引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇產(chǎn)品推廣計劃范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

深圳各大珠寶品牌的加盟伙伴每年都將有匯聚到深圳參加一些品牌培訓(xùn)，健康酒會，或者溝通會之類，如何借勢宣傳，起到事半功倍的市場拓展效果和旗艦店業(yè)務(wù)開拓效果，為此品牌發(fā)展部對品牌宣傳做全局項目策劃案，以利于立新各位同仁快速高效的開展拓展工作和品牌建設(shè)工作。

一、獲得會議信息：市場部市場拓展員，客服人員，總經(jīng)理及部門高管。常規(guī)需要調(diào)查的相關(guān)內(nèi)容：1、加盟伙伴會議時間、地址、日程活動安排；2、經(jīng)銷商名單和聯(lián)系方式；3、經(jīng)銷商入駐酒店情況以及作息時間安排；

二、確定工作內(nèi)容：

會前（溝通）

1. 加盟伙伴出發(fā)之前發(fā)邀請函：提醒可以自帶部分修理貨品嘗試，標(biāo)注立新總部和旗艦店位置，并且告知接待個人的客戶經(jīng)理的電話。

2.加盟伙伴到達(dá)深圳之后網(wǎng)絡(luò)群發(fā)短信息強(qiáng)調(diào)歡迎到深，并再次提醒參觀立新旗艦店以及相關(guān)合作洽談事項。

3.與品牌商總部能否達(dá)成互動安排：

1) 合作：共同確定合作項目（論壇主題，加盟商服務(wù)項目），簽約立新，互惠（折扣和優(yōu)惠），特約商戶（擺放立牌推廣期免一定維修費(fèi)）。

2)配發(fā)資料：允許立新資料一起配發(fā)，現(xiàn)場放置立新資料架，x展架；

3) 專題說明：加盟商會議上安排立新項目合作說明；

4) 立新安排場地，單獨(dú)舉辦說明會；

會中（溝通）

1、獲得面談條件：酒店拜訪（提前預(yù)約）；

2、邀請參觀總部和旗艦店。

3、現(xiàn)場推介會標(biāo)準(zhǔn)流程，含接待責(zé)任人，專題片播放，講解，現(xiàn)場體驗等相關(guān)服務(wù)。

4、特殊合作需要與總經(jīng)理接待安排需要提前預(yù)約等。

5、入駐酒店放置相關(guān)宣傳物料（大堂歡迎牌，房間歡迎資料）；

6、總部和旗艦店歡迎橫幅和立牌等。

會后（溝通）

1、客服和督導(dǎo)部門利用短信平臺，發(fā)信息給未參觀的客戶，并將參觀過的客戶良好氣氛短信傳達(dá)給未到的加盟伙伴，并希望有空余時間再來參觀立新（中國）首飾美容中心旗艦店現(xiàn)場,并親自體驗更快、省、便的美容（維修）服務(wù)，詳情咨詢客戶經(jīng)理xxx電話xxxx。

2、對于參觀過立新美容中心的簽約加盟伙伴和潛在合作客戶致電詢問服務(wù)的質(zhì)量以及改進(jìn)建議進(jìn)行問卷調(diào)查，并及時反饋給品牌發(fā)展部，及時提高服務(wù)品質(zhì)。

第2篇

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷售推廣計劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計上市時間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場份額不確定；

2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時尚消費(fèi)習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優(yōu)勢。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場數(shù)量達(dá)到100個。市場特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計

回款（萬）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計計（見下圖）：單位：萬元

月份/合計/比例區(qū)域/合計/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢或優(yōu)勢不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個作為中心推廣城市：

重點(diǎn)開發(fā)市場

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽

廣州、深圳、南寧、海口

11－09年元月（二期）

洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點(diǎn)城市

（38個）

華東區(qū)

煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點(diǎn)城市

（37個）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點(diǎn)城市

（19個）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點(diǎn)城市

（6個）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點(diǎn)城市

（12個）

全年合計重點(diǎn)推廣市場

167個

說明：重點(diǎn)推廣城市167個，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產(chǎn)品，對我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費(fèi)用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費(fèi)

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場亮點(diǎn)市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動）。

三、（形相識別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費(fèi)

人員導(dǎo)購費(fèi)

人員招聘費(fèi)

促銷費(fèi)

2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對完成任務(wù)的有獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費(fèi)支持

總部

待定

實物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進(jìn)店費(fèi)：

2.

訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費(fèi)：

實物；

2．品嘗品：

實物；

3．鋪市費(fèi)用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場地費(fèi)：

2、鋪市人員費(fèi)用

所有零售終端的生動化展示品費(fèi)用：

隨車搭贈由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽

鄭州、武漢、長沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點(diǎn)的等級。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識，以帶動終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點(diǎn)市場

費(fèi)用待定

3/10

鞏固市場，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

推廣第二步

3/12

針對二批商的激勵政策。

各銷售區(qū)域

具體費(fèi)用待定

實物

附：合同樣稿

3/15

對于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎勵，獎品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

隨車、貨物

3/18

對于各銷售人員的銷售獎勵與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

實物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會工作，后期進(jìn)入全面招商時期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對計劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費(fèi)用（萬元）：

萬元（實際價值：

萬元）

其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；

貨抵： 萬元（實物價值： 萬元）；

第3篇

數(shù)碼家居：目前哪一歉產(chǎn)品最受用戶歡迎？

劉茂瑞：目前明基家用投影機(jī)最受歡迎的機(jī)型要算W1070了，W1070是明基領(lǐng)先同行推出的市面第一款價格低于萬元的1080P 3D家用投影機(jī)，雖然價格親民但功能強(qiáng)大，1080P真實分辨率3D全兼容，還裝備了以往只在高端家用產(chǎn)品上才采用的6XRGB色輪，色彩表現(xiàn)優(yōu)異，通過ISF認(rèn)證，帶垂直鏡頭位移，提高用戶的安裝便利度，是非常具有競爭力且受市場歡迎的機(jī)種。

數(shù)：用戶一直比較傾向于選擇中低價位的產(chǎn)品，那么明基是否會加大中低價位產(chǎn)品的開發(fā)比例？

劉：應(yīng)該說720P的家用投影和入門級1080P機(jī)種的市場需求量還是較大的，這類機(jī)種可滿足普通家庭用戶的使用需求，除了價格上的優(yōu)勢，在性能和功能上也有一定特點(diǎn)。針對這部分市場，明基特別有規(guī)劃一塊家用細(xì)分市場是“客廳影院機(jī)”，亮度在2200-2500流明，720P、1080P且3D全兼容，考慮到用戶游戲使用需求，在產(chǎn)品上會搭配大功率喇叭，提供至少2個HDMI接口，以滿足沒有搭配功放的消費(fèi)者連接各種設(shè)備的便利性。

數(shù)：您認(rèn)為4K會像1080P一樣在短時間內(nèi)成為主流嗎？明基有沒有開發(fā)4K投影機(jī)的計劃？

劉：4K投影機(jī)陸續(xù)有廠商開始推出，我認(rèn)為目前及接下來一段時間都還是針對小眾客戶，主要是成本因素和受片源制約，4K投影短時間內(nèi)還不會成為家用投影主流。明基今年暫無4K投影機(jī)推出計劃。

數(shù)：偏振3D是否會移植到投影機(jī)上？這其中的瓶頸是什么？是因為偏振鏡片的成本還是顧慮到要使用金屬幕？

劉：單機(jī)單鏡偏振3D家用投影機(jī)已有極少數(shù)廠商有推出，針對的客戶是發(fā)燒友及高端用戶，售價也比較高。技術(shù)門檻主要是顯示芯片系統(tǒng)和單鏡頭組件，成本也會比較高。目前明基沒有開發(fā)偏振3D家用機(jī)的規(guī)劃，我們的主線還是主動式3D投影產(chǎn)品。

數(shù)：明基在今年有哪些已經(jīng)確定推出的產(chǎn)品？

劉：明基家用機(jī)新品開發(fā)將圍繞兩個方面進(jìn)行：一是專業(yè)色彩表現(xiàn)，二是易用、易安裝性。

今年規(guī)劃的家用機(jī)新品比較豐富，基本每個季度都會有新品推出，在一季度我們推出了全球首款1080P 3D短焦家用機(jī)W1080ST，主打客廳影院；二季度將W1400/W1500A兩只定位中高端的1080P3D新機(jī)，支持2D轉(zhuǎn)3D，且裝備了大變焦鏡頭，其中W1500還具備1080P全高清無線傳輸功能，在專業(yè)色彩表現(xiàn)外，大大提升消費(fèi)者的安裝便利性；還將在7月我們的旗艦級家庭劇院機(jī)W7500，為目前W7000+的全面升級機(jī)種，為消費(fèi)者帶來頂級的視覺體驗。

數(shù)：您對未來幾年投影機(jī)的發(fā)展有哪些預(yù)判和期待？明基是否會推出激光，LED家用投影機(jī)？

劉：投影機(jī)在商務(wù)市場的增長將減緩，在教育、工程、家用市場增長潛力仍大。家用市場會是其中一大亮點(diǎn)，隨著消費(fèi)者對家用投影應(yīng)用認(rèn)識的增加及投影廠商在家用投影產(chǎn)品上的不斷完善，針對不同家用細(xì)分應(yīng)用的投影機(jī)將不斷推出：家庭劇院級、主流全高清、客廳影院娛樂型、投影電視、移動影音型等。加上新光源技術(shù)日漸完善，采用新光源的投影機(jī)將克服燈泡光源投影機(jī)燈泡使用時限問題，新光源技術(shù)將有力推動投影機(jī)走進(jìn)千家萬戶。我們現(xiàn)在已有300-500流明的LED投影機(jī)銷售，三季度還將推出700流明LED家用投影，并且在加緊開發(fā)1000流明LED光源家用投影機(jī)，激光+LED混合光源產(chǎn)品目前還在規(guī)劃中，預(yù)計明年會推出。

數(shù)：投影機(jī)在安裝過程中給用戶帶來最大的困擾是布線問題，所以很多人在期待無線技術(shù)能廣泛運(yùn)用到投影機(jī)上，對這方面您怎么看？

劉：無線投影功能已越來越多的應(yīng)用在投影機(jī)上，除在一些商教機(jī)上有應(yīng)用外，現(xiàn)在在LED微投上得到進(jìn)一步應(yīng)用，比如明基的GP3/GP10都是具備無線投影功能的，支持720P無線傳輸。我們即將的W1500具備1080P全高清無線投影功能，這對家庭用戶來說非常實用，解決掉了布線的煩惱。無線投影技術(shù)在微投（實現(xiàn)智能終端產(chǎn)品與投影之間無線連接）及專業(yè)家用投影領(lǐng)域，還將進(jìn)一步完善和應(yīng)用。

第4篇

一、 調(diào)研：換個角度看問題，對手越強(qiáng)大意味著機(jī)會越大

經(jīng)過調(diào)查，S市是一個高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化城市，匯集了國內(nèi)眾多高端的醫(yī)學(xué)人才，外來流動就醫(yī)的人很多，這為抗癌培育了很大的OTC市場。但市場競爭相當(dāng)激烈，首先，這個領(lǐng)域無需大規(guī)模的廣告（國家禁止）及人員推廣，區(qū)域性消費(fèi)特別強(qiáng)，品牌集中度低，沒有全國性的大品牌，進(jìn)入門檻低；其次，消費(fèi)者的需求是剛性的、急迫的；再次，一旦產(chǎn)生消費(fèi)，消費(fèi)者單位需求大。 但該市場的不足之處是市場被做的很爛，產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品的售后服務(wù)成本高。

B產(chǎn)品主要為外用止痛藥，在同類產(chǎn)品競爭中我們發(fā)現(xiàn)，該類產(chǎn)品比較有個性，同類競爭少。前幾任商主要也作了一些推廣工作，但產(chǎn)品沒有吃透，主要采取在大媒體上作廣告的形式，終端沒有維護(hù)，沒有咨詢醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)咨詢。這也暴露了商對抗癌產(chǎn)品不了解的一面，抗癌產(chǎn)品主要特點(diǎn)是消費(fèi)人群高度集中，消費(fèi)心態(tài)高度理性，高舉高打的方式造成了媒體資源的極大浪費(fèi)。

同時面對實力強(qiáng)勁的對手“癌X克”，B產(chǎn)品歷屆商顯得信心不足。經(jīng)過兩年多的市場運(yùn)作，競爭產(chǎn)品在S市已經(jīng)非常有實力，“癌X克”將“磁藥”概念炒起來，成為抗癌產(chǎn)品中的一個頗具個性的產(chǎn)品，尤其適合中晚期癌癥患者。

競爭對手是強(qiáng)大，但從另一個角度來看，就意味著該類產(chǎn)品有著廣闊的市場空間。有時候從不同的角度看問題，得出的結(jié)果可能是完全兩樣的。

既然許多消費(fèi)者已經(jīng)接受了“磁藥”這一概念，我們的產(chǎn)品B恰好可以搭順風(fēng)船。而且，“癌X克”在該市場已經(jīng)操作了兩年多了。按照其市場表現(xiàn)來看，其產(chǎn)品的鼎盛時期已經(jīng)過了，市場需要新面孔出現(xiàn)。

二、 策劃：借力打力巧搭順風(fēng)船

1、在比較中尋找核心概念

在和市場同類產(chǎn)品比較中，我們發(fā)現(xiàn)B產(chǎn)品與“癌X克”比較起來產(chǎn)品高度同質(zhì)化，從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品使用特點(diǎn)，甚至作用機(jī)理。策劃時，我們陷入了僵局。是比較藥效速度，還是比較產(chǎn)品的成分？是在“磁藥”的基礎(chǔ)上創(chuàng)造一個更新的觀念還是其它？

在經(jīng)過對市場特點(diǎn)分析后，我們發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)者對“癌X克”固定貼敷導(dǎo)致皮膚潰瘍的現(xiàn)象很不滿意。這就是機(jī)會！

我們開始在產(chǎn)品使用方法上去尋求突破，經(jīng)過對中醫(yī)醫(yī)生訪問，翻閱大量中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)的理論研究，我們找到“錯穴不錯經(jīng)”的醫(yī)學(xué)理論，意思是外用藥物只要貼對經(jīng)絡(luò)就可以了，可以移動不同的穴位達(dá)到基本相同的效果，這樣就可以避免爛皮膚的現(xiàn)象。

同時，結(jié)合競爭產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的時常判斷，我們在總體上打“新一代磁藥” 的產(chǎn)品概念，其核心支持點(diǎn)是：1、移動不爛皮；2、透皮骨架材料更先進(jìn)；3、研制時間更晚。

2、為產(chǎn)品搭一個高臺

由于我們產(chǎn)品的價格比競爭對手高，這勢必為產(chǎn)品的銷售中造成很大的阻力。如何讓消費(fèi)者尋找到價值的平衡點(diǎn)？盡管我們的產(chǎn)品內(nèi)涵更好，產(chǎn)品每片的價格更低（比競爭對手少5元），但消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的判斷是論盒而不是論片的。必須為產(chǎn)品搭建一個比競爭對手更高的平臺，賦予產(chǎn)品一種外在的氣質(zhì)或氣勢，這樣才能為產(chǎn)品讓產(chǎn)品完成“驚險的一跳”，順利產(chǎn)生購買。 結(jié)合該產(chǎn)品在廣東湛江等地的華僑和當(dāng)?shù)鼗颊哔徺I人數(shù)較多的市場狀況，我們勾勒出B產(chǎn)品“海歸派”的形象：B產(chǎn)品是在廣東華僑圈里先熱起來的產(chǎn)品，是一種在先進(jìn)意識人群中首先被接受的產(chǎn)品，在文案中表現(xiàn)上這樣寫到：

“在近代華夏文明浩蕩的進(jìn)程里，珠江流域文明始終奔騰在時代的前列，這里幾乎成了中國接納和產(chǎn)生新生事物的前沿陣地，這里頻頻地向內(nèi)地發(fā)起政治、文化、科技、經(jīng)濟(jì)的“北伐沖擊波”。正是帶著對容易吐故納新的珠江流域文明的熱切期待， B產(chǎn)品最初將市場推廣的第一站定位在南粵地區(qū)。作為一種在中國乃至世界都領(lǐng)先的抗癌理念的載體，它需要意識超前的社會群體的認(rèn)可，在這里它最有可能找到知音”。同時結(jié)合廣東華僑的幾個病例，為產(chǎn)品搭建了一個跳高跳遠(yuǎn)的平臺。

牛頓說過他自己是站在巨人的肩膀上才站得高看得遠(yuǎn)。一個產(chǎn)品在策劃中也要懂得借力打力，這樣才能產(chǎn)生無限的勢能，沖破消費(fèi)者的心靈柵欄。

后來市場證明我們的策劃是成功的，幾乎在廣告到位的當(dāng)?shù)?天，我們的產(chǎn)品就開始動銷了。產(chǎn)品的定位給競爭對手造成了很大的震撼，他們不得不集中火力在我們的樣板市場區(qū)和我們火并，企圖把我們扼殺在搖籃里。

三、 推廣：市場是一點(diǎn)一滴做出來的

1、 小媒體闖大市場

真正到低成本操作市場的時候，我們才發(fā)現(xiàn)錢的珍貴，恨不得將一分錢掰成兩半花。市場一點(diǎn)都不浪漫，甚至充滿了最原始的生存競爭。這里容不下一點(diǎn)花拳秀腿，象足球一樣只有進(jìn)球才是最現(xiàn)實的結(jié)果。

在廣告宣傳上，我們原本打算在一些媒體上做一些只含咨詢電話和產(chǎn)品名稱的廣告或活動告示，但調(diào)查下來發(fā)現(xiàn)效果不好。在S市，效果最好的是雙膠紙張的傳單，便宜、實用，效果好。

我們一開始還小看這些單頁，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)市場上賣得較好的產(chǎn)品都采用這中廣告形式。我們決定采用這種最簡練的形式，報紙廣告適當(dāng)輔助。但為了讓產(chǎn)品比競爭對手更有價值感，我們在廣告紙張的質(zhì)量和信息傳遞的清晰度上作了嚴(yán)格的把關(guān)。因為要支撐產(chǎn)品的概念和價格（價值）是需要一定的成本的。

2、給咨詢醫(yī)生標(biāo)準(zhǔn)的咨詢手冊

抗癌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，消費(fèi)者在使用的時候需要大量的咨詢意見，甚至是醫(yī)生的心理安慰和鼓勵。

咨詢點(diǎn)的設(shè)立是一種必然的需求。剛開始的時候沒有規(guī)范，咨詢醫(yī)生的問題回答沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，面對不同的患者不同的問題沒有充分的準(zhǔn)備。對患者咨詢沒有一個相對穩(wěn)定的模式。在經(jīng)過兩個星期的摸索后，我們建立了一套“三段式”的咨詢模式：1、與患者交談中發(fā)現(xiàn)問題；2、用專業(yè)知識分析問題；3、最后是解決問題。同時，針對一些問題我們有了標(biāo)準(zhǔn)的回答。

有一次患者來到咨詢醫(yī)生處咨詢，提了一個最簡單的問題：“你們廠家是哪里的？”醫(yī)生沒有很利索地回答，患者最后在藥店里購買了競爭對手讓的產(chǎn)品。這件事對我們觸動很大，我們深刻地體會到，市場是象繡花一樣一點(diǎn)一滴做出來的，對策劃出身的我來說是最生動的教材。

3、終端推廣

在終端上， 因為癌X克獨(dú)家產(chǎn)品且銷售量較大，對終端營業(yè)員沒有任何的獎勵。為了鼓勵營業(yè)員的積極性，我們提出每盒若干元的獎勵，且白班和夜班各有重點(diǎn)負(fù)責(zé)人。同時在營業(yè)員當(dāng)中不斷強(qiáng)化“新一代”的概念，強(qiáng)調(diào)“快速止痛不爛皮”的利益點(diǎn)。這些策略實施后效果十分明顯，終端每天都在跑量，這對一個剛上市的產(chǎn)品來說是相當(dāng)不錯的。

4、 在理性的市場感性一回

時間過得很快，馬上要過年了。S市外地來看病的人較多，按中華民族的傳統(tǒng)，幾乎所有的病人都會選擇回家過年；而就在這寒冷的冬季，許多病人在病痛的痛苦中煎熬，或者再也看不到新年太陽的升起。作為市場人員，我們深刻地感受到患者及家屬的痛苦。

我們決定進(jìn)行促銷活動，活動內(nèi)容是“買一療程送一盒”的優(yōu)惠。但發(fā)現(xiàn)市場上所有產(chǎn)品都在針對過年搞促銷活動，且形式大同小異。如何突破？

經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)，在抗癌產(chǎn)品中過分強(qiáng)調(diào)功效而使得產(chǎn)品高度理性化，有的只是夸夸其談的效果陳述。

于是，我們決定采取感性的訴求手段，針對人們聽?wèi)T了癌細(xì)胞擴(kuò)散的訴求現(xiàn)狀，我們的標(biāo)題為“疼痛，也會擴(kuò)散”，正文為“一粒石子，足以激起千層浪/一聲疼痛的，足以牽扯所有親人愛的神經(jīng)/疼痛，也會擴(kuò)散……/B產(chǎn)品，止癌痛，30分鐘起效，針對根本/把B產(chǎn)品帶回家，把祝福帶回家/沒有痛，節(jié)日的氣息才會彌漫?！焙蟾酱黉N信息。

這樣，產(chǎn)品在春節(jié)前后有一個銷售小，我們過了一個好年。

第5篇

2012年，農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品加工局緊緊圍繞農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工干燥、貯藏關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合中小企業(yè)亟待解決的技術(shù)難題，在示范推廣食用菌等產(chǎn)地干制、太陽能果蔬脫水、甘薯貯藏保鮮、畜產(chǎn)品加工質(zhì)量安全與綜合利用技術(shù)等方面取得良好成效。

一、主要內(nèi)容

1.農(nóng)產(chǎn)品干制技術(shù)示范推廣

在河南、海南、廣東、新疆、寧夏、甘肅等省區(qū)，開展食用菌干制、檳榔干制、熱帶水果熱泵干燥、太陽能果蔬脫水技術(shù)示范與推廣。在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，建立示范點(diǎn)，為專業(yè)合作組織或農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)，讓農(nóng)民看有典型、學(xué)有榜樣，普及推廣新型產(chǎn)后干制技術(shù)。組織開展研究試驗和生產(chǎn)試驗，分析研究溫度、風(fēng)速、料層厚度對干燥的影響曲線，獲得不同烘干設(shè)施的最佳工藝參數(shù)，編制實驗報告與生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程規(guī)范。舉辦現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn)，邀請專家進(jìn)行專題講解，為農(nóng)民發(fā)放《香菇產(chǎn)地干制技術(shù)》、《檳榔產(chǎn)地干制技術(shù)》、《熱帶亞熱帶果蔬產(chǎn)地加工技術(shù)》等教材。

2.甘薯貯藏保鮮技術(shù)示范推廣

在河南省許昌市、四川省南充市甘薯貯藏保鮮現(xiàn)狀調(diào)研基礎(chǔ)上，優(yōu)化適于推廣的貯藏設(shè)施。在河南省襄城縣、四川省西充縣建立3座貯藏示范庫，為200多個專業(yè)合作組織和農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)。通過進(jìn)行對比試驗，研究甘薯貯藏的物理特性，獲取貯藏過程中管理關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，編制實驗報告與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程規(guī)范。舉辦培訓(xùn)班，為薯農(nóng)提供技術(shù)和管理知識培訓(xùn)，發(fā)放《甘薯產(chǎn)地貯藏技術(shù)》教材等資料。

3.畜產(chǎn)品加工質(zhì)量安全與綜合利用技術(shù)推廣

以北京及周邊、內(nèi)蒙古和河南省肉制品加工中小企業(yè)為對象，舉辦肉品生產(chǎn)加工和副產(chǎn)物綜合利用相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)班4期；采取講座與實踐相結(jié)合的方式，對30多家肉制品加工企業(yè)的技術(shù)骨干和管理人員進(jìn)行了指導(dǎo)與培訓(xùn)。

4.農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)對接活動

開展企業(yè)技術(shù)需求調(diào)研，收集技術(shù)需求100余項，編寫《技術(shù)難題問答》；向全國農(nóng)產(chǎn)品加工系統(tǒng)30多家科研院所、60多家高校征集先進(jìn)適用技術(shù)400余項。以馬鈴薯加工、糧油加工、“雙百”為主題，在內(nèi)蒙古、湖北、山東開展3次大型技術(shù)對接活動，500余家企業(yè)參加，解決技術(shù)難題100余項，發(fā)放《技術(shù)難題解答暨技術(shù)成果匯編》等資料800余冊。其中，“雙百”對接中技術(shù)成果信息700余項，簽訂合同113項，技術(shù)成交額達(dá)4.1億元。

二、主要做法

1.充分調(diào)研，因地制宜制定實施方案

項目執(zhí)行前期，派出調(diào)研組在河南、廣東、海南、四川、新疆等地進(jìn)行多次調(diào)研，充分了解項目實施地區(qū)實際情況。結(jié)合不同地區(qū)特點(diǎn)，因地制宜制定實施方案，有效加強(qiáng)示范點(diǎn)建設(shè)及推廣技術(shù)的針對性。

2.加強(qiáng)示范點(diǎn)建設(shè)，發(fā)揮輻射帶動作用

選擇基礎(chǔ)條件好、示范帶動作用強(qiáng)的農(nóng)民專業(yè)合作組織作為示范點(diǎn)，補(bǔ)貼關(guān)鍵設(shè)備設(shè)施，實現(xiàn)以點(diǎn)帶面的輻射帶動作用。引導(dǎo)農(nóng)戶和農(nóng)民專業(yè)合作組織應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)，促使產(chǎn)后貯藏、干制技術(shù)向現(xiàn)實生產(chǎn)力快速轉(zhuǎn)化。

3.注重效果跟蹤，開展工藝研究與實地試驗

建設(shè)示范點(diǎn)之前，經(jīng)過實驗室工藝試驗，摸索干燥曲線，為技術(shù)篩選及設(shè)備設(shè)施選型提供基礎(chǔ)參數(shù)。示范點(diǎn)建成后，進(jìn)行現(xiàn)場試驗，優(yōu)化、改進(jìn)工藝參數(shù)，并形成一整套技術(shù)資料，編寫生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程規(guī)范，為大范圍示范推廣提供技術(shù)儲備。

4.廣泛開展培訓(xùn)，確保技術(shù)設(shè)備使用效果

總結(jié)示范點(diǎn)建設(shè)經(jīng)驗和農(nóng)戶使用情況，編寫培訓(xùn)教材，舉辦培訓(xùn)班。通過發(fā)放技術(shù)資料、專家授課、現(xiàn)場觀摩示范等多種形式，對項目實施地區(qū)的廣大農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使學(xué)員充分掌握技術(shù)核心內(nèi)容，帶動更多農(nóng)戶使用新技術(shù)。

三、實施效果

1.加工技術(shù)水平提高

通過果蔬產(chǎn)地高效節(jié)能烘干技術(shù)的示范推廣，有效提高了原料干制效率，降低工人勞動強(qiáng)度，加快烘干速度，實現(xiàn)農(nóng)戶及時收獲、及時烘干、及時售出，避免氣候因素帶來的不利影響。通過搭建企業(yè)和專家技術(shù)交流平臺，促進(jìn)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，為中小企業(yè)攻克技術(shù)瓶頸提供了有力保證，也為科技成果轉(zhuǎn)化和推廣開辟了全新的途徑。

2.加工產(chǎn)品品質(zhì)提高

高效節(jié)能烘干技術(shù)大幅提升干果質(zhì)量及優(yōu)果率，增值作用明顯，帶動農(nóng)戶增收。與傳統(tǒng)方法相比，新式設(shè)施烘干的果蔬水分均勻程度、紋路形狀和色澤等方面的優(yōu)果率提高20%～30%，售價相應(yīng)提高30%～50%，返潮、發(fā)霉率極大降低，為農(nóng)戶減損增收做出了積極貢獻(xiàn)。河南省香菇采用示范設(shè)施干制后，每斤售價可提高20元，全靈寶市干香菇均采用該設(shè)施烘干，可比傳統(tǒng)烘法增值9200萬元。

3.加工企業(yè)能耗降低

通過示范推廣熱泵干燥、熱風(fēng)烘干及太陽能脫水等初加工技術(shù)，大幅降低干燥能耗，促進(jìn)企業(yè)節(jié)能減排，減少環(huán)境污染。折合為標(biāo)準(zhǔn)煤后，高溫?zé)岜酶稍餀C(jī)的能耗比土煤烘烤爐降低50%以上。利用太陽能干燥農(nóng)產(chǎn)品相比傳統(tǒng)的燃煤蒸汽鍋爐，每年可節(jié)約標(biāo)煤228噸，節(jié)電19500度，減少二氧化硫、二氧化碳、灰塵和灰渣排放，節(jié)能效果顯著。

第6篇

這個案例有兩個問題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售；二是如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

D企業(yè)的營銷模式主要是渠道調(diào)撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費(fèi)、買贈壓貨）、商業(yè)推廣會、拉單，在個別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會。同樣的營銷模式，發(fā)展初期一帆風(fēng)順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會出現(xiàn)這么大的反差呢？

回顧醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史，原因很簡單，在市場發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國改革開放和經(jīng)濟(jì)騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產(chǎn)品和營銷模式同質(zhì)化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產(chǎn)品開發(fā)的步伐，加大產(chǎn)品推廣的力度，進(jìn)行深度營銷或營銷創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中搶得先機(jī)，最大限度地分享了中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場發(fā)展不均衡，營銷隊伍素質(zhì)參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節(jié)，維持原有產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？

分析D公司銷售隊伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、銷售隊伍的執(zhí)行能力

隊伍參差不齊，新品不能按正常計劃進(jìn)行原有渠道銷售，影響了新品銷售計劃的實現(xiàn)。

二、推廣模式——商業(yè)推廣會和拉單

對D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品早已分割了市場的份額。進(jìn)入市場越早，機(jī)會越多。進(jìn)入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。

先來看商業(yè)推廣會，邀請到的客戶一般訂貨都有一個計劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個品種，他的計劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會減少老產(chǎn)品的訂貨量。

另外，企業(yè)推出的推廣會訂單也是按固定金額來設(shè)計獎勵辦法的，訂十個品種是這個門檻，訂二十幾品種，還是這個門檻。訂了新品，老產(chǎn)品的訂單金額可能就會減少。

拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個月的營業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產(chǎn)品，要說服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時機(jī)。

三、推廣力度

近幾年，醫(yī)藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經(jīng)很難掌握市場的主動，OTC市場的競爭已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術(shù)、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經(jīng)成為部分實力企業(yè)的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰(zhàn)術(shù)”深入終端進(jìn)行大力度的促銷攔截，這種超常規(guī)的營銷組合讓實力企業(yè)實現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。

反思前面提到的兩個問題，在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售？如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，一些企業(yè)的做法值得借鑒。

1、增加新的隊伍。新隊伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊伍、老產(chǎn)品的銷售，在推廣會、拉單環(huán)節(jié)不影響老產(chǎn)品的銷售。

2、分渠道動作。不同的渠道側(cè)重于推廣不同的產(chǎn)品，選擇部分商業(yè)、目標(biāo)終端，輔以專項推廣政策重點(diǎn)推廣新品。

第7篇

單純的說，淘寶客是類似于某種帶中介性質(zhì)的商品渠道，買家通過特定鏈接進(jìn)入購物后會有一定比例的傭金返還給淘寶客。

現(xiàn)在瀏覽器這么多做淘寶客熱賣的，這么多返利網(wǎng)，我們該如何去設(shè)置我們的傭金比例，該如何吸引淘寶客的流量，比如是否標(biāo)題上有優(yōu)化的技巧？

淘寶客不是直通車，主要也不是玩搜索的。標(biāo)題上沒有什么技巧，不用針對淘客去做標(biāo)題。吸引淘寶客的流量應(yīng)該從寶貝本身開始，有好的評價，有一定的銷量，淘寶客自然會給你推廣。傭金比例這個東西不是絕對的，還是要看商品，如果你的利潤高，你可以適當(dāng)給多一點(diǎn)比例用來吸引更多的淘寶客，如果產(chǎn)品本身利潤就低，那你可以設(shè)置一個你能接受的比例，等到產(chǎn)品有好的銷量的時候，自然也會有更多的淘客寶來給你賣命，走量嘛，大家都懂的

新手店鋪如何吸引淘寶客為你推廣呢？

新店鋪新寶貝新手做淘寶客本身就有一定難度，各緯度都不夠，綜合競爭力不夠。哪怕是傭金設(shè)的很高，也很勤快的去招募，但商品本身要是對淘寶客都沒有吸引力，這些工作開展起來是相當(dāng)?shù)馁M(fèi)勁的。而且沒效果。如果你自己對淘寶客也是很了解，你應(yīng)該知道現(xiàn)在稍有一點(diǎn)成績的都很NB，一開口就是多少多少的返點(diǎn)多少多少的獎金，因為他們要用他們自己的資源去幫賣家推廣產(chǎn)品，這其中是有一定成本的。他會花時間和精力去推廣一款他自己都沒有興趣的產(chǎn)品嗎？我自己本身從來不會拿新品去給淘寶客主推，新產(chǎn)品淘寶客流量主要從關(guān)聯(lián)進(jìn)來。但是，新產(chǎn)品也不一定就不能用淘寶客去做，但一定有幾個前提：1、傭金要高，2、不能挑，3、產(chǎn)品本身有優(yōu)勢……這幾項很重要，在一個沒有銷量好評做基礎(chǔ)的寶貝要淘寶客去力推不外乎是看中該產(chǎn)品的潛力。

如何既定計劃，如何尋找淘客，如何指定等級，如何設(shè)置傭金，如何維護(hù)淘客？

當(dāng)你覺得你的店鋪內(nèi)功做的還可以的時候，你可以開始你的淘寶客計劃了。一般我是一個定向推廣計劃，一個普通VIP計劃，一個定制VIP隱藏計劃。默認(rèn)的通用計劃傭金默認(rèn)就可以了，不需要太多的操作。定向推廣計劃和普通VIP計劃主要是用來發(fā)現(xiàn)淘寶客用的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一名有潛力的淘寶客之后，我會給他量身定做一個計劃，專門針對他設(shè)置不同產(chǎn)品不同傭金比例。

尋找淘客的方式有多種，省事的是自己多留點(diǎn)心，發(fā)現(xiàn)潛力淘寶客重點(diǎn)培養(yǎng)。還可以去淘寶客比較集中的社區(qū)或論壇發(fā)招募貼，發(fā)貼的時候?qū)⒆约旱膬?yōu)勢描述清楚。如果是流量很大的店，你可以直接在店鋪開一個招募的頁面，建立一個淘客群，專人管理。

指定等級？你說的是制定計劃時淘寶客的審核方式吧？后臺一目了然的，你動手試一下就知道了。新建好計劃后接著選好主推的商品，會讓你設(shè)置傭金比例的。這個你要根據(jù)自己產(chǎn)品利潤來設(shè)置

淘寶客的維護(hù)是一項日常工作，當(dāng)潛在淘寶客成為你的VIP淘寶客后，視其業(yè)績高多少來給予一定額外的獎勵?？梢允潜壤~外返點(diǎn)，也可以是其它方式的獎勵。

關(guān)于淘客管理與維護(hù)，像大賣家設(shè)置高傭金以及很有誘惑的獎勵政策來維護(hù)自己的淘客團(tuán)隊，那像中小賣家該如何管理與維護(hù)呢？

第8篇

結(jié)合企業(yè)營銷管理部門對區(qū)域市場工作規(guī)劃的一般經(jīng)歷,一個商要做好一個新產(chǎn)品的市場運(yùn)作,要做好以下的七件事。

■ 產(chǎn)品銷售終端的硬件建設(shè)

一個產(chǎn)品,來到商的手中,就猶如一個人,來到一個新環(huán)境。首先需要解決的是要找到成長和發(fā)展的空間。“沒有空間,就沒有依靠”。因此,商要做的第一件事,就是要為新產(chǎn)品營造一個銷售空間,也就是銷售終端。用商的話講,就是裝修和布置店面。也不管是自營店還是加盟合作店,都需要進(jìn)行基礎(chǔ)性和修飾性的建設(shè)。

那么何謂終端的硬件建設(shè)呢?終端的硬件建設(shè)到底如何進(jìn)行呢?

所謂終端的硬件建設(shè),就是指對在終端建筑空間范圍內(nèi),一切相對靜止的物品,進(jìn)行合理的布置和修飾的過程。如對店面建筑主體的改造施工、空間造型的設(shè)計與布局、產(chǎn)品陳列的設(shè)計制作、店面外部形象特征的設(shè)計與制作(主要和輔助類的門頭、門面的設(shè)計與裝修)、辦公設(shè)施的配置、其他功能區(qū)的設(shè)計與建設(shè)等。

在對產(chǎn)品銷售終端的硬件建設(shè)事實的過程中,如果企業(yè)有終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn),就參考企業(yè)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),如果沒有,在自己沒有專業(yè)設(shè)計能力的情況下,就可以委托專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行施工作業(yè)。另外,還可以參考我的專欄文章――“商點(diǎn)面空間設(shè)計的八要訣”來完成對銷售終端的全面布置。

■ 產(chǎn)品營銷策略的制定

在接觸到產(chǎn)品后,商必須快速的組織員工,制定產(chǎn)品營銷的相關(guān)策略。如產(chǎn)品的市場細(xì)分(針對的消費(fèi)群,以及消費(fèi)群特征分、顧客價值的體現(xiàn))、產(chǎn)品的定位(個性、功能、檔次、情感、等產(chǎn)品的特征賦予的市場定位)、渠道定位(合作渠道的選定、渠道合作政策、渠道維護(hù)與管理措施、渠道開發(fā)的辦法)、銷售預(yù)測、經(jīng)營費(fèi)用分解、產(chǎn)品定價策略、營運(yùn)培訓(xùn)的實施計劃、營運(yùn)保障制度規(guī)范、產(chǎn)品推廣的具體計劃以及輔的人力資源計劃、財務(wù)收支管理計劃等。

■ 全員營銷學(xué)習(xí)

全員營銷學(xué)習(xí)是營運(yùn)培訓(xùn)實施計劃的是紀(jì)律性,目的在于讓員工根據(jù)崗位的特征掌握相應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略,全面統(tǒng)一思想,為產(chǎn)品銷售推廣打好基礎(chǔ)。員工掌握的產(chǎn)品營銷策略越全面、越徹底,工作執(zhí)行過程中,完成的效果就越好。如果因為保守思想的束縛,商就會忽視培訓(xùn)的作用,還會在工作執(zhí)行的過程中,因為“未知”的原因而衍生出很多的問題,直接給商帶來巨大的管理壓力。為何很多商,總是在產(chǎn)品推廣的過程中感覺煩惱多多,似乎“頭頂石頭”在走路呢?就是因為,你可能需要針對一件事情,要對不同員工在不同時間和地點(diǎn)進(jìn)行多次教育和輔導(dǎo),甚至這樣的輔導(dǎo),還不能解決問題。因為,員工缺乏學(xué)習(xí)力,就會影響執(zhí)行力。

■ 終端營銷推廣,做好根據(jù)地的建設(shè)

產(chǎn)品的終端營銷推廣,需要建立在終端的硬件和軟件建設(shè)的基礎(chǔ)之上,商在完成了銷售終端的硬件建設(shè)后,就必須著手完善終端的軟件建設(shè)。那么到底什么是終端的軟件建設(shè)呢?

終端的軟件建設(shè),是指對終端營運(yùn)起著動態(tài)影響作用的要件進(jìn)行的規(guī)范。如店面管理制度(銷售收支制度、盤點(diǎn)制度、員工工作作息制度)員工形象、店面整潔度的維護(hù)、產(chǎn)品形象的維護(hù)、導(dǎo)購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購的銷售技能與終端的銷售流程、終端客戶管理、售后服務(wù)等。

在完成終端的硬件和軟件建設(shè)的基礎(chǔ)上,商要組織員工,利用終端的硬件和軟件建設(shè)為資源條件,服務(wù)于產(chǎn)品的銷售推廣。特別是在產(chǎn)品的銷售技巧的把握和服務(wù)質(zhì)量的把關(guān)上,要投入一定的精力,努力促成終端良好的銷售業(yè)績,并保持良好的產(chǎn)品形象和商的組織經(jīng)營形象。

■ 渠道營銷推廣,由點(diǎn)到面

做渠道推廣,不要急切。在店面終端營運(yùn)正常后,商才可以投入到渠道推廣工作中來。因為,終端的成功,就是你的一面旗幟,具有強(qiáng)烈的號召力。

做渠道推廣,在兼顧自身經(jīng)營資源和盡量規(guī)避經(jīng)營成本投入風(fēng)險的前提下,最好堅持以“由點(diǎn)到面”的渠道推廣原則。做到建一個渠道,成功一個。這樣后期的渠道推廣,就會有借勢順推的良好局面。做點(diǎn)渠道,也要注意策略,一般的情況下,要講求由近及遠(yuǎn),由易到難,滾雪球似的展開。

■ 產(chǎn)品宣傳,產(chǎn)品銷售的推動器

做產(chǎn)品推廣,還要組織宣傳活動,在商組織內(nèi)部要培養(yǎng)員工對產(chǎn)品的感情,對產(chǎn)品產(chǎn)生好感,讓員工自發(fā)的對外宣傳產(chǎn)品。此外利用行業(yè)友情關(guān)系,也可以形成自然宣傳的作用。另外行業(yè)市場的廣告宣傳和其他的社區(qū)戶外廣告宣傳、媒體載體的廣告宣傳都是可以利用的產(chǎn)品宣傳方式。

需要強(qiáng)調(diào)的是,口碑宣傳是不可忽視的宣傳方式。產(chǎn)品形象一旦得到消費(fèi)確認(rèn),廣泛的口碑宣傳,將會成為宣傳的主要力量。其他宣傳模式,只是對產(chǎn)品形象的維護(hù)和強(qiáng)化。

■ 重視公關(guān)關(guān)系推廣,廣結(jié)良緣

重視公共關(guān)系推廣,既能給產(chǎn)品推廣帶來規(guī)模商機(jī)(如團(tuán)購),還能因為良好的公共關(guān)系資源,形成對產(chǎn)品推廣的保護(hù)。如社區(qū)關(guān)系、行政關(guān)系、職能管理部門關(guān)系、協(xié)作單位關(guān)系、媒體關(guān)系等。

第9篇

部門職責(zé)：

1、公司電商運(yùn)營與銷售計劃執(zhí)行，對銷售額與ROI負(fù)責(zé);圍繞銷售目標(biāo)制定可執(zhí)行的運(yùn)營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運(yùn)營;按照運(yùn)營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運(yùn)營帶進(jìn)銷售驅(qū)動，同時提升產(chǎn)品與品牌影響力、用戶與服務(wù)體驗等

4、數(shù)據(jù)分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發(fā)和戰(zhàn)略布局提供有效參考

5、建立運(yùn)營部門內(nèi)工作流程與制度管理體系、與其它部門協(xié)作流程，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，以及KPI考核

6、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理

部門目標(biāo)：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標(biāo)：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運(yùn)營結(jié)構(gòu)：投入產(chǎn)出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運(yùn)營25%、毛利50%;轉(zhuǎn)化1%;目標(biāo)完成率在50—80%;復(fù)購率30%;

3、運(yùn)營體系流程清晰，團(tuán)隊磨合與維穩(wěn);打造營銷型運(yùn)營團(tuán)隊;KPI考核合理。

運(yùn)營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網(wǎng)分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網(wǎng)店運(yùn)營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運(yùn)作，搭建梳理運(yùn)營團(tuán)隊，制定并優(yōu)化工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范+KPI考核制度、梳理崗位協(xié)作，銷售驅(qū)動支撐運(yùn)營;官網(wǎng)建設(shè)與初期網(wǎng)站運(yùn)營與品牌推廣;微博微信微淘構(gòu)建改造、創(chuàng)造用戶需求炒作概念，側(cè)重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網(wǎng)店運(yùn)營初期以美工和客服優(yōu)先;詳情頁視覺與文案策劃和標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化為關(guān)鍵;當(dāng)然前期可能產(chǎn)品和上線進(jìn)度，天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進(jìn)度;主要以實際情況進(jìn)行預(yù)案與應(yīng)變。

網(wǎng)店運(yùn)營計劃核心(20zz)：

1、運(yùn)營規(guī)劃和計劃、目標(biāo)與成本控制預(yù)算;組建運(yùn)營團(tuán)隊、管崗管人、任務(wù)落實到人;崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制;準(zhǔn)備工作：倉儲物流體系設(shè)計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內(nèi)功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網(wǎng)店推廣引流(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化

4、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進(jìn)度

7、會員等級與積分制方案;會員關(guān)懷;用戶體驗提升;老客戶優(yōu)惠活動

8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構(gòu)建拓展分銷渠道體系

9、網(wǎng)店上線計劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設(shè)淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。

10、日常維護(hù)管理、網(wǎng)店優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調(diào)整運(yùn)營方向(店鋪、行業(yè)、用戶、活動數(shù)據(jù)等);

11、團(tuán)隊統(tǒng)籌協(xié)作與部門協(xié)調(diào)溝通、供應(yīng)鏈的管理梳理(產(chǎn)品、市場、倉儲、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應(yīng)鏈與價格、用戶體驗、運(yùn)營推廣

第一階段：準(zhǔn)備孕育期(20zz年8月)

1、運(yùn)營團(tuán)隊準(zhǔn)備(運(yùn)營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優(yōu)先;計劃在8月10日前完成;預(yù)算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制

2、倉儲物流準(zhǔn)備(制定公司內(nèi)部的倉儲發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價格服務(wù)合適的快遞公司，制定全國物流價格表)

3、經(jīng)營商品準(zhǔn)備(根據(jù)淘寶指數(shù)與巴巴哈賣家工具數(shù)據(jù)分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰(zhàn)略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產(chǎn)品方案);選品計劃在8月15日前完成

4、根據(jù)每個季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解;主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價目標(biāo)分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。

5、運(yùn)營與營銷計劃細(xì)化(制定店鋪開業(yè)促銷計劃，進(jìn)行站內(nèi)和站外相結(jié)合的推廣);計劃在8月20日前完成。

6、基礎(chǔ)人員的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)及服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)(目前主要針對客服及倉儲物流)

7、天貓上線準(zhǔn)備：準(zhǔn)備拍攝產(chǎn)品、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風(fēng)格定位與選品;計劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業(yè)準(zhǔn)備、預(yù)熱(制造行業(yè)熱點(diǎn)話題，通過軟文或者其它植入點(diǎn)形式進(jìn)行品牌宣傳以及開業(yè)促銷宣傳，平臺如微博、網(wǎng)易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運(yùn)營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優(yōu)化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下深刻的印象;統(tǒng)一設(shè)計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。

2、開業(yè)大促活動策劃優(yōu)化與實施，聚劃算，0元購(滿100送100優(yōu)惠券);活動總結(jié)。

3、中秋大促：提前10天準(zhǔn)備。9月9日前完成。

4、網(wǎng)店推廣引流開始運(yùn)作(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配優(yōu)化

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。

6、數(shù)據(jù)記錄每天商城的各項數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等);月度運(yùn)營計劃和總結(jié)報表流程;運(yùn)營表格計劃在9月20日前完成。

7、活動小結(jié)，總結(jié)試運(yùn)營階段銷售與產(chǎn)品、用戶等數(shù)據(jù)，分析得失，分析不足并優(yōu)化后期推廣和活動計劃。

第三階段：運(yùn)營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內(nèi)周期性網(wǎng)店推廣計劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo);直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內(nèi)站外SNS的推廣);計劃在10月初完成

2、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準(zhǔn)備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動海報，并計劃在雙11前10天完成計劃，優(yōu)化并預(yù)案測試;雙11主投鉆展預(yù)算15—20W。

4、根據(jù)銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，開始打造爆款計劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關(guān)聯(lián)搭配、特惠套餐，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。

5、直通車養(yǎng)詞計劃50個;調(diào)整優(yōu)化質(zhì)量得分、點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化率;定向與大詞培養(yǎng)，計劃在10月中旬完成。

6、站內(nèi)推廣與優(yōu)化;站外SNS推廣計劃實施達(dá)到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。

7、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會員等級與積分管理機(jī)制，遵循80:20定理，提升VIP會員復(fù)購率。計劃11月10日前完成。

9、開設(shè)或購買一家淘寶C店(待議);店鋪定位、人員安排準(zhǔn)備、上線、運(yùn)營計劃等;計劃在11月22日前完成。