時間：2023-06-30 16:01:09
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[關鍵詞] 營銷模式 機械 市場
隨著國民經濟的不斷發展壯大,對工程機械的需求也是突飛猛進, 市場上的需求已發展到目前高質量全方位的競爭, 迫使廠商不斷的提高產品質量, 改變經營方式，各個工程機械制造企業所采用的營銷方式不盡相同。工程機械制造企業立足于市場，除了要重視產品質量、售后服務等因素外，還要重視營銷。
一、不同營銷模式特點
工程機械企業主要采用以下幾種營銷模式：直銷、一般銷售、授權銷售、區域獨家（ 專營）銷售、融資銷售和租賃銷售。
1.直銷。直銷方式就是企業自身建立營銷機構、設置辦事處，在所屬區域內開展營銷工作，與終端客戶面對面交流溝通，由企業與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機械產品的專業性、復雜性及工程機械技術的快速發展，營銷和售后服務人員具有較高的綜合素質。在國內，對于經營規模較小且產品專業性較強的一些工程機械產品適合采用直銷方式營銷。
2.授權銷售。授權銷售被定義為“ 執行聯系生產者和用戶，以完成營銷任務的活動的組織機構網絡”。工程機械產品的終端客戶較為分散，產品價值較高，銷售過程需要特別的服務，銷售周期較長。一般來講，授權商無權獨立制定銷售政策，如價格、折扣等。
3.區域獨家(專營)銷售。區域獨家(專營)(以下簡稱區域總）銷售是企業在一個界定的營銷區域內僅僅授權一個商，這種制具有排他性和唯一性。區域總以其特有的經營方式，在制的發展過程中，表現出強有力的優勢和巨大的發展潛力。
4.融資銷售。融資銷售是利用社會資本進行銷售的一種運作方式，也是企業拓展市場的有力措施之一。融資銷售的主要優點是：較好解決了終端客戶資金不足的問題，終端客戶在購買工程機械產品時，僅僅需要支付部分貨款，就可以取得設備的使用權，降低了終端客戶資金運營成本，解決了客戶資金短缺而又急需設備的難題；制造企業可以快速回籠資金，加速資金周轉，擴大再生產，避免了其他營銷方式中的經營風險；商可以在短時間內獲取利潤，完成資本積累；有利于企業、商拓展市場。
5.租賃銷售。租賃營銷是生產企業或商為了拓展市場，提高產品的市場占有率或將新產品盡快推向市場，為用戶提供的具有金融服務性質的銷售。租賃銷售建立在高度誠信基礎之上的分期付款銷售的一種特殊表現形式。
6.教育營銷。教育營銷就是在市場營銷理論的指導下,系統、全面地向目標消費者進行相關知識宣傳、教育和引導,以服務為平臺,致力于滿足顧客對產品或服務的需求,實現企業價值交換的活動過程。工程機械營銷具有產品知識性與專業性強、消費者購買行為復雜、口碑傳播效應較強、客戶對售后服務的要求較高、目標客戶特定、品牌忠誠度較高等特點,因此教育營銷這一新型營銷模式非常適合在工程機械的營銷中。
7.整合營銷。舒爾茲教授認為，整合營銷是一種適用于所有企業信息傳播及內部溝通的管理體制。這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者及其他一些公共群體保持一種良好的積極的關系。整合營銷的關鍵在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場占有率的目的。整合營銷是21世紀最有發展潛力的營銷模式。
8.聯合營銷。聯合營銷其實質就是具有優劣勢互補的企業，共同開發新產品、公享人才和資源、共同提供服務等，從而降低風險，增強企業的核心競爭力。
二、營銷方式的選擇與運用
選擇哪一種營銷方式，關鍵要與企業的經營規模和產品特點相適應。
1.按照企業經營導向方針選擇不同的營銷模式。(1)以生存為導向的營銷策略。面對企業產能過高，激烈的競爭，市場突然變化，終端客戶的價格敏感性較高等狀況，宜采用直銷、教育營銷、和授權相結合的模式，以加大營銷網絡的密度。(2)以利潤為導向的營銷策略。為追求當前利潤、現金流量的最大化，宜采用直銷、授權的營銷策略。(3)以銷售為導向的營銷策略。為了追求市場占有率的領導權和長期的利潤，增加銷售量，維持或增加市場占有率，宜采用直銷、授權和授權總相結合的營銷策略。(4)以現狀為導向的營銷策略。企業具有產品品質的領導權，穩定的市場價格，研究開發成本較高，為了應對競爭對手，宜采用直銷與區域總相結合的營銷策略。(5)部分技術復雜的工程機械產品，專業性很強，單臺套價值較高，不具有大批量生產的市場需求，可優先采用直銷模式或教育營銷更有效。
2.按照市場開發程度考慮。隨著市場開發程度不同，在不同階段采取相應的營銷模式。如在某一市場運作初期，采用制營銷與企業直銷相結合的營銷方式，比較容易被市場、企業和商所接受，這種方式要求制造企業的營銷負責人需要具有較強的市場控制能力，掌握并適時協調商與企業、商與終端客戶的利益關系，必須具有一定的原則性和靈活性。我國由于地區經濟、歷史文化，人文背景差別較大，加上產品種類的不同，而不同的產品有不同的導向目標，單一的營銷模式并不完全適用，因此，要根據企業的特點和產品種類對營銷模式綜合考慮運用。
總之，營銷模式的選擇的目的是:在調查市場的基礎上選擇合適的目標市場，了解客戶在價格、質量、功能上的要求并提供比競爭對手更有效的方式，以期達到在市場競爭中處于不敗之地。
參考文獻:
[1]莊貴軍:營銷渠道控制與模型. 管理學報
工程機械企業主要采用以下幾種營銷模式：直銷、一般銷售、授權銷售、區域獨家（專營）銷售、融資銷售和租賃銷售。
1.直銷。直銷方式就是企業自身建立營銷機構、設置辦事處，在所屬區域內開展營銷工作，與終端客戶面對面交流溝通，由企業與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機械產品的專業性、復雜性及工程機械技術的快速發展，營銷和售后服務人員具有較高的綜合素質。在國內，對于經營規模較小且產品專業性較強的一些工程機械產品適合采用直銷方式營銷。
2.授權銷售。授權銷售被定義為“執行聯系生產者和用戶，以完成營銷任務的活動的組織機構網絡”。工程機械產品的終端客戶較為分散，產品價值較高，銷售過程需要特別的服務，銷售周期較長。一般來講，授權商無權獨立制定銷售政策，如價格、折扣等。
3.區域獨家(專營)銷售。區域獨家(專營)(以下簡稱區域總）銷售是企業在一個界定的營銷區域內僅僅授權一個商，這種制具有排他性和唯一性。區域總以其特有的經營方式，在制的發展過程中，表現出強有力的優勢和巨大的發展潛力。
4.融資銷售。融資銷售是利用社會資本進行銷售的一種運作方式，也是企業拓展市場的有力措施之一。融資銷售的主要優點是：較好解決了終端客戶資金不足的問題，終端客戶在購買工程機械產品時，僅僅需要支付部分貨款，就可以取得設備的使用權，降低了終端客戶資金運營成本，解決了客戶資金短缺而又急需設備的難題；制造企業可以快速回籠資金，加速資金周轉，擴大再生產，避免了其他營銷方式中的經營風險；商可以在短時間內獲取利潤，完成資本積累；有利于企業、商拓展市場。
5.租賃銷售。租賃營銷是生產企業或商為了拓展市場，提高產品的市場占有率或將新產品盡快推向市場，為用戶提供的具有金融服務性質的銷售。租賃銷售建立在高度誠信基礎之上的分期付款銷售的一種特殊表現形式。
6.教育營銷。教育營銷就是在市場營銷理論的指導下,系統、全面地向目標消費者進行相關知識宣傳、教育和引導,以服務為平臺,致力于滿足顧客對產品或服務的需求,實現企業價值交換的活動過程。工程機械營銷具有產品知識性與專業性強、消費者購買行為復雜、口碑傳播效應較強、客戶對售后服務的要求較高、目標客戶特定、品牌忠誠度較高等特點,因此教育營銷這一新型營銷模式非常適合在工程機械的營銷中。
7.整合營銷。舒爾茲教授認為，整合營銷是一種適用于所有企業信息傳播及內部溝通的管理體制。這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者及其他一些公共群體保持一種良好的積極的關系。整合營銷的關鍵在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場占有率的目的。整合營銷是21世紀最有發展潛力的營銷模式。
8.聯合營銷。聯合營銷其實質就是具有優劣勢互補的企業，共同開發新產品、公享人才和資源、共同提供服務等，從而降低風險，增強企業的核心競爭力。
二、營銷方式的選擇與運用
選擇哪一種營銷方式，關鍵要與企業的經營規模和產品特點相適應。
1.按照企業經營導向方針選擇不同的營銷模式。(1)以生存為導向的營銷策略。面對企業產能過高，激烈的競爭，市場突然變化，終端客戶的價格敏感性較高等狀況，宜采用直銷、教育營銷、和授權相結合的模式，以加大營銷網絡的密度。(2)以利潤為導向的營銷策略。為追求當前利潤、現金流量的最大化，宜采用直銷、授權的營銷策略。(3)以銷售為導向的營銷策略。為了追求市場占有率的領導權和長期的利潤，增加銷售量，維持或增加市場占有率，宜采用直銷、授權和授權總相結合的營銷策略。(4)以現狀為導向的營銷策略。企業具有產品品質的領導權，穩定的市場價格，研究開發成本較高，為了應對競爭對手，宜采用直銷與區域總相結合的營銷策略。(5)部分技術復雜的工程機械產品，專業性很強，單臺套價值較高，不具有大批量生產的市場需求，可優先采用直銷模式或教育營銷更有效。
2.按照市場開發程度考慮。隨著市場開發程度不同，在不同階段采取相應的營銷模式。如在某一市場運作初期，采用制營銷與企業直銷相結合的營銷方式，比較容易被市場、企業和商所接受，這種方式要求制造企業的營銷負責人需要具有較強的市場控制能力，掌握并適時協調商與企業、商與終端客戶的利益關系，必須具有一定的原則性和靈活性。我國由于地區經濟、歷史文化，人文背景差別較大，加上產品種類的不同，而不同的產品有不同的導向目標，單一的營銷模式并不完全適用，因此，要根據企業的特點和產品種類對營銷模式綜合考慮運用。
總之，營銷模式的選擇的目的是:在調查市場的基礎上選擇合適的目標市場，了解客戶在價格、質量、功能上的要求并提供比競爭對手更有效的方式，以期達到在市場競爭中處于不敗之地。
2006年以來，河北宣工應收賬款不斷增長，從最初的0.67億元增長到2012年三季度的2.59億元。反觀公司營業收入卻多年止步不前，到去年三季度還出現了同比36%的下滑。
與此同時，公司應收賬款的賬齡不斷上升，正逐漸喪失回款能力。并且該公司還將壞賬計提準備比例調至行業最低點，這一手法雖在短時間內調節了利潤，卻為后期巨額虧損埋下隱患。
在與同業公司的激烈競爭中，公司也早已出現疲態。其主營利潤連續三年為負，完全依靠出售金融資產彌補虧空。但僅憑投資收益，公司總有坐吃山空的一天，從公司長遠發展來看，其主營業務若無好轉，在未來幾年公司恐怕難逃退市厄運。
靠投資收益彌補虧損
河北宣工全稱為河北宣化工程機械股份有限公司。該公司是一家主要從事推土機、裝載機、挖掘機及系列產品和配件的生產及銷售的上市公司。
截至2012年，公司踏入資本市場已有13個年頭。但進入2000年后其業績就開始一蹶不振。其1999年上市以來，年凈利潤最高的一年出現在上市當年，為2618萬元；虧損最多的一年出現在2005年，達到-4363萬元，其余年份凈利潤收入多徘徊在1000萬元左右。邁入2012年后，公司業績加速下滑。2012年前三季度公司營業收入同比下降36.6%，凈利潤下滑16.7%。
2009年～2011年，河北宣工凈利潤雖實現增長，但實際上公司主營業務的利潤早已是入不敷出。2011年，其營收為5.7億元，總成本達6.1億元；2010年營收7.1億元，總成本達7.3億元；2009年營收5.7億元，營業成本6億元。在主營收入不濟的情形下，公司連續3年依靠投資收益實現盈利。
財報顯示，2009年～2011年，河北宣工的凈利潤均為1000多萬元，但其上述3年分別獲得投資收益3613萬元、5365萬元和5201萬元。其投資收益的主要來源便是在二級市場出售手中中工國際的股票。2009年河北宣工賣出150萬股中工國際，獲利2382萬元；2010年賣出90萬股，獲利5127萬元。2011年獲利5080萬元。
2012年為避免虧損，公司再次賣出177萬股中工國際股票，獲利3781萬元。此次交易后河北宣工還持有中工國際655萬股，若按2012年出售的股票數量計算，公司通過賣出上述股份換來的盈利，恐怕只能維持不到4年的時間。
壞賬計提比例過低
除了依靠投資收益扭虧外，公司應收賬款及壞賬計提比例也存在諸多疑問。
財報顯示，公司近年來應收賬款不斷增長，已從2006年的0.67億元增長到2012年三季度末的2.59億元，其占營業收入總額的比例達83%。2011年前三季度，這一比例僅為55.3%。
無論從應收款項絕對增還是占營收總額的比例上來看，公司對客戶的賒銷比率越來越高，議價權明顯處于劣勢。與此同時，回款速度變慢也進一步提高了公司的財務風險。
2012年河北宣工半年報顯示，公司賬齡在1年以內的應收賬款占比79.2%，1～3年的為11.9%。而3年以上應收賬款首次達到8.8%，創下有史以來最高值。
長期應收賬款占比增加，加大了公司的壞賬風險。為此，河北宣工降低了壞賬計提比例。
據2011年年報顯示，與公司處于同行業的上市公司山推股份，其1年以內應收賬款的計提比例為5%，1～2年的為15%，2～3年30%，3～4年50%，4～5年80%。
河北宣工的壞賬計提比例卻明顯偏低。1年的為3%，1～2年的為5%，2～3年10%，3年以上僅計提15%。通過上述做法，公司每年提取較少的壞賬計提準備，從而調節利潤。但未來若應收賬款壞賬比例增加，公司可能面臨巨額虧損。
主營業務競爭力不足
作為一家1999年上市的老牌工程機械公司，河北宣工約八成的主營收入來自于推土機的生產與銷售。然而公司在推土機行業內的競爭力卻江河日下。
國內推土機行業主要由山推股份、河北宣工、上海彭浦和天建為主導，其中山推股份與河北宣工同為上市公司。近年來，隨著國內工程機械制造商通過兼并重組、技術輸出、發展海外合資等方式對推土機市場的強力介入，推土機市場的競爭已愈加激烈。
據山推股份統計，截至2011年該公司推土機市場已連續九年實現銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口額、利潤等“五個第一”，國內市場占有率達58.83%，出口市場占有率為71.86%。對于工程機械這種依靠固定資產、規模效應的行業來說，銷售量與市場占有率極為重要。
山推股份于1997年上市，經過十幾年的發展，兩家公司的經營狀況呈現天壤之別。1997年，山推股份實現營業收入4.5億元，同年河北宣工實現營業收入3.6億元。
近年來，工程機械產品銷售持續走高，使工程機械市場需求得到了充分滿足，在提高市場占有率、擴大產銷規模的動力驅使下，相關工程機械企業普遍抱有較高的增長預期。市場競爭更加激烈，就在這樣的大環境下，作為行業中一家具有30年歷史的民營企業來說――北方交通的壓力與動力并存，企業的戰略升級更加急迫，使企業再次站在了發展的十字路口。
如何實現自身的快速發展，沈陽北方交通重工集團公司副總裁、工程建設機械總裁夏秀峰將重心放在了品牌建設方面。他認為，與成熟的外資巨頭品牌相比，當前中國工程機械企業鮮有較為科學和系統的品牌建設思路，多年的工作經驗使他深刻意識到企業在品牌建設方面的不足，以及開展這些工作的急迫性。
2012年，北方交通進一步明確了總裁負責制，同時這一年又是北方交通走上高一層臺階的關鍵年，因此落在夏秀峰身上的責任顯得倍加重大，然而，如何統籌發展并通過多方努力提升企業競爭力，他已經有著較為成熟的思路。立足產品率先樹立產品品牌
夏秀峰說，建設企業的品牌地位，第一步是要樹立在拳頭產品方面的品牌形象。
北方交通的產品種類非常鮮明，現已形成筑養路機械、工程建設機械、工程車輛和煤炭礦冶機械“3+1”的產業格局。
樹立產品的品牌形象，最重要的就是提升產品的品質。以高空作業車為例，北方交通的KFM5220JGK型混合臂架式高空作業車參與了國內引進的首架A380大飛機的制造。雖然該項目并未對高空作業車產品提出太多獨特需求，但是能夠參與大飛機制造，夏秀峰認為，這不僅意味著用戶對北方交通產品的認可，也意味著北方交通在這一領域已經具備了一定的品牌實力。在過去的一年，北方交通工程建設機械多項工作創歷史新高，清障車出口量大幅度提升，高空作業車產品4年連續增長超過25％，起重機U型臂系列產品實現大批量生產和銷售，養護機械產品更是穩抓市場占有率，成為行業強勢品牌。
立足營銷強調全面管理提升
營銷方面，北方交通近年來始終在強調的是“全面管理提升”。
由于產品類別使然，北方交通目前所依靠的主要是分公司和辦事處營銷的模式。夏秀峰說，2012年，營銷網絡的結構設置進一步完善將是非常重要的一個方面，他們將做好分體系的營銷規劃，將營銷重心下移至分公司和辦事處。2012年，北方交通將建設2家分公司和9家辦事處。
夏秀峰認為，制將是行業發展的必然趨勢。他說，北方交通將在能夠充分控制市場的前提下，在產品屬性允許的情況下，將在部分產品的銷售中進行制與現有營銷模式相結合的發展模式。目前，北方交通的絕大多數工程機械產品已經開始了制的嘗試。
此外，高空作業車在市政領域應用較廣，目前國內許多市政施工機械化程度偏低的城市也意識到專業機械的重要性，因此，政府采購始終是北方交通在營銷領域的一大亮點。而且，北方交通還涉足許多救援機械及市政領域產品的研發制造，這也會為其帶來政府采購訂單。發揮并保持好這一營銷渠道是北方交通實現特色營銷的重要組成部分。
2012年，北方交通將服務放在了非常重要的地位。事實上，從1月開始，北方交通就已經開始了全國范圍內的“服務萬里行”工作。夏秀峰認為，開展這樣的活動不僅將使用戶得到實惠，對于企業來講，也提高了用戶的忠誠度。因此，2012年北方交通在服務領域投入的人員比2011年增加了2倍。此外，北方交通的400服務熱線也已經全面開通，為用戶提供增值服務。
立足行業 打造核心競爭實力
夏秀峰說，北方交通對于高空作業車產品的定位就是在3年時間內成為國內第一。他認為，相較于土方機械、混凝土機械等產品，高空作業車的市場規模顯然是較小的，因此便形成一種大企業不愿做，小企業做不來的態勢，而且先進入者存在著較為明顯的優勢。對于北方交通來說，將這個產品做好、做精，必然會形成自身的產業優勢。
目前，北方交通擁有全國唯一的由勞動部和行業協會聯合批準而成立的高空作業平臺培訓基地。夏秀峰認為，北方交通還應當參與更多的行業建設，比如在產品標準、行業會議等方面也展現出自身的品牌實力。
數據來源：萬國測評
上海汽車：
快速增長仍將持續
上海汽車集團股份有限公司（以下簡稱：“上海汽車，600104”）的2010年年報數據顯示，2010年公司實現營業總收入3133.76億元，同比增長125.01%，若扣除合并上海通用報表的影響，同口徑營業總收入同比增長約42％；歸屬于上市公司股東的凈利潤137.29億元，同比增長108.26%；扣除非經常性項目后凈利潤為131.16億元，基本每股收益1.61元。預計營收和凈利潤的增長勢頭在未來三年內仍將保持。
2011年上海汽車（600104）的主要任務有五個：
第一，確保完成全年整車銷售目標；第二，合資整車企業積極開拓市場，提升核心競爭能力，確保完成年度經營目標；第三，集成各類資源加快提升自主研發能力，確保榮威、MG多款新車型成功上市，不斷提升自主品牌銷量規模；第四，按計劃推進新能源汽車產業化項目，確保公司新能源汽車成功批產上市；第五，確保LDV首款產品成功上市，樹立上汽商用車自主品牌形象，努力提高商用車板塊整體競爭力。從目前來看，上海汽車（600104）已經從三個方面開始著手，來向著既定目標進發。
上海汽車（600104）2010年的產銷計劃為實現整車銷量達到300萬輛，以及自主品牌銷量翻一番的目標。目前上汽自主品牌放量增長效應明顯，合資車型隨著升級換代的加快和新車型的不斷推出，完成整車銷量以及乘用車增長目標沒有太多難度。2010年，上海汽車（600104）在自主品牌發展方面的轉向投資已經超過100億元，未來，上汽將在自主產品開發方面再投入超過200億元，確保自主品牌推出20多款后續產品。
2011年，上海汽車（600104）自主品牌商用車生產基地上海汽車商用車有限公司在上海正式揭牌成立，該基地將全力打造MAXUS品牌。該品牌原為羅孚和捷豹與英國商用車公司合作后推出的LDV高端品牌，上汽全面收購了英國LDV公司之后，利用其知識產權及技術平臺打造了新品牌MAXUS大通。這是中國商用車首次瞄準全球市場同步研發，上海汽車商用車有限公司將根據全球及中國商用車發展趨勢，針對中國商用車普遍難以克服的動力總成門檻，開發可供出口海外的商用車產品。
而在新能源方面，2011年上海汽車（600104）公告，其與沃爾沃（中國）投資有限公司、沃爾沃客車有限公司共同投資設立“上海新能源客車動力系統有限公司”（暫定名），注冊資本10000萬元，其中公司持有60%股份；合資年限為20年。公司主營為組裝主要來源于上汽技術的新能源動力系統，以及針對來源于上汽技術的新能源動力系統的整車匹配、整車試制和實驗，進行新能源動力系統及技術開發并提供售后服務等。
預計，未來自主品牌、商用車、新能源會成為拉動上海汽車（600104）發展的新的動力。雖然2011汽車產業有太多的利空，但利空因素對于這三個方面的影響將非常小，上海汽車（600104）的快速增長仍將持續，其投資價值仍然非常明顯。
濰柴動力：
重卡及工程機械拉動業績增長
公司2010年業績的增長主要得力于重卡行業以及工程機械行業的快速發展。未來，在公共投資持續加大的情況下，公司業績仍將保持高速的增長。
濰柴動力（000338）2011年3月31日年報。年報稱，2010年公司營業總收入為632.80億元，利潤總額92.45億元。歸屬于母公司股東的凈利潤67.82億元。基本每股收益4.07元。
濰柴動力（000338）作為汽車行業產業鏈布局最為完整的集團公司，其2010年業績的增長主要得力于重卡行業以及工程機械行業的快速發展。未來，在公共投資持續加大的情況下，公司業績仍將保持高速的增長。
2010年，濰柴動力（000338）共銷售重卡發動機41.4萬臺，同比增長83%，高于同行業增幅23.1個百分點。根據中國汽車工業協會數據，濰柴動力（000338）發動機在總重14噸以上重卡配套市場占有率達到40.7%，同比提升5.1個百分點；其控股子公司陜西重型汽車有限公司共銷售重型卡車10萬輛，同比增長70.98%，位居中國重卡行業第四位；其控股子公司陜西法士特齒輪有限責任公司共銷售變速箱85.2萬臺，同比增長60.20%，繼續保持了我國最大的重型汽車變速器生產企業的地位。
而在工程機械行業，2010年，濰柴動力（000338）共銷售工程機械發動機14.1萬臺，同比增長72.15%，銷售5噸及以上裝載機12.8萬臺，同比增長66.72%。濰柴動力（000338）發動機在載重5噸及以上裝載機的配套市場占有率達到84.8%，與去年同期相比提升4.8個百分點。目前濰柴動力（000338）主要客戶如：中國龍工控股有限公司、山東臨工工程機械有限公司、徐工工程機械集團有限公司、成都成工機械有限公司、山東山工機械有限公司等，這些公司2010年的銷售額較去年同期均實現大幅增長，這對于濰柴動力（000338）2010年的發展起到了巨大的帶動作用。
2011年4月9日濰柴動力（000338）公告，其子公司山西法士特出資2.55億元，擬與陜西法士特汽車傳動集團公司、卡特比勒（中國）投資有限公司共同出資設計西安雙特（山西法士特占股51%），以研發、生產、銷售公路商用車重型自動變速器，加快中國公路商用車傳動系統的技術創新及產品的更新換代。在占據了傳統重型手動變速箱市場之后，法士特又開始向重型自動變速箱進軍，這將成為山西法士特、濰柴動力未來新的業務增長點。
福田汽車：
優化產品結構，保證盈利水平
公司加大核心零部件的開發自制,有助于核心競爭力加強。在北京新能源環衛、郵政，公交車輛的采購需求刺激下,公司新能源汽車銷量持續增長。
公司2010年實現營業收入535億元，同比增長19.3%；實現凈利潤16.5億元，同比增長58.7%。
根據福田汽車（600166）年報顯示，2010年，其累計銷售整車68.29輛，同比增長13.4%，在全國單一汽車生產企業中銷量排名第五，在商用車企業中銷量繼續排名第一。其中：輕型卡車（不含微卡）實現銷量447367輛，較去年同期增長16.6%，銷量繼續名列全國第一位，市場占有率為22.8%；微型載貨車實現銷量90397輛，銷量名列全國第三位，市場占有率14.8%；中重型卡車實現銷量104425輛，較去年同期增長23.4%，銷售名列全國第五位，市場占有率8.1%；輕型客車實現銷量23810輛（不含蒙派克、迷迪），較去年同期增長11.4%；大中型客車實現銷量3672輛，較去年同期下降8.2%；出口方面，福田汽車2010年出口汽車31894輛，同比增長30.5%，出口數量在中國出口汽車企業總排名第五位，市場占有率為5.9%，商用車出口排名第二位。
雖然福田汽車（600166）2010年的銷量及營收在商用車上市企業中都排名第一，但是其盈利能力卻并不容樂觀。江鈴汽車（000550）憑借其在高端輕客、輕卡的系統化產品布局，在2010年以17.13億元的凈利潤力壓福田汽車福田汽車：
優化產品結構，保證盈利水平（600166），成為凈利潤最高的商用車上市企業。未來，隨著國III乃至國IV政策的實施以及商用車消費水平的升級，產品結構升級將是商用車企的必修課。
福田汽車 （600166）已經在產品結構升級上有所動作。
2010年，福田汽車（600166）完成收購福田重型機械股份有限公司專用車業務。增加了攪拌車、泵車兩種產品，目前，攪拌車已形成高、中、低三個檔次，并已全面上市，泵車在2010年度內新開發48米泵車，很好地滿足了長臂架客戶需求。
2010年上半年凈利潤較去年同期預增8920％的亮眼業績使得徐工機械被譽為A股市場中的中報業績“預增王”，凈利潤大幅增長的主要原因是合并范圍大幅增加，使得公司的經營規模和盈利能力大幅提升。
評論
徐工機械以預增8920％，成為了“預增王”，但市場對于徐工機械下半年的走勢還存在分歧。不少市場人士擔憂的是，徐工機械的業績高增長不過是“曇花一現”，下半年固定資產投資增速下滑會給機械類公司帶來負面影響。但也有分析師對機械板塊未來的發展表示樂觀，國泰君安分析師呂娟認為，目前政策雖然嚴打地產，而為了保持經濟穩定增長，未來對于非地產投資會放松，如高鐵投資。我們認為基建有其自身周期特點，2010年機械行業將保持較高景氣。公司業績高增長不會是“曇花一現”，公司具有行業領頭地位的核心競爭力能夠保持業績持續增長。
工程機械行業龍頭
公司汽車起重機、壓路機、隨車起重機、攤鋪機、登高平臺消防車、挖掘裝載機等主機和工程機械油缸等零部件占有率繼續保持國內市場第一位。公司的汽車起重機市場占有率高達57.4％，繼續占據絕對優勢地位。公司汽車起重機、裝載機、壓路機出口收入和出口總額均保持行業第一位。
汽車起重機霸主地位穩固。2009年徐工銷售汽車起重機1.57萬臺，同比增長29.5％，行業銷量為2.74萬臺，同比增長27.74％，公司增速高于行業增速。公司在汽車起重機市場占有率連續4年超過50％。公司已形成完善的汽車起重機的研發、生產、配件、銷售體系，并在行業內處于絕對領先地位。公司在汽車起重機領域整體研發能力突出，特別是在大型起重機領域，公司于行業率先推出了500t級的全路面起重機。關鍵零部件的配套能力也是公司優勢所在，徐工集團能夠全面提供汽車起重機所需的關鍵零部件。
行業需求持續且結構向好
在內需刺激政策的帶動下，2009年鐵路行業完成投資總額7013億元，其中基本建設投資6006億元，同比分別增長69％、78％交通建設完成投資總額1.13萬億元，同比增長36％。2009年的高增長創造了高基數導致2010年交通建設投資不可避免地出現增速下滑。但是我們認為基建投資增速數字上的下滑，短期內并不會對移動式起重機需求造成沖擊。因為以鐵路、公路為代表的基建項目建設周期在3～5年左右，通常第1年是方案制定、征地拆遷，第2年才開始土建等工程，也就是說2009年大規模基建投資的設備采購高峰還沒有真正到來，而且這個觀點，與我們策略部同事近期在四川草根調研時的結論一致。
中長期來看，行業需求至少有三個支撐因素：一、我國目前城鎮人口占比還不到50％，與其他國家相比，大城市化率明顯較低，城市化的進程遠沒有結束，這意味著大規模的房地產、鐵路、公路、地鐵、機場等建設工程還會繼續；二、隨著西部大開發的推進，預計未來中西部地區基建投資占比更高，增速更快，這會帶動移動式起重機的新增需求；三、隨著經濟的發展，下游大工業尤其是電力和石化的占比會逐步提升。電力和石化等大工業的建設，將會極大地拉動履帶式起重機的需求，改善整個移動式起重機行業的需求結構。
汽車起重機王者
公司是汽車起重機王者。汽車起重機是移動式起重機的一個種類，是公司主要收入來源。目前市場格局中，徐工和中聯合計占有超過70％的市場份額，徐工占有率超過55％，市場份額和品牌知名度的優勢明顯。徐重在于市場份額上的優勢不僅僅是體現在總量上，而是幾乎在所有的噸位級別上，都有明顯的領先優勢。除了在10噸以下的市場中，徐重的占有率都在40％以上，10噸以下主要指8噸機型，由于噸位小，產品毛利率低，不屬于公司重點發展的產品。
對于購買者和生產廠商而言，大噸位機型的普及和銷售，雙方都有所受益。首先，對于購買者，.以目前汽車吊臺班價來看，假設25噸機器購置成本為70萬元，不考慮油費人工等，接近640個臺班能收回成本。而130噸機型，大約580個臺班就能夠收回購機成本。其次，對于制造商而言，目前低噸位產品售價基本在3萬元每噸水平，而對于100噸等大噸位產品，售價折合4萬元每噸，每噸售價的增長對企業盈利能力提升有實質性影響。從公司的產品銷售結構來看，50-13郵電產品是產品開發的一個重要方向，向中大型噸位產品的拓展，符合行業發展的趨勢。
核心零部件研發有望突破
目前國內汽車起重機、挖掘機等主機配套液壓元件，高性能及大噸位工程機械產品所用的新一代變速箱都只能依靠進口。公司通過募集資金項目進入液壓元件、傳動箱等核心零部件，項目達產將新增液壓缸25萬米、液壓泵(含馬達)6萬件、液壓閥20萬件，5萬臺各類變速箱、傳動箱。按照行業發展規律，此類核心零部件研發上如能取得突破并形成量產能力，將極大提升公司整體盈利能力，改變全球工程機械行業格局。
集團改制與整合分析
徐工集團100％由徐州市國資委控股，這種單一的股權結構，使得徐工機械管理層的激勵機制一直不到位。目前管理層對徐工機械持股比例只有0.008％，如此低的管理層持股，已經在一定程度上影響了公司的發展速度。從提高競爭力的角度出發，我們認為，徐工集團必須要引進戰略投資者，進行改制，實現對管理層的激勵機制。近期，集團高層與兵器集團高層就徐工集團資產重組、市場開拓、優勢互補、股權合作、股權激勵等有過全面交流。如果兵器入主徐工成功，則將實現徐工的生產制造優勢與兵器的技術研發優勢的強強聯合，加之股權激勵等激勵機制的完善，則徐工將會迎來大踏步飛速發展的美好明天。
【關鍵詞】機械加工；智能化；問題分析
要實現高效率和高質量就必須要實現智能化。機械加工行業是一個整體機構嚴謹、步驟分工明確的行業,智能化就是高標準、高質量、高要求、精細而準確的計算。智能化是高科技代名詞,智能化產品普及市場能大大增加企業產品的客戶滿意度和市場占有率。智能化的實現為提高企業生產水平生產效率以及生產競爭力提供了重要保障。
1、我國機械加工智能化現狀
近日，“十二五”國家863計劃“智能化農機技術與裝備”重大項目啟動會在京舉行，該項目是截至目前農業裝備領域財政投入最大的國家863計劃項目，項目經費概算2.758億元，其中國撥1.138億元，自籌1.62億元。該項目也是“十二五”期間繼“現代多功能農機裝備制造關鍵技術研究”重大項目第2個由農業裝備聯盟組織或牽頭實施的國家科技計劃重大項目。項目由農業裝備產業技術創新戰略聯盟牽頭實施，實施期自2012～2015年，匯聚相關技術產品領域的57家主要企業、研究院所、大專院校近350名相關領域優勢科研人員，從突破關鍵共性技術、創制重大產品與集成示范等兩個層面開展種苗高速栽插與精密播種技術、高效收獲分離清選技術、農產品智能分選與節能加工技術與裝備等10項任務研究。項目將重點突破智能栽插和高效采收、植物生長過程和環境信息實時監測、種肥水藥按需施用控制等智能化共性關鍵技術100多項，開發智能化種子精細加工、全自動嫁接育苗、瓜菜智能化生產、植物工廠化生產等重大裝備與設施50套左右。同時，建成10多處以智能化技術為引領的智能農機裝備產業化示范基地。
項目主要技術路線分為兩方面。一是對國外技術已經成熟、在國內已經引進試驗的高端產品技術，采用聯合設計、消化吸收再創新的方式，如全自動嫁接育苗成套裝備、瓜蔬自動化收獲技術與裝備等；二是對國內已具研究基礎的智能化、信息化技術等領域采用集成創新方式，集成形成先進適用技術和產品，如智能化種子干燥和精細化選別裝備技術、農產品智能分選技術與裝備開發等。同時，創新新原理、新結構，與農藝技術有效結合，自主研究適合我國不同種植模式和作物多樣化需求的高速栽插與精密播種技術、作物收獲高效分離清選技術、植物生產智能監控關鍵技術與系統以及優質茶生產智能化關鍵技術與裝備開發，以智能化技術引領提升我國農機裝備與設施智能化水平，提高產業自主創新能力和國際競爭力。目前，我國農業已經到了提高物質技術裝備水平的緊要關頭。適應農業規模化、精準化、設施化的要求，必須加強以信息化技術為先導的智能化、自動化農機技術與裝備的研究，增強農產品生產的技術集成和標準化應用能力已成必然趨勢。
2、工程機械出口向高端智能化發展
目前，亞洲依然是我國工程機械出口的最大市場，以38.27億美元的出口額位列第一，占全球工程機械出口總額的42.49%，比上年同期增加了24.45%。我國對亞洲的出口價格依然偏低，這既有地緣原因，也有與東盟國家貿易互惠的原因。日本以4.54億美元位列第一，各項出口指標均穩步增長。印度雖然以3.12億美元位居第二，但是出口價格下滑22.56%，直接導致出口額同比下滑15.05%。印度基礎設施需要大量投資改善，市場潛力巨大，但是作為“金磚五國”之一，或許“含金量”不太足。印尼是個頗具潛力的新興市場，雖以3.02億美元的份額僅位居第三，但是出口額、出口數量和價格同比分別增長了64.53%、24.95%和31.68%，市場氣息欣欣向榮。韓國雖然以2.57億美元居于第四位，但是緊隨其后的泰國更值得關注，對泰國的出口額、出口數量同比竟然分別增長了127.4%、89.67%。經歷了前幾年的政權更迭、社會動蕩，一個安定、健康、發展的泰國需要穩步建設。
歐洲以17.35%的市場份額居第二位，出口額達到15.62億美元，同比增加了28.72%。機械出口仍然以傳統歐盟15國和俄羅斯為核心市場，其市場份額達到了14.56億美元，占歐洲市場的93.21%。歐洲國家當中俄羅斯又以5.49億美元居首，俄羅斯市場出口額同比增長51.61%，雖然出口數量下降了9.76%，但是出口價格卻上漲了68.01%，足以說明俄羅斯市場的巨大潛力。事實上，俄羅斯地產價格攀升，投資不斷涌入持續刺激著建筑業蓬勃發展。另外，不斷攀升的國際原油價格使俄羅斯的國內經濟得到極大的改善，同時油氣、礦產開發工程設備需求量也大增，產業迅速發展，而俄羅斯建筑及工程機械折舊率已達45%～75%，使用中的機械設備有50%源于進口。德國以1.73億美元的份額緊隨其后，各項出口指標均有穩步增長，說明德國的實力依然雄厚。英國、意大利、荷蘭等市場份額均過億美元，但都有小范圍波動。
拉丁美洲市場以13.18%的市場占有率排在第三位，出口額11.87億美元，比上年同期增加了67.84%。委內瑞拉以4.01億美元的市場份額雄踞拉美首位。巴西為拉美第一大國，以3.60億美元位居第二，奧運會、世界杯兩大世界體育盛事引來的150億美元建設投資也是一個極其誘人的大蛋糕，今年對巴西工程機械出口的持續增長也印證了這一點。
非洲是一片亟待開發的土地。上半年我國對非洲工程機械出口11.15億美元，占全球工程機械進口總額的12.38%。北美洲市場是相對穩定的大市場，上半年出口額為9.74億美元，同比增長40.9%。北美洲市場以美國為主，美國和加拿大兩國的市場份額分別為8.33億美元和1.4億美元。上半年我國工程機械對中東出口7.25億美元，同比增長34.06%，傳統市場沙特阿拉伯、阿聯酋和伊朗三國就占到了70%的份額，除伊朗外，沙特阿拉伯和阿聯酋均有大幅增長。對大洋洲工程機械出口額3.40億美元，同比增長71.01%，澳大利亞即以2.99億美元占據了87.64%的份額，澳大利亞市場成長良好，工程機械出口穩步大幅增長。
3、結語
綜上,在機械制造智能化過程中要有效運用計算機信息系統發展智能化技術,不斷克服傳統機械制造中存在的問題,進而提高我國機械制造業的高精密度、高競爭力及產業化發展大勢。同時,在新環保的大旗下,減少環境污染,實現低碳經濟。
參考文獻
業績高于預期
2009年公司實現營業收入31.11億元，同比下降14.25％；歸屬于母公司所有者的凈利潤1.11億元，同比下降40.83％；每股收益0.31元，業績高于市場預期主要因為公司毛利率水平提升高于預期。公司利潤分配方案為每10股派送現金股利1.00元(含稅)。
公司毛利率水平逐步提升，從2009年一季度的11.37％提升到09年底的16.91％。目前公司主要原材料鋼材價格保持低位，原材料價格維持低位將繼續提升公司盈利能力。隨著下游需求的恢復公司毛利率水平將有近一步提升空間，并將逐步恢復到20％以上的正常水平。
2009年公司營業收入和凈利潤同比下滑，主要原因是上半年公司產品銷量維持在較低水平，尤其是一季度，公司內外銷訂單大幅減少，首次出現季度虧損。但從下半年開始，公司生產經營情況逐步好轉，到年末公司主導產品產銷規模基本已經恢復到金融危機前水平。
市場占有率觸底回升
由于2002-2007年我國叉車需求快速提升，因此導致大量企業涌入了叉車制造行業，同時，因公司自身產能以及發展戰略等問題，使得部分企業搶占了合力的市場份額，公司市場占有率出現下降。在這一時期內，公司市場占有率從最高時期的36.9％降低至2008年谷底時的21.5％。
2009年公司通過增加中西部地區的銷量、減少市場覆蓋盲區等多種市場開拓手段，使公司市場占有率進一步提高，鞏固了公司行業龍頭地位。根據工程機械工業協會統計，2009年公司國內叉車市場占有率已經恢復到了25.6％。
隨著公司綜合競爭力的不斷提升，以及公司積極提升市場占有率發展戰略的確定，未來公司市場占有率將不斷恢復。我們認為，未來兩三年內，公司正常市場占有率有望恢復到30％的水平。在中低端叉車市場，合力的主要競爭對手是杭叉，我們認為，同杭叉相比，合力具有強大的營銷網絡、核心零部件自給能力、完善的產品體系等優勢，使其在競爭中勝出對手。
物流業將帶動叉車需求提升
叉車作為裝卸、堆垛和短距離運輸工具，同物流業有著密切的關系，如果用叉車需求量比上全社會物流總額，即得出了單位物流額所需要的叉車量，該比值在一定程度上反映了叉車在我國物流行業的普及情況。從圖中可以看出，雖然受金融危機影響，2008、2009年該比值回落到了近11年的均值1.35以下的水平，但從2002年開始，該比值基本穩定在1.3-1.5的水平。
我們認為，未來該比值有逐步提升的趨勢，主要基于兩方面考慮，一是由于現代物流業快速、高效的趨勢使然，二是我國勞動力成本的不斷提升，也使得叉車高性價比優勢不斷凸顯，從而將進一步推動叉車在我國物流行業的應用。
物流業是現代服務業的重要組成部分，而發展現代服務業是加快轉變經濟增長方式和推動產業結構優化、升級的重要途徑。本次金融危機后，為促進我國物流業的發展，國家出臺了《物流業調整和振興規劃(2009-2011年)》，同時，各個地方政府也制訂了相應的物流發展規劃，這些規劃的出臺、實施，將為未來幾年我國物流業的發展奠定基礎。
2000-2007年我國物流業總額實現了23％以上的年復合增長率，未來幾年，物流業總額同比增速將保持在15％左右。我們預測出未來幾年，我國叉車行業銷量仍將有20％左右的增幅，其中最主要的影響因素是物流業以及出口的景氣度。
中低端市場格局改變帶來機遇
我國叉車高端市場基本被外資企業占領，全球前10大叉車生產商中，除日產之外，均在中國設有工廠。在高端產品領域，由于具有技術、知識產權等壁壘，短時間內，外資品牌占優的局面并不會有明顯的改善。與高端市場相反，國產品牌則在中低端市場占據絕對優勢，但是行業內大多數為小企業，規模普遍偏小。
根據相關統計數據，2008年，在我國約100家叉車生產企業中，年銷量超過5000臺的僅6家。年銷量超過3000臺的僅12家。叉車行業前2名的銷量占比為43％，但仍有30％的市場份額是被年銷量不足3000臺的小型企業占領。
我們認為，這種小企業眾多的局面，即降低了整個行業的國際競爭力，又存在一定的資源浪費，隨著我國叉車行業的不斷發展，將會被逐步改變。如果未來市場需求逐漸趨于緩和，企業之間價格戰持續進行，這些不具規模、成本優勢的小企業終將會遭到市場淘汰，而國內龍頭企業則有望利用其成本、銷售網絡以及不斷提升的技術等優勢獲得新的市場份額，從而迎來新的發展機遇。
土地收儲有望帶來額外收益
關鍵詞：工程機械行業；融資租賃；廠商
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2009)08-0160－02
1工程機械行業融資租賃應用現狀分析
1.1業務開展尚處于起步階段
面對國內工程機械市場的激烈競爭，制造企業為了擴大自己產品的市場份額，采用了“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等靈活銷售手段，有點類似融資租賃，但還不是具體的融資租賃業務。融資租賃進入我國雖然時間不短，由于各方面的原因，其發展一直滯后于我國的經濟發展，在工程機械領域的應用就更少。對目前具體業務的開展更是很少，基本上處于理論認知與實踐探索階段。除卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司依托其全球融資租賃經驗在中國市場為客戶提供融資租賃服務外，國內現有的融資租賃公司涉足工程機械融資領域的并不多，而國內制造廠商開展融資租賃的更是很少。這與國外發達國家相差甚遠。在融資租賃發展的比較成熟的國家，租賃公司中的大部分是有銀行或廠商背景的。
1.2工程機械融資租賃的前景廣闊
我國實行的西部大開發、振興東北老工業基地，以及南水北調、西電東輸、西氣東輸等重大工程，需要的大量的設備投資，單靠銀行貸款、直接購買，既行不通也不現實。通過融資租賃，即可滿足上述地區、工程的投資需要，又能盤活東部發達地區的閑置設備、存量資產，促進中國設備制造業的發展。在新經濟環境下，為數眾多的中小企業由于貸款的相對困難，對生產設備的融資租賃，對庫存商品和閑置資產的租賃，表現出高度的熱情。當下，對大多數中小企業來講，貸款、上市這兩條融資渠道尚難走通，融資租賃是中小企業解決融資難的現實選擇。
目前，中國工程機械的租賃需求量僅占全國工程機械設備需求量的10%左右，與高達80%的相應的國際水平相距甚遠。2004年，美國租賃業對GDP的貢獻已接近2%，而我國僅為0.17%。比例低正說明市場空間大。市場經濟有一定的共性，對比發達國家，面對全國供、求市場都非常巨大的工程機械設備，工程機械租賃業發展前景是十分廣闊的。
2工程機械企業融資租賃模式比較分析
2.1直接融資型廠商租賃
直接融資型廠商租賃指融資租賃公司和廠商達成合作銷售產品總意向，當用戶需要租賃設備時，融資租賃公司則向廠商直接購買設備，然后租給用戶，用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式。
一般情況，直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔的責權利有清楚了解，采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主，而金融租賃公司則以收取租賃手續費或租金價差為主要目的。這種模式雖然具有參與各方角色明確、操作程序簡單的優點，但是已經不適應租賃業“專業化、規模化、多元化”的發展趨勢，若不予以操作模式創新，不適合融資租賃公司提高綜合服務水平，加強市場競爭力的經營需要。
2.2轉租賃
轉融資租賃是由出租人從另一家融資租賃公司或廠商租進設備，然后租給下一個承租人使用。轉融資租賃與其他融資租賃的主要區別在于轉融資租賃是從租賃公司或開發商取得融資便利，其他是從銀行或非銀行金融機構取得融資便利。轉融資租賃的關鍵在于多了一個第三人充當轉租人，其功能可以通過最終承租人和轉租人兩方面以體現。對轉租人而言，當租賃公司在其借貸能力較弱，融資技術也不發達，資金來源有限的情況下，為了利用別家租賃公司條件優厚的融資便利，往往會采用轉租賃的方式。
轉融資租賃在租賃中引進了轉租人這樣一個中間人，解決了承租人信用額度不足的缺陷和貿易壁壘的障礙，使承租人通過轉租人完成融資，使承租人在直接融資租賃成本的基礎上，還要增加轉租人的成本利息、轉租人承辦租賃業務的費用、轉租人向承租人提供租賃服務所賺取的利潤，這樣就不可避免地增加了租金，使融資成本遠遠高于其他融資租賃方式。
2.3委托租賃
委托型租賃指廠商作為委托人，將產品委托租賃公司分別給其指定用戶達到銷售目的的租賃形式，而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定。
在委托型廠商租賃中，融資租賃公司一般不承擔風險，只是擔當租賃中介角色，以收取委托租賃手續費為目的。租賃物的所有權歸廠商。這種方式一般適用于擁有較多閑置資產的工程機械廠商、綜合實力較強的大型設備制造廠商、能控制用戶租金歸還風險的廠商等。在當前租賃市場，該模式的創新現實意義也很大，融資租賃公司也可以打破常規，在承擔部分租賃風險、代為尋求承租客戶、增加中介經紀或二手設備供應商參與合作等諸多方面進行創新構想。
2.4杠桿租賃
對于建設和運營中所需的一些購置成本特別高的大型設備的融資，利用直接融資租賃的方式難以實現，杠桿租賃則為此提供了一個較好的解決辦法。杠桿租賃指租賃公司以現金投資設備成本費的20%～40%，其余購置費用通過向銀行或保險公司等金融機構借款獲得，然后把購得的設備出租給承租人。租賃公司要把租賃物的所有權、融資租賃合同的擔保受益權、租賃物的保險受益權及融資租賃合同的收益權轉讓或抵押給貸款人。對于隧道挖掘的專用機械設備等購置成本特別高的大型設備，采取杠桿租賃方式可以分擔資金風險、解決融資困難。
在杠桿租賃中，對于出租方而言主要體現在債務杠桿作用。出租方自有資金投資利潤率的提高，出租方的收益由兩部分構成：一部分是出租方使用權益資金所獲得的收益。另一部分是出租方使用負債資金所獲得的收益負債對權益資金收益能力的放大效應，稱為財務杠桿正效應，財務杠桿正效應的條件是：息稅前全部資金利潤率高于債務資金的利息率；稅收的屏障效益，負債籌資可以給出租方帶來稅收上的優惠，因為按照規定，生產經營期間的負債利息作為出租方的財務費用可以在當期或以后若干期內的稅前利潤中扣除，從而減少應納稅所得額，表現為國家財政少收了稅款而給出租方帶來價值的增加。企業的負債越多。利息抵稅效用就越大。
3工程機械企業融資租賃的可行性分析
3.1融資租賃對工程機械企業的功能優勢
工程機械制造商投資融資租賃公司，有著企業長遠的戰略考慮。因為現階段相當多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風險控制的專業手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風險控制；但當銀行亦要求廠商、商提供回購擔保時，信用風險的最終落腳點仍然落在了廠商和商身上。因此，當工程機械企業發展到一定階段的時候，用自己的融資租賃公司改善銷售產品的風險控制、降低銷售門檻、提升產品市場占有率更為有效直接。
對于工程機械企業來說，融資租賃在法律上明確地界定了所有權問題。銀行按揭是一個抵押擔保問題，但是如果涉及到承租人破產及三角債問題，從法律上來講沒有清晰地界定物權。而融資租賃過程中，法律已經十分清晰地界定了物權，只有當承租人繳納完全部租金，并付清最后的設備殘值費之后，設備的所有權才轉移到承租人手中。融資租賃將所有權和使用權分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件；二可以保留債權，避免三角債；三可以處置擔保資產。法律上，租賃物件不參與承租企業的破產清算，一旦承租人經營不善、企業破產，租賃物件不會滅失，債權不會全損，避免了許多不必要的糾紛促銷租賃創新模式的探尋過程，實際上就是金融租賃公司和廠商之間不斷尋求共同創利方法的過程，廠商租賃創新必須服從于獲取利潤的需要，否則就失去了現實意義。
3.2應對國外廠商的沖擊
中國的工程機械市場和金融租賃市場都是世界上最大的潛在市場（《2004年世界租賃年報――中國分報告》)。從2000年以來，外國工程機械廠商、外國金融機構和投資者紛紛搶灘進入中國工程機械金融租賃市場。近年來，一些歐美大的跨國公司及其工程機械廠商開始進入中國租賃業。這些大公司介入中國融資租賃業的首要目的就是為推銷他們產品提供金融服務，以擴大市場占有份額。因此，國內企業要想在市場上保持并提高自己的市場占有率，必須結合實際借鑒國外制造商發展融資租賃業務的經驗，引入融資租賃業務，搶占先機。
結語
在我國國民經濟快速發展的新形勢下，我國工程機械行業在擁有巨大市場的同時也將面臨整個行業競爭加劇的問題。我國工程機械企業一直采用廠商銷售模式來銷售產品，但是目前這種方式的局限性日益突出，因此，我國工程機械廠商引入融資租賃業務是其發展的當務之急。
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