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【關鍵詞】義烏試點轉口貿易發展戰略
2011年3月4日，國務院發文批復《浙江省義烏市國際貿易綜合改革試點總體方案》（以下簡稱《方案》）。《方案》中明確提出到2015年，進口、轉口貿易和服務貿易比重比2010年翻一番的發展目標。義烏是浙江中部的一個內陸縣級城市，不沿江不靠海，不具備先天優勢；但其后發優勢明顯，創造了“全球最大的小商品批發市場”。認清義烏發展轉口貿易的條件，以國際貿易綜合改革試點為契機，選擇適當的發展戰略，對實現《方案》中的目標，促進義烏經濟發展意義重大。
轉口貿易概念的界定
轉口貿易，指國際貿易中進出口商品的買賣，不是由生產國與消費國直接進行，而是通過第三國轉手進行的貿易。這種貿易在生產國為間接出口、消費國為間接進口，在轉手國為轉口貿易。①
隨著貿易實踐的發展，人們對轉口貿易的理解有了延伸。最具代表性的是俞仲根（1993）提出：轉口貿易從狹義和廣義上分為國際轉口貿易和轉口貿易。狹義的國際轉口貿易，從國際貿易角度出發，將介于供應國和消費國之間的一種國際貿易活動視為轉口貿易。廣義的轉口貿易，從對外貿易角度出發將由一國某地作為本國商品對外貿易中轉地的貿易活動也列為轉口貿易范疇。②
義烏作為全球最大的小商品批發市場，匯集了34個行業約170萬種商品，這些商品中來自浙江省內的占55.6%（其中有33.3%來自義烏及其周邊地區），來自省外的占39.9%，來自國外的占4.5%。③各地的中小企業借助義烏這一平臺將產品銷往全球215個國家和地區，有55個國家和地區在義烏設立進口商品館，義烏市場正在實現從“買全國、賣全國”到“買全球、賣全球”的戰略轉型。
因此，筆者認為《方案》中提出的轉口貿易的概念，適用延伸后的廣義概念，更能準確評價義烏在我國對外貿易中的地位和作用，也更有利于制定相應的發展策略。
研究綜述
國內學者對轉口貿易的研究主要集中在以下方面：
對轉口貿易概念及種類的研究。如：張鳳清（1999）根據我國保稅區的運作情況，提出轉口貿易主要包括：國際轉口貿易、離岸貿易和離區貿易；中國人民銀行西安分行（2007）在對陜西省轉口貿易情況的調查中發現，其交易方式包括提單貨和倉單貨；周瑩（2010）將國際轉口貿易分為實物型和非實物型國際轉口貿易，實物型國際轉口貿易又分為流通型、物流增值服務型和延遲型轉口貿易。
對各地區發展轉口貿易問題的研究。如：金燕、王寅（2009）對北京市轉口貿易動態特征進行研究；顧雅男（2008）從法律制度層面分析如何促進上海轉口貿易的發展；林鋒（2009）對上海發展轉口貿易的相關要素進行分析；湯世強（2010）對上海發展離岸貿易問題進行研究；鈕偉、李新宇（2008）研究了浙江省轉口貿易特點及監管策略。
由于各地區的現實情況及發展目標不同，對促進轉口貿易發展的建議也不盡相同。
義烏轉口貿易的現狀及原因分析
義烏沒有國際轉口貿易的統計數據，但業務確有發生。海關統計國際轉口貿易額，主要是統計進口貨物存放在保稅倉庫，未經加工或經過包裝、分級分類、分拆、拼裝等簡單加工后，再出口的貿易額。義烏公共保稅倉庫于2009年8月正式通過海關驗收，同年12月投入運營。據義烏海關消息，到目前為止，保稅倉庫主要用于進口商品的保稅倉儲，轉口貿易的業務尚未發生。但有消息稱韓國、臺灣、巴基斯坦、印度等境外商品再出口已占到義烏市場出口總額的5%。
義烏國內轉口貿易量大，但無法被真實反映。據2006年問卷調查結果顯示，義烏小商品銷往浙江省內的只有20%，銷往省外的占42.3%，銷往國外的占37.7%。④義烏國際商貿城進口商品館于2008年10月開館營業，現有商位370余個。目前，已引進境外商品經營主體150多家，來自亞、歐、非、北美、南美、大洋洲等的130多個國家和地區，20余個大類的4.5萬余種特色商品。進口商品輻射全國33個省、市、自治區，年交易額達數十億元，轉口貿易達30%以上。
據筆者對義烏部分外貿公司及進口商品館業主的走訪調查，證實確實有部分境外商品通過義烏市場再出口，但因沒在義烏報關，而沒有反映在義烏的統計數據中。再者經過多年的發展與實踐，義烏小商品市場形成了獨具特色的“市場采購”貿易方式。據悉，有2千家以上的外地外貿公司受貨代公司委托，以經營單位名義向義烏海關申報小商品出口。為了貿易便利化，從2007年9月1日開始，海關總署批準義烏小商品可以采用“旅游購物模式”出口。據義烏海關統計，2011年1月至5月，義烏口岸以旅游購物模式出口的商品達到29.1億美元。這種遍地開花的局面，也造成義烏外貿秩序的混亂。因此，通過義烏市場轉口的商品很難通過官方統計數據全面反映出來。
義烏發展轉口貿易的條件分析
一般學者都認為，發展轉口貿易的地區，必須具備一定的條件。概括起來主要包括：地理位置優越，最好處于各國之間的交通要塞或國際主航線上；稅收政策優惠，建有保稅倉庫等可以降低中轉費用；靠近主要的轉口市場和轉口貨物產地。
義烏是浙江中部的一個內陸城市，不沿江不靠海，不具備地理位置優勢；義烏還是一個縣級城市，銀監、外事、仲裁、港務等諸多機構的分支機構還沒有開設到義烏，金融服務、擔保服務、信息中介服務發展相對滯后。按照經典的經濟理論所要求的發展轉口貿易的條件，義烏似乎都不具備。然而，義烏最大的優勢是小商品市場，義烏轉口貿易的發生也是市場推動和“倒逼”的。
義烏市場得以發展主要是因為它為廣大中小企業搭建了一個低成本的交易平臺，而讓中小企業在無力構建自己的國際化銷售網絡之下，也能參與國際貿易。而且，隨著集裝箱和卡車等交通工具的出現，陸地運輸的成本已經大幅度下降；再加上義烏日均有1500余個標箱運往世界各地，物流的集約化，使得運輸的低成本優勢更加凸顯，義烏也得以成為遠離港口的小商品交易中心。
義烏發展轉口貿易的戰略選擇
以市場為依托發展離岸貿易。離岸貿易是指貿易服務商在國外組織貨源，直接銷往國外客戶的一種貿易方式。⑤義烏應該避開與上海的競爭，依托市場來發展離岸貿易。大力發展國際商貿城進口商品館，將其打造為國外中小企業參與國際貿易的理想平臺。加快建立進口商品免稅區，通過優惠的政策和優越的環境吸引更多境內外主體來經營。允許境外自然人取得個體工商戶資格及對外貿易經營權，給予境外經營主體國民待遇。
以內地為經濟腹地發展國內轉口貿易。義烏沒有優越的地理位置和悠久的貿易發展史，應該利用其已經建立起來的“義烏商圈”效應，繼續加強同內陸省市的經濟合作，積極發展以我國內地為經濟腹地的國內轉口貿易。在轉出口上，通過打造物流高地、降低物流成本、提高通關便利性吸引在義烏成交的外地商品通過義烏報關出口；在轉進口上，將義烏打造成“進口商品集散地”，通過對具有“始發港”和“目的港”功能的義烏港的建設以及進口商品保稅區的建設，吸引進口商品在義烏報關后，再輻射分撥到其他省市。
以保稅倉庫為助力發展國際轉口貿易。由于義烏地理位置的限制，企業在進行大宗商品的轉口貿易時一般會選擇以離岸形式或在上海、寧波等地轉口而節約運輸成本，但小規模的轉口貿易還是會選擇義烏。義烏國際商貿城是超市型的小商品市場，來此采購的國內外客商往往會即興采購，單品的采購量小，一次性的采購品種多，多類商品拼柜出運、多個采購主體組柜出運反而能節約運費。因此，要加強綜合型保稅倉庫的建設，為義烏開展轉口貿易提供保稅及增值服務。
以國際貿易綜合改革試點為契機規范健全貿易統計。目前，國家已取消旅游商品小額貿易經營單位資格核準，“旅游購物”監管方式已經沒有上位法支持，國家正考慮增設“市場采購”監管方式。探索與“市場采購”貿易方式相適應的海關通關、檢驗檢疫、外匯管理、稅收等方面的新型管理體系，形成貿易便利化的政策支撐體系和實施方案是此次義烏國際貿易綜合改革試點的重要內容。以試點為契機，建立義烏小商品市場出口貨物的源頭可追溯機制，就需要規范健全貿易統計。
（作者分別為義烏工商職業技術學院講師，湖北省社會科學院研究員；本文系浙江省2009年精品課程《國際貿易理論與實務》建設項目成果之一、金華社科聯課題《依托市場發展離岸貿易探索――以義烏市為例》階段性成果，項目編號：2011YB217）
注釋
①《世界經濟百科全書》，北京：中國大百科全書出版社，1987年，第883頁。
②俞仲根：《轉口貿易的理論與實務》，上海社會科學院出版社，1993年，第11、14頁。
制造業與國際貿易的風吹草動， 很快就能夠以產品的形式體現在零售終端. 在沃爾瑪，家樂福， Tesco樂購，大潤發，華潤萬佳等大型超市， 進口商品的占比正在不斷加大; 泰國香米已經進入了尋常百姓的餐桌， 榴蓮山竹火龍果等東南亞水果也變成了家喻戶曉的異域風味; 美國加洲的紅提， 巴西的咖啡， 丹麥的曲奇， 法國的紅酒， 意大利的通心粉，比利時的巧克力， 韓國的柚子茶; 越來越多的進口產品進入到中國老百姓的購物車中. 越來越多的消費者鐘情于進口商品的優質質量.
更有零售商提前把握這一巨大商機， 華潤萬佳的Ole’精品超市; 香港百佳推出的Taste，步步高在湖南推出的高檔超市; 無一例外都瞄準了消費進口商品的高端客戶群. 這類型的精品超市都以銷售和經營進口商品為主， 目前還只適合一些具備高消費人群的區域; 然而應該看到，進口優質商品漸漸在走大眾化的路線，通過供應鏈的整合與優化，這些產品很快就會和國產商品短兵相接，對消費者而言， 永遠看重的就是物美價廉.
在失去勞動力優勢與環境壓力不斷增加的大環境下， 產業轉型，產業轉移或許就是大勢所趨. 回顧歷史，我們發現世界級的零售商擁有世界級的供應鏈， 有能力在市場瞬息萬變中， 配制全球資源，并且轉移采購資源. 簡單來說隨著中國的進一步發展，印度，越南，非洲等國家將很快取代中國世界工廠的地位. 國際零售商本身擁有全球供應鏈掌控能力， 中國市場僅僅作為國際零售商的一個供應鏈節點; 國際零售商普遍設有國際采購部. 一旦把這些全球商品資源，自有品牌商品等資源投入中國市場，國際零售商能夠從容應對市場供應的急劇變化，而對于沒有準備的中國零售商來說，沖擊是巨大的.
迎接挑戰，國內零售商應該做好以下戰略步驟:
一. 樹立全球市場的概念， 對全球采購供應鏈的建立給于足夠的重視;
首先零售商應樹立全球市場的概念， 一方面世界商品的流動總是從低成本的地區流向消費驅動的地區，隨著中國的人均GDP的不斷增長，中國已經成為世界很多主流商品的最大消費市場. 另一方面， 在國內市場日漸飽和的情況下，零售商也需要拓展海外市場，實施走出去戰略. 除了金融， 石油，鋼鐵等國計民生大型企業要走出去， 作為更體現軟實力的商業零售業也應該盡早實現海外布點.
二. 成立進出口部門，自有品牌部門，作為全球采購部門的基礎;
或許還有五到十年的時間， 國內零售商才會感受到只偏安國內一隅供應鏈所帶來的窘境， 如果不及早準備，及早參與全球競爭， 到時才醒悟可能已經為時晚矣. 所以國內零售商應該早做打算， 可以先成立具有自主經營進出口業務的部門，自有品牌等部門， 作為過渡到全球采購部門的基礎.
三. 建立全球采購資源數據庫
兵馬未動，糧草先行，要了解世界市場，與來自全球的供應商建立采購供應關系， 從信息系統入手，建立全球采購資源數據庫，無疑是事半功倍的措施; 為此，零售商應該積極主動參與世界各大消費品展覽會，與各國主流供應商行業協會建立聯系，在信息系統方面投入資金建立數據庫， 網上報價系統，網絡招標系統.
四. 不斷嘗試直接進口商品在商品銷售中的份額; 自有品牌開發應著眼全球供應商招商
不能夠紙上談兵，也不能淺嘗輒止; 配制相應的采購人員不斷嘗試直接進口，從尋找貨源， 談判，物流運輸，進口通關，上架銷售， 終端管理及最后的業績評估等方面獲得第一手的經驗; 當然要循序漸進，利潤與投資回報始終是考核商品采購是否成功的標準， 當然也不能以是否賺錢為唯一標準， 在嘗試期，更重要的是整個供應鏈的建立和不斷完善.
【關鍵詞】物流 貿易 產業 規劃
一、樹立物流產業新概念，建立新的運營體制。
首先，要樹立物流產業的新概念。現代化的能源產業供應物流不僅對提高經濟效益具有至關重要的作用，實際上，對促進能源產業的設備、工藝更新，對采用更多新型材料和節約資源都具有重大促進作用。所以企業上下要統一樹立統一的企業大物流的戰略思想，明確實現企業物流的遠景目標，通過調查研究、統計分析、摸清企業自身的物流資源;通過科學整合資源并建立組織，規劃設計，初步完成企業物流的組織管理框架搭建;
其次，通過系統和行業的整合，形成統一體制。在現有的框架內，明確職責，整合資源，理順企業物流管理程序;完成信息聯網，資源共享，實現企業物流系統網絡化管理：重視物流專業技能培訓，強化物流企業人才戰略。成立獨立的物流管理職能部門或高管崗位，建立企業內部儲運部門和產銷及貿易部門之間的協調機制，在企業內部實行物流貿易動作的一體化管理。
第三，成立獨立的物流貿易經營公司，對物流資源和職能進行企業化分立。增強物流貿易在集團公司發展中的突出地位，組建專業化物流貿易公司，整合集團公司物流貿易板塊，涵蓋物資供應、倉儲配送、煤炭產品銷售、鐵路運輸、大宗商品貿易等業務，建設集團公司 “大物流產業格局”，推進產業集約、集群發展，凸顯規模效應。整合內部資源，搭建涵蓋全國，科學布局的煤炭配售基地，利用好煤炭期貨等交易工具，做強煤炭物流;構建能源企業的專業化、社會化物流航母，做好大宗商品的倉儲、加工和配送，做好運輸物流業，打造新的就業和效益增長點，以新農業產品為載體，做好農產品生產、加工和配送等等。
二、發揮名牌優勢，發展壯大物流貿易產業。
第一，品牌優勢：大同煤礦集團在國際、國內有著較強的影響力和較高的知名度。在國內外有完善的市場網絡，市場知名度、美譽度等方面都有著較好的口碑，品牌優勢明顯。
第二，產業產品優勢：大同煤礦集團多年來在企業的發展中，培育和造就了一支以煤礦建設和生產為主的多學科、多專業的高素質技術隊伍， 在技術、裝備、管理等方面處于全國煤炭行業的領先地位，發揮著較張的行業示范作用。特別是近年來大同煤礦集團發揮“以千萬噸級礦井為龍頭的安全高效礦井集群發展優勢、深度融合的煤電一體化發展優勢、"集約、綠色、多元、低碳"的循環經濟發展優勢”三大核心競爭優勢，在行業內形成了獨有戰略優勢。
第三，區域優勢：大同地處晉、陜、蒙、冀交匯地，戰略地位十分重要，區位優勢，交通樞紐優勢、產業集群優勢突出，大同為核心的晉、蒙、陜地區有著高度集群化的煤炭、電力、煤化工、鋼鐵產業。集群內企業產業鏈上下游有大量物流需求和市場。現代的貿易不僅包括原有的采購和銷售，還包括運輸、倉儲、包裝、管理、裝卸、搬運、流通加工、配送的物流信息等多個環節，建立集群產業專業物流基地具備突出的優勢。
第四，布局優勢：按照“按照產業園區化、布局專業化、管理現代化”的要求，全面建設了晉北、臨汾基地，擴展蒙疆基地;不斷擴展北京、太原、天津、上海等國內辦事處、子公司的區位優勢;通過打造德國、美國、澳大利亞、土耳其等項目部和商貿公司樹立了企業的海外基地優勢。
三、有序推進企業物流貿易產業的發展
（一）打造全國一流的煤炭儲運、選配、物貿中心。
目前在同煤集團供應鏈物流貿易中，煤炭生產和銷售己經形成了高效模式，從煤炭開采一配煤加工-鐵路一運輸一港口裝卸一航運一用戶達到全程煤炭產品無縫化的境界，生產效率已經達到了世界領先的水準，體現了同煤集團產運銷一條龍的巨大優勢和產品的強大競爭能力，可以說從企業生產出產品向下游用戶流動過程的物流解決得比較好，但存在空白地區薄弱環節，存在一定程度的被動銷售。今后，集團公司煤炭物流產業鏈條不斷延伸，逐步形成以煤炭轉運為主體，煤炭交易電子化、煤炭儲配自動化等新興業態不斷發展的格局。
（二）整合能源工業供應鏈管理，打造以工業超市、保稅倉庫、配送倉儲中心為主的物流基地。
從集團公司物貿易供應鏈中最薄弱，最影響企業整體競爭實力的就是礦用材料、配件的采購供應環節，同煤集團供應鏈物流管理戰略的核心工作就是要以科學發展觀為指導，規劃設計同煤集團的采購與供應戰略，使企業上游供應鏈的物流合理化，降低采購成本，減少庫存，提高供應速度響應能力，使企業供應鏈進一步優化并環環相扣，消除“木桶短邊效應”，形成同煤集團整體的競爭優勢。
第一，建設一個以保稅倉庫為基礎的晉北保稅物流園區。產業集群是現代區域經濟發張的普遍趨勢，以大同為核心的晉、冀、蒙、陜地區高度集群化的煤炭、電力、鋼鐵產業。集群內企業大量消耗國際化，高端化，大功率的進口通用設備和配件，這些企業每年耗費大量資金儲存進口備件、配件、材料等，不僅大量占用資金，而且嚴重影響安全生產。同煤可利用大同的區位優勢、專業化運營優勢和企業的品牌效應，以保稅庫為平臺，打造一個從煤礦、電廠、冶金等企業所需設備、材料供應為主的區域物流基地。
第二，建立一個以工業超市為基礎的物流基地。以晉、冀、蒙、陜地區高度集群化的煤炭、電力、煤化工、鋼鐵產業等等，所用大量國產礦用材料和配件都具有高度集中性和同質性，這就給區域物流基地的建設提供了廣闊的市場空間。所以同煤可以積極與供貨廠商合作，特別是與距晉、陜、蒙、京、津、唐較遠地區的供貨廠商合作，把企業的物流基地作為區域內各企業其產品供應的集散地。通過整合采購和銷售，還包括運輸、倉儲、包裝、管理、裝卸、搬運、流通加工、配送的物流信息等多個環節，打造一個以工業超市為基礎的物流基地。
（三）打造大宗商品倉儲、加工、配送的配送中心
同煤集團各成員企業普遍存在庫存物資較大的問題，其原因就是單獨采購和采購的物資信息不溝通，造成各企業無法共享這部分資源。另外大成本（指生產成本）核算概念，也使經營者大手大腳而忽視物流采購成本。這樣長期以來給企業造成的浪費和損失是驚人的。所以集團公司應在重組成立的物流貿易公司的統一管理下，全面負責集團公司倉儲物流網絡建設，從集團公司看，集團公司具有資源、資本、資信、品牌、管理等優勢，通過加強戰略合作，優化資源配置，發揮協同效應，構建大物流貿易網，形成全供應鏈模式，實現規模效益。
（四）打造企業物貿產業平臺建設
1.打造集團公司電子商務平臺
傳統物流配送與電子商務的結合使得物流配送的效率大大提升，電子商務物流配送被配送雙方所廣泛認可和接受。電子商務物流配送之所以成為發展的主流，主要原因在于這種配送模式能夠使配送企業快捷、高效、低成本地為客戶提供個性化的配送服務。
2.打造集團公司物流金融平臺
隨著同煤物流企業逐步走向成熟，物流服務在向價值鏈的其他環節延伸時產生了許多衍生服務。物流金融服務是物流衍生服務的一個重要方面，是在物流企業提供物流服務的基礎上展開的，是物流與資金流結合的產物。企業可利用好物流金融這一新的利潤增長點，并將其作為新的物流延伸服務和金融產品推向市場并且不斷拓展其業務內容。
在傳統的倉儲企業向現代物流企業轉型的過程中，開展物流金融服務不但提升了物流企業的服務水平和管理能力，而且加強了物流企業的客戶控制力和市場競爭力，在實現客戶、物流企業、銀行三贏的基礎上，使物流企業得到進一步發展。按照融資對象的不同以及產品生產經營的不同階段和方式，“物流金融”業務模式可以分成兩大類，其一是基于存貨的物流金融業務模式，其二是基于貿易合同的物流金融業務模式。
3.打造集團公司融資租賃平臺
集團公司轉型升級的方向應是打造成為綜合型能源金融服務供應商。全面推進融資、貿易金融、融資租賃和供應鏈金融服務四大板塊。貿易金融服務，整合貿易升級，為集團公司國內及進出口貿易提供貫穿貿易活動整個價值鏈的全面金融服務;提供供應鏈金融服務。其次，以保稅物流基地和工業超市物流基地開展融資租賃，提供以礦山工程設備、工業設備租賃為主融資租賃服務。
第三，開展境外多元化的融資渠道。利用廣泛的銀行及其他合作伙伴建立牢固的合作關系進行銀租、信租等多樣化、多渠道、結構化創新融資合作模式。另外，還可與國際化的融資伙伴進行廣泛合作，打通國際資金、資本融資渠道，為不同需求和條件的融資客戶提供多種融資服務。
關鍵詞：電子商務 網絡營銷 關系
在20世紀90年代后期，隨著信息網絡技術的發展，網絡經濟日益興起，電子商務成為網絡經濟的主要內容。它預示著一場貿易革命甚至經濟革命的開始，正改變著經濟和社會運作方式，極大地影響著國際經貿關系的發展，各國都將其作為決勝于未來的制高點。經濟發達國家企圖憑借其信息化優勢，控制全球網絡營銷的政策和標準的制定權，大力推行有利于他們自身利益的政策和標準；各發展中國家也不甘落后，積極參與其中。同時，在市場營銷研究領域中，面對新的環境，營銷的理論和方法又進入了一個全新的變革時期。對于企業界來說，網絡經濟環境下全新的交易模式，改變了企業與企業、企業與消費者之間的關系，對消費者的購買行為也產生了極大的影響。因而營銷學者和實踐者們積極地探討市場營銷學在新世紀的發展，提出了新世紀營銷的焦點，那就是網絡營銷。然而電子商務和網絡營銷這兩個密切相關的概念卻給人們帶來了極大的困惑，兩者之間到底是一種怎樣的關系，本文就這一點來談談自己的看法。
電子商務的概念
關于電子商務的概念，不同公司和不同的國際組織對其定義雖有不同描述，但基本內容是一致的。比較權威的定義是經濟合作與發展組織（OECD）給出的定義：電子商務是指利用電子化手段從事的商業活動，它基于電子處理和信息技術，如文本、聲音和圖像等數據傳輸。主要是遵循TCP/IP協議，通訊傳輸標準，遵循WEB信息交換標準，提供安全保密技術。如果給出一個更簡單系統的定義，電子商務是指系統化地利用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動的全過程。根據國際數據公司IDC(idc.com)的系統研究分析指出，電子商務的應用可以分為兩個層次：第一個層次是面向市場的以市場交易為中心的活動，它包括促成交易實現的各種商務活動如網上展示、網上公關、網上洽談等，同時還包括實現交易的電子貿易活動，它主要是利用EDI、互聯網，使交易前的信息溝通、交易中的網上支付和交易后的售后服務等都在網上實現；電子商務活動第二個層次是指如何利用互聯網來重組企業內部經營管理活動，與企業開展的電子商貿活動保持協調一致。最典型的是供應鏈管理，它從市場需求出發利用網絡將企業的銷、產、供、研等活動串在一起，實現企業網絡化數字化管理，最大限度地適應網絡時代市場需求的變化。
網絡營銷的概念
網絡營銷在英文文獻中描述的詞很多，匯總起來主要有：Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， Online marketing， www Marketing 和e-Marketing等，不同的單詞詞組有著不同的涵義，其中Cyber Marketing 主要是指網絡營銷是在虛擬的計算機空間進行運作；Internet Marketing 是指在互聯網上開展的市場營銷活動；Network Marketing，是在網絡上開展的營銷活動，這里的網絡不僅指互聯網，還有其他一些類型的網絡，如增值網VAN。目前中國學者較常用的是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網絡化的涵義，簡潔明了，而且與電子商務（e-Business）相對應。e-Marketing目前尚未有完全確定的中文表達，有些文獻中將其描述為互聯網營銷，主要是為反映出21世紀市場營銷以互聯網為基礎這一重要的新特征，但21世紀營銷的基礎不完全局限于互聯網，還有企業進行的內部信息化管理所依賴的企業內聯網等，因此，目前，我國學者大都將e-Marketing譯為網絡營銷。關于網絡營銷的概念，國內外尚無統一的描述，目前主要有以下幾種：
網絡營銷是指在虛擬的互聯網基礎上為目標顧客制造、提品或服務，與目標顧客進行網上溝通的一系列戰略管理過程。網絡營銷也是一種可以通過計算機和調制解調器達到目標顧客的渠道。
網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。
網絡營銷就是以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。
由以上定義我們可以看出網絡營銷已不僅僅是營銷部門在市場經營活動方面的業務，它還需要其它相關的業務部門如采購部門、生產部門、財務部門、人力資源部門、質量監督管理部門和產品開發與設計部門等的配合，根據市場需求通過計算機網絡來對企業業務進行系統規范的重新設計和構造，以適應網絡知識經濟時代的數字化管理和數字化經營需要。
電子商務與網絡營銷的關系
根據以上對兩者概念的分析，可以看出電子商務和網絡營銷是兩個相互交差的概念，兩者既存在相同點，但又有所區別。 電子商務與網絡營銷的共同點
技術基礎相同 電子商務與網絡營銷都是借助計算機網絡來進行的經濟活動，兩者都是依靠企業內聯網來實現資源在企業內部的共享，完成管理信息在企業內部的上傳下達，促進企業各部門之間的相互協調，實現企業內部高效率、低成本的信息化管理；都借助互聯網的信息結構，實現與貿易伙伴、消費者之間的網絡業務信息共享，有效地促進現有業務進程的實施，對市場等動態因素做出快速響應并及時調整當前業務進程，使網絡交易順利進行。而且，在這一過程中，兩者都是基于網絡信息技術，如文本、圖像、聲音等數據傳輸，遵循TCP/IP協議，遵循WEB信息交換標準，采用相應的安全標準提供安全保密技術。
商務活動內容相同 電子商務與網絡營銷都包括面向市場的以市場交易為中心的活動，即都包括促成交易實現的各種商務活動（如網上商品展示、網上公關、網上洽談等活動）和實現交易的電子貿易活動（主要是利用互聯網實現交易前的信息溝通、交易中的網上定單傳遞與支付和交易后的售后服務等），以及利用企業內聯網進行人事、財務等信息化管理等。
電子商務與網絡營銷的不同點
設定概念的角度不同 電子商務是從國家宏觀的角度出發，著重于圍繞著商務活動而進行的基礎設施建設、網絡信息技術、以及各種配套技術設施的建設等各方面活動的總體規劃。而且這一概念在計算機技術領域應用較多。網絡營銷則多是從企業微觀角度出發，著重于企業借助網絡進行的市場營銷活動，這一概念多用于市場營銷研究領域與企業界，專業性更強。
重點不同 由于世界已經進入買方市場，產品銷售困難，因而企業要認真研究買方的需求，并通過滿足顧客的需求來實現企業的利益目標。對于買來講，雖然也影響到企業的效益，但無論如何要比賣容易得多。因此，網絡營銷重點研究自己賣別人買，而不是自己買。電子商務由于站在宏觀的角度考慮問題，所以其研究重點既包括企業的銷售，又包括企業的采購。即不但要借助網絡努力實現企業的銷售環節，同時還注重利用網絡和相應的軟件，建立企業的采購系統，而且建立供應商數據庫，根據歷史資料對供應商的資信情況進行分析，不斷地篩選供應商，保證企業能夠利用其采購系統順利地完成采購任務。
此外，目前由于在中國許多人對市場營銷缺乏完全的認識，把營銷等同于推銷，再加上網絡營銷具有很強的專業性，因而人們對其知之甚少。網絡經濟發展需要依靠電子信息技術，加之媒體的廣泛宣傳，因此，人們雖然對電子商務的內涵缺乏足夠的認識，但電子商務的概念卻相當普及，其知名度要比網絡營銷更高。
參考文獻
1.菲利普·科特勒，蘇宇等.市場營銷發展趨勢.銷售與市場，2001
2.盧泰宏，楊曉燕等.百年營銷.銷售與市場.2000
世界上沒有什么事情可以一次就做得很完美，尤其是對于營銷聯盟這樣的新生事物。福建省政府、省經貿委與主辦城市的相關領導在思考，并展開了更深層次和廣泛的調研及討論。今年4月份，一份更為詳細和鮮活的《開拓市場戰役實施方案》在幾易其稿后，終于浮出水面。這是一份讓很多人興奮和充滿想象空間的戰斗方案，里面涉及幾乎所有的省級政府相關職能部門。“這是一場很難打的持久戰，但我們必須打！”福建省經貿委副主任馬鑒康斬釘截鐵地說。福建省政府的市場開拓和營銷變革決心由此可見一斑。
可是，《新營銷》記者在深入采訪后發現，由于這一方案剛剛推出還未宣傳、貫徹至相關的行業協會與企業，其肯定會面臨諸多問題和困難。
全方位的觀念轉變
在采訪中，記者發現，福建不少企業還是對政府抱有幻想的。“一手要政策，一手要補貼”是企業面對政府時最普遍的心態。比如，汽車公司希望通過政府指令實現更多的銷售額，食品企業希望通過市領導的“一個電話”讓自己的產品搭上廈門航空公司的航班，諸如此類，無一不是這種依賴心態的真實寫照。
“這是企業非常錯誤的觀念。”著名營銷專家路長全毫不客氣地指出。
所以，首先，營銷聯盟需要企業在轉變營銷觀念上，企業已經習慣了微觀營銷或者個體營銷的思維方式，而聯盟營銷強調的則是行業或地區各種營銷思想與資源的合力，政府需要借助各種宣傳渠道持續向企業傳遞這樣的聲音：封閉式或者個體式的營銷思維已經無法跟上市場的步伐，只有從微觀營銷的窄井里勇敢跳出來，以全球化的戰略眼光與整合大營銷的思維尋找新營銷的利器，才能讓企業的營銷更具張力和彈性。
其次，營銷聯盟也需要政府職能部門在觀念和職能上的轉變。雖然營銷聯盟是政府主導的一個資源性整合平臺，但不可能所有的聯盟營銷方案都由政府部門在會議里拍板。最具操作性和最有價值的營銷思想仍然是來自企業和民間，政府要做的更多是積極地、全方位地搜集來自企業一線的營銷需求和執行創意，然后加以提煉和論證，最終轉變為可執行的推進方案。從這個意義上說，企業才是營銷聯盟保持長久生命力的思想發動機。
同時，政府自身的角色定位和職能定位同樣非常關鍵。這一點，福建省政府有關領導的頭腦十分清醒，他們給自己定的原則是：政府只能做方向性的引導以及各種企業需要的公共資源的調配，比如產業集群的打造，城市品牌和區域品牌的定位與推廣，產品的引導采購，等等，堅決不進入企業的微觀營銷層面。
著名策劃專家、上海交通大學教授余明陽指出，政府在營銷聯盟中應該扮演三種角色：“第一，制定規則；第二，優化環境；第三，提供公共資源。”他特別強調，不能讓企業從自由戀愛回到指腹為婚的狀態，行政干預市場不但會走形而且協調成本巨大，最終的結果可能是吃力不討好。
但這樣是不是就夠了？是不是需要更大的觀念轉變（公共服務和營銷的公共服務）、職能轉變（由管理到服務）以及推進方式上的轉變（由粗放式的管理轉向專業化的管理）？
而在營銷聯盟的組織層次里，行業協會作為中間力量被政府寄予了厚望。只是，行業協會能否擔當起此重任，仍然是一個巨大的問號。如果把行業協會看作是營銷聯盟貫通政府與企業之間的一個必經渠道，那么從目前來看，這個渠道非常有重建的必要。
當然，出現這些問題有復雜的原因，不能把全部責任都推到行業協會身上。事實上，不少協會的領導都表示出對協會現狀的無奈和擔憂，他們希望政府支持的聲音異常懇切和一致。但很多行業協會并沒有從自身找原因，一味埋怨政府支持不夠或放權太少，從而忽視了協會的內部改造與力量再生。
因此，對于行業協會來說，其觀念更需要轉變。目前的行業協會可以說有點像兩頭受氣的小媳婦，一邊是企業指責行業協會的不作為或者效率低下、辦事不力，一邊是政府對這個只有一半“血緣”關系的孩子恨鐵不成鋼。
如果把行業協會放在“營銷聯盟”這個大平臺去考量，很顯然，僅僅讓它們做一些“上傳下達”的傳達室工作是遠遠不夠的。但目前行業協會的功能與能量似乎又難以挑起整合企業營銷資源的重擔。所以，政府非常有必要對行業協會來一次深度變革。不妨先選兩三個重點行業協會作改革試驗，包括從組織精簡、成員優化、管理升級和觀念革新等方面著手，并加大扶持力度，使其成為營銷聯盟中一支強有力的中堅力量。
只有從政府到協會再到企業三方的觀念都得到徹底轉變，并形成一種富有凝聚力的精神指引，福建營銷聯盟才能匯流成江海，匯流成福建省經濟發展過程中一股澎湃的力量。
聯盟的未來路線圖
的確，福建企業家天生敢闖，勇于突破，所以很快涌現出了一大批像柒牌、特步、安踏這樣的明星企業。但緊接著問題也暴露無遺，福建企業普遍浮躁，方法單一而粗放，比如所有的企業都想通過請明星代言和在央視燒錢一夜成名。直到現在還有不少福建企業相信品牌速成的神話。
營銷專家路長全講了一件他在晉江遇到的趣事。他在晉江大街上看到一個周杰倫代言的廣告：別看我，看路！當時覺得挺有意思，但回到酒店卻怎么也想不起這個廣告要賣什么。“這說明有些企業根本就沒有認清營銷的本質，花了這么多錢做廣告，消費者半天都搞不清楚你要賣什么，這不能不說是一種悲哀。”路長全嘆息道。
所以，從這個角度出發，營銷聯盟要給企業提供的智力支持甚至比具體的銷售推動更重要。借助聯盟這個平臺，政府完全可以整合全國乃至全球最優質的營銷、管理和品牌等專業機構和專家資源，然后促使其與福建企業的智慧需求進行無縫對接。比如舉辦一年一度的福建營銷聯盟高級論壇，把全國知名專家、學者請到福建來為政府和企業把脈開方。此外，“一些企業在某個產品做成功后，盲目自信，馬上開始多元化擴張，這是非常危險的信號。”在企業家自身的能力和眼光難以看清戰略方向之時，把第三只眼睛請進來看路，就顯得尤為重要。
但很顯然，營銷聯盟是一個龐大、復雜的系統工程。因為不同的行業有不同的營銷特點，不同的企業有不同的營銷需求，同一劑藥不可能包治百病。比較穩妥的辦法是，可以先選擇幾個對聯合營銷需求最為迫切的重點行業進行試點，比如電子、食品和機械行業等，先摸索出一套行之有效的操作方法，再向其他行業推廣。或者先選擇一兩個重點城市比如福州和廈門進行區域性試點，待時機成熟后再向二、三級城市推進。
事實上，在具體操作層面，也不可能一下子就全線鋪開，因為這將涉及眾多的政府職能部門與大批相關企業。本刊記者在福建省深入采訪后，發掘到大量企業對于營銷聯盟的服務需求和操作意見，結合福建企業的市場現狀及需求迫切程度，本刊總結提煉出了10件最值得營
銷聯盟去做的事情。當然，由于行業和企業千差萬別，需要做的事情還有很多。
政府采購。這應該是營銷聯盟最具操作空間的一個方面。對于政府來說，扶持和推廣地產品本來就是職責所在。只要政府在采購過程中透明、規范操作，優先采購地產品無可厚非。
會展營銷。在會展經濟日益泛濫的今天，要做好會展營銷不是要做加法，而是要做減法。福建營銷聯盟在2007年安排了17場展會，未免多了一點。企業不可能一年到頭把資源耗費在參加各種展會上。根據本刊記者調查，大部分企業更青睞專業性比較強的展會。建議營銷聯盟按行業展和專業展的主題思想來辦，會比虛火過大的綜合展效果更好
“優質閩貨”認證與推薦。這有點像香港的“優質商戶推薦”，香港旅游發展局通過請劉德華做優質商戶的形象廣告等宣傳手段，讓優質商戶的概念深入人心，幾乎成為放心產品的代名詞。同理，營銷聯盟也可以聯合政府相關權威部門，給品質過硬以及有良好知名度的閩貨貼上“優質閩貨”的標簽，然后通過大量的宣傳把這個概念推廣到全國乃至全世界市場，直至“優質閩貨”的概念徹底占據消費者的心智資源。
信息化聯盟。首先，營銷聯盟應該有一個獨立的門戶網站，這個網站不但是給福建官員和企業看的，而更應該被賦予世界級的胸懷和眼光，讓更多的國內外客戶與消費者都可以通過這個網站了解福建營銷聯盟以及福建企業的全方位信息。當然，信息化的含義不僅僅是指建一個網站，而是以網站作為一個信息平臺，在這個平臺上整合更多可以為福建企業利用的優質資源。
聯合采購。包括媒介、原料等聯合采購。事實上，現在已經有很多企業自發聯合起來進行各種采購，除了節省采購成本，更可以共享一些行業性資源和信息，加強企業之間或者不同產業之間的商業融合。這是一個經過眾多企業廣泛實踐的好辦法，聯盟可以站在更高的層面上，加大資源調配力度，引導企業用各種聯合手段實現營銷價值鏈的優化。
異業整合。包括不同品牌之間的品牌聯合，不同產業之間的資源整合。這既是全球商業范圍內的潮流，也是國內市場越來越常見的一種聯盟手段。比如銀行卡與航空公司聯合發卡，青島啤酒加八寶粥的促銷，王老吉涼茶借助麥當勞的渠道銷售，等等。福建的很多企業和產業也可以整合營銷。
物流體系建設。物流成本居高不下是所有企業都異常頭疼的問題。營銷聯盟應當借助政府的力量，加強碼頭、公路等交通基礎設施建設，為企業提供更多的物流路徑。另外，可以為不同的產業群或企業群設計和搭建科學合理的物流網絡，引導渠道相同或者產品相近的企業共享物流渠道，分擔物流成本。
外腦資源引進。福建省企業的軟環境建設十分重要。很多企業都表示最缺的就是專家型管理和營銷人才。營銷聯盟可以借助這個平臺，整合全國乃至全球的智力資源，用各種優惠政策把這些人才資源吸引進來，這樣才能保證營銷聯盟的戰略思想庫越來越豐富。
產業集群打造。給整個福建省以及各個地區做好定位，集中打造幾個優勢產業集群，比如晉江的服裝和鞋業、廈門的電子產業、南安的水暖產品等。當多個產業集群的總量和影響力都得到極大提升，就意味著福建產品開始真正占領全國市場。
海外貿易平臺建設。雖然是長期課題，但對于福建的很多外貿企業來說，海外貿易的技術壁壘、價格壁壘等仍然是心頭之痛。另外，對海外市場的不熟悉，對當地法律法規、環保政策的不了解，以及與當地政府關系的不和諧，都是在海外的福建企業遇到的現實難題。建議成立福建海外營銷聯盟作為聯盟的一個重要分支，加強互動與合作，給海外閩商以更大的幫助。
相關鏈接一：
福建營銷聯盟的“三個層次，四個平臺”
2007年10月27日，福州市、廈門市、漳州市、泉州市、三明市、莆田市、南平市、龍巖市和寧德市九個城市的市長共同簽署了《福建營銷聯盟共識》，宣布成立福建營銷聯盟（以下簡稱聯盟），其目的是以擴大內需、提高地產品市場份額為著力點，增強閩貨的市場競爭力，提升閩貨的市場占有率，全年實現工業品產銷率97%以上。
按照福建省政府的思路，聯盟工作將按照“三個層面，四個平臺”逐步推進。
三個層面是指：以九個設區市政府聯合組成的政府層面；以省營銷協會和行業協會聯合組成的中介層面；以各設區市行業骨干企業為基礎的企業層面。
四個平臺分別是：
1.營銷聯盟組織鏈接平臺
（1）構建營銷聯盟組織鏈接平臺。
A.建立各級地方政府營銷聯盟組織鏈接。各級地方政府應有效組織各行業協會、駐外地商會、各級政府駐外辦事機構組織鏈接平臺，提出擴大市場份額對策措施，形成創新工作機制。
B.建立港澳地區政府和民間機構組織鏈接。通過定期的經貿互訪、展會推介、項目合作等方式，借助港澳機構有效的資源，擴大福建產品在港澳及國際市場上的份額。
C.建立企業營銷網絡有效鏈接。利用以企業為主導的有效分銷網絡，構建營銷價值鏈，建立企業營銷聯盟，形成整體效應，擴大銷售覆蓋面，提高地產品市場占有率。
D.加大信息化體系的應用力度。發揮信息化在企業營銷中的作用，利用電子商務平臺，建立貿易、物流信息共享機制。
2.構建營銷聯盟會展平臺。
進一步發揮會展的輻射作用，引導和組織企業參加國家部委及兄弟省、市政府舉辦的全國性重點展會及省經貿委主辦的各類專業展會，不斷拓展閩貨的省內外市場空間。
3.構建營銷聯盟宣傳推介平臺
A.建立營銷聯盟資料庫，制作專題片，跟蹤報道福建營銷聯盟重大活動進展情況及進行系列深度報道。
B.建立和完善福建營銷聯盟名優產品推薦目錄制度，通過建立福建營銷聯盟推薦目錄制度，推動、引導省內產業之間、企業之間、區域之間互用地產品，開展產業上下游產品的購銷協作，提高省內產品之間的配套率。
C.編發《福建營銷聯盟通訊》，建立福建營銷聯盟E站商務網（閩貨信息網）。
4.構建工業生產企業應對貿易壁壘平臺
針對福建省重點出口產品遭遇國外技術貿易壁壘，提出應對的措施和建議，并組織企業有效應對。
相關鏈接二：
“福建省開拓市場戰役實施方案”主要內容
一、總體目標
以擴大內需、提高“閩貨”市場份額為著力點，加強市場和流通體系建設，推進營銷聯盟組織鏈接平臺、會展平臺、宣傳推介平臺和應對貿易壁壘平臺的構筑，推動閩貨拓展國內外市場，增強閩貨市場競爭力，提升閩貨市場占有率，為做大、做強工業總量提供有力的市場保障。全年實現工業品產銷率97%以上。
二、主要工作
（一）創新工作機制，擴大“閩貨”省內市場份額。
1.建立地產品推薦目錄制作。
2.引導各類采購使用優質、節能、環保產品。
（1）政府采購。
（2）重點工程采購。
（3）重點產業上下游產品協作配套采購。
（4）大型商貿連鎖企業采購。
（5）國有及國有控股企業的裝備采購。
（二）加強服務工作，拓展福建省工業品國際市場。
1.加強信息引導。
2.提高產品質量。
3.開拓新興市場。
4.改善出品環境。
（三）引導消費，擴大內需。
1.加強供求銜接，拓寬消費空間。
2.完善市場建設，創新商業服務。
3.培養消費熱點，拓寬內需領域。
4.改善消費環境，引導科學消費。
（四）加強市場和流通體系建設，促進消費升級。
1.繼續推進農村流通體系建設。
2.推進社區服務業建設。
3.加強市場基礎設施建設。
4.加快流通信息化步伐。
（五）整頓規劃市場秩序。
（六）建設營銷聯盟四個平臺。
1.構建營銷聯盟組織鏈接平臺。
（1）建立各級地方政府營銷聯盟組織鏈接。
（2）建立港澳地區政府和民間機構組織鏈接。
（3）建立企業營銷網絡有效鏈接。
（4）加大信息化體系的應用力度。
2.構建營銷聯盟會展平臺。
3.構建營銷聯盟宣傳推介平臺。
（1）建立營銷聯盟資料庫，制作專題片，跟蹤報道福建營銷聯盟重大活動進展情況及進行系列深度報道。
（2）建立和完善福建營銷聯盟名優產品推薦目錄制度。
（3）編發《福建營銷聯盟通訊》，建立福建營銷聯盟E站商務網（閩貨信息網）。
4.構建工業生產企業應對貿易壁壘平臺。
Commerce One：電子采購系統
Commerce One開發的基于全球最大電子商務市場的完善的電子采購解決方案，已經成為全球電子商務發展的通用模式。Commerce One的電子采購系統包括BuySitet和MarketSite。
BuySite
目前版本為6.0的BuySite是當前市場上可以滿足機構復雜的大型企業及相關組織全球化采購戰略需要的解決方案。
BuySite采用了易于使用的圖形化用戶界面，通過與公司運營下的B to B交易市場全球貿易網站（the Global Trading Web）的連接，為企業提供了一種功能全面的集中式電子采購解決方案，以實現基于不同規模供應商的自動采購。該方案易于部署，并具備良好的伸縮性能，可以切合不同類型商務用戶的需要。BuySite還提供了針對企業運作架構的鏡像配置，無論多么復雜的采購流程，用戶均可以按照實際業務實踐完成相關的操作。另外，該解決方案還提供了多種語言和多國貨幣支持，并帶有適應不同國家和地區的時間、數字及地址格式和不同稅收政策支持選項，所有這一切均可在安裝時一次選定完成。借助Commerce One的GlobalLink系統，BuySite解決方案還集成了業內最完整的供應商內容及采購模式服務。
MarketSite
Commerce One的MarketSite是主要針對在線B to B交易市場的解決方案。根據不同的用戶及服務需求，該方案提供了3類不同的部署模式。
一是作為Commerce One運營的MarketSite全球貿易門戶網站的一種服務加以提供。Commerce One MarketSite Global Trading Portal是產品及服務的交易門戶，買賣雙方通過訪問Commerce One的全球貿易網站（marketsite.com/）的方式參與電子商務交易及相關的增值服務，從而達成簡化交易流程、節省交易時間及削減交易開支的目的。
二是與MarketSite的商務門戶一起作為一種技術解決方案提供。Commerce One的MarketSite門戶解決方案（Commerce One MarketSite Portal Solution）允許在線交易市場的營建者創建一個可與Commerce One全球交易網站連接的開放性市場，該解決方案中包含了建立及部署開放性B to B交易門戶架構必需的產品、組件及服務，為交易用戶提供了具備完善內容及服務管理的集成解決方案。
三是直接作為在線市場整體解決方案加以部署，以滿足期望構建自己的在線交易市場的商務用戶的需要。Commerce One為網絡市場營建者提供的門戶解決方案（Commerce One MarketSite Portal Solution for Net Market Makers）是為行業領先廠商提供的能夠快捷部署電子化市場的B to B解決方案。該解決方案不但可以最大限度地減少用戶基礎架構投資，而且能夠有效利用Commerce One的交易平臺服務，為網絡市場營建者提供了一個在向客戶及貿易伙伴提供新型服務的同時獲取新的業務收入的機會。
Oracle: 供應鏈管理系統
在應用產品方面，Oracle提供包括客戶關系管理系統（CRM）、企業資源規劃管理系統（ERP）、供應鏈管理系統（SCM）、戰略性企業管理系統（SEM）和Portal-To-Go在內的全面集成的電子商務解決方案。
效率的提高需要企業實現及時的溝通與流暢的運作方式。供應鏈管理系統（SCM）為整個企業提供一個統一的集成的環境，使企業能夠準確掌握企業的需求、供貨、存貨及供應商的資源狀況，通過基于網絡的供應鏈簡化供貨進程，最大限度地降低采購成本。
Oracle的供應鏈管理模塊包括集成的多種靈活的計劃和流暢的供求管理能力。各銷售渠道通過分銷站發送的銷售定單最終通過多種供給方案依次得到滿足。系統還能通過完全的EDI事物處理支持進一步地使企業內部和外部供給功能自動化。
供應鏈計劃 Oracle的SupplyChainPlan(供應鏈計劃)利用分銷清單和來源準則，同步地計劃企業整個供給網絡，而后自動地投入生產、提供補給和采購訂單。
供給管理 額外的通信負擔是大多數供給管理系統典型的缺點。OracleManufacturing在企業內部和外部都提供了流暢的操作手段。Oracle的采購管理使買主能夠檢索供貨商目錄，傳送預測信息和采購訂單，提前得到電子化的貨運通知。供貨商也可以查詢預測信息、合同、發票和付款。
物料管理 供應鏈的可靠性依賴于操作上的靈活性和庫存的準確性。OracleInventory(庫存)讓企業按自己的需要定義倉庫結構而不必顧慮地域。企業可以靈活地按批次、系列號和版本號來控制物品。OracleInventory通過ABC分析和嚴格的周期性盤點，使庫存保持準確無誤。
銷售定單管理 OracleOrderEntr使每個銷售渠道都可以建立自己的服務策略，以便盡可能快地處理定單。在銷售點，可以查看是否有存貨，是否可以調撥或從其它地方獲得發貨承諾，為保障準確和及時的發貨，OracleProductConfigratorTM(產品配置器)能夠確保這些復雜的配置在訂單確認之前就是可行的和正確的。
售后客戶服務 OracleService為企業提供售后服務管理，可以管理安裝服務合同、記錄服務請求、接受退貨及進行維修。
質量管理 OracleQuality可以跟蹤和分析整個企業的產品質量，處理來自客戶的反饋。
Ariba：B to B商務平臺
在當前業務競爭進一步加劇的市場環境下，選擇高效實用的電子商務解決方案對企業至關重要。Ariba的B to B商務平臺（Ariba B to B Commerce Platform）為企業用戶更好地進入在線B to B交易市場提供了一種無需面對復雜技術細節的選擇。借助于針對不同需求的可定制解決方案，Ariba的B to B商務平臺能夠使企業準確迅速地把握各種商業機遇，為全球范圍內的眾多采購方、供應商、市場經營者及商務服務供應商提供了理想的解決方案。
Ariba的B to B商務解決方案包括Ariba Buyer、Ariba Marketplace、Ariba Dynamic Trade及Ariba Commerce Services Network等多種適應不同用戶群體及滿足不同市場需求的產品。
Ariba Buyer Ariba Buyer是面向全球化企業采購市場的解決方案。用戶能夠通過單一的Ariba Buyer平臺實現產品與服務采購、運輸和產品戰略開銷分析等。該系統以一種全新模式重新詮釋了企業采購的概念，可以有效削減開支，消除低效環節，提高各交易流程的效率。
Ariba Marketplace Ariba Marketplace主要著眼于滿足不同規模及類型可填平傳統交易中買賣雙方之間的溝壑，為市場經營者快速部署在線交易市場提供了一種高效便捷的一體化解決方案。市場經營者需求的先進交易應用系統，是一種具備較好伸縮性能及易于快速部署的解決方案，可以實現從橫向采購市場、行業性垂直交易市場到日常貿易在內的多種B to B市場的構建。
關鍵詞：美國 GPA 背景和思路《政府采購協議》（The Agreement On Government Procurement，簡稱“GPA”）是世界貿易組織（WTO）四個諸邊貿易協議之一，旨在促進參加方開放政府采購市場，擴大國際貿易。GPA在關貿總協議東京回合被納入談判議題，1979年4月12日在日內瓦簽署，1981年1月1日生效。經歷了1994年、2006年兩次重大修訂。GPA作為WTO的諸邊協議，由各WTO成員國根據自身情況，自愿選擇參與，參加的成員國才受其約束調整，目前，GPA的成員國包括歐盟及其15個成員國，美國、加拿大以色列、日本、韓國等13個成員方、42個國家和地區，。
一、GPA的概括簡述
2006年修訂的GPA主要由兩個部分組成，第一部分包括序言、22條規范條款，第二部分包括4個附錄，為各締約國承諾開放的采購清單以及政府采購信息刊物清單。
序言部分主要由七個認識組成，概括了協議的目標、原則以及宗旨。4個附錄分別是：附錄一，各參加方承諾開放的政府采購市場清單，包括5個附件。附件1列舉了依照協議采購條款的中央政府實體，附件2列舉依照協議采購條款的次中央政府實體，附件3列舉了依照協議條款的其他實體，附件4列舉適用協議的服務項目清單，附件5列舉適用協議的建筑服務項目清單。附錄二，各參加方的政府采購招標與投標信息的出版物清單。附錄三，各參加方供應商信息的出版物清單。附錄四，各參加方公布普遍適用的法律、法規、司法判決、行政裁決相關信息的出版物清單。
二、美國推進GPA的背景分析
（一）長期的經濟衰退促使
二戰期間，美國的經濟增長保持了較高的增長速度，在1941-1945年的增長率都超過了15%，憑借著政治、經濟、軍事的絕對優勢，美國登上了世界霸主的寶座。二戰后，世界經濟格局發生了變化，西歐、日本等國采取各種措施積極擴大國內商品的出口，經濟增長速度大大加快。而美國商品在國際市場上的競爭減弱，出口數量相對減少，并在1971年對外貿易首次出現了逆差，并日益惡化，在1951至1973年，經濟年增長率僅為3.6%，惡化的經濟形勢，引起了黃金、外匯儲備的比重逐年降低，維持了20多年的以美元為中心的國際金融體系發生了轉變，巨大的財政赤字，迫使美國政府必須在經濟上謀求新的發展方式，以達到促進美國產品國際市場擴大的目的，從而解決巨大的財政負擔。
（二）國內產品生產過剩促使
1945-1979年期間，三十多年的時間，美國共發生了六次生產過剩的經濟危機，分別是1948、1953、1957、1960、1969、1973，在70年代的經濟危機對當時美國的影響較大，從原因上分析來看，激烈的國際競爭加劇了全球制造業生產能力過剩和利潤率的下降。一方面，一些發展中國家的制造商通過學習先進的技術并將其與本國較低的工資成本和人力成本結起來，產品的國際競爭力較強；另一方面，美國國內由于貧富分化的加劇，有效需求不足，而國內生產商無限擴張，造成生產能力過剩。從數據上看，1947年美國的外貿出口占全球出口額的32.4%，而到1973年，下降到14.3%，生產過剩帶來了高失業率、高負債等一系列問題，為了解決國內的生產過剩，美國需要打開一個新的國際市場，為美國商品開辟一條新的道路，這時，國外巨大的政府采購市場成為美國首要開拓的領域。
（三）解決出口貿易中的歧視問題
在全球最大的100家跨國公司中，美國占到32家，跨國公司每年上萬億美元的利潤，成為美國經濟發展的主要動力。但由于各國本著保護本國產業的思想，一些國家用不正當的方式促進出口，減少進口，如美國的鋼鐵汽車行業，在七八十年代進入日本市場時，遇到了強大的阻力，分析原因，除了日本國民有著強烈的國貨保護思想，對美國的生產的汽車購買欲望不強烈外，主要還是由于日本政府對美國的汽車抬高了關稅，使美國的汽車在國際競爭中處于劣勢。這種不平等的貿易交往，使美國政府意識到改變這種狀況的迫切性，提出了雙面互惠的原則。互惠原則的提出主要來自于美國在貿易逆差上所受的損失，即要求其他國家對美國產品的開放程度等于美國對該國產品的開放程度。可以認為，美國積極的促進政府采購協議，其目的是想解決在國際貿易中美國產品所遭遇的歧視問題，為本國的產品更好開拓國外政府采購市場開辟道路。
三、美國參與締造GPA的思路態度
（一）將GPA作為拉動經濟發展的手段
政府采購的一個突出特征就是，它不僅僅是一種經濟行為，同時還承擔著國家機構的職責，執行國家的政策、促進整個社會經濟發展。作為關貿總協議和世貿組織的主要發起者，美國積極要求各國開放本國采購市場，降低關稅和排除貿易壁壘，這推動了全球貿易的發展，其1998國內生產總值相比1947年增長了31.5倍，出口增長了61倍。美國從國際市場了獲得了豐厚的利益，進一步推動政府采購協議的發展，有利于國際政府采購市場的開放，將有助于增強美國的出口貿易。
可以看出，美國之所以會成為GPA締造者之一，一方面，GPA成員多大多都為經濟上較發達國家，加入后能夠促進貿易自由化進程，有利于節約本國的財政支出，加強國際經濟合作，另一方面，加入GPA后，基于平等原則，各成員國開放本國采購市場，美國的產品憑借其強大的競爭力，能夠更為有利的進入到其他國家政府采購市場，從而促進貿易增加，推動美國經濟增長。
（二）充分利用自身客觀條件的優勢
美國的政府采購歷史悠久，在1861年，美國的聯邦法案就規定，超過一定金額的政府采購必須使用公開招標的形式。經歷的一百多年的發展，美國的政府采購管理比其他國家更為全面、法制體制更為完善。美國國會、采購政策辦公室以及相關司法機構，先后制定了一系列規范政府采購行為的法律、規章。主要有《聯邦政府采購條例》、《合同競爭法案》、《購買美國產品法》、《服務合同法案》、《小額采購業務法案》、《小企業法》、《貿易協議法案》、《合同糾紛法案》等。完善的法律規章對政府采購的采購范圍、采購程序、合同管理、采購的監督、過程評估、合同糾紛及仲裁賠償等方面都進行了細致詳細的說明。在公開招標、作業標準化、供應商評審、審計監察、交貨追查等制度上，美國的政府采購也趨于完善。另一方面，一百多年的政府采購實踐，為美國在政府采購領域打下了堅實的實踐基礎，在具體的操作、矛盾糾紛的處理、國際貿易磋商上都有了自己的理論和方法，基于自身優越的客觀條件，作為GPA發起方之一的美國，在制定游戲規則時，更加注重量體裁衣，發揮其政府采購制度和機制上的優勢。
（三）積極謀求對自身有利的條款
縱觀GPA的產生和發展歷程，無處不可以尋找到美國的身影， 1946年，美國向聯合國經濟社會委員會聯合國提供了一份“國際貿易組織（草案）”，要求各國的政府采購遵循最惠國待遇和國民待遇。東京回合談判過程中，美國就從自身作為一個大國角度，尋求在GATT決策過程中的特殊地位，單獨制定了若干守則，以供各參加方自愿選擇參加。在烏拉圭回合談判中，美國在實體和對象的互惠平等開放問題上與歐共體無法達成一致，便創新的提出了“商業互惠”的概念，即雙方進入對方政府采購市場的商機相當，就可以接受商業互惠的安排，并委托德勤會計師事務所對歐共體的政府采購市場進行評估，以保護自身國內政府采購市場。在1996年版GPA中，美國繼續尋求自身利益的最大化，提出對其立法及政策的例外，要求對少數民族的供應商、婦女和越南戰爭退伍軍人企業給予優惠。從GPA條款的制定歷程上看，美國以各種各樣堂皇的理由，干預GPA條款的修訂，以求在條款中最大程度的滿足國家利益，。
（四）發揮自身作為規則制定者優勢
織好“漁網”，向大海撈金
省人代會期間，國務院正式批復舟山群島新區發展規劃的消息傳來，這讓舟山代表團的代表分外開心。
“這是一件大快人心的好事情。”接受記者采訪時，舟山市普陀區人大常委會主任丁海鷹代表激動地說。據了解，最近舟山已提出發展規劃，到2020年，海洋生產總值平均增長20%，到2030年左右，將建成國家級新區。
雖然規劃獲批，但是代表們清醒地認識到，在海洋經濟發展示范區和舟山群島新區兩大國家戰略面前，舟山肩負的任務艱巨。
嵊泗縣委副書記、縣長虞國平代表認為，眼下最重要的工作就是把“漁網”織好，把基礎工作做扎實，這樣才能在未來的發展中“撈金捕魚”。
“當務之急，就是做好基礎設施和產業平臺建設，加速港航物流、船舶產業、海洋工程、現代海洋漁業等海洋產業的發展，推進大宗商品儲運中轉加工交易中心和現代海洋產業的建設。”虞國平說。
“要致富，先修路。”丁海鷹認為，在兩大國家戰略的利好情況下，一個非常緊迫的工作就是要加強公路、橋梁等基礎設施建設。為此，他向大會遞交了《加快推進寧波—舟山港六橫梅山疏港公路項目的建議》。
一些代表同樣認識到，從規劃到實施，并不是一蹴而就的事。“這是一個長期的工程，要有充分的耐心和信心”。“隨著舟山群島新區等概念的興起，一些區域的房價漲了，物價高了，這也需要引起重視。”
“任何一個區域規劃就像我們的項目建設一樣，需要科學布局，逐步推進。”寧波市商貿集團有限公司總經理鐘建波代表認為，在規劃實施中不能平均用力，一哄而上，有必要分階段突出核心區這一重點有序推進。
“我省要明確率先建設浙江海洋經濟發展核心示范區，發揮其先發和引領作用，并確定具體的基本建成時限、主要經濟指標。”鐘建波說。
以金改為抓手，破解“兩多兩難”
金融是經濟發展的血液。《政府工作報告》提出，要以破解“民間資金多投資難、中小企業多融資難”為著力點，深入推進民間金融陽光化、規范化，得到代表肯定。
中天發展控股集團有限公司、中天建設集團有限公司董事長樓永良代表說，當前民營企業融資成本大約在年利12%左右，是成熟市場經濟國家的兩倍。融資難融資貴，導致民營企業利潤越來越低，甚至虧損。“建議政府幫助擴大融資渠道，提供優質金融服務，解決企業融資成本高的問題。”
“壯大實體經濟，金融創新必須先行。”來自長興大洋生物飼料有限公司的蘇衛琴代表指出，由省科技廳、省知識產權局和省財政廳在長興縣試點的專利權質押融資試點就很好，為解決中小企業融資難開辟了一條新路子。
自2012年3月28日，國務院常務會議批準實施《浙江省溫州市金融綜合改革試驗區總體方案》以來，溫州迎來了金融改革的春風，人們寄予希望。
“溫州金改試驗取得了一定成效，但與人們的期待有不少差距。”溫州市中小企業促進會會長、溫州管理科學研究院院長周德文代表直言不諱。
據溫州市金融辦的統計，溫州民間借貸登記中心自2012年4月26日成立至2012年底，一共成交808筆，借貸成交率為28.1%。
“改革有成功也有失敗，如果背上‘只許成功，不許失敗’的思想包袱，步子怎能邁得開？”周德文說，國務院對溫州金融綜合改革試驗區確定的12項主要任務中明確提到“鼓勵和支持民間資本參與地方金融機構改革”，但實際情況是，由溫州民間資本籌備的3個銀行均未獲批，民間資本與金融領域之間仍然隔著一道“玻璃門”。
讓周德文感到不足的，還有個人資本海外直投缺乏具體操作細節。周德文解釋，目前國家鼓勵“走出去”戰略，“溫州金改細則”也把個人資本海外直投放在比較重要的位置，但“個人資本海外直投怎么申請，什么條件轉入，在海外投資領域有何限制”等都缺乏具體規定。
“溫州民間借貸一直是‘利率市場化’的，只是不敢陽光化，沒有規范化運作，既然作為金融改革試驗區，就要勇于嘗試。”他建議，要勇于開展利率市場化試點。
“要使民間借貸陽光化、規范化，前提條件是合法化。我再次呼吁應盡快制定出臺民間借貸法。”周德文說。
打造“市場采購”貿易新模式
義烏是全球最大的小商品集散地和展示中心、貿易中心，也是浙江擴權改革的最大受益者。自2011年3月獲批國際貿易綜合改革試點以來，開局良好，成效明顯。
2012年，義烏地區生產總值達到803億元，比2011年增長10.2%。全年外貿自營進出口額93.4億美元，增幅達136.7%，其中自營出口額達90億美元，增幅150%，為我省外貿出口做出了重要貢獻。
“圍繞國家級小商品國際貿易區建設，組織實施改革試點3年計劃，推進‘市場采購’新型貿易方式及其配套監管辦法……”《政府工作報告》中對深化義烏國際貿易綜合改革試點的表述，令義烏人倍感鼓舞。
“總的來說，義烏改革試點進展順利。但是，隨著改革的推進，義烏改革試點在重大改革事項突破和改革試點協調、保障等方面面臨的困難也日益凸顯。”浙江中國小商品城集團股份有限公司總經理吳波成代表接受記者采訪時說。
此次人代會，他帶來了《關于加快推進義烏國際貿易綜合改革試點的建議》。
“市場采購”貿易方式，允許多個采購主體組柜、多類商品拼柜出口，是義烏國際貿易綜合改革試點的一項重要任務。
據吳波成介紹，目前，由商務部牽頭制定的《關于在浙江省義烏市試行市場采購貿易方式的若干意見》已獲相關部委基本認可，但個別部委對市場采購貿易方式的界定等仍有不同意見，影響了批復進程。
“我建議省政府加強與國家部委溝通，推動國家盡早確立并在義烏試行市場采購貿易模式；同時，支持義烏搭建市場采購貿易聯網信息平臺，實現與相關部門既有平臺之間的信息共享交貨，探索建立‘管得住、通得快、可溯源’的屬地化、綜合性管理模式。”吳波成說。
中國企業對設計的需求潛力也吸引了國內外的眾多設計公司。本屆廣交會74家設計機構的展示面積達一千多平米，較第113屆增長31%，較2011年第109屆廣交會PDC剛創立時的規模增長了6倍多。而且地區組團參展活躍，西班牙、法國、臺灣、廣州、上海等國家和地區組團參會，共帶來27家設計機構。
隨著勞動力成本和原材料價格的上升，低價優勢早已不再是面臨產業轉型的中國企業追求的方向，他們轉而希望通過獨特的設計來提升產品的價值。
PDC解渴原創設計需求
“一般展會或只做貿易，或只做設計，只有PDC將貿易和設計聯系起來。”韓國谷思工業設計機構鄭錫俊社長說，”PDC使自己的設計產品被更直觀地呈現。截至本屆廣交會，PDC累計已吸引14個國家和地區的逾250家設計機構參展，實際展示凈面積累計約3500平米，呈逐年擴大態勢。在幾大組團參展的設計機構團組中，西班牙團組由西班牙駐穗領館及馬德里、巴塞羅那、巴倫西亞等地方政府和設計機構促成，不僅與PDC合作成立“中國-西班牙設計中心”，還舉行一系列針對西班牙設計資源的主題活動。
“以前，谷思的中國客戶很少，基本依靠自己上門尋找。”鄭錫俊說，參加廣交會以來，谷思在中國市場的銷售額翻了一番。
本屆由商務部外貿司主辦，中國對外貿易中心承辦，PDC協辦的“設計提升貿易”系列活動，在展示規模、活動形式、合作模式等方面頻出新招，為外貿企業提供更多選擇。比如舉辦7場主題論壇，5場定向設計對接活動和14場“設計智匯”交流活動。據廣交會副主任王潤生介紹，其中主題論壇新增加色彩應用、材料檢測盒展示設計營銷題材。“設計智匯”是本屆新推出的交流活動，以類似沙龍的形式，在人流密集的珠江散步道上舉辦，由受邀的設計機構與聽眾就生產、設計領域問題互動探討。另外，本屆PDC更化身“劑”和“助推器”，全面深入到設計機構和外貿企業的設計合作中，從獲取設計需求、分析設計取向、合同簽署、設計過程信息交流，到完成設計，實現“一條龍”服務。
“近年來中國在設計和高科技研發方面的進展，尤其吸引人。”跨國采購巨頭、法國歐尚公司首席代表Pierre Cardelli表示，他們長期選擇中國作為公司的采購地，其實價格并不是唯一的關注因素。質量、設計、配套的交通運輸、工廠設施、工人的工作條件等都是重要原因。
Pierre認為，中國的變化可以用日新月異來形容。“原創的設計和研發多了，單純的模仿、抄襲少了，中國的產品越來越多地融入了設計和科技的元素，低端產品所占比重逐漸降低，這將大大改變原有的局面。”
數據顯示，第114屆廣交會第一期，PDC共有10個國家和地區的51家設計公司/機構參展，共獲得6387個意向客戶青睞，其中值得進一步跟進的潛在客戶有1178個，占總意向客戶的18.44%，較第113屆廣交會增加3.39%，較第112屆廣交會增加4.56%。可以看出，我國外貿制造業未來對設計營銷的需求有望進一步放大。
生產企業對設計越來越重視
10月18日，作為PDC推出的“設計提升貿易”系列活動之一的香港設計研討論壇舉辦，論壇主要介紹了將國際化的美感表現力與傳統中國元素相結合的香港設計潮流。香港設計師協會瞄準內地需求，首次組織4家香港設計企業參展廣交會。
“全世界最優秀的設計師都想把握中國市場。” 香港設計師協會顧問葉智榮在論壇上說，香港設計師因為血脈中天然流淌的中國元素，在滿足內地設計需求方面有優勢。同時，香港設計一直緊跟國際潮流，具有與國際接軌的美感和表現力，這種國際范兒和中國元素正融合成為香港設計新潮流。他建議面臨轉型關口的內地企業和中小港企提升設計品位、接軌國際表現風格、注重原創、專注內銷。
“內地企業亟待提升自身設計品位。”葉智榮建議內地企業通過美感的自我培訓，在公司形象設計、空間設計、產品包裝和目錄設計等一系列方面做出提升。同時，要樹立國際品牌，產品設計還必須要與國際化的表現風格接軌，并注重原創設計和設計的知識產權保護。
“內地生產企業都對設計越來越重視，”廣交會產品設計與貿易促進中心推廣部項目經理黃秋玲說，企業設計需求旺盛，設計師亦看好內地設計市場，雙方“一拍即合”。
不少在粵設廠的港企亦到廣交會平臺尋找設計伙伴。一位香港采購商說，公司一直作為OEM廠家生產LED燈具，銷往意大利、加拿大等國家。今年伴隨成本壓力提升，近幾個月開始謀求向品牌企業的轉型，希望在廣交會上找到有創意的設計伙伴。
作為多次光顧廣交會的老客戶，臺灣特力集團旗下的特力屋已經參加廣交會整整20年。集團事業部協理陳為弘稱，近十幾年來，“中國制造”的產品已成為一種廣泛接受的采購選擇。據他透露，特力屋在中國大陸的采購80%來自廣交會。在他看來，中國目前完全可以設計和制造更多高附加值的產品。他認為與世界其他地區相比，中國在原創設計上還有很大的提升空間。“中國很多模仿性設計已漸入佳境，但總體來說，中國商品仍然缺乏原創性。”
展會上，臺灣脈拓設計整合公司設計的中國風香爐造型加濕器十分搶眼。“在廣交會，我們接觸到不同行業的企業，幫助他們加強產品工業設計。”脈拓工業設計總監黃士庭說，公司業務范圍已經拓展到家電、玩具、電子產品。已經是第三屆與會的黃士庭已經不為訂單需求發愁，更在乎與企業建立長期的合作伙伴關系。他說，真正坐下來探討設計內涵和深入合作的客戶比第113屆廣交會多了。
從產品設計走向產業鏈整合設計
“工業設計早已不局限于把產品做得更美觀更合理更人性化，而是從產品設計到品牌智造，產品形象+企業形象+終端形成整個產業鏈。” 10月15日，在PDC“設計提升貿易”系列論壇上，談到如何用設計創新驅動商業發展，飛魚設計總經理余飚認為，只有通過設計產業鏈的整合才能推動更大價值的提升，對產業產生更大的影響力。
據報道，近年來，飛魚深度介入大型裝備制造的整合設計，其為杭州機床集團設計的磨床外機，實現了從模型、生產、安裝一條龍服務。針對某大品牌開發胃鏡設備，飛魚結合用戶的體驗，把零散的功能化產品整合設計成一個系統產品，看病效率提高了35%。
“中國不缺資金，也不缺工廠，缺的是如何從用戶體驗出發，整合技術與市場的產品創新能力，而這塊恰恰是飛魚的優勢。”余飚說，“現在的市場機會很多，投資一些優秀行業的產品創新，可以更好地分享它的市場價值。”
“我們提倡的是‘大工業設計’，不會簡單地讓設計止于外形。”杭州博樂工業設計公司總經理周立鋼強調，“我們給客戶帶來的是整套的設計理念，而不僅僅是單純的產品設計，我們為客戶提供的是從產品研發到品牌宣傳再到終端的一系列設計。”
