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第1篇

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；保險(xiǎn)銷售

從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的情況來(lái)看，保險(xiǎn)銷售渠道主要可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩大類。直接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過簽訂勞動(dòng)合同的業(yè)務(wù)人員對(duì)外代表公司進(jìn)行展業(yè)銷售，直接面對(duì)客戶，一般稱為營(yíng)銷員。間接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過中介機(jī)構(gòu)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司、兼業(yè)公司、個(gè)人等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價(jià)策略。直銷渠道因?yàn)榇蟛糠种苯用鎸?duì)個(gè)人客戶，其對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)該提供公司所能給予的最低價(jià)格。

其次是產(chǎn)品策略。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，個(gè)人客戶比較關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。公司應(yīng)該深入分析研究客戶的類型、心理，開發(fā)和提供適合個(gè)人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應(yīng)細(xì)分客戶層次，立足公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如果沒有提供其他特色增值服務(wù)，沒有出險(xiǎn)的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實(shí)是一個(gè)悖論。客戶要認(rèn)同公司，除了銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)外，最主要的是客戶出險(xiǎn)的時(shí)候保險(xiǎn)公司所能提供的保障和服務(wù)的過程，而只有出險(xiǎn)的客戶才能獲得這個(gè)過程的服務(wù)。沒有出險(xiǎn)的客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤(rùn)的來(lái)源，反而不需要保險(xiǎn)公司的任何付出。近啄昀矗保險(xiǎn)公司也意識(shí)到了這個(gè)問題，紛紛推出了針對(duì)未出險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無(wú)事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無(wú)止境的， 要想做好這項(xiàng)工作，不能簡(jiǎn)單復(fù)制其他公司的方法和經(jīng)驗(yàn)，而是要結(jié)合公司的特點(diǎn)，在深入了解客戶的前提下提供精準(zhǔn)服務(wù)。

二、創(chuàng)新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要?jiǎng)?chuàng)新合作模式，實(shí)現(xiàn)共贏。長(zhǎng)期以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進(jìn)入市場(chǎng)的新公司，為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，都會(huì)承諾支付中介公司遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費(fèi)，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生不良競(jìng)爭(zhēng)，公司的展業(yè)成本也越來(lái)越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，不可能永遠(yuǎn)是市場(chǎng)上手續(xù)費(fèi)最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會(huì)帶來(lái)保費(fèi)的迅速下滑，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此保險(xiǎn)公司應(yīng)努力找準(zhǔn)合作雙方的契合點(diǎn)，選擇一個(gè)雙方均有利可圖并能長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長(zhǎng)。

其次需要做好資源開發(fā)和儲(chǔ)備。相對(duì)于直接渠道的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，專業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)更偏向于非車險(xiǎn)，如省級(jí)的統(tǒng)保項(xiàng)目、大額的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)項(xiàng)目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險(xiǎn)公司的重大業(yè)務(wù)一般都會(huì)依賴于經(jīng)紀(jì)公司和專業(yè)公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護(hù)工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，及時(shí)獲取相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息；與有實(shí)力的全國(guó)性的經(jīng)紀(jì)或?qū)I(yè)公司保持良好的溝通，適時(shí)獲取業(yè)務(wù)資源。

三、深化與專業(yè)公司的合作力度

與全國(guó)性的專業(yè)公司合作。全國(guó)性的專業(yè)公司相對(duì)來(lái)說(shuō)公司實(shí)力較強(qiáng)，管理也較為規(guī)范，與保險(xiǎn)公司的合作很少會(huì)有一些短期行為。但同時(shí)這樣的專業(yè)公司也是各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的資源，要想順利達(dá)成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)公司合作。如有的公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模較大，團(tuán)隊(duì)也較多，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力較好；有的公司專門做責(zé)任險(xiǎn)的項(xiàng)目，可以彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司該險(xiǎn)種的短板等等。

針對(duì)不同的專業(yè)公司特點(diǎn)及其保費(fèi)來(lái)源構(gòu)成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險(xiǎn)公司與該專業(yè)公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費(fèi)合作的模式，通過規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來(lái)合作。單純的提高手續(xù)費(fèi)的弊端，一是極大地提高了保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費(fèi)未必就支付給了專業(yè)公司的展業(yè)人員，而是被公司截留，不一定能達(dá)成公司預(yù)想的投放效果；三是高手續(xù)費(fèi)政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險(xiǎn)公司投放的手續(xù)費(fèi)政策更好而公司不能同時(shí)跟進(jìn)的話，保費(fèi)規(guī)模就會(huì)馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費(fèi)的比例與其達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個(gè)成本率的部分，專業(yè)公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)公司不僅會(huì)大力傾向于與公司合作，同時(shí)也會(huì)自覺地控制保單質(zhì)量來(lái)使得自己的利益最大化。

第2篇

哈爾濱市分公司目前共有29個(gè)下轄支公司、100余個(gè)兼業(yè)機(jī)構(gòu)，開設(shè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種1000余個(gè)，與世界上100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、300多個(gè)口岸建立了聯(lián)系，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)各角落，成為哈爾濱市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)最全、信用等級(jí)最優(yōu)、承保品種最全、服務(wù)效率最高、處于引領(lǐng)和主導(dǎo)地位的國(guó)有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)企業(yè)。公司目前主要經(jīng)營(yíng)企事業(yè)單位財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、建筑工程保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、航空航天保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

一、積極履行企業(yè)公民責(zé)任，全力服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展

人保財(cái)險(xiǎn)哈爾濱市分公司立足服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局，積極履行企業(yè)公民責(zé)任，熱心支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)，采取了一系列惠民行動(dòng)，真正做到上為政府解憂、下為百姓解難。

1.在承保服務(wù)上。公司近年來(lái)與國(guó)家電網(wǎng)、中石油、中國(guó)聯(lián)通等諸多大系統(tǒng)、大項(xiàng)目建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系，承保了國(guó)內(nèi)亞太五、六號(hào)衛(wèi)星發(fā)射，蘇丹、印度等境外電站項(xiàng)目，磨盤山水庫(kù)、大頂子山航電樞紐、哈航飛機(jī)保險(xiǎn)等一系列國(guó)內(nèi)、省內(nèi)重大保險(xiǎn)項(xiàng)目。2012年，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入101091萬(wàn)元，市場(chǎng)份額位居行業(yè)首位。

2.在理賠保障上。作為國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)，公司主動(dòng)支持政府工作、服務(wù)穩(wěn)定大局，在關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大事件、急難險(xiǎn)重的關(guān)鍵時(shí)刻挺身而出，敢于擔(dān)當(dāng)，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器的作用，以實(shí)際行動(dòng)詮釋了人保公司“愛與分擔(dān)”的服務(wù)理念。

3.在投身公益上。先后為佳木斯“最美女教師”張麗莉捐款5萬(wàn)余元；積極響應(yīng)團(tuán)市委、市城管局、省交廣發(fā)起的“我為家鄉(xiāng)種棵樹”活動(dòng)，組織50余名青年員工栽植樹苗300余棵；持續(xù)開展了大型愛車免費(fèi)體檢活動(dòng)，春秋兩季共為報(bào)名的兩萬(wàn)余名車主的愛車提供了免費(fèi)體檢；十一黃金周期間開展了“十一自駕游，人保伴我行”活動(dòng)，累計(jì)為客戶提供事故車輛救援100余次，為異地客戶導(dǎo)航500余次。

二、扎實(shí)推進(jìn)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型，不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)效

在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶的需求就是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，年初以來(lái)，公司在緊抓業(yè)務(wù)發(fā)展同時(shí)，將工作重心落在提升客戶服務(wù)質(zhì)量上，采取了一系列服務(wù)舉措，努力實(shí)現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

1.在服務(wù)提速上，大力實(shí)施出單、理賠的“雙提速”工程。在出單方面，簡(jiǎn)化客戶投保手續(xù)，優(yōu)化出單網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化人員技能提升，有效提高了出單效率，減少了客戶等待時(shí)間；在理賠方面，大力落實(shí)“服務(wù)制勝”策略，進(jìn)一步完善理賠服務(wù)舉措，大力推進(jìn)“萬(wàn)元以下車險(xiǎn)案件，一小時(shí)通知賠付”服務(wù)舉措，加強(qiáng)各服務(wù)環(huán)節(jié)的時(shí)限監(jiān)督考核；積極推行小額賠案速結(jié)、特快專遞索賠；推行極速理賠、電子查勘員、電子理賠員、平板電腦查勘、VIP客戶服務(wù)等服務(wù)舉措。

2.在優(yōu)化服務(wù)上，積極完善增值服務(wù)措施。在深入落實(shí)既有增值服務(wù)舉措的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶分級(jí)管理，著重落實(shí)重要客戶、大客戶的便捷服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)施客戶分級(jí)服務(wù)舉措。同時(shí)，積極改善客戶服務(wù)環(huán)境，在各出單點(diǎn)增設(shè)了VIP服務(wù)窗口，開辟了大客戶的綠色通道；大力推進(jìn)人保之友車友俱樂部和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，通過改善職場(chǎng)硬件，優(yōu)化服務(wù)流程，強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，規(guī)范窗口人員的服務(wù)行為，明確操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有效地提高了員工服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了客戶服務(wù)體驗(yàn)。

3.在投訴管理上，嚴(yán)格執(zhí)行客戶投訴問責(zé)機(jī)制。堅(jiān)持對(duì)客戶投訴“零發(fā)生、零容忍”原則，進(jìn)一步完善服務(wù)效能評(píng)價(jià)體系，強(qiáng)化客戶投訴的管理和考核，通過采取投訴問責(zé)、客戶當(dāng)面致歉、責(zé)任人質(zhì)詢約談及基層公司負(fù)責(zé)人到投訴坐席崗直接受理客戶投訴等方式，切實(shí)保障客戶的合法權(quán)益。

三、持續(xù)推動(dòng)發(fā)展品質(zhì)升級(jí)，更好服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局

2013年，站在新的發(fā)展起點(diǎn)之上，公司將沿著“建設(shè)人民滿意保險(xiǎn)公司”的奮斗目標(biāo)，著力強(qiáng)化客戶價(jià)值導(dǎo)向，持續(xù)推進(jìn)以客戶為中心發(fā)展轉(zhuǎn)型，將服務(wù)作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)管理職能，積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，在大力拓展和延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時(shí)，為全市促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民等方面發(fā)揮重要作用，不斷推進(jìn)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)跨越式發(fā)展。

第3篇

關(guān)鍵詞:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);車商業(yè)務(wù);續(xù)保

隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深化，國(guó)家加大了對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持力度，且保險(xiǎn)業(yè)的密度發(fā)展也得到長(zhǎng)足進(jìn)步，但是保險(xiǎn)業(yè)的深度發(fā)展仍然有待進(jìn)步，一直徘徊在3%。根據(jù)國(guó)務(wù)院對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的“新國(guó)十條”中的指示，到2020年其密度達(dá)到3500元，深度要達(dá)到5%，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言具有一定的挑戰(zhàn)，這意味著每年保費(fèi)增長(zhǎng)要達(dá)到15.5%，2020年保險(xiǎn)業(yè)收入規(guī)模達(dá)到4.73萬(wàn)億元。根據(jù)最新的2015年汽車行業(yè)運(yùn)行情況報(bào)告顯示，我國(guó)車輛銷量超過2450萬(wàn)輛，保有量超過2.7億輛，這給車險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大商機(jī)。據(jù)《2015－2020年中國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)前景調(diào)查及投資策略分析報(bào)告》顯示，近年來(lái)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)也得以快速發(fā)展，而在我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，車險(xiǎn)所占比重最大，且由于汽車消費(fèi)量的增加以及相關(guān)政策的出臺(tái)，投保率不斷提高。具體看來(lái)，自2005年開始，我國(guó)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入逐年增加，2014年我國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4750億元左右。但是在取得顯著成就的同時(shí)，也在不斷的呈現(xiàn)出許多問題，例如客戶信息真實(shí)性的問題、續(xù)保過程管理問題、續(xù)保責(zé)任機(jī)制建立的問題等。因此，理論界與企業(yè)實(shí)踐界急需對(duì)此做深入研究。本文試圖通過歸納梳理影響車輛業(yè)務(wù)續(xù)保率的因素分析，著重于研究目前存在的續(xù)保困境，并對(duì)此進(jìn)行深入思考。

一、影響車商業(yè)務(wù)續(xù)保率的因素分析

續(xù)保率是指當(dāng)年到期的客戶中續(xù)保客戶所占的比重。根據(jù)以往文獻(xiàn)研究顯示，續(xù)保率對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響主要體現(xiàn)于三個(gè)方面，一是對(duì)險(xiǎn)種的價(jià)格水平具有重要影響，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)續(xù)保率60%的公司保險(xiǎn)價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于續(xù)保率90%的公司，如果續(xù)保率持續(xù)低靡，那么入保的消費(fèi)者將會(huì)為續(xù)保率低買單;二是對(duì)保戶的滿意度具有重要影響，客戶資料不真實(shí)是車險(xiǎn)續(xù)保率低的重要原因，車險(xiǎn)入保存在只見客戶資料和保費(fèi)、不見客戶本人的現(xiàn)象，因此很難將保戶與資料相對(duì)應(yīng);三是對(duì)險(xiǎn)種的贏利性具有重要影響，保險(xiǎn)企業(yè)并不存在一個(gè)盈虧臨界點(diǎn)，其贏利取決于保戶的續(xù)保率，因此若續(xù)保率低靡，保險(xiǎn)企業(yè)將會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。影響車險(xiǎn)續(xù)保率的因素主要有六方面，一是車輛的出險(xiǎn)次數(shù)，通常而言車輛的出現(xiàn)次數(shù)越多，續(xù)保率越低，根據(jù)平安保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)顯示，車輛出現(xiàn)次數(shù)超過3次，要按照1.3倍原價(jià)購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn);二是車輛品牌，據(jù)調(diào)查顯示日系品牌的車主的續(xù)保率低于歐美系品牌的車主;三是車輛年齡，續(xù)保率與車輛年齡成反比關(guān)系;四是新車購(gòu)買價(jià)格，目前車險(xiǎn)的計(jì)算基礎(chǔ)共有兩種方式，一種是按照汽車的現(xiàn)值進(jìn)行計(jì)算，另一種是按照汽車的重置價(jià)進(jìn)行計(jì)算;五是車輛的使用性質(zhì)，營(yíng)業(yè)車輛與非營(yíng)業(yè)車輛間的續(xù)保率是不同的;六是續(xù)保銷售渠道不同，續(xù)保率不同，通常車商渠道較其他渠道會(huì)更高。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保困境

1.續(xù)保機(jī)制與續(xù)保管理困境

首先，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在分析續(xù)保率時(shí)，首要解決的是公司是否有一個(gè)完善的續(xù)保機(jī)制?主要分為三步思考，一是續(xù)保中介渠道是否是影響續(xù)保率的重要因素，目前續(xù)保渠道主要有車商渠道、交叉渠道、電話渠道、銀郵渠道等，這些渠道存在一個(gè)巨大弊端就是只能看到客戶的資料和保費(fèi)，卻見不到客戶本人，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“誰(shuí)來(lái)做續(xù)保”、“客戶在哪里”的問題;二是續(xù)保工作成效如何考核的困境，現(xiàn)在續(xù)保考核已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了下劃至支公司，但是大部分企業(yè)仍然未實(shí)現(xiàn)下劃至個(gè)別業(yè)務(wù)員，這樣很難提升維護(hù)客戶的目的;三是續(xù)保保單資源的分配，目前保單的維護(hù)主要由公司負(fù)責(zé)，不能持續(xù)的跟進(jìn)，導(dǎo)致經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“孤兒保單”現(xiàn)象出現(xiàn)。其次，目前保險(xiǎn)企業(yè)仍然采用下發(fā)保單清單的模式進(jìn)行續(xù)保，但是這種模式一是并不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快捷化，二是存在諸多不足，例如很難實(shí)時(shí)跟進(jìn)續(xù)保進(jìn)度，三是目前續(xù)保過程管理在實(shí)踐中很難實(shí)施，沒有體系化的過程管理支撐。

2.續(xù)保互聯(lián)網(wǎng)化的困境

互聯(lián)網(wǎng)是目前各行各業(yè)中努力適應(yīng)和挑戰(zhàn)的營(yíng)運(yùn)方式，同時(shí)它也是各行各業(yè)發(fā)展的困境所在。一是目前保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)模式基本成型，2014年已經(jīng)有63%的保險(xiǎn)企業(yè)開始試水自己的電商平臺(tái)，也有部分企業(yè)與第三方電商平臺(tái)合作，例如騰訊與平安、人保與5173等，但是這些網(wǎng)絡(luò)形式均具碎片化、簡(jiǎn)單化的特征，并不能很精準(zhǔn)的抓住數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新;二是目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不斷優(yōu)化，但是現(xiàn)有保險(xiǎn)企業(yè)的大趨勢(shì)是將客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、銷售運(yùn)營(yíng)等實(shí)現(xiàn)外包，并沒有獲得提升自主獲客的能力，實(shí)現(xiàn)全流程服務(wù);三是由埃哲森在2014年對(duì)全球保險(xiǎn)用戶進(jìn)行的調(diào)查顯示，中國(guó)保險(xiǎn)用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的接受程度遠(yuǎn)高于全球范圍內(nèi)用戶的平均水平，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展具有重要推動(dòng)作用，但是由于保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式起步較晚，線下形成的優(yōu)勢(shì)并不重視線上發(fā)展，缺乏線上續(xù)保個(gè)性化產(chǎn)品需求開發(fā)。

3.客戶信息真實(shí)性困境

首先，客戶信息真實(shí)性展開續(xù)保工作的基本條件，是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行資料、保費(fèi)與客戶信息匹配的重要基礎(chǔ)。但是目前客戶信息真實(shí)性問題仍然未解決，主要基于以下四點(diǎn):一是續(xù)保渠道均是間接的，通過社會(huì)渠道獲得客戶準(zhǔn)確信息具有一定難度;二是保險(xiǎn)公司進(jìn)行信息收集未實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化開展;三是保險(xiǎn)業(yè)對(duì)客戶信息的保護(hù)機(jī)制不完善;四是部分業(yè)務(wù)員未向保險(xiǎn)業(yè)提供完整的客戶信息。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保的思考

1.構(gòu)建續(xù)保管理模式

針對(duì)續(xù)保機(jī)制與管理困境，保險(xiǎn)公司必須構(gòu)建續(xù)保管理模式。首先，要引入保單生命周期與客戶生命周期，在與客戶簽訂第一單合同時(shí)，就要考慮續(xù)保問題，在車險(xiǎn)保單生命周期內(nèi)，要不斷讓固定的業(yè)務(wù)員與其接觸，加深客戶投保意向，以延長(zhǎng)客戶生命周期。其次，強(qiáng)化對(duì)續(xù)保的全流程管理，一是要明確續(xù)保經(jīng)辦人和續(xù)保任務(wù)，續(xù)保經(jīng)辦人要具有穩(wěn)定性，續(xù)保任務(wù)的發(fā)起和分配必須有信息系統(tǒng)進(jìn)行留存、記錄和分配;二是要在整個(gè)生命周期內(nèi)，為客戶提供更多多元化的服務(wù)，增加客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解度和認(rèn)同度;三是實(shí)時(shí)監(jiān)控續(xù)保進(jìn)程，公司根據(jù)客戶的持續(xù)反饋結(jié)果對(duì)保單進(jìn)行流程監(jiān)控，并對(duì)固定的業(yè)務(wù)員進(jìn)行支援。再次，要進(jìn)行脫保成因管理，公司必須對(duì)脫保成因進(jìn)行檔案管理，及時(shí)對(duì)其糾正和預(yù)防。最后，強(qiáng)化續(xù)保工作考核，著重于對(duì)其客戶信息準(zhǔn)確率、內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)的續(xù)保率等指標(biāo)的考核，并將考核指標(biāo)下劃至理賠人員、出單人員、業(yè)務(wù)人員和管理人員，考核數(shù)據(jù)均來(lái)源于公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)，并最終以其個(gè)人名義展示。

2.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析

首先，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)可以進(jìn)一步運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自動(dòng)交易、自動(dòng)承保、自動(dòng)核保、自動(dòng)報(bào)價(jià)，并通過線上與線下的互動(dòng)提升理賠工作與客戶服務(wù)的融合程度。車險(xiǎn)領(lǐng)域，保費(fèi)可能取決于具體的駕駛方式、地點(diǎn)、時(shí)間等，可以通過互聯(lián)網(wǎng)將車輛引入網(wǎng)絡(luò)流量中，一是可以更便捷的為客戶提供信息，二是可以及時(shí)準(zhǔn)確的獲得客戶的車輛使用信息，為續(xù)保奠定基礎(chǔ)。其次，保險(xiǎn)業(yè)可以圍繞客戶的行為偏好和潛在需求，以電商平臺(tái)為內(nèi)核，推行產(chǎn)品多元化、服務(wù)一體化、銷售網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，利用線上數(shù)據(jù)為線下客戶服務(wù)，形成線上線下“兩條腿”機(jī)制。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)強(qiáng)化全流程業(yè)務(wù)，全流程業(yè)務(wù)是提升渠道盈利能力、降低經(jīng)營(yíng)成本、提升客戶體驗(yàn)的有力支撐，構(gòu)建內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)信息共享平臺(tái)，制定全流程增值服務(wù)、保單配送和收費(fèi)的考核標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公布信息。

3.數(shù)據(jù)挖掘驅(qū)動(dòng)下的車險(xiǎn)續(xù)保流程

再造續(xù)保流程需要重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)領(lǐng)域，一是要準(zhǔn)確了解用戶的歷史價(jià)值，預(yù)測(cè)續(xù)保概率，可以考慮利用CRISP－DM(跨行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標(biāo)準(zhǔn)流程)的數(shù)據(jù)挖掘方法為標(biāo)準(zhǔn)，通過車載網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的數(shù)據(jù)反饋，結(jié)合客戶近幾年的購(gòu)買意愿、購(gòu)買行為、理賠、承保等分析，預(yù)測(cè)用戶的續(xù)保概率;二是傳遞用戶體驗(yàn)，用戶思維是社群思維，根據(jù)用戶購(gòu)買的不同產(chǎn)品、不同星級(jí)用戶的特征，劃分出不同的客戶群，并建立客戶群聊平臺(tái)，這樣體驗(yàn)可以通過用戶間的溝通進(jìn)行傳遞;三是必須找出產(chǎn)品服務(wù)的痛點(diǎn)，通過對(duì)客戶的接觸端梳理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的客服、理賠、銷售、營(yíng)銷、研發(fā)等多關(guān)鍵點(diǎn)的剖析，規(guī)范客戶的接觸頻率、接觸時(shí)間，并定期對(duì)客戶體驗(yàn)進(jìn)行評(píng)估、反饋。鑒于以上三個(gè)領(lǐng)域，流程再造就形成了了解用戶－接觸用戶－傳遞體驗(yàn)的模式，其中了解用戶包含了搜集用戶資料、建立用戶評(píng)級(jí)指標(biāo)體系、選擇數(shù)據(jù)挖掘方法、對(duì)用戶進(jìn)行分類、建立用戶特征檔案;接觸用戶包含了觀察特征場(chǎng)景、調(diào)取用戶資料和續(xù)保星級(jí)、結(jié)合場(chǎng)景和用戶資料分析、選擇適宜的續(xù)保方案;傳遞體驗(yàn)包含了銷售時(shí)體驗(yàn)、構(gòu)建社群、理賠體驗(yàn)、增值服務(wù)等。通過這樣的流程梳理和流程再造，就可以充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

四、結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)逐漸成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐之一，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保仍然存在諸多困境，如何提升續(xù)保率直接關(guān)系到保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景。因此，本文對(duì)以往文獻(xiàn)總結(jié)歸納發(fā)現(xiàn)，目前續(xù)保存在續(xù)保機(jī)制與續(xù)保管理困境、續(xù)保互聯(lián)網(wǎng)化的困境、客戶信息真實(shí)性困境。因此，筆者建議構(gòu)建續(xù)保管理模式、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析、車險(xiǎn)續(xù)保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能詳細(xì)闡釋網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的具體解決途徑，期望后續(xù)研究進(jìn)行補(bǔ)充。

參考文獻(xiàn):

［1］楊江源.保險(xiǎn)公司如何在車險(xiǎn)續(xù)保合作中確立引導(dǎo)地位［J］.中國(guó)市場(chǎng)，2015(37):183－183.

［2］陳思明.論“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇［J］.保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015，29(5):40－44.

第4篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)改增 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 經(jīng)理人理 銷售模式 服務(wù)模式

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)“營(yíng)改增”工作于2016年5月1日起全面實(shí)施，作為金融行業(yè)的一支，與建筑行業(yè)、服務(wù)業(yè)等支柱型產(chǎn)業(yè)一同作為我國(guó)分稅制改革中增值稅全面替代營(yíng)業(yè)稅的最后一項(xiàng)重點(diǎn)工作，具有深遠(yuǎn)意義。營(yíng)改增旨在降低稅負(fù)成本，避免重復(fù)課稅，減輕稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。方案實(shí)施后，已實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，各保險(xiǎn)行業(yè)主體通過自身調(diào)整，逐步適應(yīng)稅制改革帶來(lái)的各項(xiàng)變化，市場(chǎng)格局在主體行為調(diào)整中也在發(fā)生一系列變化。本文從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)角度出發(fā)，考察保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)壓力下對(duì)經(jīng)理人行為的考核激勵(lì)方式，通過分析經(jīng)理人理，判斷營(yíng)改增政策對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局變化的影響。

一、基于現(xiàn)代保險(xiǎn)公司內(nèi)部激勵(lì)模型下的經(jīng)理人決策

（一）考慮監(jiān)管壓力制定的“盈利”目標(biāo)

依據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)現(xiàn)行的《保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（試行）》，評(píng)判保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人、分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況的指標(biāo)主要包括車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)的增速規(guī)模、效益質(zhì)量、社會(huì)貢獻(xiàn)三大類，分支機(jī)構(gòu)10個(gè)、總部機(jī)構(gòu)12個(gè)指標(biāo)構(gòu)成。監(jiān)管綜合考察分析市場(chǎng)后制定的評(píng)價(jià)指標(biāo)體現(xiàn)出對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)要求：

1.穩(wěn)增長(zhǎng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)模增速類指標(biāo)車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)增速權(quán)重占比30%，但評(píng)價(jià)方式較為寬松。

增速在-10%至60%之間均可獲得滿分，正常經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均能夠滿足，但超過60%以上的增長(zhǎng)將會(huì)扣分，避免保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶新業(yè)務(wù)造成相互抬升費(fèi)用水平，降低報(bào)價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.重盈利，保證持續(xù)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)權(quán)重50%，其中綜合成本率、綜合賠付率、車險(xiǎn)銷售費(fèi)用率評(píng)價(jià)較為苛刻。

綜合成本率指標(biāo)要求保險(xiǎn)公司綜合成本率應(yīng)低于106%，否則本項(xiàng)0分；綜合賠付率與車險(xiǎn)銷售費(fèi)用率指標(biāo)要求行業(yè)對(duì)標(biāo)，超過行業(yè)平均值5%，則本項(xiàng)0分。則要求保險(xiǎn)公司經(jīng)理人，尤其是分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理人必須將避免虧損作為首要工作目標(biāo)，尤其是在占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司70%以上的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中需在合理運(yùn)用銷售費(fèi)用吸攬低賠付率優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)與降低總體費(fèi)用水平兩方面尋求均衡點(diǎn)。

（二）商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)理人目標(biāo)

為確保保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)結(jié)果處于監(jiān)管評(píng)價(jià)優(yōu)秀及良好的A、B類公司得分范圍內(nèi)，各保險(xiǎn)公司紛紛建立圍繞“盈利”大局的全面預(yù)算管理的財(cái)務(wù)管理體系、人力資源評(píng)價(jià)體系。通過財(cái)務(wù)約束與考核激勵(lì)兩種殊途同歸的方式，對(duì)總、分機(jī)構(gòu)經(jīng)理人行為進(jìn)行規(guī)范。

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司多在財(cái)務(wù)管理架構(gòu)中，多選擇財(cái)務(wù)集中的方式，即：分公司設(shè)立的財(cái)務(wù)部直接受總公司財(cái)務(wù)部管轄，執(zhí)行總公司財(cái)務(wù)方面管理文件，接受審計(jì)條線定期檢查，總公司財(cái)務(wù)部門直接受董事會(huì)或法人任命或管轄，接受會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)。總、分機(jī)構(gòu)經(jīng)理人對(duì)財(cái)務(wù)部門人事、政策制定等方面僅有建議權(quán)，而無(wú)直接決策權(quán)。

營(yíng)改增后，基于財(cái)務(wù)集中的保險(xiǎn)總、分公司經(jīng)營(yíng)將面臨增值稅抵扣及專用發(fā)票獲得對(duì)利潤(rùn)將產(chǎn)生直接壓力：①增值稅部分不再確認(rèn)成為保費(fèi)收入，使得保費(fèi)收入下降約5.66%；②若各項(xiàng)成本無(wú)法獲得增值稅專用發(fā)票，則將全額計(jì)入經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)法通過價(jià)稅分離實(shí)現(xiàn)進(jìn)項(xiàng)稅抵扣；③最終，贈(zèng)送行為將按照視同銷售完成增值稅進(jìn)項(xiàng)稅繳納；④如無(wú)法獲得增值稅專用發(fā)票，則非手續(xù)費(fèi)部分銷售費(fèi)用率提升將帶來(lái)當(dāng)期未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提取比例上升，影響已賺保費(fèi)。

基于上述幾點(diǎn)考慮，為降低營(yíng)改增帶來(lái)的在核算方面的不利影響，經(jīng)理人將按照以下方式完成決策：

第一，配置銷售費(fèi)用時(shí)將更加傾向結(jié)算手續(xù)費(fèi)的渠道業(yè)務(wù)；

第二，更加傾向優(yōu)先考慮提供增值稅專用發(fā)票的采購(gòu)供應(yīng)商；

第三，針對(duì)直銷渠道禮品贈(zèng)送行為頒布禁止性管理文件；

第四，基于謹(jǐn)慎性原則，在預(yù)算制定時(shí)核蹺薹ㄌ峁┰鮒鄧白ㄓ梅⑵鋇鬧С觶例如銷售人員福利。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售格局調(diào)整

隨著營(yíng)改增各項(xiàng)工作逐步落地，在增值稅專用發(fā)票的獲得、抵扣規(guī)則、保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)核算制度等因素的綜合作用下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部調(diào)整的一致行動(dòng)也帶來(lái)市場(chǎng)格局的重新洗牌。

（一）傳統(tǒng)直銷模式成本激增，競(jìng)爭(zhēng)力下降

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員直銷模式的銷售成本中從業(yè)人員工資、福利、差旅等業(yè)務(wù)維護(hù)費(fèi)用占比較高。營(yíng)改增后，此類費(fèi)用無(wú)法通過增值稅專用發(fā)票，進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，將含稅費(fèi)用全額計(jì)入成本。但營(yíng)改增后，保費(fèi)收入?yún)s要進(jìn)行價(jià)稅分離，計(jì)入保費(fèi)收入賬戶的僅為原先的94.34%，核算方式到來(lái)渠道盈利能力大幅下降，為保證渠道盈利性，經(jīng)理人不得不削減傳統(tǒng)直銷模式下的銷售費(fèi)用政策，導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降，客戶將轉(zhuǎn)向高競(jìng)爭(zhēng)力渠道。

（二）中介中間收益率出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性上限

保險(xiǎn)中介包括保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、個(gè)人三類，但無(wú)論何種形式的中介機(jī)構(gòu)，客戶所享受的出單、理賠、救援等服務(wù)的提供主體更多的是保險(xiǎn)公司而非機(jī)構(gòu)提供，因此機(jī)構(gòu)產(chǎn)品同質(zhì)性較高。

長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)人更多體現(xiàn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域以往各地準(zhǔn)入要求差異較大，且監(jiān)管較為嚴(yán)格，個(gè)人人生存空間有限。新國(guó)十條頒布后，個(gè)人獲得監(jiān)管認(rèn)可后，個(gè)人與機(jī)構(gòu)將在傳統(tǒng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)終端市場(chǎng)一同參與競(jìng)爭(zhēng)。

如將保險(xiǎn)公司看成生產(chǎn)型企業(yè)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間相互選擇并建立合作關(guān)系的行為，可參考要素市場(chǎng)中的買方與賣方關(guān)系模型進(jìn)行探討。目前，新國(guó)十條相關(guān)政策逐步落地實(shí)施過程中，個(gè)人人準(zhǔn)入門檻降低，試點(diǎn)地區(qū)已開始放開個(gè)人人與保險(xiǎn)公司一對(duì)一綁定要求，使得個(gè)人人在未來(lái)大量涌入財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)成為可能。雖目前機(jī)構(gòu)雖目前占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，但個(gè)人人擁有最廣泛的群體與較低的準(zhǔn)入條件，已對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)產(chǎn)生替代作用，中介要素市場(chǎng)便符合賣方完全競(jìng)爭(zhēng)而買方壟斷的要素市場(chǎng)模型，在要素供求雙方博弈中，要素的供給方個(gè)人人，將遵守完全競(jìng)爭(zhēng)的法則，在正常利潤(rùn)率水平下提供服務(wù)。

因潛在個(gè)人人主體數(shù)目龐大，業(yè)務(wù)來(lái)源分散，單筆業(yè)務(wù)傭金量替代當(dāng)月傭金量進(jìn)行分析，個(gè)人人的要素市場(chǎng)均衡點(diǎn)為個(gè)人人當(dāng)月保費(fèi)總收入對(duì)應(yīng)的全部應(yīng)稅項(xiàng)目納稅比例與機(jī)構(gòu)稅前利潤(rùn)率相同時(shí)對(duì)應(yīng)的手續(xù)費(fèi)規(guī)模。

其中：各段約束公式為：

機(jī)構(gòu)人若單筆業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)超過上表計(jì)算后對(duì)應(yīng)比例，則選擇個(gè)人成本較低，若單筆業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低于該均衡點(diǎn)，則選擇機(jī)構(gòu)成本較低，即中介中間收益率受到個(gè)人應(yīng)稅比例上限約束。

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)服務(wù)格局調(diào)整

目前，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)改增相關(guān)政策主要針對(duì)售前，針對(duì)售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等專業(yè)領(lǐng)域，仍有諸多方面有待明確，此類問題將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)服務(wù)定位產(chǎn)生更加深層次影響。

（一）理賠款項(xiàng)發(fā)票能否進(jìn)項(xiàng)抵扣

目前，針對(duì)保險(xiǎn)公司獲得的救援發(fā)票、配件更換及維修服務(wù)發(fā)票能否進(jìn)行增值稅進(jìn)項(xiàng)抵扣，在營(yíng)改增相關(guān)文件中并未明確涉及。從增值稅原理出發(fā)，進(jìn)項(xiàng)稅是指納稅人購(gòu)進(jìn)貨物或者接受加工修理修配勞務(wù)和應(yīng)稅服務(wù)，支付或者負(fù)擔(dān)的增值稅稅額，保險(xiǎn)公司支付事故賠款到維修機(jī)構(gòu)的情況下，保險(xiǎn)公司即為采購(gòu)維修服務(wù)的事實(shí)行為主體，維修機(jī)構(gòu)向保險(xiǎn)公司開具增值稅專用發(fā)票，保險(xiǎn)公司可進(jìn)行抵扣。

如政策最終明確理賠款項(xiàng)能夠進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，目前維修專票增值稅率最高可_17%，價(jià)稅分離后將直接降低綜合賠付率3%～5%。在“盈利”目標(biāo)的驅(qū)使下，市場(chǎng)主體將大力推動(dòng)理賠服務(wù)供應(yīng)商采購(gòu)制度，直賠、零配件集中化采購(gòu)與直供、理賠服務(wù)團(tuán)隊(duì)外包等新服務(wù)模式將隨著營(yíng)改增政策的推進(jìn)吸引更多市場(chǎng)主體認(rèn)同推廣，保險(xiǎn)及其下游的維修、檢測(cè)、鑒定等行業(yè)將產(chǎn)生一個(gè)緊密圍繞保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，這也與營(yíng)改增政策密切上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系的初衷相切合。

（二）增值服務(wù)贈(zèng)送是否視同銷售

目前，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)免費(fèi)贈(zèng)送客戶非保險(xiǎn)相關(guān)類產(chǎn)品（例如加油卡）已明確認(rèn)定為視同銷售，不得進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，但就被保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防控、損失控制等相關(guān)的贈(zèng)送類產(chǎn)品、服務(wù)是作為視同銷售仍有待明確。此類用品如：贈(zèng)送安全錘、逃生繩索、滅火器、煙感探測(cè)等預(yù)防、自救設(shè)施，贈(zèng)送定期檢測(cè)、贈(zèng)送救援服務(wù)等。對(duì)于上述用品是否可作為進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，目前執(zhí)行層面標(biāo)準(zhǔn)參差不齊，甚至頻繁變動(dòng)，未能形成統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)造成困擾。

如政策最終放風(fēng)控用產(chǎn)品、服務(wù)贈(zèng)送行為視同銷售，將激勵(lì)保險(xiǎn)主體將風(fēng)控重點(diǎn)由事后向事前進(jìn)行轉(zhuǎn)移，更多安全做業(yè)配置將在保險(xiǎn)服務(wù)實(shí)踐中得到應(yīng)用推廣，成為取代目前不易獲得的進(jìn)項(xiàng)稅抵扣費(fèi)用部分的合理替代。

（三）共保業(yè)務(wù)增值稅發(fā)票開具、抵扣規(guī)則

共保為保險(xiǎn)行業(yè)特有的服務(wù)形式，在風(fēng)險(xiǎn)較為集中的重大項(xiàng)目領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，營(yíng)改增后，共保業(yè)務(wù)在承保出單增值稅專用發(fā)票開具環(huán)節(jié)、費(fèi)用支付與增值稅專用發(fā)票獲得與抵扣環(huán)節(jié)、日常服務(wù)費(fèi)用增值稅專用發(fā)票開具與抵扣環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一操作規(guī)范，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)主體操作繁瑣并承受較高監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

例如，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》中要求“銀行兼業(yè)機(jī)構(gòu)最多與3家保險(xiǎn)公司建立關(guān)系”，若該渠道共保業(yè)務(wù)由3家以上保險(xiǎn)公司承保，將有共保方因無(wú)法簽署兼業(yè)協(xié)議而無(wú)法獲得手續(xù)費(fèi)增值稅專用發(fā)票。

再如，主承保方出具全額保單的共保方式下，主承方首先向投保人開具增值稅全額專票，再由共保方開具抬頭為主承保公司的增值稅專用發(fā)票主承方進(jìn)行抵扣的操作中，共保方將承擔(dān)保單流與現(xiàn)金流、發(fā)票流不匹配的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)改增對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)仍處于實(shí)踐完善階段，針對(duì)稅務(wù)工作細(xì)節(jié)，應(yīng)更多結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)自身運(yùn)行特點(diǎn)，以期通過分稅制改革，對(duì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)不合理，不規(guī)范的方面進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，發(fā)揮財(cái)政政策的局部宏觀調(diào)控功能，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)主體經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范，輔助保監(jiān)體系，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)向著更活躍，更規(guī)范，更具保障力的方向發(fā)展，將是分稅制改革又一項(xiàng)有意義的實(shí)踐成果。

參考文獻(xiàn)

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第5篇

1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的定義及業(yè)務(wù)范疇

1.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的定義

關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的定義包括廣義和狹義兩種。其中，廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是指將財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益以及損害賠償作為保險(xiǎn)標(biāo)的的險(xiǎn)種;狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則是指將實(shí)體物質(zhì)財(cái)產(chǎn)作為標(biāo)的的險(xiǎn)種。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)當(dāng)中，一般將狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)稱為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)［1］。

1.2財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范疇

《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第九十五條對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行了明確的定義，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)［2］。可以進(jìn)行保險(xiǎn)的標(biāo)的物包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)利益。其中，以具體物質(zhì)形態(tài)存在的財(cái)產(chǎn)和利益作為標(biāo)的的，被稱為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。例如，家庭財(cái)產(chǎn)、房屋、車輛、生產(chǎn)設(shè)備等;以非物質(zhì)形態(tài)存在的財(cái)產(chǎn)和利益作為標(biāo)的的，被稱為責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。例如，職業(yè)責(zé)任、投資風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任、信用保險(xiǎn)等。

2財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)民生改善的主要作用

2.1為家庭財(cái)產(chǎn)保駕護(hù)航

家庭是社會(huì)構(gòu)成的基本單元，為家庭財(cái)產(chǎn)提供保障是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)改善民生的一個(gè)重要表現(xiàn)。所謂家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)就是指將居民的有形財(cái)產(chǎn)作為標(biāo)的物的險(xiǎn)種，是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種之一。按照保險(xiǎn)責(zé)任的差異，可以將家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分為基本險(xiǎn)與綜合險(xiǎn)兩種。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在確保居民財(cái)產(chǎn)安全穩(wěn)定、避免群眾遭遇意外災(zāi)害、盜竊等損失等方面具有十分重要的作用。從2008年開始，我國(guó)范圍內(nèi)的自然災(zāi)害頻發(fā)，給不同地區(qū)的家庭財(cái)產(chǎn)帶來(lái)了巨大的損害。針對(duì)該現(xiàn)象，我國(guó)主要保險(xiǎn)公司相對(duì)應(yīng)的提供了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，給居民的家庭財(cái)產(chǎn)安全提供了有效的保障體系。以我國(guó)的農(nóng)村住房保險(xiǎn)為例，根據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，2012年，我國(guó)農(nóng)村房屋保險(xiǎn)費(fèi)用為5.1億元，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的6000多萬(wàn)間農(nóng)村房屋進(jìn)行了保險(xiǎn)，為農(nóng)民提供了約6000億元的財(cái)產(chǎn)保障，基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)自然災(zāi)害多發(fā)區(qū)域的有效覆蓋。

2.2提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不但可以通過有效的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制為人民群眾的家庭財(cái)產(chǎn)提供保障，避免因?yàn)橐馔馐鹿识鴮?dǎo)致的生活水平降低的問題。而且還能夠在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面起到一定的作用，對(duì)維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展、提高居民生活的整體水平具有重要意義。以當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)關(guān)注較為密切的“三農(nóng)”保險(xiǎn)為例，各主要保險(xiǎn)公司對(duì)發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)予以高度關(guān)注。例如，中國(guó)人保在“十一五”期間針對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的投資不斷增加，獲得的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用也增加了近16倍，共計(jì)為1465.4萬(wàn)農(nóng)戶提供了包括社會(huì)治安綜合保險(xiǎn)、小額保險(xiǎn)種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)等在內(nèi)的保險(xiǎn)，對(duì)維持農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、產(chǎn)業(yè)均衡發(fā)展方面起到了重要作用。同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司還針對(duì)中央財(cái)政支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開展了對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過持續(xù)完善農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制和推廣發(fā)展模式，以具體的區(qū)域?yàn)閷?duì)象，開發(fā)了具有地域特色的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。以此為基礎(chǔ)，將小額保險(xiǎn)作為基本突破口，采取協(xié)調(diào)推進(jìn)的模式使得農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了有效發(fā)展，對(duì)提高“三農(nóng)”保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋率方面發(fā)揮了積極意義。不僅發(fā)揮了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)農(nóng)、惠農(nóng)作用，而且推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。對(duì)提高當(dāng)?shù)鼐用竦纳钏健⒕S持社會(huì)穩(wěn)定、改善當(dāng)?shù)孛裆确矫婢哂蟹e極意義。

2.3為抵抗自然災(zāi)害提供了有效屏障

對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)而言，過去的十年自然災(zāi)害頻發(fā)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)的過程中面臨著多重考驗(yàn)。在發(fā)生自然災(zāi)害之后，保險(xiǎn)公司關(guān)注民生，向老百姓伸出援助之手，為提高老百姓抵抗自然災(zāi)害能力方面發(fā)揮了重要作用。通過積極履行社會(huì)責(zé)任，持續(xù)擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的覆蓋范圍、拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的滲透深度，將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要方向放在服務(wù)民生，為災(zāi)后重建以及社會(huì)保障提供了有效支撐。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)僅在“十一五”期間就承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金344.07萬(wàn)億元、處理理賠案件7368萬(wàn)件、支付賠款達(dá)到2965億元，有力地保障了人民群眾的正常生產(chǎn)生活，為社會(huì)穩(wěn)定、民生改善做出了重大貢獻(xiàn)。

3當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過程中存在的主要問題

3.1險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化，市場(chǎng)供應(yīng)能力亟待提高

目前，雖然部分保險(xiǎn)公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較為全面，針對(duì)不同的市場(chǎng)類型開發(fā)了針對(duì)性的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種，形成了相對(duì)完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但是，依然存在著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問題。例如，部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，其比例甚至達(dá)到了80%，存在著嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)失衡問題［3］。究其原因，主要是由于對(duì)市場(chǎng)定位不合理、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化意識(shí)不明確以及適銷險(xiǎn)種較少導(dǎo)致的。市場(chǎng)保險(xiǎn)供給是指在對(duì)應(yīng)的時(shí)期內(nèi)，保險(xiǎn)人可以為整個(gè)市場(chǎng)提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量。這對(duì)于大部分以分公司建制為單位的保險(xiǎn)公司而言，因?yàn)槠洫?dú)立開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力不足，導(dǎo)致其所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品是基于全國(guó)范圍設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，缺乏針對(duì)性和區(qū)域特點(diǎn)，使得產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，不利于滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供給。從當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司提供的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，不但不能滿足市場(chǎng)實(shí)際需要，而且還帶來(lái)了行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部管理混亂、會(huì)計(jì)核算難度增加、內(nèi)部控制乏力等問題，直接制約著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，限制了其在改善民生方面的作用。

3.2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢，制約了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓

根據(jù)國(guó)外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展是建立在保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及體系的持續(xù)發(fā)展和完善基礎(chǔ)上的。在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，由人、經(jīng)紀(jì)人等中介結(jié)構(gòu)所提供的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)數(shù)量占到了總體業(yè)務(wù)的55%左右。而當(dāng)前我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由銀行、車輛管理所等具有明顯行政背景的兼職人所擔(dān)當(dāng)，而且由之提供的業(yè)務(wù)量?jī)H僅占到總業(yè)務(wù)數(shù)量的20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家的55%。這直接制約了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承接能力，造成了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量難以提高的問題，限制了其改善民生作用的發(fā)揮。

4財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略與建議

4.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新

當(dāng)前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特色產(chǎn)品較少，與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司責(zé)任險(xiǎn)所占的比重較低。針對(duì)近些年自然災(zāi)害頻發(fā)的問題，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須深入思考責(zé)任保險(xiǎn)及其相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)［4］。在具體的改革創(chuàng)新過程中，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新:一是建立并完善總、分公司聯(lián)動(dòng)開發(fā)機(jī)制。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和儲(chǔ)備是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。總公司可以基于電子商務(wù)、綜合金融等產(chǎn)品構(gòu)建公司的整體開發(fā)及創(chuàng)新平臺(tái)，從而滿足下屬分公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際需要。而分公司則基于其對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求較為了解的優(yōu)勢(shì)，利用對(duì)應(yīng)的渠道定期將搜集得到的一手產(chǎn)品需求信息向總公司匯報(bào)，通過這種上下聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，保證所推出的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品具有市場(chǎng)根基，有利于產(chǎn)品的銷售;二是優(yōu)化險(xiǎn)種配置。對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種機(jī)械優(yōu)化配置的過程中，可以將財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)以及人身意外傷害險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)，形成一攬子的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不但能夠顯著降低保險(xiǎn)銷售的成本，而且能夠全面滿足投保人的實(shí)際需要;三是提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新頻率。在具體的實(shí)施過程中，首先要縮短責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)周期;其次要針對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的空白領(lǐng)域，例如航空航天產(chǎn)品，開發(fā)對(duì)應(yīng)的高科技保險(xiǎn)產(chǎn)品;再次要建立大型自然災(zāi)害管理體制，例如使得家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)能夠附加地震保險(xiǎn)條款;最后要針對(duì)當(dāng)前居民生活過程中的實(shí)際需要，退出一攬子綜合類型的保險(xiǎn)。例如，開發(fā)增值服務(wù)子女教育險(xiǎn)、火災(zāi)責(zé)任保險(xiǎn)等。

4.2營(yíng)銷方式的創(chuàng)新

第6篇

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)公司；業(yè)務(wù)成本；管理措施

一、引言

近3年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展有目共睹，業(yè)務(wù)規(guī)模從全球第6位躍居第3位，對(duì)國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá)26%，居全球首位。從2012年到2016年，保費(fèi)收入從1.6萬(wàn)億增長(zhǎng)到3.1萬(wàn)億，2014年至2016年保費(fèi)收入增速分別為17.5%、20%、27.5%。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力的大背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)行業(yè)中的一個(gè)亮點(diǎn)。但是，在保險(xiǎn)業(yè)面臨著較好發(fā)展環(huán)境與態(tài)勢(shì)的同時(shí)，也必須清醒地看到，深藏于保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的歷史因素和體制弊端等仍制約著發(fā)展。特別是財(cái)險(xiǎn)公司管理模式粗放、成本意識(shí)薄弱、風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全等造成綜合成本率居高不下。對(duì)于我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司而言，積極主動(dòng)、科學(xué)地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，不斷尋求有效的經(jīng)營(yíng)與管理模式，培育并維持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為重要課題，而成本管理則是重中之重。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)及管控措施

財(cái)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)合同成本主要包括賠付支出、手續(xù)費(fèi)及傭金支出、業(yè)務(wù)及管理費(fèi)、稅金及附加、各類規(guī)費(fèi)以及按照保險(xiǎn)精算方法確定提取的準(zhǔn)備金等,賠付成本、銷售費(fèi)用管控是重中之重。（一）賠付成本。賠付成本是財(cái)險(xiǎn)公司占比最大的一項(xiàng)成本，更直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益。其影響因素一是危險(xiǎn)的客觀存在和危險(xiǎn)發(fā)生隨機(jī)現(xiàn)象。二是人為因素，即道德危險(xiǎn)。車險(xiǎn)作為財(cái)險(xiǎn)的龍頭險(xiǎn)種，其“高賠付、低效益”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀直接影響到公司持續(xù)發(fā)展。為此，應(yīng)建立車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理，抓好承保入口、理賠出口關(guān)，降低賠付水平。1.提高風(fēng)險(xiǎn)選擇和定價(jià)能力費(fèi)率市場(chǎng)化以來(lái)，財(cái)險(xiǎn)公司要根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)狀況，進(jìn)行差別化定價(jià)。對(duì)于車險(xiǎn)要考慮從車因素（車輛理賠記錄、車輛使用性質(zhì)、廠牌型號(hào)、是否固定停放、事故記錄等）、從人因素（年齡、性別、駕齡、職業(yè)、是否固定駕駛員、違章肇事記錄等）以及環(huán)境和地域因素等，通過合理利用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，區(qū)分出不同類型客戶群，針對(duì)性地制定出不同價(jià)格與優(yōu)惠策略，合理設(shè)計(jì)車險(xiǎn)產(chǎn)品，確定責(zé)任范圍。在核保環(huán)節(jié)切實(shí)以效益為先，嚴(yán)把核保關(guān)，將過去依靠經(jīng)驗(yàn)核保的方式轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行核保分析和風(fēng)險(xiǎn)管控。根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)分類制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)率和折扣率，以確保在入口關(guān)將高賠付業(yè)務(wù)拒之門外。2.提高理賠成本的控制能力近年來(lái)，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)較好地改變了“投保易理賠難”等現(xiàn)象，但理賠隊(duì)伍專業(yè)能力不一、理賠管控鏈條長(zhǎng)、管控節(jié)點(diǎn)分散、理賠定價(jià)不統(tǒng)一以及道德風(fēng)險(xiǎn)案件等問題，導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)公司賠付率節(jié)節(jié)升高，制約公司持續(xù)發(fā)展。只有提高理賠成本控制能力，才能適應(yīng)新形勢(shì)的要求，確保理賠服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)支撐公司長(zhǎng)足發(fā)展。（1）提高定損議價(jià)能力,擴(kuò)大合作修理廠和4S店的覆蓋面，達(dá)到車型全覆蓋，完善合作修理網(wǎng)絡(luò)，利用送修資源優(yōu)勢(shì)，開展整體談判，爭(zhēng)取更多的修理折扣率，降低單車損失金額。加大維修資源管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和自動(dòng)化建設(shè)，杜絕違規(guī)賠款支出。建立配件修復(fù)管控體系，降低配件費(fèi)占比。完善系統(tǒng)規(guī)則，強(qiáng)化工時(shí)配件價(jià)格管控，降低工時(shí)配件指數(shù)。（2）全面梳理理賠流程，查找和堵塞漏洞，對(duì)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格管控，加強(qiáng)對(duì)理賠系統(tǒng)的應(yīng)用，利用理賠流程控制系統(tǒng)細(xì)化各崗位理賠質(zhì)量的監(jiān)督考核。建立統(tǒng)一人傷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)作業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)人傷案件過程管控和精細(xì)化管理。（3）針對(duì)車險(xiǎn)理賠大案、要案，嚴(yán)格理賠程序，堵塞利益漏損，特別是虛假理賠、保險(xiǎn)欺詐等問題要加大打擊力度狠抓嚴(yán)管，加強(qiáng)與公安刑偵等部門的協(xié)調(diào)，營(yíng)造打假高壓態(tài)勢(shì)；推進(jìn)調(diào)查隊(duì)伍建設(shè)，有效控制理賠滲漏，嚴(yán)厲打擊內(nèi)外勾結(jié)等損害公司利益行為。（4）強(qiáng)化理賠隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化績(jī)效考評(píng)。建立理賠職責(zé)集中管控，搭建分支機(jī)構(gòu)理賠隊(duì)伍招聘、培訓(xùn)和考核集中管控體系，強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)理賠負(fù)責(zé)人管理職責(zé)，實(shí)行查勘定損人員定期輪換機(jī)制，確保管理動(dòng)作細(xì)化和實(shí)施路徑嚴(yán)格執(zhí)行。強(qiáng)化績(jī)效嚴(yán)格考評(píng)，將賠付過程指標(biāo)與各層級(jí)理賠人員考核掛鉤，加強(qiáng)數(shù)據(jù)監(jiān)控分析與監(jiān)控。（5）建立專門追償機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，在理賠過程中要提前介入，收集證據(jù)，加強(qiáng)與交警、法院等部門協(xié)調(diào)配合，爭(zhēng)取主動(dòng)依靠法律手段，提高追償工作成功率。（二）銷售成本。財(cái)險(xiǎn)公司主要通過中介、銷售人員進(jìn)行銷售，并支付經(jīng)紀(jì)費(fèi)或人員薪酬等。財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，更增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。財(cái)險(xiǎn)公司通過提高銷售費(fèi)用甚至虛構(gòu)中介、違規(guī)套取手續(xù)費(fèi)等變相返傭，導(dǎo)致成本上升和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。因此，開發(fā)差異化產(chǎn)品、創(chuàng)新營(yíng)銷模式、差異化銷售投入，對(duì)財(cái)險(xiǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。1.精細(xì)化產(chǎn)品開發(fā)：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融推進(jìn)，過去依賴銷售體系、服務(wù)體系反饋信息流的方式逐步在瓦解。財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)通過低成本互聯(lián)網(wǎng)搜集與客戶的交互信息，在大數(shù)據(jù)中加以分析，指導(dǎo)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售等各部門，提供真正符合客戶需求的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品體系從銷售中心化逐步轉(zhuǎn)移到客戶中心化，改變保險(xiǎn)強(qiáng)迫銷售的陋習(xí)，降低銷售成本。2.創(chuàng)新營(yíng)銷模式：從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司電商化到建設(shè)第三方平臺(tái)，拓展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，到專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司成立，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)政策掀起新的行業(yè)浪潮。借由成熟的保險(xiǎn)線下經(jīng)營(yíng)模型，通過積極拓展互聯(lián)網(wǎng)綜合保險(xiǎn)金融業(yè)務(wù)，革新過往的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式。如搭建線下、線上立體式溝通平臺(tái)，通過對(duì)各類產(chǎn)品與服務(wù)整合評(píng)價(jià)，增加用戶活躍度，進(jìn)而前伸至前端客戶體驗(yàn)等多方位增值服務(wù)；為客戶提供人性化服務(wù)并接受大眾點(diǎn)評(píng)，積累海量數(shù)據(jù)，增加客戶粘性；收集、分析用戶行為習(xí)慣和交易數(shù)據(jù)，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，細(xì)分市場(chǎng)，鎖定客戶群；以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)個(gè)人營(yíng)銷模式與經(jīng)營(yíng)管理的新蛻變，實(shí)現(xiàn)在銷售端幫助控制成本。3.差異化配置銷售費(fèi)用，嚴(yán)肅預(yù)算管控：按照險(xiǎn)種、產(chǎn)品、渠道、地區(qū)等多維度對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)化，按照“優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)鼓勵(lì)發(fā)展”原則，差異化分配費(fèi)用資源，引導(dǎo)銷售渠道、銷售人員主動(dòng)拓展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，促使公司優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高盈利能力。結(jié)合發(fā)展及效益目標(biāo)，確定整體銷售費(fèi)用預(yù)算并根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展情況等定期調(diào)整，加強(qiáng)銷售成本預(yù)算執(zhí)行和配置效果分析，建立預(yù)警機(jī)制，將相關(guān)信息及時(shí)傳遞到管理層、責(zé)任單位，通過精細(xì)化管理，引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康發(fā)展和成本控制。（三）業(yè)務(wù)管理成本。隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，后端人工、辦公、服務(wù)成本也隨之攀升，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)從成本、產(chǎn)出角度出發(fā)，優(yōu)化承保、理賠、后援各項(xiàng)流程，減少不必要環(huán)節(jié)，整合相關(guān)職能部門，引進(jìn)高素質(zhì)人才，杜絕人浮于事的現(xiàn)象，從而節(jié)約后臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本。加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用，推行無(wú)紙化辦公，節(jié)約辦公費(fèi)用和人力成本，提高工作效率。完善績(jī)效考核機(jī)制，細(xì)化考核措施，制定科學(xué)合理的薪酬體系和激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)全員的工作熱情和積極性，提高整體工作效率。合理規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目，深入研究客戶對(duì)各項(xiàng)服務(wù)的敏感度，開發(fā)成本低、客戶需要的增值服務(wù)，精確測(cè)算服務(wù)效果與成本的關(guān)系，提高服務(wù)費(fèi)用的運(yùn)用效能。

總之，保險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要組成部分，它對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的有力保障等方面做出了積極貢獻(xiàn)。因此，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)以成本管理為切入點(diǎn)，積極構(gòu)建成本管理體系并不斷完善，以實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高效益、高品質(zhì)為目的，建立完善的成本管理制度，實(shí)現(xiàn)成本管理的規(guī)范化、系統(tǒng)化、體系化、科學(xué)化發(fā)展，為我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

作者:楊清風(fēng) 單位:太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司安徽分公司

參考文獻(xiàn)：

[1]馬莉欣.淺談財(cái)務(wù)預(yù)算管理在企業(yè)中的作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2009，（16）.

第7篇

2007年9月25日，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱人保財(cái)險(xiǎn))首屆客戶節(jié)正式啟動(dòng)。從9月25日開始至10月20日，人保財(cái)險(xiǎn)在全國(guó)范圍統(tǒng)一推出三大主題活動(dòng)：暢享自駕歡樂，人保真情護(hù)航─十一黃金周自駕游客戶服務(wù)行動(dòng)；共慶中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)58周年·感恩無(wú)限，服務(wù)無(wú)限─客戶體驗(yàn)周暨客戶節(jié)答謝活動(dòng)；人保情系奧運(yùn)·萬(wàn)份保險(xiǎn)獻(xiàn)愛心，共筑和諧大家庭─奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)者子女保險(xiǎn)關(guān)愛行動(dòng)。

專家認(rèn)為，人保財(cái)險(xiǎn)在十一黃金周期間舉辦客戶節(jié)，同時(shí)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出特定的服務(wù)產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的一個(gè)突破與創(chuàng)新。

創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)本次推出的十一黃金周自駕游客戶服務(wù)行動(dòng)是整個(gè)客戶節(jié)期間最能引起社會(huì)關(guān)注、也最具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，是整個(gè)客戶節(jié)活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)是整個(gè)客戶節(jié)活動(dòng)的亮點(diǎn)。在全國(guó)范圍內(nèi)開展針對(duì)自駕游客戶的保險(xiǎn)保障及增值服務(wù)活動(dòng)，這在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界尚屬首例。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)客戶服務(wù)管理部副總經(jīng)理蔣新偉說(shuō)：“十一黃金周期間，外出旅游的客戶尤其是自己駕車出行的客戶對(duì)保險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)的要求特別強(qiáng)烈。但是，很多風(fēng)景秀麗的景區(qū)往往地處偏遠(yuǎn)、信息溝通不暢、服務(wù)設(shè)施匱乏，為客戶的出游帶來(lái)諸多不便。同時(shí)，大批游客集中出行也增加了安全事故的發(fā)生概率，給保險(xiǎn)理賠、事故救援等工作帶來(lái)很大壓力。也正是在這個(gè)時(shí)候，最能集中體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司的服務(wù)能力和服務(wù)客戶的態(tài)度。因此，為了在十一黃金周期間給廣大自駕游客戶提供更加有力的安全保障和服務(wù)便利，我們?cè)谌珖?guó)范圍的重點(diǎn)旅游線路和旅游景區(qū)推出了這項(xiàng)活動(dòng)，將大幅提升黃金周期間保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量和水準(zhǔn)。”

據(jù)介紹，十一黃金周自駕游客戶服務(wù)行動(dòng)，還為全國(guó)各地的人保客戶提供8+X服務(wù)。“8”是指保險(xiǎn)事故快速處理、事故救援、故障救助、傷員救助聯(lián)動(dòng)、應(yīng)急加油、安全檢測(cè)、行車導(dǎo)航、旅游提示；X是指人保財(cái)險(xiǎn)各地分支機(jī)構(gòu)結(jié)合本地實(shí)際自主創(chuàng)新推出的其他服務(wù)。活動(dòng)期間，人保財(cái)險(xiǎn)將在全國(guó)范圍集中調(diào)配客戶服務(wù)和理賠人員，在景點(diǎn)周邊設(shè)置保險(xiǎn)服務(wù)站，與修理廠、加油站、醫(yī)院、收費(fèi)站、氣象臺(tái)、救援機(jī)構(gòu)等單位建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，在客戶需要幫助的時(shí)候隨時(shí)為客戶提供幫助。

保險(xiǎn)專家賀寧毅認(rèn)為，假日營(yíng)銷屬于特定時(shí)段的特色銷售，要突出假日特點(diǎn)，要認(rèn)清客戶在假日里的保險(xiǎn)需求狀態(tài)，開發(fā)出符合客戶需求、市場(chǎng)對(duì)路的產(chǎn)品。此次人保財(cái)險(xiǎn)針對(duì)自駕游客戶推出的服務(wù)產(chǎn)品，非常對(duì)路，是一種服務(wù)創(chuàng)新。

借力奧運(yùn)，展示形象

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)首屆客戶節(jié)還開展了客戶體驗(yàn)周活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參觀人保財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)職場(chǎng)、呼叫中心、定損中心等服務(wù)窗口，切身體驗(yàn)人保財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)過程，了解保險(xiǎn)的各個(gè)流程。

蔣新偉表示，客戶最怕營(yíng)銷人員在宣傳保險(xiǎn)時(shí)，說(shuō)得好似一朵花，投保過后無(wú)人管、無(wú)人問，理賠時(shí)則是推三阻四，有時(shí)保戶往返跑了無(wú)數(shù)次也沒有一個(gè)結(jié)果。因此人保財(cái)險(xiǎn)要做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，改變保戶對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)的不良印象。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)一向重視客戶服務(wù)工作，在多年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐漸形成了一套有自身特色的服務(wù)體系，在業(yè)內(nèi)多次獲得客戶關(guān)懷大獎(jiǎng)、最佳呼叫中心等榮譽(yù)稱號(hào)。人保財(cái)險(xiǎn)的95518服務(wù)專線現(xiàn)有線路3000多條，年均呼叫量為6000多萬(wàn)，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)最大的呼叫中心。

從2005年開始，人保財(cái)險(xiǎn)繼續(xù)以強(qiáng)化品牌、提升服務(wù)為宗旨，在全系統(tǒng)開展聲勢(shì)浩大的服務(wù)提升行動(dòng)─金牌服務(wù)工程。金牌服務(wù)工程集工程建設(shè)、活動(dòng)開展、品牌推廣于一體，在客戶中間形成了良好的聲譽(yù)。今年是人保財(cái)險(xiǎn)開展金牌服務(wù)工程的第三年，經(jīng)過前兩年的積累和實(shí)踐，人保財(cái)險(xiǎn)的客戶服務(wù)工作將逐漸從內(nèi)轉(zhuǎn)向外，在已建立的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)涵，面向客戶推出更可靠的核心服務(wù)保障和更豐富的增值服務(wù)內(nèi)容。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)總裁表示：“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)在58年的發(fā)展歷程中，創(chuàng)造了許多輝煌成就：設(shè)立4500多家分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地；率先在香港成功上市，成為中國(guó)內(nèi)地金融企業(yè)海外上市‘第一股’；作為2008年北京奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，開發(fā)設(shè)計(jì)了奧運(yùn)系列保險(xiǎn)產(chǎn)品；獨(dú)家承保或主承保了三峽工程、航空航天、核電站、國(guó)家石油開發(fā)等一批有影響力的大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目。2006年我們公司承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任限額達(dá)31.5萬(wàn)億元，是當(dāng)年GDP的1.5倍……”

作為北京奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴企業(yè)，人保財(cái)險(xiǎn)啟動(dòng)的各項(xiàng)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論是活動(dòng)的立意，還是活動(dòng)的形式，都能夠充分表示人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意圖。

蔣新偉表示：“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是2008年北京奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，在客戶節(jié)期間，我們?cè)?0月13日奧運(yùn)會(huì)倒計(jì)時(shí)300天開展了一項(xiàng)活動(dòng)，選擇10000名奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)者進(jìn)行捐助，為他們提供總額達(dá)5億元的人身保險(xiǎn)保障。此舉充分體現(xiàn)了更高、更快、更強(qiáng)的奧運(yùn)精神，將人保財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)理念與奧運(yùn)理念相融合，為客戶和社會(huì)大眾提供更加優(yōu)異的服務(wù)。同時(shí)，奧運(yùn)精神重在參與，奧運(yùn)場(chǎng)館的建設(shè)者們?yōu)?008年北京奧運(yùn)會(huì)的順利舉辦作出了突出貢獻(xiàn)。作為奧運(yùn)合作伙伴，同時(shí)也作為提供安全保障服務(wù)的企業(yè)，我們希望通過自己的實(shí)際行動(dòng)表達(dá)我們關(guān)愛下一代、關(guān)愛留守兒童的愿望，為奧運(yùn)場(chǎng)館的建設(shè)者們解除后顧之憂，為2008年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦增光添彩。”

保險(xiǎn)進(jìn)入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)理念正在悄然發(fā)生改變，服務(wù)已經(jīng)成為消費(fèi)者評(píng)判和選擇保險(xiǎn)公司的重要標(biāo)準(zhǔn)。誰(shuí)能贏得客戶，誰(shuí)就將成為未來(lái)的王者。

正如專家所言，盡管保險(xiǎn)公司服務(wù)客戶的方式在不斷推陳出新，但是以人為核心、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念始終是一脈相承的。保險(xiǎn)公司除了立足于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的熟知、對(duì)客戶耐心熱情的服務(wù)外，還可以根據(jù)客戶的不同情況，將各類產(chǎn)品有機(jī)組合，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保障計(jì)劃，最終贏得更多消費(fèi)者的信任。

對(duì)“人”的關(guān)注，對(duì)服務(wù)的重視，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)推出的一系列客戶服務(wù)措施中得到了生動(dòng)體現(xiàn)。在眾多災(zāi)難救助的關(guān)鍵時(shí)刻，都可以看到保險(xiǎn)人忙碌的身影。無(wú)論是包頭空難還是遼寧孫家灣礦難，不管是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司員工總是在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，慰問傷者，搜集遇難者名單，并向客戶開通理賠綠色通道，所有這一切都體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司以人為核心、以客戶為導(dǎo)向的理念。

在首屆客戶節(jié)啟動(dòng)儀式上，50余名中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的員工宣誓，代表所有工作在服務(wù)一線的4500多家分支機(jī)構(gòu)的十幾萬(wàn)工作人員向客戶鄭重承諾：誠(chéng)實(shí)守信，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，客戶至上，真誠(chéng)服務(wù)，攜手人保財(cái)險(xiǎn)，尊享金牌服務(wù)。

第8篇

內(nèi)容摘要：國(guó)際金融危機(jī)對(duì)家庭投資者造成了巨大沖擊，隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，在后金融危機(jī)時(shí)代如何利用理財(cái)工具實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值便成了學(xué)界的研究課題。保險(xiǎn)理財(cái)工具由于自身特質(zhì)，逐漸成為家庭理財(cái)?shù)闹匾M成部分。本文在對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)相關(guān)理論進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了家庭保險(xiǎn)理財(cái)?shù)木唧w計(jì)劃。

關(guān)鍵詞：后金融危機(jī)時(shí)代 家庭保險(xiǎn)理財(cái)

家庭理財(cái)基本原理

所謂家庭理財(cái)，是指科學(xué)的運(yùn)用家庭資產(chǎn)，使家庭支出產(chǎn)生最大的效用，從而最大限度的滿足日常生活的需要。也就是利用家庭金融方法進(jìn)行計(jì)劃和管理，增強(qiáng)家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高家庭風(fēng)險(xiǎn)防御能力。從技術(shù)層面講，家庭理財(cái)就是在開源節(jié)流原則支配下，以科學(xué)的方法實(shí)現(xiàn)家庭的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)已有部分家庭擁有了大額的資產(chǎn)，對(duì)這些家庭而言，如果不能運(yùn)用科學(xué)的理財(cái)方法運(yùn)作家庭資產(chǎn)，很有可能使家庭的財(cái)富在通貨膨脹中受損。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外學(xué)者公認(rèn)家庭理財(cái)包括以下幾個(gè)方面：

家庭成員職業(yè)計(jì)劃。即通過對(duì)家庭成員能力、性格、喜好的正確評(píng)估，根據(jù)社會(huì)的人才需求，確定家庭成員的職業(yè)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的計(jì)劃。

消費(fèi)和儲(chǔ)蓄。家庭有了收入以后，就要面對(duì)家庭收入的分配，家庭應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)生活現(xiàn)狀，合理安排家庭的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄比例。

家庭債務(wù)水平的管理。有時(shí)候?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)某些目標(biāo)，家庭不得不舉債。因此，必須將家庭債務(wù)控制在適當(dāng)?shù)乃剑苊饧彝ッ媾R債務(wù)危機(jī)。

家庭保險(xiǎn)計(jì)劃。隨著家庭財(cái)富的累計(jì)，家庭需要利用保險(xiǎn)來(lái)保證家庭財(cái)產(chǎn)和家庭成員生命安全。為子女教育購(gòu)買教育保險(xiǎn)；為固定財(cái)產(chǎn)安全購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；為應(yīng)對(duì)疾病和意外傷害，需要購(gòu)買醫(yī)療和意外傷害險(xiǎn)等等。

家庭的投資計(jì)劃。為了使家庭財(cái)產(chǎn)保值增值，家庭需要從收益性、安全性和流動(dòng)性三方面考慮家庭的投機(jī)組合。

家庭的退休計(jì)劃和避稅計(jì)劃。這是指家庭為了滿足成員在退休后的生活消費(fèi)需求，在正常購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，在還能工作的時(shí)候積累一筆足夠家庭成員退休后的資金作為補(bǔ)充。在此基礎(chǔ)上，家庭還要考慮通過購(gòu)買避稅型保險(xiǎn)等合理手段減少稅務(wù)支出，增加家族財(cái)富總額。

保險(xiǎn)的特性

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于保險(xiǎn)的性質(zhì)，還沒有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，主要的爭(zhēng)論集中在人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的同一性問題上。有日本學(xué)者以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人生保險(xiǎn)為界，將保險(xiǎn)學(xué)理論分為“損失”、“非損失”和“二元說(shuō)”，并指出保險(xiǎn)的損失補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和儲(chǔ)蓄補(bǔ)償二選一的性質(zhì)。事實(shí)上，無(wú)論為人還是為物投保，從家庭資產(chǎn)分配的角度看，保險(xiǎn)都具有金融資產(chǎn)的屬性。

之所以將保險(xiǎn)列為家庭的金融資產(chǎn)，主要是因?yàn)楫?dāng)代家庭的保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅可以為家庭防御風(fēng)險(xiǎn)提供保障，更重要的是，還具有儲(chǔ)蓄和投資的效用。目前各大保險(xiǎn)公司所推出的多種保險(xiǎn)產(chǎn)品都承諾若干年后會(huì)有紅利返還。以中國(guó)平安為例，該公司的萬(wàn)能險(xiǎn)就承諾客戶保障風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，在保期內(nèi)保戶不發(fā)生意外條件下，保期結(jié)束后會(huì)從保險(xiǎn)公司獲得高于銀行利率的紅利返還。保險(xiǎn)的這種投資功能，在實(shí)質(zhì)上將現(xiàn)代保險(xiǎn)與古典的保險(xiǎn)方式徹底的區(qū)分開來(lái)。也正是如此，保險(xiǎn)理財(cái)才能成為當(dāng)代家庭理財(cái)工具的重要選擇。

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)氖找嫣匦?/p>

（一）保險(xiǎn)是合理避稅的合法途徑

根據(jù)我國(guó)稅法和相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，我國(guó)公民所繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等法定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，是可以在稅前扣除的。雖然目前國(guó)家對(duì)于法定保險(xiǎn)之外的人壽保險(xiǎn)沒有免稅規(guī)定，但根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，今后我國(guó)在這方面也有免稅的可能。因此，家庭的壽險(xiǎn)購(gòu)買支出部分是不用計(jì)算在個(gè)人所得稅總額中的。稅法還規(guī)定，家庭投資的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)的個(gè)體工商戶，如果投保于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或運(yùn)輸保險(xiǎn)的，可以準(zhǔn)予稅收減免，這對(duì)于家庭來(lái)說(shuō)，可謂一舉兩得，既為家族企業(yè)資產(chǎn)投了保，又節(jié)省了稅收開支。另外，基于保險(xiǎn)本質(zhì)，當(dāng)投保人的保險(xiǎn)受益金發(fā)生繼承時(shí)，我國(guó)法律保障國(guó)家不會(huì)對(duì)這部分資金征收遺產(chǎn)稅。但是如果家庭資產(chǎn)沒有用于購(gòu)買保險(xiǎn)，那么家庭財(cái)產(chǎn)的繼承人就要面臨50%-70%的遺產(chǎn)稅，如果家庭資產(chǎn)巨大，這將是一項(xiàng)客觀的“損失”。因此，對(duì)于家庭而言，保險(xiǎn)是積累家族財(cái)富的重要方式之一。

（二）保險(xiǎn)可以調(diào)節(jié)家庭的現(xiàn)金流

由于資本具有稀缺性，為了使家庭資產(chǎn)的配置效率最高化，家庭必須平衡當(dāng)前和未來(lái)的收支。正如理財(cái)規(guī)劃師在幫助家庭設(shè)計(jì)投資計(jì)劃一樣，家庭投資時(shí)必須考慮家庭的收入資產(chǎn)和家庭負(fù)債狀況，確保家庭在絕大多數(shù)情況下能夠?qū)崿F(xiàn)收入大于支出的狀態(tài)。因此，現(xiàn)金流在家庭理財(cái)中處于核心的地位。家庭應(yīng)合理配置購(gòu)買保險(xiǎn)的現(xiàn)金支出在家庭現(xiàn)金支出中的比例和日后保險(xiǎn)收益在家庭收入中的比例。

（三）保險(xiǎn)可以拓寬家庭的融資渠道

特別是家庭購(gòu)買的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，當(dāng)家庭面臨資金困難時(shí)，可以將壽險(xiǎn)保單進(jìn)行質(zhì)押，獲得資金。在我國(guó)當(dāng)前的法律規(guī)定中，家庭理財(cái)產(chǎn)品中，可以用于質(zhì)押的，保險(xiǎn)也算是為數(shù)不多的幾個(gè)之一。由于保單質(zhì)押是作為保險(xiǎn)的一種增值服務(wù)，因此無(wú)需提供其他抵押品就能換得與保單數(shù)額相當(dāng)?shù)亩唐谌谫Y。

（四）保險(xiǎn)投資預(yù)期收益穩(wěn)定

雖然目前我國(guó)可用于投資的理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，諸如儲(chǔ)蓄、債券、基金、股票等，但是這些投資方式或多或少都會(huì)受到通貨膨脹和利率變動(dòng)的影響。有別于這些理財(cái)產(chǎn)品，作為分散風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，保險(xiǎn)理財(cái)?shù)姆€(wěn)定性較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)利率變動(dòng)的敏感性不強(qiáng)，并且其預(yù)期利率具有前瞻性，能夠幫助家庭穩(wěn)健的實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)恼`區(qū)

雖然保險(xiǎn)理財(cái)有眾多比較優(yōu)勢(shì)，但卻經(jīng)常被投資者誤解，究其原因，主要有以下幾個(gè)方面：

心理因素。由于保險(xiǎn)公司和銀行都具有負(fù)債經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，所以家庭在投資時(shí)，無(wú)論儲(chǔ)蓄還是購(gòu)買保險(xiǎn)，都是與另一方建立了債權(quán)債務(wù)關(guān)系。但是，儲(chǔ)蓄所便顯得債權(quán)債務(wù)關(guān)系很明顯，存款人能夠明顯感覺銀行對(duì)他們的負(fù)債行為。但是，保險(xiǎn)的債權(quán)債務(wù)關(guān)系只有當(dāng)保險(xiǎn)事件發(fā)生的時(shí)候才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，顯得比較隱蔽。因此，家庭投資者會(huì)更傾向于選擇儲(chǔ)蓄或者股票債券等理財(cái)工具。

缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。由于對(duì)保險(xiǎn)原理的理解不足，導(dǎo)致有很多人認(rèn)為有了保險(xiǎn)就可以毫無(wú)顧忌了，失業(yè)了也不注重增強(qiáng)自身的再就業(yè)能力等等。殊不知，一方面由于我國(guó)還處于發(fā)展過程中，社會(huì)保障水平還不夠全面，保障能力還不夠強(qiáng)；另一方面由于風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間發(fā)生概率的增加，會(huì)使保險(xiǎn)的原始功能喪失殆盡。

歷史因素。開始，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了原始資本積累期，由于這時(shí)期一些保險(xiǎn)公司采取了不規(guī)范的運(yùn)作行為，使得保險(xiǎn)公司在群眾心目中留下了重投保、輕理賠的印象。

認(rèn)為保險(xiǎn)就是投資。由于對(duì)保險(xiǎn)本質(zhì)的不了解，投資者時(shí)常忽視保險(xiǎn)自身的風(fēng)險(xiǎn)防范功能，而熱衷于能夠在將來(lái)每月或每年能夠有資金返還的險(xiǎn)種。在這種心理影響下，投保人往往會(huì)選擇保費(fèi)比較高的人壽保險(xiǎn)，忽視了能夠在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)為投保人帶來(lái)保障的意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等等。實(shí)際上這是保險(xiǎn)市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)。由于人壽保險(xiǎn)對(duì)突發(fā)災(zāi)難的保障功能有限，所以意外發(fā)生時(shí)，投資者只能自己承受。由于風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生頻率極低，大多數(shù)人認(rèn)為購(gòu)買這種保險(xiǎn)等同于浪費(fèi)錢，實(shí)際上，意外保險(xiǎn)的保費(fèi)往往是價(jià)格低廉，保障作用突出。家庭選擇保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)，應(yīng)該認(rèn)清保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，再考慮其理財(cái)作用。

后危機(jī)時(shí)代家庭保險(xiǎn)理財(cái)?shù)牟呗赃x擇

（一）家庭建立階段

在家庭建立階段，家庭成員事業(yè)多處于起步階段，面臨購(gòu)房和養(yǎng)家的壓力，一般情況下，家庭都是支出大于儲(chǔ)蓄。但此階段的家庭成員也正值壯年，身強(qiáng)力壯，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的承受能力較強(qiáng)，因此，這一階段的家庭投資者應(yīng)選擇購(gòu)買儲(chǔ)蓄投資型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在獲得保障的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的積累；如果選擇健康險(xiǎn)，應(yīng)該以低費(fèi)率的中短期險(xiǎn)種為宜。當(dāng)然，如果工作環(huán)境危險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)購(gòu)買意外傷害險(xiǎn)，以備不測(cè)。

（二）家庭穩(wěn)定成熟階段

在家庭穩(wěn)定成熟階段，家庭成員收入逐漸穩(wěn)定，并逐步達(dá)到峰值，但家庭的消費(fèi)也會(huì)隨之高升。伴隨年齡增加，家庭成員要同時(shí)面對(duì)家庭和事業(yè)的雙重壓力，家庭成員的身體素質(zhì)也開始下降。這個(gè)時(shí)期家庭的保險(xiǎn)理財(cái)應(yīng)該考慮四個(gè)方面：一是購(gòu)買中長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)，為家庭安全提供保障；二是未雨綢繆，購(gòu)買死亡保險(xiǎn)，為其他家庭成員提供臨時(shí)性經(jīng)濟(jì)保障；三是購(gòu)買教育儲(chǔ)蓄投資型險(xiǎn)，安排子女的教育資金；四是購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，保障生活。

（三）家庭衰退期

伴隨著年歲增加，家庭構(gòu)建者的身體每況愈下，醫(yī)療支出在家庭支出中所占的比重日益提高，此階段家庭應(yīng)該選擇在健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)上增加支出，保障自己晚年生活。此外，家庭構(gòu)建者還應(yīng)選擇將自己的遺產(chǎn)購(gòu)買免稅保險(xiǎn)產(chǎn)品，為自己的子女繼承遺產(chǎn)合理避稅。

相比其他理財(cái)產(chǎn)品，雖然保險(xiǎn)理財(cái)具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但是這并不能使保險(xiǎn)成為家庭理財(cái)?shù)奈ㄒ贿x擇，其只能是家庭投資理財(cái)組合中的因素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處于利用低利率促進(jìn)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)增長(zhǎng)時(shí)期，保險(xiǎn)費(fèi)率都是參照同期的基礎(chǔ)利率，處于低利率階段。今后隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，基礎(chǔ)利率會(huì)逐漸上升，而保險(xiǎn)產(chǎn)品卻只能按照預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)累加，投資者的機(jī)會(huì)成本會(huì)升高。因此，在后金融危機(jī)時(shí)代，家庭保險(xiǎn)理財(cái)，應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手，綜合考慮機(jī)會(huì)成本，科學(xué)的選擇保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

1.王亮，趙萌.淺析個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007，4

第9篇

貼心服務(wù) 暖民心

公司始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，組織開展以“提升交通參與者道路交通安全意識(shí)，營(yíng)造龍江和諧有序交通環(huán)境”為主題的首屆“人保財(cái)險(xiǎn)杯”百日安全駕駛競(jìng)賽大型公益活動(dòng)，為鼓勵(lì)全省私家車駕駛員積極行動(dòng)，爭(zhēng)當(dāng)?shù)缆方煌ò踩珔⑴c者，公司為參與競(jìng)賽活動(dòng)的私家車主提供了全省范圍內(nèi)人保財(cái)險(xiǎn)合作汽車4S店免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)、事故車輛自行協(xié)商處理延時(shí)服務(wù)、無(wú)賠款優(yōu)待、“多快好省”理賠服務(wù)以及“人保之友”客戶俱樂部等多項(xiàng)高效貼心的增值服務(wù)。同時(shí)，公司還積極參與每年一度的“3?15”國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日宣傳活動(dòng)及全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真宣傳講解預(yù)防保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)、車險(xiǎn)投保、理賠相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)等內(nèi)容，不斷推進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)者教育，有效維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，為百姓提供最滿意的保險(xiǎn)服務(wù)。2013年6月，公司作為第24屆哈爾濱國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴亮相展會(huì)，為哈洽會(huì)提供專屬保障服務(wù)。哈洽會(huì)作為一項(xiàng)大型綜合展覽會(huì)，具有持續(xù)時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中的特點(diǎn)。為此，根據(jù)展會(huì)需要，公司為展會(huì)量身制定了包括車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)等在內(nèi)的“一攬子”承保方案，最大限度地為展會(huì)和市民提供了風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)保障。展會(huì)期間為實(shí)現(xiàn)“快加優(yōu)”和“零差錯(cuò)”的理賠服務(wù)目標(biāo)，全力為哈洽會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、高效的理賠服務(wù)保障，在車險(xiǎn)理賠服務(wù)中，公司實(shí)行24小時(shí)全天候受理哈洽會(huì)車輛的理賠報(bào)案，實(shí)施查勘快、定損快、付款快的“三快”行動(dòng)及免現(xiàn)場(chǎng)、免填寫單證、免事故證明、免修車發(fā)票的“四免”服務(wù)，并提供免費(fèi)救援等服務(wù)；在非車險(xiǎn)理賠服務(wù)上，第一時(shí)間妥善處理哈洽會(huì)非車輛保險(xiǎn)案件，對(duì)于簡(jiǎn)易案件單證齊全后一日內(nèi)支付賠款，并提供管家式專屬服務(wù)、上門搜集理賠單證、小額案件現(xiàn)場(chǎng)處理等貼心服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了金牌服務(wù)的目標(biāo)，得到了參展商及市民的贊許和好評(píng)。

高效理賠 順民意

2013年，黑龍江省遭受了百年一遇特大洪澇災(zāi)害，在突如其來(lái)的災(zāi)害面前，人保財(cái)險(xiǎn)黑龍江省分公司全力以赴投入到農(nóng)險(xiǎn)大災(zāi)理賠服務(wù)工作中。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，張偉總經(jīng)理明確要求：大災(zāi)當(dāng)前，作為國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)，必須挺身而出，毫無(wú)條件地履行國(guó)企社會(huì)責(zé)任。公司全轄各市地分公司、縣區(qū)支公司、營(yíng)銷服務(wù)部、三農(nóng)服務(wù)部和各級(jí)理賠部門嚴(yán)格按照“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)”的原則，立即行動(dòng)，主動(dòng)配合地方政府部門，全力做好抗洪搶險(xiǎn)、緊急救援和理賠服務(wù)工作。在搶險(xiǎn)投入上，公司全轄共組織40多支搶險(xiǎn)查勘隊(duì)，動(dòng)用查勘力量56，855人次，車輛24，486臺(tái)次，第一時(shí)間趕赴災(zāi)區(qū)搶險(xiǎn)救災(zāi)，抗洪期間，公司共向各受災(zāi)地區(qū)政府投入抗災(zāi)減災(zāi)和捐助資金1500余萬(wàn)元，有力地支持了抗災(zāi)減災(zāi)工作；在賠付資金上，按照受災(zāi)面積全損額度準(zhǔn)備賠付資金并按照同等額度準(zhǔn)備施救資金，做到隨時(shí)需要、隨時(shí)賠付；在賠案處理上，開通理賠綠色通道，優(yōu)先處理水災(zāi)案件，建立24小時(shí)領(lǐng)導(dǎo)干部報(bào)案受理和查勘定損帶班、值班制度，合理調(diào)配人力物力，及時(shí)開展查勘定損工作，堅(jiān)持“特事特辦、急事急辦，快賠寬賠”的理賠原則，簡(jiǎn)化流程手續(xù)，加快結(jié)案速度，確保人民利益優(yōu)先，為政府分憂，為百姓解難。在公司上下共同努力下，政策性種植業(yè)保險(xiǎn)理賠周期較上年縮短了35天，在保障農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、恢復(fù)農(nóng)戶生產(chǎn)過程中，展示了無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)和形象。

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