時間：2022-08-27 04:24:46
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圖二：劉紀輝女士榮獲CMB全球惟一國際色彩形象顧問培訓大獎。
圖三：中國最當紅的節(jié)目主持人汪涵、馬可的造型師顧玉帆小姐和《越策越開心》的編導李雋宇先生專程到棋馨色彩培訓中心參加全部CMB國際色彩形象顧問培訓班課程，并以優(yōu)異成績獲得世界最高等級顧問資格證。他們說劉紀輝老師真不愧為一位神奇的顧問，她竟然能總結出如此精妙的顧問技術，今后汪涵、馬可將會是中國形象最好的主持人!
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一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結、日總、日存、日報。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調整。
三、管理好員工
1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。
2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3、訓，培訓員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度，
(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。
4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
當眾多服裝業(yè)內經(jīng)營者把注意力更多地投向市場時，很少會關注消費者的潛在需要。每天抱怨生畝雄做，卻不肯分析消費者需求的經(jīng)營者大有人在，這種怪圈現(xiàn)象在服裝行業(yè)里尤為嚴重。比如很少有經(jīng)營者在進入服裝行業(yè)之前做過充分的市場調研、倘過消費群調研，通常都是憑著感覺或大概預估就攔板決定了。很多人往往相信經(jīng)驗、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費者潛在需求是什么?經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關鍵是看消費者潛在需求是什么?
服裝品牌商要看懂消費者，需要商品企劃案，因為要做好產(chǎn)品策略和管理好產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市這個過程；
服裝商(或品牌銷售子公司)要看懂消費者，需要關注如何銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品流通運轉模式，因為銷售運營做的就是產(chǎn)品流轉的后臺支持；
服裝經(jīng)銷商要看懂消費者，需要關注產(chǎn)品銷售服務模式，因為如何把產(chǎn)品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費者喜歡接受的銷信服務療式；
假如一個品牌在以上三個環(huán)節(jié)的消費者者認知點是不統(tǒng)一的，必然會帶來昂貴的運營成本。
對于服裝品牌商、服裝銷售商如何看懂消費者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費者來獲得銷售業(yè)績的良性提升，因為這是無需動大手術就可以實現(xiàn)的部分。
看懂顧客最困惑什么?
服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異。從個人形象風格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛(wèi)的人當基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當上班裝穿、理眭保守的人當購物休閑穿等等。對于不同的人來講，同一件衣服的意義區(qū)別很大。
每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的顧客中，無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關心什么?
假如把自己假想成消費者，關心的點就不難分析出，如：
這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配?
這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?
這個順型怎樣?我的體型缺陷會不會漂露出來?
這個款式買回去怎么搭配?家里哪些衣服可以和它搭配?
這個款式適合我的工作性質嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?
這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?
這些問題也許顧客不會告訴你，但這些都是顧客心哩的疑惑，因此，逛得多買的少也就很容易理解了。
了解了以上這些，作為一個品牌經(jīng)銷商可不可以把這些顧客困惑點串聯(lián)起來，把相關的專業(yè)知識作為銷售人員的崗位常識進行培訓，然后再把這些顧客關心的問題編入為顧客銷售服務的流程中去?假如再配合一些員工的績效考核、職業(yè)成長生涯規(guī)劃和服裝商品的配置來結合的話，相信你不但會擁有強有力的銷售團隊，也會讓你的門店銷售額具有良性的提升潛力。
看懂顧客最需要什么
我們會經(jīng)常看到一個品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個商圈商場的不同品牌選擇訂貨的款式又都很相同。對于消費者的了解認知，以往我們過多關注的都是一些消費需求共性，在如今消費者日漸個性化的今天，誰能把個性化的消費需求和共性化的市場經(jīng)營結合的好，誰就成為服裝行業(yè)的贏家。
作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因為沒有對一系列原因進行分析整合。
以商務男裝為例，目標消費者為30～50歲的商務男士，其購買服裝的需求心理分別是：
希望新購買的服裝可以提升社會形象；
希望新購買的服裝可以提升自信；
希望新購買的服裝可以調整體型缺陷；
希望新購買的服裝可以塑造獨特品位；
希望新購買的服裝有實用功能；
購買商務男裝的消費者在實際購買服裝商品時的選擇心理分別是：
品牌、信賴度
價格適中、或合理的價格
選擇款式、面料、細部、
目標不清晰、容易接受建議
對服務和專業(yè)性要求高
消費過后容易對服務過程或
品牌經(jīng)營模式品頭論足
商務男裝消費者選購難點分析：
重視關注、分辨購買什么品牌的潛在心理，是因為有信任度的品牌可以幫助增加購買服裝商品的安全性和降低購買風險。
重視關注、分辨自己適合什么款式，是因為有滿足穿著場臺、職業(yè)、氣質的需求，這一點如今越來越明顯。
工作中沒有計劃就像是一團亂麻，不知道從何順理，只有計劃好了，一切才會有規(guī)律的進行，所以說工作中離不開工作計劃，這里小編給大家分享關于服裝銷售店長個人工作計劃，供大家參考。
關于服裝銷售店長個人工作計劃一
一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結、日總、日存、日報。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調整。
三、管理好員工
1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。
2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3、訓，培訓員工。
（1）做到每位員工均了解公司制度，
（2）在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。
4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出；對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學習提高，增加整體銷售業(yè)績。
關于服裝銷售店長個人工作計劃二
作為一個主管者至少應具備以下三種條件：
1能否給予店員信賴感?
2能否激發(fā)店員的工作激情?
3是否具備領導、統(tǒng)御的能力。
作為店長不僅對店面風格有著深刻理解，發(fā)展前景要有明確的認識，還要對經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)了如指掌。商場一般以月、季、年的單位來統(tǒng)計各店的銷售業(yè)績和排列名次，店內的管理必須從店長抓起；店長是一個專賣店的靈魂，是團隊的“掌舵手”。店長應做的職責；管理好團隊，帶領團隊做好業(yè)績，店鋪只有你是不夠的，身為一個服裝店的領導者，即使有好的想法和計劃，也要靠大家一起努力才能完成，在這里沒有“你”和“我”，只有團隊；因為我們是一個大家庭，要讓每個人都積極的融入這個大家庭，使團隊的每個人都保持最好的 狀態(tài)工作。
同時也要豐富自身的知識，對于品牌的面料、做工、款式、編號、價位等，要有一定的了解，只有自身了解了，才能向顧客介紹，懂得怎樣去推銷。
關于品牌的理念，適合的人群，區(qū)域生活觀念，消費習慣和購買方式、色彩與顧客的搭配等，我們都得進行分析、判斷。
想要提高店內的業(yè)績，店內服裝的擺放、設計也是相當重要的。店內商品擺放必須獨特；比如：不同的色彩、款式、及不同價位的服裝都有不同的擺放 ；哪些在打折、哪些在熱賣；在什么燈光下有什么不同的效果，都是店長應具備的能力。 想要吸引顧客最好經(jīng)常更換商品的擺放；給人一種耳目一新的感覺，這樣也可以提高店內商品的周轉率。還有怎樣給商品一個合理的價格，價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題，人們都希望花最少的錢辦更多的事，很多商品因為價格的不合理損失了大批的顧客，利用人們購物心理進行定價，參透策略；作為商家無論以什么定位最終都是為了賺錢，這就要求定制的價格必須以成本為基礎，商家是不可能低于成本去銷售的。所以我們必須千方百計去降低成本；實行薄利多銷。
怎樣分配員工，監(jiān)督員工以及統(tǒng)計員工的銷售量、業(yè)績量等。對于店員我們應該與其多溝通，多鼓勵，因為你的認同和贊美體現(xiàn)了他們的價值；員工出現(xiàn)問題的時候，我們應及時的找出問題的根源，耐心教導、鼓勵其做得更好。
店員要學會整理店鋪。清點庫存，必須保持貨源充足，可否有缺碼、斷貨的現(xiàn)象。賣場必須保持干凈、舒適的環(huán)境。使整個店鋪以最好的狀態(tài)迎接我們的顧客。
此外。一個人的行為特征，無論是缺點，還是優(yōu)點，都是從過去至現(xiàn)在人生經(jīng)驗的積累，也就是說在每個特征的背后，存在著許多成功與失敗的體驗，而對于成功的體驗，我們應加以肯定，則衍生出“自信”，同時帶動“挑戰(zhàn)力”的提升，想做一名成功的店長，要提升自我的“挑戰(zhàn)力”，以下幾個方面也不容忽視；積極向上的性格，無論遇到什么困難都應積極去處理；主動面對困難，不躲避，不推卸；凡事都要秉公處理， 不偏袒；不徇私，讓店員正確地認識自己所存在的問題。店長要有開朗的性格，才能將他的笑容帶到工作中，從而感染到其它員工，創(chuàng)造一個良好的氛圍。
每天面對滿目琳瑯的商品、川流不息的顧客以及忙忙碌碌的工作人員，如何抓住重點，保證商場有序的運作，實現(xiàn)經(jīng)營目標，最大限度的提高店內業(yè)績，這就需要我們要有“狼”一樣的精神，打造更好的明天。
關于服裝銷售店長個人工作計劃三
一、了解服裝店年度市場開發(fā)計劃
了解服裝店20-年市場開發(fā)計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數(shù)量；擴大單店面積的多少；提升單店增長率的計劃；折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃；地域傾向計劃；價格調整計劃；廣告及媒體宣傳計劃；上一年度本季資料等。
二、了解設計師對新一季產(chǎn)品的整體設計規(guī)劃
服裝設計師在入行新一季產(chǎn)品設計時，x寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設計方向等都是-必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，-應該按照服裝店統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構思就應運而生。
四、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為-，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是-所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
五、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。-有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為服裝店清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
六、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設計、生產(chǎn)成好賣的款式。-此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要-關注，企業(yè)可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，-要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表
配飾的開發(fā)通常由服裝設計師完成，但國內很多服裝設計淘寶開店成功經(jīng)驗師還不具備這樣的能力和精力。如果服裝店沒有專門負責配飾開發(fā)的部門，那么這項工作應該由陳列部門承擔。至于原因，一句話就可以概括："巧婦難為無米之炊"。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩?
配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計劃制定的。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于：
一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調。-提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標準色準確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。
二是要開發(fā)專屬配飾。-一直流傳下來的經(jīng)典配飾之--與服裝面料相同質地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配如何在-開店飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的境界。
關于服裝銷售店長個人工作計劃四
為加強對店面、店員有效管理，使店長工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無章可循的狀況，特制定20-年工作計劃。
一、早班
按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅（時間不超出五分鐘），后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務經(jīng)理，整理樣面（櫥窗模特、燈模三日一換）。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導致扣分發(fā)生店員和負責人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應分清所負責片區(qū)。
注意要點：因早班相對客流較少（除節(jié)假日外），將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導購員作一些短時間的案例交流（但不能影響銷售）、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。
二、午間交接
下午班店員-點進店后，店長和副店長進行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四個問題，應于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，必須注意調節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
四、月末盤存
每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售
1 教學中存在的問題
1.1 教學內容不能很好地適應職業(yè)教育培養(yǎng)目標的要求
服裝專業(yè)在我國起步較晚，最早是從工藝美術專業(yè)發(fā)展而來，目前大多沿襲本科院校以知識理論講授為主的傳統(tǒng)教學模式。《服裝色彩》課程則多重視繪畫技巧，花費大力氣要求學生學習美術基礎知識。然而大多數(shù)服裝專業(yè)學生屬于非美術生，美術專業(yè)知識相對薄弱，實踐技能較差，導致學生由于學習吃力而厭學，甚至放棄學習。在市場經(jīng)濟時代，各種繪畫技巧、表現(xiàn)手段及效果都可以通過計算機輔助設計出來，而無法替代的則是人的創(chuàng)新思維、審美意識和創(chuàng)造能力。
1.2 教學方法陳舊
職業(yè)院校的培養(yǎng)方針就是要讓學生掌握技能，最終走向工作崗位。這個技能不僅僅指專業(yè)技能，更多的是學習的技能、生活的技能、人際交往的技能。因此，教學的關鍵在于提高學生的動手能力和解決問題的能力。但目前教學中教師仍然采用傳統(tǒng)的教學模式，以教師為中心，以傳授知識為主要教學活動。重理論，輕實踐，課堂只注重對學生進行書本知識的灌輸，而忽視了能力的培養(yǎng)，學生難以形成熟練的職業(yè)技能和適應職業(yè)變化的能力。
1.3 教學資源投入不足
1.3.1 多媒體教學設備的欠缺。色彩作為一種非常直觀的物質，具有很強的視覺沖擊力，學生需要多看、多感受，才能更深刻地理解服裝色彩。因此教學離不開多媒體設備，否則只能是“紙上談兵”。
1.3.2 專業(yè)教師資源的欠缺。服裝專業(yè)面臨生源少、師資短缺的瓶頸。往往要求專業(yè)課教師是多面手，既能帶設計也能帶結構，還能帶技能大賽。經(jīng)常根據(jù)工作需要轉變研究方向，導致教師工作多而不專，科研能力不足。
1.4 教學實踐環(huán)節(jié)薄弱
服裝色彩的教學目的是讓學生掌握美學原理和色彩知識，培養(yǎng)學生較強的審美能力，在工作中能夠進行合理的服裝設計。目前教學中僅僅能夠通過平面表達進行服裝設計、色彩搭配，無法通過實物進行操作訓練，存在很大的局限性。
1.5 考核評價方式死板陳舊
傳統(tǒng)的考核模式以考察方式為主，要求學生在一定期限內完成一幅大作業(yè)，并以畫面美感程度來決定分數(shù)高低。這在無形中總是擺脫不了美術的陰影，在很大程度上影響了學生的學習熱情，導致學生厭學。
2 改革措施
2.1 培養(yǎng)學生創(chuàng)新意識
《服裝色彩》課程不是要培養(yǎng)畫家，而是通過服裝美術教學培養(yǎng)在品格、能力、思維和行為方式等方面能適應未來發(fā)展的人才。在教學過程中由服裝色彩知識的傳授向審美智能的開發(fā)轉變，采用啟發(fā)式的教學，鼓勵學生主動參與，喚起他們的主體意識，發(fā)揮主動精神，變“要我學”為“我要學”。此外，尊重學生的個性發(fā)揮，培養(yǎng)學生自學及獨立思考的能力。鼓勵學生大膽想，大膽表現(xiàn)，讓學生在運用色彩中找尋快樂，從而激發(fā)學習興趣。我們在教學中教授的不是繪畫、不是技巧，而是學生對美的感受，對美的追求，要讓他們通過手中的畫筆，表現(xiàn)出事物的美、生活的美，培養(yǎng)健康積極的學習態(tài)度。
2.2 實施“項目教學法”和“一體化教學法”
2.2.1 項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目而進行的教學活動，是以工作任務為中心的教學法，一切活動都圍繞完成項目展開。它能很好地促進師生互動，改變以老師為主導的課堂格局，更注重學生的動手能力。它不強調學科體系下的知識系統(tǒng)性，而是設立項目任務，把共性知識還原到工作任務中去，讓學生在完成某個服裝色彩設計任務的過程中學習和應用相關的色彩知識。學生對老師提出的問題，通過自己的分析思考，方案的制定實施、檢查評估、歸納總結等環(huán)節(jié)，在完成項目的過程中去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，培養(yǎng)學生的應變能力。
①項目提出。任務目標明確，寫出學生要做什么。例如在進行服裝色彩設計訓練時，教師提出項目題目“2013年夏季女裝色彩設計主題――綻放”，要求學生圍繞項目題目進行色彩設計訓練。
②項目分析。結合任務提出的具體要求，分析任務的條件，給出解決任務的思路，以及隱含在任務中所要學習的知識。
③項目實施。項目實施是關鍵，是對項目分析中提出的任務的真實解決過程。在項目實施過程中，需要把全班學生分成若干小組，由各小組制定計劃，接著對計劃進行實施，小組自查與互評，最后教師總結評論。
通過項目教學法既鞏固了所學的知識，又提高了學生的動手能力，在項目實施過程中還培養(yǎng)了學生團隊精神、協(xié)作精神和人際溝通交流的能力。
2.2.2 “一體化教學法”即理論實踐一體化教學法，它突破以往理論與實踐相脫節(jié)的現(xiàn)象，教學環(huán)節(jié)相對集中。在課堂教學中教師通過設定教學任務和教學目標，讓師生邊教、邊學、邊做，在整個教學環(huán)節(jié)中，理論和實踐交替進行，突出學生動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，充分調動和激發(fā)學生的學習興趣。例如在進行服裝色彩搭配學習中，教師在課堂上先講解色彩搭配原理，然后讓學生根據(jù)教學道具服裝分組現(xiàn)場搭配，并由模特進行搭配展示。學生在自己操作的過程中不僅實地掌握了色彩搭配的方法，也培養(yǎng)了團隊協(xié)作意識，從而提高教學質量。
2.3 完善教學資源
2.3.1 采用現(xiàn)代化的教學方法。色彩知識中的一些抽象的理論，很難用語言和文字形象地表達。學校應在教學設備上加大投入，保證多媒體設備及PHOTOSHOP等設計軟件的使用。教師要充分利用網(wǎng)絡、媒體等資源制作精彩的教學課件，提供多種素材，讓學生觀摩、學習，使授課內容更豐富、方式更靈活，更益于學生理解和掌握。
2.3.2 加強師資培訓，制定教師發(fā)展規(guī)劃。把服裝專業(yè)課教師送出去學習，及時掌握專業(yè)發(fā)展的訊息，加強教師科研能力，緊跟教育發(fā)展的節(jié)奏，提升教學質量，促進專業(yè)發(fā)展。
2.4 加強教學實踐環(huán)節(jié)
加強技能操作不僅能實踐理論知識，還能激發(fā)學生的學習熱情，提高學習積極性。《服裝色彩》是實用性很強的課程，不僅用于服裝設計，對于個人穿衣打扮、商品陳列也有很好的指導作用。
2.4.1 建立教學實訓室，使學生能在真實或仿真的環(huán)境中進行色彩訓練。教學中除利用學校已有的教學道具，還要發(fā)動學生提供個人的服裝及配件，在豐富的資源下進行服飾搭配訓練、色彩陳列訓練等。通過直觀的搭配體驗，使學生更深刻地理解色彩屬性和服飾文化，樹立服裝整體觀念。
2.4.2 加強校企合作。采取走出去與請進來的方式，讓學生接觸到市場中的服裝色彩設計，結合市場發(fā)展更新教學內容，同步進行教學資源建設，完善課程管理。
2.5 采取“作業(yè)法”改進考核方式
教學質量體現(xiàn)在學生身上，但是不應只重視分數(shù)，而應把更多的注意力投入到平時的學習中去，要看整個學習過程中學生主動思考、創(chuàng)新思維的精神。作業(yè)教學法是指在課堂教學的全過程中，以作業(yè)為突破口，通過作業(yè)題目的設定、作業(yè)要求的明確、作業(yè)過程的指導、作業(yè)成果的評議等環(huán)節(jié)，全面實現(xiàn)教學目的，貫徹教學要求。
2.5.1 考核方式。此項作業(yè)為長期作業(yè)，選題圍繞“色彩屬性”和“服裝色彩設計”兩大板塊展開，學生圍繞子項目發(fā)揮想象，既要理論與實踐相結合，又要抽象與形象相結合，充分調動學生的學習興趣。要求學生按照規(guī)定的尺寸裝裱作業(yè)及制作標簽，形成一套完整的作品。學期末將一學期的所有作業(yè)按照時間先后排序，并自主設計完成一幅封面，最終裝訂成冊，形成個人作品集。完成此項工作，既能鍛煉學生動手能力、排版能力、組織協(xié)調能力，又能使學生產(chǎn)生很強的成就感，增強自信心和專業(yè)學習信心，為下一步的服裝專業(yè)課學習奠定良好的基礎。
2.5.2 評價方式。每次作業(yè)完成后組織全班學生一起評價。將所有作業(yè)依次平鋪開組織學生觀摩，觀摩過程中學生積極發(fā)言，評論優(yōu)劣。誰畫得精致，誰的創(chuàng)意好，誰的構圖巧妙等等話題熱烈討論。在互相學習的氛圍當中，學生自己判斷，自主學習，取長補短，教師適時給予指點，重點和難點一目了然，師生一起在輕松的氛圍中將所有知識點消化。同時，公開評析作業(yè)，督促學生完成作業(yè)，有力地提高學生作業(yè)質量，每個學生都很努力地去思考去做作業(yè)，在無形的競爭中使學生得到實惠。
關鍵詞：弱視群體；市場；智能；服飾色彩
一、“弱視群體”服裝色彩設計的研究現(xiàn)狀
“弱視群體”作為特殊的人群，他們面對多種多樣的服裝會遇到比正常人更多的障礙，海一樣的市場中，服裝款式色彩平分秋色，但是如今的“弱視人員”智能服飾色彩設計卻寥寥無幾，幾乎沒有特地為“弱視群體”消費者設計的服飾，也很少會解決“弱視人員”本身實質問題，不具備實用性和裝飾性特點，導致市場擁堵，產(chǎn)品不暢銷，一批“弱視群體”消費人群怨聲載道。
二、“弱視群體”智能服飾色彩的運用方式
“弱視人員”作為備受社會關注的弱勢群體之一，除了他們生理上視力的 問題外，他們和正常人是一樣的，甚至可以通過特殊的外界因素的訓練來發(fā)回獨特的生活能力，在我們的生活中，他們渴求正常的生活，選購自己喜歡的服裝，擁有自己的審美意識，關心喜歡的服裝色彩如何進行搭配，所以從心理學的方面來看，在設計弱視群體的服飾色彩時，除了考慮他們的視覺感知能力，而且也要充分發(fā)揮這些 弱視群體與生俱來的感知能力，設計出適合他們的智能服飾作品。
（一）視覺感知的適應性
在設計中增強裝飾部位與底色的對比度，這樣能更清晰的傳達服飾特色，例如在T恤上的圖案放大，靈活運用色彩的明度，輪廓線虛線、實線 的不同搭配，降低信息的識別難度，可以讓他們看得更加清晰。對于弱視群體，所滿足的智能服飾色彩不僅使普通人觀看色彩時有足夠的色彩張力，也必須考慮“弱勢群體”嚴重的色彩效果。人的眼睛對于色的明度的反映較強烈。名都的變化越大，色盲患者越容易辨識。例如明度較高的的色彩在光譜學中光譜最長，所以會比較醒目，給人樹蕨感傷的沖擊力，從而刺激弱視群體的色彩感受能力。
（二）觸覺感知的可識別性
“弱視群體”雖在視覺上與常人有不同之處，但我們要充分認識到他們擁有異于常人的觸覺感知能力，利用面料紗向紋路的不同，以及某種顏色所特有紋路進行設計，并定義這種面為特定的號型，最終經(jīng)過多次的培訓與實踐，使“弱視群體”的觸覺記錄表達本身視覺的既視感。例如夏布的粗糙天然紋理搭配綠色染料，定義0.1mm厚度的該面料型號為HR1，制作出夏季涼意服飾產(chǎn)品，這種加入人工定義的技術，不僅能夠觸摸感受到服飾的種類，了解市場的流行趨勢，更能輕易的感知自己喜歡的服飾色彩。
（三）嗅覺感知的可操控性
人的嗅覺可以感受到萬種氣味，嗅覺作為人體對于外界氣味信息的接收器。所以對于“弱視群體”而言，他們對于色彩的敏銳感知性較弱，但善于嗅覺辨別物品，如若通過嗅覺辨識外界因素產(chǎn)生的獨特記憶記錄，運用到智能服飾設計中來，將對“弱視群體”提供有價值的服務，所以在不同的服裝面料中加入摩擦生香技術，利用香味的不同進行辨別，從而幫助“弱視群體”自動選擇他們喜歡的服裝產(chǎn)品。例如：在服裝上加入摩擦生香技術，利用花香（茉莉花等）、果香不同的 香味，幫助“弱勢群體”定義屬于自己喜歡的服裝色彩。
三、弱視群體智能服飾色彩設計的意義
（一）滿足“弱視群體”生活上的需求
在諧社會的旗幟下，亦需要以人為本的的特色，做到滿足生活要求的智能服飾色彩設計至關重要，從他們的實際生活需求著手，建立“弱視群體”核心機構，在這里有專業(yè)的服裝搭配咨詢師，在這里他們可以自由的選購自己的產(chǎn)品，弱視群體”備受關注，從而做到真正意義上的智能人性化的服飾色彩設計，為和諧社會的發(fā)展增添一抹亮麗的色彩。
（二）滿足“弱視群體”心理上的需求
設計滿足“弱視群體”的生活上的需求，使他們在生活中不再因為特殊的生理缺陷而不具備享受選擇自己喜歡服飾的權利，但是做到這一步是遠遠不夠的，同時也要重視他們的自尊心和審美情趣，做到人人平等相待，以誠相待，讓每位顧客感受到服務的溫情、內心深處積極樂觀的心態(tài)，以積極平和的心態(tài)對待這個社會給予的愛。
其前身實業(yè)有限公司成立于1990年6月。1．實習單位性質：有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月。
現(xiàn)代化的工廠按國際標準設計和建造，2．實習單位規(guī)模：屬中型企業(yè)。可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實習單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領域保持第一名。
涉及香煙，4．實習單位主要產(chǎn)品：集團以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5．實習單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務流程：
日本三地優(yōu)秀服裝設計師，5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業(yè)前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場
6．實習單位的經(jīng)營管理特點與利弊
市場營銷，6．1集團一直堅持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)。經(jīng)營管理等領域的高素質人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。
6．2利弊
營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，利：品牌優(yōu)勢。管理團隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。
資產(chǎn)規(guī)模相對較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風險。與國內優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。定位消費年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。廠長的講解下，解到車間的實際生產(chǎn)線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實實的
漸漸的認識到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實習過程中。每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
管理學院里，接下來的幾天里。進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了對男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團隊”直觀詮解。誠信，求實，敬業(yè)，奉獻”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們
2．三個月的終端實習（即我實習經(jīng)歷）
熟悉本品牌的最新款式與設計：每2個月調配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…認為店業(yè)績輝煌和下面幾點有關：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業(yè)原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。
商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。
工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點）晚班（下午3點到晚上12和C班（晚上7點到10點）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關信息，這增強了應對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。店是當天的事情當天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲
但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業(yè)績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚了真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質的服務，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導購學習知識來充實自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領帶是搭配他買的西服互補的顏色。導購的過程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消
最后他主動給我留了名片，費金卡。居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學到很多東西，三個月的店堂生活。充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，5個環(huán)環(huán)相扣的領域里為顧客創(chuàng)造了價值。
作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭專業(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業(yè)技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。
而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產(chǎn)品提供保障。
E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時
因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在便利。
三.實習心得
一、活動目的
1.給學生提供一個展現(xiàn)自我的平臺，展現(xiàn)大學生的青春與朝氣；
2.為學院模特隊選拔優(yōu)秀的人才；
3.通過賽前培訓和比賽讓參賽選手提高自己的個人氣質，提高自己的審美觀，塑造一個更有活力，更完美的自己。
二、活動主題
T出風采 show我青春
三、參加對象
全院學生
四、舉辦單位
主辦：共青團福建師范大學閩南科技學院委員會
承辦：學生社團聯(lián)合會時裝設計協(xié)會
協(xié)辦：學生會文藝部
五、活動時間及地點
康美校區(qū)（初賽）
時間：4月16日
地點：教室
美林校區(qū)（初賽）
時間：4月23日
地點：教室
康美校區(qū)（決賽）
時間：5月9日
地點：學生活動中心
六、活動內容策劃
1.初賽
（1）讓我記住
參賽選手按提前安排好的號碼牌有序上場，以自己的方式即興表演，可以是歌曲、舞蹈、樂器表演和演說等，關鍵在于給評委老師留下好的第一印象。
（2）讓我看好你
即T臺秀，選手在舞臺上，按照順序及自己的方式現(xiàn)場走秀。背景音樂由主辦方提供，現(xiàn)場有隨機道具供選手使用。
（3）基本要求
舉止大方得體，氣質佳。
（4）服裝要求
女生穿著：裙子或褲子，盡量著高跟鞋；
男生穿著：休閑裝、運動鞋；
男女服裝盡量不要太寬松。
2.決賽
第一輪：聚光誘惑，非走不可
1.所有模特整體亮相，造型展示（以黑白主題），主持人介紹選手基本信息。
第一輪結束尚武社表演（選手換裝時間，評委第一輪打分時間）
第二輪：我的舞臺，我做主
1. 選手組合排情景秀
第二輪結束后，由動漫社為我們表演節(jié)目，再由主持人安排現(xiàn)場互動游戲。
第三輪：璀璨剪影，時尚舞臺
選手換上主辦方事先準備好的晚禮服進行晚禮走秀，自行發(fā)揮，要求走秀符合自身衣著。
第三輪結束后，進行第二次現(xiàn)場微博抽獎，再由老師總結發(fā)言，最后公布選手成績，并進行頒獎。
* 決賽評分標準：
（評委由服裝相關專業(yè)老師及主辦單位負責人組成）
第一、二輪：
由現(xiàn)場評委分別從臺風（即舞臺掌控、表現(xiàn)能力）50%，形象氣質20%，服飾搭配20%，創(chuàng)新能力10%進行評分，共100分；
第三輪：
由評委根據(jù)選手臺風30%、服裝搭配30%、整體姿態(tài)20%、現(xiàn)場人氣20%四個方面進行評分，共100分。
（評委根據(jù)選手表現(xiàn)按標準打分，由主持人宣布最后獲獎10名選手成為校園“十佳模特”。大眾評審投票最多的評為“最佳人氣獎”，另選出最佳上鏡獎和最佳活力獎）
七、活動要求
1．4月14日-16日上午在社區(qū)門口發(fā)放報名表，欲參賽選手可進行現(xiàn)場咨詢：
報名表請交至： 廖淑君
7#601
2．直接發(fā)送短信(需包括：姓名、性別、年級、專業(yè)、身高、聯(lián)系方式) 至聯(lián)系人：
短信報名聯(lián)系人：
3．支持初賽（4月16日14：00）現(xiàn)場報名。
八、獎項設置
獎項設置
數(shù)額
獎勵內容
十佳模特
10
獎品+榮譽證書
福建師范大學閩南科技學院
由于筆者對服裝消費者行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導購的哪些原因導致顧客流失？又有哪些方法能夠爭取到更多的成交量？
有經(jīng)驗的導購一般通過消費者的舉止就能看出其是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出消費者的價格接受程度，這些是針對消費者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費者？但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風格描述不清都會導致顧客流失。
現(xiàn)在的服裝消費已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風格款式的那完全要看當時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說是增加了消費者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費者關注的重心則又回到了原點――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”
以上所述的消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經(jīng)銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會關注那些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們如何將這些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。
服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結合產(chǎn)品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進行系統(tǒng)的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業(yè)績的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強，很多經(jīng)營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用。
第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。
每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風格，再到對自己適合穿什么風格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。
我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統(tǒng)……這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然可以從里面找出一些規(guī)律。
所有的服裝品牌都有一個風格定位，如果風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少有機會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，喜歡經(jīng)常回顧溫習一下……
相比風格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風格不突出，或者風格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當然這里的重點就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應穿衣風格規(guī)律的。
每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。
每一位進店顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性的，沒有嘗試過的不會仔細尋找就會離開店鋪。
這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產(chǎn)品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。
第二招 推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風格進行多套推薦試穿體驗
在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。
每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。
這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數(shù)次培訓經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費者分析決策用。
試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解。
第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意
專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。
專業(yè)，即可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要。當然，大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的。
技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀。
服裝專業(yè)體驗式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個品牌商、商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當前最可行的應對之策。
專家提示
服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：
1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存。而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做好下一季的銷售。
2、把專業(yè)化銷售培訓規(guī)劃成培訓模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便于大面積推廣。
3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導購的專業(yè)級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進心和目標感、延長導購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。
結論
