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第1篇

現(xiàn)將我行支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展的工作安排和具體措施匯報(bào)如下：

一、充分重視支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展的重要意義

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)是繁榮市場(chǎng)、增加就業(yè)、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定與進(jìn)步的重要力量。大力發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)是實(shí)現(xiàn)我市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在活力、加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建立和諧社會(huì)的必然要求。

對(duì)于那些有利于促進(jìn)“一個(gè)中心、四個(gè)基地、產(chǎn)業(yè)集群”建設(shè)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)融資項(xiàng)目，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極給予支持，積極鼓勵(lì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)向“專、精、特、外、新”的方向發(fā)展。

對(duì)于有市場(chǎng)、有效益、有前途、有信譽(yù)、能增加就業(yè)及科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場(chǎng)潛力大的民營(yíng)企業(yè)及中小企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)有針對(duì)性地提供融資方案，對(duì)于其中的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目要開(kāi)辟“綠色通道”，建立完善的、有特色的金融支持體系。

金融機(jī)構(gòu)在信貸工作實(shí)踐中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的信貸投放力度，針對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的特點(diǎn)和需求而有針對(duì)性地提供融資服務(wù)，從而切實(shí)解決民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的融資難的問(wèn)題。同時(shí)，應(yīng)積極貫徹中央的支持下崗實(shí)業(yè)人員再就業(yè)政策，積極開(kāi)展下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款和小企業(yè)貸款。

對(duì)于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的信貸申請(qǐng)，在符合金融機(jī)構(gòu)信貸原則的前提下，應(yīng)盡量簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，縮短貸款評(píng)估及審批時(shí)間，提高工作效率。針對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)提供擔(dān)保較難的問(wèn)題，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極開(kāi)發(fā)多種擔(dān)保方式，探索動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押等多種擔(dān)保方式，積極拓展符合民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展特點(diǎn)的融資模式。

二、有針對(duì)性地制定對(duì)中小企業(yè)的信貸政策

（一）基本理念

為積極扶持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的發(fā)展，我行將在總體信貸政策“提高資本效用，把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，推行組合管理，創(chuàng)造結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)”的基礎(chǔ)上，努力調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，客戶群體從以往的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)為主，逐漸過(guò)渡到優(yōu)質(zhì)大型、中型和小型企業(yè)并重的結(jié)構(gòu)。目前，我行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)首先是優(yōu)質(zhì)中型企業(yè)，要在培育客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)上，加大信貸業(yè)務(wù)合作，支持其成長(zhǎng)為我行主流客戶群體；同時(shí)，也要積極推動(dòng)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作，鼓勵(lì)在部分具備條件的區(qū)域進(jìn)行嘗試。我行與中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)合作的原則是：“區(qū)別對(duì)待、擇優(yōu)支持”，堅(jiān)持以特色金融產(chǎn)品介入，用產(chǎn)品控制信用風(fēng)險(xiǎn)。扶持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的工作重點(diǎn)為：

1．積極支持、認(rèn)真挖掘、抓緊培育忠誠(chéng)度高的中小企業(yè)客戶群體

堅(jiān)持以“優(yōu)質(zhì)”為標(biāo)準(zhǔn)、與區(qū)域特色市場(chǎng)相結(jié)合選擇客戶。積極追隨區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)確定市場(chǎng)定位，積極介入?yún)^(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群中排名前列的企業(yè)、區(qū)域特色市場(chǎng)中的主導(dǎo)企業(yè)。重點(diǎn)支持管理和工藝先進(jìn)、有技術(shù)或成本優(yōu)勢(shì)，能依托大企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，有穩(wěn)定的上下游客戶關(guān)系的生產(chǎn)加工型企業(yè)；擁有比較完善銷售網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè)和具有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)上銷售收入居前的工貿(mào)結(jié)合型企業(yè)；行產(chǎn)品前景廣闊，經(jīng)營(yíng)模式先進(jìn)，符合發(fā)展潮流的優(yōu)秀成長(zhǎng)型企業(yè)。

2．堅(jiān)持以特色金融產(chǎn)品介入，用產(chǎn)品控制信用風(fēng)險(xiǎn)

積極進(jìn)行金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持以適合其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，能有效控制與授信相關(guān)的資產(chǎn)和現(xiàn)金流的特色金融產(chǎn)品介入中小企業(yè)，并通過(guò)增加合法有效的第二還款來(lái)源，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)支持抵（質(zhì)）押貸款、擔(dān)保貸款；鼓勵(lì)圍繞商務(wù)鏈開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，包括保理業(yè)務(wù)、有貨權(quán)/出口貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款、標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)、廠商回購(gòu)的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)、以大企業(yè)作為承兌人或貼現(xiàn)人的商票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)以及客戶賬戶透支業(yè)務(wù)等。

（二）具體措施

1．合作原則：積極探索和嘗試與中小型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)合作。與中小企業(yè)合作的原則：一是有選擇的開(kāi)展小型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、金融生態(tài)環(huán)境良好、信用基礎(chǔ)較好的部分地區(qū)開(kāi)展試點(diǎn)工作。

第2篇

近年來(lái)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及資本市場(chǎng)、債券市場(chǎng)的大力發(fā)展，優(yōu)質(zhì)大客戶直接融資渠道不斷拓寬，融資成本不斷降低，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的壘大戶的營(yíng)銷模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)和巨大沖擊。由此，各商業(yè)銀行均將發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)任務(wù)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)已成為銀行競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)仍然存在著諸多的困難和挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)授信面臨的困難和挑戰(zhàn)

中小企業(yè)信息不對(duì)稱是困擾銀行中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)發(fā)展的首要問(wèn)題，可以說(shuō)是造成目前市場(chǎng)資金過(guò)剩、銀行惜貸和企業(yè)資金缺乏并存的主要原因。目前，多數(shù)中小企業(yè)還沒(méi)有完善的公司治理結(jié)構(gòu)，出于各種原因財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)普遍失真。中小企業(yè)對(duì)其自身風(fēng)險(xiǎn)暴露、收益狀況等有關(guān)信息掌握比銀行更加全面。如果其不嚴(yán)格履行如實(shí)告知義務(wù)，或者由于其他原因使貸款人無(wú)法獲得準(zhǔn)確全面的信息，將使銀行無(wú)法做出準(zhǔn)確決策，會(huì)導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱。很多中小企業(yè)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、償債能力較差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，一旦國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生重要變化或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)生波動(dòng)，很多中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)較大的困難，應(yīng)收賬款回籠資金減少，賬期變長(zhǎng)，加劇了企業(yè)資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。

中小企業(yè)普遍缺乏抵押和擔(dān)保等緩釋工具。在對(duì)無(wú)法得到貸款的中小企業(yè)的調(diào)查表明，抵押物不足是最重要的原因。

銀行開(kāi)展中小企業(yè)信貸成本較高。中小企業(yè)數(shù)量多，類別復(fù)雜，貸款需求規(guī)模小、頻率高、成本大、管理難，對(duì)客戶經(jīng)理而言，花同樣的精力，做大公司授信，一筆貸款可能就是幾個(gè)億、十幾個(gè)億，而要做中小企業(yè)，可能需要做十幾家甚至幾十家，公司客戶經(jīng)理敘作中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的積極性不高。

商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的策略

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，積極實(shí)施公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，銀行一般處于比較強(qiáng)勢(shì)地位，融資利率有較高的風(fēng)險(xiǎn)“溢價(jià)”，能給銀行帶來(lái)良好收益；能對(duì)中小企業(yè)有效開(kāi)展交叉銷售，促進(jìn)信用卡、基金、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展；另外，中小企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)分布廣泛，可有效降低商業(yè)銀行對(duì)單一客戶、行業(yè)的授信集中度，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)到發(fā)展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的重要意義，轉(zhuǎn)變各級(jí)管理者和廣大員工的經(jīng)營(yíng)觀念，積極開(kāi)發(fā)中小企業(yè)客戶群，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的盡快轉(zhuǎn)型。

完善組織機(jī)構(gòu)，建設(shè)中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。目前，各商業(yè)銀行總行及一級(jí)分行已普遍成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，但是支行一級(jí)并未單獨(dú)設(shè)置，而是由公司業(yè)務(wù)部主管。由于支行公司業(yè)務(wù)部主要承擔(dān)大公司客戶的維護(hù)和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企業(yè)部門(mén)或者設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)在基層網(wǎng)點(diǎn)需要配備專職的中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)和拓展。

優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。中小企業(yè)融資需求具有“小、急、頻”的特點(diǎn)，客觀上要求商業(yè)銀行應(yīng)采取有別于大公司的授信模式，在信用評(píng)級(jí)方面，不僅要看企業(yè)的財(cái)務(wù)硬指標(biāo)，更要重視企業(yè)主要股東和高管人員的信用狀況、道德操守、社會(huì)關(guān)系以及企業(yè)上下游等信息；不僅要注重企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況分析，也要重視對(duì)企業(yè)的實(shí)地考察。

細(xì)分客戶，持續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。如針對(duì)科技型中小企業(yè)，為其成長(zhǎng)的不同階段開(kāi)發(fā)出不同的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，引進(jìn)保險(xiǎn)和擔(dān)保公司提供擔(dān)保增信，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的高科技企業(yè)可以憑借其信用發(fā)放免抵押免擔(dān)保貸款。針對(duì)直接面對(duì)終端消費(fèi)者具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的服務(wù)型中小企業(yè)，可以通過(guò)安裝POS機(jī)控制企業(yè)現(xiàn)金流的手段，為企業(yè)發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款，拓寬企業(yè)融資渠道。對(duì)于具有穩(wěn)定銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)可以通過(guò)保理公司提供回購(gòu)擔(dān)保等手段，創(chuàng)新?lián)７绞剑鉀Q缺乏抵押品的困難。針對(duì)貿(mào)易型中小企業(yè)現(xiàn)金流、物流、信息流三者匹配度高的特點(diǎn)，利用產(chǎn)品組合創(chuàng)新授信方案。

第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中小企業(yè)；可持續(xù)性；支撐

1可持續(xù)性支撐概念的界定

“可持續(xù)性”（sustainable）一詞最早源于生態(tài)學(xué)，應(yīng)用于其他學(xué)科領(lǐng)域是在二十世紀(jì)八十年代提出的一個(gè)新概念——可持續(xù)發(fā)展（sustainabledevelopment）。1987年世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)在《我們共同的未來(lái)》報(bào)告中第一次闡述了可持續(xù)發(fā)展的概念，得到國(guó)際社會(huì)的廣泛認(rèn)同。可持續(xù)發(fā)展是指既指滿足現(xiàn)代人的需求以不損害后代人滿足需求的能力。換句話說(shuō)，就是指經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源和環(huán)境保護(hù)協(xié)調(diào)發(fā)展，它們是一個(gè)密不可分的系統(tǒng)，既要達(dá)到發(fā)展經(jīng)濟(jì)的目的，又要保護(hù)好人類賴以生存的自然資源和環(huán)境。

可持續(xù)發(fā)展雖然起源于環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，但作為一個(gè)重要的發(fā)展觀，它早已超越了單純的環(huán)境保護(hù)。由此，商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展所提供的可持續(xù)性支撐可以界定為，商業(yè)銀行為中小企業(yè)提供的支持既要考慮中小企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的需要，又要考慮中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要，通過(guò)提供融資等多種服務(wù)幫助中小企業(yè)做大做強(qiáng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)。這一概念的核心在于正確處理把握好支持與發(fā)展、效率與進(jìn)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的關(guān)系問(wèn)題，使商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的支持始終處于良性循環(huán)的狀態(tài)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的可持續(xù)性支撐必須要實(shí)現(xiàn)融資總量增加，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，質(zhì)量過(guò)硬，融資過(guò)程中始終保證效益優(yōu)先，運(yùn)作規(guī)范和提倡創(chuàng)新的基本目標(biāo)。

2商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的必要性

對(duì)商業(yè)銀行而言，中小企業(yè)融資是為中小企業(yè)提供可持續(xù)性支撐的重要表現(xiàn)形式，也是商業(yè)銀行拓展發(fā)展空間的戰(zhàn)略選擇。具體而言：

（1）未來(lái)幾年，我國(guó)政府在解決就業(yè)、消除收入差距等問(wèn)題上承擔(dān)的責(zé)任將日益明顯，對(duì)吸納勞動(dòng)力就業(yè)、增加城鎮(zhèn)居民收入有重要作用的中小企業(yè)將得到政府的大力支持，把握住中小企業(yè)，也就把握了未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)中最有朝氣的經(jīng)濟(jì)主體。

（2）商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，資產(chǎn)負(fù)債比例結(jié)構(gòu)的限制，大型企業(yè)融資渠道的增多，以及大型集團(tuán)企業(yè)資金使用效率的提高，都必然制約商業(yè)銀行對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的融資，能否有效地拓展中小企業(yè)信貸市場(chǎng)就是商業(yè)銀行在未來(lái)的信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

（3）中小企業(yè)融資是商業(yè)銀行有效分散信貸集中風(fēng)險(xiǎn)，保持適度資產(chǎn)負(fù)債比例結(jié)構(gòu)的手段，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)融資需求以流動(dòng)資金為主，融資期限較短，金額不大，可以有效提高銀行信貸資產(chǎn)的流動(dòng)性，另外，中小企業(yè)數(shù)量多，行業(yè)分布廣泛，可以降低商業(yè)銀行對(duì)單一客戶、行業(yè)的融資集中度，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（4）隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的繼續(xù)推進(jìn)，商業(yè)銀行從風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的大型、壟斷型或跨國(guó)型優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資中獲得的收益將非常有限，以有效控制風(fēng)險(xiǎn)并獲取高收益為特征的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)無(wú)疑將成為商業(yè)銀行信貸收益的主要來(lái)源。

3商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的難點(diǎn)

（1）商業(yè)銀行在信貸管理上實(shí)行“一刀切”政策，往往將大型企業(yè)的信貸管理模式運(yùn)用于中小企業(yè)；在對(duì)企業(yè)的評(píng)級(jí)授信方面也沿用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，致使中小企業(yè)能達(dá)到客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的很少；在具體信貸業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，信貸審查環(huán)節(jié)多，鏈條長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，難以適應(yīng)和滿足中小企業(yè)貸款期限短、需求急、額度相對(duì)較小的特點(diǎn)，使中小企業(yè)難以信貸準(zhǔn)入。（2）受國(guó)家宏觀調(diào)控政策等因素影響，中小企業(yè)融資門(mén)檻被不斷提高。近年來(lái)國(guó)家為了緩解經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的勢(shì)頭，采取了一系列緊縮銀根措施，加大了中小企業(yè)的信貸準(zhǔn)入難度。同時(shí)受國(guó)有商業(yè)銀行股改影響，部分行業(yè)采取了信貸收縮政策，給中小企業(yè)帶來(lái)了融資障礙。

（3）擔(dān)保落實(shí)難，貸款成本高，使中小企業(yè)望而卻步。商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)多采取抵押和保證兩種貸款擔(dān)保方式，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，近年來(lái)，銀行原則上還是采取抵押擔(dān)保方式，抵押擔(dān)保主要是采取不動(dòng)產(chǎn)抵押，而對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，其可抵押的有效資產(chǎn)有限，抵押擔(dān)保難以落實(shí)，而中介公司、擔(dān)保公司存在擔(dān)保能力不足的問(wèn)題，保證擔(dān)保能力難以取得商業(yè)銀行的認(rèn)可，加之過(guò)高的資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、擔(dān)保手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、貸款利率等，造成企業(yè)貸款成本過(guò)高，使一些低盈利企業(yè)難以承受，只能望而卻步。

（4）大多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)提供的金融服務(wù)產(chǎn)品單一，仍然是以存款、貸款和一般的結(jié)算類產(chǎn)品等傳統(tǒng)性業(yè)務(wù)為主，缺乏適合中小企業(yè)不同發(fā)展階段的有針對(duì)性的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品，缺乏對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷的特色品牌，專門(mén)為中小企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品少之又少。

4商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的具體措施

（1）組建中小企業(yè)信貸部門(mén)，建立適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)的長(zhǎng)期信貸管理模式。在信貸管理方面，根據(jù)大型企業(yè)和中小型企業(yè)的特征制定有區(qū)別的融資策略，將中小企業(yè)信貸從其他信貸中分理出來(lái)專管專放，力爭(zhēng)做到方便、快捷，又規(guī)范、合理，既能夠在短期內(nèi)滿足中小企業(yè)資金需求短平快的特性，又能在長(zhǎng)期為中小企業(yè)提供持續(xù)支撐。在評(píng)級(jí)授信管理上，制定出適合中小企業(yè)的授信評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，既可以防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，又能客觀評(píng)價(jià)信用狀況。

（2）按照商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)要求和管理能力，合理選擇中小企業(yè)目標(biāo)客戶群體，形成合理的信貸準(zhǔn)入門(mén)檻。商業(yè)銀行在為中小企業(yè)發(fā)展提供融資支持的同時(shí)，也要兼顧低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的信貸原則，必須有所為有所不為。一方面，要將成長(zhǎng)型的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為目標(biāo)客戶群，通過(guò)調(diào)整信貸準(zhǔn)入政策，優(yōu)選客戶；另一方面，要根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，合理確定中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度和規(guī)模。

（3）創(chuàng)新中小企業(yè)貸款擔(dān)保方式，方便優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。從理論上講，一切具有相對(duì)價(jià)值的物品和權(quán)益都可用作抵押。由此，商業(yè)銀行可以嘗試允許部分優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)可以存貨、應(yīng)收賬款、存單、專利權(quán)等用于抵押（質(zhì)押）而取得貸款，放寬信貸條件，使中小企業(yè)能夠獲取用于周轉(zhuǎn)的短期流動(dòng)資金貸款，更迅速地抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

（4）商業(yè)銀行需不斷加強(qiáng)服務(wù)內(nèi)容、手段的創(chuàng)新。依托銀行在人才、資金、信息方面的優(yōu)勢(shì)，以中間業(yè)務(wù)為平臺(tái)，主要定位于中小企業(yè)，開(kāi)展資信調(diào)查、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、代客理財(cái)、項(xiàng)目評(píng)估、投資銀行、網(wǎng)上銀行等技術(shù)含量高、附加值大的服務(wù)，為中小企業(yè)廣泛參與資本運(yùn)作、促進(jìn)資源的優(yōu)化重組提供服務(wù)。

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第4篇

國(guó)外先進(jìn)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從國(guó)際范圍上來(lái)看，最優(yōu)秀的現(xiàn)金管理服務(wù)提供者都是知名的大銀行，從包括匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行及荷蘭銀行等國(guó)際大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況看，具有以下特點(diǎn)。

首先，銀行通常將該項(xiàng)業(yè)務(wù)部門(mén)作為行內(nèi)獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心，有獨(dú)立的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，在會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)中可以很清楚看到每項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入和每位銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理激勵(lì)的依據(jù)。

其次，銀行服務(wù)的范圍不僅僅局限在某一地區(qū)，一般都提供跨國(guó)服務(wù)，先進(jìn)的歐美銀行提供的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)能夠做到查詢?nèi)蚍种C(jī)構(gòu)的各銀行賬戶信息，如賬號(hào)、借／貸情況等詳細(xì)信息，支持跨行收款和信息報(bào)告，以便客戶進(jìn)行自動(dòng)對(duì)賬。

第三，銀行服務(wù)手段高度電子化和自動(dòng)化，以德意志銀行為例，通過(guò)為公司客戶提供功能強(qiáng)大的現(xiàn)金管理核心平臺(tái)――

DB-Direct，可以為集團(tuán)企業(yè)的最高決策者提供針對(duì)所有地區(qū)/國(guó)家、所有機(jī)構(gòu)、所有業(yè)務(wù)、所有銀行、所有賬戶、所有貨幣的財(cái)務(wù)最優(yōu)化調(diào)節(jié)方案，以及最佳的實(shí)施路徑，并負(fù)責(zé)完整的自動(dòng)化執(zhí)行。

第四，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)固定。與國(guó)內(nèi)銀行許多不同層次客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)客戶不同層次的分支機(jī)構(gòu)的常見(jiàn)做法不同，國(guó)外銀行通過(guò)一位集團(tuán)客戶經(jīng)理或一個(gè)經(jīng)理小組來(lái)提供該客戶所需的全部現(xiàn)金管理服務(wù)。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在中國(guó)，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是隨著外資銀行在中國(guó)人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展和大型跨國(guó)企業(yè)地區(qū)總部向中國(guó)遷移，而為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行界所熟知的，促使中資銀行開(kāi)始提供現(xiàn)金管理產(chǎn)品和推出自己的品牌，但這也僅限于幾家大型國(guó)有商業(yè)銀行和極少數(shù)領(lǐng)先的股份制商業(yè)銀行。從2002年開(kāi)始，中資銀行陸續(xù)全面搶灘國(guó)內(nèi)企業(yè)甚至跨國(guó)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，2005年中國(guó)工商銀行推出現(xiàn)金管理品牌“財(cái)智賬戶”和“十大解決方案”，截止2007年9月底現(xiàn)金管理客戶已超過(guò)5萬(wàn)戶，主要客戶有中德合資上?？颂敳?、柯達(dá)（中國(guó)）、東方航空等中外大企業(yè)。招商銀行在2005年11月提供“集團(tuán)通”本外幣現(xiàn)金池服務(wù)的基礎(chǔ)上，2007年9月又正式推出批發(fā)銀行業(yè)務(wù)品牌“點(diǎn)金|公司金融”旗下以“C+”為標(biāo)識(shí)的現(xiàn)金管理品牌體系以及“跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)（CBS）”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨銀行的賬戶管理和付款交易管理，目前招商銀行現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)客戶近4000戶。

隨著國(guó)有大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展，部分中小商業(yè)銀行也已經(jīng)開(kāi)始對(duì)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)進(jìn)行積極嘗試，如廣東發(fā)展銀行在2007年下半年借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行開(kāi)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將相關(guān)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，并逐步完善系統(tǒng)和研發(fā)配套新產(chǎn)品，在全行重點(diǎn)推出了現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，引起客戶強(qiáng)烈反響，成功營(yíng)銷百勝餐飲(廣東)有限公司、江蘇舜天國(guó)際集團(tuán)和中山市萬(wàn)榮營(yíng)銷有限公司等一批集團(tuán)客戶，為這些集團(tuán)公司制定了切實(shí)可行的現(xiàn)金管理解決方案，能夠幫助集團(tuán)企業(yè)降低財(cái)務(wù)成本、提高資金使用效率，并且通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)一管理及調(diào)配內(nèi)部資金實(shí)現(xiàn)子公司賬戶零余額管理。

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)初具規(guī)模，具有獨(dú)特的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和巨大的客戶資源優(yōu)勢(shì)是外資銀行所不能代替的，但是包括中小商業(yè)銀行在內(nèi)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展與國(guó)外先進(jìn)商業(yè)銀行相比，在發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)過(guò)程中存在較大差距，主要表現(xiàn)在以下方面：

觀念滯后，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。目前，一些中小商業(yè)銀行將現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)狹隘地理解為只是為客戶提供簡(jiǎn)單的現(xiàn)金收、付款業(yè)務(wù)，而對(duì)包括結(jié)算、銀行賬戶管理、融資、投資、咨詢、賬戶透支、現(xiàn)金池和公務(wù)用卡等在內(nèi)的一系列廣義的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不夠深刻，還沒(méi)有意識(shí)到為企業(yè)設(shè)計(jì)現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)解決方案可以幫助企業(yè)解決融資問(wèn)題和為企業(yè)提供咨詢服務(wù)，并能為銀行帶來(lái)收入，增加銀行效益；尤其是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來(lái)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的一種重要手段，因此，部分中小商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展還是較為緩慢。

組織架構(gòu)松散，缺乏“一站式”服務(wù)的現(xiàn)金管理理念。國(guó)外先進(jìn)銀行現(xiàn)金管理核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)垂直化條線管理為客戶提供綜合的資金管理解決方案，并以有效的交付渠道整體實(shí)現(xiàn)方案功能，而不是向客戶分散地銷售現(xiàn)金管理產(chǎn)品。我國(guó)商業(yè)銀行目前一般多為總分行體制，沒(méi)有專門(mén)的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)線，而涉及到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)多分散在公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)結(jié)算、電子銀行和科技等多個(gè)部門(mén)管理，而且各個(gè)部門(mén)在職責(zé)劃分和管理目標(biāo)上相對(duì)獨(dú)立，不是以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展和收益增加為統(tǒng)一目標(biāo)，跨部門(mén)管理帶來(lái)矛盾和沖突難以避免，特別是在拓展新業(yè)務(wù)方面普遍存在條塊分割、管理分散、協(xié)調(diào)配合不力的現(xiàn)象，已不適應(yīng)商業(yè)銀行自身發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)需要，這樣一方面造成推廣效率低、客戶信息需求反饋慢、產(chǎn)品升級(jí)換代慢；另一方面，客戶使用不同的現(xiàn)金管理產(chǎn)品時(shí)，往往需要聯(lián)系多個(gè)部門(mén)，手續(xù)繁瑣。

經(jīng)營(yíng)模式的差異，缺少專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍和管理核算系統(tǒng)。與國(guó)外銀行不同，我國(guó)的商業(yè)銀行大多沒(méi)有專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而是由身兼數(shù)職的客戶經(jīng)理承擔(dān)，客戶經(jīng)理既負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理產(chǎn)品的銷售，也負(fù)責(zé)信貸產(chǎn)品的銷售，還負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的日常維護(hù)和客戶需求的挖掘等工作，無(wú)法將全部精力投入現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)中，在信貸產(chǎn)品短期內(nèi)利益更大的情況下，現(xiàn)金管理服務(wù)的銷售得不到保證。在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)銀行也大多沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶經(jīng)理提供專業(yè)支持，在銷售完成后，缺乏專業(yè)的實(shí)施和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)保證實(shí)施效率和售后服務(wù)質(zhì)量。

由于缺乏有效的管理核算系統(tǒng)，無(wú)法清晰計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入和每個(gè)銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)，就無(wú)法針對(duì)性地制定考核和激勵(lì)制度，如果采用現(xiàn)行考核和激勵(lì)制度，在各個(gè)環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)由于考核和激勵(lì)不到位造成的脫節(jié)現(xiàn)象，難以達(dá)到發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，缺乏科學(xué)高效完善的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。我國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品在大類上沒(méi)有顯著區(qū)別，但各類產(chǎn)品的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只提供了最基本的服務(wù)，沒(méi)有深入挖掘客戶需求，收費(fèi)缺乏科學(xué)量化依據(jù)，并且我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品由多個(gè)部門(mén)管理，研發(fā)力量分散，有限的研發(fā)資源不能集中使用，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。同時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的預(yù)算沒(méi)有決定權(quán)，依賴于電子信息技術(shù)的新產(chǎn)品和原有產(chǎn)品新功能的研發(fā)主導(dǎo)權(quán)在電子銀行和信息技術(shù)部門(mén)，研發(fā)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度，不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，無(wú)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的規(guī)劃。除個(gè)別商業(yè)銀行已經(jīng)在探索以市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效包裝、打造品牌外，國(guó)內(nèi)大部分銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌宣傳多數(shù)停留在產(chǎn)品功能宣傳上，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)和無(wú)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的規(guī)劃，要不就是“東施效顰”，品牌大而空，市場(chǎng)定位模糊，針對(duì)性不強(qiáng)，不能取到強(qiáng)有力的宣傳效果。

中小商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑

隨著我國(guó)金融政策的放松管制和直接融資的快速發(fā)展，優(yōu)質(zhì)企業(yè)“融資脫媒”現(xiàn)象日益突出，特別是中小商業(yè)銀行通過(guò)積極發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，有助于增加中間業(yè)務(wù)收入，建立與客戶長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并逐步實(shí)現(xiàn)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型，改變目前規(guī)模有限，在息差收入上占比較高的現(xiàn)狀。針對(duì)中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，目前可以應(yīng)用現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶主要有以下幾類。

集團(tuán)型和連鎖型企業(yè)客戶。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)觀念的變化，國(guó)內(nèi)許多大型企業(yè)集團(tuán)和連鎖型公司開(kāi)始關(guān)注提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，這一切都迫切要求銀行為其量身定制綜合化、最優(yōu)化和個(gè)性化的現(xiàn)金管理方案，現(xiàn)金管理這一利潤(rùn)豐厚的中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。

政府機(jī)關(guān)、事業(yè)法人客戶。此類客戶具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：具有一定的社會(huì)影響，可以決定某一行業(yè)或者某些行業(yè)的發(fā)展、某一或某些大項(xiàng)目的投向；客戶信用良好，是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，一般只有存款和結(jié)算的金融需求，對(duì)其他金融產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)；具有非常高的附加價(jià)值，通過(guò)與此類客戶的合作，可以為銀行帶來(lái)大量潛在的客戶和利潤(rùn)；對(duì)銀行內(nèi)部系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)支持、銀行服務(wù)效率、銀行的品牌和形象等比較關(guān)注。

目前，政府部門(mén)與銀行合作的典型形式是商業(yè)銀行利用其強(qiáng)大的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)而為政府部門(mén)、事業(yè)法人客戶提供一定范圍內(nèi)的收付款服務(wù)，這樣的服務(wù)水準(zhǔn)還維持上簡(jiǎn)單現(xiàn)金管理水平上。所以，這類業(yè)務(wù)還有很大的空間來(lái)提升銀行的現(xiàn)金管理水平。

金融同業(yè)客戶。隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的拓展，中小商業(yè)銀行可以利用其比較優(yōu)勢(shì)來(lái)為銀行同業(yè)、證券公司、保險(xiǎn)公司和基金管理公司提供專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)，使它們能夠更專注于自己更有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)榻鹑谕瑯I(yè)客戶對(duì)現(xiàn)金管理也比較了解，所以這類客戶可能會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理有著更高的要求。但因?yàn)槌杀竞捅容^優(yōu)勢(shì)的原因，他們主觀上更情愿將現(xiàn)金管理服務(wù)外包給商業(yè)銀行。中小商業(yè)銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，提高自己的現(xiàn)金管理水平，針對(duì)每一類金融同業(yè)客戶的具體需求，為其設(shè)計(jì)出更符合其利益的現(xiàn)金管理方案，從而實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。從目前銀行與金融同業(yè)合作的情況來(lái)看，在現(xiàn)金管理上還有很大的提高空間。

為解決中小商業(yè)銀行開(kāi)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定產(chǎn)位，提出以下重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，重視現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的拓展。中小商業(yè)銀行應(yīng)高度重視并充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和手段，相比國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行，也不要盲目悲觀，雖然在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品方面與其他銀行有差距，但只要集中力量重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，憑借綜合實(shí)力和發(fā)展速度，完全有可能在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的某一點(diǎn)（方面）或某個(gè)重點(diǎn)區(qū)域（客戶基礎(chǔ)好的分行轄地）取得突破，達(dá)到出奇制勝的效果。同時(shí)，廣泛借鑒國(guó)外商業(yè)銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注國(guó)內(nèi)外銀行發(fā)展趨勢(shì)，密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)客戶需求的變化，做好現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在條件成熟時(shí)，推出新型的、高檔次的、高技術(shù)含量的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以使我國(guó)中小商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步接近國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的先進(jìn)水平，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

調(diào)整組織架構(gòu)，建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理相互協(xié)作的營(yíng)銷體系。借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)商業(yè)銀行以產(chǎn)品為主線的管理模式，設(shè)立以效益考核為核心的專門(mén)現(xiàn)金管理服務(wù)部門(mén)，建立一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理合理分工、相互協(xié)作的營(yíng)銷體系。在產(chǎn)品研發(fā)階段，產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對(duì)客戶需求的梳理、制定規(guī)劃并參與研發(fā)工作;在產(chǎn)品的后期管理階段，由客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品分銷渠道的管理、產(chǎn)品的銷售支持以及產(chǎn)品的市場(chǎng)考評(píng)。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理分工不同、職責(zé)明確，但二者又是相互協(xié)作的。由于客戶需求的多元化，客戶經(jīng)理更強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的縱向了解，并將信息反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶經(jīng)理的幫助下，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的縱向了解，二者相互配合共同完成產(chǎn)品的推銷。這種中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系在扁平式架構(gòu)下，相比機(jī)構(gòu)龐大的國(guó)有商業(yè)銀行，內(nèi)部信息傳遞更加迅速，為客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)上可以突出效率和速度。

建立和完善現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的管理機(jī)制，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。首先，是建立客戶綜合貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)機(jī)制。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺少對(duì)客戶綜合貢獻(xiàn)度的深層次分析評(píng)價(jià)機(jī)制。一般都是從日均存貸量、中間業(yè)務(wù)收入等存量指標(biāo)審視客戶價(jià)值，難以進(jìn)行長(zhǎng)期、規(guī)范和有效的客戶跟蹤分析和反饋，由于沒(méi)有統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)和分析手段單一又使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法利用豐富的信息資源對(duì)客戶需求潛力進(jìn)行深度挖掘，特別是現(xiàn)有的或潛在的現(xiàn)金管理需求，來(lái)提供相應(yīng)的現(xiàn)金管理服務(wù)。中小商業(yè)銀行應(yīng)該著手建立全面的客戶綜合貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)機(jī)制，使用客戶信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和分析。其次，是建立完善的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)考核和利益補(bǔ)償機(jī)制?，F(xiàn)金管理所服務(wù)的大型集團(tuán)客戶往往涉及不同地區(qū)和不同部門(mén)的橫向業(yè)務(wù)協(xié)作，而目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在開(kāi)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是強(qiáng)調(diào)“主辦行為主，相關(guān)分行配合”的原則，依靠行政管理方式多于市場(chǎng)機(jī)制方式，缺乏以利益為導(dǎo)向的考核和利益補(bǔ)償機(jī)制，造成業(yè)務(wù)發(fā)展中利益分配的不均衡，這在一定程度上也阻礙了現(xiàn)金管理服務(wù)的全面推廣和深度發(fā)展。中小商業(yè)銀行特別在向集團(tuán)型客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)方案時(shí)，必須要有良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制。

整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提高銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)中小商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，雖然已經(jīng)具備了賬戶實(shí)時(shí)查詢、資金實(shí)時(shí)劃撥和初步的資金歸集等基本功能，但離客戶個(gè)性化、綜合化的服務(wù)需求還有很大差距，比較優(yōu)勢(shì)不明顯，且系統(tǒng)的功能也相對(duì)單一。為此，中小商業(yè)銀行必須樹(shù)立起以客戶的綜合化需求為基礎(chǔ)、個(gè)性化需求為核心的現(xiàn)金管理服務(wù)理念，滿足客戶最優(yōu)化的需要，著手解決以下兩個(gè)問(wèn)題：

第一，整合現(xiàn)有資源，完成對(duì)資金歸集和現(xiàn)金池兩大系統(tǒng)的升級(jí)改造，提升產(chǎn)品的整體功能。從現(xiàn)金歸集方面來(lái)看，雖然較多商業(yè)銀行原有的網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，但是由于現(xiàn)有系統(tǒng)不完善和研發(fā)力量薄弱等原因，導(dǎo)致現(xiàn)金池很多功能難以實(shí)現(xiàn)延伸和優(yōu)化，客戶需求不能得到有效滿足，例如當(dāng)客戶實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍收款時(shí)，沒(méi)能得到付款方的信息；現(xiàn)有的小額支付系統(tǒng)已經(jīng)開(kāi)通跨行或跨地區(qū)現(xiàn)金歸集時(shí)，而網(wǎng)上銀行卻一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)等。因此，亟待整合現(xiàn)有資源，對(duì)原有系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造，滿足客戶高層次現(xiàn)金管理的需求。

另外，在對(duì)現(xiàn)金池的管理方面：首先需要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產(chǎn)品服務(wù)模式；其次，在保證實(shí)現(xiàn)各子賬戶的零余額管理的同時(shí)，還需逐步提供虛擬現(xiàn)金池、投融資服務(wù)、集團(tuán)內(nèi)部結(jié)算和外匯衍生工具等高層次現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

第二，解決好產(chǎn)品管理分散和營(yíng)銷分散的問(wèn)題。商業(yè)銀行要充分利用現(xiàn)金管理這條主線，將低層次、低效益產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡、供應(yīng)鏈融資、風(fēng)險(xiǎn)管理等高層次業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合和包裝，集中力量做大、做強(qiáng)精品業(yè)務(wù)，使現(xiàn)金管理產(chǎn)品充分體現(xiàn)綜合化、最優(yōu)化和個(gè)性化的特點(diǎn)，從而全面提高中小商業(yè)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

強(qiáng)化品牌建設(shè)，全面發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。眾所周知，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5～10倍，尤其一旦一家客戶選定某一銀行為其現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要合作銀行后，客戶的大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和財(cái)務(wù)管理都將依存這家銀行，這也就是品牌忠實(shí)度問(wèn)題。為更好地服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶的忠誠(chéng)度，中小商業(yè)銀行整合相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)后，根據(jù)不同行業(yè)存在現(xiàn)金管理需求制定相關(guān)行業(yè)現(xiàn)金管理解決方案，加快打造極具市場(chǎng)沖擊力的“強(qiáng)勢(shì)品牌”，實(shí)現(xiàn)品牌增值和業(yè)務(wù)發(fā)展的良性互動(dòng)，并要注意品牌營(yíng)銷全國(guó)統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳渠道。

中小商業(yè)銀行利用自身優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)，全面發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極通過(guò)現(xiàn)金管理產(chǎn)品推介會(huì)、行業(yè)聯(lián)誼會(huì)等方式，擴(kuò)大成功案例影響面，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)善于把握渠道，選擇合適的渠道宣傳銀行成功的現(xiàn)金管理服務(wù)案例，使宣傳起到事半功倍的效果，如借助行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳，舉辦企業(yè)高層財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)管理研討會(huì)，選取一家已接受銀行現(xiàn)金管理服務(wù)的行業(yè)龍頭，介紹使用現(xiàn)金管理服務(wù)后給企業(yè)帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響，并帶動(dòng)其他企業(yè)接受、認(rèn)可并進(jìn)而使用銀行現(xiàn)金管理服務(wù)。

第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中小企業(yè)；可持續(xù)性；支撐

1可持續(xù)性支撐概念的界定

“可持續(xù)性”（sustainable）一詞最早源于生態(tài)學(xué)，應(yīng)用于其他學(xué)科領(lǐng)域是在二十世紀(jì)八十年代提出的一個(gè)新概念——可持續(xù)發(fā)展（sustainabledevelopment）。1987年世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)在《我們共同的未來(lái)》報(bào)告中第一次闡述了可持續(xù)發(fā)展的概念，得到國(guó)際社會(huì)的廣泛認(rèn)同?？沙掷m(xù)發(fā)展是指既指滿足現(xiàn)代人的需求以不損害后代人滿足需求的能力。換句話說(shuō)，就是指經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源和環(huán)境保護(hù)協(xié)調(diào)發(fā)展，它們是一個(gè)密不可分的系統(tǒng)，既要達(dá)到發(fā)展經(jīng)濟(jì)的目的，又要保護(hù)好人類賴以生存的自然資源和環(huán)境。

可持續(xù)發(fā)展雖然起源于環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，但作為一個(gè)重要的發(fā)展觀，它早已超越了單純的環(huán)境保護(hù)。由此，商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展所提供的可持續(xù)性支撐可以界定為，商業(yè)銀行為中小企業(yè)提供的支持既要考慮中小企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的需要，又要考慮中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要，通過(guò)提供融資等多種服務(wù)幫助中小企業(yè)做大做強(qiáng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)。這一概念的核心在于正確處理把握好支持與發(fā)展、效率與進(jìn)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的關(guān)系問(wèn)題，使商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的支持始終處于良性循環(huán)的狀態(tài)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的可持續(xù)性支撐必須要實(shí)現(xiàn)融資總量增加，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，質(zhì)量過(guò)硬，融資過(guò)程中始終保證效益優(yōu)先，運(yùn)作規(guī)范和提倡創(chuàng)新的基本目標(biāo)。

2商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的必要性

對(duì)商業(yè)銀行而言，中小企業(yè)融資是為中小企業(yè)提供可持續(xù)性支撐的重要表現(xiàn)形式，也是商業(yè)銀行拓展發(fā)展空間的戰(zhàn)略選擇。具體而言：

（1）未來(lái)幾年，我國(guó)政府在解決就業(yè)、消除收入差距等問(wèn)題上承擔(dān)的責(zé)任將日益明顯，對(duì)吸納勞動(dòng)力就業(yè)、增加城鎮(zhèn)居民收入有重要作用的中小企業(yè)將得到政府的大力支持，把握住中小企業(yè)，也就把握了未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)中最有朝氣的經(jīng)濟(jì)主體。

（2）商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，資產(chǎn)負(fù)債比例結(jié)構(gòu)的限制，大型企業(yè)融資渠道的增多，以及大型集團(tuán)企業(yè)資金使用效率的提高，都必然制約商業(yè)銀行對(duì)大型集團(tuán)企業(yè)的融資，能否有效地拓展中小企業(yè)信貸市場(chǎng)就是商業(yè)銀行在未來(lái)的信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

（3）中小企業(yè)融資是商業(yè)銀行有效分散信貸集中風(fēng)險(xiǎn)，保持適度資產(chǎn)負(fù)債比例結(jié)構(gòu)的手段，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)融資需求以流動(dòng)資金為主，融資期限較短，金額不大，可以有效提高銀行信貸資產(chǎn)的流動(dòng)性，另外，中小企業(yè)數(shù)量多，行業(yè)分布廣泛，可以降低商業(yè)銀行對(duì)單一客戶、行業(yè)的融資集中度，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（4）隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的繼續(xù)推進(jìn)，商業(yè)銀行從風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的大型、壟斷型或跨國(guó)型優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資中獲得的收益將非常有限，以有效控制風(fēng)險(xiǎn)并獲取高收益為特征的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)無(wú)疑將成為商業(yè)銀行信貸收益的主要來(lái)源。

3商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的難點(diǎn)

（1）商業(yè)銀行在信貸管理上實(shí)行“一刀切”政策，往往將大型企業(yè)的信貸管理模式運(yùn)用于中小企業(yè)；在對(duì)企業(yè)的評(píng)級(jí)授信方面也沿用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，致使中小企業(yè)能達(dá)到客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的很少；在具體信貸業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，信貸審查環(huán)節(jié)多，鏈條長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，難以適應(yīng)和滿足中小企業(yè)貸款期限短、需求急、額度相對(duì)較小的特點(diǎn)，使中小企業(yè)難以信貸準(zhǔn)入。

（2）受國(guó)家宏觀調(diào)控政策等因素影響，中小企業(yè)融資門(mén)檻被不斷提高。近年來(lái)國(guó)家為了緩解經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的勢(shì)頭，采取了一系列緊縮銀根措施，加大了中小企業(yè)的信貸準(zhǔn)入難度。同時(shí)受國(guó)有商業(yè)銀行股改影響，部分行業(yè)采取了信貸收縮政策，給中小企業(yè)帶來(lái)了融資障礙。

（3）擔(dān)保落實(shí)難，貸款成本高，使中小企業(yè)望而卻步。商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)多采取抵押和保證兩種貸款擔(dān)保方式，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，近年來(lái)，銀行原則上還是采取抵押擔(dān)保方式，抵押擔(dān)保主要是采取不動(dòng)產(chǎn)抵押，而對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，其可抵押的有效資產(chǎn)有限，抵押擔(dān)保難以落實(shí)，而中介公司、擔(dān)保公司存在擔(dān)保能力不足的問(wèn)題，保證擔(dān)保能力難以取得商業(yè)銀行的認(rèn)可，加之過(guò)高的資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、擔(dān)保手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、貸款利率等，造成企業(yè)貸款成本過(guò)高，使一些低盈利企業(yè)難以承受，只能望而卻步。

（4）大多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)提供的金融服務(wù)產(chǎn)品單一，仍然是以存款、貸款和一般的結(jié)算類產(chǎn)品等傳統(tǒng)性業(yè)務(wù)為主，缺乏適合中小企業(yè)不同發(fā)展階段的有針對(duì)性的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品，缺乏對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷的特色品牌，專門(mén)為中小企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品少之又少。

4商業(yè)銀行為中小企業(yè)發(fā)展提供可持續(xù)性支撐的具體措施

（1）組建中小企業(yè)信貸部門(mén)，建立適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)的長(zhǎng)期信貸管理模式。在信貸管理方面，根據(jù)大型企業(yè)和中小型企業(yè)的特征制定有區(qū)別的融資策略，將中小企業(yè)信貸從其他信貸中分理出來(lái)專管專放，力爭(zhēng)做到方便、快捷，又規(guī)范、合理，既能夠在短期內(nèi)滿足中小企業(yè)資金需求短平快的特性，又能在長(zhǎng)期為中小企業(yè)提供持續(xù)支撐。在評(píng)級(jí)授信管理上，制定出適合中小企業(yè)的授信評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，既可以防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，又能客觀評(píng)價(jià)信用狀況。

（2）按照商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)要求和管理能力，合理選擇中小企業(yè)目標(biāo)客戶群體，形成合理的信貸準(zhǔn)入門(mén)檻。商業(yè)銀行在為中小企業(yè)發(fā)展提供融資支持的同時(shí)，也要兼顧低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的信貸原則，必須有所為有所不為。一方面，要將成長(zhǎng)型的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為目標(biāo)客戶群，通過(guò)調(diào)整信貸準(zhǔn)入政策，優(yōu)選客戶；另一方面，要根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，合理確定中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度和規(guī)模。

（3）創(chuàng)新中小企業(yè)貸款擔(dān)保方式，方便優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。從理論上講，一切具有相對(duì)價(jià)值的物品和權(quán)益都可用作抵押。由此，商業(yè)銀行可以嘗試允許部分優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)可以存貨、應(yīng)收賬款、存單、專利權(quán)等用于抵押（質(zhì)押）而取得貸款，放寬信貸條件，使中小企業(yè)能夠獲取用于周轉(zhuǎn)的短期流動(dòng)資金貸款，更迅速地抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

（4）商業(yè)銀行需不斷加強(qiáng)服務(wù)內(nèi)容、手段的創(chuàng)新。依托銀行在人才、資金、信息方面的優(yōu)勢(shì)，以中間業(yè)務(wù)為平臺(tái)，主要定位于中小企業(yè)，開(kāi)展資信調(diào)查、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、代客理財(cái)、項(xiàng)目評(píng)估、投資銀行、網(wǎng)上銀行等技術(shù)含量高、附加值大的服務(wù)，為中小企業(yè)廣泛參與資本運(yùn)作、促進(jìn)資源的優(yōu)化重組提供服務(wù)。

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第6篇

【關(guān)鍵詞】 銀行結(jié)構(gòu)； 社會(huì)信用； 法治水平； 中小企業(yè)發(fā)展

一、引言

融資約束是阻礙企業(yè)成長(zhǎng)的最重要因素之一，中小企業(yè)受到的融資約束常常表現(xiàn)為信貸融資約束，特別是在我國(guó)以間接融資為主導(dǎo)和國(guó)有銀行為主體的金融體制下，信貸融資約束更是成為制約我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的突出問(wèn)題。那么區(qū)域環(huán)境中的一些影響中小企業(yè)信貸融資的因素是否也會(huì)對(duì)中小企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響呢？影響中小企業(yè)信貸融資的外部因素，國(guó)外的研究集中于銀行結(jié)構(gòu)，國(guó)內(nèi)則更多關(guān)注轉(zhuǎn)軌時(shí)期的制度環(huán)境，因此，本文在以往研究的基礎(chǔ)上，通過(guò)檢驗(yàn)銀行結(jié)構(gòu)、制度環(huán)境中的社會(huì)信用與法律保護(hù)是否會(huì)影響到中小企業(yè)發(fā)展并產(chǎn)生怎樣的影響，從而為改善融資環(huán)境、促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展提供一定的依據(jù)。

什么樣的銀行業(yè)結(jié)構(gòu)有利于中小企業(yè)融資？國(guó)外的研究并未取得一致結(jié)論。傳統(tǒng)的市場(chǎng)力量觀認(rèn)為銀行業(yè)集中會(huì)降低信貸可得性而提高貸款價(jià)格；但有學(xué)者從信息的角度分析認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)會(huì)削弱銀行通過(guò)獲取軟信息來(lái)建立銀企關(guān)系的積極性，競(jìng)爭(zhēng)程度低的市場(chǎng)貸款可得性更高（Petersen and Rajan，1994）。實(shí)證研究也出現(xiàn)了矛盾性的結(jié)果，有的發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)力量假說(shuō)的證據(jù)，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提高信貸可得性（Scott and Dunkelberg，2005）；而有的則支持信息假說(shuō)（Berger et al.，2007），即在集中型信貸市場(chǎng)中，銀行機(jī)構(gòu)更愿意貸款給信貸約束企業(yè)，而在偏重人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中對(duì)信貸市場(chǎng)實(shí)施市場(chǎng)化改革政策可能會(huì)對(duì)企業(yè)融資（特別是小企業(yè)融資）產(chǎn)生負(fù)面影響。國(guó)內(nèi)的觀點(diǎn)大多認(rèn)為我國(guó)以大銀行為主的高度集中的金融體制，造成了中小企業(yè)的融資困難（盧峰、姚洋，2004；林毅夫、李永軍，2001；李志■，2002；魯?shù)?、肖榮華，2008），但這方面的研究尚缺少實(shí)證結(jié)果的支持。

對(duì)于制度環(huán)境對(duì)企業(yè)融資的影響，國(guó)內(nèi)研究多以民營(yíng)上市公司或國(guó)有企業(yè)為樣本，集中考察了制度環(huán)境落后條件下政治關(guān)系對(duì)企業(yè)融資的改善（羅黨論、甄麗明，2008；余明桂、潘紅波，2008a，2008；唐建新等，2011），這就使得這些研究結(jié)論對(duì)于中小企業(yè)只能起到參考而不是證實(shí)的作用，同時(shí)制度環(huán)境中對(duì)中小企業(yè)信貸融資有重要影響的關(guān)鍵要素，如社會(huì)信用和法律保護(hù)也未得到足夠重視。

對(duì)于中小企業(yè)，其資源稟賦特征決定了其信用不足難以獲取銀行的信任，帶來(lái)簽約難；受我國(guó)當(dāng)前社會(huì)信用環(huán)境的不良影響，部分中小企業(yè)丟棄信用、逃廢銀行債務(wù)，帶來(lái)了合約執(zhí)行難，并進(jìn)一步導(dǎo)致銀行對(duì)中小企業(yè)整體的不信任。Woolcock（1998）指出較高的社會(huì)信任水平可有效減弱信息不透明程度，促進(jìn)金融合約的簽訂與執(zhí)行，那么這種體現(xiàn)著社會(huì)信用狀況的信任關(guān)系與中小企業(yè)發(fā)展是否存在相關(guān)性呢？本文將在張維迎、柯榮住（2002）對(duì)地區(qū)信任形成的研究基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探討不同地區(qū)的社會(huì)信任程度對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的影響。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原則與中小企業(yè)較高的風(fēng)險(xiǎn)特征相矛盾，因此中小企業(yè)更容易成為銀行信貸配給的對(duì)象。而法律保護(hù)的加強(qiáng)使銀行在企業(yè)違約時(shí)更易于訴諸于法庭，擁有更多的討價(jià)還價(jià)能力，減少企業(yè)機(jī)會(huì)主義行為侵害；或者在企業(yè)瀕臨破產(chǎn)時(shí)，能夠行使清算權(quán)利，實(shí)現(xiàn)控制權(quán)的相機(jī)轉(zhuǎn)移，解決企業(yè)“敲竹扛”問(wèn)題。魏鋒、沈坤榮（2009）以上市公司為樣本發(fā)現(xiàn)地區(qū)債權(quán)人保護(hù)水平的改善有利于企業(yè)獲得短期信用貸款，余明桂、潘紅波（2008b）以國(guó)有控股公司為樣本發(fā)現(xiàn)地區(qū)的法治水平與國(guó)有企業(yè)貸款規(guī)模和期限顯著負(fù)相關(guān)，本文以中小企業(yè)為樣本考察地區(qū)法治水平對(duì)其發(fā)展的影響，這將是對(duì)現(xiàn)有文獻(xiàn)的補(bǔ)充。

二、理論分析與待檢驗(yàn)假設(shè)

（一）銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與中小企業(yè)發(fā)展

國(guó)有大型商行多年來(lái)占據(jù)了我國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)的半壁江山，保持著絕對(duì)的資產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)份額，但從人民銀行公布的2009年金融機(jī)構(gòu)信貸收支情況（見(jiàn)圖1）可以看出，國(guó)有商業(yè)銀行在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的表現(xiàn)與其市場(chǎng)地位并不相稱，相反是股份制銀行在中小企業(yè)信貸中發(fā)揮著更突出的作用。

理論研究也普遍認(rèn)為中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資具有信息成本與交易成本優(yōu)勢(shì)，因此，大力發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)，建立以區(qū)域性中小銀行為主的銀行體系，才能關(guān)注和愿意為中小企業(yè)服務(wù)、向中小企業(yè)增加信貸供給，進(jìn)而形成合理的銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的效率。相關(guān)的實(shí)證研究也多支持中小銀行更傾向于向信息不透明的中小企業(yè)發(fā)放關(guān)系型貸款（秦捷、鐘田麗，2011），促進(jìn)了中小企業(yè)生成與發(fā)展（雷震、彭歡，2010），而具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大銀行會(huì)索取更高的貸款價(jià)格，設(shè)置更為嚴(yán)格的信貸標(biāo)準(zhǔn)，并且缺少發(fā)現(xiàn)和挽留具有信貸支持價(jià)值的（creditworthy）中小企業(yè)的動(dòng)力。因此，只有打破集中型的銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，才能改變大企業(yè)信貸集中而中小企業(yè)信貸緊張的狀態(tài)。另外，競(jìng)爭(zhēng)也迫使銀行更努力地培養(yǎng)客戶關(guān)系和開(kāi)拓新的客戶群體，提高銀行開(kāi)發(fā)新的信貸產(chǎn)品和企業(yè)私有信息的積極性，進(jìn)而降低中小企業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻。

基于以上分析，我們提出研究假設(shè)：

假設(shè)1：銀行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)集中、競(jìng)爭(zhēng)程度低，中小企業(yè)難以得到信貸支持，發(fā)展受限。

（二）制度環(huán)境與中小企業(yè)發(fā)展

信任、文化、風(fēng)俗習(xí)慣等屬于制度環(huán)境中的非正式約束，對(duì)法律等正式制度尚不健全的轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)國(guó)家而言，信任、文化、風(fēng)俗習(xí)慣等非正式制度的影響尤其重要，很大程度上保證了交易合約的順利簽訂與履行，促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（North，1990）。相互信任能為借貸交易中的銀企雙方提供穩(wěn)定的心理預(yù)期，減少事前為獲得交易機(jī)會(huì)而發(fā)生的信息搜集成本、事后為防范道德風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的監(jiān)督和執(zhí)行成本，從而節(jié)約交易成本；高信任的社會(huì)信用環(huán)境能夠促進(jìn)市場(chǎng)交易的有序開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)更快增長(zhǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)金融發(fā)展。這種有助于放松約束的金融體系增量改進(jìn)對(duì)中小企業(yè)最有利，意味著中小企業(yè)融資和發(fā)展環(huán)境的改善。信任程度的提高，會(huì)弱化銀行對(duì)中小企業(yè)還款能力與意愿的先驗(yàn)式懷疑，并降低銀行承擔(dān)的交易成本和信貸風(fēng)險(xiǎn)，從而促使銀行對(duì)中小企業(yè)增加信貸供給，支持其發(fā)展。因此，我們提出以下假設(shè)：

假設(shè)2：社會(huì)信用環(huán)境良好、信任程度高，可以降低中小企業(yè)的融資障礙，增加發(fā)展機(jī)遇。

Haselmann，Pistor and Vig（2010）通過(guò)對(duì)12個(gè)轉(zhuǎn)軌國(guó)家8年的銀行貸款數(shù)據(jù)考察了法律對(duì)信貸市場(chǎng)的影響，認(rèn)為有效率的法律制度通過(guò)緩解道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇提高了一個(gè)經(jīng)濟(jì)體中銀行的數(shù)量和每家銀行的貸款規(guī)模，以此帶動(dòng)了金融發(fā)展，減少企業(yè)尤其是小企業(yè)的融資約束。但書(shū)面法律只是從條款上對(duì)債權(quán)人權(quán)利進(jìn)行了規(guī)定，這些條款的執(zhí)行還需要國(guó)家司法的獨(dú)立性和公正性。Safavian and sharma（2007）通過(guò)對(duì)27個(gè)歐洲國(guó)家的債權(quán)人保護(hù)法律以及法庭執(zhí)行契約的質(zhì)量進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)，更好的債權(quán)人保護(hù)使企業(yè)能獲得更多的銀行貸款，而在執(zhí)法體系低效的國(guó)家，債權(quán)人權(quán)利的這種改善所帶來(lái)的收益卻要低很多。因此，我們推測(cè)當(dāng)法律制度和司法體系能夠給予銀行債權(quán)切實(shí)的保護(hù)，銀行會(huì)更有動(dòng)力為中小企業(yè)發(fā)展提供信貸支持。由此，提出下面的假設(shè)：

假設(shè)3：法治水平的提高有利于放松中小企業(yè)信貸約束，促進(jìn)其發(fā)展。

三、變量描述和數(shù)據(jù)說(shuō)明

（一）變量描述

本文以除、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣以外的28個(gè)省、市、自治區(qū)為研究對(duì)象（將重慶和四川省合并），建立省際面板數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析。被解釋變量MSED是中小型企業(yè)當(dāng)年工業(yè)產(chǎn)值占該地區(qū)當(dāng)年GDP總值的比例，表示某地區(qū)的中小企業(yè)發(fā)展水平（劉湘勤、龍海雯，2007）。

解釋變量包括：CR4是某地區(qū)四大國(guó)有銀行貸款余額占該地區(qū)金融機(jī)構(gòu)貸款總額的比例，反映銀行業(yè)市場(chǎng)集中程度，預(yù)測(cè)模型中CR4變量符號(hào)為負(fù)；TRUST為加權(quán)平均的地區(qū)企業(yè)信任指數(shù)，用于衡量一個(gè)地區(qū)的信用狀況；CASE為結(jié)案率，即某地當(dāng)年經(jīng)濟(jì)案件結(jié)案數(shù)占收案數(shù)的比重，在回歸分析中，對(duì)CASE取對(duì)數(shù)，這樣便于解釋它的影響程度（盧峰、姚洋，2004）。CASE是一個(gè)衡量各省法律體系效率的綜合指標(biāo)，本文用它來(lái)衡量地區(qū)的法治水平。

根據(jù)已有研究文獻(xiàn)以及本文的研究需要，選擇以下指標(biāo)作為控制變量：BANKSC是除四大國(guó)有銀行以外的其他銀行的貸款余額占該地區(qū)金融機(jī)構(gòu)貸款總額的比例，利用BANKSC可以衡量地區(qū)內(nèi)中小銀行的發(fā)展規(guī)模和銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況；MARKET是市場(chǎng)化進(jìn)程指數(shù)，反映各地區(qū)市場(chǎng)化水平差異。

由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要特點(diǎn)是地區(qū)之間發(fā)展不均衡，各個(gè)省份的中小銀行發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)化推進(jìn)的程度也不均衡，因此，本文在回歸模型中又加入其他描述區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況的控制變量：GOVFIN是一個(gè)地區(qū)當(dāng)年財(cái)政支出占GDP的比重，反映政府支出對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的影響，有研究表明政府支出對(duì)私人投資之間存在擠出效應(yīng)，預(yù)期其符號(hào)為負(fù)；FDI是各省每年外商直接投資占GDP的比重，有研究表明外商直接投資會(huì)給私營(yíng)部門(mén)帶來(lái)一定的資金供給，從而可能成為中小企業(yè)發(fā)展所需資金的重要來(lái)源渠道，預(yù)期其符號(hào)為正。同時(shí)，本文分別設(shè)定了年度虛擬變量和地區(qū)虛擬變量。

（二）數(shù)據(jù)和計(jì)量方法說(shuō)明

本文通過(guò)各年度的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》《中國(guó)法律年鑒》和《中國(guó)金融年鑒》共收集了28個(gè)省級(jí)單位1991—2006年期間的數(shù)據(jù)，包括各省國(guó)有四大行當(dāng)年年末貸款余額、除四大行外其他銀行當(dāng)年年末貸款余額、金融機(jī)構(gòu)總貸款余額、各省當(dāng)年GDP、財(cái)政支出、外商直接投資、經(jīng)濟(jì)案件數(shù)據(jù)用于實(shí)證分析；信任指數(shù)TRUST根據(jù)張維迎和柯榮柱（2002）的研究進(jìn)行測(cè)算，即根據(jù)其平均的變化程度向以后年度進(jìn)行大致估計(jì)，這雖然會(huì)對(duì)準(zhǔn)確程度產(chǎn)生一定的影響，但一般來(lái)說(shuō)社會(huì)信用狀況在短期內(nèi)不會(huì)有突然的或大幅度的改變，因此采用平均變化值進(jìn)行推算應(yīng)該是合理的處理方式；市場(chǎng)化指數(shù)MARKET來(lái)自樊剛、王小魯（2004，2010）編制的《中國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)化進(jìn)程報(bào)告》。

由于影響中小企業(yè)發(fā)展的因素復(fù)雜，本文所選取的變量不可避免地存在著相關(guān)變量遺漏的問(wèn)題。另外，得到的變量觀測(cè)值也可能存在誤差，例如所選取的CASE和TRUST等指標(biāo)可能并不完全能夠等價(jià)于它們所代表的變量特性。由于遺漏變量所反映的融資環(huán)境特征可能與解釋變量存在著強(qiáng)相關(guān)性，如果利用橫截面數(shù)據(jù)或者混合數(shù)據(jù)的估計(jì)方法，就會(huì)出現(xiàn)誤差項(xiàng)的序列相關(guān)和異方差性，從而不能利用OLS或者GLS等回歸方法得到具有一致性的無(wú)偏估計(jì)值。因此，本文采用了面板數(shù)據(jù)（Panel Data）的分析方法，從而可以較好地解決由遺漏變量所產(chǎn)生的內(nèi)生性問(wèn)題。

根據(jù)主要變量的描述統(tǒng)計(jì)結(jié)果（表1）可知，其中CR4的最大值為0.956，均值也達(dá)到了0.7以上，從樣本情況來(lái)看，我國(guó)整體銀行業(yè)結(jié)構(gòu)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)型；TRUST的方差在主要變量中是比較大的，最大值和最小值之間相差近2.4，表明各個(gè)省區(qū)社會(huì)信任程度差異是比較明顯的；其他變量也都不同程度存在著差距，證實(shí)了我國(guó)各個(gè)省份之間發(fā)展明顯不均，因此在回歸分析中，需要控制地區(qū)因素。

四、回歸模型與結(jié)果

根據(jù)上文分析，這里首先構(gòu)建如下計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型并利用面板數(shù)據(jù)回歸分析方法檢驗(yàn)本文的三個(gè)研究假設(shè)。

上式計(jì)量方程的各個(gè)變量解釋與上文相同，其中的X包括BANKSC、MARKET、GOVFIN、FDI等若干個(gè)控制變量。

表2匯報(bào)了方程的計(jì)量結(jié)果和相關(guān)檢驗(yàn)。從中可以看出，在方程（1）單獨(dú)對(duì)銀行集中度和中小企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行回歸時(shí)，CR4與MSED存在負(fù)相關(guān)關(guān)系，并且能夠在10%顯著水平上通過(guò)檢驗(yàn)，這證實(shí)了假設(shè)1，但是計(jì)量方程調(diào)整的R2卻異常小，這說(shuō)明CR4這一指標(biāo)對(duì)中小企業(yè)發(fā)展影響很小。在引入解釋變量TRUST和控制變量MARKET之后的回歸結(jié)果顯示，盡管CR4對(duì)MSED的影響仍然是負(fù)向的，但沒(méi)有通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。這說(shuō)明銀行業(yè)的集中和中小企業(yè)發(fā)展雖然有一定負(fù)相關(guān)關(guān)系，但是統(tǒng)計(jì)上并不顯著。

從對(duì)方程（2）的檢驗(yàn)來(lái)看，社會(huì)信用對(duì)中小企業(yè)發(fā)展具有顯著的正向影響。加權(quán)平均地區(qū)企業(yè)信任指數(shù)TRUST的回歸系數(shù)為0.2013，并且能夠通過(guò)5%顯著水平的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，調(diào)整后的R2達(dá)到70%以上，方程的擬合度較好。這檢驗(yàn)支持了本文的假設(shè)2，即在控制經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化水平等變量的情況下，社會(huì)信任度的提高會(huì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

方程（3）把各個(gè)解釋變量和控制變量納入計(jì)量模型，方程調(diào)整的R2為0.7428，說(shuō)明這些變量已經(jīng)能夠較好地解釋各省中小企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r了。其中，CR4對(duì)MSED的影響系數(shù)為負(fù)但在統(tǒng)計(jì)上并不顯著；TRUST對(duì)MSED的影響為正并且在5%水平上顯著，保持著較好的穩(wěn)定性；CASE和MSED之間呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，并且通過(guò)了1%的顯著性檢驗(yàn)，這些結(jié)果表明司法效率在解釋中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r時(shí)，起著比較突出的作用。

對(duì)于其他控制變量來(lái)說(shuō)，BANKSC與MSED正相關(guān)并通過(guò)了10%的顯著性檢驗(yàn)。這說(shuō)明四大國(guó)有行之外的其他銀行一方面自身積極開(kāi)拓中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供更多的融資機(jī)會(huì)；另一方面也提高了銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，促使大銀行關(guān)注中小企業(yè)信貸需求，并降低中小企業(yè)授信的門(mén)檻，放松了中小企業(yè)的信貸約束，有助于其健康發(fā)展。市場(chǎng)化進(jìn)程變量的解釋作用很強(qiáng)，說(shuō)明一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)化程度越高，中小企業(yè)受到的準(zhǔn)入限制就越少，在相對(duì)公平的市場(chǎng)環(huán)境下更具活力和競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展水平更高；外商直接投資FDI也有著正向的影響，驗(yàn)證了本文的推測(cè)；但是GOVFIN變量對(duì)MSED的作用并不穩(wěn)定，甚至達(dá)不到10%的顯著性，一般認(rèn)為財(cái)政支出更高意味著一個(gè)地區(qū)行政力量更強(qiáng)，而政府干預(yù)往往帶來(lái)對(duì)大企業(yè)的保護(hù)，為中小企業(yè)制造了不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不利于中小企業(yè)發(fā)展。

五、研究結(jié)論與啟示

“四大國(guó)有銀行的高度集中”一直被列為“導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)融資難”的重要原因，但本文基于中國(guó)各省份的面板數(shù)據(jù)，實(shí)證結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銀行業(yè)集中度對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展影響并不顯著，但四大國(guó)有銀行之外的其他中小銀行信貸份額和中小企業(yè)的發(fā)展之間則存在著正相關(guān)關(guān)系；社會(huì)信任和法律保持對(duì)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展有著積極作用。這可能意味著，四大國(guó)有商業(yè)銀行占有較高市場(chǎng)份額的銀行業(yè)結(jié)構(gòu)并不必然導(dǎo)致中小企業(yè)發(fā)展受限，我國(guó)信任度較差的社會(huì)環(huán)境、對(duì)債權(quán)人保護(hù)較弱的法律體系以及銀行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)程度不足，共同提高了中小企業(yè)信貸融資的門(mén)檻。因此，在短期內(nèi)設(shè)立大量中小金融機(jī)構(gòu)、改變我國(guó)較為集中的銀行結(jié)構(gòu)并非解決中小企業(yè)融資約束、促進(jìn)其發(fā)展的必需途徑。需要注意的是，在監(jiān)管體制尚未完全理順、監(jiān)管水平有待加強(qiáng)的情況下，銀行市場(chǎng)準(zhǔn)入的過(guò)度開(kāi)放只能弱化審慎監(jiān)管的基礎(chǔ)，最終不但沒(méi)能實(shí)現(xiàn)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、扶持中小企業(yè)的目標(biāo)，反而可能造成金融資源的損耗、金融秩序的動(dòng)蕩。筆者認(rèn)為立足現(xiàn)有的銀行結(jié)構(gòu)，提倡大、小型銀行發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，降低中小企業(yè)融資成本是一種更現(xiàn)實(shí)的選擇。當(dāng)然制度環(huán)境還需進(jìn)一步改善：一方面，要繼續(xù)推動(dòng)征信體系建設(shè)，減少銀企間的信息不對(duì)稱，并通過(guò)社會(huì)信用文化的培育，逐步提高交易各方的相互信任程度；另一方面，補(bǔ)充完善現(xiàn)有債權(quán)人保護(hù)法律，更要提高司法執(zhí)行效率，完備的法律離開(kāi)切實(shí)的執(zhí)行，無(wú)疑是紙上談兵。

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第7篇

本文主要分析了中小餐飲企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和廣闊的市場(chǎng)前景，探析了中小餐飲企業(yè)各方面存在的問(wèn)題，由此延伸到服務(wù)營(yíng)銷對(duì)中小型餐飲企業(yè)發(fā)展的重要作用，并通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷解決餐飲服務(wù)中的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：

中小型餐飲企業(yè)；服務(wù)營(yíng)銷；消費(fèi)者需求

中國(guó)作為一個(gè)文明古國(guó)，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國(guó)家，很早我們就有“禮樂(lè)文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說(shuō)過(guò)“：解決好吃飯問(wèn)題是治國(guó)理政的頭等大事。”可見(jiàn)，從古至今，吃飯一直就是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，與吃飯緊密相關(guān)的餐飲業(yè)，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題也不容忽視。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)代的人們對(duì)于吃有了更高的要求和希望?，F(xiàn)在中國(guó)的餐飲市場(chǎng)廣闊，外資企業(yè)紛紛搶占中國(guó)的餐飲市場(chǎng)，外資企業(yè)先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念對(duì)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)薄弱、體制不完善的中小企業(yè)帶來(lái)了很大的威脅，因此作為以大眾消費(fèi)群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續(xù)地、又好又快地發(fā)展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，然而作為以服務(wù)為主的餐飲企業(yè)，服務(wù)更應(yīng)該是重中之重。因此，服務(wù)營(yíng)銷的作用日益突出，做好服務(wù)營(yíng)銷是餐飲業(yè)發(fā)展的必要條件。

1餐飲業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷

在我國(guó)，餐飲業(yè)是指在一定場(chǎng)所，對(duì)食物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹飪、調(diào)制，并出售給顧客的，主要供現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的服務(wù)活動(dòng)。既然作為一種服務(wù)活動(dòng)，那就與源于服務(wù)業(yè)快速發(fā)展而出現(xiàn)的服務(wù)營(yíng)銷分不開(kāi)，服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)并在消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需求在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。所謂餐飲業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷，就是餐飲企業(yè)采取多種策略，整合餐飲店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮企業(yè)團(tuán)體的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造商機(jī)，滿足顧客需求，使現(xiàn)有的顧客資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤(rùn)的最大化。

2中小型餐飲業(yè)的現(xiàn)狀

如今，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，加上我國(guó)人口基數(shù)大，使得去餐館吃飯的人越來(lái)越多，由于中小型餐飲企業(yè)量大、點(diǎn)多、且地域分布廣，又具有貼近市區(qū)、靠近消費(fèi)者和機(jī)制靈活、反應(yīng)敏捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，正好適應(yīng)消費(fèi)者的需求，因此具有良好的市場(chǎng)前景。國(guó)際知名餐飲企業(yè)的不斷涌進(jìn)，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，勢(shì)必會(huì)影響中小型餐飲業(yè)“。八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)后，公務(wù)接待、公款消費(fèi)直線下降，高端餐飲業(yè)雖然積極地改變轉(zhuǎn)型，但一時(shí)難以改變現(xiàn)狀，大眾化餐飲因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉的特點(diǎn)深受大眾喜愛(ài)。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，中小型餐飲業(yè)的食品安全問(wèn)題也使餐飲業(yè)的營(yíng)業(yè)收入相對(duì)降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴(yán)”的《食品安全法》頒布，餐飲業(yè)進(jìn)入一個(gè)食品安全監(jiān)管法治建設(shè)新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費(fèi)者用餐安全感。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，餓了嗎、美團(tuán)等外賣(mài)O2O的出現(xiàn)，使人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式發(fā)生了變化，會(huì)使餐飲市場(chǎng)更加細(xì)分。

3我國(guó)餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1中小型餐飲企業(yè)不合理的人才配置從目前的餐飲人員來(lái)看，基層服務(wù)人員大多文化水平低，對(duì)餐飲的服務(wù)認(rèn)識(shí)不足。中小型餐飲業(yè)的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內(nèi)部提拔型，這一類的人員都是從基層服務(wù)工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對(duì)于餐飲的經(jīng)營(yíng)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代管理方面的知識(shí)，對(duì)于越來(lái)越趨于系統(tǒng)化和模式化的現(xiàn)代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識(shí)，僅憑豐富的經(jīng)驗(yàn)，往往不會(huì)有顯著的效果；第二種是從外部引進(jìn)，這一類人員都是專業(yè)學(xué)習(xí)現(xiàn)代的餐飲管理知識(shí)，知識(shí)儲(chǔ)備豐富，但是缺乏對(duì)餐館的管理經(jīng)驗(yàn)，紙上談兵也不會(huì)取得好的效果。所以，餐飲業(yè)需要既有豐富的經(jīng)驗(yàn)，又有現(xiàn)代管理知識(shí)的人才。

3.2對(duì)消費(fèi)者的需求認(rèn)識(shí)不到位，顧客忠誠(chéng)度低餐飲業(yè)作為一個(gè)服務(wù)業(yè)，是一個(gè)為顧客服務(wù)，以顧客為上帝的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就要以滿足消費(fèi)者的需求為第一要?jiǎng)?wù)。然而，中小型餐飲入行門(mén)檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛(wèi)生等問(wèn)題，難以形成較高的顧客忠誠(chéng)度，這主要是因?yàn)樯碳覍?duì)顧客的需求把握不準(zhǔn)。現(xiàn)代消費(fèi)者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和安全放心的食品。對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)者的多元化需求大多商家還無(wú)法滿足，消費(fèi)者希望能在用餐過(guò)程中體會(huì)到其他增值服務(wù)，例如餐廳表演、等位時(shí)的美甲服務(wù)等。

3.3中小型餐飲業(yè)缺乏規(guī)范化的管理和特色化的標(biāo)識(shí)連鎖餐飲的興起，加深了人們對(duì)管理體系的重新認(rèn)識(shí)，從就餐環(huán)境、管理體系、服務(wù)人員的服裝、菜品的口味都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。然而，我國(guó)的大多飯店都是根據(jù)老板的喜好來(lái)判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個(gè)餐館這種形式，沒(méi)有嚴(yán)格的分工和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。在追求特立獨(dú)行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無(wú)新意的菜品，無(wú)法形成自己的特色，難以在市場(chǎng)占有一席之地。

4中小型餐飲業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業(yè)具有面對(duì)大眾化的特性，故無(wú)法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業(yè)要有明確的市場(chǎng)定位，讓自己和同行業(yè)的企業(yè)具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費(fèi)者感知到。中小餐飲企業(yè)可以突出“小而精，小而優(yōu)”的特點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的不同需求，來(lái)推測(cè)出消費(fèi)者對(duì)哪些方面更加重視，從而強(qiáng)化這些方面，可以成立專門(mén)的小組對(duì)餐飲市場(chǎng)上消費(fèi)者的傾向、偏好等方面進(jìn)行分析，以此來(lái)對(duì)餐館服務(wù)進(jìn)行提升。從服務(wù)上，可以從熱情周到的服務(wù)，一些貼心的細(xì)節(jié)服務(wù)入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環(huán)境也可以成為消費(fèi)者選擇的因素。文化與味道的結(jié)合，歷史與味道的結(jié)合，可以讓消費(fèi)者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業(yè)的發(fā)展方向。

4.2提高中小餐飲企業(yè)人員素質(zhì)，形成科學(xué)的管理手段在我國(guó)餐飲業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，餐飲業(yè)的快速發(fā)展和餐飲企業(yè)人才短缺的矛盾日異顯現(xiàn)出來(lái)，這是制約中小型餐飲企業(yè)發(fā)展的一大重要因素。對(duì)與顧客直接接觸的服務(wù)人員，從衣著、語(yǔ)言、肢體動(dòng)作等都要有嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，要使用文明用語(yǔ)，培訓(xùn)對(duì)應(yīng)急狀況的處理，可以對(duì)新上崗的服務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，并且嚴(yán)格地審查，只有合格的人才可以上崗。關(guān)于從基層提拔上來(lái)的管理人員也要進(jìn)行嚴(yán)格的有關(guān)餐飲企業(yè)管理知識(shí)的培訓(xùn)，給他們時(shí)間和機(jī)會(huì)去補(bǔ)充知識(shí)；從外面聘用的管理人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行三個(gè)月或者更多的基層服務(wù)體驗(yàn)，讓他們從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步分析書(shū)本中的體系是否適用于這個(gè)企業(yè)。中小餐館自古以來(lái)都是以廚師的經(jīng)驗(yàn)操作為主，同一個(gè)廚師也許會(huì)做出不同的味道，這就要求企業(yè)要對(duì)菜品的制作流程、用法用量有嚴(yán)格的規(guī)定；這就要求對(duì)員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核和科學(xué)的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復(fù)率較高的行業(yè)，餐館不同于其他行業(yè)，它的消費(fèi)群體是每天都有需求，并且口味不會(huì)發(fā)生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對(duì)小餐館的依賴更為明顯。對(duì)中小餐館來(lái)說(shuō)，每天的顧客群體只有那么多，所以，對(duì)中小餐館來(lái)說(shuō)，回頭客尤為重要。想要提高消費(fèi)者的重復(fù)率，就要提高消費(fèi)者的滿意度，從而加大他們的忠誠(chéng)度，他們也會(huì)介紹親朋好友來(lái)消費(fèi)的。首先，餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客滿意的基礎(chǔ)，中小餐飲業(yè)不僅有低廉的價(jià)格、可口的菜品，優(yōu)雅的環(huán)境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務(wù)也是顧客滿意的必要條件，對(duì)于顧客的不滿意要在顧客走出店門(mén)之前解決好，為顧客的下次消費(fèi)做好鋪墊，這就要求餐廳服務(wù)人員具有良好的應(yīng)急素質(zhì)。最后，餐廳良好的服務(wù)設(shè)施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機(jī)提供代駕等，通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求，從而提高忠誠(chéng)度。

4.4解決中小企業(yè)餐飲企業(yè)食品安全問(wèn)題健康飲食已經(jīng)成為街頭巷尾人們議論的熱門(mén)話題，隨著人們對(duì)健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費(fèi)者選擇一家餐館的重要標(biāo)準(zhǔn)。餐飲企業(yè)固然要想盡一切辦法以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，但是，無(wú)論怎樣都應(yīng)該把消費(fèi)者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費(fèi)者的需求，更是餐飲企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。(1)原材料的來(lái)源：對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上小商小販販賣(mài)蔬菜的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督；執(zhí)法部門(mén)對(duì)黑作坊、黑心商家進(jìn)行打擊防范；對(duì)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)作物的田間種植技術(shù)培訓(xùn)，以便種出健康的產(chǎn)品。從根源上整治不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品流入市場(chǎng)。(2)從經(jīng)營(yíng)者的角度：對(duì)原材料的購(gòu)進(jìn)門(mén)檻進(jìn)行設(shè)置，從正規(guī)渠道購(gòu)進(jìn)原材料以便質(zhì)量有所保障；建立優(yōu)質(zhì)化、透明化的廚房，對(duì)廚房的衛(wèi)生，食材的儲(chǔ)存制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監(jiān)督食品的制作過(guò)程，不僅可以幫助消費(fèi)者們吃得安心、放心，從而滿足消費(fèi)者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費(fèi)者。(3)從消費(fèi)者的角度：消費(fèi)者增加維權(quán)意識(shí)，權(quán)益受到侵害應(yīng)當(dāng)及時(shí)維護(hù)。

4.5中小餐飲企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷所謂內(nèi)部營(yíng)銷，以解決內(nèi)部員工滿意度為基礎(chǔ)，來(lái)改善和提高外部顧客的滿意度，并進(jìn)一步提高顧客忠誠(chéng)度，可為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。如果餐廳的服務(wù)人員不熱愛(ài)自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對(duì)中小餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，有時(shí)候嚴(yán)格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷建設(shè)。中小企業(yè)要根據(jù)自身和員工的情況，具體問(wèn)題具體分析，幫助員工解決一些實(shí)際性的問(wèn)題，比如，餐廳服務(wù)人員工作時(shí)間較長(zhǎng)，工作量較大，企業(yè)可以為員工免費(fèi)提供住宿，使員工們有個(gè)好的休息環(huán)境，得到充分的休息；也可以為員工免費(fèi)提供豐富可口的工作餐；為了緩解長(zhǎng)時(shí)間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會(huì)等。讓員工感受到人文的關(guān)懷，真正地融入到企業(yè)的文化中，提高企業(yè)凝聚力，自覺(jué)地為企業(yè)著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因?yàn)橹挥袧M意的員工才會(huì)充分發(fā)揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹(shù)立“顧客就是上帝”這一理念。

5結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的餐飲業(yè)正處于百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)階段，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想發(fā)展壯大，就要從外部營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷兩方面著手，使內(nèi)部員工的忠誠(chéng)度帶動(dòng)外部顧客的忠誠(chéng)度，以達(dá)到二者的共同提高。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，認(rèn)清市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，緊跟消費(fèi)者的想法，從而選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。全球化經(jīng)濟(jì)的今天，面對(duì)國(guó)外投資者的侵入，他們擁有先進(jìn)成熟的管理手段、技術(shù)和雄厚的資金，對(duì)中小餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是千載難逢的機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。我們可以深入研究外國(guó)的管理體系，根據(jù)自身特點(diǎn)研究出適合本企業(yè)的方案，是我們進(jìn)步發(fā)展的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)要把握機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)外國(guó)先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念，積極主動(dòng)地改變營(yíng)銷方式，在實(shí)踐中創(chuàng)造出適合自己的體系；創(chuàng)新我們獨(dú)特的傳統(tǒng)飲食文化，取其精華，去其糟粕，開(kāi)啟中小餐飲企業(yè)的新時(shí)代。

參考文獻(xiàn)

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第8篇

發(fā)展前景看好

自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸融入世界經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的外向程度越來(lái)越深，外貿(mào)依存度也越來(lái)越高.反映在國(guó)際收支上，1982年我國(guó)國(guó)際收支總規(guī)模是540億美元，國(guó)際收支與GDP的比重是19%，到2006年，國(guó)際收支的總規(guī)模達(dá)到3.33萬(wàn)億元，國(guó)際收支和GDP的比重是127%，國(guó)際收支總量已經(jīng)超過(guò)了GDP的總量。這個(gè)指標(biāo)反映了中國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)越來(lái)越緊密，參與越來(lái)越充分。這也意味著我國(guó)企業(yè)的涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越多，外貿(mào)和進(jìn)出動(dòng)越來(lái)越頻繁，企業(yè)對(duì)外投資以及在海外的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也越來(lái)越多。尤其是近年來(lái)，中資企業(yè)在海外的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)模日趨擴(kuò)大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)利益也相應(yīng)逐漸擴(kuò)大。但同時(shí)，金融業(yè)為整個(gè)企業(yè)界海外經(jīng)營(yíng)提供金融支持和保障還不夠, 這后面有數(shù)據(jù)作為支撐。

改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)實(shí)行引進(jìn)和吸引外資的政策，這在改革開(kāi)放初期對(duì)我國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、加深與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系起了非常重要的作用。特別是70年代末、80年初國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄不夠，儲(chǔ)蓄少于投資，這時(shí)候客觀上需要資本流入，另外就是當(dāng)時(shí)技術(shù)比較落后，先進(jìn)設(shè)備不夠，需要通過(guò)引進(jìn)外資、技術(shù)、設(shè)備和管理?？偟膩?lái)說(shuō), 改革開(kāi)放前期，引進(jìn)外資政策對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了很大的作用。但是，從90年代中期以后，經(jīng)常項(xiàng)目收支出現(xiàn)順差，而且近年來(lái)非常大，國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄高于國(guó)內(nèi)投資，中國(guó)事實(shí)上已經(jīng)是一個(gè)凈資本流出國(guó)家，這是國(guó)際收支領(lǐng)域一個(gè)巨大的改變。中國(guó)從資金短缺的國(guó)家變成盈余國(guó)家，從需要引進(jìn)外資的國(guó)家到需要輸出資本的國(guó)家，發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)變。反映在外匯政策上，改革開(kāi)放初我國(guó)整體外匯收入較少，外匯儲(chǔ)備總量低，對(duì)于外儲(chǔ)管理比較嚴(yán)格，整體上是獎(jiǎng)入限出政策，如實(shí)行結(jié)售匯制度，出口向銀行結(jié)匯，進(jìn)口向銀行申請(qǐng)。此前我國(guó)對(duì)于外資流入給予土地和稅收等優(yōu)惠政策以吸引外資，而對(duì)于資金流出，如對(duì)外投資，包括一些涉及到資本項(xiàng)目方面的如外出旅游、留學(xué),以及一些消費(fèi)型的支出等實(shí)行限制。企業(yè)在取得外匯方面不方便，對(duì)外投資受到嚴(yán)格限制。由于總體上引進(jìn)為主，獎(jiǎng)入限出的政策，導(dǎo)致最近幾年資本項(xiàng)目順差較大，外商投資增長(zhǎng)強(qiáng)勁，國(guó)際收支出現(xiàn)雙順差，特別是2003年和2004年，國(guó)際收支順差的情況比較嚴(yán)重，2005年資本項(xiàng)目的順差稍小，2006年資本項(xiàng)目的順差有所下降。

目前,我國(guó)在外匯管理方面由獎(jiǎng)入限出、鼓勵(lì)流入到強(qiáng)調(diào)進(jìn)出平衡、鼓勵(lì)流出、疏導(dǎo)流出，這為企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。以前企業(yè)對(duì)外投資，首先是企業(yè)沒(méi)有外匯收入和外匯來(lái)源，其次是有來(lái)源后也要結(jié)匯，企業(yè)的外匯收入賣(mài)給銀行，銀行再賣(mài)給國(guó)家，企業(yè)走出去受到極大限制。外匯管理方面的政策調(diào)整后，客觀上為企業(yè)提供了走出去的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中資金融機(jī)構(gòu)海外逐步積累了一些經(jīng)驗(yàn)，有了一些機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作。同時(shí)，近幾年國(guó)際收支大量順差，外匯儲(chǔ)備的巨額積累，這對(duì)于企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)外向型發(fā)展，有了足夠的實(shí)力支持。

銀行的商機(jī)

中國(guó)企業(yè)實(shí)行走出去戰(zhàn)略，有幾種類型。第一是到上游產(chǎn)業(yè)投資，獲得穩(wěn)定原材料供應(yīng)源。經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)使中國(guó)成了世界工廠，加工制造能力很強(qiáng)，由于產(chǎn)品銷向全球市場(chǎng)，原材料供應(yīng)某些方面出現(xiàn)不足，如近幾年銅鋁的需求量很大。為了保證原材料供應(yīng)的穩(wěn)定和持續(xù)，企業(yè)有必要到原材料產(chǎn)出豐富的地方去設(shè)廠、合資、合作、辦企業(yè)，保證原材料的供應(yīng)。第二是市場(chǎng)開(kāi)拓，建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)和直銷網(wǎng)點(diǎn)，繞開(kāi)貿(mào)易壁壘。我國(guó)目前國(guó)際收支順差較大，貿(mào)易摩擦也較多，國(guó)際上存在一些貿(mào)易壁壘，如技術(shù)壁壘、綠色壁壘、勞工政策壁壘、法律壁壘等，通過(guò)對(duì)外投資的形式可以避開(kāi)這些壁壘。此外是技術(shù)和品牌，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏核心技術(shù)，但資金比較充足，國(guó)外有核心技術(shù)，但可能面臨資金約束，或不愿在這個(gè)領(lǐng)域繼續(xù)經(jīng)營(yíng)而選擇退出，這時(shí)候國(guó)內(nèi)企業(yè)可以走出去，通過(guò)并購(gòu)等手段得到相應(yīng)技術(shù)。另外，對(duì)于品牌的追求，國(guó)際上一些知名的品牌可能退出來(lái)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)過(guò)關(guān)，但品牌不夠，可以通過(guò)走出去戰(zhàn)略在這方面實(shí)現(xiàn)突破。最后是勞務(wù)輸出型，我國(guó)勞動(dòng)力供應(yīng)非常充分，特別是中西部有大量的勞動(dòng)力資源，海外有些工程如工程承包和工程建設(shè)領(lǐng)域，缺乏勞動(dòng)力特別是熟練的勞動(dòng)力，這時(shí)就需要有相應(yīng)的勞務(wù)輸出，企業(yè)可以專門(mén)組織勞務(wù)輸出，發(fā)揮國(guó)內(nèi)的比較優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)近幾年實(shí)施支持企業(yè)走出去的戰(zhàn)略，以前主要是利用國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)，現(xiàn)在不僅是利用兩個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，還要同時(shí)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng), 走出去戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。企業(yè)外向型發(fā)展必然產(chǎn)生相應(yīng)的金融需求，最簡(jiǎn)單地說(shuō), 企業(yè)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易，要有相應(yīng)的國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、出口信貸、賣(mài)方信貸、買(mǎi)方信貸和相應(yīng)的保險(xiǎn)需求等，這給國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提供了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。此外，企業(yè)對(duì)外投資會(huì)面臨資金缺口，產(chǎn)生一些融資需求，一些企業(yè)的資本比較充分，但海外投資可能需要一定的短期融資。許多企業(yè)除了貿(mào)易產(chǎn)生的國(guó)際結(jié)算以外，還會(huì)有其他一些金融服務(wù)需求，比如資金匯兌、資金劃撥，這給國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了相應(yīng)的機(jī)會(huì)。企業(yè)對(duì)外投資不僅是經(jīng)營(yíng)，還會(huì)有一些投資活動(dòng)，但本身可能缺乏管理能力，這需要金融機(jī)構(gòu)幫助管理。另外就是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行套期保值。一些進(jìn)出口企業(yè)的原材料，如銅鋁、糧食等價(jià)格波動(dòng)較大，鎖定原材料的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)極為重要，以及出口的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，這需要國(guó)際間的套期保值。國(guó)內(nèi)企業(yè)外向型發(fā)展，實(shí)施走出去戰(zhàn)略，不單單是開(kāi)店設(shè)廠，在境外還有融資需求，可能會(huì)在國(guó)際資本市場(chǎng)上市，這會(huì)引起投資銀行業(yè)務(wù)的需求。如國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)到國(guó)外資本市場(chǎng)上市，需要有上市計(jì)劃、招股說(shuō)明書(shū)，需要路演，以及股票的分銷等，這涉及到相應(yīng)的投資銀行業(yè)務(wù)，產(chǎn)生相應(yīng)的金融需求。還有并購(gòu)活動(dòng)，企業(yè)需要一定的技術(shù)和品牌，需要參與國(guó)際并購(gòu)的活動(dòng)，這需要有機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)，包括法律、融資安排和技術(shù)方面的咨詢等，進(jìn)行海外資本運(yùn)作還需要融資支持，以及企業(yè)參與資本市場(chǎng)上的一些活動(dòng)，這同樣會(huì)引起相應(yīng)的金融業(yè)務(wù)的需求。

國(guó)內(nèi)中小企業(yè)外向型發(fā)展面臨制約因素，既有一般企業(yè)共同面臨的，也有中小企業(yè)特別具有的。一般企業(yè)面臨的制約因素中小企業(yè)都有，有的還更為嚴(yán)重，但有些因素是中小企業(yè)特有的。中小企業(yè)走出去面臨一個(gè)嚴(yán)重的制約就是資金實(shí)力，同樣的大型企業(yè)在境外也面臨融資難的問(wèn)題，但因?yàn)樗鼈冑Y本實(shí)力比較強(qiáng)，信譽(yù)度、信用度比較高，困難相對(duì)小一點(diǎn)。而中小企業(yè)在外面有很好的項(xiàng)目，但自有資金不足，從銀行等金融機(jī)構(gòu)取得信用困難比較大。采取發(fā)債的方式面臨信用等級(jí)和資金實(shí)力不夠的困難，同時(shí)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)也存在熟悉程度的問(wèn)題。大型企業(yè)在海外市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度高，小型企業(yè)就相對(duì)弱一些，有的還處于起步階段，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)識(shí)模糊，尤其對(duì)海外的法律和商業(yè)習(xí)慣不熟悉，一些特殊的地區(qū)還有特別的商業(yè)習(xí)慣、文化習(xí)慣、生活習(xí)慣，這些都對(duì)中小企業(yè)實(shí)行外向型發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成了障礙。一個(gè)核心的問(wèn)題是融資難和擔(dān)保難。企業(yè)在走出去階段對(duì)外投資，以及走出去后的日常融資都面臨這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)走出去以后，融資渠道中的一個(gè)是東道主融資，從當(dāng)?shù)劂y行融資，但因?yàn)橹行∑髽I(yè)的知名度不高，在當(dāng)?shù)貨](méi)有信用記錄，也從來(lái)沒(méi)有借過(guò)款，沒(méi)有還款記錄，融資比較困難。在母國(guó)融資，存在一個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)融資有困難，走出去靠母國(guó)融資也同樣存在困難，靠國(guó)內(nèi)的母公司融資，大型企業(yè)的母公司實(shí)力充足，但中小企業(yè)難度比較大。

還有一個(gè)因素對(duì)中資企業(yè)發(fā)展構(gòu)成制約，那就是中國(guó)金融機(jī)構(gòu)在海外的網(wǎng)點(diǎn)還不充分，中資企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊恍┙Y(jié)算和現(xiàn)金等需求無(wú)法滿足?，F(xiàn)在中資銀行在海外已經(jīng)有了一定的發(fā)展，如中國(guó)銀行在港澳、北美、歐洲、亞太地區(qū)有26家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，工商銀行在海外有8家分行，5家子行, 建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行在海外也有一些分支機(jī)構(gòu)。但總體上來(lái)講，銀行的網(wǎng)點(diǎn)集中在港澳地區(qū)和東南亞，其他地區(qū)的業(yè)務(wù)量并不大, 國(guó)際影響不夠。尤其是網(wǎng)點(diǎn)的分布很不均勻，與中資企業(yè)的要求不匹配，如在中東、拉美地區(qū)存在大量中資企業(yè)，但銀行服務(wù)并沒(méi)有跟上，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去構(gòu)成一個(gè)制約?，F(xiàn)在中國(guó)對(duì)外的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系很廣泛，與全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有經(jīng)濟(jì)往來(lái)，但銀行分布卻比較集中, 很多的國(guó)際金融服務(wù)實(shí)際上是由其他銀行提供的。一個(gè)現(xiàn)象是企業(yè)在外面的分布與銀行分布不匹配。根據(jù)商務(wù)部2005年的數(shù)據(jù)，中資企業(yè)在香港占比16.5%，在美國(guó)占比10.3%，海外企業(yè)在德國(guó)占比是5.8%，在日本是3.8%，在越南3.5%，澳大利亞是2.6%，但是國(guó)內(nèi)銀行分布并沒(méi)有這么廣泛?，F(xiàn)在許多中資企業(yè)到非洲、拉美和中東去，但中資銀行在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)較少，非常有限，不能滿足中資企業(yè)在當(dāng)?shù)氐娜谫Y和結(jié)算，包括現(xiàn)金管理等金融服務(wù)。

支持中小企業(yè)外向型發(fā)展，是中資銀行等金融機(jī)構(gòu)自身發(fā)展的需要，應(yīng)為外向型企業(yè)提供境內(nèi)外的全面服務(wù)。例如銀行如果只能做滬深等城市而不能做跨地區(qū)的業(yè)務(wù)，那么企業(yè)必然會(huì)流失，跨國(guó)服務(wù)也是如此。如果銀行不能提供跨國(guó)金融服務(wù)，客戶最終可能也要流失。所以為外向型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務(wù)，與企業(yè)走出去，是中資銀行等金融機(jī)構(gòu)自身發(fā)展的需要，尤其是中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行金融機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)銀行金融機(jī)構(gòu)發(fā)展中有幾點(diǎn)需要注意。第一, 要爭(zhēng)取占領(lǐng)世界市場(chǎng)，特別是大型的金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)有一定的國(guó)際影響，必須在國(guó)際上有影響力。如果在國(guó)際上缺乏影響力，就難以開(kāi)發(fā)大型企業(yè)客戶，不但難以開(kāi)發(fā)外國(guó)企業(yè)客戶，中資企業(yè)也難以留住。第二, 客戶如果出去，銀行也應(yīng)跟隨出去，為其提供服務(wù)。第三, 現(xiàn)在人民幣國(guó)際影響不斷擴(kuò)大，在周邊國(guó)家的使用范圍不斷擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易聯(lián)系越來(lái)越廣，中資銀行金融機(jī)構(gòu)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)推動(dòng)本幣的結(jié)算。

如何掘金

中小企業(yè)外向型發(fā)展能給中資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供哪些機(jī)會(huì)？最起碼就是國(guó)際結(jié)算、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還有全球現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。對(duì)于全球現(xiàn)金管理而言，一個(gè)人不論是在歐洲、美洲、東南亞，還是在澳洲，所有的支付、收入、現(xiàn)金流都可以實(shí)時(shí)掌握?？蛻粼阢y行開(kāi)戶，可能要求銀行能提供這一服務(wù)，但現(xiàn)在中資銀行這方面的能力還較差。銀行可以提供貿(mào)易融資，主要是出口信貸和進(jìn)出口方面的融資業(yè)務(wù)。銀行還可以為中小企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)信息咨詢，因?yàn)槊恳粋€(gè)銀行都有一支經(jīng)濟(jì)學(xué)家隊(duì)伍，分析國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)信息，進(jìn)行行業(yè)分析和地區(qū)分析，可以給中小企業(yè)提供一些信息咨詢方面的服務(wù)。例如銀行可以為中小企業(yè)提品海外市場(chǎng)供需情況，對(duì)外投資方面的建議，也可以給一定的融資支持，還可以為中小企業(yè)開(kāi)展境外并購(gòu)提供從咨詢到法律、融資支持、融資方案、運(yùn)作方案等配套服務(wù)。中小企業(yè)融資過(guò)程中，還有一個(gè)問(wèn)題是缺乏保險(xiǎn)支持。融資背后的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也許存在風(fēng)險(xiǎn)，如果有機(jī)構(gòu)為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供相應(yīng)的保險(xiǎn)，融資就有保障。為中小企業(yè)服務(wù)不光是銀行的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司可以跟上，投資銀行、證券公司等做投行的也應(yīng)跟上，以全面提供配套功能性的服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)可在中資企業(yè)服務(wù)比較活躍的地方設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，尤其是對(duì)于涉外活動(dòng)多的區(qū)域都應(yīng)有相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)的安排。

金融機(jī)構(gòu)應(yīng)推動(dòng)使用人民幣結(jié)算，我國(guó)的國(guó)際收支已經(jīng)超過(guò)GDP總量，有些地區(qū)對(duì)外貿(mào)易依存度達(dá)到50%以上，個(gè)別地區(qū)甚至達(dá)到100%以上，但同時(shí)，大量的國(guó)際收支帶來(lái)很大的匯率風(fēng)險(xiǎn)，這客觀上出現(xiàn)了用人民幣結(jié)算的需要。企業(yè)用人民幣結(jié)算不存在匯率風(fēng)險(xiǎn)，融資也比較方便。金融機(jī)構(gòu)可以設(shè)計(jì)適合企業(yè)外向型發(fā)展的產(chǎn)品，盡管中小企業(yè)融資中存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但銀行是管理風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，這方面具有優(yōu)勢(shì)，這需要銀行積極設(shè)計(jì)適合企業(yè)外向型發(fā)展的產(chǎn)品，銀行應(yīng)在支持企業(yè)外向型發(fā)展的過(guò)程中來(lái)培養(yǎng)和培育有潛力的客戶。

對(duì)于中小企業(yè)而言，獲得外向型發(fā)展的金融支持，首先可以考慮選擇能夠開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)能力、具有海外網(wǎng)點(diǎn)布局的金融機(jī)構(gòu)。其次應(yīng)主動(dòng)向金融機(jī)構(gòu)介紹自己的戰(zhàn)略、市場(chǎng)前景、投融資計(jì)劃，爭(zhēng)取支持，幫助設(shè)計(jì)全面的金融服務(wù)計(jì)劃，和金融機(jī)構(gòu)結(jié)成全面的伙伴關(guān)系。企業(yè)還應(yīng)學(xué)習(xí)使用新型金融工具，對(duì)外投資存在各種各樣的金融工具組合，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不但是先進(jìn)的金融工具，傳統(tǒng)的金融工具也應(yīng)學(xué)會(huì)使用。金融機(jī)構(gòu)在海外設(shè)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)考慮一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，具有足夠的業(yè)務(wù)量金融機(jī)構(gòu)才會(huì)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)中資機(jī)構(gòu)企業(yè)走出去，最好是結(jié)伴而行，可以和當(dāng)?shù)氐钠渌愋偷钠髽I(yè)一起去，或者跟同質(zhì)企業(yè)一起出去。形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的集中效應(yīng)之后，金融機(jī)構(gòu)就將因?yàn)橐?guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，而愿意提供服務(wù)。不過(guò)這面臨一個(gè)新的問(wèn)題，即在企業(yè)外向型發(fā)展過(guò)程中，大型、開(kāi)發(fā)型、商業(yè)性的金融機(jī)構(gòu)可以大有可為，但中小金融機(jī)構(gòu)怎么辦？考慮到中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)客觀上網(wǎng)點(diǎn)有限，它們可以和大銀行結(jié)成伙伴關(guān)系。通過(guò)行與已經(jīng)有比較完善走出去計(jì)劃的中資金融機(jī)構(gòu)結(jié)成合作伙伴關(guān)系，來(lái)推動(dòng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展。有些中小商業(yè)銀行在跟大銀行的合作過(guò)程當(dāng)中，可能發(fā)展成為某一方面有專業(yè)特長(zhǎng)的大型的金融機(jī)構(gòu)和跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過(guò)程中存在許多模式值得探索。

第9篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

一、中小型商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

1984年，商業(yè)銀行在中國(guó)出現(xiàn)，自此便開(kāi)始為民眾辦理金錢(qián)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，并逐漸發(fā)展成為貸款業(yè)務(wù)。2005年，中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展成為股份制有限公司，并且逐漸走出大陸，向著臺(tái)灣、香港地區(qū)發(fā)展，對(duì)沿海城市也涉及到諸多金融服務(wù)。并且在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中，中國(guó)商業(yè)銀行將自身分企發(fā)展至全球范圍，以便直接為各國(guó)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著現(xiàn)代科技的推廣，中國(guó)商業(yè)銀行也早已開(kāi)始發(fā)展網(wǎng)上電子服務(wù)平臺(tái)，并且利用手機(jī)的普及性對(duì)電子網(wǎng)上銀行進(jìn)行推廣。在國(guó)際上，商業(yè)銀行已經(jīng)有1400多家合作伙伴，將商業(yè)銀行進(jìn)一步推向高峰。此次通過(guò)分析國(guó)內(nèi)中小型商業(yè)銀行背景，從其它分行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀入手，總結(jié)了我國(guó)主要四大銀行的優(yōu)劣勢(shì)，如以下表格所示：

表 四大銀行種類比較

二、商業(yè)銀行在市場(chǎng)發(fā)展中的存在在問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念不成熟。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的理念缺乏。雖然我們國(guó)家絕大多數(shù)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷已逐步開(kāi)展，且借助市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加入了愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可是相當(dāng)多的銀行依然沒(méi)有深刻地意識(shí)到商業(yè)銀行中市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，仍然沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷提升到銀行經(jīng)營(yíng)管制所應(yīng)具備的戰(zhàn)略水平。

（2）將營(yíng)銷視為推銷。截止至今，我國(guó)中小型銀行未曾構(gòu)建獨(dú)立部門(mén)專管市場(chǎng)調(diào)查與定位工作，把營(yíng)銷當(dāng)作服務(wù)職能部門(mén)的附屬職能，未曾對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)性規(guī)范，銀行的各項(xiàng)工作應(yīng)圍繞銷售進(jìn)行，運(yùn)用各種推銷方案及促銷工具對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)管理。

（3）把營(yíng)銷視為產(chǎn)品研發(fā)或商品促銷。由于中小型商業(yè)銀行管理者未能把營(yíng)銷管理提升至整體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平角度，把各項(xiàng)銀行營(yíng)銷工作交由相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和行政職能機(jī)構(gòu)進(jìn)行，存貸部門(mén)、會(huì)計(jì)部門(mén)、計(jì)劃?rùn)C(jī)構(gòu)以及中間業(yè)務(wù)部門(mén)等相互協(xié)調(diào)工作有所欠缺。某些銀行將精力重點(diǎn)投入到產(chǎn)品的研發(fā)及推廣上，而產(chǎn)品的研發(fā)層次又僅限在銀行固有的存貸業(yè)務(wù)上。

2.市場(chǎng)目標(biāo)不明確。不能夠明確目標(biāo)市場(chǎng)。策劃相似、客戶定位相似、產(chǎn)品相似是我國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)的基本特點(diǎn)。首先，圍繞策劃相似方面進(jìn)行分析：“注重大中型城市、吸納優(yōu)秀顧客、拓展國(guó)際化業(yè)務(wù)、服務(wù)質(zhì)量有所突破”是中國(guó)工商銀行的營(yíng)銷策略；始終堅(jiān)持“一個(gè)方面（城市化、國(guó)際化和全能化方向）、兩個(gè)市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)同時(shí)舉辦）、三個(gè)領(lǐng)域（公司業(yè)務(wù)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)）、四個(gè)重點(diǎn)（重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品）”是商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略；顧客銷售策劃（重要行業(yè)、重大顧客）、對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分的策略（大顧客和中小顧客、官方顧客和個(gè)人顧客）、地區(qū)規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)（首先注重對(duì)大中城市的發(fā)展，將資源轉(zhuǎn)移到大中型城市，強(qiáng)調(diào)大中城市行在全行業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位）是中國(guó)建設(shè)銀行的銷售策略，將“優(yōu)秀顧客和優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)”作為發(fā)展理念是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的銷售策略。

3.員工能力不夠。（1）由于我國(guó)中小型商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)施偏行政的職位管理體系，因此，對(duì)許多崗位是否勝任不能給出明確答案，缺乏市場(chǎng)科學(xué)化的崗位分析能力，產(chǎn)生人員安排和崗位要求不符現(xiàn)象。規(guī)范意識(shí)較差的職位管理方式很難完成對(duì)員工職業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)，也不能很好的理解職位具體工作內(nèi)容。

（2）如今，我國(guó)商業(yè)銀行的分配制度中對(duì)于責(zé)任和權(quán)利方面的規(guī)定比較明確，而且具有較為完善的分工和授權(quán)制度，值得注意的是，在實(shí)踐過(guò)程中，崗位工作責(zé)任模糊，出現(xiàn)職責(zé)重復(fù)和虛設(shè)情況，許多人不但沒(méi)有盡到自己的義務(wù)，而且還忽視了一些規(guī)章制度，常常逾越自己的權(quán)限。

（3）金融企業(yè)中人才流失問(wèn)題嚴(yán)重，銀行也一樣。留住人才的一個(gè)比較重要的因素就是工資，因此，本人對(duì)我國(guó)中小型商業(yè)銀行的普通員工工資進(jìn)行了調(diào)查。在網(wǎng)絡(luò)上有很多信息直指銀行待遇不如以前，另外工作壓力、體制問(wèn)題也是很大的影響因素，尤其是同工同酬制度導(dǎo)致員工缺乏工作積極性。銀行要發(fā)展就是要依靠全體員工的力量，而對(duì)銀行工作人員的待遇也是提高銀行服務(wù)、工作效率的一個(gè)重要影響因素。

三、應(yīng)對(duì)問(wèn)題的發(fā)展措施

1.發(fā)展新型業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行的應(yīng)用較為普遍，因?yàn)樗黄屏藭r(shí)間和空間限制，具有操作簡(jiǎn)單、交易快捷、成本低廉的優(yōu)點(diǎn)，受到了廣大客戶歡迎。網(wǎng)上銀行是銀行營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的延伸，是商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的產(chǎn)物，不受柜臺(tái)服務(wù)時(shí)間限制，也不受銀行業(yè)務(wù)量限制，還可根據(jù)客戶需求制定更加細(xì)致的服務(wù)，設(shè)計(jì)出能滿足更多客戶需求的金融服務(wù)，電腦上一對(duì)一服務(wù)滿足了客戶不少需求，網(wǎng)上銀行的運(yùn)營(yíng)也大大節(jié)省了成本，為銀行帶來(lái)了可觀的盈利額。

加入世貿(mào)組織后，國(guó)際先進(jìn)技術(shù)被引入國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)前景更加廣闊。但是，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力也隨之增大，外資銀行與我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)范圍不斷擴(kuò)張。人民幣業(yè)務(wù)的放開(kāi)使網(wǎng)上交易成為“兵家必爭(zhēng)之地”。外資銀行采用電子化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，力圖克服所占網(wǎng)點(diǎn)較少的位置缺陷。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)更更加重視網(wǎng)上銀行的發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中與外資銀行抗衡。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。（1）產(chǎn)品組合策略。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，我國(guó)中小型商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，改善自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為更多的客戶提供多樣化產(chǎn)品選擇，并結(jié)合潛在客戶的業(yè)務(wù)需求為其量身定制業(yè)務(wù)產(chǎn)品。采取跟隨策略，跟蹤市場(chǎng)變化，密切關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)向，加快金融創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，時(shí)刻關(guān)注業(yè)界出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)，并迅速對(duì)其進(jìn)行研究借鑒，及時(shí)分析所在企業(yè)市場(chǎng)中的客戶需求，以便金融產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善。

（2）定價(jià)策略。價(jià)格的制定是企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素，定價(jià)成功則能使銀行占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，贏得更多的利潤(rùn)。定價(jià)工作主要包括：利率、匯率、費(fèi)率三個(gè)方面，由于業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源依然是存貸款利差收入，因此把貸款價(jià)格作為主要問(wèn)題討論。

（3）分銷渠道策略。目前我國(guó)中小型商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道主要分為兩部分，一方面是由大客戶形成的集中營(yíng)銷隊(duì)伍；另一方面是由轄區(qū)內(nèi)各支行構(gòu)成的分銷渠道。二者各有優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷與服務(wù)上相互補(bǔ)充，共同支撐起公司整體業(yè)務(wù)，并在以往工作中取得佳績(jī)，但仍然存在一些領(lǐng)域的工作模式和管理需要優(yōu)化。

3.部門(mén)員工管理模式的改進(jìn)。（1）銀行內(nèi)部控制環(huán)境的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)客戶類型和需求特點(diǎn)進(jìn)行組織的“扁平化”“集中化”結(jié)構(gòu)。一級(jí)分行由內(nèi)部監(jiān)管中心和業(yè)務(wù)中心通過(guò)管理和經(jīng)營(yíng)組成，二級(jí)分行應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域業(yè)務(wù)和產(chǎn)品銷售部門(mén)。事業(yè)部組織機(jī)構(gòu)的管理通過(guò)客戶要求和市場(chǎng)變化決定，目的是為了制約支行行長(zhǎng)的“內(nèi)部約束”。分析在銀行組織中的黨委的職業(yè)要求，作為黨委不能直接干涉銀行的經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)建立直接負(fù)責(zé)于董事會(huì)的獨(dú)立性風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)。

（2）作為銀行高級(jí)管理人員，必須遵守一定的職業(yè)道德規(guī)范，對(duì)于員工而言也有專門(mén)的行為準(zhǔn)則約束。制定具有可行性的短期業(yè)績(jī)目標(biāo)是最佳的管理措施，采取適當(dāng)業(yè)績(jī)激勵(lì)和控制方法，建立切實(shí)可行的問(wèn)責(zé)制度，為促進(jìn)銀行員工具有良好個(gè)人行為習(xí)慣，應(yīng)養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)守信規(guī)范，對(duì)于違反規(guī)則制度或者隱瞞實(shí)情的員工嚴(yán)懲不貸，并實(shí)行員工舉報(bào)有獎(jiǎng)策略。

（3）管理部門(mén)明確指出特定崗位的專業(yè)水平要求，而且該水平轉(zhuǎn)化為知識(shí)和技能的同時(shí)要求在勝任水平和成本之間估量高低。在我國(guó)，銀行業(yè)被要求深入分解每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理任務(wù)，在對(duì)職位分析的同時(shí)，各項(xiàng)工作也要進(jìn)行正式或者非正式的描述，不論是普通崗位還是核心崗位，其工作職責(zé)和目標(biāo)都要給出明確規(guī)定，只有通過(guò)了職業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能的考核才能勝任工作。

四、結(jié)論

商業(yè)銀行在發(fā)展的過(guò)程中，若只有美好的藍(lán)圖規(guī)劃，卻落實(shí)不到實(shí)際運(yùn)作中，再美好的規(guī)劃也是空談。因此，為了加強(qiáng)中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，不僅需要保障銀行在改革方面的創(chuàng)新，也要注意及時(shí)引進(jìn)新技術(shù)和人才，為適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)環(huán)境，不斷對(duì)自身管理形式、生產(chǎn)模式進(jìn)行調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

[1]任娟.東營(yíng)職業(yè)學(xué)院.中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇研究的意義及其研究現(xiàn)狀[J].2010（09）.