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醫藥營銷論文參考文獻的寫作標準格式是什么樣的呢？我們在參考文獻的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關于醫藥營銷論文參考文獻的范例，讓大家來參考借鑒。
醫藥營銷論文參考文獻：
[1]改革醫藥營銷，迎接入世挑戰——淺談入世后的醫藥企業營銷管理中山大學學報論叢2002/04中國期刊全文數據庫
[2]醫藥營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用國際醫藥衛生導報2002/17中國期刊全文數據庫
[3]創新：導入藥學監護的醫藥營銷戰略中國藥業2001/07中國期刊全文數據庫
[4]醫藥營銷道德與創新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數據庫
[5]醫藥營銷專業的中藥鑒定學教學探討藥學教育2000/02中國期刊全文數據庫
[6]淺析醫藥營銷組合策略黑龍江醫藥2000/01中國期刊全文數據庫
[7]組織營銷社會實踐培養醫藥營銷人才現代技能開發1999/12中國期刊全文數據庫
[8]試論市場營銷學與醫藥營銷人才的培養藥學教育1999/03中國期刊全文數據庫
[9]醫藥營銷必須走出誤區中國藥業1998/12中國期刊全文數據庫
[10]醫藥營銷隊伍素質是個大問題中國藥業1995/06中國期刊全文數據庫
[11]醫藥營銷的公共關系學中國藥業1995/10中國期刊全文數據庫
[12]試論醫藥營銷人才的培養藥學教育1995/04中國期刊全文數據庫
醫藥營銷論文參考文獻：
[1]產品研發和轉產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書
[2]產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書
[3]市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫藥營銷論壇》
[4]醫藥產品廣告研究摘自《中國醫藥在線》
[5]邢國偉，由亞男．企業市場營銷創新研究［J］．生產力研究，2009，(13)：153－154．
[6]夏德林．我國中小企業營銷發展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．
醫藥營銷論文參考文獻：
[1]涂艷紅，張新慧．知識經濟與中國營銷模式創新［J］．2005，
[2]邵蓉，馬勇．對醫藥代表問題的重新認識．中國藥房。2004。
[3]仲崇玉．傲自己的教練·醫藥代表的五把利劍．北京：企業管理出版社，2007。
[4]沈榮．醫藥企業對醫藥代表的激勵和約束機制研究．管理創新．現代管理科學．2006．
[5]盧友志．醫藥代表培訓教程．北京：京華出版杜．2006。
[6]王興琳．醫藥專業銷售技巧[M]．北京：北京大學出版社．2006。
[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫藥代表的職業價值探究．醫藥導報，2008。
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執行
在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。
如果沒有最好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。
二、醫藥企業營銷中的“推”與“拉”
制藥工業的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個說法，只要有一個說法。那么醫生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，于是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。
三、企業品牌與產品品牌
醫藥企業做品牌時遇到的另外一個難題是企業品牌和產品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業，它的產品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫院里做處方藥，所以它的產品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產生這樣一個疑問，到底是做產品品牌還是做企業品牌好？其實西藥制藥企業內心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態。但是根據目前的情況來看，西藥制藥企業甚至包括一些中藥制藥企業，想以企業品牌來帶動產品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產品品牌。至于最終能不能做好企業品牌，當我們國家的行業集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業的品牌對自己的產品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的。企業現有的所有競爭力優勢，包括資源優勢、技術優勢、人才優勢、營銷優勢，最終都會轉化為企業的品牌競爭力優勢。
【參考文獻】
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執行
在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。
如果沒有最好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。
二、醫藥企業營銷中的“推”與“拉”
制藥工業的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個說法，只要有一個說法。那么醫生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，于是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。
三、企業品牌與產品品牌
醫藥企業做品牌時遇到的另外一個難題是企業品牌和產品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業，它的產品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫院里做處方藥，所以它的產品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產生這樣一個疑問，到底是做產品品牌還是做企業品牌好？其實西藥制藥企業內心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態。但是根據目前的情況來看，西藥制藥企業甚至包括一些中藥制藥企業，想以企業品牌來帶動產品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產品品牌。至于最終能不能做好企業品牌，當我們國家的行業集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業的品牌對自己的產品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的。企業現有的所有競爭力優勢，包括資源優勢、技術優勢、人才優勢、營銷優勢，最終都會轉化為企業的品牌競爭力優勢。
【參考文獻】
論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
【關鍵詞】藥品營銷；教學改革
傳統的營銷專業是培養掌握現代管理學、市場營銷學、信息技術的基本理論和基本技能，具有市場營銷專業特長，具有較高的外語水平和熟練的計算機運用能力，具備良好的綜合素質和職業道德，能在工商企業從事營銷策劃、商貿業務、經營管理的復合型高級專門人才。但是，藥品是特殊商品，培養有能力的藥品營銷專業人才應具有自己的經營銷售專業特點，必須有較強的醫藥專業基礎理論知識。
藥品營銷專業旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎。對于中職藥品營銷專業課程的改革，本人做了一定的探索。
1.教學內容改革
根據專業人才培養方案和教學計劃的要求，以培養學生實踐能力、創新能力為目的，以實驗教學改革為核心，以實驗資源開放共享為基礎，以高素質實驗教學隊伍和現代化實驗條件為保障，創新管理機制，整合本專業優質實驗教學資源，在實驗教學中，減少重復性、驗證性實驗，增加設計性、綜合性實驗，增加學生實踐動手機會。對學生開放教學實驗室和科研實驗室，在老師指導下，學生通過自行查找資料，自行設計課題，進行科研實驗，使實驗教學水平和實驗室使用效益明顯提高；使學生實踐能力和創新能力得到培養和訓練。對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
中職學校藥品營銷專業的學生與高職院校的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題有濃厚的興趣，也更勇于創新。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使中職學校的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對醫藥市場營銷課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
藥品營銷專業是一門綜合性較強的專業，它要求學生在掌握行為科學、醫學、藥學、現代管理理論的基礎上，進一步掌握與藥品營銷有關的主要學科內容，所以本專業在教學課程的設置上應在滿足必要基礎課教學內容的同時，在專業課的設置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統的基礎課、專業基礎課、專業課三大模塊改革為職業基礎、職業技能和職業拓展課三個模塊，在每個模塊中將課程體系按著職業場景分為若干個任務，在每個任務下對學生進行所從事職業的技能教育和培養。除了對課程的設置和教學內容進行改革之外，在教學方法上改變了單一理論“灌輸式”教學方式，通過大量的案例教學、多媒體教學、模擬教學等現代化教學方法，讓學生參與其中，真正調動學生學習的積極性，加深學生對相關知識的理解和掌握，提高了學生的綜合素質，極大地提高了學生崗位就業競爭力。形成了“寬基礎、重技能、強特色”的模塊化人才培養模式。在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學校的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了珠海新能源、深圳太太藥業、南寧健之佳公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
多年的實踐使我們充分認識到，要想實現真正的校企合作，關鍵在于學校培養的學生要與企業有直接的關系，這樣企業才能真正地關注學生的培養過程。經過多方努力，學院從2002年開始與廣西靈峰藥業有限公司、廣西元之源健康產業有限責任公司、東莞普濟藥業、南寧一心大藥房等企業簽訂了訂單式培養協議。校企雙方成立工學合作教育委員會和專業建設委員會，共同制定教學計劃，用人單位參與人才培養的全過程。由企業確定主干課程，整個教學活動圍繞協議展開，并為學生提供一定的獎學金。企業為學生提供實訓基地，使理論教學與實踐教學密切結合。在學生的培養中不求理論知識系統性、完整性，而強調綜合性、實用性，實現了人才培養與使用的“零距離”，使畢業生在藥品營銷市場上具有較強的就業優勢。過去藥品營銷課程的考核就是以卷面形式考核學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校藥品營銷專業的學生對專業課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
關鍵詞：廣告，傳播，功能，市場細分“目標市場”廣告主和社會
隨著現代生活節奏的加快，廣告已經成為商家銷售產品的重要手段，廣告更成為人們獲得信息的重要來源，如果有一段時間所有的廣告都沒有了，我們將會無法生活下去。因為要買東西不知道到哪里去買，要求職不知道哪里在招聘，什么信息都消失了。
現代廣告活動，主要包括兩大部分即：市場營銷理論和傳播理論。
市場營銷是(個人和組織)對思想(或主意、計策)、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃和執行過程，以創造達到個人與組織的目標和交換。廣告在市場營銷中是一個重要環節，首先，它所處的位置是無法替代的；其次市場營銷的實踐證明，在外部環境日益復雜的狀況下，企業內部的可控要素組合也向多元化、立體化發展。服從總體目標，各要素有機組合，相互作用，這正是現代市場營銷戰略的―個重要特征。
廣告的功能是多元化的，如：提品信息，促進產品銷售，美化生活，引導時尚……，設計者要足夠的清楚為你的客戶做哪一類型的廣告。商業廣告是一種商業行為，它的本體功能就是傳達信息，它的目的就是銷售。至于它所使用的藝術、文化等手段給企業、社會和消費者帶來的美感等良好的效應，那是廣告在傳播功能實現后所延伸出來的副產品，絕不可本末倒置。當前社會上有很多廣告功能異化或擴大現象，正是對廣告功能缺乏應有認識和把握的結果。
不管是商家還是消費者都希望廣告為他們傳播和傳送信息，企業可以利用廣告向人們傳達產品功能、品質、優點、品牌個性和形象的信息，幫助企業促銷產品、從事產品市場競爭、占有并鞏固市場，使受眾記住品牌。而且可以傳遞企業商業行為和活動的信息．使受眾參與企業行為并與之互動。論文參考網。還可以傳達并塑造企業形象，使企業產品和企業本身被公眾認知、認同和理解。最后還可傳送企業文化和理念等信息，建立良好的公共關系、社會環境和網絡。
以人為中心的消費理念日益凸顯，從以生產者為中心轉向以消費者為中心、從經驗決策轉向科學決策、從單一的勞動轉向集中各方人力完成，從單一的媒介轉向全媒介組合等。廣告業是一種服務性行業，它的主要任務是完成某項信息傳遞，由于受到主客觀各個方面種種條件的制約，所以它本質上不是藝術。但是它為了將信息傳遞給目標受眾，必須恰當地運用各種藝術手段，選擇合適的媒介，才能有效地將信息傳達給目標受眾，并達到預期的目的。而為了達到預期的目的傳播是廣告重中之重，具體的傳播功能有：促進功能、勸服功能、增強功能和提示功能。廣告的促進功能就是加強消費者現有的需求和欲望，使他們感知和了解廣告信息。這種形式的廣告具有較強的信息性，一般多用于廣告產品導人期，也就是產品正在進入市場的時期。勸服功能主要體現在廣告不但要加強消費者現有的需求和愿望，讓他們感知和了解信息，更要增強他們的感覺和情感，使他們偏好于某一產品。勸服性廣告通常用于產品生命周期的成長期和成熟階段，此時，市場競爭激烈，消費者已經感知并基本了解了產品所帶來的利益。其他兩個功能是增強功能和提示功能，一般出現在購買行為后。增強性廣告通常用來保證消費者的購買決策，以確保對某些產品或服務的少量購買，如保險、汽車、電腦、電訊服務等。提示性廣告提醒消費者的習慣性購買行為，常用在產品生命周期的成熟階段或衰退階段。一般是消費者經常購買的產品，廣告要強調品牌要精練、易懂，一目了然。
現代廣告要想準確的轉播信息，都必須有一系列的準確的傳播方式也就是“對誰說”、“說什么”與“怎么說”。傳播組合方式是多種多樣的，不一定固定為某一種，但相對也是存在的，就是傳播功能帶來的廣告傳播效果層次，效果層可分為三個層次，即認知(感知和理解)層次、情感體驗(喜愛和偏行為(嘗試和購買)層次。論文參考網。這三個方面，在程度上是有區別的。論文參考網。廣告傳播功能的第一步是讓消費者對產品先有認知，等消費者了解以后，再通過廣告培養消費者對產品的喜愛和偏好，然后產生購買行為。這種認識有它的道理，但也有較大的片面性。企業的產品投放市場。通常都希望市場越大越好，最好讓全人類都是它的消費者。但在市場經濟發達的現在，全人類追求一種產品是絕不可能的，往往是有些人需要。另外一些人不需要。因此．企業只有根據消費者的需求狀況把整個市場劃分成許多分市場，然后選擇其中適合自己的一個或幾個分市場作營銷開發對象。這種方法，市場營銷學稱之為“目標市場營銷”，它對廣告活動影響很大。過去，人們也從“廣而告之”的觀念出發，希望廣告的受眾越多越好，范圍越大越好，但是，實際的效果并不理想，便產生了做廣告首先要明確“廣告對象”的意識。廣告是一種信息傳播活動，廣告主確定內容，選擇媒介傳播時，必須確定誰是廣告對象。在這里需要提醒的是，在大部分情況下、目標市場與廣告對象是一致的，但也有目標市場與廣告對象不一致的．例如：嬰兒奶粉、兒童食品、藥品、兒童玩具等等．使用者和購買者不是同一人，是給購買者的父母做廣告。還是給使用者的兒童做廣告，必須仔細分析和策劃。這就叫市場細分，也稱市場定位。所謂市場細分，就是調查分析不同消贊者在需求、資源、地理位置、購買習慣、生活方式等方面的差異，然后把基本特征相接近的消費群分別歸為一類，成為整個市場中的各個“細分市場”。常用的細分方法是依據性年齡、職業、收入、心理類型、生活方式等因素進行分類。市場細分對于確定“目標市場”和把握“廣告對象”非常有效的。主要解決了對誰去訴說的問題，也就是向一些人做廣告的問題。
廣告不僅服務于廣告主和社會，還服務于潛在的購買者、消費者和其他類型的目標受眾，因為廣告是在他們身上體現自身的功能、作用和影響力的，真正的廣告費用的償還者是這些人。現代廣告的營銷觀念與陳舊觀念的區別就在于它不僅是幫助生產者、經營者營銷出產品，更重要的是幫助目標受眾找到他們所需要的產品，或他們所需要的信息。因此，我們可以理解：廣告業務本身必然要求廣告從業人員須站在廣告主和受眾之間、賣主和買主之間，站在公平地兼顧兩者利益的立場上從事這項職業。既要研究從賣到買，更要研究從買到賣。
在現代促銷組合領域中，廣告與宣傳、人員推銷與推銷活動都有一個共同特點，這就是要向消費者或用戶介紹或宣傳某一產品或服務的特點．通過對某產品的信息傳播使消費者產生印象、好感、理解以及購買或使用。也就是說，它是―種促使消費者心理變化的信息傳播活動。消費者從一無所知到有所行動，通常要經過心理變化的四個階段：感知、理解、確信、行動。在感知階段，廣告的作用最大，但隨著階段的推進，廣告的效果就會逐步減弱，而人的推銷作用會增大。當然，由于商品類型的不問，作用的程度也會不同。在現代廣告活動中，市場營銷原理的運用和實踐非常重要、特別在廣告活動的前期工作中，運用市場營銷的方法分析環境和確定廣告戰略決策，可以說已經是必須的了。
市場營銷理論是現代廣告活動支柱，它與現代廣告同步發展，并為廣告實踐提供指導，廣告活動中吸取營養，既互相影響又互相滲透。
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關鍵詞：醫藥營銷 就業選擇 對策分析
一、醫藥營銷專業學生高流失率的現狀
1.醫藥營銷行業對人才的需求
20世紀以來，隨著經濟的快速發展，人們在高新科技帶來的便利的同時，對自身和家人朋友們的健康越來越關注，加之環境被破壞所造成的惡劣的生存環境以及各種疾病疫情的爆發，導致人們在醫療藥物和保健品方面的支出持續上漲。面臨著中國這一巨大的市場，全球各大醫藥公司都開始絞盡腦汁，搶占中國醫藥市場。醫藥產業的發展催生了各個醫藥公司對優秀醫藥人才的需求，而其中的銷售、市場部門作為各個行業都看重的中心部門，對合格的專業性醫藥營銷人才需求更是攀高不下。
2.優秀醫藥營銷人才高流失現象
改革開放以來，我國醫藥市場對專業化的醫藥營銷人才的需求經歷了從無到有，從有到優的發展階段，而現代的醫藥營銷工作對人的要求表現出多方面攀升趨勢。一方面要求醫藥營銷從業者具有一定的醫藥知識水平，另一方面又需要其有較高的營銷專業知識，更重要的是，因為醫藥營銷行業的自由性（不易受各方監管）和特殊性（易收到高額利益誘惑），需要醫藥營銷人員具有比較高的道德素質水準。
國內對優秀醫藥營銷人才的需求越來越多，不僅在數量上，更是表現在質量上。因此，各方面都做了很大的努力，實施了相應措施來應對此種狀況。第一，醫藥營銷專業在各大醫學類高校相繼設置（以往中專畢業的醫藥營銷人員在此行業中就算高學歷的了，其他的往往并沒有相關醫藥營銷背景）。第二，對醫療產業的大力扶持和社保制度的規范化，致使從事醫藥公司的從業門檻越來越高，迫使其不得不自動提高對醫藥營銷人員的標準。第三，醫藥營銷行業也同其他行業看齊（教育、金融行業等），從事醫藥營銷相關工作者需要考取醫藥營銷資格證及藥品銷售資格證等，（在網上查的，第一個證是國家為了規范醫藥市場設置的，不過認可度不高，考出來就是醫藥營銷師。后面那個證是目前藥店銷售人員需要的，有的話待遇會比沒證的好些，比較規范的藥店會需要這個證。）無證不許上崗或者降低待遇以非合同工對待。以上這些原因皆是醫藥營銷人才短缺的原因，而這個行業需要很豐富的經驗，醫藥營銷專業畢業生在短期內往往還成為不了一名優秀的醫藥營銷人員，因此造成優秀醫藥營銷人才的極其短缺。
二、醫藥營銷專業學生流失的原因
1.社會認可度與家庭干擾
幾十年來醫藥營銷行業的不規范導致大量的醫藥營銷工作者在工作過程中出現違規現象，致使人們對醫藥營銷人員產生了負面的印象，許多醫藥營銷學生（畢業生）都很難向他人介紹自己這個專業（工作）。社會上大多對醫藥營銷人員的認識大都停留在 “賣藥的”和“暴利”上，而否定了醫藥營銷工作人員的辛勤努力和工作上的艱辛。有一定收入，但是得不到肯定，這對于高學歷有理想有抱負的年輕人來說是難以忍受的。
另一個重要因素，因為時代的原因，這一代大學生有相當一部分屬于獨生子女，非獨生子女的家庭大多數也只有兩三個孩子，所以說，現在的孩子是一個家庭的“希望”，孩子的事情是每個家庭的大事，直接決定著一個家庭的喜怒哀樂，悲歡離合。每個家庭都為培養一個大學生傾注了全部的心血，為他們有一個美好的未來付出了一切。而孩子們的美好未來似乎是一份體面的、工資高福利好、相對輕松的工作。而醫藥營銷方面的工作顯然不符合此類要求。營銷學生畢竟還只是學生，沒有進入社會，家人的看法是左右其職業選擇的重要因素，因此家庭的干擾也是一部分專業的醫藥營銷人員流失的原因之一。
2.學生自身的抵觸情緒
客觀的說，有相當比例的醫藥營銷專業同學最初并不想學習和從事相關專業，還有相當一部分同學即使選擇了學習此專業，也不十分明了這個醫藥營銷專業代表什么，更甚者屬于單純的為學而學的情況。
學生也屬于社會的一部分，社會的主流觀念也深深的影響著學生的選擇，他人言談中對醫藥營銷行業的態度潛移默化的使部分醫藥營銷學生產生了對本專業的厭惡情緒。興趣是一切學習的根源，而由于醫藥營銷學生目前仍處于不成熟的階段，不能客觀的評價醫藥營銷行業（例如醫藥營銷工作的高待遇及自由性的優劣之處）。因此又造成了一批醫藥營銷人員的流失。
3.醫藥營銷專業學生培養模式的缺陷
高學歷（指本科及以上）的醫藥營銷人才已經成為當今醫藥企業需要的主要員工，但是也有許多醫藥企業表明高學歷的醫藥營銷人員往往在醫藥營銷工作中并不是很適應。究其原因，高等院校醫藥營銷專業學生培養模式的不足的培養模式占其部分原因。首先，專業特色夠突出，實踐能力不足：醫藥營銷專業學生不僅要學習管理營銷類的專業知識（包括經濟學，運籌學，市場營銷學等等），更要學習對他們來說晦澀難懂的醫藥知識（中西醫在內的十余門相關學科），眾所周知醫藥知識系統是個整體的體系，考慮到醫藥營銷專業的特殊性，相關醫藥類課時也進行了刪減，這一方面降低了我們的學習負擔，但是另一方面大大提高了我們的學習難度。另外，數學、英語、體育、政治類等基礎課程雖然學習起來并不困難，但其科目的繁 雜，眾多的課時還是大大占用了我們的時間和精力。總之，學校帶給醫藥營銷專業學生的專業培訓充足，相對于來說，學生卻沒有時間和精力進行相關的實踐能力的鍛煉。
雖然，學校考慮到醫藥營銷專業學生未來的就業要求，給安排了一定的實踐課程及模擬比賽，但少數的幾個課時，幾個小型的比賽并不能使大多數醫藥營銷專業學生理解未來醫藥營銷人員的工作內容與工作性質，更何況是提高其能力了。因為醫藥營銷學生們從以往被培養的經驗來講，多對一聽老師講解的學習模式，并不具備醫藥營銷人員所需的素質。而醫學類院校的教育模式還是以老師自己講解為主，（醫學類專業的實踐教學已相當完善），但是醫藥營銷方面的教學實踐方面并不成熟，導致醫藥營銷專業學生在大學期間得不到系統的職業訓練。過大的差距讓那些努力學習的營銷專業學生造成對醫藥營銷行業的恐懼和排斥，往往都不會去嘗試便在畢業后另謀出路，轉變行業。勉強讀這個專業只是為了一個本科文憑。只留下少數對醫藥營銷行業極其熱愛，并在大學期間積極參加校內外實踐活動的學生，堅持并努力使自己符合醫藥公司的要求，進入到醫藥公司，從事本專業對口工作，真正的學有所成，學有所用。
三、降低流失率的對策
1.學校
在入學后一段時間內（一個月或第一個學期），在學生們了解本專業及其他學校內相關專業的一些情況后，再次進行一次志愿選擇調查，并進行一些相關的考核，符合一定條件的同學就可以轉入或轉出本專業或其他專業。這樣既有利于學校的教育又利于學生的學習，節省了教育資源和學生時間。更重要的是能使學生學有所用。
另一方面，學校要應專業及社會需求，在醫藥市場營銷專業課程中大量增加社會實踐課程，積極與醫藥公司進行校企結合，有目的、有組織、有計劃的提高醫藥營銷專業學生各個方面的能力。
2.社會企業
醫藥企業需要大量優秀的醫藥營銷人才，需要醫藥企業主動出擊，不僅僅只是一年一度的校園招聘宣講會，還應增加招聘渠道，例如經常組織營銷專業學生到公司參觀，塑造企業形象；設立實習崗位，在學校進行能力比賽，選擇合適的營銷專業學生進行培養，從中擇優錄取，同時能夠提高職工對企業的忠誠度；在企業內部采用推薦激勵的方式，可以讓學長學姐們推薦自己認為可以勝任工作的同學等等。這樣多渠道的舉措可以促進信息的交流，大大較低醫藥營銷畢業生就業的流失率。
3.個人
對于那些渴望從事醫藥營銷工作卻苦于找不到方法和渠道的醫藥營銷學生，可以從以下方面努力。第一，閱讀相關書籍觀看相關視頻，從客觀的角度認識醫藥營銷工作，相信會對其未來的選擇具有很大的幫助。第二，有了堅實的理論基礎之后就可以鍛煉基本素質能力了，相信這對于外向的同學來說是比較容易的，但這并不是代表其他的同學沒有機會，只要自身能掌握正確的方法，每位畢業生在求職準過程也一樣可以在輕松快樂的氛圍中得到鍛煉。例如在網上投簡歷，去招聘會進行模擬應聘，與有經驗的醫藥營銷同學進行交流，參加各種相關活動，尋求至少一個有相同目標的伙伴一起努力，有目的性，并且不輕言放棄。醫藥營銷學生自己認可醫藥營銷工作并為之努力，醫藥營銷畢業生就業的流失率自然就降低了。
論文摘要：目的：為零售藥店參與市場競爭提供參考。方法：分析顧客滿意理念和顧客讓渡價值理論，探討提高顧客讓渡價值的途徑。結果與結論：降低貨幣價格只是藥店提高顧客滿意度的多種方法中的一種，藥店應綜合分析影響顧客讓渡價值的因素，作出正確的營銷決策。
當前，藥店經營已進入微利時代，藥品零售市場的“價格戰”打破了原有的市場平衡，其直接結果是藥店的贏利水平下降，而這使得藥店的生存與發展空間受到威脅。因此，藥店依據什么樣的服務理念指導其經營行為，以提高其贏利水平和競爭能力，是在當前藥品零售市場激烈競爭態勢下迫切需要解決的問題。本文擬就此作一探討。
1 基于顧客滿意的藥店服務理念
任何經營行為總是受某種服務思想或意識的影響和支配，這種服務主張、服務思想和服務意識被稱為服務理念。服務理念是服務活動的基本指導思想，是企業使命和宗旨的具體體現，也是企業服務的責任和目標。
藥店要在激烈的市場競爭中生存與發展，就必須以顧客為中心，認真研究和分析藥店顧客的需求特征，從而提供能夠滿足顧客需求的服務，進而使顧客在接受服務的過程中有滿意感。這種以顧客在接受服務過程中是否滿意作為服務評價標準并指導企業經營過程的服務思想就是顧客滿意理念。藥店在服務設計、服務創新、服務實施等一系列服務過程中，都要以顧客是否滿意作為評價標準。藥店只有建立起顧客滿意理念，并在這一理念指導下提供服務才能使顧客滿意并得到顧客滿意后的回饋，這種回饋就是藥店利潤的源泉。
顧客滿意的基本衡量尺度是顧客滿意度。提高藥店顧客滿意度的戰略措施有 3個方面：一是制訂和實施顧客滿意戰略；二是加強顧客關系管理；三是提高顧客讓渡價值。在這些戰略措施中最核心的就是通過提高顧客讓渡價值以提高顧客滿意度。
2 從顧客讓渡價值理論看藥品零售市場價格競爭
2．1 顧客讓渡價值理論
顧客的購買行為，是一個對產品的選購過程。在這個過程中，顧客運用他的知識、經驗和收入等，按照價值最大化原則選擇自己需要的產品和服務。其中，“價值最大化”是顧客在每次交易中力爭實現的目標，也是顧客評判交易成功與否的標準。市場營銷學家經過長期研究認為，顧客購買產品時所考慮的不僅是質量和價格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價值表示。 顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，顧客讓渡價值 =顧客總價值一顧客總成本。顧客總價值是顧客購買某種服務所期望得到的一組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。顧客讓渡價值構成如圖 1所示。
產品價值是指藥品的功能、特性、品質、品種等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容，也是顧客選購產品時所考慮的首要因素。服務價值是指伴隨藥品的出售而向顧客提供的各種附加服務所產生的價值。包括銷售前的藥品介紹、咨詢，銷售中的示范使用方法、幫助挑選藥品、包裝藥品及銷售后的質量保證等所產生的價值，它是構成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指藥店員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效率與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。藥店員工直接決定著藥店為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質高且具備顧客至上思想的員工能夠準確地了解顧客需求，提供所需產品和及時周到的服務，妥善解決產品銷售和使用過程中出現的問題，消除顧客可能產生的疑慮和不滿情緒。形象價值是指藥店及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值，包括藥店所銷售的藥品質量、包裝商標等所構成的有形形象所產生的價值，員工的職業道德行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值，以及藥店的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。
貨幣成本包括購買和使用產品付出的直接成本和間接成本。直接成本指購買藥品所支付的費用；間接成本是顧客為購買和使用藥品而耗費的相關費用，如交通費等。貨幣成本是顧客總成本的主要構成因素，是顧客購買時考慮的首要因素。時間成本是指顧客在購買藥品時所支付的時間。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買總成本越小顧客讓渡價值越大。精神和體力成本，又稱精力成本，是指顧客購買產品時在精神和體力方面的支出。消費者在購買產品時總要支付一定的精力。精力成本越小，顧客讓渡價值越大。
2．2 提高顧客讓渡價值的途徑
顧客讓渡價值理論認為，只有那些能夠提供比競爭對手更大的顧客讓渡價值的藥店，才有可能爭取和保留顧客。總的顧客價值越大，總的顧客成本越低 ，顧客讓渡價值越大。總的來說，提高顧客讓渡價值，有 2種途徑 3種組合：(1)盡力提高顧客價值；(2)盡力減少顧客成本；(3)在提高顧客價值和減少顧客成本兩個方向上都作出努力。
實際上 ，從圖 1可以看出，提高顧客讓渡價值有多種途徑和組合方法 ，比如提高顧客總價值可以有多種選擇，降低顧客總成本也有不同的組合，藥店應根據實際需要選擇不同的組合方法來提高顧客讓渡價值。
2．3 顧客讓渡價值理論在藥品零售市場價格競爭中的應用
在目前的藥品零售市場競爭中，藥店通常是通過降低貨幣價格的方式來降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。這就是零售藥店為什么要打價格戰的原因。 但是我們也應該看到，價格戰的結果會使得顧客產生“以前多花了這么多的冤枉錢來買藥，藥品的利潤高得驚人!”的“震撼”，這種“震撼”又同時降低了零售藥店的形象價值，從而降低了顧客讓渡價值 ，進而降低了顧客滿意度。降低貨幣價格所降低的顧客總成本與貶值的形象價值所降低的顧客總價值，孰多孰少值得商榷。
況且，價格再低的藥品如果不對癥，對顧客就沒有價值。顧客如果購買和使用了不對癥的藥品，因為購買和使用過程中發生了顧客總成本，其顧客讓渡價值不是零，而是小于零；由于不對癥用藥而延誤了疾病治療 ，顧客總成本就繼續增加；不對癥所用藥品的毒副作用對健康造成損害還會繼續增加顧客總成本；不對癥藥品加重了現有疾病的病情 ，顧客總成本還會繼續增加。這樣，顧客總成本 =購買和使用不對癥藥品的成本 +延誤疾病治療使疾病惡化的成本 +毒副作用對健康損害的成本 +不對癥藥品加重現有疾病的成本。如此的成本不斷累加，顧客自然就不能滿意。
可見，對于理性的消費者而言，價格并不是其選購藥品的唯一重要因素。藥店要用全局觀點綜合考慮顧客總價值和顧客總成本的各項構成因素及其相關關系，制定正確的營銷決策。
3 建議
3．1 執行《藥品經營質量管理規范》標準，嚴把藥品質量關
就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質量，藥品質量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應按 《藥品經營質量管理規范》(GSP)的要求嚴把藥品質量關，杜絕為了追求低價格而經營假劣藥品，進而提高顧客滿意度。
3．2 創新服務方式。提升服務水平
創新是企業的靈魂。服務方式的創新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務創新應該為顧客創造服務價值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價值，最終提升顧客滿意度。藥店服務創新的方式很多，可以在保證原服務基礎上，增添免費服務項目，滿足消費者的基本需求；可以提供多元化服務，滿足消費者一站購齊的需求；還可以開發新的綜合，滿足消費者健康和美麗的需求。例如 ，可以一定距離以內免費送貨上門、免費吸氧、代煎湯藥、供應藥茶、缺貨登記及免費提供藥學報刊圖書閱覽等，提升服務價值，減少其貨幣價格、精神成本和時間成本等。
3．3 加強員工培訓，提高人員素質
藥店工作人員素質的高低，直接影響到藥店服務的水平。藥店對員工不僅要加強藥品知識的培訓，同時也要重視對員工綜合素質的培養，如加強店員心理學、促銷技巧、服務態度、語言表達等方面的培訓，加強對員工的激勵、監督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價值 ，進而提升服務價值。
3．4 培育企業文化，美化企業形象
良好的企業形象，會給顧客帶來精神上和心理上的滿足感、信任感，從而提高顧客總價值。藥店可以通過理念、行為和視覺 3種基本方式來增強其在顧客心中的形象。優秀的企業文化包含優秀的經營理念、價值觀念、行為規范和經營風格等方面內容，再結合高雅的店面設計、統一的藥店形象和快捷方便的服務氛圍，有利于使企業形成良好的整體形象，增強企業在社會上的聲譽、知名度、社會影響和競爭能力，因此藥店應當努力培育優秀的企業文化，以提高形象價值。
3．5 加強成本控制，降低購買成本
藥店可以打造戰略供應鏈，利用規模優勢，集中進貨 ，降低藥店采購成本及經營成本從而降低顧客貨幣成本；連鎖藥店較密集地布點或開設社區型便利藥店降低了顧客的時間成本；簡捷明快的藥品導購指引、良好的藥學服務人員和設施降低了顧客的精神成本；電話咨詢或送藥上門降低了顧客的體力成本等，這些方式均可降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。
4 結語
藥店生存與發展的前提是能夠滿足顧客需求，因此以顧客滿意為理念的經營行為才能最大限度地爭取顧客、保留顧客。秉承顧客滿意服務理念、提高顧客滿意度的基本方法之一是提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值理論表明：貨幣價格只是影響藥店顧客讓渡價值的因素之一，藥店應通過提高顧客讓渡價值的綜合途徑來提高顧客滿意度。
參考文獻
【關鍵詞】 中藥學專業 課程體系建設
隨著我國醫藥經濟的發展，尤其是在加入WTO后，我國的中藥行業也加快了現代化、綜合化、國際化的步伐。中藥領域新學科、新行業不斷涌現，社會迫切需要一批新型中藥人才，以推動中藥事業的進一步發展。同時，我國的高等教育也已經進入了大眾化時代。高校招生規模不斷擴大， 專業設置不斷拓寬，各學科之間不斷交叉、滲透和融合，初步形成了具有自身特色的中藥學課程體系。中藥學人才供求將趨于飽和，人才競爭將由數量型向質量型轉變，這就對中藥學教育提出了新的要求與挑戰。而直接影響人才培養質量的核心就是課程體系建設。因此，構建新型的中藥學人才知識結構，深入開展中藥學專業課程體系建設，探討實現中藥學專業人才培養模式的新途徑、新方法，不斷提高教學質量才能，充分體現高等農林院校中藥學專業的特色［1］。積極推進中藥學專業人才培養、教學內容和課程體系、教學手段和教學方法的改革，進一步優化專業學科結構，加強實驗室建設與實習基地建設，以市場人才需求為導向帶動專業教學改革，促進專業學科發展，加強學科師資隊伍建設，以師資隊伍建設帶動課程改革與建設，為地方經濟建設和社會發展需要培養大批具有較強實踐能力和創新精神的高級應用型中藥學專業技術人才是我們進行改革探索的主要目的。下面介紹對本校中藥學專業進行課程體系建設與改革的體會。
1 推行教學方法和教學手段改革，注重學生實踐能力培養
近年來，我們對本校中藥學專業的教學方法和教學手段進行了以下改革：改革實驗課程體系與實驗內容；改革實驗教學方法與考試方法；改革實驗教學管理模式與機制；建立系統的傳授知識與探索研究相結合的實驗教學體系［2］。以教師為主導，培養以“問題為中心”的教學方式，積極開展并推行“啟發式”“問題式”等教學方法。以學生為主體，通過其他輔助教學內容，強調對學生分析問題、邏輯思維能力的培養，如通過讓學生查閱、翻譯外文資料、撰寫讀書報告、參與老師科研、設計實驗方案、申請并直接參與創新課題研究等方式提高學生的學習興趣及科研創新能力。運用多媒體、實物或投影等教學手段，強化教學的直觀性，提高教學效果。
實踐課程是整個課程體系的重要組成部分，是培養學生實踐動手能力和創新思維的重要途徑。我們特別注重實驗課中綜合性、設計性實驗的開設，并不斷增加實驗課學時比例，修改設計新的實驗課程體系，將理論與實踐有機地結合，從而強化學生分析和解決實際問題的綜合能力。
2 課程設置與改進
課程設置是教學計劃、人才培養方案的具體體現。人才培養的質量和水平取決于課程設置是否合理可行，它關系到學生對本學科知識結構的科學理解和準確把握，直接影響到培養人才的知識結構和能力結構［3］。我院中藥學專業的原課程設置結構不夠合理，一些重要的專業基礎課及專業課學時較少，一些必要的選修課沒有開設。課程開設較雜亂，尤其是實驗學時偏少，導致有些實驗課質量不能保證，學生操作能力較弱，達不到預期的實踐教學效果，難以保證教學質量和水平，也不利于學生知識面及視野的開拓。因此在全校范圍內實行新一輪人才培養方案修訂的同時，我們對中藥學專業的課程設置及人才培養方案進行了全面修改與補充。課程體系調整主要包括： (1) 近年來，隨著中藥學和其他相關學科的迅速發展，產生了一些新學科。我們結合本校特色優化專業基礎課程，強化專業特色，增加新興中藥學科。如中藥市場營銷學，中藥新產品開發學，中藥質量檢測，藥用植物遺傳育種學，植物資源開發利用，新藥研究與設計，制劑設備與機械，這些新興學科近幾年來發展很快，也最能體現現代中藥學的特色，我們將其作為專業選修課進行開設。（2）刪除一些與中藥學關系不大的課程，將一些專業基礎課及專業課的課時有所增加，如中藥化學、中藥藥劑學、中藥制劑分析、中藥藥理學等課程。其中這些課程的理論和實驗學時幾乎達到1∶1，保證了實驗教學質量。 (3)擴大選修課范圍。隨著社會發展，對中藥人才的需求由單一性發展到多樣化，選修課在整個課程體系中的比例就相應地增加。各校根據社會需要和本校實際都開有方向選修課程，我們也根據實際情況開設本專業任選課程和跨專業任選課程。增設的新課程為學生提供了大量的應用型知識和豐富多彩的學科前沿動態知識，如男性健康教育、女性健康教育、中醫學入門、中醫養生學、藥物與健康等課程，提高了選修課程的數量，為發展學生的個性和特長創造了條件，并有利于拓寬學生的知識面，調動學生學習的主動性。（4）根據市場人才需求設置專業方向，充分發揮中藥學科的優勢，以厚基礎、寬口徑、多方向(三個特色方向：即中藥資源學方向、天然藥物方向和中藥質量控制方向)的人才培養思路重新修訂中藥學專業教學計劃，制訂了中藥學專業新的人才培養方案。以強化實驗能力、突出學生個性與創新能力的培養為主要目的，使學生具有較好的文化素養和多層次的知識結構;具有扎實的專業理論知識與實驗技能，成為有創新精神的高級應用性人才。
3 制作所有課程的多媒體課件、進行網絡課程及精品課程建設
隨著信息時代的到來以及計算機應用的普及，利用多媒體等現代化教學手段用于教學已成為現代教師必備的技能之一。我校中藥學科擔負著整個中藥學專業所有的專業基礎課及專業課的教學任務，而所有這些課程都要求教師制作了PPT課件，并要求青年教師在使用前進行試講，由同行指導，提出意見及建議，經過修改后再應用實施。經過實踐表明，利用多媒體教學具有信息量大，形象逼真的特點，能夠有效地啟發學生思考，調動學生學習的積極性。一些教師制作的多媒體課件生動形象，有flash動畫；有的教師將自己多年的體會及經驗融入到課堂中去；有的課件制作提綱要領、簡明扼要，重點突出；還有的教師將自己多年的科研經驗及體會與課堂知識緊密結合在一起，用實例、實驗裝置圖、科研經驗和體會、科研中常用的儀器設備等通過課件制作生動地展示給學生，大大激發了學生的聽課興趣和熱情，加強了師生的互動。同時我們還注重網絡課程與精品課程建設，要求一些課程的課件上網、習題上網，使學生通過網絡與教師對話交流、探討問題等。精品課程能及時反映本學科領域的最新科技成果，廣泛吸收先進的教學經驗，積極整合教改成果，因此加強精品課程建設，能為學生提供優質的教學資源，提高教學質量。目前我們已將部分課程申報了校級精品課程，希望通過建設取得好的成效。
4 加強實驗室、實踐教學基地建設
中藥學專業實驗室經過近幾年的建設，已取得了明顯成效。目前實驗室已擁有儀器設備總值300萬元，今后會進一步加大實驗經費投入，在明后兩年將預計投資500萬元，用于補充更新實驗儀器設備。該實驗室不僅對中藥學科的教學及科研是一個重要支撐，也能為今后開辦藥物制劑等新專業打好基礎及提供良好的條件。實驗室目前承擔中藥學專業的中藥化學實驗、中藥制劑分析實驗、中藥藥理學實驗、中藥藥劑學等實驗。目前中藥學專業實驗室已被定為校級重點實驗室，下一步正在申請林業部重點實驗室。在今后的建設發展過程中，學校將繼續加大對實驗室建設的投資力度，改善學生實驗和教師科研的基礎條件和設施，進一步加大對專業學科實驗室、中藥浸制標本實驗室、實驗動物中心、分析儀器室等的建設力度，分期分批對原有實驗室進行改造和擴建，使實驗儀器和條件基本達到國家規定要求。為中藥學專業的發展、學科的壯大提供更有力的技術支持。
我們還注重加強實踐教學基地建設，初步將規模比較大、技術力量比較強的企業、科研院所及醫療單位和一些植物資源保護區作為專業教學實習實踐基地，先后與杭州天目藥業、浙江鑫富藥業、杭州胡慶余堂、浙江中醫藥大學藥學院、臨安市飲品加工廠、浙江杭州民生藥業等十幾家單位建立了合作關系，在省內外建設十多個掛牌實習基地。另外我們學校位處臨安，具有得天獨厚的地理位置及植物生長條件，周圍有很多有名的植物山林，如天目山、功臣山、高山、順溪、清涼峰自然保護區等，森林植物資源及藥用植物資源極其豐富，與同類院校同專業相比，具有無可比擬的藥物植物種植、采集、實地考察及實習認知的優勢。另外，校園里種植有兩千多種植物，是名副其實的植物園，極其便于中藥學專業的學生認知藥用植物。學院在2005年又啟動了百草園（藥用植物園）的建設，學校投入100萬元用于百草園的建設，預計建成10 ha中藥基地。目前已建成4個種植大棚，中藥基地3.3 ha，計劃種植以浙江道地中藥材等為主的中藥材，成為校內認知實習基地。它的建成和付諸使用，將使學生能更好的掌握中藥相關的知識，通過實踐教學，增強專業實踐技能，提高創新能力、分析和解決問題的能力。
5 探索開放實驗室教學模式、開展創新課題的申報及實施
近幾年學校開展了開放實驗室項目申報及創新課題申請。我院開放實驗室是為發揮實驗教學在創新人才培養中的作用，滿足學生自主學習創新和自我提高的要求而建立的。二級學院制定了開放實驗室的使用與管理規程。學生按照自己的興趣自主組成課題組，自選教師擔當課題負責人，選擇研究項目后進行申請立項，經專家組評審、篩選立項后進入實驗室。學校給每個課題組資助600～1 000元的實驗經費，由實驗室統一管理，用于購買藥品材料或用于測試，所用其他儀器設備由實驗室提供，資助期限一般為6個月～1年。這種靈活的形式、寬松的環境能激發學生的熱情、求知欲和主動性，使他們的個性和創造性得以發揮。當學生在實驗中遇到問題無法解決時，可以找指導教師詢問或在教師指導幫助下解決。指導教師還負責審查學生的設計方案，以保證實驗的可行性及安全性。經過6個月到1年的研究后組織開放實驗室課題及創新課進行結題總結。每個課題組要上交課題結題報告。通過實施可以看到，通過課題研究使學生獨立進行科研的綜合素質和實驗動手能力都得到了很大的提高，取得了一定的科研成績，有些科研成果還撰寫成了研究論文并予以公開發表，同時也培養了學生的探索和創新精神。
6 進一步加強學科及師資隊伍建設
師資是教學的保證，一個結構合理、發展態勢良好的師資隊伍對于學科及專業的發展是必不可少的。近年來學院十分重視學科建設及師資隊伍建設，緊緊抓住學科方向、學科帶頭人、學術梯隊，結合專業學科特點，加大了學科建設的力度。堅持以老帶新、新老結合的教師梯隊的規劃，提倡教師在職進修，有計劃安排教師外出進修的方針，不斷加強師資隊伍建設。根據中藥學專業師資隊伍建設計劃的需求，中藥學專業近年來大力開展以引進優秀人才和加快師資進修培訓為重點的師資隊伍建設工作，重視骨干教師和學科帶頭人的選拔培養，選派優秀教師出國或到知名大學進修及深造，同時不斷引進具有博士學歷及高級職稱的人才充實師資隊伍，使各主干課程教師隊伍在年齡、職稱、學歷組成上更加合理。目前中藥學專業現有教師20人，其中教授、副教授9人，具有博士學位的教師7人，在讀博士2人，初步形成了一支高學歷、高職稱、中青年教師為主的學術梯隊，教學水平和科研能力都得到了進一步增強。通過這些措施，使本專業教師隊伍的整體水平和學歷層次有了明顯的提高，師資隊伍結構得到了優化，整體素質有了很大改善，整體發展態勢良好。
7 擴大宣傳和影響，加強與兄弟院校的聯系，積極開展對外交流與合作
近年來我們積極開展對外交流與合作，走訪兄弟院校，進行考察調研，加強聯系，學習和借鑒兄弟院校教學改革的先進經驗，擴大宣傳和影響。我們先后與一些制藥企業、研究單位及高校建立了合作關系。近年來，食品與藥學院進一步加大橫向聯系，積極挖掘辦學潛力，不斷優化組合教學資源，注重面向市場和社會需求，拓寬中藥學專業方向，探索聯合辦學新途徑，邀請國內外專家學者和制藥企業老總來院作學術交流等。
以上是我們在課程體系的建設與實踐中得到的一些體會。通過近幾年的改革與探索，取得了一定的成績，但也面臨著一些問題。我們將不斷努力，深入進行中藥專業課程體系的建設、研究與探索，努力培養適應21世紀人才培養要求、具有較強創新精神和實踐能力的復合型應用人才。
參考文獻
［1］陳景堂，祝麗英，李存東，等.高等農林院校增設中藥學專業的探索與實踐［J］.藥學教育，2006，22(1):9.
［2］馬鳳余，彭代銀，金傳山，等.中藥學專業人才培養模式改革研究與實踐［J］.藥學教育，2005，21(5):1.
