時(shí)間：2023-03-06 16:06:47
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來到金源燕莎MALL愛慕店時(shí),王學(xué)爽正在忙著給員工開會(huì),此時(shí)正是一天中員工交接班的時(shí)間,她需要把上一班的銷售情況知會(huì)與下一班的員工,讓大家都能很清楚地了解當(dāng)天的銷售狀況,以便在短時(shí)間內(nèi)找到銷售重點(diǎn)以突破銷售業(yè)績(jī)。
用人就是“量才使用”
俗話說,三個(gè)女人一臺(tái)戲,更何況是20名導(dǎo)購,一人一個(gè)情況,一人一個(gè)性格,這管理起來勢(shì)必要有些難度。王學(xué)爽坦言,當(dāng)初剛當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的時(shí)候,一切都只能是摸著石頭過河,管理上也曾經(jīng)遇到過這樣那樣的問題,比如導(dǎo)購之間的紛爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)王學(xué)爽的解決方法就是,“大家站在一起,或者坐在一起互相說明白就可以,引起紛爭(zhēng)的原因無非就是為了分銷售,各自互相讓一步也就沒事兒了。”
如今,為了避免再發(fā)生這樣的情況,面試導(dǎo)購時(shí),王學(xué)爽都會(huì)首先講清楚她所堅(jiān)持的不可觸摸的兩條“高壓線”。“一是不許有偷盜行為,第二不許傳小道消息。”
“我跟她們都說得很明白,如果一旦發(fā)現(xiàn)有觸及上面兩條的行為,肯定不能在這個(gè)店里呆。”由于店里的導(dǎo)購并不見得個(gè)個(gè)賣貨都是出類拔萃的,有的這方面靈活一點(diǎn),另一方面稍差一點(diǎn),有的賣貨不好,但是細(xì)節(jié)工作做得好。王學(xué)爽解釋,“這個(gè)店細(xì)節(jié)工作很多,管理會(huì)員,管理出樣、還有管培訓(xùn),管銷售的,這些所有的工作都需要店里的導(dǎo)購來完成,所以我會(huì)根據(jù)每位導(dǎo)購的特點(diǎn)把她安排至適合的位置上。”這也是王學(xué)爽在管理員工時(shí)秉承的用人原則――“量才使用”。
如今,在王學(xué)爽的店里很少會(huì)再出現(xiàn)導(dǎo)購之間的紛爭(zhēng),也許新來的導(dǎo)購會(huì)有不明白的事情,這時(shí)候,王學(xué)爽就只會(huì)說一句話:“小人長(zhǎng)戚戚,君子坦蕩蕩。你們好好琢磨琢磨這句話,有什么事情不要做小女人,要當(dāng)君子。”
王學(xué)爽很坦承,她認(rèn)為,大家出來工作都是為了掙錢創(chuàng)造美好生活,在這樣一個(gè)集體里,只有大家相護(hù)扶持著往上走,才能共同把這個(gè)店做好,而金源燕莎店的客流量相對(duì)較少,所以王學(xué)爽對(duì)導(dǎo)購一再強(qiáng)調(diào),要爭(zhēng)取賣大單,要不如何去完成一年1700多萬的銷售額呢。
而據(jù)王學(xué)爽透露,就在記者前去采訪的前一天,有位顧客一下買走了十萬多元的商品,這讓記者驚詫不已,在記者眼中,成衣一天銷售能賣到十萬都是相當(dāng)困難的一件事情,更何況是內(nèi)衣,但王學(xué)爽說她有她的一套賣貨技巧。
公式帶來的銷售技巧
“我這邊賣貨技巧就是給導(dǎo)購們列公式,”這個(gè)公式到底是什么,王學(xué)爽介紹,因?yàn)楝F(xiàn)在的愛慕不再單純的只是賣內(nèi)衣,尤其是作為旗艦店的金源燕莎店,這里不僅有內(nèi)衣、還有家紡、兒童內(nèi)衣以及泳衣、運(yùn)動(dòng)等輔類產(chǎn)品,因此,為了提高銷售額,王學(xué)爽想到了“基礎(chǔ)+X”的公式,“基礎(chǔ)就是內(nèi)衣類的文胸、底褲,而X就是指剛才說到的那些輔類產(chǎn)品,只有這些相加才等于銷售。”為了督促導(dǎo)購們嚴(yán)格按照這個(gè)公式去銷售,王學(xué)爽規(guī)定她們要每天給她發(fā)短信匯報(bào)銷售情況,而她則會(huì)把這些情況記錄下來。
而這樣做的另一點(diǎn)好處則是,愛慕的其它子品牌也慢慢通過這種銷售方式從導(dǎo)購嘴中宣傳給了顧客,不失為一舉兩得的策略。
“現(xiàn)在大家的經(jīng)濟(jì)都比較富裕了,反而精神越來越空虛,好多顧客并不是缺什么才買什么,而我們現(xiàn)在跟顧客的關(guān)系也似乎并不是買賣關(guān)系了,反而是一種朋友的感覺,因?yàn)轭櫩托枰氖钦嬲\。”所以此時(shí)的服務(wù)更加顯得重要,王學(xué)爽對(duì)導(dǎo)購的要求就是,“顧客來了我們就要把她當(dāng)成家里的人,把合適的產(chǎn)品推薦給顧客。不合適的產(chǎn)品,一定不要推薦給她。”
為了更加體現(xiàn)家的感覺,“我們店里特別設(shè)置了顧客場(chǎng),用了很大的面積做休息區(qū),一套紅色的沙發(fā),一杯溫馨的咖啡,都在體現(xiàn)著家的感覺。”正是因?yàn)檫@樣貼心的服務(wù),“越來越多的顧客成為了我們的會(huì)員。”王學(xué)爽向記者舉了很多例子,因此彼此間的信任,一些會(huì)員經(jīng)常會(huì)光臨店里購買物品,并不是缺,而是為了“給我們捧捧場(chǎng)。”
這一切讓王學(xué)爽更加認(rèn)識(shí)到“跟顧客情感上的交流挺重要的,現(xiàn)在顧客越來越需要這些東西。”
把細(xì)節(jié)傳達(dá)給顧客
“我們要做精致的服務(wù),因?yàn)槲覀儛勰降氖姑褪莿?chuàng)造美、傳遞愛。”王學(xué)爽向記者介紹,由于愛慕旗下現(xiàn)在有好幾個(gè)子品牌,而每個(gè)品牌的定位也不一樣,所以公司對(duì)于產(chǎn)品銷售有嚴(yán)格的培訓(xùn),“我們產(chǎn)品的功能性都非常強(qiáng),像有些文胸前會(huì)有一個(gè)裝飾性的小扣子,有鋯石的,有施華洛士奇的,有些顧客可能并不會(huì)太在意這個(gè)小細(xì)節(jié),但我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候就會(huì)說的很明白,別的品牌產(chǎn)品在這些地方可能縫上兩三針就可以了,但愛慕就會(huì)縫上十針,我們?cè)诜?wù)顧客的時(shí)候,就會(huì)把這些細(xì)節(jié)如實(shí)的告訴顧客。”
王學(xué)爽說,前不久店里來了一位顧客,拿了好幾件文胸在試衣間試,舉棋不定,于是她就問導(dǎo)購:“你給我講講你們的內(nèi)衣和其它品牌的內(nèi)衣有什么區(qū)別嗎?”于是這位導(dǎo)購就把愛慕內(nèi)衣的原理講了一遍,等這位顧客從試衣間出來后就對(duì)王學(xué)爽說,“你們的導(dǎo)購太好了,讓我重新認(rèn)識(shí)了愛慕。”王學(xué)爽問為什么?顧客答:“以前總覺得穿的那個(gè)品牌要比愛慕好,但通過導(dǎo)購的介紹,我對(duì)愛慕的內(nèi)衣了解的很清楚,包括一個(gè)側(cè)體、一個(gè)鋯石,一個(gè)肩帶的設(shè)計(jì)……”聽到此,作為店長(zhǎng)的王學(xué)爽自然是很欣慰,這不僅僅是因?yàn)閷?dǎo)購做成了一筆單子,而重要的是,通過導(dǎo)購讓顧客對(duì)愛慕有了新的認(rèn)識(shí),“我們公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就要注重于細(xì)節(jié),還有人性化、健康。”王學(xué)爽一再強(qiáng)調(diào)。
而現(xiàn)在愛慕不僅在服務(wù)上規(guī)范化,在量體步驟上也同樣進(jìn)行了規(guī)范化,不再僅限于目測(cè),甚至曾經(jīng)一度被各個(gè)內(nèi)衣品牌廣泛使用的“掐算”法也被禁止,“其實(shí)掐算也能掐得很準(zhǔn),像我在內(nèi)衣行業(yè)干了十多年,我看都能看出來。但是我們?yōu)榱俗鹬仡櫩?不能觸摸到顧客的身體”王學(xué)爽說,“現(xiàn)在愛慕有了一個(gè)規(guī)范的銷售流程,用這種流程會(huì)讓顧客覺得愛慕的導(dǎo)購很職業(yè)、很專業(yè),這個(gè)流程就是F、A、B、E。”
何謂F、A、B、E,王學(xué)爽解釋,F是屬性,就是你一眼能看到的東西;A是她的優(yōu)點(diǎn);B是給她帶來的好處;E是證據(jù),就是模特穿的效果。“這也是愛慕目前使用的一種全新的銷售模式。”
游林看起來一點(diǎn)都不像一個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的老板，他糾正說：“我不像一個(gè)成熟行業(yè)的領(lǐng)軍人物，我卻是一個(gè)變革中行業(yè)的領(lǐng)先者。”他說，內(nèi)衣行業(yè)在中國(guó)是按照保健品模式創(chuàng)建的，營(yíng)銷手段不外乎保健品常用的五招：巨資請(qǐng)形象代言人、虛標(biāo)價(jià)格為客戶留存超額利空、產(chǎn)品上市初期密集廣告投放、盛大的招商會(huì)及激動(dòng)人心的市場(chǎng)演講、在此基礎(chǔ)上收取客戶預(yù)付款。長(zhǎng)期這樣下去，必然會(huì)使企業(yè)將營(yíng)銷的中心放在渠道和客戶上，而不是任何品牌需要長(zhǎng)期發(fā)展所必須的根基――終端和消費(fèi)者上。最近這兩年不少著名內(nèi)衣品牌淡出市場(chǎng)，雖讓人惋惜，但卻也在情理之中。
“我一直在讀書。規(guī)范的企業(yè)管理課程在貓人內(nèi)衣快速發(fā)展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因?yàn)樽屛視r(shí)刻不敢忘記消費(fèi)者，不敢忘記決定企業(yè)品牌生命力和前景的是忠實(shí)消費(fèi)者群體的大小和層次。這個(gè)行業(yè)，線上營(yíng)銷都是光鮮的，無論是廣告還是會(huì)議，但線下營(yíng)銷卻是寒酸的，無論是終端形象還是終端服務(wù)，”
“這個(gè)行業(yè)必須變革！遺憾的是，現(xiàn)實(shí)卻是大家都在趁早轉(zhuǎn)型，將品牌授權(quán)給經(jīng)銷商貼牌生產(chǎn)銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來辛苦創(chuàng)造的品牌的人不多。但是如果你老是換個(gè)品類換個(gè)牌子，給人感覺是在游獵而不是農(nóng)耕。客戶會(huì)懷疑你，消費(fèi)者會(huì)懷疑你，員工會(huì)懷疑你，最后連你自己都會(huì)懷疑自己。畢竟做買業(yè)不是投機(jī)。”
“貓人以前營(yíng)業(yè)額也主要靠厚型內(nèi)衣們現(xiàn)在逐步拓展了品類，從銷售情況來看家居服我們現(xiàn)在已經(jīng)基本成功了，常規(guī)內(nèi)衣也不錯(cuò)，泳裝積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，明年會(huì)強(qiáng)勢(shì)推出，今年會(huì)試探性拓展襪子品類，明年將高起點(diǎn)推出文胸。到明年，貓人的終端就會(huì)升級(jí)為貓人時(shí)尚館，多品類四季時(shí)尚內(nèi)衣及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品將豐富品牌和終端內(nèi)涵，并大幅度擴(kuò)張營(yíng)業(yè)額、”
“內(nèi)衣絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的保暖內(nèi)衣”
“客戶說內(nèi)衣行業(yè)在商場(chǎng)沒有地位。商場(chǎng)不愿意內(nèi)衣影響他們的整體環(huán)境，但又不舍其帶來的巨額銷售。問題關(guān)鍵在于為什么某些國(guó)際品牌內(nèi)衣就可以在商場(chǎng)有地位，雖然銷量不一定比國(guó)內(nèi)品牌高？問題很簡(jiǎn)單，要想被人愛，先要自己可愛。其他內(nèi)衣品牌現(xiàn)在普遍只有厚型產(chǎn)品，集中在三個(gè)月甚至一個(gè)月銷售，誰愿意為了這么短時(shí)間銷售花三四萬元去裝修一個(gè)柜臺(tái)？另外，每家就那么幾款產(chǎn)品，設(shè)立專柜普遍不現(xiàn)實(shí)，加上客戶一般做幾個(gè)牌子，最后結(jié)果是將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品擠在一小塊，專柜無從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場(chǎng)形象嗎？”
游林輕輕搖了搖頭，總結(jié)保暖內(nèi)衣品類現(xiàn)在已經(jīng)有“市場(chǎng)規(guī)模萎縮、產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步走低、產(chǎn)品而不是品牌主導(dǎo)市場(chǎng)、消費(fèi)人群年齡逐步中老年化、男性消費(fèi)者比例穩(wěn)步增加”等趨勢(shì)，并斷言“這個(gè)品類不是有沒有發(fā)展的問題，而是萎縮到什么時(shí)候穩(wěn)定的問題。所以我們必須快速有效地進(jìn)行品牌擴(kuò)展，豐富品類”。
“其實(shí)，內(nèi)衣是一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒有高低貴賤之分的，只是目前國(guó)內(nèi)操作保暖衣的企業(yè)以其獨(dú)有粗放經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規(guī)范品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。一些國(guó)際品牌和文胸品牌將他們的內(nèi)衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開差距，他們主要是薄型產(chǎn)品，滿足貼身舒適的需要。”
“現(xiàn)在厚型產(chǎn)品已經(jīng)占不到貓人營(yíng)業(yè)額一半了，我們從來沒有雇傭過一名從事過保暖衣銷售的員工，我們現(xiàn)在的總經(jīng)理尹王剛是文胸行業(yè)出身的。公司今年巨資推行800強(qiáng)勢(shì)專賣店專柜建設(shè)，為貓人導(dǎo)購創(chuàng)辦《貓女郎》雜志，實(shí)行合作伙伴、終端、導(dǎo)購分級(jí)管理激勵(lì)體系，實(shí)施VIP顧客系統(tǒng)鼓勵(lì)店面忠實(shí)消費(fèi)者鞏固和不斷吸納，新品當(dāng)季不野蠻打折等措施，這都是一個(gè)走向成熟穩(wěn)健品牌所不得不細(xì)心耐心經(jīng)歷的。我們會(huì)花2―3年完成這種轉(zhuǎn)型。”
“愛者無敵．愛者無疆”
“愛者無敵，愛者無疆。”――當(dāng)游林被問到他的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，他脫口而出。
“我愛貓人這個(gè)品牌，我把一切都給了它。我總說有品牌就有未來，所以我沒有從公司提取過股東紅利。”
“我愛貓人的消費(fèi)者，消費(fèi)者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時(shí)尚的感覺，但從產(chǎn)品上喜歡貓人時(shí)尚的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，今年我們?cè)谏a(chǎn)成本上增加了30％，生產(chǎn)成本任何時(shí)候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質(zhì)量。我們從一開始就決心做國(guó)際鉆石品質(zhì)的內(nèi)衣，使用的都是國(guó)際上最好的面料。使用國(guó)際最先進(jìn)的紡織設(shè)備：德國(guó)邁耶提花大圓機(jī)、意大利安東尼無縫編織機(jī)、日本飛馬無痕四針六線機(jī)等。我們使用瑞士78染料，在香港行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的潤(rùn)成集團(tuán)的染廠。所以我們是美國(guó)杜邦公司中國(guó)戰(zhàn)略合作伙伴、內(nèi)衣領(lǐng)域萊卡最大量使用者。我們今年在國(guó)內(nèi)服裝界第一個(gè)在所有產(chǎn)品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”
“我愛我的客戶，無論是上游還是下游，因?yàn)樗麄兪呛臀乙黄鸬模瑹o論是因?yàn)槭裁茨康模辽傥覀冊(cè)谪埲诉@個(gè)品牌上是利益同盟。”
“去年是內(nèi)衣行業(yè)最骯臟的一年，我經(jīng)常對(duì)人講，去年很多內(nèi)衣企業(yè)有三個(gè)背叛：背叛了消費(fèi)者，因力競(jìng)爭(zhēng)迫使他們削減生產(chǎn)成本，最后減得去年成為大內(nèi)衣質(zhì)量最差的一年；背叛了忠實(shí)消費(fèi)者，去年惡劣的價(jià)格戰(zhàn)使得原先按照正價(jià)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者感覺自己被愚弄；背叛了自己的客戶，為了爭(zhēng)奪預(yù)付款層層加碼政策承諾，在行業(yè)普遍虧損背景下，大多只有抵賴不兌現(xiàn)。貓人花了1200多萬元，兌現(xiàn)了去年所有書面承諾，原價(jià)召回了起球的某款產(chǎn)品，就是為了換來一個(gè)誠信，商譽(yù)是企業(yè)品牌啊!從某種意義上說比產(chǎn)品品牌還要重要。”
[專心]配置專人去負(fù)責(zé)管理品牌的推廣，要培育市場(chǎng)和擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ枰芯湍托娜ゼ訌?qiáng)推廣的力度，用心去做、才能有好的結(jié)果，操作品牌與流通貨是有區(qū)別的，用跑量的思路來經(jīng)營(yíng)品牌，事實(shí)證明是行不通的。(商要有拓展、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的能力)
[培訓(xùn)]要培養(yǎng)員工，讓他們學(xué)習(xí)如何全面經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)衣專賣知識(shí)，提高專業(yè)及店面運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)技能；并以開放的態(tài)度來對(duì)待員工，不怕他們偷師學(xué)藝、而是主動(dòng)的教授她們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)管理，注重員工的能力培養(yǎng)。如果員工愿意自己創(chuàng)業(yè)開店，商可以用首期鋪貨等形式加以支持，這項(xiàng)措施既完善了內(nèi)部管理的激勵(lì)機(jī)制同時(shí)又能提高員工積極性。
[配合]廠家與商之間在達(dá)成初步合作前，雙方應(yīng)互相摸底調(diào)查(信譽(yù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、處事風(fēng)格、人品、網(wǎng)絡(luò)、操作模式)。不能盲目合作，許多事實(shí)證明，沒有經(jīng)過前期細(xì)致、慎重的考察而形成的合作伙伴關(guān)系，在實(shí)際的合作過程中，往往問題不斷，最終導(dǎo)致合作失敗、雙方受損。因此在調(diào)查的基礎(chǔ)上，締造雙方良好合作的關(guān)系、在于互相的了解、信任，以及合作過程中的不斷溝通、理解、情感的交流，只有廠商之間的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與利益一致時(shí)，廠家的品牌推廣、營(yíng)銷策略、終端維護(hù)等方案才能有效貫徹與實(shí)施，才能共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)，因此雙方的配合程度將直接關(guān)系到合作的成敗。
[側(cè)重]廠商之間的默契配合是合作的基礎(chǔ)。但是要推廣好品牌、使雙方盈利，商在眾多的的品牌中、應(yīng)該側(cè)重于推廣有價(jià)值的重點(diǎn)品牌：在實(shí)際操作過程中，商方面多品牌，而產(chǎn)品之間又沒有明顯的差異性，(個(gè)性、特色、價(jià)格、款式等)以至于造成商精力分散，結(jié)果手里的眾多品牌哪個(gè)也推廣不好(商常常把品牌當(dāng)做自己的“娃娃”來培養(yǎng)，但是“娃娃”多了，難免照顧不過來)。因此應(yīng)將重點(diǎn)放在對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的精耕細(xì)作上，(少生優(yōu)育)這樣品牌推廣才能突出重點(diǎn)，互不沖突。
[扶持]終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以后，針對(duì)新客戶普遍存在零賣水平弱。專業(yè)知識(shí)欠缺的現(xiàn)象，商應(yīng)將經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購培訓(xùn)員派駐網(wǎng)點(diǎn)直接參與專賣店的前期經(jīng)營(yíng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，傳授售賣技能，適時(shí)解決問題。“幫一把／扶一程／送上路”以后，仍需要定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行跟蹤，強(qiáng)化自身服務(wù)水平，無形間既增加了雙方感情，同時(shí)又提高了專賣店的存活率。
我自以為給東莞市都市麗人實(shí)業(yè)有限公司總裁鄭耀南提出了一個(gè)很不錯(cuò)的主意，希望他依托2500家內(nèi)衣連鎖專賣店做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這樣可以實(shí)現(xiàn)線上線下的完美結(jié)合，但是鄭耀南態(tài)度堅(jiān)決：現(xiàn)在不做!我們的內(nèi)衣連鎖專賣模式開創(chuàng)了一個(gè)藍(lán)海，在線下還有著極其廣闊的市場(chǎng)。
集成營(yíng)銷取代自然營(yíng)銷
在2002年以前，中低端內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)模式很簡(jiǎn)單，一些內(nèi)衣街邊小店或者商場(chǎng)里某個(gè)邊緣的墻壁上便是內(nèi)衣銷售的全部業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)品種單一，只有內(nèi)衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營(yíng)銷。
鄭耀南在1998年創(chuàng)辦都市麗人后，很長(zhǎng)一段時(shí)間也沒有找到滿意的營(yíng)銷模式。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)女士要買一個(gè)貼身衣物，比如，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價(jià)格浮動(dòng)也比較大。
他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個(gè)專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士?jī)?nèi)衣睡衣，都一站購齊。當(dāng)時(shí)，即便是高檔內(nèi)衣也沒有這種模式。他捉住了消費(fèi)者既希望買到實(shí)惠，又希望買到品牌的心態(tài)，將都市麗人打造成性價(jià)比最高的產(chǎn)品。
當(dāng)高低檔品牌都在商超中混殺的時(shí)候，這種集成式品類營(yíng)銷模式創(chuàng)立了一條新的道路，讓他們很快與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數(shù)量，讓其穩(wěn)居中國(guó)內(nèi)衣連鎖第一的位置。
集成的不是產(chǎn)品，而是營(yíng)銷力
如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產(chǎn)品的聚合，創(chuàng)造了一個(gè)時(shí)髦概念便闖出了藍(lán)海市場(chǎng)，無疑是膚淺的偏見。
這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產(chǎn)品集成的比比皆是，走在前列的便是運(yùn)動(dòng)服飾，將鞋、帽、服，甚至運(yùn)動(dòng)器械都陳列在店面里(最近，國(guó)美傾力打造的運(yùn)動(dòng)零售品牌――銳動(dòng)，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。
集成營(yíng)銷本身并沒有創(chuàng)造新的消費(fèi)群體，從本質(zhì)上來說，簡(jiǎn)單地將相關(guān)產(chǎn)品放在同一個(gè)店鋪里并不會(huì)創(chuàng)造出藍(lán)海，但是卻可以增加每一個(gè)消費(fèi)者的客單價(jià)。
是否創(chuàng)造藍(lán)海，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是對(duì)手什么狀況?如果對(duì)手很少，自然是藍(lán)海；如果你的營(yíng)銷力超過了對(duì)手，也證明你是藍(lán)海。都市麗人就是后者，雖然現(xiàn)在內(nèi)衣品牌與銷售內(nèi)衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創(chuàng)新所打造的綜合營(yíng)銷力，是所有對(duì)手中都不具備的。
都市麗人的營(yíng)銷力從前端到終端包含了四個(gè)鏈條：供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理、員工。
供應(yīng)鏈
集成營(yíng)銷面臨的第一個(gè)問題是：產(chǎn)品集成之后，成本與價(jià)格降了還是升了?
你想讓消費(fèi)者省去選擇的麻煩，但消費(fèi)者想省的卻是錢。如果集成產(chǎn)品之后，價(jià)格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費(fèi)者的概念而已。在服裝專賣店里買運(yùn)動(dòng)器械肯定比在運(yùn)動(dòng)器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。
產(chǎn)品聚合必然對(duì)供應(yīng)鏈構(gòu)成極大挑戰(zhàn)，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產(chǎn)品(衣之密語，是定位中高檔的內(nèi)衣，25～45歲{紫色陽光，15～22歲；都市麗人，25～30歲的都市白領(lǐng)女性)、南方與北方的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還有千差萬別，采購、研發(fā)、生產(chǎn)等等莫不需要一一對(duì)應(yīng)。
這也是為什么對(duì)手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內(nèi)衣，但都屬于不同的類別和行業(yè)，很多企業(yè)沒有這么強(qiáng)大的組合能力。
鄭耀南剛開始的時(shí)候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結(jié)纏人的市場(chǎng)保護(hù)(都市麗人在福建開店，但是的產(chǎn)品在福建有獨(dú)家，自己的專賣店就不能銷售那款產(chǎn)品)、質(zhì)量不穩(wěn)定、貨物短缺。
為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進(jìn)了兩個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，一個(gè)是張盛鋒，一位在采購和研發(fā)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的全球買手；一個(gè)是林宗宏，一位在生產(chǎn)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的行家，他們?cè)仁青嵉墓?yīng)商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產(chǎn)和研發(fā)上面對(duì)的難題。
這個(gè)突破至關(guān)重要，這標(biāo)志著這個(gè)既做產(chǎn)品品牌又做渠道品牌的企業(yè)解決了上游的供應(yīng)鏈瓶頸，有了質(zhì)的飛躍。
無憂式保姆計(jì)劃
都市麗人的開店成功率極高。決定一個(gè)專賣店開業(yè)成功有幾個(gè)要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長(zhǎng)和員工招聘，第四開店指導(dǎo)。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計(jì)劃”。
關(guān)于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7―11學(xué)習(xí)。他很少做廣告，認(rèn)為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對(duì)店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產(chǎn)品就在商業(yè)街、社區(qū)、大學(xué)城，就是體現(xiàn)一種便利性和覆蓋率――我已提供足夠多的產(chǎn)品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。
關(guān)于貨品管理，每個(gè)店都有差異，尤其中國(guó)南北方差異較大，女士?jī)?nèi)衣這種貼身商品更需細(xì)致入微的調(diào)整。每進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，公司大筆投資先開一個(gè)專賣店，比如河北，在最好的商業(yè)街開店，第一時(shí)間感受市場(chǎng)帶來的沖擊。如果通過經(jīng)銷商，這個(gè)反應(yīng)就會(huì)很慢。等他們將杯型、碼數(shù)、顏色等一切都調(diào)試妥當(dāng)，才會(huì)發(fā)展當(dāng)?shù)丶用松獭?/p>
每3個(gè)月一次的店長(zhǎng)培訓(xùn)，讓加盟商開店之后并不孤單，不會(huì)做生意都沒關(guān)系，建設(shè)隊(duì)負(fù)責(zé)開店，督導(dǎo)輔助提升業(yè)績(jī)，開業(yè)5天都在那里，并且每個(gè)月都會(huì)有一天巡視，他們開設(shè)了加盟商的十項(xiàng)修煉課程，對(duì)店鋪管理不斷給予指導(dǎo)，確保最遲兩年內(nèi)收回成本。
精細(xì)化終端管理
集成營(yíng)銷旨在給客戶提供一套整體方案，當(dāng)然，自己更要有整體系統(tǒng)的精細(xì)化管理。
鄭耀南說，你們《銷售與市場(chǎng)》最近有篇文章非常棒，叫《營(yíng)銷人為什么不能從優(yōu)秀到卓越》，很多營(yíng)銷人總是以為找到一個(gè)好點(diǎn)子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢?企業(yè)還是要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的。
所以他認(rèn)為策劃、點(diǎn)子、想法都是外科醫(yī)生，做完手術(shù)病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營(yíng)銷高手不僅僅是外科醫(yī)生，更多的應(yīng)該像保健醫(yī)生一樣懂得調(diào)理，企業(yè)的內(nèi)部問題究竟在哪里?你如何復(fù)制昨天的成功?如何讓內(nèi)在的力量推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)?這些都需要精細(xì)調(diào)理。
都市麗人通過系統(tǒng)性的實(shí)驗(yàn)達(dá)到精細(xì)化管理，比如：一個(gè)專賣店究竟應(yīng)該配多少員工?很多企業(yè)可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據(jù)邊際效應(yīng)不斷試驗(yàn)：一個(gè)專賣店50平方，用4個(gè)員工，做到了10萬元的業(yè)績(jī)，再嘗試增加員工；原先是每個(gè)人2.5萬元的業(yè)績(jī)，若是增加一個(gè)，看能
產(chǎn)生多少，一般會(huì)增加1萬多元的業(yè)績(jī)，這樣還可以增加，若是再增加一個(gè)，邊際效益是8000，就不劃算了。
他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場(chǎng)不變的情況下，如何提升業(yè)績(jī)?他們會(huì)從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價(jià)格嘗試，像一個(gè)方程一樣設(shè)置不同的變量，測(cè)試帶來的不同業(yè)績(jī)，不是無限地增加或無根據(jù)地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個(gè)峰值，不斷測(cè)試，找到這個(gè)峰值。
他們有一套IT系統(tǒng)，精確地計(jì)算客單價(jià)，客流量、銷售比例、占柜比例，同時(shí)還派出現(xiàn)場(chǎng)人員測(cè)算，每小時(shí)多少人經(jīng)過，多少人關(guān)注，多少人進(jìn)店，多少人購買，流失率多少?在每個(gè)產(chǎn)品面前停留了多少時(shí)間?在哪一個(gè)產(chǎn)品前停留的時(shí)間最長(zhǎng)?員工的連帶銷售是多少?特價(jià)產(chǎn)品會(huì)帶來多少消費(fèi)人群?
通過這些精細(xì)化的管理，帶來一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在復(fù)制店鋪的時(shí)候，就會(huì)心中有數(shù)。
可樂會(huì)議
流通企業(yè)的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60％，但是在都市麗人，控制在20％以內(nèi)!
這個(gè)數(shù)字對(duì)比出來的是對(duì)員工的管理方式的差別。作為一個(gè)基層員工，一般每3個(gè)月都會(huì)在情緒上產(chǎn)生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現(xiàn)在90后導(dǎo)購比較自我的做派，走人是遲早的事情。
都市麗人通過一種叫做可樂會(huì)議的方式為員工情緒抒困。
店長(zhǎng)請(qǐng)導(dǎo)購到麥當(dāng)勞坐下來聊天，請(qǐng)她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標(biāo)，在一個(gè)全新的環(huán)境下，放松下來坦誠交流。
在可樂會(huì)議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個(gè)建議：PK王。兩個(gè)相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰(zhàn)書，A下個(gè)月做20萬元，請(qǐng)問B能做多少?B說可以做到23萬元。半個(gè)月做一個(gè)總結(jié)，輸?shù)牡赇伨偷节A的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務(wù)，以刺激他們?cè)琰c(diǎn)完成，輸?shù)囊环骄鸵獙懸环萃督禃?/p>
方案實(shí)施后，效果很好，人的斗志被挑動(dòng)起來了，員工會(huì)主動(dòng)加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵(lì)，這是最好也是最難做到的。
店長(zhǎng)會(huì)問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎?所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵(lì)員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養(yǎng)的人才。問題是，你現(xiàn)在應(yīng)該怎么做?我們有店鋪的十項(xiàng)管理：品牌管理、促銷管理、危機(jī)管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項(xiàng)管理，你學(xué)會(huì)了嗎?
這種交流讓員工找到了奮斗的動(dòng)力，也培養(yǎng)了穩(wěn)定的隊(duì)伍。
總之，對(duì)供應(yīng)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)了成本和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)加盟商的計(jì)劃是為了覆蓋率，精細(xì)化終端管理和員工潛力激發(fā)形成了強(qiáng)大的店鋪優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诿恳粋€(gè)鏈條上都積聚了勢(shì)能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場(chǎng)。
專注于此
一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個(gè)特點(diǎn)，對(duì)此模式成功影響甚大。
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2003年，從直營(yíng)準(zhǔn)備做加盟的時(shí)候，碰到他的第一個(gè)股東程祖明先生(現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)加盟市場(chǎng)及品牌運(yùn)作)，為他重新梳理了加盟體系，實(shí)現(xiàn)了從自己增長(zhǎng)到借力增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變，確立了全新的商業(yè)模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經(jīng)驗(yàn)理順了供應(yīng)鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產(chǎn)和研發(fā)面對(duì)的難題。2008年，他推出員工持股計(jì)劃，極大解決了高層管理者的引入問題。
一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)來之不易，鄭耀南擅長(zhǎng)零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的壘球買手經(jīng)驗(yàn)讓他們復(fù)雜的供應(yīng)鏈井井有條，林宗宏在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)領(lǐng)域是行家里手，程祖明是整個(gè)加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產(chǎn)和采購的專業(yè)人才凝聚在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，讓鄭覺得特幸運(yùn)，他總是在關(guān)鍵時(shí)刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個(gè)階段都抓住了這些核心要素，如果某一個(gè)階段沒有抓住，如果沒有組成這個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，可能都沒有辦法做到今天。
走動(dòng)式管理
據(jù)說他三分之一的時(shí)間在走動(dòng)管理，目前已經(jīng)走過了三分之一的店鋪。他認(rèn)為，企業(yè)越大，中層越容易出問題，如何讓這一個(gè)階層更高效地運(yùn)作?他不會(huì)找中層直接問，因?yàn)樗麄儠?huì)找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。
不浮躁
2006年11月1日到冠軍市場(chǎng)蹲點(diǎn)
2004年秋天去過兩次成都。當(dāng)年成都公司的“旺季銷售倒計(jì)時(shí)牌”和“各商場(chǎng)銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻――我從未見過這樣督促自己的公司！走進(jìn)辦公室，每一個(gè)人都風(fēng)風(fēng)火火，表情都傳達(dá)著“熱情”、“自信”和“戰(zhàn)斗”三種信息。
我們是一家總部在上海的內(nèi)衣企業(yè)，近年成就斐然。每年秋冬季節(jié)，全國(guó)各品牌內(nèi)衣企業(yè)終端都在打仗。2006年11月，因?yàn)橐谖覀內(nèi)珖?guó)的省級(jí)冠軍市場(chǎng)準(zhǔn)備明星簽售大型促銷活動(dòng)，我又被派到成都助陣。
這是明星代言人第一次參與終端促銷活動(dòng)――是為了賣貨，更是為了造勢(shì)！浩大的聲勢(shì)將向我們的全國(guó)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)出勝利的信號(hào)！因此成功與否，意義非凡。
下飛機(jī)時(shí)已是晚上11點(diǎn)多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。
11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰(zhàn)的號(hào)角
成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。
聚餐選擇的是一個(gè)自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來了，小孩子在席間串來串去，觥籌交錯(cuò)、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣――這氛圍看起來像極了婚宴或者說是一個(gè)巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開始喊話了：“銷售旺季100天倒計(jì)時(shí)，從今天開始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們?yōu)?006年的豐收，干杯吧！”
“干杯――”女營(yíng)業(yè)員們舉起酒杯尖叫起來，全場(chǎng)沸騰！
有這樣一群嗷嗷叫的戰(zhàn)士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們?nèi)珖?guó)2800多個(gè)售點(diǎn)、近萬名營(yíng)業(yè)員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級(jí)別的角色也能開上寶馬了。
這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營(yíng)業(yè)員個(gè)個(gè)斗志昂揚(yáng)。這些女“戰(zhàn)士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對(duì)付著公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――就像對(duì)付仇人。
為豐收干杯！為這支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)干杯！
11月19日 現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)賣貨，Z總急出病來
下午剛上班，感覺氣氛有點(diǎn)不對(duì)。Z總在大辦公室里走來走去，老是大聲咳痰，發(fā)出令人揪心的聲音。兩個(gè)副總一副匆忙緊張的樣子，對(duì)老總沒有表示任何關(guān)心。和我一起從上海過來的同事壓低嗓音，悄悄問我：“聽說22號(hào)春熙路那塊場(chǎng)地出了問題，好像不能做了？”――我一驚，不會(huì)吧！？那怎么辦？公司派我們兩個(gè)人提前這么多天趕到成都，為的就是準(zhǔn)備這場(chǎng)活動(dòng)，如果連活動(dòng)場(chǎng)地都搞不定，那不是全亂套了嗎？
在步行街上做活動(dòng)，代價(jià)是很高的。幾萬塊錢一天的租金已經(jīng)交出去了――這些錢交了就退不回來了。有明星出場(chǎng)，還得另外加5萬管理費(fèi)，再加上100多個(gè)安保人員4萬多的費(fèi)用，七七八八加起來需要十幾萬的投入。可是，工商那邊卻傳來消息說：“現(xiàn)場(chǎng)不能賣貨！”
如果不能賣貨，那我們費(fèi)那么大的勁租場(chǎng)地、搭舞臺(tái)、請(qǐng)明星，圖個(gè)啥哦？不能賣貨，這個(gè)活動(dòng)就變成一個(gè)孤立的娛樂活動(dòng)，品牌影響無法借勢(shì)而上。拋開這大半個(gè)月四張報(bào)紙的廣告“轟炸”不算，光這現(xiàn)場(chǎng)的費(fèi)用就十幾萬！暈啊，狂暈！
晚上10點(diǎn)多鐘，與我同寢室的司機(jī)D師傅正在洗澡，手機(jī)一直在不停地響。D師傅終于沖出來抓起電話，是Z總打來的――原來今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機(jī)送他去醫(yī)院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來了。
11月20日 對(duì) 策
打了一晚上點(diǎn)滴，早上Z總照常來上班了。
“因?yàn)槟瓿跄莻€(gè)手術(shù)的影響，現(xiàn)在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針。”Z總悄悄對(duì)我們說。
司機(jī)D師傅還輕聲強(qiáng)調(diào)：“昨晚Z總?cè)メt(yī)院的事，你們不要對(duì)公司任何人說。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)捕風(fēng)捉影，借機(jī)攻擊。
剛進(jìn)辦公室，副總L姐來匯報(bào)說：某天她批評(píng)過的一個(gè)營(yíng)業(yè)員，因?yàn)閼Y氣，要辭職。Z總沒有生氣，笑著說：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評(píng)一下就要辭職，那你說，父母對(duì)小孩說幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關(guān)系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚啊？”Z總白手起家，只有初中學(xué)歷，話雖然簡(jiǎn)單，但他的管理思想?yún)s非常樸素地道。他用心愛著他的每一個(gè)員工。
Z總召集我們開會(huì)商量對(duì)策。春熙路22號(hào)的預(yù)熱活動(dòng)只好取消，同時(shí)決定增加“BH商場(chǎng)”作為25號(hào)明星簽售的分會(huì)場(chǎng)。
11月21日 好事多磨
下午，我們趕到BH商場(chǎng)看場(chǎng)地時(shí)，上海的董事長(zhǎng)來電話了，又一個(gè)壞消息：明星不能按時(shí)到，她得從上海飛北京，再從北京飛成都――幾個(gè)回合下來，趕到成都恐怕是下午4、5點(diǎn)了。計(jì)劃全打亂了。這是一個(gè)說了很久的長(zhǎng)途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒辦法，我們拿大腕明星沒轍。
從BH商場(chǎng)看完場(chǎng)地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打電話，請(qǐng)求解決現(xiàn)場(chǎng)賣貨問題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場(chǎng)門口的臺(tái)階上，百無聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點(diǎn)多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見T的身影在步行街口出現(xiàn)了，大步流星趕過來。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見我們，他就笑開了，大喊：“可以賣貨了！”――所有在場(chǎng)的人都興奮得跳了起來。“這樣一來，明天春熙路的活動(dòng)照常舉行！”幾秒鐘內(nèi)，所有人不約而同掏出了手機(jī)，電話安排各自的工作：配貨、搭臺(tái)、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰(zhàn)在即，氣氛一下子緊張熱烈起來。
工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽說XX（明星）不能按時(shí)到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點(diǎn)血色都沒有。”我們幾個(gè)人伸過手去一摸，確實(shí)涼涼的，掌心慘白。
回辦公室的路上，Z總談笑風(fēng)生，跟我們講起成都各個(gè)娛樂場(chǎng)所的趣事：“全世界好玩的，我估計(jì)成都都有。等過了銷售旺季，空下來，我?guī)銈內(nèi)シ潘伞！弊詈玫姆潘删褪腔厣虾（D―我在心里想。
明天能賣貨，想必25號(hào)的明星問題也能解決。Z總16歲做生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經(jīng)坎坷無數(shù)，這點(diǎn)曲折對(duì)他算不得什么。
11月22日 小伙子很能干
一個(gè)點(diǎn)一天賣了13萬多，春熙路的預(yù)熱活動(dòng)成功了！
預(yù)熱活動(dòng)很重要，等于為整個(gè)階段的成功“秀”一次廣告，讓市場(chǎng)啟動(dòng)起來。這一天，辦公室所有人傾巢出動(dòng)。幾個(gè)財(cái)務(wù)人員拿出幾臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)擺成一排，擺出架勢(shì)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。所有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管都與司機(jī)、倉庫搬運(yùn)工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂乎。甚至前臺(tái)文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導(dǎo)購。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，給我的感覺是任何一個(gè)人都愿意上一線去戰(zhàn)斗，去做導(dǎo)購賣貨。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，會(huì)賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團(tuán)隊(duì)感召力！在這里，沒有文人的羞澀與清高，沒有經(jīng)理、老總的姿態(tài)與架子，所有人都是售貨員。――冠軍團(tuán)隊(duì)，或許就是這樣煉成的，我想。
男人做導(dǎo)購、業(yè)務(wù)經(jīng)理站柜臺(tái)，這在同行企業(yè)中是沒有的。小郭是負(fù)責(zé)幾個(gè)商場(chǎng)專柜的零售經(jīng)理，他站在貨堆前，見人就打招呼：“過來看一下，XX內(nèi)衣，今天只賣149元。”小伙子長(zhǎng)得胖胖的，有些福相。舞臺(tái)上的表演一結(jié)束，他便跳上去，一手拿著一套內(nèi)衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來：“半小時(shí)特價(jià)限時(shí)搶購，XX內(nèi)衣只賣38元一套！只賣38！現(xiàn)在僅剩10分鐘！”――分明是個(gè)勇于擔(dān)當(dāng)、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說：“兄弟，不錯(cuò)！能干大事。”
下午，Z總來到現(xiàn)場(chǎng)，我情不自禁地向他夸獎(jiǎng)小郭：“小伙子不錯(cuò)。吆喝、賣貨、搬貨、調(diào)度，在現(xiàn)場(chǎng)忙前忙后，是個(gè)人才哦。”老總面無表情：“未來要做老總，現(xiàn)在就必須在各個(gè)崗位歷練。”
“他們的熱情和勇氣是怎么來的？”
“舉個(gè)例子：淡季，我們把大部分的時(shí)間都花在培訓(xùn)上。公司任何一個(gè)人，既要向別人學(xué)，同時(shí)自己還得上臺(tái)講，他們?nèi)巳硕际菍W(xué)生，人人都是老師。時(shí)間一長(zhǎng)，就熱情大方了。”
11月23日 算天氣 賣內(nèi)衣
今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來了。真正的銷售旺季終于到了！
只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過多方努力，25號(hào)明星簽售春熙路現(xiàn)場(chǎng)的展銷證總算辦下來了。25號(hào)的活動(dòng)才是整個(gè)促銷活動(dòng)的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場(chǎng)外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆――活動(dòng)效果必然大打折扣。
我提心吊膽問Z總：“如果25號(hào)下雨怎么辦？”
“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點(diǎn)小雨。”習(xí)慣“看天吃飯”的Z總，如今已是半個(gè)氣象專家――他早在一個(gè)月前就預(yù)測(cè)本月20號(hào)左右會(huì)降溫，如今果真靈驗(yàn)。由于天氣的影響，今年10份內(nèi)衣市場(chǎng)整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價(jià)格越放越低，銷售卻始終拉不動(dòng)。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來，我們把明星那場(chǎng)活動(dòng)做完了，再好好跟他們干一仗。”
11月24日 不敢與“天”打賭
所有人對(duì)天氣都緊張萬分，早晨一到辦公室就打開電視等最新的天氣預(yù)報(bào)。“明日有間歇小雨”，辦公室一下炸開了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對(duì)大家說：“我以前聽過一次天氣預(yù)報(bào)，說‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽高照，天氣預(yù)報(bào)誤差大著呢。”“我跟你們打賭，明天不會(huì)下雨。”Z總說。顯然，沒有人愿意和他賭明天下雨。
我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點(diǎn)沒有停的跡象。
晚上我們分別去春熙路和BH商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)看搭臺(tái)施工的進(jìn)展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來沒問題。可是就明天是否下雨、舞臺(tái)上是否搭雨棚這個(gè)問題，我們誰也不敢下定論。
Z的助手T請(qǐng)示他：“雨棚，搭不搭？”
“還是不搭吧。”Z總的回答有些勉強(qiáng)，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關(guān)系到明天現(xiàn)場(chǎng)幾十萬的銷售，我們還是不敢放松――到時(shí)候可不是追究責(zé)任的問題，錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)，受損的是公司利益啊！這個(gè)賭，我們不敢打。
幾個(gè)人開了三輛車，把明星出場(chǎng)、換場(chǎng)的路線走了一遍，時(shí)間已經(jīng)到凌晨2點(diǎn)了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺(tái)架子高，雨棚對(duì)整體效果影響應(yīng)該不大，還是把雨棚搭起來吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允許施工的。）
11月25日 打劫啊，一天賣70萬
現(xiàn)在是25號(hào)晚上11點(diǎn)。一個(gè)業(yè)內(nèi)朋友打電話關(guān)切地問我：“今天活動(dòng)做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說話，但還是打起精神：“成都市內(nèi)70萬左右吧。今明兩天，估計(jì)全省可以賣400萬左右。”
“哇，賣那么多！打劫啊！”對(duì)方驚訝的表情可以想像。
今天明星一出現(xiàn)，貨就賣瘋了。原計(jì)劃明星上午11點(diǎn)半可到達(dá)酒店，結(jié)果航班誤點(diǎn)。下午3點(diǎn)，明星終于按原計(jì)劃趕到了春熙路現(xiàn)場(chǎng)。明星入場(chǎng)一上臺(tái)，整個(gè)氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。
值得一提的是，我們?cè)诖何趼愤M(jìn)行了“愛心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內(nèi)衣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，拍得貨款全部捐贈(zèng)給雅安地區(qū)的一個(gè)貧困山區(qū)學(xué)校），當(dāng)競(jìng)拍喊價(jià)到了700時(shí)，明星突然宣布自己出1000元買下這套內(nèi)衣，帶頭捐贈(zèng)，并把買下的這套內(nèi)衣送給了臺(tái)下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來的巨大驚喜，感動(dòng)得放聲大哭起來！
我們?nèi)慷笺蹲×耍瑳]想到會(huì)產(chǎn)生這樣感人的效果。此時(shí)全場(chǎng)氣氛達(dá)到。音樂和主持人動(dòng)情的解說傳向四周，圍觀購買的人越來越擁擠……
由于有“助學(xué)幫困、愛心簽售”這一慈善公益內(nèi)容，整個(gè)事件的新聞價(jià)值大大提高。晚上的記者見面會(huì)，我們把貧困山區(qū)學(xué)校的校長(zhǎng)和兩個(gè)學(xué)生代表請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，他們一出場(chǎng)就引來記者相機(jī)閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問禮貌而又機(jī)智，眾記者皆大歡喜。現(xiàn)場(chǎng)閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場(chǎng)盛會(huì)閉幕式上燦爛的煙花禮炮。
我們這活動(dòng)一拉動(dòng)，商場(chǎng)都快被擠爆了。商場(chǎng)每個(gè)樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據(jù)說商場(chǎng)收銀臺(tái)前排隊(duì)的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒看，就先來交錢了――如此賣法，怎能不火？
“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從夏季就開始籌劃的活動(dòng)，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來全省的整個(gè)季度熱賣就要拉開序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。
后天，我就要回上海總部了。對(duì)這段時(shí)間的工作，我作了一個(gè)小小的總結(jié)――許許多多的企業(yè)，就是這樣日復(fù)一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點(diǎn)點(diǎn)地去克服，去完成，才變得越來越優(yōu)秀。成功其實(shí)是無數(shù)相關(guān)甚至不相關(guān)的細(xì)節(jié)相加，最后達(dá)到的一種質(zhì)的飛躍。
Z總今天黑西裝、白襯衫，打了一根大紅花領(lǐng)帶，胸口別朵紅花，看起來特別精神。
1、廣告求虛避實(shí)，“爛造概念”，視消費(fèi)者的理性與“信任”于不顧。
2、粘惹（模仿）保健品行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作之糟粕，以“大腕名人”壓迫“平民百姓”或。
3、以招商取代系統(tǒng)的渠道建設(shè)，一夜暴富的心理盛行。
這些有廣告為證。
據(jù)我們對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》單一媒體的不完全統(tǒng)計(jì)，各廠家的廣告投放情況如下：
這中間除貓人、北極絨、俞兆林（曾經(jīng)從市場(chǎng)“淡出”過一陣子）和婷美為老品牌外，其他均為“新“面孔，充分顯現(xiàn)出保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的巨大誘惑。
相信仔細(xì)看過這些廣告的人都和我有同感，那就是它們的廣告充滿了浪漫（爛漫）主義色彩，沒有將經(jīng)銷商商當(dāng)傻瓜就是把自己當(dāng)“財(cái)神”，看多了不免讓人懷念起行業(yè)里其他的幾個(gè)“老”牌子來，他們正用自己的理性書寫著現(xiàn)實(shí)主義，同時(shí)也在捍衛(wèi)著整個(gè)行業(yè)，比如2000年以來的暖倍兒、去年的天之錦、今年的南極人等。
對(duì)此，我總結(jié)為以下的“一個(gè)問題、一種模式和一線希望”： 問題：“新概念＋廣告轟炸”=新市場(chǎng)？
1、廣告全、廣、多，內(nèi)容虛、舊、陳：
保暖內(nèi)衣廠家的招商廣告鋪天蓋地，從中央到地方，從電視到報(bào)刊，四處彌漫著濃烈的火藥味。如果說三月份召開的上海針紡織會(huì)還只是保暖內(nèi)衣巨頭拋出的相互探底的煙霧彈，那么，此番盛夏各路諸侯演繹的招商爭(zhēng)奪戰(zhàn)無疑宣告這一行業(yè)的慘烈廝殺已經(jīng)開演。前段時(shí)期，由于非典的緣故，眾多廠家不得不推遲了原定于五月份召開的招商會(huì)，但到了六七月份，激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。于是，全國(guó)性的經(jīng)濟(jì)類媒體上充斥著連篇累牘的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品介紹的軟文和招商廣告，其規(guī)模之大、頻率之高往往令外界人士瞠目結(jié)舌。“淡季打市場(chǎng)、旺季做銷量”，大概就是這一行業(yè)的典型寫照。在琳瑯滿目的招商廣告中，各大廠家著力強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品所具有的革命性飛躍的“科技”賣點(diǎn)，信誓旦旦地許諾將給予商家強(qiáng)大的的媒介廣告支持，念念不忘地提醒經(jīng)銷商，這一市場(chǎng)容量“深不可測(cè)”、商機(jī)無限。綜合起來，就是一句話，保暖內(nèi)衣無異于天上掉下來的“大餡餅”。為了爭(zhēng)取更多的銷售市場(chǎng)，不少保暖內(nèi)衣廠家動(dòng)輒斥資數(shù)千萬元投放廣告，更有甚者，個(gè)別企業(yè)還打出年廣告投入上億元的噱頭來刺激經(jīng)銷商的積極性。
2、消費(fèi)變理智、廠商不明智：
繼去年南極人請(qǐng)影星、北極絨找笑星、順時(shí)針搬出父子兵之后，今年的廠家更是明里暗里較勁，毫不吝惜地用重金邀請(qǐng)明星、影星在招商會(huì)上作秀。然而，盲目地投放廣告無疑會(huì)增加企業(yè)的成本，而這種成本最終還是要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商和消費(fèi)者頭上。在這個(gè)時(shí)候投放廣告當(dāng)然不是直接面對(duì)終端消費(fèi)者，廠家都清楚也都知道，經(jīng)銷商會(huì)選擇廣告投入大的品牌加盟，而這其中的陷阱也越來越凸現(xiàn)出來。所以在此奉勸廣大經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)不要停留在廣告投入多少的表面文章上，要深入了解企業(yè)營(yíng)銷思路、產(chǎn)品科技含量等一些比較深入關(guān)鍵的問題。由于消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為日趨理性。他們?cè)谶x擇產(chǎn)品往往會(huì)有意避開正在實(shí)行“廣告浪漫主義策略”的品牌，因?yàn)檫@部分成本需要從自己的腰包里掏。這個(gè)道理已成為共識(shí)。 模式：新思路+新產(chǎn)品=新市場(chǎng)
盡管人們對(duì)保暖內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r毀譽(yù)參半，但不容忽視的是，這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷謀略稱得上是國(guó)內(nèi)紡織品行業(yè)的經(jīng)典，其突破在于不僅產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘和廣告包裝出色，還在于其對(duì)終端渠道的革命性建設(shè)。下面我們就以暖倍兒為例來分析一下他們的成功之處。
1、產(chǎn)品年年創(chuàng)新：
由于產(chǎn)品的利潤(rùn)豐厚，許多企業(yè)往往把精力放在營(yíng)銷策略的謀劃上，卻不愿拿出更多的時(shí)間來研究生產(chǎn)、更新技術(shù)和設(shè)備；加上輕工行業(yè)的自身局限，使得一些非專業(yè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家蜂擁而入，通過輪番的商業(yè)運(yùn)作迅速壯大，分切這塊蛋糕。所以深研發(fā)、抓質(zhì)量、樹形象才是一條長(zhǎng)久不衰的成功之路！暖倍兒每年以銷售額25%的比例投入研發(fā)，并引進(jìn)韓國(guó)先進(jìn)的技術(shù)、工藝、設(shè)備，以確保暖倍兒的高品質(zhì)。
2、渠道建設(shè)策略：
暖倍兒、南極人、雪龍等品牌紛紛提出“渠道制勝”的策略，為那些擁有完整的銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的內(nèi)衣運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績(jī)的商提供強(qiáng)力支持。與此相輔相成的是，這些經(jīng)銷商憑借豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和熟練的市場(chǎng)操作模式，同樣能夠讓產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)入終端市場(chǎng)。我認(rèn)為在這方面尤以暖倍兒做的格外出色，在行業(yè)內(nèi)部非常有代表性，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)可供業(yè)內(nèi)同仁借鑒。
1）渠道選擇策略：暖倍兒選擇經(jīng)銷商就非常的有目的性，根據(jù)手頭資料每個(gè)地區(qū)選擇2-3家比較符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，然后派自己的營(yíng)銷人員進(jìn)行實(shí)地考察，最后確立一家總經(jīng)銷商，這樣即省人力又省時(shí)間而且效果非常好，成功率即佳。
2）渠道維護(hù)策略：暖倍兒對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施定期培訓(xùn)制。具體內(nèi)容：樣板市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)，市場(chǎng)操控經(jīng)驗(yàn)交流，專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)以及公司具體市場(chǎng)規(guī)劃、戰(zhàn)略的下達(dá)。
3）求助熱線策略：由于各賣場(chǎng)均有賒帳或押款現(xiàn)象，迫使部分經(jīng)銷商出現(xiàn)資金短缺問題，為了給經(jīng)銷商解決流動(dòng)資金問題，暖倍兒開通了“經(jīng)銷商流動(dòng)資金求助熱線”，徹底為經(jīng)銷商解決流動(dòng)資金問題，以免延誤市場(chǎng)的發(fā)展。
3、“小池塘捉大魚的廣告策略”：
暖倍兒在這方面做的尤為出色，暖倍兒在廣告策略上走的是“小池塘里捉大魚”的路子，暖倍兒雖然沒有在央視做廣告，但在地方臺(tái)的廣告卻是非常大的，因此這也造成了暖倍兒在很多區(qū)域型的市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭的局面，在今年暖倍兒依然沒有選擇央視，但其廣告總體支出卻上漲了30%，重點(diǎn)放在終端和地方媒體上，這樣即直接對(duì)準(zhǔn)了自己的目標(biāo)消費(fèi)群，又避免了廣告費(fèi)用的大量流失，可以根據(jù)不同地域的消費(fèi)習(xí)性選擇合理的有效的媒體，這也成就了暖倍兒今天保暖內(nèi)衣行業(yè)領(lǐng)先的地位。電視與報(bào)紙廣告使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了一批保暖內(nèi)衣品牌。而并未請(qǐng)明星代言人的暖倍兒，則采用軟硬結(jié)合的營(yíng)銷策略，即報(bào)紙軟文、平面報(bào)紙、電視硬廣告等全方位結(jié)合。他們認(rèn)為，電視廣告給消費(fèi)者傳達(dá)品牌印象的同時(shí)，報(bào)紙廣告用來灌輸產(chǎn)品知識(shí)、烘托市場(chǎng)氣氛，而平面廣告則告知促銷的具體情況，各盡其責(zé)，整和媒體空間、全方位出擊，整和推廣，根據(jù)品牌的不同發(fā)展時(shí)期作出相應(yīng)的形象推廣戰(zhàn)略，一切盡在運(yùn)籌中。
4、終端攔截策略：
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理性的逐步形成，據(jù)行業(yè)分析有35%的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前腦子里沒有什么有意向的忠誠品牌，30%的消費(fèi)者在進(jìn)入終端后會(huì)改變自己原來的想法，10%的消費(fèi)者會(huì)因終端形象或終端促銷或產(chǎn)品特性等因素而產(chǎn)生購買欲望。消費(fèi)者關(guān)心的不是你是否 請(qǐng)了明星或影星，她們關(guān)心的是產(chǎn)品本身、終端服務(wù)等與她們自身利益相掛鉤的一系列的環(huán)節(jié)。而央視宣傳、名人效應(yīng)只能起一個(gè)擴(kuò)大品牌廣度的效果，而對(duì)終端銷售、提升企業(yè)銷量效果不是很明顯。以暖倍兒為例：他們對(duì)自己所有的促銷人員、導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一的語言、行為培訓(xùn)，各個(gè)終端的形象統(tǒng)一，為消費(fèi)者營(yíng)造一種和諧、舒服的購買空間。 希望：潛心品牌運(yùn)作+產(chǎn)品創(chuàng)新=未來市場(chǎng)發(fā)牌權(quán)
目前市場(chǎng)上的重營(yíng)銷、輕生產(chǎn)研發(fā)的本末倒置現(xiàn)象有蔓延之勢(shì)，而市場(chǎng)必將向著規(guī)范、有序、理性成熟的方向發(fā)展。近幾年的競(jìng)爭(zhēng)是由于各商家產(chǎn)品同質(zhì)化，品質(zhì)差異性不大。因此雖然各品牌商家廣告投入都較大，品牌知名度都有了較大的提升，但并沒有出現(xiàn)突出業(yè)績(jī)的行業(yè)領(lǐng)頭羊。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，顯然不利于企業(yè)的品牌建設(shè)，也不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。一旦行業(yè)的概念泡沫被擠破，市場(chǎng)的發(fā)牌權(quán)就將掌握在像“暖倍兒”那些擁有系列產(chǎn)品鏈、新營(yíng)銷思路的專業(yè)內(nèi)衣生產(chǎn)商手中。因?yàn)樗麄冎老M(fèi)者需要什么、關(guān)心什么，能從消費(fèi)者的消費(fèi)心理入手，很好的滿足她們的需求，并不是盲目的做廣告、找品牌代言人，等一些荒誕的而不現(xiàn)實(shí)的做法。
9月店長(zhǎng)銷售工作總結(jié)范文1
時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個(gè)月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店x月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、x月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1. 愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識(shí)。
x月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
x月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做面料知識(shí)小能手的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。
2.店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以一對(duì)一幫帶制度中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高
3.強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、x月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1. 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作采取點(diǎn)面結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用兩個(gè)統(tǒng)一(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2.掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取x月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從x月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
9月店長(zhǎng)銷售工作總結(jié)范文2
工作一年來，我的感受很深，見到的人，遇到的事，對(duì)我都有大大小小的影響和幫助。我在這幾年過程中，更加成熟、自信，這一切離不開領(lǐng)導(dǎo)的信任，離不開家人的支持。30歲的我現(xiàn)在有很多角色：一個(gè)盡職的服裝店長(zhǎng)、一個(gè)孝順的女兒、一個(gè)體貼的妻子、一個(gè)合格的媽媽。在同齡人中，我或許不是最優(yōu)秀的，但我肯定是最用心最努力的。
回想幾年前，由于剛生完小孩，整個(gè)心思都放在小家伙身上，每天的生活也是圍繞著他，照顧孩子的過程辛苦忙碌，但是更多的時(shí)候，我還是覺得自己的生活單調(diào)乏味，離開工作的日子里，覺得自己離這個(gè)社會(huì)也很遠(yuǎn)孩子慢慢長(zhǎng)大，我終于又有機(jī)會(huì)重新回到忙碌充實(shí)的工作中。這樣的機(jī)會(huì)我很珍惜，一步一個(gè)腳印，我由最初的一名導(dǎo)購員成長(zhǎng)為如今的店長(zhǎng)。
剛開始，我很擔(dān)心自己是否有能力挑起這個(gè)擔(dān)子，擔(dān)心銷售額上不去，擔(dān)心工作太忙沒時(shí)間照顧孩子我甚至打了退堂鼓。可是領(lǐng)導(dǎo)卻很信任我，相信我能行。我自己也開始鼓勵(lì)自己勇敢地試試，看自己到底有沒有這個(gè)能力。今天的我，很慶幸當(dāng)初沒有放棄。一路走來，我不斷挖掘自己身上的潛能：與不同階層的顧客交流，外出學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)本店的員工搞好銷售。
近一年來，我經(jīng)常在工作中反思自己，審視自己，看自身能力和素質(zhì)的提高幅度，能不能適應(yīng)服裝店發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要，能不能適應(yīng)完成正常工作的需要。經(jīng)常告誡自己，要在服裝行業(yè)立得住腳，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，自身素質(zhì)的強(qiáng)弱是關(guān)鍵，自己畢竟才三十歲，從哪個(gè)角度講都還是處在起步階段，必須在工作中不斷地提高自己。回顧近一年來的情況，為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下讓職工滿意，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了服裝行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，全面提高自己，力爭(zhēng)在語言表達(dá)的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。通過學(xué)習(xí)，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識(shí)，更看到了差距。在不斷的學(xué)習(xí)中提高了自己的能力素質(zhì)，增強(qiáng)了干好本職工作的能力。
作為一名店長(zhǎng)，我要引導(dǎo)員工按正確的方向進(jìn)行工作。我認(rèn)為店長(zhǎng)的工作，一方面要嚴(yán)抓管理，另一方面應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、配合和策劃的專長(zhǎng)。
管理應(yīng)該理為先，理的不是制度、不是流程，而是心態(tài)，是包括工作和生活在內(nèi)的員工心態(tài)。培養(yǎng)員工的心態(tài)應(yīng)該以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，實(shí)際情況為主，客觀環(huán)境為輔，培養(yǎng)員工的自信、自尊和明確的自我認(rèn)知度;培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神和集體觀念，加強(qiáng)員工和各部門負(fù)責(zé)人之間的相互協(xié)作和配合;培養(yǎng)員工永不滿足的學(xué)習(xí)心態(tài)。我要他們不僅要掌握本區(qū)域相關(guān)知識(shí)，也要知曉相鄰區(qū)域的服務(wù)常識(shí)。企業(yè)文化不是要把我們的思想本位化，而是把這個(gè)品牌形象充分本土化，和當(dāng)?shù)匚幕玫厝诤稀Ｋ晕乙囵B(yǎng)員工換位思考、打破思維定勢(shì)的意識(shí)，加強(qiáng)相互學(xué)習(xí)，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互輔助。
就教師工作而言，對(duì)內(nèi)要指導(dǎo)工作，制定任務(wù)，監(jiān)督應(yīng)運(yùn)，分析應(yīng)運(yùn)中存在的問題，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)解決，提供必要的幫助;對(duì)外要不斷加強(qiáng)宣傳，追求更高的美譽(yù)度和認(rèn)知度。
店長(zhǎng)更要做好承上啟下的橋梁作用。店長(zhǎng)的首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司所下達(dá)的銷售指標(biāo);他更是一個(gè)中間人，是整個(gè)店鋪的關(guān)鍵人物，是組織內(nèi)部溝通的橋梁。優(yōu)秀的店長(zhǎng)會(huì)善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題，并及時(shí)解決;他還是一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，員工的榜樣，能夠指導(dǎo)員工出色地完成各項(xiàng)工任務(wù);他還要善于激勵(lì)，做員工的拉拉隊(duì)長(zhǎng)，挖掘員工的內(nèi)在潛能，激發(fā)員工的工作熱情。
總結(jié)過去是為了更好地面向未來。在今后，我將繼續(xù)克服困難，勇于開拓，把金利來的工作搞好，帶領(lǐng)大家努力完成好公司下達(dá)的工作任務(wù)。
9月店長(zhǎng)銷售工作總結(jié)范文3
服裝店對(duì)于一個(gè)服裝店長(zhǎng)來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的讓到積極的我要干。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。工作總結(jié)
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)下月的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清以后的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
珠寶銷售月工作總結(jié)【1】 時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個(gè)月。
現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下
一、x 月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1.愛店思想的樹立 提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動(dòng)至今， 每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí) 工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識(shí)。
x 月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、 秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、 春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫 忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力， 店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握 x 月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很 好的效果， 通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論， 并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn) 時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從 而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、 三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)， 并且組 織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做面料知識(shí)小能手的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)， 沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。 ㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》能夠隨 時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。
2.店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以一對(duì)一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。
現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、 準(zhǔn)確性都有很大的提 高 3.強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收 銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。
貨品管理的不足
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、x 月份工作的進(jìn)展情況 本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn) 工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)
㈠ 貨品管理方面
1.春夏季產(chǎn)品的退貨工作 春夏季產(chǎn)退貨工作采取點(diǎn)面結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考， 組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì) 秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列 秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn) 誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。
秋冬新品的陳列出樣按
運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、 嬰幼童裝區(qū)、 男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用 兩個(gè)統(tǒng)一(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體 的整潔、 層次感， 最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。
店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、 面料、 特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊， 把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹 給我們的顧客。
珠寶銷售月工作總結(jié)【2】 1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是比利時(shí)切工，什么是火.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
珠寶銷售月工作總結(jié)【3】 本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個(gè)人業(yè)績(jī)上，負(fù)責(zé)的說，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績(jī)不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績(jī)不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。
我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績(jī)有很大信心的。
新的一年，我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時(shí)的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要我們來對(duì)前段時(shí)期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便于更好的做好下一步工作。以下為大家分享關(guān)于餐飲月末總結(jié)匯報(bào)，希望能幫助到大家!
餐飲月末總結(jié)1轉(zhuǎn)眼間入職--x公司工作已一年多了，根據(jù)公司經(jīng)理的工作安排，主要負(fù)責(zé)餐廳樓面的日常運(yùn)作和部門的培訓(xùn)工作，現(xiàn)將X年度工作情況作總結(jié)匯報(bào)，并就X年的工作打算作簡(jiǎn)要概述。
一、廳面現(xiàn)場(chǎng)管理
1、禮節(jié)禮貌要求每天例會(huì)反復(fù)練習(xí)，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺(tái)收銀和區(qū)域看位服務(wù)人員要求做到一呼便應(yīng)，要求把禮節(jié)禮貌應(yīng)用到工作中的每一點(diǎn)滴,員工之間相互監(jiān)督,共同進(jìn)步。
2、班前堅(jiān)持對(duì)儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發(fā)現(xiàn)儀容問題立即指正，監(jiān)督對(duì)客禮儀禮貌的運(yùn)用，員工養(yǎng)成一種良好的態(tài)度。
3、嚴(yán)抓定崗定位和服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)效率，針對(duì)服務(wù)人員在用餐高峰期的時(shí)候進(jìn)行合理的調(diào)配，以領(lǐng)班或助長(zhǎng)為中心隨時(shí)支援忙檔的區(qū)域，其他人員各負(fù)其責(zé)，明確各自的工作內(nèi)容，進(jìn)行分工合作。
4、提倡效率服務(wù)，要求員工只要有客人需要服務(wù)的立即進(jìn)行為客人服務(wù)。
5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據(jù)可查、有人執(zhí)行、有人臨督、跟單到人、有所總結(jié)。
6、衛(wèi)生管理公共區(qū)域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。
各區(qū)域的衛(wèi)生要求沙發(fā)表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時(shí)段由于客人到店比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排隊(duì)的現(xiàn)象，客人會(huì)表現(xiàn)出不耐煩。這時(shí)就需要領(lǐng)班組長(zhǎng)人員作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，以減少客人等候時(shí)間，同時(shí)也應(yīng)注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時(shí)間，認(rèn)真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。
8、自助餐是餐廳廳新開項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升自助餐服務(wù)的質(zhì)量，制定了《自助餐服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了自助餐服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
9、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率，收集餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、品質(zhì)等方面的投訴，作為改善日常管理及服務(wù)提供重要依據(jù)，餐廳所有人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問題拿出解決方案，使日常服務(wù)更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。
二、員工日常管理
1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團(tuán)隊(duì)、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響服務(wù)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
根據(jù)新員工特點(diǎn)及入職情況，開展專題培訓(xùn)，目的是調(diào)整新員工的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認(rèn)識(shí)餐飲行業(yè)特點(diǎn)。使新員工在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。
2、注重員工的成長(zhǎng)，時(shí)刻關(guān)注員工的心態(tài)，要求保持良好的工作狀態(tài)，不定期組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并以對(duì)員工進(jìn)行考核，檢查培訓(xùn)效果，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，并對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃加以改進(jìn),每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發(fā)現(xiàn)問題解決問題。
3、結(jié)合工作實(shí)際加強(qiáng)培訓(xùn)，目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。
并結(jié)合日常餐廳案例分析的形式進(jìn)行剖析，使員員對(duì)日常服務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在日常服務(wù)意識(shí)上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的過程中不夠細(xì)節(jié)化，工作安排不合理，工作較多的情況下，主次不是很分明。
2、部門之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發(fā)現(xiàn)問題的存在。
3、培訓(xùn)過程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，減少了生氣和活力
餐飲月末總結(jié)2時(shí)間過得真快，茫茫碌碌中已近年末，轉(zhuǎn)眼間我接管食堂的時(shí)間又過了一年了。
回顧過去的每一天，我作為一名食堂管理員，深感到責(zé)任的重大，工作壓力之沉重。因?yàn)槲宜鶑氖碌墓ぷ髻|(zhì)量，很有可能會(huì)影響到全體職工的身心健康。所以，為了揚(yáng)長(zhǎng)避短，今后能把工作干得更好，現(xiàn)就一年來的工作情況總結(jié)如下：
第一、作為食堂自然是離不開飲食，食堂是每個(gè)人生活中不可缺少的一部分，假如我們離開了吃的東西是不可能生存下去，所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應(yīng)多為的飲食著想，為保證每位學(xué)生的身心健康而考慮。
第二、作為一個(gè)集體食堂，食品衛(wèi)生安全是關(guān)系到每一位學(xué)生身體健康的大事。首先，我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進(jìn)行上崗前的體檢，對(duì)體檢不合格者不於上崗。食堂是學(xué)生用餐的地方，也是對(duì)疾病最為敏感的地方，為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐，作為食堂的工作人員，我有責(zé)任有義務(wù)搞好食堂的衛(wèi)生工作。不定期對(duì)工作人員進(jìn)行思想教育、貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法的要求等。通過學(xué)習(xí)，提高工作人員在工作中的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)。切實(shí)做好食堂的食品衛(wèi)生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作，工作臺(tái)做到隨用隨清，每周對(duì)廚房一次大清掃。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時(shí)到位。全體工作人員能夠認(rèn)真做好本職工作，明確職責(zé)、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了職工的工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三、每天，我一有空閑，就下廚房巡視，與食堂人員取得溝通聯(lián)系，對(duì)食堂工作方面的所需或不足，作詳細(xì)了解，如有不周，及時(shí)作好調(diào)控。如衛(wèi)生情況：由于用餐人數(shù)多，前段時(shí)期食堂人員不定，使大家身心疲憊，有時(shí)沒能夠及時(shí)、徹底地將衛(wèi)生打掃干凈，物品的擺放也不夠整齊。為了及時(shí)調(diào)整好工作人員的心態(tài)改變當(dāng)前狀況，我親自為他們出謀劃策，親臨廚房，指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺(tái)、蒸箱等煥然一新，地面、庫房等一塵不染。廚房有了明顯改觀，良好的工作環(huán)境使全體工作人員更加心情舒暢，干勁更足;同樣，良好的餐飲環(huán)境，也給就餐人員帶來了愉悅。
第三、把住食品進(jìn)貨也非常重要。一百多人用餐需要經(jīng)常外出采購各種食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購員一同去采購,嚴(yán)把沒有“檢疫證”、“食品衛(wèi)生許可證”的食品一律不采購，存放時(shí)間長(zhǎng)的、變質(zhì)變味的統(tǒng)統(tǒng)拒之門外，嚴(yán)防食物重毒事件的發(fā)生，切實(shí)保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無發(fā)生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛(wèi)生方面做到不能長(zhǎng)期存放的蔬菜食品每日采購、可長(zhǎng)期存放的食品定期采購。
第四、一年來接待了，大小用餐共計(jì)十余次。及時(shí)、準(zhǔn)確、順利地完成了用餐接待工作，給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)留下了良好的印象。同時(shí)確保了職工的正常就餐。
培養(yǎng)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工綜合素質(zhì)
為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高他們的綜合素質(zhì)，本年度開展了《餐飲服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識(shí)》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識(shí)，服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識(shí)等方面都有所增強(qiáng)，自今年四月份以來，在歷次的人力
資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀(jì)現(xiàn)象。
3、開展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平
為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對(duì)服務(wù)接待中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析說明，并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、推銷技巧和人性化服務(wù)進(jìn)行了實(shí)操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。
4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團(tuán)隊(duì)
實(shí)習(xí)生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦印⒌髡米托奶苯佑跋觳鴕裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳 度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔(dān)淠康氖塹髡г鋇男奶詠巧鮮恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚茫寡г痹諦睦砩獻(xiàn)骱貿(mào)浞值乃枷胱急福航飭艘蚪巧淶牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結(jié)合工作實(shí)際，開發(fā)實(shí)用課程
培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認(rèn)識(shí)到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進(jìn)行剖析，使管理者認(rèn)識(shí)到“沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”的重要道理，各級(jí)管理人員對(duì)執(zhí)行力有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在管理思想上形成了一致。
餐飲月末總結(jié)3八月份餐飲做得還不錯(cuò)，為了下月乃至以后的工作做得更好，現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下：
一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實(shí)力的綜合體現(xiàn)，--年度，在對(duì)各運(yùn)作部門的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開展了以下工作：
1、編寫操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量根據(jù)餐飲部各個(gè)部門的實(shí)際運(yùn)作狀況，編寫了《宴會(huì)服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。
統(tǒng)一了各部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為各部門培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時(shí)根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務(wù)、酒水推銷、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。
2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，強(qiáng)化走動(dòng)管理
現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和走動(dòng)管理是餐飲管理的重要形式，本人堅(jiān)持在當(dāng)班期間按二八原則進(jìn)行管理時(shí)間分配(百分之八十的時(shí)間在管理現(xiàn)場(chǎng)，百分之二十的時(shí)間在做管理總結(jié))，并直接參與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問題給予及時(shí)的糾正和提示，對(duì)典型問題進(jìn)行記錄，并向各部門負(fù)責(zé)人反映，分析問題根源，制定培訓(xùn)計(jì)劃，堵塞管理漏洞。
3、編寫婚宴整體實(shí)操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量宴會(huì)服務(wù)部是酒店的品牌項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫了《婚宴服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，突顯了婚禮現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，并邀請(qǐng)人力資源部對(duì)婚禮司儀進(jìn)行了專場(chǎng)培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進(jìn)了婚宴市場(chǎng)的口碑。
4、定期召開服務(wù)專題會(huì)議，探討服務(wù)中存在的問題
良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競(jìng)爭(zhēng)力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專題研討會(huì)日，由各餐廳4-5級(jí)管理人員參加，分析各餐廳當(dāng)月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)典型案例進(jìn)行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會(huì)上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會(huì)人員積極參與，各抒己見，敢于面對(duì)問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問題在管理過程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個(gè)溝通交流管理經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，對(duì)保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。
5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率
本年度餐飲部在各餐廳實(shí)施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評(píng)估各部門管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問題拿出解決方案，使管理更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。
二、組織首屆服務(wù)技能競(jìng)賽，展示餐飲部服務(wù)技能
為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識(shí)競(jìng)賽，編寫了競(jìng)賽實(shí)操方案，經(jīng)過一個(gè)多月的準(zhǔn)備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過硬的基本功，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達(dá)到了預(yù)期的目的。
餐飲月末總結(jié)4目前餐飲行業(yè)環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻,如何搞好經(jīng)營(yíng),餐飲部在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全面落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案,以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,強(qiáng)化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業(yè)不景氣,且承包任務(wù)重的情況下,穩(wěn)步前進(jìn),取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,現(xiàn)將主要8月份的工作總結(jié)如下:
一、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:
全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入_____元,比去年的_____元,增長(zhǎng)_____元,增長(zhǎng)率__%,營(yíng)業(yè)成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營(yíng)業(yè)費(fèi)用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實(shí)際完成任務(wù)_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務(wù)為380萬元)。
二、8月份完成的主要工作:
(一)落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案,完善激勵(lì)分配制度,調(diào)動(dòng)員工的積極性。
八月份,餐飲部定額上交酒店的任務(wù)為--x萬元,比去年的--萬元,上升--萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務(wù),餐飲部領(lǐng)導(dǎo)制定了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術(shù)、技能、勞動(dòng)強(qiáng)度等方面的不同,把經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解到各個(gè)分部門,核定了各分部門的營(yíng)業(yè)額、出品額、費(fèi)用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節(jié)能加獎(jiǎng),充分體現(xiàn)了任務(wù)與效益工資掛鉤的原則,使他們發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),能想方設(shè)法,搞好經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)了員工的積極主動(dòng)性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長(zhǎng)率為__%。
(二)抓好規(guī)范管理。強(qiáng)化協(xié)調(diào)關(guān)系,提高綜合接待能力。
1.健全管理機(jī)構(gòu),由餐飲部領(lǐng)導(dǎo)、分部門經(jīng)理組成的質(zhì)量管理小組,全年充分發(fā)揮了作用,小組既分工,又協(xié)作,由上而下,層層落實(shí)管理制度,一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé),實(shí)行對(duì)管理效益有獎(jiǎng)有罰,提高了領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì),使管理工作較順利進(jìn)行。
2.完善餐飲部的會(huì)議制度。
會(huì)議包括年終總結(jié)會(huì)、季度總結(jié)會(huì)、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、每周例會(huì)、每日檢討會(huì)、班前班后會(huì)、財(cái)務(wù)監(jiān)督稽查會(huì)、衛(wèi)生安全檢查匯報(bào)會(huì)等,由于制度的完善,會(huì)議質(zhì)量提高了,上級(jí)指令得到及時(shí)落實(shí)執(zhí)行。
3.建立出品估清供應(yīng)監(jiān)督制度。
為了限度降底估清品種,協(xié)調(diào)各分部門做好出品供應(yīng)工作,每天早、午、晚市檢查出品供應(yīng)估清情況,對(duì)當(dāng)市估清的品種設(shè)專薄記錄,同時(shí)到有關(guān)分部門核實(shí)查證,并要求管理人員簽名,以分清責(zé)任。制度建立后,原耒每市估清五、六個(gè)菜式的現(xiàn)象已成為歷史,現(xiàn)在出品供應(yīng)情況已處于正常化。
4.加強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系。
酒店分工細(xì),環(huán)節(jié)多,一項(xiàng)工作的完成,有賴于各部門之間的協(xié)調(diào)合作,每周例會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào),出現(xiàn)問題,部門之間不得相互責(zé)怪、推搪,要敢于承認(rèn)錯(cuò)誤,多發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),搞好協(xié)調(diào),今年大大減少了過去存在的一些脫節(jié)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。
5.提高綜合接待能力。
今年,全面抓好服務(wù)規(guī)范,出品質(zhì)量,使接待能力大大提高。在做好各類社團(tuán)宴會(huì)、酒會(huì)、喜宴、自助餐、會(huì)議餐接待的同時(shí),還做好高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各大公司、酒店的各類型宴會(huì)的接待,如接待了多個(gè)外國(guó)國(guó)家總統(tǒng)、元首、總理和使團(tuán),國(guó)內(nèi)的中央部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、省長(zhǎng)、司令員、軍長(zhǎng)、市長(zhǎng)等等領(lǐng)導(dǎo);x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創(chuàng)開業(yè)以耒日訂餐總席數(shù)的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創(chuàng)歷史純婚筵總席數(shù)的記錄。由于環(huán)境優(yōu)美、價(jià)格合理、味道可口、服務(wù)一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。
餐飲月末總結(jié)5時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個(gè)月。現(xiàn)結(jié)合--八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下:
一、八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠人員管理方面
1。愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。餐飲店長(zhǎng)月工作總結(jié)。
x月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2。導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
x月份進(jìn)行的的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足:
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1。在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。
2。店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高
3。強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。
貨品管理的不足:
①在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、x月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié):
㈠貨品管理方面
1.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2。掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
