時間：2022-12-17 07:04:55
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從產品銷售到互聯網化的供應鏈管理
2016年電商平臺、運營商以及傳統品牌商在互聯網+的背景下，電商+供應鏈管理，借助互聯網搭建服務客戶的平臺，正在成為制造型企業轉型升級的核心。尤其是將產品和服務結合，甚至打包入其他品牌的產品為消費者提供解決方案的O2O模式，發展非常迅速。
例如，某陽臺產品的企業，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產品，滿足消費者的需求。其中，有的產品是自己生產的，有的產品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業的業務模式和銷售規模都會發生變化。因為增加了其他品牌的產品，該企業的總體銷售規模肯定會增加。業務模式也從原來的傳統制造為主轉化為依托互聯網+的供應鏈管理模式。
其實，制造型企業轉型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯網思維，但是涉及到具體的業務中，慣性思維就與互聯網思維產生沖突。例如，互聯網將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉化為內容為王。這是很多傳統電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內容，顛覆了電視行業的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統的老牌彩電企業則成了思想僵化的犧牲品。
線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統商業不認可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯網認可。
2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛浴品牌有深度合作，了解衛浴產品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛浴定位的營銷策略。與傳統渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩步增長，實現了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛浴的龍頭是強勢產品，為全不銹鋼打造，工藝和品質都是非常過硬的。里德海司的團隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛浴鎖定將另一個品類的目標品牌。同時，里德海司的團隊還根據消費者的反饋，建議蘇泊爾衛浴研發與廚房相關的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產品。尤其是品牌自身資源豐富，產品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛浴在行業內屬于后進入者，用傳統的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛浴線下渠道弱勢，采用互聯網的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統渠道強勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內無法突破。
線上的銷售依靠流量增長的時代已經過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發達的品牌，更多的是要做好線上線下的結合才能獲得突破。科勒的品牌調性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設計上都非常有品位。因此，消費者進入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠遠高于線上的轉化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現場的成交額和轉化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規格、材質的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據自己的喜好，現場感知材質、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業績往往使得線上店鋪出現個別飛單、跳單的現象，但這不應該影響品牌商O2O融合的大戰略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎服務費用；對于總體線下規模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現象可以使用各種工具和辦法。
以某涂料企業為例。以前，該企業與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產品賣給消費者。在供應鏈整合之后，品牌商的產品和服務都被打包整合成一個產品放在互聯網電商服務平臺上，消費者在購買的服務的過程中，不單單要消費產品，還包括提供服務的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務質量成了被消費者公開評價的產品，從側面起到提高服務質量的作用。平臺方可以定期對服務人員進行產品和服務水平的培訓。以往所有企業都非常苦惱于基層服務人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務人員的質量與收益直接相關，他們會視客戶的評價為生命，去主動學習，成長，改進，樹立個人品牌。
同時，服務的提升也從以前的被動管理轉為主動改進，突破了傳統企業管理服務人員現有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學歷人員的加入。
品牌和店鋪的互聯網思維還包括改變一些傳統的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產品，直接給消費者郵寄新產品。消費者也不用再將產品郵寄回廠家，節省運費。
大數據營銷進入實質階段
線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創新力獲得流量，就成為新的增長模式。網紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。
從曬單到網絡直播銷售，網紅其實是依靠人去做內容來推廣產品。網紅看似是浮夸經濟，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產品之后，通過網紅來實現粉絲推廣的目的。而家電產品大多是知名品牌，看似與網紅無關，卻可以借助名人效應，布局和實現自己的網紅推廣策略，實現引流的效果。
近年來，由于技術的提升，平臺方對于大數據的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數據精準營銷的內部測試。兩年來，通過不斷的開發和研究，技術手段不斷地進步。目前，阿里的大數據營銷已經比較成熟，市場的應用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據品牌的需求，給予這些目標消費者的展現，做流量的精準引導。
例如，阿里巴巴基于移動大數據服務領域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數據，并據此分析用戶數據，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數據進行匯聚、清洗、萃取，結合一系列算法模型，輸出人群分類標簽數據體系和受眾人群分析工具。企業客戶可以通過對人群的二次組合，構建出滿足業務需求的多元化精準受眾人群；也可以對目標受眾進行多維度的畫像分析洞察，為潛客發掘、用戶維護、品牌推廣、口碑擴散等營銷環節，提供客觀的數據依據和觸達的媒介方案，最終達到提升整體ROI的目標。通過大數據的精準投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業通過大數據營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴大品牌營銷力度，保證企業的良性發展。
以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產品，并預計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據消費者在網上的動作，聯想出未來的動作，并針對性地推廣，如發放優惠券等。或者將已有消費者的流量打包銷售給下一個環節的商家。這樣，大數據不但能夠精準營銷，還可以在平臺內有效地流通起來，相當于是線上的營銷聯盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯盟店鋪之間的流量引導，相當于零投入獲得了高產出。
由于有了對大數據的精準分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應該更加清晰地看到未來自己在產品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業自身以往的經驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數據營銷存在分歧，也會使得下一步戰略不那么合拍，從而影響品牌的發展。尤其是品類的非領導品牌，在電商運作的過程中，不能背負過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。
運營商從銷售向服務轉型
專業的運營商肯定不是簡單地銷售產品，還要扮演品牌外腦的角色。在經過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰略的提案。
作為業內知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰略方案，是里德海司的團隊根據前期對品牌、行業以及其競爭對手等各方面做大量深入的調研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發展戰略，以及近期實現的目標。里德海司在提案的基礎上還會承諾銷售目標，并簽署對賭協議。
在與品牌商討論營銷執行方案的時候，一個關鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰略達成之后的細枝末節。尤其是對于原本在傳統渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯網工具，讓消費者快速了解和體驗你的產品，形成良性的互動非常關鍵。在互動的過程中，形成重復消費，增加粘性，就是互聯網+應用在電商的實際意義。
例如，與某涂料品牌的合作，要根據平臺的模式，開發一些實用性的工具，并規范產品與服務、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進一步的調整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。
坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現實，要么調整自己的品類策略，核心是根據市場的變化而轉型。那些傳統渠道比較發達的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結合互聯網來考量。例如，某衛浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調整，建議經銷商關掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產品的定制中心。結合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。
再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網紅自己經營的微店。其實微商是傳統渠道原本無法實現，現在借助互聯網工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導購員變為個人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現與品牌的溝通交流。企業號的運作也是微商。因此，品牌商要學會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。
1車險產品銷售背景
11車險概況
20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。
12車險銷售渠道業務的現狀
通過大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險業務呈快速發展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，渠道中的專業和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些商在利益的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。
2天平保險公司車險產品銷售渠道現狀
天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。
天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務則由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本，又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。
3天平保險車險產品銷售存在的問題
凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，大部分業務都是外包，節約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。
4天平保險銷售渠道設計方案
41方案設計的目的
天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。
42天平保險銷售渠道市場分析
421天平保險公司優勢分析（Strengths）
優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一，前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式一方面可以提高公司經營效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；第二，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。
422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）
第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。
423天平保險公司機會分析（Opportunities）
第一，行業發展空間巨大，國家對保險行業越來越重視；第二，保監會監管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大，推動了車險市場的發展。
424天平保險公司威脅分析（Threats）
第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發展打破了原有的渠道優勢；第四，汽車企業保險業務受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。
43新車險銷售渠道基本設計方案
根據對天平模式的整體分析，進一步優化了銷售渠道模式：
第一，加強機構的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對于機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的機構終止合作。②通過分級考核制度，形成各機構良好競爭的局面，避免保險公司對商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經營合作狀況，共同對公司的產品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。
第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網絡，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業公司等，保險公司的業務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。
方案的目的：
在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。
實施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責；
1、銷售部經理工作職能：
（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作；
（2）提報年度銷售預測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；
（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；
（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；
（6）營銷網絡的開拓與合理布局；
（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進行銷售部預算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；
（10）制定業務人員行動計劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；
（12）預測渠道危機，呈報并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；
（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；
（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理；
（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；
（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。
3、推銷員：
（1）負責推廣公司產品，尋找目標客戶群；
（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；
（3）上報銷售業績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。
二、前期市場調查：
針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對
產品推廣有用的情報。
三、確立目標市場——
根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點——
根據本地區情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，
宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發潛在客戶群打下良好基礎。
五、制訂銷售目標——
由于產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶群培養——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，并做好售后服務工作。
七、售后服務——
各地區應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內給予答復。
八、綜合意見反饋
應每月對當月產品推廣進行總結，并針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。
互聯網+銷售合作方案
二〇二一年四月
當前互聯網行業進入在產前，產中，產后的分別有幾種類型的企業，產前集中在農資電商，土地信息，農業金融等。產中集中在農業種植技術，農機具設備等。產后則主要集中在農產品流通。
一、項目建設背景及意義
（一）項目建設背景
在互聯網、大數據背景下，為響應國家號召，積極貫徹國家出臺的一系列針對“三農”發展相關政策，隨著電子商務發展的廣泛應用，應抓住主線即以農業供給側結構性改革為主，圍繞農業現代化目標，積極調研市場需求，尋找當前市場關于農產品電子商務發展帶來的問題，不僅僅考慮線下交易，線上交易也要融合進去，實現生產、流通、消費快速銜接的新型農產品供應鏈體系。
（二）項目建設意義及實施必要性
隨著大數據、互聯網的迅猛發展，農產品物流技術不斷更新，在提高農產品物流效率、促進農業轉型升級、促進農民增收等方面發揮了重要的作用。隨著農產品現代物流體系逐步完善，農產品多元化的發展，農產品物流的基礎設施的不斷改進，交易方式向現代化方向發展，農產品物流管理效率也明顯提升。
二、項目的主要內容
為響應國家關于農業電子商務的發展，xx集團實施開展了兩項互聯網+銷售模式，即：
一、成立了“xxxx”，“xx”隸屬于xx農產品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投資創辦的線上線下結合的B2B2C模式農產品電子商務平臺，通過“互聯網+農產品”整合xxxx產品市場及涉農企業優質資源，打造一站式農產品批發零售在線交易平臺。但是“xxxx”官網顯示很多上架商品處于缺貨狀態，且顯示出的成交量也不大；
二、建立線上品牌“xx生鮮線上商城”，“xx生鮮線上商城”是xx商業連鎖有限公司下屬專營鮮活農副產品的電子商務網站。面向家庭用戶及線上消費群體，提供一個直接便利地購買平臺，方便用戶直接在網上、手機上直接采購蔬果、鮮肉、禽蛋、水產、凍品、熟食、烘焙干果、零食、油鹽醬醋等日常消耗商品，并提供送貨上門服務。目前手機微信關注的公眾號“xx生鮮”顯示xx生鮮商城已打樣，且公眾號內的產品更新時間為2015年10月12日。
XX科技有限公司在xx集團現有的“互聯網+農產品”模式之外，結合當前“互聯網+銷售”的環境發展，提供兩項新的業務模式，即：
（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）
（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）
（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）
即開設xx拼多多專賣店，抖音藍v認證專賣店
1、xx集團授權xx科技有限公司為xx農產品專賣店（拼多多平臺和抖音平臺），在上述平臺銷售農副產品；
2、xx科技有限公司負責流量導入，廣告推廣，提供主播和運營團隊；
3、xx集團篩選有價格優勢的產品在線銷售；
4、前期資金投入，主要是共域流量推廣費用和運營團隊工資由雙方共同商議解決；
5、xx集團和xx科技有限公司一起處理農產品快遞價格問題。重點是發往全國且重量超3公斤快遞。
（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）
1、經初步調研，目前已經入駐xx農貿市場的商戶有自己的客戶群體和微信聯絡方式，部分xx商戶找到我們探討開發基于微信私域流量的小程序，來解決自身客戶管理，運營管理等問題；
2、目前的商戶在erp管理軟件系統的缺失下，很多還是在做傳統的用筆記賬記貨款記庫存的方式，新型erp軟件的引入會減輕商戶的運營負擔；
關鍵詞：麗水；特色產品；網絡銷售；物流
中圖分類號：F260 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）03-0217-02
麗水特色產品網絡銷售近年來發展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產品走上網上營銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網上年銷售額實現800萬。同時，被賦予“童話鄉村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營店以來，以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據了解，現在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達到6 000多份，日銷售額已逾2萬元。網上銷售農特產品的發展空間越來越大。
一、麗水特色產品網絡銷售環境及物流現狀分析
1.麗水特色產品網絡銷售環境分析。（1）網絡的普及。21世紀是信息化時代，信息服務業成為21世紀的主導產業，迅猛發展并日益成熟的互聯網已經在我們生活的方方面面都產生了影響。據網上數據統計，截至2012年6月底，中國網民數量達到5.38億，同時手機網民規模達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網終端。手機在線支付發展速度突出，截至2012年上半年使用該服務的用戶規模為4 440萬人，較2011年底增長約1 400萬人。（2）消費者對網購的認可。截至2012年6月底，網絡購物用戶規模達到2.1億，較2011年底用戶增長8.2%，網絡購物市場的增長趨勢明顯。網民數量達到了5.13億，移動互聯網用戶達到3.56億，這些數據證明，現在網上購物的人數已經占到了互聯網用戶中的很大一部分比例，且現在還處于上升階段。（3）人們對天然、無公害的特色產品的需求。信息產業的飛速發展，促進了人們生活結構的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產品，但很多農特產品銷售商僅限于傳統的銷售模式，未能電子商務與農產品銷售聯接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農產品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網絡的普及、消費者對網購的認可以及人民對天然、無公害的特色產品的需求，推動了麗水特色產品電子商務的發展。
2.麗水特色產品網絡銷售物流現狀。麗水特色產品網絡銷售物流現狀最主要的特點是各地區物流不統一，缺乏物流信息技術、網絡技術的對接。網絡銷售制度不健全、管理不規范，而物流服務是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個環節出現問題，都會制約著麗水特色產品網絡銷售的進一步發展。因此，改善麗水特色產品網絡銷售物流的物流現狀，是麗水特色產品網絡銷售物流發展的當務之急。一旦麗水特色產品網絡銷售物流體系得到改善，其相應快遞公司爆倉現象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術等問題也將得到較大的改善。
二、麗水特色產品網絡銷售物流存在的主要問題
1.各地區物流不統一，運輸效率過低。而當前亟待解決的是電子商務這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環山的地理位置，特色產品都分布在各個縣市區，其基礎設施建設相對其他地區落后，交通不發達，不能形成規模，運量需求量有限。隨著麗水特色產品網絡銷售的不斷發展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。
2.物流設施設備標準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設備標準之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業工作效率。產品包裝標準與物流設施標準之間缺乏有效的銜接，物流設施設備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質、條件、溫度等，制約著麗水特色產品網絡銷售物流的發展。
3.物流信息不順暢，滯后現象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯網等為基礎的物流信息系統難以得到實際應用。新型的物流技術，例如條形碼、DEI技術等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農產品網絡銷售物流的發展。供應商和網店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結成相互依賴的伙伴關系，給供應商、網店店主和消費者三者帶來了不少的損失。
4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產業的發展涉及到基礎設施、物流技術設備、產業政策、投資融資、稅收、海關、服務、與運輸標準等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現代物流認識不足和缺乏統一協調的戰略思想，使麗水網絡化物流服務企業的成長變得相當困難。
5.物流人才匱乏。相應的培養體系不夠成熟和健全，開設物流專業和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經驗物流專業人才及物流管理的復合型人才短缺，物流人員的業務素質較低，專業化程度不高，難以符合麗水現代物流發展的要求。
三、對于麗水特色產品網絡銷售物流發展的幾點建議
1.加強運輸整合，降低運輸成本。優化運輸資源的配置，發展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規模效益。成立麗水網店服務中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網店服務中心的模式值得推廣，其利用網絡平臺將一定數量貨物運至第三方物流公司儲存，網店店主下訂單發貨，由第三方物流公司負責物流、配送，統一將貨物運至消費者手中。
2.改善各種設施設備，引進先進的物流技術。形成和完善服務于麗水特色產品網絡銷售的物流技術體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設施設備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業效率，托盤可以實現物品包裝的單元化、規范化和標準化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。
3.提高物流信息系統標準化的水平。建立流暢的物流信息網絡，加強現代計算機網絡技術的應用。擴大條碼技術、EDI技術、射頻識別技術、GIS和GPS技術的應用范圍，進一步擴展物流信息技術在網絡銷售中的作用。進一步提升網站布局技術、Wap網站平臺應用技術和短信平臺應用技術德國網絡服務技術通過運輸管理系統、倉儲管理系統、供應鏈管理系統等物流管理軟件與網絡銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現無縫集成。
4.充分發揮行業協會作用。在物流的標準化體系建設、現代物流基礎研究和技術推廣、行業企業的自律和協調等方面要充分發揮行業協會的積極作用。行業協會組織要積極轉變觀念，牢固樹立為企業服務、為行業服務、為政府服務的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權威性。各行業協會應打破門戶之見，加強聯合與合作，形成推動麗水特色產品物流發展的合力，發揮好政府與企業之間的橋梁和紐帶作用。
5.加快物流人才培養。對于麗水農產品網絡銷售物流的發展，人才的培養極為重要。在農產品物流中一定要注意物流人才的教育培訓與知識普及以及專業性。充分利用當地高校資源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業技能教育，通過開展物流職業教育和相關的大型培訓來傳播物流知識；通過從業資格認證來激勵人們投身于物流行業，從而提高從業人員的整體素質。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務物流的發展，加快電子商務物流在麗水農產品物流的應用。
參考文獻：
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關鍵詞：智能化；多Agent；銷售預測；銷售決策；多元線性回歸
中圖分類號：TP311文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)13-3179-02
The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology
WANG Ping, LI Lin
(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)
Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.
Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression
在日趨激烈的市場競爭條件下，企業效益成為企業發展的關鍵。銷售環節作為企業獲利的重要活動，既是企業經營的起點，也是企業效益的焦點，它直接影響著企業自身的發展。因此，針對銷售環節的管理工作已成為企業最為重要的工作內容，它不僅與企業內部各部門有著密切關系，還與外界環境變化有著直接影響。產品營銷策略的制定與多種因素密切相關，如何及時、全面了解市場信息；準確進行銷售預測；有針對性的制定銷售策略已逐漸成為企業銷售管理研究中的熱點問題。
1現有企業銷售管理系統存在的問題
企業作為以盈利為目的的組織，追求的是利益最大化，在這個過程中發揮重要作用的就是產品銷售過程，銷售決策工作是決定企業存在和發展的重要條件。而現有銷售管理系統普遍存在多方面的問題：
1）忽略了生產過程的影響。現有企業銷售決策系統大多忽略了生產過程對產品的影響，過分強調產品觀念或推銷觀念，造成生產的產品難于被市場接受，進而影響企業利潤。
2）對環境的靈敏反應能力不足。現有銷售管理系統對銷售過程中出現的內外環境變化很難適時做出相應調整，銷售策略的變換普遍滯后于環境的變化，直接影響銷售工作開展。
3）缺乏對突況的應變能力。由于市場競爭的加劇，市場環境的變化常常會出現一些突發性的銷售問題，需要企業進行靈活應變。而這些問題往往具有很強的不確定性，現有的銷售管理系統很難快速的采取靈活的對策加以解決。
4）忽視客戶的感受。銷售策略的制定更多關注于產品本身，缺乏與客戶的深入交流。強制推銷的方式反而增加了客戶的反感，使產品銷售步履維艱。
2智能化企業銷售決策系統設計
依據多Agent智能化企業銷售模型，并結合數據庫技術對智能化銷售決策系統加以設計。系統的體系結構如圖1所示。
智能化的決策系統將人工智能技術和DSS相結合，結合專家系統技術，使DSS能夠更充分地應用人類的知識。通過決策問題的描述性知識，決策過程中的過程性知識，求解問題的推理性知識，結合邏輯推理方法來幫助特定人群解決復雜的決策問題。
由于Agent本身具有自治性、智能性、能動性等特點，系統設計采用多Agent智能體結構加以設計。Agent作為銷售預測模塊和銷售決策模塊的內部分析器，能夠自主完成銷售影響因素的分析，動態感知外界環境的變化,并結合預先設定好的企業銷售目標，實現產品銷售趨勢的準確預測以及產品的最佳銷售策略的選定。各模塊具體功能如下：
1）銷售預測模塊：作為銷售決策的前期工作，重點針對影響銷售的因素和條件進行預測分析，預測結果是制定有效銷售決策的依據。該模塊預測內容主要涉及產品的市場需求、銷售潛力、市場地位以及價格指數四大方面。通過對市場需求、產品生命周期、產品市場占有率等因素的考察，結合顧客需求的差異性，細化產品市場，明確適合于企業的產品定位；結合產品銷售額和銷售量以及企業對產品所期望的利潤收益值，建立銷售預測模型，對產品的銷售過程加以分析，尋找與企業產品相適應的市場機會并規避可能面臨的各種風險。
在本文的系統設計中主要通過線性回歸分析和生命周期分析方法建立預測模型。
①建立多元線性回歸模型：（其中，x1,x2,……,xki為影響銷售成績的各種人為因素，bi為影響銷售成績的環境變化因素，a1,a2,a3,……,ak為相關參數），通過多元線性回歸模型標識影響銷售的多個變量間關系，預測今后的產品銷售走勢。
②分析產品的生命周期：主要針對市場，預測不同階層的消費者對產品的需求以及產品在市場上的生命周期階段。分析過程：結合產品的具體銷售情況，確定產品銷售周期曲線；分析產品在生命周期內的銷售特點；根據產品銷售特點預測消費的產品需求，控制產品庫存。
2）銷售決策模塊：作為智能化銷售決策系統的核心模塊，銷售決策直接關系著產品銷售的利潤。該模塊在已建立的銷售預測模型基礎上，在方案庫中尋找可供選擇的銷售策略，包括產品利潤、價格、銷售渠道、運輸、促銷方式的組合及具體的實施方案；再根據企業的發展戰略、企業業務發展規劃以及企業的銷售資源配置等因素，明確決策的目標，通過分析、比較可行的組合方案，選擇出最優或滿意的銷售決策予以執行；在實施過程中對銷售業績進行跟蹤式分析，根據具體銷售的反饋信息對銷售決策進行動態修正和調整，經過多次循環往復，形成最適合企業產品的銷售方案。
3）銷售統計和庫存管理模塊：銷售統計和庫存管理主要針對產品的具體銷售過程進行數據管理，包括產品的銷售收入、數量以及產品庫存信息，真實的反映產品的銷售情況。這些銷售信息為銷售預測提供了原始數據，協助銷售預測模塊建立模型；同時為銷售策略的動態修正提供了準確依據，結合具體的銷售數據，幫助銷售決策模塊完成銷售策略的調整。
4）“三位一體”的數據結構
系統結構采用模型庫、方案庫、數據庫相結合的設計方式。數據庫中存儲著產品銷售過程中的銷售量數據以及庫存數據，通過數據庫管理模式收集有關產品的銷售反饋信息；模型庫中存儲著各種銷售預測的方法、數據以及常用的銷售模型，結合數據庫中已有的銷售反饋信息和市場需求信息，建立適合企業自身特點的銷售模型，為銷售決策提供分析基礎；方案庫中存儲著各種完整的銷售決策方案，包括決策過程中使用的數據、方法以及運行步驟，結合模型庫中已建立的模型結構，生成最終的銷售方案。
3結束語
銷售決策是推動企業進一步發展的重要條件，產品銷售由企業、顧客、市場以及相關的環境因素共同決定，正確的銷售決策有助于企業有效開展營銷活動。該文通過建立智能化的銷售決策系統有效彌補了現有企業銷售決策系統的缺陷，幫助企業及時掌握市場資訊，實現企業銷售過程的動態總攬，并能根據銷售影響因素的改變，自主完成銷售策略的動態調整，為企業制定恰當、高效的產品營銷策略提供有力支持。
參考文獻：
[1]黃楠,劉斌.多Agent技術綜述[J].微處理機,2010(2).
[關鍵詞]專利；侵權；損害賠償；因果關系
[中圖分類號]D922[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）26-0165-02
1谷物處理公司案之前的因果關系認定規則
專利侵權損害賠償的計算方法之一是根據專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數乘以每件專利產品的合理利潤所得之積計算。在美國，“專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數”的計算往往需要在侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間建立起因果關系。對于這種因果關系的認定，美國曾經建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三個要件就是作為認定因果關系的要件，即一是對專利產品的市場需求；二是不存在可接受的非侵權替代品；三是專利權人具有滿足需求的制造能力和市場銷售能力。如果專利權人不能證明“專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數”，那么專利權人只能按照專利許可使用費來計算損害賠償。在后來的State Industries案中，建立了市場份額規則，取代了潘蒂特要件二。市場份額規則指的是：如果權利人能夠證明在侵權人不侵權的情況下權利人的相關產品在相關市場中的市場份額，那么侵權人銷售的侵權產品的數量乘以這一市場份額所得到的銷售數量即是權利人相關產品的銷售流失的數量，可以就該數量的相關產品主張所損失利潤賠償。
2谷物處理公司案及其所確立的規則
如果說市場份額規則是對潘蒂特四要件的修正，那么谷物處理公司案所確立的規則則是對市場份額規則的修正。該案至今都是專利侵權損害賠償方面非常重要的判例。該案確立的規則為：在認定侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系時，需要考慮侵權人如果不侵權，采用非侵權方式和權利人進行競爭的情況。在筆者看來，該案確立的規則使得市場份額規則可以適用的余地大大減少。市場份額規則有一個基本假設：如果侵權人不從事侵權行為，那么它將“什么都不做”，完全地退出市場競爭。基于這樣一個假設，權利人才可以根據自己的市場份額對侵權產品的銷售數量進行分割，確定自己的銷售流失數量。可以說，這樣一個假設是十分虛偽的，因為在這個假設中侵權人并不十分理性。基于這樣一個十分虛偽的假設而去考慮因果關系，是一種對于因果關系的不嚴格的考慮。谷物處理公司案注意到了市場份額規則的基本假設，指出了它的虛偽性，有學者總結該案對于潘蒂特要件的修正是“從實物市場到技術市場”的轉變，筆者認為其意義不止如此，它更是專利侵權損害賠償案件中嚴格考慮因果關系的典范。
在谷物處理公司案中所涉及的專利是方法專利。原告與被告都生產食品添加劑，原告就某一制造食品添加劑的方法享有專利權，被告在生產食品添加劑時侵犯了這一專利。不過，法院發現，有證據證明這種方法專利存在替代技術，而使用替代技術所生產的食品添加劑與使用專利方法所生產的食品添加劑的基本特點相同，唯一的劣勢在于運用該方法生產食品添加劑比運用專利方法生產食品添加劑的生產成本更高，但只要最終產品價格相差不大，仍然能夠面向同一顧客群體進行競爭，并且該替代技術方案并不落入原告專利權的保護范圍。法院還發現，這樣一種替代方法很容易找到，對于被告來說只需要兩周時間即可。也就是說，被告能夠在兩周內找到一種新的替代性的非侵權方法來制造該添加劑，只是成本要高一些。因為替代性方法存在，所以法院認為原告無權獲得所謂的利潤損失賠償。法院認為，對于市場的重構如果是公平并且準確的，那么必須考慮如下問題：“如果侵權人不實施侵權行為，那么他會實施什么其他行為”。對于這一問題，法院給出的答案是：如果潛在的侵權人不實施侵權行為，只要這個潛在的侵權人足夠理性，那么他就會試圖尋找一種既不侵犯專利權又能夠進入相關市場參與競爭的替代性的技術方案來實施。只要這樣一種技術方案比較容易獲得，潛在侵權人就會實施該技術方案，參與市場競爭。只有在這種替代技術不可獲得或者搜尋、獲得替代技術的成本過高時，理性的潛在侵權人才會選擇退出市場。在重構后的“若非”市場中，只要潛在侵權人還可以合法競爭，他就不會放棄。通過這些分析，法院認識到了一個專利權的真正價值所在：專利權人的專利權的價值僅僅存在于專利技術與可獲得的次優（替代）技術的比較之中。相比之下，專利技術所帶來的優勢才是它的價值。而“次優（替代）技術是否可獲得”與“該次優技術是否在侵權行為持續期間曾被實施過”之間沒有必然聯系。只要侵權人能夠證明該替代技術是“可獲得”的即可否定侵權人銷量與權利人銷售流失量之間的因果關系，不要求其證明替代產品實際存在過。
谷物處理公司案所確立的規則（即嚴格考慮因果關系）使得市場份額規則可以適用的余地大大減少。筆者接下來對此作一個詳細的分析。
假設在市場上存在著可接受的非侵權替代品，在存在非侵權替代品實物的情況下，侵權人很容易證明非侵權替代技術是容易獲得的。而在非侵權替代技術可獲得的情況下，如果嚴格考慮因果關系，那么侵權人不從事侵權行為并不意味著“什么都不做”，而是會使用非侵權替代技術與權利人進行競爭并且產生一定的銷售數量。市場份額規則假定侵權人不從事侵權行為就無法與權利人進行競爭，而如果市場上存在非侵權替代品，那么這一假定總是虛假的，市場份額規則無法適用。唯一的例外情形是當市場上的非侵權替代品全部是由專利權人之前發放的獨占許可或者排他許可而生產的專利產品的情況。由于全部的非侵權替代品都需要經過專利權人許可才可以生產，這時侵權人就很難舉證其可以輕易地獲得非侵權替代技術或者是許可，如果侵權人無法舉證證明非侵權替代技術的存在，那么這時市場份額規則才可以適用。
假設市場上不存在可接受的非侵權替代品，在不存在非侵權替代品實物的情況下侵權人想要證明存在非侵權替代技術也會比較困難，一旦法院認定非侵權替代品和非侵權替代技術都不存在，那么就可以認定潘蒂特要件二成立，無須再適用市場份額規則。
3對我國的啟示
對于專利侵權損害賠償中，侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系問題，我國曾經出現過一些過于寬松認定該因果關系的判例，如在寧波市東方機芯總廠與江陰金鈴五金制品有限公司侵犯專利權糾紛申訴案中，最高院有如下論述：“司法實踐中也將專利產品利潤乘以侵權產品的銷售總數所得之積，推定為專利權人因被侵權所受到的損失。采用這種推定的方法來確定專利權人因被侵權所受到的損失，具有充分的合理性。因為市場上銷售了多少侵權產品，就意味著侵占了專利產品多大的市場份額。如果這部分被侵占的市場銷售份額屬于專利產品，自然應當以該專利產品的價格進行銷售。所以，本院于2001年6月公布的《關于審理專利糾紛案件適用法律問題的若干規定》第二十條第二款確認了上述計算方法。”可以看出，最高院認為侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間當然具有因果關系，這與美國嚴格認定該因果關系相比，顯得認定標準過于寬松。
筆者建議，人民法院在專利侵權損害賠償案件中認定侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系時，應當考慮非侵權替代技術是否存在。如果侵權人能夠證明非侵權替代技術的存在，那么侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系不成立。此時，專利權人不能通過侵權產品銷售數量來證明專利產品銷售量的減少。如果專利權人不能通過其他方法證明其專利產品銷售量的減少，則不能按照權利人因被侵權所受到的損失來計算損害賠償數額。
參考文獻：
一、銷售承包的步驟
企業采用銷售承包，無論其形式如何，一般應按以下四步進行：
第一步：調查研究。由于銷售承包將銷售人員的經濟利益與銷售業績緊緊地捆在一起，所以企業在進行銷售承包時，首先要認真做好下列幾方面的調查研究工作：(l)調查本企業近 l一2年的產品銷售情況，如產品銷售的難易程度、產品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業的產銷能力等；(2)調查企業近l一2年中產品銷售發生的各項費用支出，包括商情調研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調查本企業近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調查當年的市場變化情況，企業產品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調查資料，是測算銷售承包指標，以及制定銷售承包方案的重要依據。
第二步：確定指標。在調查研究的基礎上，初步確定銷售的承包指標。根據大多數企業的經驗，企業如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數和到帳數兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標又分兩種：一是當年產品銷售收入的回籠指標；二是往年銷售收入的應收款回籠指標。此指標可用絕對數表示，也可用相對數表示。用相對數表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數企業要求回籠率達95％；如將往年的應收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產品銷售數量：可分內銷數量和外銷數量兩指標；(4)全年產銷率：產銷率是產品銷售數量與產品生產數量相比，最好為100％，如將往年的庫存產品銷掉，此時產銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數量以及成品資金的周轉速度，包括成品資金的周轉天數及次數；(6)全年產品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內達到按含稅計算的產品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產品單價的大小可另作規定；(7)全年銷售費用：可根據產品銷售的數量以及產品銷售的難易程度，結合往年銷售費用的實際情況，用相對數的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標可不作考核。此外，銷售承包指標還可有銷售利潤等。總之，銷售承包指標，一般應根據企業的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統一規定。
第三步：擬訂方案。在確定承包指標后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協議。在擬訂時，一般應先擬草稿，經發包方、承包方協商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數份；就一般企業而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標：根據承包的形式確定，指標的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業的產品銷售，對發包方和承包方均有利；(4)承包的責權：規定發包方的責任和權利，以及承包方的責任和權和，防止以后產生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規定承包的獎懲條例，應盡量詳細、具體，應有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。
第四步：簽訂協議。銷售承包協議，盡管是企業內部的一種經濟契約，但簽訂的乎續一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協議雙方的印鑒要齊備。協議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發包方和承包方代表簽字；(3)協議文字要確切、嚴謹，標點要準確，不可含糊潦草；(4)承包協議必須一式數份，由發包方和承包方各執一份。此外，可請企業的紀檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責權
銷售承包的責任和權利、各企業在承包過程中的規定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業．其承包部門應承擔的責任和權限大致如下，現以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：
承包部門的責任：作為承包方的銷售部門，在企業廠長(總經理)的領導下，在承包期一般應負有這樣六方面的責任：(l)必須保證完成企業下達的各項承包指標；(2)必須在承包期內，保持其經營范圍內的固定資產的完好無損，帳、卡、物三相符，發揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業財務制度相應的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發現錯誤應立即糾正；(4)必須按企業制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產品。如發現擅自漲價，應嚴加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內，應加強政治學習，遵守國家的各項法律、法令，以及企業的規章制度，做到合法經營、廉潔經營。在處理事務中。屬界限不清的問題應及時請示廠長或總經理處理等。
承包部門的權限：在承包期內，作為承包部門的負責人，一般應享受以下五方面的權限：(l)對銷售部門人員的調度權、安排權、加班審批權、出差審批權，以及獎懲權；(2)有獨力行使對外的產品調’貨權、用戶選擇權。以及銷售任務的下達權；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權、用款審批權、費用核報權、費用領款權；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應有一定額度的退貨紅沖權，如全額在 l萬元之內。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權等。
三、銷售承包的結算
銷售承包的結算，主要解決兩大問題：一是結算企業給銷售承包部門的經濟利益；二是計算銷售承包部門內部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結算
在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據多數企業的承包經驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——銷售部門在承包期內(一般以年為單位，以下相同)應得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；
A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應列入；
K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業根據銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則小；
V---承包期銷售費用的實際數。銷售費用一般可包括：調研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務費、交際費、回扣費以及企業在外地設立經銷機構．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；
B——產銷率的獎扣額。產銷率是企業產品銷售量與產品生產量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產銷率可大于100。在銷售承包時，企業對承包者可下達一個適宜的產銷串。在生產量一定的情況下，銷售的產品數量越多，則產銷率也越離。反之，則越低；
C——產品價格因素獎扣額。是指企業規定承包者出售產品時的價格，一般同時規定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規定在產品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規定則罰。多數企業的獎罰標準為當時的銀行貸款利率。
例如，某企業的銷售部門與企業在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標和實際執行情況如表1所示。試結算銷售部門應得的經濟利益。
根據表 I提供的數據及獎罰標準，在1995年該企業的銷售部門應得的報酬為：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指標承包要求完成情況獎罰標準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產銷率中產銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內部職工的利益計算
銷售部門內部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。
1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領導、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應有差別。在此，一般可用系數法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領導、銷售人員和后勤人員，對企業給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：
2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領導的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領導自己協商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業領導根據銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據各銷售人員在承包額完成的銷售業務量以及資金的回收率、產品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產品銷售的價格水平)，見表3所示：
工作性質人員數量分配系數利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業務量（萬元）銷售業務量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據各后勤人員在承包前的原日工資標準，以及承包后的月出勤天數。來計算各人利益分配的系數，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標準（日）月出勤天數（天）承包后個人分配系數承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
關鍵詞：財務評價；盈虧平衡點；投資回收期
經濟效果評價的內容應根據技術方案的性質、目標、投資者、財務主體以及方案對經濟與社會的影響程度等具體情況進行確定，一般包括方案盈利能力、償債能力、財務生存能力等評價內容。
一、財務評價的程序和主要指標
在進行財務評價時，應首先簡要介紹財務評價的客觀依據，再進行財務指標測算，最后根據測算結果進行相關財務分析。財務評價步驟可以概括為：明確依據―財務指標計算―經濟效益分析―評價結論。投資項目財務評價主要圍繞財務指標估算和效益指標分析進行。財務指標估算包括產品銷售收入、銷售稅金、項目總成本、現金流量等，效益分析指標包括利潤及利潤分配、財務凈收益、財務內部收益率、所得稅前投資回收期、盈虧平衡點、項目安全率等。
二、財務評價的內容與方法
1.熟悉項目的基本情況
包括投資的目的、意義、要求、建設條件和投資環境，做好市場調查研究和預測、技術水平研究和設計方案。
2.收集、計算相關數據和參數
就是對項目的預期收入、稅金和成本費用這大財務指標進行估算。為了清晰地反映指標運算過程，可以將其分為“銷售收入及銷售稅金”和“總成本費用”兩個部分，使條理更加清晰。
（1）銷售收入和銷售稅金及附加估算。對投資項目進行財務評價，應根據項目建設規劃將整個計算期分為建設期、投產期和達產期。再按照市場行情和預先設計的產量目標，計算各個階段的產品銷售毛收入，并進而依據稅法規定計算應納流轉稅金及其附加。①產品銷售收入。先計算建設期發生物資銷售和試產產品的銷售收入，計算投產期銷售收入，即項目正式投產年份開始至達到高產年份之前各年的產品銷售收入，再計算達產年銷售收入，即當項目達到設計負荷產量，運用各年均等的產量和預期市場價格進行的銷售收入值估算，最后匯總項目評價期間的銷售總收入。②銷售稅金及附加。按照我國稅法規定，工商企業生產經營貨物應繳納增值稅以及與之相關的城市維護建設稅、城市教育費附加。（2）總成本費用估算。單位產品生產成本：根據投資項目生產單位產品消耗的主要原料、人工、固定資產折舊及維修費等；項目總成本費用：項目總成本費用除生產成本外，還應分別計算或估測出項目借款利息支出、財政資金占用費支出、和管理費用等；年經營成本。項目經營成本包括原材料購人、直接人工、水電消耗等。
3.經濟效益分析
經濟效益分析是項目財務評價的核心。它以各項財務指標估算為基礎，對項目的盈利能力分析、財務凈收益、項目償債能力等主要指標進行分析。
（1）項目贏利能力。項目投資財務盈利能力分析屬于融資前分析，是從項目投資總獲利能力角度，考察項目方案設計的合理性。首先要對營業收入、建設投資、經營成本、相關稅費和流動資金等現金流量進行識別與預測，考察整個計算期內的現金流量，依據項目建成達到正常生產能力時實現的銷售毛收入額減除增值稅額后的銷售額，分別減除附加稅費、總成本費用后，確定項目利潤總額。（2）財務凈收益分析。需要計算反映項目投資財務盈利能力的動態指標有項目投資財務內部收益率、項目投資財務凈現值，靜態指標有項目投資回收期、總投資收益率。①項目投資財務內部收益率（F1RR）。項目財務內部收益率指能使項目在整個計算期內各年凈現金流量現值累計等于零時的折現率。②財務凈現值。項目財務凈現值是考察項目盈利能力的絕對值指標。反映項目在滿足按設定折現率要求的盈利之外所能獲得的超額盈利的現值。③投資回收期。投資回收期實際是一項靜態指標，是指以項目的凈收益回收項目投資所需要的時間。從項目建設開始年算起，投資回收期越短表明項目的盈利能力和抗風險能力越好。④總投資收益率。項目達到設計生產能力后正常年份的年息稅前利潤或者項目運營期內年平均息稅前利潤與項目總投資的比率。
4.不確定性分析
主要是對涉及到相關不確定內涵因素可能對項目產生影響進行的分析，包括盈虧平衡分析和安全率分析兩個方面。
（1）盈虧平衡分析。盈虧平衡點又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點和收益轉折點等，是指全部銷售收入等于全部成本時的產量。以盈虧平衡點的界限盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量。（2）項目安全性分析。反映項目安全性的指標即項目安全率。該指標主要反映投資項目達產后的安全可靠性水平。通過從投產年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的凈產量占平均設計產量的比率測算。
三、財務評價方案的類型選擇
1.獨立型方案
獨立型方案是指技術方案間互不干擾、在經濟上互不相關的技術方案，即這些方案彼此獨立無關，選擇或放棄其中一個方案，并不影響其他技術方案的選擇。對于獨立型方案，其實質就是在做與不做之間進行選擇。
2.互斥型方案
護持型方案又稱排他型方案，在若干備選技術方案中，各個技術方案彼此可以互相代替，因此技術方案具有排他性，選擇其中任何一個技術方案，則其他技術方案必然被排斥。
參考文獻：
