時間：2023-03-17 18:12:15
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企業核心競爭力概念的提出源于80年代的日美經濟競爭。經過深入的觀察和研究，經濟學者發現在競爭中獲勝的企業無一例外地在某些方面具有自己的獨特優勢，且這種優勢來源于企業在資源、技術、內部機制或價值觀等方面的創新能力和壟斷地位，于是企業核心競爭力概念應運而生。
隨著證券市場的日益成熟、監管的日益嚴謹及證券業競爭的日益激烈，我國券商經過10年的粗放式發展后，也愈來愈發現培育企業自身核心競爭力的重要性，并開始對其進行探索及研究。
筆者作過一次較廣泛的券商調研，發現許多券商對于核心競爭力進行了思考，并得出了很有價值的結論。在此基礎上，本文認為券商業務關聯結構的構造與其核心競爭力的培育及其持久的競爭優勢的獲得有極大的關系。
券商業務關聯結構與其核心能力的關系
我國券商業務主要由自營業務、承銷業務及經紀業務三大塊傳統業務組成，在機構上也相應地設有經管總部、投行總部及資產管理總部三大業務主體。但由于券商發展的歷史特點，我國券商三大主要業務之間關聯度很差，三大業務部門各自為戰，缺乏信息溝通，更談不上業務上的支持與聯合，使許多可以共享的資源及基礎活動得不到共享，極大地影響了券商的進一步發展。
國內某券商曾就阻礙其發展的因素作過一次調查，其主要結論如下：
1.目前阻礙券商進一步高速成長的最重要因素仍來自于公司內部，而外部因素如監管過嚴等則處于比較次要的地位；
2.公司制度性因素成為目前阻礙券商進一步高速成長的最重要因素，具體說就是激勵機制不足和各部門之間配合不夠。這充分說明券商內部各部門配合協調問題已經成為影響其事業發展的重要制度；
3.從業時間越長的員工越是將各部門的配合問題放在第一位。這說明各部門配合不力是券商積惡難去的一個老問題；
4.管理部門將各部門的配合問題作為第一位的因素。其實各部門之間的配合實際上就是一個管理問題，管理部門將這個問題提出來，一方面說明這個問題管理部門體會得最深刻，另一方面說明券商現有的制度還不能使管理部門很好地解決部門間的協調與配合；
5.不僅員工在需要其他部門配合時感到配合不力，經理層包括總經理在需要其他部門配合時也感到不盡如人意。
筆者調研的結果表明，上述結論對我國券商來說具有普遍的意義，各業務部門間缺乏協調與合作、各業務單元間缺乏關聯，已成為制約我國券商發展的一大主要問題。
隨著證券業競爭態勢的日益嚴峻，越來越多的券商已意識到構造自身競爭優勢的迫切性，在經營管理上大下功夫。但由于我國券商的發展時間很短，且業務發展的粗放式進程使其核心能力大都未能形成。隨著我國證券市場的發展與完善，隨著證券業競爭的市場化以及券商自身能力的積累，今后將是我國券商形成各自特殊核心能力及競爭優勢的時期。
本文認為，券商競爭優勢的獲得主要在于券商必須培育出可持久的企業核心能力，券商的核心能力是其持續性競爭優勢的主要源泉。根據企業核心競爭力理論，核心競爭力是企業多方面技能和企業運行機制的有機融合，是企業不同業務單元、不同技術系統、管理系統及技能的有機結合。其不僅僅表現為關鍵業務、關鍵技術、關鍵資源或企業的運行機制，更為重要的是它們之間的有機融合，是各種能力的提升。
對于核心競爭力有個很形象的解釋。如券商這樣的多樣化公司就像一棵大樹，樹干和主枝是核心產品，分枝是業務單元，樹葉、花朵和果實是最終產品，提供養分、維系生命、穩固樹身的根就是核心競爭能力。它是公司內部如何協調紛繁復雜的生產技能和過程的知識及信息的匯總，是凝聚公司現有多種業務的“膠水”。
綜上所述，券商的核心競爭力強調的是公司內部的協調機制。它不僅僅是業務部門之間的協調與配合，更應該是各種業務在技能、資源、管理等多方面的融合，尤其是提供與實現這種融合的企業運行機制。因此目前對于券商來說，合理構造自己的業務結構，使多項業務形成關聯，并在制度及機構上作出相應安排，確保這種融合的實施，是券商構造其核心競爭力的當務之急。
券商業務關聯結構三原則
經過一輪高速增長時期，我國券商正從強調增長轉向強調效益，這也是全球經濟的共同特點。筆者認為，為實現這一目標，我國券商應以業務組合規劃策略代替業務單元策略，尋求業務單元間的關聯，發揮業務單元間的協同效應，使各業務單元可彼此共享基礎性和輔活動，從而降低成本或促進差異性，以獲得持續的競爭優勢。而實現這一戰略的關鍵是合理構造券商業務結構，尋求最佳業務單元組合，以形成券商的核心競爭力和持久的競爭優勢，為此必須遵循以下原則：
一、強項原則
構造券商業務關聯結構首先要選擇相應的業務單元，構成券商業務關聯結構的每項業務最好是券商的強項業務，是券商擁有最多資源的業務，因而也是券商最易成功、效益最好的業務。因此券商業務關聯結構的第一條原則即強項原則。一般來說，券商強項來自以下幾方面：
1.過去成功業務的經驗。如果券商在某項業務上獲得較大成就，表明券商就該項業務形成了較豐富的成功經驗，積累了大量人力資源、客戶資源、銷售網絡資源和關系資源，該項業務自然是券商的強項業務。
2.特殊的背景及關系。券商與企業、行業部門或地方政府的特殊關系，是券商強項的另一重要來源。這種良好的關系資源，將有助于券商選擇細分市場，實施差異化戰略。因此券商應在業務開展的過程中，及時培育并長期保持這種緊密關系。
3.研究強項。券商對于某些問題特別的研究力量將有助于券商形成業務的創新能力，從而構成其相對強項。國內某券商在全公司范圍內的一次問卷調查表明，研究力量對券商各項業務具有強大的支持作用，尤其是對營業部及經紀業務的強有力的支持作用。
4.成本強項。券商在何處形成規模或多項業務分擔成本的狀況，將使券商具有一定的成本優勢，這樣的一些業務相對成為券商強項業務。如申銀萬國在經紀業務上，由于形成了有效的資訊及管理等支持體系，從而具有了相對其他券商經紀業務的成本優勢。
5.財務強項。如果券商能夠對外界變化有快速的反應能力，在財務和其他資源方面能對業務單位的變化提供支持，則該券商在創新業務上也會具有強項。
6.資金強項。如果券商有大量的現金流或暢通的融資渠道，這無疑將給券商在許多業務方面帶來優勢。
經過10年的發展，應該說我國券商已積累了多個強項，各自在許多方面形成了相對優勢。但是許多券商未能發現這種優勢的重要性，從而未能有意識地積累和強化這種優勢，更未能有意識地對其進行協調與組合，使得這種優勢沒有在券商發展過程中發揮應有的作用。今后一段時間里，我國券商的一項緊迫的工作就是客觀地、理性地分析與找尋自身的相對強項，并在自身發展過程中不斷加強這種優勢、利用這種優勢。
二、低成本原則及歧異性原則
券商業務關聯結構構造的第二個中心問題是其在證券業中的相對地位，也即券商在證券業中的定位問題。在目前證券業結構并不理想、行業平均盈利能力下降的情況下，定位合理的券商仍然可能獲取較高的收益率，其根本基礎是持久性競爭優勢，特別是兩種基本的競爭優勢：低成本和歧異性。券商在證券業所具有的優勢或劣勢的顯著性最終取決于其在多大程度上能夠對相對成本和歧異性有所作為，因此券商的業務關聯結構應在相對成本及歧異性方面作出反應。
券商低成本戰略的目標是成為證券業中經營成本最低的券商，并將低成本地位轉化為高收益，從而取得高于證券業平均水平的收益。券商成本優勢的來源包括追求規模經濟、特殊資源(如與地方政府或行業主管部門的良好關系)、特殊產品或服務及創新能力等因素。
盡管券商可依賴低成本戰略來獲得競爭優勢，但仍必須在相對競爭對手標新立異的基礎上創造優先的競爭地位，它保證券商為獲取滿意的市場份額而進行的必要的讓利行為不會抵消低成本優勢，從而確保領先于證券業平均收益水平。在歧異戰略的指導下，券商應力求就客戶廣泛重視的一些方面在產業內獨樹一幟。它可選擇許多客戶視為重要的一種或多種產品或服務(如并購、項目融資)，或某一特定區域(如東部沿海、中西部等)，以某種獨特的方式來滿足客戶的要求，它將依靠該種獨特的地位而獲得溢價的報酬。歧異戰略的基礎是產品本身或服務、客戶種類及地區分布、銷售服務體系等因素。
因此，券商的歧異戰略必須基于上述強項原則，分析自身的優勢，合理選擇構成業務關聯結構的業務單元，并在下述關聯原則的指導下，尋求各業務單元間的有機關聯，使之協同作戰，發揮整體優勢，實現低成本戰略和歧異性戰略，從而真正實現規模效益。
三、關聯原則
券商通常同時開展多項業務，但目前券商業務間(特別是經紀、自營、投行三大業務)缺乏相互關聯，無法協同作戰，大大影響了券商的經營能力。本文認為，券商業務結構構造的第三條原則是關聯原則。即券商各業務單元應相互支持，彼此共享某些基礎價值活動、分擔某些成本，這樣業務單元關聯也可轉變為券商競爭優勢。
業務關聯源于共同的客戶、銷售渠道、技術和其他因素，不同業務單元間基本技能或管理特定類型活動的經營手段的轉化，業務單元之間有可能共享某些基本的價值活動并分擔某些成本，業務關聯即由此產生。如果關聯帶來的共享所降低的成本或增加的產品歧異性足以超過共享成本，而且競爭對手難以在這種共享方面相匹敵，那么共享活動能導致持續性的競爭優勢。
目前來看，券商各業務單元至少可在下列方面構成關聯：研究、信息等后勤支持活動；政府機構、地方政府及上市公司等客戶服務網絡；研究、投行、自營及經紀業務間的縱向支持系統等。
我們不應孤立地看待本文提出的券商業務三原則，而應該看到這三條原則是相輔相成的，其關系十分緊密，在實際的運用過程中互相配合。簡單來說，可將其關系概括為：業務結構中每項業務單元的選擇要符合強項原則，業務單元的組合要遵循關聯原則，其最終的組合結果要達到低成本原則和歧異原則。
實施券商業務關聯
的制度與機構安排
一、區域性管理制度
券商區域性管理即指實行授權，設立區域性的管理總部，證券營業部作為法人在區域性管理總部的領導下從事工作，這種模式近年來已被許多券商所采用。它實質上是券商業務間的橫向整合。
經濟、文化的地域性是券商區域管理總部存在的基礎。由于地區性的差異，各地經濟、文化生活帶有濃厚的區域性特點，如果能植根于本地，必將達到事半功倍的效果。但是目前券商大多有了業務匆匆而來，辦完事又匆匆而去，難以與服務對象形成魚水相融的關系。據統計，作為上市主承銷商而又能接到第一次配股業務的不到30％，從而影響券商業務的持續發展。目前許多券商爭當地方政府和企業財務顧問，可以說是對這一失誤的糾正。從目前營業部的人員、知識構成來看，還難以承擔如此重任，而總公司的經營業務相當程度上受經濟效益驅動，難以在投資意識和投資群體上進行引導和培育，相對來看，區域性管理總部卻具有這方面的優勢，同時也有這種能力。
從效益成本來看，目前全國性券商的投資銀行部、研究發展部大部分按行業分工來設置，二級市場的調研工作也是這樣，當然依據專業的分工有重要意義，但從效益成本的角度看不合算。800多家上市公司分散在全國31個省、市、自治區，如果以行業劃分，難免有許多重復性工作。如果能以一定的區劃為基礎，特別是依托營業部，發揮地區證券營業部的橋頭堡作用，不但能節約成本，還能建立區域資料庫，形成業務的持續發展力。
區域性管理總部(分公司)作為授權法人，不應設置過多職能部門，在有限的崗位中要強化三項職能：
第一項是營業部的服務與風險控制職能，促進營業部的競爭能力。
第二項是區域性市場培植職能。區域性管理總部要注意在當地政府和社會公眾中的形象，精心耕耘和開拓區域內的市場和業務，才能為券商未來的發展提供市場，這還包括對區域內潛質企業的發現與培育。
第三項是區域性信息反饋職能。區域性管理總部負有向公司提供本區域的經濟發展狀況、特殊企業等各類信息的義務。
二、業務鏈管理制度
業務鏈管理制度是指對券商的多項業務進行縱向整合，在該券商的范圍內將不同的業務或其他經濟過程結合起來綜合管理，使之成為一個整體，發揮協同效應。這種管理制度的核心就是要尋找各業務間的關聯，構造各業務間的聯系，互相支持，聯合作戰，發揮整體競爭優勢。
一般來說，券商業務間的鏈接關系有以下幾種：
1.向前鏈接，即券商某項業務可通過供給與其他業務發生關聯。如券商投行業務中積淀下來的各類證券可成為其自營業務的原材料，從而構成與自營業務的向前鏈接。事實上廣發證券等券商已認識到二者間的關聯，在實際運作中已將兩者結合操作，共同考核，共同結算。
2.向后鏈接，即券商某項業務通過需求與其他業務發生鏈接。如上例中的券商自營業務與其投行業務就是向后鏈接。同樣，券商的自營業務、投行業務及經紀業務對研究的依賴越來越大，從而與其研究業務也構成向后鏈接。
3.投入關聯，即券商各業務部門間資源及管理等投入上的關聯。它可用“投入系數”衡量，該系數的經濟含義為券商某一業務所需要的其他業務部門的投入量。該系數有助于尋求券商各業務間結構比例的量化指標，并為券商業務結構比例的合理性提供判別標準。如根據券商直接創利業務(經紀業務、自營業務與投行業務)對研究業務的依賴，可以判斷目前券商研究業務在整個業務結構中的比例偏小，券商業務結構存在不合理，應該加大對研究的投入與整合。
三、信息流動機制與數字化管理制度
券商業務關聯的核心紐帶應是信息，券商各業務部門經營及業務信息的順暢流動、廣泛共享是其業務關聯形成的基礎。為此券商應采取新的管理理念與管理技術。
事實上，一場新的管理革命正在廣泛興起，那就是數字化管理革命。它以企業內部信息的數據化及指標化為基礎。在信息時代，對一個企業來說最重要的是對內部信息的分析與利用，因為內部信息記載了企業管理的全過程，只有通過一套完整的信息管理系統才能迅速地發現問題，解決問題。企業的發展就是這樣一個不斷糾正的信息反饋過程。但目前國內大多數券商機構尚無專門的信息收集與處理中心，更缺乏明確的信息流動機制，信息的采集、處理、流動處于無序狀態，各業務部門信息不能及時傳遞至決策層，也無專門機構對各業務部門的信息進行歸并綜合分析，提出決策參考意見。這種信息流動機制的缺陷極大地妨礙了券商向現代化經營管理的轉變。
為此，券商應制訂公司內部信息收集及流動機制，明確各業務部門的業務信息文檔管理責任，建立公司內部信息網及中心數據庫，使各類信息在嚴格權限控制下順暢地流動并得到廣泛共享。中心數據庫可以及時采集并處理各業務機構的業務信息并對其進行分析與綜合，從而實現對公司及各業務部門經營業績的評估，以及諸如客戶構成、資產狀況等的分析，并以可比的指標及數據形式提供給領導，作為公司決策的參考。
券商業務關聯的試驗與建議
一、已有關聯試驗的分析
1.投行與自營的關聯
券商投行業務中由于包銷會積淀一些股票，造成券商持股現實。但券商對這些股票的持有不是作為一項長期股權投資，而是要在二級市場上以合適價格兌現來獲得收益。而二級市場運作業務的優勢在自營部門而不在投行部門。如果投行部門為了保證其業務的連貫性，強攬積淀股票的二級市場兌現，要么由于缺乏專業性而影響收益，要么就得擴充自身機構，造成小而全的局面，同樣是效益不高。
由此可見，投行業務與自營業務內部事實上形成了一定的縱向關聯，目前國內已有券商將兩部門打通營運，作出了成功試驗。
另外，由于新股發行方式的改革，特別是戰略投資者和機構投資者的引入，投行業務也需要自營部門的協助，從新股的二級市場前景、價格空間等方面提出建議，以此服務于認購機構和爭取認購機構，從而保證新股的順利發行。反過來，投行業務可以自身對企業的較充分的認識，向自營業務提供一些有用的信息，甚至可以是券商自己作為戰略投資者的參考論證信息。關鍵的是這種信息流通機制要制度化，以確保其暢流。
2.經紀業務與研究的關聯
經紀業務與研究的關聯體現在兩方面。一是研究對營業部的服務與支持，以擴大公司經紀業務量和經紀業務效益。如國內某大券商具有逾百家營業部，其研究所對各營業部實行統一的資訊服務，減少各營業部的投入，精簡了營業部人員編制，大大提高了其規模效益。經紀業務與研究關聯的另一方面是，通過研究對基金的服務獲得基金的分席位，從而擴大券商經紀業務份額。
二、研究對券商各項業務的支持分析
券商研究水平與能力對其業務的支持作用是很大的，隨著我國證券業的不斷發展，這點已為業界普遍認同。上面已談到研究對經紀業務的關聯與支持，事實上，隨著新股發行制度的演變，目前的新股發行方式對券商的整體要求也越來越高，其中對券商研究能力的要求則更高。僅以新股定價來說，就需要券商對該企業所處行業、該企業自身經營情況，以及其在二級市場的前景等方面進行全面研究。這些絕不是券商投行部門能做到的，需要其研究部門的全力支持。
同樣，券商的自營業務更是離不開研究部門的支持，只是目前許多券商在自營部門下另設了研究部門。筆者認為，這種做法存在許多弊端。它一方面造成券商各業務部門的“小而全”格局，另一方面則削減了公司整體研究能力和研究水平。這種低水平重復帶來低效益的現象實不應出現在券商機構。券商應該整合全機構的研究力量，提高整體研究能力，以支持和推動各項業務的開展和發展。
三、研究對業務信息的綜合把握及對業務關聯的敏感捕捉。
何以青睞非訴訟業務
為什么非訴訟業務如此深受律師的青睞呢？相對于訴訟業務而言，非訴訟業務有如下多方面的優勢：
一、非訴訟業務領域覆蓋面廣，有著寬闊的發展前景。從提供法律咨詢服務、出具法律意見書到各種大型的項目合同的簽訂、大型企業的改制等各個方面都存在非訴訟業務資源。
二、經濟利益相對豐厚，律師能從非訴訟業務中掘取到低投入、高回報的經濟利益。
三、非訴訟業務工作程序相對輕松，靈活性大。處理非訴訟業務著重于進行書面工作，能以不同方式和手段解決問題。
四、無須承受辦理訴訟業務那樣多的壓力，如來自當事人、證人、法院、公訴人等各方面的壓力。其中當事人對于案件所寄望的目標是訴訟律師最大的壓力。
五、執業環境優勢，由于非訴訟業務工作很大程度取決于律師自我解決問題的手段，所以執業環境相對良好。
六、其他，如非訴訟律師所處地位、競爭的公平性等方面的優勢。
訴訟業務與非訴訟業務之間的差別
“不打官司的律師，不是好律師”，說到律師，人們會立即聯想到法庭上那位身著黑袍、頭戴羊皮假發、滔滔不絕地陳述著自己辯護意見的智者。的確，人們對律師的最初認識是從他們在參與法庭訴訟上所表現出瀟灑的形象，睿智的思想，雄辯的口才開始的。捍衛法律賦予的公正，公平權利離不開訴訟，而訴訟業務要求律師具備更高的素質。
首先要有良好的自身形象，律師作為提供法律服務的知識階層，無論在法庭內外都必須維護法律的嚴肅性。律師在法庭上要求著律師袍，帶律師徽章，在法庭外通常要求衣冠整潔、西裝革履。
要具備深厚的法律理論和豐富的實踐經驗，這是律師工作的根本。法律學科崇高且博大精深，只有具備堅實的理論作為后盾才能，配合豐富的經驗，對法律的運用才能游刃有余。
要具備良好的邏輯思維能力和分析判斷能力，分析千絲萬縷、錯綜復雜的案情，從中找尋有利與自己的證據和辯論意見。
要具備良好的表達能力，能將自己的學識表達出來，衡量一名好律師的標準，很大一定程度上取決于他的善辯，能否在法庭上滔滔不絕的闡述他的觀點，能否與公訴機關、對方律師對抗，能否激起整個法庭的共鳴。
要具備承受壓力的心理素質，律師在訴訟中要承受來自于當事人、證人、法院、公訴人等各方面的壓力。
其次還要有時間觀念，律師工作時間要與國家司法機關一致，才能確保工作的準確性。
所以，從事訴訟業務對律師自身素質的考驗是極其嚴格的。而從事非訴訟業務卻不相同，解決一項普通非訴訟業務如審閱合同等，一個普通法律本科生完全可以應付，只須按照法律規定在書面材料上進行分析。一名經驗豐富的訴訟律師是絕對有能力處理任何深度的非訴訟案件的，而非訴訟律師則不一定能夠辦好一宗有難度的官司，由于缺乏實際操作的經驗，特別是在庭審中，由于沒有法庭對陣經驗，難以和公訴人、對方律師對抗，難以表達自己的觀點，結果可想而知。所以，不少律師因對訴訟所產生恐懼感而選擇逃避從事訴訟業務。
訴訟業務的發展前景
非訴訟業務的增長如此迅速，受歡迎的程度如此之大，律師們對非訴訟業務的崇尚如此之深，是不是在一定程度上將導致傳統的訴訟業務陷入低谷呢？筆者對此持否定看法。筆者認為，訴訟業務才是律師業務的主導。在傳統的訴訟業務中，也存在著很多的機會和潛力。下面拙言對此進行分析：
首先，在現階段，有大量的民事案件，當事人并沒有聘請律師。很多的案件只是由當事人親自參與，但由于當事人對法律的不熟悉，導致其合法權益往往得不到充分的保護，隨著法律意識和經濟水平進一步的提高、隨著律師在訴訟中所起的作用日益增強，當事人在產生訴訟之后，愿意聘請專業的法律人才——律師參與訴訟，享受其提供的高質量的法律服務。
基于訴訟成本等方面的因素所考慮，相當一部分的經濟訴訟市場被本單位法律顧問、職員和其他非律師法律服務人員所瓜分，隨著律師準入制度的嚴格，律師群體的整體素質提高，服務水平和技能的提升、競爭的激烈，收費的合理化，律師群體將逐步以其高水平，低費用搶占訴訟市場。
民事、經濟案件中的風險日趨成熟，在很大程度上促進著訴訟業務量的增長，費的增加。
隨著對人權的重視和保護的意識增強，律師辦理刑事案件的態度將逐漸變得積極，刑事辯護擔負著捍衛至高無上的生命權利和自由權利的責任，辯護律師地位提升，律師在辦理刑事案件的收費完全可以提高，通過與當事人的協商，一宗大的刑事案的收費不會亞于在非訴訟業務中為上市公司出具一份法律意見書的收費。
隨著國家法制建設的發展，對國家機器的監督和對弱勢個體的保護加重，行政案件特別是國家賠償案件增加，將會進一步擴大訴訟業務市場。
理想化的律師費轉付制度如能夠得到認可，中國的訴訟業務領域將會邁出歷史性的一步。
訴訟業務的優勢
訴訟業務考驗和鍛煉律師的執業水準，從收集證據、到開庭審理最后到執行，其間的工作量相當之大，每一件案子都是對律師的一次考驗，在辦理形形的案件中，律師的實戰經驗、執業技能都在積累增加。從而增加了律師的業務競爭優勢。
提高律師的知名度，打官司特別是打刑事官司容易出名，成功一宗大的案件能迅速將律師推向市場，提高公眾知名度。歷史上最著名，最受人景仰的律師通常都是辯護律師。
磨練律師的意志，辦理案件要承受來自各方面的壓力，能培養出堅韌的意志力。
能帶來豐厚的經濟報酬，知名度高，“案源”多，業務好，律師費自然豐厚。
摘要：城市供水管理數據庫遠程通訊
天津市自來水集團有限公司和天津大學合作進行“城市供水業務管理系統”的探究，并于1998年將這一探究成果應用在“供水綜合熱線服務系統”中。探究內容包括各級供水熱線服務系統軟件設計和硬件集成，并按主管部門的要求做到功能齊全，滿足實際工作需要摘要：運行速度快、界面友好、操作簡單、信息輸入簡捷、輸出信息豐富等。具體設計思路是把系統中營業所、水廠、管網所及下屬各服務站業務管理微機作為遠程結點，在程序支持下，采用Modem撥號方式和管網所、公司兩級調度中心互聯，并支持本站、所、公司調度中心的對外業務服務。即用熱線電話對外接待所有用戶，及時記錄用戶報修的業務和站、所派修及完工的情況，建立業務管理數據庫進行查詢、統計、計算、分析，按要求打印各種報表和進行站—所、所—公司的遠程通訊等。
在項目研制過程中不僅使用了先進的微機、通訊等管理設施，改變了原有傳統工作方式，而且使供水服務管理工作規范化，提高了工作效率和信息反饋速度，更便于供水服務的管理和監控，進一步提高了自來水企業科學管理水平和窗口服務水平。
1系統構成
1.1系統構成圖
1.2硬件配置
①站、所(或廠)級
彩色VGA監視器摘要：建議256色或以上，實際采用256色、分辨率800×600；
586微機摘要：建議CPU200或以上，內存16M或以上，實際采用CPU200、內存32M；
打印機摘要：A3(Canon330,LQ1600KIII)；
Modem摘要：實際采用33600bits/s；
電話線摘要：2對。
②公司級
主要配置同上，另增設通訊中繼線一條、通訊用工控機(公司調度室)一臺。
2系統軟件探究
2.1軟件開發環境
操作系統摘要：Windows95
開發工具(RAD)摘要：對較為流行的Powerbuilder、Dephi、Developer、VFP等進行分析，考慮到VFP50是在中文Windows95環境下使用的數據庫管理系統，其運行速度快，數據處理功能強，用戶界面友好，軟件開發工具豐富，在開發費用、開發周期、使用維護等方面均有一定的優勢，而且這一系統已經為公司各有關部門業務管理和微機操作人員所熟悉、把握，故將其作為開發工具。
2.2軟件設計流程圖
經反復探究修改后，提出各級軟件設計流程框圖，因篇幅關系，僅給出站級軟件(以下同)設計流程框圖(見圖2)，據此進行數據庫設計和程序的編制。
2.3數據庫結構設計
和公司、所、站內各部門協調，建立數據采集、處理、儲存的標準。建立數據庫最基本的策略是各部門(包括各站)的信息資源不但能為本部門的人員訪問，而且可被上一級部門具有合法權限的人員訪問。
根據需要解決的新問題和生成報表的格式，同時收集當前用于記錄數據的表格等，最后確定采用關系型數據庫的結構。
2.4數據庫文件設計
本系統設計的數據庫文件主要由主執行文件、業務數據庫、數據庫字典、數據庫復合索引、數據庫業務表、巡檢、施工及業務人員表和遠程通訊等20多個文件組成。
2.5菜單結構和軟件功能
2.5.1菜單結構
菜單項結構設計見表1、表2、表3。
2.5.2軟件主要功能
①電話熱線服務摘要：全系統用一個對外公布的特號(易記號)電話進行供水服務，用戶一旦有需求電話撥入，系統即可形成用戶、公司(或所)、站(用戶所在地)的三方同時通話。由站級操作人員接待用戶電話、錄入電話記錄、發出派工單并錄入完工信息等；所、公司級操作管理人員進行追蹤查詢和監督，并對用戶和上級領導的詢問及時反饋。
②增加、修改摘要：對系統中各個數據庫文件增加新接報的電話記錄、修改或刪除已有記錄，并對新記錄或修改記錄進行合法性檢驗。
③瀏覽摘要：讓操作人員隨時瀏覽查看數據庫的內容。
④查詢摘要：根據操作人員輸入的條件，查詢有關記錄。
⑤報表摘要：根據操作人員輸入的條件，從數據庫中整理出有關記錄加以匯總、統計，并以報表形式顯示或打印(本系統可根據需要打印數十種不同格式的報表)。
⑥統計計算摘要：根據領導及管理人員的要求，計算出相應的數據，并以報表形式顯示或打印。
⑦數據傳送和接收摘要：對數據文件(日報、月報等)隨時可進行站—所、所—公司之間的遠程傳送和接收。
⑧所、公司可根據接收的數據文件(日報、月報等)進行有關報表的打印和匯總分析。
3結論
經過近一年的運行、考核和改進，該服務系統可最大限度地發揮供水業務管理資料的功能和效能，并可實現三級數據資料共享(站、所、公司)。操作人員可以改變過去人工的、經驗的管理方法，用微機在軟件系統支持下進行高效、科學的管理。
參考文獻
關鍵詞：保理業務；商業銀行；信用風險
1國際保理業務在我國的發展現狀
國際保理業務在我國起步較晚，1988年中國銀行在我國率先推出國際保理業務，并于1993年成為中國首家國際保理商聯合會會員，隨后交通銀行、光大銀行、中信實業銀行、中國工商銀行等也紛紛開展國際保理業務，并先后成為FCI會員。
從辦理機構上看，目前我國已有12家銀行成為FCI會員，對外辦理國內與國際保理業務，其中業務量較大的主要是中國銀行和交通銀行。
2國際保理業務在我國發展存在的問題
2.1信用交易尚未建立，制約國際保理業務擴展
出口企業滿足于用傳統結算方式進行交易，忽視保理業務的應用,這從交易觀念上阻礙了國際保理業務在我國的發展。另一個重要原因是我國的國際貿易目前主要仍以服裝、手工藝品等勞動密集型產品為主。這些產品主觀檢測性強，易引起合同糾紛。而在保理業務中，買賣雙方對產品有爭議或買方挑剔產品質量時,保理商又不承擔付款責任，這使出口商惟恐會錢財兩空，而寧愿選擇傳統的貿易結算方式。
2.2國際保理業務自身宣傳力度不夠
我國正式開辦該項業務以來，主要限于中國銀行承辦保理業務。然而銀行受到傳統思想的束縛，擔心擴大宣傳力度，會失去這一新的金融服務領域，從而對外僅限于簡單業務介紹。因此國際保理業務在我國仍然是一個陌生的事物。
2.3保理業務法規建設滯后，不能適應保理業務發展要求
我國早在1992年便開展了國際保理業務，但到目前為止，尚未建立一套完整規范的國際保理業務法律體系。雖然我國已經加入國際保理聯合會,接受了《國際保理慣例規則》以及國際上頒布的《國際保理服務公約》、《仲裁規則》等國際統一的業務操作規則，但這些法律規范還不能直接用于指導監督我國保理業務的具體實施，它們只是基本的依據，這使得許多企業不敢嘗試這一新型結算工具。
2.4我國開展國際保理的基礎設施相對落后
現代國際保理業務是現代通信與信息發展的產物。然而，我國保理公司與各國保理商和民間資信公司等機構尚未建立起完善的信息交互網絡。同時，我國開展保理業務的公司有的還仍然使用非EDI信息傳遞技術，這些都在很大程度上影響了我國保理公司與國外保理商之間的相互交流以及信息傳遞。
2.5缺乏一支訓練有素的專業國際保理從業人才隊伍
由于我國開展此項業務時間較短、業務量較少、從而使得從業人員缺乏實務方面的鍛煉。目前，在我國開展國際保理業務的金融機構中，從事保理業務的工作人員大多未進行過專業的國際保理業務培訓，業務不熟，工作效率低，影響了國際保理業務在我國推廣速度的提高和應用范圍的擴展。
2.6盲目的市場定位阻礙保理業務的發展
目前，我國銀行開展保理業務部門的服務對象，受銀行從業人員和資金的限制,一般都集中在銀行做信用證及托收等結算的客戶上。而且目前主動采用保理業務的客戶，也往往是因產品積壓或信用證失效而不得已采用的，這些客戶當然無法形成出口保理業務的穩定客戶群，也無法起到樣板客戶的廣告效應。
3發展我國國際保理業務的對策
隨著我國對外資銀行市場準入條件的放寬，我國必須積極采取措施，提高自身經營水平，不斷擴大金融品種以適應金融全球化發展的趨勢，為我國本身國際保理業務的發展創造良好的微觀環境。針對存在的問題，大體可考慮對策如下：
（1）電子信息技術是開展國際保理的基礎。西方國家開展保理業務電子化、網絡化服務設施水平很高，而這些設備與技術對于國際保理業務先期的信息傳遞、數據交換具有重要意義。尤其在首次與國外客戶的貿易往來中對于對方資信的調查，對于貿易伙伴國所在地法律、法規、經濟政策等諸多方面的分析研究必須通過完善、高效的信息傳輸系統才能得以實現。因此，我國應盡早與FCI其它成員國和各大銀行以及各種咨詢機構建立信息交互網絡，以便進行廣泛的交流和正常協作。（2）人才培養是提高保理業務服務水準的關鍵。充分利用現在已有的職業培訓設施及大專院校的師資力量，舉辦各種類型的國際保理專業培訓班，可以從開展國際保理業務較早的發達國家專門高薪聘請一些國際保理業內的專家來講課，及時傳授世界最先進的保理技術及業務程序。同時，國家相關部門應根據國際保理業務開展的實際需要從規范化管理要求出發，建立從業人員資格認定考試制度，可實施在崗培訓工程，大力培養專門從事國際保理業務的專業人才。
（3）迅速提高我國國際保理業務水準，完善服務形式和內容。目前，我國國際保理服務形式單一、服務內容簡單，采用國際通行的雙保理做法是加快我國發展國際保理業務的必要條件，也是通過業務渠道借鑒與學習國外保理公司經驗的有效途徑。我們應緊跟時展潮流，建立健全國際上通行的雙保理做法，實現單保理到雙保理的過渡。
（4）完善針對保理業務的授信機制，加強風險管理。銀行要建立和完善科學的企業信用管理制度和方法，并通過銀行之間的合作與信息共享，建立完整可靠的企業資信情況管理系統，加強對進出口企業的資信管理，從而降低企業保證金的交納；另一方面，可以借鑒歐美地區保理商的做法，加強商業銀行與保險公司的合作，嘗試開展保理業務保險，在規范運作的基礎上積極有效地防范風險。
（5）商業銀行應高度重視并大力宣傳、推廣國際保理業務。應在涉外經營領域大規模宣傳國際保理業務的重要意義，應充分利用現存的分支機構網絡，并通過報刊、廣播、電視等傳播媒介，大力宣傳國際保理業務知識，增強外貿企業國際競爭力和適應國際市場的應變能力。
（6）政府應出臺扶持政策，積極引導商業銀行及非金融機構大力開展國際保理業務。政府必須出臺相應扶持政策，使出口商、保理商都能在開展保理業務中有利可圖，從而變被動發展為主動引導示范。政府應一方面激勵出口企業應用保理業務以擴大對外貿易；另一方面，鼓勵國有商業銀行拓展自己的經營范圍，大膽開展保理業務。在國外金融機構尚未進入中國開展激烈的國際保理市場競爭之機，大力發展國際保理業務，搶占先機。
（7）營造有利于國際保理業務開展的法制環境。我國可直接從國際上已有的各國業已形成的國際慣例、法律制度、國際公約等人類共同創造的法律文明中，汲取有效合理的法律成果，提取適于我國國情的法律條文，并參照絕大多數發展中國家在開展國際保理業務中的一些普遍做法，來充實完善本國的具體國際保理法律框架，從而營造一個有利于我國國際保理業務開展的法制環境。
（8）此外，還應從國際金融的不確定因素、各國法律環境、進口國的政治、經濟及貿易準入等方面入手，加強國際保理業務的風險防范研究。
參考文獻
隨著保險國際化進程的不斷推進，許多保險機構已經和正在迅速拓展它們的國際業務活動。為了在這種環境中維護全球保險市場的有效、公正、安全和穩定，在更大范圍內實現保護投保人利益的監管目標，各國保險監管機構之間的合作越來越成為必要。
一、跨境保險業務經營活動的監管原則
為了指導各國保險監管當局在監管國際保險機構和保險集團的國外業務經營時進行有效合作，以增強保險監管的有效性，讓投保人和潛在投保人了解保險機構的財務狀況和償付能力，國際保險監督官協會于1999年12月頒布了國際保險機構和保險集團跨國業務的監管原則。
（一）任何外國保險機構都不得逃避監管。各國保險監管機構之間合作的主要目的是確保沒有任何保險機構逃避監管。在注意避免重復監管的同時，每一個監管機構都有義務確保其轄區內所有的外國保險機構均受到有效監管。
對子公司和分支機構的監管是有不同之處的，子公司一般應由東道國轄區監管，并受到東道國對資本充足性和償付能力規章的約束。分支機構通常也由東道國轄區實施日常監管，但分支機構的償付能力既可由母國轄區，也可由東道國轄區適用的條款來評估，東道國轄區的監管當局也可以借助母國轄區監管當局的評估結果得出自己的判斷。
（二）所有國際保險集團和國際保險機構都應受到有效監管。在決定是否給轄區內外國保險機構的子公司或分支機構授予許可證或延長許可證時，東道國轄區監管當局需要對國外保險機構在母國轄區被監管的有效性進行仔細評估，必要時須向母國監管當局咨詢。這種評估應考慮國際保險監督官協會的一般監管原則和標準以及母國監管當局應用處罰條款限制與有效監管沖突的保險機構的能力。
傳統的保險監管方式一般把重點放在對每個保險公司的單獨監管上，因為與銀行等金融機構相比，保險機構不那么容易受到傳染性連鎖風險的危害，它們也不那么容易對大范圍的金融體系造成系統風險，保險監管當局盡量對其轄區內設立的單個保險公司筑起一道“籬笆”，以便把它與同一集團的其它機構隔離開來。然而，當保險機構的母公司對其他保險機構或金融機構有實質性的參股時，在評估母公司和整個集團的財務能力時，把由于集團的存在而可能造成的潛在風險考慮進去顯得非常重要，如對償付能力的可能影響、集團內關聯交易、以及大額風險等。關于如何謹慎對待這種情況的討論一直在巴塞爾銀行監管委員會、國際證券監管委員會以及國際保險監督官協會等論壇上進行著。
（三）設立跨國界保險機構應由東道國和母國監管者協商決定。當某一保險機構提出在國外建立新機構的申請時，東道國和母國監管當局之間進行的最初合作就開始了。批準許可證的過程為東道國和母國國監管當局提供了良好的合作機會，也為他們未來進一步的合作打下了基礎。
東道國監管當局需要就許可證申請的某些方面向母國監管當局咨詢，它在授予許可證之前應該進行必要的核實工作，以確保申請者的總部或母公司所在國的監管當局沒有不同意見。這一過程為母國監管當局提供一個機會，使它能夠把不同意其所監管的保險機構跨境設立子公司或分支機構的理由告知東道國監管當局，并可以建議東道國監管當局拒絕頒發許可證。東道國監管當局在沒有得到母國監管當局的肯定答復，或在收到有保留的答復時，應考慮選擇拒絕許可證申請、加大監管力度、或對授予許可證提出附加條件等，東道國監管當局應該將自己所采取的措施通報給母國監管當局。
東道國監管當局在對那些償付能力在母國轄區沒有受到謹慎管理的國外保險機構，或者沒有明確的母公司對其負責的合資公司進行許可審查時，應特別謹慎。是否授予許可證的最終決定，應由東道國監管當局根據非歧視性標準作出。同時，母國監管當局也應當掌握它們的保險機構所屬的所有跨境機構的情況。
（四）提供跨境保險服務的國外保險機構應該受到有效監管。是否允許國外保險機構在某一轄區提供跨境保險服務，通常涉及該轄區的法律問題。當消費者能不受任何約束，自愿尋求國外保險服務時，一般認為他們應對自己的行為負責。然而，當允許積極推銷跨境保險產品時，東道國監管當局通常需要了解該國外保險機構在其轄區內推銷保險產品的真實動機，并進行核實，以確保該保險機構的償付能力在母國轄區受到了謹慎的監管。另外一種方式是通過專門的許可證審核程序，或采用具體的安全措施，來保護本國投保人的利益。
如果允許積極推銷跨境保險產品，母國監管當局對確保保險機構的償付能力負有主要責任，而東道國監管當局則應非常認真地考慮母國監管當局對保險機構擬開展的跨境經營活動提出的保留或反對意見。母國監管當局如果認為其轄區內的保險機構沒有充足的財務能力、或者沒有對其業務進行有效管理所必需的專業知識，它就應該阻止該保險機構到境外推銷其保險產品。
二、跨境保險活動相關國家保險監管當局之間的監管信息交流
如果監管當局之間相互信任，監管信息就可以在大致對等的基礎上實現雙向流動。在不斷改進對國際保險機構和國際保險集團的監管的同時，還必須加強保險機構和監管當局之間、以及監管當局之間的信息交流。這樣做的目的是針對實質性的監管措施，而不僅僅是交流一般的日常信息，所以母國和東道國監管當局對監管信息的需求也是各有側重的。
（一）母國監管當局的信息需求。母國監管當局主要希望能夠及時、充分地得到保險機構總部或母公司的有關信息。為此，需要建立一個完善而又可以核實的報告體系，要求任何一個境外的子公司或分支機構都應向其總部或母公司報告，而且還必須有滿足特別信息需求的可行辦法。為了實現這一目標，母國監管當局應要求保險機構健全內部控制制度，設在國外的機構應向總部或母公司定期提交綜合性的報告，從而使得母國監管當局能夠對該保險機構的總體財務狀況及其內部控制制度的有效性進行比較準確的評估。
如果東道國監管當局有理由懷疑某一外國保險機構出現比較嚴重的問題，就應主動通報母國監管當局，母國監管當局也應向東道國監管當局通報這些問題嚴重程度的詳細情況，以引起它們必要的關注。然而，東道國監管者通常處于發現問題的最佳位置，因此應該主動采取措施。母國監管當局有可能希望對其國外保險機構上報的資料進行獨立核實，當母國監管當局需要跨境檢查時，東道國監管當局應當允許，并持歡迎態度。如果母國監管當局暫時不能進行跨境檢查或者不擬啟動跨境檢查程序，它可以向東道國監管當局提出咨詢，請求東道國監管當局對該保險機構跨境活動的情況進行核實或做出評價。東道國和母國監管當局最好都能得到彼此所獲得的信息。
一旦國外保險機構出現嚴重問題，東道國監管當局可以向其總部或母公司查詢，也可以尋求母國監管當局的支持，以便提出可行的補救方案。當東道國監管當局決定撤消某國外保險機構的許可證或采取類似行動時，它應在可能的和適當的時候事先向該機構的母國監管當局發出預警。東道國監管當局在征得母國監管當局同意的情況下，雙方可以分擔監管責任，并協調各自的監管活動。東道國監管當局應該向母國監管當局通報任何由于提供跨境保險業務活動引起的問題。
（二）東道國監管當局的信息需求。如果對母國監管當局對母公司或整個集團的審慎監管能力和政策措施有充分了解，那么東道國在對國外保險機構實施監管的效果就會更好。為此，母國監管當局應向東道國監管當局通報對其保險機構跨境經營活動有重大影響的監管措施，讓東道國監管當局根據自己的判斷行事。母國監管當局應積極回復東道國監管當局提出的各種信息要求，如當地機構的業務活動范圍、在集團內的作用和內部控制情況，以及東道國監管當局進行有效監管的其他相關信息要求。
當母國監管當局對某一特定轄區的監管標準有疑問，并因此而準備采取可能對該轄區國外保險機構產生重要影響的措施時，它應事先與東道國監管當局溝通和協商。一般來講，母國監管當局應盡可能地讓東道國監管當局對跨境保險機構保持信心。即使在敏感時期，如某一保險機構將發生產權變化或面臨問題時，母國監管當局與東道國監管當局之間的充分溝通也會對雙方都有利。母國監管當局應積極回復東道國監管當局提出的有關在東道國提供跨境保險服務的保險機構的各種信息要求。
（三）信息交流的保密。能自由地進行監管信息的交流可以增強監管者之間的有效合作。當然，這種自由要受到一些旨在保護信息提供者和接收者的條件限制。不同轄區有不同程度的保密規則，這對監管信息的傳遞可能造成一定障礙。如果轄區的保密要求限制了不同保險監管當局之間的信息共享，或者有的監管當局不能對其他監管當局提供的信息予以保密，那么這些轄區的監管當局則應考慮著手審查其保密要求，總的原則是獲得的信息只能用于與監管金融機構有關的目的；應允許信息雙向流動，但不能要求信息的形式和詳細特點嚴格對等；所傳遞信息的秘密性應受到法律保護。當然，所有保險監管當局都應該遵守職業保密制度，對其活動過程中，包括進行現場檢查時所獲得的信息保密。
獲得信息的監管當局如果準備根據所獲得的信息采取行動，應在可能的情況下與提供信息的監管當局協商。至于被監管機構的信息被監管當局之間交流以后，是否應把監管當局之間溝通的情況通報給被監管機構，目前仍是討論之中的問題，在監管實踐中往往要視具體情況而定。
三、金融集團模式下對被監管機構高層管理人員和重要股東的資格考察
在金融集團模式下，對被監管機構高層管理人員和重要股東的資格考察的目的在于確保金融集團內部有關機構的監管當局能夠有效行使他們的職責，對這些機構是否得到審慎的監督和指導，以及主要股東是否對這些實體構成損害等問題做出評估。同時也可以促進不同監管機構之間的磋商和信息交流，從而實現有效監管。
（一）金融集團模式下對被監管機構高層管理人員和重要股東的資格考察的目的和主要內容
銀行、證券和保險機構高層管理人員的品行和能力是審慎監管的重要內容之一。確保被監管機構得到審慎穩妥的管理和指導的責任根本上屬于被監管機構自身，監管當局期望這些機構采取必要措施，確保經理、董事以及持股超過一定數額或者對業務有重大影響的股東能夠達到監管當局提出的稱職、適當以及其它要求。
一個有效和完整的機構運作機制應包括各種控制措施，以促進這些機構持續滿足監管當局提出的稱職、適當和其它方面的要求，并使得監管當局在必要情況下進行干預。對經理、董事和主要股東在這些方面進行考察是監管當局為了確保被監管機構能夠以穩妥和審慎的方式進行經營的常用監管機制。如果經理、董事和主要股東不能達到稱職、適當或其它資格方面的標準，監管當局一般可以動用各種制裁手段，促使其采取補救措施。
金融集團所屬的不同機構，往往要分別接受不同監管機構的監管，各監管機構分別依據相應的法律和規定對管轄范圍內的機構進行稱職、適當或其它資格方面的考察。在行使他們的法律職責時，不同監管機構之間應當進行積極的協調與溝通。監管當局在試圖考察被監管機構高層管理人員的稱職、適當或其它資格時，金融集團不同的組織和管理結構可能會給他們的工作增加復雜因素，特別是當這些機構受監管范圍之外的實體或個人影響較大時，問題更為突出。
稱職性考察通常要評估經理和董事的才能以及他們完成崗位職責的能力，而適當性考察則主要是評估他們的品行操守。在確認能力方面，監管機構通常審核其正式的資格證書、以往經歷和一貫表現。在評估品行和操守時，重點是犯罪記錄、經濟狀況、因債務引起的民事訴訟、拒絕加入專業組織或被專業組織開除，其它相似行業監管當局的處罰，以及過去的不良商業行為。有關評估主要股東稱職、適當或其它資格的因素包括商譽、財務狀況，以及他們的權益是否會對被監管機構構成負面影響。金融集團內處于監管范圍之外的機構（通常處在被監管機構的上層）的經理和董事可以對被監管機構的許多方面造成重大影響，而且可以在控制整個集團內不同機構的風險方面起到重要作用。
上述因素導致了監管權限的一些問題，因為某一監管當局的權限往往不能延伸到集團內受其它監管機構監管的范圍，或者集團內不受監管的機構。這個因素還引起了不同監管者之間分享有關某些個人的信息的困難，而且涉及到監管當局通常應該遵守的職業保密規定。大多數國家都制定了保護個人隱私權的法律，因此在這個問題上，監管機構之間自由交換信息可能會受到一些影響。
（二）對金融集團中有關機構高層管理人員以及重要股東的稱職和適當性考察的基本原則
國際保險監督官協會提出了一些基本原則，有關監管當局可以參考：
1.為了確保金融集團內的被監管機構能夠審慎穩妥地經營，如果集團內其它機構的經理和董事能夠對被監管機構的經營活動行使重大或控制性的影響，就應該對他們進行稱職、適當或其它資格的考察。
2.持股超過規定數額，并可能對被監管機構產生重大影響的股東應該滿足監管當局提出的稱職、適當或其它資格方面的要求。
3.稱職及適當或其它資格考察應該在委任階段進行，以后發生變化還需要重新考察。
4.監管當局期望被監管機構采取必要措施，以確保持續達到稱職、適當或其它資格方面的要求。根據經理、董事和主要股東對被監管機構的影響程度和他們職責的不同，對他們的稱職、適當或其它資格的考察也有所不同。
5.如果一個經理或董事被認為對一個被監管機構經營能夠實施重大影響，而且他曾經在集團內部另外一個被監管機構擔任過經理或董事，那么監管當局應該在評估過程中咨詢另外一個機構的監管者。
6.如果一個經理或董事被認為對一個機構的經營能夠實施重大影響，而且他曾經在集團內部另外一家未受監管的機構擔任過經理或董事，那么監管當局應該在評估過程中咨詢其它曾經和該機構發生來往的被監管機構的監管者。
上海發展有限滲透型離岸金融業務的可行性與必要性
一方面上海發展嚴格分離型離岸金融業務競爭優勢并不明顯。我國周邊地區聚集了眾多的離岸金融中心，比較成熟的就有香港、東京、新加坡三個。這些市場在金融機構數量、政策環境、服務水平等各方面都較上海有明顯優勢，對境外資金需求者和供給者有著更大的吸引力。在這種背景下，上海試行嚴格分離型離岸金融業務的成效不容樂觀。
另一方面上海市目前已吸引了大量跨國公司，部分公司地區總部、財務中心也設在上海。在日常經營中，這些跨國公司產生了對離岸金融服務的強烈需求。我國目前對外匯資金劃往境外還有較為嚴格的限制，跨國公司內部化的采購、生產和銷售方式與我國現行外匯管理模式產生了沖突，一些合理的資金匯出要求由于當前外匯管理對交易真實性的審核標準與跨國公司的實際經濟活動之間存在難于調和的矛盾而難以實現，他們只能借助新加坡、馬來西亞等地實現其資金結算及調度管理功能，如果允許跨國公司在上海開立離岸賬戶，把它們的一些資金轉移到離岸市場，能夠迅速擴大上海市離岸市場規模，有利于發揮資金的集聚效應。
綜上所述，我們認為在離岸金融業務規范發展的前提下，發展有限滲透型的離岸金融業務具有現實可行性和必要性。關鍵是監管部門能否對這種類型的離岸金融業務實行有效且到位不越位的監管。
有限滲透型離岸金融業務的風險分析及監管切入
滲透型離岸金融業務的風險主要體現在以下層面：
一是國家層面。即對離岸金融市場所在東道國的風險。這種風險是多方面的：（1）外匯資金運動中的風險。滲透性離岸金融管理的失控將會對國家經濟金融帶來相當的風險。（2）金融體系擴張經營的風險。銀行開展離岸金融業務會享受免繳存款準備金以及不受流動性要求限制等待遇，因此經營離岸金融業務的主體在受到外在約束減少的情況下，如再缺乏審慎經營意識的內在控制，則極易造成經營主體的自身風險，從而波及該主體母國金融體系的穩健運行。
二是微觀層面。即對經營主體的風險。離岸金融業務對其經營主體—銀行及其他金融機構帶來的風險是多方面的。除了上述由于金融機構經營規模過度擴張風險外，還需面臨比在岸業務更大的經營性風險，如離岸客戶的信用風險（離岸客戶大多為遠距離客戶，進行有效信譽評估和管理的難度較大，可控性較低）等。
我們認為無論是國家宏觀層面還是主體微觀層面，只要監管的切入點把準，其風險還是可以有效控制的，關鍵是滲透的通道設計以及監管的有效執行。那么，離岸與在岸之間會發生些什么樣的資金滲透呢？我們可把滲透途徑歸納為賬戶滲透和產品滲透兩方面。賬戶滲透是指銀行自身賬戶資金的滲透以及開立在銀行的客戶賬戶之間的資金滲透。產品滲透是指借助金融產品進行的滲透。另外，金融機構本身作為經營主體也可能會發生各種滲透，如經營離岸業務的金融機構有內部在岸頭寸和離岸頭寸之間的相互彌補會導致資金在離岸與在岸間的滲透。
由于經濟金融活動的多樣性以及金融在監管與創新矛盾運動中產品的不斷推陳出新，上述滲透經常是立體多維發生的，但滲透的最終結果應該是導致資金上的滲透。所以我們認為滲透通道的設計與管理層最終的監管切入點是對離岸金融業務外匯監測與管理。
發展有限滲透型離岸金融業務的外匯監測與管理
對離岸金融業務的外匯監測
根據國際貨幣基金組織的要求，離岸金融業務必須納入東道國的國際收支統計監測，其業務規模應反映在該國的國際收支平衡表以及國際投資頭寸表中，否則在整個世界經濟金融的發展中將會出現非常大的遺漏。具體的監測可按以下方面進行：
一是對銀行離岸金融業務監測。這項監測應以審慎經營為目標開展。應制定統一的離岸金融業務會計標準，要求金融機構定期報送離岸業務的各項報表及臨時要求的特殊報表，使當局及時了解離岸金融業務的規模，并監督各項管理規定的執行情況。在外匯管理上則采用國際投資頭寸表要求的相關因素由銀行通過BSPL（資產負債及損益）申報。
二是對資金在離岸與在岸之間滲透的監測。這項監測可以國際收支統計申報為前提開展。由于離岸賬戶資金可以通過各種渠道流入在岸，對國內經濟和金融體系造成沖擊，在岸資金也有可能離岸化，因此當局應嚴密監測資金在離岸與在岸之間的流動，要求主體進行資金賬戶間流動申報，全面了解離岸資金的流向和規模。
三是跨境資金流動監測。隨著離岸金融業務的發展，資金跨境流動的規模必將擴大，流動方式也會復雜化。應在現有跨境資金流動監測體系中相應增加離岸與境外之間資金流動監測內容。
對離岸與在岸有限滲透的監管
改革開放三十年，也是氣象事業飛速發展的三十年，隨著商品經濟大潮的涌入，我國的氣象事業也受到了前所未有的沖擊，基層氣象臺站也不斷尋求著自己的發展之路，氣象業務由單一化的地面觀測逐步擴展為地面測報、預報服務、信息服務、雷電防護、防雷工程等多項業務為一體的綜合氣象業務。為適應新型的氣象業務體制，基層氣象臺站原從事業務的工作人員也從地面測報業務人員中得到分化，但臺站的發展首先基本業務必須要發展。新氣象業務體制的建立，新設備新技術的應用，對于基層臺站從事基本業務工作人員的要求越來越高，人員的管理問題也越來越突出，特別是業務管理問題直接制約著基層臺站的全面發展。經過多年來的工作體會，和對先進與落后，成功與失敗的反思，我認為，管理也即將成為一項獨立的業務，參與到行業的競爭當中。
管理是一門科學或至少是一門不受文化價值觀與個人信念支配的學科，是社會與經濟發展的產物，同樣是我們基層臺站參與行業內部與不同行業之間競爭的有力保障。因此說管理的落后比技術的落后更可怕。說到技術落后，我們大多表現得非常坦率，甚至能夠具體說出相對落后多少年，但論起管理的落后，人們就比較愛給自己留面子了，喜歡用“跟不上”這樣一個詞。落后的管理水平帶來的危害是不可低估的。管理的落后能使先進的技術設備變為擺設;管理的落后會使先進的技術管理手段無用武之地;管理的落后會造成優秀的技術人才的流失。
其實，我市大多數氣象臺站的管理水平依然相當落后，管理的落后對氣象事業的生存及可持續發展的危害性遠遠甚于技術的落后。
那么，具體到基層臺站的業務管理落后又落后在哪里?這也是困擾氣象業務管理人員的一個長期性問題。我們不妨給自己提出以下的疑問:與全市范圍內其它基層臺站相比，我們有沒有某一方面的優勢?對于現有的現代化觀測、預報設備，我們究竟能否應用得得心應手?以業務科為單位，我們獲得過哪些集體性榮譽?以前在本局業務科工作的優秀業務技術人員如今都去了哪里?上級部門組織的各類活動我們能否主動積極參與?問題的答案恐怕要讓我們自己失望了。
那么什么樣的管理才是先進的?什么樣的管理才能使我們的業務技術位居行業的榜首?什么樣的管理模式才能夠適應新業務技術的發展需求呢?什么樣的管理模式才能盡快實現“一流臺站，一流裝備，一流技術，一流人才”的最終目標?那就是要建立“以人為本”的業務管理模式。
“以人為本”的業務管理模式，就是在管理過程中以人為出發點和中心，圍繞著激發和調動人的主動性、積極性、創造性展開的，以實現人與行業共同發展的一系列管理活動。以人為本的業務管理模式應該具有下列幾個特點:
一、以人為本的業務管理模式是指在業務管理過程中遵循以人為出發點和中心的指導思想
業務管理的主體是人，客體同樣是從事業務的人，管理者的出發點應該是一切從業務人員的實際需求出發。
1.1首先要設計制定適用于氣象業務特點的規章制度。
改變以往無章可循或雖有規章卻不適合業務科，完全或部分執行局內的統一規章，體現不出業務的專業性特點，在執行中很難對照其開展工作，而且有很多流程停留于書面，真正被用于實際業務工作中的很少，形同虛設。
業務規章制度的設計首先應從業務實際出發，密切結合氣象業務的特點，形成切實可行的業務規范制度，以提高基層業務在同行業中的競爭力，追求高標準，為全面促進氣象業務的發展服務。
其次，業務規章制度的制定要充分講求民主，要讓制度的執行者也參與到管理中來，讓參與者對設計者的方案消化并認同，讓規章制度與員工的切身利益相互統一。也就是說，絕大多數人應該熟悉規章制度的內容，經過充分探討后達成共識，這樣就避免了制度與實際執行中的脫節。員工會認為制度是自己制定的，自己在執行過程中就會有所顧及，違反制度就是對自己的否定，員工們既是制度的執行者，也是監督者。另外，業務規章制度應該與業務發展同步，在具體執行過程中要根據業務發展需要不斷改進和完善，消除墨守成規的落后思想，管理者也不能因已制定好的制度在執行中遇到阻礙而對員工失望，要在具體實施過程中檢驗制度的可行性，找出問題的關鍵加以糾正就是了。
1.2要有明確的業務工作流程
要想提高業務質量，建立明確的業務工作流程是十分必要的。業務工作流程要適用性強，框架合理，全面細致，完整無疏漏。之前業務科有過這樣或那樣的工作流程，但大多數都是業務值班員自己把平日的工作進行籠統的歸納，在心里形成一個大概的串接模式，提示自己別忘記班內應該做的工作。但隨著業務工作的不斷擴展，每天增減的工作會隨時改變。因此管理者應該做這樣的工作:區分日常工作和臨時性工作。一般來講，日常工作可能常年不變，甚至多年不變，臨時性工作應該隨上級業務主管部門的指令而隨時變更。因此，日常工作應該單獨列出，臨時性工作要緊跟業務工作的變化制定和修改，提早制定流程，并向科室人員通報，使大家在工作之前心里有數，避免盲目的工作。
值得注意的一點，大多數業務工作流程中往往不包括完成工作的登記這一項，往往是做完的事自己都不確定是不是做了，加入隨手登記這一條后就可以大大避免因遺忘或粗心對工作造成的損失，也便于接班員對前一班工作的檢查校對。
1.3因人而異，建立業務分散管理模式。
目前大多數臺站的業務科都有兩種以上的業務工作，主要業務是地面測報業務和天氣預報服務任務，多項業務都交由業務科長統一管理難免有顧此失彼的缺陷。作為地面測報業務的主要手段——自動氣象站的建立與完善對地面測報工作人員提出了更高的要求。綜合性的業務技術人員已經成為現今業務的主流。但由于新舊體制尚未完成全面的轉換，有一部分老的業務人員仍然適應不了目前的新型業務體制，在計算機、自動氣象站的應用上還存在相當大的困難。新業務人員的加入，雖然解決了老業務人員不能勝任新工作的問題，但地面測報的一些規范卻遠不及老業務人員熟悉，氣象業務仍然要在新老體制中徘徊很長一段期間。因此，新老業務人員要有所區別，優勢互補，盡可能在業務工作中發揮其最大的作用。所以業務分管應按不同人的特長分為自動氣象站、報表制作、天氣預報服務、計算機和網絡管理。這樣一來，業務管理才不會盲目無序，哪方面出現問題，直接找分管的人就可以了。
二、以人為本的管理活動圍繞著激發和調動職工的主動性、積極性和創造性來展開
管理者要盡可能地發揮想象力，抓住工作生活中的細節，根據個人特點，挖掘其最大潛能，使其把全部積極性用于業務的發展中來。
2.1創造業務工作的吸引力
業務工作枯燥乏味，這是業務工作缺少吸引力的最主要原因。氣象業務體制改革之后，許多原從事業務的專業技術人員都調整到本局其它崗位中，有的甚至轉了行，其中不乏一些優秀的業務技術人員，優秀業務人才的流失是無法避免的。如何提升業務工作的吸引力值得每個管理者認真思考。業務的綜合性不妨這樣理解:專業性+趣味性，專業性是顯而易見的，但趣味性卻極難以實現。我們要把二者綜合到一起的目的就是要提升業務工作的吸引力，吸引大批優秀的專業技術人才補充到基層業務人員隊伍中來，讓他們熱愛自己的小團體，愉悅地留下來工作，為基層臺站的發展提供有利的技術保障。
其實業務的吸引力來自于開發業務工作者的興趣，這就要求業務管理者開動腦筋。我們不妨在工作之余可以組織業務人員開展一些趣味性活動，當然是以小的經濟成本為原則。例如，簡單易行的文體活動，知識競賽活動，以科室為單位參與有利于社會的公益活動，讀書活動等等，創造和諧愉快的工作環境，職工才不會在一成不變的工作中壓抑情緒，工作效率會大大提高。提升了業務工作的吸引力，這對調動職工的積極性和主動性也十分有益。
2.2充分發揮業務人員的主動性和創造性。
業務管理者大多是本單位經過多年培養出來的業務精湛，工作積極主動一絲不茍的專業技術人員，但大多數管理人員會擔心自己的下屬會超過自己，顯現不出自己突出的專業水平，往往不愿把自己得心應手的工作交給新人去做，新人則認為既然不是自己的份內之事，不做也罷，這樣一來，業務水平只能停滯不前，新員工也不能在工作中發揮其想象力，創造性地完成業務工作。其實，一個好的管理者應該能夠帶動員工共同發展，要給員工充分的信任，挖掘員工的潛力，不妨把一些棘手的工作交給員工去完成，對于完成較好的員工要及時表揚，對暫不能解決的問題應該加以正確的引導和幫助，這樣才能提高員工的主動性和創造性，促進業務工作更快發展。
三、重視人才引入和培育，全面提高業務人員素質
3.1嚴格控制業務人員的使用
由于現代化氣象業務的多樣性，和基層氣象臺站為地方政府部門所承擔的服務責任越來越多越重大，對從事氣象基本業務的人員的標準也越來越高。僅僅具有單一技能的業務人員已經無法勝任新業務的要求，業務要發展，必須使用知識技術全面、成績優秀的新人。多年來的經驗表明，業務科室如果招聘經過簡單培訓就可以上崗的新人，可以在最短的時間內穩定業務質量，并可以促進業務的發展。而使用達不到要求的新人，放在業務科要投入相當大的精力再培養，這樣對業務的發展是不利的。因此，業務管理者應該有一套嚴格的考核標準，嚴格控制新業務人員的流入。:
3.2注重現有業務人員的全面培養
老業務人員的知識水平已經遠遠不能適應新業務體制的需求。隨著新業務體制的深入，他們從事業務工作的困難越來越嚴重，因此要幫助他們不斷提高業務技能，提供在崗培訓的機會，多組織業務學習實踐活動。新業務人員大多具備了大專以上學歷，知識面廣，在業務工作中，要給他們創造良好的展現自我能力的平臺，充分發揮他們在工作中的作用，又要積極培育他們在工作當中的創造性，尋求業務向縱深方向發展。
四、以人為本的管理模式致力于集體的共同發展
1選擇發展什么類型的證券經紀業務?
國外證券經紀業務的類型化十分明顯。一是交易方式上的差別,是網上交易還是現場交易。二是服務質量上的差異,是只提供交易手段,還是附加高質量的咨詢服務；三是經紀業務種類上的差異,是提供單一的證券經紀服務,還是提供綜合理財業務。每一類券商(投資銀行)重點發展一類到兩類經紀業務,占據優勢,形成特色和品牌,不可能在所有類型上都占盡優勢。
近年來,國內券商甚至每家營業部都在努力尋求差異化服務,也采取了各種手段和方法,但最終結果的差異不大,效果不明顯。一些營業部為追求硬件上的差異進行了過大的投資,反而套了進去。核心原因是在固定傭金制下,差異化服務沒有和差別化傭金結合起來,這樣無論對券商還是對客戶,驅動性都不強。
目前的證券經紀業務,大致可分為三大類:第一類是大券商提供的,將現場交易和非現場交易結合起來,同時附加咨詢服務；第二類是網絡經紀商(新型券商)提供的以網絡交易為核心的非現場交易經紀業務；第三類是中小券商或落后地區營業部提供的以現場交易為核心的低附加值經紀業務。這三類跟西方相比都有很大差異。如國內大券商都想跟美林靠攏,在經紀業務中以優質咨詢取得優勢。但是美林提供的是綜合理財咨詢和服務,國內券商只能提供證券投資咨詢服務,兩者的附加值有很大區別。綜合理財業務的開展要與金融混業化結合在一起,目前國內做不到。國外的網絡經紀商主要提供互聯網式經紀交易服務；國內互聯網交易比重低,電話委托等其他通信手段實現的交易比重大。國內網絡經紀商也不想發展成單純的互聯網交易商,而想發展成集各種非現場交易手段于一身的服務中心。部分中小券商、落后地區或中小城市營業部,既沒有能力提供高質量的咨詢服務,也沒有技術條件擴展非現場交易,適合當地市場狀況的方式仍然是傳統的低附加值現場交易。這三類證券經紀業務,在特定市場環境下都有生存和發展的空間,短期內很難說孰優孰劣。
目前對券商來說,一要準確定位,二要采取行動?，F在不在于你標榜如何定位,而在于你為這種定位實際做了什么。你怎樣把自己跟別人區別開來。大券商都聲稱要提供高質量、高附加值的咨詢服務,有的聲稱要提供綜合理財服務,要推行經紀人戰略。但是在如何提供高質量的咨詢服務,如何改革對營業部的咨詢服務模式,如何將經紀人制度和研究咨詢平臺結合起來等方面并沒有實質性舉措。目前還很難看出大券商與中小券商有什么本質區別。網絡經紀商在如何以非現場交易替代現場交易的同時又不降低服務質量,如何將各種通信手段有機配合起來,如何提供有效的非現場交易咨詢服務等方面,也沒有邁出實質性的步伐。很多網絡經紀商仍然停留在對大好形勢和美好前程的展望上。中小券商和落后地區營業部,在如何充分利用區域壟斷優勢,如何提供地方性特色化服務,如何利用采購的咨詢產品對客戶提供服務,如何在以現場交易為主、中小散戶為主的市場環境下有效控制成本等方面,也沒有實質性舉措。
準確定位是為了取得某方面的競爭優勢:或成本優勢、或技術優勢、或咨詢優勢。什么優勢都沒有,那就只能被淘汰。
2如何形成以客戶資源開發和管理為核心的業務流程?
實施浮動傭金制后,營業部有一點變化很明顯,大家都認識到爭奪和占有客戶資源最重要。爭奪的目標不再是中小散戶,而是大客戶特別是機構客戶。有的營業部適應不了這種變革,不但增量客戶來不了,存量客戶也被挖走。這意味著營業部的核心職能變了,由經紀業務的經營場所,轉變為客戶資源開發、服務和管理中心。過去營業部的崗位設置和人員安排都是按照經紀業務的流水線來確定的,柜臺、財務和電腦是核心崗位,現在要轉變為客戶開發和管理中心,就必須要進行業務流程再造。
業務流程改造的首要環節是員工思想觀念的改造,要在員工中樹立以客戶為中心的工作理念。以客戶為中心,這類口號并不新鮮,但是要真正轉變為員工的工作理念,時時刻刻體現在各項具體業務中,就并不那么容易了。長期以來,營業部員工都是以經紀業務鏈條中的某項業務為中心,業務流程和崗位劃分得相當細。一個員工只要做好崗位業務就符合要求了。對員工來說,以客戶為中心就是做好本職工作。至于本職工作以外的客戶資源開發和維護,那就與己無干了?？蛻糍Y源的開發和管理是一項彈性極大的工作,很難標準化,員工必須時時刻刻盯住客戶、關注客戶、主動了解需求并及時調整工作。目前之所以普遍采取經紀人來承擔這項工作,就在于這項工作有很大的彈性。
以客戶為中心,還要牽涉到以什么樣的客戶為中心?？蛻舻姆N類多種多樣,必須要根據客戶對經營的貢獻度,以及客戶類型提供差別。服務資源也是有限的,必須要優化配置。
以客戶為中心,還要關注以客戶的什么方面為中心。營業部的客戶是從事證券投資活動的客戶,客戶的最終目的是資產保值和增值。這是客戶的核心需求。一切服務必須以客戶資產的保值增值為核心。一些營業部將大量資金用在硬件設備上,有的過多關注對客戶的生活服務。這雖然也是以客戶為中心,但是服務的重點抓偏了。
要進行營業部業務流程再造必須要理清新業務流程的核心環節。營業部新的業務流程起碼要包括四個層面的工作:第一層面是最前端的市場營銷和客戶開發工作,核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶資源的工作,是營業部能否取勝的關鍵；第二層面是對客戶資源的維護和管理工作,核心任務是對存量客戶的服務,這是業務流程中的核心環節；第三層面是客戶資源管理系統和咨詢信息平臺的維護工作。系統的總體維護需要依靠總公司和有關職能部門,但是營業部要做好銜接工作。這個層面工作的核心職能是為經紀人提供優質高效的工作平臺；第四層面是經紀業務的具體操作環節。這是傳統層面的工作,要盡量壓縮。四個層面的工作流程要相互銜接,形成一個完整的客戶資源開發和管理業務流程。
為適應業務流程再造,營業部要進行人員的重新配置。這點難度最大。按照新的業務流程,營業部原有人員要進行重新配置,大量從事具體業務的員工要轉變成客戶開發和服務人員。這種轉變對很多員工來說是脫胎換骨式的。部分員工難以適應這種轉變,將最終被淘汰。
業務流程再造是營業部職能轉變的關鍵。沒有業務流程的再造,一切其他改革的制度構架就不存在。業務流程再造一定要和人員觀念更新以及崗位職能調整結合在一起,否則一切流程再造都只能流于形式。
3如何合理使用定價策略?
實行浮動傭金制,意味著經紀業務的價格放開。只要放開了價格,定價就必然成為重要的競爭手段。打不打價格戰都只是相對的。長期以來,營業部習慣于固定傭金制度,現在被授予定價權,反倒不知道該怎樣使用了。在定價策略的制定上總體要遵循以下原則
第一,要根據營銷目標,采取不同的定價策略。吸納增量客戶和維護存量客戶所運用的定價策略應有所區別。
第二,要根據營業部所處的市場環境實行不同的定價策略。市場環境主要包括兩方面因素:一是區域經濟和文化特征所決定的投資者素質和行為特征；二是區域內市場競爭的狀況。不同市場環境下,營業部交易量、收入和成本總額、收入結構、成本結構、客戶結構差別很大,必須針對區域市場競爭格局和投資者對價格的敏感度實行差別定價。例如,一些中小城鎮就那么一兩家營業部,或獨家壟斷,或寡頭壟斷,價格競爭不那么激烈,定價就可以適度高一些。
第三,要對附加服務的質量實行差別定價。浮動傭金制實施以后,咨詢業務和經紀業務分離將成為一種必然趨勢,單純的經紀業務收費和咨詢服務業務的收費要區別開來。從發展趨勢看,經紀業務的傭金收入將逐步轉化各種費用收入。傭金收入受市場交投活躍程度影響太大,收入極不穩定。美國證券公司都強調經紀業務以費用收入為主,包括股票投資咨詢費用、綜合理財費用等。我們也要開始將傭金和費用分開,不要打包在一起,要讓客戶養成享受服務必須要付費的習慣。
第四,要根據交易額度和交易量實行差別定價。大宗交易和小額交易,機構和散戶應該區別開來。還可以實行交易量積分制,對達到一定交易量的客戶給予對應的傭金優惠。
4如何選擇合適的經紀人制度?
營業部為什么要實行經紀人制度?因為經紀人制度是適應客戶資源最大化經營目標的一種有效制度安排。營業部的職能要轉變為客戶資源服務和管理中心,就必須要實行經紀人制度。
各家券商對經紀人模式都進行了探索和嘗試,但是落到實處的東西并不多。一些營業部對經紀人制度的效果表示懷疑,總覺得現在這種方式還能維持,用不著進行傷筋動骨式的改革。當然目前的核心問題在于全面實行經紀人制度,必然要進行大范圍的人事調整,很大一部分現職人員要轉變成不吃皇糧的經紀人。營業部現有的員工在營業部的發展和建設上立有功勞,在業務上并無差錯。人員大范圍調整,在工作和感情上總難過得去。
經紀人隊伍的建設,應該在營業部現職人員分流和改造的基礎上,再吸納部分優質人才來解決。關鍵是要做好現職人員的調整工作,并根據調整后的隊伍情況有針對性地補充新人。老員工的利益要考慮,能改造的盡量改造。當然肯定會有部分員工在素質、能力和觀念上難以適應轉變,被淘汰。這也是市場競爭的必然結果。
分配制度是經紀人制度的核心。經紀人所從事的是一項彈性極大的工作,靠日常的考核難以解決問題,必須要在分配制度上下工夫,做到激勵機制最大化。一些公司在經紀人制度上作了很好的設計,但是在分配制度上改革不徹底。這只能使這種制度有形無神,難以發揮作用。分配上突破難原因有二:一是大部分經紀人由原營業部員工轉化而來,怕擔風險,總希望固定收入部分大一些,彈性收入部分小一些。二是部分券商擔心客戶資源和經紀人收入掛鉤太密切,經紀人收入差距太大,部分經紀人收入會太高。經紀人制度的效應就是要使一部分經紀人能通過其發掘客戶資源的非凡才能而富裕起來,這才能形成示范效應,提高經紀人在公司中的地位,體現這個職業的魅力。
對什么樣的人可以從事經紀人工作,目前不宜帶有色眼鏡去看問題。很多營業部大量充實應屆大學生和研究生,這種思路未必正確。經紀人所從事的是客戶關系的管理工作,重在開發、掌握和維持客戶資源。不管你過去從事什么工作,只要在這方面有能力,又具有起碼的咨詢服務能力,就可以從事這項業務。經紀人的學歷層次未必越高越好。誰擁有客戶資源,誰就能當經紀人。這雖然有片面之處,但在經紀人發展初期,這種理念還是值得提倡的。
證券經紀人是一個新興行當,跟國內已經有了一定發展歷程的保險和房產經紀人差別還很大。因此,對證券經紀人進行培訓十分重要。目前券商雖然也重視對經紀人的培訓,但是在培訓思路上有問題,把培訓定位為證券分析師的要求,并把培訓中心放在如何提高經紀人的證券分析能力上。經紀人當然應該具備基本的證券分析能力,但是其核心職責是如何利用現有的咨詢產品進行客戶營銷和服務。經紀人的培訓重點應該在兩個方面:一是如何進行市場營銷、客戶資源開發和管理工作；二是如何利用研究部門提供的咨詢平臺,結合自己客戶的需求和偏好,為客戶提供一對一的顧問式咨詢服務,將咨詢平臺上共性化的咨詢產品,轉化為對客戶的個性化服務。
5如何建設客戶關系管理系統?
建設客戶關系管理系統,是營業部職能轉型的需要,也是推行經紀人戰略的需要。營業部客戶關系管理系統是按照客戶資源開發和管理的業務流程來構造的技術支持系統。目前大券商都熱衷于開發客戶關系管理系統,但是對于應該開發一個什么樣的系統,分歧很大。
首先,這個系統應該能滿足經紀人層次的需求,作為一個經紀人的工作平臺,具有客戶資源基礎管理的職能。經紀人通過客戶關系管理系統能夠實現對客戶的各項信息資料進行查詢和檢索的功能,建立起客戶與經紀人交流的直通道。經紀人在了解客戶需求、行為特征、偏好等的基礎上,利用這個系統可以對客戶提供個性化的咨詢服務。
其次,這個系統應該能滿足營業部經營管理層次的需求。營業部可以根據客戶的資料和交易數據,按照資產、交易和對傭金的貢獻率等指標進行合理分類,并對客戶的交易行為進行跟蹤分析,幫助營業部找到核心客戶,調整營銷策略。通過這個系統,營業部還能對經營成本和收益進行預算管理,并可設置多樣化的傭金收取標準,自動完成計算各種情況下的傭金收入。
再次,能在這個系統中嵌入咨詢平臺。經紀人制度的實施必須要咨詢平臺作為后臺支撐。既然建立了客戶關系管理系統,就應該將咨詢平臺嵌入進去。經紀人利用客戶關系管理系統追蹤客戶需求,分辨客戶的行為特征,再根據咨詢平臺提供的咨詢信息為客戶提供有針對性的服務,對客戶如何使用咨詢產品進行必要的指導。
另外,客戶關系管理系統也應該成為對經紀人工作的監管和管理平臺。經紀人的工作業績體現在所提供咨詢服務的實際效果和客戶資源開發上,可以通過這個平臺及時反映出經紀人的工作績效,并加以監督、提醒和指導。
必須明確的是,客戶關系管理系統不僅僅是一個軟件系統,而且是一個管理系統,一套管理理念。軟件系統只是其技術載體,其核心是營業部在理念上的轉變和業務流程的再造。沒有理念的轉變,光開發一個系統沒有用。
6如何對營業部提供咨詢服務?
實施浮動傭金制以后,各家券商都強調要加強對營業部的咨詢服務,也都采取了一系列措施。在競爭策略上,大券商都在打咨詢牌,以高質量的咨詢服務作為吸引客戶的重要手段,但是都沒能打出像樣的牌。對營業部提供咨詢服務,這項工作國內券商和投資咨詢機構早就在做,但實際效果并不理想,沒有形成一套有效的服務模式。問題的關鍵點可能在以下幾方面:
第一,證券公司研究機構原有的咨詢產品,主要是針對機構客戶設計的基本面研究產品,與客戶操作需求脫節,層次太高。一些研究機構也有對營業部的咨詢服務部門,提供的是市場盤面分析產品,與基本面產品脫節,層次又太低。
第二,隨著營業部核心職能的轉變和普遍推行經紀人制度,對營業部的咨詢服務方式要作新的探索。過去是研究機構直接面對客戶做咨詢,現在要轉化為首先為經紀人提供一個咨詢平臺(隨著業務的深化,這個咨詢平臺可以逐步轉化為針對客戶的新產品設計平臺),再由經紀人利用咨詢平臺對客戶做咨詢。
第三,對營業部的咨詢服務要分層次進行。目前起碼要分成對經紀人、一般客戶和機構客戶三個層次。要根據三個層次服務對象的不同特點,設計不同的咨詢產品和服務方式。
第四,要解決對營業部提供咨詢服務的傳輸渠道問題。目前大致有以下幾種形式:一是網絡傳播。這是當前發展最快的一種咨詢方式。網絡傳播速度快,容量大,能將咨詢產品、分析系統和數據服務結合起來。隨著網絡技術的進一步完善,還能逐步實現雙向互動式咨詢；并能將網上交易和網上咨詢結合起來,這是證券咨詢發展的主要趨勢。二是電話咨詢。電話咨詢形式簡單,成本低,傳輸速度快,能夠實現互動交流,在電話委托交易方式所占比重較大的市場環境下很有發展前景。三是內部電視咨詢。電視咨詢覆蓋面廣,形式活潑多樣,能將圖、文、聲和咨詢人員的表情結合起來,是一種符合現代人接受習慣的咨詢方式。在對中小投資者進行面上咨詢時,是一種有效方式。四是嵌入行情顯示系統,如嵌入錢龍和分析家系統等。這種方式便于客戶在盯盤時隨時獲得咨詢信息。各種傳輸渠道都有特定優勢,必須根據咨詢產品的特點和服務對象有機搭配。
第五,要提高經紀人利用咨詢產品對客戶服務的能力?，F在各家券商的研究部門都為營業部設計了一些咨詢產品,但是真正發揮效用的部分不多。核心原因是經紀人缺乏消化咨詢產品并轉化為對客戶服務的能力。一些經紀人把能得到的咨詢產品一股腦傳給客戶,造成了咨詢資源的浪費和污染。經紀人必須要做好兩個層面的工作,一是充分了解自己的客戶在投資策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨詢產品。在兩個"了解"的基礎上,根據客戶需求有針對性地篩選咨詢產品,并經常對客戶加以提示。這樣共性化的咨詢產品,通過經紀人的轉化,就變成了對客戶的個性化服務。如果最后一個環節沒有解決好,對營業部提供咨詢的產品再多也難以發揮實效。
7如何有效降低營業部的經營成本?
成本競爭和價格競爭是對應的。價格競爭的結果是傭金的普遍下調,成本必然要降下來。過去,不成熟市場的高換手率和固定傭金制,支撐了營業部進行過度投資,經紀業務運行成本太高。現在營業部一方面要爭奪客戶資源,提高市場占有率；另一方面要降低成本。誰能有效控制成本,誰就能獲得生存和發展的機會。
在降低成本上有下面幾點值得關注:第一,要將降低成本跟業務流程的再造結合起來,不能只是簡單地補補漏洞,減少幾項支出就了事。成本控制和業務運作模式是緊密結合在一起的。降低成本的關鍵是提高支出的效用性。第二,控制人力資源成本不能采取簡單的裁人或減薪的方法,關鍵是通過實施經紀人制度,將大部分二線人員變成一線人員；同時進行分配制度的改革,讓大部分員工收入跟客戶資源的開發結合起來,通過分配制度來激發員工的工作積極性。第三,要適度清理過去為客戶提供的不切實際的、與證券投資沒有實質意義的生活。第四,要將在過去價格戰中對客戶提供的各種實物性補貼,轉變為明補,體現在傭金定價中。第五,營業部固定成本特別是場地費,一時間難以降下來,要通過科學測算散戶大廳、中戶室和大戶室等各類場地支出對利潤的貢獻度,并根據測算結果,對場地功能進行調整。
8如何將現場和非現場交易的優勢結合起來?
傭金自由化為網絡經紀商帶來了發展契機,大券商也在加速推進非現場交易的發展。
互聯網交易盡管具有很多優勢,但是目前最得到券商重視的是包含互聯網交易在內的非現場交易,而不是單純的互聯網交易。非現場交易是利用各種現代通信手段實現證券交易方式的復合交易方式,包括互聯網、電話、手機炒股、營業部遠程終端等形式,其中電話委托所占比重最大。非現場交易發展的核心思路是,替代營業部的現場交易而又不降低服務標準。一些券商已經在這方面作了有益的探索。
目前非現場交易對有形網點的依賴性仍然很大?；ヂ摼W交易基本可以脫離營業部,但由于受到我國互聯網本身發展的限制,普及率還很低。電話委托、遠程服務站這類非現場交易方式,對有形網點的依賴程度仍然很高。盡管一些券商也在設法解決跨區域電話委托中長途電話費用過高的問題,但是目前并沒有很好的解決辦法。在開戶方式上,完全依靠互聯網實現自動開戶還難以做到。很多網絡經紀商是通過與銀行合作的方式,由銀行代客戶開設帳戶。
根據從事證券經紀業務的交易方式來劃分,目前的券商基本可以分成三類:一類是以現場交易為主的中小券商；一類是以非現場交易為主的網絡經紀商(或稱新型券商)；一類是強調現場和非現場同步發展的大券商。從發展趨勢看,強調現場交易和非現場交易同步發展,實現現場交易和非現場交易功能互補的經紀業務仍然是經紀業務的主流方式。美國多年的競爭過程及結果表明,采用實體加網絡形式的交易商,無論在市場占有、資產總額和交易量上,都較單純的網上券商占有優勢,當然也超過純粹的實體交易商。其中,發展網上交易較成功的美國嘉信理財也是同時以店面、電話、WEB向投資者提供服務的。
現在國內大券商都建立了網上交易中心(電子商務部),快速推進網上交易,但是在與營業部的配合上還存在問題。大部分券商將網上交易跟營業部交易在業務上、客戶開發上、服務上以及在客戶資源管理上分割開來,各行其是,甚至形成了同一家券商的網上交易中心和營業部相互爭奪客戶資源的現象。
4.1銀行價值取向和市場定位需要調整
在大企業貸款業務需求增長不足的形勢下，商業銀行必須重新審視自己的市場定位，謀求新的業務增長基礎。我們應以“價值最大化”為中心，堅持收益和風險相匹配的原則來發展小企業金融業務，在運用適合小企業特點的風險識別技術、違約率統計、客戶信用風險評價技術等來規避小企業風險的同時，提高風險定價能力，通過提升價格來覆蓋風險和成本，最終體現效益目標。
4.2采用與大客戶相同的經營管理機制不適合小企業金融業務
以現有大企業金融業務的“一刀切”的經營管理機制來開展小企業金融業務，很難對市場做出正確、快速反映，也難以有效防范小企業金融業務風險。首先，表現在小企業風險定價能力不強，沒有體現小企業風險相對較大、個性化差異較大、成本相對較高的業務特點；其次，考核和責任追究制度不符合小企業風險較大，損失率較高的客觀現實和市場規律，缺乏“責、權、利”相統一的激勵機制；第三，資源配置大部分向大客戶和大項目傾斜，銀行網點優勢未能得到充分發揮，從財務成本核算上看，如果僅做大項目，缺少中小企業客戶，就不能完全攤銷由此產生的成本。
4.3缺乏針對小企業的制度和政策安排
首先，小企業在融資中最大的特點就是與銀行間的信息不對稱問題，財務報表失真、信用缺失的問題普遍存在，因此，目前主要以企業財務報表為基礎的客戶評價系統不適合小企業特點，沿用大客戶統一模式的客戶評價體系不能反映客戶的真實風險，難以準確識別客戶風險。其次，與大企業采用一樣的信貸操作流程不適合小企業特點。小企業融資需求的特點就是額度小、要求急、周轉快，相對于大企業的“批發”業務，小企業量大面廣，這些“零售”業務特點決定了銀行發展小企業金融業務的經營中心必須下移，只有貼近市場、貼近客戶，才能了解真實的信息，才能做出快速的反應，才能有效防范風險。第三，缺乏有針對性的產品。用同大企業一樣的產品很難滿足小企業“短、平、快”式的融資需求。
5對商業銀行發展中小企業金融業務的建議
5.1信貸資源應選擇重點進行傾斜，“擇優支持”是銀行應堅持的政策取向
（1）重點支持中型企業。我們習慣于將中型企業與小型企業合稱為“中小企業”，將兩者同等看待。而實際上，中型企業和小型企業對銀行的貢獻、貸款質量等方面都有天壤之別。中型企業貸款明顯優于小型企業貸款。
（2）重點支持產業集群內的中小企業。產業集群往往是一個區域的主導產業，支配著地方經濟活力，并以中小企業為主，是吸納就業的主要對象，因而地方政府對產業集群都鼎力支持。產業集群的中小企業具有區域的“根植性”，即中小企業依賴于專業化市場、協作配套商和熟悉的客戶，離不開這個具有產業文化背景和制度環境的區域，因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業，而不愿從事其他的行業。
（3）重點支持股份制、民營、外資等中小企業。據對幾家商業銀行貸款情況調查分析得出，不同所有制企業的風險也很不相同。貸款質量最好的是股份制企業，其次為民營企業，再次為國有企業，集體企業和其他企業（主要是個體工商戶）貸款質量較差。
5.2加強產品和服務創新
加強產品和服務創新，拓展融資渠道，努力滿足中小企業全方位、多層次的金融服務需求。選擇資信良好、產供銷狀況穩定的企業，簽發、使用商業承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具，辦理貼現、轉貼現和再貼現業務，支持企業擴大票據融資。為符合條件的中小企業提供動產質押貸款、品牌質押貸款服務。積極引進西方商業銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業辦理保付、包買票據、福費廷等業務，以適應國內外統一市場的發展和企業多層次融資要求。要充分利用銀行信息優勢、網絡優勢和便利條件，為中小企業提供多種信息咨詢服務。目前建設銀行就針對中小企業推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創新的金融產品。
5.3加強中小企業信貸風險防范措施
（1）要加強對有信貸需求的中小企業法定代表人的個人品質審查，特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況，與家庭其他成員開辦企業的合作關系，私人財產分布狀況，歷史上有無違法亂紀行為、銀行個人信用記錄等各種情況，切實防范道德風險。
（2）要加大對中小企業客戶貸前調查的深度，提高風險識別能力，尤其是要對財務報表和財務狀況進行嚴格地審查?？蓮膬蓚€方面把關，一方面借助專門的中介機構對客戶財務報表進行審計，并要求提供審計報告；另一方面，通過銀行信用評級軟件系統對財務報表進行審核，分析判斷其財務報表和盈利水平的其實性，充分揭示其財務風險。
（3）采取多種擔保方式增強貸款擔保能力。抵押物不足和難以獲得信用擔保是中小企業融資難的固有特征，為解決這一問題，商業銀行可探索采取其他替代性的擔保方式：一是變企業擔保為個人擔保；二是群體擔保；有效減少銀行監督成本甚至交易成本增強；三是與客戶簽訂儲蓄存款協議；四是爭取利用政策性擔保。
（4）改進和完善商業銀行信貸管理機制，提高服務水平和服務效率。各商業銀行要進一步完善中小企業信用評級和授信制度，建立和完善符合中小企業特點的信用評定評級辦法，客觀地評價中小企業的信用級別。擴大對中小企業的授信面，使授信狀況基本適應中小客戶合理的貸款需求狀況，不斷提高信貸審批質量、水平和效率。
（5）加強銀行資產流動性的管理。中小企業的貸款質量、品種和期限，會對銀行資產流動性產生重要影響。銀行要針對中小企業信貸需求具有“急、少、頻、短”的特點，為其設計特殊的貸款方式和還款方式，如類似消費信貸一樣地靈活用款和還款，這對銀行流動性管理水平提出了更高要求。
摘要隨著金融市場的迅速發展，大客戶直接融資渠道不斷擴大、議價能力不斷加強，對銀行貢獻度下降速度比預計加快，商業銀行通過依托大客戶維持高速增長的局面難以再現。而中小企業市場資源豐富、發展潛力巨大，商業銀行如何在兼顧風險和收益的前提下找出可持續發展的中小企業金融服務模式已成為當務之急。本文對銀行開展中小企業融資業務進行了淺析與思考。
關鍵詞商業銀行中小企業直融資渠道風險和收益
1中小企業的發展現狀
中小企業是推動我國國民經濟發展、構造市場經濟主體、促進社會穩定的基礎力量，特別是在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科技興國、優化經濟結構等方面都發揮越來越重要的作用。
改革開放以來，中小企業的發展是比較迅速的。據悉，目前在中國正式注冊的中小企業已超過1000萬家，占全國企業總數的99%；中小企業創造的最終產品和服務的價值占中國國內生產總值比重超過50％，提供的出口占60％，上繳的稅收占43％，并提供了75％的城鎮就業機會。中小企業已成為國民經濟發展的重要組成部分，在吸納勞動力、促進市場競爭、方便群眾生活、推進技術創新、推動經濟發展等多方面發揮了不可替代的作用。中小企業已經成為拉動經濟的新的增長點。
2發展中小企業金融業務對于商業銀行的重要戰略意義
2.1大客戶貢獻度下降速度加快，銀行盈利空間逐步縮小
（1）大客戶資金管理水平普遍提高。大客戶基本都建立了資金網絡，資金實行集約化的管理，導致銀行大企業存款、貸款業務份額逐步下降。
（2）大客戶融資能力提高，直接融資渠道暢通，傳統貸款業務需求增長不足。例如，短期融資市場的迅猛發展，使“金融脫媒”步伐加快，商業銀行的傳統信貸業務面臨嚴峻考驗。
（3）銀行同業目標市場趨同，激烈競爭導致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位，貸款議價能力不強，中間業務收益水平較低。迫于競爭壓力，目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準利率及以下，特別是壟斷性大集團客戶大部分是基準利率下浮10%，而對大客戶的中間業務也往往因追求可觀的貸款利差而不收費或少收費。
2.2中小企業貢獻度逐步上升，并日益成為商業銀行發展的戰略性目標
（1）銀行對于中小客戶貸款議價能力強，中間業務收益水平高，成為新的利潤增長點。據某國有銀行浙江省分行調查數據顯示，該行中小企業貸款余額占公司客戶貸款余額70%，中小企業貸款利率平均在基準利率上浮20%，遠高于其他貸款收益，公司類貸款利息收入的85%來自中小企業，中間業務、國際業務、信用卡業務等方面中小企業也是創收主力軍。
（2）分散風險，增加流動性。商業銀行可以通過發展中小企業金融業務分散集中度風險，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略性調整；同時，由于中小企業客戶的信貸需求大部分為短期信貸產品，拓展和開發適合中小企業特點的短期信貸產品，對于調整資產結構，降低資產負債錯配風險有重要意義。
（3）資源豐富、發展空間和潛力巨大。目前，中小企業和個體工商戶的數量較多，而各家銀行中小企業客戶在總客戶數中占比例極低，并形成了較大的反差，因此，巨大的中小企業資源和業務發展空間有待挖掘和拓展。
3中小企業融資現狀及貸款難原因分析
3.1信用體系不完善使銀行普遍存在惜貸行為
從銀行角度來看：安全性、流動性、贏利性是銀行貸款的基本要求，而中小企業存在過高的經營風險，使得銀行加強對中小企業的貸款支持存在著天然的屏障。中國中小企業的壽命非常短。根據全國私營企業大規模抽樣調查，1993年以前私營企業平均存繼周期只有4年，2000年提高到7.02年。有70%中小企業會在創業后的5年內被淘汰，而運行期超過10年的中小企業不足10%。在這種情況下，金融機構對中小企業貸款就慎之又慎。
從企業角度來看：不少企業缺乏信用觀念，在交易和融資關系中不講信用，往往有意拖欠貸款，再加上地方保護、政府干預和懲治失信行為的法律法規缺位，使逃避銀行債務現象日趨嚴重。企業違約后，銀行很難回收貸款本息，因此不得不加強信貸管理，提高放貸條件，致使惜貸行為比較普遍。
3.2有效擔保抵押不足成為融資的首要障礙
我國90％以上的中小企業廠房用地多是集體用地、宅基地。房地產抵押是當前銀行發放貸款通用的一種擔保方式，也是擔保公司防范貸款風險的一個重要途徑。由于集體土地所有權主體（至少3個）在法律上的模糊，造成在實際工作中集體土地所有權主體很難確定，加之常常以行政權代替土地資產經營權，帶來集體土地流轉過程中各主體的土地產權“邊界糾紛”，導致的后果就是集體建設用地使用權難抵押問題。
《擔保法》明確規定：“抵押人所有的房屋和其他地上定著物可以抵押”，“鄉鎮、村企業的土地使用權不得單獨抵押。以鄉鎮、村企業的廠房等建筑物抵押的，其占用范圍內的土地使用權同時抵押”?！案亍⒄?、自留地、自留山等集體所有的土地使用權不得抵押”。房屋所有權與宅基地使用權在抵押上的錯位，已成為當前中小企業難融資、金融機構難變現、擔保機構難擔保的死結。
3.3信用管理和經營環境風險
中小企業信息披露不夠和財務數據失真，造成銀行貸前調查的困難和不實。我國對包括中小企業在內的全社會信用體系和征信管理尚未形成。
