時間：2023-09-21 16:39:08
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關鍵詞：綠色住宅；激勵約束；演化博弈
一、引言
住宅建設存在著很大的節能空間，綠色住宅作為保護環境與節約資源的新型住宅模式，可有效降低能源消耗，是我國實施節能減排的關鍵和重點。但綠色住宅存在經濟外部性，使得前期市場供給和需求都明顯不足，為此，許多國家政府對綠色建筑節能采取積極干預的行動，且取得了很好的社會和經濟效益。如：德國聯邦政府通過政策引導、資金扶持等方式，使如今新建建筑的能耗水平比2002年前的能耗水平下降30%左右。在我國當前綠色住宅市場難以自發調節的情況下，政府對其經濟激勵約束的引導顯得尤為重要。基于此，本文構建了政府經濟激勵約束下的綠色住宅供求博弈模型，探討市場中供求主體――開發商與消費者的共同作用效果，并對最優決策進行分析，為我國綠色住宅政策的制定與應用提供參考意見。
二、綠色住宅市場的經濟激勵約束
管理學中，激勵與約束是不同的概念。激勵是激發鼓勵，是持續地調動人的積極性的行為和過程，而約束是制約和限制，使當事人的行為不超出必要的界限。綠色住宅市場的經濟激勵約束應充分考慮綠色住宅的特點，結合經濟發展的現實狀況并充分考慮實施過程中可能遇到的風險而制定，針對市場中消費者和開發商施行激勵與約束策略，提升供給和需求，以達到活躍綠色住宅市場的目的。現在常用的經濟激勵模式主要有：財政補貼、稅收優惠和貸款優惠。還有比較新穎的激勵模式為變更標準類獎勵，如密度獎勵，是指放款對綠色住宅的審批標準，準許開發商設計更高的單位居住密度，增大建筑面積。約束政策模式主要為政府針對開發商監管，對開發非綠色住宅時造成的環境污染、材料浪費、產能低下等情況所受到的警告、罰款與行政處分等處罰。政府的經濟激勵可影響開發商和消費者選擇綠色住宅的增量收益，如下所示。
由意愿支付法公式可計算消費者選擇綠色住宅的增量收益為
RZ=WTP+CE -CZ
其中：RZ為消費者增量收益，WTP為消費者支付意愿，CE為政府對消費者激勵支持，CZ為購買增量成本。
根據企業利潤計算方法，開發商開發綠色住宅的增量收益為
RK=T-CF+CK
其中：RK為開發商增量收益，T為銷售增加收入，CF為政府對開發商激勵支持，CK為建造增量成本。
由上述可見，經濟激勵約束的設置會影響市場上主體間的利益博弈結果。
三、綠色住宅市場演化博弈模型
綠色住宅市場中，供求雙方的協調程度和積極性直接影響綠色住宅市場的發展與運行。市場上存在綠色住宅和傳統住宅兩種產品，由于信息不對稱、投機等因素，開發商與消費者在各方選擇開發或購買綠色住宅與傳統住宅之間屬于有限理性，且兩者之間的博弈是一個不斷學習、試錯、調整策略的過程。本文將運用演化博弈理論中復制動態和演化穩定策略（ESS）兩個核心方法進行分析。
（一）復制動態方程的建立
假設該系統中，是開發商和消費者兩個有限理性的群體之間進行策略博弈，每次博弈為這兩個群體中的成員隨機配對進行博弈，且屬于2×2非對稱博弈。此次博弈考慮政府會對住宅市場進行經濟激勵約束的管理措施的因素。要注明的是，本次博弈中的消費者指的是增量房的購買者，不包括存量房的購買者，以便于討論。模型中，開發商群體可選擇的策略集合為T1={開發綠色住宅，開發傳統住宅}；消費者群體為T2={購買綠色住宅，購買傳統住宅}，兩者構成的博弈收益矩陣如上表所示。
上表所示：x（0
由上表中的收益矩陣可計算出開發商群體開發綠色住宅和傳統住宅的適應度和群體平均適應度，分別記為U1a，U1b，U1，則
U1a=y（m2+m3+m6-m4）+（1-y）（m3+m6m4）
U1b=y（-m5）+（1-y）（m1-m5）
U1=xU1a+（1-x）U1b=xy（m2+m1）+x（m3+m6-m4-m1+m5）+m1-m5-ym1
消費者群體購買綠色住宅和傳統住宅的適應度U2a，U2b和群體平均適應度U2分別為
U2a=x（n1+n5-n4）+（1-x）（-n3）
U2b=（1-x）（n2-n3）
U2=yU2a+（1-y）U2b=xy（n1+n2+n5-n4）+x（n3-n2）+n2-n3-n2y
計算出開發商與消費者群體的復制動態方程分別為
F（x）==x（U1a-U1）=x（1-x）（ym2+ym1+m3+m6-m4-m1+m5）
F（y）==y（U2a-U2）=y（1-y）（xn1+xn2+xn5-xn4-n2）
（二）開發商與消費者群體間的演化穩定策略分析
該動態復制系統在=0和=0情況下存在均衡點：O（0，0）、P（1，1）、Q（1，0）、R（0，1），又當0
圖中由鞍點S和兩個不穩定點R，Q連成的折線構成系統收斂于不同狀態的臨線，在臨界線的右上方RSQP區域將收斂于P（1，1），即雙方均選擇綠色住宅；在臨界線左下方的RSQO區域將收斂于點O（0，0），即雙方均選擇傳統住宅。因而系統長期進化的均衡結果可能是雙方都選擇綠色住宅，或雙方都選擇傳統住宅。
博弈結果論證：顯然，雙方均選擇綠色住宅才是我們所期望的結果，即趨向于P點的進化方向。由上圖可知，系統的演化概率與P點的位置密切相關，即當x*或y*減小時，RSQP區域的面積將會增大，系統收斂于點P的概率也將增加，故應增大參數n1，n5，m2，m3，m6，m5或減小參數n2，n4，m1，m4的取值來減小x*和y*，增大收斂于P的概率。即加大對綠色住宅的激勵力度，包括對開發者和消費者的雙向激勵，同時加強傳統住宅的監管；增加企業開發和消費者購買綠色住宅的收益，弱化傳統住宅的收益；降低開發綠色住宅的額外成本和購買綠色住宅所多支付的成本等措施都能使系統向最優方向進化。
在當前綠色住宅市場中選擇綠色住宅的收益小于住宅建筑的收益情形下，政府的激勵監管措施將會成為關鍵影響因素，如果激勵程度彌補了雙方應選擇綠色住宅增加的額外成本，監管懲罰制度降低了選擇普通住宅的收益，即政府實行“胡蘿卜加大棒”的情況下，使得雙方選擇綠色住宅的總收益大于普通住宅的總收益時，雙方均會選擇綠色住宅。否則，在收益達不到的情況下，即政府干涉后仍達不到雙方預期收益的情況下，雙方仍會拒絕選擇綠色住宅。
四、結論
上文對激勵約束影響下的綠色住宅市場供求決策進行分析，為尋找推廣綠色住宅實施的切入點提供了參考。結果顯示，政府加大對消費者和開發商的雙向激勵約束是關鍵：一方面通過給予財政支持和稅費減免等優惠政策予以誘導，調動相關主體開發與購買綠色住宅的積極性；另一方面采取強制措施，加大對非綠色住宅開發的制約，限制高能耗高污染的生產，為綠色開發創造一個良好的施展空間和外部環境。
綠色住宅市場的形成過程既是政策支持的過程也是市場自我調節的過程，需充分考慮各主體在綠色住宅市場形成過程中的作用，在前期給予激勵約束政策支撐的同時，還需合理引導市場走向，實施信息透明化政策，消除信息不對稱，樹立起開發商和消費者對綠色住宅市場的信心。
參考文獻：
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[4]張維迎.博弈論與信息經濟學[M].上海：上海人民出版社，2004.
一、酒店營銷的特點
1.綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。
2.無形性
服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。
3.易波動性
(1)旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。(2)季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。(3)受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。
二、酒店營銷存在的問題
有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統。我國不少酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致我國酒店經營戰略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰略研究，對企業發展方向缺少深入考慮。
三、酒店營銷策略
1.加強酒店網絡營銷
互聯網為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業引起了一場革命，形成了“網絡營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經濟的營銷手段，進而出現了攜程、藝龍等專門進行在線預訂的網站。目前，大部分酒店都擁有自己的網站，不過，多數網站的內容還停留在對酒店設備設施的介紹上，其在線預訂功能都不強，酒店網絡上的客人主要還是來自攜程藝龍，畢竟，攜程的預定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網站預定根本沒法比。
2.加強酒店個性營銷
如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標準消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。客人的個性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時，酒店發專門的短信問候。個性化服務并不在于酒店給客人多少優惠，而是知道客人的需求，并在恰當的時候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務”。酒店要提供個性化服務，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。
3.加強酒店內部的營銷
在企業內部形成良好的競爭激勵機制，調動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間；行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務設施，推銷酒店產品；餐廳服務員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內部推銷力量。
[關鍵詞] 旅游 酒店 營銷策略 關系營銷
我國改革休假制度和承辦奧運會后，旅游市場迎來了更多的外來客源和國內客源，然而旅游城市的酒店業出現了經濟效益持續滑坡的現象。本文在旅游城市酒店的市場分析為基礎上，提出各種營銷策略為酒店擺脫惡性競爭，提高效益提供參考。
一、旅游城市酒店的市場分析
隨著生活質量的提高，旅游消費也呈現出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產品和服務趨向于同質化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應顧客的需要，旅游酒店的經營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產品。
旅游城市酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現在消費者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產品組合設計、服務規范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務酒店的消費有著很大的區別。旅游消費也具有很強的周期性和季節性，營銷策略的制定和執行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的營銷策略。
二、旅游城市酒店的營銷組合
1.產品策略
一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應該根據自我的優勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產品同質性的惡性競爭。因而酒店產品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優越性或優良環境，也可以突出酒店附加產品功能，如商務、會議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡言之，提供提供性價比較高的特色服務，且價格合理。
2.渠道策略
酒店產品不能存儲，決定其渠道較短，但其目標客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現出寬而短的態勢。品牌知名度高、實力強的企業，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實力較弱的企業對中間商依賴較大。酒店也根據不同的消費群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發組織的團隊客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤來源的一個重要方面。酒店沒有零售商，只有商和批發商，大多數服務通過批發商――旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經營有密切的聯系，酒店應該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產品，酒店應該加強這些的機構的管理。
3.促銷策略
由于旅游消費者分布廣泛，酒店產品服務不可存儲，酒店呈現渠道寬而短的態勢，旅游促銷策略應該采用拉動為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進，同時也可采用簽約預售等形式針對中間商進行推動促銷策略。
針對客人的拉動促銷策略，主要是建立良好的企業形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據酒店財務狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網絡廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個文化群體間的應用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運用電視廣告在各地生動直觀的展現酒店外部形象和內部齊備設施、優良服務，但成本較高，適用于集團酒店；也可以采用贈品、優惠券、累積消費優惠計劃、贈券等營業推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。
三、旅游城市酒店的其他營銷策略
對于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應用關系營銷時尤其自身的特點。旅游城市酒店關系營銷策略的應用，發展并保持同顧客的關系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應和品牌效應，實現的主要形式是通過提供更高的消費價值，運用用產品、價格、促銷等基本促銷組合鼓勵顧客或其身邊的顧客或團體與酒店進行更多交易。酒店的關系營銷還在于與中間商關系建立和維持，重點解決好利益分配和協同運作等問題，酒店內部關系營銷策略應用也能夠解決員工滿意，進而帶來客戶滿意。
旅游城市酒店根據自身的消費者的特點，還應該大力開展網絡營銷，酒店電子商務系統能夠幫助酒店克服消費者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復雜的困難，在各個目標市場開展有效的營銷；同時，幫助收集、傳遞、儲存、加工、維護酒店經營管理信息和客戶信息，綜合地運用企業資源，進而提供快速、周到的高附加值的服務。
旅游城市酒店還應該開展綠色營銷，避免陷入惡性的價格競爭。旅游酒店可開發的綠色產品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務三大類。綠色客房方面，從酒店的設計、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標準的要求，大多數酒店可在改造裝修時應用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產品的應用，餐廳食品符合安全、優質、營養、健康的標準，選擇符合綠色質量和衛生標準的供應商，通過自身服務和供應商原材料的控制，保證綠色產品和服務的全部性、完整性、高效性。
參考文獻：
劉力:中國并不缺乏設計機構,可以說遍地都是,我們在這個市場上要生存,就得采用獨特的方式。近年來,我在這些方面設計了幾個創意點。
第一是給地產界提供全程服務解決方案。我們有一個專門從事市場分析研究的團隊“五合智庫”,使得洲聯集團是現在市場上唯一一個擁有專業市場研究機構的設計公司。這樣有利于我們貼近市場,從開發商角度考慮、解決問題。有些地產商也許拿到的地塊沒有什么優勢資源,比較難做。可是既然拿了地就得做,甚至還想做好做大。然而,說得容易,你能有什么創意?怎么靠這個項目凝聚人氣,拉動經濟?洲聯由于具有專業市場分析人員、專業策劃人員、專業規劃人員等各個行業精英,大家跨專業親密合作,為一個項目出謀劃策。我們做的,實際上已經遠遠超過了市場對設計師的本職要求,而這正是我們的特色,是一個很大的亮點。
第二個方向是領先的工程技術,比如建筑生態節能技術。我們是中國最先大規模推廣生態節能的建筑設計企業。現在大家都在做綠色建筑,要了解一個建筑是否是綠色,要看它總體是否節能和環保。現在歐洲第一個綠色建筑認證系統,就是DGNB,這是一個全面衡量一個建筑是否綠色,是否可持續發展的系統,而我們公司是該標準唯一的中方合作伙伴。
第三,作為一個設計公司,我們在形象創意設計方面一直領先,擅長于大型公建項目,以獨特的形象帶來視覺沖擊力。
提倡房地產低碳,在設計方面有什么標準?是越省錢越好嗎?
劉力:低碳其實是一個目標,是要從各個方面來努力的,不是說越省錢越好,如果這樣的話,延安窯洞就是最節能、最環保的低碳住宅了。這里忽略了一個前提,就是舒適。現在很多企業做建筑時打著環保綠色招牌,但實際上并非如此,就像是一個水桶里,最短的木板才代表盛水量,而這些企業打廣告的卻是最長的那塊木板。實際上,房子的節能效果要從整體上來衡量。
從專業角度來看,低碳住宅比現在的普通住宅成本要高嗎?
劉力:現在建筑的成本更高了,舉例來說,如果普通住宅開發成本是一平米2000元,那么我們加上生態節能系統后可能要一平米3000元。成本好像是提高了,但是我可以保證的是,即使能源價格上漲3倍,在10年間,業主節省的電費可以彌補初期一次性投資增加的費用。
對開發商來說,他愿意做這種高成本的節能住宅嗎?
劉力:其實這要看市場,看老百姓買不買,現在老百姓還不能完全了解這個概念,所以得靠政府、媒體和產業鏈各個環節一起來宣傳。
能談談你個人的經歷嗎?
劉力:我是清華大學念的本科和碩士,然后到英國去讀了8年博士,在一家外國公司干了一年,接著在2000年左右回國發展。
你掘到第一桶金是什么時候?
劉力:其實,我們這個行業沒有第一桶金的概念。第一桶金指的是一個白手起家的人掙得的錢,然后可以用這筆錢再進行投資。我們的企業是靠純智力投入生存的,不需要投資廠房這樣的固定資本,所以沒有第一桶金的說法。如果一定要給自己定義一個第一桶金,我或許更愿意理解為自己所設計的第一批作品。
[關鍵詞]氧氯化鋯；市場分析；營銷策略
[中圖分類號]F713.52[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0025-03
1引言
氧氯化鋯是制備鋯系列材料的一種重要中間產品，其鋯化合物已被廣泛用于實際生活中。我國作為全球最大的氧氯化鋯生產基地，其產能在近幾年也逐漸擴張。目前氧氯化鋯行業產能過剩，下游需求亦不景氣，氧氯化鋯生產企業要想取得更好的發展，就必須在注重產品質量的同時，結合自身優勢，加大營銷力度，本文結合當前氧氯化鋯的市場分析和營銷的基礎理論，提出了相應的營銷策略。
2氧氯化鋯的市場分析
2.1產能
我國作為全球最大的氧氯化鋯生產基地，其產能在近幾年也逐漸擴張。全國具有規模、有資質的企業有10多家，產能約22萬噸/年。前5家企業集中了生產設計產能的68.8%；生產能力按地區劃分：江西約占產能的22%，廣東約占15%，浙江、江蘇、河南各約占8.9%，內蒙古約占8%；其他的產能主要集中在山東。
2.2產量初步統計
我國已經成為世界上最大的氧氯化鋯生產國、消費國和出口國，占世界總產量95%以上。2005—2012年氧氯化鋯國內產量初步統計見上圖。
2.3價格走勢
從氧氯化鋯的價格走勢中可以得出在2005—2008年年底漲勢較緩（1.1萬/噸），幾乎沒有多大變化；受2008年年底金融危機影響，2009年年初氧氯化鋯單價開始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1萬元后又開始上升至2011年6月的2.65萬的波峰后開始下滑至2013年11月0.88萬元左右。
2.4產能過剩原因分析及影響
氧氯化鋯行業產能過剩的原因主要有：首先是氧氯化鋯在前幾年利潤較高吸引了很多資金進入到該行業。其次是過去幾年環保壓力較小，企業進入氧氯化鋯的行業成本偏低。
鋯制品的市場需求下降，開工不足，再加上原材料價格高居不下，全行業陷入微利狀況，一些中小企業難以承受利潤縮減，資金壓力等風險，會逐漸主動退出。
3營銷基礎理論與策略
3.1營銷策略之SWOT分析
SWOT分析法是戰略分析的常用方法：其中S（Strengths）資源優勢，W（Weaknesses）資源劣勢，O（Opportunities）環境中的機會，T（Threats）環境帶來的威脅。
通過對氧氯化鋯行業市場的分析，某氧氯化鋯企業面臨著以下的機會和威脅；優勢：相對先進的工藝和設備；依托萃取技術提純氧氯化鋯，提高產品質量；提取稀土，降低生產成本效果；廢酸利用于稀土生產線；完善鋯產業鏈發展模式；具有較強的技術開發能力；推進現代化的管理模式；通過了ISO 9000體系認證。劣勢：在鋯行業中，目前知名度不高；外貿經營實力不強；銷售力量薄弱；新上線的設備和操作的員工需要一定磨合期。機會：核級鋯—我國核電進入快速發展階段催生核級鋯需求；工業級鋯—鋯合金材料市場受益于我國化工業的飛速發展呈現出了升溫趨勢。威脅：價格競爭很激烈；產能嚴重過剩；下游市場需求疲軟；其他的企業進入。
通過對自身優劣勢的分析，得出SWOT組合戰略；SO戰略：充分利用公司自身優勢，抓住市場機遇；擴大市場占有率，提高市場份額。WO戰略：增加媒體宣傳力度；重視對新入員工的培訓和外貿銷售人才的引進和培養；不斷研究新的增長點、新的市場需求。ST戰略：樹立市場觀念，培養競爭意識，提高公司的整體競爭力；提高服務意識，以優質服務來贏得客戶。WT戰略：盡量保持客戶的忠誠度，穩定市場；加強營銷隊伍，從而提高競爭地位；注意平衡利潤和市場占有率。
3.2營銷策略之4Ps
營銷理論界廣為接受的4Ps理論的內容包括：產品策略（Product）、價格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷策略（Promotion）。
3.2.1產品策略
產品策略是指以適當的價格、適當的渠道和適合的促銷手段，將適當的產品投放到特定的市場行為；是企業進入市場在競爭中生存的關鍵，是貫徹市場營銷觀念的基礎。
（1）市場細分。經過詳細的市場調查，根據氧氯化鋯產品性質：產品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及雜質Fe2O3、Na2O、SiO2等，將市場細分為：電子陶瓷原件、釔鋯粉體（陶瓷刀、結構件、研磨介質等）、寶石鋯、鈰鋯催化劑、鋯鹽、色釉料等，并制定了系列化、差異化策略，以滿足細分的市場。
（2）產品結構調整。以市場為導向，分析產品組合中各產品銷售、利潤及市場情況，適時調整產品結構，合理布局鋯產業鏈；開發氧氯化鋯以及下游鋯合金材料在新型領域的應用；加強新型鋯材的投入是科技發展、市場競爭、客戶需求變化、企業生存與發展的要求；發展利潤較高的鋯材料市場（包括復合氧化鋯和氧化鋯結構陶瓷）；發展核級海綿鋯，打開核級鋯業務空間；增加營業收入。在總結國內其他氧氯化鋯生產企業的經驗上，結合自身資源優勢和特點，積極進行工藝創新及節能挖潛，少走彎路，尋找一條發展鋯材料項目的捷徑。
（3）產品質量。完善質量管理網絡，增強全員質量意識，提升質量文化乃至企業文化。在生產中以優先保證質量為營銷導向。穩定氧氯化鋯的理化性能是保持核心競爭力的基礎，是激烈的市場競爭環境中企業生存和發展的法寶。
3.2.2價格策略
產品定價需綜合考慮營銷目標、營銷組合、產品成本、市場需求、競爭狀況、產業鏈以及環境等因素的影響。新建氧氯化鋯生產企業，市場目標主要立足國內，為使產品能較容易并順利地進入市場，價格一定要適中。價格策略需進行統一管理；價格策略有：新產品定價、折扣定價、差別定價（不同客戶、不同用途、不同時間、不同地點、不同款式、不同價格）、促銷定價以及地區定價（出廠價、到廠價）、組合定價策略（產品系列定價、連帶產品定價）。
3.2.3渠道策略
營銷渠道是指產品從生產企業流向最終客戶所經過的各個中間組織的集合；氧氯化鋯產品屬于工業品，其分銷渠道有工業品的特點：分銷渠道較短，渠道結果比較簡單，生產和使用區域集中化。氧氯化鋯產品的銷售較少有分銷渠道，一般是生產企業直接銷售給使用的客戶，國內的生產和使用比較集中在江西、浙江、江蘇、山東、廣東、四川等地，國外的客戶集中在日本和歐美國家。企業需充分立足于國內市場、開拓國際市場，推進兩大市場的同步發展。
3.2.4促銷策略
企業可以何通過人員推銷、廣告、網絡、展會、電話宣傳等各類促銷方式，向客戶傳遞產品信息，引起客戶的注意和興趣，激發客戶的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。促銷策略主要有兩種，一是推的策略，即直接方式，業務員通過努力發展客戶，提升銷量，開拓市場；二是拉的策略，即間接方式，通過廣告、網絡、展會宣傳，吸引客戶關注企業的產品，并形成購買。
3.3營銷策略新思維
氧氯化鋯的銷售工作中需勇于創新、敢于嘗試；對眾多的營銷理念進行凝練和升華，既應用傳統營銷，又注意把握新的營銷思想：人員策略、網絡營銷、關系營銷、服務營銷、綠色營銷等在實際工作中的應用，為氧氯化鋯企業的營銷增加新的亮點。
3.3.1人員策略
人員策略主張企業管理者了解和掌握員工的需求動向和規律，解決員工的實際困難，提高員工的滿意度，可從員工的培訓與激勵機制方面入手。
（1）培訓。在公司內部挖掘培訓教材和培訓師資，對員工進行合理培訓，做到學以致用。既重視技術服務人員的培訓，也重視銷售業務人員的培訓；新業務員需培訓鋯市場行情、氧氯化鋯產品知識、業務流程、財務知識、票據知識等；老的業務員也需定期請技術部門針對新產品進行培訓。
（2）改進激勵機制，留住優秀人才。為穩定和激勵高素質隊伍；確定多類激勵方案，同時激勵也分多個方面，一是物質激勵，如加薪、年終紅包、年休假等；二是內在精神激勵，如評先進、深造等；有時，精神激勵比物質激勵效果更好。還可運用參與式管理、建立學習型組織、定期評價和淘汰等多種方式加強對人員的激勵。
3.3.2網絡營銷
網絡營銷戰略是企業利用現代信息網絡資源開展營銷活動的一種戰略思想，是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和商業模式。借助互聯網作為信息傳遞手段，構建、開展網絡營銷，擴展營銷視野；常見的網絡營銷：建設網站、網絡廣告、電子商務等。建網站目的是為了讓客戶了解企業和產品。網站需力求簡單明了、圖文并茂；介紹產品性能參數、相關技術服務支持及有關的其他信息等。
3.3.3關系營銷
關系營銷是發展、建立、維護和鞏固企業與客戶和其他利益相關者的關系的活動，并通過企業努力，以誠實的交換及履行承諾的方式，使活動所涉及的各方面利益在關系營銷活動中得以實現。客戶關系的管理：業務員需建立更為詳細的客戶檔案與數據庫，對客戶進行日常及分類管理。努力建立長期關系：根據產品的特點、行業的性質、競爭的程度、企業的目標和自身的優勢等和其他企業建立相互合作、共擔風險、共享利益的戰略聯盟，達到共同的戰略目的。氧氯化鋯產品不同于一般的消耗品，具有其特殊的性質，因此，建立相互信任、互利雙贏的商業關系對雙方來說都十分重要；關系營銷的關鍵就在于：不僅創造新交易、與新客戶識別和建立關系重要，維護和鞏固已有的客戶關系更為重要。
3.3.4服務策略
客戶需要的是氧氯化鋯的性能完全滿足于客戶本身的生產，而不僅僅是一個合格的氧氯化鋯產品。評價氧氯化鋯產品的標準是客戶好不好用。氧氯化鋯指標發生微小的變化都會造成客戶產品的不合格。出現生產問題后，公司不能有效地協助客戶解決是造成客戶流失的重要原因，銷售部門成立了售后技術支持小組，聘請技術專家，一旦客戶在使用氧氯化鋯的過程中出現問題，技術人員便趕到現場，與客戶共同分析原因，解決問題。
3.3.5綠色營銷
綠色營銷是企業實現可持續發展戰略的重要途徑，是指以環境保護為經營指導思想，在經營中貫徹企業自身利益、客戶和環境利益相結合的原則。企業決策需納入環境保護；采用新工藝、新技術，減少或消除有害廢棄物的排放，搞好“三廢”的綜合治理和循環利用；關注產品的持續改進；重視各相關方（研發、生產、銷售、客戶）的參與。開展綠色營銷，提高資源的使用效率；有利于企業的國際化經營、占領市場和擴大市場銷路；塑造綠色企業文化，構建綠色企業形象，贏得獨特的競爭優勢；但是也會面臨觀念、技術、產業結構、環境政策等方面的阻力和障礙，企業應當正視這些困難和障礙，抓住有利機會，將綠色營銷與經濟發展有機結合起來，從而獲取更大的經濟效益。
4結論
對近幾年氧氯化鋯產能、產量、價格走勢情況進行了統計與分析；闡述了氧氯化鋯產能過剩的原因。以SWOT、4Ps及營銷新思維等營銷策略為理論依據，剖析了某氧氯化鋯企業的營銷策略；結合營銷實踐探索營銷新思維：人員策略、網絡營銷、關系營銷、服務營銷、綠色營銷等在實際工作中的應用，為氧氯化鋯企業的市場拓展提供了理論支持。
營銷策略是企業營銷工作的基石，市場營銷要制定企業的市場定位戰略，發掘市場潛在需求，能否滿足客戶需求，直接關系到企業的市場份額和贏利，從而影響企業的生存與發展。構建營銷理念體系，整合營銷資源是企業市場營銷戰略創新的必由路徑。
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[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略
[中圖分類號]F590.8[文獻標識碼]A[文章編號]1006-5024(2006)10-0110-03
[基金項目]2005年江西省社會科學研究規劃項目“贛州‘紅色、綠色、古色’旅游資源協調發展研究”(批準號:05YJ248)的階段性成果
[作者簡介]喻榮春,江西經濟管理干部學院副研究館員,碩士,研究方向為經濟管理、旅游管理;
孫淑芬,江西經濟管理干部學院副教授,碩士,研究方向為比較文學、旅游管理。(江西南昌330200)
“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。
一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價
贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。
1.宋城文化旅游資源
宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。
贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發的美景盡收眼底。
贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰亂時偶有廢止外,一直沿用到現代,對于城鄉之間的交通發揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節,每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。
此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經濟貿易型轉變的一個佐證。
2.客家民俗文化旅游資源
在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。
客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節臘貨、薯食風味等;民俗禮節資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。
客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發鋪墊了道路。
二、基于“古色”旅游資源的產品設計
從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產品設計。
1.宋城與宋文化觀光游
這是最早被開發利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經驗。為進一步豐富活動的文化內涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區)古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區的宋文化傳播尋蹤游。
2.贛州客家文化游
贛州地區是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發國際旅游市場,客家文化游是本地區最具潛在優勢的旅游開發項目,且本地區資源豐富,特點突出,應充分重視。可開發的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。
三、贛州“古色”旅游的市場分析
1.市場競爭分析
(1)宋城文化旅游資源的市場分析
宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產品市場開發的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發,是可以在內地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協作,能夠對游客進行有效的分流和導流,則很可能轉競爭關系為互補關系。
贛州市地域內古贛州(章貢區)的周邊輻射區現存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協作開發。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區內乃至江西省其他地區的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發展宋文化旅游,乃至將此項產品推向國際市場。
(2)客家文化旅游資源的市場分析
與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區有福建及廣東地區。其中福建的客家民居開發已經形成較大的規模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發成熟。
然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區,對于本地客家民俗開發是有互補作用的,應該加強協作。
2.贛州“古色”旅游市場細分
(1)境外市場客源細分
一級市場:港澳地區,目前占市場份額65%。
二級市場:臺灣地區,目前占市場份額30%。
其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。
(2)內地市場地理細分
一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。
二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。
其他市場:其他地區,占市場份額不足4%。
(3)內地市場旅游目的細分
調查結果表明:
一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。
二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。
其他市場:包括商務、會議、交流及專業訪問、健康療養、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。
四、贛州“古色”旅游的市場策略
1.境外市場
境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區內生態旅游資源的推出,繼續維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協作。據有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。
2.內地市場
地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態旅游資源吸引廣東客源;以生態旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協作,加強旅游宣傳。
五、贛州“古色”旅游的形象塑造
1.宋城文化旅游的形象塑造
(1)強調宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環境。
(2)在旅游環境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環境優美、整潔、安靜、舒適。以國家優秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養、休憩、會議旅游方向發展,在峰山和陡水湖等地建療養、休閑地。
(3)加快以宋文化為內涵的贛州章貢區城市游憩商務區的建設。
(4)城市識別標志以宋城為核心內容。
2.客家民俗文化旅游的形象塑造
(1)規范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質,以生活民俗、生產民俗、婚育民俗等為展示活載體。
(2)以生態文化為主線發掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產品。
(3)對重點開放的客家圍屋內部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。
(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發。
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[關鍵詞] 白象 環境市場 策略
方便面行業的技術含量低,進入門檻低,品牌競爭自然很激烈。白象集團作為我國一家主要生產方便面的民營企業,競爭是其必要面對的問題。進入該市場的品牌多,即使在同一品牌下還有不同的品種,培養高的品牌忠誠度并不容易,加上差異化程度不高,要想在某方面脫穎而出實屬難上加難。從白象最初的建立到現在,企業所處的環境發生了轉變。面對激烈的市場競爭,應審時度勢,制定新的營銷策略來適應市場發展。
一、市場分析
準確的市場分析是成功營銷策略的首要任務,下面主要是宏觀和微觀環境兩個角度進行的:
1.宏觀環境
宏觀環境包含了人口、經濟、科學技術、政治法律、社會文化5個方面的內容。
(1)人口環境。有份數據公報中曾提到,截止2005年11月1日零時,全國31個省、自治區、直轄市和現役軍人的總人口為130628萬人,與2000年11月1日零時第五次全國人口普查的總人口126583萬人相比,增加了4045萬人,增長3.2%。中國已經具備了構成大市場的第一基本因素。事實證明對于白象集團而言,這正是其所瞄準的市場機會。
(2)經濟環境。從經濟環境來看,國內生產總值增漲,人均收入增加,意味著消費者的購買力提高。雖然現全球都受到金融海嘯的影響,但按德國統計學家,恩格爾所給出的“恩格爾定律”來看,對食品行業的影響不會太大。據康師傅去年的財務數據,其方便面、飲品及糕餅的營業額分別較去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。這也恰恰被證明!營銷專家李志起對CBN記者表示:“經濟衰退對快速消費品行業沒有很大影響。”所以從經濟大環境來看,是有利白象發展的。
(3)科學技術環境。從 1992 年康師傅進入中國市場開始,中國人對方便面的認識發生了根本變化。到近兩年面體創新的新寵——五谷道場的出現。可以清晰地捕捉到業內兩種主要創新方式:一是以大企業為主的對油炸方便面調味料的價值提升。二是非油炸面的成功上市。主要體現為對面體的結構性創新。科技將使已經成長壯大的中國方便面行業,獲得更健康的長久發展。
(4)政治法律環境。解決三農問題成了當務之急。根據農業部的統計數據分析,河南是全國的糧食大省,糧食總產量占全國的十分之一,小麥總產量占全國的四分之一。河南的糧食加工企業發展迅速,白象集團作為一個全國農業產業化龍頭企業,年產值30多億元,是目前國內方便面最大的民族企業。為河南和全國的糧食深加工轉化和農業產業化建設起到了良好的促進作用,并直接帶動的面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、調味料公司、運輸公司等相關企業數千家,拉長了產業鏈,在促進城鎮經濟發展中起了不可估量的作用。
(5)社會文化環境。面食是中華民族優秀飲食文化中的重要組成部分,炸醬面、拉面、燴面等面食類食品一直是我國大部分地區特別是北方地區居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節奏的不斷加快,人們的飲食生活也被深深地打上了時代的烙印,快捷、簡單、美味和廉價的方便面迅速適應了時展的要求。
2.微觀環境
微觀環境主要是從企業自身、消費者、競爭者、行業四個方面來分析。
(1)企業自身分析。就白象而言,始終堅持“食澤民眾、業潤社會”的經營理念,專心食品,專注品質,以人為本,以食為天,創新領先,塑造健康的行業典范,不斷刷新面食主張,引領新食界。白象的發展促進了全國糧食深加工轉化和農業產業化建設,并直接帶動了面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、調味料公司和運輸公司等近千家企業的發展,也促進了城鄉經濟發展,白象集團為促進國家的“三農”建設發揮了重要作用
(2)消費者分析。很多消費者離不開方便面,那他們追求的核心產品是什么呢?兩“便”和健康。一“便”是方便。例如,網吧中有很大一部分喜歡游戲或者學習電腦軟件,這部分人對著電腦就不愿意離開,很多時候會選擇方便面這種快餐式的食品;有些單身人士,不喜歡單獨去吃飯,會選擇方便面。二“便”就是便宜。隨著人們對營養膳食愈加重視,消費者對方便面的需要已不僅限于兩“便”的簡單概念。伴隨食品產業近期此起彼伏的“健康“呼聲,人們對方便面的健康營養也更加重視起來,究竟怎樣才能在保證方便的前提下,使方便面更加符合人們追求營養的需求,已經成為方便面企業和消費者所共同關注的問題。
(3)競爭者分析。方便面市場的集中度是非常高的,僅康師傅和統一兩個品牌就占據了整個市場份額的60%。康師傅在市場份額(在全國占有34%以上的市場份額)和忠誠度上都占據了絕對優勢,很難有快速消費品的忠誠度能達到康師傅的76%這么高。統一是惟一一個有實力能與康師傅抗衡的品牌,但它的品牌忠誠度與康師傅的差距還是比較大。二者的產品線非常相似,不僅在方便面市場上,在茶飲料等其他市場上他們也是強勁的競爭對手。
華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日,是河北華龍面業集團有限公司與日本日清食品株式會社“強強聯合”組建成立的一家中外合資企業。
知己知彼,方能百戰不殆。同時更要正確認識現在的競爭——雙贏。從而使自己占有有利之勢。
(4)行業分析。2001年~2003年方便面年度產量
從此表格來看,整個方便面行業就成增長的趨勢。
通過以上的市場分析,我們可以看到白象是有發展空間的。從宏觀環境來看,雖然面對一定的威脅,但機會是非常多的;從微觀環境來看,白象更是擁有很多自身的發展優勢。
二、營銷策略
結合以上的市場分析,當務之急就是制定新的營銷策略來適應市場的發展。我們在這里主要是從產品、價格、渠道、促銷四個方面來制定營銷組合策略。
1.產品策略
隨著生活水平的不斷提高,人們已不再滿足過去的吃飽,很多人在吃方便面時會加入雞蛋、火腿腸等食品,這說明方便面沒營養已成為人們的共識。曾有企業對消費者在營養與價格的選擇上做過一個測試,即消費者是否會購買高價位的營養型方便面,發現人們對方便面的營養價值越來越重視,有超過三成的消費者表示肯定會或會購買營養型的方便面。技術要進步,工藝要改進,產品要出新,這是不可阻擋的發展規律,也是時代的要求。
(1)新營養。基于目前我國居民的慢性病增長較快,年輕人患高血壓、高血脂的數量明顯增多,均衡營養成為現代都市人面臨的重要問題等現實情況。企業可以生產象粗糧,野菜,魚,中藥(亮桑面),兒童面(含兒童所需的微量元素,如鈣,鐵,鋅)等等新產品,來滿足消費者追求健康的需求。
(2)新面餅。大部分的方便面都是方形的,也有圓形,形狀上很單一。作為白象而言,是不是結合白象的企業文化,作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色,可以作成綠色(加入綠色蔬菜汁)菊黃色(加入胡蘿卜汁)。從視覺上給消費者以沖擊。
(3)新檔次。白象一直定位中低價位的方便面,生產高檔次的方便面,使其成為饋贈親朋的佳品,這也算是對于產品檔次的一次重新定位。
市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。
也有學者吧市場營銷定義為其是指發現未被滿足的需要，針對發現的未被滿足的需要，采取相應的措施尋找滿足需要的辦法與途徑，通過滿足需要者的需要從而獲得回報的人類活動。[1]當前，市場營銷環境變化加快、競爭日趨激烈,消費者越來越成熟、越來越理性。要想贏得消費者、贏得競爭優勢，必須在變化的環境中創新營銷模式和營銷手段。[2]目前，企業所要面對的是更為激烈的國際競爭，所以營銷創新成為當前企業營銷管理的重要研究課題之一。
2目前企業市場營銷存在的問題
營銷創新是中國企業市場營銷的發展需要，當前中國企業市場營銷主要面臨著下面幾個問題。
2.1企業高層營銷管理缺位現象嚴重
一般情況下，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業營銷部門的事，企業高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業營銷不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業整體營銷優勢的發揮；二是營銷決策緩慢；三是營銷缺乏方向。企業營銷高層缺位時，企業的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產品為核心目標，企業的整個營銷系統沒有戰略、沒有方向，營銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。結果是企業產品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業的形象。[3]
2.2企業缺乏創新意識
二十一世紀是知識經濟的時代，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。現實中，不少企業缺乏創新意識和創新思維，甚至一些企業畏懼創新。因為創新意味著變革，而變革必然帶來不確定性和風險。創新意味著需要拋棄慣有的思維、方法甚至是對過去的否定。因此，一些企業缺乏創新的氛圍和機制。企業的創新思維和創新能力關系到企業生死存亡，創新意識和創新能力缺乏將意味著災難。[4]
2.3企業營銷創新手段多留于形式和跟風
我國的大部分企業不注意營銷創新的研究，習慣于模仿。營銷創新手段策略只是被動的跟風，而缺乏對企業自身情況和市場的認真研究。其實，每一種營銷創新策略都有其自身的應用條件，都應和企業自身的營銷環境有關，而且企業制定營銷策略還應結合競爭對手的策略，簡單模仿和跟風的結果，不僅收不到營銷策略應有的效果，而且也影響到整個行業的發展。近幾年的價格戰，充分說明了這一點。
2.4企業獲取市場信息的渠道狹窄，處理、分析信息的方法不夠科學大多數的企業一般從行業有關部門獲取市場信息進行分析，或參閱行業相關報刊，還習慣于依據上年銷售情況做市場分析。由于現在的市場變化無常，尤其是隨著信息技術的發展，計算機的廣泛應用，全球網絡經濟發展異常迅猛，導致了營銷渠道發生了迅速變化。雖然上述分析方法具有一定的客觀性和科學性，但對各企業而言，還缺乏針對性和有效性，往往容易出現滯后性。
2.5沒有具有中國特色的營銷戰略
沒有戰略的企業，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成為虎狼美食之虞。現在，中國的許多企業正如這只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中國已經加入WTO，眾多的國外企業和國外產品進入我國市場，從而使得國際競爭國內化，沒有具有中國特色的營銷戰略指導，一味效仿國外企業的營銷做法，其結果可想而知。創建具有中國特色的營銷戰略，是我國企業在競爭中立足的根本。
2.6企業市場開發能力沒有合理挖掘
比如企業如何開發和培育出自己的潛在市場，獲取自己的投資回報。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而有些企業正是因為處于這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。
3企業市場營銷的創新
3.1綠色營銷
新世紀隨著綠色浪潮的興起綠色需求變得越來越多，從而推動了綠色市場的迅速發展。由于綠色市場規模的持續擴大，這就必然要求企業以綠色營銷觀念作為指導，從而盡量的滿足各國消費者的綠色需求。這里說的綠色營銷觀念是指企業以消費者的綠色消費為出發點與中心，以綠色文化為其價值觀念，以環境保護觀念為其經營指導思想，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。在綠色營銷觀念當中強調的是企業利益、消費者利益、生態環境利益、社會利益四者的統一。這就要求企業在營銷過程當中注重經濟和生態的協同發展。
3.2網絡營銷
互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可二十四小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體。網絡營銷能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，減少印刷與郵遞成本。
3.3知識營銷
知識營銷是通過知識的積累，技術及產品的創新，來滿足市場需求，依靠智力創造企業價值，實現企業營銷戰略的一種管理活動。其不僅注重產品的售后服務，還重視產品的售前“知識營銷”，讓消費者了解和接受新知識，進而認識和了解產品，產生購買欲望。例如中國聯想的“先教電腦，再賣電腦”的做法，就是典型的知識營銷。
3.4形象營銷
知識經濟條件下，企業形象在消費者選擇中的作用日漸突出。塑造個性化的企業形象，維護優良的企業形象，已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業形象的全面塑造，要以產品形象為內涵，以企業形象為基礎，以廣告形象為工具，以公共關系策略為手段，以企業文化為核心，為塑造企業形象奠定堅實的基礎。
市場分析
我國是農業大國，養殖業已成為廣大農戶增加經濟收入的支柱產業。然而近年來由于糧價上漲，畜禽產品相對價格偏低，養殖效益一直處于微利狀態，嚴重挫傷了養殖戶的積極性；另一方面，目前的畜牧業生產中，大多采用抗生素來防治疾病，畜禽產品中出現大量的藥物殘留，直接影響人類健康，無論在國內市場，還是國外市場，畜禽產品銷售均受到一定程度的制約。若采用現代生物發酵技術，加工生物活性飼料發展養殖，可完全克服上述兩種弊端，具有很高的社會效益和經濟效益，市場前景廣闊。
產品特點
生物飼料生產采用有益微生物菌群發酵。基本原料為各種植物秸稈、雞糞、麥麩、菜粕、棉粕等。資源廣泛，價格低廉。加工出的優質生物蛋白飼料可完全替代豆粕及魚粉等價格昂貴植物，動物蛋白原料，可廣泛用于喂養豬、牛、羊、雞等。
以養豬為例，采用生物飼料配制的全價料飼養育肥豬同傳統方法比，按目前市場銷售價格計算，每頭豬凈利潤增加近一百元。 生物發酵飼料除含有豐富的動物所需活性蛋白質外，還含有八十余種有益微生物，可優先爭奪腸道定居點，斷絕病原菌生長繁殖，而且生物發酵飼料在動物腸道中釋放干擾素及免疫活性因子，提高機體自身免疫能力。用生物飼料養畜禽可免去添加各類抗生素藥物，生產出綠色畜禽產品，具有很強的市場競爭力。 另外，應用生物飼料養殖，畜禽糞便無臭味，圈舍蒼蠅明顯減少，沒有腸炎、痢疾等細菌性疾病發生，可凈化飼養環境。
投資參考
每公斤生物發酵飼料只須購置一臺秸稈粉碎機及根據生產規模修建幾個水泥發酵池。
效益分析
每公斤發酵飼料綜合成本為0.6元，外銷價1.0元，如以臨時準備2000公斤計算，年（300天）利潤為24萬元。
