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第1篇

1細(xì)分市場(chǎng)分析

公司產(chǎn)品可用于人造革制造行業(yè)、地板革制造行業(yè)、手套料制造行業(yè)、壁紙制造行業(yè)、浸塑制造行業(yè)、汽車(chē)配飾制造行業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)是下游制造商。目前人造革行業(yè)與地板革行業(yè)需求萎縮，而浸塑行業(yè)特別是高級(jí)浸塑主要應(yīng)用于電動(dòng)把手、醫(yī)療器械方面，需求量逐年上升，汽車(chē)裝飾用材料對(duì)氯堿產(chǎn)品需求也在不斷擴(kuò)大。公司可將以上2個(gè)行業(yè)的企業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)，確保企業(yè)良性發(fā)展。

2目標(biāo)市場(chǎng)分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略不符合公司的實(shí)際情況。應(yīng)實(shí)行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在華北市場(chǎng)實(shí)施密集式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)江南客戶加大市場(chǎng)滲透與開(kāi)發(fā)力度，集中資源和力量在華北市場(chǎng)確立主導(dǎo)地位，提高江南市場(chǎng)氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場(chǎng)上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹(shù)脂、環(huán)氧樹(shù)脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強(qiáng)、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高，市場(chǎng)美譽(yù)度高。

二公司營(yíng)銷(xiāo)管理提升建議

1拉動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)

升級(jí)聘請(qǐng)氯堿化工行業(yè)專(zhuān)家，培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團(tuán)隊(duì)，與儀表部相結(jié)合，配備國(guó)際先進(jìn)水平的分析檢測(cè)設(shè)備，提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值，開(kāi)發(fā)出更適合制造電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹(shù)脂，更適合汽車(chē)配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)環(huán)氧樹(shù)脂都依賴(lài)于日本等國(guó)家的進(jìn)口，飛機(jī)、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹(shù)脂，公司應(yīng)該抓住此機(jī)遇，推動(dòng)環(huán)氧樹(shù)脂的質(zhì)量不斷提高，搶占高端市場(chǎng)。

2提高客戶忠誠(chéng)度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長(zhǎng)三角一帶，汽車(chē)配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域，應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷(xiāo)商渠道相結(jié)合的方式，從宣傳到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化，滿足各類(lèi)客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷(xiāo)售渠道的密度，華北地區(qū)的銷(xiāo)售渠道適當(dāng)縮減，在華南地區(qū)增設(shè)辦事處，利用渠道宣傳開(kāi)拓新市場(chǎng)。

3推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開(kāi)車(chē)”，就帶來(lái)了成本，針對(duì)物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù)，結(jié)合OA系統(tǒng)，建設(shè)實(shí)時(shí)信息反饋監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，及時(shí)了解銷(xiāo)售渠道的情況，通過(guò)系統(tǒng)直接查詢(xún)渠道每日的供貨情況、庫(kù)存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷(xiāo)售成本狀況，合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和B2C、C2C的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也受到了沖擊，可以在現(xiàn)行LH集團(tuán)和企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與中國(guó)氯堿網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站對(duì)接，通過(guò)網(wǎng)站新聞、廣告、專(zhuān)題報(bào)道等方式擴(kuò)大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺(tái)，通過(guò)企業(yè)信息、開(kāi)辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺(tái)等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式，與客戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交流，開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新途徑，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷銷(xiāo)售。

5建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

第2篇

根據(jù)評(píng)價(jià)基準(zhǔn)不同可以將教學(xué)評(píng)價(jià)分為絕對(duì)評(píng)價(jià)法、相對(duì)評(píng)價(jià)法、個(gè)體內(nèi)差異評(píng)價(jià)法。絕對(duì)評(píng)價(jià)法是在被評(píng)價(jià)對(duì)象的集合以外確定一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，將評(píng)價(jià)對(duì)象與這一客觀標(biāo)準(zhǔn)相比較，以判斷其達(dá)到程度的評(píng)價(jià)方法。相對(duì)評(píng)價(jià)法是從評(píng)價(jià)對(duì)象集合中選取一個(gè)或若干個(gè)對(duì)象作為基準(zhǔn)，將余者與基準(zhǔn)做比較，排出名次、比較優(yōu)劣的評(píng)價(jià)法。個(gè)體內(nèi)差異評(píng)價(jià)是以評(píng)價(jià)對(duì)象自身狀況為基準(zhǔn)，對(duì)評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)行價(jià)值判斷的評(píng)價(jià)方法。該評(píng)價(jià)方法常與絕對(duì)評(píng)價(jià)、相對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)合使用。

二、中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

（一）根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷談營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀及問(wèn)題

針對(duì)中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀做了問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象是某中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，一、二年級(jí)共106人。問(wèn)卷有13題，12題為多選題，另一題為問(wèn)答題。問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)題多以學(xué)生關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)課現(xiàn)有評(píng)價(jià)方式以及對(duì)提高學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)方式等為主。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果總結(jié)出如下結(jié)論。

1.對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)課現(xiàn)有評(píng)價(jià)方式，70%的學(xué)生認(rèn)可以技能考試與平時(shí)成績(jī)結(jié)合的方式結(jié)課，90%的學(xué)生認(rèn)可成績(jī)比例為6∶4，并且教師能在成績(jī)結(jié)論中撰寫(xiě)評(píng)語(yǔ)。10%的學(xué)生認(rèn)可筆試的方式。

2.對(duì)于學(xué)校提供的社會(huì)實(shí)踐，專(zhuān)業(yè)知識(shí)問(wèn)答等結(jié)課，80%的學(xué)生認(rèn)為很有用，可以培養(yǎng)能力。

3.對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)課的評(píng)價(jià)主體，學(xué)生認(rèn)為重要程度從高到低依次為：企業(yè)專(zhuān)家、任課教師、班主任、同學(xué)、本人。

4.對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)課評(píng)價(jià)的主要能力，80%學(xué)生認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)課應(yīng)注重強(qiáng)化思維設(shè)計(jì)能力和溝通能力。

5.關(guān)于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)課評(píng)價(jià)的建議幾乎無(wú)人能夠提出自己的看法。

通過(guò)該調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果分析，中職學(xué)生認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)課課程評(píng)價(jià)結(jié)果更偏向于對(duì)能力的衡量，并且希望自己的能力可以與企業(yè)需求人才相匹配。但就現(xiàn)有中職學(xué)生的思維表達(dá)能力還有待于提高。

（二）根據(jù)中職學(xué)校情況談營(yíng)銷(xiāo)課教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)課評(píng)價(jià)體系比較落后。

大部分中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程一直沿用了傳統(tǒng)的考核方式，即以筆試為主，考試內(nèi)容多為理論，有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案，百分制標(biāo)準(zhǔn)。這種考核方式比較死板，無(wú)法全面的考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生評(píng)價(jià)失真，忽視了對(duì)中職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

2.中職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生一般學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，性格比較外向。

一般情況下，選擇營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生思維比較發(fā)散，愿意通過(guò)繁多的語(yǔ)言表達(dá)自己。但大多數(shù)學(xué)生思路無(wú)條理性，雜亂無(wú)章，混亂；語(yǔ)言表達(dá)的中心無(wú)主次；行為動(dòng)作較多，不容易管理；學(xué)習(xí)能力較差，基本不具備自我鉆研能力。根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)單一形式的教學(xué)評(píng)價(jià)很難能吸引他們更好地培養(yǎng)能力。

3.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師素質(zhì)參差不齊。

目前，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師普遍缺乏實(shí)踐能力，很多中職院校沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)教師，都是由其他專(zhuān)業(yè)教師兼任的，因此在營(yíng)銷(xiāo)方面根本沒(méi)有實(shí)踐能力，而且還有很多年輕教師從學(xué)校剛畢業(yè)就任教，更沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從企業(yè)來(lái)的專(zhuān)家又往往對(duì)教學(xué)評(píng)價(jià)沒(méi)有體系觀念，教學(xué)效果評(píng)價(jià)也不能很好地反映。兩者兼顧的教師數(shù)量不多。

4.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)評(píng)價(jià)使用教學(xué)資源有限。

現(xiàn)在的中職學(xué)校因?yàn)榻虒W(xué)資源的原因教學(xué)評(píng)價(jià)的地點(diǎn)都在教室少數(shù)在實(shí)訓(xùn)室，缺乏真實(shí)演練，教學(xué)評(píng)價(jià)主體大多是任課教師，沒(méi)有企業(yè)人員參加，無(wú)法做到與企業(yè)的真正對(duì)接。

三、探討中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革策略之教學(xué)評(píng)價(jià)

根據(jù)中職學(xué)校現(xiàn)有情況結(jié)合教學(xué)評(píng)價(jià)的理論研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革提出下列看法。

1.教學(xué)評(píng)價(jià)采用多種類(lèi)型結(jié)合的方式進(jìn)行。

基于中職學(xué)校學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)沒(méi)有積極主動(dòng)性這一特點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)課程特點(diǎn)，不應(yīng)該采用傳統(tǒng)的考試方式，需要制定出多種評(píng)價(jià)類(lèi)型并用的方式結(jié)課，當(dāng)然這可以根據(jù)具體課程進(jìn)行一定的調(diào)整，這里給出一個(gè)例子。可以把最后的評(píng)價(jià)分為三個(gè)部分，第一部分為平時(shí)成績(jī)，也就是任課教師對(duì)學(xué)生平時(shí)課堂參與度進(jìn)行評(píng)分，這個(gè)平時(shí)成績(jī)可以是形成性評(píng)價(jià)，是對(duì)一整個(gè)學(xué)期學(xué)生表現(xiàn)的結(jié)論。第二部分是小組成績(jī)，就是把學(xué)生分為4～5個(gè)人的小組，每個(gè)人在平時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)中都有相應(yīng)的工作，完成任務(wù)后，小組成員間的評(píng)分。第三部分是技能成績(jī)，請(qǐng)企業(yè)資深人員以及任課教師共同對(duì)學(xué)生完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的情況打分。三部分加在一起就是營(yíng)銷(xiāo)課的最終成績(jī)。

2.教學(xué)評(píng)價(jià)中加強(qiáng)學(xué)生自評(píng)的力度。

中職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理解不到位，認(rèn)為自己就是做銷(xiāo)售的，而且銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，只要能“講”就能銷(xiāo)售，這種錯(cuò)位的觀念使得學(xué)生無(wú)法認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，而且高估自己的能力，這及容易導(dǎo)致經(jīng)過(guò)學(xué)校的學(xué)習(xí)毫無(wú)收獲，因此在教學(xué)評(píng)價(jià)中應(yīng)加入學(xué)生自評(píng)，并且貫穿課程始終。

3.教師素質(zhì)影響教學(xué)評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)。

俗話說(shuō)：外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門(mén)道。只有理論和實(shí)踐兼?zhèn)涞慕處煟拍苊靼渍嬲臓I(yíng)銷(xiāo)思路是什么，怎樣設(shè)計(jì)教學(xué)評(píng)價(jià)，才能引導(dǎo)學(xué)生更好的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。因此，懂行能教學(xué)的專(zhuān)業(yè)教師很重要，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

4.教學(xué)評(píng)價(jià)需要合理利用教學(xué)資源。

第3篇

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式非常單一

當(dāng)前大多數(shù)職業(yè)院校還是采用“灌輸式”等一系列的傳統(tǒng)教學(xué)方法，導(dǎo)致學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性非常低。即便部分職業(yè)院校對(duì)外宣稱(chēng)，他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法等等，但是他們?cè)趯?shí)際案例教學(xué)法的過(guò)程中，只注重學(xué)生們是否有興趣學(xué)習(xí)的問(wèn)題上，而授課教師選擇的案例幾乎都是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例，特別熱衷于挑選當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)作為教學(xué)案例進(jìn)行分析，以迎合學(xué)生們好高騖遠(yuǎn)的心態(tài)。這就嚴(yán)重忽視了學(xué)生們今后走入工作崗位能否具體操作的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠之厴I(yè)學(xué)生初入企業(yè)都是從基層崗位做起，而且能進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)的畢業(yè)學(xué)生是少之又少，這就嚴(yán)重背離了案例教學(xué)法的實(shí)際效果。

1.2營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師兩級(jí)分化嚴(yán)重

目前，大部分職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程授課教師分為實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師和理論教學(xué)教師。而理論教學(xué)教師大部分都是優(yōu)秀高校畢業(yè)的博士或碩士研究生，基本上屬于學(xué)術(shù)型的畢業(yè)學(xué)生，但是他們卻在畢業(yè)后直接進(jìn)入職業(yè)院校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)任務(wù)，他們非常缺乏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課過(guò)程中教學(xué)內(nèi)容非常空洞，根本無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性。而所謂的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師大部分來(lái)自于企業(yè)一線員工，他們大部分都缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)結(jié)構(gòu)，而且他們的肩上負(fù)有企業(yè)賦予的使命，非常希望學(xué)生們?cè)诮?jīng)過(guò)簡(jiǎn)單崗前培訓(xùn)后就直接進(jìn)入企業(yè)工作為企業(yè)創(chuàng)造收益，解決企業(yè)用工荒的問(wèn)題，完全不顧及學(xué)生的理論知識(shí)是否扎實(shí)，也不顧及學(xué)生們?cè)谄髽I(yè)是否走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

1.3校外實(shí)踐收效甚微

為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，部分職業(yè)院校也多多少少地建設(shè)了校外實(shí)訓(xùn)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的效果來(lái)看，校外實(shí)訓(xùn)基地僅起實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所作用而已。大多數(shù)企業(yè)不讓職校實(shí)習(xí)生接觸其核心板塊和相關(guān)的管理事務(wù)，擔(dān)心企業(yè)的商業(yè)秘密外泄。導(dǎo)致學(xué)生們到企業(yè)去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)實(shí)習(xí)的學(xué)生很難接觸到準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致實(shí)習(xí)學(xué)生無(wú)法搞定準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致?lián)p失業(yè)績(jī)，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到預(yù)期的實(shí)習(xí)效果。

2對(duì)當(dāng)前職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革的建議

2.1改變教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)模式

首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健钡囊幌盗械膫鹘y(tǒng)教學(xué)方法，積極推行以學(xué)生為主、老師為輔、學(xué)生自主學(xué)習(xí)的教學(xué)方法：

①典型案例分析教學(xué)法。目前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)老師都采用案例進(jìn)行教學(xué)，并取得了一定的成效，但是在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。也就是要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來(lái)選擇案例，促使學(xué)生有一種身臨其境的感覺(jué)，讓學(xué)生更能吸收營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

②小組討論法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的授課教師應(yīng)把干癟的理論知識(shí)分解成若干實(shí)際問(wèn)題，讓學(xué)生們自行分組自由討論，主要訓(xùn)練他們的團(tuán)隊(duì)精神和自主能力。讓學(xué)生們?cè)谟懻撨^(guò)程中不斷打造自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和自主學(xué)習(xí)能力。

③體驗(yàn)教學(xué)法。我們要改變過(guò)去的在ppt上搞營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)訓(xùn)室里做市場(chǎng)”的教學(xué)方法，那樣學(xué)生們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)只有認(rèn)知，而沒(méi)有真實(shí)體驗(yàn)。作為培訓(xùn)主力單位的職業(yè)院校應(yīng)著力搭建“校園商品展銷(xiāo)”平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生在全真模擬環(huán)境中進(jìn)行“真刀真槍”的體驗(yàn)商品銷(xiāo)售過(guò)程。同時(shí)，要求學(xué)生們自由分組組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在校園市場(chǎng)上進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)、陌生拜訪推銷(xiāo)。通過(guò)校園銷(xiāo)售的實(shí)踐訓(xùn)練，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)自覺(jué)性和主動(dòng)性，促使?fàn)I銷(xiāo)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。

④專(zhuān)家講座法。學(xué)校應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)聘請(qǐng)一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，作為學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例引進(jìn)課堂，并結(jié)合實(shí)地參觀，促使學(xué)生們對(duì)真實(shí)的企業(yè)有一定的認(rèn)知。

2.2著力培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型師資隊(duì)伍

職業(yè)教育的性質(zhì)和辦學(xué)特色決定了其師資隊(duì)伍建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求。因此，職業(yè)院校必須積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)一支高質(zhì)量的職業(yè)應(yīng)用型人才隊(duì)伍，著力提升團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素質(zhì)水平。首先，學(xué)校應(yīng)該積極創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)和引導(dǎo)教師積極參與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，可以走進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)兼職做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，使教師在參與企業(yè)工作過(guò)程中探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行一線營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作。其次，要鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)教師在業(yè)余時(shí)間創(chuàng)辦微型企業(yè)，這樣不但可以提高教師的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，也能更好地輔導(dǎo)學(xué)生，同時(shí)，也能增加在校教師的個(gè)人收入，以便穩(wěn)住授課教師留校任教，更重要的是能幫助學(xué)生在企業(yè)里得到更全面的理論與實(shí)踐相結(jié)合的指導(dǎo)，全面提升學(xué)生的實(shí)際操作能力。

2.3走校企合作之路，創(chuàng)辦高質(zhì)量校外實(shí)習(xí)基地

校外實(shí)習(xí)基地是職業(yè)學(xué)生接觸社會(huì)和鍛煉其專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所。校外實(shí)習(xí)基地多模擬真實(shí)的崗位工作環(huán)境而建，可以使學(xué)生更好地了解其未來(lái)的崗位能力需求和實(shí)際工作特點(diǎn)，積極將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用至實(shí)踐當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有機(jī)統(tǒng)一。另外，學(xué)生還可以在教師的指導(dǎo)下積極與企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行溝通與交流，明確其日常工作內(nèi)容，提升其自我營(yíng)銷(xiāo)能力和自主解決問(wèn)題的能力。校外實(shí)習(xí)有效地彌補(bǔ)了校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的不足，鍛煉和提升了學(xué)生的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)實(shí)踐按能力。校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的重要手段和必然要求，對(duì)學(xué)生未來(lái)發(fā)展意義重大。而要想實(shí)現(xiàn)校外實(shí)習(xí)目標(biāo)，學(xué)校就必須進(jìn)一步解放思想，因勢(shì)利導(dǎo)，加強(qiáng)校企合作，建立高質(zhì)量的校外實(shí)習(xí)基地。

3小結(jié)

第4篇

營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變不單單是企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而采取的措施，低碳營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是企業(yè)根據(jù)能源結(jié)構(gòu)的變化做出的營(yíng)銷(xiāo)模式改革，是企業(yè)不可推卸的社會(huì)責(zé)任。低碳營(yíng)銷(xiāo)有利于推動(dòng)企業(yè)文化的進(jìn)步，有利于提升企業(yè)的社會(huì)形象，有利于提高企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)。

二、低碳營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)現(xiàn)路徑

1.改革企業(yè)文化

首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化，在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅(jiān)持低碳的原則，有利于創(chuàng)造更高的未來(lái)收益，推動(dòng)自身的可持續(xù)發(fā)展。

2.增強(qiáng)低碳營(yíng)銷(xiāo)方式的透明度

公開(kāi)公正的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度才能獲得消費(fèi)者的信賴(lài)。因此建立透明的低碳營(yíng)銷(xiāo)體制，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)各種渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全方面有效的監(jiān)督，這是低碳營(yíng)銷(xiāo)方式變革的重要手段。在推銷(xiāo)本公司的綠色產(chǎn)品時(shí)，不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程以及整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過(guò)程中的排放量，產(chǎn)品的使用能耗等等，消費(fèi)者不但能從這些信息中知道這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)功能，還能進(jìn)一步了解購(gòu)買(mǎi)和使用該產(chǎn)品所應(yīng)承受的代價(jià)，這樣消費(fèi)者對(duì)企業(yè)更加信任，也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式中，舉行各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)是非常有效的手段。企業(yè)應(yīng)該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結(jié)合，以編故事的方式來(lái)傳播自己的企業(yè)文化，生動(dòng)活潑的視頻形象往往更能打動(dòng)消費(fèi)者，使他們?cè)跐撘颇挟a(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅成本不高又低碳環(huán)保，還有廣大的目標(biāo)群體，無(wú)形中吸引更多的消費(fèi)者。

3.加大對(duì)低碳消費(fèi)觀念的推廣

第5篇

“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對(duì)布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

目前我國(guó)主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過(guò)于求，全國(guó)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對(duì)商品要求更高。定制營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。定制營(yíng)銷(xiāo)的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車(chē)、服裝、自行車(chē)等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢(xún)、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時(shí)。可供選擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車(chē)商店，銷(xiāo)售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車(chē)的藍(lán)圖描繪出來(lái)；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車(chē)。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷(xiāo)方式。顧客可以根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來(lái)滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對(duì)燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。

第6篇

1.市場(chǎng)一：以學(xué)習(xí)技能為目的兒童消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要使用者為處在幼兒園、小學(xué)低年級(jí)的兒童，年齡在3－10歲，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源于家長(zhǎng)。此類(lèi)型消費(fèi)者基本為初學(xué)者，對(duì)輪滑鞋品牌、性能認(rèn)知度最低，顏色為選擇產(chǎn)品的主要參考因素。近四成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是娛樂(lè)，認(rèn)為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費(fèi)類(lèi)型是非名牌、價(jià)位低的產(chǎn)品，主要購(gòu)買(mǎi)渠道有網(wǎng)店、廠家直銷(xiāo)、超市。國(guó)家體育總局規(guī)定，輪滑運(yùn)動(dòng)為需要社會(huì)指導(dǎo)員參與指導(dǎo)的十項(xiàng)運(yùn)動(dòng)之一。該類(lèi)型產(chǎn)品不利于輪滑運(yùn)動(dòng)的健康開(kāi)展以及輪滑行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)，更嚴(yán)重的是，質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品對(duì)使用者，尤其是正在成長(zhǎng)期的幼兒的骨骼發(fā)育造成不良影響。家長(zhǎng)通常通過(guò)俱樂(lè)部或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以培訓(xùn)班報(bào)名費(fèi)捆綁或打折銷(xiāo)售獲得產(chǎn)品。銷(xiāo)售商對(duì)產(chǎn)品具有一定的辨識(shí)能力，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格趨于中高檔。隨著輪滑運(yùn)動(dòng)不斷的普及和推廣，該類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展前景可觀。

2.市場(chǎng)二：以休閑娛樂(lè)為目的的青年消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要消費(fèi)者以高校學(xué)生為主，包括待業(yè)或剛從業(yè)青年，年齡在17－25歲，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)來(lái)源混合家長(zhǎng)給予和個(gè)人工資。大部分消費(fèi)者在初學(xué)時(shí)首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多為身邊朋友的影響和鼓勵(lì)，以興趣愛(ài)好為主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。其中參與高校輪滑社團(tuán)，通過(guò)組織者統(tǒng)一選購(gòu)為典型消費(fèi)方式。此類(lèi)型消費(fèi)者通常在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮產(chǎn)品相關(guān)資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性?xún)r(jià)比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類(lèi)消費(fèi)者往往對(duì)輪滑有較高的熱忱和忠實(shí)度，尤其是部分忠誠(chéng)消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)化為教練、銷(xiāo)售人員等業(yè)內(nèi)人士。

3.市場(chǎng)三：以鍛煉身體為目的的中老年消費(fèi)群該消費(fèi)群覆蓋范圍廣泛，包括高級(jí)白領(lǐng)、留學(xué)人士、退休老人等資深輪滑愛(ài)好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態(tài)度的一部分社會(huì)精英。消費(fèi)者收入狀況對(duì)產(chǎn)品選擇關(guān)聯(lián)性不大，而且不乏對(duì)輪滑鞋性能要求極高的消費(fèi)者，其通常對(duì)產(chǎn)品行情有較深的了解，并理性選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，大部分消費(fèi)者具有再購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為，購(gòu)買(mǎi)輪滑鞋種類(lèi)主要為質(zhì)量和價(jià)格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者特征的調(diào)查

二、細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者行為與營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.產(chǎn)品策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二中的消費(fèi)群普遍存在產(chǎn)品認(rèn)知失調(diào)現(xiàn)象，即初學(xué)者不會(huì)特別在意品牌的知名度，接近于再購(gòu)買(mǎi)時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品信息敏感；該市場(chǎng)消費(fèi)者中購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產(chǎn)品能夠激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，普通商家更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。市場(chǎng)三中的消費(fèi)者較重視品牌知名度，對(duì)價(jià)格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應(yīng)開(kāi)發(fā)此市場(chǎng)資源，通過(guò)會(huì)員服務(wù)、售后服務(wù)增加品牌的附加值，以取得該市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。

2.價(jià)格策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，可為初次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者選擇定價(jià)在100-500元的一般價(jià)位產(chǎn)品，對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者推薦高品質(zhì)、高性能的中高價(jià)位產(chǎn)品。市場(chǎng)三的消費(fèi)者通常會(huì)選擇價(jià)格和性能合理的產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)客戶的定價(jià)宜注重性?xún)r(jià)比，盲目地抬高價(jià)位會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

3.渠道策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)群在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)取教練等其他具有豐富購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)者的建議，商家想提升市場(chǎng)占有率，可通過(guò)廠家直銷(xiāo)給俱樂(lè)部、高校社團(tuán)等渠道，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)推廣。目前時(shí)興的電商銷(xiāo)售渠道也是商家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方向，尤其是市場(chǎng)二消費(fèi)者具有對(duì)網(wǎng)絡(luò)資訊敏感度高的特點(diǎn)。市場(chǎng)三的消費(fèi)群在再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)很大比例的人會(huì)與品牌銷(xiāo)售者直接聯(lián)系，故從業(yè)者傳播力量影響很大，商家需注意銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

4.促銷(xiāo)策略市場(chǎng)一的直接消費(fèi)者多為使用者的家長(zhǎng)，且女性居多，消費(fèi)特點(diǎn)是對(duì)打折、贈(zèng)品等促銷(xiāo)方式非常敏感，另外在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，從業(yè)人士的建議往往作為重要參考，與購(gòu)買(mǎi)者保持良好關(guān)系非常重要，可采取口碑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)二的消費(fèi)者，有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)從業(yè)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策也有很大影響。即商家平時(shí)對(duì)于新產(chǎn)品、流行元素要具有很強(qiáng)的敏感性，將相關(guān)資訊收集齊全，主動(dòng)傳達(dá)給消費(fèi)者，有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。對(duì)市場(chǎng)三的消費(fèi)群，可通過(guò)舉行交流活動(dòng)、附送周邊產(chǎn)品等營(yíng)銷(xiāo)手段增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。

三、我國(guó)直排輪滑鞋市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1.產(chǎn)品技術(shù)含量不高，品牌整體形象欠佳我國(guó)本土輪滑器材生產(chǎn)廠商通常按需制造，許多廠商出現(xiàn)一場(chǎng)生產(chǎn)多牌現(xiàn)象，通過(guò)量化生產(chǎn)，保持基本利潤(rùn)。直排輪滑鞋的品牌設(shè)計(jì)呈現(xiàn)了“國(guó)外品牌設(shè)計(jì)傳入———國(guó)內(nèi)品牌模仿”的趨勢(shì)，缺乏技術(shù)創(chuàng)新大大減少了輪滑器材制造業(yè)所能創(chuàng)造的價(jià)值。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)體育用品企業(yè)都沒(méi)有建立起專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和健全的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系和計(jì)劃，沒(méi)有品牌意識(shí)是體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題。商家不注重對(duì)客戶需求的調(diào)查，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳推廣脫節(jié)，削弱了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

2.定價(jià)隨意性大，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇我國(guó)的工資成本低、勞動(dòng)資源密集等優(yōu)勢(shì)，使眾多體育用品企業(yè)采取薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。許多廠家在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有考慮行業(yè)市場(chǎng)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展以及消費(fèi)者需求，而盲目采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。在行業(yè)機(jī)制不完善、行業(yè)市場(chǎng)門(mén)檻低的大市場(chǎng)背景下，許多知名品牌在新產(chǎn)品上市后不久，便遭到競(jìng)爭(zhēng)者“高防鞋”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)緩慢，效益低下，最終導(dǎo)致所有企業(yè)的生存環(huán)境更加惡劣。

3.外來(lái)品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，本土品牌尚需努力目前國(guó)內(nèi)直排輪滑鞋的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，以傳統(tǒng)的門(mén)店銷(xiāo)售及廠家直銷(xiāo)為主。網(wǎng)絡(luò)新媒體，包括網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、電視節(jié)目，銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)占有比例逐年上升。國(guó)產(chǎn)品牌多為中小型企業(yè)，內(nèi)部從業(yè)者多為輪滑愛(ài)好者轉(zhuǎn)型而來(lái)，而高水平的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)輪滑市場(chǎng)了解甚少。自從我國(guó)加入WTO以來(lái)，大批國(guó)外優(yōu)秀品牌，如早期發(fā)展的若喜士（Roces）、K2，目前市場(chǎng)占有率最高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進(jìn)駐我國(guó)，其先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)理念，搶占了大部分市場(chǎng)份額，大大削弱了國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、對(duì)我國(guó)直排輪滑市場(chǎng)發(fā)展的建議

1.注重產(chǎn)品研發(fā)，樹(shù)立特色品牌文化在品牌林立的國(guó)內(nèi)直排輪滑鞋休閑市場(chǎng)，想要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，僅靠模仿是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可度及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。商家可加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品。品牌形象的樹(shù)立，需融入品牌內(nèi)涵、企業(yè)文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等眾多環(huán)節(jié)，需要根據(jù)自身特點(diǎn)、結(jié)合產(chǎn)品理念，創(chuàng)建獨(dú)一無(wú)二的品牌形象，形成品牌知名度。

2.注重客戶需求，提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力新產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前，商家應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者心理、銷(xiāo)售地理位置、后期折扣價(jià)格等因素，針對(duì)目標(biāo)人群，制定合理的上市價(jià)格，以期達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)的最大化。品牌的知名度可以通過(guò)宣傳和推廣來(lái)提升，但是企業(yè)品牌的美譽(yù)度則需要體育產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)含量、產(chǎn)品售后服務(wù)和宣傳等多方面的共同努力，才能樹(shù)立好的企業(yè)形象和品牌形象。

第7篇

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中一個(gè)極其重要的組成部分。在制定影視藝術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮本地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，如本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格等等。首先，票價(jià)過(guò)高的確成為阻礙觀眾進(jìn)入電影院的重要因素，直接導(dǎo)致“高票價(jià)、低票房”現(xiàn)象，但是卻不能為了吸引更多的觀眾，而盲目的降價(jià)，關(guān)于電影票價(jià)，存在著這樣一個(gè)規(guī)律：電影票價(jià)=電影總成本×（1+預(yù)期收益率）/預(yù)期觀眾人數(shù)所以，我們通常可以看到的現(xiàn)象就是，在電影首映當(dāng)日，通常有著較高的價(jià)位，為了滿足人們?cè)诘谝粫r(shí)間的觀影需求，在隨后的電影放映中，可以看到價(jià)格也隨之下調(diào)，可以滿足更多的人觀影的需求。其次，在收回了成本之后，可以在不低于變動(dòng)成本的基礎(chǔ)之上盡可能選擇利潤(rùn)最大的票價(jià)價(jià)格點(diǎn)。可以退出一系列的團(tuán)購(gòu)：網(wǎng)購(gòu)優(yōu)惠、情侶座、閨蜜票、全家福、集體定制等等有特色的訂票服務(wù)，給更多的人群提供走進(jìn)影院的可能。最后，在院線的經(jīng)營(yíng)中，可以根據(jù)不同電影院、不同上映輪次、不同質(zhì)量影片、不同上映時(shí)間、不同年齡觀眾，推出不同的票價(jià)。例如筆者所在城市保定為例，天映影城有半價(jià)日（周二全天，節(jié)假日除外），學(xué)生票、老人票半價(jià)，還有半價(jià)時(shí)段；萬(wàn)達(dá)影城推出“接二連三”活動(dòng)，周二全天所有場(chǎng)次現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)票半價(jià)，周三全天所有場(chǎng)次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票半價(jià)（非法定節(jié)假日、非圣誕節(jié)與平安夜、非情人節(jié)）；保定華隸影城聯(lián)合自己周邊的飲食環(huán)境，推出特色服務(wù)，會(huì)員價(jià)格及積分兌換政策，購(gòu)票享受全年影票5折優(yōu)惠，購(gòu)小食享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)1元累計(jì)1積分，積分可兌換相應(yīng)禮品；保定時(shí)代金球影城，主要優(yōu)惠特色著重關(guān)注兒童觀影需求，打破以往1米、1.1米、1.2米以下兒童觀影免費(fèi)的常規(guī)，1.3米以下兒童可以在家長(zhǎng)的陪同下免費(fèi)觀影，對(duì)于培養(yǎng)一批兒童觀眾和以家庭為主體的觀眾來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售方式；而對(duì)于保定金棕櫚先天下影城，則推出了會(huì)員現(xiàn)金充值的優(yōu)惠政策，充值300元贈(zèng)88元，充值600贈(zèng)200，充值900贈(zèng)288的優(yōu)惠活動(dòng)，并聯(lián)合所在場(chǎng)地—北國(guó)先天下，聯(lián)合辦理優(yōu)惠活動(dòng)，憑借先天下會(huì)員卡，可以購(gòu)得三張半價(jià)票而且場(chǎng)地大的影院來(lái)說(shuō)，反而應(yīng)該退出一些特色團(tuán)購(gòu)、單位集體觀影、特色影片推薦日等等，一些符合自己影院特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。

二、檔期安排

如果說(shuō)時(shí)間是電影營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的屬性之一，那么檔期就是計(jì)劃的關(guān)鍵所在，不同的觀眾群體常因不同民族文化、地域背景以及年齡、性別、學(xué)歷等等形成審美趣味的差異，就在不經(jīng)意間影響和制約著觀眾進(jìn)電影院。我們要不斷的發(fā)現(xiàn)新檔期，制造新檔期，在這一方面，影院的營(yíng)銷(xiāo)可以參考更多的購(gòu)物平臺(tái)，可以自我定制或者是推出屬于自己的特色檔期，比如，親子檔（父親節(jié)、母親節(jié)），單身檔（1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日則是大光棍節(jié)。），最囧節(jié)（所有的2以及22日），分手節(jié)（9月13日），蘿莉節(jié)（10月11日）這些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)存在并為之炒作的節(jié)日或者電影的題目或者內(nèi)容應(yīng)和的時(shí)間、日期，或者是影院自身的周年紀(jì)念日，統(tǒng)統(tǒng)可以作為宣傳的一種方式，或者自制定制的新檔期，把這場(chǎng)電影當(dāng)成自我的一場(chǎng)盛宴或者觀影人集體參與的一個(gè)節(jié)日。

三、相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

第8篇

關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生兩方面的影響:一是從企業(yè)生產(chǎn)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著生產(chǎn)資源在全球范圍內(nèi)的重新配置。二是從消費(fèi)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著商品市場(chǎng)上國(guó)際間障礙的逐漸消失。所以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。但是,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。在國(guó)外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求—體驗(yàn)需求,體驗(yàn)需求正引導(dǎo)越來(lái)越多企業(yè)的關(guān)注,它為企業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),是企業(yè)未來(lái)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)潛力巨大的新領(lǐng)域。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)思維,通過(guò)向顧客提供各種體驗(yàn)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個(gè)人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)是個(gè)人的心理感受,是人們受個(gè)別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件,通過(guò)消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺(jué)。這種美好的感覺(jué)是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來(lái)越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為全球營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容,越來(lái)越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段,以便能夠在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格便宜。而在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購(gòu)買(mǎi)實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過(guò)程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。

在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上僅專(zhuān)注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來(lái)的物質(zhì)利益,認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類(lèi)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)界定相比,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)考慮的不再是單個(gè)具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過(guò)程給消費(fèi)者帶來(lái)的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來(lái)確定產(chǎn)品類(lèi)別和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的方法,改變了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來(lái)分類(lèi)的概念和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍。

在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為不太關(guān)心,特別是購(gòu)買(mǎi)之后的問(wèn)題就變得無(wú)足輕重。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動(dòng)物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好,這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用策略

“享受”型營(yíng)銷(xiāo)策略,即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。在國(guó)際市場(chǎng)上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無(wú)拘無(wú)束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無(wú)論哪種生活方式,都體現(xiàn)了人們對(duì)某一種目標(biāo)的向往和追求。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家與地區(qū)的消費(fèi)者的生活方式和趨勢(shì)制定不同策略,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者。

“娛樂(lè)”型營(yíng)銷(xiāo)策略,以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)愉悅顧客而有效地達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。人們生來(lái)都愿意尋求歡樂(lè)并避免痛苦,幾乎沒(méi)有人會(huì)排斥促使其開(kāi)心大笑的娛樂(lè)瞬間,所以企業(yè)可以巧妙地把營(yíng)銷(xiāo)寓于娛樂(lè)之中,通過(guò)為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的娛樂(lè)體驗(yàn),來(lái)捕捉顧客的注意力,達(dá)到刺激顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的目的。近幾年來(lái),在國(guó)際市場(chǎng)上興起的娛樂(lè)購(gòu)物、娛樂(lè)化零售和娛樂(lè)性促銷(xiāo)活動(dòng),就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中嚴(yán)肅、呆板的形式,使促銷(xiāo)變得親切、輕松和生動(dòng)起來(lái),因而比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

“審美”型營(yíng)銷(xiāo)策略,即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)知覺(jué)刺激,而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足,從而有效地達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,可以通過(guò)選擇利用美的因素,如色彩、音樂(lè)、形狀、圖案等,美的風(fēng)格,如時(shí)尚、典雅、華麗、簡(jiǎn)潔等。再配以美的主題,來(lái)迎合消費(fèi)者的審美需求,誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越同質(zhì)化的今天,這種營(yíng)銷(xiāo)能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光,實(shí)現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)上的差異化,從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第9篇

1.相關(guān)理論回顧。

1.1長(zhǎng)尾理論。

2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長(zhǎng)尾”一詞，用于反應(yīng)亞馬遜和Netflix等網(wǎng)站的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)的“長(zhǎng)尾”作為的是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá)。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額也可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

1.2長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)又名“利基市場(chǎng)”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《營(yíng)銷(xiāo)管理》提一書(shū)中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

1.3長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷(xiāo)售量不暢的產(chǎn)品就是長(zhǎng)尾產(chǎn)品。Lew&AlanA（2008）認(rèn)為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產(chǎn)品，當(dāng)信息對(duì)稱(chēng)的時(shí)候，能夠展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。

2.長(zhǎng)尾理論的運(yùn)用情況。

由于長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，其源于描述網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。因此該理論首先用于描述網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和廣告媒體市場(chǎng)時(shí)，就獲得了巨大的成功。但是有學(xué)者認(rèn)為，此理論只適用于數(shù)字產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)等借助計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展的行業(yè)。經(jīng)過(guò)發(fā)展，學(xué)者們嘗試將此理論進(jìn)行推廣，推廣到其他行業(yè)。時(shí)小儂（2010）發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)通過(guò)引入長(zhǎng)尾理論，對(duì)其信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新梳理，并提出招商銀行通過(guò)運(yùn)用長(zhǎng)尾理論，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，成功讓自己信用卡成為中國(guó)首個(gè)盈利的銀行。相繼有學(xué)者將這一理論運(yùn)用到了中小企業(yè)物流發(fā)展路徑、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理以及電視產(chǎn)品組合等領(lǐng)域。基于此，本文將“長(zhǎng)尾理論”運(yùn)用到電影領(lǐng)域，基于“長(zhǎng)尾理論”對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行探討。

二、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)生的原因

ChrisAnderson在2004年提出長(zhǎng)尾理論時(shí)，指出長(zhǎng)尾的價(jià)值就在于“只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長(zhǎng)尾價(jià)值之一就是要關(guān)注渠道是否能夠支持起長(zhǎng)尾效應(yīng)，從而使滯銷(xiāo)或者不盈利的長(zhǎng)尾產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品，讓這部分市場(chǎng)變成“利基市場(chǎng)”。那筆者就從中國(guó)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道入手，分析在中國(guó)電影的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，是否存在著長(zhǎng)尾？或者說(shuō)中國(guó)電影行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道中虧損的電影制品是否屬于長(zhǎng)尾產(chǎn)品？文章先從中國(guó)電影行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的營(yíng)銷(xiāo)渠道為：影院、DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體和電視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的票房總收入中，90%來(lái)自影院這一營(yíng)銷(xiāo)渠道。這說(shuō)明，其他營(yíng)銷(xiāo)渠道國(guó)產(chǎn)電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標(biāo)，以營(yíng)銷(xiāo)渠道排名為橫坐標(biāo)，就能看出有一條“長(zhǎng)尾”，這就是統(tǒng)計(jì)中的“長(zhǎng)尾分布”。依據(jù)這一統(tǒng)計(jì)結(jié)果，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中，確實(shí)存在著長(zhǎng)尾現(xiàn)象。DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體、電視這些營(yíng)銷(xiāo)渠道，正是電影營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)尾現(xiàn)象的構(gòu)成元素。此外，電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中的“二八”現(xiàn)象，說(shuō)明了中國(guó)電影市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題正是中國(guó)電影面臨問(wèn)題的原因所在，營(yíng)銷(xiāo)渠道也是電影產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)尾的重要原因。也正是營(yíng)銷(xiāo)渠道這一問(wèn)題，讓其他渠道將有可能承擔(dān)起讓“長(zhǎng)尾”部分中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品的可能行。

三、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)品類(lèi)型

通過(guò)對(duì)電影行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中確實(shí)存在長(zhǎng)尾現(xiàn)象，也就意味著用長(zhǎng)尾理論分析電影產(chǎn)品具有可行性。根據(jù)有關(guān)學(xué)者對(duì)電視長(zhǎng)尾產(chǎn)品的分類(lèi)方法，將電影產(chǎn)品的長(zhǎng)尾類(lèi)型分為類(lèi)型長(zhǎng)尾、趣味長(zhǎng)尾和時(shí)間長(zhǎng)尾。

1.類(lèi)型長(zhǎng)尾。

中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影按照其表現(xiàn)形式，分為商業(yè)片、藝術(shù)片和紀(jì)錄片。根據(jù)中國(guó)目前的院線上映情況，發(fā)現(xiàn)商業(yè)電影無(wú)疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業(yè)電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒(méi)有記錄片主動(dòng)上到影片的播放計(jì)劃中。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影每年年均沒(méi)有上映的電影接近400部，滿足了長(zhǎng)尾理論足夠巨大的存儲(chǔ)的要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的使用，又創(chuàng)造了流通渠道足夠大的條件。這些沒(méi)有在影院上映的電影，變成了絕對(duì)的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

2.趣味長(zhǎng)尾。

隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對(duì)不同內(nèi)容類(lèi)型電影的喜愛(ài)程度也不斷發(fā)生著變化。動(dòng)作、科幻、喜劇、愛(ài)情和文藝等等類(lèi)型，時(shí)而受到觀眾的喜愛(ài)，時(shí)而受到冷落。一段時(shí)間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會(huì)漸漸遠(yuǎn)離頂端，滑入到長(zhǎng)尾中，變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品。曾今深受觀眾追捧的“無(wú)厘頭”喜劇的發(fā)展歷程，無(wú)疑是對(duì)此現(xiàn)象的有力說(shuō)明。

3.時(shí)間長(zhǎng)尾。

實(shí)踐證明，某部電影長(zhǎng)期占領(lǐng)票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時(shí)間也越來(lái)越短，即便是轟動(dòng)一時(shí)的巨片，其獨(dú)領(lǐng)的時(shí)間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現(xiàn)，這些曾今輝煌一時(shí)的影片，不可避免的跌入了長(zhǎng)尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復(fù)播的機(jī)會(huì)。隨著時(shí)間的累積，大量的影片在長(zhǎng)尾端聚集。

四、長(zhǎng)尾效應(yīng)拓寬電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要的條件

電影產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)，即這些產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化成“利基”，形成“利基市場(chǎng)”，需要幾個(gè)要素的推動(dòng)。

1.長(zhǎng)尾產(chǎn)品的推動(dòng)力量。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品，其市場(chǎng)總量超過(guò)熱門(mén)產(chǎn)品市場(chǎng)總量的一個(gè)關(guān)鍵因素就是接觸消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費(fèi)者的接觸成本。無(wú)法在影院上映的影片或者無(wú)法重映的影片，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，讓長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品突圍有了力量源泉。

2.突破消費(fèi)者的“區(qū)域限制”。

截止到目前，國(guó)產(chǎn)電影2014年票房已經(jīng)超過(guò)228億元，現(xiàn)在正朝著280億元大關(guān)邁進(jìn)。相關(guān)研究者認(rèn)為，2014年的中國(guó)電影票房持續(xù)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵之一得力于中國(guó)電影銀幕的高速增長(zhǎng)。而以我國(guó)已有人口總量計(jì)算，現(xiàn)階段6億城鎮(zhèn)人口，平均40萬(wàn)人才能有一座影院，平均15萬(wàn)人擁有一塊銀幕，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面由于區(qū)域的限制，導(dǎo)致以院線為主要營(yíng)銷(xiāo)渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能突破“區(qū)域限制”帶來(lái)的影響，還能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效覆蓋。

3.廣泛的參與者。

經(jīng)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.32億，其中每天平均觀看網(wǎng)絡(luò)視頻達(dá)2.84億人次，人均每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間約2小時(shí)，觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間已趕超在電視上花費(fèi)的時(shí)間——每天約1.8小時(shí)。巨大的網(wǎng)民總量，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場(chǎng)的各種目光聚集到了網(wǎng)絡(luò)，各類(lèi)視頻網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)人士將發(fā)展轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)電影。隨著草根階級(jí)的加入和各種自?shī)首詷?lè)“電影”的推出，讓網(wǎng)絡(luò)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發(fā)展注入了直接的動(dòng)力。

4.廣告商等利益共同體的推動(dòng)。

廣告商們逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因之一是來(lái)自電視廣告強(qiáng)大的價(jià)格壓力。比如CCTV-1，短達(dá)10秒的廣告其播放價(jià)格卻高達(dá)兩萬(wàn)左右，而CCTN-1晚間八點(diǎn)左右（黃金時(shí)段）的廣告更是則高達(dá)13萬(wàn)左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費(fèi)用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續(xù)播出需要持續(xù)投入費(fèi)用來(lái)維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法上映或者無(wú)法重映而跌入長(zhǎng)尾的產(chǎn)品，對(duì)廣告商來(lái)說(shuō)都是有植入價(jià)值的。正是這些利益群體的推動(dòng)，使得電影在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)是頗具可行性的事情。

五、利用長(zhǎng)尾理論拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的啟示

1.善于利用長(zhǎng)尾。

對(duì)于眾多電影的制片商和發(fā)行商來(lái)說(shuō)，受營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制，他們的電影產(chǎn)品是無(wú)法通過(guò)影院上映的，這部分電影產(chǎn)品注定會(huì)進(jìn)入到長(zhǎng)尾中。發(fā)行商應(yīng)該明白，長(zhǎng)尾中的產(chǎn)品擁有足夠的數(shù)量，其利潤(rùn)總額也是巨大的。因此應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)觀眾的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰(zhàn)略，通過(guò)差異化取勝。

2.愿意選擇長(zhǎng)尾。

根據(jù)“二八定律”，停留在長(zhǎng)尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實(shí)別無(wú)選擇的只能呆在長(zhǎng)尾中。不過(guò)也應(yīng)該看到，這部分影片通過(guò)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，被播放的機(jī)會(huì)更多，播放周期更長(zhǎng)。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門(mén)的DVD在網(wǎng)上的流行速度是網(wǎng)下的3倍多。一些電影雖然不能創(chuàng)造票房，但是同樣能在網(wǎng)上引起觀眾關(guān)注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產(chǎn)生后續(xù)行為，廣告商同樣愿意把錢(qián)投給這樣的電影。因此，沒(méi)有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長(zhǎng)尾的觀眾，選擇拉長(zhǎng)拉粗自己的長(zhǎng)尾是理智的選擇。

3.正確認(rèn)識(shí)長(zhǎng)尾理論。

長(zhǎng)尾理論提出后，許多學(xué)者認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長(zhǎng)尾理論作為顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的圣經(jīng)。經(jīng)過(guò)相關(guān)學(xué)者研究，也有學(xué)者認(rèn)為長(zhǎng)尾理論是個(gè)錯(cuò)誤的理論。哈佛商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授AnitaElberse（安妮塔•埃爾貝斯）就對(duì)此進(jìn)行了實(shí)證研究，讓大家對(duì)長(zhǎng)尾理論有了新的認(rèn)識(shí)。因此，我們需要對(duì)長(zhǎng)尾理論有正確的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)尾理論是在一個(gè)信息平臺(tái)上對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)做再次細(xì)分和定位，用其分析中國(guó)電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場(chǎng)。影片經(jīng)營(yíng)者不能由于“長(zhǎng)尾理論”的存在，而由此對(duì)“二八理論”全盤(pán)否定，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到“長(zhǎng)尾理論”只是一個(gè)補(bǔ)充。“長(zhǎng)尾理論”是用來(lái)提醒經(jīng)營(yíng)者們關(guān)注長(zhǎng)尾商品，不是要經(jīng)營(yíng)者忽略熱門(mén)商品的存在，而且“長(zhǎng)尾理論”也給經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)思路：在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，我們完全可以走一條新路來(lái)開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

六、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

電影長(zhǎng)尾效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)與利用離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，在目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中，面臨不少的挑戰(zhàn)。其中最大的威脅來(lái)自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監(jiān)管手段或者是監(jiān)管成本的高昂，另一方面是由于國(guó)人法制意識(shí)淡薄。因此，電影投資人通過(guò)賣(mài)給網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，建議從以下方面應(yīng)對(duì)：

1.與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合。

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商需要生存，點(diǎn)擊量是其生存基礎(chǔ)。電影在其網(wǎng)站的投放與宣傳，一方面給網(wǎng)站帶來(lái)點(diǎn)擊量，另一方面給電影供應(yīng)商提供了營(yíng)銷(xiāo)渠道保證。兩者互利合作，共同保護(hù)自己的利益。

2.組建自己的網(wǎng)絡(luò)視頻播放網(wǎng)站。

相對(duì)于其他受制第三方的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)，電影供應(yīng)商組建自己的視頻播放網(wǎng)站，能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)渠道掌握在自己手中，從而將自身利益最大化。

3.關(guān)注電影衍生市場(chǎng)。

電影市場(chǎng)長(zhǎng)尾產(chǎn)品要盈利，就需要大量的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。既然盜版無(wú)法阻止，干脆免費(fèi)放開(kāi)網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，讓消費(fèi)者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應(yīng)商通過(guò)關(guān)注電影衍生品市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說(shuō)、玩具、收藏紀(jì)念光碟等。

七、結(jié)語(yǔ)