時間：2023-03-08 15:33:24
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇產品促銷方案范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
一、組織領導
成立縣經信委培育名特優促銷工作領導小組，竇念生任組長，吳紹琪、馮仕友、朱為兵任副組長，辦公室、經濟運行股、規劃與投資股（企業股）、資源股（行政許可股）、信息化管理辦公室、墻改辦、鑄造協會相關負責人為成員。領導小組辦公室設在委辦公室，承擔日常事務。
二、工作目標
充分發揮經信委緊密聯系企業的有利條件，圍繞主導產業、龍頭企業，采取宣傳產品、搭建平臺、產銷對接等方式，進一步擴大我縣工業及名特優產品的知名度、美譽度及銷售量。
三、工作措施
（一）編制全縣優質工業產品名錄
1、完成我縣規模以上企業優質工業產品名錄采編工作。（經濟運行股負責，3月底前完成）
2、完成我縣規模以上企業及百家企業扶強行動所涉企業的企業名片（簡介）修編工作。（經濟運行股負責，3月底前完成）
（二）開展電子商務推廣
1、通過縣政府網站、縣經信委網站開展產品目錄網上推介活動。（經濟運行股負責，4月上旬完成）。
2、依托即將建成的市名特優產品電子商務平臺，打造縣名特優產品版塊，并盡快開展推廣工作。（辦公室負責，6月底前完成）
（三）推進工業品產銷對接
1、組織全縣新型墻材企業與科達機電對接，結合引進推廣科達機電新型墻材成套設備，提升我縣新型墻材企業生產工藝水平。（墻改辦負責，4月上旬實施）
2、組織縣鑄造企業與馬鋼對接，重點在原料供應、鑄件產品合作上建立協作關系。（鑄造協會負責，4月底前完成）
3、組織縣鑄造企業與星馬、華菱汽車對接，推進星馬、華菱汽車部分零配件實現本地配套。（企業股負責，6月份前實施）
4、組織縣鑄造企業與博望機床刃模具企業對接。（企業股負責，7月份實施）
5、組織縣環保裝備企業與市重點企業對接。（企業股負責，8月份實施）
6、組織縣鑄造、電子制造企業與中鋼天源對接。（鑄造協會負責，9月份實施）
此外，積極配合縣商務等部門，認真組織開展各類名特優產品推介會、展會等活動，擴大營銷對接效果。
（四）廣泛宣傳推介
1、組織參加全省產學研大會。利用大會平臺對我縣名特優產品進行推介。（企業股負責，經濟運行股配合，5月份實施）
2、參與組織第六屆博望機床刃模具博覽會，并利用博覽會平臺對我縣名特優產品進行推介。（企業股負責，11月份實施）
四、工作要求
（一）高度重視。各責任股室要把培育名特優產品促銷工作作為今年服務企業促進發展的工作重點，認真謀劃，加強引導，力求取得實質性成效。
聲明：憑借其高品質產品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業有任何評價。
一、金色六月H企業感恩酬賓活動
H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：
1、時間：2005年6月22日上午9:30
2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）
3、方案：H系列產品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場兌獎，設定二組。
4、獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發票，領取H紀念品一份。
5、會后在泰星大酒店就餐。
6、本次活動解釋權歸沈陽H味精股份有限公司。
OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案
1、實現的銷量：40T
2、本次活動的總費用
（1） 獎金費用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小計：16032元
二組合計：16032×2=32064元
（2） 禮品及餐費
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經銷商服務
人員計10人，共與會人員50人。
A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元
（3） 以上面項合計費用為：41064元
注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。
3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；
H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了！；業務主任高興了，因為有提成了！省區經理高興了，因為有銷售業績了！
皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產品銷出去了，款收回了，促銷也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產生了40噸的銷量。
H味精的迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？
（1）請一位本地化的縣級業務代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。
（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），
可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。
（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數為：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就
是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質的差別：
可產生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量
可持續增長的銷量VS暫時性的銷量
你說對嗎？請思量！
二、產品同質化時代行業營銷手段分析
產品同質化，營銷手段同質化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，導致產品市場價格節節下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產品同質化行業對市場營銷手段的以下“共識”：
行業：產品價格是撬動市場唯一的工具。
廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。
經銷商：手握幾個同類產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
經理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。
業務員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案
產品同質化與營銷手段同質化，使行業營銷水平長期處于低層次競爭。
三、促銷為生產企業帶來的額外勞動分析
在同質化時代的行業營銷大趨勢影響下，作為生產企業的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。
下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產企業圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業內人士固執地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：
市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。
生產部：不停地生產各種不同促銷方案的產品。
內勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。
省區經理：第一，不斷地關注競品的促銷。
第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。
第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。
城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執行實施促銷方案。
產品同質化時代企業的現狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規格就一個促銷，一個地區就一種促銷，不同的產品，不同的地區交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品。
企業上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數做了無用功，關心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關心市場，不只是關心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？
強調促銷而忽視了基礎的市場操作，是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創意的無奈選擇！
四、誰動了促銷資源的奶酪？
是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？
促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產品真正是通過終端來實現和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？
H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環節沒有得到應有的投入，這就是產品同質化時代促銷結癥所在。
五、扔進垃圾桶的促銷奶酪
促銷的真正目的在于產生可持續遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經銷商所管轄勢力范圍內的老客戶，其實就是近親繁殖！
這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產生可持續遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規律，經銷商如果不開發新客戶，他的網絡數量和銷量都會自然下降，原因是經銷商的下級客戶在經營的過程中必然出現：
A、部分下級客戶退出原先經營的產品經銷行列。
B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。
C、部分下級客戶因經營不善倒閉。
維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務，而不是動用促銷資源。
投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業帶來可遞增的銷量，因此，同質化產品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才能真正可持續發展。
六、同質化產品的營銷出路
在同質化時代，面對復雜的商業環境，在行業競爭加劇的情況下，企業需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網絡的拓展和維護這樣最基礎的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網絡的發展和維護上，效果更加持久：
1、產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。
2、擁有完善的客戶網絡檔案。
3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設。
4、可搜集真實的市場信息。
5、及時掌握市場動態，并快速反應。
6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優勢。
當企業無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網絡營銷來達成銷售目標，深度網絡營銷的操作要領有：
1、 把每個城市的終端網絡系統信息收集起來。
2、 編制終端網絡客戶代碼卡。
3、 繪制各城市的業務地圖。
4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來。
5、 讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。
6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。
7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。
8、 隨時搜集終端客戶對產品及競品的信息反饋。
人節為核心促銷階段，展開春節金帝常規產品的促銷，并通過此次活動來帶動金帝其他新推產品未來市場的進入，打擊主要競爭對手的常規產品在市場中的優勢地位。
一、活動背景
公司自1月份開始，為了迎接春節、情人節的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準備工作，以去年產品銷售業績為基礎，爭取在春節開始將公司銷售業績再創新高。
本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標，最終的目標是為情人節過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應展示掛件等宣傳產品以增添節日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：
二、活動主題：
“精致生活、源自金帝”
三、產品市場主要推廣目標：
全面培育一月份整體市場銷售；
搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；
保證春節期間產品市場銷售達到預期效果
四、產品訴求：
以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質、純正的口味。
五、活動準備：
所有的應季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量
此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大
所有活動點安置最充足的促銷導購人員
保證持續不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源
六、活動時間：
七、參加活動產品：
常規裝：(產品規格略)
分享裝：(產品規格略)
禮盒裝：(產品規格略)
八、活動方式：
買贈：以優惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主
陳列：延續圣誕/元旦陳列規模，擴大和補充掛網掛條的數量，主要以陳列常規裝、分享裝產品，貨架陳列形式主要以，產品+貨架貼+春節炮燭，充分營造出節日的氣氛；
九、活動因素：
產品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品
十、促銷宣傳品設計：
促銷用品-春節封套朱紅色為底的春節封套-240g
金色為的春節封套-312g吉祥如意（朱紅色）
春節封套-418g吉祥如意（金色）春節封套-588g春節封套-135g
春節封套-206g對對裝
春節封套-160g果仁蛋（opp）
春節封套-360g（opp）
金色春節吊牌-218/618g
金色春節吊牌-265/880g
金色春節吊牌-405/618/608g
紅色與金色宣傳用品-春節海報吊牌尺寸：700*500mm
紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm
紅色宣傳用品-爆竹
十一、春節促銷活動陳列方式：
以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少
主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；
紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；
選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作
十二、活動具體實施計劃：
在非重點賣場內，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內則盡量將紙陳列架，擺放在其他節日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節日產品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度。同時各個地區，在各個店鋪及賣場做節日陳列擺放時，所有產品應該靈活掌握，以該店銷售量最大產品為主，起到用熱銷產品在節日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規產品的銷售，打擊公司常規產品的主要競爭對手。
根據賣場規模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架
貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統一設計要求，結合賣場店鋪實際面積。
保證重點賣場導購促銷活動不斷持續，并且保證重點賣場人員數量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導購員負責陳列面維護與導購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據需求增加臨時促銷員，一定要保證春節造勢活動的圓滿成功。
全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；
通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為春節活動造勢起到烘托效果。
結論：
人節為核心促銷階段，展開春節金帝常規產品的促銷，并通過此次活動來帶動金帝其他新推產品未來市場的進入，打擊主要競爭對手的常規產品在市場中的優勢地位。
一、活動背景
公司自1月份開始，為了迎接春節、情人節的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準備工作，以去年產品銷售業績為基礎，爭取在春節開始將公司銷售業績再創新高。
本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標，最終的目標是為情人節過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應展示掛件等宣傳產品以增添節日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：
二、活動主題：
“精致生活、源自金帝”
三、產品市場主要推廣目標：
全面培育一月份整體市場銷售；
搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；
保證春節期間產品市場銷售達到預期效果
四、產品訴求：
以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質、純正的口味。
五、活動準備：
所有的應季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量
此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大
所有活動點安置最充足的促銷導購人員
保證持續不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源
六、活動時間：
七、參加活動產品：
常規裝：(產品規格略)
分享裝：(產品規格略)
禮盒裝：(產品規格略)
八、活動方式：
買贈：以優惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主
陳列：延續圣誕/元旦陳列規模，擴大和補充掛網掛條的數量，主要以陳列常規裝、分享裝產品，貨架陳列形式主要以，產品+貨架貼+春節炮燭，充分營造出節日的氣氛；
九、活動因素：
產品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品
十、促銷宣傳品設計：
促銷用品-春節封套朱紅色為底的春節封套-240g
金色為的春節封套-312g吉祥如意（朱紅色）
春節封套-418g吉祥如意（金色）春節封套-588g春節封套-135g
春節封套-206g對對裝
春節封套-160g果仁蛋（opp）
春節封套-360g（opp）
金色春節吊牌-218/618g
金色春節吊牌-265/880g
金色春節吊牌-405/618/608g
紅色與金色宣傳用品-春節海報吊牌尺寸：700*500mm
紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm
紅色宣傳用品-爆竹
十一、春節促銷活動陳列方式：
以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少
主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；
紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；
選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作
十二、活動具體實施計劃：
在非重點賣場內，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內則盡量將紙陳列架，擺放在其他節日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節日產品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度。同時各個地區，在各個店鋪及賣場做節日陳列擺放時，所有產品應該靈活掌握，以該店銷售量最大產品為主，起到用熱銷產品在節日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規產品的銷售，打擊公司常規產品的主要競爭對手。
根據賣場規模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架
貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統一設計要求，結合賣場店鋪實際面積。
保證重點賣場導購促銷活動不斷持續，并且保證重點賣場人員數量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導購員負責陳列面維護與導購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據需求增加臨時促銷員，一定要保證春節造勢活動的圓滿成功。
全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；
通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為春節活動造勢起到烘托效果。
結論：
活動內容：
一.中秋月餅大展銷
活動方式：
1.展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。
可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。中秋節，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以采取一定優惠。
3.現場制作月餅：去年的月餅風波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現場制作月餅是一好方法，可以聯合廠家現場制作。
二.“把月亮帶回家”
活動期間，購物滿100元，送一個掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語：如中秋快樂、祝美滿、平安、快樂等話語以及一些描寫中秋節和月亮的詩歌詞句。
操作說明：
1.鑰匙扣由商場定做，根據商場銷售額確定定做數量，每個鑰匙扣定做成本控制在一元以內。
2.在鑰匙扣上刻上商場名稱，也可以跟祝福語結合起來，如“XX商廈祝您中秋節快樂”。三.月圓“十分”大搶購
活動時間：***
限時搶購，搶購持續時間為“十分鐘”，在搶購時間內購買的商品一律八折，在收款臺進行打折計算，以收款處結算時間為準，以商場音樂時間為標志，當特定音樂響起的時候，即搶購時間開始。
操作說明：
*事先不告知具體“搶購”時間，注意維持現場秩序。
*注明一些商品不參加搶購，并在現場用海報告示。
*此活動也可以采取在搶購時間內購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務臺領取返還金額。
注：超市可以推出中秋節每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節有一定聯系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優勢。
四.喜拍“全家福”
購物滿200元，憑購物小票可現場拍5寸照片一張，以作留念，現拍現取。
時間：中秋節當天
地點：商場門口廣場
協辦：某某影樓或某某膠卷公司
操作說明：
*可現場布置一個場景，或搭建一個涼亭，營造出中秋古韻，或布置成一個現代團圓喜慶場景。
*最好是將商場名稱拍進去，以后看到照片就能想起商場。
五.特別服務措施：
對于很多顧客來說，月餅都是要買的，各個商場的月餅種類、價格都差不多，因為一般顧客選擇就近購買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場來本商場購買呢，就需要推出有特色的服務措施。
1.月餅電話訂購：提前半個月在報紙上、商場布告欄、商場海報上公布月餅訂購電話，凡購買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購買可享有九折優惠。
2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務，公布定做電話、
具體定做方式。顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會有一些特殊的要求，月餅定做既是商場服務內容的一種拓展，也體現了商家從細節處為顧客著想。
4.月餅代送、代寄：凡在市區的，直接代送到家；凡是外地的，通過郵局等快遞方式郵寄到家。此項服務可以加收一定的服務費，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無法親自將禮品送給您的家人、長輩、朋友，商場將為您代勞，將您的禮品轉交給他們，并送上真摯的祝福。其他活動簡要：
[關鍵詞]電子商務；TMS；運價促銷
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.115
在現如今電子商務與物流飛速發展的時代，電子商務平臺與物流管理系統軟件緊密結合服務于供應鏈產業。物流管理系統TMS（transport management system）運輸管理系統，是物流企業關鍵物流業務的管理信息化系統。[1]電子商務環境下的TMS能夠實現三個傳統運輸業務管理不能實現的功能，首先，取代手工后臺導入運價表的信息獲取方式，運價表能夠在Web頁面導入，系統自動校驗，校驗不通過的數據可下載查看。可查看導入的運價和當前正在使用的運價的差異，以確定其是否可以審批生效。其次，增值服務可配置化取代增值服務硬編碼的方式，物流公司管理系統接入電子商務平臺實現快速部署。最后，電子商務平臺的TMS系統能夠靈活的支持物流公司管理系統及平臺自身形成的多種促銷方案，長期促銷、短期促銷以及不同促銷方案選擇性疊加。[2]
1 電子商務環境下的TMS運價生成
電子商務TMS平臺對接的物流企業有運價調整需求時，物流公司價格管理人員根據TMS 平臺公布的標準運價模板，導入運價信息。電商TMS平臺進行運價校驗通過、導入數據庫，運價校驗失敗，則不可導入，物流公司下載錯誤文件進行數據修正再次根據模版要求進行導入直至完全通過。物流公司運價導入的數據進入電子商務TMS的數據庫。電子商務TMS平臺生成新的價格與當前生效價格的對比報告，電子商務TMS價格管理人員可通過報告對比查看新老價格之間的差異，進行審核，產生兩種結果，一是價格審核通過，二是價格作廢不允許再次導入。價格導入及生效的基本流程（main flow of events）如圖1所示。
運價導入時（校驗通過的運價），需要說明的一點是，運價對比及生效遵守以下商業規則，見圖2，其中待導入的運價為A，生效的運價為B。
（1）如果某條線路在待導入的運價表中有，在生效中的運價表中也有（判斷規則：物流公司+運輸線路+運輸方式+運價模式+有效標示），則該運輸線路為價格變動線路。運價審核通過后新價格生效，老價格失效。
（2）如果某條運輸線路在待導入的運價表中有，在生效的運價表中沒有，則該線路為新線路，新線路審核通過后生效。
（3）如果某運輸條線路在待導入的運價表中沒有，在生效中的運價表中有，則該線路在運價對比后為待刪除線路，運價審核通過后，該線路刪除，不再生效。
2 電子商務環境下TMS增值服務與運價促銷
2.1 電子商務環境下TMS增值服務
物流公司提出運價作廢申請，運價可以在電子商務的TMS后臺實現作廢。同時，TMS后臺管理人員配置增值服務以及增值服務對應的值域。
（1） 增值服務分為兩類：一類可以配置化實現，可以通過配置實現自動計算增值服務金額。一類是面議，無法在系統中計算金額，需要物流公司根據實際情況和客戶面議。
（2） 增值服務的值域：一項增值服務可以有多個值域，每個值域可以有不同的值，每項值可能有對應的業務邏輯。如代收貨款增值服務有退款天數、退款金額、費率的值域，退款天數分三日退、五日退和七日退，代收金額分10000元以上、20000元以上等，費率的值域分0.8%、1%等。在計算代收貨款費用時，要判斷代收貨款金額屬于哪個退款金額范圍，應該采用什么樣的稅率計算。
（3） 增值服務費用計費方式：可以按單、按重量/體積或者某個值域的百分比（比如代收貨款金額的1%）。
（4） 增值服務費用有多重計費規則。基價計費：在基價的基礎上再按照規則收費，如規定基價5元，往上每公斤1元；最低限價收費：按照收費規則計費，如果低于最低限價，則收取最低限價金額；最高限價收費：按照收費規則計費，如果高于最低限價，則收取最高限價金額；單價：規定一個單價，乘以一定的數量來計費。
（5） 增值服務有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段時間內關閉某項增值服務，則在該段時間內，用戶在查詢價格時不能看到該項增值服務。以上提到的增值服務、值域以及可選值具體說明如下（表1）。
2.2 電子商務環境下TMS運價促銷方案
物流公司申請促銷，電子商務TMS后臺管理人員需要新建促銷方案。方案建立并生效，電子商務物流用戶在查詢運價和估算運費時，要根據促銷方案計算運價和運費。見圖 3。電子商務物流用戶在電子商務平臺的TMS系統界面查詢線路，如果存在物流公司提供的線路，電子商務TMS會根據線路進行促銷方案的選擇，并計算出促銷方案的優惠價格。
物流服務需求者在電子商務TMS后臺進行貨物信息登錄、物流公司選擇，查看物流公司運價促銷方案。物流公司的“運輸線路（收發貨地城市）+產品+運輸方式+運價模式”為一個主產品，把增值服務項目視為附屬產品。主產品可單獨（只選擇運輸服務，不選擇任何增值服務，如針對運價打8.5折）做促銷方案，也可以和相應的增值服務一起（運價+增值服務費用，如總運費滿100元送15元），形成產品包，對產品包制訂促銷方案。根據優惠價選擇線路，①進行重量、體積的輸入判斷是否有有效的非基本促銷方案，沒有則根據優惠價和重量體積計算運費，計算出總運價形成總運費；當行重量、體積的輸入判斷結果為多個有效的非基本促銷方案，則進行疊加選擇確定最終方案后計算運費。②在TMS系統平臺界面勾選增值服務，增值服務下若有促銷方案，促銷方案針對產品包生效對產品包進行增值服務判斷，產品包有增值服務增值費用為0；促銷方案針對產品包無效，是否有多個針對增值服務的促銷方案進行判斷，有則選擇使用的促銷方案，無則進行增值服務費、運價以及總運費的計算。
基礎促銷方案是針對運價的促銷方案，這里的運價可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的運價，也可以是產品包（主產品+若干增值服務）的運價，是物流公司針對阿里電商各類用戶制訂的長期的促銷方案。比如丙物流和阿里物流的協議中確定在協議期內，對誠信通用戶實行標準運價打8.9折的優惠，可以被視為一個基礎促銷方案。對主產品或產品包生效的基礎促銷方案只能對運價生效，且相同條件的基礎促銷方案只能有一個。在新建基礎促銷方案的時候，系統需要校驗該促銷方案針對的用戶對象、生效條件是否與其他基礎促銷方案有沖突。判斷規則：（用戶屬性+有效期），如果有沖突，則不允許錄入。必須把先前的基礎促銷方案修改或者作廢方可錄入新的基礎促銷方案。
非基礎促銷方案是針對費用的促銷方案，這里的費用可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的費用，也可以是附屬產品（各項增值服務）的費用，還可以是產品包（主產品+若干增值服務）的費用，還可以是總運費。在基礎促銷方案的存在時，非基礎促銷方案必須和基礎促銷方案疊加享受。在基礎促銷方案不存在時，非基礎促銷方案可單獨生效。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，比如運費打8.9折后滿100元減10元，或者在運費打8.9折后再送免費的代收貨款服務。
（1）針對主產品和產品包的基礎促銷方案可能有多個，TMS系統有優先級設置（默認使用的促銷方案）。部分基礎促銷方案依賴于一定的生效條件。如甲規定對誠信通會員北京到上海線路貨物重量在1000公斤以下，體積在1立方以下打8.8折；貨物重量在1000公斤以上，體積在1立方以上打8折。在用戶未輸入重量和體積的時候，系統默認顯示1000公斤以下和1立方以下的價格（默認的基本促銷方案）。當用戶輸入了確切的重量和體積后，系統要根據用戶輸入的重量和體積去校驗合適的促銷方案，并根據合適的促銷方案顯示運價和計算運費。
（2）附屬產品可單獨做促銷方案（如對誠信通會員免短信通知費），但是一定要和主產品的促銷方案疊加后方能生效。
（3）附屬產品的促銷方案必須先判斷該附屬產品（增值服務）是否由該物流公司提供。如，D要對燃油附加費建立促銷方案是不行的，因為D沒有燃油附加費這個增值服務費。
（4）附屬產品的促銷方案取決于一定的值域和規則。物流公司推出免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。
（5） 附屬產品的促銷方案生效，則和該附屬產品定義的增值服務的收費規則不再生效。物流公司推出免M的三日退代收貨款服務或費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。該促銷方案生效后，對增值服務的收費不再按照增值服務配置的收費規則收費。
（6）主產品已經包含了某項增值服務。如“某條線路的門到門的精準卡航服務”已經包含了“上門接貨”和“送貨上門”費用。用戶選擇了門到門服務，則系統自動默認選擇“上門接貨”和“送貨上門”服務，且該兩項費用不再顯示“面議”。
（7）針對主產品和附屬產品的非基礎促銷方案要在基礎促銷方案（同時也是針對主產品或者主產品和附屬產品合成的產品包的促銷方案）的基礎上方能生效。
（8）如果在查詢線路和計算運價優惠價時有基礎促銷方案，則適合當前用戶所有的非基礎促銷方案必須在基礎促銷方案上疊加生效。
在一個基礎促銷方案的基礎上，在相同的促銷條件下（用戶身份相同、促銷方案有效期相同、訂單要素相同等）可以有多個針對同一增值服務的促銷方案。用戶在選擇增值服務和系統估算運費時，必須由用戶選擇一個生效的附屬產品的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案計算增值服務的費用和計算總運費。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，在運價打8.9折的基礎上送免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務。此時需要用戶去選擇適合自己的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案去計算增值服務費和總運費。基礎促銷方案和非基礎促銷方案可以疊加生效，疊加邏輯如下。物流公司申請作廢促銷方案TMS系統管理人員在后臺實現促銷方面的作廢。
3 研究意義
子商務TMS運價促銷管理研究，可以讓電商物流需求者清晰地了解電子商務平臺下的TMS報價以及促銷方案的形成過程，能夠讓平臺業務的實際需求者在透明的服務面前安心使用；同時該研究能夠為電商物流需求者、電商物流企業對平臺的操作起到一定的指導作用，同時協助物流企業系統與電子商務TMS系統對接；再者，物流服務中運輸費用占物流總成本的三分之一到三分之二。[3]因此，該研究能夠更加合理規劃物流成本加強電子商務下物流的績效管理。
參考文獻：
[1] 王紅彬.運輸管理系統中動態路徑調度的設計[J].43-50，77.
隨著品牌的不斷增多，賣場各品牌之間的競爭也越來越“白熱化”。廠家要想能夠在賣場這個沒有硝煙的戰場上取得勝利，就得從促銷方案的制訂方面下手，具體說來，在設計促銷活動方案時應抓住以下幾個要點：
一、摸清賣場的促銷計劃
在制訂促銷方案時，要盡可能避免自己做“無用功”。以減少“做無用功”給自己帶來的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場方面接受，就得學會根據賣場的促銷安排來設計自己的促銷方案，并盡可能做到與賣場促銷計劃的同步。具體說來，要想摸清賣場的促銷計劃，就得從以下幾方面入手：
1.與采購及時良好地溝通
任何時候，業務工作的開展狀況都是和采購的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業務員十分重視與采購的溝通，這不但給自己的工作帶來了便利，而且也避免了自己無謂的時間和精力付出，無謂的成本投入。很多時候，在賣場的事情，采購是可以幫忙的，但是這里有個愿不愿意的問題，這就跟業務人員平時的互動有關系了，互動得好的，就多分享一些信息多幫一點忙，互動不良的，采購為什么要幫你呢？
2.隨時跟進賣場促銷計劃的更新情況
與采購建立良好的溝通關系，就可以通過采購及時掌握并了解賣場的促銷計劃更新情況。賣場也是企業，企業在經營過程中，出現變化是十分正常的事情。因為市場是不斷變化著的，企業只有隨時根據市場的變化來調整自己原來的計劃，才能保證與市場的同步。業務人員需要跟采購溝通，了解賣場最新的營銷重點，才能做切實的匹配。
3.及時根據賣場促銷計劃的調整修訂自己的促銷方案
在了解到賣場最新的促銷計劃更新后，廠商接下來就要好好利用這一信息，及時調整自己的促銷安排，盡可能順應賣場的促銷安排，并盡可能通過好的形式，與賣場資源來進行匹配、交換，避免無謂投入，這也是節約促銷成本的一個最為有效的方法。
例如，一個廠家在得知某賣場準備在周末開展場外大型“盛夏送清涼”的公益社區活動需要遮陽傘的信息時，便立即決定周末在超市入口處開展免費產品試用活動，并免費為賣場提供20把企業的大遮陽傘，唯一條件是企業增加兩張促銷桌，派倆人開展派發和免費試用活動。結果可想而知，在活動現場數十把品牌遮陽傘的造勢下，品牌的免費派送活動十分成功。
二、掌握競爭對手的促銷動向
一個好的促銷方案往往是能夠避開競爭對手的鋒芒，并對競爭對手實施有效還擊的促銷方案。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。因此，掌握競爭對手的促銷策略和動向就顯得十分重要了。要想充分掌握競爭對手的促銷動向，就得從以下幾方向入手：
1.了解競爭對手的促銷安排
這就需要廠家業務員自己多跑店，多利用自己在賣場內的耳目，及時收集競爭對手的促銷安排。只有對競爭對手的促銷安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對競爭對手的分析越準確。只有在對競爭對手準確分析的前提下，才談得上采取有效戰術，予以應對。
2.通過貨源來了解競爭對手的促銷動向
還有一個了解競爭對手促銷動向的方法，是通過貨源來了解。這就需要業務員能夠對競爭對手的產品組成和貨源情況做到心中有數。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發貨和庫存出現明顯變化時，便意味著其近期將有促銷動作。此外，還可以通過貨源變化的差異大小來推測促銷活動的規模和具體品種。除了看貨架庫存，還要看倉庫，促銷員就可以發揮作用了。
3.了解其談判進度
只要能和品類的采購建立良好的關系，了解競爭對手的談判進度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競爭對手的談判進度，對于自己及時調整促銷方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競爭對手近期將對某一類產品實施特價促銷前，提前對自己的該類產品采取特價銷售，并在其活動推出后，自己減少該品類產品的庫存，并輔以重點開展以其他品類的產品買贈為主。
4.關注其促銷的人員安排
通常說來，一個大型促銷活動前，競爭品牌的人員安排會發生較大的變化。例如，會有一些策劃人員、設計人員、臨時促銷人員的安排。同時，還可以通過競爭品牌的臨時促銷人員招聘信息來了解對方可能采取多大規模和力度的促銷活動，以便于廠家相應調整自己的促銷安排。
三、制造促銷方案的差異化
隨著競爭品牌的增多，各品牌開展的促銷活動也越來越頻繁。各促銷活動間的差異化不斷縮小，各廠家都競相通過各種手段來吸引消費者的眼球，通過更優惠的價值來贏得消費者的青睞。在這樣一種現狀下，如何才能通過自己差異化的促銷方案來在促銷大戰中取勝呢？
1.從產品上找差異化
通常說來，產品是企業賴以生存的法寶。在進行產品研發時，企業總是會想方設法讓自己更具有獨特性，并通過申請專利以及注冊商標等各種各樣的方法來保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎原料外，任何一個產品都不可能在某一領域做到所謂的獨大，快消品領域更是不可能。因此，在設計促銷方案時，廠家要盡可能從產品功能上的差異性來做文章，使自己的促銷與競爭對手形成明顯區隔。
2.促銷時間差異化
除了產品上的差異外，促銷時間上的差異也可以讓自己與競爭對手形成某種區隔。例如，同屬于一個價值的相同功能產品，廠家利用特價時間段上的差異與競爭對手形成區隔。在對方恢復常規價格時，通過特價促銷的形式來吸引消費者。
影響促銷活動效果的因素很多，其中活動的執行力是最關鍵的。假如一個促銷方案缺乏執行力猶如紙上談兵，將會損并折將，甚至全軍覆沒。那么如何實施有效的執行力呢？
一、促銷方案的可行性是促銷執行力有效實施的前提。有這么一個故事，一耗子家族召開一次對付老貓捕食的頭腦風暴大會。經過一整天的冥思苦想，終于想出了一個被他們認為萬全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當，當老貓捕食時，鼠輩們可通過貓脖子上的叮當鈴聲搶先逃之夭夭。而正當他們為此歡呼雀躍時，其中某一家族成員突然說，由誰去給老貓套上叮當呢，大家啞口無言，沒有那一個愿意當先烈。這一寓言故事深刻地說明了無論多好的創意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無功的。因此，作為企業的策劃部門要堅持執行第一，創意第二的原則。在策劃促銷方案時，要立足市場一線，尤其是要與市場一線的促銷執行人員深入溝通，制定可行性強的方案，使廠家易于監控，讓顧客便于參與。
二、深入溝通、統一思想是實施促銷執行的有力保障。首先，許多企業在開展促銷活動時，往往由于執行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應召集相關人員就活動方案的深入溝通探討，領會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產品、人員分工、目標群體、費用、區域等實施細則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執行。其次，企業促銷活動是一項基礎營銷工作，程序煩瑣、環節眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執行人員依仗所謂的山高皇帝遠，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執行過程中，充當東郭先生，濫竽充數、衍敷了事。在活動實施時，總部應當與執行人員主動溝通，簡述促銷活動的重要性，統一執行人員的思想、認識和方向，促使市場一線積極主動執行總公司的促銷方案，保證促銷活動有效地實施。
三、監督管理是保障促銷有效執行的重要措施。俗話說，沒有規矩不成方圓。在一個組織里面，倘若缺乏監督的管理機制這一推動力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來說就是犯罪。促銷市場點多面廣，市場一線執行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監督約束措施，部分執行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執行不到位、促銷費用嚴重浪費。因此企業應制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監控到位， 獎勤罰懶，運用鯰魚效應激活促銷團隊的潛能以及工作的積極性。
四、績效考核是實現促銷執行力的有效機制。績效考核是促銷執行目標的具體要求，是促銷執行獎罰的準繩。績效標準的制定要體現科學性、可行性，定性、量化考核相結合。具體考核內容如下：
1、 促銷現場表現：促銷網點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產品陳列表現等。
2、 促銷效果考核：對產品銷量的貢獻率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應程度等。
3、 促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結構比例等等。
4、 促銷物料管理：促銷物料收發管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻比例，促銷費用使用情況等。
5、 促銷客戶管理：促銷售點客情關系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。
6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責、業務考核標準制定、業務跟蹤與監督等。
促銷績效考核要定期實行效果評估，不斷地總結各促銷檔期的成就與不足，并根據市場的變化進行相應的調整。
在供應商與賣場合作的促銷活動中,對費用和產出比例的控制是一個很重要的問題,同時也是讓人很頭疼的問題。企業投了錢,卻沒達到效果;或者是達到了效果,費用比卻高得嚇人。做生意,當然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供應商怎樣才能設計出又好又實惠的促銷方案呢?
泰昌行是“長記”葡萄酒的經銷商,主要為各大賣場供貨。老板陳明在設計自己的五一節促銷方案之前,首先讓業務經理張平找到平時關系比較好的賣場采購經理李云龍。一頓大餐幾瓶酒下肚后,店方的促銷計劃全部浮出水面。
陳明深知:了解賣場促銷計劃可保證自己的促銷與賣場計劃有機結合,否則自己想當然做出來的促銷計劃很可能是賣場根本不需要的。如果是這樣的話,實施促銷活動所有的成本就都得由自己來承擔,完全不能借力于賣場,那純屬費力不討好。
另一方面,陳明已經讓相關人員在了解死對頭“張記”葡萄酒此次的活動計劃。陳明通過采購和超市的促銷員了解到,“張記”葡萄酒此次的促銷計劃已經擬定,打算用“購張記葡萄酒,第一瓶全價,第二瓶半價”的方式操作此次活動。促銷員方面,“張記”葡萄酒找的是大學生做促銷員。
陳明迅速開會,連夜針對“張記”葡萄酒的方案,制定了“長記紅酒全場8.5折,購一瓶贈開瓶器一個,購兩瓶贈精美禮盒”。陳明特別強調,促銷員一定要找熟手,而且要統一服裝,并提前幾天對促銷員進行葡萄酒知識強化培訓。
“長記”葡萄酒促銷員熟練的介紹、訓練有素的專業知識,讓整個促銷活動十分順暢。而“張記”葡萄酒那邊由于都是臨時聘請的在校大學生,雖說活力有余,但是專業知識卻十分欠缺,而且這些大學生大多數都是純粹為了好玩,根本沒有認真接待客戶,更不用說耐心講解了。
另外,大多數購一瓶紅酒的多半是自己喝。因此,其當然會選擇8.5折且送開瓶器的“長記”葡萄酒。而凡是購兩瓶者,大多數為了送人。因此,選擇有精美禮盒的“長記”葡萄酒正中其下懷。
事后經過調查發現,這個開瓶器送得非常妙。很多紅酒只有高檔的才送開瓶器,而那些買了自己喝而購買中檔酒的人覺得再另外買個開瓶器劃不來,干脆就不買算了。陳明只是從生產廠家購進的一批普通開瓶器,成本是非常低的。
當然,做生意不可能一直都順風順水的,陳明的這次勝仗也屬偶然――“張記”葡萄酒太過于輕敵。但是既然成功,那么一定有他的可取之處,讓我們來看泰昌行陳老板在制定自己的促銷計劃中采取了哪幾個關鍵步驟:
Step1: 摸清店方的促銷計劃
要最大程度地避免做無用功,有效借用對方的力量和資源,以下幾點非常重要:
(1)保持與采購的及時溝通。
良好的溝通是合作的基礎,通過良好的溝通,可以獲取更多的信息和資源,為自己制定促銷計劃提供現實的依據。
(2)隨時跟蹤其促銷計劃的更新。
通常來說,大賣場有專門的企劃部門會提前制定年度或季度的促銷計劃,結合最新的話題或動向做調整。為了讓自己的促銷與賣場的計劃有結合性,一定要關注賣場促銷計劃的變化。
(3)及時修訂自己的促銷方案。
計劃趕不上變化,所有的計劃都要有變化的概念。對供應商而言,了解了賣場促銷計劃的變化之后,不能沒有感覺無動于衷,而是要及時修正和調整,以保證自己促銷方案的新鮮和適用性。
(4)掌握促銷方案制訂相關人員的情況。
計劃是人做的,如果能與相關的人員搭上線是最好的,除了采購之外,與之有關的還包括門店主管、企劃美工人員、價格調查員等,搭上線的人越多,有價值的信息來源就會越多,掌握主動的幾率也就越高。
Step2: 掌握競爭對手的動向
正所謂“知己知彼,百戰不殆”。關注、了解競爭對手的動向并且永遠比對方想得更深一層,你勝算的幾率就會越大。其實,從本質上來說,促銷的目的就是為了打壓對手,搶奪對方的市場份額。是一場自己和競爭對手的較量和比拼,賣場在這場較量中,只不過充當了一個平臺和練武場而已。所以,永遠要給自己的對手予以足夠的關注和警惕之心。掌握競爭對手的動向可以關注以下幾個方面:
(1)了解競爭對手的促銷安排
對手在想什么?在計劃什么?重點關注什么?這些都與促銷方案的制定有直接的關系,所以要隨時關注這些情況。可以借助業務人員的交往、促銷人員的交往、從采購那里打聽、對方的內部刊物等途徑來獲取,要做個信息的有心人。
(2)了解他們的貨源狀況
促銷是為了賣貨,那么在貨源上對手在做些什么呢?研發了什么新品?要重點推什么?什么商品在大量囤貨?什么貨產能不足?倉庫的使用情況?促銷是要貨來支撐的,從貨物的情況可以窺見促銷的動向,嗅出特殊的味道。
(3)了解他們的談判進度
再完美的促銷計劃也要借助賣場來實施和展現,對手在落實促銷之前一定會跟賣場談判,因此,關注對手的談判進度無疑是非常重要的,這會關系到自己的促銷計劃最后的落實效果,要盡可能搶占先機,不給對手留下機會。
(4)了解他們的人力安排
促銷是由人來落實的,這里包括了策劃人員、業務人員、促銷人員,可能還包括邀請的贊助明星、代言人等,看對手的人力安排可知促銷的力度和范圍有多大,以便相應調整自己的促銷計劃。
Step3: 制造促銷方案的差異化
在了解店方和競爭對手的基礎上設計出差異化的促銷方案,用差異化贏得機會和更低的費用條件。要注意避免在相同的時間、相同的地方、賣相同的產品這種尷尬的局面,否則,你的促銷活動肯定會受到影響,變相地增加了自己的促銷成本。建議可考慮以下幾個方面的差異化:
(1)產品的差異化
要有自己獨特的賣點,可以吸引客人的眼球。
(2)時間的差異化
盡量不要與對手在同樣的時間段做促銷,要學會避其鋒芒(當然策略性的打壓除外)。
(3)形式的差異化
不要一直都是特價、買一送一、抽獎、刮刮卡等這些常見的手段和方法,這些被用得很多很濫,顧客也習以為常,沒什么強烈的感覺了,如何突破這些常規的形式,設計更為有新意的形式就是要思考的重點了。
Step4: 用附加形式降低促銷費用
在設計促銷方案的時候不要僅僅局限于圍繞“產品”做單一化的設計,思維要寬一些,要學會用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產品促銷本身的費用投入。這個附加值的概念包括:活動、贈品、補損耗、清倉等形式。在決定動用附加值資源之前,要注意幾個細節:
(1)清楚現在采購的最大壓力
是銷售壓力?費用壓力?商品結構壓力?庫存壓力……知道對方要什么,才能決定給什么,這樣才能好鋼用在刀刃上,費用投入用在點子上,而且還會幫助采購解決當前的困難,贏得對方的好感。
(2)在采購壓力最大的時候答應他
要掌握節奏,注意火候,拖到采購壓力最大的時候答應他的要求,這樣還能在采購降低要求的時候取得促銷機會,節約費用。
