時(shí)間：2023-02-10 00:44:24
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。
在我們?cè)u(píng)估效果之前，需要了解相關(guān)數(shù)據(jù)，只有這樣我們才能知道活動(dòng)具體效果。數(shù)據(jù)的分析，在我們以后有專(zhuān)門(mén)的系列教程，而且數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)甚至各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中，都必不可少的。其實(shí)數(shù)據(jù)的重要性，我們不言而喻，大家都懂點(diǎn)！好了，下面我們就看看爆款活動(dòng)之后的相關(guān)數(shù)據(jù)概念：
UV、PV：UV是unique visitor的簡(jiǎn)寫(xiě)，是指不同的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)、瀏覽這個(gè)網(wǎng)頁(yè)的自然人。PV(page view)即頁(yè)面瀏覽量，或點(diǎn)擊量。其實(shí)這兩個(gè)概念，簡(jiǎn)單形象的來(lái)說(shuō)，就是客戶對(duì)我們店鋪訪問(wèn)的深度。通過(guò)相關(guān)工具查看UV(PV)在活動(dòng)之前和活動(dòng)之后是否有上升，如果有上升說(shuō)明店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化得到了一定的效果，如果沒(méi)有明顯的上升，在下一次活動(dòng)開(kāi)展之前，還需要對(duì)店鋪的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，一般來(lái)說(shuō)，UV和PV的比值是和銷(xiāo)量成正比的，這也是正體現(xiàn)了這個(gè)值的重要性。
詢單率：如果店鋪進(jìn)入了100個(gè)客人，最終有10個(gè)人和客服進(jìn)行了旺旺溝通，咨詢問(wèn)題，那咨詢率就是10%。詢單率的高低直接決定著頁(yè)面優(yōu)化是否合理，在網(wǎng)頁(yè)中是否激發(fā)了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，是否為買(mǎi)家打消了疑慮，因?yàn)樽罱K確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的顧客才會(huì)與賣(mài)家聯(lián)系。推廣活動(dòng)結(jié)束之后可以了解一下詢單率是否有上升。
咨詢下單率：如果有100個(gè)顧客與賣(mài)家溝通了之后最終由10個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，那咨詢下單率就是10%，客服質(zhì)量因素決定咨詢下單率，活動(dòng)之前，活動(dòng)之中，我們對(duì)客服的培訓(xùn)提升是否到位，直接決定了咨詢下單率。
自動(dòng)下單率：指瀏覽我們網(wǎng)頁(yè)的顧客中有多少個(gè)顧客是沒(méi)有通過(guò)旺旺咨詢而自己直接下單的比例。自動(dòng)下單率是跟頁(yè)面的優(yōu)化、價(jià)格定位、疑慮打消直接關(guān)系的。
回頭率：回頭率與客服質(zhì)量、商品質(zhì)量、售后服務(wù)有關(guān)系。
爆款銷(xiāo)量比重：爆款銷(xiāo)量比重越高則說(shuō)明活動(dòng)越不成功，爆款銷(xiāo)量比重越低，而整體銷(xiāo)量上升明顯，那說(shuō)明整個(gè)店鋪的購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)度還是很高的，賣(mài)家前期的準(zhǔn)備工作是有效果的。
了解數(shù)據(jù)才能了解我們現(xiàn)在的狀況，從數(shù)據(jù)角度出發(fā)去尋找店鋪的問(wèn)題并進(jìn)行優(yōu)化，這就是數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。
一、課程基本信息
課程編碼
0425038
課程類(lèi)型
（理論/實(shí)踐/理實(shí)一體）
理實(shí)一體
學(xué)時(shí)
36
學(xué)分
2
實(shí)踐學(xué)時(shí)
18
適用專(zhuān)業(yè)
電子商務(wù)
授課單位
大數(shù)據(jù)與信息產(chǎn)業(yè)系
執(zhí)筆人
審核人
二、課程定位
（一）課程在專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)中的定位及作用
本課程為專(zhuān)業(yè)核心課程，安排在第二學(xué)年第一學(xué)期，課程主要以淘寶、1688、拼多多等平臺(tái)搜素引擎為基礎(chǔ)，講解其搜素引擎規(guī)則和原理，并應(yīng)用到相關(guān)店鋪管理，引導(dǎo)優(yōu)化。課程涵蓋電商各崗位必備技能，培養(yǎng)學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店的必備理論知識(shí)和基本流程，同時(shí)獲得相應(yīng)的學(xué)習(xí)能力、操作能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、交流溝通能力。
（二）本課程與其他課程的關(guān)系
課程承前啟后，先修課程為《電子商務(wù)文案寫(xiě)作》等，后續(xù)課程為《工作室項(xiàng)目教學(xué)（企業(yè)項(xiàng)目實(shí)操）》等。
三、課程設(shè)計(jì)理念及思路
（一）課程設(shè)計(jì)理念
本課程基于“以培養(yǎng)職業(yè)能力為核心，以工作實(shí)踐為主線，以項(xiàng)目為載體，用任務(wù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)”的設(shè)計(jì)理念，以實(shí)際項(xiàng)目為需求，著重突出應(yīng)用和定制的思想，在教學(xué)過(guò)程中使用工作室項(xiàng)目作為教學(xué)案例，任務(wù)化驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法來(lái)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容的。先實(shí)踐，后理論，在實(shí)踐中以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)理論的學(xué)習(xí)，以應(yīng)用設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力。
（二）課程設(shè)計(jì)整體思路
本課程以模塊三個(gè)項(xiàng)目為需求，著重突出三個(gè)項(xiàng)目的平臺(tái)搜索引擎特點(diǎn)，以各自商品優(yōu)化占有排名為目標(biāo)，按需定制理論，服務(wù)實(shí)操。從課程結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要突出優(yōu)化，三個(gè)項(xiàng)目原理一樣，操作相近，所以，整門(mén)課程以優(yōu)化作為主線，輔以平臺(tái)活動(dòng)教學(xué)，從而實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。
四、課程教學(xué)目標(biāo)
本課程按照教學(xué)項(xiàng)目化的總體思路，細(xì)化優(yōu)化目標(biāo)，結(jié)合子任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)商品和店鋪優(yōu)化能力、營(yíng)銷(xiāo)方法綜合運(yùn)營(yíng)的掌握，本課程按照人才培養(yǎng)方案要求，將課程內(nèi)容分為三個(gè)項(xiàng)目和一個(gè)綜合項(xiàng)目，以此實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)商品和店鋪優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、淘寶官方活動(dòng)的應(yīng)用、淘寶爆款打造這些能力的掌握。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)、技能與素養(yǎng)：
（一）知識(shí)目標(biāo)
1.掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。
2.熟悉搜索引擎工作原理。
3.掌握淘寶搜索排序規(guī)則。
4.掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃流程。
（二）能力目標(biāo)
1.掌握搜索引擎優(yōu)化能力。
2.掌握商品優(yōu)化能力。
3.掌握直通車(chē)實(shí)施與優(yōu)化能力。
4.掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施能力。
5.掌握爆款打造能力。
（三）思政目標(biāo)
1.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，遵守法紀(jì)。
2.具備突破陳規(guī)、誠(chéng)信創(chuàng)造的意識(shí)。
3.擁有良好心態(tài)，能合理調(diào)節(jié)創(chuàng)業(yè)心理壓力。
4.具備團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。
五、課程項(xiàng)目制教學(xué)內(nèi)容安排及教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)
（一）課程項(xiàng)目制教學(xué)內(nèi)容安排
分段教學(xué)
支持的項(xiàng)目名稱(chēng)
技術(shù)要求
能力單元（項(xiàng)目任務(wù)）
課時(shí)
上課時(shí)間
一
店群項(xiàng)目、1688項(xiàng)目、速賣(mài)通項(xiàng)目
要求掌握常見(jiàn)電商平臺(tái)搜索優(yōu)化能力，常見(jiàn)電商平臺(tái)平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名和實(shí)施。
搜索引擎優(yōu)化
36
2020-09-1到項(xiàng)目終止
淘寶活動(dòng)
爆款打造
（二）課程項(xiàng)目制教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)
第一段教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)
1.項(xiàng)目介紹
拼多多店群項(xiàng)目是學(xué)院與****公司合作開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目，該公司從事無(wú)貨源店群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，在行業(yè)具有一定的影響力和知名度。該項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)部門(mén)設(shè)置在學(xué)院電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)電商工作室，擬定開(kāi)設(shè)150家拼多多店鋪，學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度以職業(yè)人的要求進(jìn)行拼多多店群項(xiàng)目精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
拼多多店群項(xiàng)目以實(shí)際工作項(xiàng)目為依托，讓學(xué)生在實(shí)際工作任務(wù)中掌握店鋪裝修、商品選款、商品上傳、店鋪優(yōu)化、店鋪運(yùn)營(yíng)與推廣、站內(nèi)站外推廣、爆款打造、活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施、客戶管理技巧、售后服務(wù)等電商運(yùn)營(yíng)能力，多店鋪運(yùn)營(yíng)、理實(shí)一體化的生產(chǎn)性教學(xué)模式能幫助學(xué)生快速掌握電商運(yùn)營(yíng)精髓，為以后就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.教學(xué)目標(biāo)
本階段要求學(xué)生掌握常見(jiàn)電商平臺(tái)搜索引擎規(guī)則和排序原則，熟練應(yīng)用優(yōu)化手段優(yōu)化店鋪和寶貝，同時(shí)要求學(xué)生掌握平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名規(guī)則和報(bào)名流程，并付諸實(shí)施，在以上學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上，要求學(xué)生掌握常見(jiàn)爆款打造手段和方法，知曉流程。
3.主要授課內(nèi)容
（1）能力單元與學(xué)時(shí)分配
序號(hào)
能力單元名稱(chēng)
講授
（學(xué)時(shí)）
實(shí)作
（學(xué)時(shí)）
專(zhuān)家講座
（學(xué)時(shí)）
參觀
（學(xué)時(shí)）
討論
（學(xué)時(shí)）
其他
（學(xué)時(shí)）
1
搜索引擎優(yōu)化
8
6
2
平臺(tái)活動(dòng)
6
8
3
爆款打造
4
4
合計(jì)
18
18
（2）教學(xué)任務(wù)描述
能力單元1：搜索引擎優(yōu)化
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求完成淘寶店鋪、1688店鋪、速賣(mài)通店鋪的店鋪優(yōu)化和商品優(yōu)化。
教學(xué)目標(biāo)描述
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握淘寶排名的規(guī)則、商品優(yōu)化、店鋪優(yōu)化。
教學(xué)重點(diǎn)
與難點(diǎn)
教學(xué)重點(diǎn)：商品優(yōu)化、軟文的寫(xiě)作
教學(xué)難點(diǎn)：淘寶排名規(guī)則、軟文的分類(lèi)
課程思政映射與融入點(diǎn)
（1）在軟文寫(xiě)作講解時(shí)融入中國(guó)傳統(tǒng)文化。
（2）在店鋪優(yōu)化講解時(shí)融入規(guī)則意識(shí)，樹(shù)立無(wú)規(guī)則不成方圓的意識(shí)。
教學(xué)時(shí)數(shù)
14
建議教學(xué)方法與手段
講授法、演示法
任務(wù)1-1：搜索引擎優(yōu)化
根據(jù)優(yōu)化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪寶貝優(yōu)化。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
1、搜索引擎工作原理。
2、搜索引擎排序規(guī)則。
3、淘寶搜索引擎權(quán)重分布。
相關(guān)實(shí)作技能
寶貝優(yōu)化
相關(guān)實(shí)驗(yàn)
寶貝優(yōu)化
教師注意事項(xiàng)
無(wú)
學(xué)習(xí)資源
淘寶規(guī)則等
任務(wù)1-2：店鋪綜合優(yōu)化
根據(jù)優(yōu)化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪店鋪綜合優(yōu)化。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
1、店鋪優(yōu)化內(nèi)容。
2、店鋪優(yōu)化方法
相關(guān)實(shí)作技能
店鋪優(yōu)化
相關(guān)實(shí)驗(yàn)
淘寶店鋪、1688、拼多多店鋪優(yōu)化
教師注意事項(xiàng)
無(wú)
學(xué)習(xí)資源
派代網(wǎng)等
能力單元2：平臺(tái)活動(dòng)
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求掌握平臺(tái)主要活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。
教學(xué)目標(biāo)描述
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握淘寶官方活動(dòng)申請(qǐng)、設(shè)置、實(shí)施、售后。
教學(xué)重點(diǎn)
與難點(diǎn)
教學(xué)重點(diǎn)：雙十一、雙十二活動(dòng)
教學(xué)難點(diǎn)：618、聚劃算、天天特價(jià)
課程思政映射與融入點(diǎn)
（1）通過(guò)數(shù)據(jù)讓同學(xué)認(rèn)識(shí)中國(guó)電商發(fā)展的速度與體量。
（2）在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中要求同學(xué)們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作能力。
教學(xué)時(shí)數(shù)
14
建議教學(xué)方法與手段
講授法、演示法
任務(wù)2-1：大型活動(dòng)
要求學(xué)生完成淘寶雙十一、雙十二、618等活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
1、活動(dòng)規(guī)則。
2、報(bào)名技巧。
3、活動(dòng)方案。
相關(guān)實(shí)作技能
平臺(tái)活動(dòng)實(shí)施
相關(guān)實(shí)驗(yàn)
平臺(tái)活動(dòng)實(shí)施
教師注意事項(xiàng)
無(wú)
學(xué)習(xí)資源
淘寶雙十一專(zhuān)題等
任務(wù)2-1：平臺(tái)日常活動(dòng)
要求學(xué)生完成聚劃算、天天特價(jià)、618等活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
1、活動(dòng)規(guī)則。
2、報(bào)名技巧。
3、活動(dòng)方案。
相關(guān)實(shí)作技能
日常活動(dòng)
相關(guān)實(shí)驗(yàn)
日常活動(dòng)
教師注意事項(xiàng)
無(wú)
學(xué)習(xí)資源
聚劃算等頁(yè)面等
能力單元3：爆款打造
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求同學(xué)們完成爆款打造。
教學(xué)目標(biāo)描述
通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生爆款打造思路，了解爆款打造過(guò)程中的注意事項(xiàng)，掌握爆款打造的方法。
教學(xué)重點(diǎn)
與難點(diǎn)
教學(xué)重點(diǎn)：爆款打造方法
教學(xué)難點(diǎn)：爆款打造思路
課程思政映射與融入點(diǎn)
（1）在課程講授的同時(shí)樹(shù)立同學(xué)們自信。
（2）在課程講授的同時(shí)培養(yǎng)同學(xué)們敏銳的市場(chǎng)洞察力。
教學(xué)時(shí)數(shù)
8
建議教學(xué)方法與手段
講授法、演示法
任務(wù)3-1：爆款打造
要求學(xué)生完成爆款打造流程。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
1、爆款打造思路。
2、爆款打造方法。
3、爆款打造流程。
相關(guān)實(shí)作技能
爆款打造
相關(guān)實(shí)驗(yàn)
爆款打造
教師注意事項(xiàng)
無(wú)
學(xué)習(xí)資源
派代網(wǎng)等
六、學(xué)習(xí)者能力測(cè)試方法
（一）能力測(cè)試的方法與手段
序號(hào)
能力單元名稱(chēng)
測(cè)試的方法與手段
鑒定要求
采用方法
鑒定人
鑒定地點(diǎn)
1
搜索引擎優(yōu)化
符合企業(yè)要求
數(shù)據(jù)流量
譚治云
教室
2
平臺(tái)活動(dòng)
符合企業(yè)要求
銷(xiāo)售額
譚治云
教室
3
爆款打造
符合企業(yè)要求
銷(xiāo)售額
譚治云
教室
（二）課程成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)辦法
課程成績(jī)=課堂出勤10%+實(shí)訓(xùn)過(guò)程成績(jī)40%+項(xiàng)目測(cè)試50%
七、教學(xué)資源配置
（一）主教材
北京出版社《搜索引擎優(yōu)化》
（二）教學(xué)參考資料
《淘寶網(wǎng)店大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》、《淘寶天貓SEO》
（三）主要設(shè)備與設(shè)施
機(jī)房
（四）主講教師
序號(hào)
姓名
性
別
專(zhuān)任/兼職
職稱(chēng)
職務(wù)
高校
教齡
企業(yè)工作年限
單位名稱(chēng)
1
譚治云
男
專(zhuān)任
講師
教師
11年
2年
八、其它說(shuō)明
（一）行業(yè)企業(yè)參與課程開(kāi)況說(shuō)明
電商工作室老師參與輔助教學(xué)。
[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)方法
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.08.132
[中圖分類(lèi)號(hào)]F713.5-4；G712.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）08-0-02
義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)自建立以來(lái)自始至終以創(chuàng)業(yè)為培養(yǎng)目標(biāo)，而日益變化的電子商務(wù)模式、日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)敦促職業(yè)院校必須改革教學(xué)方式、改進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)，從而培養(yǎng)電子商務(wù)技能型人才，與實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)無(wú)縫連接。
1 課堂現(xiàn)狀
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展，“低頭族”越來(lái)越多，人們沉迷于互聯(lián)網(wǎng)的世界樂(lè)此不疲，大學(xué)生亦難以幸免。與本科大學(xué)生相比，高職院校的學(xué)生，好動(dòng)、好實(shí)踐，對(duì)于理論知識(shí)的理解和掌握能力不足。數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)課程侃侃而談的教學(xué)模式成為學(xué)生的催眠神器，大量的理論闡述和數(shù)據(jù)分析讓學(xué)生無(wú)所適從，學(xué)而無(wú)用。要把學(xué)而無(wú)用轉(zhuǎn)化為學(xué)而有用，勢(shì)必要進(jìn)行課堂教學(xué)改革，創(chuàng)新課堂設(shè)計(jì)，改進(jìn)教學(xué)方式，讓學(xué)生在實(shí)踐中掌握技能。
電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)實(shí)操性，要求學(xué)生全面掌握網(wǎng)絡(luò)店鋪運(yùn)營(yíng)的技能，包括產(chǎn)品定位、貨源選擇、物流選擇、美工策劃與客服推廣等。學(xué)生要想創(chuàng)業(yè)、就業(yè)，需要的是真本事，而非紙上談兵。本文通過(guò)引入企業(yè)項(xiàng)目管理模式，創(chuàng)新數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)課堂設(shè)計(jì)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中工作，在工作在學(xué)習(xí)。
2 企業(yè)項(xiàng)目管理模式
企業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)展往往跨越職能部門(mén)，如何進(jìn)行組織管理、合理優(yōu)化資源配置，是企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。在這種情況下，矩陣型的企業(yè)項(xiàng)目管理模式應(yīng)運(yùn)而生。該模式設(shè)置了與各職能部門(mén)平行的專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目管理辦公室（PMO），負(fù)責(zé)企業(yè)整個(gè)的項(xiàng)目管理，專(zhuān)職的項(xiàng)目經(jīng)理都?xì)wPMO，作為PMO的一個(gè)實(shí)權(quán)代表管理一個(gè)項(xiàng)目。本文的研究旨在將企業(yè)項(xiàng)目管理模式與課堂教學(xué)設(shè)計(jì)合二為一，開(kāi)展教學(xué)與實(shí)踐項(xiàng)目。
3 “項(xiàng)目管理辦公室”進(jìn)課堂
將企業(yè)項(xiàng)目管理模式引入課堂教學(xué)，是開(kāi)展校企合作的必然要求，同時(shí)也為學(xué)生在今后的頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為此，本文探索在數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中，成立“項(xiàng)目管理辦公室”，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由“項(xiàng)目經(jīng)理”負(fù)責(zé)組織實(shí)施，在校內(nèi)校外參與實(shí)戰(zhàn)。各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以淘寶店鋪為項(xiàng)目載體，優(yōu)化店鋪運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。
“項(xiàng)目管理辦公室”職能及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)具體如下。
3.1 項(xiàng)目經(jīng)理人
①負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性工作；②負(fù)責(zé)網(wǎng)店的日常維護(hù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站異常狀況，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作；③負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，挖掘潛在優(yōu)勢(shì)；④制訂店鋪未來(lái)發(fā)展方案，包括預(yù)期目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)途徑、策略調(diào)整等內(nèi)容，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。
3.2 數(shù)據(jù)分析員
①熟練掌握店鋪數(shù)據(jù)分析工具：生意參謀、客戶關(guān)系管理、Office辦公軟件；②實(shí)時(shí)跟蹤店鋪流量、搜索排名等數(shù)據(jù)，出現(xiàn)異常、大幅波動(dòng)等情況及時(shí)反饋；③搜集行業(yè)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品信息，通過(guò)分析關(guān)鍵詞搜索量、在架產(chǎn)品數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格等因素，不斷挖掘潛力爆款產(chǎn)品，建立候選爆款產(chǎn)品資源庫(kù)；④定期整理店鋪直通車(chē)、優(yōu)惠券等推廣活動(dòng)的投入成效，及時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方案，提高轉(zhuǎn)化率。
3.3 文案
①負(fù)責(zé)店鋪產(chǎn)品文字編輯，包括寶貝詳情頁(yè)的文字介紹、店鋪公告、品牌文化等；負(fù)責(zé)店鋪上傳寶貝的相關(guān)工作，包括產(chǎn)品攝影、圖片修改；②升級(jí)店鋪主頁(yè)，根據(jù)產(chǎn)品定位的主題、店鋪活動(dòng)主題等，適時(shí)進(jìn)行店鋪整體美化。
3.4 運(yùn)營(yíng)助理
①策劃并制訂店產(chǎn)品推廣方案（包括淘寶推廣、論壇推廣、微博營(yíng)銷(xiāo)與旺旺推廣等）等營(yíng)銷(xiāo)工作；②負(fù)責(zé)店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略優(yōu)化、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、直通車(chē)、淘寶客等推廣工作；③通過(guò)運(yùn)用客戶關(guān)系管理等服務(wù)，做好客戶檔案管理工作，描繪客戶畫(huà)像，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
3.5 客服
①負(fù)責(zé)在淘寶上和顧客溝通，解答顧客售前咨詢，引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)，促成交易；
②負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)工作，解答顧客對(duì)產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的疑，消除顧客疑慮；
③負(fù)責(zé)客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評(píng)價(jià)、投訴等，合理、有效解決問(wèn)題。
3.6 宣講員
宣講員主要負(fù)責(zé)撰寫(xiě)任務(wù)執(zhí)行情況報(bào)告，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的階段性成果和存在的問(wèn)題進(jìn)行匯報(bào)。
4 課程設(shè)計(jì)
數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)課程的宗旨在于對(duì)淘寶店鋪的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品文案、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行量化分析，掌握淘寶運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)者需求分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，規(guī)劃適合的產(chǎn)品類(lèi)目，確定店鋪潛力產(chǎn)品，從而進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)的一系列過(guò)程。通過(guò)借鑒企業(yè)項(xiàng)目管理模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)，把學(xué)習(xí)任務(wù)貫穿于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的始終，實(shí)現(xiàn)邊學(xué)邊練。
4.1 階段一：圓桌學(xué)習(xí)，經(jīng)理引領(lǐng)
首先，通過(guò)自薦和推薦雙重方式推選出項(xiàng)目經(jīng)理人，余下學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)上崗數(shù)據(jù)分析員、文案、運(yùn)營(yíng)助理、客服與宣講員等5個(gè)崗位，組成6人項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。課堂的學(xué)習(xí)、任務(wù)的完成、成果的匯報(bào)都將以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為單位，圓桌學(xué)習(xí)、暢所欲言、互通有無(wú)。
4.2 階段二：任務(wù)驅(qū)動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)
本課程設(shè)置產(chǎn)品定位、文案創(chuàng)作、店鋪運(yùn)營(yíng)與項(xiàng)目成果匯報(bào)等4個(gè)任務(wù)。針對(duì)任務(wù)要求，學(xué)習(xí)使用所需的數(shù)據(jù)分析工具、操作軟件、應(yīng)用服務(wù)，熟悉所有具體的操作方法及手段，掌握任務(wù)開(kāi)展所需的基本技能，并應(yīng)用于店鋪運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)。課程所設(shè)任務(wù)內(nèi)容涵蓋淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)店鋪銷(xiāo)量從無(wú)到有、從有到多、從多到穩(wěn)的進(jìn)階。
任務(wù)一：店鋪產(chǎn)品定位。主要學(xué)習(xí)生意參謀的使用，掌握關(guān)鍵詞搜索量、在架產(chǎn)品數(shù)、直通車(chē)平均出價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)與采購(gòu)成本等分析方法及手段。
任務(wù)二：產(chǎn)品文案創(chuàng)作。通過(guò)運(yùn)用PhotoShop、Office辦公軟件制作產(chǎn)品、品牌文案。
任務(wù)三：轉(zhuǎn)化與流量。通過(guò)淘寶推廣活動(dòng)和客戶關(guān)系管理，掌握淘寶賣(mài)家中心、直通車(chē)等付費(fèi)推廣、會(huì)員制、優(yōu)惠券、客戶畫(huà)像、手淘短鏈與RFM模型等分析方法。
任務(wù)四：項(xiàng)目成果匯報(bào)。項(xiàng)目成果包括貨源選擇、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、后期推廣方法、流量獲取、轉(zhuǎn)化率提高與客單價(jià)提升手段等。
4.3 階段三：過(guò)程考核，競(jìng)爭(zhēng)“上位”
傳統(tǒng)的期末考試一張紙，無(wú)法適應(yīng)日新月異的電子商務(wù)發(fā)展；生硬的實(shí)訓(xùn)報(bào)告考查，結(jié)構(gòu)單一，借鑒性較強(qiáng)，自主完成率無(wú)法保障。本次教改課題的目標(biāo)就是建立新型考核制度：任務(wù)驅(qū)動(dòng)，實(shí)時(shí)跟蹤，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每周上報(bào)店鋪銷(xiāo)量趨勢(shì)圖、產(chǎn)品單價(jià)變化圖、文案修改方案、運(yùn)營(yíng)推廣方案和改進(jìn)成效，注重過(guò)程考核，增強(qiáng)補(bǔ)弱，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。考核指標(biāo)主要為爆款點(diǎn)擊率（20%）、爆款轉(zhuǎn)化率（20%）、店鋪總銷(xiāo)量（30%）、店鋪銷(xiāo)售額（20%）、店鋪評(píng)分（10%）。
5 預(yù)期成效
本文探索了引入企業(yè)項(xiàng)目管理模式于數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)設(shè)計(jì)中，打造項(xiàng)目管理辦公室，以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為單位實(shí)施項(xiàng)目任務(wù)并進(jìn)行考核。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂學(xué)習(xí)的積極性，并在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)學(xué)生資源優(yōu)化配置，從而提高教學(xué)質(zhì)量，切實(shí)提升課堂教學(xué)的有效性。
主要參考文獻(xiàn)
[1]胡九凌. 數(shù)據(jù)分析在淘寶店運(yùn)營(yíng)中的應(yīng)用探究[J]. 財(cái)訊，2016（16）.
電商促銷(xiāo)成為了其增長(zhǎng)營(yíng)收的常用方式，我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)節(jié)日、店慶、或者運(yùn)營(yíng)方推出的xx節(jié)等垂直促銷(xiāo)，都是目前電子商務(wù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優(yōu)化、論壇營(yíng)銷(xiāo)、或者其他類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸成為了輔質(zhì)的推廣方式，特別是在行業(yè)逐漸成熟的過(guò)程中，直接而有富有吸引力的促銷(xiāo)更能夠直接 告訴消費(fèi)者，因此，近幾年的電商促銷(xiāo)案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。
一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺(tái)的促銷(xiāo)方式時(shí)候，就表示到這點(diǎn)，跟巨頭對(duì)比雖然大家的促銷(xiāo)方式都是一樣的，但是隨著對(duì)方的媒體資源或者各大平臺(tái)廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個(gè)在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。
上述幾個(gè)方面都是我們目前能夠看到的幾個(gè)方面的問(wèn)題，因此從目前雙十二的電商促銷(xiāo)來(lái)看，大電商的促銷(xiāo)方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對(duì)雙十二的促銷(xiāo)方案進(jìn)行解析，主要以森動(dòng)網(wǎng)為例子。
一、品牌集中促銷(xiāo) 加大平臺(tái)影響力
垂直電商營(yíng)銷(xiāo)主要集中在品牌招商上，通過(guò)品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來(lái)引爆促銷(xiāo)的火熱，這是站長(zhǎng)在操作電子商務(wù)的時(shí)候可以借鑒的一個(gè)方向。
森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二促銷(xiāo)聯(lián)合了中國(guó)電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國(guó)華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲(chóng)蟲(chóng)營(yíng)銷(xiāo)助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無(wú)敵軟件工作室等站長(zhǎng)圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長(zhǎng)圈中的一個(gè)能夠借鑒的案例，因此電商在促銷(xiāo)過(guò)程中品牌聯(lián)合集中促銷(xiāo)，能夠加大平臺(tái)的影響力，即使促銷(xiāo)力度小一點(diǎn)也能夠間接的通過(guò)不斷的促銷(xiāo)提升平臺(tái)的綜合實(shí)力。
在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個(gè)方面入手，能夠?qū)⑵脚_(tái)的商品豐富化，同時(shí)在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，這方面可以參考下唯品會(huì)的商品上架以及首頁(yè)推薦大圖商品與品牌全部商品的對(duì)比。
1、選擇國(guó)內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類(lèi)合作，控制好促銷(xiāo)的用戶數(shù)量，能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。
3、品牌選擇后需要針對(duì)性進(jìn)行文案推廣，通過(guò)將主打產(chǎn)品直接送至消費(fèi)者眼前，可起到促銷(xiāo)的作用。
二、免費(fèi)領(lǐng)取或者紅包獎(jiǎng)勵(lì)策略
免費(fèi)是一種商業(yè)模式，360通過(guò)免費(fèi)策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過(guò)免費(fèi)策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費(fèi)似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因?yàn)檫@種模式最能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，電商在促銷(xiāo)時(shí)候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時(shí)候天貓各種紅包以及返還的贈(zèng)送就是基于此。
分析例子森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二的促銷(xiāo)模式也有這樣的，例如：
方案一：3元現(xiàn)金，注冊(cè)就送，即刻到賬。
方案二：滿就送100，全場(chǎng)無(wú)限制。
方案三：全場(chǎng)1折起, 超低價(jià)來(lái)過(guò)雙12。
方案四：全場(chǎng)10款產(chǎn)品免費(fèi)送，主機(jī)，建站，軟件等。
以上四種方案在雙十一時(shí)候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個(gè)方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個(gè)用戶剛想購(gòu)買(mǎi)某樣?xùn)|西，突然看到注冊(cè)還能夠省下多少錢(qián)，這樣激發(fā)其注冊(cè)。另外一個(gè)方面是針對(duì)中小型用戶，這方面的用戶購(gòu)買(mǎi)力度不大，因此滿多少減免運(yùn)費(fèi)以及贈(zèng)送多少 是普遍關(guān)注的問(wèn)題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場(chǎng)的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷(xiāo)，包括上述我們講到的唯品會(huì)也是針對(duì)某個(gè)商品多少折的銷(xiāo)售模式，因此這三個(gè)方案都是循環(huán)并且針對(duì)性很強(qiáng)的。
從上述三種營(yíng)銷(xiāo)方案中我們能夠看到包括了各種促銷(xiāo)方式，從營(yíng)銷(xiāo)角度方案來(lái)看的話主要還是采用了常見(jiàn)的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷(xiāo)已經(jīng)成為常見(jiàn)的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。
上述幾波瘋狂促銷(xiāo)模式是常見(jiàn)的循環(huán)模式，通過(guò)捉住消毒費(fèi)獲得更多贈(zèng)送的心理，將獲得獎(jiǎng)品條件不斷提升。
1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。
2、省錢(qián)與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購(gòu)的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、紅包、滿多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷(xiāo)。
3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購(gòu)買(mǎi)。
三、打造爆款，爆款優(yōu)惠
打造爆款依舊是網(wǎng)購(gòu)的核心之一，也是電商依賴(lài)發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營(yíng)銷(xiāo)軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫(kù)外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長(zhǎng)工具與軟件，通過(guò)針對(duì)性推出富有市場(chǎng)的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。
1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與價(jià)值形成一定的落差。
2、鉅惠產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開(kāi)始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。
3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對(duì)廣告的說(shuō)明并沒(méi)有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是最大的。
四、雙十二電商營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
這幾年的電子商務(wù)發(fā)展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的影響，使得整個(gè)行業(yè)進(jìn)行了極其激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此促銷(xiāo)也在這個(gè)時(shí)候成為了主要手段，不管是已經(jīng)存在的節(jié)日促銷(xiāo)還是店慶等方式，還是自主創(chuàng)造什么節(jié)等。
為實(shí)現(xiàn)雙方共贏,互惠互利、共同發(fā)展，對(duì)**品牌產(chǎn)品線上銷(xiāo)售進(jìn)行更好的管理，特制定********線上商管理制度。由**電商事業(yè)部對(duì)線上商進(jìn)行全面管控。
一、合同簽訂及主要內(nèi)容
1、公司資質(zhì)備案，商需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、稅務(wù)信息、銀行賬號(hào)信息、聯(lián)系人及電話作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷(xiāo)售合同、產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格協(xié)議，雙方各執(zhí)一份。
2、銷(xiāo)售合同主要針對(duì)銷(xiāo)售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶、銷(xiāo)售期限等內(nèi)容的明確。
3、產(chǎn)品型號(hào)協(xié)議就是我司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供應(yīng)產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，售后服務(wù)的明確。一件的商另明確運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
二、授權(quán)形式及主要內(nèi)容
1、商在各個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪必須經(jīng)我方書(shū)面授權(quán)，店鋪名稱(chēng)須與授權(quán)書(shū)內(nèi)授權(quán)店鋪名稱(chēng)相一致，銷(xiāo)售授權(quán)書(shū)雙方各執(zhí)一份。
2、授權(quán)書(shū)包含授權(quán)編號(hào)、授權(quán)渠道、授權(quán)產(chǎn)品、授權(quán)期限。
3、授權(quán)書(shū)采用*****法務(wù)部固定格式。
三、產(chǎn)品及價(jià)格體系執(zhí)行
1、****有限公司電商事業(yè)部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為**事業(yè)部）為商確定產(chǎn)品清單，商不得銷(xiāo)售產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品；如需新增產(chǎn)品，經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可后，方可上線銷(xiāo)售。
2、商可以選擇包銷(xiāo)產(chǎn)品，由電商事業(yè)部對(duì)商包銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行全網(wǎng)價(jià)格管控。
3、商必須執(zhí)行由電商事業(yè)部制定整體**產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格體系，不得低于**價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃與提報(bào)
1、營(yíng)銷(xiāo)方案是指商在雙方合作期限內(nèi)銷(xiāo)售**產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略方案。雙方達(dá)成合作意向后，商提報(bào)方案交由電商事業(yè)部審核，電商事業(yè)部充分了解商的產(chǎn)品目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略的前提下，確保在********的現(xiàn)行規(guī)章制度框架下保障商營(yíng)銷(xiāo)方案的穩(wěn)定實(shí)施。
2、營(yíng)銷(xiāo)方案分為整體營(yíng)銷(xiāo)方案、爆款產(chǎn)品打造方案、日常平臺(tái)官方活動(dòng)方案和大型活動(dòng)方案。
a、整體營(yíng)銷(xiāo)方案包含合作期間的銷(xiāo)售產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售店鋪數(shù)量、銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售數(shù)量的月度分解、考核手段。
b、爆款產(chǎn)品打造方案包含銷(xiāo)售產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。
c、日常平臺(tái)官方活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。
d、大型活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。
3、營(yíng)銷(xiāo)方案必須提報(bào)電商事業(yè)部進(jìn)行書(shū)面報(bào)備，經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可答復(fù)后，方可執(zhí)行；**事業(yè)部會(huì)根據(jù)行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)、平臺(tái)性質(zhì)及**實(shí)際情況進(jìn)行建議性指導(dǎo)。
4、未經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可，不得擅自參加產(chǎn)品降價(jià)活動(dòng)。
五、素材使用及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
1、商店鋪的店鋪首頁(yè)、產(chǎn)品詳情頁(yè)、產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品參數(shù)描述、檢測(cè)報(bào)告、除菌報(bào)告、能效報(bào)告、保修政策等應(yīng)由電商事業(yè)部審核后，方可上線展示，未經(jīng)許可內(nèi)容不得進(jìn)行展示。
2、商銷(xiāo)售產(chǎn)品應(yīng)具備符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品3C證書(shū)、能效報(bào)告、除菌報(bào)告、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)認(rèn)證報(bào)告，不得上架無(wú)資質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。
六、數(shù)據(jù)監(jiān)控
1、商店鋪開(kāi)通后須納入電商事業(yè)部的ERP管理體系，方便電商事業(yè)部進(jìn)行考核。
2、商必需提供可查看店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的賬號(hào)（僅查看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不要其他權(quán)限），方便進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢與匯總；商按店鋪進(jìn)行匯總提報(bào)賬號(hào)。
3、電商事業(yè)部按平臺(tái)選用官方的數(shù)據(jù)軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開(kāi)通這些官方軟件的對(duì)接權(quán)限。
4、電商事業(yè)部會(huì)根據(jù)商店鋪數(shù)據(jù)變化，根據(jù)行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)、平臺(tái)性質(zhì)及**實(shí)際情況結(jié)合店鋪進(jìn)行建議性指導(dǎo)。
5、商有刷單計(jì)劃時(shí)，需提前報(bào)備，電商事業(yè)部核查人員會(huì)根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)判斷刷單真?zhèn)危蝗魺o(wú)報(bào)備方案，則按真實(shí)銷(xiāo)售進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，由此產(chǎn)生的一切后果，由商自行承擔(dān)。
七、訂單備貨
1、商應(yīng)向我司下生產(chǎn)訂單，產(chǎn)品由我司***事業(yè)部人員抽樣檢驗(yàn)，經(jīng)我司抽檢合格后方可進(jìn)入線上渠道的銷(xiāo)售。
2、如遇大促活動(dòng)需提前一月告知電商事業(yè)部，協(xié)商提前備貨事宜。
3、嚴(yán)禁商私自向線下渠道供貨與變相供貨（如線上大批量采購(gòu)，則需與電商事業(yè)部做好備案工作），商應(yīng)報(bào)備產(chǎn)品庫(kù)存，配合我司OEM事業(yè)部人員監(jiān)督。
八、保證金制度
1、保證金標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)商統(tǒng)一收取授權(quán)保證金，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為臺(tái)單店鋪壹萬(wàn)元、旗艦店壹拾萬(wàn)元。
2、商按保證金標(biāo)準(zhǔn)繳納后，電商事業(yè)部向商出具相應(yīng)的開(kāi)店授權(quán)書(shū)。
3、店鋪違規(guī)被電商事業(yè)部罰沒(méi)保證金時(shí)，商應(yīng)在被罰沒(méi)的三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊保證金。未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊時(shí)，加重處罰。
九、售后處理
1、經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的**產(chǎn)品售后服務(wù)按照國(guó)家三包標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得夸大售后服務(wù)等。
2、產(chǎn)品售后服務(wù)應(yīng)納入我司體系，全國(guó)統(tǒng)一售后服務(wù)熱線：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應(yīng)立即處理。
3、為了更好提升線上銷(xiāo)售的服務(wù)水平，我司應(yīng)與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專(zhuān)人協(xié)調(diào)處理，群內(nèi)成員做好備注：公司+負(fù)責(zé)事項(xiàng)+姓名）。
十、違規(guī)及處罰管理辦法
1、違規(guī)分為一般違規(guī)、嚴(yán)重違規(guī)和重大違規(guī)
a、一般違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：
1）店鋪已經(jīng)上線銷(xiāo)售15天，未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號(hào)或未接入****業(yè)部訂購(gòu)的官方軟件。
2）店鋪已經(jīng)上線銷(xiāo)售15天，未提報(bào)整體營(yíng)銷(xiāo)方案
3）店鋪上線后，商安排的售后業(yè)務(wù)對(duì)接人不到位
4）訂單格式未按**固定格式提報(bào)
5）刷單未報(bào)備
b、嚴(yán)重違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：
1）私自上架產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品
2）私自進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售
3）店鋪出現(xiàn)夸大宣傳
4）店鋪出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的違背承諾
5）未按規(guī)定時(shí)間補(bǔ)齊保證金
6）店鋪已經(jīng)上線銷(xiāo)售30天，還未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或還未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號(hào)，未提報(bào)整體營(yíng)銷(xiāo)方案
c、重大違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：
1）私自出現(xiàn)3款以上產(chǎn)品降價(jià)
2）私自上架銷(xiāo)售無(wú)資質(zhì)產(chǎn)品
3）私自從其它渠道采購(gòu)**線上型號(hào)產(chǎn)品
4）私自向線下渠道供貨與變相供貨
5）違反廣告法、虛假宣傳
6）因商原因被投訴到相關(guān)部門(mén)、不積極協(xié)調(diào)處理的
2、處罰措施分為一般違規(guī)處罰、嚴(yán)重違規(guī)處罰和重大違規(guī)處罰。
a、一般違規(guī)處罰措施為書(shū)面警告和扣除保證金2000-5000元。
b、嚴(yán)重違規(guī)處罰措施為書(shū)面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產(chǎn)品供貨價(jià)10-20元/臺(tái)。
c、重大違規(guī)處罰措施為全額扣除保證金、提高產(chǎn)品供貨價(jià)20-30元/臺(tái)、書(shū)面解除授權(quán)及合作合同，違約商并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
3、電商事業(yè)部安排相關(guān)人員進(jìn)行巡查，發(fā)現(xiàn)違規(guī)時(shí)進(jìn)行通報(bào)及相應(yīng)處罰，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有整改到位的，給予加重處罰。
十一、合同解除
1、商未按年度達(dá)成銷(xiāo)售回款指標(biāo)，電商事業(yè)部有權(quán)解除合同或不再續(xù)簽下一年合作合同。
2、合同期內(nèi)商出現(xiàn)私自偽造開(kāi)店授權(quán)或其他重大違規(guī)事項(xiàng)時(shí)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責(zé)任的權(quán)利。
3、合同期內(nèi)商出現(xiàn)多次違規(guī)事項(xiàng)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。
我們統(tǒng)計(jì)多款不同類(lèi)目的爆款產(chǎn)品的成交量，得到下圖所示的商品的交易量曲線：
我們可以很清晰的看出一個(gè)成功爆款必然要經(jīng)歷緩慢的原始銷(xiāo)量積累的孕育期，銷(xiāo)量急速拉升的成長(zhǎng)期，銷(xiāo)量很大且穩(wěn)定的成熟期，成交量持續(xù)下降的衰退期;加上開(kāi)始的選品和最后宣判死亡就是一個(gè)完整的商品生命周期。
當(dāng)然我們展示的是運(yùn)營(yíng)的比較成功的商品交易曲線，可能很多商品在孕期期就夭折了，可能銷(xiāo)量一直不溫不火，也可能快速的進(jìn)入的成熟期但也很快的衰退，不能很好的給店鋪帶來(lái)回報(bào)。
那么如何打造這樣的爆款?
如何讓爆款的價(jià)值最大化?
本文將揭曉如何通過(guò)數(shù)據(jù)化精細(xì)運(yùn)營(yíng)，把握好商品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)，低成本打造爆款;然后通過(guò)深度數(shù)據(jù)挖掘最大化爆款的價(jià)值!
生命周期規(guī)劃
兵法曰：多算勝，少算不勝。戰(zhàn)爭(zhēng)是這樣，同樣的商品的周期管理也要做好規(guī)劃和布局。世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉，也沒(méi)有完全相同的生命周期的商品。類(lèi)目的差異，時(shí)令的變換丶消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變都會(huì)導(dǎo)致生命周期變化，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃就是要找出其中的規(guī)律做好規(guī)劃然后提前布局。
首先找出我們將要規(guī)劃商品的有完整生命周期的類(lèi)似商品，最好是自己或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爆款，統(tǒng)計(jì)該商品的每日交易量，即可得出類(lèi)似上圖的交易量曲線圖。這樣我們就大致掌握了商品大致的生命周期。
把握這個(gè)趨勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)化手段，在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的策略，做好整個(gè)商品生命周期的管理規(guī)劃。我們可以提前成功地選品;快速而且有策略的培育原始銷(xiāo)量和評(píng)價(jià);接下來(lái)使用組合拳迅速拉升，通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)優(yōu)化調(diào)整策略建立爆款防御體系，做大做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和客戶二次開(kāi)發(fā);在衰退期做好庫(kù)存管理和下一代爆款培育;在商品死亡后做好數(shù)據(jù)標(biāo)本建設(shè)和客戶關(guān)系管理。
然后我們將店鋪內(nèi)爆款的生命周期曲線都做出來(lái)，繪制在一個(gè)時(shí)間軸上則得出商品生命周期全景圖：某女裝店鋪的全景圖
某女裝店鋪的商品生命周期全景圖
大家不難發(fā)現(xiàn)，該店鋪每個(gè)階段都有爆款在賣(mài)，可謂生生不息。我們?cè)诿恳粋€(gè)商品做好規(guī)劃的基礎(chǔ)上，做好整體的布局：每一款新品借助老爆款拉升，然后在成熟期后期和衰退期孕育新的爆款，環(huán)環(huán)相扣，就可以做到爆款不斷，流量丶銷(xiāo)售額自己就來(lái)了。
選品
很多人會(huì)說(shuō)：“這還不簡(jiǎn)單，魔方上看什么賣(mài)的好我就賣(mài)什么。”這樣沒(méi)有錯(cuò)，但是已經(jīng)有賣(mài)家在搜素丶銷(xiāo)量丶評(píng)價(jià)丶直通車(chē)質(zhì)量得分等等方面占了先機(jī)，而且會(huì)有大量的店鋪蜂擁而上，前有猛虎后有餓狼你有多少勝算?
最好的辦法是我們成為那個(gè)引領(lǐng)趨勢(shì)占領(lǐng)先機(jī)的賣(mài)家，如何做?首先，分析商品的歷史成交記錄，從商品的屬性上尋找爆款的潛質(zhì);然后，結(jié)合市場(chǎng)情況及行業(yè)趨勢(shì)選擇擬選擇的商品;接下來(lái)，頁(yè)面展示，老客戶調(diào)研(郵件丶幫派丶sns);最后根據(jù)客戶的點(diǎn)擊和收藏以及老客戶反饋，結(jié)合市場(chǎng)因素綜合選擇種子商品。
孕育期
蘋(píng)果不是從土里長(zhǎng)出來(lái)的，我們已經(jīng)選定了一個(gè)很優(yōu)秀的種子，還需要精心的培育讓他生根發(fā)芽，細(xì)心的呵護(hù)才能長(zhǎng)大，開(kāi)花結(jié)果。
兵貴神速，為了占領(lǐng)先機(jī)，我們快速的完成原始銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)的積累，越快越好!
但是一款新品，沒(méi)有銷(xiāo)量，更沒(méi)有評(píng)價(jià)，自然搜索很難看到，付費(fèi)推廣不會(huì)有效果，淘寶客也不理你，怎么辦?數(shù)據(jù)會(huì)告訴你答案!
首先我們找到所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似商品的客戶，尤其是這些商品上新后第一周購(gòu)買(mǎi)的客戶，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘這些客戶的自然屬性(地域丶性別丶年齡等)，購(gòu)物行為(下單時(shí)間，rfm指標(biāo)丶活動(dòng)偏好丶瀏覽記錄等)，客戶需求(購(gòu)買(mǎi)的商品)等。
數(shù)據(jù)挖掘
然后我們就可以得到一系列非常精準(zhǔn)的老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案：哪些客戶(地域丶性別丶年齡以及購(gòu)買(mǎi)過(guò)的商品)會(huì)在什么時(shí)間(下單時(shí)間)通過(guò)什么樣的活動(dòng)(活動(dòng)偏好)購(gòu)買(mǎi)我們的新品。
接下來(lái)通過(guò)crm軟件發(fā)起活動(dòng)通過(guò)短信丶郵件丶微博等等以合適的方式通知到客戶并給與客戶一定的讓利，從而快速完成原始銷(xiāo)量的積累。
最后做好個(gè)性化的售后維護(hù)和如好評(píng)送禮丶評(píng)價(jià)抽大獎(jiǎng)等活動(dòng)刺激這些客戶快速回評(píng)，從而快速的實(shí)現(xiàn)原始銷(xiāo)量和好評(píng)的積累。
成長(zhǎng)期
接下來(lái)我們的任務(wù)是快速的拉升銷(xiāo)量，迅速鎖定自然搜索前幾位的豆腐塊，要求有三個(gè)：快，快，快!
我們需要在頁(yè)面的流量?jī)A斜丶精準(zhǔn)的付費(fèi)推廣丶老客戶讓利購(gòu)買(mǎi)和爆款搭配銷(xiāo)售等聯(lián)合作戰(zhàn)。
一丶在店鋪的頁(yè)面流量上做傾斜，為這款商品提供合適的入口，為將來(lái)的爆款提供流量，同樣的我們也需要做好數(shù)據(jù)分析，不同的入口會(huì)在流量和轉(zhuǎn)化率上有差異，我們需要做好平衡，盡量在不浪費(fèi)流量的情況下做大化銷(xiāo)量。
二丶根據(jù)上面的數(shù)據(jù)分析定向(地域丶年齡丶性別)等投放廣告，低成本高效率的拉升銷(xiāo)量。
三丶給與老客戶專(zhuān)屬優(yōu)惠，通過(guò)crm軟件定向通知合適的客戶(有了原始銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)之后響應(yīng)率會(huì)更好)，并通過(guò)活動(dòng)繼續(xù)積累好評(píng)。
四丶根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果匹配現(xiàn)有的爆款，在爆款頁(yè)面做好搭配套餐和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售頁(yè)面引導(dǎo)，如下圖：
成熟期：爆款的維護(hù)和價(jià)值的開(kāi)發(fā)
經(jīng)歷了短暫的快速的成長(zhǎng)期之后，商品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)會(huì)逐漸放緩然后維持平穩(wěn)，這個(gè)時(shí)候我們需要做好戰(zhàn)略防御和爆款價(jià)值的開(kāi)發(fā)。
一款熱銷(xiāo)的寶貝免不了被很多賣(mài)家抄襲，打價(jià)格戰(zhàn)，我們需要提前構(gòu)建戰(zhàn)略防御體系，保衛(wèi)我們的勞動(dòng)果實(shí)。
首先，及時(shí)做好購(gòu)買(mǎi)過(guò)客戶的屬性丶購(gòu)物行為丶需求分析，以及客戶評(píng)價(jià)反饋，結(jié)合注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向以及市場(chǎng)的變化做好寶貝頁(yè)面的優(yōu)化。
其次，每天做好該商品的流量和銷(xiāo)量及庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，一旦異常及時(shí)調(diào)整策略。爆款做好之后帶來(lái)的不僅僅是該款商品的銷(xiāo)量，我們通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和客戶二次開(kāi)發(fā)，做好價(jià)值開(kāi)發(fā)可以帶來(lái)2倍甚至更多的收益。
關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售，通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到與該商品關(guān)聯(lián)最緊密的3-5款商品，做好搭配套餐或者頁(yè)面的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提升客戶的客單價(jià)從而提升店鋪的銷(xiāo)售額。另外選擇與之相關(guān)度較高的爆款強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合還可以構(gòu)建完美的防御工事;選擇擬推廣的爆款搭配銷(xiāo)售可以協(xié)助打造新的爆款。哇，這是一石幾鳥(niǎo)?
客戶二次開(kāi)發(fā)，通過(guò)挖掘客戶需求及相應(yīng)的老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案，有針對(duì)性的推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，既能實(shí)現(xiàn)客戶的二次回購(gòu)襲擊又能滿足客戶需求提升客戶的滿意度。
衰退期：孕育下一代爆款
花無(wú)百日紅，任何一款商品都逃不過(guò)衰退甚至死亡的命運(yùn)。當(dāng)一款商品的日成交量連續(xù)下降，且幅度較大，說(shuō)明該商品進(jìn)入了衰退期。我們要做的就是順應(yīng)規(guī)律，按照商品周期的規(guī)劃，做好貨品的清倉(cāng)和下一代爆款的孕育。
商品的整個(gè)生命周期我們都要密切的關(guān)注庫(kù)存狀況，當(dāng)進(jìn)入衰退期之后要根據(jù)之前的銷(xiāo)量曲線預(yù)測(cè)銷(xiāo)量，能否在商品死亡時(shí)消耗完庫(kù)存。但是現(xiàn)實(shí)總是沒(méi)有想象中的完美，大家有疑問(wèn)的可以加微信94687并贈(zèng)送上千套高點(diǎn)擊率直通車(chē)主圖PSD文件。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于可能的銷(xiāo)量，這個(gè)時(shí)候我們就要開(kāi)閘發(fā)水，清倉(cāng)甩賣(mài)爭(zhēng)取在商品死亡前消耗完庫(kù)存。如果不購(gòu)買(mǎi)怎么辦?提價(jià)!最大化你的利潤(rùn)。
另外衰退期商品在保證清完庫(kù)存的情況下，要在流量丶關(guān)聯(lián)搭配丶套餐丶價(jià)格策略為下一代爆款讓步，從而完成店鋪商品的整體布局。死亡：終結(jié)也是開(kāi)始!
清空庫(kù)存，培育好下一代爆款之后，這款商品完成了它的歷史使命，可以下架了。同時(shí)它給我們留下了兩個(gè)重要的東西：大批的優(yōu)質(zhì)客戶和完整的尸體。我們要用好他們。
指南一：大促準(zhǔn)備三要素
對(duì)于賣(mài)家而言，要從三個(gè)方面準(zhǔn)備：首先制作運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，運(yùn)營(yíng)計(jì)劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術(shù)、視覺(jué)展示、庫(kù)房出入庫(kù)、發(fā)貨流程等等。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一定要與6月份各平臺(tái)各品類(lèi)的主推時(shí)間相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活動(dòng)要有主題，有節(jié)奏，有側(cè)重點(diǎn)，特別是選擇適合自身的促銷(xiāo)方式；最后最重要就是細(xì)節(jié)，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析京東數(shù)據(jù)羅盤(pán)或淘寶數(shù)據(jù)魔方等自己店鋪的各類(lèi)數(shù)據(jù)，活動(dòng)中不斷優(yōu)化，不斷修正方案。
指南二：多渠道流量支持
大家都知道淘寶的做大促活動(dòng)流量支撐渠道很多，如淘客、各種線上廣告和線下廣告等，
但對(duì)于京東POP在活動(dòng)時(shí)期的引流渠道知道甚少。據(jù)京東POP負(fù)責(zé)人介紹，京東的引流渠道首先是京東聯(lián)盟，其次是線上、線下，200多個(gè)地區(qū)都有不同展現(xiàn)的廣告，另外還有無(wú)線APP等，目前無(wú)線APP增速快，特別是非標(biāo)品類(lèi)。再者京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中，且轉(zhuǎn)化率更高。此外還有各種形式推廣，包括微信、微博等等。了解了這些，才能對(duì)自己店鋪流量的來(lái)源有一個(gè)很好的評(píng)估和預(yù)算。
指南三：多種引流形式多管齊下
一個(gè)好的平臺(tái)，豐富多彩的推廣策略是必不可少的，淘寶的多種推廣方式使眾多賣(mài)家能得到不同渠道的流量。在京東的流量主要分站內(nèi)和站外。站內(nèi)除了京東快車(chē)以外還有京東聯(lián)盟，EDM郵件，短信營(yíng)銷(xiāo)，硬廣等都是付費(fèi)方式，這些都將在京東大營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的系統(tǒng)中商家自助購(gòu)買(mǎi)，該系統(tǒng)近期會(huì)上線；另外新品首發(fā)、0元試用、積分商城(預(yù)計(jì)7月上線)，也會(huì)給綜合質(zhì)量高的商家免費(fèi)的外推資源，包括聯(lián)盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網(wǎng)站等等。但是營(yíng)銷(xiāo)一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時(shí)引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為回頭客才是關(guān)鍵。
指南四：先修內(nèi)功再報(bào)活動(dòng)
相比較淘寶系官方豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很多賣(mài)家抱怨在京東報(bào)活動(dòng)難度大，經(jīng)常被刷下來(lái)。對(duì)此，建議京東賣(mài)家參加活動(dòng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性，競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)京東運(yùn)營(yíng)人員都要負(fù)責(zé)近100多個(gè)賣(mài)家，如果店鋪本身的品牌、店鋪運(yùn)營(yíng)能力、以及產(chǎn)品規(guī)劃能力等基礎(chǔ)工作都不夠的情況下，運(yùn)營(yíng)關(guān)注度就會(huì)下降。所以從各方面來(lái)講，入駐京東商城之后，先要提升基礎(chǔ)能力，熟悉京東規(guī)則，熟悉基本推廣手段。例如手機(jī)短信、EDM、京東快車(chē)、京東聯(lián)盟。先要做好基礎(chǔ)工作，有個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品和品牌，在去申報(bào)有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)就比較大了。
指南五：做好老客戶營(yíng)銷(xiāo)
許多中小賣(mài)家目前在京東POP平臺(tái)的引流方式還是以京東快車(chē)為主，但經(jīng)常是一旦付費(fèi)推廣停止整體銷(xiāo)量也將下降，且整個(gè)ROI不健康，難以長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展，這中情況在淘寶上也有類(lèi)似碰到。根據(jù)銷(xiāo)量=客單價(jià)*訂單數(shù)這個(gè)公式，而訂單數(shù)又和流量、轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，京東快車(chē)和淘寶直通車(chē)都是屬于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，大中小商家都是長(zhǎng)期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類(lèi)目流量占比60%，其他站內(nèi)流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開(kāi)始，然后是不同品類(lèi)的多爆款，最后多元化發(fā)展。這塊運(yùn)營(yíng)模式上，京東跟淘寶一樣，主要是在引流后做老客戶營(yíng)銷(xiāo)，留住回頭客。
指南六：EDM轉(zhuǎn)化率因品類(lèi)而不同
京東的EDM相比于天貓活動(dòng)是另外一個(gè)特色，但目前準(zhǔn)備開(kāi)通的EDM最低發(fā)送量10萬(wàn)封，也就是一次最低消費(fèi)6000元，不少中小賣(mài)家坦言壓力較大。從京東相關(guān)數(shù)據(jù)得知，京東EDM轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不同品類(lèi)差距較大，標(biāo)品類(lèi)較高，非標(biāo)品類(lèi)相對(duì)一般，而且還跟EDM選擇維度有所關(guān)聯(lián)，比如地域，購(gòu)買(mǎi)頻次，消費(fèi)能力等等。例如有賣(mài)家能在奶品類(lèi)目做到6%的轉(zhuǎn)化率，所以EDM投放也是賣(mài)家們不斷學(xué)習(xí)的地方。從目前得知的消息來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和金額目前暫時(shí)無(wú)法下調(diào)，不過(guò)京東正在測(cè)試大營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，未來(lái)上線后，賣(mài)家可以自主設(shè)定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和金額。
2016雙十二活動(dòng)方案一
距離雙十二越來(lái)越近，今年的雙十二是史上流量最大、宣傳最廣的一次。那么多的流量，店鋪要怎么去優(yōu)化，才能在雙十二活動(dòng)當(dāng)天搶到更多的流量，讓店鋪銷(xiāo)量在雙十二當(dāng)天暴增。下文就來(lái)說(shuō)說(shuō)賣(mài)家如何優(yōu)化雙十二商品流量。
首先，報(bào)名成功雙十二商品。雙十二商品流量?jī)?yōu)化的第一步就是要成功報(bào)告雙十二活動(dòng)，報(bào)名成功雙十二活動(dòng)的商品將會(huì)在雙十二主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)及主搜等7個(gè)地方展示，讓店鋪商品有更多的展示機(jī)會(huì)，就能給店鋪商品帶來(lái)更多的流量。
其次，雙十二商品搜索排名優(yōu)化提高流量。有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家都知道店鋪大部分的流量都是來(lái)自于搜索入口，因此要優(yōu)化雙十二商品流量就可以從搜索入口開(kāi)始，提升搜索排名是優(yōu)化商品流量的重要途徑。因?yàn)闀r(shí)間緊迫，想要快速的提高店鋪搜索排名，最有效的方法是進(jìn)行搜索試用，在店鋪試用推廣的基礎(chǔ)上增加搜索的功效，讓大量買(mǎi)家進(jìn)行搜索下單，提高店鋪商品搜索點(diǎn)擊率、人氣、銷(xiāo)量等，進(jìn)而快速提高店鋪搜索排名。店鋪商品通過(guò)搜索試用提高了搜索排名，排名提高了，流量自然就會(huì)增加，就達(dá)到了優(yōu)化店鋪雙十二商品流量的目的。
再次，利用紅包來(lái)優(yōu)化商品流量。紅包是今年雙十二的一個(gè)重點(diǎn)的玩法，是賣(mài)家的一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，也是買(mǎi)家最感興趣的東西。因此我們賣(mài)家要懂得善加利用紅包來(lái)優(yōu)化店鋪商品流量，用紅包吸引買(mǎi)家進(jìn)入店鋪查看商品。店鋪雙十二的商品本身就有一定的折扣力度，如果再配合紅包優(yōu)惠，給予買(mǎi)家真正的實(shí)惠，讓買(mǎi)家看到這些實(shí)惠后心動(dòng)，心動(dòng)之后進(jìn)入店鋪收藏商品或者把商品加入購(gòu)物車(chē)，優(yōu)化了店鋪商品的流量。
最后，通過(guò)試用來(lái)優(yōu)化店鋪商品流量。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上過(guò)多的打折、優(yōu)惠券等活動(dòng)，很多買(mǎi)家都已經(jīng)對(duì)此種店鋪促銷(xiāo)手段麻木，而隨著買(mǎi)家需求的不斷提升，試用成為了當(dāng)前買(mǎi)家關(guān)注人氣偏高的活動(dòng)。因此店鋪雙十二商品可以通過(guò)試用來(lái)優(yōu)化其流量，通過(guò)試用活動(dòng)來(lái)賺取人氣。店鋪拿少量的雙十二商品用來(lái)免費(fèi)試用活動(dòng)，犧牲少量的商品成為來(lái)給店鋪引流，把對(duì)店鋪感興趣的買(mǎi)家進(jìn)入到店鋪中，主動(dòng)查看店鋪商品詳情，優(yōu)化店鋪商品流量。
優(yōu)化雙十二商品流量要從多個(gè)方面去努力，從報(bào)名到引流，再到推廣，最好沒(méi)一個(gè)步驟，就能提高店鋪商品流量。
2016雙十二活動(dòng)方案二
1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。
2、省錢(qián)與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購(gòu)的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、紅包、滿多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷(xiāo)。
3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購(gòu)買(mǎi)。
三、打造爆款，爆款優(yōu)惠
打造爆款依舊是網(wǎng)購(gòu)的核心之一，也是電商依賴(lài)發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營(yíng)銷(xiāo)軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫(kù)外鏈、軟文
、VPS云主機(jī)服務(wù)器、SEO優(yōu)化工具等一系列站長(zhǎng)工具與軟件，通過(guò)針對(duì)性推出富有市場(chǎng)的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小
米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。
1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與價(jià)值形成一定的落差。
2、鉅惠產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開(kāi)始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。
3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對(duì)廣告的說(shuō)明并沒(méi)有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是最大的。
雙十二電商營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
很多時(shí)候，我都在納悶，為什么我的公司不能上市？
在我看來(lái)，我團(tuán)隊(duì)的人的NB程度，比很多我們服務(wù)的上市公司或者傳統(tǒng)行業(yè)大公司里的人都強(qiáng)幾十倍。
而我們還在實(shí)踐著“少壯不努力，老大做創(chuàng)意”的至理名言，而傳統(tǒng)企業(yè)，莫名其妙地就一年十幾個(gè)億。對(duì)此，我不明覺(jué)厲。
讓我開(kāi)懷的是，傳統(tǒng)企業(yè)自己做電商基本都歇菜。這是一件讓人快樂(lè)的事情。
為什么他們做電商不舉？
接下來(lái)，我舉幾個(gè)非常生猛的例子，讓電商屌絲們爽快爽快。
一直在提案，從未被出街
因?yàn)檠瞄T(mén)很多，方案要一層一層往上遞，比如雙11的營(yíng)銷(xiāo)，9月份就開(kāi)始苦逼寫(xiě)了，最后還是錯(cuò)過(guò)了報(bào)名，因?yàn)椤邦I(lǐng)導(dǎo)們們們們們們們們們”等幾十個(gè)領(lǐng)導(dǎo)遲遲定不下來(lái)雙11到底咋搞。
很多時(shí)候?qū)懛桨福姆桨缸兊帽葓?zhí)行要重要得多。比如——全年的各階段各節(jié)日各地區(qū)各人群各產(chǎn)品各位置的運(yùn)營(yíng)及執(zhí)行策略。黃老師！來(lái)，寫(xiě)個(gè)方案吧。黃浩老師閉關(guān)半年，終于寫(xiě)了出來(lái)。
結(jié)果前半年寫(xiě)的活動(dòng)都已經(jīng)錯(cuò)過(guò)！當(dāng)他修改好后半年的方案，就又過(guò)了半年。這時(shí)，新的方案，又TM來(lái)了……
故事純屬瞎掰，要講一個(gè)道理就是：很多方案都屬于表面文章，很多戰(zhàn)機(jī)一觸即發(fā)，太過(guò)于追求方案的完整度，不如先上場(chǎng)測(cè)試，因?yàn)檎l(shuí)也無(wú)法去確定消費(fèi)者的喜好。你覺(jué)得方案完美了，很多時(shí)候都是在好么！
流程特別雜，顧慮特別多
除了方案的無(wú)底洞式撰寫(xiě)，還有流程的摸不到式體驗(yàn)。
有一次，策劃部提出要用鉆展引爆一個(gè)大促，申請(qǐng)充錢(qián)。結(jié)果活動(dòng)都完了，這錢(qián)還在財(cái)務(wù)部審核呢。等到第二年的春天，財(cái)務(wù)部發(fā)來(lái)一封退信，付款申請(qǐng)單格式不對(duì)，請(qǐng)重新提交……
很多部門(mén)形同虛設(shè)，什么財(cái)務(wù)流程、審批流程、注冊(cè)流程等，天知道拉屎是不是還要提交一個(gè)廁所使用預(yù)算時(shí)間登記表……
再就是顧慮太多，考慮品牌，又要銷(xiāo)量，考慮盈利，又得爆款。上活動(dòng)怕庫(kù)存，不上怕滯銷(xiāo)。每天生活在自我肯定與自我否定的糾結(jié)中，可能也是因?yàn)檠瞄T(mén)太多，一個(gè)人一個(gè)意見(jiàn)，到最后往往一哄而散。今天決定了這個(gè)方案，明天，后天又想要一個(gè)新方案看看。
寶貝詳情頁(yè)很多時(shí)候一改就是半個(gè)月，上線一測(cè)，轉(zhuǎn)化還不如之前的。白干！！！
隊(duì)友是用來(lái)出賣(mài)的，晚上是用來(lái)加班的
最近就經(jīng)歷一個(gè)事。
某品牌注冊(cè)新商標(biāo)，商標(biāo)早就提交給了法務(wù)部，掌柜以為萬(wàn)事大吉就上線開(kāi)賣(mài)，為了趕活動(dòng)。結(jié)果最后被人搶注，已經(jīng)開(kāi)賣(mài)的產(chǎn)品，竟然還沒(méi)有去注冊(cè)商標(biāo)。最后問(wèn)起來(lái)，責(zé)任變成了服務(wù)商的問(wèn)題。而后就是絲毫沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間觀念，什么重要什么不重要，無(wú)法統(tǒng)籌。
在傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái)，每一件事情都是極其重要的。比如一個(gè)還沒(méi)有確定下來(lái)能賣(mài)的小家電，讓你先去做詳情頁(yè)，而已經(jīng)有爆款潛質(zhì)的冰箱卻遲遲無(wú)法優(yōu)化。就好比這邊正準(zhǔn)備攻城了，你說(shuō)咱先別攻，重要的是糧草，糧草得充裕，走，哥幾個(gè)先去搬點(diǎn)兒糧。等你回來(lái)了，人家早把城占了。
設(shè)計(jì)師最討厭的是，傳統(tǒng)大公司對(duì)服務(wù)商極其不尊重，每次都是下班了發(fā)你一個(gè)文件，然后說(shuō)明早要。啥么意思啊？明早你妹啊，你陪吃早餐還是陪睡啊？所以，對(duì)于這樣無(wú)理的要求，我都是義正嚴(yán)詞地……接受。迫于生計(jì)。
郵件確認(rèn)，就像失聯(lián)航班
前幾天做個(gè)主視覺(jué)，客戶遲遲不給答復(fù)，一怒之下自己花錢(qián)找模特找修圖師找人干了！
結(jié)果冒出來(lái)一個(gè)某老師，在絲毫沒(méi)弄明白到底要干嘛的時(shí)候，就說(shuō)，這不行，那不對(duì)。
為了趕時(shí)間，全公司上陣加班干，結(jié)果人家改上線時(shí)間了，最后一個(gè)告訴你。
作為一個(gè)太監(jiān)，我深刻地明白不能替皇上著急的做法。
于是很多時(shí)候，我們?yōu)榱送七M(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，只能采取給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)郵件的方式，
無(wú)奈的是，這郵件就像MH370一樣失聯(lián)。
最后總結(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)做電商必須具備的10個(gè)條件！
1.必需老板親自帶隊(duì)，或者能說(shuō)了算的人帶隊(duì)，沒(méi)有的話沒(méi)戲。
2.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)必須先做好，培養(yǎng)員工狼性電商基因，死工資沒(méi)戲。
3.小而美啟動(dòng)，不要上來(lái)就大而全，爆款有了之后再發(fā)力。
4.財(cái)務(wù)要開(kāi)綠燈，切莫延誤戰(zhàn)機(jī)，專(zhuān)款專(zhuān)申，出錢(qián)要快。
5.員工不要多，要精，客服、美工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等，每個(gè)崗位都得樹(shù)一個(gè)明星員工，讓他先富起來(lái)。
6.用師者王，架子放低，多請(qǐng)教，多學(xué)習(xí)，雖然你開(kāi)豪車(chē)，未必開(kāi)得好直通車(chē)。
7.不要用好多個(gè)參謀，你三心二意，也沒(méi)人會(huì)對(duì)你一心一意。顧問(wèn)太多，就影響決策。
8.不管對(duì)不對(duì)，先上線，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要盲目自信。
9.會(huì)議開(kāi)過(guò)半小時(shí)后，就是無(wú)用的會(huì)議。沒(méi)用，浪費(fèi)時(shí)間。
