時間：2022-11-22 21:37:57
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一、目的
通過檢查全省卷煙銷售網絡建設工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關工作的完成情況，發現各單位網建工作中的特色、亮點，查找問題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網絡建設全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項目標的全面實現奠定基礎。
二、檢查范圍及時間
20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對全省所有市、州公司進行全面檢查。
三、檢查內容
包括客戶服務、營銷管理、督察投訴、物流管理、隊伍素質、運行指標六個方面，每個檢查項目100分，綜合評價根據每項實際得分，加權計算。計算方式：綜合評價=客戶服務*0.2+營銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊伍素質*0.1+運行指標*0.15。（檢查細則詳見附件）
四、檢查方式
（一）了解情況：通過市、州公司網建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網絡建設全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。
（二）檢查核實：查閱相關文件、制度、資料，了解各項指標完成情況，檢查、核實工作落實情況及相關數據資料。
（三）實地走訪：本次檢查層面包括營銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營銷部，其中，每個市、州公司抽查所在地營銷部和縣級營銷部各1個，每個營銷部走訪5戶零售客戶。實地走訪過程中，注重加強與市場經理、客戶經理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調查，了解情況，收集意見和建議。
（四）溝通交流：通過座談形式，及時反饋檢查信息，總結工作亮點和特色。
五、分組安排
本次檢查由陳霖副總經理負責，卷煙經營管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計劃處參與，分5個檢查小組進行分組檢查。
六、工作要求
（一）市、州公司要高度重視，嚴格按照檢查方案要求，整理歸集相關資料，認真總結，形成書面匯報材料，切實體現20__年以來網絡建設全面提升工作情況、工作特色和亮點，切實做好迎接檢查準備。
（二）省局（公司）各檢查組要堅持實事求是、嚴肅認真、客觀公正的原則，嚴格按照檢查標準，全面、細致開展檢查工作，如實記錄檢查結果，形成檢查報告，并將檢查結果作為20__年先進評選依據。
附件：
20__年全面提升卷煙銷售網絡建設及運行水平檢查細則
一、客戶服務
（一）客戶服務體系建設
按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務管理辦法》要求，制定、完善客戶服務管理辦法，健全服務體系。
（二）客戶信息維護
1．v3系統中及時、準確維護零售客戶基礎信息。
2．按照國家局客戶分類標準，定期分類測評。
（三）客戶拜訪
1．合理設置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計劃。
2．客戶經理拜訪到位情況及>:請記住我站域名/
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3．市場經理每周拜訪客戶不低于10戶，營銷部副經理每月走訪客戶不低于20戶，營銷部經理每月走訪客戶不低于10戶，能發現問題，解決問題，有記錄。
（四）基礎工作資料
1．在v3系統中按時完成周/月工作小結。
2．市場經理在v3系統中按時填寫月分析。
3．客戶經理每月選取2-3戶客戶在v3系統中進行客戶分析和個性化服務。
4．客戶經理每月固定10戶客戶在v3系統中進行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報告1份。
（五）大客戶監控
1．對月銷量1000—1500條的客戶加強管理，嚴格控制。
2．其戶數及銷量比例達到1%和10%以內。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（六）邊遠農村委托配送管理
1．制定邊遠農村委托配送管理辦法，嚴格審批。
2．其戶數及銷量比例達到1%和10%以內。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（七）特殊場所客戶管理
1．加強大型商場、超市、連鎖店、煙酒專營店、娛樂等特殊場所等客戶的服務管理，制定管理辦法。
2．跟蹤記錄，定期分析。
二、營銷管理
（一）需求預測
1．按照國家局、省局（公司）相關要求，建立健全卷煙需求預測工作機制、制定相關制度文件。
2．按照國家局、省局（公司）相關要求，切實制定統一的卷煙需求預測流程，作好需求預測基礎性工作，進一步完善需求預測體系。
3．提高需求預測工作的執行力，按時、保質完成需求預測相關數據、報表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報和評審，及時分析總結問題，不斷改進，注重痕跡化管理。
4．加強對客戶經理等營銷人員以及零售客戶的培訓和宣傳，提高客戶經理預測能力和零售客戶素質，不斷提升卷煙需求預測的水平。
（二）貨源組織及采購管理
1．根據省局（公司）下達的計劃以及交易安排意見，結合本地市場情況，精心組織貨源，作好協議、合同的簽訂工作。
2．建立預測對采購的指導機制，充分發揮需求預測結果對采購的指導作用，加強對商業訂單等數據形成過程的質量控制，作好相關分析和數據記錄，注重痕跡化管理。
3．加強對供應商的評價及管理工作，制定選擇評價和重新評價供方的準則和方法，并保存評價結果記錄和對供方采取的控制措施記錄。
4．采購卷煙產品的信息要清楚、明確、適當，要符合產品合格標準/接受條件、接受程序、生產過程要求、過程設備要求、人員資格要求、qms要求等。
（三）訂單采集和貨源供應
1．客戶經理和電話訂貨員的職責要明確，不能給電話訂貨員下達銷售指標，客戶經理不能制作訂單。訂單部必須真實、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅決杜絕“按貨源安排訂單”的錯誤做法。
2．貨源供應要對工業負責、對品牌負責，對客戶負責。制定統一的貨源分配管理辦法。特別是對限量品牌，要作到科學合理地確定實施限量的客戶、品種、數量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權。
3．不準與零售客戶進行協議銷售，同時嚴格執行“六個不準”。
4．加強對總量浮動管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動分配等工作進一步的研究、探索和實踐。
（四）品牌培育
1．按照國家局、省局（公司）的相關要求，建立品牌培育的組織機構，制定相關的制度。
2．統一制定品牌規劃及管理辦法、品牌評價體系，確定品牌培育的目標、計劃方案、實施執行步驟、方法以及持續改進的措施。
3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。
4．加強對重點品牌的培育和扶持工作，把重點品牌做大做強。
（五）工商信息協同
1．及時準確的向工業企業提供市場基礎信息、工業企業產品信息、市場預測信息、零售客戶信息、卷煙價格信息、卷煙質檢信息以及專賣信息等。
2．及時準確的向工業企業收集工業企業的基本信息、卷煙品牌發展規劃、卷煙產品研發信息 工業企業計劃信息、卷煙發貨信息等。
3．所有信息記錄及時、真實、詳盡，注重痕跡化管理。
（六）工商服務協同
1．工商雙方協同做好對零售客戶培訓及信息、共享的工作，提升客戶的素質及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。
2．工商雙方協同做好對消費者的服務工作，通過建立和協調零售客戶與消費者的溝通機制以及開展質量測評等工作來收集分析消費者需求、意見及建議，并通過提供優質的產品和良好的消費環境等增值服務來引導、滿足消費者需求。
（七）工商預測協同
1．按照國家局、省局（公司）相關要求，建立健全工商協同預測機制，制定相關制度文件。
2．開展市場調研協同，與工業企業共同開展市場調查，對區域內的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業企業品牌表現等進行相關的調查，摸清市場容量和工業企業潛在的市場需求，為工商企業制定銷售目標提供可靠的依據。
3．開展預測協同實施，應在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業企業對本地區需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據工業企業需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后需第一時間反饋給工業企業。
（八）工商銜接協同
嚴格按照國家局、省局（公司）規定的相關流程和交易管理辦法進行貨源的規劃和采購，加強與工業企業的銜接協同。
（九）工商品牌協同
1．按照國家局、省局（公司）的相關要求建立工商品牌培育協同的相關組織機構和制度文件。
2．要建立新品牌引入機制和卷煙品牌退出機制，堅持公平公正合理的原則，充分尊重工業企業的意見和建議。
3．工商雙方共同作好對卷煙品牌的市場定位和維護工作，促進卷煙品牌的健康成長和發展。
4．建立工商雙方評價考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產品質量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。
（十）工業企業滿意度測評
1．做好對市場預測、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務的評價工作。
2．做好對規范服務、調劑服務、會議服務、培訓服務、保障服務等方面的評價工作。
3．遵守對工業企業的承諾，講信用，尊重工業企業的意見和建議，接受評價，及時解決問題，不斷提升工作質量和工商戰略合作伙伴關系。
（十一）訂單供貨及工商協同營銷工作的實施及考核 1．按照國家局、省局（公司）相關文件要求，切實制定訂單
供貨工作實施方案、工商協同營銷實施方案。
2．研究制定并落實對訂單供貨工作、工商協同營銷工作的督導考評體系，提升這兩項工作的執行力。
（十二）溝通調研
1．營銷中心定期召開營銷例會，每月一次，有會議記錄，并有效解決問題。
2．營銷中心每年確定1～2個經營網建調研題目，開展調研，形成報告。
三、督察投訴
（一）健全工作制度
制定并完善監督、檢查及考評實施細則。
（二）投訴受理
設置“800”免費投訴電話，設立專門的投訴工作場所，統一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實，定期匯總分析。
（三）三級督察
1．督察考評部門制定年度督察工作方案及督察工作計劃。
2．實施三級督察，市（州）公司領導按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復。
四、物流管理
（一）入庫管理
1．健全完善卷煙入庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙入庫掃碼。
（二）庫存管理
1．健全完善卷煙庫存管理工作流程，規范操
作。
2．加強庫存預警線管理，確保庫存合理。
（三）出庫管理
1．健全完善卷煙出庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙出庫掃碼。
（四）盤點管理
1．健全完善卷煙盤點管理工作流程，規范操作。
2．盤點記錄詳實。
（五）分揀管理
1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規范操作。
2．卷煙打碼到條。
（六）送貨管理
1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規范操作。
2．貨物交接手續齊備，貨款及時回籠。
（七）退貨管理
1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規范操作。
2．退貨記錄詳細。
（八）物流資源優化及成本管理
1．制定線路優化方案，綜合分析，合理優化線路。
2．編制物流費用預算，加強配送成本監控，定期分析。
五、隊伍素質
1．制定具體培訓方案，積極開展培訓，市公司集中培訓全年至少2次，客戶經理的培訓時間不少于30小時。
2．組織對《v3系統操作指導大綱》進行學習培訓，并進行測試。
3．組織開展對卷煙包裝標識調整宣傳工作的培訓。
六、運行指標
1．完成省局（公司）下達卷煙各項銷量計劃及重點品牌計劃。
2．零售客戶訂單滿足率。
3．月度需求預測總量準確率。
4．協議變更率。
5．百牌號銷售比重。
6．重點骨干品牌增長率。
7．卷煙入網銷售率100%。
8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。
9．市（州）公司所在地城區電子結算率60%以上，電子結算成功率90%以上。
10．第三方調查，零售客戶滿意度達到90%以上，對卷煙供應滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。
11．投訴數量同比下降，客戶對處理結果滿意率95%以上。
12．分揀到戶率100％，含手工分揀。
學生們盼望已久的寒假即將到來，這個假期正逢春節，放鞭炮、走親訪友都少不了。學生和家長沉浸在過節的喜悅中，這時對安全意識千萬別大意。由于寒假父母仍需要上班，學生獨自在家的機率增大。聽到有陌生人敲門孩子們知道怎么防范嗎？怎么防止被鞭炮炸傷？結伴出行學生是否會注意自身安全？一旦遭遇意外該怎么辦？……這些都令家長和老師擔心。為此，根據寒假學生們容易出現的安全問題，整理了一些中小學寒假生活安全指南，教給學生掌握必要的安全常識，避免意外傷害和事故的發生。
【疫情防控】
1.居家活動、注意防范。全體師生不建議跨省出行，如確實需離浙的，需向學校報備申請，如實報告去向及起止時間，妥善做好個人防護，返臺后嚴格按照區疫情防控指揮部要求落實相關防控措施。
2.實時監測、按時報告。全體學生要堅持每天教育健康碼打卡，如遇異常情況要及時向班主任報告。如因學生離浙外出所可能造成的教育健康碼異常，學校將按照上級教育管理部門的教育健康碼有關管控管理辦法執行。
3.落實防護、減少接觸。當身處人員雜亂環境或乘坐公共交通工具時，務必請戴好口罩，與人交流時，請保持一米的安全距離。
【出行安全】
冬季湖、河、池塘等水面冰層較薄，中小學生切忌到這些水域滑冰玩耍。寒假正逢春節，外出時人多車多，如果孩子自己外出需盡可能結伴而行，并告訴父母目的地、回家時間和出行同伴，記得不要食用陌生人給的食物，不坐超員或非法營運車輛，不搭乘陌生人的順風車。
如果參加春節廟會或游園等大型集體活動，在現場學生們不要擁擠或起哄，遭遇擁擠的人流時，需馬上避到一旁或順著人流走，不試圖超過別人，更不能逆行；如果這時鞋子被踩掉，不要貿然彎腰提鞋或系鞋帶，以免被人流擠倒；一旦被人流擠倒就要設法靠近墻角，身體蜷成球狀，雙手在頸后緊扣以保護身體最脆弱的部位。
寒假里帶孩子外出旅游的家長越來越多，迚出旅店房間隨手關門，不讓陌生人迚入房間。根據不同氣候、地區、出游方式，帶好個人防護用品、常用藥品、證件和通訊工具，盡量不在野外過夜。
【居家安全】
學生們的寒假開始了，而家長的春節假期還沒有開始，一些家庭白天多是“小鬼當家”。學生獨自在家時要關好門窗，鎖好房門，防止盜賊潛入。如果有人敲門一定要問清來意，不輕易給陌生人開門。若壞人欲強行闖入，孩子可以到窗口和陽臺等處高聲喊叫鄰居幫忙或撥打報警電話。
冬季氣候干燥，容易發生火災，所以孩子和家長不妨學習預防家庭火災的常識，掌握電線電器起火、油鍋起火、液化氣起火等不同情況下的處理方法。家里發生火災時，如果有濃煙，學生們盡可能俯身或爬行出門，用濕毛巾或衣物捂住口鼻，開門時用衣物或毛巾將手包住，以免燒熱的門把燙傷手。春節期間，各家各戶往往都會準備一些豐盙的飯菜，因為一些孩子的自我保護意識較弱，一旦父母的看護稍有疏忽，就容易發生燙傷意外。廚房是兒童燒燙傷的多發地，煤氣不用時，家長需關上總閘。剛燒好飯菜的鍋、盤等，避免孩子去觸碰。
【意外傷害】
寒假期間，放假在家的學生大多脫離成人監護，容易發生意外傷害危險。其中，犬類咬傷、燒燙傷、鞭炮炸傷、交通事故、沉溺網絡等是兒童最需提防的安全“殺手”。
春節時孩子們都喜歡煙花爆竹，學校老師提醒學生燃放時需有成人看護，需要到有銷售許可證的專營場所去購買煙花爆竹，不要到無證攤點、騎車兜售的不法商販處購買，并盡量選購火藥量較小的玩具煙花，購買具有傷害性的禮花彈或大型煙花。家長帶孩子看煙花時也要特別注意讓孩子與焰火保持距離。若遇到煙花爆竹炸傷需立即去醫院就醫。
【飲食安全】
寒假期間正逢遇上春節，學生們切記暴飲暴食，注意飲食規律。對于超重或肥胖的學生，假期應該提倡“低脂飲食”。日常生活中需牢記，低脂飲食三步走：每人每天半兩油（25-30
克油），油炸食品不多吃。同時，寒假在家學生們進離垃圾食品，少吃高糖高脂的快餐，在能夠預防青少年肥胖的同時，還能減少青少年高血壓和心腦血管疾病的發病率。
店鋪業績提升計劃書價格是銷售的利器
價格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
會員促銷：
方案5：退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：“購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案6：自主定價——強化推銷的經營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案10：加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。
方案13：一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
店鋪廣告促銷
方案14：現場效應——在現場為自己做廣告
例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。
方案15：暗示效應——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對比效應——讓顧客看到實際效果
例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。
“以可口可樂為例，其最大的成本既不是制造也不是飲料罐裝，而是銷售推廣和后續運送。可口可樂會精細規劃每一站的店面銷售拜訪，并收集送貨數據，根據此數據進行送貨。銷售利用移動終端實時統計拜訪情況，并檢查零售店面的銷售情況，在應用移動互聯服務一年后，可口可樂零售行業的銷售提升了25%，這對于生產力來說是相當大的提高。”聯想IT管理服務及企業級服務業務部總經理林林說。
兩年前，聯想服務敏銳地洞察到企業對移動互聯的潛在需求，領先一步抓住移動互聯即將掀起企業變革的浪潮，為快消、銀行企業提供企業級移動互聯解決方案，大大提升了企業效益和效率。越來越多的企業收獲了移動互聯帶來的價值，企業移動互聯變革一觸即發。在外部環境上，無論是從網絡、設備，還是技術和生態圈都已經日趨成熟。另一方面，企業內部的業務需求也在要求業務更加移動化。
聯想服務經歷兩年多的實踐，積累了豐富的經驗，現推出更多契合企業移動互聯的解決方案，全面發力企業級移動互聯，持續推動企業移動變革。
首先，聯想服務打造了一站式業務移動化整合解決方案。提升生產力與加速決策制定是企業將應用轉移到移動平臺最重要的兩大驅動力。聯想業務移動化整合解決方案正是應企業需求而生，集移動應用建設、移動終端建設及運維管理為一體的一站式服務解決方案，幫助企業建立起其專屬的企業級應用平臺，實現生產力的提升。
“宏劍把IBM帶進了一個新的領域，IBM則幫助宏劍上了一個大臺階。”談及和IBM的合作，北京宏劍公司總經理高宏如是說。
今天，用戶已經不滿足于硬件、應用和服務分離采購的傳統模式，轉而更傾向于集中采購整合的IT解決方案，以降低企業的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應用開發商（ISV）在硬件銷售體系中的作用也日漸重要。
“星河計劃”正是System x部門針對ISV推出的合作與支持計劃。“‘星河計劃’的目標就是要建立和諧的生態環境，實現IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統與科技部中國區System x ISV合作伙伴及行業總監李剛如是說。
ISV漸成
“未來幾年內，IBM System x將再次增長100%，其中，45%將通過海量渠道完成，55%將通過個性化和增值服務提供。ISV是這一部分增長中很重要的組成部分。”李剛表示。
軟硬件結合的銷售方式對用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來自兩個方面：第一，軟硬件結合的整體解決方案中，軟件針對硬件的調優和測試可以保證系統整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購更低。因此，ISV在硬件銷售體系中也正在占據越來越重要的地位。
“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產品結合起來之后，IBM的工程師會為我們的軟件進行優化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關鍵的軟件產品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進行性能監控，讓我們的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司總經理潘陽介紹。
“對用戶來說，他們往往希望通過統一采購，來降低整體的購買成本。這是軟硬件結合供應對用戶很重要的吸引力。不過，我們也會通過其他方面的優勢來說服用戶，例如經過優化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏劍公司總經理高宏介紹。
“對于IBM來說，傳統渠道與ISV之間也有互動。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時，傳統的硬件銷售渠道也希望通過銷售解決方案來提升它的價值。”李剛說。
五大體系支持ISV
“星河計劃有兩個大的方針：一是要提高技術水平，用IBM優秀的System x產品和優秀的解決方案或者方案的結合，實現整體的解決方案；二是要有靈活的貼近實際、貼近用戶需求的市場活動、市場推廣方式。”李剛如是說。因此，此次IBM的星河計劃具體的支持體系也分成了五個方面，包括特別人員支持、特別技術支持、特別市場支持、特別銷售支持、特別獎勵支持，而不僅僅是單方面的改變。
百貨現場管理工作計劃
一季度：
1、鞏固現有銷售較好品牌的同時繼續加大對銷售較差品牌的扶持力度。
2、于春節前期舉辦一場冬季時裝秀。
3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現缺編現象。于節前協助做好專柜的人員招聘工作。
4、針對場外臨時專柜較多，合理規劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。
5、重點跟進落實春節期間的貨源工作。
6、作好節慶氣氛布置工作。
7、全力做好春節期間的各項銷售工作。
二季度：
1、進一步加大品類銷售提升方案的制定及實施。
2、加強對管理人員銷售分析能力的培養。
3、作好部分專柜的調整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補充，以及部分較差專柜的更新。
4、標價簽檢查：每月中對各柜標簽（模特磁性標簽）進行檢查。
5、跟進夏裝的新款上貨。
6、制訂端午節銷售計劃并落實。
三季度：
1、對年中銷售進行總結及分析工作。
2、作好暑期童用區的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實相關工作。
3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實施能力。
4、聯合物價部對超范圍經營現象進行清查整頓。
5、加強對銷售數據熟知度，重點關注部分重點品牌。及時了解專柜的經營動態。
6、制訂國慶及中秋節的銷售計劃。
四季度：
1、作好國慶及中秋節的各項銷售工作。
2、跟進秋冬裝的上市工作。
3、重點加強或規范現場管理，提升服務水平。
4、以化妝品作為品類提升區域，推出化妝品護膚月。
5、作好應季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內衣等。
6、作整年工作總結及下年度工作計劃。
20xx春節/元宵工作計劃，從以下幾個方面做工作：
1、貨源：詳細了解專柜庫存及應季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進行跟蹤處理，聯系供應商解決，根據各類別的情況制定各項標準，安排專人負責跟蹤落實，做到庫存充足、款式新穎、碼數齊全。
2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強培訓，就銷售技巧和安全兩方面進行保證銷售高峰期的正常營運。
3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計劃，穩住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關鍵所在。
4、安排好節前市調工作：及時了解競爭對象的經營動態或促銷信息，并作出應對方案。
5、做好商品安全工作：春節期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進行溝通，加大百貨區的巡查力度。
6、聯合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進行防盜培訓。
7、于節后或元宵節期間加快對秋冬裝的清貨力度。
顧客進店，是帶著需求和問題來的。整個購物過程就是一個搜集信息、篩選判斷、分析決策的過程。對這個過程已經有很多的專家總結了諸多的理論和模型，在這里不再贅述和重復。為了讓問題更加簡化、規律更加鮮明，在過去的研究成果的基礎上，我們歸納了顧客可能考慮的諸多問題，做了大量的數據分析，總結后把顧客的關注問題歸為了三類：
一、解決方案。涉及到顧客需求滿足及問題解決。在解決方案中，包含著硬件產品、軟、情感價值等等能為顧客帶來利益的方面。
二、支付成本。顧客為解決方案支付的成本總額。
三、購買風險。在建材購買中，顧客面臨的風險有質量風險、價格風險、款式風險、服務風險、品牌風險和決策風險等。
顧客的三個決策基本涵蓋了顧客會考慮到的所有問題。這三個決策還有一個很有價值的規律：顧客決策的順序是按照購買風險、解決方案和支付成本的先后順序進行的。這個規律的發現具有巨大意義：我們掌握了顧客決策的機制！這個機制被命名為“顧客決策RVC模型”。根據此模型，我們知道顧客首先要評估風險。由于在一般情況下，解決方案的支付不是一蹴而就，往往需要很長一段時間才能完全接受完畢。比如，一部電影，需要看完之后才能知道好劣。因此即使產品（解決方案）很好，成本能接受，如果風險很大，顧客也會望而卻步，直至終止購買行為。
知道了顧客的決策模型，就掌握了顧客的心理和行為規律，在銷售的應對上就有了針對性的方法。接下來談一談如何應對顧客決策的思路和方法。
一、購買風險
作為第一個考慮的問題，顧客的風險評估可能會一直貫穿整個過程，一直到下決定購買之前。顧客越早跨過此階段，購買的速度就越快，反之則會拖延。影響顧客風險評估的因素都有哪些呢?店面位置、大小、品牌知名度、美譽度、口碑、導購的形象、專業性等都是，但是歸納一下，主要是以下三個：
1、公司及品牌
2、導購員本身
3、所在的商場
當店面已經確定，銷售人員本身的專業知識、心態、儀態以及相關溝通技巧會對顧客產生很大影響。同時，在講述的過程中對品牌的介紹也是必須的環節。
本部分內容有專文講述，這里不贅述。
二、解決方案
顧客會考慮解決方案是否有針對性，是否能真正地、更好地解決問題。解決方案包含內容很廣，比如產品性能、使用壽命、外觀設計、保修服務、送貨上門，甚至碳排放等。顧客關心的每個方面都會對決策產生影響。在顧客關心的需求背后是顧客利益，即對顧客的好處。顧客只購買能解決自己問題的產品，所以說銷售不是銷售導購的利益而是顧客的利益。
提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再組合價值元素，為顧客設計方案。當然，在不能完全滿足顧客的需求的情況下，要做到相對競爭品牌具差異化優勢，如果某些優勢不可替代，而沒有這些因素顧客會覺得很痛苦的話，銷售就容易達成。
舉例：對于室內強化木地板類產品，解放方案的包含內容：
1、使用價值：耐磨度、穩定性、環保性等。
2、裝飾價值：和環境匹配、顏色穩定性。
3、情感價值：品牌定位、品牌性格、服務體驗。
由此，銷售人員的銷售過程就包含了探究顧客需求的重要環節。在講解產品或者提供解決方案的時候，銷售人員需要講到產品的三種價值，這樣的力量才足夠大、才能足夠打動顧客。
三、支付成本
支付成本是顧客為了獲得解決方案而需付出的資源。支付成本分狹義和廣義兩種范疇，狹義的支付成本為：
1、購買成本：實現所有權轉移所需的成本。
2、使用成本：維持商品正常使用所需的成本。
3、機會成本：維修及損毀帶來的成本。
廣義的成本則分為四種：
1、物質成本：指貨幣、實物等可交換物。
2、時間成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案而需要花費的時間。
3、體力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要的身體體力勞動。
4、腦力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要付出的思考、判斷等腦力勞動。
對價格問題，要想顧客提供三種成本的概念，把顧客的注意力從購買成本轉移到完整成本上去。有時候某種商品價格高，但是質量好，就替顧客省去了機會成本，總體上還是省錢的。價格高低和成本高低是兩個概念。
JDA服務團隊專注于用戶的成功,通過提供高品質的服務建立JDA與用戶之間的合作關系。當用戶未來的業務創新需要進行下列事宜時,JDA希望用戶首先想到的是 JDA 軟件:實施和升級服務,業務和技術優化,教育、運營和產品支持。
每一個JDA 產品都提供功能強大的獨特功能,以滿足零售和供應鏈客戶的實際需求。但如果業務和技術實施的方法途徑不一致,這都將成為一種挑戰。
JDA 理解所有成功的實施均遵循類似的路徑。JDA 咨詢服務集團(CSG)建立了一套稱作“最優路徑(Optimum Pathways)”的穩健成熟的方法,跨越整個 JDA 解決方案提供這種一致性。該核心流程使 CSG 團隊能夠專注于產品特色的基礎,以確保實現用戶的企業愿景。每個客戶團隊均由經過驗證的流程、產品和項目資源組成,它們利用 Optimum Pathways 通過已定義的流程引導實施.。
JDA采取的項目方法和操作確保JDA能夠針對用戶的優先順序、時間框架和資源定制實施。JDA的方法對于完整的企業解決方案和單一產品實施均適用。此方法誠然功能非常強大,不過它能夠在數以百計的客戶環境中取得成功的關鍵之處在于它的靈活性。JDA可圍繞用戶業務、組織結構和(或)技術框架的特點來對方法進行修改調整。JDA的項目經理可幫助用戶區分哪些是最緊迫的需求,然后再根據需求或用戶的預算許可整合其他系統成分。
JDA 將一路支持用戶企業不斷成長。JDA的服務目標就是盡最大努力滿足用戶的各方面需求。JDA明白,JDA的成功將基于用戶的成功。因此JDA將不僅僅滿足于作為用戶的軟件供應商,更希望是通過自身的努力成為用戶長期的戰略合作伙伴。
JDA 實施核心解決方案:項目計劃和管理、 業務流程分析、配置和安裝、質量保障和集成測試、應用集成支持、集成后審計和支持。
JDA 業務優化戰略解決方案:戰略計劃、 商品計劃、業務流程優化、 變更管理、風險管理、 商務智能。
JDA 基礎架構計劃和技術支持解決方案:修改開發、界面開發、數據轉換、數據庫管理、技術架構分析、技術基準設置。
JDA 支持企業愿景的教育解決方案:功能和技術培訓、客戶化課程、 客戶化流程手冊、基于電腦的培訓、eLearning。
JDA 企業業務和企業自給全球支持:Passport 支持、自定義 Passport 支持、白金級支持、涵蓋 全年7 ×24小時、延長工時。
JDA 外包和硬件解決方案:應用服務供應商、IT 管理、硬件銷售和采購、硬件安裝、硬件維護。
一、活動背景及目的
XX年是互聯網加速發展的一年，各大互聯網、零售企業也在加速轉型變革，爭取能夠快速的適應新形勢。新的社會需求帶來新的就業挑戰，企業對于人才的需求轉向了解互聯網、懂運營、會經營的時代。為了提升我校學生的綜合就業競爭能力，結合企業實際需求，聯合平頂山蘇寧云商商貿有限公司進行本次校園營銷大賽，重在提升我校學生的實踐能力。
二、活動意義
本次活動由校企共同為學生打造一個營銷實戰平臺，通過大賽提高學生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實踐能力以及團隊合作能力等，同時增強學生的就業競爭力，從而提高就業率和就業質量，為企業提前選拔優秀的大學生，儲備校園人才提供重要參考。
三、活動主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學生要求為全日制在校大學生;學生組隊參加比賽，每支團隊3-4人，允許跨專業組隊。
五、舉辦單位
主辦：河南城建學院招生與就業指導處
承辦：河南城建學院工商學院
協辦：河南城建學院大學生職業生涯規劃協會
贊助：平頂山蘇寧云商商貿有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報名、培訓、經營、頒獎儀式四個階段。
(一)宣傳報名
1、報名時間：5月16日-5月28日
2、參賽形式：團隊報名，每個團隊3-4人
3、報名方式：詳見《附件一》
4、報名要求：圍繞“如何推廣蘇寧易購APP，提升買家數和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注：所有報名團隊通過微信報名系統進行報名，報名后擬寫活動策劃方案，發送至郵箱568699695@qiewO.cOm，方案中需注明團隊成員及聯系方式。
(二)培訓
培訓時間：5月30日
培訓地點：河南城建學院
培訓形式：課堂講授和分享交流
培訓內容：蘇寧易購網購流程、蘇寧微店運營知識
(三)經營推廣
時間：5月31日-6月7日
內容：團隊每個成員將自己的策劃方案落地經營推廣
考核指標：買家數、銷售額、APP下載量
(四)頒獎儀式
儀式時間：6月10日
儀式地點：河南城建學院
儀式內容：領導講話、各團隊實戰成果展、頒獎儀式。(PPT形式講演)
參與人員：前3名團隊參與成果展，排名4-10名團隊參與頒獎儀式。
儀式嘉賓：學校領導、蘇寧領導
七、評分標準
獲獎隊伍需達到以下最低目標值，對目標值上不設限。
團隊目標值：
考核項目
目標值
權重
團隊買家數
100個買家數
40%
團隊銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個
30%
團隊得分=買家數/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例：A團隊發展了，買家數90個，銷售XX元，APP150個，A團隊的指標數公式：90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎項設置
(一)排名獎勵
獎項
團隊獎勵
一等獎 1支
1000元×1+證書
二等獎 2支
600元×1+證書
三等獎 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎勵
1、APP下載傭金(2元/個)
團隊預估傭金= 100個×2元/個=200元
2、微店銷售傭金：根據蘇寧聯盟傭金比例系統自動核算
團隊預估傭金：50-100元
(三)其他獎勵
獲獎隊伍在以上獎勵的基礎上，享有以下額外機會：
1、參與蘇寧企業開放日活動
2、參加蘇寧校園夏令營活動
3、優先申請在蘇寧的實習機會
4、校招優先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機會。
(四)全國賽：
1、參加對象
全國范圍內選拔出的10支優秀參賽隊伍。
2、決賽環節
決賽分為兩個環節：
