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關(guān)鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對策研究
隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔當?shù)搅耸种匾慕巧Ｃ鎸?fù)雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。
1日用小商品出口進出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析
1.1世界經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強
21世紀的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿(mào)易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長，2004年則強勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉(zhuǎn)旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價格明顯上揚。
1.2經(jīng)濟全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半
中國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時，在世界經(jīng)濟復(fù)蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價格普遍上升或維持高位波動的態(tài)勢，對我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內(nèi)市場能源價格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。
1.3日用小商品的國際市場分析
日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴重的同構(gòu)性，使我國中小企業(yè)在勞動成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。
2中國專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化
中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
(1)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴大了對外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)實現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。
(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。
(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內(nèi)供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當務(wù)之急。
3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析
SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進行處理。
3.1具有的優(yōu)勢
成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環(huán)。
3.2存在的劣勢
不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對其他企業(yè)的采購，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。
3.3可以利用的機遇
（1）貿(mào)易機會擴大。我國目前的進出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對外貿(mào)易規(guī)模的擴大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機會不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個出口領(lǐng)域空間巨大。
（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機
（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業(yè)外貿(mào)公司當前經(jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。
（2）國內(nèi)原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。
（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國日用小商品外貿(mào)公司進一步擴大出口的營銷對策研究
4.1積極開展電子商務(wù)，促使營銷數(shù)字化
目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計功能測試不同區(qū)域市場的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。
4.2積極再造價值鏈，拓展外貿(mào)空間
目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調(diào)研，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現(xiàn)公司的自主營銷。
4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略
國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業(yè)在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。
4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時，數(shù)據(jù)挖掘還能對顧客需求進行有效的預(yù)期。通過對大量地顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。
參考文獻
1梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2005(2)
關(guān)鍵詞:博士倫 隱形眼鏡 營銷策略 市場定位
■一、引言
博士倫公司是世界著名的專業(yè)眼睛護理產(chǎn)品公司,同時作為一家以高科技為導向的全球性跨國公司。在將近150年的發(fā)展歷史中,始終致力于視光學和眼保健產(chǎn)品的開發(fā)和研究,生產(chǎn)和經(jīng)營機構(gòu)遍及世界各地,擁有員工一萬多人。北京博士倫眼睛護理產(chǎn)品有限公司是由美國博士倫(Bausch & Lomb)公司與北京608廠于1991年合資,以生產(chǎn)隱形眼鏡及護理產(chǎn)品為主的大型企業(yè),進入中國已有十余年歷史。本文主要對博士倫公司的隱形眼鏡進行研究。以營銷理論為基礎(chǔ),從市場的角度深入的研究博士倫公司的營銷策略,通過這次的研究,希望對博士倫公司營銷策略方面問題能夠提出一些參考意見。以促進博士倫公司在中國有更好的發(fā)展。
■二、博士倫市場營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
企業(yè)總是生存在一定的環(huán)境之中。環(huán)境對企業(yè)的活動提供了必要的條件,另一方面又對企業(yè)的活動起到制約的作用。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候,環(huán)境分析顯得尤為重要,同時也是戰(zhàn)略制定的出發(fā)點。
隱形眼鏡是介于快速消費品和專業(yè)產(chǎn)品之間的一種中間產(chǎn)品,其產(chǎn)品具有較高的專業(yè)性,而銷售渠道具有一般消費品的特性。
經(jīng)過十多年的發(fā)展和持續(xù)的對市場、消費者、零售店店員的教育投入,目前公眾對隱形眼鏡的認識有了長足的進步,尤其對拋棄型概念的接受程度也在不斷提高市場傳統(tǒng)型鏡片的份額呈逐年下降趨勢,拋棄型產(chǎn)品的份額在全國主要的十八個中心城市己超過傳統(tǒng)型。每年全國隱形眼鏡市場新消費者的凈增長比例約為10%,年銷售金額凈增長只有約10%。而全國隱形眼鏡及其配套的護理產(chǎn)品年零售總額約70億元人民幣,其中護理液占55%,隱形眼鏡占45%。隱形眼鏡中傳統(tǒng)型占60%份額,拋棄型占40%份額。2007年全國患各類曲光不正的患者約為一億人,而已經(jīng)得到矯正的還不到50%,這50%采取矯正措施的人群中只有約7%的人使用隱形眼鏡作為矯正視力的工具。即全國只有約350萬的消費者使用隱形眼鏡,人均年消費金額為394元。
2、微觀環(huán)境分析
(1)消費者分析
眼鏡行業(yè)在我國是一個透明度非常低的行業(yè),消費者很難從公共渠道獲得行業(yè)和產(chǎn)品的信息;而隱形眼鏡供應(yīng)商的主要精力則放在影響零售商上,與消費者直接溝通的渠道和手段都非常少,這就造成了消費者在選擇產(chǎn)品時處在非常弱勢的地位。在品牌信息獲得上,消費者主要受到零售店售貨員的影響,博士倫隱形眼鏡大多數(shù)針對的是中青年,一些老一輩的人現(xiàn)在還擺脫不了鏡框眼鏡的觀念,又因為人們的消費觀念和收入也是不同的。另外,還有一些青少年喜歡追求時尚,喜歡漂亮的都選用了彩色的隱形眼鏡。
(2)競爭分析
競爭者是企業(yè)競爭因素中十分重要的一個因素,確定那些影響本企業(yè)盈利的關(guān)鍵競爭者十分重要。隨著我國市場競爭的加劇,視力保健行業(yè)企業(yè)之間的競爭更是越來越激烈。博士倫公司目前在中國的主要競爭對手是海昌、強生和衛(wèi)康隱形眼鏡公司。
博士倫作為行業(yè)領(lǐng)先者,品牌化經(jīng)營是該公司常勝不衰的主要原因。作為市場挑戰(zhàn)者,產(chǎn)品不斷改革與創(chuàng)新是博士倫公司長期以來一直所追求的目標,博士倫公司在產(chǎn)品上的優(yōu)勢一直都被大家所認可。
■三、博士倫公司的SWOT分析
1、優(yōu)勢
博士倫公司以世界人眼中的第一為目標,注重客戶,員工,社會以及股東權(quán)益的平衡。組織結(jié)構(gòu)及管理:各部門組織結(jié)構(gòu)完整,精干,呈扁平化趨勢。各部門內(nèi)及部門之間信息溝通順暢,效率有大幅提高。市場信息收集及對市場的反應(yīng)速度:定期的信息收集制度和全國各地信息共享系統(tǒng)均有效的為公司各級管理層快速作出策略調(diào)整提供了大量有用的參考資料。
2、劣勢
對博士倫這一大品牌下的細分產(chǎn)品的品牌建設(shè)混淆不清,對目標消費群的定位工作和定向宣傳,定向教育,定向促銷工作缺乏計劃和實施手段。尤其近年來博士倫公司的負面消息頗多,影響了其公司的信譽。使一些消費者對其失去了信心。
3、機會
目前市場的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重,如能提供與競爭者不一樣的產(chǎn)品或服務(wù),則在競爭中將處于有利地位。而目前更換周期越短越好的理念己開始在中心城市逐漸形成的中產(chǎn)階級階層中被廣為接受,這就為博士倫的日拋,兩周拋產(chǎn)品帶來機會。消費的個性化和彩色隱形眼鏡的美容功能為特殊的隱形眼鏡產(chǎn)品提供了越來越大的市場散光鏡片,雙光鏡片有巨大的市場前景。
4、威脅
主要競爭對手己將每月拋棄型隱形眼鏡作為其重點發(fā)展產(chǎn)品,同時他們擁有低廉的價格和大量的媒體投放以及比博士倫廣得多的分銷渠道和市場覆蓋面。隱形眼鏡護理產(chǎn)品的高額利潤能源源不斷的提供競爭對手足夠的資金來投資于他們的鏡片生意,擴大其消費群和提高其原有消費群的品牌忠誠度。越來越多的人選擇角膜激光手術(shù)矯正視力,這對整個眼鏡行業(yè)是一個重大的威脅。
■四、博士倫隱形眼鏡營銷對策
1、運用定價策略,提高銷售量
針對消費者的不同消費心理,制訂相應(yīng)的商品價格,以滿足不同類型消費者需求的策略。博士倫隱形眼鏡是消費者需要經(jīng)常使用、重復(fù)地購買,這類商品我們將可以把它的價格叫做習慣定價。使消費者每次買的時候價格都不會改變。企業(yè)對這類商品定價時,要充分考慮消費者的這種習慣性傾向,不可隨意變動價格,應(yīng)比照市場同類商品價格定價。否則,一旦破壞消費者長期形成的消費習慣,就會使之產(chǎn)生不滿情緒,導致購買的轉(zhuǎn)移。若確實需要調(diào)整價格,則應(yīng)預(yù)先做好宣傳,讓顧客充分了解調(diào)價原因,先讓價格為消費者心理所接受,后行調(diào)價。
2、運用促銷組合策略開拓市場
在激烈的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)不僅要向目標市場的顧客傳遞信息,而且要與人進行溝通,最終促使消費者采取購買行動。博士倫公司想要在維持市場追隨者地位的基礎(chǔ)上將市場份額穩(wěn)步增長,還應(yīng)該相應(yīng)采取多樣的市場促銷手段,高效快捷地將博士倫公司產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)信息傳遞到目標消費者那里,建立博士倫公司與顧客的緊密聯(lián)系,鞏固博士倫眼睛專家的企業(yè)形象。為達到這樣的目的,博士倫公司必須將現(xiàn)有的促銷策略有機組合,使整體的作用發(fā)揮到最大。廣告是開辟空白市場,提高市場占有率,開拓新市場的重要手段。因此,如能充分發(fā)揮廣告在營銷中的作用,與現(xiàn)有的促銷活動緊密結(jié)合,促成互動,將會極大地推動銷售的增長。
3、不斷創(chuàng)新,穩(wěn)步發(fā)展
博士倫公司針對隱形眼鏡有著非常獨特的眼光,就面對市場設(shè)計“中國人的隱形眼鏡”而言,博士倫有著無可比擬的優(yōu)勢。在護理液產(chǎn)品方面,博士倫公司投入一直比較大。在2003年初公司從新加坡一家知名公司引進“綠色環(huán)保、絕對不加滲透性防腐劑”在短短的三年中,該產(chǎn)品得到了消費者認可。博士倫一直與國際知名隱形眼鏡公司進行合作交流,能為推動中國隱形眼鏡事業(yè)的健康發(fā)展為榮。為了保持良好的發(fā)展勢頭,博士倫認為,最重要的還是人才隊伍的建設(shè),事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延攬方面,從來不吝金錢。現(xiàn)在建立了一支能戰(zhàn)能勝的銷售鐵軍。
綜上所述,要想在眼鏡市場上站穩(wěn)腳跟,就應(yīng)該真真正正的注重產(chǎn)品,注重銷售,樹立良好的營銷觀念,本文對博士倫公司隱形眼鏡的營銷策略提出了一點個人的建議,希望能對其以后的發(fā)展有所幫助。
參考文獻:
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應(yīng)對策略
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）07A-
0012-02
小學數(shù)學課堂教學對培養(yǎng)學生的數(shù)學思維和解決問題的能力具有至關(guān)重要的作用。小學階段數(shù)學教育的目標能否實現(xiàn)，關(guān)系到之后的初中乃至高中數(shù)學教育任務(wù)的完成。小學數(shù)學教學和初中數(shù)學教學的銜接問題是整個素質(zhì)教育體系圓滿構(gòu)建的重要一環(huán)。在確保小學數(shù)學教學目標實現(xiàn)的前提下，思考小學數(shù)學教學的現(xiàn)狀和問題，研究初中和小學的數(shù)學教學銜接對策，更能體現(xiàn)義務(wù)教育階段數(shù)學課程的教學目的。
一、小學數(shù)學教學現(xiàn)狀及存在的問題
當前，小學數(shù)學教師更加關(guān)注幼小銜接問題，傾注更多的精力于幼兒園教學方法的研究和討論中，將幼兒園教育強調(diào)的形象化、趣味性教學方法遷移到小學數(shù)學教學中，課堂教學形式熱熱鬧鬧，呈現(xiàn)表面繁榮的現(xiàn)象。據(jù)新浪新聞報道：吉林大學附屬小學一年級某個班的數(shù)學期末考試，班里有47人，平均分98分，一位學生考了96分還被家長列入“差生”的行列。這種沒有拉開級差的卷面成績，掩蓋了小學數(shù)學教育中存在的問題，很容易讓教師、家長甚至學生產(chǎn)生“已經(jīng)學好數(shù)學”的錯覺。但非常普遍的現(xiàn)象是，小學生升上初中后，數(shù)學學習的各種障礙隨之而來。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）不適應(yīng)初中數(shù)學的教學方法。小學階段，由于知識跨度和坡度較小，為了便于學生理解，教師們采用的教學方法比較直觀化，多采用形象化的方式表達數(shù)學思想，教學過程比較細膩，留給學生思考的空間和思維跳躍的幅度比較小。但是，初中階段的數(shù)學知識量和難度大大增加，抽象性和邏輯性的內(nèi)容成了重點考查的目標，教學跨度和進度的突然扭轉(zhuǎn)，讓習慣于小學學習方法的學生難以適應(yīng)。
（二）缺乏適應(yīng)初中數(shù)學課程的教學方法。小學生依賴性較強，有賴于家長們頻繁且密切的指導，又有老師在課堂上不厭其煩地對某個知識點一再重復(fù)強調(diào)，所以學生對于數(shù)學知識的掌握很大程度上是來源于記憶，而沒有養(yǎng)成獨立思考、舉一反三的自學能力。初中數(shù)學的學習內(nèi)容增多，尤其是抽象性的內(nèi)容增多，“看不到，摸不著”的知識很難通過講授實現(xiàn)讓學生掌握知識。而自學能力和自學方法的缺失，更是讓學生不知所措，無從下手。
（三）不適應(yīng)初中數(shù)學的思維方式。小學數(shù)學傾向于形象思維，側(cè)重于解決生活中可能遭遇的問題，這本是引導學生更有效地接觸數(shù)學、形成數(shù)學思維的策略，但過度地生活化、具象化，就容易讓學生迷失方向，忽視了對學生將生活問題向數(shù)學問題轉(zhuǎn)化的能力的培養(yǎng)。初中階段引入變量和演繹推理證明等內(nèi)容，對學生的抽象思維和判斷、推理、證明的能力要求大大提高，對于還沒有在小學階段完成數(shù)學思維轉(zhuǎn)化的學生來說難以接受。
二、從宏觀角度關(guān)注小學數(shù)學教學
小學數(shù)學教學在整個數(shù)學教育體系中處于基礎(chǔ)地位，沒有小學數(shù)學教學的積淀，初中、高中乃至高等數(shù)學教學都將舉步維艱。因此，小學數(shù)學教學理所當然屬于數(shù)學教育的重要部分。從宏觀的角度關(guān)注小學數(shù)學教學，有利于我們正確理解小學數(shù)學教學的重點和難點。根據(jù)新課程標準，小學數(shù)學教學的教學任務(wù)和目標包括且不限于以下內(nèi)容：
1引導學生在小學階段打好數(shù)學基礎(chǔ)。包括數(shù)學的基礎(chǔ)知識和基本技能的訓練，學生的思維能力、創(chuàng)新精神和實踐能力的培養(yǎng)，以及良好的數(shù)學意識與學習習慣的培養(yǎng)。
2注重培養(yǎng)學生的邏輯思維能力和其他形式的思維能力。
3培養(yǎng)學生運用數(shù)學知識探索和解決簡單的實際問題的能力。值得一提的是，教師不應(yīng)只關(guān)注學生解決問題的結(jié)果，更應(yīng)關(guān)注學生解決這些問題的過程，包括思考的過程、思維習慣可能存在的偏差等。
4培養(yǎng)學生學習數(shù)學的興趣，樹立學好數(shù)學的信心。
三、小學數(shù)學教學存在的幾個誤區(qū)
在宏觀考量小學數(shù)學教學后，我們發(fā)現(xiàn)，當前的小學數(shù)學教學存在著以下幾個誤區(qū)，影響了數(shù)學學科的初小銜接。
（一）忽視了數(shù)學與算術(shù)的區(qū)別。算術(shù)是數(shù)學的分支，或者說是數(shù)學的最初形式，它是關(guān)于數(shù)的一些運算的基本屬性的研究，表現(xiàn)在小學階段主要包含了加法、減法、乘法、除法。最近備受關(guān)注的電視節(jié)目《今晚80后脫口秀》中，主持人曾經(jīng)調(diào)侃過國民的數(shù)學能力：大多數(shù)人拿起計算器，只能認得出“+”“-”“×”“÷”“=”幾個符號以及“ON/AC”鍵，這說明，大家學了十幾年的數(shù)學，卻還比不上一個計算器。這樣的調(diào)侃雖然有夸張的成分，卻非常形象地指出了數(shù)學應(yīng)區(qū)別于算術(shù)的本質(zhì)：數(shù)學教育當然不是為了培養(yǎng)計算器，更應(yīng)關(guān)注的是學生數(shù)學能力的培養(yǎng)和數(shù)學思維的建立。當前的小學數(shù)學教學很大程度上只是算術(shù)教學，只是簡單地學習了數(shù)學體系里的一小部分。在小學教育階段，如果僅滿足于學生算術(shù)能力的培養(yǎng)，又怎么要求學生能夠從容面對初中數(shù)學系統(tǒng)性知識體系的各項基礎(chǔ)內(nèi)容，面對代數(shù)和幾何課程的數(shù)量運算和圖形運算？
（二）籠統(tǒng)地將卷面錯誤歸結(jié)為“馬虎粗心”，錯失了培養(yǎng)小學生形成數(shù)學思維的良機。我們常常聽到老師和家長把學生數(shù)學成績不理想歸咎于“馬虎粗心”，這種從性格上進行否定的行為，一方面打擊了學生的自信心，另一方面也掩蓋了學生數(shù)學學習中存在的問題。事實上，同樣是結(jié)果出錯，原因卻可能有多種：也許是因為對概念理解不清，也許是因為解題思路上存在問題，也許是因為缺乏解題的程序觀念。著力解決這些問題能夠幫助學生建立數(shù)學思維。
（三）重結(jié)果，輕過程。老師和家長只關(guān)注學生的卷面成績，卻忽視了小學生數(shù)學學習方法的培養(yǎng)。事實上，作為數(shù)學教育的基礎(chǔ)階段，掌握正確的數(shù)學學習方法，才是小學數(shù)學教學的重中之重。一方面是要找到與課堂教學相結(jié)合的學習方法，另一方面是要根據(jù)數(shù)學教學的特點，概括出與課堂教學相適應(yīng)的學習方法，如預(yù)習、聽課、復(fù)習、作業(yè)的基本方法。
（四）一味地強調(diào)情境創(chuàng)設(shè)，導致學生對于數(shù)學學科的本質(zhì)認識不清。雖然創(chuàng)設(shè)有效的數(shù)學情境能激發(fā)學生的學習興趣，并提供良好的學習環(huán)境，但是創(chuàng)設(shè)情境不能只為了表面熱鬧，過多的非數(shù)學信息反而會干擾與弱化小學生數(shù)學知識與技能的習得以及數(shù)學思維的發(fā)展。歸根到底，情境創(chuàng)設(shè)是為學生學習數(shù)學服務(wù)的，取舍的標準在于是否有利于培養(yǎng)學生運用數(shù)學的能力。只有突出這個標準的情境創(chuàng)設(shè)，才能成為數(shù)學教學的有力支撐，成為培養(yǎng)數(shù)學思維的肥沃土壤。
四、解決初小銜接問題，小學數(shù)學教學應(yīng)該關(guān)注的三個重點
（一）強調(diào)數(shù)學學科的本質(zhì)，引導學生從整體、科學的角度認識數(shù)學學科。具體到小學階段，學生對于數(shù)學學科應(yīng)該具有的基本認知包括：一是對基本數(shù)學概念的理解，這種理解不能建立在舉例、類比的積累上，而重在開發(fā)學生的抽象思維能力；二是對數(shù)學思想方法和思維方式的把握，有必要把邏輯學的知識引入課堂；三是對數(shù)學美的鑒賞，要引導學生認識數(shù)學世界里有趣的元素，激發(fā)他們的學習熱情；四是引導學生對理性的數(shù)學精神的追求。理性與不斷探索的精神，將能完善人格，引導學生更好地學習其他學科。而這種精神的樹立，有賴于嚴謹、科學的數(shù)學學習觀。
（二）強化數(shù)學學習過程，注重新舊知識的遷移。在定期考查教學成果、保證教學質(zhì)量的前提下，教師有必要把時間和精力用在反復(fù)演示數(shù)學思考的過程，并引導學生自主進行這種過程的適度固化，自覺在自己做題的過程中演練數(shù)學技能。而強化原有的知識，注重舊新知識的遷移是其中的重要一環(huán)。在小學階段，數(shù)學知識還比較簡單，一概使用“預(yù)習―學習―復(fù)習”的步驟，在學生可以勝任學習的情況下，反而會助長他們的驕傲心理，失去對數(shù)學知識的探索欲望。但如果引導學生分析新舊知識的內(nèi)在聯(lián)系，巧妙地設(shè)計有坡度、有層次、有啟發(fā)性的問題，讓學生學會銜接已知與未知之間的距離，給學生架起新舊知識過渡的橋梁，讓學生可以跳出課本和課堂的禁錮，為自己尋找新的探究主題。值得一提的是，要重視學生提出的疑問，有些疑問看似幼稚，但實際上卻是學生在學習過程中存在的障礙。
關(guān)鍵詞：營銷策劃;問題;英倫聯(lián)邦;
中圖分類號：F063.2 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01
一、洪客隆英倫聯(lián)邦營銷策劃存在的問題
（一）市場調(diào)研不足
凡是策劃類事務(wù)不是靠沖動和想當然進行的，而是以大量的真實準確的市場信息為依據(jù)。而掌握市場信息就必須依靠科學的市場調(diào)研，據(jù)此幫助企業(yè)進行市場定位，進一步了解同行業(yè)狀況，分析競爭對手，窺探市場需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”長沙時代傾城項目在進駐長沙市場之前是在做了大量市場調(diào)查，但它取得的土地是長沙玫瑰園項目未開發(fā)的土地，玫瑰園在長沙開發(fā)是存在一定的問題，從而在時代地產(chǎn)投入了大量的廣告宣傳后在開盤時購房者還是存在很多質(zhì)疑。
（二）產(chǎn)品賣點把握不準
一個開發(fā)項目，往往賣點很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點。然而，許多的開發(fā)商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點羅列，以推銷自己的產(chǎn)品。這種方式不但缺乏對客戶細分的研究，更對產(chǎn)品的細分不夠，因而達不到預(yù)期的目標。比如房型，僅僅粗淺地按房間數(shù)分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實際上，不同的目標客戶群要求的居住功能不同，對房屋內(nèi)廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對賣點把握不準，很難滿足消費者的要求。與此同時，當前，房地產(chǎn)界炒作之風盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點”。從市場營銷的角度來看，“概念”可以作為與競爭者相區(qū)別的符號系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動效應(yīng)，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費者實際需求。在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，入座房地產(chǎn)企業(yè)僅僅追求炒作，那么很難長遠發(fā)展。時代傾城開始時把整個樓盤所有賣點都寫成模板要求所有的置業(yè)顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時代地產(chǎn)廣州總公司過來的人就要求置業(yè)顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細講解。其實在職業(yè)置業(yè)顧問在向客戶介紹時沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點說出來，往往會讓客戶很迷茫。
（三）迷戀廣告攻勢
房地產(chǎn)商是媒體的最愛，因為開發(fā)商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用的發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。事實上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實廣告不一定要做那么多，如果項目能獲得大家的好評，有時不做廣告也能達到傳播效果。長沙時代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節(jié)，話劇，演唱會等等，但起到的宣傳作用是有限的。
（四）脫離市場需求進行創(chuàng)新
房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個新項目推出后的3-6個月時間，就有可能被跟隨者復(fù)制。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風潮之后，市場開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，從設(shè)計到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品價值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財富”。然而現(xiàn)在一提到“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)開發(fā)商就叫苦連天：“現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已經(jīng)很成熟了，哪有那么多的創(chuàng)新？”就像手機、服裝的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠創(chuàng)新的。 而如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。
二、洪客隆英倫聯(lián)邦針對問題改進的策略
（一）加強房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測
市場調(diào)研與獲得真實信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查流程;市場調(diào)研時，要有針對性的對項目規(guī)模、特點等于消費對象的關(guān)系從整體上把握;調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學全面地進行分析與預(yù)測市場前景。通常，一項正式調(diào)查的全過程一般可以分為：調(diào)查準備、調(diào)查實施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析與總結(jié)三個階段。
（二）實事求是，避免故意炒作
策劃者應(yīng)根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細分產(chǎn)品。一個開發(fā)項目，往往賣點很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產(chǎn)營銷策劃的運作中，策劃人應(yīng)做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎(chǔ)上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌。
（三）注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費者會有很高的預(yù)期，而一旦產(chǎn)品出了一點問題，也很容易遭到集體抗議，產(chǎn)生許多負面后果。廣告最重要是要有針對性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目，價格是更好的傳播方式，如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價格降低一點，客戶便會蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會比廣告低。在高端產(chǎn)品的營銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應(yīng)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)紀業(yè)務(wù)；證券公司；激勵機制
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的營業(yè)場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的中介性、業(yè)務(wù)對象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點。
一、我國證券經(jīng)紀制度發(fā)展概述
2002年前，多數(shù)證券公司并不主動開發(fā)客戶，而是采取等客上門的方法開展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會、國家計委、國家稅務(wù)總局聯(lián)合的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執(zhí)行，迫使券商開始重視經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營銷”模式，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來，《證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定》的出臺，標志著證券經(jīng)紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀人模式為代表的“行商”階段。
二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷存在的問題
（一）同業(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降
目前，證券公司市場份額主要通過營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢來實現(xiàn)，經(jīng)紀人之間競爭激烈。另一方面，經(jīng)紀人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標準進行相應(yīng)下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結(jié)果，動搖了券商的服務(wù)定價體系，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負面影響。
（二）經(jīng)紀人激勵約束管理制度存在弊端
我國多數(shù)券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵證券經(jīng)紀人的積極性，不利于長期發(fā)展。
（三）經(jīng)紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升
根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經(jīng)紀營銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點眾多，證券公司經(jīng)紀人儲備嚴重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓時間短，入職后繼續(xù)培訓的系統(tǒng)性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓，無法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。
三、證券公司經(jīng)紀營銷業(yè)務(wù)問題的對策分析
（一）創(chuàng)新經(jīng)紀服務(wù)，提高市場占有率
創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓學習；與研究與咨詢機構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀咨詢服務(wù)；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠程咨詢服務(wù)等。
（二）健全經(jīng)紀人激勵約束機制
經(jīng)紀營銷績效考核應(yīng)由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業(yè)績導向向業(yè)績與管理結(jié)合導向轉(zhuǎn)變。(1)證券經(jīng)紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業(yè)績等。(2)團隊業(yè)績指標。依據(jù)營銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理及團隊建設(shè)等方面.(3)團隊業(yè)績與個人業(yè)績結(jié)合。個人考核在重點衡量業(yè)績的基礎(chǔ)上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現(xiàn)個人與團隊的結(jié)合。例：最終個人業(yè)績考核分＝個人業(yè)績×80%+ 團隊業(yè)績×20％。每月提取證券經(jīng)紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經(jīng)費或活動經(jīng)費。
（三）建立多元化經(jīng)紀人培訓體系
根據(jù)經(jīng)紀人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經(jīng)紀人培訓體系，具體包括：展業(yè)培訓。業(yè)務(wù)流程，開戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術(shù)培訓，技術(shù)分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結(jié)合證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)工作，展開培訓，激發(fā)經(jīng)紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經(jīng)紀人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀業(yè)務(wù)能力。
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關(guān)鍵詞：酒店營銷；問題；對策
酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經(jīng)營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標市場的需要。
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。
一、酒店營銷的特點
1.綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求。現(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。
2.無形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時效性
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動性
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。
二、酒店營銷存在的問題
其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對策
第一，提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。
第二，強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。
“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當?shù)貐^(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。
“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。
隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。??
參考文獻：
一、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新
在知識經(jīng)濟時代下，經(jīng)濟市場的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對營銷理念進行創(chuàng)新，要結(jié)合社會的發(fā)展形勢，要將傳統(tǒng)規(guī)模營銷的觀念轉(zhuǎn)化為個性營銷的新觀念，要結(jié)合客戶的需求，對產(chǎn)品進行完善。無差異營銷模式無法滿足當前社會消費者的需求，為了提高企業(yè)的競爭力，企業(yè)必須采用個性化的營銷方式，要根據(jù)不同消費者的需求，提供個性化的服務(wù)，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場。在制定個性化營銷策略時，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷策略的更新
1、制定品牌營銷策略在當前市場體制下，企業(yè)面臨的競爭與挑戰(zhàn)比較多，為了占領(lǐng)市場，企業(yè)管理人員必須制定出科學合理的營銷策略。價格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會花費較多的資金，會增加企業(yè)運營的成本，如果效果不佳，會對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領(lǐng)導者首先要設(shè)計品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復(fù)雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)為了打造強勢的品牌，必須加強技術(shù)的革新，要生產(chǎn)出先進的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費者。
2、實施服務(wù)營銷策略在知識經(jīng)濟時代下，企業(yè)面臨的競爭比較多，為了提高企業(yè)的競爭力，要為消費者提供個性化的服務(wù)。人們的生活質(zhì)量越來越好，消費水平也越來越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，必須結(jié)合消費者的需求，為其提供個性化的服務(wù)。在制定服務(wù)營銷策略時，企業(yè)可以實施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據(jù)顧客的要求，對產(chǎn)品進行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務(wù)營銷策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進行創(chuàng)新時，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強管理，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)還要提供超值服務(wù)，要用愛心、耐心以及誠心打動顧客，提供全方位的服務(wù)，并以顧客為導向，要為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，保證售前、售后的服務(wù)態(tài)度。企業(yè)要對銷售人員進行培訓，這樣可以保證服務(wù)人員與顧客溝通的愉悅性，服務(wù)人員要規(guī)范語言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎勵政策，這樣可以提高服務(wù)人員的工作熱情。
3、實施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續(xù)性營銷策略，其可以促進企業(yè)長遠的發(fā)展。在當前社會形勢下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術(shù)。實施綠色營銷策略，需要在企業(yè)中建立綠色營銷信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術(shù)、綠色消費信息，還可以了解綠色文化、綠色價格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務(wù)理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標志，這可以使消費者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價值，在制定綠色產(chǎn)品的價格時，要考慮應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿足消費者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過程中，不會對環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應(yīng)該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價格優(yōu)惠，還可以開展促銷活動，促進產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。
4、實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略在當前知識經(jīng)濟時代下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越發(fā)達，為了拓展銷售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)分銷的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，要以消費者的需求為中心，要滿足消費者個性化的需求，還要針對網(wǎng)絡(luò)客戶的特點，為其提供個性化的服務(wù)，企業(yè)要培養(yǎng)計算機技術(shù)人才，要保證網(wǎng)絡(luò)銷售的安全性。加強網(wǎng)絡(luò)營銷體系的建設(shè)，要提高服務(wù)的水平，避免顧客購買重復(fù)的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保證服務(wù)人員與消費者關(guān)系的緊密性。企業(yè)還要做好市場調(diào)查工作，為顧客單獨設(shè)計、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時把定價策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時代，消費者對價格的敏感性進一步增強，企業(yè)在制定價格時，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。
按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格，其市場風險最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。
三、結(jié)語
[關(guān)鍵詞]電力營銷；問題；策略
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01
1、電力營銷實踐管理理念
電力行業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展需要樹立科學的營銷理念，以市場為導向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產(chǎn)經(jīng)營管理活動與實踐服務(wù)全面符合營銷需求。同時營銷實踐應(yīng)基于電網(wǎng)基礎(chǔ)，鞏固技術(shù)力量，以其為核心支撐，強化服務(wù)管理。應(yīng)全面利用兩網(wǎng)改造建設(shè)的良好時機有效解決電網(wǎng)建設(shè)的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現(xiàn)代化計算機、信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)設(shè)高效、優(yōu)質(zhì)、全方位、多樣化的服務(wù)模式，通過嚴格管控監(jiān)督，有效實現(xiàn)營銷管理目標。另外，電力營銷管理應(yīng)基于買方市場的核心要求，創(chuàng)新營銷理念，更新傳統(tǒng)以賣方市場為核心的傳統(tǒng)供電運營模式，創(chuàng)建可滿足市場需要，體現(xiàn)活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應(yīng)做好商業(yè)化運營，開展法制化管控。實施政企分開經(jīng)營后，電力企業(yè)仍需在政府監(jiān)管下規(guī)范運營，因此其進行商業(yè)化運作的基礎(chǔ)上，還應(yīng)嚴格依據(jù)上級要求規(guī)定營銷政策與業(yè)務(wù)范疇，科學開展電力營銷管理。
2、電力營銷階段中包含的問題
目前，電力行業(yè)營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現(xiàn)了較強的依賴性、對于目標市場的選取存在誤區(qū)認識等問題。再者長期存在的拖欠電費現(xiàn)象，也對電力市場的發(fā)展開拓進取形成了負面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉(zhuǎn)變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發(fā)展空間。市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展需要電力行業(yè)的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經(jīng)濟社會的良好發(fā)展。當前，基于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環(huán)境影響下形成疲軟現(xiàn)象，無法持續(xù)開拓進取。目前較多供電單位過分注重目標市場，對于較難發(fā)覺的各項非目標潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標在于確保費用的有效回收，提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)。然而基于各類原因影響，拖欠電費現(xiàn)象形成了對供電單位經(jīng)營結(jié)構(gòu)的較大威脅。對拖欠費用客戶進行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經(jīng)。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產(chǎn)品欠缺良好的銷售渠道、周轉(zhuǎn)資金較為緊張、面臨倒閉風險的供電企業(yè)則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進一步縮減的不良局面。為此，我們應(yīng)針對電力營銷管理存在的現(xiàn)實問題，制定科學有效的應(yīng)對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規(guī)范管控建設(shè)，強化精細化管理，才能真正提升電力營銷水平。
3、強化電力營銷精細化管理科學策略
3、1打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象、實施精細化管理
伴隨新能源的持續(xù)應(yīng)用開發(fā)，供電單位要想在能源市場中站穩(wěn)腳跟，便應(yīng)開展優(yōu)質(zhì)形象建設(shè)，樹立市場化發(fā)展理念，同客戶創(chuàng)建并始終保持共進發(fā)展的良好關(guān)系，科學踐行便利、高效、真誠、規(guī)范、質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營服務(wù)方針。首先應(yīng)促進電能質(zhì)量的良好提升，倘若商品質(zhì)量不優(yōu)質(zhì)，供電企業(yè)的形象建設(shè)便無法開展。因此電能質(zhì)量應(yīng)作為打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。同時服務(wù)管理應(yīng)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)工程，不僅涵蓋營業(yè)服務(wù)窗口的優(yōu)質(zhì)建設(shè)，還包括總體電網(wǎng)的設(shè)計規(guī)劃、良好建設(shè)、可靠運行、及時維護、快速搶修的優(yōu)質(zhì)管理。在提升形象建設(shè)階段中，還應(yīng)令電力員工加快轉(zhuǎn)變實踐觀念、提升服務(wù)、市場以及競爭管理意識，創(chuàng)設(shè)各項良好的便民服務(wù)措施，令客戶體味真正誠信、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并強化滿意度，進而鞏固電力企業(yè)形象建設(shè)。實踐管理的精細化應(yīng)做好班組建設(shè)，令工作流程全面完善優(yōu)化，并令具體工作內(nèi)容良好簡化。供電單位領(lǐng)導決策層則應(yīng)全面深入班組內(nèi)部，做好工作狀況的詳細掌握了解，引進計算機技術(shù)、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務(wù)效率全面提升、業(yè)務(wù)流程更加優(yōu)化。另外為提升班組工作效能，應(yīng)精細化制定培訓員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業(yè)務(wù)技能的優(yōu)質(zhì)培訓教育，通過有效的考核培訓、評估驗證，提升整體供電單位業(yè)務(wù)能力及營銷管理水平。
3、2引入價格策略，擴充市場建設(shè)
為擴充電力市場建設(shè)，我們應(yīng)引入現(xiàn)代化科技手段，強化終端客戶整體應(yīng)用電能效率水平，進而優(yōu)化電力設(shè)備體系服務(wù)應(yīng)用效能，實現(xiàn)電力降耗節(jié)能的持續(xù)發(fā)展目標，并創(chuàng)設(shè)合理、高效、節(jié)約、經(jīng)濟用電的優(yōu)質(zhì)模式，獲取顯著的環(huán)境效益以及經(jīng)濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應(yīng)明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應(yīng)用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經(jīng)濟等功能優(yōu)勢的良好宣傳。同時應(yīng)實施需求管控，做好針對市場動向的全面預(yù)測與準確評估。應(yīng)通過需求管控，促進市場的平衡發(fā)展，并進一步完善電網(wǎng)運行主體方式，令用電整體負荷良好轉(zhuǎn)移，并提升實踐應(yīng)用效率，進而實現(xiàn)電力工業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。在業(yè)務(wù)管理階段中，為提升營銷水平，應(yīng)引入價格策略，做好用電性質(zhì)的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學準確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業(yè)資料的有效銜接，科學履行電價策略。另外應(yīng)全面激發(fā)價格杠桿優(yōu)化調(diào)整效能，開展分時電價的谷移風管理，促進大型工業(yè)客戶采用分時電價的良好優(yōu)惠策略實現(xiàn)生產(chǎn)建設(shè)。
3、3應(yīng)用高新科技，強化電力營銷管理
為強化電力營銷管理，我們應(yīng)基于利潤目標，加快企業(yè)管理實踐進程。營銷階段中應(yīng)做好經(jīng)濟指標的量化管理，促進供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業(yè)創(chuàng)設(shè)顯著的經(jīng)濟效益。同時應(yīng)完善績效考核，開展分級細化管理，令各個崗位員工各負其責，行使權(quán)利義務(wù)，確保各專業(yè)的全面集成、有效聯(lián)合，進而促進單位各層管理體制的優(yōu)質(zhì)完善。在營建電力營銷體系階段中，應(yīng)全面推廣應(yīng)用高新科技，秉承創(chuàng)新理念，優(yōu)化營銷管理。實踐階段中應(yīng)全面穩(wěn)妥，基于實用先進的良好標準，科學利用現(xiàn)代化計算機、網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)，創(chuàng)建完善優(yōu)質(zhì)的營銷體系，令決策管控進一步科學合理化、繳費服務(wù)趨向銀行化、管理經(jīng)營有效集中化、考核管控全面制度化，進而基于科技先行，推進電力營銷管理的持續(xù)、現(xiàn)代化、科學化發(fā)展。
4、結(jié)語
總之，電力營銷管理尤為重要。針對當前實踐階段中存在的問題，我們應(yīng)制定科學有效的應(yīng)對策略，以市場為導向，遵循科學、現(xiàn)代化、人性化管理理念，打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象，開展精細化管控，引入價格策略、擴充市場建設(shè)，應(yīng)用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創(chuàng)設(shè)良好的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益與社會效益，并促進電力行業(yè)的持續(xù)、全面發(fā)展。
參考文獻
[1]肖利.新時期電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)電力營銷的風險和對策分析[J].中小企業(yè)管理與科技2009（31）
企業(yè)文化是文化的內(nèi)涵在企業(yè)組織中的演進與具體化，是企業(yè)管理發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。健康的企業(yè)文化是一個企業(yè)能夠成長并且長壽的決定性因素，企業(yè)文化決定著企業(yè)的興衰成敗，本文以企業(yè)文化為背景，結(jié)合中小型企業(yè)的特點，找到中小型企業(yè)發(fā)展的文化影響因素，分析了企業(yè)文化對其不斷發(fā)展的作用，并提出了促進中小型企業(yè)經(jīng)營管理的策略和相關(guān)的建議。中小企業(yè)文化的表達與調(diào)控是企業(yè)運行的重要機制，中小企業(yè)文化的改變能夠影響企業(yè)整體的精神面貌和總的成長狀況，使得原有的中小企業(yè)的平衡發(fā)展狀態(tài)被打破，中小企業(yè)變化的原因有企業(yè)外部的社會環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部的自身狀況兩個因素，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會各界人士對企業(yè)的認識理解不同，企業(yè)內(nèi)部之間也存在著行為作風等不一致的現(xiàn)象，所以中小企業(yè)為了能夠更好的適應(yīng)內(nèi)部和外部的環(huán)境變化，就需要改變該企業(yè)原來的文化理念和價值觀念，綜合分析后保留有利于企業(yè)發(fā)展的文化因素，去除不利于企業(yè)發(fā)展的文化因素，從而適應(yīng)現(xiàn)實條件的改變，提高企業(yè)本身的競爭能力，通過對消費群體的調(diào)查分析不斷調(diào)整文化改革的方案，以達到新的平衡狀態(tài)。中小企業(yè)外界的現(xiàn)實條件和內(nèi)部本身的情況會不斷產(chǎn)生變化，通過對現(xiàn)實外部條件和中小企業(yè)內(nèi)部資源的不斷分析，企業(yè)可以通過引入新人才、引進新技術(shù)等的方式實現(xiàn)對企業(yè)文化的整合分析，優(yōu)化文化的表達方式，以文化表達的形式實現(xiàn)中小企業(yè)的經(jīng)營目的。文化要素根據(jù)中小企業(yè)發(fā)展的實際情況從結(jié)構(gòu)或者數(shù)量上進行變化和調(diào)整，以保持中小企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的根基，是中小企業(yè)持續(xù)成長的核心因素，要想使得中小企業(yè)在激烈的競爭中存在并且發(fā)展下去，就需要中小企業(yè)從文化這個根本因素上進行實時的調(diào)整和優(yōu)化，不斷加固中小企業(yè)自身的競爭力量，在經(jīng)營過程中不斷增大與同行業(yè)之間的競爭力，突出自己的競爭優(yōu)勢，提高中小企業(yè)的文化知名度，只有這樣不斷進行調(diào)整和改進中小企業(yè)的文化因素，才能保持中小企業(yè)生存狀態(tài)的可持續(xù)發(fā)展。
二、合作創(chuàng)新
現(xiàn)在大多數(shù)中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新形式都是以自主創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新為主，由于中小企業(yè)自身能力的限制和外界現(xiàn)實因素的不斷變化，這種創(chuàng)新模型已遠遠不能滿足中小企業(yè)發(fā)展甚至是生存的要求，要想實現(xiàn)中小企業(yè)的生存和穩(wěn)定發(fā)展，就要對企業(yè)的經(jīng)營模式進行全方面的改進和創(chuàng)新。合作創(chuàng)新對于中小企業(yè)來說是一個重要的經(jīng)營模式，合作創(chuàng)新是通過社會經(jīng)濟生產(chǎn)供求關(guān)系建立的，旨在提高中小企業(yè)自主創(chuàng)新力的新的經(jīng)營方式，中小企業(yè)在合作創(chuàng)新的技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)，能夠針對自己創(chuàng)新水平低、發(fā)展不足的實際狀況，通過采取一系列措施實現(xiàn)自己能力的提升和競爭力的增強，可以通過增強高校及科研機構(gòu)對中小企業(yè)自主創(chuàng)新的資源供給及技術(shù)轉(zhuǎn)移、加大政府對中小企業(yè)的自主創(chuàng)新的扶持力度、完善社會服務(wù)體系對中小企業(yè)自主創(chuàng)新的合作支持。這種模式能夠有助于中小企業(yè)提高靈活性，實現(xiàn)企業(yè)之間信息的交換和借鑒。中小企業(yè)可以通過合作的方式來集百家之長，補一己之短。這種合作創(chuàng)新的方式，能夠使得中小企業(yè)更容易獲得包括人才、資金、技術(shù)和信息服務(wù)等在內(nèi)的創(chuàng)新資源，能夠使得中小企業(yè)更容易了解企業(yè)創(chuàng)新的相關(guān)內(nèi)容，明確自己的要求和發(fā)展目標，避免走彎路、走錯路的現(xiàn)象發(fā)生，提高自己的知名度；這種合作方式還能夠使得同類型的企業(yè)之間能夠互相分享勝利的成果，各自實現(xiàn)自己的利益，互相進步，互相學習；中小型企業(yè)因為本身自主創(chuàng)新能力差的原因，在實現(xiàn)了合作創(chuàng)新以后，能夠大大縮短產(chǎn)品、技術(shù)等創(chuàng)新的時間、并且在一定程度上節(jié)省了企業(yè)運作的成本，提高自己的知名度和創(chuàng)新的能力，提高競爭力，從而能夠使整個企業(yè)高效的運行；還可以借助網(wǎng)絡(luò)的力量實現(xiàn)企業(yè)以及企業(yè)和消費者之間的及時的溝通和交流，不斷的合作，實現(xiàn)互利共贏的美好景象。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
