時間：2023-09-11 17:26:06
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傳統思路與商業模式思路的比較
受傳統經營經驗影響，企業家在經營受困時，第一個想到的是營銷的突破，這樣的思路也是國內企業家思維突破的一個好的方向，不過，在經營求變上要注意的是，經營突破不能只限制于營銷策劃，在進行問題診斷時要嘗試從整個企業的內部流程進行梳理再定性。
創新營銷并非是概念或產品創新，我們能看到，很多企業家還是喜歡從產品概念（賣點）上入手，有的對品類創新情有獨鐘，但這兩種創新適合于有雄厚資本做推廣的企業，否則概念再好，沒有大范圍的廣告投放，根本不會引起受消費者的信任；以下兩個案例詮釋了傳統創新與商業模式創新的不同結局。
[例]泉州君流電器廠（化名）是南方一家生產燈具的企業，年產值300多萬，總經理對低迷的市場非常著急，于是尋找了一家比較有名的策劃機構為其做營銷咨詢，策劃公司經過一段時間的診斷后，為其產品提出了一個非常優秀的產品營銷概念，并根據營銷概念對相應的產品進行了工藝改良，雙方一致認為新概念會使企業有一個迅猛的進步；沒想到的是，自己看好的概念卻根本不受終端店的認可，企業又沒有資本投入廣告，只能在兩個月后不了了之，與策劃公司的合作也宣告終止。
這樣的事情在目前數不勝數，其實企業與策劃公司都沒有錯，出發點都是好的，只不過雙方都忽視了在現有的市場上，每個行業都有數以成千上萬家企業的現狀，還用傳統的策劃思路來做突破，成功率低至極點。現有的市場運作，早已經過了概念營銷的時段，系統性的經營思路才能創造合適的商業模式。
[例：]懸炙器是保健養生行業常用的附屬設備，尤其在足療、中醫調理行業使用的非常廣泛，古方保健產品公司（代用名）在介入產品生產兩年后，發現自己的產品依然不溫不火，只是在美博會上能夠產生一部分銷量，但是同行實在太多，古方公司的銷售非常辛苦，并且利潤很低。
古方公司經營者研究決定尋找外腦進行營銷梳理，營銷機構進駐兩上月后，向企業提出了解決方案，就是幫助終端店做商業模式，營銷機構在調研中發現，懸炙器進入足療店后，足療店是用在項目中，并且療效效果非常明顯，有的顧客就會提出在足療店購買懸炙器自己回家操作，成本價300多元的產品，足療店的零售價是2800元，當然前提是，足療店將產品的售賣并沒有當成主要利潤來源，本著有一單賣一單的做法在操作，顧客對價格的接受度較低。
外腦機構的方案是由古方公司轉變思維來幫足療店做營銷模式，為足療店制定的營銷方案是這樣的，將懸炙器變賣為租，以每臺600元/年的價格租給客戶使用，客人如果連續租用2年，產品就直接贈送不再回收，也就是說客人花了1200元買了設備回家，其實第一年的租金已經使足療店賺取了100%的利潤；同時衍生利潤來自懸炙器耗品艾條的售賣，艾條是要顧客另行購買，基本每個月的購買量在50元左右，利潤是70%，就是35元的利潤，一年的利潤也在400元左右；方案在對足療店宣導后，得到了足療經營者的認可，模式推開后，懸炙器在足療會所得到追捧，銷量大幅上升，并且購買縣炙器的顧客并沒有流失，反而成為店面的固定養生消費顧客，古方保建公司的銷售額得到了快速提升，懸炙器對足療店來說不再是一次性進貨，古方公司與渠道店的關系也更加緊密。
古方保健公司的經營思路與乳品行業的包裝設備供應商利樂包裝是如出一轍，都沒有在產品概念上下功夫，而是從幫助經銷商建立商業模式上發力，古方公司的商業模式就是通過幫助代銷渠道建立商業模式而盈利，而以上這兩個案例說明的是概念思維與系統模式的不同基點。
從客戶鏈找準終點顧客
我們曾經講過終點顧客的含議，終點顧客是指在消費鏈中購買決策的群體，在商業模式的建立中，要準確分析公司的終點顧客是誰，因為產品購買者并不一定是終點顧客。
傳統思維中古方公司面對的是渠道商，也就是足療店，而影響懸炙器銷售的其實是顧客的購買力，也就是說，古方公司真正的終點顧客其實是足療店的客人，而足療店僅僅是古方公司的消費顧客，如果考慮消費顧客，足療店最多是一次性進貨，基本沒有重復進貨的可能性；所以要贈加足療店進貨量，必須擴大終點顧客的購買力；由于準確的找到影響銷量的終點顧客，古方公司的銷售決策才會得到成功。
系統化商業模式的構建
與傳統經營不同，商業模式講究的經營的環環相扣，每一步都不能單獨做經營方針，必須是很多環節緊密串聯在一起才能發揮作用，例如，商業模式更加注重盈利時間、盈利階段的規劃等，更強調的是計劃后的戰略執行。
在營銷同質化競爭日趨激烈的現在，每一個企業主都應該反思自己的操作思路，如果沒有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝，而要從商業模式的角度來重新尋找適合自己的經營方向，未來的商業競爭會是完完全全的模式競爭
關鍵詞：商業模式 流通產業 轉型升級
黨的十報告明確提出“要推進經濟結構戰略性調整，必須牢牢把握擴大內需這一戰略基點，加快傳統產業轉型升級”。國內貿易發展“十二五”規劃同時指出，“要著力創新和完善消費促進政策，推動消費業態和商業模式創新”。因此，推進經濟結構戰略性調整必然要把立足點轉到提高經濟質量和效益上來。而商業模式創新恰恰為帶動和轉變相關產業發展，實現經濟高質量和高效益增長提供了有效途徑。
商業模式研究概述
商業模式一詞自20世紀50年代產生以來，國外學術界不同學派間各取角度，眾說紛紜。雖然整個過程并未達成共識卻也呈現由從經濟向運營、戰略和整合遞進趨勢。作為商業模式理論研究的重要組成部分，商業模式創新一直是國內學者關注的焦點。李舜昭（1992），賈履讓、沈小靜（1995），張寶生、何繼江（1999）等人對商業模式理論進行了早期探索，但都只是局限于商業模式對于商業運行的重要意義的闡述以及全新盈利模式的引入方面，均未對商業模式進行明確的定義并給與充分的解釋。進入21世紀，隨著互聯網創業潮以及國外相關研究領域的迅速發展，我國商業模式及其創新的研究進入了前所未有的，其中不乏有形成一定理論體系的。原磊（2008）作為國內商業模式理論研究的集大成者，其貢獻不僅在于將國外研究成果進行了系統的分析和梳理，還形成了一套獨特的基于“3-4-80”構成體系的商業模式分類方法，他認為商業模式是一種描述企業如何通過對經濟邏輯、運營結構和戰略方向等具有內部關聯性的變量進行定位和整合的概念性工具。魏煒、朱武祥、林桂平（2012）提出，商業模式的本質就是利益相關者的交易結構，并在此基礎上發展了著名的“魏朱六要素”商業模式理論。
商業模式概念及其創新的本質
（一）商業模式的概念
本文認為商業模式是一個由商業主體、價值鏈、價值網絡、商業業態共同組成的以價值創新、價值實現、價值分配為主要功能的集合系統。從企業運營的角度出發，狹義上的商業模式可以理解為企業的經營模式。從價值理論出發，廣義上的商業模式是一個邊界更加寬泛，跨企業、跨行業的商業組織，而運營模式和企業只是商業模式的一種極端形式。
（二）商業模式創新的本質
商業模式創新的本質就是商業主體出于價值創新（價值發現）或減少價值損耗的目的，通過控制價值主體的數量、改變企業和產業內價值鏈的形態，從而建立和形成新的價值網絡和商業業態，并最終實現價值的重新分配的過程。新產品開發、新技術的產生、同業競爭、潛在廠商的進入等都是商業模式創新的動因，當商業主體不滿足現有水平的價值分配，商業模式創新便產生了。所以，商業模式不停地處在動態變化的過程中，新發現和節約的價值在新規模的商業主體間分配，直到每個主體都達到了效用最大化為止。由此可知，商業模式是一種價值分配動態均衡的結果，而新生的商業模式相較于原有模式具有更高水平、更高效率、更加科學合理和可持續發展的特點。
商業模式創新與流通產業發展間的協同演進機制
（一）商業模式創新對流通產業發展方式轉變的引導作用
1.流通組織的創新。隨著高新技術的利用以及商業誠信體系的逐漸完善，單個流通企業流通服務的覆蓋范圍和服務受眾逐漸擴大，彼此覆蓋范圍相互重疊，行業競爭日趨激烈。激烈競爭必然導致嚴重的資源內耗，其中一種有效解決途徑就是外部不經濟的內部化，單個流通主體相互融合形成流通組織，既降低了競爭壓力又增加了同產業上下級議價的能力。不僅僅是流通企業，為了降低流通成本，生產者也采用結盟的形式形成流通組織，以求獲得更加經濟的流通服務，農村合作社的形式即是最好的代表。而團購則是消費者流通組織創新的一種代表形式。
2.商業業態的改變。電子商務對傳統商業業態的沖擊方興未艾，商業業態對實體經濟的依附程度將不斷降低，流通產業鏈接的更多已不再是生產者和中間商，商品在生產者和消費者之間的直接傳遞也已屢見不鮮，流通產業兩頭大中間小的局面已經產生并趨于穩定。值得一提的是，商業業態改變的一個重要的方面就是促進城鄉協調。
3.行業環境的改善。任何產業活動的順暢的進行都離不開流通產業的支撐和引導，不同產業都與流通產業呈現出相輔相成、協同發展的關系。作為基礎性行業，流通產業的發展對其他行業的發展極為敏感。成長速度快的行業將要更快地消費流通服務，不同類型的商品也決定了流通服務的類型，流通產業隨著所服務的行業的興衰而呈現出同步性的波動，但卻不會隨著其他行業滅亡而消失。
（二）流通產業發展方式的轉變對商業模式創新的支撐作用
1.流通產業價值鏈控制是商業模式創新的重要方面。價值鏈管理是商業模式創新的重要原則，價值鏈的形態決定了商業模式價值實現和傳導的形態。流通產業價值鏈可以理解為僅限于流通產業為主導的更加狹義上的商業模式創新。流通產業自身管理模式、盈利模式、運營模式和收入分配模式的改變，轉變流通產業自身發展方式，提高了整個行業的運行效率，并間接影響其他行業的發展。
2.高水平的流通企業為商業模式創新提供要素準備。一方面，高水平的流通企業向整個商業模式內的行業提供高質量的流通服務，既降低了流通成本，又增強了產品市場的滲透能力，擴展了產品市場的邊界。另一方面，高水平的流通企業所擁有的先進的管理理念同時對產業內和產業外的企業產生良好的示范效應，先進的技術、高素質人才向關聯行業擴散，管理經驗和盈利模式也會成為爭相模仿的對象。
3.流通產業發展方式的轉變為商業模式創新提供新的價值源。新工藝的運用導致新工藝新流程的產生以及新設備的配套使用。如冷鏈物流的興起，帶動冷鮮貨車和冷鮮庫的大量需求，從而為冷鮮技術行業帶來了全新的經濟增長點。再者，流通產業發展決定了商業網點地布局，流通的規模也決定了商業網點的規模，商業網點的鋪設又會對地區消費產生深遠的影響。
黑龍江省流通產業發展存在的問題
（一）流通產業發展城鄉結構不合理
黑龍江省流通產業的發展存在著嚴重的城鄉結構失衡。長期以來，農村地區由于經濟相對落后，購買力弱于城市，商品需求少而分散，早年更是由于交通等原因造成了黑龍江省農村流通產業發展滯后的問題。近年來黑龍江省批發和零售業人均增加值明顯低于國家平均水平，且差距呈逐年緩慢增大的趨勢。但不能忽視的是，在限額以上批發業和零售業人均利潤兩個指標上，黑龍江省卻與全國保持著相近的水平，甚至略高于全國平均水平。數據已經很充分地表明，規模以下流通企業經營水平和盈利能力低下是造成黑龍江省流通產業人均增加值落后于全國平均水平的主要原因，而城鄉流通發展的巨大差異正是問題的關鍵所在。
（二）管理機制落后、競爭手段單一且從業人員素質偏低
管理機制落后、競爭手段單一、從業人員素質低下是流通企業管理模式弊病一個問題的三個方面。企業內部保守派對原有利益的維護使得新的管理理念和管理方式不能得以推行，單一依賴低價的競爭手段造成了市場的無序和不必要的利潤損耗。新技術的推行、新設備的利用都離不開人的操作和運行，而文化層度較低和觀念陳舊的從業人員將決定現代化工具的覆蓋范圍從而決定流通信息化的水平，顯而易見從業人員素質低下已然成為阻礙流通產業信息化和現代化的最大障礙。
（三）缺乏競爭有序、保障有力的營商環境
首先，缺乏法律及行政約束，無視惡性競爭。尤其是在價格機制剛剛放開的農資市場，缺乏了價格管制以及混業經營的出現，過熱的農資供給市場大打價格戰，眾多小業主紛紛倒閉，上規模的企業勉強維持經營。其次，小微流通企業經營的可持續性缺乏政策保障。在規模小微、分布分散的村屯、老城區存在著大量規模小微的倉買、農家店等代銷網點，其流通能力和盈利空間都十分有限，往往一項業務經營虧損就導致關門倒閉，經營業缺乏活力，店鋪業主的積極性往往不高，經常性的倒閉也給當地居民生產消費帶來諸多不便。最后，老城區改建，新的流通體系布局形成前的過渡問題。棚戶區搬遷、老城區改建過程中，老城區流通企業對交通、排水、供電、供暖等基本需求難以得到保障，基本訴求往往被忽略。
結論及政策啟示
（一）流通產業發展的重新定位
黑龍江省流通產業的準確定位體現在兩方面問題，一方面是城鄉定位，另一方面則是行業定位。城鄉流通協調是未來黑龍江省流通產業發展的工作重心，建立現代化的農村流通市場體系更是城鄉流通協調工作的重中之重。從城鄉協調發展角度來看，現代化的農村流通市場體系的建立，對于改善農村流通環境、提高農村流通質量、刺激和引導農村消費以及推動城鎮化進程都有著至關重要的作用；從行業發展來看，能源產業的蕭條以及不可持續性使得農業日益成為未來黑龍江經濟發展的重要支撐，農產品如何便捷、有機、高附加值地進城，實現農民增產增收，將成為實現黑龍江經濟轉型升級和持續發展的重要突破口。
（二）經營模式的創新
創新經營模式，加強流通組織建設。表現在以下方面：流通產業鏈向農村進一步延伸，增設“節點”或“二級站”，延長流通半徑降低農村消費品最后一公里配送費用；大力發展經濟合作組織，提高合作組織議價能力，形成規模性流通渠道；搭建流通網絡信息平臺，形成規模消費群體，減少流通服務供求對接的信息損耗；大力推動第三方物流發展，發展專業化流通企業，降低流通成本，實現產業結構合理化和高級化調整；建立行業協會加強自律管理，完善流通服務監督體系，發揮政府與流通企業間的橋梁和紐帶作用。
（三）管理模式的創新
提高批發零售企業自身管理水平，特別是加強人員培養及梯隊建設；推進實施流通企業品牌戰略，提升流通企業辨識度和競爭力；提高物流方式科學化、信息化水平，推動流通追溯系統、冷鏈物流系統、消費者評價反饋系統等現代物流體系的建立和完善。
（四）營商環境的改善
政府應進行適當干預以改善營商環境。應加強基礎設施建設，提升地方物流能力，督促傳統物流方式更新換代；開辟跨區域的流通渠道，為流通企業跨區域合作提供便利，對于跨區域的流通組織形成提供政策支持；營造良好的流通環境，尤其是規范化和市場化的經商環境，扶持地方流通企業及關聯企業發展，刺激流通服務需求，實現流通產業的可持續發展。
參考文獻：
1.陳明，于來文.商業模式：創業的視角[M].廈門大學出版社，2011
2.賈履讓，沈小靜.導入新的營銷模式：倉儲式連鎖商業模式[J].財貿研究，1995（2）
3.原磊.國外商業研究模式理論研究評價[J].外國經濟與管理，2007（10）
4.洪濤.降低流通成本、提高流通效率的路徑選擇[J].中國流通經濟，2012（12）
[關鍵詞] 經營模式專業商品市場漢正街市場
一、引言
當前,我國社會經濟快速發展.各地專業商品市場為了適應經濟環境的變化，維護自身的生存空間，正在發生著一場以自身變革為核心的結構調整，以及經營管理的策略手段變化。而漢正街作為專業商品市場的代表,在面臨外界環境變化的同時也接受著二次創業的挑戰。為此，我們通過問卷調查、現場考察和訪問等形式對漢正街小商品市場的經營模式進行了調查研究，并運用實證分析與規范分析相結合的方法，對漢正街的經營模式進行了系統分析。結果表明，漢正街的商業經營模式方面還存在諸多問題，漢正街經營模式需要進一步的改進和創新。
經營模式的最新發展趨勢已經成為學術界研究的一個熱門話題。國務院中心研究員陳淮在談論商業街經營模式時指出，以大型購物中心、特色商業街為核心的商貿流通街區，已成為現代城市的一個新型功能分區。原國家內貿局副局長丁俊發則堅持要實施投資多元化，股份制改造，分離所有權與經營權，一定要市場化運作。但是現在還沒有針對漢正街經營模式的專門研究，遂以此文，希望為漢正街的經營者和管理者提供一些思路，也為其他專業商品市場地發展提供借鑒。
二、漢正街經營模式現狀
1.漢正街的發展歷程
漢正街作為專業商品市場的典型代表,有悠久的發展歷史,其經營模式的發展主要經歷了以下三個階段:
第一階段(1979年至1985年)小商品市場的恢復和個體私營經濟的興起階段。漢正街市場走的是粗放型、外向型的發展路子，其經營模式主要呈現兩種形態:第一種是沿街吆喝式,這是市場最原始的流動經營模式;第二種式地攤散亂式,這是最早出現的露天經營模式。第二階段(1986至1992年)漢正街私營經濟蓬勃發展和綜合型市場的形成階段。這一階段開始有一定規模的定點經營模式，主要是棚戶粗放式或室內混雜式，也即前店后廠的形式。第三階段（1992年－至今）漢正街市場改造與專業化商貿社區的形成階段。經過前兩個階段的發展,漢正街市場規模已有所提升，開始走集約型、內涵型的發展路子，過去的前店后廠已轉變成了廠店分離模式。同時，像特許經營、、專營專賣等一些比較好的經營模式在引導漢正街市場的繁榮發展方面做出了巨大貢獻。目前，具有漢正街特色的商貿旅游區正在興起與發展之中,它將為國內市場的擴大,形成一個相對自由開放的市場鋪平道路。
不難看出,漢正街的經營方式隨著經濟的發展也在不斷的變化之中。我們可以對其進行以下分類:按經營場所的不同,可以分為沿街吆喝式、地攤散亂式 、前店后廠式和廠店分離式:按經營方式的不同,可以分為特許經營、、專營專賣等。而隨著信息化水平的不斷提高,2005年漢正街商情網的建立和開通,是一種對交易平臺的創新。
2.漢正街的經營現狀分析
經過20多年的發展,漢正街已經發展成為占地2平方公里的華中地區最大的商貿區;擁有服裝、布匹、家電、小商品等50個專業市場,總經營面積100平方米;漢正街經營戶由103戶發展到現在的13000多戶,安置就業人員40余萬人,從業人員60000余人;有品牌總總經銷3000多個,輻射國內近4000個市場,日均人流量20萬人次。自1998年起,漢正街連續五年的銷售額均超百億元,上繳稅收都逾億元。2004年漢正街市場交易額逾180億元,稅收1.4億元,市場規模居國內同類中心城市前列。2005年漢正街被評為”全國十大服裝批發市場”。表1清晰地反映了漢正街的總體經營發展狀況。
表1 漢正街市場不同年份經營指標比較
注:①為1985年數據;
②根據1996年漢正街大型市場經營面積估算。
資料來源:1)朱文堯等:1997年 武漢出版社.2)漢正街市場管理委員會: 2003年,雜志增刊
我們選取了漢正街三個典型市場服裝、家電和小商品市場,對其中90家經營戶進行問卷調查,調查結果如下:
圖1 經營戶購貨地調查
圖2 經營戶銷貨地調查
(1)進貨來源和銷售方向。從圖1和圖2可以看出,受調查經營戶在異地購貨占總數地88%,而銷貨地在湖北省內占85%,武漢市本地產品在市場中的比重較小。
(2) 主要經營方式。從問卷調查的情況來看,漢正街目前實施的經營方式有制、特許經營、自產自銷、網絡營銷等。
表2 經營戶采用的一般經營方式
在表2中,實施制和特許經營地經營戶共有70家,所占比重為77%。制和特許經營是漢正街長期以來實施的經營方式,對漢正街的發展發揮了巨大的作用。但是隨著環境的變化,這種經營方式的效益正在慢慢下降。圖3表示的是制和特許經營的經營戶的年收入狀況。有30%的經營戶經營效率較低,他們普遍認為經營外地品牌,競爭壓力過大。
表3 制與特許經營的經營效益
實施自產自銷地經營戶有20家,所占比重23%。這類經營戶大多擁有自己的品牌,但面臨的最大困難是自己生產成本太高。因此整體經營效益水平不高,有50%的經營戶年收入額在10萬元以下。
調查中只有6家經營戶采用網絡營銷,比重不到7%。雖然漢正街大部分的經營戶都有自己的電腦網絡系統,但他們主要擔心網絡無人問津,認為網絡營銷對品牌價值的提升作用不大,因此網絡營銷并沒有得到廣泛應用。然而,從已實施網絡營銷的6家經營來看,年收入額在50萬以上的有4家,10萬～20萬的有兩家,經營效益頗為可觀。
(3)物流方式和物流成本。調查的經營戶中,采用的物流方式主要有三種:扁擔下貨、貨運公司、廠家直接送貨上門。其中使用扁擔下貨共有65家經營戶,選擇運貨公司的有30家,而廠家直接送貨上門的有35家。在整個物流過程中,50%的經營戶認為物流成本過高,原因是物流渠道不通暢導致往往不得不采用多種物流方式。
3.漢正街的經營模式特點分析
經過對調查結果的研究與分析,我們可以得出有關漢正街經營模式的一些結論:
(1) 實行制和特許經營的商戶由于沒有自主經營品牌, 陷入無序惡性競爭中; 自產自銷的商戶雖然擁有自己的品牌, 但因生產成本過高使經濟效益低下。如何解決這種品牌與生產之間的矛盾呢? 一種創新型的經營模式――虛擬經營為此提供了借鑒思路。溫州使虛擬經營在我國實施的成功典范。其經營模式的特點使核心企業抓住產品設計和品牌運作兩個關鍵環節,把生產外包給其他廠家。溫州廣泛地采用這種經營模式,不僅提高了企業的核心競爭力,也在打造區域名牌方面取得了巨大進展。漢正街擁有豐富的品牌資源優勢和專業分工細化的基礎,為虛擬經營的實施提供了有利條件。
(2)漢正街網絡營銷的力度不夠。從調查的結果來看,網絡營銷實際上可以取得良好的效果。一方面,網絡營銷在商業經營種中可以發揮巨大的作用:它可以在很大程度上降低經營者的成本,有助于企業目標的實現,同時可以滿足消費者的個性化需求,提高消費者的購物效率。另一方面,武漢市發達的現代化電信網絡和眾多的高科技人才，以及科研機構,都為網絡營銷提供了必不可少的條件。漢正街商情網的建立,又為各商戶實施網絡營銷提供了一個非常好的平臺。因此,漢正街應大力推動這一經營模式的發展。
(3)在物流運輸方面，由于扁擔運貨效率低下，市場的無序競爭，不規范的管理體制，導致漢正街市場各產業鏈脫節嚴重，市場效能較低，通過“集團辦市場”可以很好的解決這個問題。義烏小商品市場集團化模式就是一個成功的典范。大力發展集團化模式，不僅能加強市場產業鏈的有效鏈接，最終實現產，銷，運，外貿一條龍的成熟產業鏈，同時集團統一的運作和協調的管理，可以不斷增強整個漢正街市場的對外競爭力，再者，由于集團化股份制的優勢，市場吸引大量投資，從而提升整個市場的檔次，做大做強。
三、漢正街經營模式的變革
從以上分析中可以看出,現代經營模式的缺乏已經成為制約漢正街發展的瓶頸。在漢正街“二次創業”全面啟動的背景下,變革經營模式已經成為目前漢正街最為迫切的事情。
我們認為,結合漢正街專業商品市場的實際情況,其經營模式可以這樣進行:從缺乏自主品牌的特許經營到以品牌運作為核心的虛擬經營;從力度和反響不夠的商情網到全方位實施的網絡營銷;從效率低下的物流運輸到規范管理的集團化模式的變革，同時,也要充分發揮自身商貿旅游區的優勢,終走出一條具有本地發展特色的路子。
1.虛擬經營
漢正街在建中的都市工業園為虛擬經營模式的創新提供了一個良好的契機。都市工業園地處漢正街附近，且漢正街交通便利運輸成本低，可以有效地解決生產廠家供貨不及時，供應鏈供貨不暢地問題。漢正街應當發揮自身品牌優勢，采用虛擬經營模式，把資源和精力集中在品牌的開發設計和銷售上，把生產及與生產過程相關的研究管理交給都市工業園專門的加工企業，從而保持產品較高的附加值。而都市工業園利用自己的核心優勢，承擔漢正街品牌企業的外包業務，與品牌企業結成一種合作關系，成為品牌企業的“衛星工廠”。這樣漢正街的供應商與分銷商分工合作，發揮協同效應，形成一個完整的價值網絡，共同推動漢正街虛擬經營的實現。
2.網絡營銷
目前,網絡營銷在漢正街的實施還只是處于一個初級層次，市場上有很多商家還不是很清楚什么是網絡營銷,它到底能為經營帶來多大的收益。因此,首先應加強網絡知識的宣傳,普及和人才培養,使網絡營銷深入人心;其次政府應加快法律條文制定步伐,搞好商情網的建設和利用,構建一套完整的網路體系,制定優惠措施,降低費用,保障網絡營銷的誠信,鼓勵人們網上銷售與網上購物;最后,建立完善的高質量的金融服務和物流系統,使人們能夠方便安全交易的同時,也能享受快捷的物流配送服務,實現款到發貨的交易行為。
3.集團化模式
漢正街在發展的過程中存在一些問題如商業業態混亂、產業鏈脫節、管理缺乏經驗等，這些問題阻礙著漢正街集團化的實施。對此,漢正街應當采取針對性措施:其一，認真規劃總體布局和功能服務分區，改善水貨與品牌共存的混亂商業業態，為漢正街集團高效協調的管理機制奠定基礎；其二，漢正街須由過去單純的物質聚散地向產銷一體化方向發展，加強自身的“產銷鏈條”和配套物流服務，形成一條龍的成熟產業鏈；其三，漢正街市場有限公司須建立健全的管理機制，統一規劃嚴格實施，提高管理人員整體素質，充分利用人力資本。
4.商貿旅游區
在加快推進漢正街市場“二次創業”的過程中，口區委、區政府提出了建設漢正街商貿旅游區的初步設想，希望通過3年～5年努力，把漢正街市場建設成為開放型、多功能、輻射強，與國際市場接軌的華中地區商貿流通中心、商務信息中心和旅游購物中心，把古老的漢正街建設成為一個文明、繁榮、發達的現代商貿旅游新區。
具鮮明漢派特色的都市購物旅游景觀和都市旅游購物中心――漢正街商貿旅游區成為漢正街的一大亮點，它是一個融合商務、旅游、觀光、餐飲、休閑、物流等功能于一體，由現代批發中心、時尚生活中心、商貿旅游中心組成多功能商貿區。漢正街文化底蘊雄厚，地理區域優勢，以及企業集群支撐和政府的大力支持，近幾年來為商貿旅游區的發展提供了廣闊的空間。但是仍然有很多問題值得我們的注意，必須不斷加強產業配套，增強產業集群，這正是漢正街小商品市場再次騰飛的關鍵。另外要加強保障措施；統籌漢正街市場旅游的開發的管理，建立漢正街市場旅游管理規則，成立一個漢正街市場旅游領導小組，培養旅游人才，建立資金支持體系，如招商引資，社會集資，銀行貸款，財政性投資，資本市場融資，旅游基金等。同時還要加強商貿功能和觀光功能；繼續保持和擴大專業批發市場現有的優勢，可以按照“分類改造交易所、逐步更新交易方式”的思路，逐步使漢正街小商品市場成為交易成本低、交易信用好、交易手段新、交易信息靈、交易服務優的華中商品流通中心。
四、結論
在漢正街市場的恢復與發展過程中,市場流通業態發展迅速,產品檔次逐步提高,經營方式靈活多樣,市場輻射范圍和綜合競爭力穩步提升.但是,一些問題的存在,如產品無序競爭,物流渠道不暢等,也直接制約著漢正街經濟的進一步發展.這些問題的解決有賴于對漢正街經營模式合理而有效的變革.在這個過程中,漢正街應當注意結合自身的優勢與特點,而不應機械地照搬其他先進地區的經營模式。這一點也是其他專業商品市場在變革經營模式時所應當注意的。因此建議：
1.漢正街在實施虛擬虛擬經營時,應當加大品牌開發設計力度,提升產品附加值;同時充分利用都市工業園的加工優勢,努力降低自己的生產成本。
2.漢正街在實施網絡營銷時,應有效利用商情網的便利,來降低自己的成本,刺激消費者的網上購物。
3.在集團化模式的實施過程之中，市場主體應當建立宏觀規劃及長期目標，加強自身產業鏈條，制定健全有效的管理機制，真正實在的做事。
關鍵詞：資本約束；城市商業銀行；盈利模式
中圖分類號：F830.33文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）05－0058－03
近幾年來,城市商業銀行發展迅猛,資產總額快速增長，據統計，截至2007年3月末，全國114家城市商業銀行（不含停業整頓的汕頭商行）資產總額為2.68萬億元，較1999年末增長387%。隨著資本監管的強化，我國商業銀行在業務快速發展過程中，越來越面臨著資本不足的現實壓力，在資本補充受到多方制約的條件下，如何突破這個資本約束“瓶頸“，已成為城市商業銀行必須首先考慮和解決的重大課題。
一、資本約束內涵
風險管理是現代商業銀行的本質職能，抵御風險和維持社會公眾的信心對于銀行來說生死攸關，而充足的資本是社會公眾對銀行可以應對不確定性充滿信心的最關鍵的因素。因為，在現代商業銀行的經營管理實踐中，銀行所承擔的風險都作為成本來衡量，并最終通過資本來覆蓋。資本與風險直接相連，是防止銀行倒閉風險的最后防線，是銀行安全運營的關鍵。當資本不能有效覆蓋風險或者資本準備低于公眾接受的底線時，往往會引起社會公眾的信任危機，引發擠兌，最終導致銀行倒閉。正是基于這一原因，《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》均要求商業銀行資本充足率不低于8%,這就是對商業銀行最低資本金的要求，本質是對風險的約束。
我國銀監會頒布實施的《商業銀行資本充足率管理辦法》,遵循《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》核心內容，要求我國商業銀行資本充足率達到8%。資本充足率是商業銀行資本金與風險資產的比率,具體的公式是：
資本充足率=
從公式看,提高資本充足率的基本方法有兩種:分子對策――增加資本；分母對策――減少風險資產。
分子對策就是盡可能地提高商業銀行的資本總量,改善和優化資本結構。按照資本的來源不同,又可以將分子對策分為內源資本對策和外源資本對策。內源資本對策是銀行通過利潤留存來補充資本金。外源資本對策是通過外部資本市場如發行普通股、優先股、次級債等等獲得資本。外源資本對策能否實現，取決于外部資本市場的發達程度以及銀行自身融資渠道暢通與否。
分母對策就是調整資產組合，合理安排風險資產結構，努力壓縮不良資產規模，擴大優質資產比重，降低風險權數高的資產在總資產中的比重，減少風險資產總量，同時加強表外業務管理，盡可能選擇轉換系數較小及相應風險小的表外資產。①
二、資本約束要求城市商業銀行轉變盈利模式
為了能夠在銀監會規定的時間之前達到資本充足率8%的要求，在地方政府的支持下，許多城市商業銀行加快了并購重組、增資擴股和資產置換的進程，資本金補充速度迅速。已上市的南京銀行、寧波銀行和北京銀行的資本充足率，分別達到11.73%、11.25%、13.23%。但這只是個別情況，就整體而言，城商行的資本充足程度參差不齊，更為重要的是后續維持和充實資本金的壓力很大。
外源資本對策，就我國城商行目前情況看，無論對上市城商行還是非上市城商行而言，對資本金的補充非常有限。對于已上市的寧波銀行、北京銀行和南京銀行而言，可以通過增發、配股、發行可轉債、混合資本債券等途徑獲得資本金。然而，我國資本市場由于容量有限，很難承擔起銀行資本的“輸血“功能，故資本金的增加因受到融資渠道的限制而難以持久。而對于眾多非上市城商行來說,上市融資是不可能的，被外資青睞的城商行也很有限，其外源融資更為困難。因此,對于我國城商行來說,外源融資的途徑和規模是非常有限的。此外，即便是通過外源融資達到了資本監管要求，后續維持壓力也很大。以招商銀行為例，該行上市前2001年底的資本充足率為10.26%，2002年6月底上市后的資本充足率猛增至16.38%，但到2002年末，資本充足率驟跌至12.57%，到2003年末，跌到9.49%，直至2004年成功發行35億次級債和65億元可轉換債券，資本充足率才有所回升，該年年末達到9.56%。民生銀行也出現類似情況。股份制銀行所遇到的上述困境說明單純的增加資本金只能讓銀行解決短期的資本金困難，被動應付資本監管的要求，并不能徹底解決城商行資本充足率較低的問題。由此可知,由于外源資本對策受到外部條件制約較大，所以城商行應該爭取但不能依賴外源資本對策提高資本充足率。
分子對策中的內源資本對策和分母對策其實可以看做是一個問題的兩個方面。內源資本對策要求城商行提高盈利能力，通過利潤留存增加自身資本金，這與城商行盈利模式密切相關。分母對策要求城商行調整資產組合與業務結構，與城商行的盈利模式同樣密切相關。在外源資本有限的條件下，要提高資本充足率，其根本就在于轉變城商行的盈利模式。通過調整盈利模式，降低高資本消耗的資產和風險資產的規模，打造城商行核心競爭力，增強自身的積累能力。
三、城市商業銀行目前盈利模式對資本金的影響
與四大國有商業銀行和股份制銀行類似，城商行主要以存款業務、貸款業務、傳統中間業務為主,遵循的是以擴大信貸投放規模為主的業務模式和以賺取存貸利差為主的盈利模式。《中國城市商業銀行研究》課題組的調查結果顯示，城商行在提供非傳統金融服務方面存在很大的不足，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務。最近五年間，整體平均的城商行的利差收入占到了總收入的73.26%以上，最高達到77.46%，而且一直居高不下，如北京銀行等城商行的佼佼者利差收入占比均高達90%，可見利差收入在城商行收入中的絕對重要地位。在這一盈利模式下，城商行要想獲得最大利潤，就必須擴張信貸資產規模。
一方面，信貸規模的快速增長消耗了大量資本。截至2007年3月末，全國114家城市商業銀行（不含停業整頓的汕頭商行）貸款余額為1.46萬億元，較1999年末增長441%。但是，在信貸規模迅速擴張的同時，銀行資本的增長速度卻沒有及時跟上，從而使得城商行出現了較大的資本缺口。
另一方面，信貸結構的不合理加劇了銀行資本的消耗速度。不同種類的資產業務的風險權重不同，其所需要的資本也就不同。如批發性企業貸款風險權重基本上為100%，對資本的需求最高；消費貸款風險權重只有50%，對資本需求比較低；政府債券風險權重為零，對資本沒有需求。由于批發性企業貸款在城商行信貸中占主要比重，通常占到整個業務收入的80%以上,成為推動風險資產快速增長的主要動力，在資本補充有限的情況下，于是資本充足率快速下降。
此外，不良資產嚴重侵蝕了城商行資本。由于受種種因素影響，批發性貸款的風險比消費貸款要高得多，這使得城商行的資產質量普遍較差。雖然近年來，國家加大對銀行不良資產的處理力度，但不良資產依然較高。按照資本監管要求，對不良資產要進行撥備，而這些撥備不能計入銀行資本，并且，風險撥備應提未提部分也要從資本凈額中扣減。因此，這些不良資產直接損耗了銀行資本。
四、資本約束下城市商業銀行的盈利模式轉變
綜上所述，面對資本約束和資本困境的嚴峻挑戰，城市商業銀行要提高資本充足率，根本在于轉變其盈利模式，實現基本盈利模式從利息收入占絕對優勢轉向利息收入和非利息收入并重的軌道上來，大力拓展低資本消耗的非傳統業務，積極調整傳統業務結構，這也是我國經濟結構的調整、金融管制的放松、金融市場的發展和客戶需求的變化將給城市商業銀行帶來新的機遇。
1.創新業務品種，增加非利息收入
非利息收入已經成為國際銀行業收入的主要來源。據有關資料統計,發達國家商業銀行的中間業務收入一般占全部收入的30%～80%,如美國花旗銀行80%的利潤來自中間業務，我國工、農、中、建四大行的中間業務收入占比約在20%～30%,而城市商業銀行的中間業務收入占比一般不到10%，欠發達地區城商行占比更低,一般在5%左右。在金融脫媒的趨勢下，城商行以存貸利差為主要收入來源的收入結構難以適應銀行業發展需要，在發展傳統信貸業務的同時，積極創新業務品種，重視中間業務(表外業務)的發展，增加非利息收入，是城商行在資本約束下的必然選擇。目前城商行要集中力量發展多種類型的中間業務,特別是資本市場業務,制定合理的收費標準,通過業務創新,實現資金運用多樣化,業務收入多元化,降低業務發展和盈利增長對資本的過度依賴，增加盈利,為補充內源資本提供基礎。
2.調整市場定位，大力發展零售業務
相對于批發業務，零售業務具有以下顯著優點：一是公司客戶的融資能力和投資能力提高，城商行爭奪優質客戶競爭加劇，導致公司客戶業務的盈利水平下滑；同時，城商行維護客戶關系的日常支出較大，以至于向公司客戶提供信貸服務的平均成本并不低。相比之下，零售業務收入和盈利較為穩定，規模經濟和網絡作用也更為顯著。二是零售業務風險權重較低，資本占用較少。零售業務由于客戶的廣泛和分散，經營風險也能夠得到有效分散，信貸風險集中暴露的概率一般來講要低于批發業務，風險權重較低。按照銀監會公布的新的資本充足率管理辦法，同樣的資本金可以支撐兩倍于批發業務的零售業務。零售業務資產質量較高，只要銀行把關嚴格，將可以大大減少其中的風險。如招商銀行零售貸款的不良率2007年6月末僅為0.49%。
國內居民的財富進入了一個快速增長的階段，居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務需求日趨旺盛，這些都成為推動零售業務發展的動力。大力發展個人零售業務，既是城商行調整經營結構的需要，同時也是適應我國社會財富新格局和居民金融新需求的需要，是著眼長遠的發展定位。國際性大銀行零售業務2005年的利潤貢獻普遍在40%～55%之間，如花旗銀行零售業務的利潤占比為53%，匯豐銀行為47%，美洲銀行為43%，而城商行的零售業務卻一直未得到足夠的重視和發展，如城商行中的佼佼者北京銀行2006年個人銀行業務利潤占比僅為8%。可見，零售業務對于城商行來說雖然是薄弱環節，但發展空間相當大。
在零售業務上，城商行應充分利用現有公司客戶資源，向其員工提品和服務，重點發展信用卡、住房按揭貸款、理財、銷售保險、證券、私人銀行業務、自營投資業務等。
3.再造流程系統與組織架構
多數城市商業銀行的流程煩瑣，包含不必要的操作手續。隨著業務的發展和日益增加的內控要求，新的流程堆疊在舊有的流程之上，導致組織缺乏靈活性，對市場變化反應緩慢,成本較高且運營效率低下。同時，城商行通常是根據傳統操作流程將組織架構按照功能原則進行設置，而不是以客戶需求或市場導向為原則。在這樣的架構之下，管理團隊缺乏市場意識，從而不能應對快速的市場變化。
城商行業務模式和盈利模式的轉型，必然要求流程系統與組織再造。流程系統與組織再造總的方向是以客戶為中心，以股東利益為目標，按照扁平化、集中化、專業化，前、中、后臺分離和業務管理、風險管理、審計監督分離、風險管理垂直化的原則，完善管理模式，推進機構扁平化管理的改革。此外，銀行的業務模式、營銷模式和管理模式的深層次改革和整合，還依賴于一個數據資源全行集中、客戶信息全行集中、管理信息全行集中、業務流程全行集中、授權管理全行集中的現代商業銀行IT平臺。
4.提升管理水平
大力發展零售業務，努力拓展中間業務，實現收入多元化，這不僅需要先進的組織體系，同時也需要管理水平的提升作為支撐。對于城商行來說，首先要逐步建立起以風險調整后的資本收益率（RAROC）為核心的績效考核體系，從制度上引導和規范城商行各級管理者基于長期穩定的收益而非單純規模擴張的經營行為。其次，廣泛采用科學、定量的風險管理技術和工具、涵蓋各項業務的，覆蓋信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險等主要風險種類的，包括識別、計量、監測、控制和處置等環節在內的，全員、全范圍、全過程、長效的全面風險管理體系。最后，應加強人員培訓，培養一支業務精湛、經驗豐富、素質過硬的人才隊伍。
參考文獻：
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關鍵詞: 商業銀行; 經營模式; 增長方式
中圖分類號: F832.33 文獻標識碼: A 文章編號: 1005- 0892 (2007) 05- 0048- 04
收稿日期: 2007- 01- 28
作者簡介: 初蘇華, 南京農業大學金融學博士生, 中國工商銀行江西省分行高級經濟師, 主要研究方向為銀行管理。
隨著我國國有商業銀行公開發行上市, 尤其是我國最大的國有商業銀行―――中國工商銀行在境內外公開發行上市, 標志著我國商業銀行步入了市場化、國際化的經營軌道, 進入了一個新的競爭發展時期; 同時, 也意味著我國商業銀行進入了一個轉型期, 即要實現經營模式和增長方式的根本轉變。
能否實現這個根本轉變, 關系到我國商業銀行在新的經濟發展和市場競爭環境下, 能否保持持續健康的發展, 能否保持新的競爭優勢; 也是對我國商業銀行發展能力的考驗。筆者就此問題作一粗淺的分析。
一、我國商業銀行經營模式和增長方式的現狀
目前我國商業銀行盡管已經進行了一系列體制和機制的改革, 初步形成了現代商業銀行的架構, 但仍保留著許多傳統的經營模式和增長方式, 主要表現為以下五個方面。
( 1) 以客戶為中心的經營體制初步建立, 但仍不健全, 存在著產品部門和客戶部門并存的狀況, 部分產品、尤其是新業務產品沒有完全圍繞客戶服務進行整合, 對客戶的綜合服務程度不高。
( 2) 業務和管理的集中度雖有所提高, 也有一定的集約化程度, 但從新的發展和管理要求來看, 集約化程度仍不高, 且不同業務的集約程度也不均衡, 還需要進一步提高集約度以及集約的層次。
( 3) 從一線基層行到總行, 一級經營、三級甚至四級管理的局面沒有根本轉變。盡管實現了部分二級分行的扁平化管理, 但并沒有形成系統的扁平化, 管理層級仍然較多, 決策鏈較長, 因而對市場反應緩慢,對上級指令執行層層衰減。
( 4) 通過擴大規模及外延方式實現發展仍是發展的主流, 傳統的增長方式沒有根本改變。
( 5) 盡管風險管理得到重視和加強, 但全面風險管理的認識需要提高, 全面風險管理體系還沒有完全建立; 不僅信用風險管理體系仍不健全, 市場風險和操作風險管理也存在很多薄弱環節。
二、經營模式和增長方式轉變的內涵
1. 經營模式的轉變
經營模式的轉變主要體現為實現“三化”。
( 1) 集約化
商業銀行的集約化是通過計算機及信息技術, 使同質、同類專業和業務實行大規模的整合, 使管理和經營更趨集中。集約化方式比較適合商業銀行的經營管理要求, 可以說, 集約化是商業銀行改革的一個基本趨勢。隨著改革的推進, 無論是機構還是體制, 都是向集約化方向發展, 通過集約化來實現質量和效益的統一。如資金集中、信貸集中、財務集中、單證處理集中、人力資源管理集中等, 都是集約化的深化和發展。
( 2) 扁平化
扁平化是指機構管理的扁平化。集約化與扁平化是相互關聯的; 集約化程度越高, 扁平化程度也越高。在實現集約化的同時可逐步實行機構的扁平化, 減少中間層次, 縮短決策鏈, 減少資源消耗, 使決策和管理更貼近市場、貼近客戶, 提高決策和服務水平。在總行到支行的層級中, 逐步建立總行和一級分行( 或區域分行) 兩級管理, 一級分行( 或區域分行) 、二級分行及支行三級經營的管理模式。
( 3) 專業化
專業化是指以客戶為中心, 按照客戶的類型分類,分別為不同類型的客戶提供綜合服務的專業化經營。這里所指的專業化, 是以客戶為中心的專業化, 而不是單純業務上的專業化; 是經營模式的專業化, 而不是業務操作上的專業化。從銀行服務的角度看, 根據客戶的特點, 可以將客戶分為三大類: 一是個人類客戶; 二是公司類客戶; 三是中小企業類客戶。這三類客戶都有各自不同的經營特點, 都有各自對金融業務的不同需求。專業化經營, 就是分別圍繞這三類客戶,實行專業化經營, 系統化管理。
2. 增長方式的轉變
增長方式的轉變主要體現為達到“三型”。
( 1) 質量效益型
效益是商業銀行經營的目標。在過去一段時期內,我國商業銀行業務發展的增長方式, 主要是通過擴大規模來提高效益, 屬于規模效益型。客觀地說, 通過擴大規模來提高效益并沒有錯, 因為沒有規模就沒有發展, 發展體現為規模的擴大; 但是, 商業銀行要實現效益的增長, 不僅僅是通過擴大規模, 更重要的是通過提高運行質量, 比如通過資產質量、負債質量、結構優化、客戶優化等途徑來提高效益。從另一方面來看, 以資本約束和風險監管為核心的巴塞爾資本協議, 扭轉了銀行的風險意識和經營理念, 資本約束和監管強化將限制以擴大規模來實現增長的經營方式。因此, 這就要求我們辯證地處理規模、質量、效益的相互關系, 追求質量效益型的增長方式。
對應質量效益型的增長方式, 商業銀行的主要考核指標有: 總資產回報率ROA、股本回報率ROE、成本收入比、經濟增加值EVA 等。
( 2) 多元經營型
多元經營型就是經營的多元化。經營的多元化,必然體現為客戶服務的多元化, 以及效益增長的多元化。也就是說, 商業銀行增加收入的途徑不僅靠信貸資產業務經營, 還要擴大資金業務經營和中間業務經營; 不僅要有資產業務經營, 還要有負債業務經營;不僅要有銀行業務的經營, 還要有非銀行業務的經營。在經營發展中, 要逐步提高非信貸資產經營收入、中間業務收入的比例。需要說明的是, 商業銀行雖然采取多元經營型的增長方式, 但各個分行卻要有自己的發展定位, 要確定自己發展的業務重點, 在多元經營中確定適應本行市場定位的重點經營。
目前信貸資產還是我國商業銀行的一項主要業務,也是其利潤的主要來源。但是, 商業銀行不可能長期主要靠貸款利息收入來增加盈利。現在的信貸資產經營收入取向, 實際上是人民銀行利率政策造成的。我國現行的存貸款利差有3 個百分點, 這是非常誘人的,所以各商業銀行都把著眼點用于發展信貸業務, 作為盈利的主要來源。而國外商業銀行存貸款利差一般為1個百分點或多一點, 如果計提1%的風險準備金, 也就
賺不到多少錢。隨著我國資本市場發展以及利率市場化的深入, 存貸利差將會逐步收窄, 接近于國際商業銀行的利差水平。因此, 依靠利差收入推動收益增長的傳統增長方式將難以為繼。如果我國商業銀行的業務增長不能及時向多元化轉型, 就會影響到今后的生存與發展。因此, 我國商業銀行積極擴大優質信貸資產, 增加資金使用收益及盈利, 只是現實經營中的一種策略, 而不是長遠的經營發展戰略。
對應多元經營型的增長方式, 商業銀行的主要考核指標有: 賬面利潤、中間業務收入占總收入的比重以及其他專項業務實現收入等。
( 3) 風險控制型
銀行是最大的風險企業, 風險管理是銀行經營的核心; 銀行的所有業務都存在風險, 但銀行不可能不做風險業務。銀行盈利是通過控制風險來實現的, 商業銀行經營的實質就是如何控制風險。因此, 銀行的盈利能力取決于風險控制能力。銀行增加收入并不難,而要把收入轉化為盈利是要通過風險控制來實現的。比如, 發放一筆貸款后, 只有把貸款全部收回, 收取利息產生的盈利才算最終實現; 反之, 貸款沒有按期收回, 不但沒有實現盈利, 反而是虧損, 因為收取的利息永遠不夠抵償損失的本金。
鑒于商業銀行的風險特征, 在業務經營中要實行全面風險管理。全面風險管理就是要對各種風險( 包括信用風險、市場風險、操作風險等) 實行全過程的控制和管理, 其中信用風險是最主要的經營風險。新巴塞爾資本協議也主要針對信用風險提出了要求, 如資本充足率要達到8%等。實行風險控制和管理要注意兩點:首先, 要認識事物變化的規律, 才能了解和把握存在的主要風險, 按經濟規律辦事, 有針對性地采取風險管理的措施; 其次, 風險控制和防范是為業務發展服務的, 是為提高效益服務的, 而不是為防范風險而防范風險。什么都不做似乎沒有風險, 但是, 如果什么都不做, 銀行就要倒閉, 就要成為最大的風險。商業銀行在經營中, 提出風險防范措施的目的是為了提高效益, 是為了業務發展, 而不是限制和阻礙業務發展。因此在全面風險管理過程中, 商業銀行必須考慮管理的有效性以及管理成本。
對應風險控制型的增長方式, 商業銀行的主要考核指標有: 資本充足率、經濟資本控制額( 包括操作風險經濟資本控制額) 、不良貸款撥備覆蓋率、不良資產比例及貸款遷徙率等, 這些指標都反映了對風險控制的要求。
三、實現經營模式和增長方式轉變的對策
針對當前我國商業銀行發展的現狀, 實現經營模式和增長方式的轉變, 主要應從以下五個方面入手。
1. 轉變觀念
觀念的轉變是根本的轉變。轉變觀念最重要的是要樹立現代商業銀行的經營理念, 主要體現在:
( 1) 以客戶為中心。以客戶為中心, 不僅是圍繞客戶做業務, 而且要圍繞客戶管理業務, 包括我們的經營管理、組織架構、業務流程都要以客戶為中心進行設置。
( 2) 穩健經營。銀行經營的產品是貨幣; 經營貨幣是最大的風險經營, 因而銀行也是最大的風險企業。因此, 堅持穩健經營, 不僅是由銀行經營的特點所決定的, 也是銀行從沉痛的教訓和巨大的資金損失中總結出來的。穩健經營體現為以經濟增加值的提高來衡量創造價值的增加, 實現風險調整后的利潤最大化。
( 3) 創新發展。由于商業銀行業務同質性比較強, 業務要領先發展就需要不斷地創新, 以適應市場,適應客戶不斷發展的要求。
同時, 轉變觀念要樹立五種意識:
一是責任意識。各級銀行領導都要有保持銀行持續健康發展的責任意識, 以及對銀行利益和員工利益高度負責的意識, 這樣才能正確地對待工作和處理問題, 才能認真地思考問題, 積極想辦法做好工作。
二是客戶意識。商業銀行要圍繞客戶做業務, 無論是集約化、扁平化、專業化, 最終都要以客戶為中心來開展業務經營, 這樣才能最終贏得市場, 贏得客戶, 實現業務發展和效益的提高。
三是風險意識。商業銀行經營的實質就是控制風險, 這就要求我們在做每一項業務時, 首先要考慮的是如何防范和控制風險; 其次要考慮的是如何賺錢。只想賺錢而不考慮風險, 最終只有賠錢而不是賺錢。
四是人才意識。要在全行上下形成尊重知識、尊重人才的良好氛圍, 要創造為人才脫穎而出的機遇和條件, 要選賢任能, 不拘一格地選拔和使用人才。
五是合規意識。堅持依法合規經營, 既是經營的要求, 也是一種文化。在經營發展過程中, 要完善制度, 嚴明紀律, 在全員樹立依法合規經營的意識, 通過制度機制約束員工的違規行為。
2. 理順體制
理順體制, 就是要在體制上實現經營集約化、管理扁平化, 建立距陣式的經營管理模式。具體來說:
( 1) 實行業務操作前、中、后臺的分離, 合理設置內設機構; 按公司治理和經營管理的要求, 建立組織架構。
( 2) 實行業務流程化處理, 合理設計操作流程;根據不同客戶、不同業務產品以及風險可控程度, 設置業務操作流程。
( 3) 以客戶為中心, 按客戶類型實行專業化經營、系統化管理; 整合業務資源, 綜合經營服務。
3. 完善機制
完善機制, 就是要建立有效的激勵約束機制; 通過完善機制來促進和協調各項業務的發展。包括:
( 1) 建立分機構、分部門、分個人、分產品的績效考核和收入分配機制, 做到核算精細化; 同時加強對員工的思想教育, 強調大局觀念和奉獻精神, 強調部門間、同志間的相互協作與配合。
( 2) 建立能上能下、能進能出的選人用人機制。要在全行建立起崗位競聘平臺, 做到能上能下、能進能出, 讓那些努力工作、勤于思考、具有事業心和責任感的新人得到發展, 實現自身的價值。
( 3) 建立風險預警和調控機制。如建立信貸資產的風險預警機制, 及時發現和控制風險。
4. 重點業務發展
重點業務發展是指在實現經營模式和增長方式的轉變過程中, 當前要突出發展的業務。包括:
( 1) 個人金融業務, 包括牡丹卡和個人消費信貸業務。個人金融業務是一個最廣闊、最活躍、最具潛力的市場。個人金融業務的發展要通過創新和服務,為客戶提供分層服務、綜合服務以及靈活便捷的服務。
( 2) 電子銀行業務。發展電子銀行業務, 擴大離柜業務, 不僅可以節約人力和費用, 最主要的是可以使銀行金融服務得到延伸, 并提供24 小時服務; 同時, 電子銀行業務發展可以促進個人金融業務、銀行卡業務、理財產品等業務的發展。
( 3) 投資銀行業務。投資銀行業務是銀行利用金融服務的優勢, 擔任投融資顧問, 為客戶出主意, 提供增值服務, 實現銀行與客戶的雙贏。
( 4) 結算業務, 包括現金管理和結算服務。它既是傳統業務( 結算服務) , 也是新興業務( 現金管理) ,是銀行基本的經營功能。為客戶提供方便、快捷的結算服務, 始終是銀行不斷追求的創新目標。
( 5) 票據業務。信貸資產業務票據化, 是金融市場發展的必然趨勢, 比如流動資金貸款票據化。銀行要適應市場的發展, 適應客戶新的融資方式, 積極發展票據業務。
5. 隊伍建設
【關鍵詞】互聯網金融 商業銀行 經營模式 工商銀行
一、引言
21世紀以來，以移動支付、大數據等為代表的互聯網金融發展迅速，持續對商業銀行等傳統金融業形成革命性的沖擊，互聯網金融的問題引起了極大的關注。在未來的發展中，互聯網金融和傳統銀行可能存在以下四種不同的狀態：互聯網金融重創傳統銀行，最終搶奪大多業務，完成吸收;互聯網金融和傳統銀行共同發展，共享資源，錯位發展;傳統銀行占據主導地位，互聯網金融作為補充;傳統銀行成功轉型，完全覆蓋互聯網金融業務，互聯網金融企業式微。
筆者認為，互聯網金融一定程度上降低了金融服務的成本，優化了資源的配置并不斷與傳統金融業相碰撞。互聯網金融的迅速發展并不會顛覆傳統銀行的主導地位，但可能改變行業格局，互聯網先行者將是贏家。
本文從商業銀行的視角出發，以工商銀行為例，對傳統商業銀行的經營模式改變進行系統性的理論探討，以期為商業銀行與互聯網金融的未來發展提供有益參考。
二、互聯網金融分類與發展
目前學術界還沒有統一的互聯網金融定義，但其包括的發展模式主要有以下六大模式：第三方支付、P2P網絡借貸平臺、大數據金融、互聯網金融門戶、信息化金融機構以及眾籌。
（一）第三方支付
所謂第三方支付，就是一些和產品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺。
第三方機構與各個主要銀行之間簽訂有關協議，使得第三方機構與銀行可以進行某種形式的數據交換和相關信息確認。這樣第三方機構就能實現在持卡人或消費者與各個銀行，以及最終的收款人或者是商家之間建立一個支付的流程。
（二）P2P網絡借貸平臺
P2P網絡借貸平臺，是P2P借貸與網絡借貸相結合的金融服務網站。P2P網絡借貸是一種將非常小額度的資金聚集起來借貸給有資金需求人群的一種商業模型，且借貸過程中，資料與資金、合同、手續等全部通過網絡實現的。
（三）大數據金融
大數據金融，是指利用大數據開展的金融服務，即針對海量數據，經過互聯網、云計算等信息化處理方式，開展資金融通、創新金融服務。
由于大數據金融大幅降低了交易費用，減少了信息不對稱，弱化服務中介功能，最終使得平臺金融與供應鏈金融不僅挑戰而且可能變革未來金融產生格局。在大數據金融的支持下，中國互聯網金融迅速發展起來。
（四）互聯網金融門戶
互聯網金融門戶專注金融互聯網化，是指利用互聯網提供金融產品、金融服務信息，匯聚、搜索、比較金融產品，并為金融產品銷售提供第三方服務的平臺。
（五）信息化金融機構
指在互聯網金融時代，通過廣泛運用以互聯網為代表的信息技術，對傳統運營流程、服務產品進行改造或重構，實現經營、管理全面信息化的銀行、證券和保險等金融機構。
（六）眾籌
眾籌指通過互聯網方式籌款項目并募集資金，即大眾籌資或群眾籌資。成為初創企業和個人為自己的項目爭取資金的一個渠道。
三、互聯網金融特征分析
目前，我國互聯網金融各類模式發展得并不均衡，主要呈現以下特征：
（一）第三方支付日漸成熟，移動支付發展迅速
第三方支付是指非金融機構作為中介提供的貨幣資金轉移服務。數據顯示，2013年我國第三方支付交易總額達53729.8億元，較2012年增長46.8%。從我國第三方支付發展趨勢來看，其呈現出從“線下”到“線上”，從“線上”到“移動”支付的發展路徑。移動支付的發展值得高度關注，2013年，移動支付交易量達12797.4億元，較2012年的1511.4億元增長707%，占第三方支付總交易額的23.82%。
（二）網絡融資發展迅猛，風險不斷暴露
網絡融資是指以互聯網作為媒介，滿足經濟主體融資需求的各種方式。目前，國內網絡融資模式主要包括：P2P平臺、眾籌融資和基于自有電商的融資模式。在利率市場化、金融“脫媒”的背景下，網絡融資得到了快速發展，數據顯示：2013年，我國P2P網貸交易規模已攀升至897.1億元，P2P網貸公司數量達523家。
網絡融資呈現快速發展趨勢的同時，也不斷暴露出風險。受限于征信信息匱乏、監管法規等的缺失，網絡融資特別是P2P融資蘊含著較大的風險。特別是2012年以來，“天利貸”、“網贏天下”、“東方創投”等P2P公司頻繁出現了倒閉現象。
（三）平臺式電商成為互聯網金融發展的主力軍
平臺式電商指依賴于非實體電子交易平臺開展銷售業務的運營商。平臺式電商得以快速發展的原因主要在于傳統零售巨頭與互聯網金融的融合程度較低，依賴于物理網點優勢，傳統電商對開展網上銷售的興趣并不大，從而使淘寶、天貓、京東商城等平臺式電商搶得先機。
四、互聯網金融對商業銀行經營模式的影響――以工商銀行為例
根據筆者對不同地區多家工商銀行發放調查問卷獲得的分析結果來看，互聯網金融對商業銀行經營模式產生的影響可以從以下幾個方面進行探討：
（一）互聯網金融如何影響商業銀行資產負債表
圖1 互聯網金融如何影響商業銀行
圖1中，P2P貸款、眾籌融資和大數據金融影響商業銀行的資產業務。其中P2P作為藍海企業，市場規模仍具有擴張潛力，且主要是小微貸款，對商業銀行銀行的影響為負面，影響較小;眾籌融資在中國處于起步階段，對銀行影響為負面、較小;大數據金融中一些業務模式下其資金來源是商業銀行，故對銀行影響為中性。
第三方支付對商業銀行的中間業務產生顯著的負面影響。這些平臺打破了商業銀行在交易和結算上的壟斷，改變了支付平臺與銀行之間的利潤分配模式，將在手續費和傭金收入方面給商業銀行施加最大壓力。
（二）從具體業務來看互聯網金融對商業銀行的替代
第三方支付，主要的互聯網金融參與者有快錢、拉卡拉、支付寶、京東的網銀在線、財付通，搶奪銀行支付業務。
P2P貸款，宜信、人人貸、平安陸金所、阿里貸款平臺、阿里小貸是主要的參與者，一定程度上替代銀行的小額貸款業務。
眾籌融資，點名時間、追夢網、淘夢網是主要參與者，發展尚處于起步階段，取代銀行貸款業務。
圖2 互聯網金融理財產品對工商銀行各類型收入的影響
大數據金融，主要有阿里貸款平臺、阿里小貸以及京保貝，主要給中小企業提供融資。
互聯網金融門戶，如騰訊的基金診斷器、基金超市，新浪的微銀行，百度的百發，蘇寧的易付寶和東方財富網，主要取代銀行的理財業務。
信息化金融機構，如蘇寧銀行等，較為復雜，全面替代銀行的簡單業務。
筆者分析針對工商銀行的調查問卷，得出下列幾方面的結論：
1.互聯網金融理財產品對傳統業務和理財業務沖擊較大（見圖2）。
2.互聯網金融理財產品對于銀行的沖擊是顯而易見的，特別在短期存款與3個月內的短期理財產品方面。（見圖3）
圖3 互聯網金融理財產品對銀行理財產品的沖擊
由以工商銀行的調查問卷分析結果可以看出，互聯網金融已然侵入商業銀行的傳統領地，互聯網金融分流了商業銀行的融資中介服務需求改變了商業銀行獨占資金支付中介的格局，因此商業銀行的金融中介角色面臨弱化。再者，互聯網金融也影響了商業銀行的傳統盈利模式，余額寶類互聯網金融產品的誕生對商業銀行的經營模式產生了沖擊，第三方支付的興起也觸及了商業銀行的中間業務收入。筆者看來，互聯網金融并不會取代傳統商業銀行的主導地位但其迅速的發展，對商業銀行產生的沖擊，也能促使傳統商業銀行進一步完善資源優化配置、尊重客戶體驗、強調交互式營銷，在運作模式上更注重互聯網技術與金融核心技術的深度整合。
四、商業銀行經營模式改革的對策建議
從調查問卷結果可以看出，銀行的主體地位在大多數人看來，仍然不可動搖，互聯網金融只能說是一種發展模式，實際還要依賴于銀行體系。
面對互聯網金融帶來的沖擊，商業銀行應從挖掘自身潛力，尋求同業、跨業合作，尋求突破創新、注重客戶體驗等四方面迎接互聯網金融挑戰：
（一）挖掘自身優勢
傳統金融業具有先發優勢，目前仍掌握著市場中絕大多數客戶資源，商業銀行應圍繞客戶、業務和系統優勢，充分挖掘自身潛力，強調“一站式”服務;加強對互聯網尚不發達地區服務的覆蓋;利用資金、品牌優勢，廣納具備金融和計算機復合背景的“高”、“尖”、“精”人才。
（二）加強同業、跨業合作
首先，商業銀行應加強同業合作，推廣“柜面通”合作模式，利用客戶和系統的優勢，建設、共享一個聯盟電子商務平臺，彌補數據領域的不足;與此同時，加強與互聯網金融企業的合作，在合作中發揮比較優勢，比如開發P2P平臺、電子小貸、銷售理財產品等等，不斷提升自身品質。
（三）尋求突破創新
首先，應進行組織構架創新，針對互聯網金融與傳統金融享受的不同監管待遇，通過制度安排繞開監管，如采用民生電商模式;其次，應加快產品創新，特別是在支付領域，如針對余額寶等理財產品，推出活期余額自動申購、短信贖回、線上與線下購物和還款業務自動贖回等獨特業務。
（四）注重客戶體驗
首先，打破部門、條框的局限，進行信息系統再造，充分挖掘客戶的消費習慣和投資偏好，量身定做優質的金融產品與服務;其次，優化業務流程，綜合運用網上銀行、手機銀行、微信銀行，在保證賬戶安全的前提下，簡化用戶操作;第三，應充分運用門戶網站、視頻網站、電子郵件等互聯網平臺開展全方位的營銷，實現與客戶之間的開放交互式接觸，及時高效地滿足客戶需求。
參考文獻
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關鍵詞：個人理財 模式轉變
中圖分類號：F830.49文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2007)-056-003
2007年以來，中國人民銀行已連續五次加息，目前一年期存款基準利率達3.87%，一年期貸款基準利率為7.29。盡管如此，市場并未出現一些人所擔心的股市資金大量回流銀行的現象，更未引起市場的劇烈波動。這表明，隨著我國金融市場的發展以及居民投資理念的變化，儲蓄已不再是人們所青睞的唯一產品，老百姓正在擯棄傳統的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保險、儲蓄在內的多層次的投資理財模式。這既為我國銀行提供了拓展業務的巨大空間，又對其如何開展金融創新、提升市場競爭力提出了嚴峻挑戰。
一、我國個人理財模式的轉變
個人理財絕非僅僅指通常理解的投資和賺錢，它的范圍其實很廣，涉及到個人一生的現金流量管理和風險管理。嚴格說來，所謂個人理財，就是在對個人收入、支出等現金流量數據進行分析整理的基礎上，根據個人對風險的偏好和承受能力，結合預定目標，科學制定財務計劃，合理運用投資策略，從而實現資產保值增值的過程。
大致說來，個人理財的范圍包括以下四個部分：
1、賺錢――收入。一生的收入包含運用個人資源所產生的工作收入，以及運用錢財資源所產生的理財收入；工作收入是以人賺錢，理財收入是以財賺錢。
2、花錢――支出。賺錢的目的是為了應付個人及家庭的支出。一生的支出包含個人和家庭的生活支出，以及因投資和信貸運用所產生的理財支出。
3、存錢――資產。當期的收入超過支出就會有節余產生，而每期積累下來的節余就是資產，也就是可以幫你錢滾錢、產生投資收益的本金。
4、借錢――負債。當現金收入無法應付支出時就要借錢。借錢的原因可能是由于消費而導致的入不敷出，也可能是由于投資而造成的信用擴充。
5、管錢――管錢的重點在風險管理，指事先做保險或信托安排，使人力資源或已有錢財得到保護，或當發生損失時可以獲得理財來彌補損失。
盡管個人理財是一個范圍很廣的概念，然而在不同的經濟發展階段，個人理財卻有著不同的內涵。
在實行計劃經濟的年代，老百姓賺錢門路有限，收入水平很低，除了維持日常開支，其他花錢地方不多，偶有節余，不是壓在箱底，就是存在銀行；同時，金融機構為個人理財提供的服務也比較單一，僅限于銀行的存取款功能，其運作模式、管理目標和考核手段都是以儲蓄存款的增加為核心。
改革開放以來，隨著賺錢門路的增多，老百姓收入水平不斷提高；這時花錢不僅僅是為了滿足日常生活需要，用于教育、娛樂、旅游的部分明顯增加；人們手中的閑錢增多，不再滿足于將錢存入銀行，而是尋求更多的保值增值方式。這一時期，包括證券市場、期貨市場、外匯市場在內的金融市場體系得以建立或恢復，銀行、保險、證券、基金等金融機構不斷發展和完善，從而為個人理財模式的轉變提供了前提條件。
進入新世紀以后，國民經濟持續高速增長，老百姓的賺錢門路進一步拓展，收入水平節節攀升，社會上的富裕階層已經出現；人民群眾的消費水平也進入了一個新的階段，普遍轉變為“小康型”，而且越來越多的人們不再局限于即期消費，貸款購房、購車成為一種時尚；人們節余的閑錢不僅數量急劇增多，而且性質發生了明顯變化，從原先僅僅為了“應急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產。與此相適應，隨著金融機構改革的深化和金融產品創新的發展，金融機構推出的個人理財服務品種也在不斷增多，個人理財模式也在悄然發生變化。
二、商業銀行個人理財業務存在的問題及其原因
近幾年來，我國商業銀行個人理財業務雖然有了長足的發展并引起社會各界的普遍關注，然而從總體看尚停留在較低層面上，無論規模上還是內容上都不能適應個人理財模式轉變的需要。
首先，品種單一，缺乏特色。
理財業務與傳統業務最大的區別是其“個性突出”，不同的理財機構應針對不同的客戶群體，利用自己在某一投資領域的比較優勢，推出最適宜的投資品種，才能最大限度地滿足客戶的差異化需要。而目前國內各家銀行推出的產品雖名目眾多，實質上大同小異，缺乏特色，無非是代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務，或者是利率、匯率掛鉤以及國債、央行票據等投資組合的幾個品種，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務。
其次，業務層次偏低。個人理財業務的核心，就是科學制定財務計劃，合理運用投資策略，從而達到財務安全和財務自由，并實現資產保值增值。然而，目前在很多人看來，個人理財業務的核心似乎就是資產的投資增值，普遍忽略了財務安全和財務自由，而恰恰后者才是個人理財的最高層次，增值問題在整個個人理財業務中只是處在一個較低的層次上。當然，客戶要求實現資產的增值，這一愿望是無可厚非的，但由于整個社會的投資環境時時發生變化，客戶的這一愿望往往又是難以達到的。因此，應使客戶改變傳統的理財觀念，根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的理財產品。
再次，未形成自已的產品品牌。金融服務產品具有明顯的同質性，即使某家金融機構率先采用了產品創新、差別化服務等競爭手法，也很快會被同業所效仿，而一旦創立了知名品牌，則確立了無法取代的競爭優勢。目前，國內商業銀行在設計理財產品時雖然紛紛打出響亮的名字，不過真正形成品牌的幾乎沒有。反觀國際上的知名大銀行，都有各自的理財品牌，如花旗銀行的Citi Gold理財、匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優越理財等等。然而，品牌的創建決非一朝一夕之功，不是起個響亮的名字就能形成品牌的，問題還是要歸結到產品的設計上來，只有符合客戶需求的、在市場競爭中經的住考驗的才能創出自己的品牌。
商業銀行個人理財業務之所以存在上述問題，原因是多方面的，首先是外部環境的制約，包括：
1、政策制約。由于受政策、法律的限制，國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，無法利用其他兩個市場實現理財增值，于是大大制約了個人理財業務的發展空間。目前，銀行的理財服務之所以在規模上和內容上不能與發達國家的同行相提并論，顯然是與目前這種分業經營體制及其相關的限制法規息息相關的。
2、市場制約。我國資本市場發育程度低，市場容量小、交易品種少，外匯市場不僅開放度低，而且交易主體單一、交易規模小，因此，理財資金的運用渠道狹窄，國內貨幣市場一直是投資的主要渠道。
3、觀念制約。由于普及性金融教育的缺乏以及商業銀行理財營銷宣傳的不足，公眾的理財觀念存在著不同程度的偏差，大多數人更多地認同傳統的銀行存款類業務，對真正意義上的代客理財業務缺乏足夠的了解和認識；即便是涉及理財業務，也是更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”。
再從銀行內部環境分析，也存在著一些制約因素，包括：
1、 機制制約。個人理財業務是一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴
于前后臺業務的整合。然而，目前在國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而這些業務又分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，于是造成前后臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。
2、信息系統制約。目前，多數商業銀行的運行系統是建立賬戶而不是客戶基礎之上的，客戶信息極為有限，加上商業銀行之間、商業銀行與證券公司、保險公司之間有關客戶信息資料庫還不能形成共享，造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。
3、人才制約。個人理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品及其功能，還應掌握證券、期貨、基金、保險乃至稅務、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。在我國，由于長期實行分業經營，銀行從業人員對證券、期貨、基金、保險等專業知識匱乏，持有證券從業資格、期貨從業資格以及CFP（金融理財師）資格證書的人極少，有綜合理財產品設計能力的人更是鳳毛麟角。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為理財業務亟待解決的困難之一。
三、發展商業銀行個人理財業務的對策思考
針對上述問題，商業銀行應從改善內外部環境入手，積極開展金融創新，努力提升市場競爭力，才能從容應對個人理財模式轉變所帶來的機遇與挑戰。
從外部環境來看：
1、加強金融機構之間的合作，豐富理財業務內涵。隨著經濟全球化、金融自由化以及我國金融市場改革步伐的加快，混業經營將是必然趨勢。不過，在分業經營格局還未發生明顯變化的情況下，商業銀行應當爭取在現有體制下積極拓展個人理財業務的空間，包括：
第一，加強與其他金融機構的合作。商業銀行與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間應開展廣泛的跨行業業務聯系，從現階段互相進行業務發展到更密切的行業間業務交融；東部發達地區的商業銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作，共同開發新的金融產品和更便利的產品營銷模式。
第二，努力豐富理財產品內涵。商業銀行要整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。
2、開辟多種投資渠道，拓寬個人理財空間。針對我國資本市場不夠發達、投資品種差異性不夠的現實，應設法開辟多種投資渠道，切實拓寬個人理財的空間。一方面，應盡快推出經過研究認為成熟的金融產品，如交易所基金、股指期貨，以及外匯理財和黃金理財等產品；對于追求高風險的投資者，隨著期貨市場品種的擴容，樂觀地估計，期貨市場很可能會成為其流連忘返的樂土。另一方面，應不斷完善和加速現有產品的發展，如大力發展企業債券市場，拓展適合居民購買的國債品種等。從發展的趨勢看，打通貨幣市場與資本市場通道是早晚的事。隨著貨幣市場資金進入資本市場政策的逐步放寬，合規的投資渠道將不斷增多，比如開展信用放款、發放授信額度、為更多投資者開展股票質押貸款等。這樣，進入資本市場的銀行資金就會越來越多。
3、加大營銷宣傳力度，培育公眾理財意識。目前，國內理財市場剛剛起步，廣大客戶的理財知識和和理財理念需經過一個不斷培育和逐漸成熟的過程。然而，作為從事個人理財業務的機構，商業銀行目前對個人理財產品的宣傳和引導力度是遠遠不夠的，這是導致客戶理財意識不強的重要原因之一。因此，商業銀行有責任和義務向居民傳播理理財知識和財理念，應當利用各種媒體和中介機構，通過舉辦理財知識講座和提供理財顧問服務等形式，切實加強對個人理財產品的宣傳和引導。只有充分營造一個全民重視的理財大環境，才能培育和喚醒客戶的理財意識。
從內部環境來看：
1、設立綜合性的個人理財業務機構。銀行應充分研究個人理財業務發展的特殊性要求，打破業務間相互割裂的局面，讓以便為客戶提供一站式理財服務。因此，銀行應結合組織機構改革和業務分工重組，根據個人理財業務發展的需要和要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。
2、 打造完備的客戶信息資料庫。以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業務中扮
演著重要角色。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎。通過這一系統，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值增值。
3、 實施選拔和培養人才的戰略。對我國商業銀行而言，要想在個人理財業務上形
成特色和打出品牌，必須積極創造條件，實施選拔和培養人才的戰略，包括：
首先，制訂系統的理財人員培訓計劃，選拔具備扎實金融專業知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，送進高等院校進行系統培訓；其次，對理財候選人才進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各項業務，能夠進行銀行業務的獨立操作；再次，通過證券、保險等行業系統的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際操作，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財；第四，還應強化對從業人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務禮儀方面逐步縮小與外資銀行之間的差距。
關鍵詞：互聯網；現代百貨零售業；O2O商業模式
中圖分類號：F713.36 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-000-01
現階段我國互聯網日益普及，手機智能終端已經大范圍覆蓋，致使“互聯網+”O2O電子商務快速發展。現代百貨零售業為了提高銷售業績，提升自身品牌形象，快速投入到O2O電子商務中來。這些現代百貨零售企業向O2O商業模式轉型，正處在初級階段，所以存在很多問題。本文針對我國現代百貨零售企業向O2O電子商務模式轉型中，與傳統企業商業模式的不同相對比，并提出現代百貨零售企業O2O商業模式目前存在的一些問題。
2015年3月，我國政府工作報告已經正式提出“互聯網+”概念，意在充分發揮互聯網的增效助力功能，通過互聯網高速發展帶動各傳統行業快速發展，實現傳統企業的轉型升級。百貨零售業在人們生活中，是不可或缺的，更應該適應消費者不斷提高的消費水平，以促進百貨零售企業更好更快的發展。傳統企業競爭激烈，很大程度上已經不能適應現代社會的發展，轉型升級迫在眉睫。
一、現代百貨零售業O2O商業模式與傳統百貨零售企業相比
1.在營銷方式上的轉變
傳統百貨零售企業經營缺乏創新，貨架古板陳舊，商品品種有限，常常靠模仿別人的做法，來經營自己的商品。看別人怎么做，自己怎么做。看別人賣什么商品賺錢快、銷路好，自己就想方設法去購進什么商品；營銷手段老舊、單一。看別人有什么新的營銷方式，就去模仿，比如發傳單，老百姓剛開始的時候比較新奇，拿著傳單去商家，或多或少都買點商品，可是哪家企業也不能總是靠發傳單啊，再說了時間長了，老百姓也會厭煩了。這只能解決暫時問題，看不到長遠利益。這也是現代百貨零售業必須轉型的一個因素。而“互聯網+”背景下現代百貨零售業O2O商業模式，是消費者直接打開電腦，在互聯網上百貨零售企業的商品直接面對消費者，商品品種繁多、款式新穎，個性化而且購買方便，價格合理。商品說明透徹、圖片展示清晰，以及顧客滿意度一針見血、客服百問不厭。在線下實體店，可以真實體驗商品的適用度，百試（挑）不厭。隨著時間的更替，商品不斷更新換代，服務質量也在不斷提高，顧客滿意度不斷提升。
2.在營銷主體上的轉變
目前，在日益普及互聯網的時代，消費者真正成為了主導力量。消費者更有話語權、更有決策權、更有選擇權。傳統的百貨零售企業的商品擺在貨架上，不僅品種單一，而且有什么就買什么，消費者想買別的也沒有。而現代百貨零售業O2O商業模式的企業商品，可以供消費者自由選擇，品種、樣式、顏色、付款方式等等。消費者對商品滿意度可以自己評價，企業承諾不滿意可7天或10天退換貨，線下實體店的全新體驗等，選擇的機會更多，更能滿足消費者的需要。
3.在營銷地域上的轉變
傳統百貨零售企業輻射范圍有限，消費者有地域限制。而互聯網不同，它的影響可以擴大到無限大，在淘寶網、在天貓商城等，消費者可以在全中國或者全世界都能看到你的商品。而且消費者可以選擇使用手機、iphone、電腦連接到互聯網上，利用互聯網平臺，自己選擇購買、收藏商品，不論在哪，什么時間都可以實現。線下實體店也將逐步實現全覆蓋。
4.在信息傳播上的轉變
傳統百貨零售企業信息傳播速度慢，范圍小，途徑有限。而現代百貨零售業O2O商業模式的企業，信息化成為了最重要的戰略資源，現代百貨零售企業快速運用信息網絡技術，不斷提升管理效率，提高運營能力。在線下實體店，與線上信息相連接，信息同步。現代百貨零售企業在互聯網上新款產品或者產品更新換代，可以飛速傳播到世界的各個角落，傳播之快，可以說是空前絕后的。
二、傳統企業轉型為互聯網+背景下現代百貨零售業O2O商業模式存在的問題
目前，我國百貨零售企業為了生存，開始謀發展，找出路，思變革，走進O2O商業模式。有些地方互聯網技術水平還比較低，O2O商業模式還處在探索階段，要想快速發展O2O商業模式，還存在諸多問題。
1.同質化泛濫
企業把傳統的營銷模式照搬到互聯網上，以優惠券等促銷方式，或者傳統的廣告宣傳方式，還沒有找到適合自己的盈利方向，陷入價格戰。盲目的為了銷量，增加線下店面商家數量，可是卻減少了對線下商家的監督管理，給消費者帶來不便，倒影響了商品銷量。
2.倉儲、物流能力還有提升空間
O2O商業模式促使消費者更方便購買商品，因為物流企業能把商品直接送到消費者家門口。但在倉儲、物流環節，有造成郵件損壞、丟失的現象，所以倉儲物流企業需要提高管理水平。要不斷擴展配送區域，提高送達效率。
3.互聯網技術水平有待提高
O2O商業模式的經營交易信息，包括商品信息、倉儲物流信息以及用戶信息等的規范管理，不能泄露，也防止數據丟失，現在的技術水平不足以保證數據的完整，必須不斷提高專業水平。
4.O2O商業模式的技術人員不足
O2O商業模式還處在初始階段，需要抓緊時間培養一批專業的技術人員，不斷提高技術人員專業水平和業務水平，保證與消費者良好溝通，更好的解決網絡平臺存在的問題。
三、互聯網+背景下現代百貨零售業O2O商業模式轉型的建議
首先商品價格體系要科學化，同樣的商品或同類、同質量商品要盡量保持價格一致；其次要加強與物流企業的合作，以實現線上與線下的迅速反應；再次要轉變營銷理念，優化信息管理平臺，使企業管理人員能更好的掌握銷售情況等。
四、結語
隨著現代百貨零售業O2O商業模式的快速發展，傳統的百貨零售業受到影響，傳統經營方式已經嚴重阻礙著企業的發展，經濟效益嚴重下滑。目前百貨零售企業必須轉型，O2O商業模式的發展已經成為趨勢，實現線上電子商務與線下實體店發展成為一個整體，更好的促進現代百貨零售企業的發展。
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誤區一 商業模式只適用于dotcom公司，“真正的”公司依靠戰略。
誤區二 大多數高級管理者對他們公司的商業模式了如指掌。
誤區三 選擇“正確”的商業模式，可以保證公司在若干年內有好的業績。
誤區四 卓有成效的公司借助深刻的文化轉變，來改變商業模式。
誤區五 敏捷的公司用組織架構來推動商業模式的改變。
“商業模式”這個概念，在互聯網火熱，風險投資商拼命追捧dotcom公司的時候，被著力渲染，備受重視。如今時過境遷，喧囂趨于平靜。但互聯網熱潮的一大貢獻，就是教會人們要注意商業模式。當今的商業環境，快速變化仍然是主要的特征。企業的領導者必須知道怎樣作為，才不至于被變化所拋棄。哪怕是傳統企業，如果不注意商業模式，也難免遇到與dotcom同樣的困境。本文指出五個有關商業模式方面的誤區，如不糾正，會阻礙公司的發展。
誤區一 商業模式只適用于dotcom公司，“真正的”公司依靠戰略。這種想法是錯誤的。商業模式和戰略是兩個不同的、互相補充的工具，想要長期創造價值的公司兩者都需要。商業模式是公司在目前經營環境下賴以贏利的邏輯；而戰略則包含公司在行業中的長遠目標和定位，并提供一個在變化的商業環境中持續贏利的框架。
商業模式包括公司向所有與其有利害關系的各方提出的價值建議，為了兌現建議中的承諾和利用所獲得的回報所進行的經營活動。這些可以說是每一個組織的最基本元素。商業模式在互聯網熱潮中吸引了絕大的注意力，是因為風險投資商所發揮的作用。風險投資商之所以關注商業模式，是因為他們的投資決策是建立在怎樣有利可圖又盡快退出的考慮之上。他們需要清楚地知道所投資的公司未來業績如何，投資對象賴以贏利的邏輯無疑是非常基本的因素。不能因為互聯網熱潮的消退，以及有些風險投資者由于使用不可靠的評估方法導致投資失誤，而拋棄對商業模式的思考。公司不管是否要與風險投資打交道，清楚了解自己如何賺錢仍然不失為一個好習慣。
當然，對公司自身商業模式的透徹了解并不能取代公司的戰略。戰略凸顯公司獨特的和不能被模仿的能力，公司利用這些能力取得持續的成功。如果說商業模式指導日常運作，戰略則告訴公司如何改變模式以利用市場變化和新的機會。
誤區二 大多數高級管理者對他們公司的商業模式了如指掌。埃森哲的研究人員通過對40家公司所做的訪談發現，非dotcom公司中，77％的高級管理人員難以清晰地表述他們公司的商業模式，但dotcom公司中，只有33％的高層主管說不清楚他們的商業模式。然而，84％的傳統公司贏利，但所有的dotcom公司都虧損。這就是說，贏利公司的高層管理人員無法告訴我們他們如何賺錢，而虧損公司的管理者卻可以做到這一點。這是怎么回事呢？
實際上，當這些公司管理者談論商業模式的時候，他們是在指兩件完全不同的事情。dotcom公司的管理者指的是商業模式的想法——如果他們關于市場、客戶和競爭者的假設是對的話，公司如何賺錢的理論，而傳統公司的領導談論的則是經營模式。這是對一個復雜的企業的所有組成部分如何日復一日地協同工作而產生價值的完滿和詳盡的了解，在很多情況下，這些經營模式是隱含的，而不是明確的，這使其難于被表述。
誤區三 選擇“正確”的商業模式，可以保證公司在若干年內有好的業績。有些商業模式確實有獨特的優點，所以確立好的商業模式對業績有積極的影響，但沒有一個萬能的模式能保證優異的財務回報。
一般說來，成功的商業模式有三個特點：一、提供獨特的價值。有時候這個價值是一種全新的想法。例如加拿大的Bombardiers公司，富有創新性地把商用噴氣式飛機的所有權分拆，使不同的所有者擁有部分的所有權。在更多的情況下，獨特的價值是把產品和服務的各種特點相結合，以便向客戶提供更多的價值——用較低的價格得到同樣的利益，或用同樣的價格得到更多的利益。例如美國的Home Depot公司，把低價位和大型商場商品齊全的優點，與高價位專賣店才有的對顧客的專業化的咨詢服務結合起來。
二、難以模仿。通過發展關鍵的與眾不同的特點，如對客戶關注，杰出的實施能力等，這些模式豎起進入的障礙，保護自己的利潤流。例如麥當勞運用自己獨有的計算方法，在某地區地價上漲之前，就已經確定了開餐館的理想位置。
三、腳踏實地。商業模式必須建立在對人的行為方式正確的預設上，成本結構必須符合收入流。這看起來毋庸置疑，但有太多的公司，不管是新公司還是老公司，錯估自己的產品和服務對客戶的吸引力，實現收入以前就累積了大量的支出，并且低估始終如一向客戶提供價值的難度。
但是，哪怕是最優秀的模式也會隨著時間的推移而失去光澤。公司必須隨著客戶需求、市場狀況和競爭威脅的變化而改變自己的商業模式。
