時間：2023-04-24 17:35:46
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服裝產品通過款式、顏色、材料等方面，體現特殊的文化風格。不同的地區和國家有不同的審美和物質價值取向。日本的消費者喜歡素雅的領帶，顏色鮮艷的領帶適合在東南亞銷售。米色、褐色、大條格的西服適合白種人的膚色和氣質，中國的消費者更喜歡穩重的深藍、深灰色的西服。
在我們國家，不同地區也存在很大的文化差異，特別是南北方。一些品牌和一些款式，在一個地區成功，而另一個地區失敗，其中就有文化的適應性的因素，很多品牌都面臨著這方面的營銷障礙。據慧聰網2005年春節的市場調查結果，在北京，中式兒童服飾受到消費者的青睞，銷售勢頭良好。而在上海，中式童裝市場就很平淡，那里的消費者更傾向于在節日把孩子打扮得“洋氣”一些，從而會去選擇時尚感強的款式。
服裝企業在計劃進行跨省或跨國經營的時候，在跨文化經營策略方面，應進行下列工作：
1.要對目的地的文化進行詳盡的研究，選擇適合自己產品路線、價格定位、擁有可觀數量的適合品牌定位的顧客群的地區。
2.選定地區后，在選擇產品的原則上，應不違背目的地的一般審美觀和文化禁忌。
二、行政的文化經營策略
在進行跨文化經營的時候，選擇外派人員、制定外派公司的經營策略、營銷途徑和公關原則等，同樣要慎重考慮。
1.通過培訓增強跨文化經營的能力，聘用適合的人到外地任職。通過書籍、研討會、課程、網站、錄像等形式對員工進行文化培訓，使員工對外派地的文化有意識地了解、學習，并把這種意識帶到外派地，可以減少跨文化失誤的機會。
2.聘用熟悉當地的文化顧問輔助管理。外派公司的經營策略，特別是營銷渠道、公關方法的確定，必須要有熟悉當地情況（包括風俗習慣、文化傳統、辦事方法等）的高素質人員或顧問團協助進行。在遇到文化差異問題時，更需要文化顧問進行翻譯、解釋。文化顧問還可以對外派人員進行進一步的培訓。
3.建立多樣化的、開放的企業文化。企業可以培養多樣化的企業文化，增強自己的適應能力。這種多樣化可以通過建立開放環境、學習多種文化獲得，更可以通過聘用多樣化的人才直接獲得。公司應該鼓勵跨文化了解和異文化學習的積極態度，這樣不僅對跨文化經營，而且對公司自身的健康發展也大有好處。
三、采取適當的跨文化進入方式
進入異文化地區的方式可以歸納為三種，即滲入方式、侵入方式和迎入方式。采取適當的跨文化營銷方式，能使當地的消費者更易接受。
1.滲入方式。滲入方式適用于進入民族文化或宗教文化占統治地位、消費者不習慣接受新事物的保守型國家或地區。企業對這種地區的文化應格外注意，產品設計、廣告宣傳、營銷方式等都要完全按照當地的慣例進行，否則會引起反感。企業滲入當地社會中，積累了一定市場，有一些影響后，再張揚自己的個性文化。這種方式比較緩和。
2.侵入方式。侵入方式適用于進入經濟快速發展、思想開放的學習型的國家或地區。如果企業確定自己的文化比外派地文化更先進、更現代，可以直接以個性文化沖入市場，迎合當地的心理需求。很多國際服裝名牌就是以這樣的方式直接沖擊我國市場的。
3.迎入方式。迎入方式適用于進入經濟發達、文化進步的國際型國家或地區。企業需要提升自己，和國際接軌，再選擇民族的獨特氣質作為產品定位，吸引顧客。
具體操作時，不僅應根據目標市場的整體文化不同而進行選擇，同時也應考慮產品自身和消費人群的特性。如我國市場，可以認為是思想開放的學習型市場，接受新鮮事物非?？?；但如果進行一些傳統形式根深蒂固的產品的營銷，或對于目標人群是思想較保守的群體來說，又可認為屬于保守型市場。
[摘要]本文提出了服裝企業在進行跨地區營銷時應注意的文化差異營銷問題，并從服裝產品的文化屬性和行政管理經營方法兩方面，分別對跨文化營銷進行了闡述，歸納了進入異文化地區的三種方式：滲入方式、侵入方式和迎入方式。
[關鍵詞]服裝企業跨文化營銷
“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌是在服裝市場競爭已非常激烈的2003年3月才引進國內的，因此，對該品牌營銷傳播體系的研究是非常有意義和價值的。
論文通過問卷調查法、量表法、歸納法、描述統計法及既有統計資料分析法等研究方法和工具對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌舊有的營銷傳播體系進行剖析，重新設計了新的營銷傳播體系，接著對新的營銷傳播體系運行情況進行了全面的驗證和評估，反映出營銷傳播體系研究的重要性。
論文先交代了研究營銷傳播體系的背景、問題及目的，從營銷傳播的基本理論出發，綜述了中外著名學者關于營銷傳播研究的理論文獻，然后對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌實證進行分析，接著用詳實的數據和實例說明了研究的結果：適用的營銷傳播手段能夠實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。還在研究結果的基礎上推出了研究的結論：適用的營銷傳播手段，是實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。最后根據研究結論提出了研究的建議：從研究的問題展開到一開始就涉及的消費者心理學學科領域作更深入的研究。
第一章緒論
1.1.問題的背景
現代市場營銷的實踐表明：一個企業開發出好的產品，并不能代表該企業在市場上的成功。如果企業不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業同樣會面臨失敗的命運。中國服飾業服裝品牌經歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發展起來。服裝商品的內涵日益豐富，所包含的服務不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全方位的溝通，自然就成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論。在學習這些理論研究成果的基礎上，結合從事的實際工作，在導師的指導下，選定該課題作為本人碩士（MBA）學位論文題目。
1.2.研究的問題
企業要想引導顧客選購自己的產品，只有借助營銷傳播策略來激發顧客的購買欲望，才能達到加強其銷售力度，以此來擴大利潤的目的，也就是說只有通過多種適用
的營銷手段，才能實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。
1.3.研究的目的和意義
希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經驗，促使國內同行業營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我國同行業的企業特別是對本人目前所就職的企業有所作為；還希望對我國同行業的從業人員的營銷傳播工作能起指導及借鑒的作用。
第二章文獻綜述
2.1.研究的范圍和理論范疇
本課題是研究怎樣開發有效營銷傳播的問題,即研究“只有通過多種適用的營銷手段，才能實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響”的問題。論文從四個方面進行研究：1.怎樣確定好傳播目標與傳播目的。2.怎樣設計好信息并選擇好傳播渠道。3.怎樣做好促銷預算與促銷組合。4.怎樣做好成果衡量及管理與協調。
本課題研究的理論范疇為傳播目標與目的、設計信息并選擇傳播渠道、促銷預算與促銷組合、成果衡量和管理與協調等四個方面的理論。
2.2.文獻綜述
自1980年首先在美國西北大學梅蒂學院提出整合傳播概念以來，經歷了多年的發展，逐步形成了比較規范嚴謹的營銷傳播理論體系。
營銷傳播理論興起于商品經濟發達的美國，由D.E.舒爾茲教授于1993年提出。進入20世紀90年代中后期，整合營銷傳播進入“系統綜效”階段，其標志為1997年科羅拉多大學湯姆.鄧肯教授的《品牌至尊---利用整合營銷創造終極價值》一書的出版。托馬斯·羅索、羅納德·萊恩和厄蘭·羅曼等著名營銷專家也都對營銷傳播理論作了詳細的闡述，雖然幾種定義在確定整合的對象上有些差異，但它們都強調改變過去那種在營銷策略的制定及營銷傳播方式的運用上所存在的相互分離而不配合甚至相互抵觸的局面，強調將企業可資利用的各種營銷傳播工具統一管理，綜合運用，加強協調，以便在消費者心目中樹立鮮明的品牌形象，提高營銷傳播活動的效率。
現代營銷之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的營銷傳播理論最終形成了比較規范嚴謹的體系：營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾并且必須把目標受眾推向準備購買階段；必須制定一個有效的信息并且必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息；必須決定總預算或分項預算并且必須選擇及組合好促銷工具；必須衡量對目標受眾的影響并且必須管理和協調整合營銷傳播的過程。
第三章研究設計與研究方法
3.1.研究設計
先建立中心論點的假設樹(見下圖)，接著圍繞關鍵假設對營銷傳播體系四個方面的現狀進行分析與評價，然后進行再設計與評估，最后是在研究的結果上推出結論并提出建議。
1.只有確定好傳播目標與目的,（1）營銷信息的傳播者必須一開始
才能實現營銷信息傳播的有就要在心目中有明確的目標受眾
性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須把目標
受眾推向準備購買階段
2.只有設計好信息并選擇好傳播（1）營銷信息的傳播者必須制定
（關鍵假設）渠道,才能實現營銷信息傳播的一個有效的信息
只有通過多種適用的營有效性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須選擇有
銷手段，才能實現營銷效的信息傳播渠道來傳遞信息
信息傳播的有效性并產（1）營銷信息的傳播者必須決定
生巨大的銷售影響3.只有做好促銷預算與促銷組總預售或分項預算
合，才能實現營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須選擇
有效性并產生巨大的銷售影響并組合好促銷工具
（1）營銷信息的傳播者必須衡量
4.只有做好成果衡量、管理與對目標受眾的影響
協調,才能實現營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須管理
有效性并產生巨大的銷售影響和協調整合營銷傳播過程
3.2.研究方法
對關鍵假設中的第一個問題用問卷調查法和量表法，對第二個問題用歸納法，對第三個問題用歸納法及既有統計資料分析法，對第四個問題用問卷調查法、描述統計法及歸納法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系評價
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌介紹:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松慶實業有限公司其中的一個品牌。該品牌引進國內時，行業的惡性競爭已非常激烈。因此，在這種情況下引進的品牌，將面對著如何進行有效的營銷傳播，以引導顧客選購自己的產品，使企業在短時間內能在激烈的市場競爭中立足并迅速發展狀大起來的問題。
4.2.營銷傳播目標與目的體系評價
確定目標受眾方面:論文采取下列量表來測定目標受眾對品牌的熟悉程度、對其產品的喜愛程度和對其印象的特定內涵（2003年6月1日）。
調查結果：品牌面臨的任務將是建立知名度、解決否定印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題。
確定傳播目的方面:品牌的知名度相當低；給大多數目標受眾的印象不太好；產品在質量方面、價格方面和服務方面是要解決的主要問題。
4.3.設計信息與選擇傳播渠道方面評價
設計信息方面:信息內容很難定出主題；把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并未提出任何問題；信息內容版面上下配色過重，搶了主題形象的顏色。提出的近應效應信息內容太長等。
選擇傳播渠道方面:
在提倡者渠道、專家渠道及社會渠道等方面均未做到位；只在媒體上只過二次廣告信息，從內容可看出，在環境氣氛上，未能有產生或增強購買者購買或消費產品的傾向，在事件上從未召開過新聞會或盛大開業慶典。在大眾性信息傳播方面也未抓好意見人的作用。
4.4.編制總促銷預算與決定促銷組合方面評價
編制總促銷預算方面:2003年使用量入為出法。它導致年度促銷預算的不確定性，給制定長期市場計劃帶來困難。
決定促銷組合方面:目前主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。在銷售促進中，也多使用折扣或贈送形式，這種形式對建立長期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受損，負面影響極大。在人員推銷中，短短的3個月，就在全國建立了7個辦事處，40余家自營店，這種形式的花費代價太大，并且這種形式的預算規模要更改就會更加困難。2003年的推動戰略導致品牌公司常把中間商利益放在首位，而忽略最終用戶消費者即市場的需求；廣告與宣傳，在創聲譽階段根本未起到作用，而人員推銷卻花費太大。引入階段，人員推銷具有很高的成本效應，而此階段應該是高成本效應的廣告與宣傳的成本效應卻很低；成長階段，廣告的成本還有所降低；成熟階段，廣告的成本雖上升很快，但在各種成本中，還是很低；衰退階段，廣告的成本卻最高，銷售促進和人員推進的成本效應反而降低了。
4.5.衡量促銷成果與管理和協調整合營銷傳播過程方面評價:
衡量促銷成果方面:信息傳播方案需要加強發揮對品牌滿意程度。
管理和協調整合營銷傳播過程方面:只在媒體上只過二次廣告信息，在決定促銷組合方面目前也主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。
3．（對喜歡的218位受眾）請問你喜歡“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌產品的理由是什么？
顏色好
款式好
質量好
價格合適
服務好
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%）
174（占80%
如近上表結果，說明品牌的知名度已相當高，給目標受眾的印象已很好，產品也很有優勢了。從分析中可知，品牌必須先填補不良印象缺口，提高其知名度，改進其友好印象，讓其產品在市場上占有絕對的優勢。
從對問題的回答中可以看出，品牌的知名度已有所提升，給目標受眾的印象已有所改變，產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。
確定傳播目的方面再設計：品牌信息傳播的任務就是促使人們知曉品牌的名稱。還要它的目標受眾了解，由國際設計總監主導整合設計的是一個充分展示其國際化、都市化、時尚化特色的童裝品牌。要找出大多數目標受眾不喜歡它的原因，就要改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后再開展一次信息傳播的戰役，以建立令人喜愛的感覺。最后，必須引導他山之石邁出最終一步。
評估：為提高知名度，品牌首先建立了名稱認知和產品認知來作為當前的首要信息傳播目標，這個傳播目的的戰略，使受眾目標在辦年時間里就由原來40%的知名度率提高到了50%。
為改變不良印象，品牌改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后開展了一次信息傳播的戰役；還設法建立消費者偏好，宣傳產品的價值和其它特征。這樣建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標在辦年時間里就由原來25%的良好印象率提高到了35.33%。
為提高信任度及促成購買，設法幫助目標受眾建立購買品牌是正確的信念。接著又引導目標受眾邁出最終一步，即購買。這樣，使受眾目標對各項指標都有所提升。
5.2.設計信息與選擇傳播渠道方面再設計與評估:
設計信息方面再設計：在這里，對信息的設計需要解決4個問題：說什么（信息內容），如何合乎邏輯地敘述（信息結構），以什么符號進行敘述（信息格式）和誰來說（信息源）。
品牌在決策最佳信息內容時，要尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題。要把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并要提出問題。這樣，廣告才顯得有效果。品牌要建立知名度，在信息結構的設計上，應多采用雙面論證的方法，不要怕把弱點告知受眾目標，這樣它才會獲得更多的人的注意。在展示次序上，讓品牌有機會提出其最有力的論點作終結。在信息形式方面，必須為信息設計具有吸引力的形式。
評估:品牌在設計信息時，從信息內容上尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題；所以，信息有說服力。從信息結構上把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并提出問題，這樣，廣告顯得有效果；在信息結構的設計上，多采用雙面論證的方法，把弱點告知受眾目標，這樣獲得了更多的人的注意。從信息形式上為信息設計具有吸引力的形式，注意標題、文稿、插圖和顏色，還用新穎和對比，有吸引力的圖片和大字標題，別具一格的版面，信息長短和位置，以及顏色、外形和流動性等。
選擇傳播渠道方面再設計：早期的銷售努力應集中花在市場領先者上。以優惠條件將產品提供給某些人。通過社會團體中有影響的人來做工作。在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告。采用具有較高“談論價值”的廣告來創造轟動效應。發展口碑參考渠道來建立業務。建立電子論壇等等。注重意見帶頭人的影響；在媒體方面已從2003年8月起在《服飾商情》等報刊雜志上刊登廣告，2003年年底已開始郵寄宣傳，2004年上半年開始電子媒體，預計在2004年中開始在廣播媒體上宣傳，2004年年底開始在顯示媒體上宣傳。在氣氛方面，強調了企業文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武漢、北京參加服飾博覽會并召開新聞會，預計于2004年7月在深圳舉辦盛大服裝訂貨會等。
評估:品牌已注意抓住市場領先者來進行早期的產品推銷,并以優惠條件提供給VIP卡客戶；通過社會團體中有影響的人來做工作；在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告；采用具有較高“談論價值”的廣告；經常鼓勵他們的客戶把他們的服務介紹給其它人；建立電子論壇等。這些傳播渠道的建設，為品牌建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
5.3.編制總促銷預算與決定促銷組合方面再設計與評估:
編制總促銷預算方面再設計：品牌2004年使用銷售百分比法。
評估:首先，銷售百分比法意味著促銷費用可以因公司的承擔能力差異而變動。其次，這種銷售百分比法鼓勵公司管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行思考。第三，這種銷售百分比法鼓勵競爭的穩定性。
決定促銷組合方面再設計：首先把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關系。還要重視銷售隊伍的建設，培養一支有效率的、訓練有素的銷售隊伍，在2004年的銷售戰略中，設計了拉引戰略。在購買者準備階段所使用的促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益。在產品生命周期的不同階段所使用的促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
評估:品牌新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，這對提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元。還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
5.4.衡量促銷成果與管理和協調整合營銷傳播過程方面再設計與評估:
衡量促銷成果方面再設計：觀察2004年6月1日的消費現狀，表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。
評估:對比品牌的三次消費現狀可看出：經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，這表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。
管理和協調整合營銷傳播過程方面再設計：在整個組織中審查與信息相關的支出，把預算和任務具體細分并使其合并成為一個整體預算過程，創立業績評估衡量方法，開發數據庫信息和問題管理來了解利益關系方，為公司和產品找出所有的聯結點，分析影響本公司盈利的內部和外部趨附，為本地每個市場開發一個商業和信息傳播計劃，招聘一個督導，其職責是確保品牌傳播令人信服，開發出適合不同信息媒體的主題、語氣和質量，只雇用具有團隊精神的員工，把整合營銷傳播同管理過程聯系起來。
評估:有關品牌整合營銷傳播的效果，效果甚明顯。
總之，在辨認目標受眾時，營銷者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當前公眾理解力和理想追求的缺口。傳播目標可以是認知、感情和行為反應---即營銷人員要向消費者頭腦里灌輸某些東西來改變消費者的態度，或使消費者行動。在設計信息時，營銷人員必須仔細地研討信息內容（它可能包括理性、感情或道義訴求），信息結構（單面與雙面，展示次序），信息行形式（印刷與口述），信息源（包括專長、可靠性和令人喜愛性）。傳播渠道分為人員工的（提倡者、專家和社會渠道）或非人員的（媒體、氣氛和事件）。編制促銷預算有多種方法，目標和任務法要求營銷者根據特定的目標制定預算，并有更詳細的描述。在促銷組合中，營銷者必須檢查每種促銷工具的優勢和成本；他們還必須研討在銷售中的產品市場類型；采用推動還是拉引戰略，如何使準備階段的顧客進行購買；產品的生命周期階段和公司的市場排列。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標受眾，他們是否識別和記住這一信息。他們看它幾次，他們記住哪幾點，對信息的感覺如何，他們對產品和公司過去和現在的態度。管理和協調整個傳播過程要求整合營銷傳播。[1]
第六章結論與建議
6.1.研究結果
確定傳播目標與目的方面:通過大量的營銷信息傳播活動，使知名度提高了10%；還通過信息傳播目的的戰略，使知名度由原來的40%提高到了50%。通過對不良印象缺口的填補，使受眾目標的良好印象率提高了10.33%；還建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標的良好印象率由原來的25%提高到了35.33%。通過對不好形象的扭轉，使目標受眾對產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。還設法幫助目標受眾建立購買是正確的信念，使受眾目標各項指標都有所提升。
設計好信息并選擇好傳播渠道方面:在設計信息方面的再設計中，從信息內容上來說已較有說服力；信息結構上也顯得有效果；在信息結構的設計上獲得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息傳播渠道的建設上，為建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
做好促銷預算與促銷組合方面:在促銷組合方面的效果，新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元，還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
做好成果衡量、管理與協調方面:經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，各種指標均有所提升，這表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。有關品牌整合營銷傳播的效果，從銷售對比表中可看處，銷售由原來2003年6月的36.82萬元上升到2003年12月的95.84萬元，效果甚明顯。
6.2.研究結論
適用的營銷傳播手段，是實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。
“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌是在服裝市場競爭已非常激烈的2003年3月才引進國內的，因此，對該品牌營銷傳播體系的研究是非常有意義和價值的。
論文通過問卷調查法、量表法、歸納法、描述統計法及既有統計資料分析法等研究方法和工具對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌舊有的營銷傳播體系進行剖析，重新設計了新的營銷傳播體系，接著對新的營銷傳播體系運行情況進行了全面的驗證和評估，反映出營銷傳播體系研究的重要性。
論文先交代了研究營銷傳播體系的背景、問題及目的，從營銷傳播的基本理論出發，綜述了中外著名學者關于營銷傳播研究的理論文獻，然后對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌實證進行分析，接著用詳實的數據和實例說明了研究的結果：適用的營銷傳播手段能夠實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。還在研究結果的基礎上推出了研究的結論：適用的營銷傳播手段，是實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。最后根據研究結論提出了研究的建議：從研究的問題展開到一開始就涉及的消費者心理學學科領域作更深入的研究。
第一章緒論
1.1.問題的背景
現代市場營銷的實踐表明：一個企業開發出好的產品，并不能代表該企業在市場上的成功。如果企業不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業同樣會面臨失敗的命運。中國服飾業服裝品牌經歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發展起來。服裝商品的內涵日益豐富，所包含的服務不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全方位的溝通，自然就成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論。在學習這些理論研究成果的基礎上，結合從事的實際工作，在導師的指導下，選定該課題作為本人碩士（MBA）學位論文題目。
1.2.研究的問題
企業要想引導顧客選購自己的產品，只有借助營銷傳播策略來激發顧客的購買欲望，才能達到加強其銷售力度，以此來擴大利潤的目的，也就是說只有通過多種適用
的營銷手段，才能實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。
1.3.研究的目的和意義
希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經驗，促使國內同行業營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我國同行業的企業特別是對本人目前所就職的企業有所作為；還希望對我國同行業的從業人員的營銷傳播工作能起指導及借鑒的作用。
第二章文獻綜述
2.1.研究的范圍和理論范疇
本課題是研究怎樣開發有效營銷傳播的問題,即研究“只有通過多種適用的營銷手段，才能實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響”的問題。論文從四個方面進行研究：1.怎樣確定好傳播目標與傳播目的。2.怎樣設計好信息并選擇好傳播渠道。3.怎樣做好促銷預算與促銷組合。4.怎樣做好成果衡量及管理與協調。
本課題研究的理論范疇為傳播目標與目的、設計信息并選擇傳播渠道、促銷預算與促銷組合、成果衡量和管理與協調等四個方面的理論。
2.2.文獻綜述
自1980年首先在美國西北大學梅蒂學院提出整合傳播概念以來，經歷了多年的發展，逐步形成了比較規范嚴謹的營銷傳播理論體系。
營銷傳播理論興起于商品經濟發達的美國，由D.E.舒爾茲教授于1993年提出。進入20世紀90年代中后期，整合營銷傳播進入“系統綜效”階段，其標志為1997年科羅拉多大學湯姆.鄧肯教授的《品牌至尊---利用整合營銷創造終極價值》一書的出版。托馬斯·羅索、羅納德·萊恩和厄蘭·羅曼等著名營銷專家也都對營銷傳播理論作了詳細的闡述，雖然幾種定義在確定整合的對象上有些差異，但它們都強調改變過去那種在營銷策略的制定及營銷傳播方式的運用上所存在的相互分離而不配合甚至相互抵觸的局面，強調將企業可資利用的各種營銷傳播工具統一管理，綜合運用，加強協調，以便在消費者心目中樹立鮮明的品牌形象，提高營銷傳播活動的效率。
現代營銷之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的營銷傳播理論最終形成了比較規范嚴謹的體系：營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾并且必須把目標受眾推向準備購買階段；必須制定一個有效的信息并且必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息；必須決定總預算或分項預算并且必須選擇及組合好促銷工具；必須衡量對目標受眾的影響并且必須管理和協調整合營銷傳播的過程。
第三章研究設計與研究方法
3.1.研究設計
先建立中心論點的假設樹(見下圖)，接著圍繞關鍵假設對營銷傳播體系四個方面的現狀進行分析與評價，然后進行再設計與評估，最后是在研究的結果上推出結論并提出建議。
1.只有確定好傳播目標與目的,（1）營銷信息的傳播者必須一開始
才能實現營銷信息傳播的有就要在心目中有明確的目標受眾
性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須把目標
受眾推向準備購買階段
2.只有設計好信息并選擇好傳播（1）營銷信息的傳播者必須制定
（關鍵假設）渠道,才能實現營銷信息傳播的一個有效的信息
只有通過多種適用的營有效性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須選擇有
銷手段，才能實現營銷效的信息傳播渠道來傳遞信息
信息傳播的有效性并產（1）營銷信息的傳播者必須決定
生巨大的銷售影響3.只有做好促銷預算與促銷組總預售或分項預算
合，才能實現營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須選擇
有效性并產生巨大的銷售影響并組合好促銷工具
（1）營銷信息的傳播者必須衡量
4.只有做好成果衡量、管理與對目標受眾的影響
協調,才能實現營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須管理
有效性并產生巨大的銷售影響和協調整合營銷傳播過程
3.2.研究方法
對關鍵假設中的第一個問題用問卷調查法和量表法，對第二個問題用歸納法，對第三個問題用歸納法及既有統計資料分析法，對第四個問題用問卷調查法、描述統計法及歸納法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系評價
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌介紹:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松慶實業有限公司其中的一個品牌。該品牌引進國內時，行業的惡性競爭已非常激烈。因此，在這種情況下引進的品牌，將面對著如何進行有效的營銷傳播，以引導顧客選購自己的產品，使企業在短時間內能在激烈的市場競爭中立足并迅速發展狀大起來的問題。
4.2.營銷傳播目標與目的體系評價
確定目標受眾方面:論文采取下列量表來測定目標受眾對品牌的熟悉程度、對其產品的喜愛程度和對其印象的特定內涵（2003年6月1日）。
調查結果：品牌面臨的任務將是建立知名度、解決否定印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題。
確定傳播目的方面:品牌的知名度相當低；給大多數目標受眾的印象不太好；產品在質量方面、價格方面和服務方面是要解決的主要問題。
4.3.設計信息與選擇傳播渠道方面評價
設計信息方面:信息內容很難定出主題；把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并未提出任何問題；信息內容版面上下配色過重，搶了主題形象的顏色。提出的近應效應信息內容太長等。
選擇傳播渠道方面:
在提倡者渠道、專家渠道及社會渠道等方面均未做到位；只在媒體上只過二次廣告信息，從內容可看出，在環境氣氛上，未能有產生或增強購買者購買或消費產品的傾向，在事件上從未召開過新聞會或盛大開業慶典。在大眾性信息傳播方面也未抓好意見人的作用。
4.4.編制總促銷預算與決定促銷組合方面評價
編制總促銷預算方面:2003年使用量入為出法。它導致年度促銷預算的不確定性，給制定長期市場計劃帶來困難。
決定促銷組合方面:目前主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。在銷售促進中，也多使用折扣或贈送形式，這種形式對建立長期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受損，負面影響極大。在人員推銷中，短短的3個月，就在全國建立了7個辦事處，40余家自營店，這種形式的花費代價太大，并且這種形式的預算規模要更改就會更加困難。2003年的推動戰略導致品牌公司常把中間商利益放在首位，而忽略最終用戶消費者即市場的需求；廣告與宣傳，在創聲譽階段根本未起到作用，而人員推銷卻花費太大。引入階段，人員推銷具有很高的成本效應，而此階段應該是高成本效應的廣告與宣傳的成本效應卻很低；成長階段，廣告的成本還有所降低；成熟階段，廣告的成本雖上升很快，但在各種成本中，還是很低；衰退階段，廣告的成本卻最高，銷售促進和人員推進的成本效應反而降低了。
4.5.衡量促銷成果與管理和協調整合營銷傳播過程方面評價:
衡量促銷成果方面:信息傳播方案需要加強發揮對品牌滿意程度。
管理和協調整合營銷傳播過程方面:只在媒體上只過二次廣告信息，在決定促銷組合方面目前也主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。
第五章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系再設計與評估
5.1.確定目標受眾與傳播目的方面再設計與評估:
確定目標受眾方面再設計：對照現有印象設計期望印象圖（2005年6月1日）：
品牌的知名度已有所提升，給目標受眾的印象已有所改變，產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。
確定傳播目的方面再設計：品牌信息傳播的任務就是促使人們知曉品牌的名稱。還要它的目標受眾了解，由國際設計總監主導整合設計的是一個充分展示其國際化、都市化、時尚化特色的童裝品牌。要找出大多數目標受眾不喜歡它的原因，就要改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后再開展一次信息傳播的戰役，以建立令人喜愛的感覺。最后，必須引導他山之石邁出最終一步。
評估：為提高知名度，品牌首先建立了名稱認知和產品認知來作為當前的首要信息傳播目標，這個傳播目的的戰略，使受眾目標在辦年時間里就由原來40%的知名度率提高到了50%。
為改變不良印象，品牌改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后開展了一次信息傳播的戰役；還設法建立消費者偏好，宣傳產品的價值和其它特征。這樣建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標在辦年時間里就由原來25%的良好印象率提高到了35.33%。
為提高信任度及促成購買，設法幫助目標受眾建立購買品牌是正確的信念。接著又引導目標受眾邁出最終一步，即購買。這樣，使受眾目標對各項指標都有所提升。
5.2.設計信息與選擇傳播渠道方面再設計與評估:
設計信息方面再設計：在這里，對信息的設計需要解決4個問題：說什么（信息內容），如何合乎邏輯地敘述（信息結構），以什么符號進行敘述（信息格式）和誰來說（信息源）。
品牌在決策最佳信息內容時，要尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題。要把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并要提出問題。這樣，廣告才顯得有效果。品牌要建立知名度，在信息結構的設計上，應多采用雙面論證的方法，不要怕把弱點告知受眾目標，這樣它才會獲得更多的人的注意。在展示次序上，讓品牌有機會提出其最有力的論點作終結。在信息形式方面，必須為信息設計具有吸引力的形式。
評估:品牌在設計信息時，從信息內容上尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題；所以，信息有說服力。從信息結構上把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并提出問題，這樣，廣告顯得有效果；在信息結構的設計上，多采用雙面論證的方法，把弱點告知受眾目標，這樣獲得了更多的人的注意。從信息形式上為信息設計具有吸引力的形式，注意標題、文稿、插圖和顏色，還用新穎和對比，有吸引力的圖片和大字標題，別具一格的版面，信息長短和位置，以及顏色、外形和流動性等。
選擇傳播渠道方面再設計：早期的銷售努力應集中花在市場領先者上。以優惠條件將產品提供給某些人。通過社會團體中有影響的人來做工作。在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告。采用具有較高“談論價值”的廣告來創造轟動效應。發展口碑參考渠道來建立業務。建立電子論壇等等。注重意見帶頭人的影響；在媒體方面已從2003年8月起在《服飾商情》等報刊雜志上刊登廣告，2003年年底已開始郵寄宣傳，2004年上半年開始電子媒體，預計在2004年中開始在廣播媒體上宣傳，2004年年底開始在顯示媒體上宣傳。在氣氛方面，強調了企業文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武漢、北京參加服飾博覽會并召開新聞會，預計于2004年7月在深圳舉辦盛大服裝訂貨會等。
評估:品牌已注意抓住市場領先者來進行早期的產品推銷,并以優惠條件提供給VIP卡客戶；通過社會團體中有影響的人來做工作；在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告；采用具有較高“談論價值”的廣告；經常鼓勵他們的客戶把他們的服務介紹給其它人；建立電子論壇等。這些傳播渠道的建設，為品牌建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
5.3.編制總促銷預算與決定促銷組合方面再設計與評估:
編制總促銷預算方面再設計：品牌2004年使用銷售百分比法。
評估:首先，銷售百分比法意味著促銷費用可以因公司的承擔能力差異而變動。其次，這種銷售百分比法鼓勵公司管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行思考。第三，這種銷售百分比法鼓勵競爭的穩定性。
決定促銷組合方面再設計：首先把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關系。還要重視銷售隊伍的建設，培養一支有效率的、訓練有素的銷售隊伍，在2004年的銷售戰略中，設計了拉引戰略。在購買者準備階段所使用的促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益。在產品生命周期的不同階段所使用的促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
評估:品牌新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，這對提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元。還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
5.4.衡量促銷成果與管理和協調整合營銷傳播過程方面再設計與評估:
衡量促銷成果方面再設計：觀察2004年6月1日的消費現狀，表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。
評估:對比品牌的三次消費現狀可看出：經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，這表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。
管理和協調整合營銷傳播過程方面再設計：在整個組織中審查與信息相關的支出，把預算和任務具體細分并使其合并成為一個整體預算過程，創立業績評估衡量方法，開發數據庫信息和問題管理來了解利益關系方，為公司和產品找出所有的聯結點，分析影響本公司盈利的內部和外部趨附，為本地每個市場開發一個商業和信息傳播計劃，招聘一個督導，其職責是確保品牌傳播令人信服，開發出適合不同信息媒體的主題、語氣和質量，只雇用具有團隊精神的員工，把整合營銷傳播同管理過程聯系起來。
評估:有關品牌整合營銷傳播的效果，效果甚明顯。
總之，在辨認目標受眾時，營銷者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當前公眾理解力和理想追求的缺口。傳播目標可以是認知、感情和行為反應---即營銷人員要向消費者頭腦里灌輸某些東西來改變消費者的態度，或使消費者行動。在設計信息時，營銷人員必須仔細地研討信息內容（它可能包括理性、感情或道義訴求），信息結構（單面與雙面，展示次序），信息行形式（印刷與口述），信息源（包括專長、可靠性和令人喜愛性）。傳播渠道分為人員工的（提倡者、專家和社會渠道）或非人員的（媒體、氣氛和事件）。編制促銷預算有多種方法，目標和任務法要求營銷者根據特定的目標制定預算，并有更詳細的描述。在促銷組合中，營銷者必須檢查每種促銷工具的優勢和成本；他們還必須研討在銷售中的產品市場類型；采用推動還是拉引戰略，如何使準備階段的顧客進行購買；產品的生命周期階段和公司的市場排列。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標受眾，他們是否識別和記住這一信息。他們看它幾次，他們記住哪幾點，對信息的感覺如何，他們對產品和公司過去和現在的態度。管理和協調整個傳播過程要求整合營銷傳播。[1]
第六章結論與建議
6.1.研究結果
確定傳播目標與目的方面:通過大量的營銷信息傳播活動，使知名度提高了10%；還通過信息傳播目的的戰略，使知名度由原來的40%提高到了50%。通過對不良印象缺口的填補，使受眾目標的良好印象率提高了10.33%；還建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標的良好印象率由原來的25%提高到了35.33%。通過對不好形象的扭轉，使目標受眾對產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。還設法幫助目標受眾建立購買是正確的信念，使受眾目標各項指標都有所提升。
設計好信息并選擇好傳播渠道方面:在設計信息方面的再設計中，從信息內容上來說已較有說服力；信息結構上也顯得有效果；在信息結構的設計上獲得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息傳播渠道的建設上，為建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
做好促銷預算與促銷組合方面:在促銷組合方面的效果，新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元，還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
做好成果衡量、管理與協調方面:經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，各種指標均有所提升，這表明品牌的信息傳播方案在創造知名度方面是有效的。有關品牌整合營銷傳播的效果，從銷售對比表中可看處，銷售由原來2003年6月的36.82萬元上升到2003年12月的95.84萬元，效果甚明顯。
6.2.研究結論
適用的營銷傳播手段，是實現營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。
目前，在與國際服裝品牌同臺競技時，國內服裝品牌在品牌塑造、商品企劃、設計開發、營銷模式等諸多方面都處于劣勢。全球采購、快速時尚等商業模式也都在進一步強調人才的專業素養，縝密的計劃、控制能力。服裝產業的結構調整和提升、服裝業重心轉移正在加快，從低端產品的制造加工到品牌運作，從生產制造中心走向設計開發與營銷貿易中心都是必然趨勢，這也應引起教育界的高度重視。
建立服裝營銷專業職業能力培養評核體系
隨著服裝業和職業教育的不斷發展，學生的服裝營銷職業能力研究成為教學改革探索的焦點。首先，必須進行服裝營銷職業能力評價體系為基礎的研究。
在參與教育部全國教育科學研究“十一五”規劃教育
部重點課題《服裝專業學生職業能力發展研究》工作中，對學生職業能力研究得出以下成果。
1評核體系建立的基本思路
職業能力從內容看，它包括機能、智能、技能、情感、行為方式等，職業教育培養的是技能型和應用性人才；是學生勝任企業不同崗位的能力。職業能力評核體系不僅是對學生綜合素質的科學判斷，而且將會有助于企業更好地與學校對接。根據市場和行業對服裝專業人才的需求和要求，體系主要從知識結構、一般能力、崗位能力、職業素養等4個方面構建，建立在院校對專業人才培養的實際情況的基礎上。
2服裝營銷職業能力評核體系的架構（圖1）
以職業能力形成為中心，通過對職業崗位分析，構建融合專業知識、能力、素質的評價結構體系。服裝營銷專業培養的是理論與實踐相結合的應用型人才，更加強調實踐操作能力方面。
知識結構模塊主要指服裝營銷專業學生必須掌握的理論知識，是職業能力構成中最為基礎的部分。一般能力模塊具有通用性，根據職業方向不同要求也有所差異。職業能力評價體系中最主要的是崗位能力模塊，根據崗位要求給出各崗位的職業能力要求，考核目標和建議性的考核方式。最后一個模塊職業素養從3個方面進行描述，這些是服裝營銷專業學生職業能力評價的前提，并由此確立服裝營銷教學體系建設的方向。
服裝營銷專業教學改革的實施
根據服裝營銷職業能力培養體系，筆者確立了服裝專業教學改革的指導思想，逐步探索出一條符合服裝營銷專業特點的教學模式。
1兩大關系
為有效實現教學改革的目標，必須確立以服務市場為導向的新型教學觀念，在教學改革和探索中，認識和處理好兩大關系。
1.1理論教學與市場實踐的關系
服裝市場營銷是一門特殊的市場營銷學，既需要學生具有扎實專業理論知識、又要具有突出的實踐能力。服裝營銷專業的培養模式必須以市場為依據，課程設置應具有明確的培養目標，筆者通過對國內服裝營銷專業職業教育的調查和分析，將教學模式分為課堂型和市場型兩種，課堂型側重于校內理論知識的學習，是大多數院校采用的培養模式；市場型側重于市場的實際操作和模擬訓練，符合服裝營銷專業職業能力培養的要求（表1）。
1.2宏觀與微觀的關系
在市場營銷整體研究范圍不斷擴大的同時，服裝營銷研究范圍正在細分化。歐美國家的服裝營銷教學隨著服裝業的不斷發展，提出了需在以下4個重要的專業課程進行拓展，即時尚買手、商品企劃、終端指導、專業化店長，這些不斷開拓的具體研究領域擴大了整個服裝營銷的研究和應用范圍，并使服裝營銷專業形成一套專業分工齊全、細致的系統。在宏觀的基礎上，它要求培養學生總體的市場素養外，還要根據分工種類和職業方向，對其進行分類培養（表2）。
2教學任務的具體實施及成果
2.1總體設計——構建多學科交叉體系
服裝營銷專業以培養復合型人才為特色，這就需要服裝學、經濟學、管理科學與工程等學科打破條塊分割，實現知識體系的滲透和融合，構建新的專業體系。在構建過程中，首先要對學科知識體系進行梳理，然后從實際出發尋找準確的學科交叉點。
服裝營銷的專業基礎是服裝學，這既是專業的立足之地，也是特色之處。服裝基礎學科的梳理要圍繞兩個系統：產品/商品屬性系統與服飾生活服務系統。課程主要包括：服裝歷史與文化、服飾美學、服裝色彩、紡織品與服裝材料、服裝產品分析等。而服裝零售管理、服裝市場調查與預測、服裝品牌管理等則需要引入和經濟學、管理科學與工程的交叉學科。
2.2加強證書及考核教學模式
除了注重有效拓寬實踐，并在專業知識結構中增加高新技術及應用的教學內容外，還應鼓勵、創造機會讓學生參與各種新型市場營銷的各類級別的考試，如按照在中國商業聯合會《服裝營銷師職業能力》的課題提出的標準，務求讓學生走出社會時就能通過實用技能證書向企業證明能力（表3）。
2.3實施多種教學模式
實施演示、模擬、案例、實訓多種教學模式并舉，開展行動導向和工學結合等教學改革。通過以工、學交替，任務驅動，項目導向，訂單式培養“產學一體化”等形式，開展培養模式優化、行動導向等教學改革，突出學生綜合職業能力和關鍵能力的培養。以此形式構建教學平臺，讓學生充分挖掘自己的潛能。
2.4積極參與服裝營銷
文化傳播活動和各項大賽在校內，為學生舉辦各類實戰營銷活動。例如組織學生，幫助推進成衣品牌開發的各個流程環節：市場調查預測品牌流行趨勢系列設計稿制作成衣拍攝時裝大片，為企業實行一條龍服務，并邀請業內名家專家、資深攝影師、造型團隊、新聞媒體參與，以此方式鍛煉提升學生的品牌和營銷意識。
在校外，鼓勵學生參加各項專業大賽，例如參加廣東省服協組織的服裝買手大賽。通過參與各類大賽，提高了師生的市場意識和創業意識。教研結合，如通過參與《國務院委托之職業院校創業教育》課題研究，培養學生開發自己的服裝品牌，進一步促進了服裝營銷教學水平的提高。
2.5注重市場實踐，提升就業成效
專業培養不是一個簡單的過程。因此廣州大學紡織服裝學院從2010年開始，在大二下學期就進行“小實習、大實習”式的雙實習方案，以充分的實踐機會達成對學生實行“無縫銜接”培養計劃的創新目標。目前，已經有近50家服裝品牌、面輔料企業等上下游產業鏈公司以及個人時尚工作室與我們建立了戰略合作，接收學生進行工學結合式學習與實踐。
2.6吸收先進理念，完善教學思想
服裝銷售渠道的弊端
（一）終端市場的不足。批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，批發削弱了企業的獲利能力。眾多服裝批發企業鋪貨欠款，通過賒銷的方式發貨給批發商，遭受巨大的經營壓力。反過來這些欠款又成為批發商和廠家談判的籌碼，使廠家陷入被動地位。大型商場的各項費用以及促銷活動等讓眾多服裝企業利潤率下降，加上企業本身的公關費、進場費、店慶費等支出巨大，讓企業不堪重負。專賣店作為品牌服裝企業的主要銷售終端，單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢，其當下的生存能力也不樂觀，
（二）部分經銷商未能精誠合作。目前中國的服裝經銷商隊伍素質良莠不齊，普遍缺乏忠誠度，品牌經營不能堅持到底，常常中途易幟。上述種種因素使企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。
（三）渠道商之間竄貨現象嚴重。竄貨又被稱為倒貨或著沖貨，是指經銷網絡當中的分支機構或者中間商因利驅使跨區域銷售的產品，從而造成市場價格的混亂，嚴重影響服裝制造廠家的聲譽的一種惡性經營現象。由于服裝行業易被模仿且難以防偽，大家為了謀求暴利，往往會在特定時刻都盯準一些暢銷款式，將自己的商品改換他人的商標和包裝，假冒成品牌產品，依靠商所建立起來的渠道網絡銷售仿制品。對于這種惡性竄貨的企業必須進行盡快的處理，否則會危及服裝企業價格體系，影響廣告資源以及人力資源的投放效果，增加營銷渠道的投入成本。
建立和控制服裝營銷渠道的對策
（一）選擇適合自身的渠道模式
1、目前服裝批發市場的規模非?？捎^，年成交額在百億元以上的服裝批發市場超過10家；消費需求旺盛，中低檔服裝的批發市場具有低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度等優勢，尤其是廣大農村地區和城鎮低收入人群更是這類批發市場的忠實客戶。
2、大型百貨商店仍然占據銷售霸主地位。盡管服裝批發市場發展速度不容小覷，但是作為傳統的銷售大戶，百貨業態的大型百貨商店仍是中高檔服裝和品牌服裝的銷售王者。
3、品牌專賣店因其新穎的款式和統一的門戶而獨步天下，贏得了現代人的廣泛認可，通過品牌專賣店的經營，對于品牌服裝來說是其提升品牌形象，保證營業額的首選。
4、服裝超市與折扣店——服裝銷售市場上的兩大新風景線。服裝超市因為其批發優勢決定了其優惠的價格和質量保證，加上可借助超市的人氣來提高知名度和業績，其打折活動往往與商場、專賣店往往一致，因此頗受家庭主婦的歡迎。折扣店所具有的品牌優勢和價格優勢也在近年來迅速崛起，成長為服裝銷售渠道中一道新的風景線。
5、具有顯著市場推廣功能的展會還有獨到的銷售功能，其可發揮其專業優勢聚集眾多品牌和買家，快速為企業尋找到合的適盟商，其影響力不可小視。此外，不少展會也吸引了諸多普通消費者，在短期內將意向客戶轉化成為真正的經銷商。
6、新的生活習慣和全新的生活方式催生了網絡購物或者電視購物的快速增加。在網絡時代，許多消費群體選擇網購作為選購服飾的途徑；此外，電視購物以其陳述式的銷售方式為部分消費者所喜愛，此方法對于一些具有特定功能和形式的服裝產品特別有效。
（二）與分銷商的相互合作。在確定了渠道分銷方式后就要謹慎選擇中間商。服裝企業應根據產品的銷售需要來確定企業與中間商進行合作的具體方式再據此選擇最為理想的中間合作商，明確雙方的權責利益關系，并以合同的方式固定下來。在合作中雙方要加強溝通，相互鼓勵，加強中間商的使命感和成就感，讓他們在企業的發展中看到他們的價值和發展前景。
1.通過色彩的運用提高品牌辨識度根據調查顯示，人體在觀察服裝的最初20秒，色彩感知占據了80%。由此可見，色彩可以在第一時間吸引消費者對于服裝的注意力，與消費者產生情感上的共鳴。很多品牌都是通過醒目的色彩來傳達企業經營理念，提高品牌的辨識度。例如：迪奧的商標就是黑色，傳達出一種高貴、神秘、時尚的色彩；優衣庫的品牌商標是紅色，傳達著熱情、青春、力量與自由，這也與優衣庫自然舒適的服裝風格相一致。色彩不僅能夠傳達品牌服裝的內涵還能夠強化品牌的視覺形象，形成一種無形的凝聚力。
2.通過色彩的陳列傳達一種韻律陳列是服裝的一種營銷方式，通過一定的陳列來向消費者展示服裝的造型，傳達服裝的內涵，可以說陳列展示是服裝企業與消費者之間的一個橋梁。廣泛意義上來說，服裝的陳列需要注意四個要點：季節系列、體現商品自身特色、彰顯美學的原理、能夠激起消費者的購買欲。而在這四點之中，三點都與色彩相關。賣場在進行服裝陳列時要做到主次分明，色彩協調，亂中有序。賣場可以根據不同的情況采取不同的陳列方式，如顏色比較多時采用彩虹排列法比較合適。在主打產品的陳列中，可以采用對比搭配法來對服裝的亮點進行點綴。同時，顏色還可以用來規劃賣場的空間，不同顏色的間隔給人以一種交錯的韻律感，使得單色的衣服不再單調。
3.色彩展示著品牌的內在文化品牌服裝是一個整體，從款式到顏色都要與品牌的文化相契合。例如主打青春可愛風格的淑女屋，都是以白色調為主，輔以柔和的燈光，自然傳達出一種純潔、可愛、恬靜的氣質。這種色彩的運用成功地傳達了品牌的文化，讓消費者一看到這樣的色彩運用就能夠想到淑女屋，一想到可愛、輕松的服裝就能聯系到淑女屋。
4.色彩在品牌包裝中的運用包裝是服裝的外在形象之一，有著先聲奪人的效果。走在大街上，看著各式各樣的購物袋，最先對消費者產生沖擊的不是服裝自身，而是包裝。消費者往往會通過包裝的色彩來判斷品牌的定位，耀眼的色彩往往傳達著個性、熱情，而高純度的鮮亮色則是童裝的標志，時尚的色彩更能夠吸引眼球。當不同品牌在定位以及服裝的風格外形上差異不大時就可以通過包裝來加以區分。更具有個性和特色的包裝不僅能夠讓消費者迅速識別還能夠讓產品本身更具有辨識度。
5.服裝廣告中的色彩運用哲學廣告是快速傳播的一種手段，能夠在最短的時間內讓消費者認識服裝品牌、了解品牌服裝的特點和內涵。然而，如今的服裝廣告鋪天蓋地且同質化現象嚴重，這就要求企業在有限的廣告空間內最大限度地傳達服裝的特征，加深消費者對于品牌服裝的認同感。色彩在廣告中的應用不僅能夠給消費者產生強烈的視覺沖擊，還能夠激發消費者的遐想。因此，筆者認為在廣告中盡量使用鮮艷的色彩，越是強烈的視覺沖擊越是能夠讓消費者牢記。例如貝納通的服裝廣告總是通過豐富多彩的顏色來增強消費者的記憶，這種大撞色又不失美感的廣告往往能讓人耳目一新。同時，色彩的運用能夠凸顯廣告的主體，那種艷麗色彩能夠傳達妖嬈、魅惑的感覺，帶給消費者一種極度完美的張力。
二、結語
（一）課程引進后水土不服引進之初，此課程表現出一定的“水土不服”的現象，存在以下問題：一是由于使用的是英文原版教材，對學生來說，閱讀的難度較大，因此老師必須在上課時將教材內容翻譯講解給學生聽，學生才能理解文章的意思。這樣使得課程的較多時間花在教材內容的翻譯和解釋上，對課程設置的整體把握有了方向性的偏差。二是美國服裝市場與中國服裝市場存在著巨大的差距，品牌所面對的消費者不同，所運用的品牌戰略也存在著一定差距，所以完全地“拿來”，生搬硬套，不能達到理想的授課效果。并且，從美國市場拿來的品牌案例對中國學生來說，品牌形象與認識比較模糊，沒有親眼所見總是沒有明確的概念，因此不利于案例的研究與分析，未能達到預定的學習效果。由于有著上述問題存在，導致教學時照本宣科，強調理論知識，而忽略實際案例的分析與研究；即使有案例分析，也顯得內容缺乏新意、資料缺乏時效性、和數據缺乏真實性，因此授課內容呈現空洞、實踐性不強的缺點，在一定程度上影響了學生學習本課程的積極性，也使學生無法了解到最新的時裝界案例，更無法教會學生分析案例，解決問題的方法。
（二）學生外語水平參差不齊一方面，服裝專業的學生，有一部分學生從高中起主修藝術類課程，他們在文化課對英語的重視程度不夠，學習的興趣也不濃。有些在大學一二年級，未能通過大學英語四級。這群學生在用雙語授課的專業課程中，學習難度較大，積極性不高。另一方面，近年來，有許多學生有意向要出國進修碩士，因此他們對英語的重視程度很高，不少學生還在校外的培訓機構學習雅思、托福，也有些進行了專門的口語培訓。這群學生在雙語課程班里表現為程度較好。由于不存在語言的難度，因此對專業知識的需求更為旺盛，接收能力頗強。正是由于學生的英語水平層次不齊，對雙語授課的要求也不一而同，教師很難在課堂上滿足不同需求，從而也就影響了教學效果。
（三）教師針對雙語教學的授課方法尚未走上正軌在雙語課程開設初期，教師授課通常是用英語制作課件、書寫板書，用中文進行授課，輔以介紹些專業詞匯。這樣的授課方法，就相當于把專業課程當作專業英語課來上，并非真正的雙語授課。因此，如何提高雙語課程的教學質量，激發受教者的學習興趣，從而增加教與學的有效性，使學生真正從中獲得有用的知識便成為課程建設的關鍵所在,要做到這些，必須建設完善的雙語教學大綱、教材及有經驗的師資隊伍；建設實際有效的雙語案例資料庫；建設學生及教師的實踐平臺；建設與企業在本課程中的實際互動關系。
二、服裝營銷專業課程雙語授課的思考——提出的對策
針對雙語課程開設幾年來存在的問題，筆者通過雙語課程改革的課題，對課程內容設置與調整、教學材料的選取與編輯、教學方法與手段的更新等進行了研究，提出了相應的對策。
（一）采用合適的教材，編輯與市場接軌的教案根據雙語課程內容的設置，選擇合適的全英文教材作為參考書，同時編輯適合本土市場的教案，結合市場營銷原理，案例分析方法，全球市場環境，融入本土市場特征，品牌案例和消費者特征等方面內容，采用雙語編寫教案，采用中英文新聞報道、尋找品牌案例和消費者分析資料等作為輔助教學材料，充實雙語教學內容，豐富專業資料，從而提高教學的質量。
（二）采用多樣化、分層級的教學方法采用多樣化的教學形式，增加互動環節?；陔p語教學的特性，增強教師與學生、學生與學生的互動。例如采用分層次、分小組、分專題講述和討論等方法進行市場案例分析。根據學生英語水平的不同級別，在討論和分組進行教學的過程中，采取分階段，由易而難，深入淺出，從定義、解釋，到市場案例、營銷分析，逐漸由淺及深的增加英語教學的應用，讓學生對語言適應，并對專業知識有所掌握。在讓學生進行分組討論中，可以由一開始允許事先準備，過度到即興的陳述和討論，逐漸加大學生在課堂上的專業英語使用率，從而提高雙語教學的質量和效果。
（三）運用新穎的教學手段創建多維立體的多樣化教學平臺，如結合課堂教學，構建多媒體教學、網絡教學和社會實踐等多種教學手段。建立雙語或全英文課程網絡學習的平臺，采用課堂授課與課后網上自學及網絡習題相結合的方法，提高學生對專業知識的理解和吸收。還可以選擇播放優質的全英文影像資料。選取優質的全英文影像資料，例如最新流行資訊、品牌動向、案例故事、專家分析等，讓學生了解國際服裝市場動態，營造良好的雙語學習氛圍。
三、服裝營銷專業學生對雙語授課的反饋
在經過多年雙語教學的實踐后，課題組對接受了雙語授課的幾個班學生進行了訪談調查。學生們反映在課程開設之初對語言有一定的緩慢適應階段，大約在兩三次授課之后就會適應語言關，從而進入了專業知識的雙語學習期。而在這兩三次的課程前后，必須對課程內容進行預習和復習，對教師所授內容進行鞏固和強化。這樣才能更快適應雙語授課。同時，由于服裝是人們常用產品，學生對服裝的普通知識比較熟悉，對服裝市場在一定程度上都有所了解，對服裝品牌也都有一定程度的研究。因此，學生們認為服裝營銷專業課程比較適合使用雙語授課。在運用英語對本土服裝消費者和市場案例的分析時，學生們比較能理解專業用語和專業知識，在運用外文資料對國外案例進行分析時，能夠加強語言的應用，同時也延展了對專業知識的理解。絕大多數學生在經過了雙語課程的授課后，反映良好，認為雙語授課有利于專業知識的學習，也有利于專業英語的進步，對雙語授課持贊成態度。也有個別學生，由于語言基礎薄弱，對專業性強的知識在英語語言環境中學習壓力倍增，覺得跟不上學習進度。但是主觀上，他們仍然支持雙語授課，認為是有必要的。
四、總結
關鍵詞：服裝；品牌延伸
品牌對于服裝猶如生命。在日益激烈的市場競爭中，品牌制勝已經成了服裝企業間競爭的不二法則。很多企業為擴大規模、提高經營績效，讓自身在同行業中站住腳、站穩腳并有更大發展，開始對服裝品牌進行延伸。我國在過去的10年里，品牌運作最顯著的特色就是品牌延伸。
1服裝服飾類內延伸
服裝品牌的延伸最常見發生在服裝服飾類之間，這種延伸可以分為3種情況：一是服裝不同類別之間的延伸；二是服裝向服飾的延伸；三是服飾向服裝的反向延伸。眾所周知，浙江是全國的服裝大省，雅戈爾、杉杉、羅蒙、報喜鳥、莊吉、步森等已成為中國服裝界最響亮的品牌。我們先來看看這些企業的延伸情況。
可以看出，這些服裝企業普遍采用了品牌延伸策略，由單一品牌轉變為綜合性品牌。如雅戈爾由襯衫向西服、西褲等多種產品方向擴展。實踐證明，對于服裝不同類別之間的延伸，是被企業普遍采用。而且往往是成功的。
同時顯示，有些企業(如莊吉、羅蒙等)在服裝與服飾之間進行品牌延伸，其基本特點是在服裝品牌有相當知名度和美譽度后，向服飾類品牌延伸。這是國內目前比較常見服裝與服飾的品牌延伸。由于服飾是用來點綴服裝的裝飾品，凸現著裝或增加美觀的附飾，由服裝品牌到服飾的延伸，比較容易成功。事實上，越來越多的國內服裝品牌企業都不再局限于生產服裝，他們更多地是向服飾進行延伸。
第三種，服裝與服飾之間的品牌延伸模式是從原來生產服飾的向生產服裝發展。在國際上，意大利的著名品牌普拉達是一個很好的例子。
普拉達最早是經營精美皮箱、皮包、皮夾及其他飾品，到現在已有男女服裝、內衣、鞋子、配件等多種品類，而且非常成功。在它推出的品牌延伸產品——服裝中注入了前衛的元素，融合了傳統與時髦，表達了優雅的精致感和濃濃的書卷氣，為廣大消費者所接受和喜愛。
國內從服飾到服裝延伸的企業也有不少，但似乎又很難有突出的例子。分析其原因，最主要的還是歸因于服飾到服裝的延伸難度系數較大?！矫媾c原有服飾品牌的美譽度、忠誠度等有密切關系；另一方面很多原生產服飾的企業，不具備足夠的資金、設備等，從而限制了企業擴大規模。針對這兩種情況，我們可以有相應的解決方法：第一，可以采用副品牌策略，每個副品牌都可以利用原來主品牌的品牌資產，沾主品牌的光，而不須投入大筆廣告推廣費用重新建立一個品牌；隨著副品牌不斷推出，還可以提升主品牌的美譽度。此外，一旦副品牌延伸失敗，比起直接用主品牌來延伸產品的副品牌可以起到一定的緩沖作用，減輕品牌延伸的風險。第二，服飾企業可以考慮與國內外服裝企業合作，發揮各自的優勢，各得所需，從而擴大企業規模，提高市場競爭力。
2服裝檔次間的延伸
服裝品牌通常分為3個檔次，最高檔次的品牌是設計師品牌，其次是一線品牌，再是二線品牌。所謂品牌的檔次延伸就是指品牌由較高檔次的服裝向較低檔次服裝的延伸，如由設計師品牌向一線品牌延伸，或者是由較低檔次的服裝向高檔次服裝延伸，如由二線品牌向一線品牌延伸。
國際上最著名的品牌幾乎都是設計師品牌，如皮爾·卡丹、香奈爾、范思哲、瓦倫蒂諾等。設計師品牌服裝大多為貴族和富有階層服務的服裝品牌。因此，設計師品牌服裝的市場非常有限。不可能讓其發展為一個有很大規模的企業和品牌，通常的做法是進行品牌延伸，由設計師品牌延伸產生出一線品牌甚至二線品牌。
當前國內外的一線品牌主要有兩類，一類是由設計師品牌延伸而來的品牌，這些品牌的基本特點是在設計師品牌的前面或者后面加上一個字或詞，構成一個新的品牌，這個加上去的字或詞我們通常稱為副品牌或次品牌；另一類是生產經營企業的品牌。國內大部分的服裝一線品牌都是企業原創的品牌而非設計師品牌，如雅戈爾、羅蒙、金利來、白領等。
二線品牌是面向中低收入者的服裝品牌，或者說是一個大眾化的服裝品牌，更多地強調服裝品牌產品的實用和性價比，通常的說法就是價廉物美。這種品牌往往不追求品牌的附加價值。主要強調服裝質量的可靠性和產品的實用性，買的放心。穿起來感覺也比較合適。
3種不同檔次的品牌，每一個和每一類成功的品牌均有其獨特的品牌核心價值和品牌定位，在品牌延伸時，必須充分考慮。一般來說，若這一核心價值能包容延伸產品，且產品屬性和品牌形象不相沖突，就可以大膽地進行品牌延伸，否則就不宜延伸。也就是說，品牌延伸不能與品牌核心價值相抵觸。
因此，要實現服裝品牌的跨檔次延伸就比較困難。無論是向上延伸還是向下延伸都會有問題，特別是以檔次、身份、地位及文化象征為主要賣點的服裝品牌，一般很難兼容中低檔次產品。因為人們在購買高檔次服裝時，所追求的不是局限于該服裝的物理屬性，他們更多的是追求這個服裝品牌所帶來的身份和地位的象征，感受頂級品牌帶來的無尚榮耀。
一般情況下，一家生產較低檔次服裝的企業和它的品牌，很難向較高檔次延伸。因為消費者的思維定勢和他們無法相信品牌服裝價值的升高。企業要使提升品牌檔次的延伸得到成功，還需要通過各種媒介和手段，改變消費者觀念，改變該服裝品牌在人們心中的定位，這不是一朝一夕就能解決的問題。由較高檔向較低檔延伸時，要注意的是不能因延伸而毀了品牌原有的價值，比較明智的方法是采用主副品牌組合的策略。總的來說，服裝品牌的向上延伸比向下延伸更難。
3年齡延伸
1.1實行一單到底數據管控裁剪工單操作的改進，把被動的記錄方式改為動態遞進方式，把質量、產量、績效與人員三定巧妙鏈接。
1.2加強內部數據資源的管理利用標簽工單的改進，由傳統的手工書寫制作方式改為從排版系統直接輸入數據，采用針式打印機打印，解決了手工填寫易出差錯和難辨認的問題，并節省2名專職書寫人員。
1.3延長服務線，擴大服務面增設激光數據模板制作和數據刻板項目，對排料制版數據進行再利用，有效支持車縫工序的質量提高，贏得了客戶認可。
1.4規范工單流轉程序，提高內部信息傳遞和反饋速度實行產品生成過程中的產品批號編碼控制(傳統裁剪行業很少使用這種方式)，方便生產計劃的制定與操控，減少工單傳遞程序中的操作誤差，減少工單記錄內容、節省工時、提高質量。
1.5建立電子數據管理體系，從模擬管理向數據化操控轉換把由人工進行數據演算、填寫、分析比對操作方式，轉化為由計算機聯網進行數據分析處理的數據操控模式，縮短了數據信息傳遞和轉換時間。
1.6引進國際先進生產技術和設備，提高現代化生產能力如從國外引進的數控自動裁床、自動鋪料機等先進的自動化專業設備。從基礎設備的改進上，提高生產質量和生產效率，積極解決“質量”與“產量”之間的矛盾。事例映示:該企業在發展的戰略決策上，以“科技致上，把握主動”為主旨。不斷提高“數據信息控制系統”運用能力，使企業向著管理的標準化、現代化方向行進。筆者認為，這是中小型服裝加工企業在新的形勢下的必然發展趨勢之一。資料統計，2013的1—10月份，天鼎裁剪從業人員60名，完成生產任務2850938件(9.5萬捆)，同期增長576848件(2.75萬捆);月人均完成4386件，同期增長596件;客戶問題投訴7捆次，同期減少17捆次，投訴率為0.73，同期下降2.8。產量明顯提高，問題明顯減少，產量、質量的矛盾明顯趨緩，毋庸置疑，這與企業本身的機制改進有著必然因果關系。
2以人為本從細微處入手奉行“理性化”
常言道:“管的好與壞，就看三大塊”。也可以這么說，企業的“管人”、“管財”、“管市”，是企業管理的三大主導任務，其中，“管人”是核心。天鼎裁剪結合自身特點，對人力資源管理進行一系列改進。
2.1轉變觀念，體腦并重尊重科學，重視知識、技術、能力和特長，照顧強體力自然體能操作。例如，在績考獎勵制度上，原則性體現對知識型腦力勞動、智慧型創造性勞動、技術型專業化勞動、體能型的強體力勞動的傾斜
。2.2操作“各有所長、各有所用”的用人法則，把握效益尺度和情理尺度從細小方面著手，處處體現精細，體現理性，體現人性。把所有的任務項，都進行量化、細化，包括零雜體力操作(如即時發生的搬運、裝卸、清潔、整理等)也進行指標量化，納入管理“縱坐標”，把所有人員都進行多行列排比，納入管理“橫坐標”，實行優先、優惠、優化組合。管理上符合質量、效率要求，情理上達到“讓人細想想還算公平合理”。
2.3認可差別和平衡差距，理性化管理夏季在工作環境方面差別顯示:數據操作配空調機，自動化操作在上冷風區，一般操作在下冷風區，全體力操作在自然風區;而在福利發放冷品時，空調區為人均1數，冷風區為人均2數，自然風區為人均3數。分析其實質是認可差別和平衡差距。2.4讓數據說話，推行內部跟單制從訂單、工藝單到生產計劃單、裁剪工單、標簽工單，從來料驗收單到裁片出庫單等，實行“即時”進入電子臺賬管理系統，同時結合定置管理原則，利用廠小、人少的優勢，對操作進程實行“全程數據跟蹤到人”，并及時將這些數據進行模擬值轉化處理，作為對操作人員、生產班組績效考核的基礎指標;對偶發的質量、效率不良現象即時進行數據轉換處理，化為“績效差值”。增強管理的透明度和及時性，利于客觀數據，激發操作人員的責任感和優勝心，可切實改變“管理人員靠管人，操作人員靠人管”的消極被動局面。“以人為本”作為企業管理的基本原則，要求管理者在人力資源的開發利用上，把“挖潛”作為重點，注重凝聚人心，激勵團隊精神，發揮人的主觀能動性，激發勞動創造的激情。實際運作中，除按性別、年齡、文化程度、專業技能、健康狀況等因素進行合理分工利用外，還要綜合考慮人員的心性、智商、人格值、價值觀、世界觀以及家庭社會背景等因素。具體操作中，既要營造合理的級差分化，還要精巧平衡操控。特別是“各有所用”的用人理念，對企業今后持續發展以及如何面對今后全球人口發展的大趨勢，將是上選之法。
3動態管理活化機制企業的體制
在很大程度上決定了相同行業之間在經營管理上的局部差異。中小型服裝加工企業在實際運營中，都力求提高質量和效率，但由于絕大多數企業都是采用按件計酬的管理體制和人管人的操控機制，本身就存在產量、質量、效率相互沖突的問題。不少企業也試想或試行通過建立規范的管理體系，來提高質量，但由于管理手段比較落后，使得管理層面人員比例偏重，形成“管操比”大，人均效益偏低。針對這一實際和新時期新要求，天鼎裁剪也進行了很多改進，這里歸納成兩個方面簡以述之。
3.1目標驅動運行PDCA管理辦法，層層遞進;用“蠶變原理”同化主流意識;倡行“不要最好，只求更好”的動態目標法則。從產量、合格率、時效、福利、待遇、級差等各個方面，設置可望、且行、可及之目標，啟發上進，提高激情、增強活力。
3.2數據操控利用現代化手段，提高管理層面的工作效率，節省管理層人力;運行執行與決策層面的雙向互動，標尺定向“管而不死，活而不亂”，增強機動靈活性。具體實踐中，如利用先進的數據管理系統，把執行層面遇到的即時情況和問題及時反饋到有決定權的管理者手中，同時決策信息和指令也能很快到達執行層面。即便有客戶因特殊原因要求臨時加急、加單，迫使正在運行的生產計劃臨時變動，按客戶至上的原則，決策層面也可以依據“進程管理的數據結論”，及時掌控生產進度信息，適當安排計劃調整。這種快速應急的機動機制，大大提高企業對多變市場的適應能力。綜上所述，中小型服裝加工企業面對激烈的市場競爭，更新觀念和機制創新，是增強企業生命力的必然途與發展。另外在實施這項工作時要考慮市場化環境，使公共投入成本盡可能降低，得到最大化的公共利益。
3.3組合各類資源地方政府部門的一個職能就是組合各類社會資源，在培訓入城就業農民時可以由不同的職能部門分別加以實施，例如建設廳、勞動和社會保障廳、財政廳、教育廳和農業廳等，建設部門中就業的農民工最多，可以進行檢查，而勞動和社會保障廳則負責培訓相關的法律知識，財政廳考慮財政投入問題，教育廳組織教育培訓單位，農業廳則負責工作的開始。這些部門雖職能不同，但級別是相同的，必須組合進行分工，并由政府負責其工作的相互協調。另外，政府要組合各類教育資源，現階段其教育資源中沒有統一的教材，甚至部分內容不符合要求。因此為了在較長時期內將農民收入問題解決，地方政府的培訓目標首先要明確，并有合理的教學計劃以及足夠的培訓力量，從市場需求切入進行培訓。同時地方政府應動員和組合各類社會培訓力量，例如各類教育資源與各類社會資金等，既可以使政府未投入足夠資金的問題得到有效解決，在介入市場職業中介力量四方面還能使培訓農民的就業率得到提高，其能力與特產得到發揮。
3.4收集就業市場信息，制定相關政策分析農民就業市場可以發現不對稱的就業信息是導致入城農民就業困難的問題中最嚴重的。農民是單個的就業個體，獲得的就業信息不充分，政府應利用自身優勢幫助農民對信息進行了解與掌握。另外要對培訓的入城就業農民的自身需求進行了解，盡可能幫助培訓機構。
3.5監督與服務于農民工培訓工作首先，檢查與督促方面應當是政府的工作重點，包括落實培訓農民工的計劃、規范使用培訓經費、評估政府扶持項目、檢查與督促各類用工單位與教育培訓機構等。其次與培訓農民工相關的信息服務工作要做好。比如對勞動力的市場的供求狀況進行定期調查，并對不同級別、不同工種的農民工收入水平與職業供求進行定期調查，向全社會及時公布調查結果。就業是培訓農民的最終目的，也能對培訓效果進行檢測。最后要建立相關制度評價培訓農民工的效果，以就業目標的高質量實現為目標，制定標準進行評價，對其開展定期培訓，之后調查統計教育培訓機構的培訓內容、專業設置、收費標準、課程安排、招生情況、收費標準、學員結業率、就業率、結業學員鑒定通過率與工資水平等，向全社會進行及時公布。
4結論
