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第1篇

一、品牌名稱：“××*”

二、市場分析及建議

建材市場品牌林立，競爭激烈，，全國公務(wù)員公同的天地好易最新經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高.

對(duì)策：

通過本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強(qiáng)勢地位。

三、推廣策略

本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受””

1、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

2、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)

1、報(bào)紙

2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進(jìn)其它媒體配合

五、費(fèi)用預(yù)算：

根據(jù)本次營銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任：

負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負(fù)責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營銷活動(dòng)的策劃、組織工作；

本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作；

會(huì)場的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制；

所需物資的采購配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排；

根據(jù)本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施;

完成對(duì)本次營銷活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會(huì)議方案

第2篇

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

第3篇

一、創(chuàng)新銷售模式：從大流通、大批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化、扁平化網(wǎng)絡(luò)渠道銷售模式。XX市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌最多、市場潛力也最大，如何保證在上市銷售的過程中嚴(yán)格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價(jià)格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來來快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的XX市場分銷商銷售網(wǎng)絡(luò)體系，利用省級(jí)經(jīng)銷商地（縣）級(jí)分銷商零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化的銷售渠道來進(jìn)行運(yùn)作。

二、市場細(xì)分及銷售任務(wù)的劃分

1、根據(jù)不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實(shí)行精細(xì)化管理和銷售人員跟進(jìn)服務(wù)，XX市場計(jì)劃拓展80—90家以上可控地，縣級(jí)分銷商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。

2、XX系列新產(chǎn)品將根據(jù)不同的區(qū)域市場劃分銷售任務(wù)，按照人均消費(fèi)0.5元計(jì)算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務(wù)：例如XX總?cè)丝?256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務(wù)，重點(diǎn)運(yùn)用車輛深度分銷模式。

實(shí)踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。

三、市場運(yùn)作計(jì)劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運(yùn)作模式，通過新產(chǎn)品上市訂貨會(huì)（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會(huì)（零售、批發(fā)店）為主導(dǎo)，會(huì)議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會(huì)將XX產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點(diǎn)。以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、創(chuàng)先的營銷模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，快速啟動(dòng)各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點(diǎn)。

實(shí)踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實(shí)可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)選擇認(rèn)可XX產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營先進(jìn)的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎(chǔ)上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價(jià)格指導(dǎo)體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶賺取合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)，并堅(jiān)決維護(hù)好銷售價(jià)格體系的穩(wěn)定；

4、重點(diǎn)做好各區(qū)域分銷商的管理協(xié)調(diào)工作，根據(jù)不同區(qū)域市場的銷售量配備相關(guān)銷售人員來及時(shí)跟進(jìn)深入末端零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度分銷工作，指導(dǎo)分銷商如何賺錢，如何經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷季節(jié)采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會(huì)重點(diǎn)KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進(jìn)駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側(cè)翼來提升XX產(chǎn)品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統(tǒng)分銷渠道：省級(jí)經(jīng)銷商縣（地）級(jí)分銷商零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化分銷模式；

B、現(xiàn)代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網(wǎng)點(diǎn)

C、OTC藥店分銷渠：九州通連鎖大藥房順康連鎖大藥房千禧堂連鎖大藥房張仲景連鎖大藥房

第4篇

關(guān)鍵詞 “目的港集港” 交貨銷售 營銷方式創(chuàng)新 產(chǎn)品非價(jià)格因素競爭力

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴(kuò)張導(dǎo)致鋼材市場更加無序，鋼鐵企業(yè)的競爭已從單純產(chǎn)品市場的爭奪延伸到整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕矗訌?qiáng)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競爭力的必然要求。國貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競爭力的價(jià)值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國際貿(mào)易術(shù)語是指貨物運(yùn)載工具的航程終點(diǎn)和最終卸貨的港口。在國際貿(mào)易實(shí)踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。國貿(mào)公司開展目的港集港交貨時(shí)相對(duì)于以前啟運(yùn)港集港發(fā)貨的模式而言，啟運(yùn)港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過汽運(yùn)、鐵運(yùn)到達(dá)啟運(yùn)港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實(shí)行目的港集港交貨

面對(duì)著金融危機(jī)以來最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場形勢，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競爭力這一個(gè)又一個(gè)的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點(diǎn)，對(duì)部分客戶實(shí)行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來，鞍鋼一直采用“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”方式為客戶運(yùn)輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來了貨物運(yùn)輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長等問題。原來鋼鐵行業(yè)形勢好的時(shí)候，這些問題也許還不明顯，而如今市場形勢一改變，這些問題便暴露無疑。在這一點(diǎn)上，鞍鋼國貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運(yùn)距最長的一個(gè)地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國家緊縮銀根帶來的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購半徑，實(shí)行近域采購，以減少長距運(yùn)輸帶來的資金壓力。而對(duì)鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個(gè)市場對(duì)鞍鋼長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項(xiàng)業(yè)務(wù)，國貿(mào)公司物流事業(yè)部會(huì)同營銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲(chǔ)運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)從物權(quán)管控、倉儲(chǔ)港雜費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運(yùn)黃浦倉碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個(gè)港口為國貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲(chǔ)運(yùn)公司確定后，馬上會(huì)同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購規(guī)模，長期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國貿(mào)公司華南公司推薦，國貿(mào)營銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運(yùn)行，國貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實(shí)現(xiàn)無縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運(yùn)黃埔倉碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉儲(chǔ)協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過有效單據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點(diǎn)的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運(yùn)輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實(shí)施的單位有國貿(mào)公司物流事業(yè)部、國貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運(yùn)黃埔倉碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動(dòng)前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實(shí)物開限放行等諸多事項(xiàng)。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強(qiáng)過程控制，防范物權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個(gè)工作中來，實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯(cuò)。與鞍鋼進(jìn)行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對(duì)不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來的風(fēng)險(xiǎn)。該管理系統(tǒng)可以自動(dòng)生成實(shí)時(shí)的庫存和盤點(diǎn)報(bào)表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過網(wǎng)上就能即時(shí)查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價(jià)格與華南地區(qū)市場價(jià)格倒掛價(jià)差大于預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)閾值，由國貿(mào)公司營銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運(yùn)港，恢復(fù)啟運(yùn)港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對(duì)客戶綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，首批8個(gè)直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，同“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

這一舉措得到了行業(yè)客戶的廣泛歡迎和業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。正是在客戶的嘖嘖贊嘆中，鞍鋼國貿(mào)公司將“目的港集港貨”服務(wù)方式不斷引向深入。從去年12月至今，在近3個(gè)月的時(shí)間里，國貿(mào)公司“目的港集港交貨”服務(wù)方式，已將服務(wù)的客戶數(shù)量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企業(yè)逐步向貿(mào)易商開放；合同訂單也由最初的17700噸增長到如今的113783噸；輸送的產(chǎn)品由最初的熱軋卷板單一品種拓展到了熱軋卷板、冷軋、鍍鋅、冷軋硅鋼四個(gè)品種。

第5篇

矚目盛會(huì) 新享精彩

江蘇南通是羅萊的故鄉(xiāng)，1992年羅萊就是從這里起源，歷經(jīng)20載努力和進(jìn)取，終于發(fā)展成國內(nèi)家紡行業(yè)的龍頭老大，連續(xù)7年領(lǐng)跑中國市場占有率。位于南通新區(qū)的3000平米羅萊旗艦家居館也是行業(yè)之最，此次“新享2013羅萊春夏新品訂貨會(huì)”就在這里舉行，從2012年10月12日開始?xì)v時(shí)四天。時(shí)值品牌20周年，羅萊也用最強(qiáng)產(chǎn)品陣容聯(lián)袂2013年創(chuàng)新強(qiáng)勢營銷方案再續(xù)榮華，耀目登場。

本次訂貨會(huì)以“新享”為主題貫穿全場，旨在用最真誠的姿態(tài)，與到場的一千多位加盟伙伴一起探索市場方向、分享成功經(jīng)驗(yàn)、傳遞信心和正能量，以保持品牌在業(yè)界的持續(xù)領(lǐng)跑，贏得財(cái)富先機(jī)！在羅萊3000平米的家居旗艦展廳里，羅萊2013年春夏新品夢幻首秀，幻彩清透奪人眼球；20年首創(chuàng)的模擬訂貨模式組合全新多維培訓(xùn)矩陣，讓人身臨其境，暢享銷售激情；還有大手筆的市場推廣計(jì)劃搭配給力的護(hù)航激勵(lì)政策，都讓這為期四天的盛會(huì)精彩紛呈，迭起，讓每—個(gè)羅萊加盟伙伴都對(duì)未來充滿信心！務(wù)實(shí)培訓(xùn)新享信心

10月12日，羅萊家紡總裁薛偉斌親臨訂貨會(huì)現(xiàn)場并做了大會(huì)的開幕致辭。偉斌在致辭中對(duì)羅萊輝煌20載取得的成就作了簡單的回顧，也對(duì)公司面臨的形勢及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境做了深入淺出的分析。他還在發(fā)言中向伙伴們通報(bào)了公司未來的發(fā)展策略以及新的拓展動(dòng)態(tài)，包括在天津落成的北方基地和上海新總部，并表示會(huì)在下半年親臨前線與加盟伙伴并肩作戰(zhàn)，一時(shí)會(huì)場群情激昂，大家都信心滿滿。

隨后，高級(jí)副總裁錢衛(wèi)以實(shí)證和理論相結(jié)合的形式，向在座的加盟伙伴們介紹了羅萊2013春夏宏觀營銷戰(zhàn)略，對(duì)如何決勝春夏家紡市場給出了建設(shè)性意見和啟發(fā)，鞏固了大家的信心。接著研發(fā)副總裁肖媛麗攜同研發(fā)部的首席設(shè)計(jì)師們，引領(lǐng)會(huì)場的觀眾們走進(jìn)了羅萊家紡2013年春夏新品榴華耀眼疊彩紛呈的絕倫美境，并和事業(yè)部的講師們一起從新品推廣、渠道維護(hù)、市場營銷動(dòng)態(tài)、會(huì)員管理等多維角度，進(jìn)行了觀點(diǎn)新穎生動(dòng)的講解，還特別有加盟伙伴參與分享經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)訪談環(huán)節(jié)，使與會(huì)的伙伴都受益匪淺。

共襄未來 新享美境

在10月13日至15日的三天里，與會(huì)的1000多名羅萊加盟伙伴，在南通充分領(lǐng)略了羅萊2013春夏新品和營銷方案的絕倫魅力，期間，羅萊旗下四大系列單套件攜手芯類和家居系列閃亮登場，共同推出了美輪美奐的春夏新品，完美詮釋了各自系列的特色。此外，羅萊在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的羅萊婚博會(huì)營銷方案和APP方案體驗(yàn)區(qū)，以及二樓火紅的“過大年換新裝”方案展示區(qū)，也以喜慶的氛圍和時(shí)尚與傳統(tǒng)相結(jié)合的創(chuàng)新方式，獲得了加盟伙伴的一致好評(píng)和肯定。

第6篇

活動(dòng)地點(diǎn)：全國推廣計(jì)劃，3C、KA、NKA、百貨等多渠道執(zhí)行

活動(dòng)目的：實(shí)施飯煲內(nèi)膽的第8次革命；實(shí)現(xiàn)米飯品質(zhì)的三大突破提升；延續(xù)蘇泊爾“內(nèi)膽專家”的差異化優(yōu)勢；占領(lǐng)行業(yè)米飯品質(zhì)的最高點(diǎn)；帶領(lǐng)蘇泊爾和整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“球釜”時(shí)代。

策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業(yè)部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業(yè)飯煲的內(nèi)膽革命?！扒蚋憋堨沂讋?chuàng)球形內(nèi)膽，實(shí)現(xiàn)米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯?bào)w積+13%，還原米飯?zhí)呛?2%，讓米飯全面升級(jí)，更透芯、更蓬松、更香甜。

為實(shí)現(xiàn)“球釜”飯煲的消費(fèi)者聚焦，事業(yè)部上下齊心，以線上、線下結(jié)合，整合一切資源進(jìn)行新品上市推廣，擬定“巔峰行動(dòng)”項(xiàng)目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營銷、傳統(tǒng)電視傳媒、戶外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：

新品：8月12日，球釜飯煲新品會(huì)在蕭山開元明都大酒店隆重召開，得到300余客戶的關(guān)注和參會(huì)。會(huì)議以品飯秀開場，通過客戶盲測實(shí)施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評(píng)率獲得客戶認(rèn)可，增強(qiáng)了全體營銷人員對(duì)新品的期待和信心。

物料籌備：結(jié)合飯煲新品的上市推廣，創(chuàng)新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動(dòng)氣模，并在新品會(huì)上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創(chuàng)新內(nèi)膽帶來的消費(fèi)者利益。活化產(chǎn)品，加強(qiáng)與消費(fèi)者的近距離溝通。

演示開發(fā)：首創(chuàng)環(huán)流大沸騰的創(chuàng)新演示，體現(xiàn)球釜內(nèi)膽的加熱路徑，將技術(shù)優(yōu)勢可視化，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。

同時(shí)，戶外廣告、話題營銷等形式也開始籌備……

活動(dòng)參與機(jī)構(gòu)：浙江衛(wèi)視、央視CCTV6。中國好聲音等強(qiáng)檔節(jié)目廣告。

活動(dòng)內(nèi)容：快速鋪市，全面鋪市：一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國2000家賣場鋪市；物料發(fā)出一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)三級(jí)形象提升；一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)球釜全面演示。

形象提升：執(zhí)行三級(jí)終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標(biāo)準(zhǔn)終端物料，米寶寶閃亮登場；為快速實(shí)現(xiàn)物料落地，毅然簡化物料配發(fā)流程，從制作公司直接發(fā)放終端網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)物料的快速落地；

推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語，線上媒體廣告、微信發(fā)帖、線下戶外廣告、推廣活動(dòng)、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強(qiáng)勢推出球釜“巔峰行動(dòng)”

；

1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛(wèi)視強(qiáng)檔節(jié)目“中國好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛(wèi)視同時(shí)上線。

2、微信發(fā)帖：創(chuàng)新市場營銷模式，球釜寶寶、法海與球釜、每日球釜等話題在微信平臺(tái)上傳播，新興媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，掀起了球釜熱；

第7篇

關(guān)鍵點(diǎn)1：經(jīng)銷商愿意推

作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的推廣理念和營銷動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。

清除新品運(yùn)作障礙

觀念障礙：大部分經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因?yàn)?，新品?dòng)銷不暢表面上是終端店利潤受損，其實(shí)是經(jīng)銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動(dòng)銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開拓力。

市場風(fēng)險(xiǎn)障礙

經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路？二是市場投入是否能收回？面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過程中做好足夠的產(chǎn)品與市場分析，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過系統(tǒng)的方法來降低選品的市場風(fēng)險(xiǎn)。

營銷方式障礙

新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多經(jīng)銷商經(jīng)營多年，自我感覺積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，采用的營銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

內(nèi)部營銷障礙

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營銷障礙。通過研究眾多新品上市的過程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場上，而是死在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。

激發(fā)新品銷售力

對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤。

關(guān)鍵點(diǎn)2：終端店愿意賣

經(jīng)銷商想要在終端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開發(fā)策略和終端店愿意賣的策略。

終端店開發(fā)策略

首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品，經(jīng)銷商要通過對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。

其次，通過對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷售量的大小對(duì)終端店進(jìn)行分類，即把自己掌控的終端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，區(qū)分終端店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)所處的位置、網(wǎng)點(diǎn)商品的庫存量、庫存產(chǎn)品的貨號(hào)日期等進(jìn)行評(píng)估。

最后，要把握新品終端店開發(fā)的推進(jìn)節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進(jìn)行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍；新品市場銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。

終端店愿意賣策略

利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個(gè)核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷商控制好零售價(jià)格，保證利潤空間，制定合理有效的產(chǎn)品動(dòng)銷方案，保證產(chǎn)品的銷售回轉(zhuǎn)，并適時(shí)調(diào)整渠道促銷方案，制定小店老板愿意接受的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高終端老板的銷售激情。

其次，增加終端店老板的銷售壓力，俗話說有壓力才有動(dòng)力正是這個(gè)道理。對(duì)于經(jīng)銷商來說，這其實(shí)是一個(gè)擠倉占資的過程。其中，壓貨的關(guān)鍵點(diǎn)在于提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹立壓貨意識(shí)，銷售業(yè)績來源于壓貨，要學(xué)會(huì)用壓貨扼住競爭對(duì)手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢，要敢于利用促銷政策進(jìn)行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過累計(jì)銷售的數(shù)據(jù)說服終端店進(jìn)貨等。

最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷商一定要做到對(duì)終端店的定期拜訪，因?yàn)樗^客情就是經(jīng)過不斷的見面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時(shí)配送、終端老板銷售技能的培訓(xùn)等。

關(guān)鍵點(diǎn)3：讓顧客愿意買

動(dòng)銷難是很多經(jīng)銷商面臨的問題，也是很多經(jīng)銷商迫切想要解決的難題。生產(chǎn)-銷售-使用”是產(chǎn)品完整的生命鏈，然而如何才能讓產(chǎn)品順利從銷售環(huán)節(jié)走向“使用”使命？其實(shí)就是解決如何讓顧客愿意買的問題。那么，經(jīng)銷商首先要考慮的問題就是產(chǎn)品動(dòng)銷要素包括哪些，即影響顧客購買的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)最在意的要素后，對(duì)癥下藥才能“藥到病除”。

第一，在購買中感受實(shí)惠。消費(fèi)者購買行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓消費(fèi)者感覺到物有所值。這就需要抓住消費(fèi)者的購買心理，即“不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品?！币虼?，適時(shí)開展靈活多樣的消費(fèi)者促銷活動(dòng)會(huì)增加顧客的購買欲，比如買二贈(zèng)一，第二件半價(jià)等。

第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅(jiān)持四個(gè)核心原則，即陳列位置最好，放在消費(fèi)者最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點(diǎn)，最賺錢的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。

第三，做好售點(diǎn)氛圍。所謂售點(diǎn)氛圍是指能讓消費(fèi)者注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動(dòng)去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點(diǎn)氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報(bào)、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價(jià)格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營造的分類執(zhí)行，其中月銷量1000元的為標(biāo)準(zhǔn)店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據(jù)強(qiáng)勢地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內(nèi)看板同時(shí)存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。

第四，導(dǎo)購員推薦到位。在超市性質(zhì)的終端店里面，店內(nèi)導(dǎo)購員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購員可以是全職明促、也可以由店內(nèi)人員進(jìn)行暗促，此時(shí)，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷效率對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷尤為重要。首先對(duì)于導(dǎo)購員的培訓(xùn)主要包括促銷知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)是其進(jìn)行促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動(dòng)成功的必備技能。當(dāng)促銷員掌握一定促銷知識(shí)和技能時(shí)，經(jīng)銷商要制定完善激勵(lì)措施，加大新品的利潤刺激，暗促提成5元以上。

第五，推廣活動(dòng)的開展。所謂推廣活動(dòng)是指產(chǎn)品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動(dòng)按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動(dòng)具有三大關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳作用，通過其現(xiàn)場氛圍的營造宣傳、使顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)；品嘗銷售，對(duì)于食品類新品，品嘗是最有效的動(dòng)銷手段，讓顧客親自感覺到；促銷功能，通過現(xiàn)場的促銷售賣，使顧客體驗(yàn)占便宜的心理，實(shí)現(xiàn)銷售。

第六，提升產(chǎn)品的新鮮度。

消費(fèi)者對(duì)食品類產(chǎn)品的貨號(hào)期非常敏感，這是影響購買的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品超過一半的保質(zhì)期時(shí)，消費(fèi)者就不再愿意購買，而且一件老日期的產(chǎn)品在終端進(jìn)行擺放，會(huì)影響5~10個(gè)新日期產(chǎn)品的銷售，所以經(jīng)銷商一定要及時(shí)進(jìn)行終端產(chǎn)品老日期的回調(diào)處理，要時(shí)刻記得產(chǎn)品越新鮮銷售情況才越好。產(chǎn)品的新鮮度是經(jīng)銷商能否盈利的根本，經(jīng)銷商不適時(shí)調(diào)整日期較長的產(chǎn)品，市場損失就越大，而且產(chǎn)品優(yōu)于競品的新鮮度，是增加終端店客情的根本手段。那么，如何提升產(chǎn)品的新鮮度呢？

第8篇

你了解采購最想獲得哪些方面的信息嗎？

1、廠方最新管理層變化（總公司及大區(qū)營銷層）；

2、新品規(guī)劃、新品特點(diǎn)及上市計(jì)劃（新品包裝、廣告、推廣、生產(chǎn)情況等）；

3、同類競品的高管層變化、新品變化；

4、產(chǎn)品全球及全國動(dòng)態(tài)。（原材料變化、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者趨勢、銷售方式變化等）；

5、產(chǎn)品全國營銷成功案例；

6、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀（高層變化、成功案例、最新動(dòng)態(tài)、不同流程）。

KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時(shí)間會(huì)見采購？

1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷前一個(gè)月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全國性新營銷計(jì)劃推廣前；

4、與賣場合作出現(xiàn)問題時(shí)（賣場亂價(jià)、同行亂市、結(jié)算問題等）

年度合同談判期間；

5、針對(duì)重大事件賣場提出需要重點(diǎn)支持；

6、春節(jié)后或半年后生意回顧。

KA經(jīng)理一個(gè)月或二個(gè)月約見一次采購是比較恰當(dāng)?shù)?，如果見面次?shù)過多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購也會(huì)不由自主地大小事都直接電話通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見面次數(shù)過少，在重大決策或資源機(jī)會(huì)面前，采購就會(huì)直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購約見的頻率及時(shí)間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對(duì)于每一次約見，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。

由于資源的不對(duì)等，采購的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時(shí)還是強(qiáng)壓式和問責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會(huì)落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目的、數(shù)據(jù)說明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)信息等。談判時(shí)直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場應(yīng)提供的資源支持。談判中如果適時(shí)地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購?fù)嘤跊]有渠道沒有時(shí)間收集信息，也苦于經(jīng)營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個(gè)人喜好變化很大，KA經(jīng)理應(yīng)在陳述中注意以下幾點(diǎn)：

1、信息簡潔實(shí)用，避免面面俱到地贅述；

2、真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊；

3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購產(chǎn)生任何不信任感都對(duì)以后的合作不利；

4、賣場信息分享避免過分抬高競爭對(duì)手優(yōu)勢，或指責(zé)本賣場弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說些為采購分擔(dān)憂愁的話；

第9篇

而針對(duì)企業(yè)推廣新產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力有限的醫(yī)藥企業(yè)，主要集中在中小型醫(yī)藥企業(yè)和大型醫(yī)藥企業(yè)中企業(yè)抱有希望不大，嘗試性地運(yùn)作的新產(chǎn)品上市。傳統(tǒng)的市場營銷觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)新產(chǎn)品上市應(yīng)該首先選擇區(qū)域市場進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)行，再根據(jù)試點(diǎn)地區(qū)的成功或失敗的營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出新產(chǎn)品上市的成功經(jīng)驗(yàn)，并把此經(jīng)驗(yàn)或模式進(jìn)行更大區(qū)域的推廣，最后再在全國范圍內(nèi)開展。這也是企業(yè)新產(chǎn)品上市最謹(jǐn)慎、最有把握的一種選擇。可以為企業(yè)新產(chǎn)品上市規(guī)避許多市場風(fēng)險(xiǎn)，提高新產(chǎn)品成功的機(jī)率，降低企業(yè)市場投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到按照這種模式上市新品的企業(yè)并不是象我們想像的那么順利，試點(diǎn)市場頻頻失利；在失敗的經(jīng)驗(yàn)中無法找到成功的影子；企業(yè)無法承受頻頻失敗給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)和人力資源等方面的損失；企業(yè)新產(chǎn)品的上市失敗，讓企業(yè)沒有及時(shí)趕上良好的上市契機(jī)而讓競爭產(chǎn)品捷足先登等等。因此，企業(yè)如何正確選擇新品上市的試點(diǎn)市場以及如何正確運(yùn)作試點(diǎn)市場的新品上市成為了我們企業(yè)必須考慮和思考的首要問題。當(dāng)今的醫(yī)藥市場瞬息萬變，各種營銷手段層出不窮，下面就新品上市試點(diǎn)市場選擇的在營銷新形式下的一些問題與大家探討。

我們新產(chǎn)品上市為什么要選擇試點(diǎn)市場，其根本原因是企業(yè)需要尋求和驗(yàn)證一種營銷模式和最大程度規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。那么，在以下幾個(gè)工作方面上，我們經(jīng)常存在的問題必須值得我們的注意和重視。我們提出的新品上市新攻略就是正確解決好這些問題。

一、 公司管理層的決策因素影響直接新品上市的成功與否。

新產(chǎn)品的選擇，上市的方向和策略，是否試點(diǎn)，企業(yè)品牌和推廣理念以及符合試點(diǎn)地區(qū)實(shí)際營銷情況的營銷政策和上市策劃方案等等，是新品上市的根本和總的原則。路線和方針的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品的成功和失敗。

二、 人員的工作心態(tài)問題。

由于企業(yè)進(jìn)行的是新品上市試點(diǎn)，企業(yè)給大家預(yù)留了允許失敗的空間，人員往往缺乏破釜沉舟的開拓市場的魄力，很容易用以往的市場經(jīng)驗(yàn)來判定目前已經(jīng)變化了的市場狀況。新品上市前期的準(zhǔn)備工作不足，市場調(diào)研不細(xì)致，對(duì)選定市場的商業(yè)渠道和終端狀況缺乏認(rèn)真細(xì)致的了解。各項(xiàng)工作內(nèi)容空洞缺乏針對(duì)性，人員抱有失敗是正常，成功是運(yùn)氣的機(jī)會(huì)主義思想。試點(diǎn)市場不管是大是小，新品上市的思路和策略都是一致的，新品上市的每一個(gè)環(huán)節(jié)工作都不能省略，各項(xiàng)工作都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，這也是一個(gè)營銷優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)的要求。

三、 區(qū)域選擇的問題：

試點(diǎn)市場的選擇可以根據(jù)公司實(shí)力和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃選擇區(qū)域可以大也可以小，大至幾個(gè)省份，小至一個(gè)縣城。并不是選擇地區(qū)越小，產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)度越低，要根據(jù)資源的相應(yīng)配備選擇合理的區(qū)域大小，主要需要考慮的是試點(diǎn)區(qū)域的代表性和企業(yè)資源配備在該區(qū)域的合理回報(bào)比例。例如，公司配備完善的營銷組織機(jī)構(gòu)和資金投入，卻選擇一個(gè)縣級(jí)城市作為試點(diǎn)，無法達(dá)到公司期望試點(diǎn)市場所能帶來的合理投入產(chǎn)出比。同時(shí)，公司準(zhǔn)備較大投入啟動(dòng)市場時(shí)，最好前期進(jìn)行幾個(gè)市場進(jìn)行試點(diǎn)，再在前期運(yùn)行較好的地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步的投入。

四、 試點(diǎn)市場營銷管理人員的銷售能力和素質(zhì)非常重要。

企業(yè)試點(diǎn)市場的成功影響因素是綜合和復(fù)雜的，而營銷人員是各項(xiàng)因素的首要因素，我們需要用符合公司發(fā)展現(xiàn)狀的合適的營銷人員放在合適的地區(qū)進(jìn)行公司的營銷活動(dòng)。這是執(zhí)行人的因素，是新品上市成功與否最為關(guān)鍵的一環(huán)。這個(gè)人員不僅需要能不偏不差、不折不扣、強(qiáng)有力地執(zhí)行公司的指令，而且還必須有針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲎兓S機(jī)應(yīng)變的能力。能夠結(jié)合試點(diǎn)市場出現(xiàn)的市場變化，在公司運(yùn)作的承受能力和框架內(nèi)，提出切實(shí)可行的方案和方法。

五、 良好的綜合市場營銷環(huán)境是我們?cè)圏c(diǎn)市場選擇的首要指標(biāo)。

市場營銷環(huán)境包括當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況；目標(biāo)消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣；產(chǎn)品進(jìn)入市場的門檻高低；當(dāng)?shù)孛浇樾麄鞯馁Y金投入和有效性；當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)渠道的優(yōu)良以及銷售終端的分布和終端狀況；是否營造良好的政府行政關(guān)系等等。根據(jù)產(chǎn)品特性，將各項(xiàng)營銷環(huán)境影響因素?fù)Q算成影響比例，進(jìn)行評(píng)分得出試點(diǎn)地區(qū)綜合市場營銷環(huán)境的綜合分?jǐn)?shù)。為試點(diǎn)城市的選擇提供科學(xué)的依據(jù)。

六、 其他問題。