時間：2023-02-27 11:12:51
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在顧客是上帝的時代，誰把握住消費者誰就掌握住商機，因此，商場上廣告、促銷、推銷等現象可謂是你方唱罷我登場，層出不窮。在商家們的你爭我奪中，消費者“眼花繚亂”，關注度、忠誠度明顯受到分散，到底需要的是什么，有時候消費者自己都不知道，心理想法也不是一成不變的，這時廣告設計就要隨著消費的心理的變化而變化。作為世界知名香煙品牌的萬寶路香煙，能取得今天的成就，關鍵就在于廣告設計的改變迎合了消費者心理的變化。當年，萬寶路香煙廣告設計中，不論從文字還是圖片、色彩上突出強調的是:這是一款女士香煙。因此在廣告詞中寫道:男人總是忘不了女人的愛。希望通過走“情感”路線的設計，吸引女士大量購買，結果，萬寶路香煙的銷量一直不盡如人意。公司通過調查，發現女士吸煙量無法于男士相比，購買香煙的數量和頻率更是難及男士的項背，而男士一看廣告設計，這明明就是一款女士吸的香煙，我絕對不能買。廣告設計將公司帶進了窘境。于是公司及時調整廣告設計內容，在畫面上出現一位美國西部牛仔形象的男人:戴著一頂牛仔帽、身穿牛仔服，并將袖口高高挽起，露出一支多毛的手臂，在手指間還夾著一支燃燃點起的香煙。一副“酷斃了”的男人形象出現在廣告中，下面一行大字:萬寶路香煙!廣告一經推出，風靡當時的美國，男人就吸男人的香煙，這就是當時美國人的心理感受。由于廣告設計的及時改變，才有了今天的萬寶路香煙的輝煌。
二、廣告設計中影響消費者心理的因素
(一)注意與吸引力
在廣告設計中通常以某一特定的刺激物吸引消費者，該刺激物可以考慮到消費者的社會文化因素(文化、亞文化、社會階層、家庭、角色等)，也可以考慮到消費者的個人因素(性別、年齡、職業、嗜好、受教育程度、個性、收入等)，并將其刺激物突出在顯著的位置上，增大刺激物的強度和之間的對比，突出刺激目標，利用刺激物的變化讓消費者“一目了然”，從而起到吸引注意的效果。
(二)知覺與理解
消費者的知覺具有整體性、選擇性、理解性和恒常性等規律，在廣告設計中把握、運用好這些規律，能讓廣告收到獨特的效果。讓消費者體會出廣告要突出的特點，從而起到“心有靈犀一點通”的效果。如美的公司做過的廣告:世界一定是美的。讓人看完之后，感受到廣告設計構思的巧妙，將“世界是美的”和美的公司完美地聯系起來，利用“的”字的多音效果，達到了宣傳的目的。但也要注意，要保證消費者對廣告設計中的知覺理解能夠和商家要表達的隱形喻意相一致，要不然就會出現“南轅北轍”的現象。如當年立邦漆在中國做的一則廣告，廣告中刷上立邦漆的宮殿柱子上，龍都滑落下來。立邦漆公司廣告中暗指:立邦漆特別光滑。而中國消費者看完后理解這是對中國“龍”文化的褻瀆，向立邦漆公司提出嚴重抗議，在當時引起了不小的風波。
(三)記憶
記憶是人們頭腦中對過去經歷的事物的印象，它是通過大腦而產生的心理過程。在廣告設計中，消費者把印象深刻的廣告分類記在自己的大腦中。消費者對廣告內容有不同程度的遺忘是正?，F象，但根據消費者對商品的興奮點和消費心理規律，在廣告設計上采取一定的策略，如:廣告內容應簡潔、易懂;適當重復廣告信息;廣告形式新穎獨特;減少信息變異;運用多種感官同時參與記憶;增加感染力以引起消費者的情緒記憶等，將遺忘程度降低到最小值，增強加深消費者對廣告的記憶。如恒源祥公司曾經做的一款廣告:恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龍龍龍;恒源祥、鼠鼠鼠;……。廣告一播出，引起渲染大波，褒貶不一，但消費者記住了這個品牌。
三、廣告設計中消費者的訴求心理
(一)形象訴求
形象訴求是人們對事物外表追求的一種表現方式。形象訴求具有可選擇性、誘導性和抽象性等特征，在廣告設計中被廣泛運用。請具有影響力的明星為企業產品做形象代言或宣傳也是當下比較流行的做法。利用明星在“粉絲”心中的英俊、帥氣、漂亮的形象或極富個性的處事風格，使“粉絲”們追捧和崇拜，進而讓“粉絲”們“心甘情愿”地接受其所代言的產品。如今，有很多影視明星、體育明星等都在廣告中展露頭腳，以各種方式為商家代言。一部來自韓國的電視劇《來自星星的你》，劇中的男主角金秀賢“都”教授，以其俊朗的外表、沉穩的個性迅速走紅，盡管電視劇已經完結半年之久，但金秀賢的人氣依然沒有衰退的意思，各種廣告邀請紛紛踏至而來，據韓國廣告界人士透露:今年，金秀賢僅為韓國國內品牌就拍攝了15部廣告，此外還為國外品牌拍了20部廣告，創下了明星代言的記錄。
(二)理性訴求
理性訴求是指廣告設計中訴求的定位與消費者的理性思維，通過真實準確的信息反饋給商家的客觀情況，是消費者經過分析、判斷、總結等理智地作出決定的思維過程。在廣告設計中可以做為正面表現，即在廣告中告訴受眾如果購買某種產品或接受某種服務會獲得什么樣的利益;也可以做另一方面的表現，即在廣告中告訴消費者不購買產品或不接受服務會對自身產生什么樣的影響。這種訴求通常會表現在消費者需要經過慎重考慮才能決定是否購買的商品或服務，如汽車、房屋等高檔耐用品。
(三)情感訴求
情感訴求是指在廣告設計中通過富有情緒化和人情味的訴求方式、方法感染消費者的情緒，滿足消費者的情感需求，誘發其購買動機。廣告設計的目的之一是刺激消費者購買欲望和誘發其產生購買商品的行為，而欲望和行為的產生是和消費者的情感緊密相連的。消費心理學通過研究把消費者購買商品的一般心理過程大致分為五個階段，即引起注意、喚起興趣、刺激欲望、加強記憶、促成購買行動。在這里，消費者的欲望和情感可轉變為購買行為的動力，因此，注重消費者的情感訴求是我們進行廣告設計中著重考慮的方面。
(四)意志訴求
論文摘要：赫茨伯格“雙因素論”原是就管理問題而提出，但在廣告及營銷領域的消費者動機方面．其價值并未受到重視。本文旨在強調它的廣告學研究意義。廣告傳播在誘導消費者動機時．應分清主次．找出重點；同時不可對雙因素的任何一方有所偏廢，并注意適當的搭配與組合。
著名心理學、傳播學者庫爾特·盧因(Kult 1.ewin)曾說:“沒有什么東西比好的理論更實用的了?！痹趶V告傳播(或稱廣告宣傳)領域，當探討受眾(或消費者)動機時，馬斯洛(Abraham Maslow)的“需要層次論”和弗洛伊德(Sigmud Freud)的“潛意識理論”受到人們的廣泛關注，這類基于人類本質特性的理論雖未經過嚴密的實證，但卻因其實用性而成為研究消費者動機的主導理論。
馬斯洛理論對廣告傳播的貢獻在于使人們認識到，消費者動機存在著由低到高的層次性，一個層次的需要一旦滿足，就趨向于更高一層的需要，廣告傳播者在喚起消費者動機時應有的放矢，隨時而變;弗洛伊德理論則揭示了消費者潛在的、不甚明了的動機，借以提醒廣告傳播者不可忽視對消費者意識之外的潛意識動機的激發，增強宣傳的含蓄性、暗示性。前者以發展的眼光來看待消費者動機，而后者則說明動機的潛藏性。理論雖不是直接就廣告傳播問題提出，但研究者很快就發現了它們的價值。
然而，西諺說:“條條大路通羅馬。”理論也難免殊途同歸。赫茨伯格(Frederick Her- zberg)提出的“雙因素論”可以說也是動機理論，然而它在廣告、市場營銷領域的受重視程度遠不如前兩者。它雖是基于管理問題而提出的，但仔細辯析，對于研究廣告傳播問題也頗有價值，而且與前述兩論的旨趣稍有不同。
赫茨伯格的“雙因素論”即“激勵一保健理論”首先出現于50年代末，并在60年代和70年代得到了進一步發展。赫茨伯格對與工作滿意度相關的文獻進行了推理，歸納了有關造成工作滿意和不滿意因素的員工報告，而后提出了該理論。他曾對心理健康頗有研究，注意到心理疾病不僅僅是心理健康的對立面，他把這一發現運用到組織活動中，認為工作滿意度也是如此—也就是說，工作“不”滿意不僅僅是工作滿意的對立面。赫茨伯格理論的基本前提是，有一組工作特點能夠使員工感到快樂和滿意;另外一組特點則會使員工感到不滿和不快。他用“動因”或“激勵因素”來表示員工滿意和快樂的工作因素;用“保健因素”來表示員工免于感到不滿或不快的工作因素。他最初的研究引出了一連串激勵與保健因素。在激勵因素一類中，包括責任、成就、認可、挑戰性的工作及在組織中的提升。他認為，如果某項工作具備這些因素，個人會對這項工作感到快樂和滿意。保健因素一類則包括了物質工作條件、工資、福利、公司政策及管理技術水平。并且認為，缺乏這些因素將導致員工感到不快和不滿。這就是“雙因素論”的基本觀點。
從管理或組織傳播角度來看，赫茨伯格的“雙因素論”與馬斯洛理論一樣，屬人際關系學派。與以往的古典組織理論不同，‘.人際關系理論家強烈反對把個人看作可預測的組織里一個能夠隨意替換、只受經濟因素驅使的齒輪。相反，這些人際關系理論不約而同地把員工看作需要關心、社會互動和個人成就的個人。人際關系理論描繪出的員工不僅是為經濟所得所驅動，而且也為滿足這些較高層次需要的欲望所驅動”。馬斯洛從總體上分析了人類不同層次的需求，指出動機的層次性與趨向性，而赫茨伯格則具體指出在工作過程中、組織單位中，哪些是積極的滿意因素，哪些是消極的滿意因素，他們可能同時存在，也可能只存在一類因素，但最根本的動力是那些最積極的因素—激勵因素。
不論是組織單位中成員的行為動機，還是廣告傳播及營銷過程中的受眾(或消費者)動機，其中的共性在于都是人的動機。如果我們認識到這一點，自然會發現‘’雙因素論”對廣告傳播、市場營銷同樣具有一定意義。市場營銷學專家科特勒(Philip Kotler)在《營銷管理》一書中就利用“雙因素論”(科特勒稱之為“不滿意因素”和“滿意因素”與赫茨伯格的“保健因素”與“激勵因素”相當)對消費者動機作出解釋。他舉例說明消費者拉里在購買蘋果牌計算機時的情況:“假使蘋果牌計算機不附有保單，也許就是一個不滿意因素。拉里喜歡的產品要有保單。然而，即使有了產品保單，也還不能斷定它就是購買產品的滿意因素或激勵因素。因為保單并非是拉里對蘋果牌計算機真正滿意的本質因素。而蘋果計算機那漂亮的色彩圖案也許是個滿意因素，能增強拉里對它的興趣?！本痛耸吕铺乩罩赋?，“雙因素論”有兩層意義:‘一是銷售商應該盡最大努力防止影響購買者的各種不滿意因素，這些因素可能是不符合要求的使用訓練手冊和不好的產品維修服務政策。盡管這些事情對計算機的出售不起促進作用，但卻會起影響出售的作用。二是指在計算機市場上，生產廠商要仔細識別消費者購買產品的各種主要滿意因素和激勵因素，并對此深加研究。可見在營銷過程中，各種因素都可能成為激勵消費者動機的因素?？铺乩兆⒁獾搅舜龠M消費者行動的各種因素，并對之有所區分，而且意在強調滿意因素對消費者影響最大?？铺乩帐菫閿挡欢嗟膶ⅰ半p因素論”用于說明消費者動機的學者，對我們在廣告、市場營銷領域借鑒“雙因素論”很有啟發。
其實，在廣告傳播及營銷過程中，激勵消費者的因素并不僅限于上面提到的保單和色彩圖案之類，往往存在著眾多因素，有著各種不同類型的動機。從消費者生理角度看，有生存動機、安全動機和繁衍動機等;從消費者個體心理角度看，有感情動機、理智動機和惠顧動機等;從社會心理角度看，有求實動機、求新動機、求美動機、求廉動機、求名動機、求同動機和求異動機等。那么，如何區分其中的保健因素和激勵因素?何者為其根本動因?這其實很難一句話說清楚，因為消費者并非鐵板一塊，其動機可以說千差萬別，只有在一項促銷活動之前根據市場調查所得信息作具體分析從而確定。而在分析過程中，‘’雙因素論”關鍵在于提供了有用的分析思路，它可在一定程度上避免將消費者的需求動機“眉毛胡子一把抓”，有利于分清主次，找出重點，在廣告傳播中強化那些真正的激勵因素。
然而，從紛繁復雜的需求及動機中，我們是否能看到大體一致的趨勢呢?回答應該是肯定的。隨著社會的發展，商品極大豐富，消費者收人增加，他們的消費心理和觀念肯定會發生變化。當今消費者動機較之以往多重視質量、價格、優惠甚至服務的承諾，已有著很大的不同。可以說，消費動機的信念化、精神化甚至符號化已成為一種趨勢。或者說消費者的消費動機已從偏重廣告傳播過程中的物質實體性承諾轉向廣告及產品帶來的心理滿足上，而且其中的非理性成分明顯增加。前述科特勒所舉事例中，消費者拉里在雙因素中，更看重產品的色彩圖案，已說明了一些問題。當然，這只是就總體趨勢而言。關于消費者真正的動機，另一位心理學家帕卡德(Vance Pakard)的見解也具有很高的參考價值。帕卡德運用心理分析的方法對推銷和消費行為進行了深入調查，發現消費者的行動常是非邏輯、非理性的。在《隱藏的說服者》一書中，他列舉了消費者的八種心理需要，即安全感、價值感、自我滿足感、情愛感、力量感、創造欲、根基感和不朽感。它們是消費者認同、購買商品的重要內在驅動力。環視當今消費行為實際，我們不難找到可供佐證的實例。這恐怕是消費動機帶有趨勢性的、共性的方面，盡管它有時不易被我們一眼看出。甚至不妨說在目前的消費者中，我們可以看到在消費動機上人性的回歸。
廣告大師奧格威(David Ogilvy)關于短期促銷與品形象關系的觀點也可以說明問題。奧格威在《一個廣告人的自白》中寫道:..致力在廣告上樹立明確突出性格品牌形象的廠商會在市場上獲得較大的占有率和利潤。同樣，目光短淺、只會抽挪廣告費搞促銷活動的機會主義廠商往往正是處境拮據的人?！彼€引用一位公司經理的話說:“銷售是生產價值和廣告的函數。促銷產生的只不過是銷售曲線上的一個靠不住的點?！?，因而特別是對于塑造高檔次產品的品牌形象來說，“經常不斷地使用削價促銷會降低產品在消費者心目中的聲譽?？偸谴蛘劭鄢鍪鄣臇|西會是好東西嗎?關于“促銷”，奧格威在這里的意思是依靠企業的一部分資金投人開展的能使消費者從速購買的優惠性活動，比如打折、讓利、附贈、抽獎等等。他意在說明，一個想長期獲利的企業在廣告宣傳上投人關注最多的應是品牌形象，品牌形象可以帶給消費者信任感、滿足感、價值感等，這些因素不妨說就是赫茨伯格雙因素說的激勵因素，它的激勵價值從根本上說超越了那些小恩小惠式的促銷讓利，不妨說這些促銷讓利只是保健因素。
結合“雙因素論”，我們可以發現認識到這一點極為重要。首先，它有助于改變在廣告傳播過程中的單純推銷的觀念。面對當今的市場環境，企業要想開拓市場，占據一定的市場份額，保持長期的品牌優勢，寄望于短期的促銷是遠遠不夠的?？梢哉f，廣告活動中的物質實體性的促銷手段固然重要，而滿足消費者潛藏于內心的、不自覺的欲望，努力在消費者心目中建立品牌的持久忠誠則更為重要。其次，認識到這一點對改進現有的廣告傳播內容也有重要意義，它有利于在廣告表現上將“人文關懷”提升到新的層次，挖掘出新的動機因素。
然而回過頭來，我們也要看到，廣告及產品之于消費者不是僅靠心理滿足來‘.充饑”的“畫餅”。消費者生活在充滿物質利益的世界中，而不僅僅生活在包括廣告在內的傳播所造成的虛幻滿足中。人類的基本物質需要應盡力去滿足，物質利益的追求將伴隨人類始終。正如工人需要更高的工資報酬、福利待遇
一樣，通過廣告向消費者許諾實惠同樣是必不可少的。這類“保健因素”是通往那些“激勵因素”的必經之地，不可將其隔斷，不可作絕對化的理解?！肮ぷ鞑粷M意不僅僅是工作滿意的對立面”，同樣，廣告給消費者提供的優惠性條件一類‘’不滿意因素”(確切地說是“免于不滿意因素”)并非與深層的精神、心理滿足一類的“滿意因素”勢如水火。因而我們可以說，在廣告傳播活動中，為了激勵消費者的購買欲望，廣告傳播者提供雙因素乃是最佳選擇，兩者不可偏廢。
當然我們不能忽視產品因種類不同產生的不同的消費動機特點，在設計誘導因素時應該有所取舍。更何況，廣告傳播的自身規律也告訴我們，廣告的訴求點、承諾應該單一、集中，廣告表現應該簡約、明了。因此我們不能指望廣告傳播內容包含過多的各類激勵因素，而只能對其進行合理有效的搭配與組合。這樣一來，廣告傳播者深人調查研究，詳盡地占有動態的消費動機資料并對之進行雙因素分析就顯得十分重要。如果在廣告策劃、創意之前就有了更多基本穩定的、可以參考的資料，就能使廣告在尋找消費者動機方面變得更為主動。
關鍵詞：目標消費者生活需求時尚需求著裝理念中國論文職稱論文
摘要：服裝市場的激烈競爭，現代人多元化的著裝理念，都給服裝企業的經營者提出了前所未有的挑戰，如何使自己的產品、商品贏得消費者青睞，如何在時尚的商戰中獲得商機，顯然切入點就是目標消費者需求的把握，從消費者到消費者是市場營銷的永恒定律，消費市場的廣泛深入調研，對消費者的準確定位、對定位消費者生活需求、時尚需求的準確分析，是商家決勝商戰的法寶。
現代人的著裝，既要塑造與自己生活方式相一致的著裝風格，又要彰顯自己的個性，這已成為人們著裝需求的重要目標，作為服裝企業的經營者，特別是服裝商品經銷商，必須能夠提供滿足消費者著裝需求的商品，這是決定商家經營成敗的重要因素之一，有的商家經營的商品備受推崇，有的商家進的貨卻少有問津，關鍵就在于市場定位是否準確，目標消費者的消費需求信息把握是否準確，因此，準確捕捉目標消費者著裝需求，成為企業經營者們共同關注的焦點問題。
消費者著裝需求包括著裝的生活需求與時尚需求兩個方面，通過深入調研，科學分析消費者生活需求與時尚需求，準確預測目標消費者消費需求，才能提供給消費者適銷對路的產品，才能贏得商機。
一、消費者時裝消費需求調查
消費者著裝需求受許多因素的影響與制約，一方面是外部環境的影響，如政治、經濟、文化、科學技術等宏觀因素的影響，另一方面也受個人因素的制約，如人生觀、生活方式、消費態度、價值取向、時尚意識等，這些因素直接或間接影響著人們的著裝需求。
不同年代、不同時期人們對著裝美有著不同的追求，而且消費者的著裝需求可謂千變萬化，變幻莫測，但萬變不離其宗，所有的消費者都試圖通過著裝使自己更美、更富有獨特的魅力，這是一個永恒的主題。為了捕捉消費需求信息，做廣泛深入的調查是最有效的方法手段。調查方法一般包括觀察法、詢問法、試驗法。在這里我們重點探討觀察法與詢問法。
1.觀察調查
觀察調查是采用定點、定時的一種調查法。他是把忠實于自己企業品牌的消費者作為被調查的對象，在他們經常出入的街頭進行觀察，利用相機、攝像機等工具記錄他們的著裝特征，或在自己專賣店、銷售網點等觀察來店人員中，目標顧客的數量、比例，把握他們的著裝狀態。
2.問卷調查
在目標消費者出入的街頭、商店，采用口頭詢問和發放問卷的方法，了解其著裝需求的相關內容，包括經常購買那些品牌的服裝、經常在哪家商店消費、看那些服飾雜志、喜歡的流行音樂、電影有哪些、購買動機、使用次數的多少等都是詢問的話題，把這些問題記錄收集起來。
還有目標消費者的年齡、性別、職業居住條件、來店的交通工具、來店次數等也是被詢問的內容。
二、消費者著裝需求的分析
通過調查收集了大量相關信息，這些信息是進行消費者著裝需求分析的重要依據。在分析過程中，要從消費者生活需求和時尚需求兩個側面進行研究。
1.生活需求分析
生活需求是著裝的硬件需求，是由構成人們“生活”的硬件所決定的，包括消費者的年齡時期、生活空間、生活方式、著裝場合、季節變化等五個方面。即著裝必須符合消費者年齡、生活環境、生活習慣，符合其著裝的場景要求以及季節的變化。
2.時尚需求分析
生活需求強調了功能性，時尚需求則指在符合著裝生活需求的條件下，追求和表現自己的個性，展示個性美的著裝需求，是美的需求范疇。消費者都試圖在滿足生活需求的前提條件下，通過著裝打扮塑造出不同風格形象，展示不同風格的美。每個人對著裝美的認知、流行的采納、著裝的風格的體現、品位等都各不相同，因此，服裝風格、服裝感性心理、服裝品位及審美和服裝流行變化等構成了時尚需求分析的核心要素。
服裝風格指著裝的形象或著裝風格特征的含義，女性著裝風格概括地分為淑女風格、古典風格、運動休閑風格；服裝感性心理分為年輕感、成熟感、高貴感三種感性類型，這里的感性心理分類與生理年齡無關，指著裝者的心理現象；時裝品位及審美，則指不同的人對服裝的審美趣味性及對流行的感受能力、辨別能力，是不同的人對時尚美的反應態度，審度能力，衡量人們對流行的采納程度；服裝流行變化即流行趨勢，是服裝企業商品企劃、產品開發、商家進貨計劃的有力依據。
時尚需求分析：
由此可以看出，同樣是學生，生活需求相同或相似的人，由于時尚需求、審美意識不同，著裝需求就會截然不同。
三、目標消費者的著裝需求預測
時代的變遷、社會的進步、經濟的發展，使人類的著裝理念也隨之發生根本變化，更加強調舒適性、功能性、審美性于一體，并且現代人在追求自我人生價值、突出個性表現等意識方面表現得極為突出與強烈，服裝作為精神文化語言的載體，表現出了個性化與多元化的特征，而商家對消費者著裝需求預測的落腳點是一個消費群體，而不是某一個人，所以這成為一種前所未有的挑戰，為更好、更準確地獲取多元化著裝需求的信息，必須采取捕捉多樣化美意識的方式，從生活需求與時尚需求多角度綜合分析，把產品和服務準確定位于一個顧客群體，
消費者定位首先進行顧客的基本類型進行劃分，
摘 要 本文運用了訪談法、問卷調查法以及數理統計法對蘇州市區群眾性乒乓球俱樂部的經營現狀、教練員現狀以及消費者現狀進行了調查研究，認識到乒乓球俱樂部的開展現狀，找出其中存在的問題，提出合理建議，旨在為推進蘇州市區乒乓球俱樂部產業的發展，完善乒乓球俱樂部建設體系，促進蘇州市區全民健身計劃的實施等提供科學的參考依據。
關鍵詞 乒乓球 俱樂部
蘇州的群眾體育運動開展較好，尤其以老少皆宜的乒乓球，參與人群最為廣泛，各類乒乓球場館和乒乓球訓練團體幾乎遍布每個社區。從娛樂、觀賞、鍛煉層面來說，乒乓球是老百姓喜聞樂見的運動項目之一，它素有我國“國球”之稱，具有良好的群眾基礎。
本文通過對蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的調查研究，旨在為推動蘇州市區乒乓球俱樂部產業的發展，完善乒乓球俱樂部建設體系，促進蘇州市區全民健身計劃的實施等提供科學的參考依據。
一、研究對象和方法
（一）研究對象
本文以蘇州市五家典型俱樂部為研究對象。以經營者、教練員、消費者、三方為問卷調查對象。
（二）研究方法
1.訪談法
圍繞論文主題，就乒乓球俱樂部管理部門、經營者、消費者、教練員分別進行訪談，了解俱樂部在經營中存在的不同問題。
2.問卷調查法
問卷分為三種，即管理者問卷、教練員問卷、消費者問卷。
3.統計法
通過SPSS16軟件系統進行數理統計與分析。
二、分析與討論
（一）蘇州市群眾性乒乓球俱樂部經營現狀的分析
1.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的選址的分析
針對蘇州市乒乓俱樂部的選址，通過對五所俱樂部選址的調查，可見其選址一般具備以下三個l件：人流量較大；停車便利；毗鄰學校。
2.蘇州市乒乓球俱樂部經營規模的分析
從俱樂部經營的投資份額、場地面積、配套設備來看，本文所調查的五所乒乓俱樂部經營規模為小到中型。
3.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部經營性質的分析
從表1可以看出所調查的蘇州市區五所俱樂部中，其經營性質主要以個人獨資和集體出資兩種，其中集體出資的有4所，占80%，僅1所是個人獨資。
4.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的經營方式
經調查顯示俱樂部的經營方式主要分為會員制和青少年兒童乒乓球培訓兩種。從5家蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的調查顯示，俱樂部經營采用最多的方式是會員制，同過會員制的形式拉攏許多乒乓球愛好者，俱樂部的許多會員會建立起一些“QQ群”和“微信群”，俱樂部通過經常會在群里一些優惠活動以及舉辦各式各樣有關乒乓球的活動。
5.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部提供的服務
大部分乒乓球俱樂部都包含的服務項目有：培訓；有償的陪練；提供乒乓球器械；鍛煉者進行理論講授；提供沐浴。其中開元乒乓球俱樂部還會提供沐浴和乒乓雜志。俱樂部整體消費氛圍較好，俱樂部服務人員態度好。
三、蘇州群眾性乒乓球俱樂部教練員現狀
通過表2顯示，蘇州市教練員普遍為男性，女性少數。所調查俱樂部中教練員18名，男性教練員有15名占教練員總人數83%，女性教練員共3名占教練員總人數16%。教練員年齡普遍年輕，30歲以下教練員共13占教練員總人數72%，30歲以上教練員共5名占教練員占教練員總人數27%。
蘇州市群眾性乒乓球俱樂部教練員授課方式：調查得知：教練員在進行教學過程中主要采用單個指導為主以及集體性上課結合單個指導兩方面。
研究結果顯示，俱樂部教練員報酬情況存在的明顯差異，教練員的收入主要與教練員自身的水平直接掛鉤，收入較高的大多都是曾經從事過專業乒乓球訓練的教練。
四、蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者現狀
表6調查顯示了在154名蘇州市群眾性乒乓球俱樂部中，男性有128名占調查總人數的83%，女性有26名占調查總人數的17%。
表7數據結果顯示：蘇州市群眾性乒乓球消費者在年齡上主要以中青年為主，調查所有消費者中12歲以下占有13%，13―18歲占有6%，19―39歲占有46%，40―59歲占有30%，60歲以上占有5%。
蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者消費群體的學歷情況：在調查的消費群體中，18歲以下的主要以小學生為主，占該群體81%。
表8調查顯示，蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者職業只要以企業、單位人員為主，占所調查消費者總人數的52%；其次是學生，占所調查消費者總人數的27%；下來是政府公務員，占所調查消費者總人數的16%；比例最少的是一些退休人員，占所調查消費者總人數的5%，主要原因是一方面大多退休老人很少有時間去鍛煉，另一方面是不愿意花錢去鍛煉身體，思想比較陳舊。
蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者收入水平：據調查顯示：學生進行消費的經濟來源主要靠家庭支出，家庭每月收入在5000―10000元。企業單位人員以及公務員這些消費者，每月收入在6000―8000的這些人群比較多，占調查比例的84.6%，其中每月收入在4000元以下的只有4.4%，每月收入在8000元以上的占調查比例的11%。
蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者消費動機：從問卷調查顯示蘇州市乒乓球鍛煉者在俱樂部進行乒乓球活動的主要動機有以下幾點（1）強身健體，所占比重為97.0%；（2）消遣娛樂，所占比重為82.0%；（3）交際交流，所占比重為76.9%；（4）釋放壓力，所占比重為67.8%；（5）學習特長，所占比重為48.7%；（6）提高運動能力，所占比重為32.2%；（7）其他，所占比重為2.5%。
制約蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者參與乒乓球活動的因素：通過調查表明，制約蘇州市消費者來俱樂部進行活動的主要原因有平時工作太繁忙，沒有時間進行一些乒乓球鍛煉活動；其次是所居住地與俱樂部太遠，交通不方便；最后是經濟條件的制約。
通過表9我們可以了解到大部分消費者對俱樂部的服務質量還是表示滿意，只有少部分消費者對俱樂部服務態度表示不滿意。
五、結論與建議
（一）結論
1.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部分布比較主要集中在一些經濟比較繁華、消費人群比較多的地段；俱樂部的占地面積主要在400―800平方米居多，俱樂部中大多能擺放6―12張乒乓球桌，俱樂部投資量大多在18萬元以下，經營規模主要以中小型為主；股份籌資成為俱樂部主要的形式；俱樂部經營形式主要是會員制和非會員相結合，同時俱樂部會經常舉辦業余比賽和建立“QQ群制”來輔助俱樂部經營；俱樂部管理層對俱樂部今后的發展前景有很大的期望，對俱樂部未來經濟的收益非常有信心。
2.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部教練員主要以男青年為主，學歷多為本科；在乒乓球教學工作中，大部分能被被俱樂部和消費者所認同，不斷的采用各式各樣的教學手段和方法。
3.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的消費者主要以男性中青年為主，退休的老人居少數；絕大部分消費者都是些學歷較高的企事業單位人員以及公務員，有較好的鍛煉意識和一定的經濟基礎；消費者進行消費的主要動機有強身健體、消遣娛樂、交際交流、緩解壓力等。
4.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部少部分管理者、教練員綜合素質以及俱樂部的宣傳和營銷手段還有待提高，俱樂部的價格定位欠合理；低水平教練員的技術水平還需提高，對于自己的勞動報酬不太滿意。
（二）建議
1.完善政府當局對俱樂部有關法律法規的建設，完善俱樂部相關管理體制，設立相關高效的監督管理部門，推動俱樂部經營管理體制逐步統一規范化，并且針對各項問題一一給出有針對性的扶持政策。
2.完善經營者的綜合素質，使其能更有效更專業的對俱樂部進行管理，促進俱樂部向專業化、規范化、統一化發展。
3.俱樂部加強對教練員教學力能力的培養，不間斷的為教練員提供有關乒乓球教學指導能力的培訓。
4.俱樂部完善消費體系，按照消費者需求定制不同的消費價格，滿足消費者的需求。
5.完善與加強俱樂部的宣傳工作，不斷的增強俱樂部的有形展示，為俱樂部建立起良好的形象，使更多的乒乓球愛好者參與到俱樂部中來。
6.在俱樂部中建立起滿意度的監督體系，時時把消費者放在首位，不嗟牧私庀費的需求以及對俱樂部的滿意程度，使俱樂部能健康良好的發展。
參考文獻：
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開展實證項目分析的第一個問題就是選題，即確定“怎么開始，亦或如何開始”的問題。選題是一個不斷探索、逐步深化認識的過程，一般而言，需要從兩個層面進行考慮：首先應該確定自己感興趣的研究領域；然后是在所感興趣的研究領域中選題感興趣的具體題目。顯然，這是兩個不同的層面，前者是對擬研究問題的一個總框架或總領域的確定，后者是要明晰一個具體的、真正的研究問題。當然，研究領域的確定要依據我們所學專業，亦或結合在諸多經管類課程學習過程中，自己所掌握到的知識來確定擬研究的科學領域。在對課程論文選題時可以從以下方面著手：第一，重點選擇我們在經濟、社會等領域中給予廣泛關注的現實問題。這就要求我們選擇的問題一定是具體化的問題，而不是空洞泛泛、言之無物的問題。第二，明確研究范圍。研究的范圍可以是宏觀領域，也可以從微觀層面來探討。第三，題目的選擇不應太大。我們應綜合考慮實證項目研究的條件和現實可能，如：個人理論水平層次、數據可獲得性、完成項目或課題的人力資源、物質成本及時間條件等。作為本科生課程論文，題目不能選得過大而無重點，否則工作量太大，建議選擇具體的切實可行的“小題目”。第四，數據的可獲得性。數據來源是進行計量經濟學建模及研究的基礎，若不能獲得具體的觀測變量數據，將無法進行具體的計量研究。另外，選題過程中也應充分借鑒已有研究成果，如圖書、報刊、電子圖書館和網絡數據庫等。有效利用資料和文獻，可避免做已有學者已做過的學術研究。對收集到的文獻資料進行梳理、綜述和評價，指出現有研究成果中存在的不足，也可從中發現自己論文寫作可能的創新。文獻綜述和回顧是研究論文中一個重要的組成部分，很多人會將文獻綜述部分作為文章的引言，以保持整個課程論文結構上的連貫性。
二、模型設定與數據處理
1.模型設定。課程論文研究題目選定之后，就要考慮模型的設定和建立問題。一般來說，模型優良的判別標準有：第一，構建模型的基本準則與所得數據表現的現實相統一和一致。第二，模型構建應與經濟理論一致。第三，構建的模型需要外生變量構成回歸變量，且構建模型中含有明確因果關系。第四，參數應具有相對穩定性。第五，模型必須具有對數據的代表性和優良的擬合性。第六，模型應具有盡可能大的包容性。最后，模型的簡潔性。設定模型首先要確定模型中的變量，其選擇的依據要根據研究目的，以經濟理論為指導，抓住其主要影響因素和特征，同時根據研究需要，對所選變量進行取舍并加以檢驗，以確保避免對變量設定的誤差。當變量選擇好之后，就要對回歸模型的函數形式進行設定，使所設定的變量間函數形式能夠體現變量間的基本關系。
2.數據收集與處理。在計量經濟研究中使用的數據，包括：統計年鑒數據、對外公報、實地調查數據和人為構造數據。可用于估計參數的數據主要有時間序列數據、截面數據、面板數據和虛擬變量數據。如何取得用于實際計量的適合的樣本數據，是計量經濟研究成敗的關鍵。計量經濟研究中所用數據，要力求真實、可靠、完整，數據的質量直接關系到所估計參數的可靠性，對明顯失真的數據，應當予以剔除。收集數據工作結束后，需要對數據進行預先處理，可進行一些初步查驗與分析，這樣可得到調查數據的統計特征。
三、計量經濟分析
當設定的計量經濟模型確定之后，就可利用所獲得的數據來估計模型中的參數。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、廣義差分法、工具變量等方法估計模型中的參數。接著，還需要進行模型檢驗，主要從其經濟意義、統計推斷、模型預測等方面進行。此外還有模型診斷性檢驗，主要包括變量檢驗、殘差檢驗和穩定性檢驗。模型檢驗不存在通行的模式，每個階段的檢驗需要大量地判斷和驗證，不同學者使用的檢驗方法也不可能完全相同。因此，我們要避免在沒有對模型進行更多深入分析之前就倉促地下結論，也需要對其進行一系列的診斷和檢驗。最后，利用我們選取的統計量數值對諸多模型的優劣程度做出判斷。經過檢驗和調整后的估計模型是符合要求的，接著就要對模型所提供的數量信息做具體的分析。根據研究目的，可能是經濟預測、結構分析、政策評價或驗證理論。對實證分析結果做出說明：如回歸系數正負符號、大小、經濟意義、檢驗結果解釋、不同估計方法的差異性等角度。
四、課程論文范例
1.題目：消費者對新疆特色農產品購買行為的實證研究。
2.前言：農產品質量安全問題一直是全社會關注的熱點，對農產品消費的研究也已成為目前社會科學關注的焦點之一。我國對于食品質量安全研究起步較晚，但近年來，國內學者開展了消費者無公害農產品、綠色食品、有機食品、地理標志農產品和轉基因食品等認知、支付意愿和購買行為的研究，且成果頗豐。區域特色農產品極具濃厚的地域特性，它們在生產后被營銷到當地，會發生如何的意義？與當地消費者的互動如何？這成為了值得關注和研究的問題。本研究在對鄭州市240位消費者問卷調查基礎上，從微觀層面探討消費者對新疆特色農產品質量安全水平的認知狀況、需求動機和購買行為及影響因素。
3.數據來源與樣本特征：我們以面談形式填寫調查問卷，調查人員為高校研究生。在正式調查之前，先于2011年3～4月、6～8月進行預調查，并于2012年1～3月進行了正式、全面調查。調查內容包括消費者基本情況、對新疆特色農產品質量安全水平的認知和購買等內容，獲得240份有效問卷。根據所調查數據，對消費者基本情況統計。
4.描述性統計分析：本文主要在以下幾個方面對其進行描述性統計分析，消費者對新疆特色農產品的認知和購買、了解渠道、購買及目的、消費者對新疆庫爾勒香梨的鑒別、質量安全性和價格水平的評價。
5.計量經濟分析：模型采用以下函數形式表示。Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ式中，X1，X2，X3…X11分別表示年齡、文化程度、職業、個人月均收入、對健康的關注、對原產地的關注、銷售推廣介紹、親朋好友的推薦、個人喜好、對質量安全水平的評價和對價格的評價，μ表示隨機擾動項。本研究擬采用二元邏輯斯諦（BinaryLogistic）回歸模型實證分析消費者購買行為，回歸模型可表述為：logP（Y1）P（Y0）--=b0+b1x1+…+b11x11+μ式中，Y1為購買過新疆庫爾勒香梨，Y0沒有購買過新疆庫爾勒香梨；b0為常數項，
6.結果分析：利用SPSS13.0統計軟件，對消費者購買行為進行回歸分析，由于本研究構建模型主要目的不在于預測，而是定量分析與檢驗自變量對因變量的影響，故在回歸處理過程中，采用向后逐步剔除法（回歸結果略）。主要研究結論：影響消費者購買主要顯著性變量有年齡、文化程度、職業狀況、對原產地關注、銷售推介、個人喜好和價格水平評價等7個因素，另外可知它們的顯著性水平不盡相同。結合實際調研結果（描述統計部分），進一步可知：新疆特色農產品有著較高的認知度，相比較而言，新疆庫爾勒香梨和阿克蘇“冰糖心”蘋果的市場認知度有待提高；消費者對新疆特色農產品質量安全水平有著較高的評價，同時也認為價格較高；消費者對新疆特色農產品需求動機存在多樣性。
五、總結
摘要：隨著大數據時代的來臨，網絡逐漸成為一個劃時代的消費渠道。為了探究網絡消費者的消費動機，本文從消費動機理論入手，以西南五省的網絡消費者為研究對象，采用定性與定量的研究方法，通過李克特量表法進行數據處理，運用SPSS20.0對選取的五個因素進行因素分析。最終得出本文選取的五個影響因素結構良好，適合進行進一步相關分析和回歸分析的結論。
關鍵詞：網絡消費；西南地區；因素分析
一、引言
在淘寶十周年大會上，前阿里巴巴集團董事局主席馬云說：“大家還沒搞清PC時代的時候，移動互聯網來了，還沒搞清移動互聯網的時候，大數據時代來了?！?/p>
那么，什么是大數據？所謂大數據，即Big data，是指依據對數據的新的處理模式，增強決策力、洞察力且具有流程優化能力的巨量的、幾何級增長的、多樣化的信息資產。①它在各國建立一個邏輯數據倉庫，將有用的或潛在有用的信息匯集在一起，經過高效地處理和分析，對經營決策起到關鍵性的輔助作用。因此，大數據是繼云計算、物聯網之后IT產業又一次顛覆性的技術變革，對國家治理模式、對企業的決策、組織和業務流程、對個人生活方式都將產生巨大的影響。
大數據的特點可以歸納為四個“V”，即Volume，Variety，Value，Velocity。具體來講有四個層面：第一，數據體量巨大。從TB級別，躍升到PB級別；第二，數據類型繁多。包括博客、視頻、圖片、地理位置信息等等。第三，價值密度低，商業價值高。以視頻為例，連續不間斷監控過程中，可能有用的數據僅僅有一兩秒。第四，處理速度快，即1秒定律。這一點也是區分傳統的數據挖掘技術的關鍵所在。
在大數據時代中，數據成為企業的核心資產。誰擁有數據，誰就擁有市場。因此，大數據正逐漸影響著企業的業務模式，并且對企業的組織結構、組織文化進行重構。一個擁有數據，同時又能夠對數據進行高效分析、把握消費者需求的企業才能根據市場的變化迅速作出反應，迎合市場的需求，才能使企業在大數據時代殘酷的競爭中生存并發展。
二、網絡消費行為分析
本次調查主要是通過網絡問卷的方式針對我國西南地區（包括重慶市、四川省、貴州省、云南省、廣西壯族自治區）進行， 2013年5月1日至6月31日總共回收有效問卷152份。
筆者根據調查數據，運用SPSS20.0軟件進行統計學和因子分析，對網絡消費者的構成、網絡消費行為的特點、消費者進行網絡消費的意愿、網絡消費的影響因素和制約因素等進行了分析。
1.樣本構成情況分析
（1）受訪者的年齡段主要集中在18-30歲，占94.74%，這類人群易于接受新事物，同時又有上網的習慣，行為動機易受網絡的影響，并且積累有較多的網絡消費經驗。由此可以看出，網絡消費者呈現低齡化的趨勢。
（2）受訪者的受教育程度。本科及以上學歷占到了92.11%，專科和高中及高中以下的比例分別只有5.26%和2.63%。由此可以看出在西南地區由于經濟滯后，電腦及網絡相對不如發達地區普及，網絡購物的人群還是相對集中于高學歷人群。這與其他學者在發達地區的研究形成鮮明的對比，同時也使得我們研究欠發達地區網絡消費具有較高的實踐意義。
（3）受訪者的月可支配收入。根據調查受訪者的結果，居民的可支配收入在1200元以上的占到了71.05%，由于受訪者中間有不少學生的樣本，因此整體呈現出可支配收入較低的狀況。盡管這樣，所有受訪者均有網絡消費的經歷。
總體看來，西南地區的網絡正在突飛猛進的發展，網絡受眾也逐漸呈現低齡化、低收入化的趨勢，與發達地區不同的是，高學歷人群依舊占有很大的比例。
2.網絡消費動機的描述性統計
（1）影響因素。受訪者選擇網上消費的最主要原因，便宜實惠和方便快捷占到了80%以上，分別為44.74%和36.84%；產品齊全、品類豐富為13.16%；其他原因諸如新奇時尚只占到了5.26%。由此可以看出，由于網絡消費的低成本（包括金錢、時間、精力等因素影響的成本），以及沒有空間和時間的制約，便宜實惠和方便快捷就成為了消費者選擇網絡進行購物的主要原因，這也是網絡消費區別于傳統消費的最本質特征。
（2）制約因素。從受訪消費者的反饋來看，制約消費者進行網絡消費的最大原因是網站或者賣家的信用度，占到了55.26%；而其他因素諸如產品類別是否豐富、產品信息是否全面、售后服務是否優質則分別15.79%、13.16%和15.79%。這說明當前網絡消費最大的制約因素還是網絡消費的安全性，所以建立健全網絡消費信用體系和監管體系是保證網絡消費健康告訴的發展的基本保障。
三、理論假設與因素分析
1. 前提假設
為了簡化模型和更好地擬合模型，筆者排除了對網絡消費行為的制約因素，對模型進行了如下假設：
H1：在進行網絡購物時，賣家是完全守信的；
H2：在進行網絡購物時，產品的信息是完全的；
H3：在進行網絡購物時，賣家能夠提供良好的服務保障（包括售后）；
H4a：其他條件不變，消費者的月可支配收入對網絡消費金額有影響；
H4b：其他條件不變，消費者的受教育程度對網絡消費金額有影響；
H4c：其他條件不變，消費者的周上網時長對網絡消費金額有影響；
H4d：其他條件不變，產品方便快捷程度對網絡消費金額有影響；
H4e：其他條件不變，產品便宜實惠程度對網絡消費金額有影響。
2.數據處理與因素分析
在進行因素分析之前，我們首先要對問卷的數據進行處理。本文所分析的月均可支配收入、受教育程度、周上網時長、便宜實惠程度以及方便快捷程度等五個因子均采用李克特的5點量表法。對各項問題按照態度取向重新定義和歸集，從否定到肯定依次取值為1（非常不符合）、2（不符合）、3（不確定或者中等水平）、4（符合）、5（非常符合）。
此外，本文采用因子分析方法中的主成分分析法，進行最大方差旋轉，以特征值大于1作為因子提取標準。我們要先進行KMO取樣適當性檢驗和Bartlett球形檢驗，然后再進行探索性因素分析。對前文構建的網絡消費影響因素量表進行KMO取樣適當性檢驗和Bartlett球形檢驗，結果如表3.1所示：
表3-1結果顯示，KMO值為0.625>0.5，同時Bartlett球形檢驗P值為0，顯著；適合進行因素分析。
在因素分析中，我們看到只有兩個因子的特征值大于1，這兩者共同解釋了69.818%的方差，如表3-2所示。這說明我們選取的因子對西南地區網絡消費的動機具有較好的解釋能力，但是只有兩個主成分因子，我們必須進行進一步的剖析，即檢驗各待驗因素的因子負荷，進行旋轉后的因子負荷，見表3-3的旋轉成分矩陣。
可以看到，變量5、變量3、變量1和變量4代表一個主成分，變量2單獨代表一個主成分。根據我們對變量的定義，變量2為受教育程度，因此本文將其定義為內生因素；變量5、變量3、變量1和變量4分別代表方便快捷程度、周上網時長、月均可支配收入以及便宜實惠程度，因此將其定義為外生因素。
從探索性因素分析的結果來看，2個成分的分布符合內生和外生動因理論，而且每個成分在相應的因素上符合較高，均大于0.6，從而可以看出本文選擇的因素結構良好。
四、主要結論與進一步探討
本文對網絡消費動機因素的分析中，選用了月均可支配收入、受教育程度、周上網時長、便宜實惠程度以及方便快捷程度五個基本變量，通過進行因素分析，確定了所選因素的結構良好。因此，從總體上可以說這五個因素對西南地區網絡消費者進行網絡消費產生了較大的影響。通過本文的研究，為進一步選取其進行相關分析和回歸分析提供了基礎。（作者單位：貴州財經大學）
本文屬于貴州財經大學2012年度在校學生科研資助項目
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關鍵詞：皇室健身會所 鍛煉現狀 消費動機
西安市的健身俱樂部(會所)產業在進入2000年以后得到迅速發展。在這種背景下，位于文藝路和平花園A座的皇室健身會所于2006年9月30日開始營業?；适医∩頃徶糜邢冗M的健身器械，聘用有專業的私人教練和巡場教練為會員提供科學的健身指導，同時開設有舞蹈、形體、健身操、瑜伽、動感單車、太極等十幾種操課，滿足不同會員的健身需求。其經營規模和檔次在西安市的各類健身會所中處于中上游水平。于是準確把握皇室健身會所會員的鍛煉現狀和消費行為特征，對俱樂部的營銷策略和管理都具有導向作用。本文試圖通過對皇室健身會所會員的鍛煉現狀和動機的調查分析，為俱樂部的進步發展和科學決策提供有針對性的對策和建議。
一、研究對象與方法
研究對象。西安市皇室健身會所全體會員的鍛煉動機與現狀。隨機抽取皇室健身會所的11 0名會員作為調查對象。
研究方法。文獻資料法：通過中國期刊網數據庫，優秀碩士論文數據庫，優秀博士論文數據庫和重要會議數據庫查閱健身(會所)俱樂部會員的鍛煉現狀和消費動機，并獲得大量相關文獻，為本文研究提供參考數據和理論依據。問卷調查法：采取整群隨機抽樣的方法，對皇室健身會所的110名會員進行問卷式調查，當面填寫，當面回收。共發放問卷110份，經審閱，回收有效問卷110，有效率100％，并對回收的有效問卷的相關數據進行統計分析。
二、調查結果
皇室健身會所會員的基本情況
1、會員的性別特征。在接受調查的皇室健身會所中的110名會員中，女性會員68名，占總數的61．8％；男性會員42名，占38．2％。這種情形與人們普遍認為“我國體育人口中，男性多于女性”的觀念不同；但是與健身會所4位健身教練的訪談的看法一致，會所的女性會員明顯多于男性。出現這種現象是因為女性與男性相比更加注重自身的形體，而健身會所所開設的課程大多與瘦身、塑形、美體有關，從而吸引更多的女性會員到皇室健身會所進行健身。
2、會員的年齡特征。從調查來看，在皇室健身會所健身的會員中，以26歲至35歲的會員居多，占被調查對象的49．3％，其次是21歲至25歲和35至40歲的，分別占15 5％和13．6％，呈現出年齡偏低的特點。一般來說21歲至40歲之間這個年齡階段的人大多數收入比較穩定，精力充沛，喜歡追求時尚，比較容易接受在健身俱樂部健身的時尚消費方式。而20歲以下的人群多處于學習階段學業較重，更多的傾向于在校園鍛煉：40歲以上的人群，可能由于工作較忙，加上俱樂部開設的課程不太符合他們的年齡特點，所以加入到俱樂部健身的人數相對較少。
3、會員的文化程度特征。被調查者的學歷主要集中在大專以上，擁有大專以上學歷的健身會員在調查中占到了84．6％，可見皇室健身會所的會員整體以高學歷為主。這主要是因為高學歷人群一般都有著較高的收八，并有較強的健身意識，他們對健身和休閑娛樂就有更高的認識，也就更愿意到擁有良好健身環境的健身俱樂部進行健身，同時能夠享受專業的健身指導。
4、會員的職業特征。根據調查顯示：到皇室健身會所參加健身的人群職業分布廣泛，其中以公司職員居多，占被調查人員的36．4％，這類健身會員對健身消費的需求較高；其次是學生、個體經營者和企業管理人員。相對來說公司職員、學生、個體經營者和企業管理人員時間相對充裕，在這些人群當中，除學生之外，收入一般比較穩定。這說明隨著社會的進步，人們已不再滿足于溫飽，提高生活質量和健康水平已成為人們追求的目標，并愿意加入到健身的消費行列中。
5、會員的經濟狀況。調查表明，皇室健身會所會員的月收入主要集中在1000--3000元之間，占到被調查會員的57％，而月收入在3000以上的會員占28％；收入的高低在較大程度上反映了皇室健身會所周邊的經濟狀況，而皇室健身會所附近有不少的個體經營者收入一般都較高，消費能力較強，這些會員的時間一般由自己支配，所以他們更容易參加到健身之中。月收入在4000元以上的健身會員比例最低，這說明月收入的高低和健身消費沒有必然聯系。另外值得說明的是月收入在1000以下的主要以學生為主，他們有著較強的健身消費觀念和意識，但經濟的匱乏在一定程度上限制了他們的健身消費行為，但是學生群體的健身消費潛力也不可忽視。
6、會員的消費動機。根據調查顯示，到皇室健身會所的會員參加健身活動的動機排在前四位的依次是“增進健康、緩解壓力、減肥瘦身、休閑娛樂”，其次為豐富生活、擴大社交范圍、其他。消費者的動機是推動消費者行為的驅動力，由于需要未被滿足而存在不舒適緊張狀態下所引起的。所以消費者的行為取決于其中占主導地位的動機。增進健康成為會員的消費第一目的，說明花錢買健康的觀念已經深入人心為人們所廣泛接受，人們為了健康，產生了健身需求，同時通過體育健身可以達到增進健康，于是，增進健康成為會員消費的首要動機。除了增進健康外，緩解壓力、休閑娛樂、豐富生活也成為較大部分會員消費的驅動力，說明會員的消費動機日趨多元化。因此皇室健身會所應抓住會員的消費動機，努力營造輕松、和諧、愉快的健身環境，以達到滿足消費者增進健康、緩解壓力、愉悅身心的且的。
三、結論
皇室健身會所管理者耍及時了解會員的健身需求和主要消費目的，針對不同年齡階段的會員的需求不同，開發和引進更多的健身項目，滿足會員需求的多樣性。積極引導會員科學的健身，使更多的會員掌握科學的健身知識，每周爭取都能參加3次以上的健身：另外把每次時間盡量控制在120分鐘以內，因為鍛煉時間過長對人體反而是有害的：還要引導會員在鍛煉時間段的選擇，避免過于集中在16：00―19：00時和19：00時以后這兩個時段進行健身造成會所人員擁擠。同時為了吸引更多不同職業的人群到健身會所健身，俱樂部可以根據不同職業人群的工作時間特點，在不同時段開設不同的健身課程。
關鍵詞：奢侈品；效用；效用函數
中圖分類號：F752 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01
一、奢侈品的概念及特殊性介紹
奢侈品一般被定義為一種超出人們生存與發展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍惜等特點的消費品。以尼爾.菲斯克為代表的觀點認為，奢侈品指的是這樣的一些產品或服務，它們比同類商品中的其他產品或服務質量更好，品位更高，也更讓消費者們心馳神往，這些商品價格不菲，但是還不至于昂貴得讓人們可望而不可及。奢侈品具有以下特征：高價格和高品質特征、稀有性特征、炫耀性特征、地域性特征、文化特征。消費者購買奢侈品包括炫耀性動機、領先動機、從眾動機、社交動機、追求品質精致動機、自我享樂動機、自我贈禮動機、表現內在動機。正是由于奢侈品的種種特征，造就了各種消費動機，同時使得奢侈品的價格遠遠大于其實際生產價格，使得奢侈品成為經濟市場中一種特殊商品。
二、奢侈品的特點
綜觀奢侈品消費行為及消費心理，可以看出，奢侈品消費具有以下兩個特點：一是具有較強的需求收入彈性。與日常生活所需必需品不同，奢侈品的需求收入彈性大于1，即其需求增長速度大于收入增長速度。EX=（dX/dL）*（L/X）>1，EX為奢侈品的需求收入彈性；X表示奢侈品；L表示收入。二是特殊的效用函數。對于購買奢侈品的消費者而言，其效用函數不僅與購買數量有關，同時受到奢侈品價格影響。用U=UX（Y，PX）（其中X、Y指兩種奢侈品，P是奢侈品X的價格）表示奢侈品的效用函數。本文將以經濟學的分析方法對奢侈品進行分析。
三、相關經濟概念
在消費者理論中首當其沖的問題是消費者面臨市場如何選擇商品，為此引入了消費者偏好和效用的概念。簡單地說，消費者偏好是指消費者對商品或勞務的喜好程度。效用是衡量消費者對某種商品或勞務的偏好程度，是消費者的一種主觀感受，消費者認為某商品的效用高即該商品能夠給消費者帶來高程度的滿足感。效用函數，為定義在n維商品空間上的實函數，U=U（x），其中U（x）表示消費者對商品x的效用值。
四、奢侈品與普通商品
經濟學中講求效用最大化原理。經濟學的基本假設就有人們都是理性經濟人追求效用或收益最大化的假設。理性人對商品的選擇是在能夠擁有的信息條件下對成本和收益的比較。但是奢侈品市場中，消費者在同樣的實用價值的情況下會選擇比普通商品價格高出幾十倍的奢侈品，這在表面上看來是不符合理性經濟人的假設的。但是在實際生活別是隨著經濟的發展，奢侈品市場日益繁榮，究其原因是消費者通過奢侈品消費可以獲得消費普通產品無法獲得的效用。
運用數學的分析方法可以得到加入奢侈品，消費者效用最大化公式變為MaxU（X1，X2）；s.t.P1X1+P2X2
五、奢侈品的精神利益
效用是一個與消費者的內心主觀感受相聯系的概念，可以說內在心理機制是效用形成的根本原因，由此我們可以建立一個與消費者心理相聯系的，重點分析偏好的效用模型，將商品產生的效用分解為物質層面的效用和精神層面的效用。由佛洛依德的精神分析的相關理論和人格構成存在差異的理論分析我們可以得出，商品物質層面的效用與精神層面的效用所占效用比重大小是不同的，同時不同的消費者精神層面的效用也是存在較大差異的。為了描述商品對消費者精神層面的效用差異，定義消費者對某一商品精神利益的心理敏感程度為精神指數，用θ表示。以此為基礎，我們來分析，關于奢侈品的消費選擇模型。
為了簡化問題，同時使問題的分析更具有針對性，我們作出如下假設：一是假設消費者的收入、產品價格以及產品滿足消費者的物質利益點為外生變量。二是假設理性經濟人追求物質利益與精神利益總和的最大化。
根據以上假設與分析，構建基于精神偏好的消費選擇模型。
物質層面的效用受到商品數量q的影響，且效用隨著商品數量的增加而增加，物質效用函數為：u1=u（q）且du1/dp≥0
精神利益通過精神指數的強度來影響消費者效用的大小，且精神指數與精神效用是單調增函數關系，強度為零時，精神效用為零，精神效用函數為：
u2=u（θ）且du2/dθ≥0，u2（0）=0
現有兩種同類商品i和j，消費者偏好取決于i、j的精神利益和物質利益和的效用的大小。所以i和j的總效用差為：
ΔU=[u1（qi）+u2（θi）]-[u1（qj）+u2（θj）]
其中，ΔU為商品i與j的總效用差，qi、qj分別為i、j商品的數量，θiθj分別為i、j商品的精神指數。
假設u1（qi）=u1（qj），則：ΔU=u1（θi）-u1（θj）
由上式可知，消費者偏好取決于精神指數的大小。根據消費者對商品i和j的精神利益敏感度的不同，對消費者行為的分析可得出下列三個結論：
第一，兩種商品僅滿足消費者物質利益的需求，消費者對i、j的精神利益均不敏感或者完全感受不到，精神指數為零。
第二，商品i滿足消費者精神利益需求且消費者對精神利益敏感，消費者對商品j的精神利益完全不敏感，即θi0，θj=0，則有ΔU=u2（θi）。偏好完全取決于商品i的精神指數。
第三，當商品i和j的精神指數均不為零時，即θi≠0，θj≠0，消費者選擇取決于二者精神指數的大小。
六、結束語
奢侈品是社會經濟高度發達的產物，運用經濟學的相關理論和數學的相關方法我們能夠對奢侈品市場進行深度的剖析，分存在的問題，提出相應的對策。
參考文獻：
[1]高敏.自我損耗對品牌標識炫耀性選擇的影響研究.上海交通大學碩士學位論文，2011.
[2]劉松柏，于力.消費者精神偏好視角下消費選擇的經濟學分析.北京市經濟管理干部學院學報，2012，9.
論文隨著我國商品經濟的發展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。
前言
隨著經濟的發展，人們物質生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產生消費動機？如何使消費者產生具體消費行為后而繼續忠實于自己的產品？我們的產品如何去滿足人們多種多樣的物質需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。
1.消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現，只要發生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領域里企業是強者，消費者是弱者。企業之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業生產者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰略，作為買方的消費者就會越發感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產品推廣時應把該產品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產品的情況下對該產品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產品有了很好的洞察使其產生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。
2.消費者的消費心理洞察
在眾多的產品中滿足心理需求的產品和滿足生理需求的產品是不同的，后者強調產品的物質實體本身，前者強調的卻是附加在物質產品上的信息。當然，心理的滿足也不能脫離對商品物質實體的消費，但這里強調的是物質實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當消費者洞察到該產品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產生。按照美國心理學家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現。同一個消費者在不同時間不同的狀態下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。
消費者對產品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素, 當消費者需要某種需求，準備購買某種產品時，他會對同一種類的產品進行細致的洞察。通常，在同類產品中消費者最關心的有4個要素：即產品質量、價格、品牌、愛好，一般可表現為以下幾個心理方面: 1品牌、求名心理
這類消費者的特點是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優產品和世界名牌商品,很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優良的質量和服務來鑄就的，只有具有同行業中最優秀的品質才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質。同時商家會利用人們“追求名牌、品質”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產生消費行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質基礎不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質的心理需求。
2價格、求廉心理
我國相當多的消費者購買商品時,特別注重價格,并以此作為主要選擇標準,一般這些消費者喜歡購買處理價、優惠價的商品。而對商品的質量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據這種消費洞察心理,往往在季末或節日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。 3質量、求信心理
這類消費者以追求某一企業或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如,有些消費者喜歡到大型超市、質量、信得過的商場購買商品,認為這里的商品貨真價實，質量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環保無公害，吃起來更健康。 4愛好、個性心理
這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調排場、有人喜愛含苞待放。總之,人們會根據自己的興趣和愛好消費,希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性,喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。
結束語
綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發消費者的消費行為，才能進行產品生產及定位等策略,使企業在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。
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[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業研究. 2005.12. 總第320期.
