時間：2022-10-29 13:14:03
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工作快5個年頭了，工作方面一年比一年充實，一天一天在長大，總在追求完美，那個驕傲無知的現代人沒了，換來的是那個依然對工作充滿激情、對生活充滿渴望、對追求幸福依然執著的大男孩。
我是一個無比倔強的男人，就是我們常說的認死理，只要認準的事通常會一條道走到黑，朋友們總勸我，但是我自己并不認為這肯定就是錯誤的。下面，我將個人工作總結如下：
每個月的最后一天是公司例行盤點的時候，在辦公室的中層管理者都要到店面進行監督盤點，昨天到第二個店面盤點的時候發生的事令我很既震驚又氣憤。
也許是職業病的原因，我最愿意逛的商場是手機商場，只要逛街基本上都是去手機商場，我在我們的店里看一看銷售價格，腦袋當時就蒙了，因為這些手機基本上都是我親手采購進來的，對采購價格、銷售限價、銷售基準價、終端零售價太了解不過了。
金立 某機型 采購價530元/臺，我給他們定的價格是599元－699元／臺，她們店的實際銷售價格是899元／臺，我隨便看了一圈，至少有10款暢銷機型，比正常零售價都高100元－300元，我找到店長逐一問她這些機型的采購價格多少，零售價格應該多少，競爭對手的標價多少，實際成交價多少，她基本上一個問題都回答不出來，當時我的語氣確實不太好，我也看出來她當時的尷尬，店長應該由市場部門直接管理，正常情況下我是不會管這些的，可是實在看不過去，一名店長，一個店的負責人，對自己經營的產品毫無了解，對競爭對手的信息毫無了解，這樣的店長，要她做甚？
一直對公司大部分店長不滿，除了能力方面更重要的是工作態度方面，還有做人方面。
手機行業，采購部和市場部聯系最密切，也是最敵對的兩個部門，大多情況下我們采購進來的產品如果賣不好，市場部就會說我們采購的價格高了，要不就是產品性價比不好，同時采購部又說了，賣不好是你們市場部銷售能力不行，管理不善，哎，這兩個部門又愛又恨，互相牽制吧。
說到經營每個企業的老板都不喜歡他下面的員工分崩離析，也不喜歡他的員工打成一團，每個老板都在找這種平衡。
透過現象看本質，有時候各位韓國領導做的每次變革，如果細心觀察都會發現很多意想不到的用意。“用心良苦”啊！取之于民，用之于民，韓國這幾大公司發展的好有它的道理，取之于它，將來用之于中國。
在這種企業工作，最怕的是韓國人瞧不起中國人，每次他們大聲向我們喊的時候，我都想上去給他們兩拳， 但冷靜思考一下，他們的很多思想都是對的，他們發展的好有他們好的道理，學習吧，我們不如人家，就要學習！
總在工作之余或多或少想到民族和民族，國家和國家，人與人，我是一個有著強烈民族自尊心的人，最怕的是被別人瞧不起，不被別人認可，想做到這點，只能拼命的工作。
這兩天我正在做一個關于控制終端零售價格的方案，初步想法已經被總經理認可，做完這個方案的目的就是想讓公司認識到不但我們要控制店面銷售手機價格不能太低，影響我們公司的利潤，更要讓他們意識到銷售手機也不能有過高的銷售價格。
我們總監去美國旅游8號就回來了，他走的日子還有點不習慣，也不知道他回來會發生什么事情，他走的時候說在他走的這一周，要銷售2000臺手機，最近銷量一直不怎么好，估計是肯定實現不了了，還真點愧疚的感覺。
這幾天休息，真要好好想想工作了，部門內部、公司整體需要太多的改變，在改變中成熟，在成熟中長大！在接下來的工作中，我會做好銷售周工作計劃，爭取將銷售工作開展得更好。
金峰基本情況：轄區面積29。88平方公里，常住人口7。2萬人。XX年晉升為福州市超一流經濟強鎮，XX全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業”發源地，福州市超一流經濟強鎮。XX年完成工業總產值55。86億元；農業總產值13265萬元，財政收入7523萬元；農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點3500多家，消費人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區金峰園區，正大力進行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進入建設階段。
所在商圈分析：同行男裝銷售分布區域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉；在商圈輻射的外緣居住現有的群體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產品寧愿付出較低的價格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣；吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。
消費特征及市場需求分析：將019歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口，2050歲人群定義為消費人口，并借鑒統計局公布的人口年齡結構數據和城鎮、農村居民衣著消費數據，2529歲、3545歲人群具備最強的衣著消費需求，由于農村和城市的生活環境、社會保障制度以及消費環境存在較大差異，農村居民在衣著方面的消費需求顯著低于城鎮居民。即使是農村中的高收入人群，其收入絕對值與城鎮中等收入人群相當，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮中等收入人群；“越有錢的人在服裝方面的消費會越多”的觀念與實際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低，而且這一比值不會無限地縮小或者擴大，證明了服裝的一般消費品屬性。對于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品；對于收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。
。紡織服裝行業發展進程，大致都會經歷：制造企業大規模生產生產外移、制造業萎縮、零售商居主導零售商以服務和快速反應參與市場競爭的過程。現已處于第二階段，服裝行業即將進入下一個黃金十年。那么，服裝市場需求的大小、居民消費的特征也對建立競爭優勢有一定的參考價值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價格促銷活動；造成一定程度的沖擊。
競爭對手及價格分析：
cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度，有相對穩定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔；價格區間：[299399]u[399459]在價格上不具備競爭優勢。
美特斯邦威：所處位置位于商業街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時推出適應大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場需求之間劃出空白區；部分折扣5折7折不等、兩件8。8折，折扣價格有較大的吸引力，價格較實惠，質量一般也有保證，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，價格區間：[4979]u[89119]
不足之處：
1。周邊沒有明顯標志建筑物，廣告牌不是很清楚；廣告指示因周圍環境條件限制很難重復的刺激消費者對該品牌印象的清晰，像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見引導刺激作用。
2。牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷量構成嚴峻的態勢；適應這一季度產品生命周期的款式數量并不多。
3。銷售人員態度消極缺乏熱情，亟待改進。
4。缺少相應的活動，相對而言cabben也面臨同樣的形勢；但其已具備相對品牌信任的顧客群。
計劃：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；嚴格遵守各項規章制度；對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。
二、明確任務，主動積極
積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
一、職業素養
1、衣著言行
每天穿西裝、打領帶，可以讓我們的言談舉止合乎規范，尤其是對于我們這樣的服務型企業，著正裝能讓我們產生一種“精致服務”的心理，形成一種心理暗示。
2、 服務的心態
每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班時拖地，既能不斷在我心里強化“服務”的概念，又讓我不斷的將自己“歸零”，從細處著手。在此事中，也暴露出了我做事粗線條的毛病。
3、 學習的能力
這些天，一直在看《一分鐘銷售》，將書中所講與自己的實際經歷相結合，感覺獲益很多，銷售的目的、溝通的方式、銷售前中后所應注意的問題，都讓我受益匪淺。
二、電話銷售
1、 電話銷售的最終目的是約見。
2、 感覺電話銷售的最大難度還是在于如何在短時間內吸引別人注意、引起興趣。
3、 話術，也是我要解決的一個問題。
4、 如何提問，把別人引入到我的銷售目的上去，尤其是在別人不太愿意接受這種推銷電話時。
總結我這段時間電話銷售中出現的問題，主要集中在：
1、 電話一開始就喜歡暴露我打電話的目的，一上來就是直接介紹公司和個人，結果屢遭拒絕。
2、 沒有在開始時爭取別人給予時間的意識，結果在中途導致別人不愿意繼續聽下去。
3、 興奮點的調節。前期總是沒有找到打電話的興奮感，直到最后一天才稍微有些感覺，如何把自己調節到最佳狀態也是我下一個要提高的地方。
三、陌生拜訪
周五是我人生的第一次陌生拜訪，感覺自己這次最大的問題就是：前期準備工作不足以及經驗的缺乏。
1、準備工作不足，表現在對我們海點自身的認識上沒有到達一個高度，導致客戶提問時不能很快根據情形及時準確作答，同時，還表現在對客戶反映的一種估計不足，出發前沒有作出詳盡的預計。還有，就是對路線的考慮不周，導致中間出現了很多的差錯，結果延誤了與客戶見面的時間。
2、 經驗的缺乏，主要表現在一些禮儀的考慮不周上，如忘記同別人交換名片，敲門的高度上等。
四、時間的調度
主要是對我在工作與生活以及學習上的一種時間安排，如何平衡，如何讓自己在工作時達到一種最佳狀態，同時又能保持生活的愉快以及學習的動力。這個目前還在不斷的學習與思考中。
“今日事，今日畢”，是我這一周工作在時間方面最大的體會。
2、區域經理每月工作報告主要內容要求
（1）銷售量
（2）回款情況
（3）對客戶拜訪情況
（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）
（5）廣告和促銷活動效果
（6）重點客戶情況
（7）新客戶情況
（8）異常客戶或信譽不佳客戶
（9）待開發客戶及其情況
（10）競爭對手動態
（11）當地與本公司銷售工作相關的政策變動（如城市環保、道路限行）
（12）問題與合理化建議
轉眼間，半年的實習工作已成為歷史，在這半年的時間里，通過學習工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當中。
俗話說：“隔行如隔山”。我的專業是******，以前從來沒有接觸過房地產開發這個行業，說實話心里沒底。領導給我安排到了辦公室工作，可能這是出于對我的照顧，起初真有點不適應，不從何處下手。在這里我認識了**和**，他倆給了我很大幫助，有什么不明白的，我就去請教他倆。辦公室的工作是很瑣碎的，但又是不可缺少的重要部門。他要領會上級領導的意思，向下傳達文件；同時又要匯總其他部門員工的總結和合理化建議，向上級領導反應。在這半年時間里，我勤勤懇懇，扎扎實實，腳踏實地地做好一個辦公室人員的本職工作，認真完成上級領導交給我的任務，虛心向其他員工學習先進的工作經驗，并注意不斷閱讀有關房地產理理論和實踐的書籍，以充實自己。
現在我就以下幾個方面對這半年來的個人工作情況做一個簡單的報告：
1.公司領導讓我發揮計算機的特長，為“****項目分析報告”制作了一個幻燈片，受到了一致好評。
2.加強了公司的計算機管理，日常對計算機的軟件、硬件進行升級與維護，對其他員工按不同水平進行了計算機知識輔導，使公司整體計算機水平有所提高。
3.一段時間，在銷售部協助**辦理合同的備案工作，參加了兩次銷售部門的周工作總結會議。從中我學到了一些房屋買賣合同、房屋契稅的一些知識，并對房屋銷售環節有了一定的認識。
4.做了一段時間的周工作計劃匯總，在每月例會上向領導作了總結報告，為年底個人總評提供了依據，并為公司做好工作周報、月報提供了相應的資料。新晨
5.在****的幫助下，我學到了一些勞資方面的知識，對計算工資所得稅有了一些了解。我同時在公司資質年檢工作上，協助****做了些工作。
6.日常為公司添置辦公用品，詳細記錄物品使用收支情況，有效地對公司辦公用品進行了管理。
7.地板采暖工程拍攝照片，以記錄工程過程中的違紀作業及工程漏洞。從中學到了相關知識。
8.為公司新的辦公地點添置了新家具，遇到臨時特殊情況加班加點，多次與物業聯系，為公司入住新的辦公環境提供了條件。
9.對公司部門計算機進行了網絡連接，加強了計算機網絡管理。為財務人員上網報稅以及查閱資料提供了方便；其它部門也可以共享文件、打印機，使各部門間有了互通性，大大提高了公司的工作效率。
10.為公司組織了幾次活動，如：游泳、臺球比賽，文體活動，公司聚餐等等，豐富了員工的娛樂生活，使公司充滿活力。
11.參加了公司關于“********”，對會議內容進行了簡單記錄，學到了房地產開發及劃化設計的一些知識，并認識到公司的未來意向，發展方向。
一、指導思想
以人為本，體現員工安全責任意識，不斷提高安全技能、規范安全行為，讓安全成為員工的第一需求、自覺行為和應盡責任。
二、成立活動領導小組
組 長：xxx
副組長：xxx、xxx
成 員：xxx
三、活動內容及步驟 【一】、開展“我要安全”大討論活動 （二）活動目的：樹立“我要安全”、“責任在我”的理念，提高全員安全認知水平。
（三）活動內容：
1、召開全體動員大會，宣讀 “xx石油分公司開展‘我要安全’主題活動實施方案”。
2、組織全體人員圍繞“為什么我要安全、我的安全責任是什么、我如何保證安全、誰最關心我的安全、誰可以隨時隨地來保障我的安全、你愿意你的安全交給別人掌握嗎？公司的安全該由誰負責”等問題展開討論，將自己的觀點、看法整理成書面材料以便交流。
3、結合工作實際、崗位操作等，分組談一談如何杜絕“三違”現象、反“三違”如何從我做起，寫出體會及感想，做好活動筆記。
4、各班組每周組織一次活動，不斷鞏固討論效果，并把討論活動得到的體會、認識和知識，投入到具體工作中去，以高度的責任感和使命感，真抓實干，力爭實現20xx年安全生產無事故。
【二】、開展“我要安全”文化宣傳活動 （二）活動目的：宣傳“安全第一”“以人為本”等核心理論，營造“共擔安全責任、共保安全發展、共享安全成果”氛圍。
（三）活動內容：
1、分別召開班組長、職工“我要安全”活動動員大會，認真學習相關文件、安全理念；進一步提高全體員工的安全意識，全面營造“我要安全”的濃厚氛圍。
2、結合威海配送中心特點制作“我要安全”專題黑板報，放置于員工上下班必經之路，供員工觀看并引導員工進行學習。
3、制作懸掛橫幅、張貼宣傳標語口號，全面提高員工的安全意識，共同營造一個“我要安全”“我管安全”的活動氛圍。
4、在加強安全生產宣傳工作中，要注重工作效果，結合“百日安全競賽”對安全生產工作的要求，多措并舉，真正使宣傳工作取得成效。
【三】、全員開展重溫安全承諾活動 （二）活動目的：提高活動質量，增強責任意識，落實責任自覺性。
（三）活動內容：
1、繼續推行安全生產承諾工作，推進“崗位安全責任制”“安全承諾書”的落實，員工要熟記承諾內容，使員工真正處于“崗位安全責任制”和“承諾通則”的約束之中，并充分發揮源頭監管的作用。
2、對照安全生產承諾內容，加強安全管理，增加安全投入，改善安全條件，搞好員工安全教育和培訓，使油庫安全生產基礎進一步鞏固，本質安全水平進一步提高。
3、把安全承諾活動與隱患排查、日常檢查等工作緊密結合，進一步完善安全生產責任體系，形成安全生產管理長效機制，確保活動取得實效。
【四】、管理人員開展觀念轉變學習活動 （二）活動目標：提高“我要安全”的認識，樹立“我要安全”的基本理念，激發對開展“我要安全”的積極性和主動性。
（三）活動內容：
1、組織管理人員收看杜邦安全專家的講座。從網上收集國內外企業的先進理念和做法，組織管理人員進行學習，提高管理層對安全的認識，加強對安全的重視程度和自覺程度。
2、加強管理人員的學習，要以學習更新觀念，要以學習推動創新，要以學習促進工作，堅持學以致用，解放思想轉變作風，真正把安全工作貫穿到日常工作中去。做“我要安全”的先行者，不僅自身安全，還要有責任意識，用自己的一言一行做表率，起到“帶頭學習討論、帶頭制訂措施、帶頭做好整改”，正確處理好發展與安全、效益與安全的關系，力爭實現人員、設備的本質安全。 【一】、開展“我要安全”征文演講活動 、活動目的：
通過“我要安全”征文活動，使全體員工轉變觀念，樹立“我要安全”、“責任在我”的理念，增強全員學習安全知識的積極性，提高全員安全生產認知水平，使每個員工做到懂安全、重安全。
（三）、活動內容：
第一階段：在威海配送中心范圍內開展“我要安全”征文活動；
第二階段：選出優秀作品在會議室進行演講；
第三階段：請相關領導就安全工作經驗、典型事故分析對全員進行培訓。
【二】、開展安全知識學習競賽活動
一、活動時間：20xx年03月01日-06月30日
第一階段：03月01日—03月31日學習各崗位操作規程及實際操作技能。
第二階段：04月01日—04月30日學習安全生產知識及典型事故案例分析。
第三階段：05月1日—06月30日學習安全生產法律法規及安全管理規章制度。
二、活動形式：
以班組自行組織學習和配送中心統一組織培訓相結合的形式開展活動，認真做好筆記。每階段結束通過考試、討論等形式來考核本階段的學習成果。
三、活動內容：
第一階段：學習《油庫操作規程》、《油庫員工崗位培訓系列讀本》、
第二階段：學習《安全設備數質量知識1000問》《油品銷售企業員工安全培訓教材》《安全設備管理培訓教材》《油庫安全事故案例剖析》
第三階段：學習《安全設備數質量管理制度匯編（油庫篇）》《物流中心管理制度》
四、活動目的：
通過學習各項安全生產法律法規及安全管理規章制度，提高安全生產理念，增強安全生產意識，更加堅定的執行集團公司“安全第一、預防為主、全員動手、綜合治理”的安全生產方針，忠于職守，嚴格履行本崗位安全職責，自覺抵制三違現象，做到不傷害自己，不傷害他人，不被他人傷害。
五、組織模擬考試，迎接省公司知識競賽。
【三】、開展合理化建議征集活動 （二）、活動內容：
結合“我要安全”主題活動，發動員工通過網絡、書本上的理論知識結合實際工作情況，集思廣益，發揚個人的創造性和集體的力量，對安全生產提出優秀的合理化建議。
收集整理各員工提出的合理化建議，對采納或優秀的建議按有關規定給予獎勵。每月向物流中心上報不少于一條合理化建議。
nn40.com 【四】、開展標準化操作活動
（一）、培訓時間：（20xx年03月01日至05月30日）
（二）、培訓地點：
第一階段：組織全員在公司會議室集中培訓。
第二階段：班組組織成員在班組展開培訓。
第三階段：組織全員到各個工作崗位現場操作，在操作中培訓。
（三）、培訓內容：
第一工作周：結合省公司《20xx年安全設備數質量管理考核表》，分解、落實各崗位、各工種標準化操作要求。
第二工作周：重點落實“油船卸油作業操作規程”、“油罐檢尺計量操作規程”、 “公路自動發貨操作規程”、“防雷防靜電檢測操作規程”、“電動泵消防系統操作規程”等5項規程，在實際工作中應用標準化操作規程去規范完成各專業、各工種操作。
第三工作周：強化作業過程和操作規程的操作，確保崗位操作標準化、操作過程準確化、班組崗位交接班無誤化。確保“上標準崗、干標準活、交標準班”。爭創標桿班組、爭做標桿員工，每月評出一個標桿班組、一名標桿員工。
第四工作周：檢查工作中的違章現象，糾正習慣性的違章行為，使所有的員工都能在檢查和糾正的過程中培養良好的安全行為習慣。
（四）、建立培訓檔案：
建立完善的教育培訓檔案，及時記錄學習相關內容、進度、考核情況，階段性進行總結，考察學習培訓效果，并針對發現的不足或問題對培訓計劃進行修訂，使培訓計劃更符合實際工作的要求，一切從業務技能出發，讓培訓學習真正服務于實際工作，做到有計劃、有布置、有形式、有內容、有結果。
六：考核獎懲：
為了嚴格培訓紀律，并將培訓活動順利開展下去，配送中心根據員工安全生產考核細則，制定出“培訓考核獎懲辦法”。將員工的學習情況進行綜合考評，對學習成績優異的員工全體員工都能夠熟知在各個演練中自己所處的位置，在演練中擔負的角色和任務。同時接受省公司消防會操的檢驗。
（五）、活動考核、總結：
在現場學習操作的同時，從消防設備器材使用、管理，預案演練等相關知識里選取部分以考試的形式，對活動的開展情況和員工對消防知識的掌握情況進行檢驗，成績優異的予以獎勵，成績不合格的予以處罰。
各班組在活動結束后，根據本班組崗位防火和器材的使用特點，結合活動開展情況寫出總結。
【八】、開展爭當“安全衛士”活動 （二）、活動內容：
號召全員運用學習掌握的HSE知識，對各崗位的設備和操作行為進行危害識別，查找存在的危險因素，確定危險源，制定防范措施，落實責任人，及時進行整改。在工作中，認真負責、大膽管理，勇于同 “三違”現象作斗爭，確保“”三不傷害，人人爭做“安全衛士”，為企業安全生產保駕護航。 對活動開展情況進行自查，重點檢查全員安全意識是否增強，安全制度是否完善，安全責任是否落實，安全應知應會是否掌握，“三違”行為是否得到杜絕等六個方面。總結經驗，找出不足，做好整改，不斷鞏固活動成果，進一步將活動推向。 總結活動開展取得的經驗，揚長補短，以活動為契機，繼續深入地把“我要安全”真真正正的變成每個員工的自覺認同和工作中的自覺行為。
全體員工都能夠熟知在各個演練中自己所處的位置，在演練中擔負的角色和任務。同時接受省公司消防會操的檢驗。
（五）、活動考核、總結：
在現場學習操作的同時，從消防設備器材使用、管理，預案演練等相關知識里選取部分以考試的形式，對活動的開展情況和員工對消防知識的掌握情況進行檢驗，成績優異的予以獎勵，成績不合格的予以處罰。
各班組在活動結束后，根據本班組崗位防火和器材的使用特點，結合活動開展情況寫出總結。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之后
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
①要有信心
②態度要真誠，爭取對方的好感
③在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤注意對方的優點，適當的給予贊美
⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論
⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品
②進一步接近客戶，激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4）營銷日記的內容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
人才周期
做過銷售的人都知道，銷售是一個非常辛苦的工作。有時候，要部分甚至全部地犧牲自己的私人生活和感情，才能有所成。
但是，一個銷售人員能有多少熱情，或者能保持多長時間的熱情呢？雖然因人而異，但多年用人實踐的反饋是：優秀的銷售人員一般只有2-3年的工作周期，普通的可能只有1-2年。
另外，銷售人員的敬業熱情也和其生命周期息息相關。對于一個20多歲的年青人，他可以全身心地出差、加班、象陪女朋友一樣地陪客戶，只要有進步的希望，有成長的感覺，再加上一定程度上的經濟回報。但是，當他27、28歲的時候，經驗相對豐富，有女朋友或男朋友的感情牽掛，在平衡工作和生活時，進行取舍和有所保留是一定的。這決定了相當多的人無法一如既往地投入工作，特別是經驗的增長不足以彌補大量的投入減少。至于30歲之后的中層以上管理者，所累所系之事就更多了。
所以，工作狀態一定程度的下滑，對于一線的銷售人員和市場人員，對于其他職能部門的員工，對于中高層的管理者，皆概莫能外。
這就造成優秀員工在一個職位上的工作周期最長只有2-3年。雖然升職是延長工作周期的重要方法，但如果由于各種主客觀的原因無法提升，而員工又狀態下滑，拿鞭子再怎么抽，效果也不明顯，甚至會起到反面的效果，比如，員工會心存怨氣，做出不利于企業的事。這個時候，換人基本上無法避免的事。
記得當初被疲牛們拖得筋疲力盡、在取舍間糾結良久的時候，我所管業務區域內的一位總經理提出了“人才周期論”的主張。大家一起溝通總結后達成共識：人才從啟用到優秀到淘汰是有生命周期的，普通員工1-2年，優秀員工2-3年，用人需恰逢其時才能用得好，同時，人才的周期與他的能力和心態成正比。
疲牛不打
時至今日，我很少看到疲牛被再次激發的成功案例，那怕我們付出了大量溝通和指導的時間和精力。溝通、溝通再溝通，我曾經以為可以用自己的職場經驗去規勸影響他們，也曾經和一些員工交談超過一天。但是，正如婚姻專家勸告“任何改變你另一半的努力都會失敗”，你憑什么去改變一個有幾十年人生和工作經歷、有自己獨立思想的人？你不是他的父母，不是他的親人，甚至都不是他信任的朋友，僅僅是他的老板而已。
另外，對于在當前崗位上表現不佳的員工，升職和調薪這樣通常的手段，實施起來很困難：領導沒信心，結果也無法服眾。而且，事實證明實施的效果并不好，有很多問題不是靠漲點工資，升個職就能解決的，而且會讓問題越來越難解決。
所以，構建優秀團隊的要義在于發現合適的人，而不是將人變得合適。能力可以培養，態度和心態不能。疲牛打不成快牛，懶牛也不會因為你用心良苦而改變，因為他們疲得有理、懶得有因。
與其久拖不決，雙方耗費精力、疲憊不堪，不如省下這些時間和氣力，好合好散。如果是老板的問題，未來的事實會教育老板；如果是員工的問題，他也會在下一份工作中得到教訓。
所以，疲牛不打，還是讓他快走吧。
特別是對于一些職位比較高、掌握一定公司及市場資源的疲牛，打的風險就更大了。打則生怨，怨則生恨。一個心懷怨恨的高層疲牛，將會給企業帶來多大的傷害？這樣的例子，在我服務過的企業和其他企業，都是發生過的案例。
心理過關
沒有開除過員工的管理者，不是一個成熟的管理者。
曾經作為一個初出茅廬的分公司負責人，在面對自己苦心培養的手下狀態下滑時，我也很苦惱。我試著花很多的時間和他們去溝通，了解他們的想法，幫助他們認識職業發展過程中的瓶頸，希望激發他們進一步努力的斗志。但是，收效甚微。
而我卻因為沒有時間去做更重要的事，包括開拓重要的客戶，影響了自己的工作績效。而同時，這些激情不再的老人，他們對于新人的負面影響也是非常明顯的。一些本身很有激情和想法的年青人，或者狀況迅速疲化，或者離開公司去找自己更喜歡的激情團隊，造成不必要的人才流失和損失。
在痛下決心后，我不得不讓這些曾經和我一起沖殺過的“戰友們”離開。當時，心理壓力特別大，感覺自己背叛了他們，拋棄了他們，也擔心那些留下來的員工認為我或公司在卸磨殺驢、過河拆橋。是不是有更好的方法，是不是應該不拋棄、不放棄？
但后來的事實告訴我，我擔心過多了。在和一位同一批進公司的員工談到一位元老級員工被辭退的事時，她告訴我，她和其他同事都認為公司做的是對的。雖然被辭退的員工曾經也為公司做出過很大的貢獻，但是，他后來的工作狀態也是有目共睹，甚至很大程度上影響了團隊的斗志。因為，團隊是典型“不患寡而患不均”的地方。只要中間有一個人不努力而又能為公司所容忍，那么其他人的積極性會急劇下滑。
而接下來的事，進一步讓我釋懷。這位員工受到這次挫折后，到了新的公司卻浴火重生，進入了職業生涯的第二個上升通道。他并沒有記恨我，反而感謝這樣的結果。
所以，作為老板應該知道辭退從長遠看對員工未必是壞事。而且要快速果斷地處理，避免出現“對他不滿意?天天教訓他?他工作不開心、老板也不開心?工作沒成果，公司業績受影響?同事不舒服、能干的人上不來?最后他受不了走了，可以接替他的人也走了”這樣耽誤時間又沒有好結果的多輸。
“即使是做出了突出貢獻的員工，也要知道當初公司付了工資，用獎金為他的業績買單，提供了他個人發展的平臺，其實雙方是兩不虧欠的。這完全是一個公平買賣。”感謝一位朋友這樣開解我，確實一語中的。
所以，辭退員工只要是出于公心就沒有錯。即使是公司以前有過其他承諾的員工，即使他在公司發展中確有特殊的貢獻，“功者侯，能者將”，至少讓他退下來做一些支持性工作甚至是虛職養起來，也一定要將相關的職位讓給有能力的人。
內備外引
當團隊處于最佳狀態時，也是管理者最容易掉以輕心的時候。而也許很多隱患存在而沒被發現，最糟糕的是團隊處于“股市崩潰前的最后的一個高點”。
所以，解決疲牛的問題，功夫在詩外：
一是，提前準備好梯隊，重要崗位一定要做好“備份”。這種備份，一方面是在下一級中優秀而有潛力者中尋找和培養，可以將他們安置在其他部門或者區域，以備不時之需；另一方面，疲牛的上級就是他最好的備份，下級不行，上級就要頂下去。
二是，重視外部人才的引進，多儲備外部的人才資源。
我們要經常問自己：“在市場上以同等價格能請到更好的人嗎？”，如果答案是yes，那么就證明現有崗位上的員工需要調整。
招聘工作日常化，是人才儲備的重要制度。不要等到缺人了再安排招聘，往往這時候備感“好人難找，人才難求”。事實上，象一線sales這樣的基層員工，都不是很容易找到能力和價值觀都符合的。至于部門經理以上的人員，合適的可以說是可遇不可求。
所以，總經理只有平時重視人員招聘，并將這個工作變成一個日常工作，才會不斷在“誤打誤碰”中發現適合公司的人員。只要這樣堅持幾年，就會發現公司的人才隊伍比較堅實了。
另外，在日常生活和差旅中，也不妨多留意。比如在接受其他企業服務時，我都會比較留意他們的員工，看是否有合適我們公司的人才。如果有，一般都會多聊一會，并留下聯系方式。對于一時無法進入公司的人才，也會保持長期的溝通。這種非正規的溝通，往往比正式的面試更容易了解對方的心態和想法。
有一次在中國移動辦理業務的時候，為我服務的一個小伙子思維清晰、表達流暢，而且非常有耐心。間隙中，我了解到他是剛畢業一年的大學生，在這里工作。后來把他約到公司面談后，雖然最終沒有成功邀請他加入公司，但是，這一次經歷讓我體會到人才實際上到處都有，只是你要有發現的眼睛。
如果我們在內部有更多的人才蓄備，在外部有更多可以引入的資源，對待疲牛、懶牛，我們處理起來時，會不會更加從容？
預防為先
前面說到的都是被動的措施，或者說，當問題出現了，讓員工承擔最后的結果。多少還是有些不公平。員工年輕，生活上有制約，……，這些因素很多也是人之常情。所以，如何保護快牛，避免疲牛，是解決這個問題最好的方法。因為，就象老客戶的價值是新客戶的十倍，老員工確實也是企業的優質資產，特別是那些快牛。
從失敗的教訓和成功的經驗，我感覺，持續激勵和關注好象是唯一的方法。
激勵，在于集中和強化，將公司有限的資源優先集中到這些快牛身上，讓他們有更好的收入和更好的發展空間。
另外，多關注他們，多與他們交流。
我的一個朋友創業當了老板，平時經常要出差開拓業務。回到公司，他與員工交流的方式就是請員工吃飯，一對一地吃。這樣做，主要是為了節省時間，因為，回到公司好多工作要集中處理，要開很重要的會議，專門抽上班時間與員工交流，特別是一對一交流，很多時候不現實。同時，在吃飯時聊天會比在辦公室輕松，員工也愿意說更多真心話。
