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第1篇

［關(guān)鍵詞］供電公司；電力市場(chǎng)；戰(zhàn)略計(jì)劃；計(jì)劃體系

引言

在信息爆炸的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用為各行各業(yè)的發(fā)展提供了多元信息化這一提升開(kāi)發(fā)空間的有利途徑。在各領(lǐng)域的信息化應(yīng)用中，供電公司由于其與信息相關(guān)的特質(zhì)而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運(yùn)營(yíng)體系。這一進(jìn)步，不僅為供電公司在日常運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中提供了種種便利，更是保證我國(guó)電力市場(chǎng)穩(wěn)定有效運(yùn)營(yíng)的又一可行戰(zhàn)略。當(dāng)前，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在現(xiàn)今我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的影響下，電力市場(chǎng)由于其資源日漸豐富，多家供電集團(tuán)公司日益崛起，當(dāng)下的電力市場(chǎng)正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革和在國(guó)家建設(shè)中資源的不斷開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場(chǎng)的不斷擴(kuò)充，曾經(jīng)占據(jù)壟斷地位的供電公司不復(fù)存在，因此在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，擁有明確的營(yíng)銷手段，擁有企業(yè)自身完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略體系，不僅能使供電公司在現(xiàn)今激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，同時(shí)也對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著不可或缺的促進(jìn)作用。

1信息化供電公司在電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

當(dāng)下的電力市場(chǎng)，由于其競(jìng)爭(zhēng)的激烈性以及資源的不斷擴(kuò)充，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在著許多不可忽視的問(wèn)題存在。首先，當(dāng)前大多數(shù)供電公司存在著服務(wù)體系不健全的問(wèn)題。目前，信息化供電公司在電力市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，服務(wù)面的加寬、服務(wù)項(xiàng)目的增多難免會(huì)導(dǎo)致服務(wù)體系的建設(shè)無(wú)法滿足其市場(chǎng)需求，這一點(diǎn)直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場(chǎng)的日常開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中普遍缺少科學(xué)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段。雖然作為基礎(chǔ)建設(shè)類行業(yè)，在面向用戶的服務(wù)方面需要提高重視，但公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中最需要重視的依舊是在適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數(shù)供電企事業(yè)單位僅僅將營(yíng)銷戰(zhàn)略等作為運(yùn)營(yíng)部門的一大工作職責(zé)，而完全沒(méi)有將其作為公司在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的重點(diǎn)方向加以重視。這也是目前大多數(shù)信息化供電公司在電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)中缺乏企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中戰(zhàn)略計(jì)劃體系建設(shè)

目前來(lái)看，當(dāng)下的電力市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)中依舊存在著許多可提升的服務(wù)項(xiàng)目。相關(guān)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施，將有效提升供電公司在電力市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，在公司與其他企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中起到一定的幫助作用。現(xiàn)就筆者觀點(diǎn)簡(jiǎn)要概述幾種可有效提升公司競(jìng)爭(zhēng)力的基本戰(zhàn)略計(jì)劃。

2．1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)用戶需求

互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，信息化供電公司系統(tǒng)的形成，預(yù)示著電力公司只有對(duì)當(dāng)前固有的營(yíng)銷手段進(jìn)行轉(zhuǎn)變，才可以適應(yīng)目前的電力市場(chǎng)環(huán)境。首先，在保持當(dāng)前客戶需求得到滿足的同時(shí)，在公司所掌控的市場(chǎng)中進(jìn)行相關(guān)調(diào)研和走訪，對(duì)客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步的了解。在我國(guó)的用電客戶中，對(duì)現(xiàn)有供電體制存在的爭(zhēng)議不在少數(shù)。如何正確引導(dǎo)客戶的需求方向，如何加大客戶對(duì)供電企事業(yè)單位服務(wù)的滿意程度，都是能夠提升當(dāng)前供電公司市場(chǎng)影響力的有效戰(zhàn)略。

2．2對(duì)不同用戶的用電需求進(jìn)行多變的價(jià)格策略

在一家供電單位起主導(dǎo)的區(qū)域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時(shí)，相關(guān)供電企業(yè)應(yīng)采用不同的價(jià)格策略以在獲得最大化利益的同時(shí)能夠達(dá)到用戶的滿意。首先，在針對(duì)居民用電時(shí)，可以采用較為合理且細(xì)致的價(jià)格策略，使居民在日常使用的過(guò)程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業(yè)及服務(wù)業(yè)用電時(shí)，更應(yīng)注重電量電壓的穩(wěn)定保障，打造一套更適應(yīng)環(huán)境的用電體系，保證電力輸送且倡導(dǎo)其節(jié)約用電，并在現(xiàn)有的工業(yè)、服務(wù)業(yè)企事業(yè)單位中推廣新型電價(jià)策略，以獲取更高的滿意程度。同時(shí)，在供電公司的服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)完善供電企業(yè)的自助服務(wù)功能。作為服務(wù)型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類行業(yè)，供電企業(yè)在面向民眾時(shí)無(wú)法進(jìn)行高頻率的溝通與聯(lián)系，這就要求在自助服務(wù)中需要供電企業(yè)擁有更高的自我提升意識(shí)，進(jìn)而方便服務(wù)客戶。

3結(jié)語(yǔ)

第2篇

關(guān)鍵詞：供電公司；電力市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；問(wèn)題；措施

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，人們生活質(zhì)量水平的提升，人們的用電需求逐年增加，對(duì)供電公司提出了更高的要求，供電公司要想保證其工作質(zhì)量，也需要對(duì)加強(qiáng)自身的管理，及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，從而更好的為人們服務(wù)。但當(dāng)前電力公司在電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上存在一些問(wèn)題，需要相關(guān)部門給予解決。

1供電公司開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問(wèn)題

供電企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)存在一定的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進(jìn)的營(yíng)銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，仍堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)至上的營(yíng)銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識(shí)較為薄弱；第二，營(yíng)銷戰(zhàn)略的布置上。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，使其營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少合理性。

1.2市場(chǎng)定位方面的問(wèn)題

當(dāng)前我國(guó)的供電企業(yè)通常為國(guó)營(yíng)企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對(duì)市場(chǎng)缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場(chǎng)調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標(biāo)制定的錯(cuò)誤性[1]。由于對(duì)市場(chǎng)缺少深刻的認(rèn)識(shí)，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，其營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段也會(huì)存在偏差。

1.3人員素質(zhì)方面的問(wèn)題

一些供電企業(yè)的工作人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，由于自身專業(yè)知識(shí)的缺乏，使其不能正確使用營(yíng)銷手段，進(jìn)而使開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不能夠認(rèn)真對(duì)待工作，影響工作的質(zhì)量。

2供電公司開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)的主要策略

2.1學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷理念是指導(dǎo)供電公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要思想，因此在營(yíng)銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營(yíng)銷理念，將其與本公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，從而幫助供電公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進(jìn)行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹(shù)立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的，因此電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國(guó)家政策的要求下，通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的有效開(kāi)拓，將供電公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費(fèi)者是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象，因此消費(fèi)者對(duì)供電公司的服務(wù)情況會(huì)直接影響該供電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，供電公司在發(fā)展的過(guò)程中，需要加強(qiáng)其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而獲取更多的市場(chǎng)份額，推動(dòng)供電公司的發(fā)展[3]。

2.2完善供電公司工作流程

企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營(yíng)銷理念不同，其工作流程的制作會(huì)存在較大的差異。當(dāng)前，在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個(gè)方面著手：第一，盡量滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求對(duì)供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。第二，流程要簡(jiǎn)明扼要。企業(yè)在制定工作流程時(shí)，切忌不要過(guò)于冗長(zhǎng)，否則不僅會(huì)增加工作的負(fù)擔(dān)，影響工作效率，也會(huì)給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時(shí)，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個(gè)協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開(kāi)展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。

2.3加強(qiáng)供電公司的服務(wù)管理

當(dāng)前服務(wù)意識(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無(wú)形的，因此需要供電公司對(duì)其進(jìn)行處理。為此，供電公司可以從以下幾個(gè)方面對(duì)其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行體現(xiàn)：第一，對(duì)其服務(wù)進(jìn)行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者通過(guò)公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對(duì)供電公司的質(zhì)量進(jìn)行感受，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過(guò)服務(wù)技能滿足消費(fèi)者的需求，獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個(gè)方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①比較徹底。不會(huì)給消費(fèi)者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡(jiǎn)明的，不會(huì)有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會(huì)給客戶帶來(lái)一定的利益。④服務(wù)真誠(chéng)。供電公司給予的承諾通常給人的感覺(jué)都是非常真實(shí)的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點(diǎn)，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范進(jìn)行[5]。

2.4完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)

供電公司運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運(yùn)行，而獲得的效益主要是通過(guò)電價(jià)獲得的，不僅如此，電價(jià)在調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求、保證市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個(gè)方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價(jià)。電價(jià)是影響消費(fèi)者消費(fèi)的主要因素，因此其是否合理，對(duì)于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時(shí)間段對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進(jìn)用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費(fèi)者參考供電公司提供的電價(jià)進(jìn)行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費(fèi)者的用電費(fèi)用。

2.5積極創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)技術(shù)

2.5.1蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)

人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確保空調(diào)功能的同時(shí)，居民消費(fèi)的時(shí)段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。

2.5.2蓄熱鍋爐技術(shù)

這種技術(shù)主要是在供電低谷時(shí)段，通過(guò)加熱蓄熱體，將能量存儲(chǔ)的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時(shí)還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。

2.6提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)

人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)度。由此可見(jiàn)，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升：第一，樹(shù)立良好的形象。供電企業(yè)在開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)的過(guò)程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費(fèi)者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認(rèn)可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會(huì)更加吸引消費(fèi)者的眼光，使其在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中占據(jù)有力地位。第二，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，需要有深厚的營(yíng)銷知識(shí)，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。因此加強(qiáng)員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)知識(shí)與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開(kāi)拓市場(chǎng)的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更多機(jī)遇。第三，加強(qiáng)員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行管理的過(guò)程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立良好的模范，從而使其在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。

3結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電公司發(fā)展也越來(lái)越艱難，為獲得更好的發(fā)展空間，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。為此，需要供電公司能夠明確有較為敏銳的市場(chǎng)靈感度，找到自身的不足，制定出符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的戰(zhàn)略方案，推動(dòng)供電公司的發(fā)展，推動(dòng)電力行業(yè)的進(jìn)步。

作者:黃海 單位:國(guó)網(wǎng)樂(lè)山供電公司

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳彥州,趙俊華,文福拴，等.偏度風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值下供電公司/電力零售公司動(dòng)態(tài)購(gòu)電組合策略[J].電力系統(tǒng)自動(dòng)化,2011,35(6):25-29.

[3]葛紅珍,焦建玲.部分垂直整合電力市場(chǎng)中供電公司競(jìng)價(jià)策略研究[J].合肥工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版）,2010,33(7):1081-1085.

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[5]倪曉鳴.基于均值-方差-偏度的供電公司購(gòu)電組合策略[J].科技信息,2012(6):394-395.

第3篇

中國(guó)石油天然氣管道通信電力工程總公司（以下簡(jiǎn)稱“通信公司”）歷經(jīng)10年發(fā)展，項(xiàng)目所在國(guó)由北部非洲輻射至西部非洲的剛果（布）、尼日利亞、科特迪瓦、加蓬、喀麥隆、加納、布基納法索和多哥，東部非洲的肯尼亞、烏干達(dá)、坦桑尼亞、贊比亞和盧旺達(dá)，南部非洲的安哥拉、津巴布韋、馬拉維和南非，涉及近20個(gè)國(guó)家，覆蓋非洲全境，同時(shí)在中東也有所突破。

下面以通信公司的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為例，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行淺析。

一、海外市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

（一）海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

通信公司自主開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)之初，將重點(diǎn)放在了中國(guó)國(guó)際承包商的分包項(xiàng)目上。從這幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，通信公司海外自主經(jīng)營(yíng)方面，分包市場(chǎng)確實(shí)占有很重要的地位，具體見(jiàn)表1：

同時(shí)，通信公司積累了各個(gè)國(guó)家的相關(guān)信息，初步編制了以國(guó)別為基礎(chǔ)的價(jià)格資料信息庫(kù)，為參與當(dāng)?shù)貒?guó)投標(biāo)報(bào)價(jià)起到了參考作用；而且也鍛煉出了一批了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、能熟練運(yùn)用外語(yǔ)進(jìn)行交流的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

（二）運(yùn)用波特五力模型進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

采用邁克爾·波特的五力分析模型分析通信公司在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，可以有效指導(dǎo)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定：

1.供應(yīng)商的議價(jià)能力

在自主開(kāi)發(fā)的國(guó)際分包市場(chǎng)上，來(lái)自本國(guó)和世界其他地區(qū)的供應(yīng)商為數(shù)眾多，分包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然十分激烈，各自為戰(zhàn)的供應(yīng)商本身根本就沒(méi)有什么議價(jià)能力。這些從國(guó)際項(xiàng)目的報(bào)價(jià)持續(xù)走低就可以看得出來(lái)。

2.購(gòu)買者的議價(jià)能力

通信公司海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要選擇中國(guó)總承包商作為自己的合作對(duì)象。這種合作伙伴一方面具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；但是另一方面，因其規(guī)模較大，在國(guó)際上具有一定的地位和知名度，憑借著自身的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等，在本行業(yè)相對(duì)處于寡頭壟斷的地位，所以作為購(gòu)買者的總承包商在分包市場(chǎng)上具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。另外，總承包商和客戶兩者又處于一個(gè)買方市場(chǎng)，這就決定了總承包商與客戶之間無(wú)論從報(bào)價(jià)還是合同條款，都處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，而這也會(huì)轉(zhuǎn)嫁給分包商，從另一方面使得分包商的話語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步弱化。

3.新進(jìn)入者的威脅

非洲國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度相對(duì)處于較初級(jí)的水平，任何企業(yè)或者個(gè)人很容易設(shè)立機(jī)構(gòu)，參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，而行業(yè)監(jiān)管也很薄弱。這種進(jìn)入的低成本無(wú)疑會(huì)刺激新進(jìn)入者參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極性，而現(xiàn)實(shí)情況也確實(shí)如此：注冊(cè)資本較少使得當(dāng)?shù)胤职虜?shù)量眾多；部分非洲國(guó)家對(duì)于外國(guó)公民注冊(cè)公司沒(méi)有特殊要求，導(dǎo)致各國(guó)尤其是發(fā)展中國(guó)家大量參與到當(dāng)?shù)氐墓こ淌袌?chǎng)。

4.替代品的威脅

通信公司有一定的品牌優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)保證，受中國(guó)總承包商的認(rèn)可。但是鑒于通信和電力工程施工本身技術(shù)含量不高，主要還是以勞動(dòng)密集型為主，因此面對(duì)的替代威脅較大，尤其是當(dāng)?shù)胤职淘谡袭?dāng)?shù)刭Y源和報(bào)價(jià)方面具有一定優(yōu)勢(shì)。

5.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不可避免。

從上面的分析可以看出通信公司海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所面臨的狀況就是：行業(yè)進(jìn)入障礙較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；供求市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)平緩；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；退出障礙較低等。因此，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度高。

針對(duì)波特五力模型分析制定一般戰(zhàn)略：

在分包市場(chǎng)上，通信公司必須憑借自己的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷的降低價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，才能實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，價(jià)格和質(zhì)量是成正比關(guān)系的，價(jià)格降低到一定水平，質(zhì)量將很難保證。從這幾年的實(shí)踐來(lái)看，通信公司已經(jīng)沒(méi)有太多的降價(jià)空間，而且國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高，如果一味地追求低價(jià)格，勢(shì)必會(huì)造成風(fēng)險(xiǎn)防范能力削弱，結(jié)果會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大損失。

二、對(duì)自身和海外市場(chǎng)的SWOT分析、制定相關(guān)措施

對(duì)海外分包市場(chǎng)的分析使通信公司清醒地認(rèn)識(shí)到，這不是今后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)這些年的積累，無(wú)論從業(yè)績(jī)、資金、人員素質(zhì)、信息獲取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我們及時(shí)對(duì)企業(yè)自身和海外市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的全面分析，調(diào)整了海外業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，力求具有指導(dǎo)意義，又切實(shí)可行。

（一）對(duì)自身和海外市場(chǎng)的SWOT分析

在現(xiàn)代的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告里，SWOT分析應(yīng)該算是一個(gè)眾所周知的工具。SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。

優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢(shì)）集中在一起，然后用外部的力量來(lái)對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估（見(jiàn)表3）。

（二）具體執(zhí)行措施及成果

經(jīng)過(guò)上述分析，通信公司從自身實(shí)際出發(fā)，積極地制定相關(guān)政策：

1.市場(chǎng)調(diào)研了解，大多數(shù)非洲國(guó)家每年的項(xiàng)目計(jì)劃和財(cái)政預(yù)算都安排了相當(dāng)?shù)姆蓊~在通信或者電力上面。因此，通信公司的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員加大公司的宣傳力度，拓寬信息渠道，利用品牌優(yōu)勢(shì)，積極參與當(dāng)?shù)氐耐稑?biāo)工作。在投標(biāo)過(guò)程中，進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)氐脑敿?xì)信息，并結(jié)識(shí)相關(guān)人員。

2.充分認(rèn)識(shí)自身不足，尋求有實(shí)力的合作伙伴，彌補(bǔ)技術(shù)不足。和國(guó)內(nèi)大型的設(shè)計(jì)院合作，對(duì)海外項(xiàng)目投標(biāo)編制方案，協(xié)助報(bào)價(jià)，借助外腦，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作事半功倍；和知名的設(shè)備廠商合作，了解產(chǎn)品性能，制定若干針對(duì)性的項(xiàng)目解決方案，引導(dǎo)和啟發(fā)客戶的需求。同時(shí)，爭(zhēng)取與設(shè)備廠商及有實(shí)力的承包商實(shí)現(xiàn)標(biāo)前合作，共同運(yùn)作項(xiàng)目。

第4篇

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

勝利油田地質(zhì)錄井公司（以下簡(jiǎn)稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級(jí)單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術(shù)服務(wù)。經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，錄井公司成為目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)、服務(wù)領(lǐng)域最廣，集生產(chǎn)、科研為一體化的專業(yè)化錄井公司。近年來(lái)，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求，又化解了油田內(nèi)部工作量相對(duì)不足與工程板塊隊(duì)伍富余的內(nèi)在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過(guò)不斷開(kāi)拓外部市場(chǎng)來(lái)滿足企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求總結(jié)錄井公司自1994年開(kāi)拓外部市場(chǎng)以來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下五個(gè)方面落實(shí)與加強(qiáng)錄井公司的外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理。

一、管理體制上實(shí)行事業(yè)部制管理

針對(duì)錄井行業(yè)的特點(diǎn)，探索建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)形式，在企業(yè)內(nèi)部成立國(guó)內(nèi)、國(guó)外事業(yè)部，并以利潤(rùn)為中心，突出提高外部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益這一核心。各事業(yè)部按事業(yè)部管理模式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，逐步建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的組織框架。特點(diǎn)是企業(yè)集中決策，分別對(duì)事業(yè)部的總收入、總成本、總利潤(rùn)三個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行控制，在此基礎(chǔ)上事業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算。事業(yè)部具有雙重身份，既行使企業(yè)職能部門的管理作用；又對(duì)下實(shí)行項(xiàng)目管理，自己不設(shè)相應(yīng)的職能部門。

二、外部市場(chǎng)按三個(gè)層次運(yùn)行

一是企業(yè)決策層。企業(yè)依據(jù)提供的有關(guān)信息，按照有所為有所不為的原則，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析、優(yōu)選的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策，決定投資方向和規(guī)模。

二是職能管理層。事業(yè)部承攬服務(wù)工作量,根據(jù)測(cè)算的費(fèi)用指標(biāo),代表企業(yè)與項(xiàng)目經(jīng)理簽定《單井費(fèi)用承包責(zé)任書(shū)》。待單井結(jié)束后,進(jìn)行考核、兌現(xiàn)。事業(yè)部只對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和監(jiān)督管理。

三是施工作業(yè)層。根據(jù)外部市場(chǎng)劃分的區(qū)域和規(guī)模，進(jìn)行項(xiàng)目管理，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目運(yùn)行前，項(xiàng)目經(jīng)理必須交納一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金。項(xiàng)目經(jīng)理在《單井費(fèi)用承包責(zé)任書(shū)》規(guī)定的指標(biāo)范圍內(nèi)，進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)。

三、實(shí)施有效的激勵(lì)理論

公平理論是錄井行業(yè)實(shí)施效果較好的激勵(lì)理論。公平理論認(rèn)為一個(gè)人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評(píng)價(jià)自己的所得是否公平或公正，而評(píng)價(jià)的結(jié)果會(huì)影響他的工作積極性。

如果人們覺(jué)得報(bào)酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進(jìn)行工作；如果人們覺(jué)得個(gè)人的報(bào)酬要比自己認(rèn)為公平的報(bào)酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。由一個(gè)人可延伸到一個(gè)施工隊(duì)伍，在充分考慮各方面影響因素，科學(xué)測(cè)算，準(zhǔn)確合理的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)結(jié)合個(gè)人投入和個(gè)人所得的報(bào)酬，施工隊(duì)伍投入和施工隊(duì)伍所得的報(bào)酬，對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行分解和承包，簽訂合同。在執(zhí)行合同的同時(shí)，要開(kāi)展“創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)效、創(chuàng)牌”等一系列有意義的活動(dòng)，考核兌現(xiàn)時(shí)，要維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。施工隊(duì)伍要根據(jù)工作業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)等，每半年或一年分幾個(gè)檔次被進(jìn)行綜合考核和評(píng)定，與其所得的報(bào)酬掛鉤；每個(gè)人也被進(jìn)行綜合考核和評(píng)定，與其所得的報(bào)酬掛鉤。就形成了在施工隊(duì)伍間，同一個(gè)施工隊(duì)伍的員工之間產(chǎn)生了利益驅(qū)動(dòng)的有序競(jìng)爭(zhēng)，由于實(shí)施了有效的激勵(lì)理論，極大地提高了工作的積極性。對(duì)激勵(lì)理論要不斷補(bǔ)充和完善，最大限度的提高員工尋找市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的自覺(jué)性和主動(dòng)性，也為外部市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益的提高創(chuàng)造了有利條件。

四、實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，提高競(jìng)爭(zhēng)能力

選擇差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，把市場(chǎng)劃分為若干需求和愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，再選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各自目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組合策略。它可針對(duì)性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，并可擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加工作量，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)總量。

五、制定切合實(shí)際的定價(jià)策略

價(jià)格是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著顧客對(duì)技術(shù)服務(wù)的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到作業(yè)方、服務(wù)方等各方面的利益。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的定價(jià)目標(biāo)，應(yīng)以維持生存為主，目的是擠占和擠進(jìn)市場(chǎng)，在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中從別人口中奪食。隨著企業(yè)控制一定的市場(chǎng)地位后，企業(yè)對(duì)需求函數(shù)和成本函數(shù)有充分的了解，并追求一定的市場(chǎng)占有率，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是希望制定一個(gè)價(jià)格既能使當(dāng)期利潤(rùn)最大化，又能使市場(chǎng)占有率最大化。只片面追求當(dāng)期利潤(rùn)最大化，而忽略市場(chǎng)占有率；或只片面追求市場(chǎng)占有率最大化，而忽略當(dāng)期利潤(rùn)的做法都是不冷靜和不科學(xué)的。

定價(jià)方法：企業(yè)服務(wù)價(jià)格的高低，要受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素的影響和制約。根據(jù)工作的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)定價(jià)一般采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的投標(biāo)定價(jià)法。投標(biāo)定價(jià)法，是企業(yè)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定的，而不是按照企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來(lái)制定的，目的是贏得合同。如果企業(yè)報(bào)價(jià)小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機(jī)會(huì)，但潛在利潤(rùn)減少，容易引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況惡化。因而，企業(yè)定價(jià)，要以邊際成本為界，在能中標(biāo)的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價(jià)高于邊際成本越多，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益才越好，對(duì)這樣的市場(chǎng)應(yīng)大力培育。

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第5篇

當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，首先在市場(chǎng)開(kāi)拓方面要在鞏固一級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)發(fā)二，三級(jí)市場(chǎng)，并逐漸縮小一級(jí)的管控范圍，這樣企業(yè)能做到無(wú)縫覆蓋。大企業(yè)應(yīng)該儲(chǔ)備夠科研人才，有思路和發(fā)展的眼光。中小企業(yè)圍繞一定區(qū)域以點(diǎn)帶面的推廣，要把小的地方做好，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展。產(chǎn)品必須升級(jí)換代，也是一個(gè)現(xiàn)代的機(jī)遇。作為民用產(chǎn)品與現(xiàn)代化生活質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，隨著人民生活水平的不斷提高，會(huì)為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了大量的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，特別是科技含量較高的，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品，申豪太陽(yáng)能與浙江大學(xué)水處理水凈化研究所合作，推出抗菌太陽(yáng)熱水器，北京中科陽(yáng)光的太陽(yáng)能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個(gè)行業(yè)做出了榜樣，運(yùn)用科技手段發(fā)展自己，在市場(chǎng)上就有自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。

有人說(shuō)：太陽(yáng)能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農(nóng)村就不存在這個(gè)問(wèn)題，出于這點(diǎn)是否應(yīng)該向農(nóng)村發(fā)展，我看有前途的。到現(xiàn)在我們還有廣大的農(nóng)村市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)。有國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村的傾斜，未來(lái)幾年農(nóng)民的潛在消費(fèi)能力將會(huì)突出地展現(xiàn)出來(lái)，非典的流行加強(qiáng)了農(nóng)民個(gè)人衛(wèi)生意識(shí)和環(huán)保意識(shí)，廣大農(nóng)民今天更加感覺(jué)到衛(wèi)生和健康之間聯(lián)系如此緊密，他們對(duì)個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)保的要求，從不自覺(jué)到自覺(jué)有了，有了一個(gè)新的提高，他們會(huì)把這些放在首要位置，下面是對(duì)幾個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查。

我在東北遼西的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現(xiàn)在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個(gè)人花費(fèi)2到3元錢，如果把太陽(yáng)熱水器安在家里，這種節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，農(nóng)民肯定要買的，只要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠農(nóng)民是可以接受的， 通過(guò)調(diào)查價(jià)格在千元左右的，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不高，只求單一、實(shí)惠、耐用就可以，在目前遼西個(gè)別地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽(yáng)熱水器了，僅這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村市場(chǎng)的潛力有多大，前景是非常好了。

在這里呼吁廠家多開(kāi)發(fā)一些實(shí)惠、功能單一、價(jià)格在千元左右太陽(yáng)熱水器產(chǎn)品，這里所說(shuō)的千元只是想說(shuō)明價(jià)格相對(duì)的低廉點(diǎn)，其實(shí)我們也對(duì)市場(chǎng)做過(guò)調(diào)查2000元左右的價(jià)格是農(nóng)村市場(chǎng)接受最多的價(jià)格，以上的產(chǎn)品不需要有太多的技術(shù)開(kāi)發(fā)成本，真對(duì)東北市場(chǎng)只要有很好的保溫效果和抗風(fēng)能力就會(huì)在農(nóng)村開(kāi)拓一片廣闊的市場(chǎng)，不久的將來(lái)，八億農(nóng)民的消費(fèi)市場(chǎng)，會(huì)突如其來(lái)地迅猛增長(zhǎng)，太陽(yáng)熱水器產(chǎn)品會(huì)迎來(lái)前所未有的大發(fā)展機(jī)遇，農(nóng)村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場(chǎng)空間。太陽(yáng)熱水器在農(nóng)村會(huì)大有作為的。

在城市中更是非常需要（太陽(yáng)能熱水器還是非常實(shí)用的），就是有些不太方便和美觀 ，應(yīng)該開(kāi)發(fā)點(diǎn)和城市規(guī)劃相結(jié)合的產(chǎn)品就會(huì)有銷路。順應(yīng)城市的需求，做到人性化，搞的美觀點(diǎn)。占地方小點(diǎn)、方便實(shí)用，那么還愁沒(méi)發(fā)展嗎？

隨著城市化建設(shè)的高速發(fā)展，高層樓房的數(shù)量越來(lái)越多。那么對(duì)目前的大部分太陽(yáng)能整機(jī)產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)，早在幾年前大連是第一個(gè)禁止安裝太陽(yáng)熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協(xié)調(diào)，還有產(chǎn)品本身存在很多的問(wèn)題，漏水事件和墜落事件給市場(chǎng)帶來(lái)的負(fù)面效果。并且產(chǎn)品的本身對(duì)城市景觀又不協(xié)調(diào)不美觀，現(xiàn)在大連政府又是第一個(gè)推出相關(guān)政策鼓勵(lì)安裝太陽(yáng)能熱水器，推出太陽(yáng)能與建筑一體化實(shí)施政策。從這個(gè)簡(jiǎn)單的事情上看政府對(duì)新能源產(chǎn)品的使用和推廣是大力支持的，針對(duì)這些年太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，從產(chǎn)品本身的技術(shù)上看，并沒(méi)有什么大的突破，真正適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與建筑結(jié)合的產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽(yáng)能熱水器的原因所在。太陽(yáng)能技術(shù)是對(duì)自然資源利用的充分體現(xiàn)，我們只有更好的在科技開(kāi)發(fā)上大力投入，開(kāi)發(fā)出更多更好的與建筑一體化新能源產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展才能創(chuàng)造廣闊的空間。

產(chǎn)品是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的工具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，2005年的市場(chǎng)已經(jīng)反映出品牌企業(yè)是未來(lái)市場(chǎng)的主流，其諸多原因大多是在產(chǎn)品的質(zhì)量所引發(fā)的，作為品牌企業(yè)價(jià)格雖然高點(diǎn)但是產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，產(chǎn)品是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的工具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，這已經(jīng)得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，所以對(duì)太陽(yáng)能熱水器的技術(shù)持續(xù)改進(jìn)是一個(gè)永遠(yuǎn)重要的課題。

當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量還包括產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，更為重要的就是服務(wù)和企業(yè)的理念，我們應(yīng)該有這種理念，服務(wù)了行業(yè)就是服務(wù)了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個(gè)市場(chǎng)生存發(fā)展.我為人人，人人為我.大家都知道這個(gè)道理，簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，有一個(gè)經(jīng)銷商為別的品牌做了免費(fèi)的服務(wù)，其實(shí)所謂免費(fèi)并不是他不收錢，而是只收取了材料的費(fèi)用.作為回報(bào)他在最后在這個(gè)市場(chǎng)得到了很大的份額.這些是通過(guò)他的服務(wù)的口碑宣傳出去的。作為工作在這個(gè)行業(yè)中的人，我們應(yīng)更好地完善自己，共同發(fā)展應(yīng)該是我們的共識(shí).做為配件行業(yè)更要把服務(wù)做到第一位，影響行業(yè)發(fā)展的很大一部分也就是服務(wù)了.這里保護(hù)質(zhì)量，但質(zhì)量也是市場(chǎng)，發(fā)展應(yīng)用中體現(xiàn)出來(lái)的，作為配件行業(yè)中的人，只有更好地把服務(wù)做好，才能使企業(yè)發(fā)展到良性循環(huán)的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個(gè)不被拒之門外的推銷員，就要了解市場(chǎng)和客戶的需求，信息會(huì)使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來(lái)一個(gè)特殊的信譽(yù)關(guān)系.在售后服務(wù)上，我們應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)，建立一個(gè)完善的售后體系，拉近和顧客的距離，這樣你就會(huì)發(fā)展。

談一下高溫的問(wèn)題，我認(rèn)為高溫是錯(cuò)誤的市場(chǎng)引導(dǎo).熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個(gè)專利產(chǎn)品平板式分體太陽(yáng)熱水器，它是采用雙相循環(huán)，解決了熱量的損失問(wèn)題，在防凍上它的原理其實(shí)也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區(qū)的節(jié)凍問(wèn)題.機(jī)器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長(zhǎng)期壓力狀態(tài)下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問(wèn)題，應(yīng)該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長(zhǎng)了使用壽命.，使維修的費(fèi)用大大的降低，同時(shí)也解決了經(jīng)銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費(fèi)者越來(lái)越感到太陽(yáng)熱水器好處的同時(shí)，對(duì)熱水器的使用安全和使用效果要求也越來(lái)越高，從實(shí)際的銷售安裝經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實(shí)際效果佳，水箱的容量也就相應(yīng)增大了。也就迎合了市場(chǎng)的需求。真對(duì)東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據(jù)這幾年我了解的情況來(lái)看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。

其實(shí)厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點(diǎn)所引發(fā)出太陽(yáng)熱水器的水箱散熱問(wèn)題。東北地區(qū)冬季寒冷，消費(fèi)者在購(gòu)買熱水器時(shí)，最擔(dān)心冬季是否好用的問(wèn)題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產(chǎn)品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優(yōu)質(zhì)的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發(fā)，同時(shí)又不影響真空管的拆卸工作，這個(gè)辦法簡(jiǎn)單實(shí)用而且效果非常理想，對(duì)比起來(lái)有體現(xiàn)出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時(shí)的感覺(jué)卻是不一樣的，看來(lái)保溫的起關(guān)鍵作用。支架問(wèn)題也是北方地區(qū)需要考慮的，東北風(fēng)抗風(fēng)也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風(fēng)問(wèn)題了，風(fēng)大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應(yīng)選擇45-48度實(shí)際使用應(yīng)為最佳的，因?yàn)槎救照战嵌鹊偷脑颉Ｎ覈?guó)加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產(chǎn)品CFC的使用，這一點(diǎn)也就提示我們，做綠色產(chǎn)業(yè)也要選擇綠色原材料來(lái)生產(chǎn)，趕上未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，廠家要給予重視，否則就難以面對(duì)WTO的挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需求永遠(yuǎn)是真理，是主題。市場(chǎng)的需求就是產(chǎn)品研究的方向。技術(shù)最關(guān)鍵，推廣也同樣重要。科研技術(shù)的開(kāi)發(fā)是需要市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)，行業(yè)的扶持，共同的交流來(lái)拓展新技術(shù)的實(shí)施。推廣市場(chǎng)更需要行業(yè)內(nèi)的共同參與交流信息才能達(dá)到目的。北京出了個(gè)能燒熱水的空調(diào)，比傳統(tǒng)的空調(diào)貴三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推廣。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)講只有消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了它的優(yōu)越性，才愿意購(gòu)買。我認(rèn)為對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該吸引人才，投入資金，我要表明的是人才儲(chǔ)備就是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展領(lǐng)航者是最重要的，因?yàn)樗乃悸窙Q定企業(yè)的出路，決定企業(yè)的發(fā)展。

產(chǎn)品在投入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格要合理 ，價(jià)格在初期還是應(yīng)該高的，是符合價(jià)格發(fā)展階段規(guī)律的。不過(guò)我是覺(jué)得到發(fā)展一定階段的時(shí)候，價(jià)格絕對(duì)是殺手锏。那就看怎么用了？沒(méi)有合理的利潤(rùn)積累企業(yè)是得不到長(zhǎng)久的發(fā)展。渠道分布合理，然后就是推廣方式得當(dāng)，那就會(huì)有市場(chǎng)，回報(bào)當(dāng)然是可觀了。但是怎么樣作到這一點(diǎn)那？那就需要企業(yè)在發(fā)展到這個(gè)階段時(shí)，需要策劃，包裝形象化，再提高一個(gè)臺(tái)階了.浙江的雨林控制儀表企業(yè)今年花10萬(wàn)做了企業(yè)整體策劃，把自己的產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面已經(jīng)提高到大型企業(yè)的位置上了，今年的品牌運(yùn)做已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，銷售也得到了市場(chǎng)的回報(bào)。

第6篇

[關(guān)鍵詞] 第三方物流 客戶需求 服務(wù)差異化 關(guān)系營(yíng)銷

2009年2月25日,國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)物流業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃,這為我國(guó)物流業(yè)的發(fā)展提供了千載難逢的好時(shí)機(jī)。但與世界十大第三方物流企業(yè)相比,我國(guó)第三方物流的發(fā)展相對(duì)滯后,第三方物流企業(yè)大多為中小企業(yè),尚未形成核心競(jìng)爭(zhēng)力;物流供給質(zhì)量不高,物流市場(chǎng)有效供給不足;企業(yè)缺乏物流外包的動(dòng)力,物流市場(chǎng)的需求不旺。如何增強(qiáng)我國(guó)第三方物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,成為中國(guó)國(guó)民日益關(guān)注的問(wèn)題。

第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,是指第三方物流企業(yè)基于自身的優(yōu)勢(shì)而制定的如何爭(zhēng)取客戶、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)地位的物流目標(biāo)、政策和措施。一個(gè)第三方物流企業(yè)采用何種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,要考慮企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資源優(yōu)勢(shì)、階段目標(biāo)、客戶需求等。

一、以客戶需求為導(dǎo)向的物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

有效的以客戶需求為導(dǎo)向的物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā),就是第三方物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,增加顧客的滿意度。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論,需求引起動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)刺激行動(dòng),如果第三方物流企業(yè)能準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求,并能為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù),必將激發(fā)客戶主動(dòng)接受你的物流服務(wù)的愿望,這樣的客戶越多,第三方物流企業(yè)的利潤(rùn)越高、市場(chǎng)占有率越高。

對(duì)于那些剛起步的、資源有限的中小型物流企業(yè),適合采用這種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的關(guān)鍵是了解客戶的真正需求,這就需要經(jīng)常性的對(duì)客戶進(jìn)行走訪調(diào)查,比如問(wèn)卷調(diào)查,圍繞客戶需求,提出一些定性的、開(kāi)放型的問(wèn)題,大致包括:(1)什么物流服務(wù)對(duì)你最重要?(2)本公司提供的運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)物流服務(wù),你最關(guān)心的是什么?(3)目前本公司為你提供的物流服務(wù)你的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些?(4)本公司能滿足你的需求嗎?(5)本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?(6)本公司為你做了什么不該做的事情?(7)本公司有什么為你該做的事情沒(méi)有做?(8)本公司應(yīng)該如何更好的工作來(lái)滿足你的需要?

二、以管理為中心的物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

對(duì)于那些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資源相對(duì)充足、客戶口碑良好的物流企業(yè),適用以管理為中心的物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。它有三種選擇:一是資源集中戰(zhàn)略,二是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,三是服務(wù)差異化戰(zhàn)略,這些競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心在于第三方物流企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理,為客戶提供低成本、高質(zhì)量的物流服務(wù)。

1.資源集中戰(zhàn)略。第三方物流企業(yè)在認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和所處的外部環(huán)境的基礎(chǔ)上,確定一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)服務(wù)領(lǐng)域,集中企業(yè)的注意力和資源,打開(kāi)業(yè)務(wù)突破口。比如,馬士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,國(guó)內(nèi)的中遠(yuǎn)物流則集中在家電、汽車及項(xiàng)目物流等方面。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是,這種集中化戰(zhàn)略不僅僅指企業(yè)業(yè)務(wù)拓展方向的集中,更需要企業(yè)在人力資源的招募和培訓(xùn)、組織架構(gòu)的建立、相關(guān)運(yùn)作資質(zhì)的取得等方面的集中,否則,簡(jiǎn)單的集中只會(huì)造成資源的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)遇的錯(cuò)過(guò)。

2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,只有想辦法做到產(chǎn)品或服務(wù)的成本長(zhǎng)期低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最終取勝。第三方物流企業(yè)必須通過(guò)建立一個(gè)高效的物流操作平臺(tái)來(lái)分?jǐn)偣芾砗托畔⑾到y(tǒng)成本,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適合于實(shí)力強(qiáng)大的物流企業(yè),這類企業(yè)需要發(fā)展相當(dāng)規(guī)模的客戶群來(lái)保障穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量,同時(shí)應(yīng)具備先進(jìn)性、實(shí)用性、開(kāi)發(fā)性的物流信息系統(tǒng)和覆蓋整個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

3.服務(wù)差異化戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是指通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨(dú)特的服務(wù),把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)或者替代產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略,對(duì)于起步晚的物流企業(yè)最好選擇服務(wù)差異化戰(zhàn)略,但有一個(gè)前提,具有特殊需求的客戶能夠形成足夠的市場(chǎng)容量。在服務(wù)差異化戰(zhàn)略的選擇中,服務(wù)差異化和定位差異化是可供參考的兩種基本思路。

其一,服務(wù)差異化是為顧客提供與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的物流服務(wù),強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同,通過(guò)對(duì)服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高,第三方物流企業(yè)為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)。

其二,定位差異化針對(duì)不同層次的顧客提供不同服務(wù),強(qiáng)調(diào)顧客的不同。物流企業(yè)依據(jù)其差異化戰(zhàn)略把顧客分為3類:第一類,是對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)最大的5%的顧客;第二類,是排名次之的15%的顧客;第三類,是其余的80%的顧客。根據(jù)“帕累托原理”即20/80法則,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。因此,第一類和第二類顧客對(duì)企業(yè)是最重要的,企業(yè)可為之提供VIP或會(huì)員制服務(wù),第三類是相對(duì)次要的顧客,企業(yè)可為之提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

三、以客戶滿意為目標(biāo)的服務(wù)營(yíng)銷策略

“顧客是上帝”永遠(yuǎn)是真理,對(duì)物流企業(yè)同樣適用。讓客戶滿意可以說(shuō)是第三方物流企業(yè)的最高服務(wù)目標(biāo)。這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略適用于資金雄厚、管理科學(xué)、信息技術(shù)過(guò)硬、市場(chǎng)占有率高的成熟的三方物流企業(yè),具體有3種策略可供選擇。

1.服務(wù)營(yíng)銷渠道策略。服務(wù)營(yíng)銷渠道策略是指第三方物流企業(yè)選擇采用何種營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。具體有三個(gè)方面:

(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略。第三方物流公司通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò),將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營(yíng)銷策略。這是我國(guó)第三方物流企業(yè)首選的營(yíng)銷渠道,因?yàn)槲覈?guó)的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)剛剛起步,我們的許多客戶對(duì)于如何購(gòu)買和使用第三方物流服務(wù)尚知之不多,對(duì)這種服務(wù)的信賴程度還很低。在這種市場(chǎng)環(huán)境下,第三方物流企業(yè)只有通過(guò)采用人員上門直接推銷或電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直接推銷的方式,采用由近及遠(yuǎn)的策略,才能使第三方物流服務(wù)獲得銷售和推廣,最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)和全球物流服務(wù)的目標(biāo)。

(2)用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略。這是通過(guò)他人的去銷售自己的物流服務(wù)的策略。

(3)營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。這是通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,共同推銷雙方的商品或服務(wù),建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,聯(lián)合拓展市場(chǎng)。

2.關(guān)系營(yíng)銷策略。所謂關(guān)系營(yíng)銷,也叫“一對(duì)一”營(yíng)銷,是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系,從而推動(dòng)第三方物流服務(wù)營(yíng)銷的策略。這一策略包括開(kāi)發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)的客戶,將現(xiàn)實(shí)的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)實(shí)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。

關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)該是整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷策略組合中的核心策略,因?yàn)椴捎眠@一營(yíng)銷策略可以使第三方物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系,并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。這一營(yíng)銷策略要求第三方物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求的和利益,全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好,強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等。

3.服務(wù)促銷策略。這是第三方物流企業(yè)運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷手段,提升物流企業(yè)在公眾心目中的形象,獲得廣大公眾的認(rèn)可,提高物流企業(yè)的知名度、美譽(yù)度及品牌價(jià)值。

第7篇

Abstract： As the world's attention on building energy efficiency is increasing. Green housing has become a prevailing concept that China has gradually put into practice. Starting from the connotation and extension of green housing， the article took Nanjing as an example， launched specific market research for different groups of people in order to find out the current situation of the green housing market in Nanjing through data processing and analysis. Then the article did typical case study according to value engineering theory to find out the existing problems in the promotion of green housing and gave feasible advice about developing strategies for developers.

關(guān)鍵詞： 綠色住宅；市場(chǎng)調(diào)研；開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中圖分類號(hào)：F293.35 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，發(fā)改委和住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部了《綠色建筑行動(dòng)方案》[1]，明確了推廣綠色建筑的重要意義和重點(diǎn)任務(wù)，各地開(kāi)始如火如荼地開(kāi)展綠色節(jié)能建筑的推廣工作。我國(guó)建筑節(jié)能工作的研究和推廣雖然起步較晚，但是發(fā)展速度還是比較可觀的。短短幾年內(nèi)，節(jié)能維護(hù)結(jié)構(gòu)、水源地源熱泵系統(tǒng)、太陽(yáng)能規(guī)模化系統(tǒng)以及能量管理和節(jié)能診斷系統(tǒng)等關(guān)鍵性技術(shù)已經(jīng)在新建的項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了廣泛的應(yīng)用。作為綠色建筑的重要組成部分之一，綠色住宅因?yàn)槠湓谌珘勖芷趦?nèi)能最大限度地保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源，為人們提供健康、舒適和高效的使用空間而受到南京市廣大購(gòu)房者的青睞，為順應(yīng)市場(chǎng)需求，許多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)新型樓盤。在這樣的大環(huán)境下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化，想要避免同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，在透徹了解市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。

1 綠色住宅的發(fā)展背景

1.1 綠色住宅的內(nèi)涵與外延 綠色住宅與一般住宅相比，其主要的不同之處在于：一般住宅隨著建筑設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)用材的產(chǎn)業(yè)化，形式的一律化、單調(diào)化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而綠色住宅更為注重人與自然環(huán)境的和諧共生和居住者的舒適健康，秉承著健康環(huán)保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，隨著氣候地貌、自然資源和地方風(fēng)俗等地域差異、文化差異而使建筑呈現(xiàn)出各具特色的風(fēng)貌。

綠色住宅涵蓋了建筑規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造及改造、材料生產(chǎn)、運(yùn)輸及回收再利用等所有與建筑活動(dòng)相關(guān)的環(huán)節(jié)；涉及到建設(shè)單位、勘測(cè)設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位、建筑產(chǎn)品研發(fā)企業(yè)和有關(guān)政府管理部門。狹義而言，綠色住宅是在其設(shè)計(jì)、建造以及使用過(guò)程中節(jié)能、節(jié)水、節(jié)地、節(jié)材的環(huán)保型住宅。廣義而言，綠色住宅是人類與自然環(huán)境協(xié)同發(fā)展、和諧共進(jìn)，并能使人類可持續(xù)發(fā)展的文化。它包括持續(xù)農(nóng)業(yè)、生態(tài)工程、綠色企業(yè)，也包括了有綠色象征意義的生態(tài)意識(shí)、生態(tài)哲學(xué)、環(huán)境美學(xué)、生態(tài)藝術(shù)、生態(tài)旅游以及生態(tài)倫理學(xué)、生態(tài)教育等諸多方面。

由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)在近些年間的持續(xù)高速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)也同樣面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的整合、升級(jí)和優(yōu)化，同時(shí)，建筑與設(shè)計(jì)也逐漸呈現(xiàn)出專業(yè)化和高科技化的趨勢(shì)。與過(guò)去的建筑物相比，現(xiàn)代城市建筑對(duì)于溫控和通風(fēng)的需求顯得更為突出，同時(shí)，對(duì)其運(yùn)行成本、環(huán)保指標(biāo)、用戶感受和與建筑外觀的結(jié)合等方面都提出了更高的要求[2]。在這樣的背景下，我國(guó)建筑的能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)革新都有著超乎想象的進(jìn)展。因此，大范圍推廣能夠達(dá)到節(jié)能環(huán)保效果的綠色建筑已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，只有不斷了解技術(shù)前沿信息，關(guān)注被成功由理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的最新技術(shù)，把客戶需求與前沿技術(shù)結(jié)合起來(lái)，才能在新的歷史機(jī)遇面前，獲得更高的收益。

1.2 綠色住宅的綜合評(píng)估體系 近十余年來(lái)，綠色建筑的概念從理念到實(shí)踐，正在不斷完善。發(fā)達(dá)國(guó)家制定了多個(gè)綠色建筑評(píng)估體系，通過(guò)具體和可操作的指標(biāo)體系，為可持續(xù)發(fā)展建筑賦予了明晰的概念界定。

英國(guó)BREEAM評(píng)估法是最早的綠色建筑評(píng)估系統(tǒng)[3]。20世紀(jì)90年代初，英國(guó)建筑研究所對(duì)多種建筑類別公布了五種適用評(píng)估版本。BREEAM評(píng)估法主要根據(jù)地球環(huán)境和資源利用、當(dāng)?shù)丨h(huán)境和室內(nèi)環(huán)境三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。該評(píng)估法在英國(guó)并非義務(wù)，但卻頗受業(yè)界關(guān)心。

美國(guó)綠色建筑協(xié)會(huì)所倡導(dǎo)的LEED評(píng)估法是如今運(yùn)用最廣泛的綠色建筑評(píng)估體系[3]。這個(gè)評(píng)估體系于1996年正式執(zhí)行，共包括了69個(gè)綠色性能指標(biāo)，其中7個(gè)指標(biāo)是必要選擇，62個(gè)是自行選擇。涉及當(dāng)?shù)丨h(huán)境、節(jié)水效益、能源與大氣、材料和資源、室內(nèi)環(huán)境等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)這些選項(xiàng)進(jìn)行計(jì)分后，獲26分即可獲得LEED認(rèn)證，52分以上可獲得最高等級(jí)鉑金認(rèn)證。

而我國(guó)的“綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)識(shí)”，一方面是政府組織行為，即由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部及其地方建設(shè)主管部門開(kāi)展的強(qiáng)制性評(píng)價(jià)；另一方面是社會(huì)組織行為，即自愿參與的非強(qiáng)制性評(píng)價(jià)。我國(guó)政府結(jié)合中國(guó)能源狀況的國(guó)情，提出綠色建筑的核心是“四節(jié)一環(huán)保”，即節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材和保護(hù)環(huán)境，具體來(lái)講就是發(fā)展節(jié)能省地型住宅和綠色建筑。

我國(guó)在綠色建筑的發(fā)展上起步較晚，2005年，我國(guó)首次頒布已編制5年之久的《中國(guó)綠色建筑導(dǎo)則》，同年舉辦了“首屆國(guó)際智能與綠色建筑研討會(huì)”，并在會(huì)上頒布了《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》[4]。同時(shí)，公眾對(duì)建設(shè)部正在研究制定的《建筑節(jié)能管理?xiàng)l例》在推進(jìn)綠色建筑發(fā)展方面也寄予了厚望，而《綠色生態(tài)住宅小區(qū)建設(shè)要點(diǎn)與技術(shù)導(dǎo)則》、《國(guó)家康居示范工程建設(shè)技術(shù)要點(diǎn)》、《中國(guó)生態(tài)住宅技術(shù)評(píng)估手冊(cè)》、《綠色奧運(yùn)建筑評(píng)估體系》等作為綠色建筑評(píng)價(jià)體系中的重要組成部分，也是我國(guó)綠色建筑的發(fā)展過(guò)程中的起重要指導(dǎo)書(shū)。目前，在我國(guó)綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)體系中，應(yīng)用較多的還是2006年出臺(tái)的《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》GB 50378-2006。

1.3 推廣綠色住宅的必要性 隨著全世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國(guó)建筑能耗都在逐漸上升，逐漸成為一個(gè)國(guó)家總能耗的重要組成部分。表1顯示了世界上主要國(guó)家建筑能耗占其總能耗的比例[5]。從中可以看出，發(fā)達(dá)國(guó)家建筑使用能耗占總能耗的30%～40%，這個(gè)比例是相當(dāng)可觀的。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，建筑能耗占我國(guó)能源消耗量的比例也逐年上升。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)現(xiàn)有建筑的總面積高達(dá)400億平方米，每年新增的建筑面積約為19億平方米，照這樣的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)還將新增建筑面積約200億平方米。建筑業(yè)的大量用地，使得在建筑在建造和使用過(guò)程中消耗的能源總量占到社會(huì)總能耗的近30%，加之建材的生產(chǎn)能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社會(huì)總能耗的比例高達(dá)46.7%。而當(dāng)前，我國(guó)正處于工業(yè)化和城鎮(zhèn)化快速發(fā)展的重要階段，面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大壓力。要爭(zhēng)取在未來(lái)15年內(nèi)保持年均7%以上的GDP增長(zhǎng)，將面臨資源約束和環(huán)境惡化帶來(lái)的巨大挑戰(zhàn)。因此，建筑節(jié)能尤其是綠色住宅的推廣迫在眉睫。

2 南京市綠色住宅市場(chǎng)調(diào)研

為更好地引導(dǎo)江蘇省綠色建筑的健康發(fā)展，提高綠色建筑建設(shè)水平，江蘇省建設(shè)廳成立了“江蘇省綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)識(shí)管理辦公室”，辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在江蘇省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳建筑節(jié)能與科研設(shè)計(jì)處。截至2011年，江蘇省已評(píng)出綠色建筑標(biāo)識(shí)項(xiàng)目共32項(xiàng)，總面積524萬(wàn)m2。其中住宅類項(xiàng)目22項(xiàng)，共441萬(wàn)m2，包括保障性住房12項(xiàng)，共228萬(wàn)m2。

2.1 市場(chǎng)分析 筆者為了了解購(gòu)房者對(duì)綠色住宅的了解和接受程度以及業(yè)主的居住感受，分別對(duì)購(gòu)房者和業(yè)主各發(fā)放了600份問(wèn)卷。其中受訪的業(yè)主為南京朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)、銀城東苑、鋒尚國(guó)際等多個(gè)綠色住宅小區(qū)的住戶。表2和表3顯示了目前使用中的綠色住宅業(yè)主的學(xué)歷和收入情況。

由以上兩表的結(jié)果可以看出，目前綠色住宅的受眾大多為高學(xué)歷高收入人群，因此開(kāi)發(fā)商可以將這一人群作為客戶定位的重點(diǎn)，同時(shí)，受訪業(yè)主家庭月收入非常集中地處于10000-29999元這一區(qū)間，其中又以家庭月收入處于15000-19999元的業(yè)主占絕大多數(shù)，這也給綠色住宅的合理市場(chǎng)定價(jià)、客戶定位提供了一定的指導(dǎo)性意義。

受訪的購(gòu)房者為筆者在南京市房產(chǎn)交易中心、各樓盤售樓處等地隨機(jī)抽取的人群。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有16.5%的受訪者完全不了解綠色住宅，接近七成的受訪者表示只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)和初步了解，只有16%的少數(shù)購(gòu)房者表示對(duì)綠色住宅的內(nèi)涵很了解。圖1顯示了購(gòu)房者對(duì)綠色住宅的了解方式。

由以上圖表的結(jié)果可以看出，對(duì)于大多數(shù)購(gòu)房者而言，綠色住宅的概念并不陌生，但僅處于初步了解階段，還有相當(dāng)一部分被訪者完全不了解綠色住宅。超過(guò)七成的受訪者對(duì)于樓盤的了解是通過(guò)朋友介紹的，這是綠色住宅住宅的一個(gè)突出特點(diǎn)。在住宅業(yè)利用平面媒體、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體如此普遍的今天，對(duì)綠色住宅的了解停留在口口相傳階段，一方面凸顯了綠色住宅在宣傳推廣方面的力度有待加強(qiáng)，另一方面也反映了購(gòu)房者在選房過(guò)程中，對(duì)于綠色住宅營(yíng)銷傳統(tǒng)而常見(jiàn)的推廣媒介持信度不足。因此，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段需要加強(qiáng)對(duì)綠色住宅概念的推廣和營(yíng)銷。

2.2 案例分析 南京朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)是朗詩(shī)在南京開(kāi)發(fā)的第一個(gè)綠色住宅項(xiàng)目。基地地處南京市雨花區(qū)板橋新城東北組團(tuán)，東起規(guī)劃道路四號(hào)街，西至板橋大道，北起湖景路，南至八號(hào)路。

小區(qū)采用地源熱泵集中空調(diào)系統(tǒng)，利用土壤及開(kāi)式冷卻塔作為冷熱源，采用4臺(tái)地源熱泵機(jī)組及2臺(tái)制冷機(jī)組為末端天棚輻射及新風(fēng)系統(tǒng)提供冷熱量。新風(fēng)系統(tǒng)夏季由熱泵機(jī)組+制冷機(jī)組提供7℃/12℃的冷凍水，冬季則由熱泵機(jī)組提供35℃/30℃的熱水；天棚輻射系統(tǒng)夏季由熱泵機(jī)組+制冷機(jī)組提供 18℃/20℃的冷凍水，冬季則由熱泵機(jī)組提供28℃/26℃的熱水。不同季節(jié)運(yùn)行工況的轉(zhuǎn)換靠閥門的切換實(shí)現(xiàn)。兩臺(tái)開(kāi)式冷卻塔則完全根據(jù)熱泵系統(tǒng)運(yùn)行情況及地下溫度監(jiān)測(cè)情況實(shí)時(shí)開(kāi)啟，即在夏季運(yùn)行時(shí)為地埋管系統(tǒng)放熱提供補(bǔ)充，以保證地下熱場(chǎng)平衡，避免冷熱堆積。

末端新風(fēng)機(jī)組帶全熱回收，熱回收形式為轉(zhuǎn)輪熱回收。對(duì)住宅內(nèi)的回風(fēng)進(jìn)行熱回收以預(yù)熱/預(yù)冷新風(fēng)，從而降低機(jī)組自身的運(yùn)行能耗。該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了分戶獨(dú)立設(shè)置分集水器，滿足分戶計(jì)量和室內(nèi)室溫調(diào)節(jié)。表4展示了該項(xiàng)目的增量成本和節(jié)能的相關(guān)數(shù)據(jù)。

從增量成本[6]的角度來(lái)看，該項(xiàng)目的綠色技術(shù)增量成本為324元/m2，超出了綠色建筑評(píng)價(jià)三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的平均水平182元/m2。該項(xiàng)目的總投資額為74000萬(wàn)元，綠色技術(shù)總增量成本為4114.3萬(wàn)元，占總投資的5.56%，增量比例低于品牌推廣型建筑的平均水平15.9%，從這個(gè)角度來(lái)看該項(xiàng)目的成本合理。

從項(xiàng)目的增量成本效益來(lái)看，該項(xiàng)目的增量成本效益為733160元/年，按其設(shè)計(jì)使用年限70年計(jì)算，其增量成本效益總量為5132.1萬(wàn)元，該項(xiàng)目的效益費(fèi)用比為：

CE=SE/LCC=1.25

由此可見(jiàn)，該項(xiàng)目的效費(fèi)比大于1，項(xiàng)目理論上可行，但是其投資增量的回收期約為56年，項(xiàng)目全生命周期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益并不可觀。另一方面，該項(xiàng)目實(shí)際的使用壽命目前還無(wú)法確定，能否在后期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中收回增量成本也不得而知。

根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能60%的情況下綠色住宅投資增量的回收期為7-8年，由此可以看出，雖然獲得了綠色住宅三星級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)識(shí)，但是該項(xiàng)目的綠色住宅關(guān)鍵技術(shù)還是相當(dāng)不成熟的，這也是南京市現(xiàn)有的綠色住宅項(xiàng)目普遍存在的問(wèn)題之一。節(jié)能技術(shù)的落后使得綠色住宅的前期投資增量大大增加而后期運(yùn)營(yíng)成本減小不明顯，這就使得開(kāi)發(fā)商不得不提高開(kāi)盤價(jià)格以盡快實(shí)現(xiàn)投資的回收，而高昂的價(jià)格不僅限制了綠色住宅的購(gòu)買人群，也阻礙了其進(jìn)一步的推廣。因此，開(kāi)發(fā)商在現(xiàn)階段降低綠色住宅開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵一步就是組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)先進(jìn)的人才和技術(shù)，這對(duì)開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力提出了一定的挑戰(zhàn)。

3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的戰(zhàn)略研究

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研得出目前南京市綠色住宅市場(chǎng)的SWOT分析如表5。

根據(jù)前述的市場(chǎng)調(diào)研和分析，筆者針對(duì)開(kāi)發(fā)商提出其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類的企業(yè)或者產(chǎn)品的性能滿足了被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的市場(chǎng)需求，從而形成產(chǎn)品的差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于綠色住宅的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，要形成產(chǎn)品的差異化而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須從產(chǎn)品本身和營(yíng)銷手段兩個(gè)角度實(shí)現(xiàn)。

3.1 組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，降低開(kāi)發(fā)成本 根據(jù)前文的分析，目前南京市綠色住宅的技術(shù)落后是導(dǎo)致其成本增加的主要原因之一。因此開(kāi)發(fā)組建自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，降低產(chǎn)品的成本從而獲得價(jià)格和品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)，是其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵步驟。

綠色住宅的研發(fā)和設(shè)計(jì)，需要綜合運(yùn)用當(dāng)代建筑學(xué)、建筑技術(shù)科學(xué)、人工環(huán)境學(xué)、生態(tài)學(xué)及其它科學(xué)技術(shù)的成果，把住宅建造成一個(gè)小的生態(tài)系統(tǒng)，為居住者提供舒適、健康、環(huán)保、高效、美觀的居住環(huán)境。相對(duì)于一般住宅，綠色住宅的研發(fā)和設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提出了很高的要求。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，其差異化主要依賴于設(shè)計(jì)階段，因此，為了適應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì)需求的變化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須重新塑造綠色住宅關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)能力，重構(gòu)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)施綠色住宅產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的必要保證。

綠色住宅的設(shè)計(jì)涉及了能源系統(tǒng)、水環(huán)境系統(tǒng)、綠化系統(tǒng)、廢棄物管理系統(tǒng)等九個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)系統(tǒng)的專業(yè)性都比較強(qiáng)，如果僅僅依靠企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不僅難度較大，還有可能大幅度增加研發(fā)成本。因此可以考慮從每個(gè)系統(tǒng)出發(fā)，尋找外部技術(shù)團(tuán)隊(duì)建立合作關(guān)系，也可以在這樣的過(guò)程中逐漸提高企業(yè)自身的研發(fā)能力。但是這樣的外部系統(tǒng)各模塊之間相互關(guān)聯(lián)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力提出了新的要求，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的管理者，很容易因?yàn)槠渲幸粋€(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題而滿盤皆輸。

3.2 聚焦目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)多樣化營(yíng)銷 根據(jù)前述市場(chǎng)調(diào)研和分析，由于技術(shù)的革新沒(méi)辦法在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，目前南京地區(qū)綠色住宅市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體為高學(xué)歷高收入人群，因此現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化可以繼續(xù)瞄準(zhǔn)中高端住宅，定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)多種手段收集業(yè)主的反饋意見(jiàn)，不斷針對(duì)業(yè)主注重的方面著重進(jìn)行新技術(shù)的研發(fā)和升級(jí)，作為企業(yè)的主打優(yōu)勢(shì)，推出綠色系列樓盤，根據(jù)業(yè)主的反饋進(jìn)行細(xì)節(jié)上的調(diào)整，對(duì)業(yè)主不甚滿意的地方在新的產(chǎn)品中加以改進(jìn)，使業(yè)主看到項(xiàng)目技術(shù)的持續(xù)性和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

同時(shí)，為了吸引更多潛在的購(gòu)房者，開(kāi)發(fā)商需要在營(yíng)銷手段上多做一些文章。根據(jù)之前的市場(chǎng)調(diào)研，大部分購(gòu)房者對(duì)綠色住宅全生命周期的綜合效益并不了解，因此開(kāi)發(fā)商在宣傳上要注重綠色理念的營(yíng)銷，而不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷。讓購(gòu)房者樹(shù)立綠色消費(fèi)的理念，從而接納一定的價(jià)格差，也在無(wú)形中給自己的產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì)。

4 結(jié)論

由于綠色住宅在南京乃至全國(guó)本身出于發(fā)展初期，很多開(kāi)發(fā)商對(duì)它的認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致制定戰(zhàn)略時(shí)出現(xiàn)了誤區(qū)，使得市場(chǎng)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。本文從市場(chǎng)調(diào)研出發(fā)，根據(jù)調(diào)研的結(jié)論，結(jié)合具體案例提出了針對(duì)性的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。當(dāng)然，企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施和結(jié)構(gòu)調(diào)整不是一朝一夕的事，需要一段時(shí)間的市場(chǎng)適應(yīng)和融合，尤其在目前的政策導(dǎo)向下，需要房地產(chǎn)企業(yè)及時(shí)做出迎合市場(chǎng)發(fā)展的決策，希望本文能對(duì)有助于戰(zhàn)略南京市綠色住宅市場(chǎng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整有一定的參考價(jià)值。

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第8篇

報(bào)紙網(wǎng)站的四重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

從地理市場(chǎng)的角度看，報(bào)紙網(wǎng)站兼具報(bào)紙媒體地方化和網(wǎng)絡(luò)媒體廣延性兩種特征，據(jù)此可以把報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)劃分為兩個(gè)部分：本地市場(chǎng)和區(qū)外市場(chǎng)。本地市場(chǎng)是指報(bào)紙與網(wǎng)站同時(shí)覆蓋的市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)地方性的體現(xiàn)；區(qū)外市場(chǎng)是指網(wǎng)站能覆蓋而報(bào)紙不能覆蓋的市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)廣延性的體現(xiàn)。需要指出的是，區(qū)外市場(chǎng)所指涉的地理范圍是相對(duì)的，從理論上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)媒體是全球覆蓋的，但是從實(shí)踐的角度看，地方性報(bào)紙的區(qū)外市場(chǎng)主要是指去除本地市場(chǎng)外的全國(guó)范圍的其他市場(chǎng)，比如京華網(wǎng)（京華時(shí)報(bào)網(wǎng)站）的區(qū)外市場(chǎng)，主要是指北京之外的全國(guó)其他市場(chǎng)；而對(duì)于全國(guó)性報(bào)紙來(lái)說(shuō)，區(qū)外市場(chǎng)則主要指除報(bào)紙覆蓋范圍以外的全球范圍的其他市場(chǎng)，比如人民網(wǎng)（人民日?qǐng)?bào)網(wǎng)站）的區(qū)外市場(chǎng)，就是指中國(guó)內(nèi)地以外其他國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。

從產(chǎn)品市場(chǎng)的角度來(lái)講，傳統(tǒng)的雙重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論把報(bào)紙市場(chǎng)分為兩個(gè)部分：受眾市場(chǎng)和廣告市場(chǎng)。在受眾市場(chǎng)上，報(bào)紙生產(chǎn)內(nèi)容產(chǎn)品，售賣給受眾，獲取受眾的注意力或者影響力資源；在廣告市場(chǎng)上，媒介把受眾的注意力或者影響力資源售賣給廣告商，獲得廣告收入。這種雙重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論在網(wǎng)絡(luò)媒體上同樣適用。

將地理市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)兩個(gè)維度相結(jié)合，可以把報(bào)紙網(wǎng)站的市場(chǎng)劃分為四個(gè)部分：本地受眾市場(chǎng)，本地廣告市場(chǎng)，區(qū)外受眾市場(chǎng)，區(qū)外廣告市場(chǎng)??，在不同的市場(chǎng)上又有著不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

對(duì)“四重”市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素分析

本地受眾市場(chǎng)指印刷版報(bào)紙發(fā)行范圍內(nèi)的受眾市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的核心受眾市場(chǎng)。在本地受眾市場(chǎng)上，由于同時(shí)存在印刷版報(bào)紙和報(bào)紙網(wǎng)站，而報(bào)紙網(wǎng)站的很多內(nèi)容是與紙質(zhì)報(bào)紙共享的，所以這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是存在報(bào)紙網(wǎng)站與紙質(zhì)報(bào)紙的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。比如，一些由報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的網(wǎng)站，內(nèi)容大部分來(lái)自該集團(tuán)旗下的報(bào)紙，理論上來(lái)講，受眾如果已經(jīng)看過(guò)報(bào)紙，就不需要再在網(wǎng)站上閱讀同樣的文章，反之亦然，因此，該網(wǎng)站與該報(bào)業(yè)集團(tuán)的報(bào)紙?jiān)诒镜厥袌?chǎng)上存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

本地廣告市場(chǎng)是指以本地受眾為目標(biāo)投放群體的廣告市場(chǎng)，這是報(bào)紙網(wǎng)站獲取收益來(lái)源的最重要、最可靠的市場(chǎng)，是其收益來(lái)源開(kāi)發(fā)的“基地”。在本地廣告市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站主要與本地其他廣告平臺(tái)等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

區(qū)外受眾市場(chǎng)是報(bào)紙網(wǎng)站在發(fā)行地域范圍以外的受眾市場(chǎng)，是擴(kuò)大受眾群體，提升自身影響力的潛在市場(chǎng)空間。在這個(gè)市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站與印刷版報(bào)紙之間不存在競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)紙網(wǎng)站重復(fù)刊出報(bào)紙的內(nèi)容，正是在區(qū)外市場(chǎng)上擴(kuò)大讀者群的一種有效方法。以人民日?qǐng)?bào)為例，由于地域限制，紙質(zhì)報(bào)紙很難在海外市場(chǎng)發(fā)行，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為報(bào)紙到達(dá)海外市場(chǎng)上的潛在讀者提供了便捷的通道。區(qū)外受眾市場(chǎng)對(duì)于報(bào)紙網(wǎng)站的作用不容忽視，因?yàn)閳?bào)紙網(wǎng)站吸引的用戶越多，產(chǎn)品的平均成本就越低，收入空間則隨之提高。

區(qū)外廣告市場(chǎng)主要是以區(qū)外市場(chǎng)的受眾為目標(biāo)投放群體的廣告市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站面臨與其他諸多媒體的競(jìng)爭(zhēng)，其自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的影響因素比較復(fù)雜，報(bào)紙本身的情況，比如發(fā)行量、品牌知名度、報(bào)紙網(wǎng)站本身的表現(xiàn)、區(qū)外市場(chǎng)受眾的特征等，都會(huì)對(duì)報(bào)紙網(wǎng)站開(kāi)發(fā)區(qū)外廣告市場(chǎng)產(chǎn)生影響。

“四重市場(chǎng)”開(kāi)發(fā)策略

報(bào)紙網(wǎng)站要根據(jù)“四重市場(chǎng)”各自的特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

1．本地受眾市場(chǎng)

報(bào)紙網(wǎng)站要盡量避免與報(bào)紙之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，善用網(wǎng)絡(luò)媒體的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，吸引那些不讀印刷版報(bào)紙的群體，從整體上提升在本地市場(chǎng)上的影響力和經(jīng)濟(jì)效益。

報(bào)紙網(wǎng)站可以通過(guò)兩種途徑實(shí)現(xiàn)與報(bào)紙內(nèi)容的差異化，進(jìn)而規(guī)避在本地受眾市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。一是內(nèi)容泛化，即網(wǎng)站提供比報(bào)紙更綜合、更寬泛的內(nèi)容，比如浙江日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的浙江在線網(wǎng)站，定位于成為浙江“新聞家、財(cái)富家、生活家”，擁有30多個(gè)新聞資訊頻道以及數(shù)字浙江、住在杭州網(wǎng)、浙商網(wǎng)、浙江汽車網(wǎng)、浙江理財(cái)網(wǎng)等眾多子頻道子網(wǎng)站，還提供浙江手機(jī)報(bào)、BBS論壇等網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，內(nèi)容的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出印刷版報(bào)紙，吸引了報(bào)紙讀者以外的眾多受眾。

另一種途徑是內(nèi)容細(xì)化， 即提供更精細(xì)、更微觀的內(nèi)容。美國(guó)很多報(bào)紙網(wǎng)站都在開(kāi)展“超地方化”（hyperlocal）運(yùn)動(dòng)，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受眾細(xì)分到每一個(gè)社區(qū)，加大社區(qū)新聞的報(bào)道力度，面向某個(gè)或幾個(gè)特定社區(qū)提供服務(wù)，用這些高度本地化的、受眾在其他地方看不到的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)差異化。國(guó)內(nèi)報(bào)紙網(wǎng)站也在嘗試這種經(jīng)營(yíng)方式，比如上海文新報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的文新傳媒網(wǎng)，其上海頻道就設(shè)有城區(qū)點(diǎn)評(píng)欄目，分別對(duì)浦東、徐匯、長(zhǎng)寧等上海各區(qū)的新聞進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，吸引各區(qū)的受眾。但從總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)報(bào)紙網(wǎng)站在這方面的探索還處于起步階段，有待進(jìn)步。

2．本地廣告市場(chǎng)

目前報(bào)紙網(wǎng)站的廣告銷售對(duì)印刷版報(bào)紙的依賴性很強(qiáng)，大部分網(wǎng)站廣告都是出售給那些已經(jīng)購(gòu)買了紙質(zhì)報(bào)紙廣告版面的廣告商。通過(guò)這種方式，報(bào)紙可以很好地實(shí)現(xiàn)報(bào)紙和網(wǎng)站兩個(gè)平臺(tái)的廣告捆綁銷售，充分利用品牌資源。但是，兩個(gè)平臺(tái)從同樣的廣告主獲得收入，市場(chǎng)空間非常有限。報(bào)紙網(wǎng)站應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的本地廣告空間。

首先是開(kāi)發(fā)超地方化廣告的市場(chǎng)空間。這與前文所述的內(nèi)容超地方化是密切相關(guān)的，面向特定社區(qū)的內(nèi)容吸引了社區(qū)受眾，而這部分受眾正是飯店、美容院、商鋪等規(guī)模較小的社區(qū)廣告主的目標(biāo)消費(fèi)群體，目前這種廣告的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度還不高，報(bào)紙網(wǎng)站大有可為。

其次是提高分類廣告的質(zhì)量。分類廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告的一個(gè)富礦，但競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。報(bào)紙媒體網(wǎng)站可以充分發(fā)揮背靠報(bào)紙媒體的優(yōu)勢(shì)提升競(jìng)爭(zhēng)力：比如提高分類廣告的可信性，體現(xiàn)報(bào)紙媒體公信力高的特點(diǎn)；通過(guò)設(shè)置特別欄目，為分類廣告提供相應(yīng)背景信息，比如配合招聘類廣告可以設(shè)置某個(gè)行業(yè)從業(yè)狀況欄目，介紹各個(gè)行業(yè)的就業(yè)形勢(shì)、薪酬?duì)顩r等，為受眾提供更多參考；還要采納專業(yè)分類廣告網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，提供分類廣告的搜索服務(wù)。

3．區(qū)外受眾市場(chǎng)

區(qū)外受眾訪問(wèn)報(bào)紙網(wǎng)站的動(dòng)機(jī)，主要有兩種：了解該媒體所在地的相關(guān)信息；了解該媒體對(duì)新聞事件的觀點(diǎn)和態(tài)度。報(bào)紙網(wǎng)站要吸引區(qū)外市場(chǎng)受眾，就要從這兩個(gè)方面著手，其實(shí)質(zhì)也是通過(guò)內(nèi)容的本地化實(shí)現(xiàn)差異制勝，對(duì)發(fā)生在本地的新聞和信息進(jìn)行充分地報(bào)道；對(duì)于非本地的內(nèi)容，則要用本地視角進(jìn)行分析解讀，提供本地的觀點(diǎn)，發(fā)出本地的聲音。比如河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的大河網(wǎng)，每天向全球河南新聞5000余條，全面展示河南本地的風(fēng)土人情，類似于“河南產(chǎn)業(yè)區(qū)將新增就業(yè)30萬(wàn)人”、“鄭州投資億元讓市民吃平價(jià)菜”等新聞都在網(wǎng)站首頁(yè)被重點(diǎn)處理，這些具有本土特色的新聞使網(wǎng)站成為“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全書(shū)”，在北美、東南亞等地區(qū)都擁有廣泛受眾。

同時(shí)，報(bào)紙網(wǎng)站也要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體互聯(lián)互通、超鏈接的特性，增加吸引區(qū)外受眾的機(jī)會(huì)。首先是與新聞門戶網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接，這是報(bào)紙網(wǎng)站吸引區(qū)外市場(chǎng)受眾的一種重要途徑。其次，搜索引擎也是報(bào)紙網(wǎng)站獲得區(qū)外市場(chǎng)受眾的一種重要途徑。報(bào)紙網(wǎng)站希望擴(kuò)大在區(qū)外受眾市場(chǎng)的影響力，就要與門戶網(wǎng)站或者搜索類網(wǎng)站建立良好的合作，提供廣泛的鏈接，為區(qū)外受眾提供暢通的訪問(wèn)路徑。

4．區(qū)外廣告市場(chǎng)

區(qū)外廣告市場(chǎng)是報(bào)紙網(wǎng)站目前開(kāi)發(fā)最不成熟的一個(gè)市場(chǎng)。很多報(bào)紙網(wǎng)站雖然有很多區(qū)外受眾，但是針對(duì)這些受眾的廣告收入?yún)s很少，主要是因?yàn)檫@些受眾特征分散、媒體使用習(xí)慣也比較隨意，還沒(méi)有得到有效地開(kāi)發(fā)。報(bào)紙網(wǎng)站可以從兩個(gè)方面著手改變這種狀況，其一是尋找目標(biāo)受眾范圍比較廣泛的廣告商，比如全國(guó)性報(bào)紙的網(wǎng)站可以發(fā)展面向全球的廣告商。如印度的印度時(shí)報(bào)網(wǎng)成立于1996年，它在創(chuàng)建之后的18個(gè)月內(nèi)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站吸引了約3000萬(wàn)無(wú)法看到印刷版報(bào)紙的海外印度人，這個(gè)受眾群體為網(wǎng)站提供了利潤(rùn)豐厚的穩(wěn)定的市場(chǎng)空間，吸引了大量高質(zhì)量的全球廣告，如金融服務(wù)、房地產(chǎn)、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其廣告都面向全球受眾，美國(guó)的AT＆T公司、花期銀行等都是其長(zhǎng)期廣告主。其二是報(bào)紙網(wǎng)站可以通過(guò)用戶注冊(cè)，獲得其基本信息，為廣告銷售提供依據(jù)。比如今日美國(guó)報(bào)網(wǎng)站讓用戶填寫一個(gè)簡(jiǎn)單的注冊(cè)表格，包括郵編、性別和年齡等信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，為廣告商的廣告投放策略提供參考，也取得了很好的效果。

注釋：

第9篇

軍工企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中較為特殊的一類企業(yè)類型，但是作為國(guó)防建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中重要的物資、技術(shù)生產(chǎn)單位，軍工企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)于整個(gè)國(guó)家的安全發(fā)展意義重大。隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，軍工企業(yè)也逐漸從政府直接控制的國(guó)有產(chǎn)業(yè)類型轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)類型，國(guó)家對(duì)于軍工產(chǎn)業(yè)決定權(quán)的放開(kāi)直接決定了軍工企業(yè)發(fā)展的道路。在當(dāng)前的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大背景下，軍工企業(yè)，特別是一些中小型的軍工企業(yè)要想在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中占有一席之地必須進(jìn)行良好的戰(zhàn)略定位，而這種定位必須基于企業(yè)目標(biāo)化發(fā)展的方式，從品牌和產(chǎn)品角度入手，綜合多個(gè)層次市場(chǎng)需求，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模型。本文將著重分析在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，軍工企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中的戰(zhàn)略定位，為當(dāng)前一些中小型軍工企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。

二、軍工企業(yè)市場(chǎng)良好戰(zhàn)略定位的方法

戰(zhàn)略定位對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，對(duì)于軍工企業(yè)而言尤其明顯。當(dāng)前，軍工產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)放性較以前已經(jīng)有很大的提升，但是主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率仍然被少數(shù)的大型國(guó)有企業(yè)控制，在這樣的情況下，大量存在的中小型軍工企業(yè)要想分割市場(chǎng)必須進(jìn)行良好的戰(zhàn)略定位。良好的戰(zhàn)略定位應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面。

（一）提高對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)集聚

目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是企業(yè)管理過(guò)程中重要的戰(zhàn)略定位內(nèi)容，也是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)占有率的重要方式。從企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的發(fā)展需求分析，要進(jìn)行良好的戰(zhàn)略定位，首先要提高對(duì)于市場(chǎng)的目標(biāo)聚集。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是企業(yè)集中有限的資源以更高的效率、更好的效果為界定的顧客或市場(chǎng)區(qū)域服務(wù)，從而超過(guò)服務(wù)于更廣闊范圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略有兩種形式，成本領(lǐng)先目標(biāo)集聚戰(zhàn)略與差異領(lǐng)先目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，前者尋求在目標(biāo)市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)，而后者追求目標(biāo)市場(chǎng)上的差異優(yōu)勢(shì)。對(duì)于很多中小型的軍工企業(yè)而言，如果要進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓，勢(shì)必會(huì)受到很多大型企業(yè)的打壓和排擠，在市場(chǎng)的開(kāi)拓中不可能達(dá)到獲得更大的發(fā)展。因此，在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，企業(yè)要立足于自身的發(fā)展需求，細(xì)化企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)與市場(chǎng)的對(duì)接關(guān)系，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而提高產(chǎn)品的認(rèn)可度。這種做法對(duì)于一些正在發(fā)展的中小型企業(yè)而言至關(guān)重要。

（二）提高產(chǎn)品自身的質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的發(fā)展意義重大，它是企業(yè)生存和發(fā)展的根本依托。對(duì)于軍工企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量不僅關(guān)系到企業(yè)的自身發(fā)展，對(duì)于我國(guó)國(guó)防建設(shè)質(zhì)量同樣存在顯著的影響。國(guó)家對(duì)于軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量檢測(cè)具有明確的規(guī)定，但是很多軍工企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題，這對(duì)于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位具有嚴(yán)重的影響。因此，在實(shí)際的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從全過(guò)程管理的角度出發(fā)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓打下基礎(chǔ)。全過(guò)程管理的內(nèi)容包括以下三個(gè)方面：首先，加強(qiáng)原材料的質(zhì)量檢查。原材料對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量具有顯著的重要，因此，在原材料的引進(jìn)和質(zhì)量檢查過(guò)程中要嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定的要求，嚴(yán)格控制材料的引進(jìn)渠道，從多個(gè)方面確保原材料的質(zhì)量；其次，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的管理。產(chǎn)品是生產(chǎn)過(guò)程很容易受到人為因素的影響，因此，在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)于人員的管理，規(guī)范人員的操作，提高產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量；最后，加強(qiáng)產(chǎn)品的后期質(zhì)量檢測(cè)和使用跟蹤。產(chǎn)品生產(chǎn)完成之后，企業(yè)要成立專門的產(chǎn)品檢查部門，嚴(yán)格按照國(guó)家的生產(chǎn)檢測(cè)要求，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的合格率。另外，在產(chǎn)品使用過(guò)程中，企業(yè)要建立嚴(yán)格的產(chǎn)品使用檔案，及時(shí)的聯(lián)系客戶，從而提高企業(yè)的信譽(yù)度，保證市場(chǎng)的良好開(kāi)拓。

（三）強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)策略

如果說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，那么服務(wù)則是企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿ΑＴ谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為慘烈的今天，中小型的軍工企業(yè)如果要想進(jìn)一步的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，那么必須強(qiáng)化對(duì)客戶的后期服務(wù)。當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)的服務(wù)實(shí)際是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一部分，對(duì)于軍工企業(yè)而言，通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)策略，能夠有效的達(dá)到三個(gè)方面的效果。第一，適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜化的要求。科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得產(chǎn)品技術(shù)含量不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)功能提出了更高的要求。因此，當(dāng)產(chǎn)品或者技術(shù)銷售完成之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)目標(biāo)顧客提供相關(guān)安裝、調(diào)試，及時(shí)培訓(xùn)，指導(dǎo)消費(fèi)等現(xiàn)代服務(wù)；第二，維護(hù)客戶利益，爭(zhēng)取重復(fù)購(gòu)買。與其企業(yè)類型相比，軍工企業(yè)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買率更高。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)，并且按照顧客的需求提供各種相關(guān)性的服務(wù)。通過(guò)這種方法，不僅對(duì)顧客提供了利益保證，而且進(jìn)行了利益追加，取悅于顧客，誘導(dǎo)顧客下次光顧；第三，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。服務(wù)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面發(fā)揮著日益重要的作用。在當(dāng)代社會(huì)，服務(wù)深入到每一個(gè)角落，哪個(gè)廠商提供的服務(wù)與同行相比略有領(lǐng)先，就能贏得消費(fèi)者的心。從以上三個(gè)方面可以看出，服務(wù)對(duì)于企業(yè)自身以及產(chǎn)品都具有良好的附加效果，而單從市場(chǎng)開(kāi)拓的角度，服務(wù)能夠讓企業(yè)具備良好的戰(zhàn)略定位優(yōu)勢(shì)，從而更好的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。