引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

大家好！

我叫w**，今年--歲，大專文化程度，--年--月份調(diào)入人保--支公司工作，先后擔(dān)任出納、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)等職務(wù)，**年調(diào)入市公司審計(jì)處工作，現(xiàn)任副科級(jí)審計(jì)員。

今天,我競(jìng)爭(zhēng)的崗位是財(cái)務(wù)中心主任助理或營(yíng)銷管理部副經(jīng)理。

參加這次競(jìng)選，我感到具備以下三個(gè)條件：

一是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的濃厚興趣，使我積累了比較豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。興趣是最好的老師。多年來(lái)，我基本上都在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)崗位工作。但由于對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的愛(ài)好，我始終堅(jiān)持自我加壓，一刻也沒(méi)有放松業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。先后自學(xué)了財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)和審計(jì)等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，并撰寫了大量的學(xué)習(xí)筆記，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)得到不斷鞏固和提高。

二是多年的工作實(shí)踐，使我養(yǎng)成了愛(ài)崗敬業(yè)的良好品質(zhì)。93年至今，我先后在

五、六個(gè)崗位鍛煉過(guò)，親身體驗(yàn)了各種酸甜苦辣。但無(wú)論從事什么工作，我都堅(jiān)持干一行、愛(ài)一行、專一行，做到大事做于細(xì)，小事做于精，任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何失誤。

三是基層和機(jī)關(guān)的工作鍛煉，使我的組織協(xié)調(diào)能力得到不斷提高。從事保險(xiǎn)工作的10年來(lái)，我既有親自接觸保戶的種種經(jīng)歷，也有在機(jī)關(guān)摔打的切身感受，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，我的組織協(xié)調(diào)能力得到較大程度的鍛煉和提高，練就了精明干練的辦事能力。在幾次崗位變換中，都圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。

如果這次我能夠競(jìng)選成功，我將從以下三個(gè)方面努力：

一、盡心盡職，充分發(fā)揮助手和紐帶作用。我將擺正位置，積極支持、全力配合正職開展工作，當(dāng)好正職的參謀助手；同時(shí)我也會(huì)努力做好團(tuán)結(jié)的帶頭人和劑，與大家和睦相處，互幫互助，在正職與同志們之間架起一座連心橋。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自身素質(zhì)。可以說(shuō)，沒(méi)有先進(jìn)的理論，就沒(méi)有成功的實(shí)踐。在今后的工作中，我將堅(jiān)持不懈地刻苦學(xué)習(xí)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，學(xué)習(xí)國(guó)有企業(yè)改革的方針政策，學(xué)習(xí)和人保工作有關(guān)的一切規(guī)定和要求，在不斷學(xué)習(xí)中更新觀念，提高自己。

三、爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，高標(biāo)準(zhǔn)完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。盡快適應(yīng)新的組織構(gòu)架、管理模式和業(yè)務(wù)流程，按照《會(huì)計(jì)法》和公司有關(guān)制度，不折不扣、保質(zhì)保量地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作目標(biāo)，為不斷提高企業(yè)贏利能力做出積極貢獻(xiàn)。

第2篇

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 壽險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)幾十年的發(fā)展過(guò)程中，基本形成了一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、制度完善的保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的各類問(wèn)題不斷顯現(xiàn)出來(lái)，尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題最為嚴(yán)峻和突出。這就需要保險(xiǎn)公司不斷完善個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險(xiǎn)公司不斷發(fā)展。

二、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理概述

（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理歷史

我國(guó)壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷模式大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段，并且每一個(gè)階段都呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。20世紀(jì)80年代到90年代，是我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國(guó)逐漸實(shí)行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險(xiǎn)公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)拓展保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。[1]后隨著美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成立，開啟了中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新時(shí)代。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的引進(jìn)促進(jìn)了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。

進(jìn)入21世紀(jì)以后，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展的階段，各類保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，并且壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量每年都在高速增長(zhǎng)。隨著保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐漸趨向飽和，如今個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問(wèn)題，處于轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，才能夠保障個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）新時(shí)期個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理存在的不足

從個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度的發(fā)展歷史來(lái)看，這種模式在給保險(xiǎn)公司帶來(lái)效益的同時(shí)，也存在著一些亟待解決的問(wèn)題。首先，我國(guó)社會(huì)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時(shí)期以后，對(duì)銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時(shí)代的發(fā)展不斷改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略。由于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。其次，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流動(dòng)性增強(qiáng)。在新的歷史時(shí)期，各個(gè)行業(yè)的人員流動(dòng)性大大增強(qiáng)。造成人員流動(dòng)的因素有很多，就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于壽險(xiǎn)銷售的性質(zhì)，導(dǎo)致銷售人員的個(gè)人收入不穩(wěn)定，這樣就會(huì)造成人員流失。同時(shí)，一些銷售者在長(zhǎng)時(shí)間從事壽險(xiǎn)銷售工作以后無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升，也會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的流失。壽險(xiǎn)銷售人員流動(dòng)性的提升，也從另一面揭示出保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的管理方面存在一定的問(wèn)題。最后，我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式有待完善，這就需要保險(xiǎn)公司不斷順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營(yíng)銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

良好的營(yíng)銷策略可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的過(guò)程中做到事半功倍。保險(xiǎn)公司在具體的工作中應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：一是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要注重對(duì)大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就應(yīng)該注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷狀況有一個(gè)整體的認(rèn)知，并且及時(shí)調(diào)整個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來(lái)了諸多的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，不斷實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與改造。二是對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注重各類營(yíng)銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)提供輔助，在具體的工作中應(yīng)該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷策略的使用。這樣就可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中打出組合拳，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)創(chuàng)設(shè)更好的條件。例如，在進(jìn)行渠道策略的應(yīng)用過(guò)程中，很多保險(xiǎn)公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，這有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸和拓展。[2]三是應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展對(duì)自身的策略進(jìn)行更正與改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)足發(fā)展。

（二）注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度出現(xiàn)的各類問(wèn)題需要保險(xiǎn)公司注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險(xiǎn)公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個(gè)良性的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售制度。具體來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

首先，在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員招聘制度的制定與管理過(guò)程中，應(yīng)該制定相應(yīng)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建設(shè)一個(gè)完善的壽險(xiǎn)銷售人員考核與晉升制度，進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動(dòng)性，并通過(guò)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)管理能力，最終實(shí)現(xiàn)晉升。其次，注重建設(shè)雙軌制的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個(gè)人制進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在雙軌制具體的實(shí)行過(guò)程中，可以將工作時(shí)間長(zhǎng)、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績(jī)效收入，利于提升壽險(xiǎn)公司員工的工作積極性和壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。很多保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行此類管理制度的嘗試與應(yīng)用。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險(xiǎn)銷售行為符合保險(xiǎn)公司的規(guī)范，才能減少客戶對(duì)個(gè)人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國(guó)家的營(yíng)銷管理模式

縱觀世界各國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，每一個(gè)國(guó)家都在進(jìn)行不同營(yíng)銷管理模式的嘗試與應(yīng)用。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，因此在進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新過(guò)程中應(yīng)該注重對(duì)不同國(guó)家保險(xiǎn)公司進(jìn)行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。比如美國(guó)的壽險(xiǎn)銷售實(shí)行的是人制度與直接銷售制度，而英國(guó)實(shí)行的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。[3]對(duì)于不同國(guó)家的壽險(xiǎn)制度進(jìn)行研究可以對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，也使得我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步

（作者單位為武夷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 楊宇明.壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷渠道的優(yōu)化升級(jí)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014.

第3篇

在中國(guó)內(nèi)地，他是推動(dòng)成千上萬(wàn)保險(xiǎn)人及其主管向?qū)I(yè)銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設(shè)計(jì)了獨(dú)特的營(yíng)銷和管理課程以實(shí)現(xiàn)公司改變協(xié)會(huì)主導(dǎo)地位的這一目標(biāo)。

他就是專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際） 協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。

中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)巨大，理財(cái)規(guī)劃師成為很多人未來(lái)的職業(yè)追求，尤其是中國(guó)的150萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍，為了搶占更多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，一些有先見(jiàn)之明的人已經(jīng)開始向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。其中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)師不僅要承擔(dān)保險(xiǎn)銷售任務(wù)，今后還可能涉及其他金融產(chǎn)品的銷售。

在個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)興起的中國(guó)，保險(xiǎn)人僅僅能夠制定保障計(jì)劃已經(jīng)完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產(chǎn)品，才能為客戶提供全方位的理財(cái)建議和財(cái)務(wù)規(guī)劃。近日，《保險(xiǎn)家》記者就保險(xiǎn)從業(yè)人員的再教育，以及如何成為專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的話題，專訪了在保險(xiǎn)和金融業(yè)培訓(xùn)方面的權(quán)威機(jī)構(gòu)――專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。

過(guò)去十年里，孫名慕先生致力于設(shè)計(jì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷和管理培訓(xùn)體系。他是Kinder Brothers International專業(yè)管理模式旗下的香港AIA杰出營(yíng)銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設(shè)計(jì)者。他親自為香港AIA的高級(jí)營(yíng)銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經(jīng)理儲(chǔ)才計(jì)劃的創(chuàng)始人之一，這一計(jì)劃在中國(guó)享有高產(chǎn)營(yíng)銷力量的盛譽(yù)。

《保險(xiǎn)家》：孫先生，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)作為一家為金融界及工商界提供培訓(xùn)及認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，在國(guó)際和香港具有較高的知名度，但在國(guó)內(nèi)可能知道的人較少，請(qǐng)您介紹一下協(xié)會(huì)的發(fā)展情況。

孫名慕：專業(yè)營(yíng)銷管理(國(guó)際)協(xié)會(huì)(Professional Agency Management AssociationInternational 簡(jiǎn)稱：PAMA International）是一所專業(yè)機(jī)構(gòu),旨在為從事金融界及工商界的人士強(qiáng)化其專業(yè)知識(shí)和技能，提供他們的行業(yè)地位與專業(yè)身份，這是我們根深蒂固的使命。專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)采用“全方位途徑邁向?qū)I(yè)化”的方法為會(huì)員提供服務(wù)。

專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)下設(shè)一個(gè)學(xué)院及四個(gè)專業(yè)認(rèn)證協(xié)會(huì)，包括：PAMA專業(yè)學(xué)院、國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)、國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)、國(guó)際企業(yè)管理人專業(yè)協(xié)會(huì)、注冊(cè)國(guó)際金融分析師協(xié)會(huì)。其屬下協(xié)會(huì)共同的目標(biāo)是：為追求成為專業(yè)人士提供專業(yè)化認(rèn)證渠道與服務(wù)；提供并促進(jìn)個(gè)人專業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、專業(yè)營(yíng)銷管理、銀行實(shí)務(wù)管理及投資風(fēng)險(xiǎn)管理方面的教育與培訓(xùn)；搜集并推薦有關(guān)理財(cái)、銀行管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理及營(yíng)銷管理之理論與實(shí)踐資料；建立國(guó)際與內(nèi)地信息互動(dòng)及專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)接觸平臺(tái)。

《保險(xiǎn)家》：孫先生，據(jù)我們了解，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)與世界著名的金融組織與機(jī)構(gòu)有著相當(dāng)密切的關(guān)系，為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者及從業(yè)人員提供最專業(yè)的培訓(xùn)，并獲得廣泛贊譽(yù)，您能談一談嗎？

孫名慕：是的，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)在追求專業(yè)與持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也與世界著名的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。使得我們的培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)更具國(guó)際化與專業(yè)化。

與我們協(xié)會(huì)緊密合作的機(jī)構(gòu)有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領(lǐng)域已取得卓越成就聞名金融業(yè)的Jack & Garry Kinder兄弟在美國(guó)創(chuàng)建的顧問(wèn)集團(tuán)。專注于銷售各個(gè)層面的管理訓(xùn)練、銷售訓(xùn)練與顧問(wèn)服務(wù)。他們開發(fā)的銷售與管理課程已被全球超過(guò)300家從事保險(xiǎn)業(yè)、金融服務(wù)的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問(wèn)，也力求將Kinder Brothers International最著名的營(yíng)銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷技巧結(jié)合亞太地區(qū)進(jìn)行本土化的整合，并與我們協(xié)會(huì)的專業(yè)認(rèn)證共同全方位的為亞洲保險(xiǎn)業(yè)提供最專業(yè)、最系統(tǒng)的營(yíng)銷管理及銷售技能的認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)。

另外，協(xié)會(huì)還與香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)（Hong KongManagement Association簡(jiǎn)稱：HKMA）及世界著名大學(xué)緊密合作為我們的會(huì)員提供追求文憑及學(xué)術(shù)的服務(wù)。香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)是一家成立于1960年的非牟利專業(yè)機(jī)構(gòu)，旨在提高香港管理效率與績(jī)效，每年為超過(guò)51000人提供逾2400個(gè)培訓(xùn)課程，是香港最主要的管理培訓(xùn)及教育機(jī)構(gòu)之一。我們協(xié)會(huì)的認(rèn)證課程已列入香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)課程系列中，學(xué)員在完成專業(yè)認(rèn)證課程后將獲得由香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的專業(yè)文憑，并可進(jìn)修世界著名大學(xué)的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業(yè)認(rèn)證資格的同時(shí)獲得被國(guó)際認(rèn)可的專業(yè)文憑。

《保險(xiǎn)家》：目前專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提供哪些專業(yè)認(rèn)證與培訓(xùn)服務(wù)呢？

孫名慕：專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)屬下的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)及國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)就是為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者與從業(yè)人員提供專業(yè)認(rèn)證服務(wù)的。

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師（Certified FinancialAdviser International簡(jiǎn)稱：CFAI）是一個(gè)專業(yè)資格文憑課程，該課程以系統(tǒng)化、實(shí)用化為基礎(chǔ)，讓保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員在掌握全面的金融理論知識(shí)，更加注重實(shí)踐能力，學(xué)員要全方位的為客戶提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案，從而贏得客戶信任與信心。

國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員是一個(gè)營(yíng)銷管理專業(yè)文憑課程，該課程就是根據(jù)Kinder Brothers的營(yíng)銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)專為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者而設(shè)計(jì)的，它能幫助營(yíng)銷管理者改變營(yíng)銷經(jīng)織的DNA，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的管理績(jī)效。是一門營(yíng)銷管理者必修的管理課程。

《保險(xiǎn)家》：如何取得以上的專業(yè)資格認(rèn)證呢？

孫名慕：學(xué)員將參加相對(duì)應(yīng)的專業(yè)認(rèn)證課程的培訓(xùn)及并考試，另外我們還要求學(xué)員擬制實(shí)踐報(bào)告，如進(jìn)修完國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師課程后，學(xué)員還要擬制一份全方位“理財(cái)規(guī)劃建議書”）。進(jìn)修完國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員專業(yè)認(rèn)證文憑資格后，學(xué)員將擬制一份營(yíng)銷管理系統(tǒng)計(jì)劃報(bào)告。我們希望藉此機(jī)會(huì)，學(xué)員可以將自已所學(xué)的知識(shí)與技巧運(yùn)用到實(shí)際的工作中。

《保險(xiǎn)家》：目前都有那些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采用以上的專業(yè)認(rèn)證文憑課程。

孫名慕：我們的屬下協(xié)會(huì)國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)與國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)不斷地為保險(xiǎn)、金融業(yè)培養(yǎng)業(yè)內(nèi)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師及營(yíng)銷管理者。我們的會(huì)員來(lái)源廣泛，并深受業(yè)內(nèi)的認(rèn)可與好評(píng)。如香港友邦保險(xiǎn)公司；宏利保險(xiǎn)公司；盈科保險(xiǎn)公司，國(guó)衛(wèi)，保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司，蘇黎世人壽保險(xiǎn)公司，紐約人保險(xiǎn)公司，安泰人壽保險(xiǎn)公司，美國(guó)萬(wàn)通保險(xiǎn)亞洲有限公司及國(guó)內(nèi)信誠(chéng)廣州分公司。

目前中國(guó)保險(xiǎn)公司有170多萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，銀行也有近百萬(wàn)名人員從事與理財(cái)相關(guān)的工作。保險(xiǎn)公司很多業(yè)務(wù)人員雖稱做理財(cái)師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要配備理財(cái)規(guī)劃師，面對(duì)這樣龐大的缺口。今年，我們協(xié)會(huì)將全面在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)推展我們的專業(yè)資格認(rèn)證課程，希望以我們的專業(yè)培訓(xùn)及認(rèn)證服務(wù)，能給國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)注入新的血液，并為推動(dòng)中國(guó)金融界發(fā)展貢獻(xiàn)自已的力量。

孫名慕檔案：

第4篇

一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中存在的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷理念落后受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過(guò)去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，我國(guó)目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的意識(shí)還很薄弱，營(yíng)銷理念也相對(duì)落后。營(yíng)銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營(yíng)銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì);認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷;沒(méi)有把保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（二）促銷手段缺乏創(chuàng)新目前公司的促銷手段仍采用節(jié)假日期間的活動(dòng)、買贈(zèng)和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒(méi)有市場(chǎng)拉動(dòng)力。

（三）營(yíng)銷梁道單一，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過(guò)強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。

（四）營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能不過(guò)硬市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求懂得營(yíng)銷理論，掌握營(yíng)銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰(zhàn)術(shù)，還要熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等，對(duì)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能要求較高。但目前作為保險(xiǎn)主體的大部分員工都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展大多依靠經(jīng)驗(yàn)主義，憑借員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人悟性。再加上考核機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)人員之間很難溝通、交流和分享好的經(jīng)驗(yàn)及做法。這就使保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)得不到提升，市場(chǎng)營(yíng)銷的一系列環(huán)節(jié)和過(guò)程難以有效涵接，整體效用不明顯。

二、對(duì)策

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制保險(xiǎn)營(yíng)銷管理具有自身的獨(dú)特性，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷管理體制。大型的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以在省、地兩級(jí)公司設(shè)立專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷建設(shè)與管理的部門。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷”格局。

（二）全面提高員工素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是人才，動(dòng)力是教育和培訓(xùn)。目前，有的保險(xiǎn)公司無(wú)專門的有計(jì)劃的營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)部專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念認(rèn)識(shí)極其模糊，甚至是錯(cuò)誤的，基本上把營(yíng)銷等同于簡(jiǎn)單的銷售，或把廣告宣傳公關(guān)活動(dòng)等同于營(yíng)銷。應(yīng)盡快建立培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)各種渠道使員工培訓(xùn)工作走向系統(tǒng)化、規(guī)范化和制度化。在實(shí)踐中，既要認(rèn)真抓好崗前培訓(xùn)，堅(jiān)持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓(xùn)。既應(yīng)走出去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，也要請(qǐng)進(jìn)專家現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要重視專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，更要強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培養(yǎng)，還應(yīng)進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)道德及法律法規(guī)等方面的學(xué)習(xí)，最終培養(yǎng)出一大批思想作風(fēng)過(guò)硬、業(yè)務(wù)熟練、工作能力強(qiáng)的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷人才。

（三）營(yíng)銷計(jì)劃的監(jiān)控設(shè)計(jì)好績(jī)效考核體系，把相關(guān)制度的實(shí)施納入考核體系之中。同時(shí)成立督查小組，督查小組直接對(duì)營(yíng)銷管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，采用定期和不定期的兩種形式進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。在解決的同時(shí)也能根據(jù)績(jī)效考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)相關(guān)執(zhí)行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規(guī)范統(tǒng)一的職場(chǎng)環(huán)境，到各地職場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有按要求執(zhí)行，那就要根據(jù)已制定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)。督查小組對(duì)每次檢查的結(jié)果，在全系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行公布;另外，檢查結(jié)果直接影響相關(guān)責(zé)任人的績(jī)效工資，這樣就從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面，來(lái)促進(jìn)各分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力度。

（四）確立客戶至上的營(yíng)銷理念根據(jù)菲利普•科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。企業(yè)是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業(yè)制定的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)隨客戶的反作用而協(xié)調(diào)和調(diào)整。做好客戶需求調(diào)研、客戶關(guān)系管理、客戶至上服務(wù)理念。

（五）引進(jìn)營(yíng)銷管理人才保險(xiǎn)業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人的素質(zhì)高低和結(jié)構(gòu)是否合理直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，人才是保險(xiǎn)業(yè)的最重要的生產(chǎn)要素。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最稀缺的資源是人才，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高級(jí)管理人員、技術(shù)專家、業(yè)務(wù)骨干，都是企業(yè)的寶貴資源，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力攜帶者。因此加強(qiáng)人力資源管理首先要樹立人力資源是保險(xiǎn)業(yè)第一資源的觀念，充分發(fā)揮人力資源在公司發(fā)展中的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、決定性的作用。以人為本的建立發(fā)現(xiàn)人才、廣納人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)人才、使用人才的有效機(jī)制，提升人才價(jià)值，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，為公司提供人力資源保障。

（六）建立營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制營(yíng)銷不僅僅是市場(chǎng)部門的營(yíng)銷，而是公司所有部門都需要參與的營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是系統(tǒng)觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，它涉及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的手段和方法的基本認(rèn)識(shí)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)要滿足顧客需要，完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，不能依靠某種單一的營(yíng)銷手段和策略，必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需要和市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)資源條件和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的營(yíng)銷策略，通過(guò)企業(yè)上下各部門的協(xié)調(diào)努力、密切配合才能實(shí)現(xiàn)。

第5篇

（一）監(jiān)管機(jī)關(guān)及行業(yè)自律組織在營(yíng)銷管理推動(dòng)上起到重要作用

中國(guó)保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)關(guān)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀有深刻的認(rèn)識(shí)：保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度相比發(fā)達(dá)國(guó)家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象差、壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)、車險(xiǎn)理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險(xiǎn)消費(fèi)者及廣大群眾的詬病。基于此，保監(jiān)部門及行業(yè)自律組織積極采取措施，力求改變這一現(xiàn)狀，要求保險(xiǎn)行業(yè)開展多種形式的宣傳工作。近一段時(shí)間，中國(guó)保監(jiān)會(huì)億元投放央視黃金時(shí)段廣告―“保險(xiǎn)—讓生活更美好”，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)協(xié)會(huì)組織保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)外公開承諾，承諾不銷售誤導(dǎo)，承諾理賠服務(wù)時(shí)間，監(jiān)管機(jī)關(guān)通過(guò)媒體等方式所做的保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳，在提高社會(huì)公眾保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，改變社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)方面起到了一定作用。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品種類雖多，但同質(zhì)化嚴(yán)重

為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推出速度快，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，迎合市場(chǎng)需求的投資理財(cái)產(chǎn)品較多，體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的保障產(chǎn)品較少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產(chǎn)品，同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，這不僅使得各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)勞動(dòng)，無(wú)法形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，市場(chǎng)形象差

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚、挑剔性很強(qiáng)的行業(yè)，講求“精耕細(xì)作、精挑細(xì)選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)銷售的進(jìn)入門檻卻非常低：只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的資格考試和培訓(xùn)就可以進(jìn)入，在個(gè)別的地區(qū)，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學(xué)都沒(méi)有畢業(yè)，就因?yàn)樵诋?dāng)?shù)赜袕V闊的人脈關(guān)系，很順利的就成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員；另一方面，保險(xiǎn)從業(yè)初期，展業(yè)比較艱難，沒(méi)有底薪、也沒(méi)有所謂的財(cái)補(bǔ)，加上營(yíng)銷人員對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身認(rèn)識(shí)缺乏，職業(yè)道德缺失，為了生存，一些營(yíng)銷人員銷售誤導(dǎo)等違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生是必然結(jié)果，在“抹黑“自己的同時(shí)，也極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)③。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷觀念尚處于推銷階段

各保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對(duì)其他環(huán)節(jié)考慮較少。市場(chǎng)營(yíng)銷是由多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相互作用而形成的一個(gè)整體，包括市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)條款及費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)銷售、承保、防災(zāi)防損專業(yè)意見(jiàn)提供、理賠等一系列過(guò)程，不單單是保單的售賣。那種把保險(xiǎn)營(yíng)銷片面地理解為保險(xiǎn)推銷，不顧市場(chǎng)實(shí)際需求盲目“生產(chǎn)”④，而為了把生產(chǎn)出來(lái)的保險(xiǎn)銷售出去，大力擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，使用各種手段，包括商業(yè)賄賂等不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，在實(shí)際工作中必然導(dǎo)致銷售與理賠嚴(yán)重脫節(jié)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，也給行業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面評(píng)價(jià)。

（二）營(yíng)銷宣傳手段針對(duì)性不強(qiáng)，效果欠佳

廣告宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，監(jiān)管機(jī)關(guān)及保險(xiǎn)公司均認(rèn)識(shí)到其重要性，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在央視不惜重金宣傳“保險(xiǎn)讓生活更美好”，行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，各保險(xiǎn)公司公開承諾不銷售誤導(dǎo)、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說(shuō)是充分認(rèn)識(shí)到廣告宣傳的重要性。然從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度低的原因何在？個(gè)人認(rèn)為社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)的知曉度可以說(shuō)相當(dāng)?shù)酶撸J(rèn)可度及美譽(yù)度卻相當(dāng)?shù)停?gòu)買的欲望不強(qiáng)烈或者說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)抵觸，歸根結(jié)底是由于多年的銷售誤導(dǎo)、理賠難已經(jīng)瘋狂傳播，而銷售誤導(dǎo)和理賠難產(chǎn)生的原因不僅包括保險(xiǎn)行業(yè)自身問(wèn)題，也包括社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無(wú)法兌現(xiàn)，有時(shí)比不承諾的后果還嚴(yán)重。例如，在我們國(guó)家目前的銷售人員群體狀態(tài)下，承諾杜絕銷售誤導(dǎo)，在城市交通擁堵、不遵守行車規(guī)則人群大大存在的今天，承諾市區(qū)30分鐘甚至15分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)及市區(qū)以外地方1小時(shí)甚至45分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，是不可能完全實(shí)現(xiàn)的。

（三）保險(xiǎn)銷售體制弊端逐步顯現(xiàn)

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)行業(yè)，營(yíng)銷員多采用制方式，該種營(yíng)銷體制是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)首先傳入我國(guó)，其在一段時(shí)間內(nèi)起到了重要作用：提高了全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的知曉度，為保險(xiǎn)宣傳和產(chǎn)品銷售作出了重大貢獻(xiàn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題越來(lái)越突出；同時(shí)，由于隨著社會(huì)勞動(dòng)力成本不斷攀升和富余勞動(dòng)力減少，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入相對(duì)降低，違法違規(guī)現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，多受監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)注及社會(huì)大眾詬病。

三、幾點(diǎn)思考

按照菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理理論，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是通過(guò)創(chuàng)造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得利潤(rùn)并滿足消費(fèi)者需求，其目的就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。過(guò)程包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營(yíng)銷組合及管理營(yíng)銷活動(dòng)等方面。保險(xiǎn)企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，同樣需要用科學(xué)的營(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷手段以風(fēng)險(xiǎn)保障為基本原料，以投融資和社會(huì)管理為輔料開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、銷售、承保、理賠等流程，通過(guò)有針對(duì)性營(yíng)銷手段，來(lái)“滿足消費(fèi)者需要并獲取利潤(rùn)”。

（一）注重保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，跟蹤消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)公司應(yīng)在法律允許的范圍內(nèi)，跟蹤消費(fèi)者需求，不斷開發(fā)市場(chǎng)真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不能將市場(chǎng)營(yíng)銷理解為產(chǎn)品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，而應(yīng)站在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的前沿，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)工作的開展，來(lái)開發(fā)適合不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同客戶群體、不同年齡的保險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的選拔、培訓(xùn)與考核，減少產(chǎn)品銷售過(guò)程中的信息缺失保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，承擔(dān)著產(chǎn)品價(jià)值交換與溝通橋梁的作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強(qiáng)、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過(guò)銷售人員層級(jí)培訓(xùn)的方式，對(duì)不同的受眾對(duì)象進(jìn)行不同內(nèi)容和方式的培訓(xùn)，合理利用激勵(lì)方式，完善責(zé)任追究制度，培養(yǎng)出符合中國(guó)國(guó)情的、學(xué)歷雖低但高素養(yǎng)的銷售人員⑤，增強(qiáng)銷售過(guò)程的真實(shí)性，減少信息不對(duì)稱，提高行業(yè)形象。

（三）提升自身服務(wù)能力，提供周到的服務(wù)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司必須提升自身服務(wù)能力。在這方面，保險(xiǎn)公司一要正確平衡市場(chǎng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的關(guān)系，拼棄重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)的傾向，強(qiáng)化內(nèi)部控制，建設(shè)完善的信息系統(tǒng)等基礎(chǔ)支持；二要通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育，完善準(zhǔn)入制度，提高銷售、承保、理賠服務(wù)人員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，提升職業(yè)道德和責(zé)任感，提高科學(xué)技術(shù)發(fā)展而產(chǎn)生復(fù)雜問(wèn)題的應(yīng)變能力和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機(jī)號(hào)碼、生日等詳細(xì)信息，注重產(chǎn)品銷售后的回訪及相關(guān)問(wèn)題答疑，每逢節(jié)日、生日等重要時(shí)點(diǎn)，發(fā)送公司的相應(yīng)祝福。通過(guò)售前、售中、售后一條龍的周到、專業(yè)服務(wù)，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

（四）開展有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳，樹立良好口碑

營(yíng)銷宣傳應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性。鑒于保險(xiǎn)行業(yè)廣受詬病的銷售誤導(dǎo)及理賠難，監(jiān)管層面應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面入手：在外部消費(fèi)者教育方面，通過(guò)受眾廣泛、群眾樂(lè)見(jiàn)的方式開辦保險(xiǎn)系列知識(shí)講座等⑥，著力解決因消費(fèi)者認(rèn)知而產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)和理賠難的因素；行業(yè)內(nèi)部，加大監(jiān)管力度，通過(guò)限制機(jī)構(gòu)開設(shè)、新業(yè)務(wù)開展等監(jiān)管方式，嚴(yán)處因保險(xiǎn)公司違規(guī)行為造成的銷售誤導(dǎo)和理賠難，并通過(guò)官方網(wǎng)站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時(shí)，保險(xiǎn)公司自身應(yīng)當(dāng)正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實(shí)現(xiàn)的承諾，對(duì)于因客觀因素而可能產(chǎn)生的服務(wù)不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時(shí)、妥善處理因極少數(shù)心懷叵測(cè)客戶散播的言論，樹立良好形象。

第6篇

強(qiáng)抓旺季，把握年度工作主動(dòng)。為抓住個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷旺季的良好市場(chǎng)機(jī)遇，湖北工行組織開展了2012年1-4月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“龍騰虎躍”營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)立“龍虎榜”，及時(shí)與重點(diǎn)保險(xiǎn)公司啟動(dòng)旺季業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方案，組織全行開展以“開門紅”競(jìng)賽方案為重點(diǎn)的階段性銷售競(jìng)賽活動(dòng)。

嚴(yán)格問(wèn)責(zé)，強(qiáng)化行商工作手段。在狠抓考核機(jī)制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴(yán)格的約束機(jī)制。針對(duì)部分客戶經(jīng)理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計(jì)劃考核力度的同時(shí)，在各分行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核中單獨(dú)增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核，并匹配較高的權(quán)重。同時(shí)，對(duì)高級(jí)管理人員和客戶經(jīng)理，加大問(wèn)責(zé)力度。

四個(gè)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷模式上創(chuàng)新。湖北分行在營(yíng)銷上堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，以重點(diǎn)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為手段，以考核問(wèn)責(zé)為保障，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷意識(shí)從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段從單一產(chǎn)品向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷主體從單打獨(dú)斗向整體作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷實(shí)施從單一觸點(diǎn)向集群拓展轉(zhuǎn)變。

五個(gè)突出，營(yíng)銷管理上創(chuàng)新。湖北工行突出龍頭支行、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和標(biāo)桿員工的帶動(dòng)作用；突出重點(diǎn)公司和重點(diǎn)產(chǎn)品的突破能力；突出公司管理，對(duì)合作公司制定動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)啟動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整方案，推進(jìn)與保險(xiǎn)公司的整體合作；突出責(zé)任落實(shí)；突出網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力。

提高技能，業(yè)務(wù)培訓(xùn)整體推進(jìn)。為落實(shí)銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文等監(jiān)管政策，2012年湖北工行的工作重點(diǎn)主要放在強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高自主營(yíng)銷能力上。積極與保險(xiǎn)公司進(jìn)行磋商，不間斷地開展“營(yíng)銷管理人員個(gè)人保險(xiǎn)培訓(xùn)班”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，提高銷售的針對(duì)性和有效性；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外的營(yíng)銷宣傳；將網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營(yíng)銷同網(wǎng)點(diǎn)外營(yíng)銷相結(jié)合；在客戶層面開展保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)教育和培訓(xùn)全覆蓋，加強(qiáng)營(yíng)銷的廣度、深度與寬度。

第7篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營(yíng)銷策略；保險(xiǎn)公司

A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國(guó)性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊(cè)資本金為123億元。

2015年我國(guó)電商交易額突破18萬(wàn)億 ，同比增長(zhǎng)36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部。可見(jiàn)，其電商營(yíng)銷已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)其相關(guān)電商營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢(shì)，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對(duì)性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺(tái)，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國(guó)網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會(huì)壓力的特點(diǎn)。我國(guó)的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)電商營(yíng)銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬(wàn)能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購(gòu)買鏈接，確保“有產(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒(méi)有能刺激潛在顧客購(gòu)買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺(tái)上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對(duì)話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒(méi)有其他渠道的相關(guān)贈(zèng)品產(chǎn)品，定價(jià)上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

1.線上零星購(gòu)買定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺(tái)推向市場(chǎng)的初期，針對(duì)零星購(gòu)買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。其次，因?yàn)槲覈?guó)居民對(duì)于吉祥數(shù)字較為偏愛(ài)，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國(guó)居民對(duì)于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購(gòu)買。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購(gòu)定價(jià)

在線接待團(tuán)購(gòu)客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購(gòu)客戶往往能夠提高銷量，還能在無(wú)形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，吸引顧客購(gòu)買，搶占市場(chǎng)。

3.線上VIP客戶定價(jià)

針對(duì)以購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分的VIP等級(jí)客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級(jí)越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購(gòu)買平臺(tái)

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺(tái)存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購(gòu)買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購(gòu)買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒(méi)有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒(méi)有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對(duì)公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、改良互動(dòng)交流平臺(tái)、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺(tái)及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁(yè)面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動(dòng)端銷售

截至2015年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確保客戶在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺(tái)深度合作，拓寬銷售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒(méi)有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒(méi)有與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁(yè)。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購(gòu)等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會(huì)員折扣促銷、組合購(gòu)買促銷等形式的營(yíng)業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動(dòng)、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營(yíng)銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營(yíng)銷組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過(guò)完善電子商務(wù)部門、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動(dòng)員工積極性等舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營(yíng)銷組合的需要。

本文在對(duì)A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營(yíng)銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了問(wèn)題的解決方案，確定了其通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營(yíng)銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)氛圍和社會(huì)環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第8篇

一、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營(yíng)主體迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，壽險(xiǎn)業(yè)率先引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，并很快成為保險(xiǎn)業(yè)的主體。與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的財(cái)險(xiǎn)公司也開始著手探索財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司運(yùn)作的營(yíng)銷機(jī)制很不完善。可以說(shuō)仍停留在初級(jí)的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷階段，只重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合市場(chǎng)營(yíng)銷原理的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營(yíng)銷機(jī)制，不僅妨礙了市場(chǎng)的拓展和財(cái)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也了公司競(jìng)爭(zhēng)力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國(guó)入世前的承諾，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅要加快對(duì)內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對(duì)外開放直到3、5年之后完全開放。針對(duì)這一緊迫形勢(shì)，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，迅速與國(guó)際營(yíng)銷機(jī)制接軌，那么，我們?cè)谕瑱C(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)中，必?zé)o招架之勢(shì)及還手之力，只能坐等市場(chǎng)和人才不斷流失。因此，要鞏固市場(chǎng)，占勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須盡快行動(dòng)起來(lái)，向國(guó)外同行及壽險(xiǎn)同行，不斷完善和創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。

再次，啟動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)需求，向提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制。隨著市場(chǎng)的日益成熟和社會(huì)消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。只有通過(guò)創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營(yíng)核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)分等，開發(fā)出顧客需要的保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時(shí)也促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)及社會(huì)目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。具體包括營(yíng)銷的理念與體制、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與管理，營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)與供求關(guān)系、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及開發(fā)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)與促銷策略、人員的培訓(xùn)與激勵(lì)等。我國(guó)現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1 認(rèn)識(shí)片面，營(yíng)銷觀念落后。在各財(cái)險(xiǎn)公司，營(yíng)銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營(yíng)銷就是把保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣給顧客；有的認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說(shuō)。總之，關(guān)于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)可謂五花八門，眾說(shuō)紛紜；對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的。可以說(shuō)，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念亟待改變。

2 調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺。市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3 銷售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高及保險(xiǎn)商品的銷售。

4 保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)性差。多年來(lái)，顧客和市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來(lái)看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)來(lái)看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個(gè)完整系統(tǒng)的促銷。

5 培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營(yíng)銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6 營(yíng)銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營(yíng)銷大環(huán)境而言，一是國(guó)家的相關(guān)政策不夠?qū)捤桑s束較多，限制了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，經(jīng)營(yíng)地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對(duì)營(yíng)銷員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險(xiǎn)公司及人的營(yíng)銷積極性。二是各保險(xiǎn)總、分公司對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的積極性。三是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來(lái)看，也有待深化和完善。長(zhǎng)期以來(lái)，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來(lái)不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總的來(lái)說(shuō)，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國(guó)外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的設(shè)想

1 觀念創(chuàng)新，建立的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺(jué)維護(hù)顧客利益及利益的基礎(chǔ)上，鞏固與客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，其主要是：通過(guò)科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測(cè)及市場(chǎng)供求，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵(lì)手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會(huì)及公司的共贏。

2 科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)事關(guān)公司未來(lái)發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險(xiǎn)總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建的“智囊策劃團(tuán)”，專司市場(chǎng)宏觀調(diào)研及預(yù)測(cè)，制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場(chǎng)定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營(yíng)銷活動(dòng)，并進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場(chǎng)主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量?jī)?yōu)的保險(xiǎn)公司多為市場(chǎng)主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場(chǎng)份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的定位策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場(chǎng)主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過(guò)低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場(chǎng)主導(dǎo)者。（3）市場(chǎng)追隨者的定位策略。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的中小公司多為市場(chǎng)追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位策略。對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小公司，可避開強(qiáng)手，尋找空缺市場(chǎng)，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3 創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國(guó)情、司情的營(yíng)銷管理體制，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營(yíng)銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對(duì)新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營(yíng)銷管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營(yíng)銷制度可能帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4 整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷組合的重要因素，事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財(cái)險(xiǎn)銷售方式，及時(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機(jī)構(gòu)，增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用傳媒銷售，利用保險(xiǎn)及經(jīng)紀(jì)公司銷售，發(fā)展個(gè)人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷宗旨。

5 創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營(yíng)銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險(xiǎn)總、分公司不僅要建立保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“—儲(chǔ)備—改造—開發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動(dòng)態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲(chǔ)備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險(xiǎn)超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

第9篇

1、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比,保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擁有如下顯明的優(yōu)勢(shì)。

一.經(jīng)營(yíng)本錢低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單,可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總本錢從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率,更好地吸引客戶。

二.信息量大,且擁有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就猶如1位保險(xiǎn)專家,不但隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料,而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確,大大戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺點(diǎn)。客戶有甚么請(qǐng)求以及問(wèn)題,可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)。借助互聯(lián)網(wǎng),顧客足不出戶就能夠利便、快捷地走訪保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng),取得諸如公司違景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況,顧客可以隨便走訪多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng),比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從當(dāng)選擇最適合的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通信固有的互動(dòng)功能,極大處所便了保險(xiǎn)雙方的溝通。

三.有益于增進(jìn)保險(xiǎn)宣揚(yáng)以及市場(chǎng)調(diào)研的電子化,加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,保險(xiǎn)人可以用公告牌、電子郵件等方式向全世界電子廣告,向顧客發(fā)送有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息,既能擴(kuò)展保險(xiǎn)宣揚(yáng),又能提高服務(wù)水平,還能戰(zhàn)勝傳統(tǒng)營(yíng)銷中借助報(bào)紙、印刷宣揚(yáng)小冊(cè)子所固有的信息量小或者本錢高、時(shí)效差的不足。

四.節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間,加速新產(chǎn)品的推出以及銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后,幾近無(wú)需其他環(huán)節(jié)就能夠當(dāng)即進(jìn)網(wǎng),供顧客選擇。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的存在,投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話,可以自行查詢信息,了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還擁有二四小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì),減少了市場(chǎng)壁壘,為保險(xiǎn)公司提供了同等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性

一.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國(guó)內(nèi)的發(fā)展來(lái)看,目前我國(guó)已經(jīng)建成4大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),即中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國(guó)全國(guó)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國(guó)教育以及科研網(wǎng)(CERNET)以及中國(guó)金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN),這些網(wǎng)絡(luò)均面向公家提供INTERNET商業(yè)服務(wù)。跟著我國(guó)加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐步落實(shí),INTERNET在我國(guó)的發(fā)展速度將是驚人的。

二.有廣闊而良好的潛伏市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì),一九九七年我國(guó)上網(wǎng)用戶達(dá)六二萬(wàn)戶,一九九八年為二一0萬(wàn)戶,一九九九年底為四00萬(wàn)戶,估量到二000年底可能到達(dá)六00⑼00萬(wàn)戶。數(shù)量眾多且每一年成倍數(shù)增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)走訪者是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛伏目標(biāo)市場(chǎng)。這1目標(biāo)市場(chǎng)的特色是:首先,上網(wǎng)用戶中大專以上學(xué)歷占九0%,因?yàn)槲幕刭|(zhì)相對(duì)于較高,他們對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險(xiǎn)商品及公司信息理解相對(duì)于容易。其次,上網(wǎng)用戶這1群體平均收入較高,為他們購(gòu)買保險(xiǎn)商品提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查,個(gè)人上網(wǎng)用戶平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,從這1群體春秋結(jié)構(gòu)來(lái)看,二一—三五歲之間的青年人占七九.二%擺布。他們的觀念新,樂(lè)意選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

三.我國(guó)保險(xiǎn)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的首要性,并踴躍嘗試。一九九七年一一月,中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)面向公家開通運(yùn)行,這是我國(guó)在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開辦的第1個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)網(wǎng),也是繼英國(guó)呈現(xiàn)“直播”保險(xiǎn)公司、法國(guó)A&A.AON等發(fā)起組織全世界保險(xiǎn)網(wǎng)等1系列現(xiàn)象呈現(xiàn)后,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的1項(xiàng)重大舉措。

3、我國(guó)開辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

(1)開辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的影響

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活氣,但同時(shí)也給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者以及管理者提出了新的課題。

一.對(duì)于保險(xiǎn)中介人的影響。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的呈現(xiàn),會(huì)減少市場(chǎng)上對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)人以及經(jīng)紀(jì)人的中介需求。但是,因?yàn)槭墁F(xiàn)有技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)普及程度的束縛,短時(shí)間內(nèi)保險(xiǎn)中介人的地位不會(huì)遭到?jīng)_擊。這就請(qǐng)求保險(xiǎn)中介人早日調(diào)劑自己的經(jīng)營(yíng)方向以及經(jīng)營(yíng)理念。

二.對(duì)于保險(xiǎn)公司的影響。自我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái),保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的1般思路是以擴(kuò)展機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)增大市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)作為1種全新的經(jīng)營(yíng)管理工具利用于保險(xiǎn)業(yè),保險(xiǎn)公司完整可以在網(wǎng)上作核保、核賠以及遠(yuǎn)程保險(xiǎn)服務(wù),這無(wú)疑對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。此外,應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在1個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)安全包含安全管理機(jī)制以及安全保密技術(shù),而安全保密技術(shù)又包含網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全以及信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全防護(hù)主要通過(guò)“防火墻”來(lái)解決,信息流的安全則是通過(guò)對(duì)于信息網(wǎng)的加密來(lái)解決。

三.對(duì)于保險(xiǎn)監(jiān)管部門的影響。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管用時(shí)不長(zhǎng),其監(jiān)管手腕如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過(guò)稽核舉報(bào)、財(cái)務(wù)

監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷為目標(biāo),在保險(xiǎn)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與日俱增的情況下,原有監(jiān)管手腕的有效性面臨挑戰(zhàn),為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展以及正常的經(jīng)營(yíng)秩序,保險(xiǎn)監(jiān)管部門要及時(shí)推出適應(yīng)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)管軌制以及手腕。 (2)面對(duì)于影響應(yīng)采用的對(duì)于策

跟著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無(wú)現(xiàn)金、無(wú)支票的電子化邁進(jìn),網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展是必然的。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)捉住時(shí)機(jī),吸收國(guó)外的鉆研成果,及早展開保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃—以及鉆研開發(fā),可以從下列方面著手鉆研,以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開放以及發(fā)展。