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淺談市場營銷中的營銷技巧:市場營銷活動中的定價策略與技巧

【摘要】在市場營銷活動中，定價策略和技巧起著重要作用。企業(yè)應根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的產(chǎn)品生命周期階段來應用不同的定價策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價的依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同分析了各種定價方法的優(yōu)劣，并詳細解剖了企業(yè)在營銷活動中應怎樣運用各種定價策略與技巧。

【關鍵詞】營銷活動；定價策略；定價技巧

產(chǎn)品價格的高低直接關系到企業(yè)的財務收入情況和盈利水平。一個企業(yè)的產(chǎn)品質量再好、營銷渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運用。

一、企業(yè)應依據(jù)產(chǎn)品生命周期進行定價

任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。

（一）有些產(chǎn)品上市之初應采用撇脂定價法

撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價，目的是較快地實現(xiàn)企業(yè)的預定盈利目標，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點是，因為價格太高，可能銷路難以擴大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等適合采用這種定價方法。

（二）滲透定價法也是上市之初常用的一種方法

滲透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內打開產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。

（三）處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應采取不同的定價策略

在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于顧客對產(chǎn)品的了解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當降價，以促進產(chǎn)品的銷售，占領市場份額。

在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業(yè)應當注意當前狀況，并且要預期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為未來搶占市場做準備。

在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。

二、企業(yè)應注意采用消費者心理定價策略

產(chǎn)品是用來滿足消費者的需求的，產(chǎn)品價值的高低主要取決于消費者的心理感受，消費者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費者感到其所購買的商品物美價廉呢？這就要學習消費者心理學，了解消費者對于價格的敏感度，運用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者的心理需要，擴大市場銷售，獲得最大效益。

（一）適當使用零頭定價法

許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結尾的非整數(shù)價格。許多消費者會認為這種價格是經(jīng)過精確計算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數(shù)若取人們認為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達到擴大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。

（二）高檔產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價法

有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費品。對于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。

（三）對消費者經(jīng)常購買的商品應采用習慣定價法

很多商品在市場銷售過程中，由于消費者經(jīng)常購買，已經(jīng)形成了消費者所適應的價格，即習慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費者的習慣傾向，可以采用習慣定價方法，不能輕易變動價格。因為不論是降價還是提價，都會對消費者的購買習慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價格，消費者就會產(chǎn)生不滿情緒，導致購買的轉移。在確需提價時，應采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并盡可能引導消費者逐步形成新的習慣價格。如降低價格，消費者又會懷疑產(chǎn)品質量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購買的轉移。

（四）結合文化背景采用弧行數(shù)字定價法

弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯數(shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費心理的影響。有關人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當?shù)氐奈幕尘坝嘘P。所以在價格的數(shù)字應用上，還應結合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數(shù)字，認為8會給自己帶來幸運，有發(fā)財?shù)恼髡祝灰蛑袊耖g有“六六大順”的說法，所以6這個數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因為與“死”字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。

三、適當使用高位定價策略

（一）依據(jù)消費者“質優(yōu)價高”的心理采用聲望定價法

很多消費者都有“便宜無好貨、價高質必優(yōu)”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費者心目中享有一定聲望和具有較高信譽的產(chǎn)品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費者心理滿足的程度也就越大。

（二）高價奢侈品增加神秘感并滿足消費者對身份、地位的追求

每個人都有好奇心，很多消費者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質量越好。”例如，凡是哈根達斯進入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達斯瞄準的目標顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費者。特別是在中國大陸市場，哈根達斯將其高價策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣大消費者眼中增加了很多的神秘感。

很多消費者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。”一般生活用品如果降價可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因為全社會的觀念都是：高價位的商品才能標榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。

企業(yè)的定價策略與定價技巧是企業(yè)經(jīng)營管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場結構的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進行定價策略的調整，以使企業(yè)在市場競爭中永遠立于不敗之地。

淺談市場營銷中的營銷技巧:淺談市場營銷人員促銷技巧

摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中，促銷發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關系到促銷目標的實現(xiàn)。促銷是一種營銷人員通過與顧客的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的方法。筆者以人員促銷的重要性為先導，探討出一套人員促銷方法。

關鍵詞：市場營銷 人員促銷 目標顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務

一、鎖定目標顧客是促銷的起點

顧客是商品和服務的消費者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準的目標顧客，即確定推銷對象，實現(xiàn)服務價值，才是最符合企業(yè)當前利益和長遠發(fā)展的有效選擇。

家用電器的目標顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標顧客群的細分，進行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體；具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區(qū)；開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。

腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標顧客群極其有限，本應是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標顧客群擴展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標顧客。現(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標顧客設計需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費者自身是沒有購買決定權的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。

現(xiàn)代營銷的精髓就是找準你的顧客， 并千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。從消費者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不了解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關鍵。這就需要我們針對不同顧客準備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

推銷空調時，在一時不了解消費層次和欲望的情況下，首先熱情服務，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個全面了解。介紹空調特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉移到豪華型空調上來， 重點宣傳其造型別致、質量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運用這四種方法，才能達到預想效果。

三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓

產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產(chǎn)品，學會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據(jù)消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達成交易。

四、良好的跟蹤服務是促銷的良好句點

人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務是十分必要的。顧客對商品關注的重點是質量、操作和售后維修服務。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務的質量是關鍵。促銷人員如果把售后服務工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業(yè)的信譽度也會日趨拉升。反之，如果售后服務做得不好，顧客遲早會離你而去。

售后服務的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務。促銷人員對所售商品的內容、結構、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進而影響到企業(yè)將來的業(yè)務發(fā)展。售后服務的重要性就是在于此。

透過售后服務工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關系。多數(shù)促銷人員都會認為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

有數(shù)字統(tǒng)計表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作會使顧客記住您，一旦顧客再次采取購買行動時，第一個就會想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對您的印象，注意每一次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們建議的間隔時間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。

綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運用，要掌握商品知識與熟悉市場行情， 而且還要善于運用推銷的藝術， 這樣才能有效地實現(xiàn)促銷目標。

（作者單位：遼寧省盤錦市石油化工技工學校）

淺談市場營銷中的營銷技巧:從經(jīng)濟角度談市場營銷技巧

摘 要：每一個經(jīng)營單位在擴展市場時，都會運用市場營銷方面的知識，對市場分析、營銷組合以及市場戰(zhàn)略的制訂都要嚴謹、周到。在相同的市場配置下，不同的營銷技巧也會有不同的效果。

關鍵詞：經(jīng)濟角度；市場營銷；技巧

市場營銷技巧對企業(yè)有很大的影響，不同的營銷效果可能會讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉機，也可能會讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，本文主要是從經(jīng)濟角度對市場營銷的技巧進行了探討。

一、服務營銷技巧的運用

服務營銷主要是指為滿足消費者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動。我國的服務業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營銷提供了空間，營銷技巧的運用為企業(yè)的發(fā)展帶來了轉機。在當今的市場營銷環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過增加后期服務來提供附加值，增加對消費者的吸引力。在買方市場下，各種產(chǎn)品競爭激烈，服務在營銷中起到了重要的作用。比如，中國的海爾是比較早向消費者提供個性化服務的企業(yè)，海爾認為，服務是一種無形的產(chǎn)品，只有加強對產(chǎn)品的后期服務，才能拉開與競爭對手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務功能，海爾躋身與世界家電十強之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，各保健品公司在開始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營銷手段，逐漸引入了服務營銷的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實踐證明，服務營銷是一種可行的營銷技巧。

二、行為營銷市場的運用

很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調的市場總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。

成功的營銷技巧主要依賴于三個方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當運用。營銷人員在面對顧客時可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃氣灶頭的，每次當他向顧客推銷產(chǎn)品時都會遭到拒絕，有一天當他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時，就主動幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場試驗，產(chǎn)品效果很好，當場買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個人信息向客戶傳達，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。

三、差異化營銷技巧的運用

現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進入后營銷時代，產(chǎn)品的質量差異不大，消費者也越來越理性消費，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。

微波爐家電行業(yè)是一個同質化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領先地位，主要是因為其采用了產(chǎn)品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術，企業(yè)擁有自主知識產(chǎn)權和技術標準，在掌握了微波爐核心制造技術的基礎上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術對食品進行加熱，使產(chǎn)品同質化的局面被打破，實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競爭激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價格競爭的局限，導入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強企業(yè)的競爭力。

四、口碑營銷技巧的運用

市場是一種資源，如果一段時間內過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當你打開電視機，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費者會被這些虛假廣告誤導，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運用就可以解決這個問題。

消費者對產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會達到常規(guī)廣告所不能達到的效果。口碑傳播的營銷方式很容易勸服消費者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質量，維護好企業(yè)的形象，任何對消費者權益有所損害的行為，都會帶來負口碑的傳播，對企業(yè)形象和經(jīng)濟效益都會造成影響。

市場營銷的技巧有很多，它對經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點以及企業(yè)的實際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟價值的提高。

（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理學院）

淺談市場營銷中的營銷技巧:論市場營銷價格技巧在實際中的應用

摘要：在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系不斷完善與發(fā)展的今天， 市場營銷這一科學性和藝術性兼?zhèn)涞膽眯蛯W科受到了越來越多的關注。其經(jīng)濟學、行為學、現(xiàn)代管理學等綜合性應用融合日益增加。在市場營銷活動中價格技巧是影響銷售目標實現(xiàn)、影響銷售策略執(zhí)行的重要因素，因此市場營銷中價格技巧的實際應用對營銷活動有著重要的影響。針對價格技巧實際應用的需求，本文就市場營銷價格技巧在實際中的應用進行了分析與論述。

關鍵詞：市場營銷 價格技巧 實際應用

在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制下，現(xiàn)代市場營銷是企業(yè)的命脈、是企業(yè)經(jīng)濟利潤及發(fā)展的關鍵。市場營銷中價格是消費者做出選擇的決定性因素，是決定企業(yè)產(chǎn)品市場份額及盈利率的關鍵。在幾十年的發(fā)展過程中，市場營銷價格技巧發(fā)生了巨大的變化，其通過三種價格策略實現(xiàn)了市場營銷的根本目的。以基礎定價技巧、市場價格修整調整技巧、報價技巧等，滿足新時期市場經(jīng)濟環(huán)境下營銷工作的需求。隨著企業(yè)對市場的深入理解，價格這一影響收入的重要因素受到了越來越多的關注，企業(yè)對價格技巧及策略的投入也相應增加。通過價格技巧的有效運用能夠實現(xiàn)市場營銷的最終目的，實現(xiàn)企業(yè)盈利及發(fā)展目標。

1.市場營銷中價格技巧及策略的組成

根據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論及實踐發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)的市場營銷價格策略分為新產(chǎn)品價格策略、折扣價格策略、心里價格策略及組合定價策略、配套產(chǎn)品價格策略等。根據(jù)市場營銷的不同環(huán)節(jié)及時期選擇相應的價格策略進行價格調整，并利用價格技巧與應用滿足市場經(jīng)濟體制下營銷工作需求。以滿足市場營銷工作為中心，科學運用價格技巧與價格策略，提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力、提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率、提高企業(yè)生存發(fā)展能力。

2.市場營銷價格技巧在實際中的應用

2.1確定定價策略――定價技巧的應用

在企業(yè)的價格技巧應用中，企業(yè)應首先確定定價策略。根據(jù)定價目標、需求、成本、定價方法以及最終價格確定的因素，進行相應工作的開展。根據(jù)定價目標中的擴展目標、利潤目標、銷售目標、競爭目標、社會目標等，選擇適宜的價格方法。以科學的理論基礎為指導，以滿足實際需求為中心，確定定價策略，為價格技巧的運用奠定基礎。根據(jù)影響定價的各項因素分析結論，結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)定價技巧的有效應用。

2.2報價技巧的探討

報價是市場營銷中的重要環(huán)節(jié)，是通過清楚客戶需求后進行報價的技巧運用過程。通過報價尺度與技巧的掌握，保障報價準確性，避免客戶流失等問題的發(fā)生。利用了解客戶需求、報價謹慎態(tài)度，提升規(guī)范形象。并向西解釋產(chǎn)品各項指標與規(guī)格。其次，在報價過程中，應在掌握客戶基礎信息后，使用讓客戶報價的技巧，保障產(chǎn)品利潤。對客戶關心的產(chǎn)品、發(fā)貨、售后等問題予以積極準確的解答。提升產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品報價通過率。另外，在報價過程中還應使用模糊報價技巧，避免報價這一商業(yè)信息泄漏對企業(yè)銷售工作的影響。并通過隨機應變、合理反問等方式進行模糊報價，為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地，保障銷售工作的繼續(xù)跟進。

2.3價格分析技巧的運用

在實際的市場營銷工作中，常會遇到客戶對價格高的質疑。此時銷售員不能單純從產(chǎn)品成本等角度出發(fā)進行解釋。應通過反推策略，使客戶了解產(chǎn)品真正的性價比。以櫥柜臺面為例，普通櫥柜臺面為石英石臺面，價格500元一延米左右。而檔次高的產(chǎn)品，價格普遍在1200元人民幣以上。對于價格高的質疑，銷售員應從一下反推，提高產(chǎn)品性價比觀念，樹立科學標準，幫助客戶進行選擇。以櫥柜行業(yè)中的臺面為例，500元一延米的石英石臺面，其安裝成本、臺面制作成本、運輸成本、廠家利潤后的實際成本應在150元左右。而1200元以上的石英石臺面，其基礎加工設備成本高、生產(chǎn)規(guī)范，最后的成本在800元左右。由此可見，前一種產(chǎn)品的基礎成本僅為售價的30%，而后一種產(chǎn)品的基礎成本為66.6%以上，由此可見價格高的性價比同樣高。通過這樣的方式，改善產(chǎn)品價格高帶來的銷售問題，使客戶感覺到自身得到了極大的利益，進而促進銷售工作的達成。

2.4以市場競爭為導向的價格技巧運用

在市場營銷工作中，市場競爭往往是影響產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定價的重要因素。在市場競爭極大影響價格策略時，銷售人員應以市場競爭為導向，運用產(chǎn)品差別，引導顧客觀念，進而滿足銷售工作需求。根據(jù)同行業(yè)、同檔次、同標準產(chǎn)品的實際價格，有選擇性的突出自身特色。以此為基礎，凸顯性價比優(yōu)勢，促進 銷售工作目標的達成。

2.5以產(chǎn)品附加值為切入點，轉變價格劣勢

在市場營銷過程中，為了彌補產(chǎn)品成本高的劣勢，企業(yè)銷售工作中還需要突出產(chǎn)品附加值，以此凸顯價格優(yōu)勢，促進市場營銷工作的開展。例如：在衣柜等產(chǎn)品的銷售工作中，可以通過對產(chǎn)品板材環(huán)保特性的突出，轉移客戶視線。詳細講解甲醛超標及低價格產(chǎn)品對消費者衣物的影響，進而引申至衣物對身體健康的影響。轉移消費者實現(xiàn)，降低高價格對市場銷售的影響，滿足市場營銷工作需求。

3.強化營銷人員專業(yè)技能及應變能力培養(yǎng)

在各類銷售工作中，針對價格技巧運用對銷售工作的影響，企業(yè)及銷售部門應加強對營銷人員專業(yè)技能的培訓。通過專業(yè)技能培訓工作的有效開展，以專業(yè)性詞匯、理論轉移消費者實現(xiàn)，改變消費者觀念。以健康、環(huán)保等切入點，彌補價格劣勢，促進營銷工作的開展。另外，對不不同的客戶，培訓工作中還應加強營銷人員應變能力的培養(yǎng)，避免措辭不當?shù)葐栴}對銷售工作的影響。

4.結論

在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系日益完善的今天，低價格優(yōu)勢成為了影響行業(yè)發(fā)展的關鍵。低價格優(yōu)勢對高新技術、高質量產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的沖擊。為了滿足高新技術企業(yè)及良心企業(yè)的健康發(fā)展，此類企業(yè)應對市場營銷價格技巧進行深入的分析與探討。從服務、產(chǎn)品附加值等方面入手，改變消費者消費觀念，彌補高價位帶來的，促進企業(yè)市場份額的占領、促進企業(yè)市場競爭力的提高。通過對本企業(yè)產(chǎn)品的深入剖析、通過競品分析等方式，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品特點，并以此為基礎發(fā)達消費者感受，促進銷售工作的開展。