時間：2022-07-29 22:58:17
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇營銷經(jīng)理工作計劃范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
一、2014年度工作總結(jié)
（一）業(yè)務(wù)能力
我是一個喜歡學(xué)習(xí)的人，總覺得人的一生是學(xué)習(xí)的一生，特別在當(dāng)今發(fā)展迅速的時代，學(xué)習(xí)就更加重要，一個人不學(xué)習(xí)，就跟不上時代的需要，必定被時代所淘汰。我在工作上除了學(xué)習(xí)黨的理論知識和國家方針政策外，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)《房地產(chǎn)銷售技巧》、《房地產(chǎn)具體銷售流程》、《市場營銷》等書籍。還學(xué)習(xí)社會管理知識、法律知識等現(xiàn)代科學(xué)文化知識，做到學(xué)深學(xué)透，掌握在腦海中，運(yùn)用到實(shí)際工作中，為自己做好房地產(chǎn)營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過學(xué)習(xí)，我提高了自身素質(zhì)，能較好地結(jié)合實(shí)際情況加以貫徹執(zhí)行，具有較強(qiáng)的工作能力，能完成較為復(fù)雜、繁瑣的工作任務(wù)，取得良好成績，這一點(diǎn)，我自己感到很欣慰。
（二）工作情況與工作成績
作為房地產(chǎn)營銷部經(jīng)理，今年我的工作主要是：1、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司全年產(chǎn)品總銷售。我們堅(jiān)持以市場開拓保生存、保發(fā)展，主動適應(yīng)市場、把握市場，努力在競爭中贏得主動。建立了貼近市場的信息情報系統(tǒng)，收集和分析相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，市場環(huán)境，業(yè)內(nèi)其它企業(yè)營銷狀況，加強(qiáng)對市場前景、客戶需求、競爭對手、企業(yè)能力、發(fā)展瓶頸、營銷措施等方面的研究分析，建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行采集分析，為確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，廣告營銷計劃提供依據(jù)，同時也為商品房定價提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的動態(tài)監(jiān)控，培養(yǎng)敏銳的捕捉能力和判斷能力，真正做到深入市場，了解對手，及時準(zhǔn)確地響應(yīng)市場變化。我們充分運(yùn)用各種營銷手段，通過相互配合，通力合作，銷售取得驕人業(yè)績。全年銷售住房xx萬平方米，合同額x億元，回攏資金x億元，特別是二期開盤x天x夜通宵賣房，x天內(nèi)全部售清。2、負(fù)責(zé)全年公司對外的廣告。我們營銷部立意讓客戶通過對戶外廣告、電視廣告、道旗廣告、公交車車身廣告作品的觀摩、欣賞，引起豐富的生活聯(lián)想，樹立新的消費(fèi)觀念，獲得精神上美的享受，從而在藝術(shù)的潛移默化中產(chǎn)生購買的欲望。3、部門人員的培訓(xùn)、管理。加大培訓(xùn)工作的頻次，營造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個人技能；進(jìn)行服務(wù)理念、主人翁意識培訓(xùn)，調(diào)整員工工作狀態(tài)，增強(qiáng)全體人員的工作熱情和團(tuán)結(jié)力、凝聚力，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度。制定市場銷售績效考核制度，加強(qiáng)考核，讓每一位員工都要有危機(jī)感，為公司發(fā)展不斷提供新的思維，新的工作方法推動企業(yè)的長久穩(wěn)定進(jìn)步。把工作細(xì)化、把思維細(xì)化、把想法細(xì)化來避免錯誤的發(fā)生從而提高工作效率。在此基礎(chǔ)上，建設(shè)效能型團(tuán)隊(duì),發(fā)掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的個性能力和創(chuàng)造力，達(dá)到整體配合，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。4、對外單位的協(xié)調(diào)、溝通。為了確保公司的發(fā)展有序進(jìn)行，提高公司的運(yùn)行效率。我們營銷部的x位業(yè)務(wù)人員同時與建設(shè)局、國土局、稅務(wù)局、銀行、政府、城管、公安等部門打交道，期間，我們做了大量協(xié)調(diào)溝通工作。積極與相關(guān)主管部門聯(lián)系，爭取相關(guān)部門對我公司的理解與支持，最大限度的利用國家相關(guān)的福利企業(yè)稅收優(yōu)惠政策，為公司節(jié)約每一分資金，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，確保公司發(fā)展和生產(chǎn)經(jīng)營工作的正常開展。雖然在稅務(wù)協(xié)調(diào)溝通的工作中遇到了不少困難，但是我們?yōu)榱斯荆瑸榱吮M到財務(wù)人員的職責(zé)，即使硬著頭皮，也會努力做好做完。（尊敬的客戶，我已將您的要求融入了你的主要4點(diǎn)工作中，如需修改請聯(lián)系）
二、2015年度工作計劃
回顧今年以來的工作，雖然做出了一定成績，但同樣也發(fā)現(xiàn)有不少需要加以改進(jìn)和提高的地方：一是在具體的營銷活動中，營銷渠道還是比較單一，成功的營銷模式和有效的營銷手段不多，雖然也在努力嘗試一些新的營銷模式，但力度不夠大，效果還不明顯。二是在客服工作方面，思想意識上沒有足夠的重視，有些工作做的不到位，主動服務(wù)的意識不強(qiáng)，影響到客戶服務(wù)的質(zhì)量。三是在團(tuán)隊(duì)管理上，沒有充分挖掘團(tuán)隊(duì)每個成員的作用，也沒能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)應(yīng)有的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)的價值。對于以上的不足之處我們營銷部制定了以下幾點(diǎn)計劃:
1、大膽嘗試一些新的營銷模式，學(xué)習(xí)其他公司優(yōu)秀營銷手段，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，對于創(chuàng)新和業(yè)績兩手都要抓，兩手都要硬。
2、狠抓培訓(xùn)工作的力度，營造學(xué)習(xí)氛圍，進(jìn)行服務(wù)理念、主人翁意識培訓(xùn)，調(diào)整員工工作狀態(tài)，充分挖掘團(tuán)隊(duì)每個成員的作用，增強(qiáng)全體人員的工作熱情和團(tuán)結(jié)力、凝聚力。在此基礎(chǔ)上，建設(shè)效能型團(tuán)隊(duì),發(fā)掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的個性能力和創(chuàng)造力，達(dá)到整體配合，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。
我們看一下，一個省級營銷經(jīng)理一天工作計劃開展情況：
晨會
1、8：30
晨會
2、參會成員：名煙名酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理、商超渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、餐飲渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員
3、會議主持：省級營銷經(jīng)理
4、會議程序：
A、每個營銷人員按照提交的《日工作計劃》匯報今天的工作計劃安排部署情況
B、省級營銷經(jīng)理對上一天市場存在問題、需要公司配合的工作，每個營銷人員剛提出的市場問題及解決方案給予指導(dǎo)和幫助
C、省級營銷經(jīng)理每天樹立一個工作表現(xiàn)明星，總結(jié)其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的問題提出修正方案。
D、在省級營銷經(jīng)理的主持下，每個崗位營銷人員進(jìn)行內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)。
E、省級營銷經(jīng)理通過瀏覽促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報
F、省級營銷經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求
G、省級營銷經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn)
全體營銷人員散會
當(dāng)天工作計劃開展
1、省級營銷經(jīng)理實(shí)施“導(dǎo)師制”。今天協(xié)同名煙名酒店渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理，到一線終端市場巡視。
2、按照工作計劃，第一站拜訪一家公司的核心煙酒店，了解專柜陳列活動進(jìn)展情況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理在陳列技巧方面還要強(qiáng)化。給業(yè)務(wù)經(jīng)理一個現(xiàn)場培訓(xùn)：如何強(qiáng)化陳列技巧。
3、第二站拜訪一家連鎖名煙名酒店，因?yàn)殛惲匈M(fèi)用問題，該業(yè)務(wù)經(jīng)理一直沒有在此系統(tǒng)開展起來有獎陳列活動。省級營銷經(jīng)理親自進(jìn)行費(fèi)用談判，通過改變合作模式達(dá)成業(yè)務(wù)合作。—讓業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)到：如何與名煙名酒店老板進(jìn)行有效談判的技巧；
中午
4、拜訪一家中型名煙名酒店，該終端已經(jīng)在開展陳列有獎活動，并且而針對消費(fèi)者也在開展正在開展“贈中石化加油卡”活動，效果不錯。------給營銷人員啟示：活動的配套推進(jìn)效果要比單一活動形式好。
5、省級營銷經(jīng)理檢查活動執(zhí)行情況；評估活動效果如何；
下午
6、有個名煙名酒店要求做店內(nèi)燈箱廣告，省級營銷經(jīng)理經(jīng)理協(xié)同業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)場評估；
7、某個名煙名酒店計劃要開一個針對公檢法系統(tǒng)的小型品鑒會，希望能夠給予一定的支持，協(xié)同并監(jiān)督業(yè)務(wù)經(jīng)理一同落實(shí)。
8、省級營銷經(jīng)理，通過業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理將某家大型名煙名酒店的暗促銷約出，詢問銷售情況以及競品促銷活動開展情況。兌現(xiàn)上月提成，并提出工作建議；
晚會
1、18：00 晚會
2、與會成員：煙名酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理、商超渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、餐飲渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、
3、會議主持：省級營銷經(jīng)理
4、會議程序：
A、每個營銷人員按照《日工作計劃》逐個匯報當(dāng)日主要工作執(zhí)行情況、發(fā)現(xiàn)市場存在的問題；
B、省區(qū)營銷經(jīng)理就每一個營銷人員匯報中的問題，提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會給出解決方案；
C、省級營銷經(jīng)理總結(jié)，好的一面給予表揚(yáng)，需要該進(jìn)的方面提出批評，并給以基本解決方
案的建議。
D、會議結(jié)束。
自我總結(jié)
1、梳理一天市場上出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案；
2、針對客戶提出的一些典型的促銷活動中出現(xiàn)的問題，記錄下來。
3、對業(yè)務(wù)經(jīng)理級別以上的營銷人員進(jìn)行本月工作績效考核；
4、查看上報的營銷人員的工資表
5、對今天工作整體推進(jìn)的情況進(jìn)行總結(jié)，并反思自己在管理團(tuán)隊(duì)方面，還需要在哪些方面注意，擬訂今日工作總結(jié)與明日工作計劃，在公司OA系統(tǒng)上傳至上級領(lǐng)導(dǎo)。
從上述可以看出，這是一個省級營銷經(jīng)理典型的工作計劃推進(jìn)情況，雖然看起來有些繁瑣，但是從頭到尾，從晨會到晚會貫穿起來，它已經(jīng)說明了一個省區(qū)營銷經(jīng)理找對工作方法掌握工作主線，關(guān)注好大局并合理安排時間，才能夠卓有成效開展工作的重要性。
所以，作為省區(qū)營銷經(jīng)理，一定要清楚地知道，控制好時間，是建立在找對方法，抓住主線，關(guān)注大局的前提下。只有前三項(xiàng)沒有偏差，才會保證時間的部署安排上把握好營銷工作推進(jìn)的節(jié)奏。案例中的這位省級營銷經(jīng)理，深諳工作總結(jié)和工作計劃是對彌補(bǔ)時間漏洞和減少時間浪費(fèi)的主要管理工具，并且以身作則、率先垂范，要求下屬也要從計劃管理上來控制好工作時間。
在這種形勢下，對每一個細(xì)分出來的崗位進(jìn)行更具有針對性，更具體的營銷工作指導(dǎo)方法的理論與實(shí)戰(zhàn)研究就顯得很有價值、有意義。本系列主要是針對省級營銷經(jīng)理這一個崗位，來分析探討此崗位的營銷工作方法問題。
省級營銷經(jīng)理的角色是一個管理者，也是一個執(zhí)行者。
省級營銷經(jīng)理營銷工作方法的主張：深入一線，貼近消費(fèi)群體，用專業(yè)的營銷工具作為指導(dǎo)，用合理的資源，正確的方法，尋求最佳解決方案。
省級營銷經(jīng)理要深入學(xué)習(xí)和理解公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及每一個階段的營銷指導(dǎo)方案，必須要對照所在職位的崗位職責(zé)要求來開展自己的工作，要清楚自己崗位的工作目標(biāo)與要求是什么。
這是省級營銷經(jīng)理必須具備的一個基本管理思想，是卓有成效開展?fàn)I銷工作的一個基本前提。也就是說在開始開展?fàn)I銷工作前，要明確自己是在按照公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向，做“正確的事情”。
省級營銷經(jīng)理的工作本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。有很多時候，我們會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對自己公司的問題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問題的表象，看不到問題的本質(zhì)和根源。作為省級經(jīng)理，有時要充當(dāng)尋求解決方案的咨詢公司的角色，要更深入地走到一線市場，走進(jìn)終端，走進(jìn)消費(fèi)者，了解市場運(yùn)作上的每一個環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會依據(jù)對事實(shí)的分析，作出一個正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。
當(dāng)一個區(qū)域市場白酒消費(fèi)的主流價格帶已經(jīng)升級到200元—300元價格區(qū)間時，省級營銷經(jīng)理如果不能正視這個現(xiàn)實(shí)，仍然要求經(jīng)銷商把100元—200元的價格區(qū)間作為價格帶的戰(zhàn)略核心，這會對經(jīng)銷商的業(yè)績成長和持續(xù)發(fā)展造成阻礙，不管省級營銷經(jīng)理給予經(jīng)銷商多么正確的指導(dǎo)策略，給予多么到位的資源支持，但是因?yàn)橄M(fèi)升級而帶來的產(chǎn)品升級、價格升級不能及時有效地跟進(jìn)，經(jīng)銷商的成長就會凸顯出它的瓶頸。
經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場運(yùn)作一個新品牌時，常常會面臨渠道網(wǎng)絡(luò)布局完成，終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)到位，媒體傳播工作、促銷活動一環(huán)扣一環(huán)連續(xù)推進(jìn)，但是產(chǎn)品動銷不理想。面對這種局面，很多經(jīng)銷商會出現(xiàn)對所的品牌產(chǎn)生動搖和質(zhì)疑，消費(fèi)群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠，進(jìn)入不了消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者不關(guān)注；一是廠家支持的政策仍然不到位，應(yīng)該繼續(xù)加大投入力度。在這種時候，經(jīng)銷商就會向省級營銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會加大渠道激勵的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵政策里面。
省級營銷經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個錯誤的決定，發(fā)展到最后可能會控制不了局面，價格體系可能會面臨著崩潰。省級經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級營銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對市場的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個價格體系的混亂與崩潰。省級營銷經(jīng)理可以這樣說，“X老板，我可以按照你說的辦法去做，但是這樣做可能不會使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個方案會暫時起到渠道激勵的作用，但最終它會形成一個極強(qiáng)的破壞作用。我有一個想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場，深入了解那個區(qū)域市場的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績增長的不是做如此大力度的渠道激勵政策，而是要找出市場不動銷，下游經(jīng)銷商不積極推動市場進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”
這是省級營銷經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。
解決問題的能力是能否勝任省級營銷經(jīng)理的一個重要參照。作為省級營銷經(jīng)理，面對市場上出現(xiàn)的各種復(fù)雜難題，必須要能迅速地找到解決方案，并且把它執(zhí)行到位。這也是上級領(lǐng)導(dǎo)把你放到這個崗位上的一個基本的要求，也是你獲得上級領(lǐng)導(dǎo)信任的一個主要考核指標(biāo)。
所以，在面對任何不確定的問題的時候，一定要從不同的角度去思考：
阻礙銷售業(yè)績成長的根源在哪里？
需要通過什么手段、什么政策資源支持來解決？
所在的區(qū)域市場在上級領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？
上級領(lǐng)導(dǎo)對我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場最大的擔(dān)憂是什么？
我怎么樣用行動去化解他的這些擔(dān)憂？
只有從上級領(lǐng)導(dǎo)的思維角度來考慮類似上述的一些問題，才能夠正確把握住解決問題的實(shí)質(zhì)，也是省級營銷經(jīng)理能否獲得上級領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。
筆者曾經(jīng)在一家大型白酒營銷企業(yè)兼管某大區(qū)市場營銷管理工作期間，針對如何提升省級營銷經(jīng)理解決問題的能力總結(jié)了一套省級營銷經(jīng)理的工作預(yù)檢系統(tǒng)工作方法。
即“六個界定---六個化解分拆”法。所謂界定，就是對工作主次、難易、緊急的性質(zhì)進(jìn)行明確區(qū)分。所謂聚焦，就是找到問題的癥結(jié)與核心，將問題進(jìn)行分拆、聚焦解決。
六個界定：
1、界定每一個階段工作側(cè)重點(diǎn)在哪里，哪些是主要的，次要的？能不能在這個階段內(nèi)聚焦于工作的主要矛盾，集中精力去攻破。次要的能否忽略掉？如果忽略不掉的話，怎么樣去完成？
2、界我們定是否真正抓住了問題的關(guān)鍵點(diǎn)？按照我們的方案去解決這個問題，能否達(dá)到有一個好的結(jié)果？如果只是看到問題的表象，解決問題的結(jié)果能否達(dá)到預(yù)期？
3、界定問題的解決方案應(yīng)該從何處入手。
4、界定什么時候干的問題。
5、界定由誰來干的問題。
6、界定應(yīng)該采取什么樣的策略，怎么干好的問題。
六個聚焦
1、聚焦于重要的工作。
2、聚焦于合理化的流程。
3、聚焦于系統(tǒng)營銷解決方案。
4、聚焦于復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題流程化。
1、銷售情況****年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中**銷售351臺。****銷量497臺較*年增長45%(*年私家車銷售342臺)。
2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20*年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在20*年9月正式提升任命***同志為****廳營銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
3、信息報表工作報表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到****公司日后對本公司的審計和****的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20*年5月任命***同志為信息報表員，進(jìn)行對**公司的報表工作，在工作期間***同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項(xiàng)報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
4、檔案管理20*年為完善檔案管理工作，特安排***同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報****公司等，工作期間***同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對20*年各項(xiàng)工作做了簡要總結(jié)。
二、最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于20*年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
[關(guān)鍵詞]客戶檔案基礎(chǔ)信息；治理；過程管控
中圖分類號：F274；F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）47-0234-01
一、引言
客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作是按照“控制源頭，清理存量，固化成果”的整體工作思路組織開展，通過建立“省公司牽頭、省客服中心配合、各地市公司具體開展”的三級工作模式，分三階段實(shí)施。此項(xiàng)工作過程管控的突破口在于對治理工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)控，治理目標(biāo)確定后，應(yīng)對目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)、合理的分解，最終將目標(biāo)解剖成若干個具有內(nèi)在聯(lián)系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
二、客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作的開展情況
營銷部按時間階段將客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)劃分為：安排部署、試點(diǎn)開展、全面開展等三個階段。過程管控的關(guān)鍵策略在于建立有效的信息收集與反饋的快速機(jī)制。建立信息收集與反饋的快速機(jī)制至關(guān)重要，基本要求有兩個：一是“快”，二是“客觀、準(zhǔn)確”，這能為及時決策、反饋提供有力支撐，保障過程管控的有效性。
（1）第一階段：安排部署階段
為順利完成此項(xiàng)工作，營銷部提前編制了實(shí)施方案，成立了以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，明確了省客服中心配合的工作職責(zé)，并于召開了全省客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作會；省客服中心精心編制了《客戶檔案精益化管理工作管理辦法》，完善了周計劃、月計劃、周總結(jié)、月總結(jié)等工作制度，建立了聯(lián)系人制度；營銷系統(tǒng)運(yùn)維單位統(tǒng)一了數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)格式，編寫了系統(tǒng)操作手冊，并召開全省網(wǎng)真會議，講解、演示系統(tǒng)操作流程；市公司制定了詳細(xì)工作推進(jìn)計劃，分解任務(wù)、責(zé)任到人，并建立起分析例會制度，定期召開，確保按期完成。
（2）第二階段：試點(diǎn)開展階段
為摸清治理工作存在的難點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作按照“試點(diǎn)先行、轉(zhuǎn)段推廣”的工作思路組織開展，即每個供電公司首先選取3個典型的營業(yè)廳或供電所，試點(diǎn)開展客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作。全省共選取了27個供電所，涉及客戶49.06萬戶。截至3月底，試點(diǎn)工作結(jié)束，共整改核實(shí)32.4萬戶，完成率為66.05%。
（3）第三階段：全面開展階段
全面開展階段，各地市公司充分借鑒試點(diǎn)階段好的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，編寫了客戶檔案管理手冊，制作了便民服務(wù)卡、工作證等便于工作開展的小卡片和證件；采取了“分片、包干”、人員集中辦公、現(xiàn)場督導(dǎo)等靈活多樣的方式對客戶檔案基礎(chǔ)信息展開核實(shí)，特別是部分單位通過采取先與當(dāng)?shù)嘏沙鏊⑸鐓^(qū)、居（村）委會聯(lián)系獲取客戶信息，再進(jìn)行現(xiàn)場核實(shí)的方式，大大提高了工作效率。截至6月5日，全公司XX萬戶客戶檔案基礎(chǔ)信息全部完成整改，完成率為100%。
三、治理工作過程管控的做法
（1）流程說明
客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作流程包括：導(dǎo)出明細(xì)、現(xiàn)場核實(shí)、整理匯總、系統(tǒng)校驗(yàn)、導(dǎo)入系統(tǒng)、短信校驗(yàn)、評價、周（月）報。
（2）管控措施
1、制定計劃、強(qiáng)化考核。按照省公司6月底前完成治理工作的要求，省客服中心將工作計劃要求發(fā)至各單位，要求按時填報，確保客戶基礎(chǔ)信息治理工作按期完成。
2、加強(qiáng)培訓(xùn)、確保質(zhì)量。要求各單位對具體操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，按照“邊整改、邊培訓(xùn)”的方式，按期保質(zhì)保量完成客戶基礎(chǔ)信息治理工作。
3、明確進(jìn)度、及時溝通。要求各單位按時報送周小結(jié)、月總結(jié)、月度工作計劃分解表，按時間節(jié)點(diǎn)催收治理成果，確保實(shí)際進(jìn)度在可控范圍之內(nèi)。每周五將治理工作進(jìn)度及排名情況以短信方式發(fā)送至各單位營銷經(jīng)理、營銷部主任及營銷部分管主任，促進(jìn)此項(xiàng)工作有效開展。
4、樹立典型、推廣經(jīng)驗(yàn)。建議省公司將客戶基礎(chǔ)信息治理工作中好的經(jīng)驗(yàn)和做法推廣應(yīng)用，并加強(qiáng)監(jiān)督考核。從工作進(jìn)度、數(shù)據(jù)規(guī)范性和準(zhǔn)確性、信息報送及時性、新裝增容及變更用電客戶信息規(guī)范性五個方面對市公司的工作情況進(jìn)行評價、通報，促進(jìn)基層單位對此項(xiàng)工作的高度重視。
（三）效果分析
在各單位完成治理后，省公司通過三種方式對客戶檔案準(zhǔn)確性進(jìn)行了校驗(yàn)。
1、 營銷系統(tǒng)校驗(yàn)情況
空號情況：XX公司1404戶、XX公司1127戶、XX公司688戶、XX公司177戶。
2、短信平臺校驗(yàn)情況
校驗(yàn)的基數(shù)取各單位總戶數(shù)的1%，共計校驗(yàn)了XX萬戶。全省9個單位，共發(fā)送短信72190戶，發(fā)送成功68935戶，成功率95.49%。
3、人工互動式校驗(yàn)情況
通過撥打電話，對全省9個地市公司5400戶客戶檔案的電話、地址、戶名等信息進(jìn)行了校驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)有286戶的電話、地址信息（其中電話197戶、地址89戶）與實(shí)際不符，錯誤率為5%左右。
四、常態(tài)維護(hù)和更新客戶檔案基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)
客戶檔案管理是一個動態(tài)的過程，若要保證客戶檔案實(shí)時準(zhǔn)確，必須對客戶檔案數(shù)據(jù)進(jìn)行常態(tài)維護(hù)和更新，才能鞏固現(xiàn)有客戶檔案數(shù)據(jù)治理工作的成果，達(dá)到“一次治理、終身受益”的目標(biāo)。
（1）嚴(yán)把新增數(shù)據(jù)入口質(zhì)量關(guān)
對新增客戶檔案數(shù)據(jù)，要嚴(yán)把數(shù)據(jù)入口質(zhì)量關(guān)，確保客戶檔案數(shù)據(jù)正確入口。一是要強(qiáng)化各類業(yè)務(wù)受理人員的責(zé)任心，要認(rèn)真核實(shí)客戶檔案數(shù)據(jù)的正確性，并如實(shí)錄入營銷系統(tǒng)；二是完善營銷系統(tǒng)功能，以技術(shù)手段確保入口數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確；三是加大稽查考核力度，利用現(xiàn)有營銷稽查監(jiān)控平臺，對營銷客戶檔案的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。
（2）對存量數(shù)據(jù)開展常態(tài)維護(hù)和更新
對存量客戶檔案數(shù)據(jù)，要因地制宜、采取靈活多樣的方式開展常態(tài)維護(hù)和更新。一是可以利用收取客戶電費(fèi)的時機(jī)，順便核實(shí)一些客戶檔案的信息，及時更正；二是繼續(xù)完善公司現(xiàn)有短信服務(wù)平臺，使其具備互動式服務(wù)功能；三是各單位應(yīng)建立定期核實(shí)工作機(jī)制，確保客戶檔案實(shí)時準(zhǔn)確。
五、結(jié)束語
過程管控的基礎(chǔ)是建立標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對過程進(jìn)行監(jiān)控、評估。只有建立起標(biāo)準(zhǔn)，對過程的管控才有據(jù)可查，有法可依。在任務(wù)完成后，按照事先擬定的標(biāo)準(zhǔn)對其進(jìn)行評估，這樣才能確保過程管控的有效實(shí)施。此次客戶檔案基礎(chǔ)信息治理經(jīng)時三個月，在省公司精心組織、省客服中心緊密配合、各地市公司全力開展的情況下，各單位普遍提前完成了工作任務(wù)，而且治理效果也符合預(yù)期目標(biāo)，因此可以說此次客戶檔案基礎(chǔ)信息治理工作得到了圓滿完成。
參考文獻(xiàn)
[1] 姜上泉，生產(chǎn)成本管理細(xì)化量化與過程控制廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2009（10）.
一、銷售情況 ****2005年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺；**161臺；**3臺；**2臺；**394臺。其中**銷售351臺。****銷量497臺較XX年增長45(04年私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1xxxx，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5xxxx、電臺廣播140xxxx次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命***同志為****廳營銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到****公司日后對本公司的審計和****的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，XX年5月任命***同志為信息報表員，進(jìn)行對**公司的報表工作，在工作期間***同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項(xiàng)報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
XX年為完善檔案管理工作，特安排***同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報****公司等，工作期間***同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對XX年各項(xiàng)工作做了簡要總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于XX年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期xxxx課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
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一、銷售工作總結(jié)：
1、銷售情況年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較07年增長45%(07年私家車銷售342臺)。
2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
3、信息報表工作報表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報表員，進(jìn)行對公司的報表工作，在工作期間同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對年各項(xiàng)工作做了簡要總結(jié)。
二、最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
一、銷售情況
****20XX年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺；**161臺；**3臺；**2臺；**394臺。其中**銷售351臺。****銷量497臺較XX年增長45（XX年私家車銷售342臺）。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。 XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1xxxx，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5xxxx、電臺廣播140xxxx次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命***同志為****廳營銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到****公司日后對本公司的審計和****的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，XX年5月任命***同志為信息報表員，進(jìn)行對**公司的報表工作，在工作期間***同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項(xiàng)報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
XX年為完善檔案管理工作，特安排***同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報****公司等，工作期間***同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對XX年各項(xiàng)工作做了簡要總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于XX年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策。加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期xxxx課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：
下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。
銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。面對銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動搖。
而在我看來，營銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。
所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進(jìn)組織和個人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。
很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對事實(shí)、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。
優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。
所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項(xiàng)目小組。
組織的主要成員可以做如下設(shè)置：
組長——老板；
執(zhí)行組長——HRM；
成員——銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。
同時，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計財務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計劃、計劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時間。
一個好的績效考核項(xiàng)目計劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：
安排問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。
召開項(xiàng)目啟動會，公布項(xiàng)目計劃。
設(shè)計各崗位層級考核指標(biāo)及說明。
通過項(xiàng)目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。
由人力牽頭，會同財務(wù)確定激勵措施。
組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營銷團(tuán)隊(duì)與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。
所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：
財務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標(biāo)的目標(biāo)值不同。
管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點(diǎn)工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵措施設(shè)計單一
很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵，但不是唯一的。
考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設(shè)置關(guān)于銷售增長率提升的獎勵、設(shè)置大客戶的獎勵；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎、EMBA培訓(xùn)獎等等。
常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：
（一）對于銷售代表激勵措施設(shè)計：
銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長）。
設(shè)計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級。
將代表的績效獎金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。
（二）對于銷售經(jīng)理激勵措施設(shè)計：
按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。
年度進(jìn)行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業(yè)績完成掛鉤，進(jìn)行季度獎金分配。
以上四個問題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設(shè)計考核方案時更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。
