時(shí)間：2022-12-20 21:45:39
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2015年的帷幕剛剛拉開，家裝市場就被一條遲到的消息砸起大浪。
O2O家裝企業(yè)愛空間獲得小米雷軍旗下的順為資本領(lǐng)投的6000萬元注資，欲以小米思維顛覆傳統(tǒng)家裝市場，“小米家裝”藉此浮出水面。不止于新裝市場，小米家裝更進(jìn)一步推出老房改造計(jì)劃，將炮火延伸到家裝后市場。
真正引人矚目和熱議的其實(shí)不是6000萬元資金，而是背后的雷軍和小米模式在家裝市場復(fù)制重演的企圖。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，愛空間在創(chuàng)立之初就深受小米模式的影響，在拿到雷軍的投資后，其業(yè)務(wù)模式表現(xiàn)出的雷氏風(fēng)格和小米色彩更加突出，699元的單價(jià)、20天的工期、輕松省力的手機(jī)監(jiān)工等，可說是完全雷氏“7字訣”的產(chǎn)物。
不約而同
在上一期報(bào)告結(jié)尾，我們曾說多彩飾家定位“O2O一體化家居美容服務(wù)商”，跨界服務(wù)電商的考驗(yàn)之一，就是如何應(yīng)對電商江湖的暗潮涌動，現(xiàn)在潮頭果然來了――雖然二者尚沒有多少直接競爭的關(guān)系，但是這一波“顛覆”無疑將影響家居服務(wù)電商市場的演進(jìn)節(jié)奏。有趣的是，如果仔細(xì)考量一下兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和訴求，會發(fā)現(xiàn)其間頗有相通之處。
比如，多彩飾家換新的材料鎖定上游知名品牌，小米家裝使用的主材同樣由上游一線品牌直供，都是意在整合上游優(yōu)質(zhì)資源;多彩飾家說“一天換新家”，小米家裝承諾“毛坯到精裝僅需20天”，打的都是便利牌;多彩飾家推出標(biāo)準(zhǔn)化施工流程，小米家裝實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化工藝，都是給消費(fèi)者品質(zhì)上的保證;多彩飾家著力打造自己的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，小米家裝同樣強(qiáng)調(diào)自有產(chǎn)業(yè)工人施工，都是力圖在組織基礎(chǔ)上保障提供給消費(fèi)者的價(jià)值和體驗(yàn);更深一層看，兩者業(yè)務(wù)模式的出發(fā)點(diǎn)，也都是意圖顛覆行業(yè)粗放、低效的游戲規(guī)則和槽糕的消費(fèi)體驗(yàn)，創(chuàng)造更高性價(jià)比、更高體驗(yàn)度的服務(wù)價(jià)值。
不約而同，一樣的理念和相似的業(yè)務(wù)模式，讓多彩飾家和小米家裝一起站在了家居服務(wù)市場變革的潮頭。雖然現(xiàn)在還不能斷言結(jié)果，但同是擁有多年相關(guān)行業(yè)資歷的兩家企業(yè)的創(chuàng)始人，以及身為電商和投資大佬的雷軍能夠“英雄所見略同”，從中也許可以推演出，家居服務(wù)電商在未來市場變革中的些許走向。
創(chuàng)新路線
家居服務(wù)市場蛋糕之大無須贅言，現(xiàn)實(shí)中家裝卻是一個(gè)“滿身痛點(diǎn)”的市場，家裝后市場不遑多讓同樣是槽點(diǎn)多多，但消費(fèi)者的需求其實(shí)并不復(fù)雜――多彩飾家CEO吳堂祥將家裝后市場消費(fèi)者需求的特點(diǎn)直白地總結(jié)為“放心，省事，價(jià)格合理”，這同樣適用于家裝市場。解決這其中的矛盾，就是要扮演顛覆者角色的服務(wù)電商的未來指針。
一體化解決方案。區(qū)別于阿里的出租型電商模式、京東的超市型電商模式和順豐嘿客的生活虛擬型電商模式，吳堂祥把自己的業(yè)務(wù)模式歸為“第四類電商”，即“產(chǎn)品+服務(wù)”一體化、專業(yè)化、品牌化的服務(wù)電商。在多彩飾家的墻面、地面等換新業(yè)務(wù)中，除施工服務(wù)外，相關(guān)的涂料、墻紙、地板等產(chǎn)品也一并納入其服務(wù)內(nèi)容。小米家裝雖然沒有打出類似的概念，但它走的正是一樣的路線，服務(wù)中同樣涵蓋各種主材產(chǎn)品。
對家居服務(wù)的業(yè)務(wù)來說，一方面，在消費(fèi)者需求中產(chǎn)品與服務(wù)往往原本就缺一不可，消費(fèi)者真正需要的是一個(gè)圓滿的“解決方案”;另一方面，由于缺乏專業(yè)鑒別能力或是精力有限，選擇產(chǎn)品往往也會成為消費(fèi)者的一個(gè)負(fù)擔(dān)。所以，由服務(wù)商承擔(dān)專業(yè)職能，提品與服務(wù)一體化的解決方案及品牌保證，就成為其滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)重要部分。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)過程。家居服務(wù)因?yàn)榫哂幸欢ǖ膶I(yè)性，需要相應(yīng)的施工、工藝標(biāo)準(zhǔn)以保證服務(wù)品質(zhì)，而在消費(fèi)者對服務(wù)過程的體驗(yàn)中，不清楚服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、施工人員不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行常常成為最大的吐槽點(diǎn)，直接造成消費(fèi)者對服務(wù)品質(zhì)的擔(dān)憂。正是針對這一弊端，小米家裝強(qiáng)調(diào)其“標(biāo)準(zhǔn)化施工工藝，嚴(yán)格檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)時(shí)質(zhì)檢，不留死角”，而多彩飾家也在標(biāo)準(zhǔn)化上下足了功夫，由應(yīng)用技術(shù)研發(fā)中心制定各項(xiàng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并且將申報(bào)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)乃至國家標(biāo)準(zhǔn)作為其制定標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)尺。
家居服務(wù)消費(fèi)體驗(yàn)不佳的一個(gè)重要原因，就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的缺失、模糊和虛設(shè)。在這個(gè)背景下，明確標(biāo)準(zhǔn)、解釋標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助消費(fèi)者建立評判的依據(jù)，是服務(wù)電商后來居上贏得消費(fèi)者信任和“放心”的有效方法。
產(chǎn)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在服務(wù)電商未來的發(fā)展中，“誰來服務(wù)”也許是最大的一個(gè)變化也是最有爭議的一個(gè)問題?！白越ǚ?wù)團(tuán)隊(duì)”與“整合社會資源”理論上各有利弊，但針對當(dāng)前家居服務(wù)市場的現(xiàn)實(shí)問題，多彩飾家和小米家裝不約而同地做出建設(shè)自有產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍的選擇，而吳堂祥更明確地表示，服務(wù)團(tuán)隊(duì)由民工、包工隊(duì)“向產(chǎn)業(yè)工人升級”將成為市場的主流趨勢。基于這樣的判斷，多彩飾家著手在其進(jìn)入的各地市場組建自己的產(chǎn)業(yè)工人施工隊(duì)伍，建立了頗具規(guī)模的培訓(xùn)基地，對施工人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一認(rèn)證、統(tǒng)一管理，要以訓(xùn)練有素、具有職業(yè)素質(zhì)的“正規(guī)軍”取代市場中的“游擊隊(duì)”“雇傭兵”。同樣，盡管行業(yè)中尚沒有成功先例，小米家裝還是打出了“自有產(chǎn)業(yè)工人”“拒絕分包”的大旗。
因此，對于工業(yè)及對零售業(yè)進(jìn)行銷售的企業(yè)來說，要明白幾個(gè)不變的道理。
1.通過采用控銷來保證零售業(yè)的利益只是合作的基礎(chǔ)條件，企業(yè)必須制造體系保護(hù)好零售業(yè)的合理的利潤水平，否則零售業(yè)不選擇你是必然的，因?yàn)閷τ诹闶蹣I(yè)來說，這幾年的房租、人員費(fèi)用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！
2.助銷幫助零售業(yè)提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經(jīng)進(jìn)入幫助客戶發(fā)財(cái)?shù)綆椭蛻舭l(fā)展相結(jié)合階段！因此，對于服務(wù)零售業(yè)的工業(yè)商一定要知道目前的營銷已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈營銷階段，對于工業(yè)來說，不僅要讓業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)業(yè)鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導(dǎo)零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在亞馬遜及新華書店正在熱銷的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創(chuàng)造價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好。將幫助客戶發(fā)財(cái)，幫助客戶發(fā)展當(dāng)做企業(yè)第一的大事情來抓！
3.助銷輸出必須要杰出的實(shí)戰(zhàn)派專家，所謂杰出的實(shí)戰(zhàn)派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結(jié)出流程與標(biāo)準(zhǔn)，三是無論何時(shí)，何地繼續(xù)可以干出好成果的專家。
比如廣東大方醫(yī)藥公司專門成立十六萬家醫(yī)藥投資咨詢有限公司，團(tuán)隊(duì)中有杰出的品牌工業(yè)專家，像孟慶亮先生能夠?qū)⒑猛尥迯馁u不動策劃并且運(yùn)作到中國第一，亞洲第一；有杰出的零售業(yè)專家，如崔為民先生及其團(tuán)隊(duì)2012年一年協(xié)助上海富美從零售百強(qiáng)46名上升到到26名！這個(gè)世界需要有成果的人來影響，來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當(dāng)邀請函中寫出老師干過什么好成果進(jìn)行邀請的時(shí)候，客戶來得就多，會后成交就多，如果是個(gè)不知名的老師，來聽課的就是少，而且成交就少。
4.從售中，售后服務(wù)向售前服務(wù)轉(zhuǎn)移，形成對客戶售前，售中，售后系統(tǒng)服務(wù)！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進(jìn)行洗腦，最后就會出現(xiàn)洗腦、洗心、洗錢包的故事，當(dāng)然一定確保客戶最好的性價(jià)比是前提。這個(gè)在很多行業(yè)都在進(jìn)行，比如吉林省的百合家裝公司占領(lǐng)了吉林省的50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業(yè)績都不如百合家裝，就是堅(jiān)持對購房客戶及準(zhǔn)備購房客戶長期堅(jiān)持免費(fèi)家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅(jiān)持做“金牌店長訓(xùn)練營”活動，讓自己的控銷產(chǎn)品銷售占據(jù)大部分市場份額。
5.培訓(xùn)一定要有圖片，流程和標(biāo)準(zhǔn)，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實(shí)用的技術(shù)，如果每一堂培訓(xùn)課不能讓他們學(xué)到可以行動的東西，他們就不會和你合作，除非你的產(chǎn)品非賣不可的，否則他們是不會拿貨的。
現(xiàn)將主要工作總結(jié)報(bào)告如下：
一、加強(qiáng)行業(yè)管理方面
1、積極發(fā)展新會員，不斷補(bǔ)充協(xié)會的 新生力量。
今年全年發(fā)展新會員18名。除裝飾施工企業(yè)外，還積極發(fā)展了裝飾材料、設(shè)備供應(yīng)商和專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)單位，使協(xié)會真正成為裝飾裝修行業(yè)的一個(gè)大家庭。(02~XX年5年間共吸收會員112家)
2、開展了會員單位重新登記工作。
協(xié)會將于××年初進(jìn)行換屆選舉，為了使新一屆的理事會更有代表性，協(xié)會工作更具活力，協(xié)會于四季度對現(xiàn)有會員單位進(jìn)行重新登記，對于一些破產(chǎn)停業(yè)、改變經(jīng)營內(nèi)容以及長期不參加協(xié)會活動、不繳納會費(fèi)的單位作自動退會處理。協(xié)會只有不斷的吐故納新，才能保持旺盛的生命力。(登記前在冊會員單位共160家，重新登記后，現(xiàn)有會員單位98家)
3、組建和開通了“××裝飾網(wǎng)”。
根據(jù)今年協(xié)會信息化工作目標(biāo)要求，協(xié)會與××聯(lián)企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合作，組建了“××裝飾網(wǎng)”，并于9月份正式開通?！痢裂b飾網(wǎng)站的開通，更好的宣傳了協(xié)會，也為會員單位提供了更為寬闊的展示平臺，受到了協(xié)會會員單位的歡迎，也為協(xié)會管理工作提升到了一個(gè)新的高度。
4、進(jìn)一步規(guī)范家裝工程的合同管理。
今年年初，對推廣使用了3年的家裝工程合同示范文本召開了裝飾企業(yè)座談會，在聽取使用情況意見后，經(jīng)與市工商部門聯(lián)系，對合同示范文本作了適當(dāng)修改，形成××年新版家裝合同文本，使之更適合于目前的市場形勢。(自XX年8月推行使用國家示范合同文本以來，共印制合同文本1萬本)。
××年新版家裝合同文本中，對合同糾紛的解決方式明確了由××仲裁委仲裁處理，同時(shí)對家裝環(huán)保要求作了相應(yīng)的約定，為推行綠色環(huán)保裝修作了有力的保證。
5、定期召開會員單位老總座談會。
對企業(yè)管理中或行業(yè)活動中的敏感問題、共同關(guān)注的問題進(jìn)行座談、探索，提高認(rèn)識。如上半年針對家裝施工企業(yè)業(yè)務(wù)量忙閑而不均衡的情況，進(jìn)行了一次如何在市場上尋找、捕捉業(yè)務(wù)的討論，對業(yè)務(wù)員的設(shè)置進(jìn)行深入探索，一致認(rèn)為家裝業(yè)務(wù)不能僅靠回頭客，更不能用等客戶上門、守株待兔的方法得到業(yè)務(wù)，而應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)一批精明能干的業(yè)務(wù)員到市場上去撒網(wǎng)捕魚。又如下半年對企業(yè)管理中如何加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力，員工的執(zhí)行力進(jìn)行了座談討論，對加強(qiáng)企業(yè)管理作了有力推動。
6、企業(yè)自律不斷加強(qiáng)，許多企業(yè)在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)形式下，不斷自身加壓，努力塑造誠信形象，前兩年美苑裝飾公司率先推出“家裝公證”的自律手段，讓業(yè)主放心家裝。今年4月，千豪裝飾公司又將“先行賠付”引入家裝服務(wù)領(lǐng)域，并出資6萬元建立“先行賠付”基金。還有些家裝公司通過媒體向家裝業(yè)主承諾，家裝質(zhì)量和環(huán)保質(zhì)量不過關(guān)，決不交付使用。
二、加強(qiáng)裝飾質(zhì)量管理方面
質(zhì)量是企業(yè)的生命，是工程建設(shè)中永恒的主題，特別是家裝質(zhì)量，涉及千家萬戶、影響面很廣。不斷提高企業(yè)素質(zhì)，努力提高裝飾工程質(zhì)量，是協(xié)會始終不渝的工作目標(biāo)。今年主要做了以下幾方面工作：
1.繼續(xù)向全國建設(shè)工程質(zhì)量最高獎項(xiàng)目標(biāo)沖擊。
江蘇華泰裝飾工程有限公司是我市裝飾資質(zhì)等級最高、裝飾施工經(jīng)驗(yàn)最豐富、施工力量最強(qiáng)的一家公司，他們繼XX年奪得內(nèi)蒙古通遼市新世紀(jì)大酒店和××年奪得中鴻置業(yè)集團(tuán)山東淄博基地辦公樓室內(nèi)裝飾兩個(gè)全國性建筑裝飾優(yōu)質(zhì)工程獎之后，決心奪取三連冠成績，今年又在無錫市中國101醫(yī)院申報(bào)魯班獎項(xiàng)目中裝飾工程(參建單位)再次將裝飾工程質(zhì)量推向頂峰，據(jù)12月28日中國建設(shè)報(bào)載，××年度中國建設(shè)工程魯班獎(國家優(yōu)質(zhì)工程)名單公布，江蘇華泰榜上有名。(前兩年，江蘇合發(fā)集團(tuán)也榮獲一個(gè)全國建筑工程裝飾獎和一個(gè)魯班工程參建獎，02~XX年5年間：我市共獲全國建筑工程裝飾獎3個(gè)、魯班工程參建獎2個(gè))。
2.積極組織會員單位爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程活動，
(1)今年6月份組織了××年度優(yōu)秀家庭裝飾工程獎評選活動，評選結(jié)果，26家單位、36個(gè)項(xiàng)目榜上有名。參加單位和評選項(xiàng)目都創(chuàng)歷史最高。(02~XX年5年間，共創(chuàng)優(yōu)秀家裝155個(gè))
在市里評選的基礎(chǔ)上，今年有18個(gè)單位，19個(gè)項(xiàng)目申報(bào)了省家庭裝飾優(yōu)質(zhì)工程獎，最終有15個(gè)項(xiàng)目獲得復(fù)查通過，僅次于蘇州和無錫，列全省第3位。(02~XX年5年間共創(chuàng)省優(yōu)秀家裝63個(gè))
(2)今年8月份組織了××年度優(yōu)質(zhì)建筑裝飾工程獎(北固杯)的評選活動，評選結(jié)果，17家單位、31個(gè)項(xiàng)目榜上有名。參加單位和評選項(xiàng)目也創(chuàng)造了歷史最高。(02~XX年5年間共創(chuàng)市優(yōu)工程103個(gè))
(3)在市里評選的基礎(chǔ)上，今年有5個(gè)單位6個(gè)項(xiàng)目(其中2個(gè)幕墻工程)申報(bào)了省建筑裝飾優(yōu)質(zhì)工程獎(紫金杯)，并一舉獲得復(fù)查通過，也達(dá)到我市歷史最好的成績。(02~XX年5年間共創(chuàng)省優(yōu)工程35個(gè))
3.“開展了裝飾質(zhì)量信得過企業(yè)”的評選活動。
協(xié)會本屆理事會組成以后，每年都組織優(yōu)秀家庭裝飾獎和優(yōu)質(zhì)建筑裝飾獎的評選活動，涌現(xiàn)出了一大批重視工程質(zhì)量，積極創(chuàng)優(yōu)的單位。為了表彰他們對提高裝飾質(zhì)量作出的卓越貢獻(xiàn)，也為了保持他們的創(chuàng)優(yōu)積極性，協(xié)會決定對XX—××年四年間連續(xù)獲得優(yōu)質(zhì)工程獎(含家裝)的單位授予“裝飾質(zhì)量信得過企業(yè)”的榮譽(yù)稱號，這是我市裝飾質(zhì)量的最高獎。經(jīng)自愿申報(bào)，協(xié)會認(rèn)真評選后，27家單位榜上有名。這次評選對提高我市的裝飾質(zhì)量必將產(chǎn)生巨大的推動力。
4.繼續(xù)開展優(yōu)秀裝飾設(shè)計(jì)師和優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理的評選活動。
協(xié)會已經(jīng)進(jìn)行了多年的優(yōu)質(zhì)工程(含家裝)評選活動，但對一貫重視裝飾質(zhì)量的企業(yè)、設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理卻未作評選，××年我們彌補(bǔ)了這一缺憾。××年我們評選出優(yōu)秀裝飾企業(yè)21家、優(yōu)秀裝飾設(shè)計(jì)師18名和優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理35名。使廣大會員單位深受鼓舞。今年將繼續(xù)評選優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理(由于評選了“裝飾質(zhì)量信得過企業(yè)”其評選條件高于優(yōu)秀企業(yè)，為避免重復(fù)評選，決定“優(yōu)秀企業(yè)”今年暫停一年評選)，今年共評出優(yōu)秀裝飾設(shè)計(jì)師22名;優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理32名。
5.重視裝飾工程的消防質(zhì)量。
消防設(shè)施的施工質(zhì)量是裝飾工程質(zhì)量的重要組成部分，但也是比較薄弱的部分。今年7月份，協(xié)會與××市消防支隊(duì)聯(lián)合舉辦了一期建筑內(nèi)部裝飾消防設(shè)計(jì)及裝飾施工消防安全培訓(xùn)班，由消防支隊(duì)的防火專家進(jìn)行講課，講解了《建筑內(nèi)部裝修防火施工及驗(yàn)收規(guī)范》等法律、法規(guī)知識，并放映了有關(guān)錄相資料片，全市40多家公裝和家裝施工企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員參加了聽課，通過培訓(xùn)，有效的提高了裝飾施工人員的消防意識和消防知識。
6.召開了一次裝飾設(shè)計(jì)師學(xué)術(shù)研討會
設(shè)計(jì)是龍頭，設(shè)計(jì)是靈魂。一個(gè)好的裝飾工程，首先應(yīng)該是優(yōu)良的裝飾設(shè)計(jì)。為了提高全市裝飾設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)水平，今年9月份，由協(xié)會設(shè)計(jì)專業(yè)委員會和材料專業(yè)委員聯(lián)合組織了一次××年金秋裝飾設(shè)計(jì)師研討會，全市有220多名裝飾設(shè)計(jì)師進(jìn)行講課外，我們還特請了江蘇省裝飾設(shè)計(jì)研究院的李寧院長到會講課，既給大家介紹了當(dāng)前國內(nèi)外裝飾的最新動向，也講解了裝飾設(shè)計(jì)的理論知識，是一次高水平的學(xué)術(shù)研討會。
7.認(rèn)真受理、協(xié)調(diào)家裝投訴
家裝投訴是家裝施工質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的重要反映，因此協(xié)會對家裝投訴比較重視，由專人負(fù)責(zé)接待、登記和處理。全年受理家裝投訴15起，協(xié)會接受投訴后，及時(shí)與被投訴單位的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進(jìn)行耐心調(diào)解、公證處理、盡可能雙方都滿意。對調(diào)節(jié)難以達(dá)成一致意見的，建議由××仲裁委進(jìn)行仲裁處理?！痢聊晷掳婧贤谋局?，明確寫明了產(chǎn)生合同糾紛時(shí)，由××仲裁委進(jìn)行仲裁處理的內(nèi)容。(02~XX年5年間，共接受家裝投訴80多起，基本上都作了調(diào)解處理，有2起提交仲裁處理)
為更好地調(diào)節(jié)質(zhì)量矛盾，協(xié)會今年還成立了家裝質(zhì)量專家組，當(dāng)甲乙雙方產(chǎn)生質(zhì)量矛盾投訴協(xié)會時(shí)，協(xié)會將抽調(diào)懂行的業(yè)務(wù)骨干作為專家組去現(xiàn)場實(shí)地察看，實(shí)事求是的評價(jià)質(zhì)量狀況，指出產(chǎn)生質(zhì)量問題的原因，以便協(xié)會協(xié)調(diào)處理。
三、強(qiáng)力推進(jìn)綠色環(huán)保裝修
提倡綠色環(huán)保裝修，消除裝修環(huán)境污染，是協(xié)會工作的又一重點(diǎn)所在?！痢聊暝谕菩芯G色、環(huán)保裝修方面，主要做了以下幾方面工作：
1.將裝飾質(zhì)量的環(huán)抱要求寫進(jìn)家裝合同示范文本中，在××年新版家裝示范合同文本中，明確了對環(huán)保要求的約定，使這項(xiàng)工作從源頭就引起重視。
2.協(xié)會與市消費(fèi)者協(xié)會、鑫宇環(huán)境質(zhì)量檢測公司在3。15前聯(lián)合在報(bào)紙上刊登公益廣告，征集免費(fèi)給新裝修的20家用戶提供甲醛和苯兩個(gè)項(xiàng)目的檢測，(新裝修完工，尚未搬入家俱的)最終檢測到10戶，不合格率達(dá)70，最多超標(biāo)5.6倍。檢測結(jié)果在有關(guān)新聞媒體上公布后，引起了廣大市民的廣泛關(guān)注，使綠色環(huán)保裝修進(jìn)一步引起了重視。
10月份，還配合省建管局、省裝飾裝修中心進(jìn)行的江蘇省裝飾質(zhì)量環(huán)保行活動。免費(fèi)給8個(gè)新裝修單位進(jìn)行了環(huán)境質(zhì)量檢測。
3.對今年評選的優(yōu)秀家裝工程獎和優(yōu)質(zhì)建筑裝飾工程獎(北固杯)，提出了使用環(huán)保材料、環(huán)境質(zhì)量檢測合格的要求，實(shí)行一票否決制度。
4.今年組織的兩次全市性的家裝博覽會，其主題都是推進(jìn)綠色環(huán)保裝修，消除裝飾環(huán)境污染。參加博覽會活動的裝飾施工單位和材料、設(shè)備供應(yīng)單位，都提出了較有力的環(huán)保要求和相應(yīng)措施，博覽會既是洽談會，又是綠色環(huán)保裝修的宣傳會。收到了很好的效果。
5.今年首次進(jìn)行了“優(yōu)秀裝飾材料供應(yīng)商”評選活動，其評選條件中，銷售綠色、環(huán)保材料，杜絕假、冒、偽、劣產(chǎn)品是重要的一條。只有使用的材料是綠色、環(huán)保的，裝修的結(jié)果才有可能是綠色、環(huán)保的。
通過以上努力，今年的綠色環(huán)保裝修水平有了較大提高，特別是正規(guī)裝飾公司的綠色環(huán)保意識有了明顯提高。根據(jù)鑫宇檢測公司提供的資料，對32戶家裝公司施工的裝飾工程(以裝修竣工，尚未搬進(jìn)家俱的)實(shí)測結(jié)果甲醛含量17戶達(dá)標(biāo)，占53，15戶不合格，不合格率47，與3.15時(shí)期檢測情況相比，合格率明顯上升。
四、重視企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)協(xié)會凝聚力以及其他相關(guān)工作
1、今年“三八”婦女節(jié)時(shí)，協(xié)會組織了30多個(gè)會員單位的女工干部到福建武夷山進(jìn)行旅游，陶冶心情，觀賞祖國大好河山。也增強(qiáng)了協(xié)會的凝聚力。
2、今年下半年，協(xié)會與雨桐廣告公司聯(lián)合組織了職工業(yè)余技能愛好表現(xiàn)賽。豐富了職工業(yè)余生活，也產(chǎn)生了一批麻將、撲克、象棋、圍棋、歌詠等高手，對獲獎人員還免費(fèi)去安徽天柱山進(jìn)行旅游。
3、今年上半年，配合省建設(shè)工程造價(jià)管理部門，收集裝飾工程補(bǔ)充定額20余個(gè)子目，以進(jìn)一步加強(qiáng)了裝飾工程造價(jià)管理。
××年協(xié)會工作雖然取得了長足的進(jìn)步，但也存在很多不足，主要是縣(市)區(qū)的協(xié)會力量還很薄弱，協(xié)會自身規(guī)章制度的建立還需加大力度，各專業(yè)委員會的活動偏少，協(xié)會現(xiàn)代管理手段還需加強(qiáng)等。
協(xié)會××年的工作打算
××年，我們要全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和構(gòu)建社會主義和諧社會的重大戰(zhàn)略思想，為全市裝飾裝修行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出更新、更大的貢獻(xiàn)。
1、加快發(fā)展新會員，特別是裝飾材料、配件供應(yīng)商;
2、加強(qiáng)行業(yè)自律建設(shè)和制度建設(shè)，使協(xié)會的行業(yè)管理工作和服務(wù)工作逐步規(guī)范化、制度化;
3、進(jìn)一步加大綠色環(huán)保裝修的工作力度?！痢聊甑难b修主題將定為“綠色環(huán)保裝修年”;
4、進(jìn)一步加大裝修質(zhì)量的創(chuàng)優(yōu)力度。這是企業(yè)市場競爭力的重要體現(xiàn)，要不斷增強(qiáng)名牌意識和品牌意識;
5、在鞏固企業(yè)老總座談會(沙龍)的基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展裝飾設(shè)計(jì)師沙龍，項(xiàng)目經(jīng)理沙龍，通過沙龍的形式，逐步加強(qiáng)企業(yè)管理和項(xiàng)目管理;
2014年下半年，互聯(lián)網(wǎng)家裝逐漸成為熱議話題，也吸引到了眾多投資機(jī)構(gòu)前來布局。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到現(xiàn)在，全國已有200多家互聯(lián)網(wǎng)+家裝的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場。但目前的趨勢是，一線城市的互聯(lián)網(wǎng)家裝逐漸開始降溫，二三線城市的開始崛起。
相比全國家裝市場，200+顯得并不多。然而角逐中，誰是下一個(gè)巨頭，現(xiàn)在蓋棺定論還早。 土巴兔CEO王國彬：活下去沉淀關(guān)鍵能力
今天，不管是O2O也好，還是互聯(lián)網(wǎng)、供給側(cè)改革也好，雖然有關(guān)于這些行業(yè)都有一定的浮躁性，但也從實(shí)踐中得出了非常有價(jià)值的東西，它們都是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的。王國彬認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”之所以受到全民關(guān)注，背后有兩點(diǎn)邏輯：
第一，互聯(lián)網(wǎng)+不是今天才開始“+”，一直都在“+”。最開始IT+紙媒產(chǎn)生了新浪，+亞商通訊產(chǎn)生了騰訊，+零售產(chǎn)生了淘寶、京東。IT技術(shù)產(chǎn)業(yè)一直在改變產(chǎn)業(yè)，每當(dāng)IT技術(shù)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合的時(shí)候，巨頭就產(chǎn)生了。整個(gè)IT技術(shù)改變產(chǎn)業(yè)是由輕到重的過程，透過歷史看得見未來，IT技術(shù)會改進(jìn)更重的產(chǎn)業(yè)。
第二，當(dāng)前有一個(gè)重要的矛盾，是標(biāo)準(zhǔn)化的供給非常的泛濫，呈現(xiàn)過剩，而個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)的供給卻非常稀缺。家裝有幾萬億的空間，但優(yōu)質(zhì)的供給非常稀缺。這種矛盾之下，互聯(lián)網(wǎng)+吻合了歷史，符合了趨勢。土巴兔一直在家裝領(lǐng)域進(jìn)行耕耘，經(jīng)過多年深耕，不管是從數(shù)據(jù)指數(shù)，從用戶規(guī)模還有從直接參與管理的線下的工地?cái)?shù)，應(yīng)該說都是行業(yè)遙遙領(lǐng)先的第一名。
基于多年實(shí)踐王國彬在分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，第一，要對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度分析。2008年，在創(chuàng)立土巴兔之前，王國彬分析整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈得出一個(gè)結(jié)論，當(dāng)時(shí)整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈的上游，還沒有一家家裝的上市公司，年產(chǎn)值二十億的產(chǎn)業(yè)非常少，超過40億、50億的企業(yè)鳳毛麟角。為什么這么大的產(chǎn)業(yè)沒有巨頭呢？他認(rèn)為有兩點(diǎn)原因：一是C端和B端過度分散，C端是用戶，B端是施工隊(duì)，是這個(gè)行業(yè)過去不可能出現(xiàn)很大寡頭。過去業(yè)主找裝修公司是基于周邊的去找。二是因?yàn)樾袠I(yè)具有特殊性，從業(yè)者都認(rèn)為做口碑的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做營銷的成本，造成很多人不重視品牌。因此不會使行業(yè)高度集中，沒有出現(xiàn)大企業(yè)。
第二，“互聯(lián)網(wǎng)+”關(guān)鍵步驟就是想透徹自己的核心價(jià)值。分析了行業(yè)過去有什么樣的缺陷，有什么樣的痛點(diǎn)之后，接下來每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要想明白，創(chuàng)業(yè)價(jià)值到底是哪一點(diǎn)，需要改變什么。
第三，當(dāng)分析了這個(gè)行業(yè)，也想清楚了自己在哪一價(jià)值領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新的時(shí)候，“互聯(lián)網(wǎng)+”的第三個(gè)步驟就是搞明白創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵能力。任何一個(gè)領(lǐng)域關(guān)鍵創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，有兩個(gè)最簡單的辦法：一是下一線，去了解行業(yè)現(xiàn)在怎么做，需要哪些能力。二是要去看歷史，越創(chuàng)業(yè)越要對傳統(tǒng)行業(yè)保持高度的敬畏之心，為什么他們犯錯(cuò)誤，為什么有些坑沒有邁過去，要與前輩多交流，就能知道這個(gè)行業(yè)需要哪些能力。三是產(chǎn)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力分為兩個(gè)能力，一個(gè)是服務(wù)鏈能力，一個(gè)是供應(yīng)鏈能力。
第三，找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略路徑。很多時(shí)候，戰(zhàn)略目標(biāo)就是不斷地滿足、創(chuàng)造客戶價(jià)值，在戰(zhàn)略選擇的時(shí)候就要記住戰(zhàn)略目標(biāo)，打法還是要活下去，沉淀關(guān)鍵能力。一上來就要做生態(tài)，這是很危險(xiǎn)的。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)自己所掌握的資源決定自己的戰(zhàn)略路徑的選擇。所以我覺得活下去沉淀關(guān)鍵能力，這是適用于很多領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。 愛空間CEO陳煒：清楚自己的體力、實(shí)力，走出自己的節(jié)奏
中國注冊在整個(gè)的登記的家裝公司總共有20萬家，而過去的一年，至今還在活躍的，目前只有10萬家。這說明整個(gè)市場的容量沒有變，中國的家裝是過萬億的市場，訂單每年都沒有太大的變化。但是在這個(gè)行業(yè)里面，集成度、聚集的速度在加快，而這背后是資本的力量和互聯(lián)網(wǎng)家裝的力量在聚集。以前在北京市場說一個(gè)公司一個(gè)月規(guī)模三百單以上的公司鳳毛麟角，一個(gè)月做三四千單更是沒有聽說過，現(xiàn)在隨便問一下，一個(gè)月開五百單的企業(yè)有好幾家。
這種情況之下傳統(tǒng)的家裝公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路從何而走？
要“相信產(chǎn)品、相信系統(tǒng)，相信重度垂直”， 陳煒分享認(rèn)為。中國1.5萬億的市場，20年的自由化的市場真競爭，但是這20年來最大的家裝公司才多大？有家上市家裝公司規(guī)模在20多個(gè)億，他們上市那么長時(shí)間，上市還是20多億，這是什么原因造成的呢？這里面有一個(gè)重要的一點(diǎn)就是個(gè)性和服務(wù)。用服務(wù)式的方式來做，就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，規(guī)模越大，效率越低，管理成本越高。
第一，相信產(chǎn)品?！爸袊Q生規(guī)模過百億的公司，必須要用產(chǎn)品化的思維來做，把裝修變成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，無論是放在互聯(lián)網(wǎng)來賣，還是在本城市來賣，才有可能達(dá)到規(guī)?；б??！标悷樥f。
所以從2014年，愛空間產(chǎn)品還沒有上線的時(shí)候，他思考認(rèn)為，推薦給客戶的選擇項(xiàng)應(yīng)是有標(biāo)準(zhǔn)的。
此外，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者本身就是產(chǎn)品經(jīng)理，對于產(chǎn)品的理解，對于系統(tǒng)的理解應(yīng)是公司里面最強(qiáng)最大的。在這個(gè)時(shí)代，產(chǎn)品成為整個(gè)競爭維度里面最為重要的環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)超于營銷的律動，遠(yuǎn)超于品牌的力度，服務(wù)本身就是產(chǎn)品的一部分。
第二，相信系統(tǒng)。家裝行業(yè)要做一件事情，就是提高效率，降低成本，但是做到這一件點(diǎn)必須要系統(tǒng)完成。所以有一句話是產(chǎn)品是尖刀，系統(tǒng)是坦克，一把尖刀幫你攻城略地，系統(tǒng)的力量幫你守住底盤。
陳煒當(dāng)初想要建系統(tǒng)的時(shí)候，把中國所有做ERP的、做軟件的、做系統(tǒng)的外包供應(yīng)商全部摸清之后，發(fā)現(xiàn)還沒有系統(tǒng)服務(wù)商能夠真正的理解裝修這么復(fù)雜的行業(yè)系統(tǒng)，所以，他自建了一套系統(tǒng)以此提高效率，用系統(tǒng)的力量改善每個(gè)環(huán)節(jié)。
第三，相信重度垂直。這個(gè)行業(yè)已經(jīng)能做平臺的公司就那么幾家，土巴兔、新美大、天貓平臺，如何把自己的家裝品牌樹立起來，成為客戶的首先選擇？愛空間做的是系統(tǒng)的閉環(huán)，讓價(jià)值鏈在整個(gè)環(huán)節(jié)里面都能夠循環(huán)起來。
未來的家裝市場或?qū)⒁环譃槎ｊ悷樥J(rèn)為這個(gè)一分為二的黃金分割先就是1500塊錢的家裝線，1500塊錢的客戶會選擇個(gè)性家裝，更高一點(diǎn)的階層依賴于設(shè)計(jì)師做這個(gè)事情，依賴設(shè)計(jì)師完成自己的家裝工作。但是1500塊錢以下的市場會是標(biāo)準(zhǔn)化的市場，集成度越來越高。 執(zhí)一資本創(chuàng)始合伙人李牧晴：資本對家裝的看法
過去十年，資本行業(yè)對家裝的青睞很少。執(zhí)一資本在住的領(lǐng)域只投了三家公司：鏈家、我愛我家、房多多，李牧晴總結(jié)認(rèn)為，每家公司就做了兩件事，第一件事就是他們找到了一個(gè)經(jīng)濟(jì)模型，最基本單元的經(jīng)濟(jì)模型，也許是小區(qū)的二手房交易，也許是新房的新房交易，在這個(gè)單元里面是可以盈利的。第二件事是完成了密度，在某一個(gè)領(lǐng)域里面，或者城市里面，完成了最大的密度覆蓋，鏈家有50%的市場率，在一個(gè)城市完成一個(gè)密度的覆蓋，這個(gè)密度背后是一系列的工作，房產(chǎn)交易是人的交易，服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，怎么標(biāo)準(zhǔn)化，怎么培訓(xùn)出可靠的人。
關(guān)于為什么鮮投家裝行業(yè)，李牧晴認(rèn)為，“究其原因，消費(fèi)者過去十年的動作就是攢錢買房子，中國達(dá)到了一個(gè)住宅居住的保有量?！苯酉聛砑已b的事情剛開始，很多家庭剛剛還清房貸，甚至一半的房貸，這個(gè)時(shí)候喘一口氣，可以把家里打扮漂亮一點(diǎn)。普通家裝水平很差，比如說北京，但是看成都、廈門、武漢這些城市家里面很漂亮，因?yàn)榭芍涫杖脒@么多，花在房子上再買硬件就沒有錢做軟件，軟件投入少，對高收入家庭是另外一回事。任何行業(yè)都是三個(gè)基本要件，硬件、軟件、服務(wù)。
過去做投資發(fā)生最可怕的事情是對手不來自于你本身這個(gè)行業(yè)，而來自于比你更高的人，李牧晴稱之為跨界打劫。
在裝修行業(yè)，如果某一個(gè)領(lǐng)域具備拿到房子，還可以提供裝修，有人提供租賃、維修等一系列的服務(wù)，這個(gè)業(yè)態(tài)就會勝出。
配飾設(shè)計(jì)，是近年來豪宅設(shè)計(jì)中越來越被重視的環(huán)節(jié)。過去幾年，由于市場因素的限制，家裝常常以墻、地面的硬裝修與格局功能為主。事實(shí)上，軟裝飾與陳設(shè)搭配，即如今所說的“配飾”也是一個(gè)高品位家居不可或缺的部分，甚至是更為重要的部分。一些高端地產(chǎn)項(xiàng)目及追求品質(zhì)生活的業(yè)主逐漸認(rèn)識到這點(diǎn)，專業(yè)的配飾服務(wù)也由此成為豪宅設(shè)計(jì)服務(wù)中獨(dú)立的一項(xiàng)。
在國際家裝領(lǐng)域，有家具設(shè)計(jì)師、配飾師、燈光師等多種細(xì)分行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和獨(dú)立的贏利模式。目前，國內(nèi)的整個(gè)家裝行業(yè)對配飾市場的重視程度亦開始有西風(fēng)東漸之趨勢，變得空前高漲起來：先是軟裝標(biāo)桿的“特立屋”在北京安家，接著一向以基礎(chǔ)建材示人的百安居也在四環(huán)邊上創(chuàng)建了自己的軟裝店，而后，科寶?博洛尼針對精裝修公寓市場提出“精裝后服務(wù)”概念；此外，相關(guān)部門還出臺了職業(yè)配飾設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)與資格認(rèn)證，并催生了系列配飾設(shè)計(jì)師培訓(xùn)班……配飾軟裝服務(wù)正以狂潮之勢席卷著今天的家裝市場。
的確，一個(gè)有品質(zhì)的居室空間就像一件好的作品，必須是多方面的綜合，包括空間的布局、建材的選用、裝飾的陳設(shè)等各種元素的合理搭配?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)家居的整體性、藝術(shù)性、綠色環(huán)保等基礎(chǔ)裝修以外的東西。在這樣的環(huán)境下，專業(yè)的配飾設(shè)計(jì)沒有理由缺位！
配飾潮起
“細(xì)節(jié)定成敗”用在家居設(shè)計(jì)中最合適不過了。無論是一處樣板房，還是一間居室，即便是完成了基礎(chǔ)的水暖墻體裝修，依然面性著無數(shù)的設(shè)計(jì)問題：從家具選擇到軟裝布藝搭配，從裝飾藝術(shù)品擺放到燈光設(shè)計(jì)、氛圍營造，其中的色彩、比例、質(zhì)感等每個(gè)問題都涉及到對產(chǎn)品的選擇及其與空間的搭配。在一處面積較大的房子中，這樣的選擇綜合起來恐怕不下萬個(gè)。然而，面對如此萬千問題，從前的很多非專業(yè)人士卻僅憑直覺與愛好沖動地進(jìn)行搭配，不考慮整體的色彩與比例，忽視個(gè)體與整體的關(guān)系，失誤的概率就會很大，難怪一些建筑及空間設(shè)計(jì)師寧愿在業(yè)主擺放家具或人住前讓人們前來參觀評價(jià)其作品，在他們看來，不專業(yè)的配飾無疑令作品產(chǎn)生“減色”的可能。
開發(fā)商：為項(xiàng)目帶來品質(zhì)提升
走訪地產(chǎn)項(xiàng)目，如今大部分開發(fā)商，特別是高端項(xiàng)目的開發(fā)商，已經(jīng)開始意識到配飾設(shè)計(jì)在整個(gè)地產(chǎn)營銷中的重要性。香港豐聯(lián)控股有限公司執(zhí)行董事劉樹榕就十分認(rèn)同配飾設(shè)計(jì)對于提升項(xiàng)目品質(zhì)的重要性，在其開發(fā)的晴翠園中式別墅樣板間的設(shè)計(jì)中，就特意不惜重金聘請了美籍臺灣設(shè)計(jì)師、以設(shè)計(jì)高端私人豪宅著稱的佟亦清親自操刀。劉樹榕并不認(rèn)為進(jìn)行專業(yè)的配飾設(shè)計(jì)會提高項(xiàng)目成本，最終通過樣板間室內(nèi)設(shè)計(jì)展現(xiàn)出的項(xiàng)目品質(zhì)才是關(guān)鍵。
由于樣板間是個(gè)高端地產(chǎn)項(xiàng)目最直觀的立體樓書，其呈現(xiàn)效果的好壞直接關(guān)系到銷售，因此，如今開發(fā)商往往會在明確客戶定位與樓盤整體格調(diào)后，給予設(shè)計(jì)師更大的空間去進(jìn)行創(chuàng)作與發(fā)揮，而不再越俎代庖，這在一定程度上也促進(jìn)了地產(chǎn)行業(yè)整體項(xiàng)目品質(zhì)的提升?！皩I(yè)深化，分工細(xì)化”始終是任何行業(yè)深入發(fā)展的前提，也許，正像劉樹榕所說：“每個(gè)人都有美的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)人都可以做設(shè)計(jì)，但要成為能夠?yàn)橐凰孔赢孆堻c(diǎn)睛的設(shè)計(jì)師，就為幾個(gè)人能做到了?！?/p>
業(yè)主：用配飾為物業(yè)增值
如果說樣板間出于銷售需求而不得不重視專業(yè)的空間陳設(shè)與搭配，那私人住宅是否可以僅僅滿足于自我隨意而個(gè)性的裝飾效果呢?實(shí)際上，對于大戶型豪宅來說，在所難免會承擔(dān)定的社交功能，而正如前文所說，當(dāng)成千上萬的搭配問題擺出來，犯錯(cuò)的幾率就會變得很大，因此，即便是審美水平很高的業(yè)主也常常會聘請專業(yè)的配飾設(shè)計(jì)師進(jìn)行配飾搭配，劉先生就是其中的一位。
劉先生雖然本身就是一位建材經(jīng)銷商，并且平時(shí)十分愛好閱讀時(shí)尚糞的家居雜志，但在為其新購置的別墅進(jìn)行裝修時(shí)，還是特意請來了他的好朋友兼配飾設(shè)計(jì)師小陶。由于小陶擁有一家個(gè)性的家居配飾店而且對高端家居產(chǎn)品市場十分熟悉，她不僅能夠?yàn)閯⑾壬峁I(yè)的搭配建議，還能夠從多個(gè)渠道為其空間找到最適合的飾品，劉先生家中，與定制的木紋電視墻在材質(zhì)與風(fēng)格上呼應(yīng)得天衣無縫的那盞地?zé)艟褪墙?jīng)過小陶多方尋找，直到劉先生人住才為其在國外購得的?！敖】蹬c舒適是我在裝修時(shí)最為關(guān)心的問題，我很認(rèn)同從重裝修到重陳設(shè)的潮流，畢竟，飾品可以被更換與變化，會比對墻地面進(jìn)行大張旗鼓的包裝更為環(huán)保。”劉先生說。
事實(shí)上，今天像劉先生這樣的業(yè)主不在少數(shù)，他們一方面沒有時(shí)間和精力親自參與到裝修的整個(gè)過程，另一方面又對裝修的要求不低，因此，從材料運(yùn)用、色彩搭配、家具擺放、燈光配置、飾品陳列、擺件點(diǎn)綴到風(fēng)格定位，都有賴于專業(yè)配飾設(shè)計(jì)師的參與與服務(wù)。
同時(shí)，配飾設(shè)計(jì)也是門十分科學(xué)的工作，必須借用很多專業(yè)知識，才能提升空間的功能性、安全性與美感。良好的室內(nèi)環(huán)境，不僅可以為住宅與建筑增值，也提供了例如提高工作效率、促進(jìn)身心健康等一系列有益的價(jià)值。
點(diǎn)睛空間的藝術(shù)
無論能否搭配出情趣的角落、玩出個(gè)性的花樣、表現(xiàn)出空間的表情，毋庸置疑的是，今天，配飾設(shè)計(jì)已越來越被追求品質(zhì)生活的人所認(rèn)同與重視。然而，配飾設(shè)計(jì)到底能在多大程度上提升家居的品質(zhì)？配飾設(shè)計(jì)與室內(nèi)空間設(shè)計(jì)的區(qū)別以及它們之間是否有孰輕孰重的問題？帶著這些疑問，本刊特別采訪了專業(yè)從事樣板間及家居設(shè)計(jì)，在配飾設(shè)計(jì)領(lǐng)域有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的嘉居廊室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理兼首席設(shè)計(jì)師方凌女士。
Q：配飾設(shè)計(jì)與室內(nèi)設(shè)計(jì)有何區(qū)別與聯(lián)系?
A：空間如人體，配飾是服裝
空間就像人體，配飾則像穿衣服，是對人體的修飾。在空間設(shè)計(jì)方面，家具、窗簾等一些基礎(chǔ)的東西一定要有，但是否需要鋪塊地毯，一面墻要用多少種色彩來裝飾則有多種可能。配飾需要變化，符合流行與時(shí)尚，配飾設(shè)計(jì)其實(shí)就如一門穿衣的學(xué)問，穿衣服的風(fēng)格可以各有所好，主人對風(fēng)格的追求不同，或簡單、或豐富、或時(shí)尚，因此決定了搭配多少，怎樣搭配。
Q：配飾設(shè)計(jì)能在哪些方面提升家居品質(zhì)?
A：裝修解決功能問題，配飾解決個(gè)性問題
空間設(shè)計(jì)首先用于滿足基本的功能需求，比如，如何規(guī)劃能使動線最合理等，而配飾滿足的是個(gè)人喜好，即如何滿足生理與心理的需求。實(shí)際上，配飾設(shè)計(jì)師就像一位形象設(shè)計(jì)師，配飾設(shè)計(jì)是一門很深的學(xué)問。
Q：配飾設(shè)計(jì)師如何處理與業(yè)主、室內(nèi)設(shè)計(jì)師的美系？
A：最大限度地為業(yè)主組織起無序的愛好
雖然我不太贊成基礎(chǔ)裝修與配飾設(shè)計(jì)完全分開，但在國外，特別是美國，分工還是很細(xì)，我們公司也有獨(dú)立的配飾設(shè)計(jì)師，對于已經(jīng)打好空間底子的案子，如果是后期跟進(jìn)做配飾，必須首先理解空間設(shè)計(jì)師的意圖。溝通與交流更是不可缺少，業(yè)主的需求與愛好往往是零碎的、無序的，設(shè)計(jì)師的職責(zé)是找出其中的聯(lián)系，用自己的專業(yè)性挖掘出有組織、有條理的東西。設(shè)計(jì)樣板問時(shí)也是一樣，只有
與開發(fā)商充分溝通，才可以了解其銷售目標(biāo)、整體定位，從而令設(shè)計(jì)更打動看房者。
設(shè)計(jì)需要一雙慧眼，由于每個(gè)設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)不一樣，因此處理問題的方法也會不同，業(yè)主因此要對設(shè)計(jì)師有充分的了解再進(jìn)行選擇。如果選擇了一位設(shè)計(jì)師最好就充分相信他，但首先是，每位業(yè)主心中能明確自己的要求。
Q：您認(rèn)為家居配飾設(shè)計(jì)的原則是什么?
A：沒有一成不變的原則
對于我來說，沒有一成不變的設(shè)計(jì)原則。通常我會先想好一個(gè)主題、風(fēng)格或概念，但獲得的靈感往往是不確定的，可能是通過一塊布料的式樣或者一個(gè)有趣的瓶子。所謂畫龍點(diǎn)睛，但做設(shè)計(jì)，要先找到眼睛，再去畫整條龍。
做配飾設(shè)計(jì)要同時(shí)對整個(gè)飾品的市場有比較深刻的了解，特別是近年來混搭風(fēng)格流行，更要求設(shè)計(jì)師對各類物品都有很敏銳的把握。每年，我們都要去參加各個(gè)國際家居展。我常常會出于喜歡購買一些東西，有一些不會馬上被用到，但我還是會先收藏著，比如用在觀唐樣板間中的一對靠墊，就是兩年前在英國買的，一件由外國人設(shè)計(jì)的中式產(chǎn)品。也許，這就是積累。當(dāng)在一些空間中無法用些現(xiàn)成的產(chǎn)品進(jìn)行搭配時(shí)，我就自己設(shè)計(jì)家具，我是學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出身，也因此對家具的生產(chǎn)、工藝比較了解。至于風(fēng)格，我實(shí)際上并不介意做哪種風(fēng)格，我認(rèn)為每一種風(fēng)格都有發(fā)揮的余地。
再次，色彩也是極為重要的環(huán)節(jié)，當(dāng)有些問題通過空間解決不了時(shí)，甚至可以用色彩來解決，比如空間的大小、性格、氛圍，等等。也許是女性設(shè)計(jì)師對色彩格外敏感吧，我很喜歡大膽地用色。
定制人性化頂級軟裝
“從廚房到洗手間，每個(gè)家居裝修環(huán)節(jié)都跟家飾有關(guān)聯(lián)，而家飾的流行跟色彩、時(shí)裝的流行是一致的?！卞\鸞宮董事長孫華王利女士說。
正是看重了家居軟裝市場在中國的新興需求及巨大的消費(fèi)潛力，在投行已有20年從業(yè)經(jīng)歷的孫華，出于對家居飾品的個(gè)人愛好，在1998年開始英國軟裝品牌居佳伴，而當(dāng)居佳伴在中國開設(shè)了30家連鎖店的時(shí)候，見證了軟裝市場不斷升級的孫華并未就此止步，而是將目光投向了更高層次的產(chǎn)品。以裝飾織物、壁布、墻紙為主要產(chǎn)品線的一系列歐美頂級室內(nèi)家居裝飾品牌被其攬至旗下，構(gòu)建了頂級軟裝品牌錦鸞宮。華認(rèn)為，國內(nèi)的室內(nèi)裝修已經(jīng)接近國際水平，比如硬件塑造及工藝水平都非常強(qiáng)，但往往做的只是局部，沒有從整體考慮。而對空間中如窗簾、布藝等鮮活內(nèi)容的填充卻始終與國際脫節(jié)。
“室內(nèi)設(shè)計(jì)與配飾設(shè)計(jì)既是融合，也是獨(dú)立的?！睂O華說。專業(yè)分工的細(xì)化勢不可擋，但她并不贊成室內(nèi)設(shè)計(jì)與配飾設(shè)計(jì)的完全脫離，在她看來，一個(gè)真正的室內(nèi)設(shè)計(jì)應(yīng)該是完整的，在考慮怎么做墻面的同時(shí)，已經(jīng)考慮到了未來的家私配置。
事實(shí)上，錦鸞宮本身就是一所風(fēng)格化、人性化的豪宅典范，也是孫華王利女士最滿意的一件作品。其位于北京的分部是一所三層的獨(dú)棟別墅，由孫華攜多位國際國內(nèi)頂級設(shè)計(jì)師共同參與完成。到過這里的人，無不贊嘆各個(gè)空間所透露的豐富情趣，別致而細(xì)膩的裝飾品及和諧完美的搭配格調(diào)，大到墻紙、家私，小到窗簾、地毯、靠墊，所有的色彩、風(fēng)格、質(zhì)感都協(xié)調(diào)統(tǒng)一且內(nèi)涵豐富，以至讓歷史感、時(shí)代感與氛圍感一并浸染人心。“做設(shè)計(jì)的時(shí)候，我強(qiáng)調(diào)四覺：視覺、觸覺、聽覺、嗅覺，整個(gè)感覺都要很好地融合?！睂O華這樣總結(jié)其設(shè)計(jì)理念。
此外，諸多世界頂級軟裝產(chǎn)品的支撐更使得軟裝配飾設(shè)計(jì)成為錦鸞宮的強(qiáng)項(xiàng)。事實(shí)上，目前國內(nèi)配飾產(chǎn)品的品質(zhì)是令許多優(yōu)秀設(shè)計(jì)師頭疼的問題，他們有時(shí)不得不不遠(yuǎn)萬里從國外采購產(chǎn)品，但這種不成規(guī)模的個(gè)體活動，始終無法徹底解決豪宅對于更具歷史文化和定級品質(zhì)的高端品牌軟裝產(chǎn)品的大量需求。
根據(jù)個(gè)性化需求定制的軟裝產(chǎn)品，無疑更能突出配飾所需的個(gè)性獨(dú)特一面，而這種人性化的服務(wù)已在國外被證明是豪宅軟裝的趨勢。優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與個(gè)性化的定制服務(wù)也因此成為錦鸞宮不可比擬的競爭優(yōu)勢。據(jù)孫華介紹，比如，其的壁紙就有一個(gè)很特別的來源――繪畫，與畫家合作的產(chǎn)品不僅達(dá)到超一流的藝術(shù)水平，更為客戶提供了豐富的選擇，客戶既可以根據(jù)喜歡的顏色進(jìn)行定制，甚至允許自己帶來圖案直接創(chuàng)作。
高端的國際頂級軟裝品牌區(qū)別于普通產(chǎn)品的男一個(gè)重要因素是其工藝水平。錦鸞宮的部分壁紙是手工繪制的，對絲紡工藝水平與色彩色標(biāo)也都有嚴(yán)格控制。在色彩上，任何的偏差都不被允許，即便只是1％的色差值，而這一點(diǎn)，絕對不是仿制品可以達(dá)到的。
服務(wù)“精裝后”
從精裝修概念倡導(dǎo)以來，房地產(chǎn)似乎迎來精裝修時(shí)代，連以個(gè)性化自居的別墅市場也不斷出現(xiàn)精裝產(chǎn)品。畢竟，精裝修并不是帶支牙刷就可以入住的居室，它近乎千人一面的“大眾臉”也讓業(yè)主們頗為發(fā)怵。于是，針對此現(xiàn)狀便有了“精裝后”的服務(wù)概念，以配飾設(shè)計(jì)來為精裝修善后。
所謂“精裝后”，就是在毛坯房基礎(chǔ)裝修完畢或精裝房業(yè)主收房后，開始整合家具、配飾、沙發(fā)等產(chǎn)品，將四白落地的房間打造成溫馨家居的過程。“精裝后”是一個(gè)主要靠配飾來逐步完善家居夢想的過程，可短至幾小時(shí)，也可長至幾十年。
北京科寶?博洛尼家居裝飾有限公司對于“精裝修”與“精裝后”的區(qū)別有個(gè)有趣的解釋把房子底朝天翻過來，掉在天花板上的都是精裝后的內(nèi)容，如家具、燈具、窗簾、綠植、擺設(shè)等，而仍在原位的則是精裝修的內(nèi)容，如墻壁、櫥柜、衛(wèi)浴等。
“精裝后”設(shè)計(jì)即配飾設(shè)計(jì)，倡導(dǎo)的是淡化基礎(chǔ)裝修，不動原有的墻體，不改變空間格局，而是強(qiáng)調(diào)住宅的整體性、功能性和藝術(shù)性，把更多的設(shè)計(jì)精力和經(jīng)費(fèi)用在陳設(shè)設(shè)計(jì)和功能上。精裝后設(shè)計(jì)師更專業(yè)于對燈光、軟裝飾、飾品的擺放與布置。
北京科寶?博洛尼家居裝飾有限公司鈦馬赫設(shè)計(jì)師孫鶴佳認(rèn)為，把家布置得更特別，更與眾不同，便是配飾設(shè)計(jì)師的工作?！拔覀€(gè)人的理解，一名優(yōu)秀的配飾設(shè)計(jì)師應(yīng)該具有對流行時(shí)尚很敏銳的洞察力，能準(zhǔn)確地把握室內(nèi)色彩、光線搭配的‘度’，對不同的居室風(fēng)格所代表的文化背景有深入的了解?！?/p>
配飾設(shè)計(jì)出來的結(jié)果是可以移動、很容易改變的，業(yè)主都不必對空間進(jìn)行大的改造，只需淘一些有意思、自己喜歡的東西來裝飾，就可以給房間不一樣的觀感。所以設(shè)計(jì)師要能準(zhǔn)確地把握時(shí)尚的流行趨勢，做出來的不能是固定不動的東西，因?yàn)榭赡苓^了一段時(shí)間你的配飾方式已過時(shí)，同時(shí)也能給業(yè)主有修改或重新搭配的余地，而不是大動干戈地拆。
設(shè)計(jì)師對色彩的把握能力很重要，如果色彩搭配失敗可以說整個(gè)配飾都沒有意義。不同風(fēng)格的家居有不同的色彩基調(diào)，如美式鄉(xiāng)村風(fēng)格的色彩就比較凝重；日式風(fēng)格的色彩則盡量平穩(wěn)，顏色的明度不要太高，而地中海風(fēng)格則需要飄逸一點(diǎn)的淺色調(diào)。
一個(gè)好的配飾設(shè)計(jì)師一定要對文化有很深的了解?，F(xiàn)在國內(nèi)的配飾設(shè)計(jì)師的條件較差，很少能經(jīng)常到世界各地旅游，體驗(yàn)各地的風(fēng)土人情，大多只能通過書籍、歷史等去了解。所以現(xiàn)在有不少設(shè)計(jì)師選擇專攻種風(fēng)格或是鉆研種文化，把它做深，這也是一種辦法，至少能保證做相應(yīng)風(fēng)格的搭配時(shí)不會走樣。對于配飾設(shè)計(jì)來說，如果房間里有一
件配飾不得法，這個(gè)房間的設(shè)計(jì)就可能歸為失敗。
設(shè)計(jì)細(xì)分時(shí)代到來
配飾服務(wù)，尤其盛行于歐美發(fā)達(dá)國家，配飾設(shè)計(jì)師多為追求家居品位和細(xì)節(jié)品質(zhì)的上流社會客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù)，負(fù)責(zé)藝術(shù)收藏品和家居配飾品的采買、搭配和陳列。因此，設(shè)計(jì)師本人需要具備深厚的藝術(shù)修養(yǎng)、獨(dú)到的眼光和敏銳的設(shè)計(jì)思維。在我國，雖然已經(jīng)在部分地區(qū)出現(xiàn)“飾品陳列師”、“色彩設(shè)計(jì)師”、“燈光設(shè)計(jì)師”等一批有專業(yè)素養(yǎng)的設(shè)計(jì)師，但室內(nèi)設(shè)計(jì)的“粗放型”還是主流。目前，各大家裝企業(yè)雖都有相關(guān)配飾服務(wù)，但是絕大多數(shù)沒有把其當(dāng)做專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營。正是在這種背景下，國內(nèi)配飾設(shè)計(jì)師的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最近被推出，這無疑在定程度上促進(jìn)了家裝服務(wù)的升級，然而，設(shè)計(jì)細(xì)分在我國，依然與發(fā)達(dá)國家的成熟市場存在差距，配飾產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)化，服務(wù)專業(yè)水平的提升與人才培訓(xùn)的跟進(jìn)，都有待進(jìn)一步發(fā)展。
國外：設(shè)計(jì)細(xì)分是主流
在美國，“室內(nèi)配飾師”(Interior decorater)或“室內(nèi)設(shè)計(jì)師”(interior designer)的稱謂雖然沒有絕對的限制，但實(shí)際上兩者所指的職業(yè)卻有所不同。
室內(nèi)配飾師主要負(fù)責(zé)處理色彩、軟裝與家具等，一般只負(fù)責(zé)住宅內(nèi)部的空間設(shè)計(jì)，通常，他們會收取創(chuàng)意服務(wù)的費(fèi)用，例如，擺放一個(gè)房間的家具，或是用不同顏色和裝飾來創(chuàng)造幾種可供客戶選擇的色調(diào)。在大多數(shù)情況下，配飾師會在產(chǎn)品價(jià)格中收取提成費(fèi)用，高的甚至可達(dá)20％至50％。室內(nèi)設(shè)計(jì)師是能夠從頭至尾完成室內(nèi)設(shè)計(jì)的人，包括準(zhǔn)備招標(biāo)文件、施工許可以及建造和安裝監(jiān)督工作，他們在本質(zhì)上是業(yè)主的人，能幫助處理當(dāng)?shù)亟ㄖㄒ?guī)、建設(shè)部門、承辦牌照等，其服務(wù)也涵蓋了各類商業(yè)項(xiàng)目及住宅設(shè)計(jì)。
事實(shí)上，兩者最大的區(qū)別在于，配飾設(shè)計(jì)師更著重處理空間的美感，而室內(nèi)設(shè)計(jì)師則更多關(guān)注功能。比如，在選擇地板時(shí)，配飾設(shè)計(jì)師可能會負(fù)責(zé)挑選地板的類型、顏色、紋理、形態(tài)，而室內(nèi)設(shè)計(jì)師將額外著眼于類型的適宜性、用途、隔音效果、聲學(xué)特性、易燃性、防腐性、防靜電等。
SalIsbury and Manus Interiors就是位于曼哈頓一家領(lǐng)先的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，他們提供公寓、別墅等各類私人住宅的室內(nèi)設(shè)計(jì)與配飾設(shè)計(jì)服務(wù)。組建團(tuán)隊(duì)的三位合伙人各有所長，出色的配飾服務(wù)、風(fēng)格化的個(gè)性裝飾更是公司的優(yōu)勢所在。
據(jù)其介紹，美國的室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)競爭十分激烈，從事家居設(shè)計(jì)的人才更是比比皆是，如果缺乏創(chuàng)造力與韌性，將很難維持這種職業(yè)生涯。在這一行業(yè)中，約有十分之三的人是自由職業(yè)者。美國室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)師協(xié)會的室內(nèi)設(shè)計(jì)師資格證則可以在23個(gè)國家通行。
在美國，最近幾年的發(fā)展趨勢是，除了選擇風(fēng)格、色調(diào)、裝飾、照明式樣等配飾服務(wù)，越來越多的設(shè)計(jì)師也開始參與建筑設(shè)計(jì)，如家具定制、內(nèi)置式書架、規(guī)劃布局以及空間改造，比如，幫助確定窗戶、樓梯、電梯、通道的位置，為殘疾人創(chuàng)造無障礙空間等。另一方面，設(shè)計(jì)師本身的專業(yè)細(xì)分趨勢也愈加明顯，“飾品陳列師”、“色彩設(shè)計(jì)師”、“燈光設(shè)計(jì)師”、“環(huán)境園藝師”等批專業(yè)指向更明確的人士正在從設(shè)計(jì)師群體中分離出來。
國內(nèi)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺 培訓(xùn)市場漸熱
近兩年，隨著我國個(gè)性化家裝需求的增長，家裝市場急需專業(yè)的配飾師。而家居配飾師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)出臺，更令家居配飾設(shè)計(jì)的前景非?？春?。但是，我國配飾市場尚處于起步狀態(tài)，在眾多的家裝公司里，多是設(shè)計(jì)師兼作配飾師，且絕大多數(shù)家裝企業(yè)都是把配飾業(yè)務(wù)作為給業(yè)主提供的一項(xiàng)免費(fèi)增值服務(wù)。
目前，家裝市場對配飾設(shè)計(jì)師的需求非常強(qiáng)烈。首先，隨著家裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，配飾業(yè)務(wù)不論目前是否被家裝企業(yè)用來賺錢，但配飾業(yè)務(wù)不可或缺，眼下家裝公司急需大批持證上崗的專業(yè)配飾師來開展配飾業(yè)務(wù)，今后，沒有配飾師的家裝企業(yè)，就像現(xiàn)在沒有設(shè)計(jì)師一樣，將面臨市場淘汰的結(jié)局。其次，家居飾品生產(chǎn)企業(yè)，也會對配飾師有不小的需求。參照國際市場的發(fā)展情況，家居飾品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注意到，通過配飾師渠道推廣產(chǎn)品，比廣告宣傳更省力、省錢。在國外成熟的配飾市場里，家裝飾品生產(chǎn)企業(yè)往往是通過給配飾師更低、更有競爭力的價(jià)格來發(fā)展市場。
看到配飾設(shè)計(jì)如此廣闊的發(fā)展前景，圣諾同盟總經(jīng)理Vivian在近期組織開辦了高級配飾研修班，并得到了業(yè)界廣泛的關(guān)注。就此，Vivian表示，今后我國專業(yè)的配飾師，應(yīng)從各個(gè)大專院校和社會上的各類培訓(xùn)中直接產(chǎn)生。配飾師與設(shè)計(jì)師在性質(zhì)上有著很大的區(qū)別，而目前，設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)變成配飾師，是很不規(guī)范的市場現(xiàn)象。這樣來，專業(yè)的家居配飾師主流將來源干專業(yè)培訓(xùn)l機(jī)構(gòu)，新興培訓(xùn)業(yè)務(wù)將應(yīng)運(yùn)而生。
剛到公司時(shí)，新西南集團(tuán)家裝部門的一名普通員工。對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及發(fā)展方向。作為銷售環(huán)節(jié)的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)家庭裝修銷售市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質(zhì)，并且能夠努力做好自己的本職工作。
對年的工作做以下的總結(jié)：如今兩個(gè)月時(shí)間過去了新的一年來臨之際。
一：品德素養(yǎng)
初次踏入社會參加工作，作為一名大學(xué)畢業(yè)生。能夠進(jìn)入新西南集團(tuán)這個(gè)大集體，感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關(guān)工作，因此把自己定位在邊工作邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)的位置，覺得態(tài)度決定一切，談業(yè)務(wù)水平之前，應(yīng)該先具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也就是要有良好端正的態(tài)度。態(tài)度決定一切”只有有了端正的態(tài)度，建立良好的業(yè)務(wù)能力才有可能，只有有了端正的態(tài)度，良好的業(yè)務(wù)能力才能夠轉(zhuǎn)化成企業(yè)的利潤，企業(yè)的所得。
而良好的態(tài)度就是要有事業(yè)心，有責(zé)任心，有奉獻(xiàn)意識。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的損失就是損失，因此要將公司的命運(yùn)和自己的命運(yùn)聯(lián)系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻(xiàn)再講索取。
公司工作的這段時(shí)間以來，由于相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，也面臨一定的壓力與困難，但是每當(dāng)直面這些困難的時(shí)候，會堅(jiān)持自己的信念，以最積極的心態(tài)去面對，去從容的解決，因?yàn)槲蚁嘈?，有了正確積極的態(tài)度，就一定能克服工作中暫時(shí)的困難與挫折。
二：工作能力
但是公司的繁榮要依靠集體的力量實(shí)現(xiàn)的大家來自不同的背景，每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)。有不同的文化、習(xí)慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結(jié)合在一起，共同為公司的發(fā)展努力。工作保持著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識，深知一個(gè)巴掌拍不響，只有堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)意識才能真正實(shí)現(xiàn)為企業(yè)謀利益，做貢獻(xiàn)。一直堅(jiān)信只有將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來，個(gè)人的目標(biāo)才能得到保障。每個(gè)人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一起來，才能實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
應(yīng)該和家庭裝修有一定的間接聯(lián)系。雖然沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科期間學(xué)的廣告裝潢設(shè)計(jì)。但是學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，經(jīng)過兩個(gè)月的學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)安排的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續(xù)積累與加強(qiáng)。通過這兩個(gè)月的比較勤奮的工作，積累了很多工作經(jīng)驗(yàn)與技巧，為企業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事的幫助以及整個(gè)企業(yè)善于學(xué)習(xí)樂于學(xué)習(xí)的大環(huán)境是密不可分的
不僅注意學(xué)習(xí)的方法，從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)。更注意培養(yǎng)正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣。從公司各種形式和性質(zhì)的會議和培訓(xùn)里面，通過大家的交流中學(xué)習(xí)到很多與做人，做事相關(guān)的知識和教訓(xùn)，這是學(xué)校里面所不能學(xué)習(xí)到只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能A不斷地提高自己的素質(zhì)，才能把事做好。
三：工作業(yè)績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業(yè)績：從剛開始發(fā)展新公司開到第一個(gè)單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個(gè)月比一個(gè)月有所提升。
剛到公司時(shí)，新西南集團(tuán)家裝部門的一名普通員工。對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及發(fā)展方向。作為銷售環(huán)節(jié)的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)家庭裝修銷售市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質(zhì)，并且能夠努力做好自己的本職工作。
對年的工作做以下的總結(jié)：如今兩個(gè)月時(shí)間過去了新的一年來臨之際。
一：品德素養(yǎng)
初次踏入社會參加工作，作為一名大學(xué)畢業(yè)生。能夠進(jìn)入新西南集團(tuán)這個(gè)大集體，感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關(guān)工作，因此把自己定位在邊工作邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)的位置，覺得態(tài)度決定一切，談業(yè)務(wù)水平之前，應(yīng)該先具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也就是要有良好端正的態(tài)度。態(tài)度決定一切”只有有了端正的態(tài)度，建立良好的業(yè)務(wù)能力才有可能，只有有了端正的態(tài)度，良好的業(yè)務(wù)能力才能夠轉(zhuǎn)化成企業(yè)的利潤，企業(yè)的所得。而良好的態(tài)度就是要有事業(yè)心，有責(zé)任心，有奉獻(xiàn)意識。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的損失就是損失，因此要將公司的命運(yùn)和自己的命運(yùn)聯(lián)系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻(xiàn)再講索取。公司工作的這段時(shí)間以來，由于相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，也面臨一定的壓力與困難，但是每當(dāng)直面這些困難的時(shí)候，會堅(jiān)持自己的信念，以最積極的心態(tài)去面對，去從容的解決，因?yàn)槲蚁嘈牛辛苏_積極的態(tài)度，就一定能克服工作中暫時(shí)的困難與挫折。
二：工作能力
但是公司的繁榮要依靠集體的力量實(shí)現(xiàn)的大家來自不同的背景，每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)。有不同的文化、習(xí)慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結(jié)合在一起，共同為公司的發(fā)展努力。工作保持著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識，深知一個(gè)巴掌拍不響，只有堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)意識才能真正實(shí)現(xiàn)為企業(yè)謀利益，做貢獻(xiàn)。一直堅(jiān)信只有將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來，個(gè)人的目標(biāo)才能得到保障。每個(gè)人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一起來，才能實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
應(yīng)該和家庭裝修有一定的間接聯(lián)系。雖然沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科期間學(xué)的廣告裝潢設(shè)計(jì)。但是學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，經(jīng)過兩個(gè)月的學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)安排的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續(xù)積累與加強(qiáng)。通過這兩個(gè)月的比較勤奮的工作，積累了很多工作經(jīng)驗(yàn)與技巧，為企業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事的幫助以及整個(gè)企業(yè)善于學(xué)習(xí)樂于學(xué)習(xí)的大環(huán)境是密不可分的
不僅注意學(xué)習(xí)的方法，從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)。更注意培養(yǎng)正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣。從公司各種形式和性質(zhì)的會議和培訓(xùn)里面，通過大家的交流中學(xué)習(xí)到很多與做人，做事相關(guān)的知識和教訓(xùn)，這是學(xué)校里面所不能學(xué)習(xí)到只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能A不斷地提高自己的素質(zhì)，才能把事做好。
三：工作業(yè)績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業(yè)績：從剛開始發(fā)展新公司開到第一個(gè)單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個(gè)月比一個(gè)月有所提升。
最初做家居系統(tǒng)集成的時(shí)候，無論是廠家還是零售商，或者是服務(wù)公司都不看好這方面的業(yè)務(wù)。一個(gè)系統(tǒng)集成的項(xiàng)目需要一兩個(gè)月才能完成，其中要綜合多個(gè)產(chǎn)品，多個(gè)品牌，這需要一個(gè)特殊的服務(wù)公司來完成。于是科寧就根據(jù)國外市場的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國的市場趨勢，逐漸形成了獨(dú)有的舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)這一模式，并得到了同行的認(rèn)可。集成服務(wù)商的上游品牌都非常強(qiáng)勢，又要和家裝公司一起協(xié)同作業(yè)。在施工現(xiàn)場，家裝公司是大管家，優(yōu)勢明顯，系統(tǒng)集成商要服從家裝公司的管理，家裝公司對系統(tǒng)集成商有監(jiān)管權(quán)和指導(dǎo)權(quán)。所以，從生存的空間看，系統(tǒng)集成商面臨很多的瓶頸，想做大就難度更大。
目前科寧在傳統(tǒng)的地暖和空調(diào)兩大系統(tǒng)的規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到1.5億元，零售業(yè)務(wù)超過2億元，公司整體規(guī)模達(dá)到3億元。
人是第一生產(chǎn)力
服務(wù)商面臨的首先就是人的問題。系統(tǒng)集成服務(wù)商是勞動密集型的企業(yè)，社會教育體系中沒有集成服務(wù)商需要的專業(yè)人才，都需要集成服務(wù)商自己來培養(yǎng)。人少的時(shí)候，老板可以親自帶；人多的時(shí)候，就要建立人才培養(yǎng)機(jī)制。這樣一來，企業(yè)的成本就提高了。而且，還面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，有的人才怕吃苦，半途而廢，如，很多現(xiàn)場的工人要具備水、電、暖等技術(shù)，但是待遇卻低于裝修公司同類工種的水平。有的培養(yǎng)好的人才被挖走，面臨流失的問題等等。
人是第一生產(chǎn)力。從當(dāng)初的5人到現(xiàn)在的580人，科寧的每一個(gè)員工都非常重要，科寧最核心的競爭力就是擁有學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。我們團(tuán)隊(duì)的成員首先是一個(gè)要愛學(xué)習(xí)的人，第二要掌握學(xué)習(xí)方法，第三要學(xué)以致用，第四要將所學(xué)的知識梳理成體系。為了提高施工人員的素質(zhì)，科寧成立了“科寧學(xué)?！?，對施工人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。我們在施工的過程中，更強(qiáng)調(diào)相互之間的配合。
目前科寧團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都承擔(dān)著各自的崗位職責(zé)，通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、確立目標(biāo)，將以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化，最終專注于自己的工作。在學(xué)習(xí)的過程中，科寧會設(shè)有考核，希望大家在很多方面實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。
2002～2006年，是科寧公司發(fā)展最為艱難的時(shí)期。工程量大，人員少，大家的工資待遇都很低，天天加班加點(diǎn)，但是都無怨無悔。因此，后期公司發(fā)展平穩(wěn)之后，就將這些人劃為奠定公司基礎(chǔ)的人，給予一定經(jīng)濟(jì)回報(bào)的基礎(chǔ)上提升了一級職位，有管理才能的人提供適當(dāng)?shù)墓芾砺毼弧?/p>
為了維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，集成服務(wù)商要給設(shè)計(jì)人員提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。
科寧公司講求團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)，提倡“近者悅，遠(yuǎn)者來”的管理理念。近年來，新進(jìn)入公司的員工經(jīng)過幾年的熏陶，都有了非常大的變化，甚至是脫胎換骨的改變。這時(shí)候，不但員工自己有成就感，企業(yè)也是如此。即使有出高薪的時(shí)候，科寧的團(tuán)隊(duì)依然非常穩(wěn)定。目前，科寧公司擁有50支專業(yè)的星級施工隊(duì)，主力成員已在科寧有著近1 0年同一家公司、同一個(gè)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，科寧還特設(shè)客戶投訴代表體系，86項(xiàng)驗(yàn)收規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)采暖項(xiàng)目施工結(jié)束，5日內(nèi)客戶投訴代表復(fù)檢，確保每一個(gè)工程都能安全合格。
經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀，一些從基層鍛煉的人員逐漸成長為公司的骨干。所以，科寧公司的中層管理人員不但穩(wěn)定，還能根據(jù)其在基層的經(jīng)驗(yàn)，在管理上更加人性化，更接地氣。因此，科寧公司在管理上已經(jīng)初步具備現(xiàn)代企業(yè)的管理架構(gòu)和體系，領(lǐng)先于同行。
生存土壤非常重要
集成服務(wù)商的生存土壤非常重要。與西南地區(qū)服務(wù)商的強(qiáng)勢相比，南京雖然具有人口數(shù)量多，市場需求大，氣候特點(diǎn)等先天優(yōu)勢，但是因?yàn)楦偁幖ち遥暇┮彩羌煞?wù)商的價(jià)格盆地，導(dǎo)致行業(yè)的利潤很低。例如，某中央空調(diào)品牌在成都的分銷商只有6家，而南京卻有52家。服務(wù)商越多，競爭就越激烈，這種激烈，首先就表現(xiàn)在了價(jià)格戰(zhàn)上。
服務(wù)商只有不斷地完善自我，把服務(wù)堅(jiān)持不懈的做下去才是根本。對于舒適家居行業(yè)，一個(gè)企業(yè)離開優(yōu)質(zhì)服務(wù)去談銷售，是很難發(fā)展的。而一個(gè)公司的發(fā)展，都要把關(guān)注點(diǎn)集中在行業(yè)上，做好自己的事情，而不是只看競爭對手在干什么。面對競爭，科寧認(rèn)為，哪個(gè)公司有好的經(jīng)驗(yàn)，好的做法，我們都可以借鑒和學(xué)習(xí)。而競爭者之間有一個(gè)共同的目標(biāo)就是做大市場蛋糕，做好行業(yè)口碑，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。所以，科寧公司提倡分享成長、傳播經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，其終極目標(biāo)則是“希望行業(yè)健康有序發(fā)展，拒絕無序惡性競爭”。因此，在擔(dān)任江蘇集成服務(wù)行業(yè)會長單位的時(shí)候，大家都給予了科寧較高的評價(jià)和肯定。現(xiàn)在，科寧會定期組織舒適家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營，至今已經(jīng)成功舉辦了15期。每期都會有來自全國各地五六十家企業(yè)的一百多人，在這里結(jié)交到很多志同道合的朋友與合作伙伴。
從管理規(guī)范到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)360°的行業(yè)，從收集客戶信息到約見客戶了解需求，從方案設(shè)計(jì)到合同約定，從付款方式到安裝施工，從過程管理到設(shè)備調(diào)試，最后交給客戶使用，后期還有很長一段時(shí)間的售后服務(wù)。雖然整個(gè)服務(wù)的過程與家裝公司幾乎一致，但是系統(tǒng)集成服務(wù)的成熟度遠(yuǎn)低于家裝公司。在整個(gè)過程中，只有將每個(gè)環(huán)節(jié)都管理好，才能讓客戶滿意。例如，考慮到很多采暖的用戶很多是已裝修業(yè)主，為了不影響他們的日常生活，科寧公司在多年的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)，把原有的126道工序中的70道工序提前在工廠完成，從而減少在業(yè)主家施工的時(shí)間。還有，專業(yè)的冷暖公司所有的暖氣片和布管都盡量安裝在隱蔽的地方，且通過先進(jìn)的無塵打孔技術(shù)，不產(chǎn)生灰塵。施工人員在施工完成后，用高智能吸塵器，清理施工過程中產(chǎn)生的垃圾，確保家中更加干凈整潔。這些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，都是提高客戶滿意度的關(guān)鍵。
在施工過程中，科寧嚴(yán)格執(zhí)行管理體系標(biāo)準(zhǔn)，并委派專業(yè)的客戶代表，從專業(yè)的角度對空調(diào)地暖的施工過程進(jìn)行監(jiān)督與管理，客戶代表對施工過程進(jìn)行逐條比對檢查考核，確保地暖施工質(zhì)量，保證客戶在每個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)。
科寧整合營銷推廣策略及各項(xiàng)實(shí)施措施，要求對工程施工技術(shù)進(jìn)行了現(xiàn)場指導(dǎo)實(shí)操培訓(xùn)。科寧公司擁有專業(yè)的施工隊(duì)均經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，每次施工前都會做詳細(xì)研究，結(jié)合客戶的家庭情況、生活習(xí)慣、房型結(jié)構(gòu)、使用習(xí)慣等多方面的因素綜合考慮，為客戶提供最好的個(gè)性化服務(wù)。所以，系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵在于對細(xì)節(jié)的把控?？茖幍慕?jīng)營理念是“科寧看得見”。就是科寧公司不但要做出好的工程，還要展示出來。如果有客戶提出更好的方案，我們會按照客戶的要求去改?？茖幠壳皳碛?6萬文字的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品規(guī)范到施工規(guī)范，再到售后規(guī)范。每個(gè)系統(tǒng)要用哪些工具，用哪些工序等。這些規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)在獲得國家地暖委的認(rèn)可后，已成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)?？茖幍淖龇ǎ瑹o疑驗(yàn)證了一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則。
為什么要做主動營銷？
近期在走訪經(jīng)銷商的時(shí)候每見到一個(gè)經(jīng)銷商，他們都會抱怨“現(xiàn)在進(jìn)建材市場的人越來越少，市場越來越淡了”。經(jīng)銷商反映的這個(gè)也確實(shí)是事實(shí)，由于受前幾年房地產(chǎn)市場的異?；鸨?，跟房地產(chǎn)相關(guān)的上游和下游企業(yè)都得到了蓬勃的發(fā)展，由于房地產(chǎn)市場的突然爆發(fā)，對上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期內(nèi)誕生了很多暴發(fā)戶。由于建材品牌的門檻相對比較低，很多人就跟風(fēng)似的進(jìn)入建材行業(yè)，市場也由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，同一產(chǎn)品品牌特別多，市場份額沒有改變的情況下，導(dǎo)致原有品牌的市場份額被瓜分。由于經(jīng)營者越來越多，這樣也催生了很多建材市場像雨后春筍般的在城市的不同角落開張營業(yè)。市場份額不變甚至在減少，品牌越來越多，終端的門店越來越多，這樣肯定會分流原有門店的一部分客戶，作為經(jīng)銷商在區(qū)域布局合理的情況下，又不可能過于追求數(shù)量的跟隨建材市場的步伐盲目的開設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)來攔截客戶。因此為了要在有限的市場份額下，爭取到更多的客戶資源，那么就只有對客戶進(jìn)行終端攔截，而建網(wǎng)點(diǎn)這個(gè)終端攔截行不通的情況下，就只有對客戶源頭進(jìn)行強(qiáng)有力的終端攔截，只有在客戶第一印象接觸到某品牌，對該品牌的接受程度才會提高。由此小區(qū)推廣和家裝營銷成為很多家居建材企業(yè)提升競爭力的利器。
小區(qū)推廣這個(gè)主動營銷模式由此被很多企業(yè)給推出來了。一到小區(qū)交房的時(shí)間各個(gè)小區(qū)堆滿了人，不去仔細(xì)打聽還以為該小區(qū)銷售火爆，走進(jìn)小區(qū)才發(fā)現(xiàn)是各個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員，競爭是十分的激烈。一時(shí)間小區(qū)的各種資源也是非常的搶手，由于各個(gè)品牌的急于求成，把物業(yè)公司都給慣壞了，導(dǎo)致進(jìn)駐小區(qū)的成本一路攀升，本來利潤都很薄加上小區(qū)各個(gè)方面的費(fèi)用，很多品牌經(jīng)過幾次的活動之后逐漸地?cái)∠玛噥?，到最后的結(jié)果是財(cái)?shù)故峭读瞬簧伲尚б婢蜕跷ⅰ８鲝S家業(yè)務(wù)去到各地要求經(jīng)銷商開展小區(qū)推廣的時(shí)候經(jīng)銷商大多都搖頭表示效果不好。如果繼續(xù)回歸到原來的坐店銷售模式，就真的是等死。面對這樣的情況，廠家和經(jīng)銷商都非常苦惱，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？筆者結(jié)合多年的終端市場經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)
第一：對主動營銷缺乏遠(yuǎn)見。
很多品牌做了很多廣告、也請了很多小區(qū)業(yè)務(wù)人員，也在小區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場的咨詢和產(chǎn)品的演示，這些基礎(chǔ)性的工作都做好了，也投入了不少錢，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商老板就開始考慮投入這么多，也沒見有多好的反映，到底對銷售有沒促進(jìn)作用，對提升銷量有沒有影響，經(jīng)銷商老板一直抱著懷疑的態(tài)度，僅憑感性地思維判斷與經(jīng)驗(yàn)法則一錘定音，最終在還沒有達(dá)到目的的時(shí)候而半路夭折。
第二：經(jīng)銷商不能與時(shí)間俱進(jìn)
當(dāng)市場在發(fā)生變化了，很多品牌經(jīng)銷商還停留在原來的思維模式里面，自認(rèn)為選擇一個(gè)大點(diǎn)的品牌，門店的位置選擇旺一點(diǎn)、裝修豪華點(diǎn)、樣品選擇好點(diǎn)，生意就自然會好起來。可看到很多品牌都開展小區(qū)推廣，于是跟風(fēng)似的進(jìn)行跟進(jìn)，如果經(jīng)銷商還是帶著這樣的心態(tài)去做小區(qū)推廣，肯定是做不起來的。
第三：經(jīng)銷商對終端掌控能力普遍較弱。
要做好小區(qū)推廣不是簡單的找?guī)讉€(gè)人搞個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)派遣到小區(qū)就能做起來的。因此很多品牌剛開始業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很龐大，費(fèi)用開支也很大，由于缺乏主動營銷管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)工作效率很低，人浮于事的情況普遍存在，同時(shí)業(yè)務(wù)單和店面單不能很好的區(qū)分，小區(qū)單和家裝單不知如何區(qū)隔，家裝返點(diǎn)不知如何操作等都是非常繁瑣的問題。很多經(jīng)銷商不愿意操這份心，導(dǎo)致組建起來的團(tuán)隊(duì)很快就各奔東西。
面對如此惡劣的市場環(huán)境，要想繼續(xù)保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強(qiáng)開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為終端經(jīng)銷商要做好什么呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個(gè)方面：
第一：經(jīng)銷商態(tài)度要明確要重視。
任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區(qū)推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。
因此經(jīng)銷商老板重視的前提是要考慮三個(gè)方面的因素：①、舍得，并不是有項(xiàng)目就要投，有機(jī)會就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報(bào)和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報(bào)再做抉擇。②、堅(jiān)持，很多經(jīng)銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營銷都是個(gè)需要時(shí)間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。③、信任，要充分的信任主動營銷團(tuán)隊(duì)的主管和團(tuán)隊(duì)成員，主動營銷是一項(xiàng)非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊(duì)感覺到了信心，才會激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。
第二:要有明確的市場規(guī)劃
很多經(jīng)銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒有規(guī)劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規(guī)劃，比如全年要開展多少場小區(qū)推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計(jì)師成為忠實(shí)的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點(diǎn)開發(fā)那幾個(gè)小區(qū)，重點(diǎn)跟那幾家家裝公司建立合作，小區(qū)的活動開展要分幾個(gè)步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計(jì)要怎么開展，全年開展設(shè)計(jì)師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點(diǎn)是多少？怎么個(gè)返點(diǎn)法？所有的主動營銷費(fèi)用投入大概是多少等問題都要做好規(guī)劃。
第三：要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊(duì)
筆者在拜訪不同城市的兩個(gè)經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費(fèi)用，有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商主動營銷活動成效顯著，而且業(yè)績還在不斷的遞增，沒有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶的小區(qū)開盤，不想客戶流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因?yàn)闆]有持續(xù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，對于市場的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊(duì)，有專門的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行管理，有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動營銷工作才能有序的進(jìn)行。
第四：要對效果進(jìn)行評估
很多商場其實(shí)是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個(gè)方面的原因是主動營銷工作的效果很難進(jìn)行考評。效果很難考評就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個(gè)考評指標(biāo)。①、小區(qū)占有率。分為兩種第一種是單個(gè)小區(qū)品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)，來制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)來制定未來小區(qū)占有率目標(biāo)。
②、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)可以設(shè)定未來的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個(gè)設(shè)計(jì)師合作等。
