引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇養老院經營思路范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。

第1篇

好產品敵不過好營銷，營銷力才是釋放產品價值、創造銷量的根本。

洋品牌為何落敗

洋槍洋炮、有資源、有口碑的洋品牌為何打不過光腳起步的土八路？

1．定價偏高。失禁護理用品分兩類需求，因手術住院、分娩等特定時期的短期需求及老人等長期臥床患者的長期甚至終生需求。前者對價格不一定過分關注，很多只是就近就便，而長期應用價格不可避免成為關鍵選項中的第一位。

我們來算一筆帳，合資進口品牌紙尿褲片均價格多在4-6元之間，安而康等國產品也在3.5-4.5左右，護理墊多在2.5-3.5元，尿片1.5-2.5元之間，每天要換6-12次，月支出近2000元。失能老人每月其他開銷至少要5000到10000元，在高昂的費用面前，多數家庭都要精打細算。中國護理用品消費之所以長期低迷，也正是受限于價格因素。消費者對價格的高敏感度造成高端品牌接受性和忠誠度不高，渠道和終端用戶流失替代率居高，使用時往往各品牌娛樂混搭。

個人醫療護理用品市場在中國尚未成熟，但需求驚人。中國老年人口已超兩億，每年新增1000萬人，北京、上海均已步入老年社會。全國失能和半失能老人超過3650萬人，臥床、癱瘓等各種應護理人群6000-7000萬人。如果能將消費者普遍最關心的價格問題有效化解，讓更多人分享樂互宜的專業與方便，享受到生活質量的改善與提升，無疑才是品牌銷量提升的閃耀之路。

可靠吸收寶、康福瑞等一些新涌現的國產品牌將尿褲價格控制在片均1.6-2元，護理墊和尿片價格控制在1元左右，質量可靠，價格平實，購買方便，不聲不響就會搶走大批銷量。同為高端品牌的可靠以低端品牌吸收寶布控中低端市場是一招好棋。原本樂互宜一枝獨秀的紙尿片市場也殺出了黑馬，匯泉比其尺寸加大加厚，價格更平。

2. 渠道失控，未重視終端銷售。商超、批發市場、養老院、醫院（含小賣部）、和電商是護理用品的主銷售渠道。洋品牌一向忽視的低端渠道銷量占了實際銷量的絕大部分，養老院因價格因素無法進入，以往偏重商超渠道， 但至今已在北京超市全線消失一年多。

3. 對電商新渠道重視不足，價格偏高。電商打破了傳統營銷渠道的封閉性，消費者不再局限于商場有什么選擇什么被動消費，更適合缺乏營銷渠道資源的新企業。當網購越來越發達，一些新軍也瞅準了銀發市場的蓬勃商機，用更高的性價比、更方便快捷的服務通過電商通路快速搶占市場。

4．對核心市場不重視。對京滬等一類市場惜售甚至停售，以至于要借助媒體給樂互宜廠家帶話重視終端銷售，放開一線城市市場供貨。

更深層次癥結剖析

5．對渠道吸引力不強，經銷商開發、維護和管理出現問題，廠家提供的經銷商卻不銷售樂互宜。品牌銷售只有吸引和打動經銷商，才有機會進入到渠道，面對消費者。經銷商不再選擇與品牌合作通常無外乎產品不好賣，不如其他產品政策好，廠家支持不夠、難合作等等。深層次原因需要企業自身認真探究。企業首先要打動經銷商，才能打動消費者。

6．定價問題是樂互宜的現實糾結與尷尬。產品從通路消失除了渠道政策以外，也與價格因素相關。高了影響銷量，低了與廠家價格體系不合拍。沒有規模銷量，經銷商見不到效益，還要占壓資金和庫存。品牌放不下身段，導致網上網下從一線城市整體消失。樂互宜的定價體系比其他洋品牌有優勢，但這一市場的絕對領導品牌卻并非洋品牌。

而國產貨能夠大行其道也無外乎依靠更物美價廉、更重視終端渠道滲透以及更具靈活性。但包大人的銷量還是令人意外，市面上看不到，實在太不顯山露水，或許是養老院等特定營銷渠道占據主流。而屬于樂互宜的增量機會則在高端養老機構、高端私立醫院和產科。

在培育產品和市場的過程中，注重產品創新和推廣的洋品牌功不可沒，但也需立足國情的現實基礎，結合營銷模式和營銷渠道以及市場競爭格局的變化，準確有效地進行營銷戰略調整和渠道提升，才能在土洋大戰中贏得主動，奪回本應屬于自己的銷量桂冠。

品牌實質提升方案

對樂互宜營銷提升建議如下：

1．經營思路轉型，用規模化成本換取規模化效益。個護產品應定位為薄利多銷的快銷品，而不是暴利和高利產品。高價位影響市場培育，更影響銷量維系與增長，給國產品牌實施終端攔截創造了機會。象美的一樣打好價格和質量兩張王牌，換取市場規模效應和品牌銷量優勢，加快市場培育。放棄一些高價利潤，換取數倍甚至十倍的銷量規模化持續增長，形成品牌優勢地位。

2．調整產品價格和策略，將內置型紙尿片作為高中低端通吃的銜接性產品放低身價，價格控制在1.2元/片以內，做為基礎性產品銜接其他中高端系列，有效進行品牌延伸。消費者可以從這一款明星產品開始逐漸了解和選用樂互宜家族其他優秀產品。企業做好成本控制，規模化利潤依然相當可觀，更可帶動紙尿褲、尿墊等其他產品的銷量增長，與消費者和市場實現雙贏。

安心柔軟系列雖已比舒薄系列尿褲價格下降了30%，但與一些勢頭猛進的國產產品依然無法抗衡。尤其在電商這樣的開放性銷售平臺，價格透明，選擇多樣化，價格才是硬道理。誰能為消費者省錢又省心才能真正受擁戴。天貓企業旗艦店就是銷不過京東平價銷售的經銷商也正因如此。

3．重視對經銷商和經營渠道的政策激勵和市場支持，重視終端銷售，才能真正產生銷量。以樂互宜產品的廣泛認知和美譽度，價格體系設計好，渠道推動好，遠遠不止今天的銷量。要讓銷售渠道和經銷商有干勁，銷量才能突飛猛進。

4．重點培育一類市場，成熟后再滲透二三線發達城市。一類市場對中高端品牌更有消費能力和消費需求，對其他市場也會起到示范和推動作用。開發和維系100萬老人使用就是年均100-200億元的銷量。

5．重視婦產、高端養老機構和高端私立醫院等特定渠道銷售。一家醫療機構1000個老人使用，就是一年1-2000萬元的銷售額。對于費用不是問題的高端人群和產婦等特殊人群，樂互宜可以成為第一選擇。

6．重視電商銷售和會員制銷售，開辟藥店銷售。電商銷售占快銷品銷量比重越來越大，京東和天貓相當于全國幾千家商超的銷售量。價格與消費者真正接軌，才能贏得市場的青睞。對于長期應用者開啟會員制直銷可以兩全其美，更可將系列產品和新品推薦給消費者。啟動藥店銷售，用醫保卡支付護理用品同樣是快銷品營銷渠道的創新與突破，更可帶動藥店藥品銷售，實現整體銷售額和利潤提升。

第2篇

劉玉棟的家，和其它農村家庭一樣：貧窮、兄弟姐妹多。與許多農村孩子不同的是，他雖然是家庭中的老幺，但從小獨立性強。1987年，只有16歲的劉玉棟，念完初中帶著兩塊錢來濟南“打天下”。

那時他沒什么手藝，找個工作異常難，最后只能跟著一個師傅學修理自行車。當時，他的想法很淳樸：“藝不壓人，學點手藝，以后能混口飯吃。

2年多的學徒，掙了2萬元，“當時白天除了在店里修自行車，晚上還要到自行車廠去裝自行車，工作雖然辛苦，但收獲大。”這個“成績”讓他至今記憶猶新，“一個不到20歲的年輕人有2萬元，那個時候很少見。

回家蓋房子結婚，還是繼續在那里做？當時，他困惑，在農村，男孩子一般20歲就要結婚了，父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿，在濟南大廈附近花300元/月租了一個門頭，專門修理自行車。

當時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒，細心的劉玉棟，專門從別處進來一些煙酒放在店鋪里輔助經營。這成了他做酒類的原始起點，時間長了他感覺從別人那里進貨成本高，頭腦靈活的他把眼光盯到上。

生意從收酒瓶開始

做何嘗容易，誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人，而且，當時許多酒廠都有專門的，酒廠對一車兩車的貨也不在乎，再說他沒有多少資金，實力不行。

膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢，來到當年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒，“他不賣酒給我，我就不走，”劉玉棟回憶說在廠長的點撥下，他跑遍了整個濟南，包括商河、濟陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信，最終把酒賣給了他。“想做的事，就要不惜代價去做，應該把困難當作機遇，當作鍛煉的機會。”現在，劉玉棟還慶幸自己的堅持，“這與我在農村生活養成的勤奮、努力分不開。

1992年，在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產品中國貿易后，21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判，要求在濟南經銷“洋牌子”。精明加上努力，劉玉棟如愿以償。

后來，他又陸續了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年，公司每年的銷售額達到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。

打造自己的百年品牌

更大的動作還在后面。2002年10月，劉玉棟聯手瀘州老窖，開發了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共二十多個新產品，并取得其全國獨家權，在全國各主要省市設立分公司，建立了自己的銷售渠道和物流配送網絡，形成了以濟南為中心、依托山東、輻射全國的市場布局。

至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟南商。不過，這并沒有讓他滿足，“我們還要做外國名酒的中國區總，讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。”

目前，劉玉棟的產品不僅在酒水，還涉及副食調料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領域。“我們除了做流通環節，現在還進入了生產環節，并打造了自己的食品品牌‘達達’牌，這標志著我們正式進入生產環節，具有標志價值。”2003年，劉玉棟僅在濟南地區的銷售就達到1.5億元，全國銷售超過2億元。

“只有專業化才能取勝，”劉玉棟有著自己一套特殊的經營思路。雖然目前，劉玉棟經營的這個企業建成了全國最大的專業酒類網絡，但他們仍在強化、延展自己的網絡，“現在我們的網絡已覆蓋了山東70%的縣級城市，不過還在建設更深層次的營銷網絡，對于流通行業，網絡是最有價值的。

目前，劉玉棟正在自己專業化的路上奔跑。“我們在酒類上要向國美看齊，有自己完善的網絡，專業化，打造自己的百年品牌。”

創業寄語

進城打工的年輕人，不要放棄學習。也許因為沒有上高中、沒有上大學，一直沒有得到系統的學習，劉玉棟感到很遺憾，在與筆者的對話中，他時常提到這個詞：“學習”。在他的生活中，學習是一個永遠貫穿的關鍵詞。

現在，他感到欣慰的是有了學習的時間和條件。“我現在正在讀MBA，希望多學習一些經濟管理的知識，這樣才能有利于企業的快速、穩定的發展。”“學習應該成為一種習慣。”人最大的財富不是結果，而是走過的路，而是學習積累的經驗。

除了學習一些理論，“還要向你的客戶、家人、員工學習，他們往往能讓你得到意想不到的啟發。對于1970年代的年輕創業者，應多學習五六十出生的企業家身上的一些精華，彌補自己時代的不足，避免走一些彎路，”劉玉棟說。

作為農村出來的人，劉玉棟對農村有著特殊的感情，對農村人的經歷有特殊的理解。他提醒：對于很多農村進城打工的年輕人，不要放棄學習，要敬業，這樣才可能成功；對于大學生來說，不要放棄打工，鍛煉自己的能力很關鍵。

創業心得

企業經營的加減乘除。加，就是加強企業管理；減，就是減去傳統管理模式；乘，就是要走資本之路，成倍擴張；除，就是除掉家族觀念。不能以數字衡量企業發展。我們不能僅僅以數字來衡量企業發展，除了數字還有別的。我們公司的三年目標就是讓中層干部買上別墅，開上自己的私家車，讓停車場比辦公區還大。因為，從長遠看，這不僅是為員工負責，更是為他們的家庭和我的企業負責。