率看，醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造三個行業的綜合效率達到了DEA最優（見表1）。其中，除醫療設備及儀器儀表制造之外的四個行業純技術效率達到了最優；醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造的規模效率達到了最優；醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造表現為規模收益不變，航空航天器制造表現為規模收益遞增，醫療設備及儀器儀表制造表現為規模收益遞減。
表1 行業相對效率分析
樣本次序
綜合效率
純技術效率
規模效率
規模報酬
醫藥制造業
1.000
1.000
1.000
crs
航空航天器制造業
0.887
0.896
0.990
irs
電子及通信設備制造業
1.000
1.000
1.000
crs
電子計算機及辦公設備制造業
1.000
1.000
1.000
crs
醫療設備及儀器儀表制造業
0.893
1.000
0.893
drs
平均值
0.956
0.979
0.977
注：irs， crs，drs，分別表示規模收益遞增、不變、遞減。
（2）投入冗余與產出不足
表2 行業投入冗余或產出不足
行業
投入冗余
產出不足
新產品開發經費支出
R&D經費內部支出
新產品銷售收入
專利申請數
醫藥制造業
航空航天器制造業
1434.639
56290.174
37.683
電子及通信設備制造業
電子計算機及辦公設備制造業
醫療設備及儀器儀表制造業
平均
1434.639
56290.174
37.683
從行業的角度分析，我國高新技術產業大型企業中除航空航天器制造業外，都達到了DEA有效（見表2）工商管理論文，即不存在DEA改進的余地。航空航天器制造業存在投入冗余或產出不足，在產出既定時，應增加新產品開發經費支出1434.639萬元，或者在投入既定時，新產品銷售收入增加56290.174萬元，專利申請數增加38項，才能達到DEA有效。
2.以年份為決策單元的相對效率分析
從年份看，我國高新技術產業大型企業研發相對效率有效年份為1995、1997、1998、2000、2004。根據DEA有效(C2R)既是規模有效也是技術有效的原理，對這五年目前的R&D投入來說，除非增加一種或多種新的投入，否則無法再增加產出量，或除非減少某些種類的產出，否則無法減少投入量。根據DEA理論的“投影”定理，可計算出使非DEA(C2 R)有效的各決策單元轉變為DEA有效的目標改進值（表3）。1996年在保持現有產出水平的前提下，應減少新產品開發經費支出43361.809萬元，同時減少R&D經費內部支出19206.876萬元，或者增加新產品銷售收入523012.716萬元，增加專利申請數77項，才可使決策單元的R&D投入績效轉變為DEA有效。在出現投入冗余和產出不足的年份中，新產品銷售收入冗余占全部新產品銷售收入的比重最大的年份為1996年，投入冗余占到了12.96%，，其次是2002年，投入冗余占比為3.65%工商管理論文，其余年份均在1%左右。也就是說，1996和2002年應大幅削減新產品開發經費支出，才有可能達到DEA有效。對于R&D經費內部支出的冗余占全部R&D經費內部支出的比重最大的年份為1996，占比為2.19%，其次為2002年，其余年份占比都相對來說較低免費論文。因此可以看出，在1996和2002年出現了大量的投入冗余，應大幅度削減這些年份的新產品開發經費支出和R&D內部經費支出。對于產出不足問題，1996年和2002年出現了明顯的產出不足，尤其是新產品銷售收入。
表3 年度相對效率分析及投入冗余或產出不足
年份
綜合
效率
純技術效率
規模效率
規模報酬
投入冗余
產出不足
新產品開發經費支出
R&D經費
內部支出
新產品銷售收入
專利申請數
1995
1.000
1.000
1.000
crs
1996
0.278
0.524
0.531
drs
43361.809
19206.876
523012.716
76.290
1997
1.000
1.000
1.000
crs
1998
1.000
1.000
1.000
crs
1999
0.886
0.938
0.945
irs
8019.430
121932.234
3.399
2000
1.000
1.000
1.000
crs
2001
0.569
0.678
0.839
drs
3526.611
3273.362
229501.027
52.333
2002
0.153
0.369
0.415
drs
53837.601
48457.798
749082.579
100.822
2003
0.699
1.000
0.699
drs
2004
1.000
1.000
1.000
crs
2005
0.633
0.663
0.955
irs
1327.376
184607.76
23.359
2006
0.567
0.805
0.704
drs
10776.720
10581.807
168204.741
31.543
2007
0.211
0.455
0.464
drs
42849.723
36542.523
574193.639
87.532
平均值
0.692
0.802
0.812
三、影響全要素生產率變動的因素分解
我國高新技術產業大型企業R&D效率malmquist指數的平均增長率為1.1%（見表4），這說明在13年間我國高新技術產業大型企業R&D效率有所提高，主要原因是技術進步率上升了2.6%，除此之外技術效率、純技術效率、規模效率均有了不同程度的下降。從時間序列來分析，2000年malmquist指數增長幅度最大，平均增長率為73.8%，1998年下降幅度最大，為44.6%工商管理論文，這可能成為全國malmquist指數增長幅度不大的原因之一。我國高新技術產業大型企業malmquist指數波動幅度較大。
表4 全要素生產率變動的影響因素分解
年份
效率變化
技術進步
純技術效率
規模效率
全要素生產率
1996
0.941
1.248
0.960
0.980
1.175
1997
0.907
0.618
0.939
0.966
0.561
1998
1.218
0.455
1.134
1.074
0.554
1999
0.950
1.614
0.945
1.005
1.533
2000
0.953
1.823
1.052
0.906
1.738
2001
1.033
1.255
0.966
1.069
1.297
2002
0.966
1.339
0.955
1.011
1.293
2003
0.892
0.712
0.904
0.987
0.635
2004
1.116
1.495
1.148
0.973
1.669
2005
1.093
0.617
1.051
1.040
0.674
2006
1.001
1.209
0.993
1.008
1.211
2007
0.822
0.984
0.940
0.874
0.809
平均值
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
注：全要素生產率變化指數=技術進步變化指數×純技術效率變化指數×規模效率變化指數。
我國高技術產業五大行業R&D活動的技術進步率平均增長了2.6％，全要素生產率平均增長了1.1％，規模效率平均降低了1％，純技術效率平均降低了0.4％。表明我國高新技術產業大型企業五大行業R&D活動取得了技術進步和全要素生產率小幅提高，但企業純技術效率、規模效率出現小幅下降趨勢。五大高技術行業中，除了醫藥制造業、航空航天器制造業R&D活動的技術進步率和全要素生產率降低外，電子及通信設備制造業、電子計算機及辦公設備制造業、醫療器械及儀器儀表制造業的R&D活動的技術進步率和全要素生產率都取得了明顯提高（見表5）。
表5我國高新技術產業大型企業行業Malmquist指數
行業
效率
變化
技術
進步
純技術效率
規模
效率
全要素生產率
醫藥制造業
1.000
0.972
1.000
1.000
0.972
航空航天器制造業
0.970
0.931
1.009
0.961
0.903
電子及通信設備制造業
0.966
1.052
0.978
0.987
1.016
電子計算機及辦公設備制造業
0.984
1.081
0.994
0.990
1.064
醫療設備及儀器儀表制造業
1.009
1.103
1.000
1.009
1.113
平均
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
三、結論
采用相對效率和Malmquist生產率指數對我國高新技術產業大型企業R&D效率進行研究，結果表明，全要素生產率的增長，其中主要是技術進步的貢獻[5]，全要素生產率年度間波動幅度較大，反映了我國高新技術產業大型企業創新能力不足，尤其是航空航天器制造業甚至出現效率低下的現象。
參考文獻
[1]李軍.中國各地區R&D投入效率評估[D].重慶大學.2007
[2]師萍.科技投入制度與績效評價[M].經濟科學出版社.2004
[3]馬京奎，張為民．中國高技術產業統計年鑒[M]．中國統計出版社.2008
[4]盛昭瀚．DEA理論、方法與應用[M]．科學出版社.1996
論文摘要:在中國人口步入老齡化結構的前提下,國內外制藥企業迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。
現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時機
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。
綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻:
論文關鍵詞：中小醫藥，戰略管理，問題，解決方案
戰略管理一詞最初是美國學者兼企業家安索夫提出。此后，其他許多戰略研究學者也提出了不同的見解。現在觀點認為，戰略管理是企業高層管理人員為了企業長期的生存和發展，在充分分析企業外部環境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效戰略，并將戰略【2】付諸實施和對戰略實施的過程進行控制和評價的一個動態管理過程。戰略管理的目的及作用是提高企業對外部環境的適應性，使企業實現可持續性發展。
1.中小醫藥實行企業戰略管理的必要性
作為我國醫藥行業中的一支重要力量，中小醫藥企業在國民經濟和社會發展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經濟持續增長的主要動力、擴大就業的主要渠道、自主創新的新生力量以及產業結構調整的重要力量。但中小型醫藥企業戰略管理問題一直沒有重視。中小醫藥企業對我國醫藥行業所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數以百計的企業倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結卻是缺乏戰略管理的技能，或沒有開展戰略管理。中小型醫藥企業戰略管理實踐嚴重缺乏，強化企業戰略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫藥企業發展現狀分析
近年來，我國醫藥產業迅猛發展， 在國民經濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫藥企業不斷壯大現代企業管理論文，在經歷了初步的競爭后，醫藥市場不斷規范，相關法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫藥企業人才匱乏，技術力量單薄，生產條件落后，企業生產規模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫藥企業未來發展的巨大阻力。而如今世界，醫藥競爭卻日益加劇，正在向規模化、集約化的方向發展。面對競爭，如果我國的中小醫藥企業不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續發展戰略，發揮其優勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫藥企業所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫藥企業戰略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫藥，尤其是處于嬰兒期的企業，根本沒有意識到戰略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。
3.1.2錯把計劃當戰略，盲目擴張發展:許多中小醫藥企業沒有戰略，但幾乎所有的企業都有計劃。有的醫藥企業錯把計劃當戰略，耽誤了企業發展，計劃和戰略有著根本不同。
3.2企業戰略文化環境欠佳
我國一些醫藥企業普遍存在這樣的現象，所形成的企業文化不能準確體現企業核心的精神層面，缺乏未來導向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現象的出現，不利于醫藥企業形成企業的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫藥企業戰略的實施創造良好的文化。
3.3.高素質人才的匱乏
隨著時代的發展，較高素質的人才已經成為我國醫藥企業的必備因素醫藥企業之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫藥企業人員整體素質較低，不僅缺少生產技術人才、市場營銷人才，還缺少企業管理人才和產品開發人才。雖然一些企業初步形成了相對完整的自主研發體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫藥企業人才戰略的實施提供優秀的人力資源。
3.4產品營銷管理力度不足
目前現代企業管理論文，我國的一些醫藥企業營銷方式仍以傳統推銷為主，缺少創新，，不能很好適應不斷變化的市場需求，在醫藥企業營銷戰略的實施過程中并未起到較強的促進作用。
3.5創新能力低，國際競爭能力差
我國的醫藥產業對于研發的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發達國家醫藥業將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元，甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發152 種新藥，僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫藥市場所處的劣勢，創新能力低下。
4.中小醫藥企業戰略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質，吸納高素質人才
對我國中小醫藥企業來說，人才已成為企業創新與發展的一個重要因素。企業針對自身條件，圍繞著管理人員、研發技術人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓，不斷提高人才隊伍素質。
4.2 加強企業文化建設， 保持企業團隊的旺盛的戰斗力
加強企業的組織文化建設和企業對員工的培訓， 不能是一個時期的行為， 而是需要采用不斷升級培訓的方式，針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓。圍繞企業文化建設，企業應做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業精神，宣傳企業文化。（2）重視企業責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業文化的基礎上力求創新。
4.3“科技創新”增強醫藥企業核心競爭力
鼓勵創新精神，醫藥科技創新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續投入、不懈探索、執著追求的過程，我們必須大力鼓勵創新精神，以倡導尊重科學規律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰略管理和組織再造是中小醫藥企業生存和發展的保障
制定明確的發展方向和具有可操作的能夠推行的企業發展的戰略實施步驟， 并能夠建立與發展相適應的短期目標。組織再造是實現企業戰略管理變革的有效方法， 進行組織再造流程，需要醫藥企業與消費者保持更緊密的聯系。認真分析消費者醫藥消費需求特征， 從中找出既符合企業發展目標， 又能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻
【1】官文龍.中小醫藥企業艱難前行，路在何方[N].醫藥經濟報，2008-01- 18.
論文關鍵詞：R&，D投入，市場占有率，醫藥生物企業
一、引言
隨著我國經濟向創新型經濟的轉型，創新作為主要的驅動力，在企業、市場經濟發展中的作用受到越來越多人的關注和研究。醫藥生物企業的高技術特點決定了其對創新的要求也更加強烈。目前，國外企業已經把技術創新活動作為企業發展戰略中的一個重要組成部分，并在技術創新活動中投入了巨大的人力、物力和財力，而我國企業在技術創新活動上的投入仍然偏低。R&D活動是技術創新的一個重要環節。那么企業是否要重視R&D活動？R&D投入的多少是否影響企業的可持續發展能力和經營績效？如果這種影響存在的話，具體如何影響？基于對上述問題的思考，本文對R&D投入對市場占有率的影響展開了系統的研究，力求深化對企業發展理論的認識，為我國醫藥生物企業明確發展方向、制定科學的發展戰略提供理論依據。
二、文獻綜述
市場占有率既能反映企業競爭優勢又能反映企業經營績效，因此本文分別從R&D投入與企業競爭優勢、R&D投入與企業業績對相關文獻進行了回顧。
（一）R&D投入與企業競爭優勢
隨著科技的飛速發展，任何先進技術和產品都會過時，都會被更先進的技術和產品取而代之，而且產品周期也隨之變短。因此企業管理論文，企業只有加大研發力度，不斷用新產品代替舊產品，比競爭對手提早開始新一輪市場生命周期，才能獲取競爭優勢，形成和鞏固企業的核心競爭力，使企業長久不衰。
邁克爾·波特在《競爭優勢》一書中指出，競爭優勢有兩種形式：成本領先和標歧立異。即，一種是在同質產品的生產上由低成本所帶來的低價格競爭優勢，另一種是由產品異質性所帶來的競爭優勢。
R&D投入與競爭優勢之間的相互關系，來自于R&D投入在價值鏈中所發揮的作用，以及由此導致的企業通過自身價值活動來獲得低成本和（或）差異化的能力。R&D投入的方向不同，產生的競爭優勢的形式也不同。
1、 R&D與成本領先。
李心合（1996）指出：技術與成本的關系十分明顯。企業設備陳舊，工藝落后，則產品消耗高，生產損失大，生產效率低，成本水平高。因此，加大技術創新投入，改進工藝是降低企業成本的根本途徑。
張艷華（2006）運用企業內生理論，分析了R&D能增強企業的核心競爭力，使企業能夠持續健康發展。同時，她指出，產品成本的80%取決于研究開發階段，其余20%在生產階段可以控制，因此，企業加大R&D投入后，生產成本降低了，企業便擁有了成本優勢企業管理論文，采用成本策略時，可以讓渡更大的價值給消費者。
2、 R&D與差異化。
劉金材、顧麗琴（2005）強調了新產品開發對企業的意義，他們指出：開發新產品，能增加商品品種、數量和市場供應，可以更好地滿足消費者需要，同時，對企業來說，可以增加其市場開拓能力，提高市場占有率。
張靜中（2007）發現：企業要想使產品在市場上受到消費者的青睞，就必須生產出與眾不同的、有自己特色的產品。換句話說，必須生產出具有差異化的產品，才能贏得市場，才能取得競爭優勢。這就要求企業自主創新，運用自主的知識產權生產出新產品，將新技術轉變成現實的社會生產力。
正如王榮、武博（2001）在研究中總結的，企業可以通過R&D，開發出性能卓越、價格便宜的產品去開辟新市場，占領或擴大已有市場；也可以通過R&D，研發出獨特的工藝以保證產品質量，降低生產成本，從而促進企業發展，提高企業的核心競爭力。
近年來，學者們紛紛嘗試用數據來說明R&D投入對企業競爭優勢的影響。
Sharmistha（2001）通過對1996年54家加拿大中小企業的研究，證明了：企業產品創新的程度與R&D投入密切相關，并且產品創新程度越高，企業的競爭力越強。
楊梅英等（2007）通過問卷調查，并利用（偏）相關分析方法計算出北京市中小型高新技術企業R&D投入對其企業競爭力以及競爭力各構成指標的（偏）相關系數，他們的研究結果表明R&D投入和當年的競爭力指數存在明顯的正相關關系企業管理論文，因此高新技術企業應該重點加大R&D投入。
（二）R&D投入與企業業績
Jooh Lee和Eunsup Shim（1995）分別抽取了美國和日本的6個高科技行業中的143家企業進行實證研究，得出結論，研發費用對企業的市場價值增長具有正向促進作用，因此，企業應重視研發，并把研發作為企業戰略因素中的一個重要因素。
馮·布朗（1999）認為R&D投資對企業價值存在“加速化陷阱”，并不是正相關關系，即由于R&D投資的增加與企業產品銷售收入和利潤增長之間的非正相關關系所引起的高風險。
Hsieh， Smishra和Gobeli（2003）采用美國1975~1996年的醫藥和化學業的數據，以純利潤、營運收入、銷售增長、托賓Q值為因變量，以R&D和固定資產為主要的自變量，進行實證研究。研究發現，對R&D投資的獲利要比對固定資產投資的獲利大。
Valdemar， Mogens， Tor and Erik（2004）采用道格拉斯生產函數模型，將時間定為1995~1997年丹麥的經濟高速增長時期，選擇制造業公司年報和國家統計局網站上公布的數據，進行了實證研究，結果表明，研發支出與收益顯著相關，并且其積累的收益率大約在9~12%。
朱衛平、倫蕊（2004）通過以廣東省某市的全部高新技術企業為研究對象，以企業人均利稅額和競爭優勢系數來代表企業的績效。他們發現，目前我國高新技術企業的科技資金、人力資源投入與企業績效之間基本不存在顯著的正相關關系。
程宏偉等（2006）利用高新技術上市公司披露的數據，檢驗了R&D經費投入與業績之間的相關性。結果表明，從總體看，我國高技術上市公司研發水平偏低，研發強度與主營業務利潤之間存在顯著的正相關關系。
（三）文獻評述
現有研究充分肯定了R&D對企業發展的重要作用，并深入分析了R&D投入對競爭優勢、企業績效的影響，盡管研究者將市場占有率作為度量企業競爭優勢的重要指標，但是，大多未能將R&D投入與市場占有率聯系起來進行考察。本研究在對R&D投入對市場占有率影響進行文獻分析的基礎上企業管理論文，利用上市醫藥生物企業的數據進行實證研究。需要注意的是，在我國，整體來說，技術創新能力較弱，R&D投入偏低，各個行業對R&D投入的要求也各不相同，所以應該具體行業具體分析。醫藥生物行業的高技術特點，決定了R&D能力對其發展具有至關重要的作用，所以本研究選取了醫藥生物這個行業進行具體研究。
三、實證研究及結論
（一）研究假設
通過文獻回顧，分析可知，企業不同R&D投入可以獲得不同的競爭優勢。具體來說，工藝研發投入的增加，可以引起生產工藝的技術變化，從而提高生產效率，降低生產成本，企業擁有成本領先的競爭優勢，取得更大的市場份額。產品研發投入的增加，可以使企業的產品在市場上表現出質量或特征的差異，開拓市場新的領域，提高市場份額。概言之，企業的R&D投入通過影響企業的競爭優勢，再影響企業的市場占有率，并且表現出一定的正向作用。據此提出假設H：企業R&D投入與市場占有率正相關。
（二）樣本的選擇及數據來源
隨著新會計制度自2007年1月1日起在上市公司的實行，我國上市公司有關研發費用支出的信息披露狀況與以前相比有了很大的進步。因此，本文將研究期間定為2007、2008和2009三個年度，選取了在我國滬深兩市2006年12月31日前上市到2009年12月31日止還存續的A股的上市公司為研究對象，并剔除了ST公司及欠缺任一年度所需的研究數據的樣本。
通過嚴格篩選，最終選取了28家醫藥生物行業的上市公司作為本文研究的樣本。所有數據來自于巨潮咨詢、上海證券交易所和深圳證券交易所的網站上公開披露的財務數據。
（三）研究變量選擇
1、R&D投入指標的選取。
企業R&D投入主要包括營運資本投入、人力資源投入、設備與設施及場地的投入和創意思想投入等。由于一方面創意思想投入缺乏客觀、可量化的標準企業管理論文，且創意思想主要由研發人員提供；另一方面設備與設施的投入可以折合成貨幣計量并入財力投入中，所以企業R&D活動的投入大多主要反映在財力投入和人力投入上。因此本文選取R&D費用（K）和技術人員數（L）作為R&D投入的考核指標。
2、市場占有率指標的選取。
市場占有率常用的計算方法有整體市場占有率、為所服務的市場占有率和相對市場占有率。本文選取相對市場占有率這個指標。相對市場占有率是指相對于最大的競爭者或三個最大的競爭者的市場銷售量（額）的比重。相對市場占有率反映了企業與競爭對手的市場成長速度，也反映了市場上企業競爭的強弱變化。在28個樣本中，本文選擇市場銷售額最高的代碼為600062的上市公司作為基準，來計算相對市場占有率。
3、控制變量的選擇。
上市公司規模是公司市場占有率最重要的影響因素之一，所以本研究將公司規模設置為控制變量。由于R&D投入對公司的固定資產價值和無形資產價值都會產生重要影響，所以本文選取公司資產總額來反映公司的規模。
現代市場營銷理論認為，各個競爭者的市場占有率同它們的市場營銷努力成正比。所以本研究選擇企業的營銷努力作為另一個控制變量，并且用企業的市場銷售費用來衡量企業的市場營銷努力。
（四）研究模型的建立
回歸模型是一種常用于考察投入產出關系的模型，因此，本文建立多元線形回歸模型如下：
模型中為因變量，表示上市公司的市場占有率。和為解釋變量，分別表示上市公司的研發經費支出和技術人員數，和為控制變量，分別表示上市公司的資產規模和銷售費用，是回歸方程的截距項，是回歸方程的殘差項。
（五）R&D投入與市場占有率的相關性檢驗
首先我們利用2007~2009年三年的數據，采用普通最小二乘法，通過SPSS16.0軟件處理，得到結果如表1、2、3三張表：
表1引入/剔除的變量a
模型
進入變量
剔除變量
方法
1
M
K，L，SIZE
逐步回歸（標準：F的可能性≤0.05的變量進入，
F的可能性≥0.10的變量剔除）
2
K
L，SIZE
逐步回歸（標準：F的可能性≤0.05的變量進入，
F的可能性≥0.10的變量剔除）
3
SIZE
L
逐步回歸（標準：F的可能性≤0.05的變量進入，
F的可能性≥0.10的變量剔除）
a. 因變量：SHARE
表2 模型摘要
模型
R
R2
Adjusted R2
誤差估計
D-W
1
0.789a
0.623
0.618
0.178573736
2
0.860b
0.740
0.734
0.149062052
3
0.883c
0.779
0.771
0.138321314
1.921
a. 預測因子: (常量)， M
b. 預測因子: (常量)， M， K
c. 預測因子: (常量)， M， K， SIZE
d. 因變量: SHARE
表3系數a
模型
非標準的回歸系數
標準的回歸系數
t
Sig.
VIF
B
標準誤差
Beta
1
(常量)
0.114
0.027
4.158
0.000
M
8.929E-6
0.000
0.789
11.632
0.000
1.000
1.000
2
(常量)
0.077
0.024
3.259
0.002
M
6.195E-6
0.000
0.547
7.903
0.000
1.496
1.496
K
5.076E-5
0.000
0.420
6.057
0.000
1.496
1.496
3
(常量)
0.048
0.023
2.075
0.041
M
4.650E-6
0.000
0.411
5.564
0.000
1.976
1.976
K
3.798E-5
0.000
0.314
4.473
0.000
1.784
1.784
SIZE
3.654E-7
0.000
0.292
3.751
0.000
2.194
2.194
a. 因變量：SHARE
表1顯示了逐步回歸的過程，按照對市場占有率的影響貢獻程度的大小，逐個引入通過0.05顯著性水平檢驗的三個解釋變量，即銷售費用、R&D費用和企業規模，從而建立了三個模型，剔除了未通過顯著性檢驗的解釋變量技術人員數。由表2可知，三個模型的Adjusted R2分別為0.618、0.734和0.771企業管理論文，顯示了隨著三個解釋變量的引入，修正后的可決系數呈現明顯增大趨勢，即擬合優度變化顯著。當解釋變量增加到銷售費用、R&D費用和企業規模三個變量時，方程的擬合程度最高。最優模型即第三個模型的D-W值（杜賓-瓦森檢驗值）為1.921，接近于2，可以認為該方程的殘差不相關。表3顯示了三個模型的回歸系數、常數及t檢驗結果，可見，銷售費用、研發費用和企業規模都通過了5%顯著性水平檢驗，并且回歸系數均為正，所以可以認為市場占有率與銷售費用、R&D費用、企業規模之間存在正相關關系。第三個模型中三個自變量的VIF（方差膨脹因子）的值均在10以內，說明自變量為銷售費用、研發費用和企業規模，因變量為市場占有率的模型中不存在嚴重的多重共線性。
由于截面數據中可能存在異方差，導致回歸參數估計量不再有效，所以本文利用上步回歸得到的普通殘差的絕對值和市場占有率進行Spearman等級相關系數來檢驗是否存在異方差。如表4，結果表明普通殘差的絕對值和市場占有率的Spearman等級相關系數為0.208，p值為0.057，略大于0.05，表明有可能存在異方差。
表4Spearman相關系數
SHARE
w
SHARE
相關系數
1.000
0.208
Sig. (2-tailed)
.
0.057
N
84
84
w
相關系數
0.208
1.000
Sig. (2-tailed)
0.057
.
N
84
84
為了消除異方差對模型估計造成的影響，本文用加權最小二乘法對原模型進行修正，權重為此前普通最小二乘法回歸得到的普通殘差絕對值的倒數，再次回歸得到結果如表5：
表5加權最小二乘估計結果
SHARE
回歸系數
t值
Sig.
VIF
K
0.385
5.173
0.000
3.488
SIZE
0.191
11.222
0.000
1.596
M
0.510
8.214
0.000
3.555
Adj R2
0.972
F
961.176
D-W
1.881
可見，修正后模型的擬合優度得到了較大的改善。修正的判定系數從0.771上升為0.972，表明修正后的方程很好地擬合了樣本的數據。方程的D-W值接近于2，可以認為該方程的殘差項之間是不相關的。研發費用、企業規模和銷售費用三個自變量VIF值均小于10，可認為不存在嚴重的多重共線性。三個自變量均通過了0.05顯著性水平檢驗，并且回歸系數均為正，表明R&D費用支出、企業規模和銷售費用與市場占有率具有顯著地相關性，且這種相關性是正向的。
為了檢驗是否已經消除異方差的影響企業管理論文，我們再次對修正后的模型的殘差的絕對值與市場占有率進行Spearman等級相關系數檢驗，如表6：
表6Spearman相關系數
SHARE
w1
SHARE
相關系數
1.000
0.190
Sig. (2-tailed)
.
0.084
N
84
84
w1
相關系數
0.190
1.000
Sig. (2-tailed)
0.084
.
N
84
84
結果表明修正后模型的殘差的絕對值與市場占有率的等級系數的p值從0.057上升到了0.084，顯著性水平在一定程度上降低了，由此可以認為模型的異方差問題得到了一定程度的解決。
（六）簡要的研究結論
線性回歸分析得出結論：技術人員投入與市場占有率不具有顯著的相關性，R&D費用支出、企業規模和銷售費用與市場占有率具有顯著地相關性，且這種相關性是正向的。
因此，醫藥生物企業應該更加主動，把技術創新放在戰略首位，加大R&D費用的投入，保持企業可持續發展，使企業擁有持續的競爭力，擴大市場占有率，在同行業中處于有利的競爭地位。雖然本研究表明，企業科技人員數與市場占有率不顯著相關，但是醫藥生物行業的高科技性質決定了其對人才需求之高，高素質人才影響著企業的核心競爭力，影響著醫藥生物技術進步的方向，所以我國研發隊伍的結構和質量仍有待進一步改善。
參考文獻
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【關鍵詞】中藥 專利保護
一、中藥專利保護
高等醫藥教材《中藥學》給中藥下如此定義：“以中醫學理論為基礎的， 有著獨特的理論體系和應用形式， 充分反映了我國自然資源及歷史， 文化等方面的若干特點。所以人們把它稱為中藥”。中藥專利保護是指在知識產權體系中，以專利法為主要法律依據，對中藥這一特定對象進行相關手段保護，從而維護專利權人的合法利益。
二、國內中藥專利保護現狀分析
（一）國內中藥專利保護發展概況
根據一份2000年統計資料（見表2.1）顯示，從1985-2000年期間，涉及中藥專利的申請共23954件，其中發明專利17770件，占74.2%，實用新型5453件，占22.8%，外觀設計731件，占3.0%。1雖然這份資料與同年的另一份相關資料在數據內容上略有出入，但是都說明了我國從1985年實施專利法以來，尤其是1993年專利法對藥物實施保護之后，中藥專利申請數量迅速增長。
（二）國內中藥專利保護現存問題
雖然表中的數據顯示中藥專利的申請數量飛速增長，但這并不代表中藥專利保護趨于樂觀。在國內，中藥專利保護還面臨著威脅。
1.國內中藥專利申請數量依舊較少
以重慶為例，由于重慶特殊的地理位置，使其境內氣候特征明顯與地貌特征多變：氣候溫暖，常年雨量充沛，山巒起伏，河流縱橫交錯。中藥產業在重慶一直有著得天獨厚的發展優勢，這使得重慶地區比內蒙、青藏高原、新疆等地區更加適宜各類中藥藥材生長。但是中藥生產大區不等于中藥專利強區，據市中藥研究院副院長李隆云介紹，市中藥研究院統計的數據顯示，2003年至今，該院共申報136項專利，授權55項。其中，涉及中藥新產品授權的專利僅有25件。李隆云表示，盡管2008年以后，專利數量總體有所上升，但涉及中藥新產品的專利仍相對較少，專利轉化率也比較低。
2.國內專業研究人員進行中藥專利申請量不夠
國家知識產權局專利局化學部部長張清奎指出：目前，全國每1萬家醫藥企業的專利申請數量約為19.68件，多數中藥企業還沒有專利申請。非職務申請比例高。據統計全國醫藥專利的65%為非職務申請，其中，中藥領域的非職務申請比例更是高達78%。而在國外的醫藥專利申請中，非職務申請一般不超過5%。張清奎進一步指出，造成這些問題的原因至少有四方面：一是企業只重視銷售、商標和廣告投入，而忽視了研發和專利；二是部分企業盲目認為行政保護可以代替專利保護；三是部分企業認為技術保密可以替代專利保護；四是科研人員只重視，忽視專利申請。北京、山東、河南、陜西、吉林五省市的調查結果顯示，“九五”期間，研究人員共202348篇，申請專利4594件，與專利申請之比為44：1。
3.國內對于已經申請成功的中藥專利不予重視
在國內由于企業的法律意識不夠普及，尤其是對于知識產權領域專利權這方面的了解很少，導致了很多企業對于自己的中藥研究成果有意識去申請專利，并取得專利資格之后，只是把專利成果作為獲取利潤的一種營銷宣傳噱頭，而沒有對其重視，更別說對其采取必要的保護措施。所以在國內企業的中藥專利侵權的案例時有發生，而由于多數企業在侵權事件發生后不及時采取有效措施進行保護，使得近年來此類案件發生的頻率越來越高。在而且部分企業卻將別人的配方當做自己的產品在宣傳，這使得中醫藥的知識產權保護在陷入內部斗爭之后變得不明朗。
三、國內中藥專利保護的建議與對策
上面提及的國內中藥專利申請少，非職務申請比例高等等這些問題，都使得專利保護在國內實施遭遇阻礙而一直進展緩慢，針對造成這些問題的根本原因，必須加強應對。筆者在此提出三點與之相對應的建議。
1.加強對于中藥創新以及專利的申請
醫藥企業為了更快速的擴大收益，競相選擇了與各大商業公司相同的措施，那就是變本加厲的廣告投入與層出不窮的銷售手段。這些營銷手段或許在短時間內能夠給予醫藥企業看似更有效的收益狀況，但是忽略創新與專利的申請這一點往往會成為他們今后致命的弱點。沒有創新就缺乏競爭力，沒有創新也就沒有價值的提升。中藥的創新也是如此，在這瞬息萬變的世界，每天都有新的疾病在出現，對于這些突如其來的陌生病癥，僅僅依靠傳統的醫藥手段是遠遠不夠的。醫藥上的創新能夠使人們有底氣面對新的問題也能讓人民更從容的解決舊的病灶。當然對于這些創新也要積極進行保護，專利申請便是很有效的途徑之一，申請了專利，有了法律的保護，傳統中藥推陳出新的研究成果才能更安全的被推廣被傳承。
2.加強中藥領域職務科研人員專利的申請
中藥領域職務的科研人員一直都是推動我國中藥現代化進程的主心骨，他們擁有扎實的專業知識，一直在未知的科學領域為中藥事業的發展默默奮斗著，在漫長的歲月中這些科研人員研究出無數種新的科研成果，但是他們對于這些成果的卻只注重學術的發表，而忽略了對這種研究成果專利的申請。所以要不斷提高中藥領域科研人員的意識，讓他們在研究出新的成果，發表新的論文的同時，也能注重對專利的申請。學術界方面也應該加強對專利的重視，對于一位學者學術知識的肯定除了論文的價值外，也應該對其申請的專利的數量與價值進行審視。這樣更能有效的促進中藥專利保護的發展。
3.加強企業對于中醫藥專利保護的認識程度與實施手段
通過國內外的關于保護中藥產權的案例可以看出專利保護是很有效的保護手段，在很大程上保護中藥的知識產權，所以加強企業的專利保護的認識，企業善于利用專利知識保護自己中藥產品的知識產權，這不但能夠有效的保護自身的利益，也能夠保護中藥的現代化進程，促進我國專利保護事業的健康發展。
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作為中華瑰寶的傳世秘方千錘堂的膏藥，主治風濕骨病、類風濕、頸椎病、腰間盤突出、關節炎、肩周炎、坐骨神經痛、滑膜炎、脊柱炎、腱鞘炎、跟骨刺、骨質增生、腰肌勞損、跌打扭傷、手腳麻木等20余種風濕骨病以及哮喘咳嗽、膽囊炎、乳腺炎、腮腺炎、前列腺炎、腹痛腹瀉、痔瘡、靜脈曲張、咽炎、牙痛等20余種常見病。對于足跟痛、腳踝骨痛、肩周炎及正在疼痛的多種病癥，患者貼上幾分鐘即可見效；腰間盤突出壓迫坐骨神經痛（正發病的）、哪怕是有些抬著或攙著的患者，在腰及相關穴位上組合貼上此膏藥也會明顯得到改善。
正因如此，名播四海的千錘堂，在掀起了一場又一場致富熱潮的同時，也引起了專家學者的紛紛關注。這不，2012年3月14日，千錘堂總部的薛恩生總經理就帶著中華醫藥的傳承瑰寶“千錘堂的遠紅外筋骨痛可貼”趕赴臺灣，參加由中醫署、中醫院委員會和中醫師工會聯合主辦的“2012年臺灣國際中醫藥學術論壇”。參會代表分別是來自美國、加拿大、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞等世界各地的學者和專家，參會人員高達2000余人，僅大陸就有300名代表出席。
這次盛會不僅規模高、影響力巨大，而且學術權威。各國代表紛紛提出了精湛的論文，僅研討會就多達58場，其中包括中醫基礎理論，中醫經典研究和中醫方劑探討等。此次盛會以“弘揚發揮中醫療效，確立中醫國際地位”為目的，通過對中醫藥文化傳承、發展的論證，從而推動中醫藥“傳承、創新、全球化”的發展態勢，借以促進中醫事業的蓬勃發展。
薛總根據十年臨床經驗的總結和人體經絡循行規律獨創的“人體四穴療法”，一經宣講后，立刻受到了專業同行們的廣泛認可。薛總的 “除疾養生保健論文”，更是受到大會組委會的強力推崇，在近百篇學術論文的篩選中，僅有44篇論文入選論壇大典，其中就包括薛總的這篇“除疾養生保健論文”。千錘堂薛總的此次臺灣之行，不僅為中醫學術的發展和弘揚增光添彩，他更是將深藏于民間的傳承瑰寶“千錘堂”的遠紅外筋骨痛可貼，發揚光大，使之造福于世。
立竿見影顯奇效 專家認可贏盛譽
憑借著立竿見影，藥到病除的神奇療效，千錘堂的遠紅外筋骨痛可貼，此次在臺灣更是贏得了多位專家、學者的認可和美譽。
“福建中醫大學中西醫結合研究所”賀立維教授，參會期間，正好肩周炎犯了，疼痛難忍。聽完薛總對于“千錘堂”的遠紅外筋骨痛可貼以及四穴療法的介紹后，他主動找到薛總，想要試一試該膏藥的療效。薛總自信地朝他笑笑說：“馬上解決”。于是，便拿出膏藥給賀教授按穴位組合貼上。沒有幾分鐘，賀教授的臉上便露出笑容。“你的膏藥真好使，太神奇了，我的肩膀舒服多了，不酸也不痛了，有機會我一定要幫你大力推廣。”
北京澤正堂中醫研究院張慧云院長身體不佳，她本人患有類風濕性關節炎，與會期間試貼了幾貼薛總的膏藥后，感覺效果相當理想。在臺灣飛往深圳的飛機上，她問薛總：“你的膏藥，暈機管不管用？”薛總自信地說：“只要在肚臍和大椎上各貼一貼就可以了，保證你一路不會再難受。”張院長按其方法貼上后，待飛機飛到深圳機場下飛機時，張院長驚呼：“真好使，這回真是一點都沒暈機。”
中國科技信息研究所的研究員賈謙老先生，為中醫事業的發展奔走了幾十年，他在了解了千錘堂遠紅外筋骨痛可貼的療效后，也對千錘堂的產品給予了頗高的贊譽，鼓勵薛總一定要堅持不懈，將祖國民間傳承的瑰寶發揚光大。
實力制勝加盟即賺 千錘堂貨真價實誠信如一
千錘堂僅憑一種膏藥而非系列的產品，竟能開設專賣店達八年之久，這在全國都是罕有的投資傳奇。也正因如此，才使得不計其數的患者體驗到了千錘堂膏藥的神奇療效，才使得不勝枚舉的商實現了落地生金的財富夢想。
商機越大，競爭越多。這可能是任何一個項目在發展過程中都無法避免的事實。高速發展的千錘堂悄然打響市場后，在引來一撥又一撥加盟商的同時，也引來了無數跟風仿冒的竟爭同行。為了避開漁目混珠的虛假同行，薛總幾經對膏藥進行改良和升級。現產品正式更名為：“千錘堂牌遠紅外筋骨痛可貼”，也可以簡稱“千錘堂膏藥”。
千錘堂的遠紅外筋骨痛可貼，之所以療效顯著，經久不衰，正是因為薛總突破傳統，在原來古方只有幾味中草藥的基礎上，大膽創新，在保證原配方不變的情況下，不斷增加新成分進行調試。使藥力更足，療效更好，患者盡可能不吃藥，不打針，僅靠貼膏藥就能解除疾病。此舉，正是傳承創新的絕佳體現。
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