時間：2022-12-13 15:57:15
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對于一些大的品牌，生產企業往往有自己一系列的對品牌宣傳和推廣計劃或方案，并根據企業整體運營規劃配置有相應的資源?？梢哉f在生產企業的營銷策劃水平和品牌運作能力強的情況下，經銷商只要能嚴格按照廠家的要求和指導做好配合一般就能取得區域市場的成功。但對于大多數品牌來講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經銷商更要學會主動營銷才能贏得市場。特別是隨著國美等全國性家電連鎖賣場的不斷擴張，經銷商處在大賣場和生產廠家雙重壓力之下，利潤越來越清，生存越來越困難。主動營銷則更是市場致勝的法定。那么，怎樣才能做到主動營銷呢？
一、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案。經銷商處在市場營銷的最基層，對于市場的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場信息是做好主動營銷的基礎。
二、關注區域市場經營業態的變化，及時跟進和溝通。
三、根據不同區域、不同季節和不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣。
四、勤于思考，勇于創新。市場是死的，而人是市場營銷中最關鍵最活躍的因素。兵書云：兵無常法。營銷在于創新。
筆者有一經銷商朋友就是在市場中采用了主動營銷策略而取得了所在市場的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛電器產品系列，生產廠家采取的是“一腳踢”式市場政策，根本談不上什么營銷、策劃和推廣。對于這種情況他一沒有抱怨廠家，二沒有等停靠。而是先做市場調研，了解到當地市場櫥柜多在1000多元/米，而消費者一般又喜歡和櫥柜一起采購配套的家用電器。他所的產品全是一個品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費多則上萬元，少也有數千元。所以他主動在開業時做了以下的促銷方案：
1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優惠。開業時以500元/張公開發售。
2、特價500元/米限額為客戶制作櫥柜（每天2-3人）。
3、凡制作櫥柜費用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機加一臺嵌入式灶具）。
4、印制相關優惠宣傳單派人深入社區廣泛宣傳和散發。
[關鍵詞]商用廚房設備；營銷渠道；渠道建設；管理
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2014）01-0138-02
[作者簡介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場營銷教學管理。商用廚房設備是指適用于酒店餐廳、機關和學校食堂的大型廚房設備。與家用廚房設備相比，其規格、功能和容量等按客戶的特定要求進行設計，所以商用廚房設備的銷售渠道不同于家電行業，也有別于工程設備的銷售渠道。建設營銷渠道的目的是將產品推向市場，提高市場占有率，從而獲取企業繼續發展所需資金。營銷渠道已成為企業市場競爭的重要資源之一，也被視為企業發展戰略中的重要組成部分。商用廚房設備生產企業應采取有效措施，進一步加強營銷渠道建設，以促進企業的健康可持續發展。
一、建立商用廚房設備營銷渠道的意義
（一）是連接消費者的重要載體
營銷渠道是企業進入市場、聯系消費者、傳播企業文化和品牌價值的重要載體，是影響甚至決定企業效益的關鍵因素。在市場經濟條件下，消費者已經逐漸取得了市場的主動權，企業要通過營銷渠道及時了解消費者的需求信息，及時調整營銷策略。
（二）可有效降低消售成本
商用廚房設備生產企業可以借用經銷商的營銷渠道資源對產品進行推廣和銷售以及提供售后服務等，可為企業有效降低消費成本，節省的資金、人力可用于產品的研發和創新等。
（三）有利于提高企業競爭力
目前我國商用廚房設備市場競爭激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現象嚴重，這使得企業依靠技術創新來提高市場競爭力越加困難，許多企業將創新營銷渠道作為提高產品競爭力的重要手段。
二、商用廚房設備營銷存在的主要問題
由于商用廚房設備的購買者主要為餐廳、飯店、學校與機關單位食堂等，需求量小、使用周期較長、產品設計和售后服務要求差距明顯，所以，目前我國商用廚房市場存在細化不明確，市場覆蓋范圍小，成交率低等問題。絕大部分生產企業采用直接渠道或者一級渠道進行產品銷售，營銷手段單一、營銷渠道組織管理水平低，與經銷商的合作不充分，因此，加強商用廚房設備營銷渠道建設至關重要。
三、商用廚房設備營銷渠道建設策略
（一）渠道建設步驟
渠道建設具體可分為制定渠道目標，制定可供選擇的渠道方案，對渠道方案進行比較、評價，選擇和確定渠道方案四個階段。
1制定渠道目標：主要解決市場占有率和渠道城市覆蓋范圍問題。
2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結構層次，即企業—總—二級經銷商—零售商，或者企業—零售商等；經銷商的實力和規模；單一渠道或者多渠道。應結合商用廚房設備的產品特點和市場需求，并切合各企業實際狀況來進行選擇。
3對渠道方案進行比較、評價：考核渠道方案的收益性、渠道目標與職能、渠道的效率性等。
4渠道方案的選擇、確定：經過前3個階段的運作之后，確定“最優”渠道方案，調配人員與資金等進行渠道建設。
（二）積極與經銷商開展合作
經銷商在營銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業都不可能完全脫離經銷商，獨自完成所有的產品銷售任務。首先，企業要確定經銷商選擇標準，充分了解經銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫存能力、信譽、是否經營同類競爭產品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經銷商并不適合商用廚房設備企業，有一定信譽、愿意合作、能提供適當的產品展示空間的經銷商更加合適。其次，與經銷商談判時，要將本企業的發展規劃和產品信息準確告知經銷商，合理分配好利潤關系，努力實現互利共贏。
（三）建立自主營銷渠道
所謂自主營銷渠道，并不是由企業完全依靠自身力量建立營銷渠道，而是企業擁有渠道的話語權。企業可以通過租賃、控股、合資設立等方式參與渠道建設。建立自主營銷渠道可以說是一個渠道整合與創新的過程，通過對營銷渠道的結構和渠道資源進行優化整合，加強渠道科學化與信息化管理，注重對渠道終端的控制，以提高企業對渠道的話語權。
（四）加強網絡營銷渠道建設
目前國內商用廚房設備生產企業對網絡營銷渠道建設相對滯后，相關的網絡營銷渠道商較少，網絡營銷渠道雖然短期內不會完全取代傳統營銷渠道，卻是未來營銷渠道發展的主流趨勢，企業應當重視對網絡營銷渠道的建設。
1網絡營銷渠道的優勢
相比傳統營銷渠道，網絡營銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動性、個性化、成長性、跨時空、信息傳播快等特點和優勢。首先，網絡營銷將促銷、營銷渠道、市場信息收集、客戶服務等功能集為一體，減少許多分銷環節?？蔀槠髽I有效節省成本。其次，互聯網打破了交易雙方的時空界限，進一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網絡營銷改變了傳統的銷售方式，可為消費者提供更加高效便捷的產品服務。
2渠道建設中應注意的問題
一是渠道沖突問題。網絡營銷渠道的出現對傳統營銷渠道造成了巨大的沖擊，當企業網絡營銷渠道與傳統渠道并存時，可能在營銷目標、領域以及認知等方面發生沖突。
二是物流問題。物流一直是制約網絡營銷渠道發展的最大瓶頸。而且，商用廚房設備體積較大，物流回送難度更大。
三是網上支付的安全性問題。商用廚房設備的交易額較大，而網上支付存在一定安全隱患，一旦發生風險會給企業和消費者造成巨大損失。
3 網絡營銷渠道建設措施
一是處理好網絡營銷渠道和傳統營銷渠道之間的關系。網絡營銷渠道的引進，勢必會對傳統渠道成員的利益造成威脅，要協調好兩者之間的關系。商用廚房設備企業應以傳統營銷渠道為主，網絡營銷渠道作為補充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。
二是充分發揮網絡營銷渠道的優勢。雖然商用廚房設備不能完全依靠網絡營銷渠道進行銷售，但企業應充分發揮網絡營銷渠道產品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費者互動及時等優勢，進一步拓寬營銷渠道。
三是做好前期準備工作。企業應做好相關的技術人員的儲備工作，網絡營銷渠道商和平臺的選擇工作以及網絡銷售平臺的建設工作。
四、商用廚房設備營銷渠道的管理策略
（一）渠道成員管理
渠道成員的數量和個人素質直接影響產品營銷的成本和效果，合理的渠道成員數量和高素質的銷售人員是企業實現銷售目標的關鍵。商用廚房設備生產企業選擇渠道成員時要從渠道成員的信譽、資金、市場覆蓋率、經營效果等方面進行綜合考量，選擇符合企業發展目標的渠道成員。同時要做好對渠道成員的激勵與協調工作，以長期互利共贏為原則，協調各成員之間的關系，保證渠道的高效運作，降低渠道沖突損失。
（二）渠道成本管理
渠道成本包括渠道建設與運作成本。運作成本涉及到產品的促銷、存儲、運送、人工、相關投入以及自然災害造成的損失等各項費用，因此，難以精確計算和完全控制。但是，企業可通過建立專門的渠道成本控制部門，對各環節所產生的費用進行合理預算和限額管理，比較各環節的機會成本選擇最佳方案。
（三）渠道信息管理
商用廚房設備生產企業要進一步加強渠道信息管理，配備專職人員應用現代信息技術建立企業渠道信息庫，全面掌握渠道相關信息，為企業經營提供決策參考和依據。通過建立經銷商信息庫及時掌握經銷商的信譽、庫存、銷售、資金回流等情況，以便提高經銷商溝通管理水平，適時調整銷售策略，保證渠道的高效運作。
（四）渠道調整
市場是瞬息萬變的，受市場的影響渠道也會相應出現明顯或潛在的變化。企業要建立有效的調控機制，根據渠道的變化及時調整營銷策略和人員配置，積極應對市場變化，以實現企業的穩定健康發展。
[參考文獻]
一、企業的渠道策略要與國家對于流通體制的改革和管理的方向保持一致
新醫改方案中有關藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實行招標定點生產或集中采購，直接配送，減少中間環節，在合理確定生產環節利潤水平的基礎上統一制定零售價，……”；“……嚴格實施藥品經營管理規范，探索建立藥品經營許可分類、分級的管理模式，加大重點品種的監督抽驗力度?！?；“……規范藥品生產流通。完善醫藥產業發展政策和行業發展規劃，嚴格市場準入，嚴格藥品注冊審批，大力規范和整頓生產流通秩序，推動醫藥產業優化升級和技術進步，發展藥品現代物流和連鎖經營，促進藥品生產、流通企業的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農的農村藥品供應網和監督網……”
這些論述夠表明，醫藥流通渠道有兩個趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會扁平化，一步到各級各類終端將是政府已經既定的政策選擇，企業就應該適應；二是加強監管，實施資格準入制度，分級許可制度、如新農和供應配送網、以及一些商業公司社區衛生中心藥品配送資格取得。制藥企業必須重視以后這些渠道變化狀況，及時調整自己商業渠道選擇策略，抓住具備這些資質的流通企業，抱怨和等待是無用的。
二、產品的生產研發要與基本藥物制度匹配
建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規定基本藥物定點生產、招標采購。文中有明確規定：“……制訂基本藥物使用規范和臨床應用指南。城市社區衛生服務中心（站）、鄉鎮衛生院、村衛生室等基層醫療衛生機構應全部使用基本藥物，其他各類醫療機構也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例?；舅幬锶考{入基本醫療保障體系藥物報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產供應商，將決定了你的未來，因為國家明確規定了基本藥物的使用納入規范、并規定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數量、醫保報銷的比例。
那么以前的對待基本藥物和定點生產的企業來說，怎樣調整自己的產品及其營銷策略呢？筆者認為首先要改變以前的兩種思想：“大企業圖名而進入定點生產目錄，小企業圖利最好不進入定點生產，因為生產也因為價格低而虧本”的觀念。成立政府公關部，及早介入基本藥物目錄產品線的完善、產品結構調整、定點生產企業資格申報取得、招標部門怎樣才能做好招標等工作。尤其是不能怕國家定價偏低虧本。我想國家是不會把企業都往死里整的，關鍵是短期內體國家分憂，二是成立定點藥企協會，當原材料漲價到一定程度時，就要抱團和國家有關部門去訴求漲價。
三、注重第三第四終端的深度開拓
很明顯，第三終端和第四終端（社區市場）是這次方案別強調的，這可能與經濟發展了，要構建和諧社會，以及政府有財力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心?？傮w上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農村即城鎮居民的醫療衛生問題。第三第四終端必將快速擴大。因此在很多制藥企業折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊伍，制定好好規劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發病、慢性病”治療產品生產廠家，更應該與時俱進，抓住時機，實現突破。
四、注重非公立醫療機構新特藥營銷
這份文件中，多次提到衛生事業的公益性，同時也明確提出了公立非公立醫療機構發展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵疾病治療中，健康保險作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產品，請到非鼓勵醫院，這里服務好、藥物新、但要自己付費或者服絕大多數費用。
作為制藥企業，應該成立專門針對這一塊的營銷隊伍，研究這一醫療市場的的藥品采購導向、醫生用藥導向、新特藥銷售方式等。
五、OTC終端的生產企業營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇
摘要：汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。
關鍵詞：汽車4S店 四位一體 特許經營
引言：德國是 4S 店的發源地。本文通過分析我國汽車4S店的現狀，提出相關建議，希望對我國汽車4S店的發展起到積極作用。
一、我國汽車銷售汽車 4S 店現狀
1.汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足
目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一、受廠家未來的發展控制等不利因素。
發達國家的品牌汽車經銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念、創造與汽車生產廠家的要求進行談判的條件、成立經銷商協會去爭取經銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經銷商目前尚未達到的。
2.專賣店仍有不遵守專賣規則的現象
按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立專賣店，其相應品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些專賣店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，這幾個品牌目前還處于供不應求的狀況，專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。
3.經銷商與汽車生產企業關系不平等
專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。
目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產企業得到車子，專賣店不得不服從汽車生產企業一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產企業不能按合同規定定期向專賣店供貨，某些廠商還向經銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經銷商只得違規搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。
4.營銷隊伍專業化程度較低
在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標準。汽車銷售人員主要由經過汽車生產企業系統培訓的專業技術人員來擔任，銷售人員對汽車技術和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務、銷售技術，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷戰略以及營銷手段也難以貫徹執行
5.售后服務不令人滿意
盡管汽車生產企業大力推廣包括售后服務在內的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務的投入成本比較大，許多銷售商的經濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產企業或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業又很少對人員進行系統培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養往往表現在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。
二、針對以上情況，汽車4s店應制定如下營銷策略
1.從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構， 隨著4S店進入不斷的汽車用品行業．經銷商的產品組合逐步做到 “輕改裝，重4S店”。
2.從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售 改裝店在一定的時期內是共存的。但因為檔次和定位不一樣，需求 的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好 的產品。而零售改裝店需求價格便宜的產品。有效的把產品和渠道 分離。可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。
3.車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”?！叭笔侵附涗N 商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷 達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品， 總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點因為場地的原因， 每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高 的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精” 的產品結構。
結束語
“4S”的關鍵詞是“解決方案”和“服務”。其實在“服務經濟社會”的大背景下，“4S”模式其實和其 他一些已進入“以方案和服務為核心競爭力時代”的行業銷售服務模式殊路同歸，只不過叫法更時尚、更新一些。
參考文獻：
[1]吳開誠.《汽車營銷革命》，北京.機械工業出版社，2008
關鍵詞：市場營銷；人才培養；設計
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0288-01
近年來，在就業壓力較大的情況下，市場營銷專業仍然占據崗位需求排行榜首位，人才需求態勢旺盛。從崗位對任職學歷最低要求來看，要求?？萍耙韵聦W歷的比例遠遠高于要求本科學歷的，高職營銷專業學生在人才市場中極具優勢。特別是民營企業，人才需求量大，需求增長顯著。市場營銷專業的服務行業眾多，其中商品零售企業與消費品類生產企業的需求所占比重最大。企業對高職市場營銷人才要求基本素質全面，專業能力強，職業道德良好，身心素質過硬。
一、市場營銷專業職業崗位（群）分析
從調查了解到的情況看，高職市場營銷專業職業崗位主要包括（1）零售類崗位群，包括商業零售業如大賣場（百貨加超市形態）品類管理員，連鎖便利店見習主管（店長）；（2）銷售類崗位群，主要是消費品生產企業市場企業營銷業務主管、客服主管、企劃主管。品類管理員的工作任務為品類配置，與顧客進行有效信息溝通，介紹產品，商品陳列與維護工作；見習主管（店長）的工作任務為按照企業制定的計劃和程序開展產品推廣活動，對所管轄的零售店進行產品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關促銷等工作；業務主管的工作任務為制定市場調查方案，組織實施市場調查項目，進行企業產品宣傳，策劃新產品上市和已有產品更新換代，制定分銷戰略規劃，對分銷渠道加以控制和評估；客服主管的工作任務為進行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進行維護客戶的方案規劃，建立售后服務信息管理系統；企劃主管的工作任務為制定廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，策劃主持重要的公關專題活動，組織實施不同時間的促銷活動。
二、專業培養目標
本專業基于消費品生產企業和商業零售業，參照職業崗位標準，與企業共同制訂了專業人才培養目標。
（一）培養目標
培養德、智、體、美等方面全面發展，適應社會主義社會主義市場經濟下企業營銷活動的需要，具有良好的綜合素質、市場營銷基本理論知識和技能，能在消費品生產企業的營銷業務主管、客服主管、企劃主管和商業零售業的大賣場品類管理員、見習主管（店長）崗位，從事營銷工作的高素質技能型專門人才。
（二）人才培養規格
1、根據企業的業務發展需求，進行市場調研工作，對市場進行信息搜集、分析和整理，根據市場調研結果完成銷售市場的調研報告，為公司提供決策依據。2、掌握消費者心理及購買動機與購買行為能力，較好地對客戶提出的異議進行處理；3、掌握市場調查及市場預測的方法與技巧；4、具有較強公關活動的能力，能夠與有關企業、部門、消費者溝通，為企業發展創造良好的外部環境，維護并樹立良好的企業形象；5、掌握談判技巧，善于在談判中協調立場，具有維護己方利益、達成交易、簽訂合同的能力；6、掌握營銷渠道設計能力；7、能夠熟練應用互聯網資源，進行網上銷售；8、勝任市場開發、營銷策劃、營銷推廣、客戶開發與維護、終端管理等營銷管理工作。9、具有對新知識、新技能的學習能力和創新能力；10、樹立社會主義核心價值觀和科學的世界觀、人生觀、價值觀，具備良好的職業道德和行為規范，具有良好的敬業精神、團隊意識和創新精神。
三、專業課程體系
本專業遵循“能力本位、工學結合、校企合作、持續發展”的高職教育教學理念，參照國家或國際職業技能標準和職業素質養成的要求，針對本專業畢業生的就業崗位（群），進行工作任務分析，整理，歸納出典型工作任務，將典型工作任務序化，分析完成職業工作任務所需能力和素質，為教學內容的確立提供了明確的參照。
（一）工作任務與職業能力分析
1、典型工作任務一：品類配置。需具備能合理確定品類搭配，品類規劃管理，能適時引進新品，淘汰滯銷品，調整產品結構的能力。2、典型工作任務二：門店運營管理。需具備規劃賣場、組織與監控賣場運營，現場促銷，收銀與異常處理的能力。3、典型工作任務三：信息管理。需具備商業零售信息軟件操作，零售數據分析能力。4、典型工作任務四：渠道開發與維護。需具備渠道開發、維護、控制能力。5、典型工作任務五：推銷。需具備市場開發與維護、產品銷售能力。6、典型工作任務六：撰寫策劃書。需具備市場信息分析能力、營銷策劃能力。7、典型工作任務七：市場調查。需具備調查問卷設計，調查方法運用，調查問卷整理與分析能力。8、典型工作任務八：客戶關系維護。需具備人際溝通能力，客戶服務能力。9、典型工作任務九：網絡營銷。需具備電子商務應用能力，運用網絡營銷知識處理基本商業業務能力。10、典型工作任務十：簽署協議。需具備商務談判過程控制能力，解決問題能力。
（二）課程體系
1、基礎課?；A課程主要使學生學習《思想道德修養與法律基礎》、《思想和中國特色社會主義理論》、《計算機應用基礎》、《高等數學》、《大學英語》、《體育》、《大學語文》、《形式與政策》等基礎課程，著重培養學生從事營銷管理崗位工作必備的職業素養和基本能力。2、專業課。專業課程主要使學生學習營銷領域通用的專業基礎知識和專業技能。包括：《商務禮儀》、《經濟法》、《市場調查與預測》、《企業財會知識》、《市場營銷》、《商務談判》、《客戶關系管理》、《廣告實務》、《網絡營銷》、《演講與口才》。3、專業拓展課。為了適應訂單培養和學生個性發展的要求，開設下列專業拓展課程。零售方向：《零售管理》、《品類管理》、《零售信息管理》；銷售方向：《渠道管理》、《推銷理論與實務》、《市場營銷策劃》4、實踐教學體系。實踐教學體系的設計以基于工作任務的崗位素質與能力設計的課程體系為依據，遵循職業能力形成的規律，基于校企合作平臺，實施開放式的“綜合模擬實訓―>校內生產性實訓―>校外頂崗實習”的實踐教學體系，校內工學交替與校外頂崗實習有機融合。5、素質教育體系。素質教育體系包括思想道德與法律教育、人文素質教育、身心健康教育、職業道德與職業素質教育、商務綜合素質養成教育、就業創業教育六個部分。
同時對企業產品最理想的狀況提出了三點要求：1、產品零售價格不能太高，需要符合農村第三終端市場合理價位的產品；2、產品銷售利潤好，即進價和零售價之間利差大；3、產品的療效一定要好，這關系到農村患者對鄉村醫生醫療技術水平好壞的評判；4、產品豐富，滿足終端方便訂貨。
客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場的發展要求生產企業在今后工作的開展中，將市場工作越做越細致，工作重心需進一步下沉，根據一線市場的需求，制定出更加有效的、符合市場發展規律的營銷推廣方案；同時關心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務于第三終端市場的理念。可以預見，提高增值服務質量，是提高小型訂貨推廣會效果的重點內容。
會議前期：做足準備工作
（1）會前摸底篩選目標客戶
首先，針對第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會議擬邀請客戶的范圍；其次，根據廠家業務代表在部分區域的終端實地走訪情況，了解該區域客戶用藥習慣、進貨規律，消費者藥品消費習慣及消費心理接受度，衛生院／所／室、醫務室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進貨途徑和方式等。同時，從目標客戶的上游商業渠道了解其進貨的產品結構、進貨量和進貨周期；再次，結合廠家產品特點，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會重點邀請的客戶。必要的時候，廠家還可以與重點客戶在會前做好品種和數量的訂貨意向溝通。
對于剛剛開展第三終端訂貨小會的企業而言，由于人員和費用等問題的制約，可以充分利用合作商業公司業務代表或配送車輛的便利，完成前期調研工作。
（2）確定合作伙伴解決配送／費用問題
會議能否順利召開，生產廠家前期與商業公司的配合與合作非常重要。而針對第三終端市場服務的區域性商業公司，具有很好的會議號召力，并能幫助生產企業拓展市場
為了保證會議費用的低成本、高效率運作，聯合其他生產企業一起舉辦小型推廣會議，是一個不錯的選擇。但需要把握的是，在與其他生產企業聯合時，必須保證雙方所推廣的產品不是競爭品種，甚至不是同類別的產品。對于非品牌產品，如果有品牌產品或廣告品種的共同參與，能提高目標客戶的參會積極性。商業公司及承擔配送功能的鄉鎮中心衛生院，須保證所邀請的客戶訂購的產品能夠順利配送到客戶手中。
此外，會議文件準備、會議物料及開會地點和規模的確定也需要企業引起重視。
（3）提升業務人員“拉單能力”
在推廣會議前，另一項重要的準備工作是針對參會業務人員進行的培訓，因為業務人員的現場拉單能力直接影響到會議訂貨的總體效果。
相同的產品，相同的促銷政策，相似的區域環境，但各業務人員參與會議的訂貨量有時卻相差甚遠，因此，要將提升業務人員的工作能力放在會議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競爭對手輕易復制的。在產品和營銷手段日趨同質化的今天，加強營銷隊伍的軟件建設，提高團隊的工作能力，是贏得這場戰斗的法寶。
業務人員拉單能力的提高，需要通過集中培訓和實戰操練來完成。集中培訓主要針對業務人員開發第三終端市場的基礎性工作，包括市場調研、重點客戶的拜訪、產品知識和突出賣點優勢的培訓、企業文化傳播、與客戶的交談技巧、經驗交流等。實戰培訓則主要通過老業務人員的傳、幫、帶、教來完成。在這之中，業務人員的吃苦耐勞精神的培養，是培訓工作的關鍵，需要業務人員勤勤懇懇，任勞任怨。
會議進行時：注重細節提升服務
會議進行過程中，要注重細節工作，其核心思想就是服務。
我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來的利益價值，促使客戶拿貨。同時，需要有一位講解能力好的人員進行現場講解，內容務實，簡單明了。第三終端推廣會議針對的客戶群與第一、第二終端有區別，不需要太多深奧的產品知識和讓人琢磨不透的促銷政策，廠家需要傳遞的信息應及時傳送，使目標客戶能在較短時間內做出訂貨計劃。而會上的服務意識必須體現在工作中的每一個環節中，并及時搜集客戶的需求和意見，為下一次會議提供修正的依據。
按照目前會議開展的規模分析，對于一個新產品，推廣訂貨會上的客戶單位數量和服務的業務員數量比為10∶1。依據這樣的比例，業務人員能在短短的會議期間充分與客戶進行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個小型推廣訂貨會議邀請到的客戶在30～50個單位數量，因此，生產企業需要派3～5名業務人員參加會議，效果會比較好。
會后總結：搜集反饋信息調整營銷思路
事實上，小型訂貨會在第三終端流行的時間不長，眾多企業也在不斷摸索和探討。而每一次會議后，都是總結經驗、發現不足、調整營銷模式的極好機會。
針對會議效果進行分析，認真對待會議中客戶反饋的信息（尤其是對第三終端客戶心態的變化進行分析），更好地滿足客戶需求，與其建立長期穩定的業務合作關系。這些分析對于廠家的營銷政策調整具有指導性作用，使生產企業的營銷政策更符合第三終端市場的需求。
例如，在一次推廣會上，某鄉鎮衛生院希望企業能夠給衛生院里的基層醫生提供心腦血管方面的專題培訓，而作為專業銷售心腦血管類藥品的企業，擁有資源豐富的專家學術隊伍，舉辦專題講座不成問題。在此過程中，企業的產品也會進入基層醫生的視野，為與該院建立長期穩定的業務關系打下良好的基礎。
巴迪(化名)是浙江一家老牌空氣凈化器生產企業，為國內眾多著名企業提供代工服務，深感代工利潤微薄和競爭激烈，企業考慮開展國內市場營銷，建立自己的品牌。
巴迪正面臨兩種轉變：一是由上游生產企業向下游銷售企業延伸的轉變。大家都很清楚轉型的巨大風險，苦于一直沒有風險較低的解決方案。二是由定單生產的運營模式向品牌市場營銷的運營模式轉變。這需要進行系統策劃與傳播的能力。這兩種轉變交織在一起，加劇了轉變的難度。其實巴迪面臨的問題，眾多生產型企業都深有感受。為了尋求解決問題的出路，我們不妨換個角度來分析。
一、巴迪所具有的優勢
1 從長期代工中，形成較強的生產能力，生產管理水平高，產品質量意識強，具有一定專業技術實力，能夠真正生產多種類的優質優價的產品。
2 通過代加工，積累起了數量不少的第一桶金，企業的資金實力有一定的保障。
3 地處行業產業生產聚集區域，具備強大的資源配套能力。
4 長年累月和國內外供應商合作，對世界范圍的行業趨勢隨時掌握并有鑒別能力。
5 代工客戶遍布國內外，品類眾多，有進行倉儲、物流管理的豐富經驗。
其實，生產型企業所具有的優勢，不僅僅體現在生產上，而是具備了開展市場營銷的眾多先機條件，這些優勢整合在一起，巴迪所需要的只是一個突破口。
二、空氣凈化器行業特點
1 行業前景看好。人類需要空氣凈化解決方案，而追求更高品質生活也已形成消費潮流，正反兩方面消費刺激都在加速這個行業的成熟。
2 現實需求不急迫。許多人頭腦中沒有空氣凈化的概念和意識，感受不到空氣凈化器的必需之處，現實的需求并不急迫。
空氣凈化器行業，是一個明顯的夾生飯市場。營銷破局的方法有兩種：一是加強教育調動需求，如采用會議營銷、電視長片或規模廣告炒作等模式；二是瞄準現實需求較強的重點人群，進行市場定點爆破。
既然巴迪具有生產和產品優勢，就要充分轉換為銷售力，既然現實需求不急迫，就要針對相對急迫的重點人群啟動市場。怎樣確定并瞄準重點人群，最大程度地發揮生產型企業優勢，最適宜的方法，我們認為莫過于直復營銷。
直復營銷運營的重要特征之一，就是通過縮減中間環節，實現生產企業面向重點消費者的直接接觸，通過將中間商利益讓利于消費者，實現廠家和消費者都得利的良性局面。生產型企業具有開展直復營銷的先天基礎，如果能夠充分發揮優勢，生產型企業轉型銷售的道路將非常寬廣。針對巴迪的解決方案就是：建立基于直復營銷理念的整合營銷運營，解決“無品牌、無渠道、無銷售團隊”三大問題。
一 打造新穎品牌：寵物小家電領軍品牌
既然普通家庭對空氣凈化器的需求并不強烈，而巴迪也不適宜承擔市場啟蒙者的責任，那么，我們就從相對強烈的需求著手開拓市場。按照這一思路，我們很快關注到一個巨大的空白市場――寵物飼養家庭。這是一個未被關注的空白市場，目標消費者明確，市場需求一觸即發，隨著寵物經濟的繁榮，市場空間會越來越大，巴迪現在切入可以直入高端，占得先機。
確立定位后，我們為巴迪產品構思商標“寵無菌”，功能定位“殺病菌、防傳染、祛異味、吸毛屑”。由于面對空白市場，在用三個月順利啟動市場后，我們迅速為“寵無菌”打出“寵物小家電領軍品牌”的旗號，牢牢占據了市場高端，奠定王者地位。
二 建立直復型渠道：傳播=渠道、平臺=賣場
面對寵物飼養者這一重點消費群，巴迪產品不進超市、不進家電賣場。不必支付龐大的入場費和利潤分成，而是建立直復營銷運營渠道，直接面向目標顧客進行營銷。
我們的理念是：所有的傳播媒介就是巴迪的銷售渠道，巴迪的電話平臺就是銷售賣場。巴迪的一切運營活動，都牢牢鎖定了目標顧客，號召其立即行動，撥打訂購電話。
1 媒體選擇精準化。選擇寵物領域的專業權威媒體《寵物世界》，進行宣傳投放。相比傳統媒介，《寵物世界》實現了對寵物飼養家庭的準確覆蓋，針對性極強，并且雜志的傳閱率很高。由于我國寵物產業處在市場初級階段，媒體價格便宜且談判空間大，以至于我們和媒體初次接觸時，對方頗感意外，家電企業為什么要在《寵物世界》上投廣告?
在傳播策略上，以讓閱讀者迅速撥打電話為目標，堅持電話號碼位置醒目，提示消費者打電話獲取的明確利益，著力提高進線率，獲得與目標消費者互動的機會。
2 宣傳派發一對一。與目標消費人群直接接觸，是直復營銷的重要原則。如攜程網的營銷基礎，是通過長期在機場針對乘客派發攜程卡和宣傳資料來實現。巴迪同樣針對寵物家庭的可發現性做文章，委托派發機構，在上海等地高檔商務小區，看到牽狗的人，就發上一份宣傳資料，詳細問題請對方撥打電話來咨詢。通過長期定點派發，又為電話中心增加了一部分穩定的進線量。
3 網絡推廣一對一。與寵物飼養者追求時尚的生活習慣相匹配，網上購買寵物用品已經成為暗流主渠道，消費量龐大。巴迪同樣在知名網購平臺建立了網上銷售系統。同時，巴迪主動出擊，通過查詢寵物商鋪的消費者購物記錄，迅速找到自己的目標消費者，并推薦“寵無菌”，達成了許多直接銷售。
4 重點論壇有話題。在網絡人氣較高的寵物論壇，通過持續的軟性話題炒作，來迅速吸引瀏覽者的眼球，引發寵物飼養者對產品的關注，打電話進入電話中心問詢。
三、打造話務團隊：呼入呼出賣產品
以上直復營銷傳播手段，其主要目的是吸引意向消費者電話問詢，好比排球比賽中的一傳手、二傳手，發揮了傳輸資源，準確定位的職能。最終，必須通過有強大銷售力的電話營銷平臺擔當扣球手，才能真正產生現實購買力。同時，一支有銷售力的話務團隊，還可以根據數據庫主動呼出實現銷售，而非坐等顧客上門。
與傳統營銷模式不同，巴迪不再建立龐大的銷售團隊，去和渠道商、終端店拉關系、談好處。我們為巴迪建立的話務團隊，就是一支強大的銷售隊伍。通過接電話打電話，一樣可以在全國范圍做生意。
產銷矛盾，在某種意義上說是不可避免的。經銷商是一個獨立的經濟實體，因而有他自己的經營政策和經營方法，他首先考慮的是顧客的需求及本企業的經濟利益，經銷商在產品的銷售上比較重視的是產品能滿足各類顧客的需求，以獲得更大的商業利潤；生產企業需要經銷商的支持，才能保證銷售渠道的暢通，最終實現所生產的產品既快又多地到達消費者手中，獲得相應的企業利潤。生產企業要與客戶結成長期的合作伙伴，就要不斷的協調二者之間的關系。一方面，要弄清客戶的需求，諸如對收到產品時間的長短有何要求，對交貨批量、批次、周期和價格有何期望，客戶是否希望企業代培推銷員和進行市場調查等等；另一方面，要了解自己滿足客戶的需求程度，根據實際可能，將二者的需求結合起來，建立一個有計劃的、垂直的聯合銷售系統。在生產企業處理與經銷商的關系時，那些銷售量在某個地區甚至在整個企業的銷售系統中都占有很大比例的那些大客戶與生產企業的關系如何，有時甚至就決定了生產企業在這個地區的市場前景和市場占有率的高低。一個大客戶的失去，有時能使一個企業元氣大傷，尤其對一些中小型企業更是如此?，F實生活中，許多企業對于這些大客戶都是比較重視的，處理與這些大客戶的關系時，經常是企業的高層主管親自出面，但往往是缺乏系統性、規范化管理。在國外，許多大型企業，為了更好地處理好與大客戶之間的關系，往往是建立一個全國性大客戶管理部。譬如，施樂這樣的大企業，他們有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，其他客戶的工作，則由一般的銷售隊伍來做。
是否建立大客戶管理部要視企業的規模而定，對于規模小一點的企業，客戶數量較少，大客戶則更少，對大客戶的工作，就需要企業主管人員親自來抓；如果企業的大客戶有20個以上，那么建立大客戶管理部就很有必要了。建立大客戶管理部，并從以下十個方面做好對大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。
1．優先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避兔出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。
2．充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。許多營銷人員往往陷于一個誤區，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關系，就意昧著處理好了與客戶的關系，產品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業員、業務員的工作。客戶中的中上層主管掌握著產品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業員、業務員、倉庫保管員等有著更直接的關系，特別是對一些技術性較強、使用復雜的大件商品，大客戶管理部更要及時組織對客戶的基層人員的產品培訓工作，或督促、監督營銷人員加強這方面的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。國內以生產小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機聞名的濟南洗衣機廠，在此方面做得就比較好。譬如，北京菜市口百貨公司，連續三年成為該廠北京地區的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在1000萬元以上，作為一家中型商場，之所以能夠取得這樣驕人的業績，原因就在于，通過廠方的工作，該商場上到總經理，下到家電部、洗衣機柜組，每個人都了解這個產品并樂意為此產品的銷售付出努力。
3．新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。大客戶在對一個產品有了良好的銷售業績之后，在它所在的地區對該產品的銷售也就有了較強的商業影響力，新產品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于生產企業及時作出決策。在新產品試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作，以保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。
4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，并及時給予支援或協助。大客戶作為生產企業市場營銷的重要一環，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用——切機會加強與客戶之間的感情交流。譬如，客戶的開業周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管，及時給予支援或協助。
5.安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作。一個有著良好營銷業績的公司的營銷主管每年大約要有 l／3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象，大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的信息、協助安排合理的日程，以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。
6．根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。每個客戶都有不同的情況，區域的不同、經營策略的差別、銷售專業化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業績都能夠得到穩步的提高，大客戶管理部應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門根據客戶的不同情況與客戶共同設計促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重要因子。
7．經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。市場營銷人員是企業的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定企業與客戶關系的一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業務的市場營銷人員的工作，不僅要協助，而且要監督與考核，對于工作不力的人員要據實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選。
8．對大客戶制定適當的獎勵政策。生產企業對客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達”轎車、“解放”面包車及40萬元現款(合計6O0萬元)重獎營銷大戶及先進個人。大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。
9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數據進行及時、準確地統計、匯總、分析，上報上級主管，通報生產、產品開發與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是企業以市場營銷為導向的一個重要前提。
然而，拋棄傳統家具賣場展示和殺價競爭的定制家具企業卻不必如此挖空心思。每逢節假日和雙休日，通過網絡營銷渠道的提前預約，就會有不少年輕顧客穿梭在企業合理布局的產品及材質展示的實景家居樣板間內。
傳統家具商家在家居賣場內租賃鋪面后，再耗巨資打造、設計店面形象，除巨額租金投入外，還要花掉一筆裝修費用。定制家具企業則是直接在新開盤入住率較高的小區內購買不同戶型，等比例展示其定制產品，給顧客原汁原味的體驗。
從產品運營成本投入到產品價格競爭優勢等方面看，定制家具企業銷售則將傳統家具批量化生產后銷售環節的宣傳費用、店面租金、裝修投入等相關費用直接縮減，進而讓利給顧客。
定制元素引爆銷售流程再造
定制銷售模式讓更多的年輕顧客可以很方便地找到自己喜歡并符合其家居環境的產品，不用再在眾多賣場中辛苦尋找。顧客僅需將房屋戶型圖放在設計師面前，細細描述內心的需求，設計師就會根據戶型布局結構通過數據庫查詢到符合顧客要求的產品模擬效果圖。顧客接下來只需參照效果圖選擇定制材質，等待房屋裝修完工以后的定制產具安裝。
定制家具企業的設計人員之所以能充分掌握顧客的需求，是因為他們在相關環節與顧客進行了深入交流，進一步明確顧客的真實需求，最終設計出符合其期望的產品組合方案。各個環節完全依據顧客自身情況，因人而異，體驗營銷的靈活性得以充分體現。
定制家具能在步入市場初期就獲得成功，并很快將定制銷售模式推廣到當地市場，最重要的一點在于：初期就把顧客的個性化需求放在首要位置，并隨時增加顧客意想不到的銷售體驗環節。
以衣柜行業定制企業好萊客為例，首先將上門勘測服務作為與顧客交流溝通的售前第一環節，進而從飾材、結構、款式、顏色、五金配件等與衣柜組裝相關的零部件要素入手，在顧客選擇這些零部件的過程中與顧客形成全程互動。緊接著，設計師在與顧客的交流過程中，形成設計方案，然后形成完整的整體家具設計制作報價方案。最后，進入后期約定的成品交付、驗收、安裝、保養等售后服務環節，整個定制銷售過程完全開啟了顧客全方位體驗整體定制家具的全新消費方式。
從顧客消費好萊客定制家具的體驗流程設置，不難發現家具定制銷售區別于傳統成品家具銷售模式的價值增值過程(見表1)。
定制實景展示強化體驗增值鏈條
隨著定制銷售模式逐漸被家具企業采用，家具企業的體驗營銷增值路徑也在單一定制元素選擇的基礎上，逐步向情景空間整體體驗深入。
近幾年，規模不算太大的定制家具企業，取得了少見的利潤增值速度。傳統家具企業都在通過增加機器設備不斷提升產品生產效率，以此降低生產成本，但定制家具企業卻在固有的幾臺設備上，不斷向定制銷售的單品求利潤。定制銷售單品如何實現利潤增值?美蝶定制家具則通過情景空間展示和定制產品自有經營渠道相結合的形式來實現。
所謂情景空間展示，即企業根據家具產品在不同家居空間的作用，設置不同的定制產品陳設情景展示間，通過展示緊湊多變的不同家居風格，不但給顧客提供更完善的定制家具實景空間效果，還可以將各種定制元素在樣板空間的不同風格下完美展現。
此處的情景空間展示不是在賣場里進行間隔劃分出不同的情景展示區域，而是通過自購小區實體住房，選擇不同的房屋戶型，進行更為真實和貼切的產品情景展示。在選購的房屋內，所有定制產品完全按照不同的裝飾風格來配置，然后根據不同生活空間(如客廳、臥室、書房、廚房、兒童房等)配置相應的定制成品構成的定制元素(諸如材質、做工、顏色、款式等)的分類陳列展架及說明，讓客戶一目了然，明白分布在不同生活空間的定制產品形成過程。
一方面，這種情景體驗展示可以讓其他住戶第一時間在與自己戶型相同的房間內感受、體驗，看到整個家居空間的不同裝飾實景效果，看到由定制產品組合而成的家居實景。近在眼前的情景體驗，比家居賣場不標準的情景體驗更實在亦更有吸引力，更容易讓顧客產生效仿及購買的沖動。另一方面，還可以大幅縮短設計師與顧客設計定制產品的溝通時間，只要顧客看到實景樣板間內符合自己家居風格的定制樣品，設計師僅需作些尺寸和比例上的相關改動，即可很快制作出符合其要求的定制產品效果圖，并由此形成產品報價。
效率的提升讓設計師和顧客可交流的時間比之前更多。此時，設計師的作用不僅是為客戶推薦其需要的某單一定制產品，還會在逐步交流過程中，給客戶提供更多選擇其他定制產品的建議；顧客為了讓家居的整體風格更符合情景樣板間展示的效果，也必然會選擇相關的定制產品。由此，定制銷售的種類亦隨之增加，通過情景樣板間體驗營銷展示的增值鏈條也被延長。
直接進小區的實景體驗，與傳統家具企業相比省去了很多銷售成本，諸如店面租金、宣傳費用、店面不斷更新裝修等費用。同時，在一個小區的情景展示達到一定階段后，定制消費的客戶會通過口碑宣傳幫助企業繼續獲得訂單。此時，除保留一兩套辦公和簽單用房外，企業便可根據市場行情，將前期展示的房子整體打包賣出，再去拓展新的小區。
以定制銷售為基礎，小區實景體驗為輔助的創新，幫助小規模家具企業通過情景體驗營銷模式逐漸走向一個更具體驗價值的層面。
網絡演示升級定制銷售體驗、
借助網絡搜尋潛在客戶，成為眾多定制銷售企業日漸看好的又一個體驗營銷策略。雖然網絡空間是一個虛擬的空間，但這并不妨礙定制銷售企業通過網絡體驗營銷實現產品價值。目前，國內定制家具企業的發展處于逐步成長階段，缺乏全國性品牌，但地區企業的定制銷售在網絡上運用體驗營銷過程中，也體現了各自的特色。
在網絡體驗營銷上，有些企業在專業網站通過視頻不斷向網絡潛在顧客傳播其定制產品的實際生產過程及后期安裝的成品案例戶型展示，來吸引顧客對產品的關注(客戶只要通過電話聯系，便可實現將虛擬空間向實質層面轉化)；有些企業則通過建立相對封閉的群聊系統，讓企業的相關產品以圖片的形式先向潛在客戶發送，當客戶對產品效果滿意時，便可通過電話聯系，實地參觀，進而簽單銷售。
維尚定制家具的網絡體驗營銷則走出另一種風格，公司設計師將各自為客戶設計的方案放到個人方案庫里，并同時將這些方案在網上實現互享。公司通過搜集全國各地不同房屋戶型進而研發出不同的設計方案，網絡顧客只要進入公司網站，找到符合自己的戶型，輸入需要的設計風格、預期價位等信息，便能輕易找到適合自己的方案。
尚品宅配則是先讓顧客到現場參觀樣品，然后
通過網絡和顧客交流想法。根據客戶交流情況，依據公司內部庫存的上百戶戶型設計方案，選擇符合顧客要求的一種，并制作出簡單的設計效果圖。一旦顧客對設計效果滿意，那么設計師便免費上門服務，由此便進入到為客戶定制服務的體驗環節。
介入網絡體驗的定制銷售，讓企業尋找目標顧客的途徑比傳統家具企業通過渠道建設、專賣店、直營店以及現場等客上門的途徑更具針對性。只要關注不同的專業網站、論壇、社區，企業就會先人一步鎖定產品的目標顧客，并通過彈出窗口或其他不同的網絡交流形式，邀約客戶進行虛擬空間的第一步體驗；緊接著再通過各種聯絡形式(如QQ咨詢、網絡留言、電話聯絡、郵件發送等)，轉到實體銷售層面，再進行更深層次的定制體驗。
亟待完善后期體驗服務
在整個定制銷售的前端(售前、售中)，不論以何種體驗形式，企業總能想方設法讓顧客對產品產生依賴并快速建立信賴關系，進而獲得訂單?？梢哉f，定制銷售的前端體驗情景和模式構建，已具備了較高操作水平。但是，不少企業在定制銷售后期的產品交付周期、現場安裝、保養維護、客戶二次消費等方面，在體驗服務的環節設置方面，存在不少瑕疵。諸如交付周期延誤，安裝工人現場操作不規范導致產品質量瑕疵，產品保養跟進不主動、不及時，客戶定制銷售完畢沒有后續咨詢和聯絡等現象，間接地讓不少客戶對定制產品產生顧慮，對定制銷售模式的繼續深入產生潛在障礙和隱患。
顯然，定制銷售在后期服務的體驗環節設置方面并非沒有可行性，而是眾多企業受慣性的“重售前、售中，不重視售后”的思維影響，導致在實際操作中往往忽視售后階段。事實上，定制家具銷售模式不僅要靠體驗要素實現價值增值，更要靠顧客的口碑效應提升自己品牌的忠誠度和持續贏利能力。
在售后階段，體驗營銷的重點應該放在與重要顧客的情感交流與維系方面，諸如進行一定階段的售后產品質量回訪，及時的產品保養，定期的企業問候，適時的客戶互動活動……總之，就是用低成本的企業投入，時刻抓住眷顧過企業的顧客的心，這不僅能使顧客體驗確認價值繼續延續，而且會讓定制銷售模式的體驗價值最大化。
定制與批量生產的博弈
在生產成本之上加一定比例利潤，傳統家具生產企業就可以批量向經銷商出貨。但隨著時間推移，批量化生產的家具廠商的利潤并不是持續遞增的，隨著家具行業競爭對手不斷增加，結果恰恰相反。
目前，從銷售總額看，傳統家具生產企業的業績比定制家具企業要好；但從單品獲取增值利潤的能力看，傳統家具企業只是讓各地家具經銷商賺得盆滿缽滿，自身利潤卻隨著渠道之爭顯得不太均衡，更有逐漸遞減之勢。顯然，對企業的后續發展而言，這不是一種可持久的策略。
