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第1篇

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的概念

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是金融組織營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、金融營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)的相關(guān)定義，互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)可以具體描述為：互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)非直接物理接觸的電子方式，營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，創(chuàng)造并交換客戶(hù)所需要的金融產(chǎn)品，構(gòu)建、維護(hù)以及發(fā)展各個(gè)方面關(guān)系，從而獲取利益的一種營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。從概念邏輯上看，完整的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)含義，包括傳統(tǒng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)層面的內(nèi)容，而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又包括線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。本文所研究的就是基于這種完整含義的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的主體

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的主體就是進(jìn)行金融交易的雙方甚至三方，不包括金融服務(wù)及商品本身。主體分為：賣(mài)方、買(mǎi)方、第三方交易中介。

賣(mài)方一般就是金融組織，傳統(tǒng)金融組織按其承擔(dān)職能的簡(jiǎn)易被分為三類(lèi)：經(jīng)紀(jì)人組織、基金組織和銀行機(jī)構(gòu)。而互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)推動(dòng)了金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)（包含了非主營(yíng)業(yè)務(wù)）和綜合經(jīng)營(yíng)（包含了新興的信息業(yè)務(wù)），網(wǎng)上銀行一般實(shí)行混合經(jīng)營(yíng)，它們可以作為互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)方的典型代表。

買(mǎi)方主要是政府、企業(yè)和消費(fèi)者等金融產(chǎn)品需求者。

第三方交易中介是指在互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)上充當(dāng)交易媒介，從事交易或促使交易完成的組織和個(gè)人，例如支付寶等。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方或者第三方。誰(shuí)更積極、主動(dòng)尋求交換，誰(shuí)就是營(yíng)銷(xiāo)者。互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)如果按主體分類(lèi)可以分為六種模式：賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方、賣(mài)方對(duì)第三方、買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方、買(mǎi)方對(duì)第三方、第三方對(duì)賣(mài)方、第三方對(duì)買(mǎi)方，每一種模式可以包括中間交易平臺(tái)，也可以有自己的網(wǎng)站不需要中立的交易平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)整體的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)主體、電子貨幣和網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)等各要素之間相互關(guān)聯(lián)、相互作用的結(jié)構(gòu)、關(guān)系及方式。電子貨幣和網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)是互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的中心，是互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)主體之間相互交換的核心價(jià)值，包括電子金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)金融品牌推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)工具和互聯(lián)網(wǎng)金融客戶(hù)關(guān)系管理等內(nèi)容；互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是制訂互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的基礎(chǔ)，也是把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展要以培育和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品包括電子貨幣、網(wǎng)絡(luò)信用產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)金融信息產(chǎn)品等。發(fā)展電子貨幣就是要加快現(xiàn)實(shí)貨幣向虛擬貨幣的轉(zhuǎn)化，努力發(fā)展電子貨幣、電子交易憑證等資源。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)信用產(chǎn)品就是營(yíng)造良好的互聯(lián)網(wǎng)金融信用環(huán)境，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融客戶(hù)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用評(píng)估和分級(jí)，科學(xué)地設(shè)計(jì)和規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)金融信用體系，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管和控制力度。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系就是在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)基礎(chǔ)上，提高金融服務(wù)質(zhì)量，做好宣傳工作，努力擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)空間和客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)公共信息和客戶(hù)信息傳遞的擴(kuò)散效應(yīng)，真正把互聯(lián)網(wǎng)金融的方便快捷帶給客戶(hù)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)觀念深入人心。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融信息產(chǎn)品就是拓寬互聯(lián)網(wǎng)金融信息的獲取渠道，擴(kuò)大數(shù)據(jù)庫(kù)的信息容量，同時(shí)對(duì)信息來(lái)源和信息質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的識(shí)別，加快信息處理和傳遞，確保有價(jià)值的信息能夠及時(shí)轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)主體的發(fā)展

從買(mǎi)方來(lái)看，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的第30次統(tǒng)計(jì)報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月底，我國(guó)使用網(wǎng)上支付的用戶(hù)規(guī)模達(dá)到1.87億，網(wǎng)上支付巨大的市場(chǎng)空間，以及在產(chǎn)業(yè)鏈中的重要地位，吸引著網(wǎng)上支付服務(wù)提供商不斷進(jìn)行創(chuàng)新和拓展，新支付產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)，推動(dòng)更多用戶(hù)更加頻繁地使用網(wǎng)上支付。另外隨著智能手機(jī)的普及應(yīng)用，手機(jī)在線支付近年來(lái)日益得到重視，2012年上半年手機(jī)在線支付用戶(hù)數(shù)增加了1382萬(wàn)，增長(zhǎng)率為45.2%，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)整體網(wǎng)上支付。截至2012年6月30日，手機(jī)銀行iPhone版、Android版客戶(hù)端累計(jì)下載量超過(guò)400萬(wàn)次，客戶(hù)美譽(yù)度及市場(chǎng)評(píng)價(jià)位居同業(yè)前列；手機(jī)銀行簽約客戶(hù)數(shù)已達(dá)709.03萬(wàn)戶(hù)，累計(jì)交易（不含手機(jī)支付）375.28萬(wàn)筆，同比增長(zhǎng)429.01%；累計(jì)交易金額達(dá)1281.01億元，同比增長(zhǎng)185.00%；手機(jī)支付累計(jì)交易1361.45萬(wàn)筆，同比增長(zhǎng)230.00%；累計(jì)交易金額為36.46億元，同比增長(zhǎng)309.20%。

從賣(mài)方來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)十五家全國(guó)性商業(yè)銀行、絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行都建立了獨(dú)立網(wǎng)站，具備了網(wǎng)絡(luò)支付、賬戶(hù)信息查詢(xún)、轉(zhuǎn)賬等基本網(wǎng)絡(luò)銀行功能，最新版本的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上匯兌、網(wǎng)上信用證等業(yè)務(wù)，極大地方便了個(gè)人和企業(yè)用戶(hù)。2011年中國(guó)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)全年交易額達(dá)到780.94萬(wàn)億元，截至2011年底注冊(cè)用戶(hù)數(shù)達(dá)到4.34億。2012年前兩季度中國(guó)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)交易額分別達(dá)到218.58萬(wàn)億元和228.87萬(wàn)億元。另根據(jù)各上市銀行的2012上半年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，多家銀行網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)量已遠(yuǎn)超柜臺(tái)業(yè)務(wù)量，有些上市銀行的網(wǎng)上銀行占比超過(guò)總業(yè)務(wù)量的60%，甚至70%。未來(lái)，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，傳統(tǒng)銀行將全面融入網(wǎng)上銀行，甚至不再單獨(dú)區(qū)分網(wǎng)上銀行。

從第三方市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)第三方支付業(yè)務(wù)蓬勃興起，第三方支付組織從提供簡(jiǎn)單的資金結(jié)算，發(fā)展成可連接產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)和行業(yè)上下游的多元化資源整合機(jī)構(gòu)。第三方支付組織通過(guò)靈活多樣的方式為社會(huì)提供支付服務(wù)，滿(mǎn)足了社會(huì)公眾的支付需求，促進(jìn)了支付服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逐步成為互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的重要參與者。截至2011年底，全國(guó)共有第三方支付組織437家，其中全國(guó)性法人機(jī)構(gòu)172家，占39.36%；地方性機(jī)構(gòu)265家，占60.64%，日交易金額達(dá)60億元，這些第三方支付與網(wǎng)上銀行共同支撐著中國(guó)的網(wǎng)上金融市場(chǎng)。從市場(chǎng)集中度看，支付寶以49.0%的市場(chǎng)份額居于市場(chǎng)首位，占據(jù)了第三方支付市場(chǎng)的半壁江山；財(cái)付通以20.4%的市場(chǎng)份額位居第二；銀聯(lián)在線、快錢(qián)、匯付天下、易寶、環(huán)迅，分別以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市場(chǎng)占比分居第三位至第七位，這前7家占據(jù)的市場(chǎng)份額達(dá)到98.3%，因此其他第三方支付組織份額很少，市場(chǎng)集中度較高。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，第三方支付機(jī)構(gòu)加速洗牌，市場(chǎng)面臨優(yōu)勝劣汰，各類(lèi)支付企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展模式，未來(lái)將朝著全面型和專(zhuān)業(yè)型兩個(gè)方向發(fā)展，專(zhuān)業(yè)化分工會(huì)越來(lái)越明確。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具如搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等在互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)應(yīng)用都比較廣泛。首先，網(wǎng)站在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重的金融市場(chǎng)上成為企業(yè)提高顧客忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度的有力武器，是互聯(lián)網(wǎng)與金融服務(wù)完美結(jié)合。相比傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)而言，網(wǎng)站不但是網(wǎng)上金融的應(yīng)用渠道，更是企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。網(wǎng)站作為有效的品牌傳播窗口，在金融組織推廣自身業(yè)務(wù)與金融產(chǎn)品的過(guò)程中蘊(yùn)含著重大價(jià)值。一個(gè)好的品牌塑造效果與宣傳力度將有助于提高產(chǎn)品附加值與親和力，能激發(fā)更多潛在客戶(hù)的消費(fèi)和投資欲望。其次，金融組織在網(wǎng)絡(luò)廣告投放方面也是非常慷慨，網(wǎng)絡(luò)廣告形式包括展示類(lèi)廣告、搜索排名廣告、電子郵件廣告、視頻廣告和文字鏈接廣告等，投入大多集中在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和財(cái)經(jīng)網(wǎng)站。這表明，國(guó)內(nèi)金融業(yè)的傳播已經(jīng)從傳統(tǒng)媒介營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)如平面、廣播、電視等領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)。例如，中國(guó)銀行的網(wǎng)絡(luò)推廣選擇了在阿里巴巴網(wǎng)站的首頁(yè)投放其贊助奧運(yùn)的品牌廣告，使其贊助商品牌形象的美譽(yù)度得到最大程度的提升。第三，自從微博興起，各家金融組織紛紛在各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)通自己的官方微博，各種網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)信手拈來(lái)，微博開(kāi)始成為新的營(yíng)銷(xiāo)方式。2010年，光大銀行領(lǐng)先業(yè)內(nèi)首開(kāi)微博，之后各家企業(yè)的官方微博如雨后春筍，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，各家機(jī)構(gòu)的粉絲數(shù)最低都是數(shù)十萬(wàn)計(jì)，招行更是以190萬(wàn)的粉絲數(shù)遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)介紹、財(cái)經(jīng)信息、理財(cái)常識(shí)等等應(yīng)有盡有。最后，交互式營(yíng)銷(xiāo)成為競(jìng)爭(zhēng)的常用工具。為了以人們樂(lè)于接受的方式推廣傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)，各大金融網(wǎng)站不斷推陳出新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，與更多的企業(yè)跨行業(yè)運(yùn)作，試圖開(kāi)創(chuàng)一種全新的網(wǎng)絡(luò)合作營(yíng)銷(xiāo)模式。如中國(guó)民生銀行與小熊在線攜手，通過(guò)大型益智線上游戲“創(chuàng)智大富翁”活動(dòng)的運(yùn)作，推廣該行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，就是一個(gè)互利共贏、新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的良好范例。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)主體的觀念陳舊

首先，營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不全面。在金融組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有的人把營(yíng)銷(xiāo)看做推銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，有的人把金融營(yíng)銷(xiāo)片面地理解為做網(wǎng)絡(luò)廣告，也有人把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看作僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的全面性。其次，缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。目前的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。第三，顧客觀念有待加強(qiáng)。在互聯(lián)網(wǎng)金融交易中，相對(duì)于金融組織而言，消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位，權(quán)益容易受到侵害。互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)容易利用技術(shù)和信息上的優(yōu)勢(shì)損害消費(fèi)者權(quán)益。如支付寶發(fā)生的“一元秒殺”事件，實(shí)質(zhì)上是后臺(tái)技術(shù)故障造成的貨品價(jià)格變成一元，消費(fèi)者交易后，全部交易被支付寶取消，消費(fèi)者權(quán)益受損。互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)掌握了大量的客戶(hù)信息也可能使客戶(hù)信息容易泄露。最后，品牌形象沒(méi)有得到充分重視。擁有市場(chǎng)必須首先擁有一個(gè)占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。域名是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的永久性標(biāo)識(shí)，是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，具有極高的商業(yè)價(jià)值。目前很多金融組織還沒(méi)有意識(shí)到品牌形象的重要性。如有的商業(yè)銀行合理的域名被搶注，有的商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)各自設(shè)立推廣自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站之間又相互孤立、互不關(guān)聯(lián)，這些都不利于整體品牌形象的建立，系統(tǒng)內(nèi)的整體網(wǎng)絡(luò)資源沒(méi)有得到充分利用，不能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最佳效果。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體制不健全

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)涉及眾多的參與主體，僅靠市場(chǎng)體制自發(fā)調(diào)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需要，目前互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體制不健全主要表現(xiàn)在監(jiān)管主體缺位和專(zhuān)業(yè)人才缺乏兩方面：

首先，互聯(lián)網(wǎng)金融最大的瓶頸就是安全與風(fēng)險(xiǎn)控制，我國(guó)對(duì)金融營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管長(zhǎng)期以來(lái)嚴(yán)格實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”，而互聯(lián)網(wǎng)金融這種融合性的經(jīng)營(yíng)模式在傳統(tǒng)監(jiān)管體制下，會(huì)導(dǎo)致監(jiān)管和合作方面的困難，增加交易成本，造成重復(fù)監(jiān)管和監(jiān)管真空，降低監(jiān)管效率。

其次，互聯(lián)網(wǎng)金融作為信息時(shí)代特有的產(chǎn)物，其技術(shù)含量是不容小看的，要想發(fā)展和維護(hù)好互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，這就需要懂得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、金融知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力的復(fù)合型人才。目前金融企業(yè)的員工知識(shí)構(gòu)架基本是金融專(zhuān)業(yè)，特別缺少既精通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又熟悉銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行和管理決策的，又能夠把握顧客需求特點(diǎn)的“新型復(fù)合型人才”，企業(yè)在招聘和選拔的過(guò)程中也大多偏向金融專(zhuān)業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)核心人才的極度匱乏已經(jīng)影響了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式較單一

大多數(shù)金融組織開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式積極尋找客戶(hù)群，開(kāi)展主動(dòng)的產(chǎn)品推介和促銷(xiāo)。甚至有的金融網(wǎng)站上，竟然找不到企業(yè)的聯(lián)系方式，郵箱地址、服務(wù)熱線、交換鏈接、電子郵件、網(wǎng)頁(yè)廣告等多種已經(jīng)成熟有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中未得到充分運(yùn)用。經(jīng)營(yíng)策略上雖然借用了營(yíng)銷(xiāo)概念， 但錯(cuò)把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)， 只是在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才使用廣告宣傳和公共關(guān)系， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差， 對(duì)金融產(chǎn)品信息化的重要性沒(méi)有給予足夠的重視， 還只是停留在理論界的探討階段。

金融產(chǎn)品組合的廣度和深度有限

目前，在國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)已經(jīng)進(jìn)入了為大眾量身定做的階段。而我國(guó)有的互聯(lián)網(wǎng)金融更多的只是將傳統(tǒng)銀行已有的業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上來(lái)處理，還不能根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的偏好、個(gè)性為其提供個(gè)性化服務(wù)。網(wǎng)上金融的最高形式是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，把一些傳統(tǒng)銀行中無(wú)法進(jìn)行的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)最大可能地整合在一起。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)品種相對(duì)匱乏，這主要是因?yàn)橐环矫嫖覈?guó)網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的時(shí)間較晚；另一方面我國(guó)法律規(guī)定只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，不能直接參與證券、期貨等其他一些基本操作，而眾多非金融機(jī)構(gòu)從事金融業(yè)務(wù)還存在較高的進(jìn)入門(mén)檻，這在一定程度上限制了網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念

首先要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。無(wú)論是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)還是第三方中介都要以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展，挖掘客戶(hù)需求，重視對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)。互聯(lián)網(wǎng)金融組織可以通過(guò)建立更加透明的信息披露制度、推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)端解決機(jī)制建設(shè)、建立消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)制以及制訂責(zé)任追究的管理辦法等措施，保護(hù)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)權(quán)力。要建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，有計(jì)劃、分步驟地主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品，推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，以不同的金融產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)需求。

其次創(chuàng)建網(wǎng)上金融服務(wù)的品牌。開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)既可以采取統(tǒng)一品牌策略，網(wǎng)上品牌與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，創(chuàng)建一個(gè)全新的品牌。互聯(lián)網(wǎng)金融品牌的建設(shè)需要不遺余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，要大力推進(jìn)品牌家族化建設(shè)，還要重視以品牌為中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)作。

建立完善的金融營(yíng)銷(xiāo)體制

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)作為互聯(lián)網(wǎng)金融整體系統(tǒng)的子系統(tǒng)，是在一定金融區(qū)域范圍內(nèi)，代表金融機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與廣大社會(huì)客戶(hù)直接溝通的橋梁，其組織體系創(chuàng)新的完善要求互聯(lián)網(wǎng)金融組織在現(xiàn)有的組織框架中重新定位，協(xié)調(diào)處理好與其他機(jī)構(gòu)的分工合作關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)金融管理者要摒棄過(guò)去重業(yè)務(wù)、輕素質(zhì)，重使用、輕培養(yǎng)的陳舊觀念， 樹(shù)立起科學(xué)的人才觀，大力培養(yǎng)集金融業(yè)務(wù)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能、網(wǎng)絡(luò)工具運(yùn)用技能等多種知識(shí)技能于一體的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息收集、處理、分析方面的人才和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、維護(hù)人才的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，促進(jìn)員工由傳統(tǒng)的操作型向營(yíng)銷(xiāo)管理型轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)一支既懂網(wǎng)絡(luò)原理和網(wǎng)絡(luò)程序設(shè)計(jì)又懂金融管理，還能熟練運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)工具開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，具備引導(dǎo)客戶(hù)、培育客戶(hù)和留住客戶(hù)工作能力的人才隊(duì)伍，使銀行永遠(yuǎn)保持發(fā)展的活力。

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的整合一是綜合各種營(yíng)銷(xiāo)方式，綜合運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，比如廣告宣傳可以選擇電子郵件、門(mén)戶(hù)廣告、博客軟文、網(wǎng)絡(luò)視頻等，將自己的品牌影響力最大化，新產(chǎn)品信息可以選擇在線黃頁(yè)、分類(lèi)廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等平臺(tái)。二是整合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的結(jié)合，可以通過(guò)演示光盤(pán)、FAQ、在線問(wèn)答、熱線電話(huà)等方式。這些方式交叉使用效果會(huì)更好，比如在在線問(wèn)答的頁(yè)面上標(biāo)示熱線電話(huà)或網(wǎng)上預(yù)約。還可以和其他金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合，與各金融機(jī)構(gòu)的交易系統(tǒng)建立網(wǎng)站鏈接，綜合多家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上服務(wù)，建立綜合金融服務(wù)網(wǎng)站。

加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著客戶(hù)對(duì)新技術(shù)接受程度的逐漸提高，他們對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求和期望越來(lái)越高，為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)必須重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

第2篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；理財(cái)；創(chuàng)新

1 互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

2007年中國(guó)出現(xiàn)了第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品，隨后的三年間互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展都只有幾十家，到了2011年互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始呈現(xiàn)一個(gè)量上增長(zhǎng)，、2012 年，支付寶移動(dòng)支付交易規(guī)模達(dá)到476.4 億元， 至2013 年達(dá)到9057.5 億元， 是2012 的19倍， 市場(chǎng)份額從2012 年的31.5%上升至74.3%。2014 年是互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)增長(zhǎng)的一年，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品在推出僅一年時(shí)間內(nèi)， 用戶(hù)規(guī)模達(dá)到6383 萬(wàn)， 網(wǎng)民使用率達(dá)10.1%①。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)不僅改變網(wǎng)民理財(cái)行為，也使得理財(cái)觀念深入人心，自中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民中有76.3%的人表示今后會(huì)把更多的銀行存款轉(zhuǎn)去購(gòu)買(mǎi)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。由此可見(jiàn)在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論是從業(yè)務(wù)量還是模式方面都有很大的發(fā)展空間。

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)基金形式主要分為三大類(lèi)：第一種是貨幣基金，主要是以余額寶、微理財(cái)（騰訊）等為代表的貨幣基金型理財(cái)產(chǎn)品，這種理財(cái)產(chǎn)品無(wú)需手續(xù)費(fèi)可進(jìn)行消費(fèi)、支付和轉(zhuǎn)出操作，同時(shí)承諾T+0 贖回， 實(shí)時(shí)提現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品流動(dòng)性的需求，同時(shí)具有支付、收益、資金周轉(zhuǎn)功能；第二種是證券投資基金，隨著金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展， 互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸從以貨幣基金主打的現(xiàn)金管理轉(zhuǎn)向定期管理，這種理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)為理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展提供了更大的空間；第三種是公墓基金，這類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品是前兩類(lèi)的補(bǔ)充，風(fēng)險(xiǎn)和收益較高，主要靠吸引希望得到高回報(bào)的投資者。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品受到廣大投資者的喜愛(ài)，并且每年都呈現(xiàn)一定數(shù)量的增長(zhǎng)。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品之所以能夠取得這樣的成果，得益于其突破傳統(tǒng)的理財(cái)模式，不斷的進(jìn)行快速更新，以各種模式進(jìn)行發(fā)展。

（一）創(chuàng)新金融產(chǎn)品模式

相比傳統(tǒng)的金融理財(cái)產(chǎn)品模式來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品是投資者利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行理財(cái)?shù)耐顿Y。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品無(wú)需客戶(hù)進(jìn)行繁瑣的手續(xù)辦理，客戶(hù)的資格審核全部都在網(wǎng)上實(shí)行，快速便捷。銀行理財(cái)產(chǎn)品大多利率較低，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品大多利率較高，以吸引投資者進(jìn)行投資。但是與此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)產(chǎn)品在高收益的情況下也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）注重用戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

以用戶(hù)為先是互聯(lián)網(wǎng)金融的思維模式，互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品思維向用戶(hù)思維的轉(zhuǎn)變。例如理財(cái)通、余額寶的設(shè)計(jì)就是將最簡(jiǎn)便的留給用戶(hù)，用戶(hù)只要進(jìn)行兩三步的簡(jiǎn)單操作，即可得到自己投資或提取現(xiàn)金的操作，然后它卻把復(fù)雜的數(shù)據(jù)留給了后臺(tái)工作人員。然而傳統(tǒng)的金融理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制等一些要求通常會(huì)以自我為中心，通常會(huì)讓投資者做一些事情，而沒(méi)有考慮到投資者的需求，從最大程度上給投資者帶來(lái)便利。而互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)淖饔茫举|(zhì)上是利用了資金的運(yùn)作邏輯，規(guī)模越大，議價(jià)能力更強(qiáng)，同時(shí)滿(mǎn)足了小眾投資者的理財(cái)需要。雖然過(guò)程復(fù)雜，平臺(tái)方和融資方之間的系統(tǒng)對(duì)接、資金匹配都事先通過(guò)流程設(shè)計(jì)確定，并滿(mǎn)足資金兌現(xiàn)的最大峰值。但在面對(duì)理財(cái)者而言，這個(gè)過(guò)程是簡(jiǎn)單的，收益是明顯的，贖回也是十分輕松的。也許這種收益簡(jiǎn)單、通俗易懂正是所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

（三）投資門(mén)檻的創(chuàng)新模式

傳統(tǒng)的理財(cái)方式通常會(huì)設(shè)置一定的金額限制或者有一定的專(zhuān)業(yè)性，一些不懂得投資的人會(huì)不知道如何進(jìn)行投資。然而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品通常本著為用戶(hù)考慮的思想，從而設(shè)計(jì)出明顯移動(dòng)的投資，通過(guò)利用手機(jī)、電腦、電話(huà)等各種渠道就可以實(shí)現(xiàn)投資，降低對(duì)于投資者的要求，并且一些產(chǎn)品允許投資者以少量的金額進(jìn)行投資，總之運(yùn)用各種手段降低對(duì)于投資者的要求，也就是降低投資的門(mén)檻，最大化的方便投資者。

（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品通常會(huì)用各種微信朋友圈的軟文進(jìn)行宣傳，同時(shí)也會(huì)用贈(zèng)送一些投資體檢金的方式讓用戶(hù)去體驗(yàn)自己理財(cái)產(chǎn)品，從而達(dá)到吸引投資者的目的。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)采用通過(guò)贈(zèng)送一些推薦過(guò)新用戶(hù)的老用戶(hù)的方式，去增加自己的投資者，這些營(yíng)銷(xiāo)方式相比傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，像余額寶等理財(cái)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)吸引那么多的投資者，在傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品中是不可能達(dá)到的。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展策略

（一）選擇合適自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道

一個(gè)企業(yè)要想有良好的發(fā)展，就需要將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售的很好，因此選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道就銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品就顯得尤為重要。通常互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品主要有三種營(yíng)銷(xiāo)渠道：建立自己的網(wǎng)站；通過(guò)淘寶等平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售；借助其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。建立自己的網(wǎng)站需要大量的時(shí)間和金錢(qián)但是能夠增加自己與客戶(hù)的粘合度并且能夠建立自己的品牌增加自己的知名度，第三種見(jiàn)效快，借助第三方平臺(tái)往往都是利用一些比較知名的平臺(tái)，可以幫助經(jīng)營(yíng)者在短時(shí)間內(nèi)獲得效益。三種方式各有利弊，這就需要經(jīng)營(yíng)者選擇一種或幾種適合自己的方式。

（二）定制符合大眾需求的個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品

市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品隨著客戶(hù)的需求每年都在大量的增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要，制定一些符合客戶(hù)需要的理財(cái)產(chǎn)品，從整體上來(lái)看理財(cái)產(chǎn)品大同小異，但是還是會(huì)有區(qū)別，比如一些投資者可以承受高風(fēng)險(xiǎn)就可以將收益率設(shè)置的高些，有些投資者認(rèn)為自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力較低就可以設(shè)置一些收益率適中的保本的理財(cái)產(chǎn)品，從而吸引不同的投資者。

（三）改革技術(shù)，方便用戶(hù)

經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該加強(qiáng)技術(shù)方便的改革，給用戶(hù)帶來(lái)最大程度的方便，把復(fù)雜的留給自己，提高自己的服務(wù)效率。比如余額寶實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金贖回的T+0的方式，但是并不是所有的理財(cái)產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)造可以?xún)?yōu)化流程實(shí)現(xiàn)這樣的方式，以達(dá)到最大程度的方便用戶(hù)。同時(shí)在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上也可以進(jìn)行優(yōu)化，使用戶(hù)能夠在方方面面都體驗(yàn)到技術(shù)改進(jìn)帶來(lái)的益處。

（四）加強(qiáng)企業(yè)管理，控制風(fēng)險(xiǎn)

作為互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)是有一定的風(fēng)險(xiǎn)存在的，其實(shí)無(wú)論是傳統(tǒng)金融還是互聯(lián)網(wǎng)金融都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是由于互聯(lián)網(wǎng)為用戶(hù)提供了最大化的便捷，把麻煩留給自己就容易出現(xiàn)一些由于審核等等各個(gè)方面出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)而影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。因此作為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品需要有一支過(guò)強(qiáng)過(guò)硬的風(fēng)險(xiǎn)控制隊(duì)伍對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，總之要建立健全的監(jiān)管機(jī)制才能控制住風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，同時(shí)也要注重對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的安全控制，以及互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)模。

4 結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品有著與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品大為不同的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，其創(chuàng)新的模式、營(yíng)銷(xiāo)方式、較低的投資門(mén)檻都為投資者帶來(lái)了諸多便利和益處，使得不懂金融的投資者也可以參與投資，極大的激發(fā)了投資者的積極性，促進(jìn)了金融行業(yè)的發(fā)展，在未來(lái)相信互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)有一定的上升空間.當(dāng)然投資者在享受互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的紅利的同時(shí)需要注意金融產(chǎn)品的世界還是有一定風(fēng)險(xiǎn)的.

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[3]吳智星. 互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)法律制度探析[D].云南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2015.

第3篇

2015年七八月起，一款名為“借貸寶”的金融APP席卷了包括各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、微博、微信朋友圈等互聯(lián)網(wǎng)角角落落，這一崛起的金融手機(jī)應(yīng)用到底靠什么抓住了消費(fèi)者的眼球，促使他們開(kāi)始使用“借貸寶”這款產(chǎn)品，后續(xù)效果又會(huì)如何。本文試從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度加以淺析。

關(guān)鍵詞：

借貸寶；營(yíng)銷(xiāo)；傳銷(xiāo)；互聯(lián)網(wǎng)金融

一、“借貸寶”APP及其產(chǎn)品核心價(jià)值

在“借貸寶”官方網(wǎng)站上，開(kāi)發(fā)公司對(duì)“借貸寶”的功能做了如下描述：“借貸寶首創(chuàng)熟人間單向匿名借貸模式（即借款人實(shí)名、出借人匿名），通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)人與人之間的連接機(jī)制，實(shí)現(xiàn)直接金融交易；利用熟人之間的天然關(guān)系，極大程度地減少甚至消除信息不對(duì)稱(chēng)；還利用熟人圈的聲譽(yù)機(jī)制和信息收集便利，實(shí)現(xiàn)對(duì)惡意欠債者的天然約束與高效催收。”

二、“借貸寶”營(yíng)銷(xiāo)手段之一：通過(guò)傳統(tǒng)渠道投放廣告

在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷、互聯(lián)網(wǎng)思維興起的時(shí)代，傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)似乎被很多廠商所遺忘。和傳統(tǒng)的類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)金融APP不同的是，“借貸寶”重金在電視上投放了廣告。而同類(lèi)產(chǎn)品——陸金所、人人貸、PPmoney等互聯(lián)網(wǎng)金融APP在電視等傳統(tǒng)媒體幾乎見(jiàn)不到他們的身影。在網(wǎng)絡(luò)新媒體方面，借貸寶通過(guò)百度推廣、視頻網(wǎng)站廣告的方式進(jìn)行精準(zhǔn)投放，這方面與其他互聯(lián)網(wǎng)金融APP的差別不大，在此不再贅述。

三、“借貸寶”營(yíng)銷(xiāo)手段之二：推廣獎(jiǎng)勵(lì)讓用戶(hù)成為推銷(xiāo)員

“借貸寶”的第二大營(yíng)銷(xiāo)手段，也是備受爭(zhēng)議的手段，就是通過(guò)高額獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引用戶(hù)注冊(cè)，再通過(guò)這些用戶(hù)向他人推廣“借貸寶”來(lái)獲得額外的收入。這樣的推廣獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)際上并不鮮見(jiàn)，平安陸金所就曾在2014年推出過(guò)“老帶新”模式，成為獎(jiǎng)勵(lì)力度頗大的互聯(lián)網(wǎng)金融APP。

四、“借貸寶”營(yíng)銷(xiāo)手段的優(yōu)點(diǎn)

“借貸寶”借助其營(yíng)銷(xiāo)手段突然崛起，進(jìn)入了大眾的視野。下圖是“借貸寶”三個(gè)字在百度搜索得出的“百度搜索指數(shù)”0。截取時(shí)間段為2015年6月2日至2015年8月30日。通過(guò)該圖可以清晰地看出，8月初以來(lái)，“借貸寶”的關(guān)注數(shù)量急劇上升，在8月8日，搜索量達(dá)到頂峰，與之前搜索量極少的情況形成鮮明對(duì)比，在8月份，“借貸寶”在百度都保持巨量搜索。此外，在蘋(píng)果APPSTROE中，下載量在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)了免費(fèi)APP排行第一名（如右圖），在2015年9月底，“借貸寶”的下載量仍在前三名。而且，通過(guò)搜索新浪微博，每個(gè)小時(shí)都有數(shù)百條、甚至上千條的推廣微博。不過(guò)，這樣的推廣是需要大量資金支持的，據(jù)“借貸寶”相關(guān)人士介紹“，借貸寶”的推廣獎(jiǎng)勵(lì)總額將達(dá)到20億的巨額。與平安陸金所相比，“借貸寶”的力度也確實(shí)更大。平安陸金所每推薦一個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)10元現(xiàn)金，而“借貸寶”只要注冊(cè)就可得到20元現(xiàn)金，推薦獎(jiǎng)勵(lì)也是陸金所的兩倍，達(dá)到20元現(xiàn)金，被推薦人繼續(xù)推薦，推薦人還可以獲益。這樣成功誘導(dǎo)用戶(hù)下載其APP，更激發(fā)了用戶(hù)成為推銷(xiāo)員的熱情。

五、“借貸寶”營(yíng)銷(xiāo)手段的弊端

首先，難以擺脫“傳銷(xiāo)”之嫌，使公司名譽(yù)受損。在“借貸寶”高額推廣獎(jiǎng)勵(lì)一出，涉嫌傳銷(xiāo)的聲音不絕于耳。《借貸寶是信貸傳銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？》等新聞報(bào)道頻出，雖然中國(guó)政法大學(xué)刑事司法學(xué)院教授阮齊林接受媒體采訪時(shí)認(rèn)為，這并不構(gòu)成傳銷(xiāo)，只是“借貸寶”獲取用戶(hù)的一種正常商業(yè)推廣。然而，即便如此，這些質(zhì)疑的聲音仍然對(duì)“借貸寶”的聲譽(yù)產(chǎn)生了不小的影響，以至于“借貸寶”不斷發(fā)表聲明，對(duì)這些質(zhì)疑聲進(jìn)行回應(yīng)。其次，在建立忠誠(chéng)客戶(hù)群上，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式貢獻(xiàn)太小，甚至有可能起反作用。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認(rèn)為，建立忠誠(chéng)客戶(hù)群是每一個(gè)企業(yè)的核心任務(wù)。在這樣靠高額獎(jiǎng)勵(lì)吸引的客戶(hù)，很難吸引到盈利客戶(hù)，即收益大于成本的客戶(hù)。雖然盈利客戶(hù)所占比例數(shù)據(jù)仍不知曉，但根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)中虧損客戶(hù)比例非常高。再次，在賺足眼球的背后，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)推廣擴(kuò)大客戶(hù)群基礎(chǔ)的時(shí)候，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式卻忽略了對(duì)自身產(chǎn)品核心價(jià)值的推介。客戶(hù)通過(guò)下載——推薦這樣的模式就能夠取得較高額的回報(bào)，在這一過(guò)程中，完全沒(méi)有觸及“借貸寶”的核心功能——借貸，這樣的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)即便吸引了潛在客戶(hù)，也可能因?yàn)闆](méi)有接觸產(chǎn)品核心價(jià)值而流失。

六、改進(jìn)的建議

（一）愛(ài)護(hù)自己的品牌，創(chuàng)造品牌價(jià)值，向品牌化轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)涉嫌“傳銷(xiāo)”的新聞報(bào)道予以堅(jiān)決回?fù)簦瑒澢遄约旱漠a(chǎn)品、推廣方式與傳銷(xiāo)的界線，這對(duì)于保護(hù)品牌聲譽(yù)至關(guān)重要，與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的宣傳，讓產(chǎn)品與品牌緊密結(jié)合。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，改進(jìn)推廣獎(jiǎng)勵(lì)方式。目前，“借貸寶”已經(jīng)擁有了大量客戶(hù)群，接下來(lái)，應(yīng)該通過(guò)轉(zhuǎn)變獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)用戶(hù)通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值。例如，可以通過(guò)補(bǔ)貼利率的方式，讓客戶(hù)真正使用過(guò)借貸功能之后，再獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)使產(chǎn)品的核心功能在客戶(hù)眼前展現(xiàn)，更好地推廣產(chǎn)品。這也有助于篩選客戶(hù)，只為獲得推廣費(fèi)，不愿投資的虧損客戶(hù)便會(huì)逐漸離去。

（三）與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系。在上文中所附的百度搜索指數(shù)來(lái)看，8月末，“借貸寶”的搜索量有所下降，表明公眾的關(guān)注度下降，而這也是“傳銷(xiāo)式”營(yíng)銷(xiāo)頂峰過(guò)后必然的結(jié)果。下一步，應(yīng)該與留下來(lái)的客戶(hù)保持溝通，努力保持長(zhǎng)期關(guān)系，可以不定時(shí)地推出利率補(bǔ)貼等獎(jiǎng)勵(lì)形式，來(lái)增加客戶(hù)黏性。同時(shí)，收集用戶(hù)數(shù)據(jù)，積極拓展新功能，使客戶(hù)能對(duì)“借貸寶”保持一定的新鮮感，以維持長(zhǎng)期的關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]“借貸寶”官方網(wǎng)站：關(guān)于我們：

第4篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 傳統(tǒng)銀行業(yè) 影響

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益開(kāi)放，互聯(lián)網(wǎng)金融作為一種新興的模式迅速走進(jìn)了普通人的視野。從異軍突起的余額寶到如今的阿里金融、P2P平臺(tái)，以大數(shù)據(jù)和云計(jì)算為依托的互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融因具有更高的透明度與參與性，可以降低金融業(yè)務(wù)的操作成本，基于海量交易數(shù)據(jù)的分析與預(yù)測(cè)也使得服務(wù)流程更加簡(jiǎn)潔迅速，營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化和門(mén)檻的降低迅速吸引了大量普通消費(fèi)者及小微企業(yè)。新興的互聯(lián)網(wǎng)金融究竟將為金融行業(yè)帶來(lái)怎么樣的挑戰(zhàn)與變革越來(lái)越成為傳統(tǒng)金融行業(yè)關(guān)注與思考的問(wèn)題。

一、與傳統(tǒng)銀行相比互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)金融的興起與發(fā)展基于強(qiáng)大的技術(shù)依托，如移動(dòng)互聯(lián)、快速寬帶網(wǎng)絡(luò)傳輸、云系統(tǒng)、超大容量的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、云計(jì)算等等，這些技術(shù)可以使金融活動(dòng)的參與者快速的獲取大量有效的金融信息，以最快的速度完成相關(guān)交易，大大提高了金融業(yè)務(wù)的效率。與傳統(tǒng)銀行相比，互聯(lián)網(wǎng)金融具體擁有以下優(yōu)勢(shì)：

（一）交易過(guò)程中雙方信息公平，成本相對(duì)較低

互聯(lián)網(wǎng)本身便具有公平、透明等優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展模式下，進(jìn)行金融交易的雙方都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)障礙的獲取自己想要知道的信息。以資金供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)金融的模式下，資金供應(yīng)方可以通過(guò)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，輕易的檢索到資金使用方的全部資料，包括資金使用方的企業(yè)規(guī)模、償還能力以及信用狀況等;相應(yīng)的，互聯(lián)網(wǎng)金融也可以將資金使用方的信息全透明化，提高了資金使用方的違約成本，有效保護(hù)了金融服務(wù)的有效進(jìn)行。在雙方信息公平的情況下進(jìn)行交易，更能提高交易的可信度，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)量。

（二）將金融交易中的中介化消除

互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)與傳統(tǒng)銀行相比更方便快捷，是因?yàn)樗∪チ藗鹘y(tǒng)銀行金融服務(wù)中的中間環(huán)節(jié)，完全通過(guò)金融市場(chǎng)的需求自己對(duì)金融行業(yè)的相關(guān)資源進(jìn)行調(diào)節(jié)與配置，這樣的經(jīng)營(yíng)模式使資金供求雙方不再受中間環(huán)節(jié)的約束，自由的根據(jù)自身所需進(jìn)行交易，不僅將供求雙方的投資和融資成本大大降低，還可以有效提高交易成功率。與此同時(shí)，基于大量歷史交易數(shù)據(jù)的分析預(yù)測(cè)，互聯(lián)網(wǎng)金融在一定程度上突破了傳統(tǒng)銀行業(yè)的信息壁壘，通過(guò)自身信息的集成分析進(jìn)行信用的評(píng)估與潛在風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，大大簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)流程中的各項(xiàng)審批環(huán)節(jié)，使供求雙方在在最短時(shí)間內(nèi)完成交易，提高了交易效率。

（三）使金融行業(yè)的服務(wù)形式更加多樣化

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)金融雖然分散了傳統(tǒng)銀行業(yè)的一些服務(wù)資源，但兩者在根源上并不對(duì)立，互聯(lián)網(wǎng)金融也是金融服務(wù)行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式，在金融行業(yè)不斷向前發(fā)展的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)金融也會(huì)對(duì)傳統(tǒng)金融產(chǎn)生一定的帶動(dòng)作用，使傳統(tǒng)金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式不斷的創(chuàng)新與發(fā)展。從互聯(lián)網(wǎng)金融剛剛興起時(shí)的網(wǎng)上銀行交易模式，到發(fā)展至今的網(wǎng)絡(luò)第三方支付平臺(tái)，傳統(tǒng)金融業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)也越來(lái)越明顯，更多樣化與個(gè)性化的金融服務(wù)相繼出臺(tái)，為傳統(tǒng)金融也注入了新的生機(jī)與活力。更易實(shí)現(xiàn)與接觸的互聯(lián)網(wǎng)金融確實(shí)提高了普通客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的體驗(yàn)，尤其是針對(duì)未來(lái)發(fā)展的年輕客戶(hù)群體，互聯(lián)網(wǎng)金融的確具有更為靈活機(jī)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)營(yíng)方式對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)有哪些挑戰(zhàn)

（一）互聯(lián)網(wǎng)第三方支付平臺(tái)

第三方支付平臺(tái)的主要服務(wù)目的是將買(mǎi)賣(mài)雙方與銀行三者有效的聯(lián)系起來(lái)，現(xiàn)階段的第三方支付平臺(tái)已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，而且，隨著智能手機(jī)與平板電腦等客戶(hù)終端的不斷普及，如今的互聯(lián)網(wǎng)第三方支付平臺(tái)正在朝著移動(dòng)客戶(hù)終端支付平臺(tái)拓展，其發(fā)展規(guī)模也在逐步擴(kuò)大。第三方支付平臺(tái)主要是在金融服務(wù)中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)盈利方面對(duì)傳統(tǒng)銀行產(chǎn)生影響，它對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的支付結(jié)算、代扣代繳等業(yè)務(wù)進(jìn)行了分流，從而使傳統(tǒng)銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)收入大幅度下降，但與之相反的是，第三方支付平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)銀行在存款方面的沖擊相對(duì)較小。

（二）互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺(tái)

Peer-to-Peer lending是現(xiàn)階段最主流的網(wǎng)絡(luò)信貸模式之一，國(guó)內(nèi)普遍稱(chēng)之為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸，在一些銀行中，也被成為“人人貸”，英文簡(jiǎn)稱(chēng)P2P，P2P與傳統(tǒng)的融資方式不同，是一種相對(duì)直接的融資方式。在傳統(tǒng)融資模式中，普遍是客戶(hù)將分散的資金集中存入銀行，再由銀行匯總，放貸給符合標(biāo)準(zhǔn)的其他客戶(hù)，而P2P融資則與這種方式不同，在P2P融資模式下，投資方可以跳過(guò)現(xiàn)實(shí)中的金融機(jī)構(gòu)，直接將資金放在透明公開(kāi)的平臺(tái)之上，使信貸過(guò)程更加簡(jiǎn)便，金融交易的金額也大大增加。大體來(lái)說(shuō)，P2P融資模式與民間信貸相類(lèi)似，但在客戶(hù)方面又有所不同，民間信貸普遍是熟人之間，但P2P信貸發(fā)生于陌生客戶(hù)，因此，出于信任度的考量，很多投資方還是有所顧慮，這也在很大程度上影響P2P融資模式的融資成功率。

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)渠道

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)渠道是一種結(jié)合金融產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道，與傳統(tǒng)金融模式相比，這種理財(cái)渠道具有門(mén)檻低、費(fèi)用少、贖回易等優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)階段的典型代表便是由支付寶衍生出來(lái)的余額寶，該系統(tǒng)可以通過(guò)移動(dòng)客戶(hù)終端或網(wǎng)絡(luò)直接將資金轉(zhuǎn)入余額寶中，并采取按天計(jì)利的方式，使投資方受益，這種融資方式對(duì)投資方而言，其利息遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)銀行的活期儲(chǔ)蓄。在余額寶的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)渠道的影響下，傳統(tǒng)銀行的存款業(yè)務(wù)受到很大沖擊，主要是一些資金分散的小客戶(hù)，但也導(dǎo)致傳統(tǒng)銀行的存款量大幅度減少。

三、面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融，傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對(duì)措施

互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)為傳統(tǒng)金融行業(yè)敲響了變革的警鐘，需要傳統(tǒng)金融行業(yè)以更為積極的態(tài)度加以應(yīng)對(duì)。今年以來(lái)隨著作為生力軍的各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的收益率回歸正常狀態(tài)，以及互聯(lián)網(wǎng)金融在急速發(fā)展中暴露出的問(wèn)題，越來(lái)越多的從業(yè)者與普通消費(fèi)者對(duì)于這一新興事物的態(tài)度也更加趨于理性，而傳統(tǒng)金融行業(yè)更應(yīng)從戰(zhàn)略發(fā)展的角度采取措施加以應(yīng)對(duì)。

（一）使利率市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步加快

傳統(tǒng)金融業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)展下去，首先便要使利率市場(chǎng)化的進(jìn)程進(jìn)一步加快。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的信任度也會(huì)有大幅度提高，金融客戶(hù)越來(lái)越朝年輕化趨勢(shì)發(fā)展，客戶(hù)的理財(cái)觀念也會(huì)隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銀行的金融業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊不可避免。傳統(tǒng)銀行只有將利率更加市場(chǎng)化，才能在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中，更好的適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展;只有順應(yīng)時(shí)展的浪潮，合理參照市場(chǎng)配置金融資源，才能在未來(lái)的金融業(yè)中占據(jù)一席之地。

（二）使傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)朝互聯(lián)網(wǎng)形式轉(zhuǎn)化

目前，互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)發(fā)展的主流，傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)只有不斷朝互聯(lián)網(wǎng)形式轉(zhuǎn)化，才能保證不被歷史大潮所淘汰。在轉(zhuǎn)化過(guò)程中，傳統(tǒng)銀行要對(duì)銀行內(nèi)部的信息技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行更新，使電子銀行的金融服務(wù)效率得到有效提高，另外，傳統(tǒng)銀行還要加大與互聯(lián)網(wǎng)金融形式的合作力度，從而使互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融從競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向合作。

（三）基于大數(shù)據(jù)的新型戰(zhàn)略

傳統(tǒng)金融業(yè)在長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展中也積累了大量的數(shù)據(jù)信息，這些信息是未來(lái)發(fā)展無(wú)可比擬的財(cái)富，充分利用現(xiàn)有的新興技術(shù)使這些沉睡的數(shù)據(jù)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，是傳統(tǒng)金融行業(yè)應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)的利器。通過(guò)與云計(jì)算等技術(shù)的融合，傳統(tǒng)金融行業(yè)同樣能通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘與分析提高服務(wù)效率，豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，提供更為便捷的金融服務(wù)。

四、結(jié)論

新興的互聯(lián)網(wǎng)金融必然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)金融產(chǎn)生影響和沖擊，但也為金融行業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液，成為推動(dòng)金融行業(yè)改革的一劑強(qiáng)心劑。在新的歷史條件下，傳統(tǒng)金融行業(yè)應(yīng)積極加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，充分融合互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與服務(wù)方式，在發(fā)揮傳統(tǒng)與挖掘現(xiàn)有客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)和保持嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)改革步伐，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，才能在未來(lái)發(fā)展中煥發(fā)新的生機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇

證券公司的業(yè)務(wù)一般分為四個(gè)板塊:經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊、投資銀行板塊、資產(chǎn)管理板塊和自營(yíng)業(yè)務(wù)板塊。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊(買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)凈收入)所占比重位列第一，高達(dá)50%，如果將融資利息收入也歸入其中，其占比將更高。這也反映了國(guó)內(nèi)證券的收入結(jié)構(gòu)過(guò)于單調(diào)。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券行業(yè)影響最深的板塊恰恰就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，其他三個(gè)板塊也必然面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這就要求互聯(lián)網(wǎng)金融與證券行業(yè)間不斷融合。以下將通過(guò)5個(gè)小點(diǎn)來(lái)闡述互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券行業(yè)的影響。

1．1轉(zhuǎn)變證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式

互聯(lián)網(wǎng)金融具有虛擬性，這也使證券行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造速度獲得質(zhì)的飛躍，從而導(dǎo)致價(jià)值擴(kuò)展，引發(fā)交易主體及結(jié)構(gòu)的變化，金融漸趨民主化，根本性的轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)造及實(shí)現(xiàn)方式。首先，互聯(lián)網(wǎng)能使信息不對(duì)稱(chēng)的數(shù)量最大限度的降低，減少中間成本，實(shí)現(xiàn)信息扁平化，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)體獲得金融服務(wù)的自由平等化。2013年，證券投資商開(kāi)展的非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)、構(gòu)建網(wǎng)上平臺(tái)和開(kāi)發(fā)移動(dòng)終端等活動(dòng)正是其引入互聯(lián)網(wǎng)模式的嘗試，這也為公司創(chuàng)造了全新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。其次，搜索引擎、第三方支付及各大社交網(wǎng)站等所涵蓋的大量數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)算法及理論分析將產(chǎn)生重要價(jià)值，使之成為金融行業(yè)的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)。眾所周知的阿里旺旺就是最好的證明。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得客戶(hù)數(shù)據(jù)，對(duì)其提供個(gè)性化服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值，形成“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

1．2調(diào)整經(jīng)紀(jì)和財(cái)富管理的渠道

互聯(lián)網(wǎng)金融與證券行業(yè)的融合有助于拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)行模式，擴(kuò)大服務(wù)范圍。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上開(kāi)戶(hù)及在網(wǎng)上銷(xiāo)售證券產(chǎn)品使得券商在地域上的優(yōu)勢(shì)將不再明顯，隨著傭金率的不斷下降，券商不得不加入互聯(lián)網(wǎng)金融。在未來(lái)，網(wǎng)絡(luò)將成為證券發(fā)展的主要平臺(tái)。平臺(tái)變了，目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型也隨之改變。客戶(hù)追求個(gè)性化及多樣化，使經(jīng)紀(jì)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊追互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)，定位向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)型，以客戶(hù)需求為中心。簡(jiǎn)而言之，就是證券公司需要在一個(gè)服務(wù)窗口為客戶(hù)提供其需要的各種業(yè)務(wù)，這就要求證券公司改變其原有的組織結(jié)構(gòu)，提供全方位的服務(wù)，提供業(yè)務(wù)的價(jià)值，維護(hù)與客戶(hù)間的長(zhǎng)期友好關(guān)系。

1．3淡化證券行業(yè)的金融中介功能

每樣事物的存在都有其必然原因，金融中介也是一樣。一方面，金融中介運(yùn)用其規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)，能夠降低資金融通過(guò)程中的交易成本。另一方面，金融中介具有較強(qiáng)的信息處理能力，能較快速的緩解投融資者間由于信息不對(duì)稱(chēng)而引發(fā)的一系列問(wèn)題。金融中介的功能可以簡(jiǎn)單的概括為挖掘信息，這本質(zhì)上都是依賴(lài)于各種信息的搜集和處理。而互聯(lián)網(wǎng)金融在這方面相對(duì)于金融中介更具有優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)金融與證券行業(yè)結(jié)合的基礎(chǔ)上，金融中介的存在將顯得沒(méi)有必要。在未來(lái)，證券行業(yè)的所有業(yè)務(wù)都能在網(wǎng)上進(jìn)行，Google運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)上市就是一個(gè)很好的例子。

2．證券行業(yè)正確開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融的建議

互聯(lián)網(wǎng)金融的兩大優(yōu)勢(shì)———成本和信息，深深的影響了證券行業(yè)的發(fā)展，一方面為證券行業(yè)帶來(lái)了價(jià)值增速，另一方面也使證券行業(yè)面臨了諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。證券公司應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，盡快將其證券業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融相融合。

2．1多方位深刻認(rèn)識(shí)技術(shù)變革帶來(lái)的雙面影響

證券公司應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)實(shí)踐上，從實(shí)體市場(chǎng)向虛擬市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，將現(xiàn)有的門(mén)店式經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳谢ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)為載體的金融服務(wù)，努力擴(kuò)大顧客群。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，從銷(xiāo)售人員面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)絡(luò)社交營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解現(xiàn)有及現(xiàn)在顧客的需求，本著以顧客為中心的理念，利用自身優(yōu)勢(shì)為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，從惡性競(jìng)爭(zhēng)向合作共贏轉(zhuǎn)變，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息共享功能，取長(zhǎng)補(bǔ)短，使公司得到更好更全面的發(fā)展。

2．2與互聯(lián)網(wǎng)金融相融合，探索新模式

在短期，可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)，與其核心業(yè)務(wù)相結(jié)合，使證券公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。在中期，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展到其他業(yè)務(wù)，挖掘潛在顧客，發(fā)掘收益點(diǎn)。在長(zhǎng)期，利用先進(jìn)的技術(shù)將網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整合，構(gòu)建大型數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案。

2．3加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提供服務(wù)水平

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)金融漸趨完善，在互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢(shì)成為普遍優(yōu)勢(shì)時(shí)，證券公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就將轉(zhuǎn)化為自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。這就要求證券公司在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融的同時(shí)不能忽視自身的建設(shè)，必須堅(jiān)持完善自身專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)水平，包括銷(xiāo)售服務(wù)及售后服務(wù)等。有特色的證券公司才是有競(jìng)爭(zhēng)力的證券公司。

3．證券行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融與證券行業(yè)的融合將會(huì)促使證券行業(yè)向著市場(chǎng)化，專(zhuān)業(yè)化，國(guó)際化的方向發(fā)展。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遵循市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，證券行業(yè)也將更對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，證券公司之間的專(zhuān)業(yè)人才將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)使得地域之間的約束消失了，這使得證券行業(yè)的國(guó)際化成為了必然。

4．結(jié)語(yǔ)

第6篇

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；營(yíng)銷(xiāo)策略；商業(yè)銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問(wèn)題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶(hù)帶來(lái)靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢(qián)寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴(lài)。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶(hù)隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等。互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶(hù)身份，在客戶(hù)手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類(lèi)業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡(jiǎn)單交易和支付渠道逐步向銷(xiāo)售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績(jī)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國(guó)銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)力度。中國(guó)銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)152%。[ZW（]資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)259.29%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過(guò)為終端客戶(hù)提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性?xún)r(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購(gòu)”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營(yíng)業(yè)1年多來(lái)注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)1800萬(wàn)人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國(guó)內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶(hù)提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷(xiāo)銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶(hù)在線自助購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷(xiāo)銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類(lèi)似“余額寶”的“寶寶類(lèi)”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開(kāi)始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶(hù)端專(zhuān)屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類(lèi)比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類(lèi)，同質(zhì)化嚴(yán)重。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行主要依賴(lài)網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解，重視大客戶(hù)的服務(wù)，但大多數(shù)客戶(hù)的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶(hù)行為和偏好分析的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的管理和分析，為特定客戶(hù)提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國(guó)商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒(méi)有有效建立零售客戶(hù)的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過(guò)將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門(mén)分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶(hù)實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來(lái)困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門(mén)中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣手段和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過(guò)自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)將客戶(hù)端內(nèi)部用戶(hù)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶(hù)定位大致相同，沒(méi)有重視客戶(hù)真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)缺少一體化的營(yíng)銷(xiāo)式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶(hù)服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒(méi)有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說(shuō)明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過(guò)在線交易環(huán)節(jié)與客戶(hù)交互，客戶(hù)在查詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專(zhuān)業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)產(chǎn)品定制滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，為客戶(hù)提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國(guó)商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉(cāng)庫(kù)全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶(hù)信息，為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶(hù)行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶(hù)使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶(hù)瀏覽過(guò)的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁(yè)面停留的時(shí)間、頁(yè)面訪問(wèn)深度、是否購(gòu)買(mǎi)了金融產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對(duì)客戶(hù)交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶(hù)對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購(gòu)買(mǎi)，是否有能力購(gòu)買(mǎi)及該客戶(hù)的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶(hù)的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過(guò)行為分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶(hù)問(wèn)題，迎合客戶(hù)需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過(guò)云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷(xiāo)售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶(hù)體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門(mén)可以嘗試采用類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶(hù)的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣的手段和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日及事件營(yíng)銷(xiāo)等。繼續(xù)豐富營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫(huà)、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷(xiāo)性活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷(xiāo)手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷(xiāo)活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也可以嘗試通過(guò)“造節(jié)”來(lái)造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，應(yīng)注重營(yíng)銷(xiāo)式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)化。客戶(hù)端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營(yíng)銷(xiāo)式廣告功能，通過(guò)啟動(dòng)頁(yè)面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)式廣告，引導(dǎo)客戶(hù)行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。啟動(dòng)頁(yè)面是客戶(hù)打開(kāi)該客戶(hù)端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶(hù)的頁(yè)面，它具有最鮮明的營(yíng)銷(xiāo)特征，一般優(yōu)先展示客戶(hù)端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁(yè)廣告往往可以帶來(lái)很好的自推銷(xiāo)效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語(yǔ)廣泛應(yīng)用于非銀行類(lèi)App中。首頁(yè)信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶(hù)訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁(yè)的明顯區(qū)域，易被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶(hù)由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心進(jìn)行信息整合，使客戶(hù)可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息。可以向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶(hù)的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)方法。它是在基于頁(yè)面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開(kāi)的，可以快速有效地將促銷(xiāo)信息傳遞給客戶(hù)。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶(hù)端客戶(hù)可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁(yè)面，避免客戶(hù)的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶(hù)的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶(hù)反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系，維系客戶(hù)關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶(hù)測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶(hù)可以提供詳細(xì)的客戶(hù)測(cè)評(píng)。提示客戶(hù)輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶(hù)在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶(hù)提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購(gòu)買(mǎi)的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶(hù)文字對(duì)話(huà)框形式業(yè)務(wù)咨詢(xún)功能，以知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人、人工等方式給購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶(hù)提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專(zhuān)家服務(wù)。包括在線人工語(yǔ)音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶(hù)提供一對(duì)一的在線語(yǔ)音客服，更快捷的解答客戶(hù)疑問(wèn)，提品購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)，并向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶(hù)隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專(zhuān)家服務(wù)。基于在線人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的過(guò)程成本。第三，增值服務(wù)。在線營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)向客戶(hù)提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶(hù)、微博理財(cái)?shù)葘?zhuān)業(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶(hù)付費(fèi)使用。基于客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過(guò)程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專(zhuān)業(yè)的金融社區(qū)，通過(guò)社區(qū)管理和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營(yíng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶(hù)基礎(chǔ)。

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第7篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 商業(yè)銀行 轉(zhuǎn)型 啟示

以社交網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎以及云計(jì)算為主要工具的互聯(lián)網(wǎng)金融，成為了集信息中介以及資金支付與融通等業(yè)務(wù)為一體的新型的金融形態(tài)，它憑借自身的開(kāi)放化資源、自主化渠道、市場(chǎng)化選擇等巨大優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有銀行體系形成了一種沖擊與挑戰(zhàn)。它使傳統(tǒng)金融灌輸給民眾的商務(wù)模式、價(jià)值觀和產(chǎn)品形態(tài)等概念面臨被顛覆的境地。當(dāng)然，有挑戰(zhàn)就必然有機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上不是與傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，而是一種平臺(tái)和渠道，一種新型生態(tài)環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施。因此，商業(yè)銀行必須加快商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型步伐，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，拓展服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與現(xiàn)代科技的深度融合，在根本上適應(yīng)現(xiàn)代金融的需要。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的“生存”現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行“中介”功能弱化

融通媒介資金是商業(yè)銀行的主要職能，它類(lèi)似于金融業(yè)務(wù)的“中介”機(jī)構(gòu)，無(wú)論是存、貸業(yè)務(wù)還是匯況支付，都需要以商業(yè)銀行的信用為“擔(dān)保”。但是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的金融機(jī)構(gòu)在獲取信息的交易和成本方面有了明顯降低，這無(wú)形之中“分流”了一部分商業(yè)銀行中的融資服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支撐的移動(dòng)支付和第三方支付模式，讓客戶(hù)的支付體驗(yàn)更加直觀且豐富，前所未有的方便、快捷和靈活的支付方式，讓客戶(hù)的選擇更多的向互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)生了傾斜，這讓商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)功能被逐漸弱化。

（二）商業(yè)銀行急需“根本性”的創(chuàng)新

交互式的營(yíng)銷(xiāo)方式讓互聯(lián)網(wǎng)金融為客戶(hù)帶去了更多的體驗(yàn)樂(lè)趣，而金融產(chǎn)品的靈活、多樣，更讓客戶(hù)需求能夠得到及時(shí)的滿(mǎn)足，這是商業(yè)銀行無(wú)法給客戶(hù)所提供的特色服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融并非簡(jiǎn)單的使金融業(yè)務(wù)“互聯(lián)網(wǎng)化”，它是以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)的模式創(chuàng)新，所以商業(yè)銀行急需的并不是如何更多的替代互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)點(diǎn)，而應(yīng)該從本質(zhì)上重新審視互聯(lián)網(wǎng)金融的內(nèi)涵，它的創(chuàng)新不單純于在其服務(wù)形式上，而是如何結(jié)合時(shí)展和客戶(hù)所需進(jìn)行思想上、內(nèi)容上、理念上的“根本性”創(chuàng)新。

（三）商業(yè)銀行利益“受損”

當(dāng)前“草根”階級(jí)和小微企業(yè)對(duì)“網(wǎng)貸”情有獨(dú)鐘，網(wǎng)貸近幾年的發(fā)展可謂一日千里。隨著其規(guī)模的擴(kuò)大化，它越來(lái)越接受銀行的“核心利益”。而第三方支付越來(lái)越多樣化的服務(wù)內(nèi)容讓商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)逐漸被“蠶蝕”，尤其是越來(lái)越多的第三方支付企業(yè)拿到了“業(yè)務(wù)牌照”，這讓商業(yè)銀行的收入面臨著極大的沖擊。利益受損可以說(shuō)是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行造成的“硬傷”。

二、商業(yè)銀行“融入”互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的啟示

綜上，商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下看似“生存”艱難，但從另一方面而言，它仍舊是當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)的“老大”，是很多金融業(yè)務(wù)往來(lái)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。尤其是多年來(lái)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式讓商業(yè)銀行具有了很完善的風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)經(jīng)驗(yàn)，這是與互聯(lián)網(wǎng)金融相比商業(yè)銀行突顯出的巨大優(yōu)勢(shì)。因此，商業(yè)銀行當(dāng)前的緊要任務(wù)是如何發(fā)揮自己之長(zhǎng)，彌補(bǔ)自己所短，正視互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)改變了金融市場(chǎng)格局這一現(xiàn)實(shí)，加快自身的轉(zhuǎn)型，讓自己更加完善，更好更快的與互聯(lián)網(wǎng)金融這股“大潮”交織融匯到一起，以期在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)啟自己嶄新篇章。

（一）商業(yè)模式欲求創(chuàng)新，首先從經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變開(kāi)始

從利差型向中介型的盈利型模式轉(zhuǎn)變、從交易型向關(guān)系型的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，樹(shù)立“ 大金融”的觀念，“財(cái)富管理”服務(wù)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)的“存貸款”服務(wù)的一個(gè)重要啟示，也是商業(yè)銀行為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必經(jīng)之路。要以客戶(hù)細(xì)分為前提條件，提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，真正由“產(chǎn)品”營(yíng)銷(xiāo)走向“客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)，由傳統(tǒng)“存貸款”服務(wù)走向“財(cái)富管理”服務(wù)。

（二）通過(guò)創(chuàng)新讓產(chǎn)品更加“豐滿(mǎn)”

商業(yè)銀行不應(yīng)再以“專(zhuān)營(yíng)”的姿態(tài)提供服務(wù)，而是需要通過(guò)創(chuàng)新讓自己的產(chǎn)品更加“豐滿(mǎn)”，讓客戶(hù)猶如在逛“超市”一般，享受一站式服務(wù)，客戶(hù)應(yīng)有各種適應(yīng)自己需求的金融解決方案可供選擇，并保證客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的需求總能夠在第一時(shí)間得到滿(mǎn)意的解決。創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不但要加強(qiáng)表外業(yè)務(wù)，也要注重非信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，要時(shí)刻以多元化金融需求以及居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)為契機(jī)，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和管理的基礎(chǔ)上讓更多的衍生品交易、財(cái)富管理等具有“高附加值”的業(yè)務(wù)成為增收的主要來(lái)源。積極爭(zhēng)取取得保理、基金、消費(fèi)類(lèi)金融公司、金融租賃公司等各類(lèi)新業(yè)務(wù)的金融牌照，逐步走混業(yè)多元化發(fā)展的道路，為豐富產(chǎn)品組合、提供個(gè)性化服務(wù)奠定準(zhǔn)入基礎(chǔ)，打通發(fā)展通道。要做到創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù)，首先應(yīng)保證風(fēng)險(xiǎn)可控，再以合歸經(jīng)營(yíng)和其他匹配為前提，在業(yè)務(wù)范圍上不斷拓展，業(yè)務(wù)品種有效增加，以多元化盈利途徑吸引民眾。

（三）集約化經(jīng)營(yíng)

對(duì)各類(lèi)客戶(hù)潛在的價(jià)值進(jìn)行充分挖掘，以此提高與客戶(hù)進(jìn)行合作的深度、廣度和緊密度。發(fā)揮商業(yè)銀行在服務(wù)質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)能力以及市場(chǎng)條件等多方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)零售收入來(lái)源的最大化。對(duì)財(cái)務(wù)資源和業(yè)務(wù)資源的配置施以“精細(xì)化”管理，讓成本受到嚴(yán)格控制，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效率的有效提升，健全完善資源使用的后評(píng)價(jià)和調(diào)整優(yōu)化機(jī)制，真正把有限的資源投入到最能產(chǎn)生效益的領(lǐng)域。

（四）強(qiáng)化維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

通過(guò)為客戶(hù)提供全方位的定制服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化的分析咨詢(xún)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)交易行為的全方位介入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)關(guān)系的深度綁定，從而將銀行服務(wù)不斷延伸，使之成為不同客戶(hù)需求的家庭銀行、企業(yè)銀行、隨身銀行。

（五）優(yōu)化考核模式

從現(xiàn)有以負(fù)債為主的考核導(dǎo)向逐步向負(fù)債、受托管理客戶(hù)綜合金融資產(chǎn)并重的考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，同時(shí)通過(guò)設(shè)置不同的考核權(quán)重、差異化的費(fèi)用配置政策，鼓勵(lì)商業(yè)銀行各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、員工加大高附加值產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度，提高高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力和中間業(yè)務(wù)收入創(chuàng)造能力。

三、讓業(yè)務(wù)流程得以?xún)?yōu)化，從管理體系的深化改革入手

業(yè)務(wù)流程上無(wú)法實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化是商業(yè)銀行落后于互聯(lián)網(wǎng)金融一大弊端。因此商業(yè)銀行如果想實(shí)現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)型，必須從優(yōu)化、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程開(kāi)始。

（一）力爭(zhēng)打造“流程銀行”

業(yè)務(wù)流程要做到集成優(yōu)化，就要對(duì)商業(yè)銀行過(guò)于“鋼性”的運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行改革，要為客戶(hù)構(gòu)建一個(gè)跨渠道集成、一體化的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使其能夠享受到突破時(shí)間、空間限制的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。組織架構(gòu)要向扁平化和垂直化發(fā)展;業(yè)務(wù)流程更加規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn);人力資源管理機(jī)制更趨于科學(xué)和完善;文化理念更注重客戶(hù)與市場(chǎng)需求。

（二）從“職能制”向“事業(yè)制”轉(zhuǎn)變

商業(yè)銀行管理體制多以“職能制”為主，這容易造成人浮于事的現(xiàn)象。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融“市場(chǎng)化”的管理模式，將經(jīng)營(yíng)單位按照客戶(hù)、區(qū)域或者是產(chǎn)品和渠道劃分為多個(gè)可以有自己獨(dú)立戰(zhàn)略的“事業(yè)部”，通過(guò) “集中決策、分散經(jīng)營(yíng)”的組織管理模式，在銀行總部的統(tǒng)一管理下，事業(yè)部可以擁有經(jīng)營(yíng)的自，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算。每個(gè)分支機(jī)構(gòu)和每個(gè)部門(mén)在整個(gè)流程管理中角色、職能的明確與界定，均由標(biāo)準(zhǔn)化和一體化的組織體系設(shè)計(jì)而來(lái)。總部通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的合理授予權(quán)以及在重要的市場(chǎng)步驟啟動(dòng)之前設(shè)置好風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，提高事業(yè)部相對(duì)獨(dú)立決策、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的日常效率。

四、渠道轉(zhuǎn)型的強(qiáng)化，需要現(xiàn)代科技為支撐

加強(qiáng)物理渠道規(guī)劃，合理布局，優(yōu)化功能，對(duì)現(xiàn)有物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和員工數(shù)量進(jìn)行縮減，集中人力和物力打造多功能型的精品網(wǎng)點(diǎn)和形象網(wǎng)點(diǎn)。重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能，讓營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)功能逐漸替代交易處理功能，網(wǎng)點(diǎn)窗口重點(diǎn)功能放在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)上，如理財(cái)顧問(wèn)或者是較為復(fù)雜的新產(chǎn)品介紹等。

（一）給予“自動(dòng)服務(wù)”更多投入與支持

充分發(fā)揮移動(dòng)終端的輔助優(yōu)勢(shì)，讓移動(dòng)支付和手機(jī)銀行支付成為主要服務(wù)手段。讓“自助銀行”的交互方式以及渠道功能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，為客戶(hù)打造一個(gè)流程最全、功能最優(yōu)的新型銀行。加大自助設(shè)備的投放配置，適當(dāng)配置自動(dòng)開(kāi)卡機(jī)等新型自助機(jī)具減輕柜面壓力，減少柜面低價(jià)值、重復(fù)性的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)操作，節(jié)約人力資源，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度;為使客戶(hù)更方便將他行資金進(jìn)行歸集，要加大POS機(jī)等理財(cái)設(shè)備的購(gòu);置。

（二）走個(gè)性化、差異化營(yíng)銷(xiāo)之路

集中提煉和整合多渠道的分散數(shù)據(jù)，以客戶(hù)存在的“潛在”需求為前提，提供個(gè)性化和差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。要針對(duì)特定區(qū)域、特定人群，建設(shè)特色的網(wǎng)點(diǎn)或?qū)I(yíng)財(cái)富中心，提供免費(fèi)的會(huì)談室、迷你咖啡屋、多媒體空間、健身房等特色服務(wù)。根據(jù)客戶(hù)群的不同類(lèi)別開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，如銀發(fā)族、上班族、留學(xué)人員以及女性客戶(hù)等，讓一站式金融服務(wù)為其提供更多便捷。

（三）采取“走出去”營(yíng)銷(xiāo)模式，使網(wǎng)點(diǎn)處延“擴(kuò)大化”

要將移動(dòng)金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展點(diǎn)，將移動(dòng)理財(cái)、移動(dòng)商務(wù)和近場(chǎng)支付作為創(chuàng)新點(diǎn)，打造一個(gè)以銀行為核心的移動(dòng)金融“生態(tài)圈”。將日常業(yè)務(wù)所需的如筆記本電腦、打印機(jī)、筆記本電腦等一系列的服務(wù)工具整合成集多種功能為一體的“智能工具包”。客戶(hù)可通過(guò)提前預(yù)約的方式，讓業(yè)務(wù)人員直接上門(mén)為其提供所需的金融服務(wù)。在改變傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)坐等客戶(hù)上門(mén)辦理業(yè)務(wù)方式的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了銀行人力資源的最優(yōu)化。

（四）注重 “社區(qū)銀行”的建設(shè)與推廣

積極與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商共同開(kāi)發(fā)微信平臺(tái)，借助該平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)點(diǎn)―商戶(hù)―客戶(hù)”互惠互利的社區(qū)銀行發(fā)展模型。將網(wǎng)點(diǎn)周邊數(shù)公里范圍內(nèi)的“核心客戶(hù)”與“核心商家”都綁定在以網(wǎng)點(diǎn)為中心的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，打造社區(qū)銀行發(fā)展模式。

（五）提高業(yè)務(wù)發(fā)展與科技運(yùn)用兩者融合與共享的有效性

有效運(yùn)用云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、智能終端為代表的新技術(shù)，積極推動(dòng)支付方式創(chuàng)新、服務(wù)功能創(chuàng)新、服務(wù)渠道創(chuàng)新和平臺(tái)模式創(chuàng)新，搶占銀行業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的制高點(diǎn)。

五、注重創(chuàng)新文化的培育，增強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)力度

要實(shí)現(xiàn)金融與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合、推進(jìn)金融互聯(lián)網(wǎng)化，還需要進(jìn)一步在機(jī)制建設(shè)、文化培育、人才儲(chǔ)備和財(cái)力投入上加大力度，增強(qiáng)配套支撐作用。

（一）重塑“機(jī)制文化”

加快風(fēng)險(xiǎn)容妨和內(nèi)部協(xié)作兩大機(jī)制的推行和發(fā)展，塑造“高效率”、“勇創(chuàng)新”的新型機(jī)制文化，讓金融系統(tǒng)時(shí)刻與新技術(shù)與新市場(chǎng)保持同步，對(duì)市場(chǎng)需求具有靈敏的反應(yīng)度。

（二）拓寬金融技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域

要讓金融技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算以及大數(shù)據(jù)和智能手機(jī)在關(guān)鍵的管理環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮最大功能。通過(guò)高新技術(shù)完成未來(lái)銀行“創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”建設(shè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行跟蹤研究和模擬發(fā)展，讓自身的增值服務(wù)、創(chuàng)新孵化和金融技術(shù)運(yùn)用能力等到質(zhì)的提升。

（三）培養(yǎng)更多“復(fù)合型”人才

人才是保持互聯(lián)網(wǎng)金融生命力的“活水”，要將人才培養(yǎng)作為重點(diǎn)工程，保證商業(yè)銀行在通往向互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型的道路上有足夠的人力資源儲(chǔ)備。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇

今天，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓信息傳遞的速度不單變得更快，且所傳遞的信息也已經(jīng)從原來(lái)單一線條的資訊發(fā)展到了綜合視頻、語(yǔ)音等多元表現(xiàn)方式，能夠記錄下蘊(yùn)含結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)等的多維度內(nèi)容，金融業(yè)也再度面臨新科技的沖擊與改變。

2015，國(guó)內(nèi)網(wǎng)貸行業(yè)成功突破萬(wàn)億大關(guān)，這是我和許澤瑋在2011年創(chuàng)辦91金融時(shí)萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的。2013年，在“互聯(lián)網(wǎng)金融”東風(fēng)的推動(dòng)下，我們無(wú)意間走到了行業(yè)的前沿。逆水行舟不進(jìn)則退，快速發(fā)展的行業(yè)讓我們不得不每時(shí)每刻去思考互聯(lián)網(wǎng)金融的下一步會(huì)怎樣發(fā)展。

在過(guò)去兩三年里，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)經(jīng)歷了從野蠻生長(zhǎng)，到正名，再到監(jiān)管政策落地的過(guò)程。很多人都在講“互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)如同鋼鐵、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)一樣，最終演變成一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。”

但在我看來(lái)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)開(kāi)始融合時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的屬性就注定了互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)成為一種輔助、而并非獨(dú)立的行業(yè)。今天，我們所經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)金融只是一個(gè)時(shí)代，當(dāng)這個(gè)時(shí)代結(jié)束后，互聯(lián)網(wǎng)金融將會(huì)如同水、電一樣，融入到各行各業(yè)，完全融合到人們生活中。到那時(shí)候，就不會(huì)有所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融最終會(huì)消失。

當(dāng)然，消失并非一蹴而就，它需要一個(gè)進(jìn)化的過(guò)程。而我認(rèn)為，這個(gè)進(jìn)化過(guò)程可能會(huì)出現(xiàn)以下五個(gè)階段：

第一個(gè)階段： 2016年80%網(wǎng)貸平臺(tái)會(huì)倒閉

2015年，我們看到，類(lèi)似于《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》等監(jiān)管政策相繼出臺(tái)，從中我們可以看出，監(jiān)管意圖很明顯：規(guī)范發(fā)展。

目前，從網(wǎng)貸平臺(tái)倒閉數(shù)量我們就可以看出，倒閉潮已初見(jiàn)苗頭。我認(rèn)為，2016年，隨著監(jiān)管逐步細(xì)化落地，還會(huì)有更大面積的倒閉潮，因?yàn)榉煞ㄒ?guī)的介入會(huì)對(duì)行業(yè)起到一定的威懾作用，對(duì)一些存在非法集資、私設(shè)資金池、或圖謀不軌的“偽互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)”進(jìn)行嚴(yán)厲的法律制裁。

2015年，總理的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略引爆了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)。如今，一年過(guò)去，市場(chǎng)規(guī)模初見(jiàn)。可以預(yù)見(jiàn)的是，今年兩會(huì)上，互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)必會(huì)被再次提及，將有更多的提案建議被引入行業(yè)之中。

我估計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)金融大面積倒閉潮將在兩會(huì)后三個(gè)月集中爆發(fā)（2016年6月左右）。預(yù)計(jì)到2016年年底，全國(guó)80%以上網(wǎng)貸平臺(tái)會(huì)倒閉或轉(zhuǎn)型。

第二個(gè)階段： 2017年“一站式”會(huì)更火

當(dāng)下，“對(duì)科技改變金融”的理解：一部分是技術(shù)讓既有的產(chǎn)品服務(wù)更好，另一部分是創(chuàng)新過(guò)去沒(méi)有的金融產(chǎn)品和服務(wù)。而我們看到，幾乎所有人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的理解都還停留在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)貸款方面，致使一大批百姓將P2P等同于互聯(lián)網(wǎng)金融。

在未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)必會(huì)深度發(fā)展，大量創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)會(huì)誕生，類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)證券、互聯(lián)網(wǎng)私募、社交眾籌等都將變成一種常態(tài)業(yè)務(wù)。而此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)會(huì)呈現(xiàn)出一種“一站式”金融服務(wù)，金融消費(fèi)者可以在一家平臺(tái)上同時(shí)進(jìn)行理財(cái)、保險(xiǎn)、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，而不是這家平臺(tái)買(mǎi)保險(xiǎn)，那家平臺(tái)做貸款。

在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中，類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)金融搜索這種垂直業(yè)務(wù)將受到一定擠壓，最終被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

或許，“一站式”互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)會(huì)在2017年更加火爆，因?yàn)榘凑漳壳暗陌l(fā)展速度，假如2016年80%金融平臺(tái)倒閉的話(huà)，那就意味著剩下的20%需要完成現(xiàn)在的市場(chǎng)需求、甚至更多。在需求不變或增長(zhǎng)的前提下，供給方有所減少，而隨著國(guó)家“供給側(cè)改革”戰(zhàn)略的推進(jìn)，最終勢(shì)必會(huì)倒逼互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)趨向多元化以及“一站式”金融服務(wù)。

第三個(gè)階段：2018年互聯(lián)網(wǎng)金融被“邊緣化”

雖然在互聯(lián)網(wǎng)金融起步階段沒(méi)有真正跟上這種變化。不過(guò)在這股信息科技浪潮中，很多行業(yè)已經(jīng)被“裹脅”著前行。外賣(mài)、保險(xiǎn)、洗車(chē)、維修等行業(yè)都開(kāi)始從互聯(lián)網(wǎng)上尋找新的突破口。在這個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)金融的先行者們可以說(shuō)承擔(dān)著一定程度上的傳道授業(yè)的角色，與各行各業(yè)進(jìn)行著良性互動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式注入的創(chuàng)造力和活力，經(jīng)過(guò)時(shí)間的推移也逐步開(kāi)始影響并滲入到各行各業(yè)和渠道中。互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)被邊緣化，幾乎所有的行業(yè)都有可能被互聯(lián)網(wǎng)金融所感染。

我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融深度感染將在2018年有所呈現(xiàn)。因?yàn)榇藭r(shí)，不足20%的平臺(tái)瓜分著一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)，巨大的利益會(huì)刺激各行各業(yè)“觸網(wǎng)”。到那時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)后面可以加上保險(xiǎn)、煤炭、鋼材等任何行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融就會(huì)慢慢的被邊緣化。

第四個(gè)階段：2019年正式進(jìn)入寡頭時(shí)代

在經(jīng)歷了監(jiān)管和行業(yè)大洗盤(pán)過(guò)后，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)會(huì)呈現(xiàn)出一種強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。到時(shí)候，今天我們所看到的P2P平臺(tái)99%的都會(huì)面臨死亡。而與此同時(shí)，優(yōu)勝劣汰的過(guò)程讓少數(shù)的綜合型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)占領(lǐng)了70%以上的市場(chǎng)，并贏得了人們的信任。

從各大商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行、微信銀行陸續(xù)涌現(xiàn)，再到非銀系統(tǒng)中互聯(lián)網(wǎng)券商、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的起勢(shì)，我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠明顯看到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)金融融合趨勢(shì)的形成。在這個(gè)大融合的過(guò)程中，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)正在向聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)學(xué)習(xí)一些關(guān)于大數(shù)據(jù)應(yīng)用、關(guān)于用戶(hù)體驗(yàn)，關(guān)于場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)方式的知識(shí)；而新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，也在向傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)借鑒更多風(fēng)險(xiǎn)控制、資產(chǎn)管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)融合后，緊接著會(huì)出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)金融+”，人們會(huì)像引入“互聯(lián)網(wǎng)+”概念一樣，借鑒銀行互聯(lián)網(wǎng)金融融合機(jī)制，將“互聯(lián)網(wǎng)金融+”應(yīng)用到各行各業(yè)，呈現(xiàn)出一種大融合趨勢(shì)，煤炭、鋼鐵、汽車(chē)等所有行業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融完成交易。

第五個(gè)階段：2020年互聯(lián)網(wǎng)金融消失了

第9篇

從實(shí)質(zhì)上看，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不過(guò)是對(duì)算盤(pán)、報(bào)表和電話(huà)的升級(jí)，充當(dāng)?shù)氖倾y行的技術(shù)平臺(tái)，然后互聯(lián)網(wǎng)逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資源平臺(tái)。一方面，銀行獲取客戶(hù)從線下網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到了網(wǎng)上，突破了網(wǎng)點(diǎn)局限；另一方面，銀行依托大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)對(duì)客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)信息進(jìn)行處理，形成了客戶(hù)信用體系和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，降低信息不對(duì)稱(chēng)，提高了銀行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，顛覆了傳統(tǒng)金融服務(wù)理念和業(yè)務(wù)方式。

何為金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融？業(yè)界雖無(wú)統(tǒng)一定論，但有兩類(lèi)說(shuō)法：一是從參與者角度定義，將金融企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)展業(yè)務(wù)，稱(chēng)為金融互聯(lián)網(wǎng)，將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展金融業(yè)務(wù)定為互聯(lián)網(wǎng)金融；二是按業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)區(qū)分，將線下金融業(yè)務(wù)“搬”上網(wǎng)，定義為金融互聯(lián)網(wǎng)，將利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行處理，形成客戶(hù)信用評(píng)價(jià)基礎(chǔ)所做業(yè)務(wù)定為互聯(lián)網(wǎng)金融。筆者傾向后一種。

股份制商業(yè)銀行面臨轉(zhuǎn)型困境。相對(duì)于大型商業(yè)銀行，從網(wǎng)點(diǎn)布局來(lái)看，股份制商業(yè)銀行大體只進(jìn)入了100個(gè)左右地級(jí)以上城市，僅占全國(guó)333個(gè)地級(jí)以上城市的1/3左右；同時(shí)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)多位于城市中心區(qū)，在縣域地區(qū)分布較少，甚至很多發(fā)達(dá)縣市也未能形成網(wǎng)點(diǎn)的有效覆蓋。因此在客戶(hù)及業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，普遍受到網(wǎng)點(diǎn)資源制約，難以形成規(guī)模效應(yīng)，只能是重點(diǎn)布局大型商業(yè)銀行無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，形成自身特色。如招商銀行強(qiáng)在零售、民生強(qiáng)在小微、興業(yè)強(qiáng)在同業(yè)、中信強(qiáng)在對(duì)公。而這種經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)的是市場(chǎng)空間有限，發(fā)展后勁不足的困境，轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路、常走之路，經(jīng)營(yíng)上就會(huì)受經(jīng)濟(jì)周期影響較大，如履薄冰。

互聯(lián)網(wǎng)為中小股份制商業(yè)銀行擺脫網(wǎng)點(diǎn)資源限制，迅速擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模提供了可能。股份制商業(yè)銀行參與互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)應(yīng)做好四方面的工作，逐步形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力：

風(fēng)險(xiǎn)管理

銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理是銀行經(jīng)營(yíng)的生命線。有人說(shuō)銀行家是“在晴天也撐著雨傘的人”，這形象凸顯了銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的保守傾向，因?yàn)橹挥锌刂坪蔑L(fēng)險(xiǎn)，銀行經(jīng)營(yíng)才能穩(wěn)健，也才能獲取客戶(hù)信任。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出現(xiàn)之前，由于信息不對(duì)稱(chēng)，銀行對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，主要以財(cái)務(wù)模型與抵押物模型為主。由于客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理的成本較高，所以銀行信貸資源往往向財(cái)務(wù)狀況優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的海量數(shù)據(jù)積累與強(qiáng)大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，降低了銀行獲取客戶(hù)行為信息的成本，使銀行可通過(guò)客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)中的數(shù)據(jù)足跡，如收入記錄、支出記錄、消費(fèi)習(xí)慣、行為習(xí)慣、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)屬性及其他信息，形成客戶(hù)行為畫(huà)像，預(yù)估客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力與還款能力，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融的信用評(píng)價(jià)模型。但應(yīng)注意，這種基于大數(shù)據(jù)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制方式，極度依賴(lài)于模型的精準(zhǔn)性，且模型有可能被客戶(hù)揣摩迎合，所以客戶(hù)行為畫(huà)像不會(huì)替代傳統(tǒng)的風(fēng)控模型。商業(yè)銀行仍需堅(jiān)守傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)模型作為銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的根本，在此基礎(chǔ)上研究基于大數(shù)據(jù)的客戶(hù)行為畫(huà)像模型的具體算法，進(jìn)而利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)得到涵蓋客戶(hù)財(cái)務(wù)畫(huà)像和行為畫(huà)像的全面客戶(hù)畫(huà)像，并依此搭建更全面的、覆蓋全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。例如網(wǎng)絡(luò)貸款類(lèi)產(chǎn)品，要在貸前使用多渠道數(shù)據(jù)信息交叉比對(duì)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在貸中利用大數(shù)據(jù)建立的客戶(hù)評(píng)價(jià)模型分析客戶(hù)收入水平及穩(wěn)定性等，在貸后建立動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警機(jī)制并結(jié)合貸后變換操作管控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)貸后風(fēng)險(xiǎn)的有效管控。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的大數(shù)據(jù)，讓銀行對(duì)客戶(hù)信息的了解更加充分，在傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理模型的基礎(chǔ)上，完成了風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

在新的風(fēng)險(xiǎn)控制模型下，銀行將客戶(hù)電子商務(wù)行為數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)金融屬性數(shù)據(jù)，進(jìn)而可以通過(guò)模型，自動(dòng)審批和核定授信額度，從個(gè)案的審批轉(zhuǎn)變?yōu)榕康膶徟＿@樣便可大批量的篩選客戶(hù)，提高客戶(hù)拓展效率，并使得原來(lái)傳統(tǒng)在線下無(wú)法覆蓋的客戶(hù)得到服務(wù)，將小額、分散、短期、無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的資金需求納入中小股份制商業(yè)銀行的服務(wù)范圍，使服務(wù)“絲”客戶(hù)成為可能。

客戶(hù)體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)了服務(wù)時(shí)間、空間的無(wú)限延伸，可以使人們的消費(fèi)、投融資等金融行為變得高效、便捷，也為銀行創(chuàng)新金融服務(wù)，提供差異化風(fēng)控手段與差異化服務(wù)策略帶來(lái)可能。某種意義上講，互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)是在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶(hù)體驗(yàn)的平衡能力。

差異化風(fēng)控。基于大數(shù)據(jù)的分析技術(shù)，得到客戶(hù)完整的實(shí)時(shí)畫(huà)像，建立預(yù)測(cè)分析模型，就能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的基于消費(fèi)行為的風(fēng)險(xiǎn)判斷。這種基于交易級(jí)的判斷將比基于客戶(hù)級(jí)的判斷更真實(shí)與具體，不再是對(duì)某一群體使用同樣的控制手段，而是還原了每一個(gè)獨(dú)特的客戶(hù)個(gè)體，針對(duì)性地使用差別化風(fēng)險(xiǎn)控制手段，從而帶來(lái)差異化的客戶(hù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)支付的安全控制措施以物理隔離、硬件防控為主要手段，如USBkey（U盾），以額度限制為輔助手段，如手機(jī)支付限額等。但傳統(tǒng)的安全措施就要讓渡一部分客戶(hù)體驗(yàn)。USBkey身份認(rèn)證的安全等級(jí)雖高，但同時(shí)帶給客戶(hù)很高的學(xué)習(xí)成本。操作復(fù)雜、兼容性低、跨渠道使用難度大，都降低了客戶(hù)體驗(yàn)，與互聯(lián)網(wǎng)金融快速、便捷、簡(jiǎn)單的理念背道而馳；而通過(guò)較低的交易限額控制風(fēng)險(xiǎn)，則無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)支付的基本需求。核心需求不能滿(mǎn)足，必將導(dǎo)致客戶(hù)流失。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們可以收集并分析客戶(hù)交易數(shù)據(jù)，如IP地址、MAC地址、客戶(hù)屬地、交易時(shí)間、交易對(duì)象、交易規(guī)模、交易頻率等，從中提取客戶(hù)日常交易特征。當(dāng)客戶(hù)發(fā)生一筆交易時(shí)，系統(tǒng)將比對(duì)這一筆交易與日常交易特征的一致性：簡(jiǎn)言之，如二者一致，便推斷該交易的真實(shí)性與安全性，降低安全認(rèn)證級(jí)別或允許客戶(hù)進(jìn)行大額交易；如二者不一致，則認(rèn)為該交易存在欺詐風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)將自動(dòng)提高交易安全認(rèn)證級(jí)別或給予較低的交易額度，來(lái)防范欺詐行為。通過(guò)差異化的風(fēng)險(xiǎn)控制，做到“防小人，不防君子”，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)。

差異化服務(wù)。結(jié)合客戶(hù)行為畫(huà)像，我們可對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)行為、需求動(dòng)機(jī)進(jìn)行精準(zhǔn)洞察，搭建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，定制有針對(duì)性的差異化服務(wù)策略，以提高服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，使得銀行低成本高效率地在潛在用戶(hù)群中推廣自身產(chǎn)品與服務(wù)。例如，我們可以了解客戶(hù)在金融服務(wù)中的生命周期階段。針對(duì)客戶(hù)生命周期階段演變，推送不同的金融服務(wù)和個(gè)性化信息展示：學(xué)生時(shí)期主要推送支付類(lèi)產(chǎn)品，成家立業(yè)時(shí)期主要推送信貸類(lèi)產(chǎn)品，中老年財(cái)富積累時(shí)期主要推送財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品。此外，我們可以根據(jù)客戶(hù)交易的歷史紀(jì)錄，對(duì)規(guī)律性業(yè)務(wù)做定時(shí)自動(dòng)處理或推送提醒，對(duì)客戶(hù)常用交易在網(wǎng)銀或手機(jī)APP界面上做針對(duì)性的排布和展示，提高產(chǎn)品服務(wù)的智能性與友好性。

客戶(hù)定位

傳統(tǒng)銀行客戶(hù)定位于高端客戶(hù)，因單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)模大，可攤低銀行各項(xiàng)服務(wù)和風(fēng)控成本。但事實(shí)上，由于高端客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其對(duì)銀行議價(jià)能力較強(qiáng)，并且享受了銀行各種費(fèi)用減免及附加服務(wù)。對(duì)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小商業(yè)銀行而言，高端客戶(hù)市場(chǎng)實(shí)際利潤(rùn)空間有限。

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，尤其在大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)的支持下，長(zhǎng)尾客戶(hù)群體可成股份制銀行豐厚利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決信息對(duì)稱(chēng)及運(yùn)營(yíng)成本的問(wèn)題后，股份制商業(yè)銀行，可重新尋找客戶(hù)定位，定義優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)紅海。過(guò)去按照年齡、收入等屬性劃分高端客戶(hù)群體的客戶(hù)定位方式已不再適用。任何年齡、收入的客戶(hù)都可以納入互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)范圍，即使是“絲”客戶(hù)，只要有信譽(yù)，同時(shí)有旺盛的金融需求，并能支付相應(yīng)的成本，都可以成為中小股份制商業(yè)銀行的客戶(hù)。

在零售銀行方面，客戶(hù)定位可以從中高端，擴(kuò)展至為“有小資情懷”的，注重生活品質(zhì)的人群；公司銀行方面，可以圍繞供應(yīng)鏈上下游，擴(kuò)展客戶(hù)，打破原有地域時(shí)空的局限。

營(yíng)銷(xiāo)思維

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，人們的生活行為大量從線下遷移至線上，銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式也應(yīng)相應(yīng)地轉(zhuǎn)變，去適應(yīng)客戶(hù)的生活方式的變化。通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，改變線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)媒體廣告的高投入、低產(chǎn)出現(xiàn)狀，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。

在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)客戶(hù)行為畫(huà)像，了解客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、行為習(xí)慣、生活習(xí)慣，精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求，進(jìn)而可以在線上進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)所需服務(wù)，避免對(duì)客戶(hù)的騷擾，甚至做到雪中送炭，而非錦上添花。例如，客戶(hù)著急轉(zhuǎn)賬時(shí)，將客戶(hù)需要的服務(wù)放在他最容易找到的地方，讓他毫無(wú)干擾地快速完成，遠(yuǎn)比在這個(gè)過(guò)程中銀行不停地介紹理財(cái)產(chǎn)品給他的感受要好。

在打通線上線下O2O（Online to Offline）營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)設(shè)計(jì)打通線上線下的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，可滿(mǎn)足客戶(hù)線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶(hù)可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。例如可搭建互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的專(zhuān)屬權(quán)益兌換體系，在研究客戶(hù)群體的喜好并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案后，通過(guò)遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)成為線上客戶(hù)。為分支行員工提供用以擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模、提升客戶(hù)黏性、提高客戶(hù)活躍度的營(yíng)銷(xiāo)工具。此外還可利用O2O的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)推廣與業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)工具，用于開(kāi)拓行外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，借力打力。外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可通過(guò)智能手機(jī)、移動(dòng)媒體使用該工具，讓營(yíng)銷(xiāo)工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行。該模式的探索將顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)模式，可以最大限度、最低成本的拓展產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售渠道，吸引更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)化。

在“病毒式”營(yíng)銷(xiāo)方面，社交媒體為銀行提供了可通過(guò)社交圈進(jìn)行“病毒式”營(yíng)銷(xiāo)傳播的機(jī)會(huì)。一方面，通過(guò)社交媒體可發(fā)掘客戶(hù)興趣愛(ài)好，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高現(xiàn)有用戶(hù)的使用黏性和忠誠(chéng)度；另一方面，借助微信等當(dāng)前流行的社交應(yīng)用平臺(tái)，可使?fàn)I銷(xiāo)信息在傳播者的社交圈中以幾何倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，達(dá)到低成本迅速拓展客戶(hù)的效果。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息在社交圈中的傳遞還可拉近產(chǎn)品與客戶(hù)的距離，增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任感。