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第1篇

一、銀行保險(xiǎn)及其發(fā)展概況

銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，狹義上是指銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷；廣義上是指保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。銀行保險(xiǎn)主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）通過兼并收購，將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。（4）銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。

銀行保險(xiǎn)是近些年來才引起學(xué)術(shù)界關(guān)注的，但實(shí)際上銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。例如，比利時(shí)的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法國的CNP，這些公司自從19世紀(jì)就已經(jīng)全面提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)了。不過一般認(rèn)為，銀行保險(xiǎn)的真正出現(xiàn)，是從20世紀(jì)80年代開始的。銀行保險(xiǎn)發(fā)端于歐洲，在比利時(shí)、意大利、德國、英國、荷蘭、瑞士等國，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的20％-35％，而在法國、西班牙、葡萄牙、瑞典等銀行保險(xiǎn)相對(duì)更為發(fā)達(dá)的國家，這一比例曾達(dá)到60％。目前，歐洲500家大銀行中46％的銀行擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)；保險(xiǎn)公司也廣泛涉足銀行業(yè)務(wù)，在英國有17家銀行為保險(xiǎn)公司所擁有，法國有9家保險(xiǎn)公司擁有12家銀行。限于立法，美國在這方面發(fā)展稍遜于歐洲，但已有趕超之勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國已有4000多家銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行保險(xiǎn)迅猛的發(fā)展勢(shì)頭令世人矚目。在東南亞和拉丁美洲，許多發(fā)展中國家和地區(qū)已開始重視歐洲銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，銀行保險(xiǎn)作為一種新的營銷方式正逐步推廣。在新加坡，銀行和保險(xiǎn)的并購活動(dòng)非常活躍。在香港，銀行在推出與按揭貸款相聯(lián)系的保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也推銷家居保險(xiǎn)、火災(zāi)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)，許多保險(xiǎn)公司也紛紛與銀行合作，推出一些與信用卡銷售有關(guān)的小額免核保的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。可以說，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)因分析

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生與發(fā)展的動(dòng)因是多方面的，既有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)宏觀方面的動(dòng)因，也有銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)自身微觀利益的驅(qū)動(dòng)。

（一）銀行保險(xiǎn)發(fā)展的宏觀動(dòng)因

1.社會(huì)環(huán)境的變化

隨著醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進(jìn)步和生活水平的不斷提高，20世紀(jì)80年代以來，西方發(fā)達(dá)國家人口的平均壽命顯著提高，而人口增長率卻不斷降低，導(dǎo)致DR指數(shù)（thedependencyratio，指退休人口與工作人口的比例）急劇上升。人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力，為了緩解壓力，西方國家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃。從而為壽險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了良機(jī)。

2.金融市場(chǎng)環(huán)境的變化

由于人口結(jié)構(gòu)的變化、收入的增長以及對(duì)更高生活水平的期望，人們的儲(chǔ)蓄方式也發(fā)生了很大的變化，對(duì)高收益的長期儲(chǔ)蓄保障型金融產(chǎn)品的需求不斷增加。同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步和金融一體化的發(fā)展，資本市場(chǎng)日益發(fā)達(dá)。伴隨人們金融意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，資本市場(chǎng)上日益增長的復(fù)雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨膨脹率也使得人們?cè)敢赓徺I長期的金融產(chǎn)品。

3.稅收優(yōu)惠政策的影響

稅收因素對(duì)銀行保險(xiǎn)的影響在某些國家可能是最大的。銀行出售的儲(chǔ)蓄及投資產(chǎn)品均須交納所得稅，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)和給付則在很多國家得到減稅甚至免稅的優(yōu)惠待遇，所以深受顧客歡迎。銀行也就很自然的青睞于保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是投資性質(zhì)的壽險(xiǎn)和養(yǎng)老金產(chǎn)品。

4.金融監(jiān)管的放松

20世紀(jì)70年代，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了劇烈變化，金融創(chuàng)新和金融自由化浪潮風(fēng)起云涌。鑒于此，西方國家紛紛放松金融管制，默許銀行、保險(xiǎn)、證券合業(yè)經(jīng)營，之后又從法律上加以確定。如英國、日本先后于1986年、1997年實(shí)行“大爆炸”式的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經(jīng)營。美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》，通過了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》，正式從法律上允許合業(yè)經(jīng)營。金融監(jiān)管的不斷放松使得銀行能夠進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了制度安排。

（二）銀行保險(xiǎn)發(fā)展的微觀動(dòng)因

應(yīng)該說來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)宏觀方面的因素只是為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了前提條件，銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展的推動(dòng)力主要來自于銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)微觀利益的驅(qū)動(dòng)。銀行與保險(xiǎn)公司合作開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這種結(jié)盟可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)以及無形資產(chǎn)的有形化效應(yīng)。具體從銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)兩方面加以分析：

1.銀行業(yè)方面的因素

作為經(jīng)營貨幣、信用的特殊企業(yè)，銀行也必然追求利潤的最大化，而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的途徑無非就是增加收入的同時(shí)，不斷降低成本。

如前所述，技術(shù)進(jìn)步、金融一體化進(jìn)程、金融管制放松等，導(dǎo)致銀行經(jīng)營環(huán)境惡化。一方面，銀行同業(yè)內(nèi)競爭加劇，另一方面其他金融機(jī)構(gòu)，如非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國銀行、金融產(chǎn)品的零售商等不斷擠占本國銀行業(yè)的市場(chǎng)份額。金融市場(chǎng)的激烈競爭使銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大，銀行客戶的忠誠度不斷下降，資金來源日益困難，經(jīng)營能力相對(duì)過剩。西方國家金融市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟的市場(chǎng)，銀行不太可能進(jìn)行價(jià)格競爭，于是不得不去尋找新的利潤增長點(diǎn)。相比較而言，其他金融服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)卻有了發(fā)展良機(jī)，如投資產(chǎn)品、年金產(chǎn)品以及承諾高回報(bào)的一攬子壽險(xiǎn)產(chǎn)品等，受人口老齡化趨勢(shì)的影響，市場(chǎng)需求迅速擴(kuò)張，利潤增長較快。銀行介入保險(xiǎn)業(yè)正是看中了這一點(diǎn)。

實(shí)際上，銀行經(jīng)營保險(xiǎn)既可獲得直接利益，也可獲得間接利益。這主要表現(xiàn)在：

（1）銀行開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的邊際成本極低。這是因?yàn)殂y行具有其他機(jī)構(gòu)無可比擬的分布廣泛的分支機(jī)構(gòu)和高科技設(shè)備，開展銀行保險(xiǎn)可充分利用現(xiàn)有的人力、物力資源，提高設(shè)備利用率和員工工作效率，獲得營銷的經(jīng)濟(jì)性。

（2）充分利用信息資源，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銀行擁有基本的現(xiàn)金賬戶，這是開展多樣化業(yè)務(wù)的平臺(tái)，也是銀行客戶信息來源。銀行據(jù)此開展保險(xiǎn)服務(wù)可以使交易過程更為簡單、便捷，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。銀行還可以據(jù)此掌握有關(guān)客戶購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況和財(cái)務(wù)管理手段等，從中發(fā)現(xiàn)未被注意到的銷售機(jī)會(huì)。

（3）實(shí)現(xiàn)金融一體化服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠度。作為金融機(jī)構(gòu)的客戶，他所得到的服務(wù)種類越多，其忠誠度就越高。無論是退休金儲(chǔ)蓄、住房投資、子女的教育儲(chǔ)蓄，還是金融市場(chǎng)的其他投資，客戶總希望在一家金融機(jī)構(gòu)得到滿意的服務(wù)，否則，他就有更換金融機(jī)構(gòu)的可能性。銀行開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)金融一體化服務(wù)，可盡力滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需求及對(duì)投資增值的關(guān)注，從而增強(qiáng)客戶忠誠度，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場(chǎng)競爭力。

此外，銀行可借助其卓越的晶牌價(jià)值，優(yōu)良的信譽(yù)，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度和深度。

目前，在銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國，來自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤占銀行全部純利潤的比重達(dá)10％-15％。

2.保險(xiǎn)業(yè)方面的因素

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，而銀行保險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司開拓了新的營銷渠道，提供了發(fā)展機(jī)遇。

（1）借助銀行資源，提供新的服務(wù)，擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。銀行、保險(xiǎn)合業(yè)經(jīng)營使保險(xiǎn)公司能夠使用銀行數(shù)據(jù)系統(tǒng)深入了解客戶，可以針對(duì)客戶要求提供新的服務(wù)產(chǎn)品，如提供具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入活力。利用銀行分支機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)銷售渠道，可以解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。

（2）可以降低分銷成本。通常通過銀行保險(xiǎn)這一方式的分銷費(fèi)用約為保費(fèi)的3％，而傳統(tǒng)意義上的人銷售費(fèi)用可高達(dá)8.5%（上述比例為平均水平，且不含管理費(fèi)用）。使用銀行的人員和柜臺(tái)銷售產(chǎn)品，有可能使保險(xiǎn)公司營銷成本降低，而且不必管理銷售人員（酬勞、培訓(xùn)或人員流動(dòng)等）。

（3）保險(xiǎn)公司借助銀行與客戶業(yè)已形成的信任關(guān)系，可以有效地縮短壽險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶之間的距離，并借助銀行品牌和形象優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度。

三、國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展動(dòng)因?qū)ξ覈膯⑹?/p>

我國銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作始于20世紀(jì)90年代，現(xiàn)在還僅限于銀行作為兼業(yè)人銷售保單及代收代付保險(xiǎn)費(fèi)這一淺層次上，但無論是理論界還是實(shí)際從業(yè)人員，似乎都對(duì)銀保進(jìn)行深層次合作持樂觀態(tài)度。根據(jù)對(duì)國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展動(dòng)因的分析看，當(dāng)前我國銀保進(jìn)行深層次合作動(dòng)因不足，銀行保險(xiǎn)進(jìn)一步發(fā)展尚需時(shí)日。

就宏觀層面看，我國步入了小康社會(huì)，居民收入水平不斷提高，醫(yī)療衛(wèi)生等各方面生活條件有了極大改善，人口老齡化趨勢(shì)已初步顯現(xiàn)，而我國社會(huì)保障制度還很不完善，無疑我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅y行保險(xiǎn)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境條件優(yōu)厚。但應(yīng)該看到，國外銀行保險(xiǎn)是在金融市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已十分成熟，金融競爭異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)展起來的。我國金融市場(chǎng)仍處于成長階段，發(fā)育不成熟，金融商品少，投資靈活性差，銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展缺乏市場(chǎng)環(huán)境條件。同時(shí)，我國采取的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融管理模式，由于金融市場(chǎng)發(fā)育不成熟，潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大，金融監(jiān)管不能輕易放松，銀行保險(xiǎn)深層次發(fā)展缺乏制度安排。

就微觀層面看，我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展缺乏驅(qū)動(dòng)力。目前，銀行和保險(xiǎn)公司生存的空間相對(duì)寬松。我國商業(yè)銀行在整個(gè)金融體系中的壟斷地位仍不可動(dòng)搖。雖然我國證券市場(chǎng)的興起在一定程度上減少了銀行一些的傳統(tǒng)客戶，但銀行貸款仍為大多數(shù)企業(yè)的主要融資渠道。近年來，全國銀行各項(xiàng)貸款年均增長仍在10％以上。從銀行的資金來源看，雖然股票、國債等分流了部分儲(chǔ)蓄，但在銀行存款利率不斷下調(diào)的情況下，銀行儲(chǔ)蓄額仍不斷上升，年增長率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。總的來說，銀行從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的生存環(huán)境相對(duì)還比較寬松。這導(dǎo)致銀行在傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)中仍然喜歡批發(fā)業(yè)務(wù)，這是目前銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效果不太顯著的原因之一。我國保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營以來，發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，1995—1999年每年保費(fèi)收入以26.3％的速度遞增，這與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)承保能力過剩形成鮮明對(duì)比。保險(xiǎn)公司在展業(yè)壓力不大的情況下，仍鐘情于傳統(tǒng)的銷售方式，對(duì)銀行保險(xiǎn)還處于嘗試階段。另外，相對(duì)于發(fā)達(dá)國家而言，我國居民缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，大都屬被動(dòng)型購買，保險(xiǎn)公司也不得不更多地依賴個(gè)人人展業(yè)，銀行采用柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式往往無人問津。

總之，我國的國情決定了目前銀行保險(xiǎn)還只能處于初級(jí)發(fā)展階段，銀行保險(xiǎn)的深度發(fā)展還有待時(shí)日。不過，既然銀行保險(xiǎn)已成為一種國際潮流，作為日益融人國際金融市場(chǎng)體系的中國，當(dāng)然也不能置之不理。當(dāng)然，我們最需要做的還是加快改革步伐，為銀行保險(xiǎn)的深層次發(fā)展創(chuàng)造條件。

參考文獻(xiàn)：

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[3]黃金財(cái)。法國、意大利銀行保險(xiǎn)制度比較研究[J]）。中州學(xué)刊，2002，（3）。

第2篇

一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起

（一）2002年我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國。

2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過18萬個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場(chǎng)上可以見到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場(chǎng)上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。

（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場(chǎng)成因

國內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場(chǎng)成因。

首先，必須明確在目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對(duì)被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場(chǎng)。

其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要問題有：

1.個(gè)險(xiǎn)營銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個(gè)險(xiǎn)營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時(shí)，社會(huì)輿論因營銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問題一點(diǎn)也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入旅游險(xiǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司的誠信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對(duì)以上一系列問題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。

此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無疑加大了銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)的信心。

（三）銀行保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的促進(jìn)以及對(duì)市場(chǎng)格局的影響

盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對(duì)于全國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度，使該年度壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度達(dá)到歷史新高。

2.加速了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化發(fā)展。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展使壽險(xiǎn)公司增加了一個(gè)有力的銷售渠道，市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)一步多元化。

3.加大了市場(chǎng)的競爭度。僅從各家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)占有率而言，前三大壽險(xiǎn)公司（國壽、平安和大保）2001年市場(chǎng)占有率總和達(dá)到95.25％，2002年下降到91.08％，市場(chǎng)集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場(chǎng)占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)對(duì)其2002年保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度分別高達(dá)30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入幫助這家剛剛復(fù)業(yè)的壽險(xiǎn)公司一躍成為全國市場(chǎng)占有率第六的壽險(xiǎn)公司。所有這些都說明，銀行保險(xiǎn)有利于壽險(xiǎn)市場(chǎng)競爭度的提高，并加快了新公司的發(fā)展。

二、2003年銀行保險(xiǎn)發(fā)展展望

經(jīng)過了2002年銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來的益處，以及通過對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期出現(xiàn)的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險(xiǎn)將會(huì)進(jìn)一步受到壽險(xiǎn)公司的青睞，并將得到大力發(fā)展。2003年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的增長率將在100％以上，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入將超過800億元。市場(chǎng)的主要變化將在以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.規(guī)定放開。《保險(xiǎn)法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對(duì)現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)半數(shù)以上被瓜分的現(xiàn)實(shí)，這一規(guī)定的放開對(duì)于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協(xié)議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險(xiǎn)的競爭首先是在網(wǎng)點(diǎn)上的競爭，并且是實(shí)質(zhì)、有效網(wǎng)點(diǎn)的競爭。從而也要求壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、服務(wù)和回報(bào)等方面加強(qiáng)競爭力，并與銀行主動(dòng)發(fā)生更深層次的合作關(guān)系。

2.服務(wù)將成為競爭的主要焦點(diǎn)。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實(shí)現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對(duì)接，銀行柜臺(tái)可以直接出單和進(jìn)行保全服務(wù)，從而初步具備歐洲銀保業(yè)務(wù)將銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化為保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業(yè)務(wù)上也將開始更多的創(chuàng)新變革。

3.銀行方面開始加強(qiáng)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，銀行一方面從合作中體驗(yàn)到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。無論從哪一方面考慮，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的管理都成為必然。

4.變相參股，打包銷售，實(shí)現(xiàn)壟斷。銀行在與保險(xiǎn)公司的淺層次合作中逐漸認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)的意義及其未來發(fā)展趨勢(shì)，將促使銀行將其在銀行保險(xiǎn)上的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，增強(qiáng)其自身的綜合優(yōu)勢(shì)。

5.混業(yè)經(jīng)營乃至成立銀行保險(xiǎn)公司。目前銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系正在迅速向深層次發(fā)展，2003年開始這些項(xiàng)目都會(huì)在市場(chǎng)競爭中發(fā)力，進(jìn)而在國家監(jiān)管政策的配合下于2004年將銀行保險(xiǎn)帶入新的階段。

6.產(chǎn)品更新和系統(tǒng)化。五年期躉交的兩全保險(xiǎn)的競爭比拼的是手續(xù)費(fèi)，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態(tài)；與此同時(shí)，以五年期躉交業(yè)務(wù)為特征的銀保產(chǎn)品具有收益對(duì)比性強(qiáng)（比照銀行利率）、管理和結(jié)算流程簡單等特點(diǎn)，表現(xiàn)出銀行和保險(xiǎn)公司的淺層次的關(guān)系，銀行方面將開始權(quán)衡手續(xù)費(fèi)收益和客戶分流的利弊。改進(jìn)的第二代銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品將克服現(xiàn)有不利于永續(xù)經(jīng)營的弊端，更貼近現(xiàn)有的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，鑒于2003年產(chǎn)險(xiǎn)公司將經(jīng)營意外險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，為提高壽險(xiǎn)公司自身的贏利能力，銀行保險(xiǎn)除銀行卡搭車業(yè)務(wù)外，也會(huì)在柜臺(tái)銷售短期險(xiǎn)產(chǎn)品，包括比較簡單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。

7.由粗放經(jīng)營走向?qū)I(yè)化經(jīng)營。表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部銀行保險(xiǎn)事業(yè)部將陸續(xù)成立、管理體制將進(jìn)一步改良、銀行和保險(xiǎn)的IT系統(tǒng)整合、服務(wù)體系的建立和共同開展、市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等方面。

三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展引發(fā)的若干思考

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破了十萬億元大關(guān)，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費(fèi)的背景下，對(duì)于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險(xiǎn)公司通力協(xié)作，讓銀保產(chǎn)品更對(duì)路、服務(wù)更優(yōu)化，可以相信中國的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比將迅速攀升，使壽險(xiǎn)的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內(nèi)達(dá)到歐洲現(xiàn)有水平。

2.銀行保險(xiǎn)對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的影響有多大。當(dāng)前的銀行保險(xiǎn)可以說是一種把團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給個(gè)險(xiǎn)客戶的模式，這種藉由強(qiáng)大的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源覆蓋的銷售體系在一定程度上會(huì)對(duì)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。但是銀行保險(xiǎn)對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的沖擊無論是在量還是在時(shí)間上都是有限的，更不可能取代個(gè)人營銷。其根本原因在于兩種銷售渠道所決定的客戶拓展方式和產(chǎn)品內(nèi)涵的差別。

第3篇

所謂銀行保險(xiǎn)（bancassurance）是指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。盡管19世紀(jì)就有了銀行與保險(xiǎn)的結(jié)合，但一般認(rèn)為，真正的銀行保險(xiǎn)是從20世紀(jì)80年代開始的，歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，之后，銀行保險(xiǎn)便迅速發(fā)展起來了。尤其是近年來，在全球范圍內(nèi)掀起了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的浪潮，特別是1998年11月美國花旗銀行兼并旅行者集團(tuán)將銀行保險(xiǎn)推向了。2000年，通過銀行銷售的壽險(xiǎn)保單在法國為60%、荷蘭為39%、西班牙為40%、英國為28%、意大利為30%、法國為14%.可以說，銀行保險(xiǎn)在全球范圍內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。

一、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的原因

1、銀行所處環(huán)境的不斷變化是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的現(xiàn)實(shí)因素。首先，人口狀況、儲(chǔ)蓄方式和金融意識(shí)三方面的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，銀行業(yè)的資金來源急劇減少，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費(fèi)收入占金融資產(chǎn)的比重大幅增加。80年代以來，發(fā)達(dá)的國家人口平均壽命顯著提高，人口老齡化問題非常突出，極大的促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。同時(shí)，人們的金融意識(shí)逐漸增強(qiáng)，人們對(duì)長期、高收益的金融儲(chǔ)蓄方式的需求不斷增加。低通貨膨脹率也使得人們?cè)敢赓徺I長期的金融產(chǎn)品。其次，伴隨著社會(huì)環(huán)境的變化，銀行所面臨的競爭環(huán)境急劇惡化。一是西方國家的金融市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟的市場(chǎng)，競爭的加劇迫使銀行不斷尋找其他利潤增長點(diǎn)。二是管制的放松及國際金融一體化的影響，使得其他非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國銀行、金融產(chǎn)品的零售商等金融機(jī)構(gòu)更容易進(jìn)入銀行領(lǐng)域。三是由于技術(shù)的進(jìn)步及資本市場(chǎng)的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來越多樣化，這使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大。

2、金融企業(yè)追求利潤最大化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。銀行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化使得利潤率不斷降低，與此同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)的高利潤對(duì)銀行業(yè)具有極大的吸引力，促使銀行不斷開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。事實(shí)上，銀行開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。一方面，銀行擁有開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的硬件方面的優(yōu)勢(shì)，如銀行擁有基本的現(xiàn)金帳戶，這可以作為其開展多樣化業(yè)務(wù)的平臺(tái)；銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，這可以用來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等；銀行能夠利用更加詳細(xì)的資料庫為客戶提供更為合適的產(chǎn)品等等。另一方面，長期以來與保險(xiǎn)公司的合作使其較為了解保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)作特征。更為重要的是，銀行具有更為優(yōu)良的信譽(yù)或聲譽(yù)等，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性可以使銀行有效的保持其核心競爭力。

3、銀行保險(xiǎn)也是保險(xiǎn)業(yè)橫向擴(kuò)展的需要。從世界范圍看，發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場(chǎng)已趨向飽和，業(yè)內(nèi)的競爭已處于一種極限狀態(tài)。在這種情況下，保險(xiǎn)業(yè)的橫向擴(kuò)展表現(xiàn)為金融業(yè)務(wù)的一體化，銀保業(yè)務(wù)的融通趨勢(shì)日益明顯，銀行和保險(xiǎn)公司之間通過兼并和收購、集中和聯(lián)合，由此發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)來獲取市場(chǎng)份額的穩(wěn)定和擴(kuò)大，便成為一種必然選擇。此外，跨行業(yè)收購與兼并，可以制造協(xié)同效應(yīng)，從而有效地提高整個(gè)金融行業(yè)的運(yùn)行效率。

4、金融監(jiān)管的不斷放松為銀行順利地進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造了良好的外部條件。80年代以后西方國家紛紛對(duì)金融業(yè)放松管制，默許銀行、保險(xiǎn)、證券合業(yè)經(jīng)營，之后又從法律上加以確定。如英國與日本先后于1986年與1997年實(shí)行“大爆炸”的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經(jīng)營；美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》，通過了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》，從而正式從法律上允許合業(yè)經(jīng)營。

二、國外銀行保險(xiǎn)的合作模式

1、以銀行為主的合作模式。在這種模式下，保險(xiǎn)公司僅為銀行提供保險(xiǎn)產(chǎn)品以及相應(yīng)的技術(shù)支持，如風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、承保技巧，保險(xiǎn)投資管理等，并因此獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。占主導(dǎo)地位的銀行通常擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)、ATMS系統(tǒng)、信用消費(fèi)體系、郵件或電話銷售網(wǎng)絡(luò)等多樣化銷售渠道，他們可以根據(jù)自身的客戶群要求保險(xiǎn)公司提供最有利的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2、以保險(xiǎn)公司為主的合作模式。在這種模式下，通常是一家規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司與多家中小銀行共同開發(fā)市場(chǎng)，占主導(dǎo)的保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括專業(yè)人、獨(dú)立人等各種中介。與之合作的銀行最少需要五家以上的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的聲譽(yù)，銀行只能夠輔助保險(xiǎn)公司從事一些保險(xiǎn)宣傳和潛在客戶的開發(fā)工作。保險(xiǎn)公司將根據(jù)銀行在銷售過程中的業(yè)績支付相應(yīng)的傭金，同時(shí)為更好地激勵(lì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司人有可能將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的某些產(chǎn)品結(jié)合起來組合銷售。

3、銀行、保險(xiǎn)公司共建模式。在這種模式下，銀行與保險(xiǎn)公司平等地分配經(jīng)營所得，即合作雙方通常都是各自擁有廣大客戶資源及豐富管理經(jīng)驗(yàn)的大型銀行和保險(xiǎn)公司，他們之間的強(qiáng)強(qiáng)合作構(gòu)成了一種新型的更為有效的保險(xiǎn)營銷模式。二者的合作使雙方集中了諸如高效的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售技巧、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等各類資源，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

4、銀行與保險(xiǎn)公司的并購模式。盡管銀行與保險(xiǎn)兩種文化的融合需要較長的磨合期，但是銀行與保險(xiǎn)這種合作方式具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ麄兏髯缘钠髽I(yè)優(yōu)勢(shì)都可以得到充分的發(fā)揮。保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)可以解決銀行承保業(yè)務(wù)時(shí)所面臨的局限性，從而使銀行很快介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，同時(shí)一個(gè)成功的銀行在開展傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的過程中，會(huì)建立數(shù)量眾多的客戶關(guān)系，這又能使保險(xiǎn)公司很快的進(jìn)行潛在客戶的開拓。

三、對(duì)發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的分析和建議

我國實(shí)行銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營的制度，在很大程度上限制了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。由于我國的金融業(yè)和發(fā)達(dá)國家甚至許多發(fā)展中國家處在不同的發(fā)展階段，故對(duì)于國際上出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)一體化的趨勢(shì)，我國要謹(jǐn)慎對(duì)待，不可盲目追隨，但我們要認(rèn)真研究和進(jìn)行準(zhǔn)備。一旦條件成熟時(shí)，我們也應(yīng)逐步放開各種行業(yè)限制，促進(jìn)國內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。具體應(yīng)采取以下措施：

1、提高對(duì)銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識(shí)程度。銀行保險(xiǎn)符合國際金融一體化的趨勢(shì)，是我國金融業(yè)在“入世”之后，必須做出的理性選擇，是中國金融市場(chǎng)開放后面對(duì)激烈的市場(chǎng)競爭所做出的準(zhǔn)備。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，無論銀行還是保險(xiǎn)公司都必須進(jìn)一步提高對(duì)銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識(shí)程度，立足于長遠(yuǎn)，制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，同時(shí)借鑒西方發(fā)達(dá)國家發(fā)展銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷地推陳出新。

2、健全金融監(jiān)管。2000年，中國人民銀行、中國保監(jiān)會(huì)和中國證券會(huì)建立了聯(lián)席會(huì)議制度，加強(qiáng)了三大監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)，向綜合金融監(jiān)管邁出了第一步。但單純的聯(lián)席會(huì)議制度遠(yuǎn)不足以應(yīng)對(duì)日趨復(fù)雜的金融市場(chǎng)格局和瞬息萬變的金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。因此，從長遠(yuǎn)來看，應(yīng)設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤布局，統(tǒng)一制定中國金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測(cè)和評(píng)估金融行業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)。

3、實(shí)施保險(xiǎn)創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)要聯(lián)合進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，雙方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶資源的開發(fā)與利用。銀行柜臺(tái)適合銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是卡式產(chǎn)品，壽險(xiǎn)方面的短期險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，但目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品在這方面的開發(fā)力度尚顯不夠；同時(shí)，由于對(duì)于長期合作的重視程度不夠，一些長期險(xiǎn)產(chǎn)品難于開發(fā)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，一些責(zé)任險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，如職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等，對(duì)于信貸類保險(xiǎn)還有待于銀行保險(xiǎn)雙方更進(jìn)一步合作開發(fā)。另外，可以開發(fā)捆綁式產(chǎn)品銷售，如信用卡相關(guān)的保險(xiǎn)等。

4、大力發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。運(yùn)用計(jì)算機(jī)手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。目前，銀行的電子化水平比較高，對(duì)客戶的服務(wù)比較及時(shí)，資金結(jié)算迅速安全，應(yīng)該在硬件和軟件設(shè)計(jì)上留給保險(xiǎn)以應(yīng)有的內(nèi)容和空間。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋是相當(dāng)重要的，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

第4篇

（一）存量業(yè)務(wù)糾紛頻現(xiàn)

在銀保發(fā)展的第二階段，由于駐點(diǎn)模式的興起加之宏觀經(jīng)濟(jì)的高速增長，以及09年4萬億大規(guī)模投資的推波助瀾下，當(dāng)時(shí)的銀保市場(chǎng)一片欣欣向榮之象。為了不失掉這個(gè)快速增長的戰(zhàn)略機(jī)遇期，各家險(xiǎn)企大肆招兵買馬、跑馬圈地，真的是一心一意謀“發(fā)展”。但由于業(yè)務(wù)擴(kuò)張過快，人員增速過猛，也留下了一定的隱患。如因管理的粗放和銷售隊(duì)伍層次不齊帶來的銷售誤導(dǎo)就為今天此起彼伏的退保糾紛乃至風(fēng)潮埋下了伏筆。糾紛的頻發(fā)直接后果有三點(diǎn)：第一，糾紛的出現(xiàn)勢(shì)必要牽制險(xiǎn)企大量的人力、物力、財(cái)力等各項(xiàng)資源，使之不能有效的配置到新保業(yè)務(wù)的拓展方面；第二，糾紛的頻發(fā)將使得還在職的從業(yè)人員對(duì)自身從事的工作產(chǎn)生懷疑，從而動(dòng)搖其在面對(duì)困難時(shí)的信念；第三，存量業(yè)務(wù)與新保業(yè)務(wù)之間不是孤立的，存量業(yè)務(wù)所引發(fā)媒體負(fù)面報(bào)道、消費(fèi)者負(fù)面口碑傳播都直接影響著新保的進(jìn)一步拓展。

（二）從業(yè)人員異動(dòng)頻繁

因新保業(yè)務(wù)的下滑，考核壓力不斷增大，任務(wù)達(dá)成率不勝理想，從而員工收入——尤其是營銷部門干部員工收入大幅下滑。加上存量業(yè)務(wù)的糾紛處理異常勞神費(fèi)力，這往往就成了壓死駱駝的最后一根稻草。隨之而來的就是從營銷一線的干部員工開始，異動(dòng)明顯增多。有的是通過換公司而擺脫逐漸暴露出來的問題，有的甚至選擇直接跨行轉(zhuǎn)型謀求新的發(fā)展空間。人才隊(duì)伍是任何一個(gè)公司的根本，當(dāng)一個(gè)公司的人才隊(duì)伍出現(xiàn)較大面積的脫落或換血之后，一個(gè)公司乃至一個(gè)行業(yè)的根基也就動(dòng)搖了。

二、陷入困局的原因分析

（一）產(chǎn)品服務(wù)缺乏創(chuàng)新

當(dāng)今的市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)了，消費(fèi)者的需求不斷在提升，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不斷深刻，對(duì)服務(wù)的要求不斷提高。但只要你拿2012年各家公司銀保條線占據(jù)絕對(duì)份額的產(chǎn)品和2008年的產(chǎn)品做個(gè)簡單的比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真的是沒有什么實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，還是局限在簡單的保障加儲(chǔ)蓄理財(cái)功能上。但而今消費(fèi)者要求保險(xiǎn)回歸保險(xiǎn)本質(zhì)的意識(shí)不斷清晰，銀行理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的大規(guī)模供給，以及險(xiǎn)企投資范圍和投資能力有限等因素的疊加，勢(shì)必導(dǎo)致曾經(jīng)風(fēng)光無限的產(chǎn)品不再具有明顯的競爭力。

（二）銷售難守合規(guī)底線

當(dāng)初粗放發(fā)展模式下，險(xiǎn)企自身對(duì)合規(guī)銷售的執(zhí)行力度相對(duì)不高，同時(shí)監(jiān)管也有未到位的地方，導(dǎo)致了在業(yè)務(wù)考核和利益驅(qū)動(dòng)下，難免出現(xiàn)銷售存在或多或少誤導(dǎo)的情況，如：長險(xiǎn)短賣、渲染收益和夸大保障等。

（三）隊(duì)伍建設(shè)亟待完善

人力資源的適當(dāng)流動(dòng)是有益于公司發(fā)展和個(gè)人成長的，但當(dāng)從業(yè)人員尤其是業(yè)務(wù)一線的干部員工出現(xiàn)了大量的流失或者換血，那么至少在當(dāng)下該企業(yè)是肯定元?dú)獯髠摹娜诵越嵌葋砜磫栴}，一個(gè)人干工作或者謀事業(yè)，少不了一定的薪酬待遇、一定的發(fā)展空間、一定的情感依賴。如果這三項(xiàng)不能得到較好的兼顧的話，人員流失也就是在所難免的。

三、破局思路與化解措施

（一）順勢(shì)

雖宏觀經(jīng)濟(jì)下行，各類人民幣理財(cái)產(chǎn)品超發(fā)，對(duì)原有偏重于理財(cái)類的銀保產(chǎn)品形成較大沖擊。但是，隨著消費(fèi)者家庭綜合理財(cái)觀念的成熟，在我國保險(xiǎn)深度和密度較發(fā)達(dá)國家品平均水平還有頗大差距的情況下，只要險(xiǎn)企將公司戰(zhàn)略切實(shí)轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向上來，把從產(chǎn)品研發(fā)到配套服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)大類工作切實(shí)抓好，通過突出保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障功能來獲得市場(chǎng)的認(rèn)可才是可行的。

（二）明道

唯有通過不斷的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，輔以堅(jiān)持不懈客戶關(guān)系與渠道全系的維護(hù)，力爭在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，形成一組拳頭產(chǎn)品和配套服務(wù)。唯有如此，才能不斷地開拓、鞏固，再開拓、再鞏固客戶與渠道兩大資源。

（三）優(yōu)術(shù)

創(chuàng)新不是說出來的，必須靠一套運(yùn)行有效的機(jī)制來保障。比如，從客戶需求信息的采集、處理、統(tǒng)計(jì)、分析需要有一套自下而上的傳導(dǎo)機(jī)制傳遞給研發(fā)中心。研發(fā)中心根據(jù)市場(chǎng)信息快速研制出適銷對(duì)路的產(chǎn)品和配套服務(wù)后，又能自上而下整合各種資源將新的產(chǎn)品和服務(wù)推廣到市場(chǎng)之上。如此種種，涉及（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)流程再造、險(xiǎn)資投資運(yùn)作等方方面面的協(xié)同配合，具體方案必須采用系統(tǒng)性策略來設(shè)計(jì)。

（四）固本

以人為本，是任何一個(gè)企業(yè)基業(yè)長青的根本。所謂以人為本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出能吸引人、留住人、激發(fā)人的一套人力資源體系來。切忌肆無忌憚地使用各種負(fù)面激勵(lì)來“激勵(lì)”員工。

（五）歸真

第5篇

1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢(shì)、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)。

銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。

壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。

2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足

近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作的報(bào)道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長多少云云。銀行保險(xiǎn)似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險(xiǎn)了，給人的感覺似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得完全成功，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢(shì)而言，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展則相對(duì)不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行的市場(chǎng)份額為92.44％，而產(chǎn)險(xiǎn)公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，據(jù)2000年IMI對(duì)7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個(gè)樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險(xiǎn)的比例為44％，其中參加保險(xiǎn)比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.

二、產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展不足原因分析

總體上看，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險(xiǎn)公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：

1.思想認(rèn)識(shí)落后，重視不夠。

銀行保險(xiǎn)在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司兩方面都對(duì)此高度重視、長遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識(shí)；而從產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對(duì)銀行保險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，將其擺到重要的發(fā)展位置。

2.合作程度較淺，方式單一。

國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險(xiǎn)開展的銀行保險(xiǎn)，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個(gè)人強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是事與愿違。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險(xiǎn)種單一。

由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對(duì)銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺(tái)出售的險(xiǎn)種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品如家財(cái)險(xiǎn)等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的平安保險(xiǎn)、中國人壽、友邦保險(xiǎn)等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。

客戶在銀行柜臺(tái)買保險(xiǎn)主要是圖個(gè)購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險(xiǎn)防范等都需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。

5.費(fèi)有差異，青睞壽險(xiǎn)。

費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競爭力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長，其費(fèi)可以在較長的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)偅虼藟垭U(xiǎn)公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

6.合作只求形式，不計(jì)成本。

隨著市場(chǎng)主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場(chǎng)競爭日趨加劇，競爭的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競爭策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢(shì)必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場(chǎng)。

7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。

8.激勵(lì)機(jī)制不暢，缺乏動(dòng)力。

雖然銀行高級(jí)管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

面對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險(xiǎn)公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵(lì)機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：

1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，開拓思路。

產(chǎn)險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級(jí)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對(duì)策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲(chǔ)蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢(shì)，這就使其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了廣闊的空間，也為個(gè)人銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建了平臺(tái)。從我國保險(xiǎn)市場(chǎng)看，2000年貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)前景誘人。由于貨運(yùn)險(xiǎn)單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行的合作由簡單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管控，承保險(xiǎn)種也由企財(cái)險(xiǎn)拓寬到建筑工程險(xiǎn)、安裝工程險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，產(chǎn)險(xiǎn)公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險(xiǎn)項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)廣度和深度。

2.立足長遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。

在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對(duì)象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場(chǎng)并盡快建立成熟的后臺(tái)運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢(shì)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識(shí)還不高、社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。

3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺(tái)。

首先，要理順產(chǎn)險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險(xiǎn)公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會(huì)使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險(xiǎn)總分公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作。現(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級(jí)分支機(jī)構(gòu)在這個(gè)問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對(duì)象。

4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。

1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在目前銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。

3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)銀行進(jìn)行有效的激勵(lì)非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識(shí)到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵(lì)措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司可以采取多樣化的激勵(lì)方式，聯(lián)合組織激勵(lì)活動(dòng)，綜合運(yùn)用收入獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。

第6篇

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)

銀行保險(xiǎn)又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的一體化經(jīng)營方式，也就是通常所說的銀保合作。

我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，是我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險(xiǎn)，對(duì)于我國的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。

銀行保險(xiǎn)可以有力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險(xiǎn)的經(jīng)營成本，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險(xiǎn)經(jīng)營模式的變革一是保險(xiǎn)經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險(xiǎn)經(jīng)營手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進(jìn)我國保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。銀行與保險(xiǎn)開展深層次合作，對(duì)提高我國保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會(huì)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險(xiǎn)公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)采取銀行保險(xiǎn)形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司占據(jù)優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險(xiǎn)可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場(chǎng)近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險(xiǎn)公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險(xiǎn)公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險(xiǎn)公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及問題

隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場(chǎng)。目前銀行已充分認(rèn)識(shí)到拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺(tái)銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險(xiǎn)公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對(duì)銀行保險(xiǎn)沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場(chǎng)，還不如建一個(gè)保險(xiǎn)站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，更沒有像引進(jìn)個(gè)人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

銀行與保險(xiǎn)公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷對(duì)象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險(xiǎn)、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競爭。目前占銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，2002年占銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢(shì)必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對(duì)銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識(shí)不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對(duì)缺乏。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險(xiǎn)公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性。

發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險(xiǎn)業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對(duì)銀行來講，保險(xiǎn)是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲(chǔ)蓄存款的低層次認(rèn)識(shí)水平上。這個(gè)觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對(duì)保險(xiǎn)公司來講，則要樹立全新的市場(chǎng)經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度耄瑸殂y行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機(jī)制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險(xiǎn)能否取得最大利益成為銀行保險(xiǎn)工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場(chǎng)營銷力度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險(xiǎn)種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險(xiǎn)也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計(jì)算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險(xiǎn)公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對(duì)數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

銀保保險(xiǎn)有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場(chǎng)競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。

參考資料：

1.施建祥，發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)業(yè)[J]，保險(xiǎn)研究，2002年4月

2.袁宜，銀行保險(xiǎn)及其在中國的發(fā)展[J]，浙江金融，2002年10月

3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險(xiǎn)業(yè)”的發(fā)展前景[J]，上海保險(xiǎn)，2002年4月

4.沈琳，我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J]，華東經(jīng)濟(jì)管理，2003年2月

第7篇

一、銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵

所謂銀行保險(xiǎn)，最簡單的解釋是“借助銀行賣保險(xiǎn)”，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷；但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險(xiǎn)包含更豐富的層次和內(nèi)涵，Bancassurance一詞足以說明銀行和保險(xiǎn)的融合才是真正的銀行保險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

近二、三十年來，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)的金融服務(wù)業(yè)一體化不是半個(gè)多世紀(jì)前金融混業(yè)經(jīng)營的簡單重復(fù)，它是在市場(chǎng)需求形態(tài)高級(jí)化、現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營管理手段有了巨大發(fā)展和進(jìn)步的前提下，金融服務(wù)業(yè)走向更高級(jí)的融合經(jīng)營階段的標(biāo)志。銀行保險(xiǎn)就是此大背景下產(chǎn)生的。由于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)各自業(yè)內(nèi)的競爭已趨于飽和，促使雙方通過銀行保險(xiǎn)提高市場(chǎng)地位和自身的競爭能力。而計(jì)算機(jī)技術(shù)、現(xiàn)代通訊技術(shù)及相對(duì)寬松的管理制度也為銀行與保險(xiǎn)的融合提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和法律保證。因此，從其誕生以來，銀行保險(xiǎn)就成為了各國金融機(jī)構(gòu)尋求發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略手段，并推動(dòng)著金融保險(xiǎn)市場(chǎng)向更深層次的發(fā)展。

從其形成和發(fā)展過程來看，銀行保險(xiǎn)主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（3）通過兼并收購，將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。（4）銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。

二、銀行保險(xiǎn)對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義

1．銀行保險(xiǎn)將帶來我國保險(xiǎn)經(jīng)營模式的變革。

（1）保險(xiǎn)經(jīng)營理念的變革。一是從傳統(tǒng)集中于少數(shù)同質(zhì)化險(xiǎn)種的營銷模式向開辦多險(xiǎn)種營銷模式的變革；二是經(jīng)營理念從產(chǎn)品導(dǎo)向型到客戶導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。今天，金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的滿意度、客戶服務(wù)和立足公司及客戶長期利益的價(jià)值層面。競爭的增強(qiáng)使客戶對(duì)服務(wù)有了更好理解和關(guān)注。而銀保合作可以加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。

（2）保險(xiǎn)經(jīng)營手段的變革。營銷手段的變革主要體現(xiàn)在：首先，在市場(chǎng)調(diào)研上，運(yùn)用銀行豐富的資料儲(chǔ)存和分析技術(shù)解析市場(chǎng)調(diào)研信息，對(duì)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找到能為公司帶來最大利潤率的潛在消費(fèi)群體。其次，在營銷渠道上，銀行保險(xiǎn)銷售渠道可以使消費(fèi)者在有限的空間和時(shí)間內(nèi)了解到更多、更全面的信息，也可以使保險(xiǎn)公司發(fā)掘更多的準(zhǔn)客戶群。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

2．銀行保險(xiǎn)有助于提高我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率

與傳統(tǒng)的營銷方式不同，銀行保險(xiǎn)利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，法國各類壽險(xiǎn)公司的費(fèi)用率在9—19%之間，而銀行銷售保險(xiǎn)的費(fèi)用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險(xiǎn)的營運(yùn)成本通常為傳統(tǒng)的1/3。同時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況，因此可以減少保險(xiǎn)公司應(yīng)收賬款中呆賬的比例，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

此外，由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間。客戶通過銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)（包括客戶的各期繳費(fèi)和續(xù)期繳費(fèi)）及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。

3．銀行保險(xiǎn)將促進(jìn)我國保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開發(fā)

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分研究表明，不同的社會(huì)階層對(duì)保險(xiǎn)的需求不同。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行客源廣的優(yōu)勢(shì)，研究各個(gè)階層的人數(shù)變化、收入水平、消費(fèi)傾向，揣摩各自的保險(xiǎn)需求，從而設(shè)計(jì)、開發(fā)出符合市場(chǎng)要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度低，即使在競爭相對(duì)激烈的北京、上海等大城市，保險(xiǎn)的普及率也僅在10%左右，這與西方超過60%的普及率相差甚遠(yuǎn)。銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

4．銀行保險(xiǎn)有助于增強(qiáng)我國民族保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)WTO挑戰(zhàn)的能力

入世后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國的外資金融機(jī)構(gòu)（包括金融控股公司）不僅資金實(shí)力雄厚，而且業(yè)務(wù)范圍廣泛。雖然它們?cè)谥袊姆种C(jī)構(gòu)也要遵守分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定，但其海外母公司仍可通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和資源調(diào)配等手段來降低分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本。所以民族保險(xiǎn)業(yè)在更廣范圍內(nèi)開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮與銀行業(yè)的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，有助于增強(qiáng)其與國外金融機(jī)構(gòu)相抗衡的實(shí)力。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)還有助于發(fā)揮民族保險(xiǎn)業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)。短時(shí)期內(nèi)，外資保險(xiǎn)業(yè)難以大規(guī)模地快速設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，因此會(huì)積極尋找國內(nèi)銀行等類的人。我國保險(xiǎn)公司如能利用聯(lián)系方便、信息及時(shí)、相互了解的條件，發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，搶先與銀行建立長期深入的合作關(guān)系，有利于提高今后在市場(chǎng)中的競爭地位。銀行與保險(xiǎn)開展深層次合作，對(duì)提高我國保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。

三、銀行保險(xiǎn)在我國發(fā)展的現(xiàn)狀及其存在的主要問題

我國自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，逐步引入國際先進(jìn)的保險(xiǎn)營銷模式和技術(shù)，獲得了極大發(fā)展。1995年，國內(nèi)市場(chǎng)開始出現(xiàn)銀行保險(xiǎn)銷售模式。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的明顯增多和競爭的日益激烈，各保險(xiǎn)公司急需通過以人為中介的展業(yè)來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，1997年紛紛與各商業(yè)銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議。從1999年開始，我國開始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的熱潮。目前國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司已和十幾家商業(yè)銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作范圍包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務(wù)等方面。我國的銀行保險(xiǎn)從出現(xiàn)至今不過五、六年的時(shí)間，合作形式完全是合作協(xié)議方式。協(xié)議的內(nèi)容盡管相當(dāng)豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國家的銀行保險(xiǎn)還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務(wù)等，但均是在不違背分業(yè)經(jīng)營原則的前提下對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，合作的銀行和保險(xiǎn)公司在機(jī)構(gòu)和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國外的銀保融合經(jīng)營有著本質(zhì)區(qū)別。

事實(shí)上，我國目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險(xiǎn)還有很大差距。首先，我國保險(xiǎn)公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。一些銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)搶占的重視多于產(chǎn)品和客戶成本的計(jì)算，從而在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和未來的償付能力。其次，在營銷方式上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨(dú)立的初級(jí)運(yùn)用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。在我國保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產(chǎn)品多是一些保費(fèi)低廉的短期產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面。第三，在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的互為合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。此外，從業(yè)人員的質(zhì)與量也存在問題，盡管銀行員工具備一定的金融知識(shí)，但對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解很不夠，遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；銀行人員銷售保險(xiǎn)的積極性和主動(dòng)性也很不高。目前，我國銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)總額中的占比還非常有限，這一方面說明了問題，另一方面也展示了我國銀行和保險(xiǎn)公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。

四、現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略思考

（一）現(xiàn)階段發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的模式選擇

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)由競爭走向合作，是成熟金融市場(chǎng)的客觀要求，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)作為世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的一部分，必須順應(yīng)世界保險(xiǎn)發(fā)展的大趨勢(shì)。但我們也應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到，西方發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)經(jīng)歷了數(shù)百年的發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制發(fā)達(dá)，制度較為完善，企業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有良好的微觀基礎(chǔ)，政府監(jiān)管有力，減少了融合經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，從而顯示出銀保業(yè)務(wù)合作進(jìn)而相互兼并重組的優(yōu)勢(shì)。而我國正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，金融市場(chǎng)發(fā)育尚不完善，微觀金融主體基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)營管理落后，國民保險(xiǎn)意識(shí)不高，制度建設(shè)及監(jiān)管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)力和投保人直接到銀行購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性。因此，銀行保險(xiǎn)在我國需要長期地分步驟發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)國情和法律框架下，銀行和保險(xiǎn)業(yè)目前的合作還不能涉及股權(quán)，而只能局限于雙方締結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，通過簽署全面合作協(xié)議進(jìn)行獨(dú)立法人之間的實(shí)質(zhì)性戰(zhàn)略合作，即由保險(xiǎn)公司提品支持，銀行協(xié)助開發(fā)客戶和助銷保單。在積累了一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，且微觀主體實(shí)力得以積累、機(jī)制趨于健全時(shí)，可逐步放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的限制，適當(dāng)選擇試點(diǎn)保險(xiǎn)公司與銀行合資，允許其綜合開展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。最后過渡到銀行保險(xiǎn)人，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的全面融合。

（二）現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策

現(xiàn)階段，我國保險(xiǎn)業(yè)必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位的現(xiàn)代經(jīng)營觀念，以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新為重點(diǎn)，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，落實(shí)合作內(nèi)容，推進(jìn)銀行保險(xiǎn)向高級(jí)化、深層次方向發(fā)展。

1．深化改革，加快保險(xiǎn)業(yè)自身的發(fā)展。國外銀行與保險(xiǎn)的聯(lián)合是建立在保險(xiǎn)業(yè)充分發(fā)展的基礎(chǔ)上的。對(duì)于我國保險(xiǎn)業(yè)來說，深化保險(xiǎn)體制改革，加快保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳以提高國民保險(xiǎn)意識(shí)，是真正發(fā)揮銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的根本。對(duì)微觀主體說，保險(xiǎn)公司應(yīng)提高公司服務(wù)質(zhì)量和管理水平，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，樹立優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽(yù)品質(zhì)，從而獲得合作銀行及消費(fèi)者的信賴則是基礎(chǔ)。

2．轉(zhuǎn)換理念，更新認(rèn)識(shí)。理念指導(dǎo)行動(dòng)。隨著金融市場(chǎng)開放程度的擴(kuò)大和市場(chǎng)的加劇，我國的銀行保險(xiǎn)合作必將向更具實(shí)質(zhì)性和更高層次上發(fā)展。保險(xiǎn)公司既要充分認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，更要改變過去陳舊的行業(yè)代辦觀念，以客戶需求為導(dǎo)向，積極啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；從主要依賴價(jià)格、人員的低層次競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繝I銷機(jī)制變革、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提高的高層次競爭。此外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵和意義，變被動(dòng)應(yīng)付為主動(dòng)開拓。

3．進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷策略。

（1）開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品應(yīng)與銷售方式聯(lián)系起來，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品既要簡單標(biāo)準(zhǔn)，條款通俗易懂，繳費(fèi)不高，核保簡單，客戶容易接受并能在較短時(shí)間做出投保決定；同時(shí)又要能與銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，以增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合。目前，可以加大對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的整合開發(fā)，如加大對(duì)短期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等比較容易改裝成卡式產(chǎn)品的險(xiǎn)種和對(duì)信貸類、存款類險(xiǎn)種的開發(fā)力度；在加強(qiáng)與銀行長期合作的認(rèn)識(shí)的前提下，開發(fā)一些長期險(xiǎn)產(chǎn)品；在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，可以考慮一些責(zé)任險(xiǎn)，如職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等；此外，還可以開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，如與信貸存儲(chǔ)、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的內(nèi)涵保險(xiǎn)和附合保險(xiǎn)等。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同階層開發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，面向低收入階層的簡易小額保障性產(chǎn)品等，以豐富可供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（2）服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。保險(xiǎn)公司還可與銀行聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；在銀行的營業(yè)廳里及時(shí)公布各種保險(xiǎn)信息，定期公布各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司可與銀行聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)全國連鎖，使購買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶隨時(shí)隨地享受到由雙方提供的多種優(yōu)惠的附加值服務(wù)。

4．加快技術(shù)開發(fā)，建立和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。運(yùn)用現(xiàn)代化計(jì)算手段，建立銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。一是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和銀行電子商務(wù)系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險(xiǎn)電子商務(wù)，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)及證券在內(nèi)的全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)；二是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品一般需要核保，保險(xiǎn)公司可采用非人工方式進(jìn)行批量標(biāo)準(zhǔn)化處理，篩選出有問題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進(jìn)行復(fù)核；同時(shí)，雙方實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)以及時(shí)輸送和反饋投保信息，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量；保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提供保單資料查詢、個(gè)人賬戶查詢、在線更改申請(qǐng)等客戶自助和售后服務(wù)。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)重視信息技術(shù)人才的引進(jìn)和員工電腦技能的提高，防止網(wǎng)上非法操作及黑客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的破壞，保證網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作。

5．平衡與銀行的文化理念沖突，節(jié)約成本，重視利益分配。保險(xiǎn)業(yè)在實(shí)施銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到銀行與保險(xiǎn)公司之間存在基本的文化沖突，并加以平衡；強(qiáng)化所有的推動(dòng)因素，以產(chǎn)生最大價(jià)值。其中，銀行保險(xiǎn)能否獲得最大利益是銀行保險(xiǎn)能否突破的關(guān)鍵。因此各保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)達(dá)成一致的戰(zhàn)略目標(biāo)，提高銀行對(duì)其重視程度，并采取相應(yīng)配套措施，如可考慮在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期適當(dāng)提高手續(xù)費(fèi)、減少過剩人員和重復(fù)的信息技術(shù)投資、協(xié)調(diào)銷售廣告活動(dòng)等。

第8篇

1.銀行母公司實(shí)施了利益相關(guān)者關(guān)系管理，各方利益得到維護(hù)

在銀行母公司金融控股集團(tuán)模式下，銀行母公司對(duì)銀行系保險(xiǎn)子公司具有自然的影響力，再加之由于國內(nèi)金融體系結(jié)構(gòu)依然造成目前銀行母公司對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的巨大地位優(yōu)勢(shì)，因此，銀行母公司對(duì)于銀行保險(xiǎn)合作各方的定位是共贏機(jī)制構(gòu)建的核心前提。隨著國內(nèi)利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程的推進(jìn)，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)銀行經(jīng)營收益和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整具有戰(zhàn)略影響意義，而金融集團(tuán)內(nèi)和集團(tuán)間的戰(zhàn)略協(xié)同效益依然對(duì)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)地位的鞏固具有重要意義且越發(fā)突出，因此，集團(tuán)內(nèi)和集團(tuán)間的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)逐步成為銀行集團(tuán)的重要業(yè)務(wù)單元。由于上述因素對(duì)銀行母公司金融集團(tuán)的影響，銀行母公司提升對(duì)銀行保險(xiǎn)合作各方的利益相關(guān)者管理的程度，給予合作各方特別是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司以平等利益相關(guān)者的地位，真切維護(hù)各保險(xiǎn)公司的利益，與各外部的利益相關(guān)者建立重要的關(guān)系，甚至達(dá)到利益相關(guān)者伙伴關(guān)系，是銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建形成的最主要表現(xiàn)形式。

2.各方遵守銀行母公司制定“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”，形成了合作各方公平的銀保競爭環(huán)境

由于銀行母公司對(duì)保險(xiǎn)公司擁有巨大的地位優(yōu)勢(shì)，因此，共贏機(jī)制下的銀行保險(xiǎn)合作各方遵守的“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”需要有銀行母公司制定，并由銀行母公司引導(dǎo)各合作保險(xiǎn)公司強(qiáng)化執(zhí)行。而共贏機(jī)制下的銀行保險(xiǎn)合作各方均自覺遵守這一“約束力協(xié)議”，形成公平、合規(guī)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭環(huán)境。這一約束力的協(xié)議包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、合規(guī)高效的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容。

3.合理制定了大帳手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，形成了清晰的利益分配機(jī)制

對(duì)銀行保險(xiǎn)博弈各方來說，大帳手續(xù)費(fèi)率是影響各方利益分配的關(guān)鍵因素，因?yàn)椋仁倾y行從銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入主要來源，也是保險(xiǎn)公司成本的最主要部分。因此，共贏的銀行保險(xiǎn)機(jī)制下，形成了合理的手續(xù)費(fèi)制定標(biāo)準(zhǔn)，并決定了合作各方間清晰的利益分配機(jī)制。

4.形成了按照合作產(chǎn)能分配銀行努力程度的公平機(jī)制

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀行和銀行柜員的努力程度決定了保費(fèi)的產(chǎn)能，銀行的努力程度越高，保費(fèi)的產(chǎn)出就越高。因此，對(duì)于銀行柜員努力程度的訴求是保險(xiǎn)公司各經(jīng)濟(jì)主體的主要目標(biāo)。而在非共贏機(jī)制下，競相追加手續(xù)費(fèi)等資源投入成為了保險(xiǎn)公司激勵(lì)銀行提高努力程度和誘導(dǎo)銀行分配努力程度的主要手段。手續(xù)費(fèi)的惡性競爭，恰恰造成了保險(xiǎn)公司不能盈利的主要原因。因此，在銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制下，大帳手續(xù)費(fèi)率已經(jīng)有了明確的制定標(biāo)準(zhǔn)，不再成為努力程度分配的依據(jù)。此時(shí)，合作各方形成了以產(chǎn)能貢獻(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的努力程度分配的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)者保險(xiǎn)公司著力提高經(jīng)營產(chǎn)能，并形成了保險(xiǎn)公司間以產(chǎn)能為標(biāo)準(zhǔn)的積極向上的良性的公平競爭環(huán)境。另外需要淡化銀行母公司對(duì)銀行系保險(xiǎn)子公司的刻意保護(hù)，將銀行系保險(xiǎn)子公司納入與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司共同公平競爭的氛圍中。

5.形成了合規(guī)高效的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵(lì)機(jī)制

由于柜員在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)中的關(guān)鍵地位，柜員努力程度的高低直接決定了銀行保費(fèi)產(chǎn)能的高低，因此，合規(guī)高效的柜員激勵(lì)機(jī)制的形成，是確保銀行柜員銷售積極性的關(guān)鍵因素。在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)中，銀行柜員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有三種收入方式：第一種是單純的二重委托—模式下的收入，即保險(xiǎn)公司按照一定比例的手續(xù)費(fèi)率委托銀行銷售保險(xiǎn)，同時(shí)銀行轉(zhuǎn)移支付一部分手續(xù)費(fèi)委托柜員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式中，柜員得到的收入；第二種是在第一種存在的前提下，由于銀行轉(zhuǎn)移支付的激勵(lì)比例過低或兌現(xiàn)不及時(shí)，保險(xiǎn)公司再以隱性激勵(lì)的方式向柜員提供一筆收入；第三種是保險(xiǎn)公司直接跳開銀行，與柜員銷售“飛單”，直接激勵(lì)柜員。根據(jù)對(duì)銀行柜員二重委托收入方式的風(fēng)險(xiǎn)分析，可以知道，對(duì)柜員的第一種收入方式是合規(guī)且風(fēng)險(xiǎn)最小的方式，但是其弊端是對(duì)柜員的激勵(lì)力度不高且激勵(lì)形式不明顯，導(dǎo)致對(duì)柜員激勵(lì)效果不理想。在共贏的合作機(jī)制下，形成了具有競爭性的柜員的激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)形式，確保了柜員銷售積極性的調(diào)動(dòng)，在這種前提下，各保險(xiǎn)公司遵守銀行母公司要求嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)柜員的單純二重委托機(jī)制。

6.形成了明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制，共同維護(hù)了消費(fèi)者權(quán)益

由于在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，各保險(xiǎn)公司之間畢竟存在競爭性的利益沖突，保險(xiǎn)公司可能會(huì)采取一些違規(guī)的或不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危瑏碚T導(dǎo)柜員的銷售或直接進(jìn)行誤導(dǎo)銷售等等，來強(qiáng)化競爭優(yōu)勢(shì)。另外，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)或柜員也會(huì)采取一些違規(guī)方式來促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。因此，對(duì)于合作各方，特別是保險(xiǎn)公司違規(guī)責(zé)任追究和嚴(yán)格的懲處機(jī)制，對(duì)于違反“約束力協(xié)議”嚴(yán)重的，甚至采取必要的退出機(jī)制，是保證任何合作一方不得違規(guī)的前提條件。沒有違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生，最終體現(xiàn)的是對(duì)于消費(fèi)者利益的維護(hù)。因此，在共贏機(jī)制下，銀行保險(xiǎn)各方形成了明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制。

7.有著明確的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制，合理劃分合作各方運(yùn)營成本

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，還有一塊運(yùn)營成本，涉及到合作的各方。根據(jù)對(duì)銀行保險(xiǎn)價(jià)值鏈中各活動(dòng)成本的分析，知道涉及合作各方運(yùn)營成本的環(huán)節(jié)主要有三部分，一是前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；二是銷售中的營銷支持成本；三是售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本。上述運(yùn)營成本對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營造成較大影響，因此，需要進(jìn)行明確的責(zé)任承擔(dān)。特別是第三部分售后的非常規(guī)退保成本，所占保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的比例逐步攀升，有時(shí)其比例甚至達(dá)到1%。而這部分非常規(guī)退保的主要原因是由于銀行柜員的誤導(dǎo)或銷售不清造成的，因此，合理劃分退保的責(zé)任，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，是共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式。

二、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機(jī)制構(gòu)建的環(huán)境要求

1.要求銀行母公司實(shí)施利益相關(guān)者關(guān)系管理

從前文銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現(xiàn)形式分析可以明確銀行母公司對(duì)于合作各方之間的利益相關(guān)者關(guān)系程度越緊密，合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的可能性就越大，那么這一點(diǎn)也是判斷合作各方是否共贏的關(guān)鍵條件。當(dāng)然，利益相關(guān)者關(guān)系程度是一個(gè)辯證的概念。從另一個(gè)角度來講，外部利益相關(guān)者關(guān)系管理取決于外部利益相關(guān)者的重要程度，也就是說，合作的保險(xiǎn)公司對(duì)銀行母公司越重要，那么，銀行母公司對(duì)于保險(xiǎn)公司的關(guān)系管理的程度就會(huì)越高，進(jìn)而各方形成共贏的可能性越大。

2.要求各方嚴(yán)格執(zhí)行“約束力協(xié)議”內(nèi)容以形成公平的行業(yè)競爭環(huán)境

上文分析的共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式，表明了各方嚴(yán)格遵守這一包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容的“約束力協(xié)議”。只有遵守這一協(xié)議合作各方才能維護(hù)自身正當(dāng)利益并保持對(duì)違規(guī)行為懲處的高壓機(jī)制，各方才能真正實(shí)現(xiàn)合作共贏。因此，銀行保險(xiǎn)合作各方必須自覺并嚴(yán)格的遵守這一“約束力協(xié)議”是共贏機(jī)制構(gòu)建的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)條件。

3.要求合作各方具有穩(wěn)定的保費(fèi)產(chǎn)能平臺(tái)

銀保合作各方之間必要的保費(fèi)產(chǎn)能平臺(tái)，是關(guān)乎保險(xiǎn)公司經(jīng)營盈利或虧損的關(guān)鍵因素，并且保費(fèi)額度也是保險(xiǎn)公司開展銀保業(yè)務(wù)快速提高市場(chǎng)份額的目的，因此銀行母公司保費(fèi)總體產(chǎn)能的規(guī)模是對(duì)保險(xiǎn)公司形成優(yōu)勢(shì)地位的主要判定標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行母公司的保費(fèi)總體產(chǎn)能平臺(tái)不高，對(duì)合作保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額的提升沒有多大作用，并且合作的保險(xiǎn)公司一般不會(huì)盈利，此時(shí)，銀行母公司對(duì)保險(xiǎn)公司沒有吸引力，甚至保險(xiǎn)公司不會(huì)主動(dòng)與銀行合作。而在上文的分析中，知道銀行對(duì)保險(xiǎn)公司分配努力程度的依據(jù)也是合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能平臺(tái)，這樣是銀行保險(xiǎn)公平競爭的合理機(jī)制。綜上，可以明確，銀行母公司的總體產(chǎn)能決定了銀行對(duì)于保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)地位與否、而保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能決定了其得到的努力程度甚至是能否合作的問題，因此，合作各方穩(wěn)定的保費(fèi)產(chǎn)能平臺(tái)是共贏機(jī)制構(gòu)建的前提條件。

4.需要完善金融和監(jiān)管環(huán)境，確保合作各方合規(guī)經(jīng)營

從對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展原因可以看出，銀行保險(xiǎn)最初在歐洲的出現(xiàn)是得益于監(jiān)管的混業(yè)經(jīng)營政策的放開和激烈的金融行業(yè)競爭，但是由于西方發(fā)達(dá)國家成熟的金融體系和完善的監(jiān)管體系，最終形成銀行保險(xiǎn)合作各方之間的共贏格局。國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)主要得益于混業(yè)監(jiān)管政策的逐步放開和保險(xiǎn)公司是的主動(dòng)聯(lián)姻，導(dǎo)致了銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)的金融市場(chǎng)體系的結(jié)構(gòu)尚不平衡，嚴(yán)重依賴銀行業(yè)，因此，銀行形成了對(duì)保險(xiǎn)公司的巨大優(yōu)勢(shì)地位。在國內(nèi)銀行保險(xiǎn)高速發(fā)展成為保費(fèi)收入的第一大來源渠道的過程中，國內(nèi)的監(jiān)管部門尚未對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的一些違規(guī)現(xiàn)象形成處置預(yù)案，國內(nèi)的監(jiān)管體系尚不完善。因此，導(dǎo)致國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不成熟，合作主體之間并沒有形成合作共贏的局面。綜上分析，銀行保險(xiǎn)各方形成共贏機(jī)制的優(yōu)異條件是國內(nèi)金融體系和監(jiān)管政策的完善。

5.健康的社會(huì)金融消費(fèi)觀念，理性的消費(fèi)行為

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)之一是滿足客戶的金融服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“一站購足”的便利性，以期提高客戶的忠誠度，鞏固銀行的競爭優(yōu)勢(shì)。而就保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的金融功能而言，主要是出于保險(xiǎn)的保障功能以及資產(chǎn)保值的功能。但是在國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售中，由于銷售誤導(dǎo)或營銷不清楚，導(dǎo)致消費(fèi)者被動(dòng)接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，并對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能形成了一種偏見，認(rèn)為銀行保險(xiǎn)具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客戶購買之后往往會(huì)出現(xiàn)不滿意收益情況甚至出現(xiàn)大量的非常規(guī)退保現(xiàn)象，這是一種不理性的消費(fèi)行為。隨著國內(nèi)金融環(huán)境的不斷完善，以及消費(fèi)者金融知識(shí)的不斷增加，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)的消費(fèi)行為也會(huì)逐步理性。這樣，客戶的非正常退保就會(huì)減少，保險(xiǎn)公司的營業(yè)外支出水平降低，并且穩(wěn)定的保單繼續(xù)率有利于保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)資金的合理運(yùn)用，提高保險(xiǎn)資金的投資收益率，增強(qiáng)經(jīng)營能力，確保盈利水平的實(shí)現(xiàn)。因此，健康的社會(huì)金融消費(fèi)觀念，理性的消費(fèi)行為是銀行保險(xiǎn)合作各方實(shí)現(xiàn)共贏的又一環(huán)境條件。

三、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機(jī)制的構(gòu)建

根據(jù)前文對(duì)于金融控股模式下銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制的表現(xiàn)形式和關(guān)鍵機(jī)制構(gòu)建所需的環(huán)境條件，本文從銀行保險(xiǎn)合作各方的利益分配機(jī)制、行業(yè)制度保障機(jī)制和社會(huì)制度保障機(jī)制三個(gè)方面闡述銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建。

1．共贏機(jī)制構(gòu)建的利益分配機(jī)制

銀行母公司金融控股模式下銀行保險(xiǎn)博弈各經(jīng)濟(jì)主體間的共贏機(jī)制構(gòu)建的利益分配機(jī)制內(nèi)容主要應(yīng)包括大帳手續(xù)費(fèi)率制定、努力程度分配原則、柜員激勵(lì)機(jī)制以及運(yùn)營成本分擔(dān)等方面。

①合理制定大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn),明確利益分配機(jī)制，按照共贏原則進(jìn)行利益分配。

根據(jù)上文分析明確了大帳手續(xù)費(fèi)率是銀行保險(xiǎn)合作各主體之間利益分配的核心因素，并且也是各保險(xiǎn)公司之間提高競爭優(yōu)勢(shì)的主要手段，因此，在銀行母公司金融控股模式下的銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建，關(guān)鍵因素是要制定合理的并且各方能夠自覺執(zhí)行的大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn)。從另外一個(gè)角度，還要分析銀行保險(xiǎn)行業(yè)的平均收益情況，當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)總體平均保費(fèi)投資凈收益率高于銀行平均存貸款收益率時(shí)，銀行母公司可以選擇手續(xù)費(fèi)率的較高的范圍標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)總體平均保費(fèi)投資凈收益率低于銀行平均存貸款收益率時(shí)，銀行母公司可以選擇手續(xù)費(fèi)率的較低的范圍標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這種大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn)的制定標(biāo)志著銀行母公司將傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與銀行系保險(xiǎn)子公司給予了同樣的地位進(jìn)行合作。

②按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,形成保險(xiǎn)公司間的公平競爭機(jī)制。

由于銀行的努力程度和對(duì)于銀行系保險(xiǎn)公司的保護(hù)政策對(duì)于保險(xiǎn)公司保費(fèi)產(chǎn)出的重要性，因此，在上文共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式和環(huán)境條件要求分析中，明確了銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建必須按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,以形成所有保險(xiǎn)公司間的公平競爭機(jī)制。在這種要求下，關(guān)鍵因素有兩點(diǎn)，一是制定合理的努力程度分配原則，按照產(chǎn)能分配；二是淡化對(duì)銀行系保險(xiǎn)子公司的保護(hù)政策，甚至取消對(duì)銀行系保險(xiǎn)子公司的保護(hù)政策,讓銀行系保險(xiǎn)公司與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司自由競爭。根據(jù)上文分析，這一分配原則就是銀行母公司階段性、嚴(yán)格按照各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能占比來進(jìn)行努力程度及網(wǎng)點(diǎn)資源的分配，是合理的分配標(biāo)準(zhǔn)。這種分配標(biāo)準(zhǔn)下可以引導(dǎo)保險(xiǎn)公司加大對(duì)內(nèi)部經(jīng)營管理和客戶服務(wù)水平的提高，也有利于保險(xiǎn)公司間的公平競爭，從而有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)的健康良性發(fā)展。

③制定合規(guī)、明確的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵(lì)機(jī)制。

根據(jù)前文對(duì)于柜員二重委托的三種收入方式的比較分析知道，對(duì)銀行柜員的三種不同激勵(lì)方式各有利弊。因此，制定合理的、明確的柜員激勵(lì)機(jī)制，是銀行保險(xiǎn)保費(fèi)產(chǎn)能的關(guān)鍵因素。合理的、明確的柜員激勵(lì)機(jī)制主要包含兩方面的內(nèi)容：一是銀行母公司轉(zhuǎn)移支付的激勵(lì)比例；二是明確激勵(lì)兌現(xiàn)的形式。本文認(rèn)為上述兩種內(nèi)容明確的路徑可以參考銀行柜員的第二種收入方式，將保險(xiǎn)公司隱形支付的比例等額納入到銀行激勵(lì)體系，進(jìn)行統(tǒng)一、透明、合法化管理，并且激勵(lì)兌付形式需要體現(xiàn)及時(shí)性和明確性。

④有著明確的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制，合理劃分合作各方運(yùn)營成本。

通過前文分析知道，前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；銷售中的營銷支持成本；售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本三部分構(gòu)成銀行保險(xiǎn)運(yùn)營成本的主要部分，而這一運(yùn)營成本涉及到合作經(jīng)濟(jì)主體的各方，并且對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營造成較大影響，是合作共贏的重要一環(huán)。因此，銀行母公司金融控股模式下的銀行保險(xiǎn)合作共贏機(jī)制構(gòu)建的另一因素是對(duì)于運(yùn)營成本的合理承擔(dān)。本文認(rèn)為運(yùn)營成本合理承擔(dān)的標(biāo)準(zhǔn)是按照收益和責(zé)任的劃分比例進(jìn)行承擔(dān)，這樣充分體現(xiàn)了合作各方平等的責(zé)權(quán)利原則。

2．共贏機(jī)制建設(shè)的行業(yè)制度保障機(jī)制

通過前文分析，本文認(rèn)為良好的利益分配和責(zé)任承擔(dān)機(jī)制需要制度的保障落實(shí)。

①銀行母公司實(shí)施銀保業(yè)務(wù)的利益相關(guān)者關(guān)系管理制度，維護(hù)各方利益。

從前文共贏機(jī)制和利益相關(guān)者管理關(guān)系的分析可以知道，共贏機(jī)制下的銀行母公司必然會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司實(shí)行利益相關(guān)者關(guān)系管理，并且關(guān)系緊密，而實(shí)現(xiàn)緊密的利益相關(guān)者關(guān)系管理，又會(huì)更大程度上導(dǎo)致雙方實(shí)現(xiàn)共贏。因此，銀行母公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中實(shí)施利益相關(guān)者關(guān)系管理，是合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。

②銀行母公司制定“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”，創(chuàng)建合作各方的公平競爭環(huán)境制度。

從上文分析可知共贏機(jī)制下的“約束力協(xié)議”包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容，而上述協(xié)議的內(nèi)容是確保銀行保險(xiǎn)合作各方共贏的關(guān)鍵因素，因此，確立銀行母公司制定并嚴(yán)格執(zhí)行這一“約束力協(xié)議”也是合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。

③形成明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制制度，共同維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

通過前文分析可以知道明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制是銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的懲戒機(jī)制，能夠保障合作各方的公平、合理競爭，維護(hù)消費(fèi)者的利益，最終促進(jìn)這一行業(yè)的良性、健康發(fā)展。因此，將這一責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制制度化，是保障合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)前提。

3．共贏機(jī)制構(gòu)建的社會(huì)制度保障機(jī)制

在銀行保險(xiǎn)各方合作共贏機(jī)制的構(gòu)建過程中，不僅僅需要銀行和保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的一些制度保障，同時(shí)需要完善的社會(huì)制度作為保障。

①從監(jiān)管部門角度。

監(jiān)管部門對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)的健康、良性發(fā)展起著重要作用，它對(duì)于銀行和保險(xiǎn)各方相關(guān)運(yùn)營機(jī)制的規(guī)范、運(yùn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)、對(duì)于各方違規(guī)的懲處以及對(duì)于社會(huì)輿論的引導(dǎo)都有積極的影響意義。因此，銀行保險(xiǎn)各方共贏機(jī)制構(gòu)建需要監(jiān)管部門完善的監(jiān)管制度作為保障。

②從消費(fèi)者角度。

銀行和保險(xiǎn)公司合作的初衷是經(jīng)營滿足客戶的金融需求，而客戶購買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終目的是滿足自身金融需求，因此，消費(fèi)者是銀行保險(xiǎn)價(jià)值系統(tǒng)的最末價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。目前國內(nèi)金融消費(fèi)環(huán)境尚不成熟，消費(fèi)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知還不全面。導(dǎo)致在銀行保險(xiǎn)銷售過程中，銀行和保險(xiǎn)公司各方均有可能出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，損害了消費(fèi)者利益；但是也有一些消費(fèi)者出現(xiàn)無理取鬧的情況，反而導(dǎo)致銀行或保險(xiǎn)公司一方利益受損，這樣，并不能真正形成利益相關(guān)者各方共贏的局面。因此，形成合理的維護(hù)銀行保險(xiǎn)博弈中各方利益相關(guān)者利益的社會(huì)制度是保障各方共贏機(jī)制構(gòu)建的又一前提。

③從其他政府部門及社會(huì)團(tuán)體角度。

第9篇

[關(guān)鍵詞]銀行保險(xiǎn)；經(jīng)營模式；資本融合

在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險(xiǎn)的快速擴(kuò)張逐漸引起了金融服務(wù)領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。銀行保險(xiǎn)正在成為全球性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。在銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地歐洲，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在部分國家的壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入中的比例已經(jīng)達(dá)到20%-35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區(qū)，近年來銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也取得了長足的進(jìn)步。例如，香港已經(jīng)成為亞洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展得最為成功的地區(qū)之一，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重接近25%；新加坡銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約加權(quán)保費(fèi)收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；而在馬來西亞，，2004年銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的人渠道。不僅如此，20世紀(jì)90年代后期，銀行保險(xiǎn)甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。

相比銀行保險(xiǎn)在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢(shì)，中國銀行保險(xiǎn)經(jīng)過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經(jīng)引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展走到了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。

一、中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r

中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展開始于1996年左右。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險(xiǎn)公司開始嘗試涉足銀行保險(xiǎn)。表現(xiàn)為，銀行以兼業(yè)形式銷售壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要在商業(yè)銀行和壽險(xiǎn)公司的基層網(wǎng)點(diǎn)之間開展合作，壽險(xiǎn)公司沒有針對(duì)銀行銷售渠道開發(fā)專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)的總體規(guī)模也一直很小。

2000年以后，銀行保險(xiǎn)在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進(jìn)展。2000年8月，平安人壽保險(xiǎn)公司推出了專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后，其它壽險(xiǎn)公司相繼推出了各自的銀行產(chǎn)品，如中國人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達(dá)”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費(fèi)信貸”；太平洋的萬能壽險(xiǎn)、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀(jì)之星”、“福壽兩全保險(xiǎn)”等。自此，銀行保險(xiǎn)對(duì)中國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響與日俱增。2001年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1423.96億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為44.57億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的3.13%；2002年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2274.83億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.07%；2003年，中國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為3011億元，其中銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)764.9億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)甚至超過團(tuán)體保險(xiǎn)，成為中國人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長外，各家保險(xiǎn)公司和銀行在銀行保險(xiǎn)的組織架構(gòu)方面也都進(jìn)行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險(xiǎn)公司和少數(shù)外資壽險(xiǎn)公司都成立了專門的銀行部門，一些公司還實(shí)行銀行保險(xiǎn)事業(yè)部制，加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級(jí)或二級(jí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門。

然而，進(jìn)人2004年，一些人壽保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主動(dòng)收縮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入甚至出現(xiàn)負(fù)增長，同比下降19.5%。整個(gè)2005年，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)由2004年的76437家下降為65853家，銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為803.25億元，約占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的21.7%。2006年開始，銀行保險(xiǎn)又出現(xiàn)了大幅增長。

二、中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題

不難看出，中國銀行保險(xiǎn)雖然總體上發(fā)展較快，但業(yè)務(wù)起伏較大，目前壽險(xiǎn)公司與銀行之間的良好合作互動(dòng)機(jī)制尚未建立起來。

(一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力

目前，各壽險(xiǎn)公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，在市場(chǎng)上常見的多是保險(xiǎn)責(zé)任、保單費(fèi)率基本相同，保險(xiǎn)金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對(duì)壽險(xiǎn)公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。

值得慶幸的是，國內(nèi)保險(xiǎn)公司逐漸開始意識(shí)到這一問題，在推出萬能保險(xiǎn)的同時(shí)，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險(xiǎn)與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

(二)手續(xù)費(fèi)惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高

目前，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險(xiǎn)公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險(xiǎn)公司不惜成本，競相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高已經(jīng)使理論上壽險(xiǎn)公司通過銀行網(wǎng)點(diǎn)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。例如，2002年，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

2002年10月修改的《保險(xiǎn)法》取消“11”限制的規(guī)定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實(shí)踐中，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)與多家壽險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，但具體以手續(xù)費(fèi)高低為標(biāo)準(zhǔn)決定推銷力度，從而加劇了壽險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)競爭。競爭的日趨激烈和手續(xù)費(fèi)率的不斷攀升，不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，而且導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本明顯上升，制約了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三)激勵(lì)機(jī)制不暢，引發(fā)誠信問題

雖然銀行高級(jí)管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險(xiǎn)以拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)。增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

此外，盡管中國銀行保險(xiǎn)在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險(xiǎn)營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。另一方面，由于有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念存在偏差，片面追求保費(fèi)規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動(dòng)下，主觀上對(duì)誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費(fèi)者的判斷，混淆壽險(xiǎn)公司和銀行的責(zé)任，而且損害了銀行渠道的形象，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dòng)搖銀行保險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式選擇

中國銀行保險(xiǎn)在發(fā)展過程中出現(xiàn)的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級(jí)經(jīng)營模式有關(guān)。Sigma的研究指出，按照銀行和保險(xiǎn)融合程度的不同，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種。在金融業(yè)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的制度安排下，國內(nèi)保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對(duì)初級(jí)的模式上。

在銀行和保險(xiǎn)公司雙方淺層次的合作下，協(xié)議期限較短，伙伴關(guān)系變動(dòng)頻繁，很難保證壽險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源，也無法實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，銀行代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀行和保險(xiǎn)公司雙方需要運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，才能通過銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便和完善的售前售后服務(wù)。由于網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性較差，壽險(xiǎn)公司不愿也不敢加大對(duì)銀行業(yè)務(wù)的投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，進(jìn)而影響到銀行保險(xiǎn)的持續(xù)發(fā)展。而從國際銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)看，銀行和保險(xiǎn)公司的合作應(yīng)該是長期的、穩(wěn)定的、利潤共享的關(guān)系，其實(shí)現(xiàn)的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快和較好的歐洲，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式多由緊密的股權(quán)紐帶形成。

(一)中國銀行保險(xiǎn)資本融合的政策環(huán)境

目前，依據(jù)中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)之間必須實(shí)施分業(yè)經(jīng)營，不能從事交叉業(yè)務(wù)，也不得設(shè)立非本行業(yè)的附屬機(jī)構(gòu)。《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”。《證券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別設(shè)立。”《保險(xiǎn)法》也規(guī)定，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于壽險(xiǎn)業(yè)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。

然而，在實(shí)踐中，金融集團(tuán)的存在已經(jīng)既成事實(shí)。在它們當(dāng)中，最為引人矚目的當(dāng)屬以保險(xiǎn)公司為主體的金融控股集團(tuán)——中國平安。目前，平安已經(jīng)形成了以保險(xiǎn)為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密型金融控股集團(tuán)的架構(gòu)。

實(shí)際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“……但國家另有規(guī)定的除外”，已經(jīng)為中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“……穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，“在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，……支持保險(xiǎn)資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富日前也指出，“鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)國有大中型企業(yè)及各類社會(huì)資金投資保險(xiǎn)業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險(xiǎn)業(yè)，不斷為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險(xiǎn)的資本融合成為可能。

(二)銀行保險(xiǎn)資本融合的可行模式

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，在銀行保險(xiǎn)的四種經(jīng)營模式中，合資企業(yè)和金融集團(tuán)是較為高級(jí)的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險(xiǎn)較為發(fā)達(dá)的國家通常采用的模式。針對(duì)目前銀行保險(xiǎn)經(jīng)營中暴露的諸多問題，國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展亟需模式和機(jī)制上的突破，壽險(xiǎn)公司和銀行也正在積極探索銀行保險(xiǎn)合作的新模式。

通過資本、股權(quán)等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險(xiǎn)公司，正好符合上述形勢(shì)的需要。這樣做，可以從機(jī)制角度解決銀行與壽險(xiǎn)公司的利益共享，避免銀行業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的諸多問題，實(shí)現(xiàn)銀行向成熟的銀行保險(xiǎn)制度轉(zhuǎn)變，有助于增強(qiáng)和擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)力和影響。

采取金融集團(tuán)模式則是中國銀行保險(xiǎn)資本融合的另一個(gè)可行選擇。從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行金融控股集團(tuán)制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險(xiǎn)公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險(xiǎn)控股(集團(tuán))公司”。

(三)銀行保險(xiǎn)資本融合的監(jiān)管挑戰(zhàn)

在國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和銀行積極探索銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，中國保監(jiān)會(huì)和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會(huì)和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀行人身保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求保險(xiǎn)公司與銀行力口強(qiáng)信息溝通和合作，加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品，不把保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹，不夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同利益。2006年，中國保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，從加強(qiáng)機(jī)構(gòu)資格管理、加強(qiáng)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)監(jiān)督檢查、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個(gè)方面對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了監(jiān)管要求。

與此同時(shí)，行業(yè)自律方面也有了新的進(jìn)展。2006年9月，由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險(xiǎn)等60家保險(xiǎn)公司簽署的《銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》面世。《自律公約》從銷售人員資格管理、手續(xù)費(fèi)支付方式、手續(xù)費(fèi)比例等方面進(jìn)行了規(guī)范，旨在維護(hù)銀行、郵政保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序，制止保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)匯局、信用社合作過程中的不正當(dāng)市場(chǎng)競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康發(fā)展。

但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺(tái)，仍是以中國銀行保險(xiǎn)采取較為初級(jí)的經(jīng)營模式為背景的。而銀行保險(xiǎn)一旦涉及資本融合，將產(chǎn)生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復(fù)雜得多的風(fēng)險(xiǎn)，這必然會(huì)給監(jiān)管機(jī)構(gòu)帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費(fèi)者利益保護(hù)問題，等等。如何進(jìn)一步加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的溝通配合，逐步將已經(jīng)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度升級(jí)為一種正式的監(jiān)管制度安排，實(shí)現(xiàn)雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)機(jī)制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現(xiàn)，是監(jiān)管機(jī)構(gòu)在引導(dǎo)和規(guī)范銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展時(shí)所必須思考的問題。

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