時間：2023-03-02 15:06:20
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對于傳統的營銷模式來說，之前與之相配套的管理方法已經不能夠很好地適應現階段社會發展的真實需求，而在我國如此激烈的市場競爭中，醫藥企業內部管理壓力會越來越大，使得企業商品的進出口、銷售、存儲等情況運用傳統的手工方法已經不能夠及時對其進行掌握。以藥品銷售為例，現階段企業都會在采購藥品的時候進行多方面的選擇，也會出現臨時采購的情況，使得最終的采購成本得不到有效的控制，時常會出現成本超支的情況，再加上醫藥企業對庫存物資的管理水平沒有達到標準的要求，對一些過期的藥品也沒有及時發現，醫藥企業賬面上的商品不能夠真實反映出企業庫存的真實數量，所以說進行進銷分離的經營模式其實是不現實的，再加上企業的業務人員不斷增加，使得企業工作人員的工作不能夠得到及時有效的監督，這也給企業帶來了很多不利的影響，這也就造成了各個銷售區間出現惡意拼價的現象。因此需要開發一套符合企業實際發展需要的藥品銷售管理系統。另外還需要注意的是，醫藥經銷企業和其他的企業是有很大不同的，我國強制藥品經營企業執行藥品的GSP標準。這一標準的實施，使得電子商務平臺能夠幫助企業建立一套有效的信息管理系統。隨著網絡商務平臺的出現，目前大多數的醫藥企業都在原有數據庫的基礎上建立了網絡銷售的平臺，因為網絡銷售平臺可以使消費者有更多選擇藥品的權利，對藥品的信息都有一個全面的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業的銷售業務。
二、現階段藥品銷售所存在的問題
我國大多數的醫藥企業在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫藥企業中的業務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業的各個區域的業務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統的發貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區域的業務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫藥企業去簽訂選購合同，最后再由醫藥企業采購部出示一個訂貨的單據，然后按照單據組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內容都是不統一的，如果說藥品的編號和名稱等內容沒有一個明確的標示或規定的話，那么在報價的時候就可能會出現醫藥的產品型號、價格等內容和出現的醫藥內容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環節上沒有辦法及時實現，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內容還都是處于一個手工記錄的狀態，整體效率十分低下，銷售的統計數據不準確。通過對醫藥銷售的管理現狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統的交流方式，而且在銷售計劃和對醫藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統中的不同分級進行相應的處理;二是醫藥銷售公司的銷售管理和客戶的數據等在現階段不斷競爭的市場大環境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據。
三、藥品銷售管理系統的實現
一是由經銷商確定準確的訂單，確定好的訂單再由醫藥企業的駐外業務員直接發送到營銷部;二是營銷部經過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠將訂單交到營銷部經理的手中;三是營銷部經理在審批訂單之后會根據訂單打印出發貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續并對貨物進行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經銷商，駐外的業務員和經銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫藥銷售管理系統在發貨的這一個環節需要注意一些細節，需要系統在發貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發運通知單。二是要按照系統的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據系統所賦予的相應權限對通知單執行規定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。
四、藥品銷售管理系統的總體設計
(一)醫藥銷售管理系統的主要構架。
醫藥銷售管理系統使用的構架是目前整個系統建設的過程當中非常重要的一個環節，藥品銷售管理是基于web系統的，之所以這樣是因為傳統的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網絡系統當中應用最為廣泛的系統之一，這一系統能夠將大量的數據處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠實現對系統的訪問，這種系統不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統的更新和維護。
(二)基于B/S的體系結構。
B/S體系的系統中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網絡上的服務器發出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統在最大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數據庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。
(三)醫藥銷售管理系統模塊的設計。
姓名：齊 偉
單位：北京科技經營管理學院
摘要：
隨著中國加入世貿組織（WTO）以后，各國的汽車跨國公司紛紛來到中國爭相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競爭日益激烈，汽車企業的利潤在逐步下滑，售車本身的利潤減少，營銷利潤向售后服務和服務質量轉移。同時，汽車市場由賣方壟斷走向買方壟斷，消費者將面臨更為復雜的商品和品牌選擇，消費者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對售后服務向汽車廠家、經銷商提出更高的要求。因此大力發展完善汽車售后市場，提升售后服務水平才是當前情況下各大汽車廠商的當務之急。
正文：
一、完善的售后服務是獲得客戶滿意的基礎條件
在市場經濟中,任何一種產品,任何一個取得成功的企業,都有各自的致勝之道.如果要想做大做強,產品的售后服務可以說是一個極為重要的環節.售后服務是激烈的市場競爭的產物和品牌立足于強手之林的基礎.要想做好售后服務工作的關鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費者滿意,隨著消費者的服務需求不斷攀升,顧客對于服務的質量和內容也提出了更高的要求,服務質量的好壞直接影響著企業產品,品牌的形象和市場銷售. 2005年度全國轎車用戶滿意度指數（CACSI）測評結果
生產企業 車型/品牌 滿意度 轎車價格
一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上
上海大眾
上海通用
廣州本田
一汽轎車
上海通用
長安福特 帕薩特B5 80.9
20-30萬元
別克GL8 80.7
雅閣 80.2
馬自達6 79.4
別克君威 79.4
蒙迪歐 74.4
一汽大眾
天津一汽豐田
東風日產
北京現代
東風日產
沈陽華晨 寶來 79.8
15-20萬元
花冠 78.6
藍鳥 76.6
索納塔2.0 75.9
陽光 74.2
中華2.0L 70.9
上海通用
上海大眾
北京現代
上海大眾
神龍汽車
天津一汽豐田
一汽海南 凱越 76.2
10-15萬元
POLO 75.1
伊蘭特 74.9
桑塔納3000 74.2
愛麗舍 73.5
威馳 72.6
福美來 70.2
廣州本田
上海通用
東風悅達起亞
神龍汽車
奇瑞汽車
上海大眾
一汽大眾
東南汽車
長安鈴木 飛度 81.3
5-10萬元
賽歐 72.7
千里馬 70.1
富康 69.7
風云 69.5
桑塔納 69.5
捷達 69.1
東南菱帥 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽車
天津夏利
長安鈴木
吉利汽車 QQ 65.1
5萬元以下
夏利 64.8
奧拓 64.4
豪情 63.1
以上數據表明：高級別的轎車滿意率越高。同時指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競爭的新趨勢——售后市場
這里所談到的“售后市場”，其實就是消費者在使用汽車的過程中所產生的與汽車有關后續費用的市場，包括維修、保養、零配件、美容、改裝和油品服務等諸多產業。專家認為，未來20年中國仍將處于汽車工業的高速發展期，汽車后市場將迎來長期穩定的發展期和消費活躍期。基于這種認識，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務’選作06年戰略的第一槍，汽車后市場競爭日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務”二字上下足功夫。 對此，海馬負責人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術等級培訓體系，為海馬售后服務體系內的技師提供集中的技能培訓，為技師們營造了海馬服務網絡學技術、練技能的良好氛圍，為各銷售服務店保持高效優質的售后服務奠定了良好的基礎，而類似“陽光假日”這樣的活動，海馬已經連續開展了五年”。僅此一點，就可以看出海馬在服務競爭上的超前意識，而在此時國內僅有少數幾個廠商提出售后服務品牌化。
2. 服務的新方向——人性化
雖然現在主流汽車廠商一直在大力宣揚品牌化服務，然而做好并非易事。業內專家表示，汽車廠商要了解消費者真正需要什么，并予以滿足。同時，廠商還應改變原來的粗放式經營，要精細化，有針對性地開展服務；要靜下心來仔細做，為消費者提供差異化、人性化的服務，其結果才會讓消費者滿意。
如果說專家的話為我們做出了理論指導，那么海馬的實際行動則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務活動之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”。現在這兩個服務活動伴隨著海馬車主走過五年時間，已經得到消費者的認可，并且成為了海馬服務的品牌形象。
五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務品牌宗旨不斷地與消費者進行溝通，根據消費者的反饋改進服務方式和服務內容，并通過系列服務活動服務于消費者，真正滿足消費者各種需求。這次的“陽光假日”海馬采取了更有針對性的套餐制服務，從消費者切實需求出發，以精細化、人性化、差異化為消費者提供更深層次的個性化服務。
正是這些注重售后服務建設、注重汽車后市場發展的部分國內汽車廠商，正日益把后市場作為新的空間去尋求發展、展開競爭。相信隨著國內車市的日趨成熟，這種服務后市場會變得越來越人性化，競爭也會越來越激烈。但有一點可以肯定，那就是無論如何，這對于國內的消費者和眾中國的汽車產業來說絕對是一件好事。
二、服務是中國汽車產業創新的重大機會，而售后服務將成為塑造汽車差異化品牌的強有力的手段之一
汽車售后服務目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠遠沒有達到塑造品牌或者是修理消費者心情的水平；客戶關系就是定期的發發信，發發函，缺乏針對顧客感動和標準的量化的體系化的設計，更沒有在服務當中，突出體現品牌和品牌價值，沒有把服務同品牌有機的整合在一起，中國服務品牌的塑造，其實是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優勢的服務，使自己的品牌同競爭對手明顯的差異化，最終達到一個比較理想的狀態。
這是目前汽車產業同家電產業最大的差距，也是汽車產業創新的重要機會。因此2006年，一個突破性的機會，就是重新構建服務體系，針對顧客感動，設計服務標準，彌補產品本身和設計本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實現根本性的突破營銷。
汽車界有一句名言：“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二、三輛車是售后服務人員賣出去的。”由此可見，大多數汽車擁有者對售后服務的關注程度極高。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，在所有關注因素中，汽車售后服務受關注程度高達9.55(最高值為10)。另據調查顯示，售后服務的品牌以及服務的細致是大多數消費者較關注的兩個方面。
石家莊是全球最大的維C生產基地
石家莊是全球最大的維生素B12生產基地
石家莊是全球最大的土霉素生產基地
石家莊的兩大制藥集團：華北制藥集團和石家莊制藥集團在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。
2005’中國?石家莊市國際投資貿易洽談會的重頭戲――“中國藥都”發展論談與2005年11月2日在石家莊市人民會堂隆重舉行，來自國家醫藥管理部門的高層領導、外企高管與省會著名醫藥企業的高層圍繞建設“中國藥都”的話題，進行了一場精彩的“石門論劍”。
石家莊市委常委、常務副市長朱浩文：
石家莊市政府會努力把當前的工作做好，把長遠的事情做對，支持“藥都”的發展。
一是做好發展規劃，推進藥都建設。二是建立健全政策體系，營造發展環境。三是實施集聚化戰略，優化產業布局。四是實施知識產權戰略，提高醫藥產業核心競爭力。五是強化誠信體系建設。六是建立良好的吸引培養人才機制。七是擴大對外開放。
美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監谷成明博士：
石家莊市申辦“中國藥都”是非常有希望的，也是非常正確的。
石家莊市的兩大制藥集團：華北制藥廠和石家莊制藥集團在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。企業要想發展，必須組成集團化的公司。我國人口老齡化的加速，涉及到醫藥市場的運作。展望中國未來制藥企業將是朝陽企業。
國家食品藥品監督局南方醫藥經濟研究所所長、醫藥經濟報社社長林建寧先生：
普藥競爭的白熱化值得關注。
北美醫藥市場近10年來首次增幅為個位數，2005年全球醫藥經濟的增速預計在7％以內。目前有兩股力量正在改變藥品市場格局，一是制藥業并購數量增加，二是“重磅炸彈”藥物數量迅速增長。今年上半年河北省醫藥綜合實力居全國前列，但醫藥商業并不理想，當前，藥品市場醫院和零售兩個終端非常活躍。業內有兩個關注點：降價品種暫停招標、正在討論包裝上是否印出廠價和零售價。總之，普藥的競爭已經白熱化。
惠氏制藥有限公司、美國惠氏藥廠（中國）有限公司總裁兼董事總經理吳曉濱博士：外企贏在營銷和吸引人才戰略。
中國已經成為影響全球經濟發展的主要市場，預計到2010年，中國將成為全球第七大甚至是第五大醫藥市場。外企贏在哪里？贏在營銷；外企吸引人才靠什么？關鍵在它的人才戰略。很多外企都有人才發展計劃，給員工以迅速提高自身價值的希望，能讓員工發揮最大潛能，而不是有勁兒使不上，有能力發揮不出來。
石家莊神威藥業董事長李振江先生：
河北是醫藥大省而非醫藥強省。
石家莊要想真正成為“中國藥都”，第一要加強政府引導，使企業成為創新主體；第二要營造適合企業生長的環境，培育有影響的大企業；第三要發揮中藥在“藥都”建設中的作用，把中藥企業做大做強。
石家莊制藥集團副董事長、常務執行總裁解明芳先生：
藥都發展最大瓶頸是新藥品的研發。
從現在的情況來看，藥都發展的最大瓶頸是新藥的研發。如果沒有適銷對路的高科技產品的不斷出現，是不會有藥都的持續快速發展。石藥集團技術中心，是國家級企業技術中心和博士后工作站，既肩負著石藥集團戰略品種和關鍵工藝技術的研發任務，又承擔著國家重點新藥攻關項目的研發任務。
石家莊成為“中國藥都”已初顯倪端
――與美國強生集團西安楊森制藥(北京總部)總監谷成明博士一席談
谷成明，河北省石家莊鹿泉市人，1985年畢業于河北醫科大學并獲醫學學士學位，1988年獲第三軍醫大學普通外科碩士學位， 1998年獲北京協和醫科大學消化內科博士學位，1999年赴美國深造，于2000年獲得美國威斯康星醫學院博士后學位。
論文《功能性消化不良胃竇機械收縮與胃電偶聯關系》獲1997年在華盛頓召開的第五屆國際胃腸電學術大會青年研究獎；《胃中間橫帶的臨床意義》獲1998年在菲律賓召開的亞洲消化疾病周青年研究獎； 1998年獲 “中國大學生跨世紀人才”的榮譽稱號。
2000年任西安楊森制藥有限公司總監，現任美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監。
深秋時節，2005’中國?石家莊市國際投資貿易洽談會在省會隆重舉行，在“中國藥都”發展論壇召開之前，我們采訪了美國強生集團西安楊森制藥（北京總部）總監谷成明博士，并請他談談有關石家莊市申辦“藥都”及業內的一些看法。
記者：谷博士您好，您是石家莊人，這次參加家鄉申辦“中國藥都”論壇，一定有很多感觸吧！非常高興您在百忙之中接受我們的采訪。
谷博士：別客氣，的確，石家莊的變化是令人意想不到的！在這次申辦“中國藥都”之際，如果能為家鄉做點事我也非常高興。
記者：說到申辦“藥都”，是不是首先要考慮藥品的生產和銷售情況？從全國來看，我國藥品的銷量分布情況有些什么特點？
谷博士：在我國藥品銷售量排行榜中，前16名城市的藥品銷售量就占了全國藥品銷售總量的38％，后邊的327個城市的藥品銷售量占了全國總量的38％，而下面的1939個鄉、縣的藥品銷售量只占了全國總量的四分之一。藥品主要在大城市銷售，而小城市的市場則比較小。中國市場的城鄉差別很大，藥品市場的定位一定要清楚。我們的省會石家莊并沒有在前16個城市之列。
記者：那么，要想把石家莊市發展為“藥都”，我們需要堅持什么大方向？
谷博士：要想取得大發展一定要走原研發的路子。中國有低成本的勞動力，耗費低、利潤高，同時中國已具備相當規模的人才儲備，這是我們優于國外的一個重要的方面。研發一種新藥品，大概需要投入10億美金。目前，我們國家還達不到，所以要想研發新藥，把自己的企業發展壯大，必須組織成一個或幾個集團化的公司。世界五百強企業中前十名的藥廠利潤占整體的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司掙了80%的錢，藥廠不在多，在于做大做強，這是趨勢，我認為這就是今后我們藥都要做的事情。
記者：申辦“藥都”招商引資是必不可少的，與此同時我們還應該注意什么？
谷博士：2003年，中國引進外資的數量已經超過了美國，世界排名第一。今天很多的外國人都想把資金投到中國。我國招商引資的速度，在以每年20％的幅度增長，如果石家莊市招商引資的速度高于這個數字說明我們做得很好，如果低于這個數字就說明我們需要努力。同時，人才也非常重要，省會的這些大型制藥企業也應該注意吸引外部人才，因為歸國留學人員熟悉國外的運行機制；同時，所以我們要走出去學習國外的先進經驗。公司集團化和引入人才能使企業得到快速的發展，我們抓住以上幾點，申辦“藥都”是很有希望的。
記者：我國藥品消費方式、消費水平與發達國家的藥品消費方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？
谷博士：在我國醫院的藥品銷售量占藥品銷售總量的76％，藥店的銷售量占銷售總量的20％，私人診所的銷售量只占藥品銷售總量的4%。我們用的大部分藥是在醫院買的，而西方人用的藥在藥店買的比例較高，一旦醫藥分家，大量藥品在藥店就可以買到。藥店業以后肯定會越做越大，“要想富開藥鋪”這句話有一定道理。隨著日后經濟的發展，藥店的數量還會增加，我國人均藥品消耗也會逐年增加，并且增加的幅度會非常快。但是我們與美國相比，人均藥品消耗相差非常懸殊。美國年人均用藥消費達4586美金；我們國家很多人有了病不去看，或者用不起好藥，很多病能不看就不看，年人均用藥消費只有57美金，這就是差距。但是隨著經濟的發展，我們市場潛力很大，藥品消費增長是必然的趨勢。
記者：隨著我國人口的老齡化的加速，醫藥市場如何應對？
谷博士：現在，我國已經進入老齡社會，65歲以上的人口數量在逐年增加，占我國人口總量的8.5％，預計到2025年會占到13％，到時會有2億人超過65歲。這個數字代表著一個巨大的老年人用藥市場。中國的小學生越來越少了，兒童藥品的市場發展相對放緩。相反，老年人用藥如治療高血壓、心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等方面的藥品銷量就會增大，所以各個制藥廠家可以考慮調整思路，改變生產藥品的種類以適應市場的變化。我們拿中、美兩國為例：2003年中國心腦血管和腫瘤的死亡率占一半，占了50％的市場。美國這兩種病的死亡率占60％，并且還有增加趨勢。生活環境和飲食結構都在相互影響，以前工作壓力不大，現在競爭激烈，全球文化越來越相似，得的疾病也更加類同，應該根據變化研制相應的藥品。
記者：請您預測一下中國未來幾年制藥企業發展的前景？
谷博士：那我把以后幾年分成兩個階段來說，第一個階段：2006到2008年，這一階段外企和國內企業的競爭加劇，隨著我國加入WTO，新一輪外資投入加大，生產、研發領域迅速發展，國企在短時間內壯大起來，競爭力加強。同時，我國政府還有兩個目標：建立20個世界級研發中心和10個生物技術中心，這都是我們需要爭取的。第二個階段：2009－2011年，外企和國企共同發展，外企由于產品、市場策略和資源限制重點在大城市發展，而國企在中小城市及廣大農村占優勢，部分國企海外擴張，并購增加，產品優勢擴大。中國的“海爾”、“聯想”已經走向了世界，那么，作為高利潤的朝陽企業――制藥業，不久的將來也會走出去。
醫藥產品在該階段適宜采取強有力的營銷推廣（又稱銷售促進），以期達到4個目的：第一，縮短產品進入市場的時間，產品投入市場初期，因消費者對其認識缺乏足夠的了解，適宜采取迅速建立銷售渠道的方法；第二，認知引導，通過媒體宣傳，告訴醫生和患者新產品及功效，引導他們使用該產品；第三，視覺導向，采取陳列、示范等方法，刺激潛在需求變為現實需求，促進購買決策的形成；第四，提高商業信譽，促進購銷雙方相互信任，擴大市場占有率，建立互惠互利的“雙贏”合作關系。國外醫藥企業大多采用先創造或推出一個理論進行大肆宣傳，然后利用醫藥專家的影響、學術理論的支持、廣告媒體、銷售代表的推廣，達到醫生和消費者接受與這一概念相關的藥品。例如美國強生公司在華最大的子公司———西安楊森制藥有限公司推出了消化疾病的“胃動力”概念，促進了“嗎叮啉”的銷售。無獨有偶，北京諾華制藥有限公司推出高血壓的“腎保護”概念，促進了“鹽酸貝那普利片”的銷售，建立了產品與概念的市場聯系，在醫生中首先接受這一概念，再通過醫生有關學術會議、論文交流等學術帶動，讓患者接受企業生產的產品。
（二）成長期
此階段的醫藥市場主要表現是藥品銷售量迅速上升，醫藥企業為了盡可能地維持市場狀態，通常采用如下營銷策略以維護市場的占有份額：1.進入新的細分市場，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮痛的細分市場到抗凝血這一細分市場。2.企業產品進入新的市場定位，如江中制藥集團生產的“復方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點，數年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點。3.企業的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點從介紹藥品功效到說服消費者主動購買及醫生開處方。4.企業的銷售總量讓利，在確保一定利潤的前提下，對于提前支付的客戶給予價格折扣，一次性采購達到一定數量或金額時給予優惠，以吸引更多的購買者。5.產品的包裝與劑型的改進，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩定利潤的增長，對其進行改進，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。
（三）成熟期
醫藥市場的產品與一般商品一樣是有規律可循的，藥品銷售成長率達到一定高度時，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫藥市場產品銷售的減緩，進入相對穩定階段。使醫藥企業商品的生產能力過剩，多數企業放棄這些成熟產品而去開發新產品，其實在這個階段應該按照營銷理論重點考慮醫藥市場商品和營銷組合的整體概況。1.醫藥市場的營銷創新策略，醫藥企業主要可以通過4種方法來擴大藥品的適應癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫生開處方和消費者使用該產品；(2)細分市場的再定位，擴展藥品的使用人群；(3)開拓市場的銷售區域范圍，達到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭取競爭對手的客戶，在醫藥市場改進策略中，江中制藥集團生產的“健胃消食片”在成熟期采用進入新的市場細分方法，增加小兒劑型，向小兒市場進軍，使產品銷量又上新臺階，是一個銷售近20年而不衰的國產典型品種。它成功地使用了爭取競爭對手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上助消化藥品的第一品牌。3.醫藥商品的改進策略，醫藥企業通過改進藥品的特征，將一產品從包裝、劑型等稍作改動后重新推出醫藥市場，達到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進或加強策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強調，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現“更強”、“更大”、“更好”、“更方便”等術語。(2)商品改進特點策略：目的在于達到產品增加新的使用范圍，擴大藥品新的患者使用群體、重新推向醫藥市場。例如起初是以作為解熱鎮痛藥推向醫藥市場的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時間的推移，由于市場競爭嚴峻，市場份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮痛藥”搶占，近年多有報道，臨床常用“阿斯匹林”來預防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學實驗中發現小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產生了新的使用途徑。另一個典型的例子是目前大家議論最多的美國輝瑞公司生產的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗中療效不盡如人意。但研究人員發現了它對血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進劑型策略：經營者可以從外觀設計、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠度，目的在于使企業形象獲得一個獨特的市場個性，改進后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫藥市場上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營銷組合改進策略在選擇的目標市場上綜合考慮環境、能力競爭等因素，加以最佳營銷組合和運用方法來促進企業目的與任務的完成。處于不同產品周期的藥品，采取的營銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進一個營銷組合或幾個要素來刺激醫藥市場的銷售，從世界營銷先父菲利普•科特勒教授的4P營銷組合（product：產品，pricing：價格，place：地點，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對他們進行合理有效的營銷組合調整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆粒”等，這些企業在使用營銷組合改進分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場和消費者的普遍認可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場，還是在偏遠的鄉村市場隨處可以見到其產品銷售。
（四）衰退期
藥品同樣具有一般商品的屬性，多數藥品最終會走向衰退，就像四環素、土霉素、鏈霉素、復方降壓片、腦組織液產品等，主要表現為市場份額縮小、銷售份額降低、利潤逐漸下降，最后退出市場。藥品退出市場的原因頗多：一是藥品新的副作用被發現或副作用明顯等；二是隨著科學技術的進步與發展，新產品的問世取代了舊產品；三是現有劑型或包裝無法滿足患者用藥習慣發生的變化與需求；四是市場競爭的日益加劇，營銷方法陳舊。衰退期的營銷策略選擇，首先應該運用辨證思維方式，研究探討該產品是否有新的市場增長點、新的臨床適應癥、新的細分客戶人群。其次是搜集市場數據，科學地建立產品的評價標準，對該產品在臨床療效、市場定位、趨勢走向等方面進行科學評估，對前景綜合分析后確定營銷策略。
（五）結語
姓
名
學
號
學
院
專
業
年級班級
學校指導教師
企業指導教師
論文題目
中國醫藥電子商務發展現狀及前景分析
選題依據與
意義
1研究背景及意義
電子商務在近幾年的社會發展非常迅速，它在商業運營發展中發掘出來新的方式，從某些方面來看，已經推翻了我國傳統的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業交易更加的便捷和自主。醫學藥品是當代人民的必需品，所以更加需要和當展齊行，也向電子商務的方面發展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務。現在我國社會的醫藥企業的大部分已經開始上電商進行發展，也已將開始了醫藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務平臺的構建資格。我國目前對于互聯網藥品交易政策已經越來越允許，所以一些相關人員認為我國的醫藥業的電子商務的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務發展也是順應國家風向的表現。但是醫藥電子商務的發展還需隨著時間和經驗的沉積才可以更好的服務我國的人民。在數據看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務發展時間過短，對于國外的經驗借鑒也不足，所以現在的網上交易仍然存在很多的問題。藥品是關乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監督監察體系制度，編制可行的行業規則，才可以在網上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網上購買藥物的信任度，使其習慣于網上購買的這種方式，醫藥行業也應該在這種電商的環境中不斷提升藥品的質量和自身的服務，從而形成一種良好的發展狀態，促進我國醫藥電商的順利發展。
作為與大眾生命健康息息相關的行業，醫藥行業在社會發展在哪個備受關注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經濟發展新時期，互聯網以及物聯網的發展迅速，深入到人們生活的各個環節，也成為各行各業關注的重點。醫藥行業在“互聯網+”的新思維下也開始了轉型。電子商務對行業的引領和促進作用不容胡思。但是在“互聯網+醫藥”的背景下，醫藥行業除了積極做好相關的業務開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫藥電子商務發展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰，本文將根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考。
醫療產業使關系到人民生活質量和人身安全的產業之一，其發展穩定并且可持續。大規模普及互聯網導致網絡商業逐漸取代了傳統的交易方式。近年來按照中國網絡商業研究中心的數據，醫療銷售產業的網絡商業正逐年成上升趨勢。國家大力發展格式醫療網絡商業，并為此出臺各項政策。然而，發展醫療網絡商業模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優化整理，網絡藥品銷售管理的完善，信息采集系統的搭建，相關政策的不斷深化改革，也是21世紀社會發展經濟的關鍵。
2
國內外研究現狀
2.1國外研究現狀
Holger（2015）指出醫藥電商想要良性發展就要制定完善的互聯網商業監督法律法規，并且讓電商企業對其嚴格的遵守。一定要對網上的藥品信息進行嚴格的監督控
制，仔細審核的廣告和信息，嚴格監督和管理我國互聯網交易和互聯網信息服務。
Kubiak
W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫藥行業蓬勃發展的基礎就是創新，也是促進醫療行業的保障水平的途徑之一。它對醫學專業的后續發展和人類壽命的長短和質量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務與人類，而且創新發展醫藥行業經營模式，使他服務于人民，有利于人民。
Abraham
Schwab（2010）指出，我國的經濟結構在改變，科學技術也在不斷地發展，所以醫學教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創新，需要創建出適和社會發展的人才培養制度，著重培養我國專業人才，增強人才的實踐和科學的利用力。現在是互聯網主導發展的時代，隨著我國的駐點醫師被更加的需要，國家更應該完善我醫學培養制度，培養出更多的優秀人才從而促進國家穩定的發展。
2.2國內研究現狀
趙莎莎（2018）通過對電子商務這一領域的各方面條件的深入研究，發現了電子商務要想健康發展，一方面十分需要良好的經濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業現狀的各種數據分析結果，同時，還需要對產業資源進行有效的分配整理。
劉秋風,田侃（2018）提出線上的那些藥品網店要想持續健康發展，就應該不斷完善內外部的管理模式。在國家政策的指導下，依照法律要求，嚴格按照行業行規，不斷深化道德責任感，就會形成一套科學的藥品網店的管理模式。
孟令全（2011）曾提出，企業財務管理在現如今的經濟環境下，對各企業的電子商務有了新的要求,同時，為了能夠給各企業的經營管理方面帶來具有指導性的建議，就需要不斷深入了解網絡財務的安全保障系統，進而不斷完善與提高。
張鳴鳴（2017）通過研究，認為在互聯網快速發展的現代，大眾的目光正時刻注意著醫藥在網絡上的商務發展。那么這些企業想要發展壯大自身，想要在這個市場行業有自己的立足之地，那么，就要找好出發點。消費者是奠定網上醫藥店鋪成敗的最關鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發展自己，這就需要企業從用戶方面出發，多為消費者考慮，不斷完善自身服務體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創造安全可靠的財務交易環境，以及商品信息平臺。
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研究內容
本文根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考，具體內容如下：
1
緒論
1.1研究背景及意義
1.2國內外研究現狀
1.2.1國外研究現狀
1.2.2國內研究現狀
2
醫藥電子商務模式發展探討
2.1醫藥電子商務模式發展探討
2.1.1醫藥行業的銷售
2.1.2醫藥電子商務模式現狀
2.2基于SWOT的醫藥電子商務模式發展探討
2.2.1醫藥行業市場潛力
2.2.2醫藥電子商務發展前景
2.3基于SWOT的醫藥電子商務發展前景分析
2.3.1醫藥行業市場潛力
2.3.2醫藥電子商務發展前景
3
醫藥電子商務發展條件與制約因素
3.1醫藥電子商務發展的條件
3.2醫藥行業電子商務發展制約因素探討
3.2.1技術信息有待優化
3.2.2多層安全隱患
3.2.3成本居高不下
3.2.4政策法規配套不足
4
優化醫藥行業電子商務發展的建議
4.1優化信息鏈和物流鏈
4.2完善網上售藥管理
4.3搭建信息收集體系
4.4推進相關政策改革
結
論
研究方案
本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫藥行業”、“電子商務”等內容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結，為課題研究奠定了扎實的理論基礎；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫藥電子商務模式發展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據。
寫作進度安排
指導教師意見
指導教師簽字：
年
月
日
所在系意見
系主任簽章：
年
細化院線推廣細化藥品知識營銷
這是一種通過向公眾普及醫藥科普知識、向醫師介紹醫藥專業知識來促進藥品銷售的促銷形式。企業在進行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關的知識，讓患者、醫師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶，通過知識服務創造需求。采取藥品知識營銷必須不斷創新、不斷更新藥品知識和信息，惟此才能適應醫師需求，并在消費者心目中樹立起企業和藥品的良好形象。
藥品知識營銷的形式主要有醫師教育和公眾教育。現在處方藥必須憑醫生處方才可購買和使用，事實上醫生成了“第一消費者”。藥品尤其是創新藥品，具有高科技、高知識含量，醫師從理解、接受到處方往往需要一個較長的過程。醫生處方習慣的改變不是很容易的事情，因此處方藥營銷必須精耕細作，進行醫師教育是十分必要的。只有這樣，產品信息才能得到有效的傳遞。同樣的道理，進行公眾教育也是十分必要的。
重視公眾教育、醫師教育，并把公眾教育、醫師教育作為促銷的重要形式，需要不遺余力、大張旗鼓地開展多種形式的藥品知識促銷。如針對醫師專業知識的需求，默沙東公司為醫師編輯出版并贈送《默克診療手冊》、《默克老年病手冊》、《默克索引》等專業書籍；創辦了上海默沙東科研資訊服務中心，為中國醫藥界人士提供免費醫藥資訊服務；針對公眾，推出了《默克家庭診療手冊》。我國的步長制藥公司也編輯了《人活百歲不是夢》、《心腦血管病防治新觀點》等贈給醫生與患者。
細化組織院內會、科內會
院內會（In－hospital Meeting）是由醫藥代表組織的，以醫院某些科室的醫師為主參加的，旨在向醫師系統介紹本公司藥品知識的會議。開院內會的好處是可以給醫藥代表提供一個向醫師們系統介紹本公司藥品的機會，宣傳具有針對性。另外，醫藥代表在院內會上有較充裕的時間就某個問題與參會醫師討論，具有較強的互動性。科內會同院內會形式一樣，只是規模更小，人數更少。院內會并不直接產生銷量，因此，組織者要承擔一定的費用風險，故次數較個人拜訪少許多，是處于輔助地位的一種促銷形式。
醫（藥）學會贊助
醫（藥）學會是醫學科學技術工作者和醫學管理工作者的學術性群眾團體，是依法成立的社團法人。因為是醫（藥）學專業學會，故它與醫院的各科醫師都有一定的聯系，尤其重要的是醫（藥）學會的會長、學會負責人多是醫藥界的名人，他們有能力為制藥企業推廣新藥提供咨詢和幫助。醫(藥)學會開會是醫(藥)師自己組織的自我學習教育活動，多通過交流學術論文的形式展開，每年要舉辦多次。對制藥企業來講，贊助參加學術會議可提高產品知名度，增加宣傳的深度和廣度。同時，參會人員來自全國，包括無醫藥代表覆蓋的地區，這為打開新市場創造了條件。利用開會的機會，醫藥代表可獲取一些醫師的聯系方法，甚至可以與平時難以見面的專家進行面對面交流。企業的學術推廣活動應聯合醫(藥)學會共同舉辦，一般應邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經驗，而且可以詳細說明用藥的原因，并對相關疾病的診斷、治療和手術操作提出深刻見解，可以幫助醫師糾正處方習慣。同醫藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。
利用好醫藥專業媒體
國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體廣告，但允許在醫藥專業媒體廣告。藥監局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫學》等。醫藥專業媒體的主要讀者群是醫藥衛生專業技術人員和醫療管理人員，對醫生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫藥經濟的不斷發展，國內一些醫藥專業媒體也得到迅猛發展，其專業化和系統化的服務已經贏得業界的共識。這些媒體的實際影響力甚至不亞于一些強勢大眾媒體，因此，加強與專業媒體的合作，有利于處方藥銷售。同時鼓勵醫生針對產品做臨床研究，然后在專業雜志發表，企業可將這些論文匯編成冊在全國派發。
此外，企業還應充分利用醫院的資源優勢搶占新的廣告載體。醫院的一些特殊載體，如醫院內的燈箱、病房內的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫院里的各種設施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標消費者又針對醫務人員，具有較強的針對性。
個人拜訪
個人拜訪主要是醫藥代表單獨拜訪醫師(或藥師)的促銷行為。個人拜訪在促銷中占有主導地位，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發揮著舉足輕重的作用。醫藥行業是個封閉的圈，圈內是由醫師、藥師、護師、醫藥代表等組成的醫藥界人士，圈外是患者及其家人。患者要獲得健康，必須依賴醫師，醫師全權代表患者訂購藥品。在同樣一種(類)藥品有多種選擇時(如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品,醫師選擇哪一個,用多少,或者改用替代品紅霉素),醫師會綜合考慮療效、副作用、價格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會對其選擇有所影響。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者。醫藥代表對醫師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫師相處的關系而定。
筆者認為醫藥代表的個人拜訪在學術上應該全面滿足醫師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫師。
采用OTC的操作模式做深做透醫保定點藥店
現在全國每個城市都有醫保定點藥店，在其銷售的品種，只要是在醫保目錄中，憑借醫生處方都是可以刷卡購買的，這對藥品銷售非常有利，制藥企業應加強定點藥店的店員推薦、終端POP廣告、陳列、駐店促銷等工作的力度，促進處方品種的銷售。
強力開拓中小醫院市場
以二、三級中小醫院、企事業單位醫院、地段醫院、社區門診、醫務室等為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協助醫藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫院的處方藥營銷。
開展科普教育和義診講座
論文關鍵詞:藥劑專業 調查 藥理學 教學
論文摘要:通過對我校藥劑專業畢業生、實習生，實習單位帶教人員進行調查問卷、訪談，針對發現的問題，對藥劑專業《藥理學與藥物治療學基礎》的教學進行改革嘗試，力求培養實用型人才。
《藥理學與藥物治療學基礎》是中等衛生職業教育藥劑專業一門重要的專業課程。本課程的任務是使學生掌握藥理學和藥物治療學的基本知識和基本技能;掌握常用藥物的作用、用途和不良反應，熟悉常見疾病的藥物治療一般原則和基本治療方案，了解重點藥物的作用機制，為指導合理用藥，預防和監測藥物不良反應，開展藥學服務和從事藥劑專業崗位工作奠定良好基礎[1]。近幾年我校藥劑專業畢業生主要就業于社會零售藥店、醫院藥房等，為了使學生能學以致用，具備較強崗位適應性，成為面向基層的技能型高素質型藥學人才，我們通過對醫藥企業實習的學生及相應帶教人員等進行調查和訪談，從中獲得一些對教學改革有益的意見和建議。
1 研究方法與結果
1.1 對象與方法
對本校2009年藥劑專業畢業后在藥店工作的學生，共31名進行問卷調查;對有我校實習生的藥店帶教人員、店長進行個人深入訪談;對藥店的部分員工進行小組訪談。
1.2 結果
1.2.1 從事職業
本次調查共收有效問卷31份，其中25人占(80.6%)從事藥店營業員工作，2人(占6.5%)為收銀員，4人(占12.9%)為庫房管理員。
1.2.2 工作情況
(1)能獨立承擔藥品銷售工作的時間: 有17人(占54.8%)能在兩周到一個月時間中能獨立承擔藥品銷售工作;有8人(占25.8%)能在一至三個月能獨立承擔藥品銷售工作;只有1人(占3.2%)能在零至兩周內可以獨立承擔藥品銷售工作。
(2)與非藥劑專業畢業同事相比，學生認為自己的優勢:有16人(占51.6%)認為自己與非藥劑專業畢業同事相比，在醫藥專業知識方面更強，有7人(占22.6%)認為自己與非藥劑專業畢業同事相比沒有優勢，有4人(占12.9%)認為自己溝通能力上有優勢。
1.2.3 用藥指導情況
(1)據統計當顧客咨詢選用藥物時，僅有38.7%的學生能做到詢問用藥者情況后自行判斷，有32.3%的學生向顧客推薦反饋療效好的藥品，有22.6%的學生則向顧客推薦店里銷量最好的藥品，更有極少數(占3.2%)學生推薦廣告上經常看到藥品或請顧客咨詢坐診醫師。當顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學生能說出藥物用量，83.9%的學生能說出藥物用法，87.1%的學生能說出藥物的作用;但僅有54.8%的學生能說出藥物的注意事項，51.6%的學生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學生能說出藥物的不良反應。
(2)據統計學生最擅長推薦藥物中居前三位的藥物分別是:感冒、清熱解毒藥，兒科用藥和抗生素。最不擅長推薦的藥物中居前三位的藥物分別是:心血管藥物，肝膽消化系統藥物、中藥品種。有38.7%的學生能把大多數常用藥物商品名和通用名相對應，有32.3%的學生只能把3/4的常用藥物商品名與通用名相對應。當顧客問及某藥品療效時，有51.6%的學生按藥品說明書進行介紹，僅有25.8%的學生按藥理學知識介紹。
(3)通過對實習生的訪談得知，顧客詢問最多的問題依次為藥品成份、功效、用法、用量、副作用等。而學生在實習及工作中感到自己比較欠缺的正是關于藥品的成分、含量、用法、用量等專業知識，覺得學校的學習實用性不強，到了實際工作中對藥品非常陌生。
2 討論
通過以上數據和訪談情況表明，學生在學校期間掌握的理論知識有限，以致在實際工作中出現藥品專業知識欠缺，不能與臨床需要相結合做好用藥指導工作，不能很快適應工作等問題，為此，我們在藥劑專業《藥理學與藥物治療學基礎》的教學中進行了一些改革，力求培養實用型人才。
2.1 整合教學內容，力求“新、實、精”
“新”—— 隨著醫藥事業迅猛發展，藥物的更新換代加速，一些藥物的作用機制不斷被深入認識，提出了很多新的觀點和藥物作用靶點。在教學中增加一些臨床應用較多，但課本沒有提及或者沒有作為重點藥物提及的內容，如磷酸二酯酶Ⅲ抑制劑:西洛他唑，能夠可逆性抑制多種原因引起的血小板聚集，臨床廣泛用于改善慢性動脈硬化性閉塞引起的慢性潰瘍、疼痛、發冷及間歇性趾行等癥狀[2]。還通過開展專題講座，給學生介紹某一領域最新的研究進展，以擴展學生的知識面，更好地與臨床用藥接軌。如:“糖尿病的治療與護理”，“高血壓的合理用藥”，“抗生素濫用的危害”等講座，既可更新藥理學知識又激發學生學習興趣。
“實”，即理論聯系實際，在臨床及日常生活中，藥物商品名眾多，一種藥有好幾個商品名，而教材上的藥名基本上是以通用名為主，以至學生在實際工作中對藥品非常陌生，針對這一難題，在課堂教學中盡量給學生多介紹常用藥物的商品名，講解藥物商品名與通用名的關系，例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均為解熱鎮痛藥布洛芬;嚴迪即大環內酯類抗生素羅紅霉素;沐舒坦/樂舒痰/潤津的有效成份均為祛痰藥氨溴索。同時，以課后作業形式要求學生利用課余時間到藥店、醫院藥房收集藥物商品名，并相互交流討論，以班級為單位登記匯編成冊。這樣既增強了教學內容實用性，也使學生能很快適應實際工作，當面對品種繁多的藥品時能根據其通用名判斷主要藥理作用、用途及不良反應。
“精”，充分利用各種媒體，精心設計課件，使教學內容少而精，重點突出。重點講解各章節的代表藥物，其他一般藥物只講解其特點或者提出相關問題，讓學生帶頭問題找答案自主學習，例如:講授利尿藥一章時，先帶著學生復習生理學中尿液生成的基礎知識，再講解藥物對尿液生成的影響機制，進而提出問題:“按藥物作用部位不同，利尿藥如何分類？各類利尿藥作用特點是什么？”讓學生帶著問題，自學利尿藥相關知識并以小組為單位討論完成利尿藥作用比較表，最后由老師總結評價。既避免上課“滿堂灌”，又提高學生自主學習能力。另外，臨床上為提高療效，減少不良反應及降低醫療費用，通常會使用復方制劑(一般由于2種或2種以上藥物組成)。在藥理學教學過程中，相關章節選擇一至兩種有代表性的復方制劑，向學生介紹其主要成分，分析各自藥理作用及聯合用藥的優缺點，例如:常用感冒藥白加黑(美息偽麻片)，由對乙酰氨基酚、偽麻黃堿、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)組成。其中，對乙酰氨基酚為非甾體類抗炎藥，具有解熱鎮痛作用，能緩解感冒發熱、四肢酸痛、頭痛、咽痛等癥狀。偽麻黃堿為腎上腺素受體激動劑，選擇收縮上呼吸道血管，緩解鼻咽部黏膜充血、腫脹，使鼻塞癥狀減輕，但對全身血管影響較小，對心率血壓幾乎無影響。右美沙芬為中樞性鎮咳藥，非麻醉性鎮咳藥，作用強度與可待因相等或稍強，但無成癮性，治療劑量不抑制呼吸中樞，不良反應少，有效抑制咳嗽癥狀。而在夜片中增加了H1受體阻斷劑苯海拉明，具有抗過敏鎮靜作用，能幫助病人入睡。這幾種藥物聯合使用能同時減輕感冒常見的發熱、頭痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多種癥狀，也減少各藥的用量，進而減少藥物不良反應。通過對復方制劑各組分藥理作用、不良反應及聯合用藥原理的講解，有助于新舊知識相互串聯，也有利于學生掌握臨床合理用藥指導。
2.2 加強藥理學實訓課程
實訓教學是培養應用型人才的關鍵[3]。依據藥劑專業學生畢業從事的工作崗位需要，在校企合作行業專家共同指導下，將我校藥劑專業藥理學課時分配進行了調整，總課時為114學時，理論及動物實驗課時96學時，實訓課時18學時。實訓內容的選取以藥品零售服務和藥房藥學服務兩個崗位的職業活動為導向，突出零售藥店、醫院藥房常用藥物的作用、用途和不良反應，突出用藥指導知識。以模擬藥房為平臺，通過角色扮演駐店藥師、顧客、患者、零售藥店營員等，開展藥品說明書的閱讀和使用、用藥指導、用藥咨詢、處方審核等技能實訓。教學中通過教師講解分解任務，學生分組自主策劃并親自實踐完成從詢問病情、閱讀藥品說明書、分析復方藥物成分明確藥品作用、用途及不良反應到提供用藥指導等一系列藥學服務過程，做到“教—學—做”有機結合，有效縮短了藥理學理論與實踐之間的距離，使學生學以致用，更體現職業教育應用型人才培養的理念。
參考文獻
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論文關鍵詞 郵寄 銷售 藥品
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網上分兩次購買了四箱共計2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達）”藥品。通過網絡尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區中北鎮的德邦物流公司發貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮和山東威海等地。經天津市藥監局認定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ為假藥。
2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經營資質的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計79520元。
2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產、經營資質的情況下，在天津市南開區黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區中北鎮潤姜家園B區6-1207、福悅里13-1708、運通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時，扣押其用于經營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混50R）220支及空置包裝盒等物品，價值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。
二、主要爭議問題
本案審查過程中，爭議焦點主要有三個。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進行塑封后再銷售，是否構成生產劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數量較大，經檢驗，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結論認定其為生產、銷售假藥罪。
圍繞爭議焦點一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經營資格，從非正規渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對外銷售，并且被扣押的準備繼續銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經銷售）。根據《刑法》第一百四十一的規定，只要是銷售假藥的，無論數量多少都應該認定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認為：張某某被抓獲時被扣押的“藥品”經鑒定均為假藥，其中一部分已經銷售，剩余部分準備銷售，因此已經確定為假藥的“藥品”，應當認定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應根據證據情況認定為銷售假藥罪、非法經營罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭議焦點二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設銷售的藥品不是假藥的基礎上。
第一種意見認為：張某某的行為構成生產劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導致藥品內包裝上的生產日期和生產批號與外包裝上的生產日期和生產批號不同，誤導購買人，根據《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產批號的”的規定，應當認定為生產劣藥，根據其造成的危害后果，應當追究刑事責任。
第二種意見認為：張某某的行為只是將帶有內包裝的“藥品”重新換了外包裝，不屬于更改有效期和生產批號，雖然“藥品”內外包裝的生產日期和生產批號有所不同，可能誤導購買人，但畢竟內包裝上的信息是準確的，根據刑法罪行法定原則，不能將生產劣藥的規定做類推解釋，因此張某某的行為不構成生產劣藥。
圍繞爭議焦點三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構成要件中不需要達到一定的數量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認定為銷售假藥罪。
第二種意見認為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時應根據證據情況區別對待。
三、筆者的觀點
針對爭議焦點一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產、銷售都需要依照法律的規定，刑法中專門設置了針對“藥品”的犯罪，因此在認定時首先就要對“藥品”進行嚴格的區分和界定。每種臨床“藥品”的生產都需要國家藥監部門的批準，都有“國藥準字”的許可編號。本案中張某某被查扣的“藥品”經鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認定為銷售假藥罪沒有爭議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質，對于其已經通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據情況而定。銷售假藥罪比非法經營罪的追訴標準低，沒有數量或者金額的限制。因此對于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴重的危害后果，應當認定其犯銷售假藥罪。
本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網上購買的，對于“藥品”的真偽無法確定。在郵寄時因為快遞公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現有證據不能認定張某某銷售的就是假藥，根據疑罪從無的原則，已經銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經無法找到。對于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達到非法經營罪的追訴標準，因此認定為非法經營罪。
針對爭議焦點二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進行塑封，加價之后再次對外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內藥品進行更換，因此不宜認定為生產假藥。
張某某雖然對部分胰島素注射液外包裝進行更換，可能導致內外包裝上的生產日期和生產批號不一致，非常容易誤導購買人，但是張某某的行為并非對藥品的生產日期和生產批號進行涂抹、更改。購買人仔細核對藥瓶上的生產日期和生產批號不會影響正常使用。因此根據刑法禁止犯罪構成類推的基本原則，張某某的行為不能認定為生產劣藥，也不用考慮其是否會造成嚴重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對爭議焦點三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
偵查機關對扣押的胰島素注射液進行抽檢，經過藥品生產企業和藥監局的認定，被抽檢的12支胰島素注射液均為假藥。但是本案中被扣押的胰島素注射液有3000多支，并且張某某供述“這些藥品是在幾個月里從不同的人手中多次購買的，購買的價格也只是比真藥的價格略低，應該是有真的胰島素注射液的”，因此偵查機關采用抽檢的方法來確定被扣押的胰島素注射液均為假藥無法排除合理懷疑，屬于證據不足。張某某已經銷售出去胰島素注射液因沒有物證也無法確定是不是假藥，很難予以認定。
[關鍵詞] 藥事管理學；學生參與；教學方法
[中圖分類號] G420 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-4721（2013）07（a）-0135-02
Application of students' engagement teaching methods on Pharmay Administration
LI Wei-nie
Hainan Medical College，Hainan Province，Haikou 571101，China
[Abstract] The curriculum content of Pharmacy Administration has strong applicability and practicality，we must explore the effective teaching method，make the students understand the practical application of laws and regulations on pharmaceutical activities. In this paper，through continuous exploration， we put forward four kinds of student's engagement teaching methods，including：social investigation method，research and discussion method，case analysis method，the real demonstration method.Application of four kinds of teaching methods has achieved good teaching effect，and has been approved by the students.
[Key words] Pharmacy administration；Students' engagement；Teaching method
《藥事管理學》課程是藥學專業、中藥學專業、市場營銷專業（醫藥市場營銷方向）的必修課，但由于《藥事管理學》具有很強的政策性、應用性和實踐性，因此單純基于教材的教師“一言堂”教學方式所產生的教學效果并不理想，學生考后即忘，缺乏對藥事政策的深入理解和實際應用。因此，必須探索行之有效的教學方法[1-4]。為了促進學生參與課程教學，通過不斷的摸索和嘗試，《藥事管理學》課程總結出了四種教學方法：社會調查法、研究討論法、案例分析法和實物展示法。
1 促進學生參與《藥事管理學》課程教學的方法
1.1 社會調查法
社會調查法是指在講解藥事法規基本內容后，教師選定與藥事法規相關的調查主題，指導學生完成調查問卷，制定調查方案，執行實地調查，進行數據匯總分析，完成社會調查報告的一系列過程。如在《藥品廣告管理》一節，在講解了《藥品管理法》、《藥品廣告審查標準》、《藥品廣告審查辦法》等對藥品廣告的審批規定、禁止性內容規定后，學生在教師的指導下完成了調查問卷《海口市消費者虛假違法藥品廣告態度、行為、認知狀況的調查》，學生利用假期到海口南站、明珠廣場、百匯廣場等人群密集的地方進行了抽樣調查，共獲得了1041份有效問卷，形成了數據詳實、內容完整的調查報告，得出了以下結論：消費者總的知曉度較低；消費者對不同變量的知曉度不一致；文化程度是影響消費者知曉度的重要因素；職業對消費者知曉度影響顯著等。針對違法藥品廣告屢禁不止、消費者知曉度低這一難題提出了3條具體措施：加強藥品廣告監管，從經濟罰、資格罰、名譽罰三方面加大對違法醫藥企業和廣告媒體的懲罰力度；普及消費者的藥品廣告知識，提高消費者辨別虛假違法藥品廣告的能力；整合社會資源，建立宣傳系統性機制，將藥監資源、媒體資源、大學生資源進行有效整合，共同促進藥品廣告科普知識宣傳的實效性。
1.2 研究討論法
研究討論法是指以教材知識點為基本研究內容，以學生周圍世界和生活實際為參照對象，為學生提供質疑、討論、解疑的機會，在教師的啟發引導下，將學生自己所學知識應用于解決實際問題的一種教學方法[5-6]。如在講授、處方藥與非處方藥分類管理制度的形成、作用、具體措施的基礎上，教師提出了目前部分零售藥店為了擴大銷量，在銷售處方藥時不憑處方銷售的現象，要求學生查閱文獻及網絡資源，結合自己思考找出這一現象產生的根源，并提出具體的解決辦法。在課堂討論上，大多數學生都找出了問題的根源，即醫院對藥品處方權的壟斷和零售藥店處方藥銷售量受阻這一癥結所在，并提出了處方藥銷售利益鏈上醫院、藥店、消費者三方博弈的市場模型。然后提出了使醫藥分家、醫生和藥品銷售之間的利益脫鉤，醫院藥品銷售和藥店藥品銷售兩個市場合二為一，促使不同療效和價格的藥品在市場形成充分競爭等解決措施。
1.3 案例分析法
案例分析法是指在講授《藥品管理法》相應的條款規定及法律責任后，將藥品生產、藥品經營、藥品監管執法等案例交給學生進行案情梳理、案件定性、法律責任處理[7-8]。這是《藥事管理學》課程中應用最為頻繁的一種教學方法。案例收集既包括社會上實際發生的大案要案，如“齊二藥事件”、“亮菌甲素事件”、“欣弗事件”等，也應根據特定知識點編寫一些小案例，如“無證經營”這一知識點就專門編寫了“某藥店負責人袁某涉嫌無證照經營藥品案”。因為教師在指導學生進行案例分析時，發現剛開始學生往往存在一種心理障礙，認為斷案是一件非常嚴肅的事情，自己沒有分析案情的專業水平。如果一開始分析案情就比較綜合、復雜，學生會感到非常困難、無從下手。所以，剛開始教師分析的都是一些比較簡單、涵蓋知識點比較單一的小案例。當學生建立了自信心和一定的分析能力之后再讓其分析綜合性的案例。在學生進行思考的過程中，教師也需要對學生進行啟發和引導。通過教師逐步的提問式的啟發和引導，發現學生能夠根據所學知識、生活經驗對案情進行比較詳細和透徹的分析。
1.4 實物演示法
實物演示法是指教師通過向學生演示實物和對實物進行描繪，傳播知識的方法。由于《藥事管理學》課程中所涉及到的許多知識點都可以通過實物來進行證實，強化學生對知識直觀的記憶和判別，所以實物演示法也是相對應用得較多的一種教學方法。如在講解《藥品包裝、標簽、說明書管理規定》內容時，教師向學生展示了合格和不合格的兩種空藥盒的包裝、標簽和說明書，讓其根據法規要求一一進行對比辨別，找出不合格空藥盒的包裝、標簽和說明書不符合規定之處。由于實物教學法是讓學生根據自己親眼所見將知識點和實物進行對比得出結論，所以對知識點的掌握比較牢固。
2 四種方法教學效果的評價
2.1 分班對照實驗
為了了解四種教學方法所獲得的教學效果，教師進行了對照實驗。分別抽取了本校藥學專業本科1班和2班作為空白組和實驗組，講授《藥品信息管理》一章中關于《藥品包裝、標簽、說明書管理規定》，空白組以教師理論講解為主，實驗組采用了研究討論法、案例分析法和實物演示法。采用同一份試卷筆試統計不同組得分，空白組49名學生，平均分為77.91分，標準差為12.27。實驗組52名學生，平均分為85.79分，標準差為4.59。兩組間經t檢驗，差異有統計學意義（P < 0.05）。
2.2 調查問卷
為了考察學生對四種方法的評價，教師針對實驗組設計了調查問卷，考察學生認為四種方法對相關能力的提高能發揮多大的作用（分別為作用較大、作用一般、沒有作用，統計結果為選擇該項的人數及在總體中所占的百分比）。共獲得有效問卷52份（表1）。
統計結果表明，社會調查法在加深學生對社會現狀的了解、培養論文撰寫技能上幫助很大；研究討論法對于學生增加對社會現狀的了解、提高解決實際問題的能力、提高語言表達和交流能力上幫助很大；案例分析法對學生提高學習興趣、解決實際問題能力上幫助較大；實物演示法對學生加深對所學內容的理解、提高學習興趣上幫助很大。由此可見，學生對四種教學方法的使用還是比較肯定和認可的，并能取得較好的教學效果。
3 結語
課堂教學是高校人才培養的一種重要的形式，對于個性鮮明、渴望展現自我的當今大學生來說，單純教師講授學生聽的傳統方式往往比較枯燥和乏味。高校課堂教學必須積極探索并應用多樣化的教學方法，促進學生參與課程教學過程，提高教學效果。
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