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第1篇

最近，中國(guó)第一個(gè)廣播電視集團(tuán)――無(wú)錫廣電集團(tuán)全面啟動(dòng)了電視各個(gè)頻道的戰(zhàn)略性改版。這次改版應(yīng)對(duì)的是空前激烈的新一輪電視競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)際上是一次頻道營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念基于4個(gè)主要支柱，即目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和盈利能力。營(yíng)銷觀念與推銷觀念相反，推銷是從企業(yè)出發(fā)，以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過(guò)大量推銷和促銷活動(dòng)來(lái)獲得營(yíng)利性銷售。營(yíng)銷觀念則是從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿足來(lái)獲利。

改版之前的目標(biāo)市場(chǎng)分析

目前，數(shù)字電視進(jìn)展迅速，無(wú)錫的數(shù)字電視節(jié)目經(jīng)過(guò)幾次擴(kuò)容，已經(jīng)可以收到95套，僅有線電視網(wǎng)就有近50個(gè)頻道，無(wú)錫本地的電視頻道必須與央視、各省級(jí)衛(wèi)視的眾多頻道爭(zhēng)奪觀眾。根據(jù)央視索福瑞最新的調(diào)查，無(wú)錫市場(chǎng)總體收視率情況是：中央臺(tái)各頻道占1/3，無(wú)錫本地頻道共占1/4，江蘇省級(jí)臺(tái)1/5，上海文廣頻道近1/10。無(wú)錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對(duì)的是內(nèi)外夾擊之勢(shì)。中央臺(tái)、各省級(jí)衛(wèi)視節(jié)目頻頻調(diào)整，收視率節(jié)節(jié)攀升，同時(shí)，無(wú)錫本地的其他電視頻道通過(guò)《今晚60分》等民生新聞節(jié)目的帶動(dòng)，對(duì)新聞綜合頻道在無(wú)錫地區(qū)的市場(chǎng)占有率構(gòu)成了直接威脅。

在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過(guò)剩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，地方臺(tái)新聞節(jié)目有兩條途徑可以增強(qiáng)新聞節(jié)目的競(jìng)爭(zhēng)力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨(dú)家視角和點(diǎn)評(píng)吸引觀眾。根據(jù)央視索福瑞在18個(gè)城市的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，上海、杭州、成都、重慶、長(zhǎng)沙、南京、長(zhǎng)春的電視節(jié)目排行榜首的位置已經(jīng)被自辦欄目所代替，最受歡迎的節(jié)目已經(jīng)從外購(gòu)的電視劇過(guò)渡為本地新聞等自辦欄目。

分析受眾的需要

首先，應(yīng)根據(jù)頻道本身的特點(diǎn)來(lái)定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據(jù)節(jié)目?jī)?nèi)容的不同進(jìn)行區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來(lái)進(jìn)行；在決定“節(jié)目做給誰(shuí)看”的問(wèn)題上，綜合頻道與專業(yè)頻道，全國(guó)性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據(jù)受眾的文化程度，年齡，教育水平和區(qū)域劃分的同時(shí)，還要結(jié)合頻道自身的實(shí)際，根據(jù)大部分觀眾收視的“被動(dòng)性”特征，頻道改版過(guò)程中應(yīng)該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無(wú)錫廣電的第一主頻道，主要承擔(dān)黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時(shí)政新聞及民生新聞為基本內(nèi)容、新聞性欄目為主要框架；以立足無(wú)錫，面向長(zhǎng)三角，傳遞國(guó)內(nèi)外大事要聞為節(jié)目宗旨；打造頻道及時(shí)、全面、權(quán)威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發(fā)展方向，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，鎖定目標(biāo)受眾。

營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分原則表明，企業(yè)不可能面向所有市場(chǎng)，而必須在最有機(jī)會(huì)取得成功的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國(guó)還是地方，而主要考慮的是當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)觀念和消費(fèi)水平。而且在特定區(qū)域針對(duì)特定的群體展開(kāi)集中的廣告攻勢(shì)，更容易鎖定訴求目標(biāo)。

頻道的特色定位應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略意義，媒體沒(méi)有特色就沒(méi)有市場(chǎng)地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場(chǎng)。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無(wú)我有，人優(yōu)我特”的營(yíng)銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因?yàn)楸M管午間已有《新聞30分》等全國(guó)性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒(méi)有點(diǎn)評(píng)式新聞。新聞綜合頻道的節(jié)目安排合理利用這一市場(chǎng)空間，開(kāi)設(shè)了《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》，對(duì)精彩新聞作深入點(diǎn)評(píng)。提到新聞競(jìng)爭(zhēng)，人們首先想到的是快速反應(yīng)能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節(jié)目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點(diǎn)故事會(huì)》、《秀說(shuō)天下事》等節(jié)目，探索的是與以往不同的競(jìng)爭(zhēng)方式。

其次，是在提高受眾的絕對(duì)忠誠(chéng)度上下工夫。根據(jù)本地收視群體市場(chǎng)調(diào)查顯示，了解新聞和追求娛樂(lè)是受眾的兩大需求，所以，應(yīng)充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競(jìng)爭(zhēng)，新聞綜合頻道改版的定位應(yīng)該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂(lè)的需要為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)高質(zhì)量的節(jié)目和科學(xué)的編排來(lái)達(dá)到保持受眾數(shù)量的穩(wěn)定和提高受眾忠誠(chéng)度的目的。新聞綜合頻道以構(gòu)建頻道特色為切入點(diǎn)，在對(duì)受眾市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把“收視率、滿意度及美譽(yù)度無(wú)錫地區(qū)第一”作為這次改版的首要追求。在市場(chǎng)定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規(guī)模化’之路，打造‘本土傳媒旗艦’，力爭(zhēng)早日成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)傳媒”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

整合資源，開(kāi)展品牌營(yíng)銷

為適應(yīng)傳媒市場(chǎng)的發(fā)展要求，地方電視臺(tái)必須對(duì)資源的配置方式、組織結(jié)構(gòu)、使用形式進(jìn)行開(kāi)放性的調(diào)整和開(kāi)發(fā)性的集聚，科學(xué)、合理、集約化地配置現(xiàn)有的有限資源，全方位實(shí)施品牌管理和現(xiàn)代營(yíng)銷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)際各著名電視機(jī)構(gòu)每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營(yíng)銷。整體包裝不是單純的宣傳片創(chuàng)作，而是全方位的頻道整合營(yíng)銷。

新聞綜合頻道在改版中樹(shù)立頻道新形象。鮮明的頻道識(shí)別系統(tǒng)和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯(lián)系。頻道識(shí)別系統(tǒng)由臺(tái)標(biāo)、片頭、片尾、宣傳片、片花、節(jié)目預(yù)告、節(jié)目包裝格式等要素組成。它們?cè)谏省L(fēng)格、音樂(lè)等方面應(yīng)具有一致性，以反映頻道定位，體現(xiàn)頻道傳播理念。

針對(duì)原有節(jié)目編排的缺陷和其它衛(wèi)視的節(jié)目編排及央視一套的調(diào)整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時(shí)段大板塊之路，在編排方面做出調(diào)整：一是晚間黃金時(shí)段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創(chuàng)非黃金時(shí)段的《秀說(shuō)天下事》等新欄目。同時(shí)還逐步實(shí)現(xiàn)節(jié)目的全程常態(tài)直播，以往無(wú)錫電視臺(tái)每年只有逢重大活動(dòng)才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節(jié)目每天都進(jìn)行常態(tài)全程直播，并隨時(shí)切入新聞現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面，抓住重大政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事件，以新聞直播及不間斷的報(bào)道，實(shí)施“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”，制造電視新聞的“集束效應(yīng)”，鍛造獨(dú)家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從對(duì)改版的評(píng)析來(lái)進(jìn)行盈利能力分析

樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念的目的是幫助組織達(dá)到目標(biāo)，通過(guò)節(jié)目的創(chuàng)新改版，塑造頻道品牌形象，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合無(wú)錫的歷史和現(xiàn)狀，無(wú)錫廣電這次改版是比較明智的。無(wú)錫是一個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化、科技都比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節(jié)目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續(xù)發(fā)展。此外，我國(guó)電視節(jié)目市場(chǎng)目前只是在數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)還處于一個(gè)較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預(yù)計(jì)將來(lái)綜合頻道之間的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)再局限在娛樂(lè)節(jié)目和電視劇播放上。因此，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的特色定位不僅反應(yīng)出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節(jié)目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節(jié)目中，體現(xiàn)時(shí)代感的新聞節(jié)目得到了極大的豐富和加強(qiáng)。收視率和市場(chǎng)份額上升速度明顯加快，《第一看點(diǎn)》、《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》、《看點(diǎn)服務(wù)車》等欄目的平均收視率和市場(chǎng)份額半年內(nèi)翻了一番左右，已穩(wěn)居本地電視網(wǎng)前五位。

對(duì)黃金時(shí)段也需要重新認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷理念下，“黃金時(shí)段”就是在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把最適當(dāng)?shù)膬?nèi)容供給盡可能多的觀眾，并取得了利益最大化的時(shí)段。營(yíng)銷有兩個(gè)重要原則 ：一是以顧客為驅(qū)動(dòng)，圍繞顧客的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。二是盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。在這兩個(gè)原則之下，將原本龐雜的目標(biāo)市場(chǎng)劃分成多個(gè)同質(zhì)的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)提供特定的服務(wù)和營(yíng)銷組合滿足不同細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需要。電視頻道面對(duì)的是兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是觀眾市場(chǎng)，一個(gè)是廣告市場(chǎng)。節(jié)目編排實(shí)際上就是把目標(biāo)受眾進(jìn)一步細(xì)分，根據(jù)受眾的群體分布、生活節(jié)奏、作息規(guī)律，把頻道細(xì)分為不同的單元，把不同單元受眾的注意力資源再次售賣給相應(yīng)的廣告客戶。因此找準(zhǔn)特定時(shí)段的目標(biāo)受眾，找出為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的市場(chǎng)空隙，就可以辟出更多的“黃金時(shí)段”。以往本地的電視觀眾習(xí)慣于19 ：00以后開(kāi)電視，但通過(guò)改版，《秀說(shuō)天下事》、《第一看點(diǎn)》等節(jié)目已經(jīng)把本地“黃金時(shí)段”的概念提前了一個(gè)多小時(shí)。

第2篇

一、概述電力市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的定義

本文的電力市場(chǎng)所指的是競(jìng)爭(zhēng)性的電力市場(chǎng)，是指電能生產(chǎn)者與使用者針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品，采用協(xié)商與競(jìng)價(jià)等方法開(kāi)展交易，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)明確數(shù)量與費(fèi)用的機(jī)制。電力市場(chǎng)營(yíng)銷主要是電能生產(chǎn)者在不斷變化的電力市場(chǎng)環(huán)境里，為了滿足使用者對(duì)電力消費(fèi)要求，采用一系列的營(yíng)銷方式為使用者帶來(lái)最佳的電力產(chǎn)品，提供令使用者最為滿意的服務(wù)，以此來(lái)獲得利益的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。將其定義簡(jiǎn)易化，即是憑借電力市場(chǎng)交換來(lái)滿足需求者與潛在需求者的過(guò)程。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

電力產(chǎn)品與其余商品比較，存在一定差異，其區(qū)別有：

電力產(chǎn)品的單一性使電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺少其發(fā)揮空間，使用者對(duì)于用電需求的差異使得電力產(chǎn)品所售電價(jià)也存在不同，從而使電力產(chǎn)品產(chǎn)生多種價(jià)格;電力產(chǎn)品的市場(chǎng)交易無(wú)需顧及存貨成本，因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身就具有一系列環(huán)節(jié)，從發(fā)電至輸送再至銷售的過(guò)程，都能瞬間解決，不像一般產(chǎn)品那樣復(fù)雜;電力產(chǎn)品的銷售依賴于電器與用電設(shè)備的使用狀況，因而電力產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷需要有效結(jié)合電器設(shè)施等;電力產(chǎn)品若發(fā)生故障，其影響是廣泛的，因而必須創(chuàng)建全日制的后勤團(tuán)隊(duì)。

雖然電力產(chǎn)品和其余商品存在差異，但它們之間也具有某些共性，如兩者都需要依照市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律開(kāi)展交易;其目的都是為了滿足消費(fèi)者的需求。

二、概述關(guān)聯(lián)規(guī)則技術(shù)

關(guān)聯(lián)規(guī)則的基本模型能夠用如下方法描述：將事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)假設(shè)為C={E1，E2，……En}，則En被稱為事務(wù)E，組成E的元素（n=1，2，…）被稱為事務(wù)的項(xiàng)。

概念一為項(xiàng)集與頻繁項(xiàng)集，項(xiàng)集是指項(xiàng)的集合，相對(duì)支持度為項(xiàng)集的支持度。若項(xiàng)集的相對(duì)支持度達(dá)到預(yù)設(shè)的最小支持度閾值，則稱為頻繁項(xiàng)集。

概念二為關(guān)聯(lián)規(guī)則，關(guān)聯(lián)規(guī)則就像其EF的蘊(yùn)含式，其中E與F都是C的項(xiàng)集，并其E∩F=X，關(guān)聯(lián)規(guī)則的條件是項(xiàng)集E，關(guān)聯(lián)規(guī)則的結(jié)果為項(xiàng)集F。

概念三為可信度和支持度，可信度是同時(shí)含有項(xiàng)集E與項(xiàng)集F的事務(wù)在全部含有項(xiàng)集E的事務(wù)中所占據(jù)的比例。關(guān)聯(lián)規(guī)則EF的支持度是同時(shí)含有項(xiàng)集E與項(xiàng)集F的事務(wù)在C的全部事務(wù)中所占據(jù)的比例，即為E∩F的支持度。

概念四為強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則，若關(guān)聯(lián)規(guī)則EF存在，那么E∩F的支持度滿足用戶預(yù)設(shè)的最小支持度閾值，其可信度滿足用戶預(yù)設(shè)的最小可信度閾值即為強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則對(duì)于使用者感興趣的、發(fā)現(xiàn)某些數(shù)據(jù)所具有的潛在規(guī)律有重要指導(dǎo)作用。通常將關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的過(guò)程分成兩個(gè)部分，分別為找出事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)全部的頻繁項(xiàng)集與由頻繁項(xiàng)集形成的強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。在這兩部分中，最主要的是找出全部的頻繁項(xiàng)集，決定關(guān)聯(lián)規(guī)則整體性能。

三、關(guān)聯(lián)規(guī)則技術(shù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析中的應(yīng)用

將關(guān)聯(lián)規(guī)則技術(shù)應(yīng)用到電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析中，能夠分析其電力市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，獲得有關(guān)規(guī)則。通過(guò)分析關(guān)聯(lián)規(guī)則，有利于發(fā)現(xiàn)價(jià)格與銷售行為等因素影響售電量的情況，判斷各類電力消費(fèi)群的消費(fèi)傾向與習(xí)慣存在的差異，從而有助于電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員制定出合理的營(yíng)銷計(jì)劃。

（一）創(chuàng)建事務(wù)數(shù)據(jù)集

依據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析中的應(yīng)用流程，挖掘技術(shù)直接面對(duì)的數(shù)據(jù)源是事務(wù)數(shù)據(jù)集，由于電能生產(chǎn)者的售電行為會(huì)被多種因素所影響，關(guān)于大部分售電行業(yè)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)能從電能生產(chǎn)者的售電管理信息系統(tǒng)內(nèi)選取，而相關(guān)氣象數(shù)據(jù)依據(jù)的是氣象部門(mén)的降雨與氣溫信息，然后再將獲得的所有數(shù)據(jù)利用邏輯關(guān)系進(jìn)行有效整合，把丟失數(shù)據(jù)相應(yīng)補(bǔ)充，對(duì)異常數(shù)據(jù)做相應(yīng)修正，最終創(chuàng)建成關(guān)聯(lián)規(guī)則分析的售電事務(wù)數(shù)據(jù)集。

（二）關(guān)于k-means聚類技術(shù)的相關(guān)處理

電力行業(yè)與其他行業(yè)相比較，在營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)形式上出現(xiàn)很大差異。比如電力營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)里的價(jià)格、用量、氣象等因素，是具備持續(xù)性的數(shù)值或數(shù)據(jù)，正是由于其持續(xù)性，形成了阻礙數(shù)據(jù)的挖掘與規(guī)律的總結(jié)等因素。所以，必須對(duì)售電事務(wù)數(shù)據(jù)集予以相關(guān)處理，本文采用了k-means聚類技術(shù)處理事務(wù)數(shù)據(jù)集。

k-means聚類技術(shù)屬于常見(jiàn)處理方式之一，能夠?qū)⒖臻g中的多個(gè)樣本點(diǎn)分成多數(shù)個(gè)簇，每個(gè)簇之間存在顯著差異，并且在簇里的樣本點(diǎn)具有較高的相似度，能夠緊密分布并聚集。因此，在實(shí)際工作的處理過(guò)程里，需要依據(jù)不一樣的樣本予以具體分析。

四、舉例說(shuō)明

客戶群聚類細(xì)分：

根據(jù)對(duì)電力客戶的定義，抽取一定比例的客戶，如2014年1-10月份的用電量信息、業(yè)務(wù)辦理信息、繳欠費(fèi)信息、溝通渠道信息和違約用電信息進(jìn)行建模，并將大客戶進(jìn)一步細(xì)分為優(yōu)良客戶、發(fā)展型客戶、風(fēng)險(xiǎn)客戶和普通客戶群。優(yōu)質(zhì)客戶用電需求量最高，且呈現(xiàn)一定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，用電波動(dòng)較小;發(fā)展型客戶當(dāng)前用電量需求較其他類客戶偏低，但年用電量增長(zhǎng)最快，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝需求較高;風(fēng)險(xiǎn)型客戶用電需求相對(duì)較高，但電量增長(zhǎng)較緩慢，改類、高壓減容、暫停及恢復(fù)用電業(yè)務(wù)需求較高，違約用電和欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)均為最高;其他客戶為普通客戶，該類客戶量最大，占總的大客戶數(shù)量將近80%以上。

第3篇

一、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念

1.針對(duì)以往電力市場(chǎng)銷售工作中的錯(cuò)誤理念進(jìn)行刪除或者改正

在電力市場(chǎng)改革尚未實(shí)行以前，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式一直存在著電力企業(yè)勢(shì)大壓人、電力客戶必須接受電力企業(yè)的種種要求以及電力企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中絲毫不受到其他外來(lái)企業(yè)的沖擊這一現(xiàn)象，而在當(dāng)前電力市場(chǎng)改革進(jìn)程不斷加快、計(jì)劃用電的企業(yè)工作模式逐漸轉(zhuǎn)換成為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)用電的工作模式以及電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新模式等情況背景下，電力企業(yè)必須對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式中存在的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新。針對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的不重視電力客戶的實(shí)際需求、電力營(yíng)銷工作基本不進(jìn)行或者進(jìn)行的非常被動(dòng)、電力營(yíng)銷工作的服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量較差、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式基本不會(huì)受到外來(lái)企業(yè)的沖擊等錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須緊緊跟隨國(guó)家政策的變化，根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的反饋，積極淘汰掉上述不合格的營(yíng)銷理念，真正的將自己作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一份子去展開(kāi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

2.不斷加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念進(jìn)行學(xué)習(xí)與更新

電力市場(chǎng)施行新的競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間并沒(méi)有多久，但我國(guó)施行改革開(kāi)放的時(shí)間卻已經(jīng)有了三十年，國(guó)外企業(yè)施行電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我國(guó)，因此在電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作新理念的確定過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在摒棄了落后的營(yíng)銷理念以后，電力企業(yè)應(yīng)該講國(guó)外的先進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式，綜合轉(zhuǎn)變成為適合我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中國(guó)式營(yíng)銷理念，取其精華去其糟粕；同時(shí)，電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)時(shí)反饋，不斷對(duì)自身的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新，以電力客戶為主體，確保電力營(yíng)銷工作能夠適應(yīng)客戶的需求，確保電力營(yíng)銷工作能夠?yàn)槠髽I(yè)樹(shù)立優(yōu)良的企業(yè)形象。

具體來(lái)講，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念應(yīng)該包括將客戶作為電力營(yíng)銷工作的主體，積極滿足電力客戶的正常工作需求；根據(jù)市場(chǎng)反饋隨時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式，積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上先進(jìn)的電力營(yíng)銷工作模式；跟隨國(guó)家政策的改變積極調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式，保證營(yíng)銷工作能夠隨著國(guó)家政策的改變而不斷進(jìn)步；不斷的對(duì)變化中的電力市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和分析，加強(qiáng)對(duì)潛在電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和已有電力市場(chǎng)的深入挖掘；樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在注重電力營(yíng)銷工作成果的同時(shí)注重電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量。

二、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的強(qiáng)化策略

1.不斷采取模式多樣化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

首先，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)自身實(shí)力和功能的宣傳，針對(duì)企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中存在的優(yōu)點(diǎn)作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要策略，開(kāi)展豐富多樣的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而有效的提高電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的知名度；其次，電力企業(yè)應(yīng)該積極做好相關(guān)的市場(chǎng)反饋和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)反饋以及市場(chǎng)調(diào)查中電力客戶的需要進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要，建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的客戶關(guān)系，保證電力營(yíng)銷工作能夠在客戶心目中樹(shù)立優(yōu)良的企業(yè)形象。

2.加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道建設(shè)

我國(guó)電力企業(yè)的工作過(guò)程中，企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇和建設(shè)的過(guò)程中一般都會(huì)遵循由發(fā)電企業(yè)作為起點(diǎn)、輸電企業(yè)和配電企業(yè)作為實(shí)際運(yùn)行企業(yè)、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實(shí)上，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的過(guò)程中，可以根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)電力輸送的渠道進(jìn)行優(yōu)化，在面對(duì)大型用電企業(yè)的電力需求情況下，由輸電企業(yè)直接面向終端客戶，形成符合法律意義的用電合同，或者在發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)的合作過(guò)程中，建立由發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)共同合作建設(shè)電能輸送渠道的模式，進(jìn)一步減少電能輸送的價(jià)格，更加有效的減少客戶電力產(chǎn)品的價(jià)格。

3.加強(qiáng)自身產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)

電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的工作過(guò)程中應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)，始終以電力產(chǎn)品的質(zhì)量作為電力營(yíng)銷工作的重要突破口和宣傳點(diǎn)完成電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，事實(shí)上，電力產(chǎn)品的質(zhì)量一直都是電力營(yíng)銷工作中電力企業(yè)的重要砝碼之一，是保證電力企業(yè)能夠始終屹立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前列位置的重要基礎(chǔ)保證。電力企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)對(duì)電力產(chǎn)品清潔、高效、快捷、價(jià)格、可靠、安全等產(chǎn)品特性的建設(shè)，依靠電力產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量吸引更多的電力市場(chǎng)客戶。

4.做好價(jià)格策略的制定工作

價(jià)格也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的重要影響因素之一，是電力企業(yè)對(duì)電力客戶之間最基本的沖突因素，電力企業(yè)應(yīng)該針對(duì)電力市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清晰明確的調(diào)查，針對(duì)電力客戶的不同規(guī)格和不同品行制定相應(yīng)的價(jià)格策略，綜合考量諸多因素，保證價(jià)格策略能夠滿足更多客戶的需求，保證電力產(chǎn)品的價(jià)格策略能夠更加靈活和具有可控性。

第4篇

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；電力經(jīng)濟(jì)電力是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。與此同時(shí)，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)的逐步構(gòu)建和完善，電力資源開(kāi)始全面進(jìn)入市場(chǎng)，并按照市場(chǎng)化的原則進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式同樣十分重要。

一、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本內(nèi)涵與主要特點(diǎn)

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本內(nèi)涵。市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程[1]。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷概念的理解集中于兩方面，一是動(dòng)詞的含義，指企業(yè)的具體行動(dòng)或活動(dòng)，旨在為企業(yè)謀取利潤(rùn)或者獲取經(jīng)濟(jì)效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的主要特點(diǎn)。許多國(guó)內(nèi)外的專家和學(xué)者對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進(jìn)行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的幾個(gè)主要特點(diǎn)。

一是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論是一個(gè)完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過(guò)程。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論涵蓋了整個(gè)過(guò)程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位等經(jīng)營(yíng)管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷行為的根本目標(biāo)在于通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重點(diǎn)也在于如何通過(guò)營(yíng)銷行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。無(wú)論是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷渠道的構(gòu)建、營(yíng)銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)核心目標(biāo)。

三是市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)于提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，將經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟(jì)效益的根本問(wèn)題上來(lái)。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中主要存在著如下幾方面主要問(wèn)題。

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場(chǎng)和采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電力資源都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃隨時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價(jià)格的制定也完全取決于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不需要考慮市場(chǎng)和商品的定價(jià)機(jī)制和因素。這種完全依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的定價(jià)方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)際需要，給國(guó)內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力資源開(kāi)始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷模式，而受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不利影響，許多電力企業(yè)都沒(méi)有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場(chǎng)需要的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這是現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨的最主要問(wèn)題。

2. 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念和構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過(guò)程中存在的另一個(gè)主要問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場(chǎng)對(duì)電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場(chǎng)變化的需要來(lái)調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過(guò)剩。因此電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動(dòng)具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過(guò)程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機(jī)整合。

三、對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。現(xiàn)階段對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，自覺(jué)抵制傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)于電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。特別是對(duì)于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是要在經(jīng)營(yíng)管理體制改革的過(guò)程中注重樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，深刻認(rèn)識(shí)到電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場(chǎng)營(yíng)銷模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過(guò)程中充分注重產(chǎn)銷結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場(chǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時(shí)在推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機(jī)制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行效果考核機(jī)制。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的另一項(xiàng)主要任務(wù)是建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行效果考核機(jī)制，階段性地對(duì)本企業(yè)在本地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施的電力資源營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

參考文獻(xiàn)：

第5篇

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 問(wèn)題 對(duì)策

引言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和電力企業(yè)的深化改革，供電企業(yè)已經(jīng)不是處于傳統(tǒng)的先用電后交費(fèi)的銷售模式了。現(xiàn)在的電力市場(chǎng)已經(jīng)由供給方占主導(dǎo)轉(zhuǎn)為需求方占主導(dǎo)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)把滿足社會(huì)發(fā)展和居民生活需求作為起點(diǎn)和最終目標(biāo)，電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和服務(wù)思想。

一、概述

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷

電力市場(chǎng)營(yíng)銷主要是指在電力銷售過(guò)程中，供電企業(yè)要了解市場(chǎng)規(guī)律，運(yùn)用營(yíng)銷方法和手段，提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)也要提供增值服務(wù)，最重要的是站在客戶的角度考慮客戶真正的需求，最終成功的把電力營(yíng)銷給潛在的客戶。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷直接影響著供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力企業(yè)中的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)按國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一的電價(jià)銷售電能，同時(shí)負(fù)責(zé)電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷做的好與壞直接決定著公司效益和市場(chǎng)份額。

（二）電力商品特點(diǎn)

電力作為一種商品，主要的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1、電力商品是無(wú)形的。電力是一種生產(chǎn)生活不可缺少的能源，但是他的存在是無(wú)形的，只有通過(guò)儀器的測(cè)量才可以知道它的存在。

2、電力應(yīng)用廣泛。電力被應(yīng)用于取暖、生產(chǎn)、通信、照明、服務(wù)等等方方面面。逐漸成為現(xiàn)在社會(huì)應(yīng)用最廣泛的能源。

3、電力是清潔能源。現(xiàn)在提倡低碳環(huán)保、提倡使用清潔能源。電力與太陽(yáng)能、天然氣都屬于清潔能源。

4、電力是難以儲(chǔ)存的。電力供應(yīng)是不能儲(chǔ)存的，一旦開(kāi)始發(fā)電就將不斷的供應(yīng)下去，只能增加或減少供應(yīng)，不能儲(chǔ)存或者收回。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求，對(duì)用電市場(chǎng)的分析、估計(jì)不足，尤其是居民用電市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的生活質(zhì)量不斷提高，用電需求越來(lái)越強(qiáng)烈，用電量大幅增漲，但越來(lái)越多的人卻放棄了傳統(tǒng)的用電模式，采用天然氣，太陽(yáng)能等能源作為家庭的主要能源共給 。這就要求電力企業(yè)盡快轉(zhuǎn)變觀念，加速開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。

（二）電力企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)薄弱

一是由于舊的營(yíng)銷觀念導(dǎo)致處于壟斷行業(yè)的供電企業(yè)認(rèn)為自身處于優(yōu)勢(shì)，對(duì)電力營(yíng)銷的作用忽略了，對(duì)營(yíng)銷的必要性也缺乏應(yīng)有的了解。二是要逐步提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以適應(yīng)營(yíng)銷體制改革的新形勢(shì)；開(kāi)展全面的學(xué)習(xí)和討論，讓員工針對(duì)電力管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面提出自己的觀點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步。三是，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)，由于電力企業(yè)部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。還有部分營(yíng)銷人員未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷的概念仍很模糊，缺乏營(yíng)銷意識(shí)。

（三）服務(wù)品種單一

今年來(lái)電力系統(tǒng)的服務(wù)意識(shí)有了很大提高，但服務(wù)方式和項(xiàng)目與客戶的需求有一定差距，沒(méi)有出臺(tái)適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于街頭宣傳，散發(fā)傳單，微笑服務(wù)，售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有涉及提高供電穩(wěn)定性，減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題，總之，服務(wù)的局限性沒(méi)有得到根本改變，距離"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)"的方針要求還存在相當(dāng)大的差距。

三、淺議幾點(diǎn)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中現(xiàn)有的上述種種問(wèn)題，我們可以得出電力企業(yè)面對(duì)已經(jīng)發(fā)生重大改變的當(dāng)今市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要的結(jié)論。為此， 在電力市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，適應(yīng)新的市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新中不斷發(fā)展。

（一）改變電力市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念

確定以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶需求為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷模式。在充分做好需求調(diào)研、了解市場(chǎng)需求的前提下，針對(duì)客戶需求在未來(lái)用電量和用電時(shí)段等方面，調(diào)整用電價(jià)格和發(fā)電量等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。并進(jìn)行一系列營(yíng)銷策劃活動(dòng)。例如服務(wù)策略、定價(jià)策略、形象策略、促銷策略等手段有效開(kāi)拓市場(chǎng)。

（二）對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行客戶細(xì)分

對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有助于在銷售的過(guò)程根據(jù)不同客戶的不同需要進(jìn)行有差別的服務(wù)，以確保電力營(yíng)銷的全面性。具體來(lái)說(shuō)就是把工業(yè)用電和生活用電納入不同的電網(wǎng)，按不同的用電量區(qū)別設(shè)定電價(jià)，避免出現(xiàn)由于供電不足就施行全面限電的現(xiàn)象。

（三）實(shí)行階梯電價(jià)和分時(shí)電價(jià)等多項(xiàng)舉措

1、實(shí)行階梯電價(jià)：為促進(jìn)資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)，理順電價(jià)關(guān)系，引導(dǎo)居民合理、節(jié)約用電，寧夏電力公司在2012年7月1日對(duì)居民生活用電實(shí)施了階梯電價(jià)，范圍是電網(wǎng)供電區(qū)域內(nèi)的“一戶一表”的城鄉(xiāng)居民用戶，按照居民生活基本用電、正常合理用電和較高生活質(zhì)量用電分為三檔，電價(jià)實(shí)行分檔遞增，保留一個(gè)起步檔階段，然后每檔電量適時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以滿足居民生活水平提高后的用電實(shí)際需求。

2、實(shí)行分時(shí)電價(jià)：按照寧價(jià)商發(fā)[2009]47號(hào)文件明確要求，寧夏電力公司峰谷電價(jià)執(zhí)行范圍，及時(shí)段劃分仍按原國(guó)家計(jì)委、電力工業(yè)部計(jì)價(jià)格[1995]596號(hào)文件的規(guī)定，對(duì)于除了城鄉(xiāng)居民用電、農(nóng)業(yè)排灌用電及行政機(jī)關(guān)、學(xué)校（不含生產(chǎn)企業(yè)）、部隊(duì)（不含生產(chǎn)企業(yè)）、醫(yī)院、無(wú)軌電車、自來(lái)水、煤氣用電的用戶暫不執(zhí)行峰谷電價(jià)以外，其他所有用戶均執(zhí)行峰谷電價(jià)，峰谷時(shí)段劃分：寧夏電網(wǎng)：高峰：8：00-12：00，18：30-22：30，低谷22：30-6：30；其余時(shí)間為平段。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電力營(yíng)銷必須建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以用戶的需求或潛在需求為基礎(chǔ)，提供清潔能源（節(jié)能環(huán)保的電力能源），基于市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)采取針對(duì)不同客戶的不同營(yíng)銷策略，以高品質(zhì)的產(chǎn)品為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，。本文主要通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行描述，總結(jié)現(xiàn)狀電力營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題，并提出一些簡(jiǎn)單的對(duì)策來(lái)解決電力營(yíng)銷中的問(wèn)題。主要的目的是與相關(guān)人士進(jìn)行交流與學(xué)習(xí)，為電力營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展做一些努力。

參考文獻(xiàn)：

第6篇

關(guān)鍵詞 電力市場(chǎng)營(yíng)銷 新形勢(shì) 策略

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)電力企業(yè)的市場(chǎng)改革也在逐步深入，由傳統(tǒng)的垂直一體化的壟斷經(jīng)營(yíng)體制逐漸向“廠網(wǎng)分開(kāi)，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”的理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，引入優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，徹底打破傳統(tǒng)供電企業(yè)的壟斷局面，深化電力企業(yè)的改革，不斷滿足我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵

由于電力企業(yè)天然的壟斷地位，使得電力行業(yè)成為了一項(xiàng)整體性強(qiáng)、壟斷性突出的高科技行業(yè)，這導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部常常會(huì)出現(xiàn)消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國(guó)日益發(fā)展的電力需求。為此，必須加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)改革，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷在日常工作中的作用。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指在市場(chǎng)條件上，供電企業(yè)為了滿足不同客戶的電力消費(fèi)需求，通過(guò)一系列有針對(duì)性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，向客戶輸出高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，在取得用戶認(rèn)可的同時(shí)開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，并從中獲取市場(chǎng)價(jià)值。與其他行業(yè)不同，電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有其特殊性，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須妥善考慮這些客觀因素。

1、電力企業(yè)的輸出產(chǎn)品單一

電力企業(yè)的唯一產(chǎn)品就是電能，企業(yè)在產(chǎn)品內(nèi)容上沒(méi)有變化空間，因此，電力企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上必定不可能采取其他行業(yè)的常用手段，而是應(yīng)該在唯一產(chǎn)品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業(yè)可以對(duì)不同客戶根據(jù)用電量采取差別定價(jià)的方式，形成單一商品不同價(jià)格的銷售體系，這樣一方面可以向社會(huì)倡導(dǎo)節(jié)約用電的良好風(fēng)氣，一方面也可以為企業(yè)增加收入。

2、電力企業(yè)不存在物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷

電力企業(yè)的產(chǎn)品交易方式與其他行業(yè)也有很大差異，由于電能的生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等環(huán)節(jié)都是通過(guò)電力網(wǎng)瞬間完成的，因此，供電企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不需要考慮對(duì)于商品的存儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷，企業(yè)可以把營(yíng)銷的重點(diǎn)放到調(diào)度、客服等其他領(lǐng)域。

3、電力企業(yè)銷售渠道的制約

由于電力企業(yè)的產(chǎn)品交易需要充分依賴電力網(wǎng)，因此，電力網(wǎng)的覆蓋范圍也就決定了電力企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道。由于電力網(wǎng)的鋪設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此，電力行業(yè)一般很難隨意變更分銷渠道；另一方面，為了避免重復(fù)投資，加強(qiáng)電網(wǎng)的使用效率，在統(tǒng)籌電網(wǎng)規(guī)劃時(shí)，一般在一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家供電企業(yè)，它將負(fù)責(zé)地區(qū)范圍內(nèi)的所有消費(fèi)者的電能供應(yīng)，因此，從某種程度上來(lái)講，電力企業(yè)具有無(wú)法避免的區(qū)域壟斷性。

二、新形勢(shì)下我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略研究

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，電力企業(yè)必須改變以往的建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的傳統(tǒng)模式，逐步建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求的新?tīng)I(yíng)銷體系，轉(zhuǎn)變思路，把電力營(yíng)銷當(dāng)作是企業(yè)的一項(xiàng)核心任務(wù)來(lái)抓，改進(jìn)電力生產(chǎn)，使其滿足電力營(yíng)銷的需要，最終在令社會(huì)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，獲取應(yīng)有的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的良性循環(huán)。作者結(jié)合自己的實(shí)際工作，認(rèn)為可以主要從以下幾個(gè)方面入手，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷思路的改進(jìn)。

1、重視市場(chǎng)環(huán)境分析

電力企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，要重視對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。必須時(shí)刻把握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部安排專業(yè)人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿臀磥?lái)市場(chǎng)變化的評(píng)估，并將最終的評(píng)估結(jié)果及時(shí)通報(bào)給企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)和相關(guān)高層，生產(chǎn)部門(mén)要以此為依據(jù)及時(shí)改變生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整合理的發(fā)電、售電經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高客戶群，努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)；企業(yè)的相關(guān)高層管理經(jīng)營(yíng)者則要在評(píng)估結(jié)果的基礎(chǔ)上，決策企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，一切從企業(yè)的根本利益出發(fā)，做到有的放矢，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2、以用戶需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以用戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)為目標(biāo)。重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，牢固樹(shù)立“電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶需求”的理念，完善企業(yè)的供電、配電網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)電力調(diào)度工作；同時(shí)，電力企業(yè)也要適應(yīng)時(shí)展的需求，要充分運(yùn)用各種先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等各環(huán)節(jié)的監(jiān)控工作，對(duì)于實(shí)際發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)糾正、及時(shí)處理，在給用戶提供最優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)的同時(shí)，也要盡可能地降低生產(chǎn)成本，減輕廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

3、實(shí)施彈性靈活的定價(jià)機(jī)制

電力企業(yè)要響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，積極推行新的電價(jià)政策，控制好梯度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，充分考慮電力生產(chǎn)、輸送、分配、銷售過(guò)程中的各類費(fèi)用因素，建立彈性靈活的電價(jià)體系，考慮到家庭用戶和企業(yè)用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額；同時(shí)，電力企業(yè)還要做好宣傳，號(hào)召大家節(jié)約用電，促進(jìn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。

4、加強(qiáng)銷售方式的多樣化

考慮到我國(guó)的實(shí)際情況，我國(guó)的電力企業(yè)基本都采用由供電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)、用戶等組成的常規(guī)銷售方式，為了適應(yīng)當(dāng)前我國(guó)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，可以考慮變更銷售方式，加強(qiáng)其多樣化，例如可以對(duì)簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業(yè)直接向大客戶進(jìn)行批發(fā)銷售，同時(shí)由用戶負(fù)責(zé)在此過(guò)程中的電網(wǎng)租賃費(fèi)用。這種方式可以提高電網(wǎng)利用效率，降低電力企業(yè)成本，借助于階梯電價(jià)的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實(shí)際銷售過(guò)程中采取結(jié)合人員推銷和公關(guān)促銷在內(nèi)的多種促銷手段，加強(qiáng)在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體中的廣告投放，重視社會(huì)公共慈善事業(yè)，采取立體式、多方位的促銷模式，加強(qiáng)電力企業(yè)與普通消費(fèi)者之間的溝通互信，增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信任感，塑造企業(yè)良好的社會(huì)形象。

參考文獻(xiàn)：

[1]李凌．市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展[J]．中國(guó)電力教育，2009，6．

第7篇

【關(guān)鍵詞】新形勢(shì);電力市場(chǎng)營(yíng)銷;新理念;實(shí)施策略

新的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式以及新的電網(wǎng)電廠分開(kāi)的電力市場(chǎng)改革機(jī)制的不斷進(jìn)行,給電力企業(yè)的工作提出了更高的要求,當(dāng)前形勢(shì)下,做好電力營(yíng)銷工作已經(jīng)成了電力企業(yè)必須重視的工作內(nèi)容,對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著非常重要的意義。事實(shí)上,自從電力市場(chǎng)施行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式以來(lái),電力營(yíng)銷工作就已經(jīng)成為了電力企業(yè)的核心工作內(nèi)容,電力企業(yè)應(yīng)該以更好的完成電力營(yíng)銷工作,在客戶心目中樹(shù)立更加優(yōu)秀的企業(yè)形象,進(jìn)而獲取更多的客戶數(shù)量和經(jīng)濟(jì)效益為目的開(kāi)展自身的工作。在這種情況下,電力企業(yè)必須針對(duì)以往的電力市場(chǎng)營(yíng)銷概念進(jìn)行更新,提出新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略,保證電力營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行和取得優(yōu)秀的工作成果。

1、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念

1.1針對(duì)以往電力市場(chǎng)銷售工作中的錯(cuò)誤理念進(jìn)行刪除或者改正

在電力市場(chǎng)改革尚未實(shí)行以前,電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式一直存在著電力企業(yè)勢(shì)大壓人、電力客戶必須接受電力企業(yè)的種種要求以及電力企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中絲毫不受到其他外來(lái)企業(yè)的沖擊這一現(xiàn)象,而在當(dāng)前電力市場(chǎng)改革進(jìn)程不斷加快、計(jì)劃用電的企業(yè)工作模式逐漸轉(zhuǎn)換成為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)用電的工作模式以及電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新模式等情況背景下,電力企業(yè)必須對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式中存在的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新。針對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的不重視電力客戶的實(shí)際需求、電力營(yíng)銷工作基本不進(jìn)行或者進(jìn)行的非常被動(dòng)、電力營(yíng)銷工作的服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量較差、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式基本不會(huì)受到外來(lái)企業(yè)的沖擊等錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念,電力企業(yè)必須緊緊跟隨國(guó)家政策的變化,根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的反饋,積極淘汰掉上述不合格的營(yíng)銷理念,真正的將自己作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一份子去展開(kāi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

1.2不斷加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念進(jìn)行學(xué)習(xí)與更新

電力市場(chǎng)施行新的競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間并沒(méi)有多久,但我國(guó)施行改革開(kāi)放的時(shí)間卻已經(jīng)有了三十年,國(guó)外企業(yè)施行電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我國(guó),因此在電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作新理念的確定過(guò)程中,電力企業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念,在摒棄了落后的營(yíng)銷理念以后,電力企業(yè)應(yīng)該講國(guó)外的先進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式,綜合轉(zhuǎn)變成為適合我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中國(guó)式營(yíng)銷理念,取其精華去其糟粕;同時(shí),電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)時(shí)反饋,不斷對(duì)自身的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新,以電力客戶為主體,確保電力營(yíng)銷工作能夠適應(yīng)客戶的需求,確保電力營(yíng)銷工作能夠?yàn)槠髽I(yè)樹(shù)立優(yōu)良的企業(yè)形象。

具體來(lái)講,電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念應(yīng)該包括將客戶作為電力營(yíng)銷工作的主體,積極滿足電力客戶的正常工作需求;根據(jù)市場(chǎng)反饋隨時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式,積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上先進(jìn)的電力營(yíng)銷工作模式;跟隨國(guó)家政策的改變積極調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式,保證營(yíng)銷工作能夠隨著國(guó)家政策的改變而不斷進(jìn)步;不斷的對(duì)變化中的電力市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和分析,加強(qiáng)對(duì)潛在電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和已有電力市場(chǎng)的深入挖掘;樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念,在注重電力營(yíng)銷工作成果的同時(shí)注重電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量。

2、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的強(qiáng)化策略

2.1不斷采取模式多樣化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

首先,電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)自身實(shí)力和功能的宣傳,針對(duì)企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中存在的優(yōu)點(diǎn)作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要策略,開(kāi)展豐富多樣的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),從而有效的提高電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的知名度;其次,電力企業(yè)應(yīng)該積極做好相關(guān)的市場(chǎng)反饋和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),根據(jù)市場(chǎng)反饋以及市場(chǎng)調(diào)查中電力客戶的需要進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作,保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要,建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的客戶關(guān)系,保證電力營(yíng)銷工作能夠在客戶心目中樹(shù)立優(yōu)良的企業(yè)形象。

2.2加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道建設(shè)

我國(guó)電力企業(yè)的工作過(guò)程中,企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇和建設(shè)的過(guò)程中一般都會(huì)遵循由發(fā)電企業(yè)作為起點(diǎn)、輸電企業(yè)和配電企業(yè)作為實(shí)際運(yùn)行企業(yè)、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實(shí)上,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的過(guò)程中,可以根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)電力輸送的渠道進(jìn)行優(yōu)化,在面對(duì)大型用電企業(yè)的電力需求情況下,由輸電企業(yè)直接面向終端客戶,形成符合法律意義的用電合同,或者在發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)的合作過(guò)程中,建立由發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)共同合作建設(shè)電能輸送渠道的模式,進(jìn)一步減少電能輸送的價(jià)格,更加有效的減少客戶電力產(chǎn)品的價(jià)格。

2.3加強(qiáng)自身產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)

電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的工作過(guò)程中應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè),始終以電力產(chǎn)品的質(zhì)量作為電力營(yíng)銷工作的重要突破口和宣傳點(diǎn)完成電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作,事實(shí)上,電力產(chǎn)品的質(zhì)量一直都是電力營(yíng)銷工作中電力企業(yè)的重要砝碼之一,是保證電力企業(yè)能夠始終屹立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前列位置的重要基礎(chǔ)保證。電力企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)對(duì)電力產(chǎn)品清潔、高效、快捷、價(jià)格、可靠、安全等產(chǎn)品特性的建設(shè),依靠電力產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量吸引更多的電力市場(chǎng)客戶。

2.4做好價(jià)格策略的制定工作

價(jià)格也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的重要影響因素之一,是電力企業(yè)對(duì)電力客戶之間最基本的沖突因素,電力企業(yè)應(yīng)該針對(duì)電力市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清晰明確的調(diào)查,針對(duì)電力客戶的不同規(guī)格和不同品行制定相應(yīng)的價(jià)格策略,綜合考量諸多因素,保證價(jià)格策略能夠滿足更多客戶的需求,保證電力產(chǎn)品的價(jià)格策略能夠更加靈活和具有可控性。

3、結(jié)語(yǔ)

第8篇

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 創(chuàng)新 管理 策略

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢(shì)，可將電力營(yíng)銷管理總體策略確定為：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為重點(diǎn)，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理、充滿活力的營(yíng)銷體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造效益的“多贏”目標(biāo)。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位

所謂電力營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。供電企業(yè)通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。而在當(dāng)今社會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)按國(guó)家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場(chǎng)占有率。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷反映供電企業(yè)形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及千家萬(wàn)戶，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營(yíng)銷工作的根本目標(biāo)。

二、我國(guó)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。由于國(guó)家推廣低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源，居民用電市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。

2.供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。一是供電企業(yè)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。二是偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識(shí)。

3.電力營(yíng)銷滯后于用戶需求。對(duì)大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限。一是觀念落后、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

5.電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

三、創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理

當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)果斷摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

1.更新電力營(yíng)銷理念

（1）樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。

（2）樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。

（3）樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會(huì)化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

2.創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（1）低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（2）彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

（3）豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

第9篇

【關(guān)鍵詞】電力；營(yíng)銷；問(wèn)題；剖析；對(duì)策；探尋

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)需求側(cè)的矛盾，電力營(yíng)銷已成為―個(gè)即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營(yíng)銷策略，全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位

所謂電力營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。而在當(dāng)今社：會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)按國(guó)家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場(chǎng)占有率。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)年產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷反映供電企業(yè)形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及千家萬(wàn)戶，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營(yíng)銷工作的根本目標(biāo)。

二、我國(guó)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題剖析

1.電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。由于國(guó)家推廣低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源，居民用電市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。

2.供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。一是供電企業(yè)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。二是郊縣及偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識(shí)。

3.電力營(yíng)銷滯后于用戶需求。對(duì)大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限。―是觀念落后、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

5.電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

三、創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理模式

當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

1.更新電力營(yíng)銷理念。一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出―定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。二是樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。三是樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會(huì)化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

2.創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。 二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。三是豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。四是細(xì)分市場(chǎng)客戶群。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。