時間：2022-04-08 20:58:40
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇人壽保險營銷范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
關鍵詞：壽險營銷模式誤區
壽險行業被世人稱之為朝陽行業，但在我國，營銷人員進入這個行業從業卻大多數是短暫的，留下來將其作為終生事業的少之又少。有人把壽險公司的大門稱為“旋轉門”。業務人員是這邊進那邊出。月月招聘．總人數卻難見增長。人員頻繁、過快地游走。使消費者很難得到滿意的長久服務，而壽險產品是需要長期投入才能得到豐厚回報的特殊產品。壽險行業也因此很難形成品牌效應、賺錢效應及口碑效應在世界保險業中蒸蒸日上的壽險行業。目前在我國仍可謂知名度大。美譽度小筆者以為。營銷模式的誤區是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對此略作探討。
首先回顧一下人壽保險業在我國的發展1988年保險市場壟斷格局被打破。更由于1992年美國友邦保險公司進入我國市場帶來了保險人營銷模式。我國保險業在10余年發展中取得了驕人的業績。伴隨著保險業自身的賺錢效應，各保險公司也如雨后春筍紛紛開業。可以說作為行業，其發展成果是首先應當肯定的。
一、我國保險市場主體不斷增加，有競爭的市場格局已經形成。
1988年以前．我國壽險市場上只有中國人民保險公司，1988年至今，隨著平安保險公司、太平洋保險公司的相繼成立．壽險市場的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國已有保險機構93家．僅壽險公司就有40多家．保險中介市場也在逐漸形成。保險市場主體的多元化，正在促進保險公司經營觀念的轉變，也必將使之逐步確立服務意識、競爭意識、效益意識和發展意識，保險市場由量的擴張也必將走向質的提高。
二、保險業務持續發展。
市場潛力巨大從人民銀行和保監會公布的統計數字來看，2000年保費收入總額為：1595．9億元其中壽險是997億元．同比增長了14．4％。2001年保費收入總額2109．36億元，其中壽險是1423．97億元，同比增長了42．76％2002年保費收入總額3053．1億元，總額增長達44．7％。2003年保費收入總額為3880．4億元，其中壽險是3011億元，增長32．4％。2004年保費收入總額4318．1億元．總額增長11．3％。2005年保費收入總額4927．3億元，其中壽險是3244．3億元．同比增長了14％2006年保費收入總額5641．4億元，其中壽險是3592．64億元同比增長了10．6％從以上保費收入的規模和增長速度來看．近20年平均增長速度都遠遠高于同期GDP的平均增長速度．其中壽險也迅速超越財險成為保險業的主流業務
三、保險業，尤其是壽險業發展前景良好正。
如前述，雖然保險業已經取得了驕人業績，但與發達國家相比，我國保險業還有相當差距。而這恰巧使得保險業尤其是主流的壽險業發展前景更加光明衡量～個國家或地區保險市場潛力的常用指標有兩個，即保險密度和保險濃度保險密度是指一個國家的人均保費收入。它反映了一個國家保險的普及程度和保險業的發展水平2006年，我國保險密度380元，國外469．6美元，合人民幣3887．10元保險濃度則是指保費收入占國內生產總值(GDP)的比例，它是反映一個國家的保險業在其國民經濟中的地位的一個重要指標我國2006年濃度為2．7％，國外8．06％從以上兩個指標看，我國保險業還在起步過程中。隨著經濟發展，人民收入的穩步提高。人身價值還將被進一步看重，保險購買的需求將會很大。作為主流的壽險業發展前景一片光明。
四、保險市場對外開放，國際交流與合作不斷加強1992年，美國的友邦保險公司獲準在華營業引入了保險營銷模式。
2005年．外資保險公司保費收入占全國總保費的6．9％。而上海、廣州分別達到33％和9％。外資保險公司的進入促進了市場競爭。帶來了先進的技術和管理經驗。在穩健經營和優質服務方面起到了良好的示范作用。提高了保險業的整體發展水平。
如前所述．看上去我國壽險業有著廣闊的前景。然而目前并非如此，所存在的問題很多。保險公司紛紛開業當然源于企業的賺錢效應。保險公司取得驕人業績除去規模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而賠出去的更少。從近幾年的發展數據看．盡管壽險業的增幅仍然可觀，但從2004年以后，增幅減緩。除了高速增長后的自然調整需要外。更主要還是社會整體原因和壽險業的自身原因所造成。從社會整體原因來看，近幾年通過創建和諧社會．確實加強了對勞動者的基本保障。如社保中的養老、失業、基本醫療保險等都有所發展．很大程度上分流了人壽保險的業務；另外從2004年開始。房屋價格等呈畸形增長。從某種意義上說。這是普通國民財富被高物價剝奪了．抵消了普通國民本應享受的經濟發展成果。人們不可能用降低當前生活質量的辦法去投資或購買未來．所以實際上．最需要保險的人也是最無力購買保險的人。當然，社會的問題只能由社會去解決，本著“多從自身找原因”的原則。我們重點分析壽險業內部的問題：
一、保險人營銷模式具有短視的根本屬性。
1992年友邦保險公司進入我國。帶來了保險人營銷。各大保險公司紛紛效仿。仿佛一夜之間我們已被保險人包圍了起來。他們高唱“戰斗”歌曲，走街串巷，不斷登門陌拜，營銷精神堪比那時的傳銷公司。確實。這種營銷模式短期內能給保險公司帶來高額業績。如同“跑馬圈地”。保險人也從中獲得了豐厚回報。但這種模式由于利益驅動的短視行為和人員的過快游走。無可避免地存在著個別保險人欺騙消費者的現象。夸大和歪曲保險產品的功用等情況，加之理賠難、售后服務差．對投訴處理得少、處理得輕、處理得不公開，造成了一定程度上人們對壽險公司和產品的不信任。
二、壽險業惡性競爭前面我們說同業競爭有利于提高壽險業規范經營。
但當市場飽和壽險業同業的惡性競爭也極大損壞了壽險在人們心中的印象。
（一）市場競爭。面對同樣的市場、同樣的人群，不同壽險公司人進行一遍遍產品游說，并多用感情壓迫。使消費者見到壽險公司的業務人員就唯恐避之不急。甚至在小區門口掛出了“小商小販及賣保險者禁止入內”的警示牌。即使是遇到有需求的客戶。他們也常用抵毀其他公司和其他產品的方式．自損行業形象，使客戶無所適從。
（二）人員競爭。目前市場上壽險從業的人員很多，在壽險行業游走的人就更多了，但這是一支不穩定的營銷隊伍，大量的人員在頻繁進出，各壽險公司幾乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只見招聘不見增人。由于招聘難，所以各家公司就只好向其他同業公司挖角。而有些從業人員為了經濟和職位晉升的利益也頻繁跳槽。許多人在向客戶推銷保險時經常貶低競爭對手及其產品．可當他又跳槽去了那家“不好”的公司時，客戶難免要犯暈了。所以。生活中有許多關于保險從業人員的不良說法。“賣保險的能把死的說活、活的說死。電視小品能呼悠，沒有賣保險的能呼悠?”
（三）產品競爭。表面上看各家壽險公司的產品應該是差不多的。就像各家銀行利率一樣，但是深入后，你還是會發現，產品同屬保監會監管，但在細節上還是有很大差別，其中存在著一些對同行、對客戶不合理的產品
（四）服務競爭。隨著壽險業主體的增多，壽險業當然也存在著提高服務意識的種種設想．但由于人員的問題、技術的問題、管理的問題，更由于面對市場飽和壓力和保險人營銷模式的短視性質，各保險公司為增加業績和市場份額，也只能把增加保費收入放在首位，而把理賠等服務放在其次，壽險業的服務現狀還是不盡人意。但實際上保險公司的品牌和信譽是賠出來的。
三、壽險的管理水平問題由于上面提到的原因。
壽險從業人員受人尊敬度偏低，所以許多高素質、能力強的人可能不愿做壽險，而可能一些素質實際不適宜做壽險的人又在從事壽險的營銷．這又導致了壽險的管理問題。以下幾個方面反映了目前壽險管理水平的欠缺：
繼續率管理有缺陷。目前我國人壽保險業普遍存在保費續收率低下的問題。這是反映我國人壽保險業管理水平不高的最好說明。即使像中國人壽、平安人壽這樣的上市公司，其繼續率也只在8O％。合計起來這是數以億計的巨大金額!可想而知客戶們買保險的損失有多大。當人們好不容易買了壽險。最終又寧愿退保損失也不再續交保費，足見這20％的人心理受傷有多深。實際上可能更多的人也是后悔莫及。這種狀況除了說明很多人購買保險時的決定草率、違背購買者的真實意圖以外，也充分說明了壽險繼續管理水平的低下。
人員管理上的困境。由于行業的特殊性，保險人很難招到并長期留存，所以，各家公司對人員管理普遍頭痛，管緊了，人走了，管松了，品質又上不去。壽險業中的這對矛盾短期內還難有根本解決辦法。此外，造成人員游走還有另一層原因，即作為人員管理。保險人在保險公司的身份地位是不明確的。他們雖然在為保險公司工作，接受保險公司管理，但他們又不是保險公司的員工，享受不到基本待遇。這在制度上也決定了從業人員的游走性。
快速理賠不到位。壽險業管理水平低還有一個重要外在表現：理賠速度慢以及服務質量差，而理賠速度慢是由于后援體制的不健全和人員不專業所造成。
四、銷售誤區。
各家保險公司在培訓業務人員時對銷售業務流程的設計大致都是這樣：（一）購買保險的準保戶的開拓。
（二）開拓步驟：陌生拜訪和緣故拜訪。
（三）設計和介紹壽險方案。
（四）疑問解答并促進簽約。
（五）售后服務。
這個銷售的流程是國外壽險公司基于社會對壽險必要性充分了解、保險中介市場及柜臺營銷等多種模式充分發達的情況而設計的。而我國壽險還完全依賴保險人的營銷．情形就變成：當營銷人員盯上準客戶時，不是死纏爛打就是頻頻拜訪搞感情脅迫。于是不是人們在需求保險，而是保險令人大傷腦筋，人們只能紛紛把自己包裹起來抵御保險。
誠然，在引入保險人營銷模式之前，我國還談不上對保險的營銷。正是保險人制度的引入，才成就了今天的保險業。人壽保險也才得以超越財險成為今El主流業務正如傳銷這種東西能特別引起中國人興奮一樣。對保險公司而言，保險人營銷模式從動員親戚朋友開始．能在最短時間內取得最高的銷售業績。但這種營銷模式短視、管理松散的根本屬性，又成為今El壽險業務中多種弊端的根源。當這些弊端逐一暴露的時候人壽保險業必然進入了瓶頸。毫無疑問，從前述人壽保險增速減緩的宏觀事實，我們不難發現，以保險人為當前主要營銷模式的制度已處在了發展曲線的拐點上。這種主流營銷模式除了產生前述多種弊端外，更制約了如經紀、直銷、中介這些更有長遠發展前景的營銷模式成長。正像恐龍不滅絕，爬行動物不變小。高級動物就不能壯大一樣。僅中介一項，對比保險業較為發達的國家和地區．他們約有50％以上的保險業務通過中介來操辦。英國甚至超過60％，而我國僅有可憐的1％左右!
面對拐點、面對弊端，新的保險公司也將處在不利的地位上．他們既失去了跑馬圈地的空間，除了挖角．也無法在有限的保險人資源中招兵買馬，重打人海戰術，這嚴重不利于公平競爭。
在拐點上，是重新審視現有模式制度，設計實踐更有長遠前景營銷模式的開始。如招商信諾已經放棄人制，只是其規模依然有限，影響較小。保險人營銷模式仍將是未來一段時間行之有效的營銷模式。但面對新興的諸如電話、直銷、中介等節省客戶高額保險費成本的基本事實。我們的保險公司是否也該放棄短期利益和惡性競爭，為客戶利益考慮．以行業規則相互制約逐步推廣普及呢?所謂“以人為本”是從尊重客戶利益開始的，改革人營銷模式，減少的是付給保險人的營銷成本，短期內也可能使部分更多依賴保險人的公司降低業績，但卻能使客戶的利益最大化。
上升曲線拐點的出現也已經表明，經過十幾年空前發展，以保險人占絕對主流的營銷模式已經開始制約保險業的整體發展。只能有利于保險公司的繼續投機，這種模式大家都有共識，已不合發展的趨勢，但對任何一家公司又都是一種短期內見效的誘惑，誰也不肯輕易放棄。因此，保險業的整體監管也該轉變“以企業為本”的理念轉為約束全行業，以民眾利益為重，以此求得全行業的繼續高速發展
無論怎樣，行業監管總是有本位思想的。在未來的相當長時期內，保險人營銷模式還將作為絕對主流長期存在。在這樣的現實下，筆者設想，對銷售流程改良也不失為權宜之策。針對前述銷售誤區，可做如下調整：
1.廣泛宣傳和普及(完全不提及買賣)。
2.獲得準客戶廣泛的認同并開始向保險營銷人員咨詢。
3.了解咨詢者的需求和經濟收入情況．給出客觀、科學的建議。
4.幫助客戶對需求進行再認識。
5.對需求者的意愿進行設計和規劃。
6.愉快簽約并成為朋友。
一、我國人壽保險營銷采取的主要策略
1.價格策略
營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應注意一些問題：為了規避不正當競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預期的規模效應，是盈利的關鍵，所以設計險種時應考慮大多數人的壽險需求，開發大多數人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當會帶來良好收益，但如果過分使用，會導致壽險公司喪失償付能力，導致競爭力低下。優惠價策略主要指統保策略、續保策略、安全防范優惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統保優惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發的，不同地域風險的差異主要表現在風險發生的概率和風險造成的損失方面，如城市居民與農民局面都存有人參意外風險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務策略
人壽保險營銷策略中服務策略也很常見。首先要注重宣傳環節，隨著各種媒體的發展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發生變化。因此應深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務策略要注重操作環節。優質服務體現在業務辦理的質量和速度上，壽險建立客戶聯系網，為客戶提供生活設計和理財服務。同時壽險公司還應該充分利用現代工具，簡化手續，提高客戶的滿意度。再次應把握服務環節。壽險公司提供的服務中，售前服務主要是樹立良好的形象；售中服務主要是促成交易；售后服務主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現投保、預防和理賠的一條龍服務，確保服務的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險營銷法律法規制度體系。當前，我國保險行業獲得了快速發展，監管機構應結合我國保險業的現狀和實際，制定完善的法規制度，并推動保險營銷法律體系的構建，確保職業化營銷隊伍的發展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規范保險市場，維護公平競爭，提高行業信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴格把關，用制度規定準入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環節。
4.險種策略
人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現實情況不同，對壽險產品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區經濟水平、文化素質、壽險意識、風俗習慣等的影響，所以要結合實際開發險種。此外，開發壽險產品要注重階段性，如進入市場初期應注重開發低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發其他傳統型險種。其次要注重險種組合。傳統人壽保險營銷中，主要是讓關聯性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現了關聯性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產保險險種進行組合，如家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發互補的壽險險種。
5.促銷策略
人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當，能加深人們對壽險的感性認識。現實中有些人對廣告的可信度持懷疑態度，非常有必要開展公關策略。公關策略通過培養與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統的渠道，這種銷售不需要中間環節，公司為員工提供培訓服務，提高員工的專業技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。
二、我國人壽保險營銷策略存在的問題
1. 缺乏科學市場分析
人壽保險進入市場前，沒有對市場調研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎上，加大對產品性能的推銷，這與科學的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎上，不利于營銷效率的提升。
2.營銷人員素質不高
人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質參差不齊，主要是低學歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓也缺乏力度，缺乏正規的營銷培訓，一些營銷人員缺乏應有的營銷知識，導致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現違規現象，不利于保險業的發展。
3.營銷觀念過于陳舊
觀念是行動的先導，觀念落后會導致行動遲緩，跟不上時代的發展。由于計劃經濟和傳統保險業發展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業為中心來考慮的，而不是根據客戶的需求來設計的。
4.保險產品缺乏特色
人壽保險營銷的關鍵在于產品的市場定位，但人壽保險由于受傳統觀念的影響，不重視產品的設計和市場定位，設計出來的產品難以滿足各類消費群體的需要，導致產品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務不夠完善
隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產品，甚至會軟磨硬泡或者贈送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態度大變，不僅不提供熱情的售后服務，反而出現保險責任時業務員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業的長遠發展。
三、我國人壽保險營銷策略分析
對我國人壽保險來說，發展的環境還不成熟，如人們對保險的認識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發展，必須加強營銷，注重營銷策略。
1. 樹立正確營銷觀念
營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎，只有正確的觀念才能開發出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩定客戶群，促進公司的良性、健康發展。
2. 加強營銷人員培訓
隨著市場競爭的加劇，企業之間的競爭演變為人才的競爭。而當前人壽保險營銷人員素質參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓，構建高素質的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質偏低的現狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業的穩定長遠發展。要建立高素質的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準入門檻，這主要看教育程度、工作經驗等，把好招聘關；加強營銷人員培訓，定期組織營銷人員培訓，除了注重保險專業知識，還要加大對職業道德、團隊合作精神等方面的培訓，提高保險營銷人員的專業素養與綜合素質；鼓勵營銷人員進行職業生涯規劃，為營銷人員提供發展平臺，穩定營銷人員的福利待遇，為他們的發展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現，從而推動保險業的發展。
3. 提供多樣產品服務
人壽保險針對的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險公司應針對不同的客戶群體，在開發新產品前做好市場調研，合理細分市場，結合公司實際，設計出獨具特色又符合客戶需求的產品。并且能設計出不同種類的保險品種，以滿足不同客戶的需求。客戶需求會受到保險意識、區域經濟、文化觀念等因素的影響，只有設計出不同的保險產品，才能最大范圍的擴大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險公司占有有利份額，獲得長遠的發展。
【關鍵詞】太平人壽保險 市場營銷 解決方案
一、保險公司營銷策略相關概述
營銷組合有著很多的變量，密西根大學教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統的概括，分為四類即產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡化了營銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。
市場競爭的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點來制定營銷策略。1990年，美國學者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統營銷相對應的理論，即與4P理論相對應的4C理論。4C理論是以消費者為核心的，是一種顧客戰略。企業在進行生產經營時，首先要考慮消費者的需求（Consumer’s Needs），通過分析消費者的需求來進行有針對性的供給，更好地滿足消費者。還要考慮消費者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費者進行信息的交換時實現雙向的溝通與交流（Communication），來實現供給方與需求方的信息對稱。還要從渠道上，產品的流通上考慮到并實現消費者購買商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求。現有市場上顯現出的是客戶的顯性需求，發掘和滿足客戶的潛在需求是開拓新市場所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進行有效地供給。市場營銷的首要步驟就是要對客戶的需求進行研究，了解需求，并針對需求制作營銷策略。顧客所愿意支付的成本是產品定價的重要依據。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進行產品的定價，實現利潤最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時溝通，才能得到顧客對產品的反饋，建立良好的合作關系，增強顧客的信任度和忠誠度。避免因為信息不對稱產生的一些不必要的麻煩。在產品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關系營銷的進行。
二、太平人壽保險公司沈陽分公司簡介
太平人壽是中國近現代史上歷史最悠久的保險公司之一，1929 年始創于上海，1956年移師海外專營壽險業務。2001年，中國太平保險集團公司、中國太平保險控股公司、富通保險國際、金柏國際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復國內人身保險業務的經營，成為第六家全國性壽險公司，公司注冊資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團列入中央管理企業，以此為新契機、新起點，中國太平確立了“打造世界金融服務杰出的中國品牌”的愿景和“三年再造一個新太平”的戰略目標。目前，太平人壽擁有國內壽險公司最完善的產品線，為個人和團體提供專業的壽險金融服務。太平人壽的壽險服務分為保障與投資兩大門類，數以百計的產品覆蓋醫療保險、養老保險、子女教育保險和意外傷害保險等各個領域。太平人壽主要通過個人壽險營銷、銀行、渠道合作、互聯網及電話銷售等營銷模式銷售保險產品，另外，太平人壽還設立了專業養老金公司拓展企業年金領域。
太平人壽保險公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內12個地級市的營銷網絡。已經成為遼沈壽險市場的中堅力量。太平人壽保險公司沈陽分公司是太平人壽保險公司遼寧分公司下屬的公司。
自從太平人壽保險公司在沈陽開設分公司以來，提出以“真誠服務，用心經營”為公司經營理念，并且廣納賢才，以自身的企業文化吸引了大批優秀的人才，并以此為基礎努力打造“高品質，高素質，高績效”的三高團隊。目前太平人壽保險公司沈陽公司有一線壽險營銷人員200余人，分別隸屬于個險團隊、團險團隊和銀行保險團隊三個業務系列。特別要說的是與各大商業銀行合作的銀行保險團隊，創造了銀行保險業務的新模式，在剛開業的兩個月創造 5002萬壽險保費收入的奇跡中，獨立完成保費收入4626萬元，出色的打響搶占沈陽市場的第一槍，出色的完成了公司在進入市場之前提出的“打好基礎，高速發展”的初步目標，成為沈陽乃至遼寧范圍內銀行保險業務的典范。
三、公司市場營銷存在的問題分析
現如今市場上銷售的保險產品大部分都是傳統型的保險產品，無法滿足人們現代生活的新需要。對于太平人壽保險公司沈陽分公司來講，現有的保險產品，只有部分產品產生了較大的經濟效益，占據一定的市場份額。其他的大部分保險產品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂觀，造成了保險設計的極大浪費與市場需求嚴重脫節，缺少競爭力。而沈陽地區的居民對保險產品的需求也日趨多樣化。根據層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽地區的收入差異導致了居民對保險需求的層次性。農村與城鎮之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險的需求出現了差異化和個性化，而現有的保險產品并不能滿足這些差異化的需求。產品的設計和開發缺少市場細分，與市場需求存在脫節的現象。
目前太平人壽沈陽分公司進行銷售的保險產品，這里指壽險產品，已經由最初的三種基本人身險拓展為涉及到醫療、子女教育、理財投資、婚姻等領域，已經超過了百種，已經基本覆蓋了人們生活的各個方面。然而，各個公司的產品差異性較小，市場并沒有進行細分，有些產品無法滿足現在人們的需要，缺乏針對性。再者，現在市場上的壽險產品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產品抗風險能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經濟飛速發展的今天大大增加了這類產品的風險。產品開發的滯后影響了太平人壽保險公司沈陽分公司在沈陽地區的發展。
與此同時，在進行保險銷售的售后服務和客戶維護服務時，也存在著問題。太平人壽沈陽分公司提供的后續服務不能滿足現今人們對服務的要求，服務質量不夠高，服務內容不夠豐富。這些問題影響著保險公司與客戶的關系，不利于公司發展。
四、提升公司市場營銷的策略探討
（一）太平人壽沈陽分公司應對市場需求進行充分的調研并收集反饋信息
開發新產品的首要步驟便是進行市場調研，了解顧客需求。這樣才能有針對性的進行產品的開發，防止產品與市場需求脫節，避免產生產品設計的浪費。還要及時收集反饋信息，通過數據來檢測新產品是否達到預期目標，同時根據反饋的信息對產品進行調整，使產品優化升級。
（二）定期進行策劃和論證
通過市場調研來確定產品的基本構造，在進行策劃時要充分考慮差異化。在產品投放到市場時，還要對不同的客戶群體進行調查，論證策劃的可行性。
（三）進行市場細分
根據市場調研的結果，對產品的受眾進行細分，并針對不同人群提供差異化服務，滿足不同的需求層次。還要開拓高端市場，使部分產品高端化，滿足高端人群的需要。
關鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略
在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應對自身的產品種類進行開發。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業的發展。
一、目前我國人壽保險的營銷策略
（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結合和實施，能真正的使價格策略的優勢得以體現，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現象的產生。
（二）針對服務的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務策略的營銷過程中，首先要對宣傳環節的工作引起重視，社會的不斷發展和變化，科學技術也同樣在發展，一些新的媒體形式，也隨之出現。這些新媒體的出現和發展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關人員的服務態度，保證每個受眾都能對保險的相關信息進行了解，從而增加保險的業務成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務策略時，要對相關的環節提高重視，達到從細節上打動消費者的目的。
（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關的法律體系一定要完善。近幾年來，經濟社會的不斷發展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現象也帶動了我國人壽保險行業的飛速發展。有關的法律部門，也對于保險行業此種發展情況，制定了一些比較完善的法律規程，確保保險行業能夠得到科學安全的發展。當然，只有對保險行業進行保護還是遠遠不夠的，在具體的工作過程中，還應對保險行業內部的一些惡性的競爭現象的發生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護保險行業市場的公平。同時還應對人壽保險行業的管理制度進行一定的重視，不斷實現保險行業制度的科學化，對保險行業的口碑進行提升。
（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發，要根據消費者的不同需求而進行，這樣的開發出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發展道路。對保險種類的開發受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經濟的發展水平也會對保險中種類的開發造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進行開發的工作，還要注意開發的階段性，在不同的時期，開發的重點也應有所變化，這樣才能更符合市場的發展要求。
（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當然還有廣告策略的應用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側面促進保險的銷售。當然，在促銷策略中，還有公關策略的應用。公關在各個行業中，都是為了增加自身的形象而設置的部門，所以公關策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。
二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題
（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進行全面的調查，而盲目的將一種產品投入市場，這樣的銷售結果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發生。這些現象的產生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質低。在保險的銷售過程中存在有關工作人員的素質比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現的，所以銷售人員素質的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業在不斷的發展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現會直接影響到保險企業的整體形象。當下保險行業存在的普遍問題就是相關的工作人員專業素質不高，并且保險行業在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質也不會太高。
（三）傳統營銷觀念的影響。任何企業的良好發展都是由正確的指導理念來指導完成的，只有良好的精神導引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業創造更大的利益。所以保險行業也是一樣，但是在傳統的營銷觀念中，對營銷的認識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導意義的營銷策略。保險行業的這種傳統的陳舊的營銷觀念是阻礙其發展的最主要原因之一。在傳統的保險行業的營銷觀念中，注重了企業的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導致保險的銷售會出現滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業發展的誘因。
（四）產品的種類少。保險行業在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認可的那些。但是隨著時代的發展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業并沒有根據市場的這種發展情況而對自身的保險種類進行開發，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業在對保險的險種進行開發時，沒有先進的理念作為指導，大多開發出來的保險的種類，都是依據企業的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發出來的險種不能滿足消費者的需求。
（五）售后服務系統不完善。在保險行業中，營銷策略固然是重要的，但一些相關的售后服務也是比較重要的。目前，國內保險行業對其售后的服務并不重視，在大多數銷售人員的眼中，只要把產品推銷出去，目的就達成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應各種手段，對產品進行銷售，并且還會對消費者進行反復打電話的游說。當消費者夠買了商品后，有關的銷售人員的態度就會成一百八十度的轉彎，對于客戶的一些售后服務工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產品銷售量的下降，從而導致企業的經濟效益下降。
三、我國人壽保險營銷策略的創新方法
（一）轉變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉變。在人壽保險的行業中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業能夠依據消費者的需求來制定自身企業的營銷策略，所開發的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進而提升保險公司的經濟效益。
（二）提高相關人員的專業素質。保險銷售管理者需要對相關工作人員的專業素質進行提升，目前在保險行業工作的一些員工素質良莠不齊，所以也不能很好的對產品的特點進行把握，銷售的數量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應對目前擁有的員工進行定期的培訓，并且對新員工的招聘要求進行一定的提升，這樣可以使其保險企業能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當然對員工進行專業知識的培訓是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進行教育，使其能夠重視到產品售后的一些服務工作的重要性，這樣才能從細節上贏得更大的效益。
（三）增加產品種類。從事保險行業者應依據市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產品進行不斷的開發，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進行開發工作時，首先要對市場的需求進行充分的調查和研究，然后依據不同的客戶的需求來對保險的種類進行開發，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經濟效益。
（四）轉變產品營銷方式.在保險公司對其的保險進行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網絡或者是通信工具的使用對產品進行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進行，有可能還會產生一些銷售。在市場環境不斷變化的今天，銷售的方式也應該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業的發展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業發展的因素，所以就要對這些問題進行解決，才能保證保險行業的平穩快速發展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經濟效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學經濟管理學院
參考文獻：
[1]劉婷.我國人壽保險企業的市場營銷戰略芻議[J].經濟經緯，2007，5(03):147-149.
關鍵詞：風險意識；保障意識；壽險公司；激勵制度；營銷員
隨著保險行業在我國的逐步深入，營銷員在壽險公司的發展中發揮著不可估量的作用。但是，在實際中我們常常發現，營銷員與其鎖在壽險公司的奮斗目標不一致，因此，作為壽險公司就需要采用一定的激勵方式，激發營銷員的主動能動性，降低其負面的情緒，促使其為公司的目標而努力。于是，各個壽險公司開始探尋各種形式對營銷員進行激勵，以提升他們的個人收入，但是在具體的實踐過程中，往往事與愿違，對于營銷員的激勵效果往往與預期的目標相距甚遠，甚至可能起到了負激勵的效果。為此，在新形勢下就需要我們能夠從營銷員的實際出發，以真正的滿足他們的所需出發，制定行之有效的激勵機制，從而達到吸引更多營銷人才留在人壽公司的最終目的。
一、人壽保險公司激勵機制的概述
企業激勵機制，指的是在企業已有人力資源管理體系的基礎上，通過多種形式、多種手段，實現承諾給企業員工福利的最大化，以激勵員工能夠為企業創造更多的經濟價值和利潤。人壽保險公司的主要激勵對象是保險營銷員，通過采用一定的激勵形式，可以促使營銷員為壽險公司帶來更多的保險客戶，為提高壽險公司在社會市場中的競爭能力奠定了扎實基礎，積極的促進了壽險公司的繁榮與發展。
二、我國人壽保險營銷員激勵與監管現狀
現階段，我國的人壽保險公司實施的營銷員激勵機制，切實有效的激發了營銷人員的工作活力，并且以積極的心態投入到保險業務中去，對于壽險公司的增值、個人的財富收入以及整個保險行業的發展都有極大的促進作用。但與此同時，有的激勵制度卻起到了負激勵的效果，這不利于壽險公司的持續健康發展。
1、由于信息不對稱而導致激勵制度效果不明顯
在新形勢下我國的壽險公司主要采用的是委托制度，進行日常的營銷活動。壽險公司負責保險產品的開發和活動的設計，而保險營銷員負責具體的保險業務，壽險公司的主要利潤在很大程度上都取決于營銷員的業績。因此，在這樣的環境下，營銷員掌握了具體的營銷活動及客戶的相關信息，而壽險公司卻難以全面的掌握這一點，這就導致了公司在制定營銷員激勵制度時，無法準確的把握營銷員的具體激勵需求點，從而導致激勵制度所產生的效果并不明顯。
2、過度的激勵會誘發道德風險
由于保險營銷員追求的利益目標與壽險公司的利益目標并非完全的相同，在這種信息不對稱的環境下，過度的激勵則可能會誘發營銷員的道德風險，致使其為了能夠獲取更多的個人利益，而不惜損壞保險客戶及壽險公司的利益。主要體現在：有的保險營銷員為了讓投保人能夠完全的信任自己，并且同意簽署保單，對壽險產品中的某些利益或保險范圍等方面進行夸大，并且對于一些細節及注意事項并未如實告知客戶或隱瞞；有的保險營銷員為了能夠得到客戶的認可，采取惡性競爭的手段去詆毀其他的壽險公司，導致整個壽險行業的名譽和形象受到嚴重損失。
3、激勵制度與壽險公司基本保障失衡
目前，大多數的壽險公司與保險營銷員是一種委托的關系，導致公司在設計激勵制度時，只是單純的憑借其開單的業績，而未充分的考慮到營銷員在公司的層級與職業的發展方向等各方面的因素，忽視了營銷員人員的基本保障，而只注重了激勵的措施，而且只要有業績，才有對應的底薪，否則就是零薪水，這樣就導致了很多剛進入公司的營銷員會產生不安定的感覺，從而制約了壽險公司的健康發展。
三、我國人壽保險營銷員激勵與監管機制的優化
1、完善培訓機制，注重營銷員的全面發展
當前的壽險公司對營銷員的激勵，主要是偏重物質的激勵，而忽視了對營銷員全面發展的培養，因此，公司應該不斷的完善其培訓機制，在對營銷員進行基本的保險產品及銷售培訓的同時，也要培養他們的工作素養、工作技能、個人價值觀等多方面能力，促使營銷員能夠獲得健康全面的發展。
2、長期激勵與短期激勵并重，規避道德風險
針對激勵機制可能帶來的負面效果及道德風險問題，壽險公司必須給予高度的關注與重視，切實的將道德風險納入到人力資源管理的體系中，加強對營銷員的道德意識及保險銷售行為監管，對于違反職業道德、夸大保險效果、隱瞞合同條款等個人行為給予嚴懲。同時還要根據每個員工的具體工作情況設定合理的任務目標，避免因為目標過高而讓營銷員鋌而走險，降低引發營銷員道德風險行為的根源。此外，還要通過不斷的優化公司激勵制度，避免大量的道德風險行為發生，逐步的將短期的激勵形式轉變為長期的激勵，并且可以通過實行員工制度、合伙人制度等多種舉措來強化營銷員對公司的歸屬感。
3、加強營銷員的教育監督和約束懲戒
為了避免過度激勵誘發營銷員的道德風險意識，還應該將對營銷員的教育監督、約束懲戒與激勵制度有機的結合起來，提高營銷員的個人道德意識、法律意識、風險意識，引導營銷員的正向行為，并且通過加強企業監督管理機制來抑制營銷員的僥幸心理，在確保能夠激活營銷員的工作活力的前提下提高他們的道德風險意識。
4、加強營銷人員的基礎福利保障
壽險公司在制定激勵制度的過程中，要充分的考慮到營銷人員的基本保障需求，化解基層營銷員的社會地位邊緣感，同時，借助多樣化的激勵形式，進一步使得營銷員的固定薪水、個人傭金、企業成本與企業利潤之間關系得以平衡，構建完善與公平競爭的激勵與保障體系。
四、結語
綜上所述，壽險公司作為我國的金融服務行業，具有其獨特的組織結構與經營模式，針對壽險公司的實際情況，制定合理的、科學的保險營銷員激勵制度和監管制度，激發營銷人員的業務熱情和活力，提高營銷人員的工作素質，規范保險行業市場行為，避免惡性競爭的出現，從而推動壽險公司的業務與營銷持續健康的發展。
參考文獻:
[1]王雨琴.泰康人壽泰州公司營銷人員激勵問題研究[D].江蘇科技大學,2014.
[2]賈松.X人壽保險公司營銷員激勵機制的研究[D].南昌大學,2011.
一、《辦法》總體概述
《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監督管理委員會(以下簡稱中國保監會)頒發的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權范圍內為公司代為辦理個人保險業務并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關系，但對于保險業務的開展起到基礎性的作用，且多來自社會中下階層，人數眾多，因此他們的權益保障是企業擔負的最重要的一類社會責任。《辦法》的主要內容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規章。核心指標是保單數量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業績也參考與其有著輔導、培育關系的其他營銷員的業績。這一措施體現了人壽公司營銷員發展導向中除了業績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴大和整體素質的培訓、提高。
從權益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應性強。對于員工來說《辦法》的適應性就意味著業績的考核標準是否可行，對業務拓展方向的指導是否準確，乃至對于薪酬的設置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據經濟發展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執行委托報酬A版，省內其余的鎮江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標規定數值也不同。2.操作性強。《辦法》的作用僅用指導性、規范性來描述還不夠精當，它規定了營銷員展業過程中涉及到的所有關系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業務，如何選擇險種進行推銷進而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發。《辦法》的這一特點當然根源于營銷員隊伍的進入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業生涯規劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺的核心目的是為了實現公司的盈利目標，其中各項規定內容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標，但也不只局限于簡單的利益最大化。《辦法》中指明了營銷員的兩大任務：舉績和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發展活力，為“激勵充分、有效擴張”隊伍發展戰略的實現提供制度支撐。
二、《辦法》中的“架構、職級與職責”規定
《辦法》首先規定了營銷員群體的架構、職級和職責。其中，架構、職級的設置十分地復雜、精細：隊伍實行三級管理即營銷業務區、營銷業務處、營銷業務組。保險營銷員分業務員和業務主管兩大系列。業務員系列設兩級四檔，業務主管系列設三級八檔。這樣的設置其實是劃分了一名保險營銷員的職業生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎上才有可能產生對組織的認同感，進而有工作的成就感。不斷地拓展業務，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰和激勵。在規定的時限內未完成指標，將被嚴格地降級(降檔)處理，同樣地，業績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應提高，他面對的是廣闊的業內發展空間，以及對自身潛力發掘的重新認識。中國人壽在實際運作中這些架構、職級制度有了很多的發揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業務員級，但經過過渡期就晉升為業務主任級，如果在之后這位營銷員適應了這份工作，業績達標那么他就升級到業務經理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達到業務經理這一級別。“經理”這一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標識系統中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業務時候用到的工號牌、工作證上，產品說明會、客戶答謝會現場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業務主管系列中的區經理和高級區經理，公司有專門的金領俱樂部、銀領俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進行宣傳。總之，不同層級的營銷員其內含的諸如客戶資源、人脈關系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設置還是能夠較為恰當地劃分營銷員的展業能力和業務水平，從而起到示范及激勵的效果。《辦法》中對于保險營銷員職責的敘述較為簡單，僅用了一條規定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責：
(一)業務員系列的職責
1.遵守國家法律、法規和保險合同的約定；
2.拜訪并累積準保戶，并按《活動管理暫行辦法》規定做好活動管理；
3.誠信展業，依據規定及授權范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業務考核指標；
4.為保戶提供規范服務，包括收取續期保費、回訪保戶、協助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；
5.增員與輔導；
6.按公司規定準時參加早會、二次早會等會議、培訓和活動；7.完成公司委托的其他工作。
(二)業務主管系列的職責
1.組經理級主管的職責
(1)業務員系列的各項職責；
(2)對直管人員的日常管理、輔導、陪訪、培訓與激勵；
(3)組織召開公司規定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經營分析會等；
(4)對直管人員的投保單進行初審；
(5)職場布置，營造積極、健康的團隊文化；
(6)拓展組織，培育主管；
(7)營銷業務組的工作規劃及公司政策制度的貫徹執行；
(8)為直管人員提供擔保，并與公司簽訂《保證合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.處經理級主管的各項職責
(1)組經理級主管的各項職責；
(2)按照規定做好管轄團隊的活動管理；
(3)營銷業務處各項經營績效與目標的規劃、實施、推動與達成；
(4)地區公共關系的建立與維護。
3.區經理級主管的各項職責
(1)處經理級主管的各項職責；
(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導；
(3)對管轄人員的管理、督導與檢查；
(4)落實上級部門各項經營指標，并對管轄營銷業務區的各項經營工作進行規劃和部署；
(5)協調和統一所轄各營銷業務處的業務活動，并進行檢查與督導。
由上述規定來看，《辦法》對于業務方面的職責規定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規則底線的前提下充分調動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現業績日增。而對于參加人力資源培訓方面的職責規定內容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規定增員和輔導是任何時期業務員都要承擔的職責以及必須準時參加早會，并且營銷員職級越高承擔的責任越大，對下級直管營銷員的培育和團隊建設是重中之重，不過職責范圍已經延伸到了地區公共關系的維護等方面。職責規定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應當是出于完善一項成文制度嚴謹性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內的各個個人險營銷部都采用了產品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務會所或酒店會議廳舉辦由公司專業理財師主講的保險產品說明會，現場陳設都是富麗堂皇，會議流程中設有多個抽獎環節，主講內容引人入勝。軟硬件環境的優越和活躍的現場氛圍很能激發每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現場。一方面為了提高公司的整體業績，另一方面也大大降低了營銷員的展業難度、提高了工作效率。這樣的任務要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性。總體看來，關于職責方面的規定對營銷員來說是合理要求，也突出表現了《辦法》重視人力資源開發這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規定認可度頗高。
三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規定
辦法中還規定了保險營銷員簽約的基本條件：
第九條
1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準后方可簽約；
2.初中(含)以上學歷或同等學歷；
3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；
4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。
第十條有下列情況之一者不得簽約：
1.曾觸犯刑律；
2.有經濟或其他違法行為；
3.有經濟債務未清償；
4.因違反規定被本公司解除合同；
5.因違反規定被吊銷《保險從業人員資格證書》；
6.因違反同業其他公司的管理規定被解除合同；
7.經保險行業協會、保險監管部門認定，不宜從事保險工作；
8.其他不適宜從事保險工作的情形。
可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經濟債務未清償”這兩項規定是基于現實教訓而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業務基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業務員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經常地有收取續期保費之類的財務劃撥工作，會有大筆的錢經手。由此，公司顯然會將“有經濟債務未清償”視為對營銷員誠信展業的威脅，進而將其在制度上設為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓過程，申請人提交身份、學歷證明等資料后就可以參加公司統一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓，取得《保險從業人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓，并通過新人培訓考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發《保險營銷員展業證》，并發放營銷員代碼，成為業務員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內容是對營銷員銷售保險產品這一業務的范圍、開展方式的規定，對營銷員的權利義務的說明較為簡單，權利義務方面的規定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內容完全遵守了中國保監會制定的《保險營銷員管理規定》以及下發的《規范制保險營銷員管理制度通知》等部門規章，很重視保障營銷員的知情權和自主決定權，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經保險營銷員確認；沒有出現營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業的權利。總之，合同的訂立成為了營銷員權益維護的起點。
合同生效后，營銷員的業務啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業就業人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細規定了營銷員可以享受到養老年金保險、團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體醫療險等保險福利。僅以職級最低的剛入司的業務員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團體養老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應發傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規定的目的仍是提高業績水平，維持營銷員隊伍的穩定。普通業務員和業務主管在正常的業績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔且工齡越長個人繳納的部分越少。而團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體意外險則是由公司依據職級為營銷員免費辦理。
如上所述的簽約過程中，為了實現營銷員隊伍的有效擴張，人壽公司的面試、資格測試等考核環節均較為寬松，對應聘者的宣講基于個人自我價值實現和中國人壽當前待遇水平這兩個方面，內容真實、簽約后都能兌現。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產生糾紛乃至訴訟。《辦法》中關于營銷員解約的規定與考核方面的規定緊密相連。
《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應交納的保險費及其他款項，交回《展業證》和所有公司印發的單證、收據、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業規章外只能是營銷員業績水平長期地、連續性地未達最低標準。具體的規定是：業務員達到下列條件，可以申請晉升業務主任
1.任業務員滿3個月；
2.個人最近3個月累計FYC(首年應發傭金)達到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；
3.個人最近3個月累計新單件數達到2件；
4.個人最近3個月短期險業務新單保費達到600元；
5.通過綜合測評和培訓考試。
業務員連續3個月FYC為零或簽約起9個月內不能晉升為業務主任，則解除合同。上述業績指標都是最基本的要求，遠低于營銷員平均的銷售業績。公司依照《合同》、《辦法》的規定是無權隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓”規定《辦法》中條款最多的內容是關于考核方面的，而考核指標基本上是三類FYC(首年應發傭金)、新單件數即新簽發的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數之和、新單保費。如果是業務主管系列的營銷員還需考核其培訓的下級營銷員的業績情況。考核的條款不含公司員工管理制度、不進行員工考勤，在某種意義上說是企業對自身銷售渠道的控制，它嚴格遵守了保監會的相關規定、體現了營銷員與公司之間的而非委托關系。
考核的結果只應用于營銷員職級的確認，職級的高低與銷售業績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業務主管享有對應自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權益的影響至關重要。《辦法》規定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續費支付規定》執行，這一公司文件具有很高的權威性，業內認可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠甚于其所在的人壽公司的高管，已經做到了開著豪華私家車進行展業。
中國人壽對營銷員的培訓重視程度很高，參與培訓成為一項重要職責。《辦法》中規定了公司在不同階段提供各種培訓項目。針對新人的有保險從業人員資格考試輔導、展業前培訓；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓，包括新兵營訓練、新秀提高訓練、需求導向式銷售培訓(NBSS)、需求分析與產品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準客戶開拓(APS)、財務需求分析(FNA)。總體來看，培訓的種類多樣，設置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓和個人素質的培訓已融入進日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓開發的活動。早會的內容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導，這是營銷決策落實到基層的最關鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環節。當然內容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環節等。在早會上，人壽的組訓依據業績動態對營銷員做出業務上的指導，他們互相之間也進行經驗的總結和交流，這是技能的培訓。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。
五、《辦法》的理論聯系與實踐意義
《辦法》詳細、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準員工”群體權利、職責的態度。自壽險行業引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關系非常緊密近似于雇傭勞動關系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權益是否得到維護，進而考量中國人壽是否盡到了相應層面的社會責任？從理論角度來看，《辦法》嚴格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規定》等法律規章。國際上最常用的對于企業履行社會責任、保障勞工權益進行考察的標準就是SA8000，這一套企業社會道德責任標準有九項內容，能對營銷員這樣的人權益維護起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權利的確是對維護營銷員權利的新啟發，但此項任務不應落在勞資對立面中的公司一方。
一、實施網上費用報銷的原因
1.傳統報銷方式以手工處理為主，主要使用紙質單據，效率低，工作量大。手工簽字的審批方式難以滿足共享服務和管理變革的要求。
2.由人工進行預算審核，預算控制的精度較差，也難以實現對預算的事先控制。
3.人工方式下，難以實現對審批流的標準化管理。
4.缺少系統的有力支持，管理信息收集和獲取的難度比較大。
5.報銷信息缺少電子檔案，不利于查詢和檢索。
二、網上費用報銷的意義
1.網上費用報銷系統整合人力系統資源，是公司加強內部管理需要
中國人壽的網上費用報銷充分整合了HR(人力)系統的資源，與HR系統結合捆綁員工工號，實時將報銷數據傳送財務系統。全部使用員工工號進行操作，與國際大公司費用報銷模式相接軌，按照專業化、標準化、品牌化和國際化的要求進行設計。
2.網上費用報銷系統適應責任中心管理體系，是實現管理科學化、精細化的必然要求
實現公司經營管理科學化、精細化的要求不能再停留在研究層面，必須盡快采取切實有效的措施全面提升公司管理水平，費用報銷模式直接反映管理思路，可按照責任中心架構進行費用管理。
3.網上費用報銷系統是強化預算管控職能，有效管控費用的手段
網上費用報銷系統能夠有效整合公司的后臺管理資源，并能夠對資源的流向實現實時的、全過程的監督與控制。對加強成本管控力度，加強對費用開支必要性審核，探索新的預算管理模式，滾動分析費用傭金資源和費用傭金支出的執行情況，及時調整預算偏差提供了有效的技術支撐。
4.網上費用報銷系統改進了支付流程，是實現集中支付的工具
網上費用報銷資金支付方式由省級公司統一設定，采用費用報銷系統后必須實行費用集中支付，
三、網上費用報銷系統的特點及操作流程
1.網上費用報銷系統特點
(1)報銷電子化：通過SAP Portal(門戶)系統實現報銷的電子化，報銷可以通過網絡隨時隨地提交，提高效率，提升服務水平。
(2)審批網絡化：通過工作流驅動和影像支撐，依據審批流程和金額授權自動流轉，實現報銷審批的網絡化，突破時空限制，支持共享服務和矩陣管理。審批人員可以隨時通過網絡進行審批，改變了手工簽批流程下，必須面對面審批的方式。
(3)預算集成化：通過基金模塊(預算考核單元)實現預算管控，動支(預算申請)或費用報銷時扣減相應預算，可隨時掌握部門預算使用情況。通過系統來實現對預算的事先控制，通過系統有力支持為管理信息收集和獲取提供了平臺。
(4)記帳自動化：通過后臺的電子數據流轉，費用及付款信息會傳入財務系統，自動生成會計憑證。
(5)報銷數據的電子化：便于查詢和檢索，從基層公司就可以查看實際費用使用情況，提供了報銷數據電子化檔案。
(6)系統操作簡便，員工自助服務：任何員工無論在何地均可自行完成報銷。報銷項目按照經濟事項類別打包分類，員工直接選擇經濟事項。
2.費用報銷系統主要流程
費用報銷系統主要的工作是將財務報銷流程進行系統化的管理。財務報銷流程可以分為以下三個主要流程：
(1)員工填寫報銷單：員工根據費用報銷單，在系統中填寫報銷單據的數據。
(2)領導審批流程：此流程中主要是根據財務報銷的管理規章制度中財務報銷的流程，實現領導對財務報銷單的審批。
(3)財務部門處理流程：包括對報銷流程的核對、報銷單據的審查、報銷款支付、憑證寫入財務系統和歸檔。
四、網上費用報銷上線實施步驟
1.為保證網上費用報銷實施順利應建立項目運作機制，由公司管理層統一領導。做好費用報銷系統的宣導工作，要充分準備、按時提交相關資料，確保完成各節點工作。
2.網上報銷涉及公司每位員工的切身利益應對使用人員進行操作培訓，確保使用人掌握操作流程。
3.網上費用報銷系統實施后原則上要求分支機構按條線制定統一標準費用報銷審批流，以便在費用報銷系統中制定合理的審批流，達到費用傭金有效管控。各級公司還應制定相應的細則。
4.做好人員配備，基礎數據搜集工作。加強基礎工作，合理配備相應的預算管理人員。主要工作任務是工作表的數據收集及日常維護等工作。認真填制數據搜集表，按時導入報銷系統，包括預算管理數據采集，預算員信息采集等。
5.統《審批關系表》等基礎數據必須按上線進度要求導入報銷系統，并走通審批流，并保證付款順暢。
200*年是中國保險業快速發展的一年，更是壽險業高速發展和闊步向前的一年。
在這一年里：首先是隨著沿海經濟發達地區和部分內陸大中城市保險市場的對外開放，歐美發達國家的保險集團挾巨額資金和先進的管理理念大舉進入中國壽險市場，，全國公務員公同的天地在華或設立辦事處或成立合資公司或開辦獨資公司，以不同的方式搶占著中國這個尚處于原始開發狀態的壽險市場；其次，在上世紀八十年代末期和九十年代初期成立和成長起來的國內中小型壽險公司，加速了其在國內各大城市設立各級分支機構的步伐，以期在中國保險市場全面開放的前夜完成壽險營銷網絡的布點工作，這使得原本就爭奪激烈的壽險市場競爭更加白熱化；第三，中國人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實行了資產的重組、管理體制的變革和經營重點的調整，當中國人保率先在香港上市之后，中國人壽于200*年11月18日在香港和美國兩地同時成功上市，拉開了國內壽險公司在國際資本市場上融資的序幕……
在國外大量保險集團紛紛涌入中國市場并爭食中國壽險蛋糕和國內各壽險公司做大做強的雙重市場壓力的擠壓下，一場別開生面的人才大戰在廣闊的中國保險市場上一幕一幕地上演，競爭的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場個人壽險的業務發展，以較高的收入回報為前提條件，以強挖同業的壽險營銷骨干人員和壽險營銷團隊管理人員為工作目的，發動了一場名為“聘才計劃”的人才爭奪戰，力圖在××個人壽險營銷市場以最短時間、最快速度成立一支具有從業經驗、較高素質和較強戰斗力的個人壽險管理團隊和個人壽險營銷隊伍。泰康人壽“聘才計劃”所到之處，都不同程度地引發了當地壽險公司個人壽險營銷部門和個人壽險營銷人員的波動，造成一些壽險公司的個人壽險營銷主管和個人壽險營銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個人壽險營銷隊伍的管理和個人壽險營銷業務的發展。
對于任何一家壽險公司而言，要在未來贏得市場和獲得發展，擁有一支具有較高素質和一定數量的個人壽險營銷隊伍是至關重要的，而個人壽險營銷隊伍的穩定更是重中之重！各家壽險公司對泰康人壽采用“強挖同業人員”的方式來擴大個人壽險營銷隊伍的過激做法同聲“痛訴”；同時對個人壽險營銷人員的跳槽行為有些不解，認為這些跳槽的個人壽險營銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實擺在我們面前，簡單地歸結于某個或某方面的原因是遠遠不夠的，這對以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質量也無從著手。因此，我們還不得不靜下心來分析和思考這方面的問題，以期找出問題的根源和解決的辦法……
為了深入了解個人壽險營銷人員跳槽的原因，找到穩定個人壽險營銷隊伍的辦法，為以后更好地管理個人壽險營銷隊伍積累經驗，給以后的個人壽險營銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對“壽險營銷人員跳槽現象”做一次調查。
二、社會調查實施方案
由于自己從事個人壽險營銷工作已有6年之久，其間經歷了從個人壽險營銷人員》》個人壽險營銷主管》》個人壽險營銷組訓》》個人壽險營銷講師》》個人壽險營銷經理的角色轉變，對個人壽險營銷隊伍各個階層的想法和感受了解較多，對××個人壽險營銷市場的各家公司的各級壽險營銷管理部門的經營狀況、經營策略和市場拓展情況也有所了解，為了使本次社會調查結果更具有客觀性和全面性，選取和制定了一套綜合型的涉及面較廣的調查方案：
調查地域——選擇個人壽險營銷人員跳槽情況嚴重的地區：渝西地區（大足和合川）和渝南地區（巴南和綦江）；
調查對象——選擇被調查公司：中國人壽、太平洋人壽、平安人壽和泰康人壽。選擇被調查的人員：營銷經理、營銷組訓、營銷主管、營銷人員；
調查方法——訪問調查法：直接訪問和間接訪問相結合；
調查時間——200*年10月—2004年1月。
從200*年10月8日開始到2004年2月12日止，我走訪了四家公司在四個地區的10個壽險營銷分支機構，面談訪問了營銷經理6名、營銷組訓12名、營銷主管18名和營銷人員44名，電話訪問了營銷經理4名、營銷組訓20名、營銷主管26名和營銷人員60名，共計訪問調查190人。
三、社會調查資料整理
通過長達四個月的調查，收集到各家壽險公司的個人壽險營銷管理層和個人壽險營銷一線對個人壽險營銷人員跳槽的看法以及對跳槽原因分析的大量資料，經過統計整理得到個人壽險營銷各階層對個人壽險營銷人員跳槽的一些原因。
為了提高分析的客觀性，找出個人壽險營銷人員跳槽的主要原因，為以后工作提供更有效的參考和利用價值，將得到的第一手資料劃分成三大部分進行歸納，并按照四個階層中的前五大因素分別進行統計。第一部分為：營銷人員跳槽的主要目的（見柱狀圖一至柱狀圖四）；第二部分為：挖角公司的主要吸引點（見柱狀圖五至柱狀圖八）；第三部分為：被挖角公司存在的主要問題（見柱狀圖九至柱狀圖十二）。
（一）、營銷人員跳槽的主要目的
1、營銷經理（見柱狀圖一）
跳槽的主要目的——柱狀圖一
被訪問的98%的經理認為營銷人員跳槽的目的之一是因為收入；有85%的經理認為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求更高的職位；有70%的經理認為營銷人員跳槽的第三個目的是為了尋求更多的發展機會；有55%的經理認為營銷人員跳槽的第四個目的是為了得到更快的晉升；有40%的經理認為營銷人員跳槽的第五個目的是拓展更寬松的人際關系。
2、營銷組訓（見柱狀圖二）
跳槽的主要目的——柱狀圖二
被訪問的95%的組訓認為營銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更多的發展機會；有88%的組訓認為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求較高的職位；有75%的組訓認為營銷人員跳槽的第三個目的是因為收入；有69%的組訓認為營銷人員跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛圍；有55%的組訓認為營銷人員跳槽的第五個目的是為了得到更快速的晉升。
3、營銷主管（見柱狀圖三）
被訪問的95%的營銷主管認為營銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更公平的內部競爭；有90%的營銷主管認為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求公司管理階層的尊重；有85%的營銷主管認為營銷人員跳槽的第三個目的是因為公司的服務意識和服務質量；有80%的營銷主管認為營銷人員跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛圍；有42%的營銷主管認為營銷人員跳槽的第五個目的是為了得到更多的收入。
跳槽的主要目的——柱狀圖三
4、營銷人員（柱狀圖四）
跳槽的主要目的——柱狀圖四
被訪問的97%的營銷人員認為跳槽的目的之一是為了尋求公司管理階層的尊重；有91%的營銷人員認為跳槽的第二個目的是為了謀求更公平的內部競爭；有82%的營銷人員認為跳槽的第三個目的是因為公司的服務意識和服務質量；有65%的營銷人員認為跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛圍；有32%的營銷人員認為跳槽的第五個目的是為了得到更多的收入。
（二）、挖角公司的主要吸引力
1、營銷經理（見柱狀圖五）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖五
被訪問的97%的經理認為挖角公司的主要吸引力之一是較高的收入；有84%的經理認為第二個主要吸引力是為跳槽人員提供了較高的職位；有72%的經理認為第三個主要吸引力是為跳槽的營銷人員展示了更多的發展機會；有68%的經理認為第四個主要吸引力是優良的辦公環境；有65%的經理認為第五個主要吸引力是讓營銷人員心動的晉升制度和福利制度。
2、營銷組訓（見柱狀圖六）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖六
被訪問的95%的組訓認為挖角公司的主要吸引力之一是對人才的尊重；有92%的組訓認為第二個主要吸引力是良好的制度；有88%的組訓認為第三個主要吸引力是優良的辦公環境；有76%的組訓認為第四個主要吸引力是公司較好的客戶服務；有52%的組訓認為第五個主要吸引力是較高的收入。
3、營銷主管（見柱狀圖七）
被訪問的92%的營銷主管認為挖角公司的主要吸引力之一是對人才的尊重；有87%的營銷主管認為挖角公司的第二個主要吸引力是為跳槽人員提供了公平的內部競爭環境；有73%的營銷主管認為挖角公司的第三個主要吸引力是公司良好的制度；有70%的營銷主管認為挖角公司的第四個主要吸引力是公司優良的服務；有55%的營銷主管認為挖角公司的第五個主要吸引力是較高的收入。
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖七
4、營銷人員（見柱狀圖八）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖八
被訪問的90%的營銷人員認為挖角公司的主要吸引力之一是為跳槽人員提供了公平的內部競爭環境；有82%的營銷人員認為挖角公司的第二個主要吸引力是對跳槽人才的尊重；有80%的營銷人員認為挖角公司的第三個主要吸引力是讓營銷人員心動的晉升制度和福利制度；有68%的營銷人員認為挖角公司的第四個主要吸引力是優良的辦公環境；有58%的營銷人員認為挖角公司的第五個主要吸引力是較高的收入。
（三）、被挖角公司存在的主要問題
1、營銷經理（見柱狀圖九）
挖角公司存在的主要問題——柱狀圖九
被訪問的85%的經理認為被挖角公司存在的主要問題之一是制度缺乏足夠的吸引力和透明度；有82%的經理認為被挖角公司存在的第二個主要問題是文化建設比較差，讓營銷人員沒有歸屬感，公司因此失去強大的凝聚力；有79%的經理認為被挖角公司存在的第三個主要問題是辦公環境及設備的老化，這樣為營銷人員提供的數據時常發生不及時、不準確的情況；有58%的經理認為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務不到位；有45%的經理認為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司為營銷人員提供的晉升和發展機會較少。
2、營銷組訓（見柱狀圖十）
被訪問的90%的組訓認為被挖角公司存在的主要問題之一是公司管理體制不健全；有86%的組訓認為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司對人才不夠重視；有72%的組訓認為被挖角公司存在的第三個主要問題是公司提供的晉升機會少；有69%的組訓認為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司內部的競爭環境不公平，付出與收入嚴重失衡；有45%的經理認為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司的辦公環境較差。
被挖角公司存在的主要問題——柱狀圖十
3、營銷主管（見柱狀圖十一）
被挖角公司存在的主要問題——柱狀圖十一
被訪問的95%的營銷主管認為被挖角公司存在的主要問題之一是公司對人才不夠重視；有90%的營銷主管認為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司內部的競爭環境不公平；有71%的營銷主管認為被挖角公司存在的第三個主要問題是公司管理體制不健全；有65%的營銷主管認為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司的辦公環境較差；有60%的營銷主管認為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務質量較差。
4、營銷人員（見柱狀圖十二）
被挖角公司存在的主要問題——柱狀圖十二
被訪問的95%的營銷人員認為被挖角公司存在的主要問題之一是公司內部的競爭環境不公平；有90%的營銷人員認為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司對人才不夠重視；有71%的營銷人員認為被挖角公司存在的第三個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務質量較差；有65%的營銷人員認為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司的辦公環境較差；有60%的營銷人員認為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司管理體制不健全。
四、社會調查資料分析
通過統計資料并結合幾家公司近年來的經營理念、銷售策略和人才儲備方式，經過仔細的分析，初步得出壽險公司營銷人員跳槽的一些實質原因——
（一）公司管理方面的原因
由于壽險公司目前的管理還處在較粗放的管理層次，管理人員的素質參差不齊，這與壽險市場和壽險公司快速發展的要求發生斷層和錯位，造成公司內部管理與業務發展的沖突，一些管理措施無法嚴格，企業文化不能深入人心，出現較大的人情管理方式和任親為賢的人事行為，引發不切實際的業務計劃、多數人得不到激勵的獎勵措施、隨意性的職級晉升、形同虛設的績效考核和沒有吸引力的福利待遇。由此形成公司復雜的人際、較低的凝聚力、消極的職場氛圍、下滑或發展緩慢的業務，營銷人員感到不公平、不受重視、不被尊重、看不到希望，營銷人員對公司沒有歸屬感、對公司的忠誠度降底、積極性受到挫傷，最后導致營銷人員的離去。
（二）壽險市場不規范的原因
雖然壽險營銷已經在1992年就由“友邦人壽”引入中國，但被國內的壽險公司大面積的采用和推廣是從1996年才開始，到現在僅經過了7年多的發展歷程。雖然，壽險營銷在這幾年一直保持高速的發展，各家保險公司為了迎接保險市場的全面開放也加速了業務規模的提升和營銷網絡的建設，但是市場仍然處于一個較原始的時期，市場的培育、開發、利用與監督管理都處于逐漸完善之中，形成了業務快速發展壓力與市場監督管理力度、營銷網絡迅速擴充與壽險營銷人才匱乏的矛盾。這樣的市場狀況，一方面給一些公司采用不正當的競爭手段提供了可乘之機；另外，也給一部分具有營銷經驗的從業人員提供了跳槽的空間和機會。具體體現在營銷隊伍的擴充上就出現了“以高于同業公司的傭金比例和管理津貼為主要手段”的惡性不正當競爭，這種競爭的結果，使得部分營銷人員借機跳槽并賺取因此而來的短期高收入。
（三）營銷人員自身的原因
壽險公司的經營是一種負債經營，必須經過較長時期的經營才能進入穩健的獲利區間，行業經營的特殊性決定了公司經營要保持較高的穩健性，而受聘于壽險公司的壽險人，同樣也應該著眼于從長期的服務中獲取個人收益，不因追逐短期的誘惑而頻頻跳槽。但是，現實告訴我們，外界的誘惑時常讓一部分營銷人員把持不住自己，在“機會”來臨之時將從業初期對客戶的承諾放在一邊，然后毅然離開原來的公司而投奔有“短期利益”的新公司。另外，一些早年進入這個行業且具有較好工作經驗的營銷人員，因個人的某種原因或公司的某種因素沒有晉升到自己認為較理想的管理職級，對原公司懷有怨言和不滿，在挖角公司提供的高職位和高收入面前低下頭來……
五、社會調查建議
隨著國內保險市場全面開放的日趨臨近，國外保險巨頭和金融財團大舉進攻中國保險市場的日子已經不遠，國內保險公司特別是壽險公司將面臨巨大的挑戰。要在這場風煙四起的商戰中贏得市場、贏得客戶、贏得利潤，壽險公司必須盡快轉變粗放的管理模式，共同健全管理制度和規范市場行為，為營造良好的市場氛圍而努力。這里，筆者針對如何減少“營銷人員跳槽現象”提出一些建議：
1、各家壽險公司在完善管理制度的同時，必須建立對各級下屬機構各種制度執行的監管機制，以促進各項制度的嚴格實施。
2、分支機構在實施管理的過程中，擯棄人情管理行為，特別是營銷人員的職級晉升、績效考核、業務獎勵等方面應本著公平、公正和公開的原則，塑造企業內部良好的競爭環境。
3、基層公司要加強企業文化建設，讓優良的企業文化深入每個營銷人員的心靈，用文化來提升公司的凝聚力，提高營銷人員的忠誠度，樹立營銷人員愛司敬業、勇于奉獻的精神。
[關鍵詞]人壽保險市場探討
一、我國人壽保險市場發展的狀況
1.人壽保險險種單一,遠遠不能滿足社會各方面的需求
目前,我國的壽險業務大致可以分為:團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看,相對而言發展時間較長,險種較為齊全,但是處女地仍然很多。近年來,我國個人營銷壽險發展起來了,繼平安之后,人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業務,從所推銷的險種來看相當單一,主要是個人養老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種,我國是十幾億人口的大國,區區幾個險種實難滿足十幾億人口的需要。
2.壽險公司內部管理不規范,制約了壽險的進一步發展
第一,機構設置不規范。基層公司對壽險機構的設置一直處于摸索和觀望的態度,有的公司雖設置了專業部門,但人員的配備和財務的核算制度不健全。
第二,管理方法不規范。壽險業務的內部管理工作,從簽單到歸檔,雖有內部管理實務手續,而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內容缺乏有約束力的規范標準。
3.資金運用和投資效益不好,導致準備金流失嚴重,收益率低,壽險回報低,人們對壽險投保的興趣不大
人壽保險一般期限較長,多數甚至伴隨投保人一生,而且人壽保險的給付性很強,因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多。由于缺乏投資和資金運用方面的專門人才,這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。
二、我國人壽業面臨的機遇
第一,宏觀經濟形勢對壽險業的發揮十分有利。從國際形勢看,經濟全球化趨勢深入發展,科技進步日新月異,國際貿易繼續擴大,國際投資依然活躍,世界經濟保持較好的增長勢頭。從國內看,經濟保持良好發揮勢頭,讓國家有更多的財力投入到基礎建設、教育、醫療等社會事業。良好的經濟環境是壽險業快速發揮的基本保證,隨著經濟發展,保險需求規模將繼續擴大,對壽險業的發展十分有利。
第二,人口城鎮化、老齡化趨勢對壽險業的發展十分有利。我國人口不斷向城鎮集中,城市化進程不斷加快。農村萎縮和城市化趨勢帶來的城鄉人口結構的改變,最終會快速提升居民的商業保險意識。同時居專業預測,我國已進入老齡化社會,而且老齡化指數將呈上升趨勢。家庭養老的保障將日益弱化,居民不得不將各種風險轉移或轉嫁出去,壽險將成為人民最重要的選擇。
第三,潛在的市場需求對壽險業的發展十分有利。我國保險市場開發程度很低,保險市場的發展遠遠落后于經濟的發展,說明中國保險業還有很大的發展空間,保險市場的潛在需求巨大。
第四,快速增長的居民儲蓄余額對壽險業的發展十分有利。2003年我國居民儲蓄余額超過10萬億元,截止2009年末,這個數字已經躍升到260772萬億元,居民儲蓄存款是2/3左右城鎮家庭最主要的金融資產。據統計,全國有44.5%以上的儲蓄目的是養老、防病、教育、失業等,他們存放在銀行,其作用是有限的。這些儲蓄動機恰恰是保險功能可以替代的。另外,居民儲蓄的增長將繼續支持國民經濟的快速發展,進而提高居民的壽險產品購買能力;巨大的儲蓄存款規模是公司待開端的市場,尤其是養老、教育產品。
三、我國人壽保險市場營銷戰略的措施
1.開發具有儲蓄功能的壽險,團體壽險應加強有儲蓄性質終身險的開發
我國絕大多數居民認為,如果投保人壽保險而在保期內沒有出險,所交的保費就白交了,他們往往不考慮什么“大數法則”,如果到期還本,甚至還能返還一定的利息,居民往往比較容易接受。目前的團體壽險除團體養老金保險外,幾乎沒有終身保障的險種,人們往往更關心退休以后的保障問題,這方面的險種市場很大,值得開發。
2.多開發一些給付性強的變額壽險險種
這主要是針對近幾年人們對通貨膨脹的恐慌心理而開發的,目的在于對付通貨膨脹造成貨幣購買力下降的問題。該險種的開發往往與投資活動結合在一起,投保時繳納的保費是固定的,死亡的賠付金或是養老金的給付則根據投資的政績而變動,對投保人有最低的保障限制,壽險公司一般不得低于簽單時約定的給付標準。
3.加強對醫療保險市場的開發
近期的一項調查表明,我國居民第一關心的大事就是醫療保障的問題;而目前我國壽險對醫療保險的開況最差,16歲以下和65歲以上的居民醫療保險,在所有的壽險公司都是一個空白,65歲以上的老人往往對醫療保險的需求最強烈。另外,現在我國所有的壽險公司都是把醫療保險作為一種附加險而開發的,人們不能單獨投保醫療保險。應該說目前我國壽險公司的醫療保險遠遠不能滿足市場的需要,應當大力開發。新晨
4.加強人壽保險的服務功能,切實搞好優質服務活動
以前,由于壽險公司少,無競爭對手,壽險服務極差。壽險服務常常是態度不好,理賠手續繁瑣,導致人們對投保人壽保險失去興趣,因此,現在的壽險公司應當大力加強售后服務,壽險公司應當在網點設置,營業時間,服務態度上下功夫,應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨,吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務形象應有一個大的改變,這對于我國壽險市場的發展是很有好處的。
5.完善壽險內部管理體制,使其制度化、標準化
完善我國壽險公司的內部管理體制,使其制度化、標準化,這是我國壽險發展的客觀要求。國外壽險公司先進的管理方法我們可以借鑒,公司應當有自己的管理大綱,以不變應萬變,對壽險的展業方式、案件理賠、內外勤交接、資金運用等等實行標準化管理,實現對內部管理工作的有效監督和控制,真正做到有章可循,違章必究。同時,應加強對從業人員的培訓,提高從業者的素質。
參考文獻:
[1]約翰•迪威爾.人壽保險銷售原理與實務.中國金融出版社,1998.
