時間：2023-06-30 16:01:12
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一、我國私人銀行發展的現狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務，國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始，國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹，私人銀行業務以高端客戶為服務對象，是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗，私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務，其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心，服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來，在國內私人銀行業務啟動滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務?！跋啾热ツ辏衲陣鴥仍诎l展私人銀行業務方面的提速，表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識，意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三：一是這項業務本身利潤率高、回報優厚，有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重，減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，而與外資銀行相比，這一領域也是中資銀行的短腿，發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續，是對個人銀行服務市場的進一步細分。“近期私人銀行業務的競相開辦，也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。”需要指出的是，私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案，除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外，往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務，這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則，國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑，在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。
二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題
1.私人銀行專業人才短缺
當前國內私人銀行團隊中年輕人較多，雖然專業背景、個人綜合能力都不錯，但是缺乏經驗，很多國外的私人銀行家，都是在行業中工作了20年甚至更長的時間，經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期，經驗、閱歷都十分豐富，而目前國內私人銀行業務還剛剛起步，人員的認證體系、培訓體系都不完善，客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。
2.銀行產品研發和創新不夠
當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外，難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此，商業銀行只能更多專注于服務形式上，如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風險的效果，這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
目前，我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度，由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同，原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務，相關部門沒有明確的監管政策，私人銀行的業務很難完全開展。
三、開展私人銀行業務對策建議
1.利用現有客戶資源及客戶關系，爭取潛在客戶
由于長期的經營，國內銀行已經擁有豐富的客戶資源，在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶，尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市，國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。
2.培養和引進專業人才隊伍
針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面，國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時，還可以大膽引進國外高級管理專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才，加大對他們的培訓和開發力度。
3.重視風險管理，建立監控框架
私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務，在業務開展初期就應該重視風險管理工作，對于三大風險的管理要以防范為主，立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險，制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點，都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。
4.提供高效優質人性化服務
發展私人銀行業務，服務是至關重要的，對于以零售業務為基礎的私人銀行而言，核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比，外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制，目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重，服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說，應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下，盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化，不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶，應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程，并且要有足夠的安全性，將其與普通地銀行客戶區別開來。參考文獻：
[1]郭田勇，鄧偉.中資銀行如何拓展私人銀行業務[J].西部論叢，2012（1）.
關鍵詞：私人銀行；發展趨勢；對策建議
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為高段的富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，為銀行賺取了豐厚的利潤，目前己經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務｡在經過多年的發展以后，私人銀行業務己經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系｡近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢都為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒｡
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
(一)基本情況
通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化，ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段｡電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式｡在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟｡僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入｡2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶己占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%｡
(二)產品和服務方面
90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了健康、運動、旅游、娛樂利公益等全方位的公共服務｡一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段利重要問題諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務｡私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”｡
(三)在岸業務發展快于離岸業務
近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于了一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一走的阻力｡發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務｡
(四)私人銀行之間的并購逐漸增多
在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點｡2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構｡同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst｡而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時富通集團(FonisNV)收購了荷蘭銀行｡其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務｡
(五)全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移
隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲｡目前，新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中標準渣打銀行更是將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行業將其全球財富管理國際部設在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務｡本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門｡“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心｡
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增｡據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元家庭金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士碩預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶｡正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場｡在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在06年底就有匯豐等6家外貿銀行在國內設立了代表處或業務部｡中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務｡其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務｡但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰｡
(一)產品較為單一，產品創新機制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品的綜合化水平很低，產品創新機制不完善｡雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圃還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距｡由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出｡既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶進行分險分散，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度｡
(二)私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高
盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要｡目前，國兩多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力｡這一點在私人銀行業務方面更為明顯｡隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，要求銀行的系統必須超越時空利地域的限制，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰｡
(三)私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟
由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，而且通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還掌握了一些高品質生活的軟技能，象高爾夫球、藝術品鑒賞等｡只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任｡因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家｡而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸｡
(四)組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展
由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性利安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展｡
三、未來發展我國私人銀行的對策
(一)改革分業經營模式，大力推進業務綜合化
隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢｡從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”｡因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構的合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務｡
(二)加大產品創新，擴大本土化經營優勢
在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國兩銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇｡從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度己經超過了離岸業務｡而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢｡在北京、上海等地己經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象｡因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足｡
(三)加快系統建設，提供多種服務渠道
國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷｡
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用｡美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元｡從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本｡因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道｡
(四)完善私人銀行的組織架構，推行事業部制
根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制｡根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理｡通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃利營銷方案，并組織統一的考核｡
(五)加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍
私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本｡由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國兩銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源｡同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平｡
參考文獻：
[1]嚴旭彬，2005：《對中美私人銀行業務的思考》[J]，《市場周刊》研究版第5期｡
關鍵詞：私人銀行；趨勢；對策
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，賺取了豐厚的利潤，目前已經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務。在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系。近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
1.在渠道方面，通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。[1]在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶已占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%。
2.在產品和服務方面，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務。私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”。
3.在岸業務發展快于離岸業務。近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一定的阻力。發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務。
5.全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移。隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中渣打銀行將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務。本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門?！皻W洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心。[2]
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內設立了代表處或業務部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務。其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務。但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰。
1.產品較為單一，產品創新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低，產品創新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。
2.私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高。盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要。目前，國內多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業務方面更為明顯。隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰。
3.私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟。由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合性的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，通曉會計、法律、心理等學科的知識，還要掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、藝術品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家。而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸。
4.組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展。由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性和安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展。
三、我國發展私人銀行業務的對策建議
1.改革分業經營模式，大力推進業務綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢。從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務。
2.加大產品創新，擴大本土化經營優勢。在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度已經超過了離岸業務。而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢。在北京、上海等地已經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象。因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。
3.加快系統建設，提供多種服務渠道。國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本。因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。
4.完善私人銀行的組織架構，推行事業部制。根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制。根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃和營銷方案，并組織統一的考核。[3]
5.加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本。由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平。
參考文獻：
[1]梁興遠.淺析我國私人銀行業務的發展問題[J].廣東經濟管理學院學報，2005，(4).
[2]黃天香.私人銀行走近中國[J].銀行家，2003，(1).
[3]司徒大年.我國私人銀行的現狀、挑戰及其發展對策[J].新金融，2004，(1).
On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)
關鍵詞：外資私人銀行 發展對策 探究
一、引言
私人銀行業務是面向高凈資產（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級專業化的一攬子金融產品和廣泛的金融服務。私人銀行業務起源于瑞士，在國外已有上百年的歷史，在2007年國內開始正式開展私人銀行業務時，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業務。但整體來看，發展勢頭并不強勁。
二、外資私人銀行業務開展情況
表2：外資銀行私人銀行業務開展情況
表中反映了主要幾家外資私人銀行業務情況，通過這些數據和各外資銀行的網站信息，外資私人銀行在我國的發展主要呈現以下幾個特點：
（一）資產準入門檻相似
可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業務門檻定在100萬美元。這樣的規定，使得客戶在選擇私人銀行服務時能在同一資產水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。
（二）外資銀行總數較少
在中國境內開展私人銀行業務的外資銀行相對較少。一方面是由于國內政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個人人民幣零售業務，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國開展私人銀行業務的難度。另一方面則受到客戶對銀行品牌的認知的影響。高端人士在選擇私人銀行時，首要考慮信譽和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒有在國內開展此項高端服務。
（三）業務開展區域集中
外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規模在全國拓展。主要是因為這三座城市的高凈值人群較集中，特別是長三角和珠三角地區，聚集了大多數私人企業主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區也聚集了最頂尖的金融專業人才為高端人士提供專業化服務。
三、外資私人銀行業務發展制約因素
整體而言，國內私人財富管理市場還面臨著資本市場不發達、資本管理、金融分業經營等限制。具體來講，主要有以下幾個方面：
（一）相關法規制度限制
國際上大多銀行的私人銀行業務都是在混業經營的條件下開展的，而我國目前仍然實行嚴格的分業經營，這在很大程度上制約了外資銀行發揮其在私人銀行業的優勢條件。同時，我國尚未建立專門針對私人銀行業務的管理辦法和監管制度，對外資銀行來講，業務開展更是一個很難把握的尺度。私人銀行業務開展相對混亂，面臨較大的風險。
（二）現有客戶資源較少
由于長期的經營和擴張，中資銀行已經建立了豐富的客戶資源，可在現有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個人零售業務起步于2007年，存在著起步晚、擴張慢的問題?？蛻糍Y源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤與發展空間。
（三）本土化需求尚未充分滿足
私人銀行業務是泊來品，在國際上已經發展的相當成熟。但是少數外資銀行在國內開展業務時仍采用其在國外的經驗模式，這不能從根本上滿足國內高凈值人群的投資、消費需求。
四、外資私人銀行業務發展對策
（一）探索發展模式，拓寬客戶資源
外資私人銀行應充分了解國內高凈值人群的研究，不斷探索在華發展模式，制定符合自己發展的戰略規劃，以服務品質為核心，保持服務和產品的延續性，樹立忠誠的品牌認知。同時，充分發揮機構內部聯動協調的優勢，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發客戶，加強交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。
（二）發揮全球化優勢，樹立國際化品牌
與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網點支持、豐富的境外市場經驗。在滿足高凈值人群全球資產配置、提供專屬定制化服務方面，外資私人銀行可以充分發揮全球化優勢，整合全球資源，將國內服務與境外業務對接，滿足高凈值人群海外投資，企業全球擴展等需求。通過發揮全球化優勢，也能體現外資銀行私人銀行的核心競爭力，從而樹立國際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。
（三）立足本土需求，打造高端服務
外資銀行在中國發展私人銀行業務時，不能只照搬外國模式，要充分了解中國市場和中國高凈值人群的特點。服務過程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標客戶群時，可優先考慮有海外資產配置需求的為首要目標，將家族財富管理，全球化資產配置，企業投融資等業務作為核心，提供高端服務，打造高端品牌。
從宏觀層面上來看，中國人民銀行、銀監局、證監局等監管機構也應及時出臺私人銀行相關業務的指導規范和法律法規，規范中國私人銀行業務，共同促進中國私人銀行業的進一步發展。
參考文獻：
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關鍵詞：私人銀行業務 前景 建議
2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行――中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產在100萬美元以上個人高端客戶為服務對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質的私人銀行服務。它們的成立標志著私人銀行業務正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業銀行開始正式開展私人銀行業務。
一、私人銀行的特點
(一)根據客戶需求提供個性化的金融服務
這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業務甚至包括個人理財業務提供的是針對某一群體設計的無差別化的同質服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。因此，國外的商業銀行在為客戶開展私人銀行業務服務時，均配備包括財務顧問和投資管理人員在內的專業化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務，并更多地考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠和保密
私人銀行服務的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產管理等特別服務領域為客戶提供私密，以保證財產的安全性并實現保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現了對客戶的忠誠。
(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求
據統計，美國私人銀行業務每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業務。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業務盈利甚至占到當地全部盈利的20％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業務風險較小，被巴塞爾協議列為風險權重較低的表外業務。各國金融監管當局對開展私人銀行業務的資本金要求很低。國外商業銀行據此有很強的開展私人銀行業務的動力，并視其為戰略業務。
二、我國開展私人銀行業務的前景和困難
(一)私人銀行業務在我國的市場前景分析
首先，隨著經濟的不斷增長，國內已經出現了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎。由于缺乏統一的衡量標準以及文化傳統的影響，對富裕階層的具體數目目前尚不清楚。按照國外專業研究機構的估計，擁有100萬元以上資產的國人保守估計應在300萬人以上。可見客戶群體還是比較龐大的，具備開展私人銀行業務的條件。
其次，由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業許多傳統業務的發展趨緩。甚至出現了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業務尤其是私人銀行業務已成為國際主流商業銀行重點發展的業務。私人銀行業務符合國內商業銀行的發展趨勢。私人銀行業由于服務于高端客戶，因而業務利潤豐厚，且盈利主要來自穩定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業必須跟上國際銀行業務的這一發展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業務市場。
(二)我國發展私人銀行業務的困難
第一，分業經營限制了銀行開發靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業務都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內銀行由于相應制約，難以開發相關產品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關業務合作來繞開限制，設計出適合特定客戶需求的產品。目前，中國銀監會對符合資質條件的銀信合作采取允許的態度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業務的產品設計能力。
第二，缺乏配套的高素質業務人才。私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財。它的服務對象是高端客戶群體，業務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才。所有的從業人員都必須具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。縱觀目前國內銀行業，現有人才尚不能滿足開展零售銀行業務的需要，更不用說適應私人銀行業務的發展需要了。人才的匱乏直接導致相關業務的開展遲緩。
第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業務缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業務開展模式與傳統的業務模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業務今后的拓展至關重要。
三、關于我國發展私人銀行業務的若干建議
(一)組建事業部體制，盡快建立完整的個人金融信息數據資料庫，準確定位目標客戶群
私人銀行業務必須采取事業部體制，整合所有相關資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發出有針對性的金融產品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務，甚至包括個人資產狀況及風險偏好等信息。國際銀行業一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創造銀行80％的利潤。私人銀行業務非常符合這條規律。因此，私人銀行業務只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優質服務，滿足客戶需求。
(二)開發個性化產品與服務
私人銀行應在充分了解客戶需求的基礎上，提供個性化的金融產品。例如，對于穩健型的客戶，產品設計應以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產品則應當是以增值為目標的。國內銀行應當借鑒國外同行的經驗，引進新的金融產品，同時加快業務創新，開發新的顧客群體。西方商業銀行所創新的住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、現金管理方案等創新型金融產品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。
(三)加強與其他金融機構合作
未來金融行業的混業經營將是大勢所趨。在我國尚未放開混業經營之前，開展銀證、銀保等多方面的合作，將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求，不可避免會涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此，國內商業銀行要充分利用現有優勢，通過與證券、保險等其它金融機構建立戰略聯盟，其產品，如基金代銷和贖回等，以增加銀行業務品種，為客戶提供更多便利，提升私人銀行服務競爭力。
關鍵詞：私人銀行；業務發展；問題；應對措施
一、引言
上世紀80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關注和認可，成為了銀行發展的重點領域和利潤增長的有效來源。在我國社會經濟飛速發展的今天，不論是經濟還是人財都積累了大量財富，涌現出大量富有階級，這就為私人銀行的業務發展創造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業務缺乏系統性認識，導致我國私人銀行業務發展中出現了一些問題，制約著私人銀行的健康發展。
二、私人銀行業務發展特征
（1）業務準入門檻高。目前我國私人銀行服務具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務進行經營和管理，這決定了各層次的私人銀行發展業務不盡相同，同時在服務對象上設置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產的富裕人士。從國際私人銀行發展趨勢來看，我國私人銀行準入門檻比商業銀行高，商業銀行推行的私人銀行服務最低資產規模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產必須達到200萬美元，可見私人銀行業務準入門檻高，為其業務發展帶來了一系列的挑戰。
（2）服務期限長、私密性高。私人銀行多數都致力于與客戶建立和諧、穩定的合作關系，部分業務、服務還會延續幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業務需要及相關服務時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務行業中，比如合理避稅、財務咨詢、遺產管理、信托等私密性高的領域，需要私人銀行提供更加私密的業務服務，從而確保其財產的安全性和增值性。
（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產較多，往往不會把所有資產交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進行資金調動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進行資金調動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復雜，從而出現反洗錢的情況，為國內銀行發展造成了阻礙。
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
（1）缺乏專業理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發展，這就給從事私人銀行業務相關的人員提出了更高的要求。客戶經理需要根據客戶的性格、市場風險以及資產等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務管家，從而發現更多客戶并滿足其需求。當然這就給客戶經理不僅需要具備專業的資產管理、企業財務管理等知識和技術，還應對國際金融市場有一定的判斷和預測能力，了解資本市場規則，熟知保險知識，同時具有良好的職業道德素質。但目前我國私人銀行缺乏一支經驗豐富、專業理財團隊，直接阻礙了國內私人銀行的發展。
（2）客戶盡職調查難度大。改革開放以來，我國涌現了富裕階層，其中很大一部分人是在轉軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發家致富的，那么在了解和調查這部分客戶整體財務情況及風險方面，給私人銀行業務人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內部監管機構的需求。另外，我國私人銀行關于個人客戶的資料系統和珍信系統還不夠完整，給客戶盡職調查帶來困難。
（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認識不清楚，認為零售業務就是私人銀行發展業務；只重視眼前微小的利益，過分關注財產的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統的總分行模式，即將客戶服務及其需求進行多部門管理，導致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發展。
（4）金融市場有待完善。與發達國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發展，投資者無法將自身資產分布于世界范圍內，可見國內金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業發展起步較晚，國內債券、股票等市場發展緩慢，投資品種單一，增值產品少，無法滿足現代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導致我國市場經濟滯后，影響了國民經濟的整體發展。
四、我國私人銀行業務發展應對措施分析
（1）完善組織體制建設。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風險等，制訂出各類投資規劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務理念，打破傳統簡單產品、落后服務觀念的弊端，提高服務的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務。同時，根據銀行發展情況，完善組織體制建設，構建適應私人銀行業務內部發展規律的組織架構，建立以業務線為主導的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發展創造良好的條件。
（2）建立個人信用檔案。私人銀行業務財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發現市場目標，為客戶進行準確定位。在可選擇經濟金融業發達的地區試點開展私人銀行業務，在對客戶進行定位時，應綜合考慮客戶的資產、年齡、職業、需求以及風險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進行客戶細分，為其提供更加優質的服務。
（3）拓展業務種類。每一個客戶擁有不同的資產，那么其服務需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產品的購買；從商務合作、資金籌措到現金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務。因此國內私人銀行應充分利用現有資源，轉變傳統業務發展單一的形式和種類，加大新業務開發和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業務需求，從而形成高標準、多層次客戶產品服務體系，為客戶提供更加滿意的服務。另外，私人銀行應積極向發達國家學習和借鑒財富管理產品，在我國法律范圍內不斷開發新的理財產品，比如外匯聯結、股權聯結以及房地產基金等，積極開發市場潛在客戶，并為其提供更加優質的服務，促進國內私人銀行健康發展。
（4）培養專業人才。我國加入世界貿易組織以來，國際、企業競爭力日益加劇，為促進我國私人銀行更好的發展，就必須提高其核心競爭力，這關鍵在于專業人才的培養。私人銀行客戶金融服務具有個性化、多層次、高標準等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業經驗，以及良好的職業道德素質和人際溝通能力。因此私人銀行應建立戰略聯盟，通過與商業銀行業務交叉、人員交流等形式，積極學習先進的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質和能力，打造一支技術硬、專業性強、素質高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業務范圍，促進其健康、持續發展。
五、總結
隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴峻的考驗，這也是銀行業務發展出現了一些問題。國內私人銀行為了在激烈的競爭中站穩腳跟，就必須正確地認識到業務發展存在的問題，并積極采取相關措施，深入分析自身發展特點和目標客戶服務需求，進一步完善組織體制建設，建立客戶個人信用檔案，拓展業務種類，加大專業人才培養力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標客戶提供更加優質的服務，促進我國私人銀行更好更快的發展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）
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關鍵詞：私人銀行；問題；對策
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01
一、我國私人銀行業務的產生與發展
近年來，隨著我國經濟的高速發展，居民財富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財務管理和服務需求日益多元化，私人銀行業務呈現出了巨大的發展潛力。
私人銀行最早起源于16世紀的瑞士，有著幾百年的發展歷史。私人銀行業務是指向擁有高凈值資產的客戶提供個性化、綜合化和私密化的金融產品和服務，包括存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉移以及其他不向一般公眾提供的金融服務。但是在中國，私人銀行業務只有五六年的歷史。2007年中國銀行首先推出了私人銀行業務，隨后，招商銀行與中信銀行均設立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國共有 11家中資商業銀行開設了私人銀行業務，為高端客戶提供私人銀行服務。
二、我國私人銀行業務發展面臨的問題
我國商業銀行私人銀行業務發展迅速，但仍處于發展初期，與發達國家私人銀行業務仍有較大差距。我國私人銀行業務在發展過程中面臨著許多問題，在以下幾個方面表現得尤為突出。
1.分業經營管理限制
我國《商業銀行法》規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外?！痹撘幎ú坏拗屏酥袊硟鹊纳虡I銀行的資產管理能力，也限制了業務創新能力。中國境內的私人銀行從業機構無法直接進行資產管理和全球資產配置，采用增加委托環節來突破企業經營的瓶頸，但往往導致了資產配置效率的下降和風險的上升。此外，不發達的金融衍生產品市場以及嚴格的外匯管制使得客戶的資產不能在全球范圍內進行配置，無法實現風險的分散與對沖。
2.產品趨同，創新不足
私人銀行財富管理的魅力在于提供多樣化的、個性化的、可供自由選擇的金融產品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國私人銀行業務主要是以商業銀行為主的金融服務，產品設計和開發主要集中于傳統的貨幣市場、債券市場和外匯市場。我國私人銀行的產品與國際私人銀行相比，同質化比較嚴重，創新不足，缺乏應有的特色。很多投資組合只是單一產品的簡單疊加，而專業化程度較高的衍生產品涉及甚少。財富管理是私人銀行的主戰場，單一的、標準化的產品是無法滿足高凈值人群對財富管理的需求的。
3.專業人才稀缺
私人銀行強調對客戶資產的綜合管理能力，這就對從業人員提出了較高的要求。從業人員除了需要具備專業技能外，還要對宏觀經濟、會計、稅收、法律、心理等領域的知識有所掌握。國外的私人銀行家曾從事過資本市場、投資銀行、零售銀行等多個領域的工作，具有至少十年以上的工作經驗。我國私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業經驗少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識結構和專業技能遠不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國金融環境、熟悉海外市場、具有實戰經驗和管理經驗的復合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來的發展受到制約。
三、促進我國私人銀行業務發展的對策
1.改革分業經營體制
由于分業經營管理的限制，我國私人銀行無法直接進行資產管理和全球資產配置，只能通過委托和產品集成來進行業務經營。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風險文化上的沖突、操作風險下的權利與責任不統一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發商，無法主動推出創新產品，而現有的金融產品已難以滿足客戶日益增長的個性化、綜合性的財富管理需求。事實上，從發達國家的情況來看，混業經營已經成為全球金融行業的整體趨勢。混業經營的金融機構更能夠為客戶提供全方位的金融服務，有利于競爭。因此，我國應當盡快改革分業經營的體制，從而使得我國私人銀行業務能夠多樣化和多元化。同時，應當加強監管的溝通協調，建立有效的監管協調機制，實現信息資源的共享以及金融監管的全覆蓋，促進私人銀行業務的發展及創新。
2.加快業務產品的創新
產品的創新是未來我國私人銀行業務的發展趨勢。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應當完善現有的產品體系，包括優化普通零售銀行產品服務、根據特定市場設計產品、提供專業化的高端產品。另一方面，私人銀行應當加強新產品的設計，拓展金融產品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個人化的私人金融服務；積極探索與證券、保險、基金等非銀行金融機構以及其他非金融機構合作的途徑；加強資產配置服務，根據客戶的投資需求將投資資金在不同的資產類別中進行分配。
3.注重人才的吸納和培養
目前，我國十分缺乏具有豐富的從業經驗以及良好的職業素質的從業人員，導致我國私人銀行的業務還處于推動模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業人才的吸納和培養?？梢酝ㄟ^對外重金聘請創新性人才，如從國際銀行、國際基金公司、國際證券公司等引進行業專家，或把在外資銀行工作多年的原國內銀行的優秀人才再聘請回來。也可以從其他行業或學術界中聘請懂經濟、金融、法律、稅收等相關知識的專家做顧問，共同探討私人銀行業務發展問題。在引進人才的同時，還要注重人才的培養，通過建立行之有效的培訓體系，培養和儲備具有產品創新的研發經理、具有服務創新的客戶經理、具有營銷創新的銷售經理和具有管理創新的高層經理，真正解決人才稀缺問題。
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關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價
值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
2011年10月14日，中信銀行與第一財經日報聯合在京舉行“2011中國私人銀行發展年會”。作為一項私人銀行業界與客戶的盛會，中信銀行通過“中國私人銀行發展年會”這一平臺與國內外私人銀行專家、同業研究中國私人銀行客戶新需求，共同探討中國私人銀行業發展的未來之路。
為借鑒國際私人銀行市場經驗，促進中外私人銀行交流、加強專業研究并推進中國本土私人銀行業的發展，在本屆年會中，中信銀行、第一財經日報、BBVA、中國人民大學、歐洲貨幣雜志、羅斯柴爾德家族等機構共同發起成立了國際私人銀行研究會。國際私人銀行研究會將聚焦國際私人銀行客戶特征、全球私人銀行行業發展趨勢與世界私人銀行監管政策三大主題，力求為中國私人銀行業的創新性發展提供借鑒和指導。
中信銀行核心競爭力排名 躋身全國性商業銀行第五位
2011年10月16日，中國國內權威雜志《銀行家》在京隆重舉行“2010年度中國商業銀行競爭力評價報告”儀式，公布了中國銀行業核心競爭力排行榜，中信銀行位列全國性商業銀行第五位，繼續保持了國內商業銀行的領先地位。與此同時，中信銀行還榮獲了“最佳財富管理銀行”單項獎。
中信銀行榮獲2011年哈佛商業評論管理行動獎金獎
2011年10月15日，第五屆哈佛《商業評論》“管理行動獎”頒獎典禮在北京隆重舉行。作為首次參評企業，中信銀行參選的“新員工培訓項目”從眾多參評項目中脫穎而出，榮獲金獎。鄭州分行參選的“變革之旅項目”榮獲優秀獎。
哈佛《商業評論》“管理行動獎”自2007年啟動，每年舉辦一次。旨在推動中國企業汲取新理念、實踐新理念。評委團成員由國際頂尖管理專家、學者組成，根據企業管理實踐的影響范圍及有效性評選出優秀獎和金獎。獲獎企業的共同特點是在管理中樂于吸收新理念，勇于實踐新理念，“用行動改變世界，推動理論進步”。此次得獎是對中信銀行不斷進行管理實踐、管理創新的認可，昭示中信銀行的管理實踐已處于同業領先水平。
簡化出國留學流程 中信銀行為您支招
中信銀行針對赴澳大利亞留學的學生開通了留學貸款資信證明業務，只要在中信銀行存入一定的存款，中信銀行將按照一定比例進行放款，并開具留學貸款資信證明。有了中信銀行開具的留學貸款資信證明，使館將免去對存款6個月以上存期的要求。比如說，計劃留學時間2年，使館要求的留學資金是45萬元，只要在中信銀行存入50萬元，中信銀行便能給開具一份45萬元的留學貸款資信證明，這45萬元不再需要6個月以上的存期。此項業務不但提高了獲得簽證的幾率，還能使得資金靈活周轉。而辦理此項業務的手續非常簡單，只需在中信銀行存入相應的存款，帶上身份證、戶口本、國外學校的錄取通知書，當天就可辦完所有相關手續。中信銀行現在還針對出國金融客戶推出了出國金融主題卡回卡，持有回卡辦理出國金融業務可享受出國金融九大貼心服務，并在辦理業務過程中享受一定優惠。
